Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja jednostavno je. Koristite obrazac u nastavku

Studenti, diplomanti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam vrlo zahvalni.

Domaćin na http://www.allbest.ru/

Ministarstvo Poljoprivreda Ruska Federacija

FGOU VPO "Državni poljoprivredni institut Kemerovo"

Katedra za "Ekonomiju i menadžment u poduzeću"

Test

Na temu: Argumentacija uvjeravanja

Završeno:

Student 3. godine (V semestar) ZO

Ekonomski fakultet

Shumikhina Yu.A.

Kemerovo 2011

UVOD

2. ARGUMENTACIJA KAO RACIONALNO – LOGIČKI DIO VJEROVANJA

3. METODA ARGUMENTACIJE I PERSPEKTIVA SUGOVORNIKA

6. UČINKOVITOST ARGUMENTACIJE

ZAKLJUČAK

UVOD

Argumentacija je logičan i komunikativan proces usmjeren na potkrijepljenje stava jedne osobe u svrhu njegovog kasnijeg razumijevanja i prihvaćanja od strane druge osobe. Argumentacija je jedna od brojnih mogućnosti utjecaja govora na ljudsku svijest. Doista, kada pokušavaju pridobiti na svoju stranu, daleko od toga da uvijek pribjegavaju logički koherentnim argumentima: ponekad je dovoljno samo jasno dati do znanja da je pozicija koju zastupaju u interesu primatelja. ; braneći te interese, ipak se može utjecati na emocije, igrati na osjećaje dužnosti, na moralna načela. Argumentacija je jedna od mogućih taktika za provođenje ideje. Ona zahtijeva stručno znanje te opća obrazovanost, koncentracija, izdržljivost, odlučnost i ispravnost. Pritom smo u velikoj mjeri ovisni o sugovorniku. Uostalom, na njemu je, na kraju, odluka hoće li prihvatiti naše argumente ili ne.

Osim toga, argumentacijom se često naziva takav govor ili njegova epizoda koja izgledom nalikuje argumentaciji kao taktici, ali u biti nije usmjerena na stvarno uvjeravanje i obranu vlastitog stajališta. Uostalom, moguće je, iznoseći argumente u nečijoj prisutnosti, uopće ne računati na utjecaj na nečiju svijest, već jednostavno razmišljati naglas “pred svjedocima”; ili, recimo, iznošenje argumenata u prilog jednog ili drugog stava.

U mnogim slučajevima, na primjer, na predavanju, u eseju, u znanstveni rad, u izvješću, tijekom rasprave, u sudskim raspravama, na obrani disertacije i u mnogim drugim, treba dokazati, opravdati donesene sudove, odnosno primijeniti argumentaciju.

Teorija dokazivanja i opovrgavanja je modernim uvjetima sredstvo za formiranje znanstveno utemeljenih uvjerenja. U znanosti znanstvenici moraju dokazati različite prosudbe, na primjer, prosudbu o tome što je postojalo prije naše ere, do kojeg razdoblja pripadaju predmeti pronađeni tijekom arheološka iskapanja, o atmosferi planeta Sunčev sustav, o zvijezdama i galaksijama Svemira, o teoremima matematike, o smjeru razvoja računala, o provedbi dugoročnih vremenskih prognoza, o misterijama oceana i svemira. Sve te prosudbe moraju biti znanstveno utemeljene.

Zamjetan interes za probleme argumentacije pojavio se u vezi sa širokim razvojem procesa demokratizacije. javni život u našoj zemlji. Time su stvoreni povoljni uvjeti za međusobnu razmjenu mišljenja predstavnika različitih stranaka, blokova i pokreta.

Dakle u ovome kontrolni radŽelim ocrtati sve moguće taktike uvjeravanja, metode argumentacije, pokazati kako možete braniti svoj stav, kako morate biti u stanju uvjeriti protivnike i slušatelje, kako dati teške argumente u korist svojih izjava i iznijeti protuargumente protiv protivnika .

1. IZ POVIJESTI TEORIJE ARGUMENTACIJE

U našoj logičko-metodološkoj, psihološkoj i filozofskoj literaturi dugo su problemi argumentacije, vještine uvjeravanja i raspravljanja bili gotovo posve nerazrađeni. Tome je uvelike smetao ustaljeni dogmatski i komentatorski stil u humanističke znanosti koja je bila nametnuta odozgo i onemogućavala slobodno raspravljanje o novim gorućim problemima i upoznavanje s intelektualnim vrijednostima akumuliranim svjetskom kulturom.

Među te vrijednosti nedvojbeno spada umijeće argumentacije i uvjeravanja koje je svoj vrhunac doživjelo u staroj Grčkoj. Razvijeni politički život u grčkim gradovima-državama, borba različitih strana za utjecaj na umove i srca svojih sugrađana, demokratski duh koji je prevladavao u svim javnim forumima - sve je to moglo ne pridonijeti poboljšanju vještine javnog govora. Stari su Grci prvi razmišljali o tako temeljnim pitanjima: zašto jedan govor uvjerava, a drugi ne? Zašto se s jednim slažemo, a drugom prigovaramo? Iz odgovora na njih proizašla je ne samo antička retorika, nego i Sokratova dijalektika i Aristotelova logika.

Počevši od starih Grka, dva su trenda jasno vidljiva u razvoju retorike kao umjetnosti uvjeravanja. Jedan od njih vezan je za metodu dijaloga koju je prakticirao Sokrat i koja je detaljno razvijena u Platonovim dijalozima, briljantnim oblikom i dubokim sadržajem. Trenutno se ova metoda naziva sokratovskom metodom postavljanja sustavnih pitanja i analize dobivenih odgovora radi zajedničkog traženja istine te razjašnjavanja i dogovaranja svojih stavova o temi o kojoj se raspravlja.

Još jedan trend koji je postao tradicionalan u klasičnoj retorici vezan je uz ime Aristotela i sadržaj njegova djela Retorika. U njoj se retorika promatra kao učenje koje pridonosi “pronalaženju mogućih načina uvjeravanja o svakom predmetu”, dok “svaka druga znanost može poučavati i uvjeravati samo o onome što pripada njezinu području”. Taj se cilj postiže primjenom logičkog rasuđivanja na "netehnička", Aristotelovim riječima, sredstva uvjeravanja, na koja on upućuje na činjenice, iskaze očevidaca, pisane ugovore, zakletve, pa čak i svjedočanstva dobivena mučenjem.

Unatoč činjenici da je Aristotel za stari Rim ostao najviši autoritet na području retorike, ipak su Rimljani ovoj znanosti, a posebno govorničkoj praksi, pridonijeli mnogo vrijedne i vrijedne pažnje. Prije svega, njihova zasluga leži u razvoju tehnika sastavljanja govora, analizi onih argumenata, odnosno argumenata koje je Stagirite nazvao netehničkim, te poboljšanju stila i ljepote govora. Ovdje su rimski govornici sljedbenici tradicije nastale u spisima Aristotelova učenika Teofrasta, a ne njegove vlastite. Vjerovali su da je njegova "Retorika", unatoč svojim neospornim zaslugama, prikladnija za analizu gotovih govora nego za njihovo sastavljanje. Stoga je za rimske retoričare i govornike puno važniji do nas nedospjeli Teofrastov priručnik “O slogu” u kojem je, oslanjajući se na načela svoga učitelja, sažeo golemo iskustvo stečeno od njegovi prethodnici na polju stila i govora. Rimski su sudski govornici uvelike unaprijedili takozvana netehnička sredstva argumentacije povezana s korištenjem dokaza, svjedočanstava, ugovora, sporazuma, a posebice pravnih pravila. Poznato je da je rimsko pravo, koje se intenzivno razvijalo, potaknulo interes za pitanja argumentacije i uvjeravanja, a pozivanje na pravne zakone postalo je neosporan dokaz u sudskim govorima. Rimske sudske govornike privlačila je shema svođenja svih različitih slučajeva i motiva na jedinstveni sustav složenih i razgranatih tipova i sorti - takozvanih statusa. Temelji takvog sustava razvijeni su sredinom 2. st. pr. Hermagora, koji se smatra prijelaznom figurom iz helenističke u rimsku retoriku. Rimski govornici također su napustili aristotelovsku podjelu premisa jednostavno na opće i posebne. Umjesto toga, počeli su ih karakterizirati kao kategorije određene vrste, kao što su uzrok i posljedica, stvarno i moguće, i tako dalje. Zahvaljujući tome, mogli su napraviti finiju razliku između prostorija, više u smislu njihove kvalitete nego kvantitete, odnosno volumena (općenite i partikularne prosudbe).

Pod utjecajem Hermagore, rimski sudski govornici počeli su u svojim govorima koristiti pripremljene oblike, odnosno strukture, argumenata ili argumenata koji su se mogli koristiti u budućim govorima. Međutim, kasnije su se Ciceron i Kvintilijan protivili takvim dogmatskim shemama, s pravom ističući da je izmišljanje i pronalaženje prikladnih argumenata i shema zaključivanja kreativan proces i zahtijeva široku i besplatnu naobrazbu.

Odmak od antičke tradicije u retorici, iako je naznačen u kasnijoj rimskoj retorici, ipak nije izražen u eksplicitnom, pa čak i oštrijem obliku. Stoga se ova etapa u razvoju retorike može okarakterizirati kao prijelazna iz antike u srednji vijek, kada je mjesto uvjeravanja preuzela vjera, koja je prema crkvenim ocima trebala zamijeniti sva do tada stvorena sredstva uvjeravanja.

Antičku tradiciju u retorici, koja se, kako smo vidjeli, formirala pod utjecajem djela Platona i Aristotela, karakterizira organski spoj logičko-filozofskih, emocionalno-psiholoških i moralnih načela uvjeravanja. Međutim, u kasnijem razdoblju dolazi do postupnog udaljavanja od te tradicije, što se izražava u prebacivanju interesa s proučavanja općih teorijskih problema na razvoj stila govora, traženje posebnih retoričkih figura, metoda izrade govori, korištenje raznim sredstvima ukrasiti ih itd.

S druge strane, u srednjem vijeku vjera je sve više napredovala umjesto uvjeravanja. Tako, primjerice, Augustin Blaženi u svojoj knjizi o kršćanstvu, iako dopušta mogućnost posuđivanja nekih načela Ciceronove poganske retorike, inzistira na tome da uvjerljivost govora kršćanskog propovjednika više ovisi o njegovoj moralnoj čistoći i vjeri nego o rječitosti. . Stoga snažno preporučuje da govornici usvoje jednostavan stil, koji bi se trebao temeljiti “na čvrstom autoritetu i prirodnoj rječitosti Svetoga pisma”

Kako samostalan smjer istraživačka teorija argumentacije počela se oblikovati 40-ih godina našeg stoljeća. Njegov je nastanak, međutim, bio pripremljen dugom poviješću razvoja onih sredstava i metoda uvjeravanja koji su se počeli koristiti iu okviru retorike, posebice antičke logike i dijalektike. Značajan poticaj nastanku doktrine argumentacije kao posebnog pravca u logici i metodologiji znanstvene spoznaje dobio je pod utjecajem onih studija koje su se poduzimale u području analize procesa znanstvenih otkrića.

