Odoslanie dobrej práce do databázy znalostí je jednoduché. Použite nižšie uvedený formulár

Študenti, postgraduálni študenti, mladí vedci, ktorí využívajú vedomostnú základňu pri štúdiu a práci, vám budú veľmi vďační.

Hostené na http://www.allbest.ru/

ministerstvo poľnohospodárstvo Ruská federácia

FGOU VPO "Štátny poľnohospodársky ústav Kemerovo"

Katedra "Ekonomika a manažment v podniku"

Test

K téme: Argumentácia presviedčania

Dokončené:

Študent 3. ročníka (V semester) ZO

Ekonomická fakulta

Shumikhina Yu.A.

Kemerovo 2011

ÚVOD

2. ARGUMENTÁCIA AKO RACIONÁLNO - LOGICKÁ ČASŤ PRESVEDČENIA

3. SPÔSOB ARGUMENTÁCIE A POHĽAD STRANY STRANY

6. EFEKTÍVNOSŤ ARGUMENTÁCIE

ZÁVER

ÚVOD

Argumentácia je logický a komunikačný proces zameraný na zdôvodnenie pozície jednej osoby za účelom jej následného pochopenia a prijatia druhou osobou. Argumentácia je jednou z mnohých možností vplyvu reči na vedomie človeka. Keď sa totiž snažia získať na svoju stranu, zďaleka nie vždy sa uchyľujú k logicky súvislým argumentom: niekedy stačí dať najavo, že stanovisko, v prospech ktorého obhajujú, je v záujme adresáta. ; obhajovaním týchto záujmov možno ešte ovplyvňovať emócie, hrať sa na pocity povinnosti, na mravné princípy. Argumentácia je jednou z možných taktík na realizáciu nápadu. Ona požaduje odborné znalosti a všeobecná erudícia, sústredenosť, vytrvalosť, rozhodnosť a korektnosť. Zároveň sme do značnej miery závislí od partnera. Napokon je na ňom, aby sa rozhodol, či naše argumenty prijme alebo nie.

Argumentácia sa navyše často nazýva taký prejav alebo jeho epizóda, ktorá navonok pripomína argumentáciu ako taktiku, ale v podstate nie je zameraná na skutočné presviedčanie a obhajobu vlastného pohľadu. Predsa len možno pri predložení argumentov v prítomnosti niekoho počítať s ovplyvňovaním niečieho vedomia, ale jednoducho myslieť nahlas „pred svedkami“; alebo povedzme predloženie argumentov v prospech jedného alebo druhého stanoviska.

V mnohých prípadoch, napríklad na prednáške, v eseji, v vedecká práca, v správe, počas rozpravy, na súdnych pojednávaniach, pri obhajobe dizertačnej práce a v mnohých iných treba vynesené rozsudky dokázať, zdôvodniť, teda uplatniť argument.

Teória dôkazu a vyvrátenia je moderné podmienky prostriedok na formovanie vedecky podložených presvedčení. Vedci musia vo vede dokázať rôzne úsudky, napríklad úsudok o tom, čo existovalo pred naším letopočtom, do akého obdobia sa nachádzajú predmety počas archeologické vykopávky, o atmosfére planét slnečná sústava, o hviezdach a galaxiách Vesmíru, o teorémoch matematiky, o smerovaní vývoja počítačov, o realizácii dlhodobých predpovedí počasia, o záhadách oceánov a vesmíru. Všetky tieto úsudky musia byť vedecky podložené.

V súvislosti so širokým nasadením demokratizačných procesov vznikol badateľný záujem o problémy argumentácie. verejný život v našej krajine. Vytvorili sa tak priaznivé podmienky pre vzájomnú výmenu názorov medzi predstaviteľmi rôznych strán, blokov a hnutí.

Takže v tomto kontrolná práca Chcem načrtnúť všetky možné taktiky presviedčania, metódy argumentácie, ukázať, ako môžete obhájiť svoju pozíciu, ako musíte byť schopní presvedčiť oponentov a poslucháčov, ako dať závažné argumenty v prospech svojich vyhlásení a predložiť protiargumenty proti oponentom .

1. Z DEJÍN TEÓRIE ARGUMENTÁCIE

V našej logicko-metodologickej, psychologickej a filozofickej literatúre sa dlho takmer vôbec nerozvinula problematika argumentácie, zručnosti presviedčania a diskusie. Tomu do značnej miery bránil ustálený dogmatický a komentátorský štýl v r humanitné vedy ktorý bol vnútený zhora a zabránil slobodnej diskusii o nových naliehavých problémoch a oboznámeniu sa s intelektuálnymi hodnotami nahromadenými svetovou kultúrou.

Medzi tieto hodnoty nepochybne patrí umenie argumentácie a presviedčania, ktoré dosiahlo svoj vrchol v starovekom Grécku. Rozvinutý politický život v gréckych mestských štátoch, boj rôznych strán o vplyv na mysle a srdcia svojich spoluobčanov, demokratický duch, ktorý prevládal na všetkých verejných fórach – to všetko mohlo prispieť k zlepšeniu zručností. verejného prejavu. Starí Gréci sa najskôr zamysleli nad takými zásadnými otázkami: prečo jedna reč presvedčí a druhá nie? Prečo súhlasíme s jedným a namietame proti druhému? Z odpovedí na ne vzišla nielen antická rétorika, ale aj Sokratova dialektika a Aristotelova logika.

Počnúc starými Grékmi možno vo vývoji rétoriky ako umenia presviedčania jasne vidieť dva trendy. Jedna z nich súvisí s metódou dialógu, ktorú praktizoval Sokrates a podrobne rozvinul v Platónových dialógoch, brilantných formou a hlbokým obsahom. V súčasnosti sa táto metóda nazýva sokratovská metóda kladenia systematických otázok a analyzovania získaných odpovedí na spoločné hľadanie pravdy a objasňovanie a zhodovanie sa na ich postojoch k diskutovanej problematike.

Ďalší trend, ktorý sa stal tradičným v klasickej rétorike, sa spája s menom Aristotela a obsahom jeho diela Rétorika. Rétorika sa v nej chápe ako učenie, ktoré prispieva k „hľadaniu možných spôsobov presviedčania o každom danom predmete“, zatiaľ čo „každá iná veda môže učiť a presviedčať len o tom, čo patrí do jej odboru“. Tento cieľ sa dosahuje aplikáciou logického uvažovania na „netechnické“, slovami Aristotela, prostriedky presviedčania, na ktoré sa odvoláva na fakty, výpovede očitých svedkov, písomné zmluvy, prísahy a dokonca aj svedectvá získané mučením.

Napriek tomu, že Aristoteles zostal najvyššou autoritou v oblasti rétoriky starovekého Ríma, Rimania prispeli k tejto vede a najmä praktizovaniu oratória množstvom hodnotnej a hodnej pozornosti. Predovšetkým ich zásluha spočíva vo vývoji techník na skladanie prejavov, v analýze týchto argumentov alebo argumentov, ktoré Stagirite nazval netechnickými, a v zlepšení štýlu a krásy reči. Rímski rečníci sú tu skôr pokračovateľmi tradície, ktorá vznikla v spisoch Aristotelovho študenta Theofrasta, a nie jeho vlastnej. Verili, že jeho „rétorika“ je napriek svojim nepopierateľným prednostiam vhodnejšia na analýzu hotových prejavov ako na ich zostavovanie. Preto pre rímskych rétorov a rečníkov bola oveľa dôležitejšia príručka „O slabike“, ktorú napísal Theophrastus a ktorá sa k nám nedostala, v ktorej, spoliehajúc sa na zásady svojho učiteľa, zhrnul obrovské skúsenosti, ktoré nazbieral jeho predchodcovia v oblasti slohu a prednesu reči. Rímski súdni rečníci výrazne zdokonalili takzvané netechnické argumentačné prostriedky spojené s používaním dôkazov, svedectiev, zmlúv, dohôd a najmä právnych noriem. Je známe, že intenzívne sa rozvíjajúce rímske právo podnietilo záujem o otázky argumentácie a presviedčania a odvolávanie sa na právne zákony sa stalo nesporným dôkazom v súdnych prejavoch. Rímskych súdnych rečníkov priťahovala schéma redukcie všetkých rôznorodých prípadov a motívov na jediný systém zložitých a rozvetvených typov a variet – takzvané statusy. Základy takéhoto systému boli vyvinuté v polovici 2. storočia pred Kristom. Hermagor, považovaný za prechodnú osobnosť od helenistickej k rímskej rétorike. Rímski rečníci tiež opustili aristotelovské delenie premís jednoducho na všeobecné a konkrétne. Namiesto toho ich začali charakterizovať ako kategórie určitého druhu, ako príčina a následok, skutočné a možné atď. Vďaka tomu boli schopní presnejšie rozlišovať medzi priestormi, a to skôr z hľadiska ich kvality ako kvantity, či objemu (všeobecné a partikulárne úsudky).

Pod vplyvom Hermagora začali rímski súdni rečníci vo svojich prejavoch používať pripravené formy alebo štruktúry argumentov alebo argumentov, ktoré mohli byť použité v budúcich prejavoch. Proti takýmto dogmatickým schémam sa však neskôr postavili Cicero a Quintillianus, ktorí právom zdôrazňovali, že vymýšľanie a hľadanie vhodných argumentov a schém uvažovania je tvorivý proces a vyžaduje si široké a bezplatné vzdelanie.

Odklon od antickej tradície v rétorike bol síce naznačený v neskoršej rímskej rétorike, no neprejavil sa explicitne a ešte ostrejšie. Preto možno túto etapu vývoja rétoriky charakterizovať ako prechodnú od staroveku k stredoveku, keď na miesto presviedčania nastúpila viera, ktorá mala podľa cirkevných otcov nahradiť všetky dovtedy vytvorené presvedčovacie prostriedky.

Staroveká tradícia v rétorike, ktorá, ako sme videli, sa sformovala pod vplyvom diel Platóna a Aristotela, sa vyznačuje organickou kombináciou logicko-filozofických, emocionálno-psychologických a morálnych princípov presviedčania. V neskoršom období však dochádza k postupnému odklonu od tejto tradície, čo sa prejavilo presunom záujmu od štúdia všeobecných teoretických problémov k rozvoju štýlu prejavov, hľadaniu špeciálnych rétorických figúr, metód tvorby prejavy, používanie rôzne prostriedky ich ozdobiť atď.

Na druhej strane, v stredoveku bola viera namiesto presviedčania čoraz vyspelejšia. A tak napríklad Augustín Blažený vo svojej knihe o kresťanstve, hoci pripúšťa možnosť vypožičania si niektorých princípov Ciceronovej pohanskej rétoriky, trvá na tom, že presvedčivosť prejavov kresťanského kazateľa závisí viac od jeho mravnej čistoty a viery než od výrečnosti. . Preto dôrazne odporúča, aby rečníci používali jednoduchý štýl, ktorý by mal byť založený „na pevnej autorite a prirodzenej výrečnosti Svätého písma“

Ako nezávislý smer výskumná teória argumentácie sa začala formovať v 40. rokoch nášho storočia. Jeho vznik však pripravila dlhá história vývoja tých prostriedkov a metód presviedčania, ktoré sa začali používať aj v rámci rétoriky, najmä antickej logiky a dialektiky. Významný impulz pre vznik doktríny argumentácie ako osobitného smeru v logike a metodológii vedeckého poznania bol prijatý pod vplyvom štúdií, ktoré sa uskutočnili v oblasti analýzy procesov vedeckého objavovania.

Na druhej strane premena logiky na čisto formálnu vedu, vznik symbolickej či matematickej logiky, snaha aplikovať jej metódy aj tam, kde sú neúčinné, prispeli k hľadaniu nových prostriedkov a metód uvažovania, najmä v tzv. humanitné vedy. A to nemohlo nastoliť otázku povahy logiky ako celku, možnosti aplikácie jej konceptov, teórií a metód na hodnotenie skutočného uvažovania a argumentov uvádzaných na ich obranu. Preto sa prvý smer výskumu pri vytváraní doktríny argumentácie uberal po línii hľadania adekvátnych logických prostriedkov a metód presviedčania. Nešlo ani tak o predloženie nových typov záverov, ale o ich aplikáciu skutočné prípady argumenty, ktoré sa neredukujú len na formálny proces dedukcie a indukcie, ale nevyhnutne zahŕňajú analýzu tých argumentov, argumentov alebo premis, na základe ktorých sa robí spoľahlivý alebo pravdepodobný záver.

2. ARGUMENTÁCIA AKO RACIONÁLNO-LOGICKÁ SÚČASŤ PRESVEDČENIA

argumentácia logická komunikatívna

Pokiaľ ide o podrobnú diskusiu o povahe argumentácie, treba zdôrazniť, že ide o špecifickú formu komunikačné aktivity, neoddeliteľne a organicky spojené s procesom presviedčania. Argument by sa preto mal posudzovať predovšetkým z hľadiska prístupu činnosti. Podľa tohto prístupu je pri akomkoľvek procese argumentácie potrebné rozlišovať po prvé predmet argumentácie, t.j. osoba alebo skupina osôb, ktoré sa snažia ovplyvniť iných ľudí a presvedčiť ich o pravde alebo aspoň o platnosti svojich tvrdení, domnienok a rozhodnutí; po druhé, predmet alebo adresát argumentu, ktorému je určený; po tretie, schéma alebo štruktúra činnosti, ktorá zahŕňa účel argumentu a možné spôsoby jeho realizácie; po štvrté, prostriedky, metódy a techniky ovplyvňovania predmetu argumentácie, pomocou ktorých sa publikum presvedčí a súhlasí s predloženými tvrdeniami, tézami alebo rozhodnutiami. Komunikatívny prístup kladie dôraz v prvom rade na aktivitu subjektu, zameranú na zmenu názorov, názorov a presvedčení iných ľudí. V oblasti poznania a duchovnej činnosti je argumentácia zameraná práve na reštrukturalizáciu vedomia, zmenu predstáv, predstáv a úsudkov ľudí. Pri rozhodovaní v praktických činnostiach je argumentácia zameraná na takú zmenu názorov a úsudkov ľudí, ktorá ich môže primäť k určitým činom, činom alebo správaniu. Konečným cieľom subjektu alebo argumentátora je dosiahnuť súhlas alebo prijatie objektom alebo respondentom (publikom poslucháčov, čitateľov, divákov alebo jednotlivcov) nielen s tvrdeniami, tézami alebo rozhodnutiami, ale aj s tými argumentmi alebo argumentmi, ktoré podporiť ich, potvrdiť alebo zdôvodniť tak či onak. Presviedčanie možno považovať za dosiahnuté, ak publikum súhlasí alebo akceptuje argumenty. Tento proces interakcie medzi argumentátorom a respondentom, rečníkom a publikom, oponentom a navrhovateľom, ktorý vyvrcholí získaním súhlasu respondenta s tvrdeniami a argumentmi argumentátora a spoliehaním sa na racionálno-kritické formy zdôvodnenia, je nevyhnutné pre správne pochopenie charakteristických znakov argumentácie.

Medzi ne patrí po prvé myšlienka argumentácie ako racionálno-logickej zložky procesu presviedčania. Túto vlastnosť argumentácie uznávali a uznávajú všetci vedci, od Platóna a Aristotela až po moderných teoretikov argumentácie.

Iné rozlišovacia črta argumentácia spočíva v tom, že je založená na racionálnej analýze tých typov uvažovania, pomocou ktorých sa dosahuje presvedčenie.

Argumentácia je naproti tomu od samého začiatku orientovaná na racionálnu analýzu vzťahu medzi tvrdeniami a argumentmi, ktoré môžu byť reprezentované v rôzne druhy uvažovanie. Dalo by sa dokonca povedať, že vždy, keď sa nejaký výrok, téza, rozhodnutie zvažuje spolu s podpornými alebo podloženými argumentmi, máme do činenia s argumentom. Vzťah medzi tvrdením alebo záverom a argumentmi, ktoré ho podporujú, môže mať deduktívnu povahu, keď sa záver odvodí z argumentov podľa pravidiel inferencie. Iný typ vzťahu medzi tvrdením a argumentmi sa nazýva logický potvrdzovací vzťah, ktorý zahŕňa indukciu, analógiu, štatistickú inferenciu a niektoré ďalšie druhy uvažovania. V tomto prípade argumenty len s rôznym stupňom pravdepodobnosti alebo pravdepodobnosti potvrdzujú predložené tvrdenie, hypotézu alebo zovšeobecnenie. Ak v deduktívnej argumentácii máme do činenia s úplným opodstatnením uvádzaných tvrdení, potom vo všetkých ostatných prípadoch môžeme hovoriť len o neúplnom, čiastočnom podložení našich tvrdení.

Aby sa princípy argumentácie priblížili skutočným sporom a diskusiám, je potrebné uznať deduktívne aj nededuktívne metódy logiky ako legitímne prostriedky uvažovania, vyvodzovania pravdy z predložených argumentov, či poukazovania na pravdu, keď prichádza k indukcii a iným pravdepodobným záverom. Je zrejmé, že v tomto prípade by sme nemali hovoriť o čisto formálnych úvahách, ktoré síce zohrávajú dôležitú úlohu pri zdôvodňovaní vedeckých poznatkov, no neslúžia na hľadanie pravdy a argumentáciu.

Argumentácia je najdôležitejšou, základnou zložkou presviedčania, pretože sa v prvom rade opiera o racionálne základy presviedčania, o rozum, a nie o emócie, ktoré je ťažké kontrolovať a ešte viac analyzovať. Po druhé, v samom jadre racionálneho presviedčania leží uvažovanie, t.j. proces premeny jednej myšlienky na druhú, ktorý je riadený subjektom. Neformálne uvažovanie síce neumožňuje priamy prenos pravdy z premís do záverov, no napriek tomu môžeme ich závery vyhodnotiť pomocou racionálna analýza fakty, ktoré ich podporujú. Po tretie, argumentácia sa snaží odhaliť skutočný mechanizmus racionálneho presviedčania, ktorý sa vyskytuje v priebehu dialógu, polemiky, sporu alebo diskusie, ako aj pri prijímaní praktické riešenia. Po štvrté, argument sa vďaka svojej logickej štruktúre stáva usporiadaným, účelným a organizovaným. Účelnosť a usporiadanosť argumentácie nachádza svoje konkrétne stelesnenie v slede tých fáz alebo štádií, ktorými prechádza.

Samozrejme, tieto fázy v rôznych oblastiach činnosti majú svoje špecifické črty a rozdiely, no napriek tomu v nich možno identifikovať niečo spoločné a nemenné, čo nám umožňuje uvažovať o nich v rámci jedinej zovšeobecnenej argumentačnej schémy. .

V prvej, počiatočnej fáze sa sformuluje hlavný cieľ argumentu, úloha alebo problém, ktorý je potrebné zdôvodniť a tým presvedčiť publikum o svojej pravdivosti, účelnosti, užitočnosti atď. kritériá.

Druhá fáza argumentácie je spojená s vyhľadávaním, vyhodnocovaním a rozborom tých faktov, dôkazov, pozorovaní, experimentov, údajov.

Tretia, záverečná fáza argumentácie je spojená s konštatovaním a zdôvodnením logickej súvislosti medzi údajmi a výsledkom získaným na ich základe. Takýto výsledok môže predstavovať nesporný záver vyvodený z predpokladov ako argumentov. Závery argumentu sú väčšinou výsledky získané pomocou nededuktívneho uvažovania, ktoré záver do tej či onej miery potvrdzujú, a preto ich možno hodnotiť s tým či oným stupňom pravdepodobnosti. Samozrejme, v priebehu sporu alebo diskusie sa používajú aj deduktívne závery, ale v praktickom uvažovaní sa argumentácia opiera predovšetkým o nededuktívnu úvahu, ktorej závery sú nespochybniteľné, nie konečné, ale iba plauzibilné. Preto má starostlivé posúdenie, kritika a oprava argumentov, dôvodov alebo argumentov, uskutočnené v procese argumentácie, taký rozhodujúci význam. Aj keď sa výsledok alebo záver hádky v rôznych oblastiach nazýva inak, napríklad v práve - rozsudok, vo vede - potvrdenie hypotézy, v praxi - rozhodnutie atď., ale z logického hľadiska, takýto záver je výsledným zdôvodnením, dôkazom alebo potvrdením tézy na základe stanovenia určitého logického vzťahu medzi údajmi a záverom.

3 . SPÔSOB ARGUMENTÁCIE A PRESVEDČENIA STRANY

Štruktúra argumentácie zahŕňa tézu, argumenty a demonštráciu:

Diplomová práca je vyjadrenie vášho postoja (váš názor, váš návrh druhej strane atď.).

Argumenty sú argumenty, pozície, dôkazy, ktoré uvádzate na podloženie svojho názoru. Argumenty odpovedajú na otázku, prečo by sme mali niečomu veriť alebo robiť.

Demonštrácia je spojenie medzi tézou a argumentáciou (tj procesom dokazovania, presviedčania).

Pomocou argumentov môžete úplne alebo čiastočne zmeniť pozíciu a názor svojho partnera. Ak chcete dosiahnuť úspech v obchodnom rozhovore, musíte dodržiavať niektoré dôležité pravidlá:

1. Používajte jednoduché, jasné, presné a presvedčivé výrazy;

2. Povedz pravdu; ak si nie ste istý, či sú informácie pravdivé, nepoužívajte ich, kým si ich neskontrolujete;

3. Tempo a metódy argumentácie by sa mali zvoliť s ohľadom na charakteristiky charakteru a zvykov partnera;

4. Argumentácia musí byť vo vzťahu k partnerovi správna.

5. Zdržte sa osobných útokov na tých, ktorí s vami nesúhlasia;

6. Treba sa vyhýbať neobchodným výrazom a formuláciám, ktoré sťažujú vnímanie toho, čo bolo povedané, reč by však mala byť obrazná a argumenty by mali byť vizuálne; ak uvádzate negatívne informácie, určite uveďte zdroj, z ktorého čerpáte informácie a argumenty.

Ak ste vo svojej téme veľmi oboznámení, pravdepodobne už máte k dispozícii nejaké argumenty. Vo väčšine prípadov však, ak sa chystáte presvedčiť svojich partnerov, bude pre vás užitočné vopred sa zásobiť presvedčivými argumentmi. K tomu si môžete napríklad urobiť ich zoznam, odvážiť a vybrať tie najsilnejšie.

Ako však správne posúdiť, ktoré z argumentov sú silné a ktoré radšej zahodiť? Existuje niekoľko kritérií na hodnotenie argumentov:

1. Dobré argumenty musia byť založené na faktoch. Preto môžete zo zoznamu svojich argumentov okamžite vylúčiť tie, ktoré nemôžete podložiť faktickými údajmi.