S druge strane, transformacija logike u čisto formalnu znanost, pojava simboličke ili matematičke logike, pokušaj primjene njezinih metoda čak i tamo gdje su neučinkovite, pridonijeli su traženju novih sredstava i metoda zaključivanja, osobito u humanističke znanosti. A to nije moglo ne postaviti pitanje prirode logike kao cjeline, mogućnosti primjene njezinih koncepata, teorija i metoda za procjenu stvarnog razmišljanja i argumenata koji se daju u njihovu obranu. Stoga je prvi smjer istraživanja u stvaranju doktrine argumentacije išao putem traženja odgovarajućih logičkih sredstava i metoda uvjeravanja. Nije se radilo toliko o predlaganju novih vrsta zaključaka koliko o njihovoj primjeni na stvarni slučajevi argumente koji se ne svode samo na formalni postupak dedukcije i indukcije, već nužno uključuju analizu tih argumenata, argumenata ili premisa na temelju kojih se donosi pouzdan ili vjerojatnosni zaključak.

2. ARGUMENTACIJA KAO RACIONALNO-LOGIČKI DIO VJEROVANJA

argumentacija logički komunikativan

Prelazeći na detaljnu raspravu o prirodi argumentacije, treba naglasiti da je ona specifičan oblik komunikacijske aktivnosti, neraskidivo i organski povezan s procesom uvjeravanja. Stoga argumentaciju treba razmatrati prvenstveno sa stajališta pristupu aktivnosti. Prema ovom pristupu, u svakom postupku argumentacije potrebno je razlikovati, prije svega, subjekt argumentacije, tj. osoba ili skupina osoba koja pokušava utjecati na druge ljude i uvjeriti ih u istinitost ili barem valjanost svojih izjava, pretpostavki i odluka; drugo, predmet ili adresat argumenta kome je namijenjen; treće, shema ili struktura aktivnosti, koja uključuje svrhu argumentacije i moguće načine njezine provedbe; četvrto, sredstva, metode i tehnike utjecaja na objekt argumentacije, uz pomoć kojih se publika uvjerava i slaže s iznesenim izjavama, tezama ili odlukama. Komunikacijski pristup naglašava, prije svega, aktivnost subjekta, usmjerenu na promjenu pogleda, mišljenja i uvjerenja drugih ljudi. U području spoznaje i duhovne djelatnosti argumentacija je usmjerena upravo na restrukturiranje svijesti, mijenjanje ideja, pojmova i prosudbi ljudi. Pri donošenju odluka u praktičnim aktivnostima argumentacija je usmjerena na takvu promjenu u pogledima i prosudbama ljudi koja ih može potaknuti na određene radnje, djela ili ponašanja. Krajnji cilj subjekta ili argumentatora je postići suglasnost ili prihvaćanje od strane objekta ili ispitanika (publike slušatelja, čitatelja, gledatelja ili pojedinaca) ne samo iskaza, teza ili odluka koje su iznijete, nego i onih argumenata ili argumenata koji podržati ih, potvrditi ili opravdati na ovaj ili onaj način. Doista, uvjeravanje se može smatrati postignutim ako se publika slaže ili prihvaća argumente. Taj proces interakcije između argumentatora i ispitanika, govornika i publike, protivnika i proponenta, koji kulminira dobivanjem suglasnosti ispitanika s izjavama i argumentima argumentatora, a oslanjajući se na racionalno-kritičke oblike opravdavanja, predstavlja potpuni način na koji se susreću suglasnost ispitanika s izjavama i argumentima argumentatora. bitno je za ispravno razumijevanje karakterističnih obilježja argumentacije.

To uključuje, prije svega, ideju argumentacije kao racionalno-logičke komponente procesa uvjeravanja. Ovu značajku argumentacije priznavali su i prepoznaju svi znanstvenici, od Platona i Aristotela do modernih teoretičara argumentacije.

ostalo Posebnost argumentacija leži u činjenici da se temelji na racionalnoj analizi onih vrsta zaključivanja, uz pomoć kojih se postiže uvjerenje.

Argumentacija je, s druge strane, od samog početka usmjerena na racionalnu analizu odnosa između iskaza i argumenata, koji se mogu prikazati u različite vrste rasuđivanje. Može se čak reći da kad god se neka tvrdnja, teza, odluka razmatraju zajedno s potkrijepljujućim ili potkrepljujućim argumentima, imamo posla s argumentom. Odnos između izjave ili zaključka i argumenata koji ga podupiru može biti deduktivne prirode, kada se zaključak izvodi iz argumenata u skladu s pravilima zaključivanja. Drugi tip odnosa između izjave i argumenata naziva se odnos logičke potvrde, koji pokriva indukciju, analogiju, statističko zaključivanje i neke druge vrste zaključivanja. U ovom slučaju, argumenti samo s različitim stupnjevima vjerojatnosti ili vjerojatnosti potvrđuju iznesenu tvrdnju, hipotezu ili generalizaciju. Ako se kod deduktivne argumentacije radi o potpunoj potkrijepljenosti iznesenih tvrdnji, onda u svim drugim slučajevima možemo govoriti samo o nepotpunoj, djelomičnoj potkrijepljenosti naših tvrdnji.

Kako bi se načela argumentacije približila stvarnim sporovima i raspravama, potrebno je prepoznati i deduktivne i nededuktivne metode logike kao legitimna sredstva zaključivanja, zaključivanja istine iz iznesenih argumenata ili ukazivanja na istinu kada ona dolazi do indukcije i drugih vjerojatnih zaključaka. Očito, u ovom slučaju ne treba govoriti o čisto formalnom rezoniranju, koje, iako ima važnu ulogu u potkrepljivanju znanstvenih spoznaja, ne služi za traženje istine i argumentaciju.

Argumentacija je najvažnija, temeljna komponenta uvjeravanja, jer se oslanja, prije svega, na racionalne temelje uvjeravanja, na razum, a ne na emocije, koje je teško kontrolirati, a još više analizirati. Drugo, u samoj srži racionalnog uvjeravanja leži rasuđivanje, tj. proces transformacije jedne misli u drugu, kojim upravlja subjekt. Iako neformalno rezoniranje ne dopušta izravan prijenos istine s premisa na zaključke, ipak možemo ocijeniti njihove zaključke pomoću racionalna analizačinjenice koje ih podupiru. Treće, argumentacija nastoji otkriti stvarni mehanizam racionalnog uvjeravanja kakav se događa tijekom dijaloga, polemike, spora ili rasprave, kao iu usvajanju praktična rješenja. Četvrto, zbog svoje logične strukture, argument postaje uredan, svrhovit i organiziran. Svrhovitost i urednost argumentacije nalazi svoje konkretno utjelovljenje u slijedu onih faza ili stadija kroz koje prolazi.

Naravno, te faze u različitim područjima djelovanja imaju svoje specifične značajke i razlike, ali ipak se u njima može identificirati nešto zajedničko i nepromjenjivo, što nam omogućuje da ih razmotrimo u okviru jedne generalizirane argumentacijske sheme. .

U prvoj, početnoj fazi, formulira se glavni cilj argumentacije, zadatak ili problem koji treba potkrijepiti i time uvjeriti publiku u njegovu istinitost, svrsishodnost, korisnost itd. kriteriji.

Drugi stupanj argumentacije povezan je s traženjem, vrednovanjem i analizom tih činjenica, dokaza, zapažanja, eksperimenata, podataka.

Treća, završna faza argumentacije povezana je s utvrđivanjem i opravdavanjem logičke veze između podataka i na temelju njih dobivenog rezultata. Takav rezultat može predstavljati neosporan zaključak izveden iz premisa kao argumenata. Uglavnom, zaključci argumenta su rezultati dobiveni uz pomoć nededuktivnog zaključivanja, koji potvrđuju zaključak u jednom ili onom stupnju i stoga se mogu procijeniti s jednim ili drugim stupnjem vjerojatnosti. Naravno, u tijeku spora ili rasprave koriste se i deduktivni zaključci, no u praktičnom zaključivanju argumentacija se prvenstveno oslanja na nededuktivno zaključivanje, čiji su zaključci neosporivi, ne konačni, već samo vjerojatni. Zato je pomna procjena, kritika i korekcija argumenata, osnova ili argumenata, koja se provodi u procesu argumentacije, od tako odlučujućeg značaja. Iako se rezultat ili zaključak argumenta različito naziva u različitim područjima, npr. u pravu - presuda, u znanosti - potvrda hipoteze, u praksi - donošenje odluke itd., ali s logičke točke gledišta, rezultat ili zaključak argumenta se naziva različito u različitim područjima, u znanosti - potvrda hipoteze, u praksi - donošenje odluke itd. takav je zaključak rezultat obrazloženja, dokaza ili potvrde teze, koji se temelji na uspostavljanju određenog logičkog odnosa između podataka i zaključka.

3 . METODA ARGUMENTACIJE I UVJERJAVANJA SUGOVORNIKA

Struktura argumentacije uključuje tezu, argumente i demonstraciju:

Teza je iskaz vašeg stava (vaše mišljenje, vaš prijedlog drugoj strani, itd.).

Argumenti su argumenti, stavovi, dokazi koje dajete kako biste potkrijepili svoje stajalište. Argumenti odgovaraju na pitanje zašto bismo nešto trebali vjerovati ili učiniti.

Demonstracija je veza teze i argumenta (tj. postupak dokazivanja, uvjeravanja).

Uz pomoć argumenata možete potpuno ili djelomično promijeniti stav i mišljenje svog sugovornika. Da biste uspjeli u poslovnom razgovoru, morate se pridržavati nekih važnih pravila:

1. Koristite jednostavne, jasne, precizne i uvjerljive izraze;

2. Govori istinu; ako niste sigurni u istinitost informacija, nemojte ih koristiti dok ih ne provjerite;

3. Tempo i metode argumentacije treba odabrati uzimajući u obzir karakteristike karaktera i navike sugovornika;

4. Argumentacija mora biti korektna u odnosu na sugovornika.

5. Suzdržite se od osobnih napada na one koji se ne slažu s vama;

6. Treba izbjegavati neposlovne izraze i formulacije koje otežavaju percipiranje izrečenog, ali govor treba biti figurativan, a argumenti vizualni; ako dajete negativne informacije, svakako navedite izvor iz kojeg preuzimate svoje informacije i argumente.

Ako ste vrlo dobro upoznati sa svojim predmetom, onda najvjerojatnije već imate neke argumente na raspolaganju. Međutim, u većini slučajeva, ako namjeravate uvjeriti svoje partnere, bilo bi korisno da se unaprijed opskrbite uvjerljivim argumentima. Da biste to učinili, možete, na primjer, napraviti njihov popis, izvagati i odabrati najjače.