2. Vaše argumenty musia byť priamo relevantné pre daný prípad. Ak nie sú, zahoďte ich.

3. Vaše argumenty musia byť relevantné pre vašich oponentov, preto musíte vopred zistiť, nakoľko môžu byť pre nich zaujímavé a aktuálne.

Moderná vedecká a náučná literatúra vyzdvihuje množstvo z nich rétorické metódy argumentácia. Zvážte najvýznamnejšie situácie obchodnej medziľudskej komunikácie.

1. Základná metóda. Jeho podstata je v priamom apele na spolubesedníka, ktorého oboznámite so skutočnosťami, ktoré sú podkladom pre vaše dôkazy.

Podstatnú úlohu tu zohrávajú číselné príklady a štatistické údaje. Sú dokonalým pozadím na podporu vašej diplomovej práce. Veď na rozdiel od informácií uvádzaných slovami – často kontroverzných! -- Čísla vyzerajú presvedčivejšie: tento zdroj je zvyčajne objektívnejší, a preto atraktívnejší.

Pri používaní štatistík je potrebné poznať mieru: hromada čísel poslucháčov unavuje a argumenty na nich nerobia potrebný dojem. Podotýkame tiež, že nedbalo spracované štatistické materiály môžu poslucháčov zavádzať, ba niekedy aj klamať.

Napríklad rektor ústavu poskytuje štatistické údaje o študentoch prvého ročníka. Vyplýva z nich, že v priebehu roka uzavrelo manželstvo 50 % študentiek. Takáto postava je pôsobivá, ale potom sa ukáže, že na kurze boli len dvaja študenti a jeden z nich sa oženil.

Aby boli štatistiky názorné, musia pokrývať veľké množstvo ľudí, udalostí, javov atď.

2. Metóda rozporu. Má obranný charakter. Na základe identifikácie rozporov v uvažovaní, ako aj argumentácie partnera a zamerania sa na ne.

Príklad: I.S. Turgenev opísal spor medzi Rudinom a Pigasovom o tom, či existujú alebo neexistujú viery:

úžasné! povedal Rudin. "Takže si nemyslíš, že existujú nejaké presvedčenia?"

Nie a neexistuje.

Je toto tvoje presvedčenie?

Ako hovoríte, že neexistujú. Tu je jeden pre vás, prvýkrát. Všetci v miestnosti sa usmievali a pozerali na seba.

3. Metóda porovnávania. Veľmi efektívne a mimoriadne hodnotné (najmä ak sú porovnania dobre zvolené).

Dodáva reči iniciátora komunikácie výnimočný jas a veľkú silu sugescie. Do istej miery je to aj v skutočnosti špeciálna forma spôsob vyvodzovania záverov. Toto je ďalší spôsob, ako urobiť vyhlásenie „viditeľnejším“ a vážnejším. Najmä ak ste sa naučili používať analógie, prirovnania s predmetmi a javmi, ktoré sú poslucháčom dobre známe.

Príklad: "Život v Afrike sa dá prirovnať len k pobytu v peci, kde navyše zabudli zhasnúť svetlo."

4. Metóda "áno, .. ale ...". Najlepšie sa to používa, keď partner zaobchádza s témou rozhovoru s určitými predsudkami. Keďže každý proces, jav alebo objekt má vo svojom prejave pozitívne aj negatívne aspekty, metóda „áno, ... ale ...“ nám umožňuje zvážiť iné možnosti riešenia problému.

Príklad: „Všetky veci, ktoré ste vymenovali, si tiež predstavujem ako benefity. Zabudli ste však spomenúť niekoľko nedostatkov ... “. A začnete dôsledne dopĺňať jednostranný obraz navrhnutý účastníkom rozhovoru z nového uhla pohľadu.

5. Metóda "kúskov". Často sa používa – najmä teraz, keď sa do nášho života namiesto monológov aktívne zavádza dialóg, rozhovor, diskusia. Podstatou metódy je rozdelenie monológu vášho partnera na jasne rozlíšiteľné časti: „to je isté“, „to je pochybné“, „je ich najviac rôzne body vízia“, „toto je jednoznačne chybné“.

Metóda je v skutočnosti založená na známej téze: keďže v akejkoľvek pozícii, a ešte viac v závere, možno vždy nájsť niečo nespoľahlivé, chybné alebo prehnané, potom sebavedomá „ofenzíva“ umožňuje určitú rozsah „vykladacích“ situácií vrátane tých najzložitejších.

Príklad: „To, čo ste uviedli o modeli modernej skladovej prevádzky, je teoreticky absolútne správne, ale v praxi sa niekedy vyskytujú veľmi výrazné odchýlky od navrhovaného modelu: veľké meškania od dodávateľov, ťažkosti pri získavaní surovín, pomalosť administratívy... “.

6. Metóda bumerangu. Umožňuje použiť proti nemu „zbraň“ partnera. Nemá dôkaznú silu, no na divákov pôsobí výnimočne, najmä ak je aplikovaná s poriadnou dávkou vtipu.

Príklad: V.V. Majakovskij hovorí s obyvateľmi jednej z moskovských štvrtí o otázke riešenia medzinárodných problémov v krajine Sovietov. Zrazu sa niekto z publika pýta: „Majakovský, akej ste národnosti? Narodili ste sa v Baghdati, takže ste Gruzínec, však? Majakovskij vidí, že pred ním je starší robotník, ktorý chce úprimne pochopiť problém a rovnako úprimne kladie otázku. Preto láskavo odpovedá: "Áno, medzi Gruzíncami som Gruzínec, medzi Rusmi som Rus, medzi Američanmi by som bol Američan, medzi Nemcami som Nemec."

V tom čase dvaja mladíci sediaci v prvom rade sarkasticky kričia: "A medzi bláznami?". Majakovskij pokojne odpovedá: "A medzi bláznami som prvýkrát!".

7. Metóda ignorovania. Spravidla sa najčastejšie používa v rozhovoroch, sporoch, sporoch. Jeho podstata: skutočnosť, ktorú uviedol účastník rozhovoru, nemôžete vyvrátiť, ale jeho hodnotu a význam môžete úspešne ignorovať. Zdá sa vám, že partner pripisuje dôležitosť niečomu, čo podľa vás nie je také dôležité. Vy to uvádzate a analyzujete.

8. Spôsob odstúpenia od zmluvy. Vychádza z postupnej subjektívnej zmeny podstaty veci.

Príklad: „Bohatstvo nemá žiadne obmedzenia, keď ste in veľké veľkosti odchod do zahraničia“; „Malý poter najlepšie vie, kto bude mať zisk. Ale kto bude počúvať malý poter?

9. Spôsob viditeľnej podpory. Vyžaduje si veľmi starostlivú prípravu. Najvhodnejšie je ho použiť, keď vystupujete ako oponent (napríklad v diskusii). Čo je to? Povedzme, že účastník rozhovoru uviedol svoje argumenty, fakty, dôkazy k otázke diskusie a teraz máte slovo. Ale na začiatku svojho prejavu mu vôbec neodporujete ani nenamietate. Navyše - na prekvapenie prítomných, prísť na pomoc tým, že prinesie nové pozície v jeho prospech. Ale to všetko je len na ukážku! A potom príde protiútok. Približná schéma: „Avšak ... zabudli ste uviesť takéto fakty na podporu svojej práce ... (uveďte ich), a to zďaleka nie je všetko, keďže ...“. Teraz prichádza rad na vaše protiargumenty, fakty a dôkazy.

4. PRAVIDLÁ A CHYBY TÝKAJÚCE SA ARGUMENTOV

Logická konzistentnosť a dôkazná hodnota úvah do značnej miery závisí od kvality pôvodného faktografického a teoretického materiálu – presvedčivosti argumentov.

Proces argumentácie vždy zahŕňa predbežnú analýzu dostupného faktografického a teoretického materiálu, štatistické zovšeobecnenia, výpovede očitých svedkov, vedecké údaje atď. Slabé a pochybné argumenty sú vyradené, tie najpútavejšie sú syntetizované do súvislého a konzistentného systému argumentov.

Prípravné práce sa vykonávajú s prihliadnutím na špeciálnu stratégiu a taktiku argumentácie. Pod taktikou rozumieme hľadanie a výber takých argumentov, ktoré budú pre dané publikum najpresvedčivejšie s prihliadnutím na vekové, profesijné, kultúrne, vzdelanostné a iné charakteristiky. Prejavy na tú istú tému pred zložením súdu, diplomatov, školákov, divadelníkov či mladých vedcov sa budú líšiť nielen štýlom, hĺbkou obsahu, psychologickým prístupom, ale aj typom a povahou argumentácie, najmä špeciálny výber tých najúčinnejších, t.j. blízke, zrozumiteľné a presvedčivé argumenty.

1. Argumenty uvedené na preukázanie tézy musia byť pravdivé.

2. Argumenty musia byť dostatočným základom na preukázanie tézy.

3. Argumenty musia byť úsudky, ktorých pravdivosť sa dokazuje nezávisle, bez ohľadu na tézu.

1. Nepravdivosť základov („Základný omyl“). Ako argumenty sa berú nie pravdivé, ale falošné úsudky, ktoré vydávajú alebo sa snažia vydávať za pravdivé. Chyba môže byť neúmyselná. Napríklad Ptolemaiov geocentrický systém bol vybudovaný na falošnom predpoklade, že Slnko sa točí okolo Zeme. Omyl môže byť aj úmyselný (sofizmus), spáchaný s cieľom zmiasť, uviesť do omylu iné osoby (napríklad nepravdivá výpoveď svedkov alebo obvineného počas súdneho vyšetrovania, nesprávna identifikácia vecí alebo osôb a pod.).

Používanie nepravdivých, neoverených alebo neoverených argumentov je často sprevádzané frázami: „každý vie“, „je to už dávno overené“, „absolútne zrejmé“, „nikto nepopiera“ atď. Poslucháčovi akosi ostáva jediné: vyčítať si, že nevie, čo je už dávno všetkým známe.

2. "Predvídanie dôvodov." K tejto chybe dochádza vtedy, keď je téza založená na nedokázaných argumentoch, tie tézu nedokazujú, ale iba predpokladajú.

3. „Začarovaný kruh“. Chyba je v tom, že tézu ospravedlňujú argumenty a tie isté tézy ospravedlňujú aj argumenty. Toto je variácia chyby „aplikovanie neovereného argumentu“.

5. POŽIADAVKY POTREBNÉ PRE RIEŠENIE PROBLÉMOV S HÁDZAČOU

1. Požiadavka spoľahlivosti, t.j. Pravdivosť a dôkaz argumentov je determinovaný tým, že fungujú ako logické základy, na základe ktorých je odvodená téza. Bez ohľadu na to, aké pravdepodobné sú argumenty, môže z nich vyplývať iba vierohodná, no nie spoľahlivá téza. Sčítanie pravdepodobností v premisách vedie len k zvýšeniu stupňa pravdepodobnosti záveru, ale nezaručuje spoľahlivý výsledok.

Argumenty fungujú ako základ , na ktorých je založená argumentácia. Ak sú neoverené alebo pochybné fakty nenáročne postavené na základoch úvah, je tým ohrozený celý priebeh argumentácie. Skúsenému kritikovi stačí spochybniť jeden alebo viacero argumentov, pretože celý systém uvažovania sa zrúti a téza rečníka vyzerá ako svojvoľná a deklaratívna. O presvedčivosti takéhoto uvažovania nemôže byť ani reči.

Porušenie zadaného logického pravidla vedie k dvom chybám. Jedna z nich – akceptovanie falošného argumentu ako pravdivého – sa nazýva „základná chyba“ (error fundamentalis).

Dôvodmi takejto chyby je použitie neexistujúcej skutočnosti ako argumentu, odkaz na udalosť, ktorá sa v skutočnosti nestala, označenie neexistujúcich očitých svedkov a pod. nie na žiadnom, ale len na pevnom základ skutočných pozícií.

Zvlášť nebezpečný je „základný blud“ pri forenznej vyšetrovacej činnosti, kde nepravdivé výpovede zainteresovaných osôb – svedkov alebo obvinených, – nesprávna identifikácia osoby, vecí alebo mŕtvoly vedie v niektorých prípadoch k justičným omylom – potrestanie nevinného alebo oslobodenie spod obžaloby skutočného zločinca.

Ďalšou chybou je „predvídanie základu“ (petitio principii). Spočíva v tom, že ako argument sa spravidla používajú neoverené, svojvoľne prevzaté ustanovenia: odkazujú na fámy, súčasné názory či domnienky niekoho vyslovené a vydávajú ich za argumenty, ktoré údajne podporujú hlavnú tézu. V skutočnosti je dobrá kvalita takýchto argumentov iba očakávaná, ale nie s istotou preukázaná.

2. Požiadavky na autonómne zdôvodnenie argumentov znamená, že keďže argumenty musia byť pravdivé, mali by sa pred zdôvodnením tézy skontrolovať samotné argumenty. Zároveň sa hľadajú argumenty bez odkazu na tézu. V opačnom prípade sa môže stať, že neoverené argumenty sú podložené neoverenou tézou. Táto chyba sa nazýva „circulus in demonstrando“.

3. Požiadavka konzistentnosti argumentov vyplýva z logickej myšlienky, podľa ktorej z rozporu formálne vyplýva čokoľvek – tak tézy navrhovateľa, ako aj antitézy oponenta. V podstate ani jeden návrh nevyhnutne nevyplýva z protichodných dôvodov.

V súdnej a vyšetrovacej činnosti môže byť porušenie tejto požiadavky vyjadrené tým, že neodborným prístupom k odôvodneniu rozhodnutia v občianskoprávnom konaní alebo výroku o vine v trestnom konaní poukazujú na skutkové okolnosti, ktoré si navzájom odporujú: protichodné výpovede svedkov a obžalovaných, ktoré sa nezhodujú so skutočnosťou záverov znalcov a pod.

4. Požiadavka dostatku argumentov je spojená s logickou mierou - argumenty musia byť vo svojom celku také, že podľa pravidiel logiky musí nevyhnutne nasledovať dokazovaná téza.

Pravidlo dostatku argumentov sa prejavuje rôznymi spôsobmi v závislosti od rôznych typov inferencií používaných v procese zdôvodňovania. Nedostatočnosť argumentácie pri odvolávaní sa na analógiu sa teda prejavuje v malom počte znakov podobných porovnávaným javom. Asimilácia bude neopodstatnená, ak bude založená na 2-3 izolovaných podobnostiach. Induktívne zovšeobecnenie bude tiež nepresvedčivé, ak skúmané prípady neodrážajú vlastnosti vzorky.

Odchýlky od požiadavky dostatku argumentov sú nevhodné v oboch smeroch. Dôkaz je neudržateľný, keď sa snažia podložiť širokú tézu samostatnými faktami - zovšeobecnenie v tomto prípade bude „príliš alebo unáhlené“. Príčina výskytu takýchto nepresvedčivých zovšeobecnení sa vysvetľuje spravidla nedostatočným rozborom skutkového stavu, aby bolo možné z množstva faktov vybrať len spoľahlivo zistené, nepochybné a najpresvedčivejšie potvrdzujúce tézu. Zásada „čím viac argumentov, tým lepšie“ neprináša vždy pozitívne výsledky. Je ťažké rozpoznať presvedčivý argument, keď v snahe dokázať tézu za každú cenu zvyšujú počet argumentov v domnení, že ju tým spoľahlivejšie potvrdzujú. Pritom je ľahké dopustiť sa logického omylu „nadmerných dôkazov“, keď sa zjavne protichodné argumenty berú nepostrehnuteľne. Argumentácia v tomto prípade bude vždy nelogická alebo prehnaná, podľa zásady „kto veľa dokáže, nedokazuje nič“. V unáhlenom, nie vždy dobre premyslenom rozbore skutkového stavu dochádza aj k použitiu takejto argumentácie, ktorá nielenže nepotvrdzuje, ale naopak odporuje téze rečníka. V tomto prípade sa hovorí, že navrhovateľ použil „samovražedný argument“. Najlepšou zásadou presvedčivého uvažovania je pravidlo: menej je lepšie, ale viac, t.j. všetky fakty a tvrdenia týkajúce sa diskutovanej práce musia byť starostlivo zvážené a vybrané, aby sa získal spoľahlivý a presvedčivý systém argumentov. Dostatočné argumenty by sa nemali posudzovať z hľadiska ich počtu, ale z hľadiska ich váhy. Zároveň samostatné, izolované argumenty majú spravidla malú váhu, pretože umožňujú rôzne interpretácie. Iná vec je, ak sa použije množstvo argumentov, ktoré sú vzájomne prepojené a navzájom sa posilňujú. Váha takéhoto systému argumentov bude vyjadrená nie ich súčtom, ale súčinom komponentov. Nie náhodou sa hovorí, že izolovaný fakt váži ako pierko, pričom viaceré spojené fakty drvia váhou mlynského kameňa.

Ukázali sme tak dôležitosť správnej argumentácie, ktorá nie je založená predovšetkým na množstve faktov, ale na ich presvedčivosti, jasnosti a pôsobivej logike.

6. EFEKTÍVNOSŤ ARGUMENTÁCIE

Čo by malo byť predmetom hodnotenia efektívnosti komunikácie obsahujúcej prvky argumentácie: dosiahnutie zámeru navrhovateľa (náročnosť je potom v tom, že zámer – podľa názoru navrhovateľa – nemusí byť od samého začiatku, môže byť vytvorený v priebehu reči alebo byť v protiklade s hlboko zakorenenými zámermi rečníka), keď je adresát presvedčený o opodstatnenosti argumentov a dospeje k tvrdenej téze, alebo je to niečo iné? Táto otázka – aj keď nie vždy vo výslovnej formulácii – je v posledných rokoch základom mnohých zahraničných štúdií.

Zatiaľ čo čisto logický dôkaz spočíva na prísne regulovaných pravidlách inferencie, oblasťou argumentácie sú také hodnotenia argumentov, ako je vierohodnosť, možnosť a pravdepodobnosť, brané vo význame, ktorý nemožno formalizovať vo forme výpočtov. Akýkoľvek argument má za cieľ priblížiť vedomia, a teda predpokladá existenciu intelektuálneho kontaktu. Efektívny argument je ten, ktorý berie do úvahy svoje publikum, odhadnuté čo najreálnejšie. Pri splnení tohto predpokladu je možné v dôsledku prijatia obhájenej tézy hodnotiť efektívnosť argumentácie ako zblíženie sa vo svetonázore: „Efektívna argumentácia je taká, ktorá vedie k zvýšeniu intenzity akceptovania cudzieho obhajovaného názoru, akceptovania obhajovaného názoru niekoho iného. tak, aby presvedčili poslucháčov k cieľovému konaniu (pozitívnemu konaniu alebo k odmietnutiu konania), alebo aby v nich aspoň vytvorili predispozíciu k takémuto konaniu, prejavenú v príhodnej chvíli. Argumentácia je charakterizovaná ako modifikácia súčasného stavu vecí – ako zmena najmä názorov, úsudkov, hodnotení, ktoré tvoria hierarchiu hodnôt. V tejto koncepcii sa teda celková efektivita argumentácie hodnotí v súlade s prvou z vyššie uvedených alternatív – na základe dosiahnutia zámeru argumentátora.

Kto je však „sudca“, t.j. hodnotiaca strana? Zdá sa, že toto hodnotenie je výsledkom kolektívneho úsilia: „Dokážeme, že racionalita má svoje vlastné „súdy“, v ktorých sú všetci rozumní ľudia s relevantnými skúsenosťami oprávnení konať ako sudcovia alebo ako porotcovia. Argumentácia môže fungovať podľa rôznych metód alebo princípov v rôznych kultúrach a obdobiach, takže rôzne prostredia biotopy predstavujú takpovediac paralely k „jurisdikcii“ racionality. Je to však preto, že zdieľajú záujmy so spoločnými „racionálnymi podnikmi“ rovnakým spôsobom, ako jurisdikcie zdieľajú spoločné súdne podniky. Ak teda pochopíme, ako sa v racionálnych podnikoch, ktoré sú miestami koncepčnej kritiky a zmeny, zavádzajú, historicky rozvíjajú a preukazujú svoju hodnotu nové koncepty, potom môžeme dúfať, že sa nám podarí identifikovať hlbšie úvahy, z ktorých takáto koncepčná zmena odvodzuje. „racionalita“. Naša analýza koncepčného vývoja sa zameria na „ekologický“ vzťah medzi kolektívnymi pojmami ľudí a zmenami v situáciách, v ktorých musia byť tieto koncepty uvedené do praxe. Dá sa teda predpokladať, že ľudia hodnotia efektivitu pod vplyvom rôznych sociálnych faktorov vymenovaných vo vyššie uvedenej citácii.

Prejavy takéhoto hodnotenia však môžu byť veľmi rôznorodé. Takže okrem dosiahnutia cieľa argumentátora je tu aj vhodnosť argumentu (a vo všeobecnosti toho či onoho spôsobu ovplyvňovania) za konkrétnych okolností. „Otázkou je,“ píše Yu. Koppershmidt, „za akých podmienok možno prejav považovať za vhodný pri ovplyvňovaní adresáta z hľadiska konkrétnych zámerov prejavu.“ Relevantnosť, ako vyplýva z najvnútornejšej podoby tohto pojmu, znamená zapadať do situácie, resp. do štruktúry situácie v aspekte dynamických procesov zasadených do samotnej schémy vplyvu ako takej; sem patrí spoločensky podmienený postoj adresáta ku konaniu argumentátora. A tento postoj môže prameniť nielen z toho, ako sa nám hovorí a čo sa nám hovorí, ale aj z toho, čo o hovorcovi vieme ešte skôr, ako začne rozprávať. Teda a z predispozície adresáta; od A.S. Pushkin: "Ach, nie je ťažké ma oklamať, sám som rád, že som oklamaný."

ZÁVER

Argumentácia, ako aj proces presviedčania vo všeobecnosti, je umenie a dá sa zvládnuť len cvičením, postupným a vytrvalým zlepšovaním svojich schopností. Analýza tu môže byť veľkou pomocou. Bežné chyby a triky povolené v priebehu argumentácie a presviedčania.

K argumentácii v skutočnom spore, diskusii a polemike dochádza pod vplyvom psychologických, morálnych, estetických, ideologických atď. faktory a prostriedky presvedčenia. Toto vzájomné prelínanie prostriedkov a metód presviedčania značne komplikuje argumentáciu a dialóg ako celok. V tomto prípade dochádza k rôznym druhom chýb a odchýlok, ktoré môžu byť zámerné aj neúmyselné. Prvé sú navrhnuté tak, aby s ich pomocou dosiahli víťazstvo v spore. Tie vznikajú spontánne a nekladú si za úlohu uviesť súpera do omylu.