Ali kako ispravno procijeniti koji su od argumenata jaki, a koje treba odbaciti? Postoji nekoliko kriterija za procjenu argumenata:

1. Dobri argumenti moraju se temeljiti na činjenicama. Stoga s popisa svojih argumenata možete odmah isključiti one koje ne možete potkrijepiti činjeničnim podacima.

2. Vaši argumenti moraju biti izravno relevantni za slučaj. Ako nisu, odbacite ih.

3. Vaši argumenti moraju biti relevantni za vaše protivnike, stoga morate unaprijed saznati koliko im mogu biti zanimljivi i pravovremeni.

Suvremena znanstvena i obrazovna literatura ističe niz retoričke metode argumentacija. Razmotrite najznačajnije za situacije poslovne međuljudske komunikacije.

1. Fundamentalna metoda. Njegova suština je u izravnom obraćanju sugovorniku, kojeg upoznajete s činjenicama koje su temelj vaših dokaza.

Numerički primjeri i statistički podaci ovdje igraju ključnu ulogu. Oni su savršena pozadina za podupiranje vaše teze. Uostalom, za razliku od informacija navedenih riječima - često kontroverznih! -- Brojke izgledaju uvjerljivije: ovaj je izvor obično objektivniji i stoga privlačniji.

U statistici treba znati mjeru: hrpa brojki zamara slušatelje, a argumenti na njih ne ostavljaju potreban dojam. Također napominjemo da nemarno obrađeni statistički materijali mogu dovesti slušatelje u zabludu, a ponekad i prevariti.

Primjerice, rektor instituta daje statističke podatke o studentima prve godine. Iz njih proizlazi da se tijekom godine 50% studentica udalo. Takva brojka je impresivna, ali onda se ispostavi da su na tečaju bila samo dva studenta, a jedan se oženio.

Da bi statistika bila ilustrativna, mora obuhvatiti veliki broj ljudi, događaja, pojava i sl.

2. Metoda kontradikcije. Obrambene je prirode. Na temelju utvrđivanja proturječnosti u rasuđivanju, kao i argumentacije sugovornika i fokusiranja na njih.

Primjer: I.S. Turgenjev je opisao spor između Rudina i Pigasova o tome postoje li vjerovanja ili ne:

Predivno! rekao je Rudin. "Dakle, ne mislite da postoje osude?"

Ne i ne postoji.

Je li to vaše uvjerenje?

Kako kažeš da ne postoje. Evo jedan za vas, za prvi put. Svi u sobi su se nasmiješili i pogledali jedni druge.

3. Metoda usporedbe. Vrlo učinkovit i od izuzetne vrijednosti (pogotovo kada su usporedbe dobro odabrane).

Govoru pokretača komunikacije daje iznimnu svjetlinu i veliku moć sugestije. U određenoj mjeri i jest poseban obrazac metoda izvođenja zaključaka. Ovo je još jedan način da se izjava učini "vidljivijom" i težinom. Pogotovo ako ste naučili koristiti analogije, usporedbe s predmetima i pojavama koje su slušateljima dobro poznate.

Primjer: "Život u Africi može se usporediti samo s boravkom u peći, gdje su, osim toga, zaboravili ugasiti svjetlo."

4. Metoda "da, .. ali ...". Najbolje ga je koristiti kada se sugovornik prema temi razgovora odnosi s predrasudama. Budući da svaki proces, pojava ili objekt ima i pozitivne i negativne aspekte u svojoj manifestaciji, metoda "da, ... ali ..." omogućuje nam da razmotrimo druge mogućnosti rješavanja problema.

Primjer: “I ja zamišljam sve stvari koje ste naveli kao prednosti. Ali zaboravili ste spomenuti niz nedostataka ... ". I počinjete dosljedno nadopunjavati jednostranu sliku koju je predložio sugovornik s novog gledišta.

5. Metoda "komada". Često se koristi - pogotovo sada, kada se u naše živote aktivno uvode dijalog, razgovor, rasprava umjesto monologa. Suština metode je u tome da monolog svog sugovornika podijelite na jasno razlučive dijelove: „ovo je sigurno“, „ovo je dvojbeno“, „ima ih najviše. razne točke vizija", "ovo je očito pogrešno".

Metoda se, zapravo, temelji na dobro poznatoj tezi: budući da se u svakom stavu, a još više u zaključku, uvijek može pronaći nešto nepouzdano, pogrešno ili pretjerano, onda samouvjerena “ofenziva” omogućuje određeno opseg "istovariti" situacije, uključujući i najsloženije.

Primjer: “Ono što ste izvijestili o modelu rada suvremenog skladišta teoretski je potpuno točno, ali u praksi ponekad postoje vrlo značajna odstupanja od predloženog modela: velika kašnjenja dobavljača, poteškoće u nabavi sirovina, sporost administracije... ”.

6. Metoda bumeranga. Omogućuje korištenje "oružja" sugovornika protiv njega. Nema dokaznu snagu, ali ima izniman učinak na publiku, pogotovo ako se primijeni s priličnom dozom duhovitosti.

Primjer: V.V. Majakovski razgovara sa stanovnicima jednog od okruga Moskve o rješavanju međunarodnih problema u zemlji Sovjeta. Odjednom netko iz publike pita: “Majakovski, koje ste nacionalnosti? Rođeni ste u Bagdatiju, znači Gruzijac ste, zar ne? Majakovski vidi da je ispred njega stariji radnik koji iskreno želi razumjeti problem i jednako iskreno postavlja pitanje. Stoga ljubazno odgovara: “Da, među Gruzijcima sam Gruzijac, među Rusima sam Rus, među Amerikancima bih bio Amerikanac, među Nijemcima sam Nijemac.”

U to vrijeme dva mladića koji sjede u prvom redu sarkastično viču: “A među budalama?”. Majakovski mirno odgovara: “I ja sam prvi put među budalama!”.

7. Metoda ignoriranja. U pravilu se najčešće koristi u razgovorima, sporovima, sporovima. Njegova suština: činjenicu koju je iznio sugovornik vi ne možete opovrgnuti, ali njezinu vrijednost i značaj možete uspješno zanemariti. Čini vam se da sugovornik pridaje važnost nečemu što, po vašem mišljenju, nije toliko važno. Vi to iznosite i analizirate.

8. Način povlačenja. Temelji se na postupnoj subjektivnoj promjeni merituma slučaja.

Primjer: "Bogatstvo nema granica kada je unutra velike veličine ići u inozemstvo"; “Sitnica najbolje zna tko će profitirati. Ali tko će slušati sitnu pržu?

9. Metoda vidljive potpore. Zahtijeva vrlo pažljivu pripremu. Najprikladnije ga je koristiti kada nastupate kao protivnik (na primjer, u raspravi). Što je? Recimo, sugovornik je iznio svoje argumente, činjenice, dokaze o temi rasprave, a sada imate riječ. Ali na početku svog govora uopće mu ne proturječite niti mu prigovarate. Štoviše - na iznenađenje prisutnih, priskočiti u pomoć donoseći nove pozicije u njegovu korist. Ali sve je ovo samo za pokazivanje! A onda slijedi protunapad. Približna shema: “Međutim ... zaboravili ste navesti takve činjenice u prilog svojoj tezi ... (navedite ih), a to nije sve, jer ...”. Sada dolaze na red vaši protuargumenti, činjenice i dokazi.

4. PRAVILA I POGREŠKE VEZANE UZ ARGUMENTE

Logička dosljednost i dokazna vrijednost obrazloženja uvelike ovisi o kvaliteti izvorne činjenične i teorijske građe – uvjerljivosti argumenata.

Proces argumentacije uvijek uključuje preliminarnu analizu raspoloživog činjeničnog i teorijskog materijala, statističkih generalizacija, iskaza očevidaca, znanstvenih podataka itd. Slabi i dvojbeni argumenti se odbacuju, oni najuvjerljiviji se sintetiziraju u koherentan i dosljedan sustav argumenata.

Preliminarni rad provodi se uzimajući u obzir posebnu strategiju i taktiku argumentacije. Pod taktikom podrazumijevamo traženje i odabir takvih argumenata koji će biti najuvjerljiviji za određenu publiku, uzimajući u obzir dobne, profesionalne, kulturne, obrazovne i druge karakteristike. Govori na istu temu pred sastavom suda, diplomatima, školarcima, kazališnim djelatnicima ili mladim znanstvenicima razlikovat će se ne samo po stilu, dubini sadržaja, psihološkom pristupu, već i po vrsti i prirodi argumentacije, posebice, poseban izbor najučinkovitijih, t.j. bliski, razumljivi i uvjerljivi argumenti.

1. Argumenti navedeni za dokazivanje teze moraju biti istiniti.

2. Argumenti moraju biti dovoljna osnova za dokazivanje teze.

3. Argumenti moraju biti sudovi, čija se istinitost dokazuje nezavisno, bez obzira na tezu.

1. Lažnost temelja ("Osnovna zabluda"). Kao argumenti uzimaju se ne istiniti, nego lažni sudovi, koji se izdaju ili pokušavaju izdati kao istiniti. Greška može biti nenamjerna. Na primjer, Ptolemejev geocentrični sustav izgrađen je na pogrešnoj pretpostavci da se Sunce okreće oko Zemlje. Pogreška može biti i namjerna (sofizam), učinjena s ciljem zbunjivanja, dovođenja u zabludu drugih osoba (primjerice, davanje lažnih iskaza svjedoka ili optuženika tijekom sudske istrage, netočna identifikacija stvari ili osoba i sl.).

Korištenje lažnih, nedokazanih ili neprovjerenih argumenata često je popraćeno frazama: "svi znaju", "to je odavno utvrđeno", "apsolutno očito", "nitko neće poreći" itd. Slušatelju, takoreći, preostaje samo jedno: predbacivati ​​sebi što ne zna ono što je odavno svima poznato.

2. "Predviđanje razloga." Ova pogreška se pravi kada se teza temelji na nedokazanim argumentima, potonji ne dokazuju tezu, već je samo anticipiraju.

3. „Začarani krug“. Pogreška je što se teza opravdava argumentima, a argumenti se opravdavaju istom tezom. Ovo je varijacija pogreške "primjena nedokazanog argumenta".

5. ZAHTJEVI POTREBNI ZA RJEŠAVANJE PROBLEMA ARGUMENTACIJE

1. Zahtjev pouzdanosti, tj. Istinitost i dokazanost argumenata određena je činjenicom da oni djeluju kao logični temelji na temelju kojih se izvodi teza. Koliko god argumenti bili vjerojatni, iz njih može proizaći samo uvjerljiva, ali ne i pouzdana teza. Zbrajanje vjerojatnosti u premisama samo dovodi do povećanja stupnja vjerojatnosti zaključka, ali ne jamči pouzdan rezultat.