Oddeľovanie pravdy od názoru, zdravé argumenty od nepodložených, spoľahlivé od hodnoverných - je jednou z hlavných úloh argumentácie, ktorú možno úspešne vyriešiť dôkladnou a svedomitou analýzou predložených tvrdení a názorov a vyhodnotením a podložením argumentov, na ktorých sú založené. založené.

ZOZNAM POUŽITÝCH ZDROJOV

1 Alekseev, A.P. Argumentácia. Poznanie. Komunikácia. / A.P. Alekseev.- M.: Vydavateľstvo Moskovskej štátnej univerzity, 2004. - 150 s.

2 Getmanová, A.D. Učebnica logiky. / A.D. Getmanová.- M. : Vladoš, 2005. - 180 s.

3 Zaretskaya, E.N. Rétorika: Teória a prax verbálnej komunikácie. / E.N. Zaretskaya.- M.: Delo, 2004. - 480 s.

4 Ivin, A.A. Teória argumentácie / A.A. Ivin. - M. : Gardariki, 2003. - 416 s.

5 http://www.elitarium.ru/

Hostené na Allbest.ru

Podobné dokumenty

Argumentácia je predloženie argumentov s cieľom zmeniť pozíciu alebo presvedčenie druhej strany. Absolútne, porovnávacie odôvodnenie. Klasifikácia metód argumentácie. Ilustrácie použité v argumentácii, jej teoretické a metodologické formy.

test, pridané 30.04.2011


Podstata teórie argumentácie. Štruktúra absolútneho a porovnávacieho odôvodnenia. Klasifikácia metód argumentácie. Príklad, fakty a ilustrácie použité v argumentácii. Príklad deštruktívnej dilemy. Teoretická a metodologická argumentácia.

test, pridané 25.04.2009


Argumentácia ako spôsob ovplyvňovania presvedčenia ľudí. Charakteristika kontextovej argumentácie: znaky, typy, východiská. Opisný a hodnotiaci charakter tradície. Rétorické argumenty k autorite, absolútne a relatívne prípady.

abstrakt, pridaný 22.11.2012


Podstata a základné pravidlá argumentácie vo vzťahu k téze, argumenty, demonštrácie. Chyby a heuristika v príslušných postupoch, zásady ich vyšetrovania a riešenia. Sofizmy a logické paradoxy, ich vznik a analýza.

test, pridané 17.05.2015


Štúdium logickej kategórie a hlavných spôsobov argumentácie ako úplného alebo čiastočného odôvodnenia akéhokoľvek tvrdenia pomocou iných tvrdení. Podstatou dôkazu je stanovenie pravdivosti tvrdenia logickými prostriedkami.

abstrakt, pridaný 27.12.2010


Argumentácia ako proces formovania presvedčenia alebo názoru pomocou iných tvrdení. Spôsoby rozvoja presvedčovania. Druhy nepreukázaných argumentov. Typy kompatibility: podriadenosť, koordinácia, kontrast. Metódy na zostavenie záverov.

kontrolné práce, doplnené 11.06.2009


Logika ako návod na správne myslenie. Štruktúra stratégie výkonnosti. Charakteristika výkonnostnej stratégie. Charakteristika taktiky rečníka. Hodnota argumentácie v prejavoch a diskusiách. Hádka ako súčasť ľudskej komunikácie.

abstrakt, pridaný 12.01.2014


Dôkaz je logická operácia na potvrdenie pravdivosti tvrdení pomocou iných pravdivých tvrdení. Vyvrátenie je typ dôkazného procesu zameraného na už existujúce dôkazy s cieľom ukázať ich nekonzistentnosť.

test, pridané 21.05.2008


Esencia konkrétneho a prázdneho, abstraktného a všeobecné pojmy, vzťah medzi nimi. Subjekt a prísudok, konštrukcia usudzovania podľa modusu delivo-kategorického uvažovania. Logická podoba úsudkov, metódy argumentácie a formy zdôvodňovania.

test, pridané 24.01.2010


Hodnota sporu v živote, vede, štátnych a verejných veciach. Spojenie logiky s právnym konaním a rečníctvom. Dôkaz pravdivosti alebo nepravdivosti tézy. Triky v spore. Pravidlá a chyby vo vzťahu k forme argumentácie a kritiky.

Tretia lekcia kurzu je venovaná argumentácii a jej praktickým vlastnostiam. Než však prejdeme k hlavnému materiálu, povedzme si trochu o tom, prečo je vo všeobecnosti z pozície kritického myslenia potrebné vedieť argumentovať svoj názor a tiež dôverovať iba odôvodneným názorom.

Čo je argumentácia a prečo je dôležitá

Pojem „argumentácia“ pochádza z latinského slova „argumentatio“, čo znamená „prinášať argumenty“. To znamená, že uvádzame akékoľvek argumenty (argumenty), aby sme vzbudili dôveru alebo sympatie k nami predloženej téze, hypotéze alebo tvrdeniu. Komplexom takýchto argumentov je argumentácia.

Úloha argumentácie- uistite sa, že adresát akceptuje teóriu predloženú autorom. A vo všeobecnosti možno argumentáciu nazvať interdisciplinárnou štúdiou záverov ako výsledok logického uvažovania. Argumentácia sa odohráva vo vedeckej a v každodennom živote, v právnej a politickej sfére; vždy používané v rozhovoroch, dialógoch, presviedčaní atď.

Konečný cieľ argumentácie spočíva v presviedčaní divákov o pravdivosti akejkoľvek situácie, naklonení ľudí k akceptovaniu autorovho pohľadu, podnecovaní k úvahám alebo činom.

Argumentácia je fenomén historického charakteru, ktorý sa v čase mení. Na jej vyjadrenie sa používajú jazykové prostriedky, napríklad hovorené alebo písané výpovede. Tieto tvrdenia, ich vzájomné súvislosti a vplyv na človeka študuje teória argumentácie.

Hádka je cieľavedomá činnosť a niekoho presvedčenie môže buď posilniť, alebo oslabiť. Aj toto a spoločenská aktivita, pretože keď človek argumentuje svojim postojom, ovplyvňuje tých, s ktorými sa stýka. To znamená dialóg a aktívnu reakciu opačnej strany na dôkazy a dôkazy. Okrem toho sa predpokladá primeranosť partnera a jeho schopnosť racionálne zvážiť argumenty, prijať ich alebo spochybniť.

Práve vďaka argumentácii môže človek niekomu jasne vysvetliť svoj názor, potvrdiť jeho pravdivosť pádnymi argumentmi a odstrániť nedorozumenie. Kompetentne odôvodnené úsudky minimalizujú pochybnosti, hovoria o pravdivosti a vážnosti predložených hypotéz, predpokladov a tvrdení. Okrem toho, ak je človek schopný uviesť silné argumenty vo svoj prospech, je to indikátor toho, že viac ako raz kriticky zhodnotil všetky informácie, ktoré má.

Z rovnakého dôvodu sa oplatí dôverovať len tým informáciám, ktoré možno primerane argumentovať. To bude znamenať, že sú overené, preukázané a pravdivé (alebo sa o to aspoň pokúsili). V skutočnosti je to cieľ kritického myslenia - spochybniť niečo, aby sa našli potvrdzujúce alebo vyvracajúce fakty.

Zo všetkého, čo bolo povedané vyššie, môžeme usúdiť, že argumentácia je najsprávnejším a najotvorenejším spôsobom ovplyvňovania názorov a rozhodnutí iných ľudí. Prirodzene, aby výučba kritického myslenia prinášala výsledok a argumentácia bola efektívna, je potrebné poznať nielen jej teoretické, ale aj praktické základy. Budeme v nich pokračovať.

Praktické základy argumentácie: štruktúra, základné pravidlá, kritériá hodnotenia argumentov

Rozsah pojmu „argumentácia“ je veľmi hlboký. Vzhľadom na to, že ide snáď o najťažšiu fázu presviedčania, vyžaduje si od človeka znalosť a vlastníctvo materiálu, vytrvalosť a zručnosť, asertivitu a správnosť tvrdení. Zároveň je potrebné pripomenúť, že autor argumentov vždy závisí od svojho partnera, pretože ten rozhodne, či sú pre neho argumenty prijateľné alebo nie.

Argumentácia má svoju štruktúru. Vyzerá to takto:

• Predloženie tézy – formulácia vlastného stanoviska, návrhu alebo názoru
• Uvádzanie argumentov – sem patria dôkazy, dôkazy a argumenty, ktorými autor zdôvodňuje svoje stanovisko (argumenty by mali vysvetľovať, prečo by vám mal partner veriť alebo s vami súhlasiť)
• Demonštrácia - znamená demonštráciu vzťahu tézy k argumentom (práve v tejto fáze sa dosiahne presvedčenie)

Pomocou argumentácie môžete čiastočne alebo úplne zmeniť názor a pohľad partnera. Aby ste však dosiahli úspech, musíte dodržiavať niekoľko dôležitých pravidiel:

• Je potrebné pracovať s presvedčivými, presnými, jasnými a jednoduchými konceptmi.
• Informácie musia byť pravdivé (ak nie je preukázaná spoľahlivosť údajov, nemusíte ich používať, kým sa všetko neoverí)
• V procese rozhovoru musíte zvoliť určité tempo a špecifické metódy argumentácie na základe charakteristík vašej povahy a temperamentu.
• Všetky argumenty musia byť platné; nie sú povolené žiadne osobné útoky
• Odporúča sa zdržať sa používania neobchodných vyhlásení, ktoré sťažujú pochopenie informácií; je lepšie pracovať s vizuálnymi argumentmi; pri zakrývaní negatívnych informácií v celkom určite je uvedený jeho zdroj

Pre človeka, ktorý dobre pozná, o čom hovorí, nebude ťažké nájsť dobré argumenty. Ale najčastejšie, ak existuje úloha presvedčiť vášho partnera, je lepšie zásobiť sa presvedčivými argumentmi vopred. Môžete si napríklad načrtnúť ich zoznam a potom analyzovať a určiť tie najúčinnejšie. Tu by ste však mali vedieť identifikovať silné a slabé argumenty. Toto sa vykonáva pomocou kritérií na ich hodnotenie:

• Efektívne argumenty sú vždy založené na faktoch. Na základe toho môžete z vopred zostaveného zoznamu okamžite vyradiť informácie, ktoré nemožno podložiť faktami.
• Efektívne argumenty vždy priamo súvisia s predmetom diskusie. Všetky ostatné argumenty musia byť vylúčené.
• Efektívne argumenty sú pre partnera vždy relevantné. Z tohto dôvodu je potrebné si vopred zistiť, aké zaujímavé argumenty budú pre adresáta.

Ak ste si istí, že vaše argumenty spĺňajú navrhované kritériá, môžete prejsť priamo k argumentu. Na základe toho rozvoj kritického myslenia zahŕňa rozvoj hlavných metód argumentácie.

Základné argumentačné metódy

Teória argumentácie navrhuje použiť množstvo argumentačných metód. Povieme si o najefektívnejších z nich z nášho pohľadu. Sú vhodné na obchodnú aj každodennú komunikáciu.

základná metóda

Zmyslom metódy je priamo osloviť osobu, ktorej chcete zoznámiť skutočnosti, ktoré predstavujú základ vašich záverov.