Argumenti djeluju kao temelj , na kojem se temelji argumentacija. Ako se u temelj rasuđivanja nezahtjevno stavljaju neprovjerene ili dvojbene činjenice, time se ugrožava cjelokupni tijek argumentacije. Dovoljno je iskusnom kritičaru posumnjati u jedan ili više argumenata, kako se cijeli sustav rezoniranja ruši, a teza govornika izgleda kao proizvoljna i deklarativna. Ne može biti govora o uvjerljivosti takvog razmišljanja.

Kršenje navedenog logičkog pravila dovodi do dvije pogreške. Jedna od njih - prihvaćanje lažnog argumenta kao istinitog - naziva se "osnovna pogreška" (error fundamentalis).

Razlozi za takvu pogrešku su korištenje nepostojeće činjenice kao argumenta, pozivanje na događaj koji se zapravo nije dogodio, navođenje nepostojećih očevidaca itd. ne na bilo kojem, već samo na čvrstom temelj pravih pozicija.

Posebno je opasna “temeljna zabluda” u forenzičkim istražnim radnjama, gdje lažni iskazi zainteresiranih osoba - svjedoka ili optuženika, - pogrešna identifikacija osobe, stvari ili leša dovode u nekim slučajevima do pravosudnih pogrešaka - kažnjavanje nevinog ili oslobađajuća presuda. pravog kriminalca.

Druga pogreška je "predviđanje temelja" (petitio principii). Ona leži u činjenici da se kao argumenti koriste nedokazane, u pravilu proizvoljno preuzete odredbe: pozivaju se na glasine, aktualna mišljenja ili pretpostavke koje je netko iznio i izdaju ih kao argumente koji navodno potkrepljuju glavnu tezu. U stvarnosti, kvaliteta takvih argumenata samo se predviđa, ali ne i sa sigurnošću utvrđuje.

2. Zahtjevi za autonomnim obrazloženjem argumenata znači da budući da argumenti moraju biti istiniti, onda prije potkrepljivanja teze treba provjeriti same argumente. Pritom se traže argumenti, bez pozivanja na tezu. U protivnom se može dogoditi da se nedokazani argumenti potkrijepe nedokazanom tezom. Ova pogreška se zove "circulus in demonstrando".

3. Zahtjev za dosljednošću argumenata proizlazi iz logičke ideje prema kojoj iz proturječja formalno proizlazi bilo što - i teza zagovornika i antiteza protivnika. U suštini, ni jedan prijedlog ne proizlazi nužno iz kontradiktornih osnova.

U pravosudnim i istražnim aktivnostima, kršenje ovog zahtjeva može se izraziti u činjenici da se, uz nestručan pristup potkrepljivanju odluke u građanskom predmetu ili osuđujuće presude u kaznenom predmetu, pozivaju na činjenične okolnosti koje su proturječne jedna drugoj: proturječni iskazi svjedoka i okrivljenika koji se ne poklapaju s činjenicama iz zaključaka vještaka i sl.

4. Zahtjev za dostatnošću argumenata povezan je s logičkom mjerom – u svojoj ukupnosti argumenti moraju biti takvi da, prema pravilima logike, nužno mora slijediti teza koju treba dokazati.

Pravilo dostatnosti argumenata očituje se na različite načine, ovisno o različitim vrstama zaključaka koji se koriste u procesu opravdavanja. Dakle, nedostatnost argumentacije pri referiranju na analogiju očituje se u malom broju obilježja sličnih uspoređivanim pojavama. Asimilacija će biti neutemeljena ako se temelji na 2-3 izolirane sličnosti. Induktivna generalizacija također će biti neuvjerljiva ako proučavani slučajevi ne odražavaju značajke uzorka.

Odstupanja od zahtjeva dostatnosti argumenata su neprimjerena u oba smjera. Dokaz je neodrživ kada široku tezu pokušavaju potkrijepiti zasebnim činjenicama – generalizacija će u tom slučaju biti “previše ili ishitrena”. Razlog za pojavu ovakvih neuvjerljivih generalizacija objašnjava se, u pravilu, nedovoljnom analizom činjeničnog materijala kako bi se iz mnoštva činjenica odabrale samo pouzdano utvrđene, nedvojbene i najuvjerljivije potvrđuju tezu. Načelo “što više argumenata, to bolje” ne daje uvijek pozitivne rezultate. Teško je rasuđivanje prepoznati uvjerljivim kada, nastojeći pod svaku cijenu dokazati tezu, povećavaju broj argumenata, vjerujući da je time pouzdanije potvrđuju. Čineći to, lako je napraviti logičku pogrešku "pretjeranih dokaza" kada se naizgled proturječni argumenti neprimjetno uzimaju. Argumentacija će u ovom slučaju uvijek biti nelogična ili pretjerana, po principu "tko dokazuje puno, taj ne dokazuje ništa". U ishitrenoj, ne uvijek promišljenoj analizi činjeničnog materijala, nailazi se na korištenje takvog argumenta, koji ne samo da ne potvrđuje, nego, naprotiv, proturječi tezi govornika. U ovom slučaju se navodi da je predlagatelj koristio "suicidalni argument". Najbolji princip uvjerljivog zaključivanja je pravilo: manje je bolje, ali više, tj. sve činjenice i izjave koje se odnose na tezu o kojoj se raspravlja moraju se pažljivo odvagnuti i odabrati kako bi se dobio pouzdan i uvjerljiv sustav argumenata. Dovoljne argumente treba promatrati ne po broju, već po težini. Istovremeno, odvojeni, izolirani argumenti, u pravilu, imaju malu težinu, jer dopuštaju različita tumačenja. Druga je stvar ako se koristi više argumenata koji su međusobno povezani i međusobno se potkrepljuju. Težina takvog sustava argumenata neće biti izražena njihovim zbrojem, već umnoškom komponenata. Ne kažu slučajno da je izolirana činjenica teška poput pera, dok se nekoliko povezanih činjenica drobi težinom mlinskog kamena.

Time smo pokazali važnost ispravne argumentacije koja se temelji, prije svega, ne na broju činjenica, već na njihovoj uvjerljivosti, bistrini i dojmljivoj logici.

6. UČINKOVITOST ARGUMENTACIJE

Što bi trebao biti predmet ocjenjivanja učinkovitosti komunikacije koja sadrži elemente argumentacije: ostvarenje predlagateljeve namjere (teškoća je dakle u tome što namjera – u umu potonjeg – ne mora biti od samog početka, može biti formirana u tijeku govora ili biti u suprotnosti s duboko ukorijenjenim namjerama govornika), kada se adresat uvjeri u valjanost argumenata i dođe do postavljene teze ili se radi o nečem drugom? Ovo je pitanje - iako ne uvijek u eksplicitnoj formulaciji - temelj mnogih stranih studija posljednjih godina.

Dok čisto logički dokaz počiva na strogo reguliranim pravilima zaključivanja, područje argumentacije su takve procjene argumenata kao što su uvjerljivost, mogućnost i vjerojatnost, uzeti u značenju koje se ne može formalizirati u obliku izračuna. Svaki argument ima za cilj zbližavanje svijesti i stoga pretpostavlja postojanje intelektualnog kontakta. Učinkovit argument je onaj koji uzima u obzir svoju publiku, procijenjenu što je realnije moguće. Kada je ovaj preduvjet ispunjen, moguće je ocjenjivati ​​učinkovitost argumentacije kao svjetonazorsko približavanje kao rezultat usvajanja branjene teze: „Učinkovita argumentacija je ona koja dovodi do povećanja intenziteta u prihvaćanju tuđeg branjenog mišljenja, tj. tako da slušatelje navede na ciljanu radnju (pozitivnu radnju ili na odbijanje radnje) ili barem da u njima stvori predispoziciju za takvu akciju, manifestiranu u pogodnom trenutku. Argumentacija se karakterizira kao modifikacija trenutnog stanja stvari - kao promjena, posebice, u stavovima, prosudbama, procjenama koje tvore hijerarhiju vrijednosti. U ovom se konceptu, dakle, ukupna učinkovitost argumentacije ocjenjuje u skladu s prvom od navedenih alternativa – na temelju ostvarenja argumentatorove namjere.

Ali tko je “sudac”, tj. ocjenjivačka stranka? Očigledno se vjeruje da je ova ocjena rezultat kolektivnih napora: “Dokazat ćemo da racionalnost ima svoje vlastite “sudove”, u kojima svi razumni ljudi s relevantnim iskustvom imaju pravo djelovati kao suci ili kao porotnici.” Argumentacija može funkcionirati prema različitim metodama ili načelima u različitim kulturama i razdobljima, tako da raznim sredinama staništa predstavljaju, da tako kažemo, paralele s "jurisdikcijom" racionalnosti. Ali to je zato što dijele interese sa zajedničkim "racionalnim poduzećima" na isti način na koji jurisdikcije dijele zajedničke pravosudne pothvate. Stoga, ako razumijemo kako se u racionalnim poduzećima, koja su mjesta konceptualne kritike i promjene, novi koncepti uvode, povijesno razvijaju i dokazuju da su vrijedni, tada se možemo nadati da ćemo identificirati dublja razmatranja iz kojih takva konceptualna promjena proizlazi. "racionalnost." Naša analiza konceptualnog razvoja usredotočit će se na "ekološki" odnos između kolektivnih koncepata ljudi i promjena u situacijama u kojima se ti koncepti moraju provesti u djelo. Stoga se može pretpostaviti da ljudi procjenjuju učinkovitost pod utjecajem različitih društvenih čimbenika navedenih u gornjem citatu.

Manifestacije takve procjene, međutim, mogu biti vrlo različite. Dakle, osim postizanja cilja argumentatora, postoji i prikladnost argumenta (i, općenito, ove ili one metode utjecaja) u određenim okolnostima. “Pitanje je”, piše Yu. Koppershmidt, “pod kojim se uvjetima govor može smatrati prikladnim kada se utječe na primatelja sa stajališta specifičnih namjera govora.” Relevantnost, kako proizlazi iz najnutarnijeg oblika ovog pojma, znači uklapanje u situaciju, odnosno u strukturu situacije u aspektu dinamičkih procesa ugrađenih u samu shemu utjecaja kao takvu; tu spada i društveno uvjetovan odnos adresata prema postupcima argumentatora. A ovaj stav može proizaći ne samo iz toga kako nam se govori i što nam je rečeno, već i iz onoga što znamo o govorniku čak i prije nego što počne govoriti. Odnosno, i od predispozicije adresata; od A. S. Puškina: "Ah, nije me teško prevariti, i meni je drago biti prevaren."

ZAKLJUČAK

Argumentacija, kao i proces uvjeravanja općenito, umjetnost je i može se savladati samo vježbom, postupnim i ustrajnim usavršavanjem. Analiza tu može biti od velike pomoći. uobičajene pogreške te trikovi dopušteni u tijeku argumentiranja i uvjeravanja.

Argumentacija u stvarnom sporu, raspravi i polemici odvija se pod utjecajem psiholoških, moralnih, estetskih, ideoloških itd. čimbenici i sredstva uvjeravanja. To međusobno ispreplitanje sredstava i metoda uvjeravanja uvelike komplicira argumentaciju i dijalog u cjelini. U tom slučaju dolazi do raznih grešaka i odstupanja, koja mogu biti namjerna i nenamjerna. Prvi su dizajnirani da uz njihovu pomoć postignu pobjedu u sporu. Potonji nastaju spontano i ne postavljaju sebi zadatak zavarati protivnika.

Odvajanje istine od mišljenja, zdravog argumenta od neutemeljenog, pouzdanog od vjerojatnog – jedna je od glavnih zadaća argumentacije, koja se uspješno rješava pažljivom i savjesnom analizom iznesenih tvrdnji i mišljenja, te vrednovanjem i potkrepljivanjem argumenata na kojima se oni temelje. temeljen.

POPIS KORIŠTENIH IZVORA

1 Aleksejev, A.P. Argumentacija. Spoznaja. Komunikacija. / A.P. Alekseev.- M.: Izdavačka kuća Moskovskog državnog sveučilišta, 2004. - 150 str.

2 Getmanova, A.D. Udžbenik logike. / A.D. Getmanova.- M. : Vlados, 2005. - 180 str.

3 Zaretskaya, E.N. Retorika: Teorija i praksa verbalne komunikacije. / E.N. Zaretskaya.- M.: Delo, 2004. - 480 str.

4 Ivin, A.A. Teorija argumentacije / A.A. Ivin - M. : Gardariki, 2003. - 416 str.

5 http://www.elitarium.ru/

Domaćin na Allbest.ru

Slični dokumenti

Argumentacija je iznošenje argumenata kako bi se promijenio stav ili uvjerenja druge strane. Apsolutno, komparativno opravdanje. Klasifikacija metoda argumentacije. Ilustracije korištene u argumentaciji, njezini teorijski i metodološki oblici.

test, dodan 30.04.2011


Bit teorije argumentacije. Struktura apsolutnog i komparativnog opravdanja. Klasifikacija metoda argumentacije. Primjer, činjenice i ilustracije korištene u argumentu. Primjer destruktivne dileme. Teorijska i metodološka argumentacija.

test, dodan 25.04.2009


Argumentacija kao način utjecaja na uvjerenja ljudi. Obilježja kontekstualne argumentacije: značajke, vrste, temelji. Deskriptivni i vrednovni karakter tradicije. Retorički argumenti autoritetu, apsolutnim i relativnim instancama.

sažetak, dodan 22.11.2012


Bit i osnovna pravila argumentacije u odnosu na tezu, argumente, demonstracije. Pogreške i heuristike u relevantnim postupcima, principi njihova istraživanja i rješavanja. Sofizmi i logički paradoksi, njihovo oblikovanje i analiza.

test, dodan 17.05.2015


Proučavanje logičke kategorije i glavnih načina argumentacije kao potpunog ili djelomičnog opravdanja bilo kojeg iskaza pomoću drugih iskaza. Bit dokaza kao utvrđivanja istinitosti tvrdnje logičkim sredstvima.

sažetak, dodan 27.12.2010


Argumentacija kao proces formiranja uvjerenja ili mišljenja pomoću drugih izjava. Načini razvijanja uvjerljivosti. Vrste nedokazanih argumenata. Vrste kompatibilnosti: subordinacija, koordinacija, kontrast. Metode za konstruiranje zaključivanja.

kontrolni rad, dodano 06.11.2009


Logika kao vodič za ispravno mišljenje. Struktura izvedbene strategije. Obilježja strategije učinka. Obilježja taktike govornika. Vrijednost argumentacije u govorima i raspravama. Argumentacija kao dio ljudske komunikacije.

sažetak, dodan 01.12.2014


Dokaz je logička operacija kojom se potvrđuje istinitost iskaza uz pomoć drugih istinitih iskaza. Pobijanje je vrsta dokaznog postupka usmjerenog na već postojeće dokaze kako bi se pokazala njihova nedosljednost.

test, dodan 21.05.2008


Bit konkretnog i praznog, apstraktnog i opći pojmovi, odnos između njih. Subjekt i predikat, konstrukcija zaključivanja prema modusu razdjelno-kategoričkog zaključivanja. Logički oblik sudova, metode argumentacije i oblici obrazloženja.

test, dodan 24.01.2010


Vrijednost spora u životu, znanosti, državnim i javnim poslovima. Povezanost logike s pravnim postupkom i govorništvom. Dokaz istinitosti ili lažnosti teze. Trikovi u sporu. Pravila i pogreške u odnosu na formu argumentacije i kritike.

Treća lekcija kolegija posvećena je argumentaciji i njezinim praktičnim značajkama. Ali prije nego prijeđemo na glavni materijal, razgovarajmo malo o tome zašto je općenito, s pozicije kritičkog mišljenja, potrebno znati argumentirati svoje mišljenje, a također i vjerovati samo argumentiranim mišljenjima.

Što je argumentacija i zašto je važna

Pojam "argumentacija" dolazi od latinske riječi "argumentatio", što znači "iznošenje argumenata". To znači da dajemo bilo kakve argumente (argumente) kako bismo pobudili povjerenje ili simpatije za tezu, hipotezu ili tvrdnju koju smo iznijeli. Kompleks takvih argumenata je argumentacija.

Zadatak argumentacije- uvjeriti se da adresat prihvaća teoriju koju je iznio autor. Uglavnom, argumentacija se može nazvati interdisciplinarnim proučavanjem zaključaka kao rezultata logičkog zaključivanja. Argumentacija se odvija iu znanstvenoj, iu svakodnevnom životu, iu pravnoj, iu političkoj sferi; uvijek se koristi u razgovorima, dijalozima, uvjeravanju itd.

Krajnji cilj argumentacije sastoji se u uvjeravanju publike u istinitost bilo koje situacije, poticanju ljudi da prihvate autorovo gledište, poticanju na razmišljanje ili djelovanje.

Argumentacija je fenomen povijesne prirode i mijenja se kroz vrijeme. Da bi se to izrazilo, koriste se jezična sredstva, na primjer, govorne ili pisane izjave. Ove iskaze, njihove međusobne odnose i utjecaj na osobu proučava teorija argumentacije.

Argumentacija je svrhovita aktivnost i može ojačati ili oslabiti nečija uvjerenja. Također ovo i društvena aktivnost, jer kada osoba argumentira svoj stav, utječe na one s kojima kontaktira. To podrazumijeva dijalog i aktivno reagiranje suprotne strane na dokaze i dokaze. Osim toga, pretpostavlja se adekvatnost sugovornika, njegova sposobnost da racionalno odvagne argumente, prihvati ih ili ospori.

Upravo zahvaljujući argumentaciji osoba može nekome jasno objasniti svoje stajalište, potvrditi njegovu istinitost jakim argumentima i otkloniti nesporazum. Kompetentno obrazložene presude minimaliziraju nedoumice, govore o istinitosti i ozbiljnosti postavljenih hipoteza, pretpostavki i izjava. Osim toga, ako osoba može dati jake argumente u svoju korist, to služi kao pokazatelj da je više puta kritički procijenila sve informacije koje ima.

Iz istog razloga vrijedi vjerovati samo onim informacijama koje se mogu adekvatno argumentirati. To će značiti da su provjereni, dokazani i istiniti (ili se barem pokušalo). To je zapravo i cilj kritičkog mišljenja - propitivati ​​nešto kako bi se došlo do činjenica koje potvrđuju ili opovrgavaju.

Iz svega navedenog možemo zaključiti da je argumentacija najispravniji i najotvoreniji način utjecaja na mišljenja i odluke drugih ljudi. Naravno, da bi poučavanje kritičkog mišljenja dalo rezultate, a argumentacija bila učinkovita, potrebno je poznavati ne samo teorijske, već i praktične temelje. Nastavit ćemo s njima.

Praktični temelji argumentacije: struktura, osnovna pravila, kriteriji za ocjenu argumenata

Opseg pojma "argumentacija" je vrlo dubok. S obzirom da je ovo možda i najteža faza uvjeravanja, od osobe je potrebno znanje i posjedovanje materijala, izdržljivost i vještina, asertivnost i ispravnost iskaza. Istodobno, treba imati na umu da autor argumenata uvijek ovisi o svom sugovorniku, jer potonji će odlučiti jesu li mu argumenti prihvatljivi ili ne.

Argument ima svoju strukturu. Ovako izgleda:

• Predlaganje teze - formuliranje vlastitog stava, prijedloga ili mišljenja
• Iznošenje argumenata – podrazumijeva dokaze, dokaze i argumente kojima autor potkrepljuje svoj stav (argumenti trebaju objasniti zašto bi sugovornik trebao vjerovati ili se složiti s Vama)
• Demonstracija - što znači demonstraciju odnosa teze s argumentima (u ovoj fazi se postiže uvjerenje)

Uz pomoć argumentacije možete djelomično ili potpuno promijeniti mišljenje i gledište sugovornika. Međutim, da biste postigli uspjeh, morate slijediti nekoliko važnih pravila:

• Potrebno je operirati uvjerljivim, preciznim, jasnim i jednostavnim pojmovima.
• Podaci moraju biti istiniti (ako nije utvrđena pouzdanost podataka, ne morate ih koristiti dok se sve ne provjeri)
• U procesu razgovora morate odabrati određeni tempo i specifične metode argumentacije, na temelju karakteristika vašeg karaktera i temperamenta.
• Svi argumenti moraju biti valjani; nikakvi osobni napadi nisu dopušteni
• Preporuča se suzdržati se od korištenja neposlovnih izjava koje otežavaju razumijevanje informacija; bolje je operirati vizualnim argumentima; kada pokriva negativne informacije u bez greške naznačen je njegov izvor

Čovjeku koji dobro poznaje ono o čemu govori neće biti teško pronaći dobre argumente. Ali najčešće, ako postoji zadatak da uvjerite svog sugovornika, bolje je unaprijed opskrbiti se uvjerljivim argumentima. Na primjer, možete skicirati njihov popis, a zatim analizirati i odrediti najučinkovitije. Ali ovdje biste trebali znati prepoznati jake i slabe argumente. To se radi pomoću kriterija za njihovu procjenu:

• Učinkoviti argumenti uvijek se temelje na činjenicama. Na temelju toga, s unaprijed sastavljenog popisa, možete odmah odbaciti informacije koje se ne mogu poduprijeti činjenicama.
• Učinkoviti argumenti uvijek su izravno povezani s predmetom rasprave. Svi ostali argumenti moraju biti isključeni.
• Učinkoviti argumenti uvijek su relevantni za sugovornika. Zbog toga je potrebno unaprijed saznati kakav će interes argumentacija predstavljati za primatelja.

Ako ste sigurni da vaši argumenti zadovoljavaju predložene kriterije, možete prijeći izravno na argument. Na temelju toga, razvoj kritičkog mišljenja uključuje razvoj glavnih metoda argumentacije.