Najvyššia hodnota tu sú numerické a štatistické informácie, ktoré slúžia ako ideálne pozadie na podporu argumentov. Na rozdiel od verbálnych (a často kontroverzných) údajov sú čísla a štatistiky oveľa presvedčivejšie a objektívnejšie.

Ale človek by nemal byť príliš horlivý pri uplatňovaní takýchto informácií. Príliš veľa číslic je únavné a argumenty strácajú účinok. Dôležité je aj to, že nesprávne údaje môžu poslucháča zavádzať.

PRÍKLAD: Vysokoškolský učiteľ uvádza štatistiku študentov prvého ročníka. Na základe nej 50 % študentiek porodilo deti. Postava je pôsobivá, ale v skutočnosti sa ukazuje, že v prvom roku boli iba dve dievčatá a iba jedna porodila.

Ignorovať metódu

Najčastejšie sa ignorovanie používa pri sporoch, sporoch a rozhovoroch. Ide o to, že ak nedokážete vyvrátiť fakt, ktorý vám ponúka súper, môžete úspešne ignorovať jeho význam a hodnotu. Keď vidíte, že človek pripisuje dôležitosť niečomu, čo podľa vás nie je mimoriadne dôležité, jednoducho to opravíte a necháte to prejsť.

metóda protirečenia

Z veľkej časti možno túto metódu nazvať defenzívnou. Jeho základom je identifikovať rozpory v oponentových úvahách a zamerať na ne pozornosť. Výsledkom je, že ak sú jeho argumenty nepodložené, ľahko vyhráte.

PRÍKLAD (spor medzi Pigasovom a Rudnevom na tému existencie viery, opísaný I. S. Turgenevom):

"- Úžasné! Povedal Rudin. "Takže podľa teba neexistujú žiadne presvedčenia?"

- Nie, neexistuje.

- To je tvoje presvedčenie?

Ako môžeš povedať, že neexistujú. Tu je jeden pre vás, prvýkrát. Všetci v miestnosti sa usmievali a pozerali na seba.

Metóda „Áno, ale“.

Prezentovaná metóda dáva najlepšie výsledky, keď je oponent zaujatý voči téme rozhovoru. Vzhľadom na to, že predmety, javy a procesy majú pozitívne aj negatívne stránky, táto metóda poskytuje príležitosť vidieť a diskutovať o alternatívnych spôsoboch riešenia problému.

PRÍKLAD: „Rovnako ako vy dobre poznám všetky výhody, ktoré ste uviedli. Nezohľadnili ste však niektoré nedostatky ... “(Ďalej je jednostranný názor partnera neustále dopĺňaný argumentmi z novej pozície).

Metóda porovnávania

Táto metóda je vysoko efektívna, pretože. robí autorovu reč jasnou a pôsobivou. Túto metódu možno tiež nazvať jednou z foriem metódy „vyvodzovania záverov“. Vďaka nemu sa argument stáva vážnym a jasným. Na posilnenie sa odporúča použiť dobre známe analógie s javmi a objektmi.

PRÍKLAD: "Život za polárnym kruhom možno prirovnať k tomu, že ste v chladničke, ktorej dvere sa nikdy neotvoria."

Metóda bumerangu

"Bumerang" vám umožňuje použiť jeho vlastnú "zbraň" proti súperovi. Metóde chýba dôkazná sila, no napriek tomu pôsobí na poslucháča tým najzávažnejším spôsobom, najmä ak je použitý vtip.

PRÍKLAD: Počas prejavu V. V. Majakovského obyvateľom jednej z moskovských oblastí o riešení problémov medzinárodného charakteru v ZSSR sa zrazu niekto z publika opýtal: „Majakovskij, akej ste národnosti? Narodil si sa v Baghdati, takže si Gruzínec, však?“.

Majakovskij sa pozrel na tohto muža a uvidel staršieho robotníka, ktorý chce úprimne pochopiť problém a rovnako úprimne kladie svoju otázku. Z tohto dôvodu láskavo odpovedal: "Áno, medzi Gruzíncami - som Gruzínec, medzi Rusmi - som Rus, medzi Američanmi - bol by som Američan, medzi Nemcami - som Nemec."

Zároveň sa dvaja chalani z prvého radu rozhodli zosmiešniť: „A medzi bláznami?“.

Majakovskij na to odpovedal: "A medzi bláznami som prvýkrát!".

Čiastočná argumentačná metóda

Jedna z najpopulárnejších metód. Jeho význam spočíva v tom, že monológ súpera je rozdelený na jasne odlíšiteľné časti pomocou fráz „toto zjavne nie je pravda“, „na túto otázku sa dá pozerať rôznymi spôsobmi“, „to je isté“ atď.

Je zaujímavé, že ako základ metódy slúži známa téza: ak sa v akomkoľvek argumente a závere vždy nájde niečo pochybné alebo nespoľahlivé, potom sebavedomý tlak na partnera umožňuje objasniť aj tú najťažšiu situáciu.

PRÍKLAD: „Všetko, čo ste nám povedali o princípoch fungovania čistiarní odpadových vôd, je teoreticky úplne správne, ale v praxi sa často musia robiť vážne výnimky z pravidiel“ (Nasledujú rozumné argumenty v prospech vášho postoja).

Viditeľná metóda podpory

Vzťahuje sa na metódy, na ktoré sa musíte pripraviť. Musíte ho použiť v situáciách, keď ste oponentom, napríklad v spore. Podstata tejto metódy je nasledovná: predpokladajme, že účastník rozhovoru vám vyjadril svoje argumenty o probléme, o ktorom sa diskutuje, a slovo sa dostane k vám. V tom je trik: na začiatku svojej hádky nevyjadríte nič v rozpore so slovami svojho oponenta; dokonca prinášate nové argumenty na jeho podporu, čím prekvapujete všetkých prítomných.

Ale to je len ilúzia, pretože bude nasledovať protiútok. Znie asi takto: „Ale... na podporu svojho názoru ste zabudli uviesť niekoľko ďalších faktov ... (uveďte tieto skutočnosti), a to nie je všetko, pretože ... “(Vaše argumenty a dôkazy nasledujú).

Vaša schopnosť kriticky myslieť a argumentovať svojou pozíciou bude vážne rozvinutá, aj keď sa obmedzíte na zvládnutie vyššie uvedených metód. Ak je však vaším cieľom dosiahnuť profesionalitu v tejto oblasti, nebude to stačiť. Ak chcete začať napredovať, musíte preskúmať ďalšie zložky argumentu. Prvým z nich sú pravidlá uvažovania.

Pravidlá argumentácie

Pravidlá argumentácie sú pomerne jednoduché, ale každé z nich sa líši súborom vlastných vlastností. Existujú štyri z týchto pravidiel:

Pravidlo jedna

Pracujte presvedčivo, presne, jasne a jednoducho povedané. Majte na pamäti, že presvedčivosť sa ľahko stratí, ak sú argumenty vágne a abstraktné. Počítajte aj s tým, že vo väčšine prípadov ľudia chytia a rozumejú oveľa menej, ako chcú ukázať.

Pravidlo dva

Spôsob argumentácie a jej tempo je vhodné zvoliť v súlade s vlastnosťami vášho temperamentu (môžete si prečítať o typoch temperamentu). Toto pravidlo predpokladá:

• Dôkazy a fakty prezentované jednotlivo sú efektívnejšie ako tie, ktoré sú prezentované spoločne.
• Niekoľko (tri až päť) najsilnejších argumentov je silnejších ako mnoho priemerných faktov.
• Argumentácia by nemala mať formu „hrdinského“ monológu alebo vyhlásenia
• Pomocou dobre umiestnených prestávok môžete dosiahnuť lepší výsledok ako pomocou prúdu slov.
• Aktívna skôr než pasívna konštrukcia vyhlásení má väčší vplyv na partnera, najmä keď sú potrebné dôkazy (napríklad fráza „my to urobíme“ je oveľa lepšia fráza„dá sa to urobiť“, slovo „uzatvoriť“ je oveľa lepšie ako slovné spojenie „uzatvoriť“ atď.)

Pravidlo tri

Argument musí vždy vyzerať správne. To znamená:

• Ak má ten človek pravdu, priznajte to otvorene, aj keď následky nemusia byť pre vás dobré.
• Ak partner akceptuje nejaké argumenty, skúste ich v budúcnosti použiť.
• Vyhnite sa prázdnym frázam, ktoré naznačujú pokles koncentrácie a vedú k nevhodným prestávkam na získanie času alebo hľadanie vlákna konverzácie (takéto frázy môžu byť: „to nebolo povedané“, „môžeš urobiť to a to“, „spolu s týmto ““, „inak povedané“, „viac či menej“, „ako som povedal“ atď.)

Pravidlo štyri

Prispôsobte argumenty osobnosti partnera:

• Vytvorte argument, berúc do úvahy motívy a ciele súpera
• Pamätajte, že takzvaná „prílišná presvedčivosť“ môže spôsobiť odmietnutie zo strany oponenta.
• Snažte sa nepoužívať formulácie a výrazy, ktoré sťažujú pochopenie a argumentáciu.
• Usilujte sa o čo najnázornejšiu prezentáciu svojich dôkazov, úvah a myšlienok pomocou príkladov a porovnaní, no pamätajte, že by sa nemali odchyľovať od skúseností partnera, t.j. by mu mali byť blízke a zrozumiteľné
• Vyhnite sa extrémom a zveličovaniu, aby ste svojmu oponentovi nedôverovali a nespochybnili celý váš argument.

Dodržiavaním týchto pravidiel zvýšite pozornosť a aktivitu partnera, minimalizujete abstraktnosť svojich vyhlásení, oveľa efektívnejšie prepojíte argumenty a zabezpečíte maximálne pochopenie vašej pozície.

Komunikácia medzi dvoma ľuďmi, pokiaľ ide o spory a diskusie, takmer vždy prebieha podľa schémy „útočník – obranca“. Je zrejmé, že môžete skončiť buď na prvej alebo druhej pozícii. Podľa tohto princípu sa vytvárajú argumentačné štruktúry.

Argumentačné konštrukcie a argumentačné techniky

Celkovo existujú dve hlavné konštrukcie argumentácie:

• Dôkazná argumentácia (používa sa, keď potrebujete niečo zdôvodniť alebo dokázať)
• Protiargumentácia (používa sa, keď potrebujete vyvrátiť niečie tvrdenia a tézy)

Na použitie oboch štruktúr je obvyklé pracovať s rovnakými technikami.