Osnovne metode argumentacije

Teorija argumentacije predlaže korištenje mnogo metoda argumentacije. Razgovarat ćemo o najučinkovitijima od njih s naše točke gledišta. Pogodni su za poslovnu i svakodnevnu komunikaciju.

temeljna metoda

Smisao metode je izravno obraćanje osobi koju želite upoznati s činjenicama koje predstavljaju temelj vaših zaključaka.

Najveća vrijednost ovdje ima numeričkih i statističkih informacija koje služe kao idealna pozadina za potporu argumenata. Za razliku od usmenih (a često i kontroverznih) podataka, brojke i statistika puno su uvjerljiviji i objektivniji.

Ali ne treba biti previše revan u primjeni takvih informacija. Previše znamenki zamara, a argumenti gube učinak. Također je važno da netočni podaci mogu dovesti slušatelja u zabludu.

PRIMJER: Sveučilišni nastavnik daje statistiku o studentima prve godine. Na temelju njega 50% studentica rodilo je djecu. Brojka je impresivna, ali u stvarnosti ispada da su u prvoj godini bile samo dvije djevojčice, a samo je jedna rodila.

Metoda zanemarivanja

Najčešće se ignoriranje koristi u sporovima, sporovima i razgovorima. Poanta je da ako ne možete opovrgnuti činjenicu koju vam protivnik nudi, možete uspješno ignorirati njezino značenje i vrijednost. Kada vidite da osoba pridaje važnost nečemu što po vašem mišljenju nije od posebne važnosti, jednostavno to popravite i pustite da prođe.

metoda kontradikcije

Uglavnom se ova metoda može nazvati obrambenom. Njegova je osnova identificirati proturječnosti u obrazloženju protivnika i usredotočiti pozornost na njih. Kao rezultat toga, ako su njegovi argumenti neutemeljeni, lako ćete pobijediti.

PRIMJER (spor između Pigasova i Rudneva na temu postojanja vjerovanja, opisao I. S. Turgenjev):

"- Divno! rekao je Rudin. “Dakle, po vašem mišljenju, nema osuda?”

- Ne, ne postoji.

- Je li to vaše uvjerenje?

Kako možeš reći da ne postoje. Evo jedan za vas, za prvi put. Svi u sobi su se nasmiješili i pogledali jedni druge.

Metoda "Da, ali".

Prikazana metoda daje najbolje rezultate kada je protivnik pristran prema temi razgovora. S obzirom da predmeti, pojave i procesi imaju i pozitivne i negativne strane, ova metoda pruža priliku vidjeti i raspraviti alternativne načine rješavanja problema.

PRIMJER: “Kao i vama, dobro sam svjestan svih pogodnosti koje ste naveli. Međutim, niste uzeli u obzir neke nedostatke ... ”(Dalje, jednostrano mišljenje sugovornika dosljedno se nadopunjuje argumentima s nove pozicije).

Metoda usporedbe

Ova metoda je vrlo učinkovita, jer. čini autorov govor svijetlim i dojmljivim. Također, ovu metodu možemo nazvati jednim od oblika metode „izvlačenja zaključaka“. Zahvaljujući njemu, argument postaje težak i eksplicitan. Za pojačanje se preporuča koristiti dobro poznate analogije s pojavama i objektima.

PRIMJER: "Život u arktičkom krugu može se usporediti s boravkom u hladnjaku čija se vrata nikad ne otvaraju."

Metoda bumeranga

"Boomerang" vam omogućuje korištenje vlastitog "oružja" protiv protivnika. Metoda nema dokaznu snagu, ali usprkos tome najozbiljnije djeluje na slušatelja, pogotovo ako se koristi duhovitošću.

PRIMJER: Tijekom govora V. V. Majakovskog stanovnicima jednog od moskovskih okruga o rješavanju problema međunarodne prirode u SSSR-u, netko iz publike iznenada je upitao: „Majakovski, koje ste nacionalnosti? Rođeni ste u Bagdatiju, znači Gruzijac ste, zar ne?”.

Majakovski je pogledao tog čovjeka i ugledao starijeg radnika koji iskreno želi razumjeti problem i jednako iskreno postavlja svoje pitanje. Zbog toga je ljubazno odgovorio: "Da, među Gruzijcima - ja sam Gruzijac, među Rusima - ja sam Rus, među Amerikancima - bio bih Amerikanac, među Nijemcima - ja sam Nijemac."

U isto vrijeme dvojica momaka iz prvog reda odlučila su se našaliti: “A među budalama?”.

Na to je Majakovski odgovorio: “I ja sam prvi put među budalama!”.

Metoda djelomične argumentacije

Jedna od najpopularnijih metoda. Njegovo se značenje svodi na to da se monolog protivnika dijeli na jasno razlučive dijelove pomoću izraza "ovo očito nije istina", "ovo se pitanje može promatrati na različite načine", "to je sigurno" itd.

Zanimljivo je da kao temelj metode služi dobro poznata teza: ako se u bilo kojem argumentu i zaključku uvijek može pronaći nešto dvojbeno ili nepouzdano, onda samouvjereni pritisak na sugovornika omogućuje razjašnjenje i najteže situacije.

PRIMJER: “Sve što ste nam rekli o principima rada uređaja za pročišćavanje otpadnih voda je teoretski potpuno točno, ali u praksi se često moraju napraviti ozbiljne iznimke od pravila” (Slijede razumni argumenti u prilog vašem stavu).

Metoda vidljive podrške

Odnosi se na metode za koje se trebate pripremiti. Morate ga koristiti u situacijama kada ste protivnik, na primjer, u sporu. Suština metode je sljedeća: pretpostavimo da vam je sugovornik iznio svoje argumente o problemu o kojem se raspravlja, a riječ ide vama. U tome je trik: na početku svoje rasprave ne izražavate ništa protivno riječima vašeg protivnika; čak donosite nove argumente u prilog tome, iznenadivši time sve prisutne.

Ali to je samo privid, jer slijedi protunapad. To ide otprilike ovako: “Ali…. u prilog svom stajalištu zaboravili ste navesti nekoliko drugih činjenica ... (navedite te činjenice), a to nije sve, jer ... ”(Slijede vaši argumenti i dokazi).

Vaša sposobnost kritičkog razmišljanja i argumentiranja vašeg stajališta bit će ozbiljno razvijena, čak i ako se ograničite na svladavanje gore navedenih metoda. Međutim, ako vam je cilj postići profesionalizam u ovom području, to neće biti dovoljno. Da biste krenuli naprijed, morate istražiti druge komponente argumenta. Prvo od njih su pravila rasuđivanja.

Pravila argumentacije

Pravila argumentacije prilično su jednostavna, ali se svako od njih razlikuje u nizu vlastitih značajki. Postoje četiri od ovih pravila:

Pravilo jedan

Djelujte uvjerljivo, precizno, jasno i jednostavnim rječnikom rečeno. Imajte na umu da se lako gubi uvjerljivost ako su argumenti nejasni i apstraktni. Također uzmite u obzir da u većini slučajeva ljudi uhvate i razumiju mnogo manje nego što žele pokazati.

Drugo pravilo

Preporučljivo je odabrati način argumentiranja i njegov tempo u skladu s karakteristikama vašeg temperamenta (možete pročitati o tipovima temperamenta). Ovo pravilo pretpostavlja:

• Dokazi i činjenice predstavljeni pojedinačno učinkovitiji su od onih predstavljenih zajedno.
• Nekoliko (tri do pet) najjačih argumenata moćnije je od mnogih prosječnih činjenica.
• Argumentacija ne bi trebala imati oblik "herojskog" monologa ili izjave
• Uz pomoć dobro postavljenih pauza možete postići bolji rezultat nego uz pomoć toka riječi.
• Aktivna, a ne pasivna konstrukcija iskaza ima veći utjecaj na sugovornika, osobito kada su potrebni dokazi (na primjer, fraza "mi ćemo to učiniti" mnogo je veća). bolja fraza“to se može učiniti”, riječ “zaključiti” mnogo je bolja od izraza “zaključiti” itd.)

Treće pravilo

Argument uvijek mora izgledati ispravno. To znači:

• Ako je osoba u pravu, priznajte to otvoreno, čak i ako posljedice možda neće biti dobre za vas.
• Ako je sugovornik prihvatio bilo kakve argumente, ubuduće ih pokušajte koristiti.
• Izbjegavajte prazne fraze koje ukazuju na pad koncentracije i dovode do neprikladnih stanki kako bi se dobilo na vremenu ili potražilo nit razgovora (takve fraze mogu biti: „nije rečeno“, „možeš to i to“, „uz ovo “, „inače govoreći“, „više ili manje“, „kao što sam rekao“, itd.)

Pravilo četiri

Prilagodite argumente osobnosti sugovornika:

• Izgradite argument, uzimajući u obzir motive i ciljeve protivnika
• Upamtite da takozvana "pretjerana uvjerljivost" može uzrokovati odbacivanje od strane protivnika.
• Pokušajte ne koristiti riječi i izraze koji otežavaju razumijevanje i raspravljanje.
• Težite što zornijem prikazivanju svojih dokaza, razmatranja i ideja s primjerima i usporedbama, ali imajte na umu da oni ne smiju odudarati od iskustva sugovornika, tj. treba da mu bude blizak i razumljiv
• Izbjegavajte krajnosti i pretjerivanja kako ne biste izazvali nepovjerenje u protivnika i kako ne biste doveli u pitanje cijelu svoju argumentaciju.

Pridržavajući se ovih pravila, povećat ćete pažnju i aktivnost sugovornika, smanjiti apstraktnost svojih izjava, puno učinkovitije povezivati ​​argumente i osigurati maksimalno razumijevanje svog stava.

Komunikacija dvoje ljudi, kada su u pitanju sporovi i rasprave, gotovo uvijek se odvija po shemi "napadač - branitelj". Očito, možete završiti ili na prvom ili na drugom mjestu. Prema tom principu formiraju se argumentacijske strukture.

Argumentacijske konstrukcije i argumentacijske tehnike

Ukupno postoje dvije glavne konstrukcije argumentacije:

• Dokazna argumentacija (koristi se kada nešto trebate opravdati ili dokazati)
• Protuargumentacija (koristi se kada treba pobiti nečije izjave i teze)

Za korištenje obje strukture, uobičajeno je raditi s istim tehnikama.