Argumentačné techniky

Bez ohľadu na váš presvedčivý vplyv by ste sa mali zamerať na desať techník, ktoré optimalizujú váš argument a zefektívnia ho:

1. kompetencie. Urobte svoje argumenty objektívnejšie, dôveryhodnejšie a hlbšie.
2. viditeľnosť. Maximálne používajte známe asociácie a vyhýbajte sa abstraktným formuláciám.
3. Jasnosť. Prepojte fakty a dôkazy a dajte si pozor na podhodnotenie, zmätok a nejednoznačnosť.
4. Rytmus. Keď sa blížite ku koncu, zintenzívnite svoj prejav, no nestrácajte zo zreteľa kľúčové body.
5. Orientácia. Keď o niečom diskutujete, držte sa konkrétneho kurzu, riešte jasné problémy a usilujte sa o jasné ciele, pričom ste ich predtým všeobecne predstavili súperovi.
6. Náhle. Naučte sa spájať fakty a detaily nezvyčajným a neočakávaným spôsobom a precvičte si používanie tejto techniky.
7. Opakovanie. Zamerajte pozornosť partnera na hlavné myšlienky a ustanovenia, aby oponent lepšie vnímal informácie.
8. Hranice. Vopred definujte hranice uvažovania a neodhaľujte všetky karty, aby ste zachovali živosť rozhovoru a aktívnu pozornosť partnera.
9. Sýtosť. Pri prezentovaní svojej pozície robte emocionálne akcenty, ktoré nútia súpera byť čo najpozornejší. Nezabudnite tiež znížiť svoju emocionalitu, aby ste posilnili myšlienky svojho súpera a dopriali jemu aj sebe trochu oddychu.
10. Humor a irónia. Buďte vtipní a žartujte, ale nebuďte arogantní. Najlepšie je konať týmto spôsobom, keď potrebujete odraziť útoky partnera alebo predniesť argumenty, ktoré sú pre neho nepríjemné.

S použitím týchto techník bude váš argumentačný arzenál doplnený o seriózne zbrane. Ale popri metodologických aspektoch, medzi ktoré z väčšej časti patrí technika argumentácie, umenie kritického myslenia a dôsledného uvažovania výborne rozvíja aj taktika argumentácie.

Taktika argumentácie

Osvojiť si taktiku argumentácie nie je také ťažké, ako by sa mohlo zdať. Aby ste to dosiahli, stačí sa naučiť jeho základné ustanovenia.

Používanie argumentov

Hádky musia začať sebavedomo. Nemalo by byť žiadne váhanie. Hlavné argumenty sú uvedené v každom vhodnom okamihu, ale je lepšie to robiť neustále na novom mieste.

Výber techniky

Technika (metódy) by sa mala zvoliť s prihliadnutím na psychologické vlastnosti súpera a svojho vlastného.

vyhýbanie sa konfrontácii

Aby fáza argumentácie prebiehala normálne, treba sa snažiť vyhnúť, pretože rôzne polohy a napätá atmosféra, ako plameň, sa môže šíriť aj do iných oblastí komunikácie. A tu musíme zdôrazniť niekoľko nuancií:

• Kritické otázky sa zvažujú buď na samom začiatku alebo na samom konci fázy argumentácie.
• Delikátne otázky sa s partnerom diskutujú v súkromí ešte pred začiatkom rozhovoru alebo diskusie, pretože. tête-à-tête dosiahol oveľa väčšie výsledky ako u svedkov
• Keď je situácia ťažká, vždy nasleduje pauza a až potom, čo všetci „vypustia paru“, komunikácia pokračuje.

Udržať záujem

Najefektívnejšie je ponúknuť účastníkovi rozhovoru možnosti a informácie, aby ste v ňom vzbudili záujem o tému vopred. To znamená, že na začiatku je popísaný súčasný stav vecí s dôrazom na pravdepodobné negatívne dôsledky a potom na možné riešenia a podrobne o ich výhodách.

Dvojstranná argumentácia

Pomocou nej môžete ovplyvniť osobu, ktorej postavenie sa nezhoduje s vašou. Musíte poukázať na výhody a nevýhody vášho návrhu. Účinnosť tejto metódy je ovplyvnená intelektuálnymi schopnosťami súpera. Bez ohľadu na to je však potrebné predložiť všetky nedostatky, ktoré by sa mu mohli dozvedieť od iných ľudí az iných zdrojov informácií. Pokiaľ ide o jednostrannú argumentáciu, používa sa vtedy, keď si účastník rozhovoru vytvoril vlastný názor a keď nemá námietky voči vášmu názoru.

Postupnosť pre a proti

Na základe záverov má hlavný formujúci vplyv na pozíciu oponenta taká prezentácia informácií, kde sú najprv uvedené pozitívne stránky a potom negatívne.

Personifikovaná argumentácia

Je známe, že presvedčivosť faktov závisí od vnímania ľudí (ľudia spravidla nie sú k sebe kritickí). Preto sa v prvom rade musíte pokúsiť určiť uhol pohľadu partnera a potom ho vložiť do konštrukcie argumentu. V každom prípade sa treba snažiť nepripustiť protichodné argumenty oponenta a vlastnú argumentáciu. Najjednoduchší spôsob, ako to dosiahnuť, je priamo sa obrátiť na svojho partnera, napríklad:

• Čo si o tom myslíš?
• Máš pravdu
• Ako sa dá podľa vás tento problém vyriešiť?

Keď spoznáte správnosť oponenta a prejavíte mu pozornosť, povzbudíte ho, čo znamená, že bude vnímavejší na vašu argumentáciu.

Vyvodzovanie záverov

Stáva sa, že argument je vynikajúci, ale požadovaný cieľ sa nedosiahne. Dôvodom je neschopnosť zovšeobecňovať informácie a fakty. Na základe toho je pre väčšiu presvedčivosť nevyhnutné nezávisle vyvodiť závery a ponúknuť ich partnerovi. Pamätajte, že fakty nie sú vždy zrejmé.

Protiargument

Ak sa vám zrazu objavia argumenty, ktoré sa vám zdajú bezchybné, nemusíte panikáriť. Naopak, mali by ste zachovať pokoj a uplatňovať kritické myslenie:

• Sú uvedené skutočnosti správne?
• Dá sa táto informácia vyvrátiť?
• Je možné identifikovať rozpory a nezrovnalosti vo faktoch?
• Sú navrhované závery nesprávne (aspoň čiastočne)?

Prezentovaná taktika môže byť konečným prvkom celej vašej argumentačnej stratégie. A vo všeobecnosti sú informácie, s ktorými ste sa zoznámili, dosť na to, aby ste sa naučili profesionálne argumentovať svojim názorom, postojom a argumentmi. Tento návod však nebude úplný, pokiaľ neposkytneme niekoľko ďalších návrhov.

Tretiu lekciu nášho kurzu chceme uzavrieť malým rozhovorom o presvedčivých argumentoch – ešte jednou dôležitý prvok vplyv na názor jednotlivca a skupiny ľudí.

Pár presvedčivých argumentov

Čo je to presviedčanie? Ak nerozumiete množstvu najrôznejších interpretácií a interpretácií, presviedčanie možno nazvať používaním takých slov, ktoré prinútia komunikačného partnera, aby prijal váš názor, uveril vašim slovám alebo urobil, čo hovoríte. A ako sa to dá dosiahnuť?

Slávny americký radikálny organizátor a verejný činiteľ Saul Alinsky vytvoril úplne jednoduchú teóriu presviedčania. Hovorí, že človek vníma informácie z hľadiska vlastnej skúsenosti. Ak sa pokúsite predniesť svoj názor druhému bez toho, aby ste vzali do úvahy, čo vám chce povedať, možno ani nerátate s úspechom. Zjednodušene povedané, ak chcete niekoho presvedčiť, musíte mu poskytnúť argumenty, ktoré zodpovedajú jeho presvedčeniu, očakávaniam a emóciám.

Vzhľadom na to existujú štyri hlavné možnosti konania pri hádke:

• Faktické údaje. Aj keď sa štatistiky môžu niekedy mýliť, fakty sú takmer vždy nepopierateľné. Empirické dôkazy sa považujú za jeden z najpresvedčivejších nástrojov na vybudovanie základu argumentácie.
• emocionálny vplyv. Ako povedal jeden z najlepších amerických psychológov Abraham Maslow, ľudia najlepšie reagujú, keď sa obrátime na ich emócie, t.j. dotýkame sa takých vecí ako rodina, láska, vlastenectvo, mier atď. Ak chcete znieť presvedčivejšie, vyjadrujte sa tak, aby ste rýchlo ublížili človeku (samozrejme v rozumnej miere a najlepšie pozitívne).
• Osobná skúsenosť. Príbehy z vlastného života a informácie overené na osobná skúsenosť, sú úžasné nástroje na ovplyvňovanie poslucháča. V skutočnosti to môžete vidieť sami: počúvajte človeka, ktorý vám hovorí niečo „podľa učebnice“, a potom počúvajte niekoho, kto sám zažil alebo urobil to, o čom hovorí. Komu viac veríš?
• Priame odvolanie. Zo všetkých existujúcich slov si môžete vybrať to, ktoré ľudí nikdy neomrzí počúvať – toto je slovo „Ty“. Každý si kladie otázku: „Načo mi to je?“. Preto ďalší: keď sa pokúšate niekoho o niečom presvedčiť, vždy sa postavte na jeho miesto, a keď pochopíte jeho spôsob myslenia, kontaktujte ho pomocou „Ty“ a vysvetlite mu, čo potrebujete v „jeho“ jazyku.

Prekvapivo tieto štyri jednoduché techniky nepoužíva v živote a práci veľké množstvo ľudí, najmä tých, ktorí z nejakého dôvodu bagatelizujú výhody personalizácie, apelujú na emócie a priamu komunikáciu s ľuďmi. To je však hrubá chyba a ak chcete byť svojimi slovami presvedčivý, v žiadnom prípade by ste to nemali dopustiť. Spojte všetko v tejto lekcii do jedného celku – a budete prekvapení, ako ľahko a rýchlo sa môžete naučiť byť presvedčivý v akomkoľvek životná situácia.

Rozvíjanie schopností kritického myslenia a uvažovania vám poskytne mnoho výhod vo vašej rodine, každodennom a profesionálnom živote. Ale znova: sú veci, ktoré vám môžu prekážať. Aké sú tieto prekážky? Na túto otázku odpovieme v nasledujúcej lekcii, kde uvedieme väčšinu potenciálneho rušenia a uvedieme veľa zaujímavé príklady.

Chcete si otestovať svoje vedomosti?

Ak si chcete otestovať svoje teoretické vedomosti na tému kurzu a pochopiť, ako vám to vyhovuje, môžete si urobiť náš test. Pre každú otázku môže byť správna iba 1 možnosť. Po výbere jednej z možností systém automaticky prejde na ďalšiu otázku.

Zákony argumentácie a presviedčania

„Nemôže byť hanebné byť bezmocný pomôcť si slovom,

lebo používanie slova je ľudskej prirodzenosti prirodzenejšie ako používanie tela."

Aristoteles. "rétorika"

Dokazovanie a presviedčanie sú rôzne procesy.

Dokazovať neznamená presviedčať.

Viera je proces formovania nového pohľadu, ktorý nahradí ten starý. Presviedčanie je úspešný racionálny a emocionálny vplyv na slobodnú vôľu človeka, v dôsledku čoho sám dospeje k záveru, že úkon, ktorý od neho požadujete, je nevyhnutný.

Presvedčiť znamená vyvolať dojem, vzbudiť dôveru, že pravdivosť tézy bola dokázaná.

Hlavná myšlienka akéhokoľvek prejavu - téza - je potvrdená v mysli pomocou argumentov.

Diplomová práca- myšlienka, stanovisko, ktorého pravdivosť sa vyžaduje dokázať (ČO chceš dokázať).

musí byť jasne formulovaný;

musí byť formulovaný kladne;

práca by nemala obsahovať logický rozpor;

počas tohto dokazovania musí zostať nezmenená

Argumenty- dôvody, argumenty, pomocou ktorých sa tézy zdôvodňuje (dokazuje). Dôkaz je logické stanovenie pravdivosti nejakého výroku na základe výrokov, ktorých pravdivosť je známa.

Argumentácia- intelektuálna činnosť pri analýze a výbere dôvodov a argumentov potrebných na ďalšie uvažovanie a postačujúcich na tento účel.

záver je záver urobený na základe viacerých rozsudkov. Spôsob myslenia, ktorý vedie od úsudkov k záverom. Môže byť deduktívne: Od všeobecného k špecifickému; indukčné: od súkromných premís po zovšeobecňujúci záver alebo záver Podobne.

Argumentačné metódy: logické uvažovanie, totalita závery, ktoré sa používajú pri dôkaze; inteligentné modelovanie; myšlienkový experiment, po ktorom nasleduje logická analýza zistení.

Argumentácia je hlboko osobné, individuálne uvažovanie. PRINCÍP I.

ARGUMENTY MUSIA BYŤ PRAVDIVÉ VYHLÁSENIA.

Demonštrácia- forma alebo spôsob dokazovania (logické uvažovanie, súbor záverov, ktoré sa používajú pri dokazovaní).

Rozlišujte medzi priamymi a nepriamymi dôkazmi.

O priamy dôkaz téza je podložená argumentmi bez pomoci dodatočných konštrukcií.

nepriamy dôkaz zahŕňa podloženie pravdivosti tézy vyvrátením protirečivého stanoviska – antitézy.

Pri nepriamom dôkaze sa používajú dve metódy:

Protirečením

Metóda vylúčenia

Druhy argumentov

Líšia sa mierou vplyvu na myseľ a pocity ľudí: 1) silný; 2) slabá a 3) platobne neschopná. Protiargumenty majú rovnakú gradáciu.

1. Silný - nevzbudzujú pochybnosti, nemožno ich vyvrátiť, zničiť, nebrať do úvahy. to:

presne zistené a vzájomne súvisiace skutočnosti a z nich vyplývajúce úsudky;

zákony, listiny, riadiace dokumenty, ak sú implementované a zodpovedajú skutočnému životu;

experimentálne overené závery;

znalecké posudky;

citáty z verejných vyhlásení, knihy uznávané v oblasti autorít;

výpovede svedkov a očitých svedkov udalostí;

štatistické informácie, ak ich zber, spracovanie a zovšeobecnenie vykonávajú odborní štatistici.

2. slabý

Vyvolávať pochybnosti oponentov, zákazníkov, zamestnancov.

Úsudky založené na dvoch alebo viacerých skutočnostiach, medzi ktorými nie je vzťah bez tretieho jasný.

Triky a úsudky postavené na alogizmoch („Voda? Vypil som ju raz, smäd mi neuhasí.“ Vtip o „ženskej logike“).

analógie a neilustratívne príklady

argumenty osobnej povahy vyplývajúce z okolností alebo diktované motiváciou, túžbou;

neobjektívne odbočky, aforizmy, výroky (vytrhnuté z kontextu)

argumenty, verzie alebo zovšeobecnenia urobené na základe dohadov, predpokladov, pocitov;

závery z neúplných štatistík.

3. Neúspešné argumenty .

Umožňujú vám odhaliť, zdiskreditovať súpera, ktorý ich použil.

Rozsudky založené na sfalšovaných faktoch

Zrušené rozhodnutia

Špekulácie, dohady, dohady, dohady

Argumenty založené na predsudkoch, nevedomosti;

Závery vyvodené z fiktívnych dokumentov;

Predbežné sľuby a sľuby

Nepravdivé tvrdenia a svedectvá

Falšovanie a falšovanie toho, čo sa hovorí.

Jednoduchá argumentačná schéma

Diplomová práca(hypotéza) - vypracovanie diplomovej práce(argumenty odlišné typy) –závery(Návrhy).

Argumenty rôznych typov:

Výklad, objasnenie samotnej diplomovej práce

Vyvrátenie iných názorov (dôkaz protirečením)

Pozitívne fakty, príklady (príklady zo života, literatúry, histórie)

Protikladné fakty, príklady

Porovnania, analógie, juxtapozície

Zhrnutie, závery

Zákony argumentácie

Zákon vkladania (embedding) do logiky partnerského uvažovania

W spoločný jazyk myslenia

Zákon minimalizácie argumentov (5-7)

Zákon objektívnosti a dôkazov

Zákon dialektiky (jednota protikladov). Hovorte nielen o kladoch svojich dôkazov, ale aj o nevýhodách

Zákon demonštrácie rovnosti a rešpektu. Priateľa je ľahšie presvedčiť ako nepriateľa.

Zákon prerámovania (centrovania). Neodmietajte argumenty partnera, ale uvedomte si ich oprávnenosť, preceňte ich silu a význam zmenou kontextu. Ak prijmete jeho pozíciu, zdôraznite dôležitosť strát a znížte dôležitosť ziskov. Použite techniku ​​preformulovania súperových slov v pre vás priaznivom uhle.

V priebehu hádky používajte tie argumenty, ktorým vy a váš oponent rozumiete rovnako.

ak argument nie je akceptovaný, nájdite jeho dôvod a netrvajte na ňom.

Nepodceňujte dôležitosť pádnych argumentov oponenta, zdôraznite ich dôležitosť a vaše správne pochopenie.

Uveďte svoje argumenty po tom, ako odpoviete na argumenty svojho partnera.

Zmerajte tempo argumentácie s charakteristikami temperamentu partnera.

Prílišná presvedčivosť vždy spôsobí odmietnutie - nadradenosť partnera je urážlivá.

Uveďte jeden alebo dva zarážajúce argumenty. Nerobte chybu „argument hrubou silou“.

Dobrý deň, priatelia!

Často pri diskusiách s čitateľmi a účastníkmi mojich seminárov jedna myšlienka „skĺzne“ - "A ako presvedčiť?"

Viete, skúseného človeka v oblasti presviedčania môže takáto otázka zaskočiť. A tu je dôvod, prečo - v mnohých ohľadoch už proces presviedčania beží na autopilotovi a vy sami si nevšimnete, ako sa riadite nejakým systémom.

Je to ako špecialista na bojové umenia, pre ktorého je veľa obranných blokov vypracovaných do takej automatiky, že sám nechápe, ako dokáže s takou rýchlosťou zablokovať lavínu nepriateľských úderov.

To znamená, že máme potrebu budovať teóriu na základe praxe. Áno, takto sa v našom odbore deje všetko – najprv niečo urobíte sami, postaráte sa o to, aby zariadenie fungovalo, a potom sa o to podelíte s ostatnými.

Viete, keď príde na presviedčanie, okamžite vám napadne klasický vzorec, ktorý navrhol legendárny textár Gary Bensivenga. Myslím, že tohto chlapa netreba predstavovať.

Aby bolo jasné, správnejšie by bolo nazvať tento vzorec „rovnicou“.

Táto rovnica vyzerá takto:

Problém + Sľub + Dôkaz + Riešenie = Presviedčanie

Štandardná schéma, pomocou ktorej môžete vo svojich predajných textoch vybudovať presvedčivosť.

P ukážte, že ste oboznámení s problémami klienta

V živote každého človeka existuje problémové situácie- práca, podnikanie, osobné vzťahy, osobný rast, zdravie, vzhľad a pod.

Nechceme sa s týmito problémami zmieriť, pretože chápeme, že nás spomaľujú a spôsobujú nepríjemné úpravy nášho života.

Ak chcete okamžite upútať pozornosť, okamžite vyjadrite problémy zákazníkov, ktoré má váš produkt vyriešiť.

Deje sa tak tak, že od prvých riadkov vášho textu ukážete, že sa čitateľ dostal tam, kde má byť. Že mu rozumiete a poznáte tieto ťažkosti.

Ale tu hlavnou vecou nie je nechať sa uniesť. Vysloviť problém neznamená strašne vystrašiť čitateľa, aby sa z vášho textu schúlil v kŕčoch strachu.

Rád vyjadrujem problematické momenty jemným štýlom, pričom ich vymenovanie začínam veľmi lojálnou frázou:

"Určite poznáte takéto situácie ..."

* To znamená, že sa nesústreďujeme na problém, ale ukazujeme jeho dôsledky, s ktorými sa náš čitateľ stretol.

Napríklad, nenechajte sa uniesť nadváhu“, rozprávajte o tom, ako sa žena necíti slobodná vo svojich obľúbených šatách, ako predtým.

Čo je hlavným cieľom tvoj sľub?

Mimochodom, "sľub" je slovo pre vás. Je nežiaduce používať frázy v texte v štýle "sľubujeme ti..."- ako ukazuje prax, čitateľ je podozrivý z takýchto sebavedomých sľubov.

Hlavným účelom prvku „sľub“ je ukázať čitateľovi, že obtiažnosť je dočasná a nie koniec sveta.

Je dôležité, aby čitateľ pochopil, že situácia je opraviteľná, že v nej nie je jediný. Baví ho čítať, keď vidí, že túto situáciu zažili aj mnohí ľudia, ktorí ju už prekonali a opäť si užívajú život plnými dúškami.

Si ako svetielko nádeje.

Takýto prvok umožňuje jemne a postupne preniesť čítačku z problémového bloku do bloku riešenia. Toto je len prvý krok, ak dávate nádej, potom sa nemusíte obmedzovať na slová - mali by byť niečím potvrdené.

Nehovor, dokáž

Posúďte sami, prečo by mal vašim slovám veriť čitateľ, ktorý vás osobne nepozná? Slová sú dnes natoľko znehodnotené, že ľudia sú súdení práve podľa činov.

Keď politik vyvesí predvolebný transparent s pečiatkou „Muž svojho slova“ vytesanou do dier, všetci okoloidúci sa smejú. To sú presne tie slová – povedz, čo povedal, ale kto, priateľ môj, urobí?

To isté s predajom...

Ak poviete, že váš výrobok pomáha ušetriť 20 % elektriny – ak chcete, číslami dokázať, ako a vďaka čomu sa to deje, iba tak vám uveria.

Nezabudnite na silu „sociálneho dôkazu“ (dúfam, že mi rusky hovoriaci odpustia, že tento výraz používam týmto spôsobom). Dajte čitateľovi hrdinu. Ukážte plnú silu vášho produktu na konkrétnom príklade zo života vášho klienta.

Schéma je jednoduchá: pred produktom to bolo zlé, ale po produkte sa to stalo skvelým. Technika "minulosť-budúcnosť".

Je čas navrhnúť

Keď muž podáva žene návrh na sobáš, spravidla svojimi slovami a skutkami, už dokázal svoju životaschopnosť byť starostlivým manželom a slušným rodinným príslušníkom.

Vyjadrili ste problém, dali nádej, potvrdili ste ho dôkazmi a teraz je čas urobiť ponuku.

Ako sa hovorí, klient už bol „zahriaty“ (nezamieňať s „zahriatym“) – teraz je čas podniknúť rozhodné kroky.

A teraz sa na scéne objavuje váš super produkt alebo super služba, ktoré sú navrhnuté tak, aby prekonali ťažkosti zákazníkov. Potom už váš návrh nevyzerá tak rušivo a frontálne.

Urobili ste všetko podľa vedy a potom dostaneme presvedčenie, a nie amatérsky „nátlak“, na ktorý sú už na úradoch vyvesené nápisy: "Zastrelíme každého tretieho obchodného manažéra, druhý práve vyšiel".

Použite tento vzorec-rovnicu vo svojich textoch a potom proces presviedčania začne prinášať dobrú úrodu.