Tehnike argumentiranja

Kakav god bio vaš uvjerljivi utjecaj, trebali biste se usredotočiti na deset tehnika koje će optimizirati vaš argument i učiniti ga učinkovitijim:

1. Kompetencija. Neka vaši argumenti budu objektivniji, vjerodostojniji i dublji.
2. vidljivost. Maksimalno koristite poznate asocijacije i izbjegavajte apstraktne formulacije.
3. Jasnoća. Povežite činjenice i dokaze i pazite se podcjenjivanja, zabune i dvosmislenosti.
4. Ritam. Pojačajte svoj govor kako se približavate kraju, ali ne gubite iz vida ključne točke.
5. Orijentacija. Kada raspravljate o nečemu, držite se određenog kursa, rješavajte jasne probleme i težite jasnim ciljevima, prethodno ih općenitima upoznavši suparnika.
6. Iznenadnost. Naučite povezivati ​​činjenice i detalje na neobičan i neočekivan način te vježbajte ovu tehniku.
7. Ponavljanje. Usmjerite pozornost sugovornika na glavne ideje i odredbe tako da protivnik bolje percipira informacije.
8. Granice. Unaprijed odredite granice rasuđivanja i ne otkrivajte sve karte kako biste zadržali živost razgovora i aktivnu pažnju sugovornika.
9. Zasićenost. Kada iznosite svoju poziciju, napravite emocionalne naglaske koji prisiljavaju protivnika da bude što pažljiviji. Ne zaboravite također smanjiti svoju emocionalnost kako biste osnažili protivnikove misli i dali sebi i njemu malo oduška.
10. Humor i ironija. Budite duhoviti i šalite se, ali nemojte biti prepotentni. Najbolje je tako postupiti kada trebate odbiti sugovornikove napade ili iznositi njemu neugodne rasprave.

Korištenjem ovih tehnika vaš argumentacijski arsenal će se napuniti ozbiljnim oružjem. No, osim metodoloških aspekata, koji najvećim dijelom obuhvaćaju tehniku ​​argumentacije, umijeće kritičkog mišljenja i dosljednog zaključivanja izvrsno razvija taktika argumentacije.

Taktika argumentacije

Ovladavanje taktikom argumentacije nije tako teško kao što se čini. Da biste to učinili, samo trebate naučiti njegove osnovne odredbe.

Korištenje argumenata

Argumenti moraju započeti samouvjereno. Ne bi trebalo biti oklijevanja. Glavni argumenti navode se u bilo kojem prikladnom trenutku, ali bolje je to činiti stalno na novom mjestu.

Izbor tehnike

Tehniku ​​(metode) treba odabrati uzimajući u obzir psihološke osobine protivnik i svoj.

izbjegavanje konfrontacije

Da bi se faza argumentacije odvijala normalno, treba nastojati izbjeći, jer različite pozicije i napeta atmosfera, poput plamena, mogu se proširiti i na druga područja komunikacije. I ovdje moramo istaknuti nekoliko nijansi:

• Kritična pitanja razmatraju se ili na samom početku ili na samom kraju faze argumentacije.
• O delikatnim pitanjima nasamo se razgovara sa sugovornikom i prije početka razgovora ili rasprave, jer. tête-à-tête postigao mnogo veće rezultate nego sa svjedocima
• Kad je situacija teška, uvijek postoji pauza, a tek nakon što se svi “ispuste”, komunikacija se nastavlja.

Održavajte interes

Najučinkovitije je sugovorniku unaprijed ponuditi opcije i informacije kako bi pobudili njegov interes za temu. To znači da se trenutno stanje stvari prvo opisuje s naglaskom na vjerojatne negativne posljedice, a zatim se moguća rješenja i pojedinosti o njihovim prednostima.

Bilateralna argumentacija

Pomoću njega možete utjecati na osobu čiji se položaj ne poklapa s vašim. Morate istaknuti prednosti i nedostatke svog prijedloga. Na učinkovitost ove metode utječu intelektualne sposobnosti protivnika. No, bez obzira na to, potrebno je predočiti sve nedostatke koji bi mu mogli doznati od drugih ljudi i iz drugih izvora informacija. Što se tiče jednostrane argumentacije, ona se koristi kada je sugovornik formirao vlastito mišljenje i kada nema primjedbi na vaše stajalište.

Slijed za i protiv

Na temelju zaključaka, glavni formativni utjecaj na poziciju protivnika ima takva prezentacija informacija, gdje se prvo navode pozitivni aspekti, a zatim oni negativni.

Personificirana argumentacija

Poznato je da uvjerljivost činjenica ovisi o percepciji ljudi (ljudi u pravilu nisu kritični prema sebi). Stoga, prije svega, morate pokušati odrediti stajalište sugovornika, a zatim ga umetnuti u svoju konstrukciju argumenta. U svakom slučaju, treba nastojati ne dopustiti kontradiktorne argumente protivnika i vlastite argumentacije. Najlakši način da to postignete je da se izravno obratite svom sugovorniku, na primjer:

• Što misliš o ovome?
• U pravu si
• Što mislite kako se ovaj problem može riješiti?

Kada prepoznate ispravnost protivnika i pokažete mu pažnju, ohrabrit ćete ga, što znači da će bolje prihvatiti vašu argumentaciju.

Izvođenje zaključaka

Događa se da je argument izvrstan, ali željeni cilj nije postignut. Razlog tome je nemogućnost generaliziranja informacija i činjenica. Na temelju toga, za veću uvjerljivost, nužno je samostalno donositi zaključke i ponuditi ih sugovorniku. Zapamtite da činjenice nisu uvijek očite.

Protuargument

Ako vam se odjednom predoče argumenti koji vam se čine besprijekornima, nema mjesta panici. Naprotiv, trebali biste zadržati hladnokrvnost i primijeniti kritičko razmišljanje:

• Jesu li navedene činjenice točne?
• Može li se ova informacija opovrgnuti?
• Je li moguće identificirati proturječnosti i nedosljednosti u činjenicama?
• Jesu li predloženi zaključci pogrešni (barem djelomično)?

Predstavljene taktike mogu biti završni element cijele vaše argumentacijske strategije. Uglavnom, informacije s kojima ste se upoznali sasvim su dovoljne da naučite kako profesionalno argumentirati svoje stajalište, stav i argumente. Ipak, ovaj vodič neće biti potpun ako ne damo još nekoliko prijedloga.

Treću lekciju našeg tečaja želimo zaključiti s malim razgovorom o uvjerljivim argumentima - još jednom važan element utjecaj na mišljenje pojedinca i grupe ljudi.

Nekoliko uvjerljivih argumenata

Što je uvjeravanje? Ako ne razumijete masu svih vrsta tumačenja i tumačenja, uvjeravanjem se može nazvati korištenje takvih riječi koje će navesti komunikacijskog partnera da prihvati vaše gledište, vjeruje vašim riječima ili učini kako kažete. A kako se to može postići?

Poznati američki radikalni organizator i javna osoba Saul Alinsky stvorio je potpuno jednostavnu teoriju uvjeravanja. Kaže da osoba percipira informacije sa stajališta osobnog iskustva. Pokušate li drugome prenijeti svoje mišljenje ne uzimajući u obzir ono što vam želi reći, možda nećete ni računati na uspjeh. Jednostavno rečeno, ako nekoga želite uvjeriti, morate mu dati argumente koji odgovaraju njegovim uvjerenjima, očekivanjima i emocijama.

Pozivajući se na ovo, postoje četiri glavne opcije za djelovanje tijekom svađe:

• Činjenični podaci. Iako statistika ponekad može biti pogrešna, činjenice su gotovo uvijek neporecive. Empirijski dokazi smatraju se jednim od najuvjerljivijih alata za izgradnju temelja argumenta.
• emocionalni utjecaj. Kao što je rekao jedan od najboljih američkih psihologa Abraham Maslow, ljudi najbolje reagiraju kada se obraćamo njihovim emocijama, tj. dotičemo se stvari kao što su obitelj, ljubav, domoljublje, mir itd. Ako želite zvučati uvjerljivije, izražavajte se tako da osobu na brzinu povrijedite (naravno, u razumnim granicama i po mogućnosti na pozitivan način).
• Osobno iskustvo. Priče iz vlastitog života i informacije provjerene na osobno iskustvo, prekrasni su alati za utjecaj na slušatelja. Zapravo, u to se i sami uvjerite: poslušajte osobu koja vam govori nešto “po udžbeniku”, a onda poslušajte nekoga tko je i sam doživio ili učinio to o čemu priča. Kome više vjerujete?
• Izravna žalba. Od svih postojećih riječi, možete odabrati onu koju ljudi nikada neće umoriti od slušanja - to je riječ "Ti". Svatko si postavlja pitanje: “Kakva mi je to korist?”. Otud još jedna: kada pokušavate nekoga u nešto uvjeriti, uvijek se stavite na njegovo mjesto, a kada shvatite njegov način razmišljanja, obratite mu se na "ti" i objasnite što vam treba na "njegovom" jeziku.

Začudo, ove četiri jednostavne tehnike ne koristi u životu i radu ogroman broj ljudi, posebice onih koji iz nekog razloga umanjuju vrijednost personalizacije, apeliraju na emocije i izravnu komunikaciju s ljudima. Ali ovo je velika pogreška, i ako želite postati uvjerljivi u svojim riječima, to nikako ne smijete dopustiti. Kombinirajte sve u ovoj lekciji u jedinstvenu cjelinu - i bit ćete iznenađeni koliko lako i brzo možete naučiti biti uvjerljivi u bilo kojem životna situacija.

Razvijanje kritičkog mišljenja i vještina rasuđivanja pružit će vam mnoge prednosti u obiteljskom, svakodnevnom i profesionalnom životu. Ali opet: postoje stvari koje vam mogu stati na put. Koje su to prepreke? Odgovorit ćemo na ovo pitanje u sljedećoj lekciji, gdje navodimo većinu potencijalnih smetnji i navodimo mnogo toga zanimljivi primjeri.

Želite provjeriti svoje znanje?

Ako želite provjeriti svoje teoretsko znanje o temi tečaja i shvatiti koliko vam odgovara, možete pristupiti našem testu. Samo 1 opcija može biti točna za svako pitanje. Nakon što odaberete jednu od opcija, sustav automatski prelazi na sljedeće pitanje.

Zakoni argumentacije i uvjeravanja

“Ne može nego biti sramota biti nemoćan pomoći sebi riječju,

jer je upotreba riječi prirodnija ljudskoj prirodi od upotrebe tijela."

Aristotel. "Retorika"

Dokazivanje i uvjeravanje su različiti procesi.

Dokazati ne znači uvjeriti.

Vjerovanje je proces formiranja novog gledišta koje će zamijeniti staro. Uvjeravanje je uspješan racionalni i emocionalni utjecaj na slobodnu volju osobe, uslijed čega ona sama dolazi do zaključka da je čin koji od nje zahtijevate neophodan.

Uvjeriti znači stvoriti dojam, pobuditi povjerenje da je istinitost teze dokazana.

Glavna ideja svakog govora - teza - potvrđuje se u umu uz pomoć argumenata.

diplomski rad- misao, stav, čiju istinitost treba dokazati (ŠTO želite dokazati).

mora biti jasno artikuliran;

mora biti formuliran potvrdno;

teza ne smije sadržavati logičku kontradikciju;

mora ostati nepromijenjen tijekom ovog dokazivanja

Argumenti- razlozi, argumenti, pomoću kojih se potkrepljuje (dokazuje) teza. Dokaz je logično utvrđivanje istinitosti nekog iskaza na temelju iskaza čija je istinitost poznata.

Argumentacija- intelektualnu aktivnost na analizi i izboru osnova i argumenata potrebnih za daljnje zaključivanje i za to dostatnih.

zaključak je zaključak donesen na temelju više prosudbi. Način razmišljanja koji vodi od prosudbi do zaključaka. On može biti deduktivni: Od općeg prema posebnom; induktivni: od privatnih premisa do generalizirajućeg zaključka ili zaključka Na sličan način.

Metode argumentacije: logično zaključivanje, ukupnost zaključivanja, koji se koriste u dokazu; inteligentno modeliranje; misaoni eksperiment nakon kojeg slijedi logična analiza nalaza.

Argumentacija je duboko osobno, individualno obrazloženje. NAČELO I.

ARGUMENTI MORAJU BITI ISTINITE IZJAVE.

Demonstracija- oblik ili metoda dokazivanja (logičko zaključivanje, skup zaključaka koji se koriste u dokazu).

Razlikovati izravne i neizravne dokaze.

Na izravni dokazi teza se potkrepljuje argumentima bez pomoći dodatnih konstrukcija.

posredni dokazi uključuje potkrepljivanje istinitosti teze pobijanjem kontradiktornog stava – antiteze.

U neizravnom dokazivanju koriste se dvije metode:

Proturječno

Metoda isključenja

Vrste argumenata

Razlikuju se u stupnju utjecaja na um i osjećaje ljudi: 1) jaki; 2) slaba i 3) insolventna. Protuargumenti imaju istu gradaciju.

1. Snažan - ne izazivaju sumnje, ne mogu se opovrgnuti, uništiti, ne uzeti u obzir. To:

točno utvrđene i međusobno povezane činjenice i prosudbe koje iz njih proizlaze;

zakoni, povelje, upravni dokumenti, ako se provode i odgovaraju stvarnom životu;

eksperimentalno provjereni zaključci;

stručna mišljenja;

citati iz javnih izjava, knjiga priznatih u području autoriteta;

iskazi svjedoka i očevidaca događaja;

statističke informacije, ako njihovo prikupljanje, obradu i generalizaciju obavljaju profesionalni statističari.

2. Slab

Izazivati ​​sumnje protivnika, kupaca, zaposlenika.

Zaključci temeljeni na dvije ili više činjenica, čiji odnos nije jasan bez treće.

Trikovi i prosudbe izgrađene na alogizmima (“Voda? Jednom sam je popio, ne gasi mi žeđ.” Šala o “ženskoj logici”)

analogije i neilustrativni primjeri

argumenti osobne prirode proizašli iz okolnosti ili diktirani motivacijom, željom;

pristrane digresije, aforizmi, izreke (izvučene iz konteksta)

argumenti, verzije ili generalizacije na temelju nagađanja, pretpostavki, senzacija;

zaključke iz nepotpune statistike.

3. Neuspjeli argumenti .

Omogućuju vam da razotkrijete, diskreditirate protivnika koji ih je koristio.

Presude temeljene na krivotvorenim činjenicama

Poništene odluke

Nagađanja, nagađanja, nagađanja, nagađanja

Argumenti temeljeni na predrasudama, neznanju;

Zaključci izvedeni iz fiktivnih dokumenata;

Obećanja unaprijed i obećanja

Lažne izjave i svjedočenja

Krivotvorina i falsificiranje onoga što se govori.

Jednostavna shema argumenata

diplomski rad(hipoteza) - razvoj diplomskog rada(argumenti različiti tipovi) –zaključke(prijedlozi).

Argumenti različitih vrsta:

Tumačenje, pojašnjenje same teze

Pobijanje drugih mišljenja (dokaz kontradikcijom)

Pozitivne činjenice, primjeri (primjeri iz života, književnosti, povijesti)

Kontrastne činjenice, primjeri

Usporedbe, analogije, jukstapozicije

Sažetak, zaključci

Zakoni argumentacije

Zakon ugrađivanja (ugrađivanja) u logiku razmišljanja partnera

W zajednički jezik mišljenja

Zakon minimizacije argumenata (5-7)

Zakon objektivnosti i dokaza

Zakon dijalektike (jedinstvo suprotnosti). Razgovarajte ne samo o prednostima svojih dokaza, već i o nedostacima

Zakon pokazivanja jednakosti i poštovanja. Prijatelja je lakše uvjeriti nego neprijatelja.

Zakon rekadriranja (centriranja). Nemojte odbaciti partnerove argumente, već, prepoznajući njihovu legitimnost, precijenite njihovu snagu i značaj promjenom konteksta. Naglasite važnost gubitaka i smanjite važnost dobitaka ako prihvatite njegovu poziciju. Upotrijebite tehniku ​​preformuliranja protivnikovih riječi u za vas povoljnom kutu.

Tijekom rasprave koristite one argumente koje vi i vaš protivnik razumijete na isti način.

ako se argument ne prihvati, pronađite razlog za to i ne inzistirajte na njemu.

Nemojte podcjenjivati ​​važnost jakih argumenata protivnika, naglasite njihovu važnost i svoje ispravno shvaćanje.

Dajte svoje argumente nakon što ste odgovorili na argumente svog partnera.

Tempo prepirke mjerite s karakteristikama temperamenta partnera.

Pretjerana uvjerljivost uvijek izaziva odbijanje - superiornost partnera je uvredljiva.

Navedite jedan ili dva upečatljiva argumenta. Nemojte činiti pogrešku "grube sile argumenta".

Pozdrav prijatelji!

Često u razgovorima s čitateljima i sudionicima mojih seminara jedna misao “oklizne” - "A kako uvjeriti?"

Znate, iskusnu osobu na polju uvjeravanja takvo pitanje može iznenaditi. A evo i zašto - u mnogočemu postupak uvjeravanja već teče na autopilotu, a vi sami ne primjećujete kako slijedite nekakav sustav.

To je poput specijalista borilačkih vještina, kojemu su mnogi obrambeni blokovi razrađeni do takvog automatizma da ni on sam ne razumije kako može takvom brzinom blokirati lavinu neprijateljskih udaraca.

Odnosno, imamo potrebu graditi teoriju na temelju prakse. Da, kod nas se sve tako događa - prvo sam nešto napraviš, pobrineš se da oprema radi, a onda to podijeliš s drugima.

Znate, kada je riječ o uvjeravanju, odmah vam pada na pamet klasična formula koju je predložio legendarni copywriter Gary Bensivenga. Mislim da ovog tipa ne treba nikakvo predstavljanje.

Da bude jasno, bilo bi ispravnije nazvati ovu formulu "jednadžbom".

Ova jednadžba izgleda ovako:

Problem + obećanje + dokaz + rješenje = uvjeravanje

Standardna shema pomoću koje možete izgraditi uvjerljivost u svojim prodajnim tekstovima.

P pokažite da ste upoznati s problemima klijenta

U životu svake osobe postoji problemske situacije- posao, posao, osobni odnosi, osobni razvoj, zdravlje, izgled i tako dalje.

Ne želimo se pomiriti s tim problemima jer razumijemo da nas usporavaju i neugodno mijenjaju naše živote.

Ako želite odmah privući pozornost, odmah izrazite probleme kupaca za koje je vaš proizvod dizajniran da ih riješi.

To je učinjeno tako da od prvih redaka vašeg teksta pokažete da je čitatelj stigao tamo gdje treba biti. Da ga razumijete i da ste upoznati s tim poteškoćama.

Ali ovdje je glavna stvar ne zanijeti se. Oglasiti problem ne znači užasno prestrašiti čitatelja, pa da se grči u grčevima straha od vašeg teksta.

Volim izraziti problematične trenutke blagim stilom, započinjući njihovo nabrajanje vrlo lojalnom frazom:

“Sigurno su vam poznate takve situacije...”

* Odnosno, ne fokusiramo se na problem, već prikazujemo njegove posljedice s kojima se naš čitatelj susreo.

Na primjer, nemojte se zanositi pretežak“, govore o tome kako se žena ne osjeća slobodno u svojoj omiljenoj haljini, kao prije.

Što je glavni cilj tvoje obećanje?

Usput, "obećanje" je riječ za vas. Nepoželjno je koristiti fraze u tekstu u stilu "obećavamo ti..."- kao što pokazuje praksa, čitatelj je sumnjičav prema takvim samouvjerenim obećanjima.

Glavna svrha elementa "obećanje" je pokazati čitatelju da je poteškoća privremena, a ne kraj svijeta.

Važno je da čitatelj shvati da je situacija popravljiva, da nije jedini u njoj. Uživa čitajući kada vidi da su i mnogi ljudi doživjeli ovu situaciju, te da su je već prebrodili i opet uživaju u životu punim plućima.

Ti si poput svjetionika nade.

Takav element omogućuje vam nježno i postupno premještanje čitatelja iz bloka problema u blok rješenja. Ovo je samo prvi korak, ako dajete nadu, onda se ne trebate ograničavati na riječi - treba ih nečim potvrditi.

Ne govori, dokaži

Prosudite sami, zašto bi čitatelj koji Vas osobno ne poznaje trebao vjerovati Vašim riječima? Riječi su danas toliko obezvrijeđene da se ljude sudi upravo po djelima.

Kad političar postavi predizborni transparent na kojem je do rupa otegnut pečat "Čovjek od riječi", svi se prolaznici smiju. Upravo to govore riječi - reci što je rekao, ali tko će, prijatelju, učiniti?

Isto i sa prodajom...

Ako kažete da vaš proizvod pomaže u uštedi 20% električne energije - molim vas, brojkama dokažite kako i zbog čega se to događa, samo tako će vam vjerovati.

Ne zaboravite snagu "društvenog dokaza" (nadam se da će mi govornici ruskog jezika oprostiti što koristim izraz na ovaj način). Dajte čitatelju heroja. Pokažite svu snagu svog proizvoda konkretnim primjerom iz života vašeg klijenta.

Shema je jednostavna: prije je proizvod bio loš, ali nakon proizvoda postao je odličan. Tehnika "prošlost-budućnost".

Vrijeme je za prosidbu

Kad muškarac ženi ponudi brak, u pravilu je svojim riječima i djelima već dokazao vlastitu sposobnost da bude brižan suprug i pristojan obiteljski čovjek.

Izrazili ste problem, dali nadu, potvrdili ga dokazima, a sada je vrijeme za ponudu.

Kako kažu, klijent je već "zagrijan" (ne treba brkati sa "zagrijan") - sada je vrijeme za odlučnu akciju.

I sada se na sceni pojavljuje vaš super proizvod ili super usluga, koji su dizajnirani da prevladaju poteškoće kupaca. Tada vaš prijedlog više ne izgleda tako napadno i frontalno.

Sve ste radili po nauci i onda dobivamo uvjerenje, a ne amatersko "navaljivanje" za koje već stoje natpisi po uredima: "Pucamo svakog trećeg menadžera prodaje, drugi je tek izašao".

Koristite ovu formulu-jednadžbu u svojim tekstovima, a zatim će proces uvjeravanja početi donositi dobru žetvu.