Փաստարկների և համոզման օրենքներ

«Ամոթ չի կարող լինել անզոր լինել մեկ բառով ինքն իրեն օգնելու,

քանի որ բառի օգտագործումն ավելի բնական է մարդու բնության համար, քան մարմնի գործածությունը»:

Արիստոտել. «Հռետորաբանություն»

Ապացուցելն ու համոզելը տարբեր գործընթացներ են։

Ապացուցել չի նշանակում համոզել։

ՀավատքՀինը փոխարինելու համար նոր տեսակետի ձևավորման գործընթացն է։ Համոզելը հաջող ռացիոնալ և զգացմունքային ազդեցություն է մարդու ազատ կամքի վրա, որի արդյունքում նա ինքն է գալիս այն եզրակացության, որ այն արարքը, որը դուք պահանջում եք նրանից, անհրաժեշտ է:

Համոզել նշանակում է տպավորություն ստեղծել, վստահություն ներշնչել, որ թեզի ճշմարտացիությունն ապացուցված է։

Ցանկացած ելույթի հիմնական գաղափարը` թեզը, հաստատվում է մտքում փաստարկների օգնությամբ:

Թեզիս- միտք, դիրքորոշում, որի ճշմարտացիությունը պահանջվում է ապացուցել (Ի՞ՆՉ եք ուզում ապացուցել):

այն պետք է հստակ ձևակերպվի.

այն պետք է ձևակերպվի դրականորեն.

թեզը չպետք է պարունակի տրամաբանական հակասություն.

այն պետք է մնա անփոփոխ այս ապացույցի ընթացքում

Փաստարկներ- հիմքեր, փաստարկներ, որոնց օգնությամբ հիմնավորվում (ապացուցվում է) թեզը. Ապացույցորոշ դրույթների ճշմարտացիության տրամաբանական հաստատումն է այն պնդումների հիման վրա, որոնց ճշմարտացիությունը հայտնի է:

Փաստարկ- մտավոր գործունեություն հետագա հիմնավորման համար անհրաժեշտ և այդ նպատակով բավարար հիմքերի և փաստարկների վերլուծության և ընտրության վերաբերյալ:

եզրակացությունմի քանի դատողությունների հիման վրա արված եզրակացություն է։ Մտածողություն, որը հանգեցնում է դատողություններից եզրակացությունների: Նա կարող է լինել դեդուկտիվԸնդհանուրից մինչև հատուկ; ինդուկտիվմասնավոր տարածքներից մինչև ընդհանրացնող եզրակացություն կամ եզրակացություն Նմանապես.

Փաստարկային մեթոդներՏրամաբանական դատողություն, ամբողջություն եզրակացություններ, որոնք օգտագործվում են ապացույցում; խելացի մոդելավորում; մտքի փորձ, որին հաջորդում է գտածոների տրամաբանական վերլուծությունը:

Փաստարկը խորապես անհատական, անհատական ​​պատճառաբանություն է: ՍԿԶԲՈՒՆՔ I.

ՓԱՍՏԱՐԿՆԵՐԸ ՊԵՏՔ Է ՃԻՇՏ ՀԱՅՏԱՐԱՐՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐ ԼԻՆԱՆ.

Ցույց- ապացույցի ձևը կամ մեթոդը (տրամաբանական պատճառաբանություն, եզրակացությունների մի շարք, որոնք օգտագործվում են ապացուցման մեջ):

Տարբերակել ուղղակի և անուղղակի ապացույցները:

ժամը ուղղակի ապացույցներթեզը հիմնավորվում է փաստարկներով՝ առանց լրացուցիչ կոնստրուկցիաների օգնության։

անուղղակի ապացույցներենթադրում է թեզի ճշմարտացիության հիմնավորում՝ հերքելով հակասական դիրքորոշումը՝ հակաթեզը։

Անուղղակի ապացուցման մեջ օգտագործվում են երկու մեթոդ.

Հակասությամբ

Բացառման մեթոդ

Փաստարկների տեսակները

Նրանք տարբերվում են մարդկանց մտքի և զգացմունքների վրա ազդեցության աստիճանով. 1) ուժեղ; 2) թույլ և 3) անվճարունակ: Հակափաստարկներն ունեն նույն աստիճանավորումը.

1. Ուժեղ - կասկածներ մի հարուցեք, դրանք չեն կարող հերքվել, ոչնչացվել, հաշվի չառնվել։ Այն:

ճշգրիտ հաստատված և փոխկապակցված փաստեր և դրանցից բխող դատողություններ.

օրենքներ, կանոնադրություն, կարգավորող փաստաթղթեր, եթե դրանք կատարվում են և համապատասխանում են իրական կյանքին.

փորձնականորեն հաստատված եզրակացություններ;

փորձագիտական ​​կարծիքներ;

մեջբերումներ հրապարակային հայտարարություններից, հեղինակությունների ոլորտում ճանաչված գրքերից.

վկաների և իրադարձությունների ականատեսների ցուցմունքները.

վիճակագրական տեղեկատվություն, եթե դրա հավաքագրումը, մշակումը և ընդհանրացումը կատարվում են պրոֆեսիոնալ վիճակագիրների կողմից։

2. Թույլ

Կասկածներ առաջացնել հակառակորդների, հաճախորդների, աշխատակիցների մոտ:

Երկու կամ ավելի փաստերի վրա հիմնված եզրահանգումներ, որոնց միջև կապը պարզ չէ առանց երրորդի:

Ալոգիզմների վրա կառուցված հնարքներ և դատողություններ («Ջուր, մի անգամ խմեցի, ծարավս չի հագեցնում»: Կատակ «կանացի տրամաբանության» մասին)

անալոգիաներ և ոչ պատկերավոր օրինակներ

հանգամանքներից բխող կամ դրդապատճառով, ցանկությամբ թելադրված անձնական բնույթի փաստարկներ.

կողմնակալ շեղումներ, աֆորիզմներ, ասույթներ (կոնտեքստից հանված)

ենթադրությունների, ենթադրությունների, սենսացիաների հիման վրա արված փաստարկներ, տարբերակներ կամ ընդհանրացումներ.

եզրակացություններ ոչ ամբողջական վիճակագրությունից։

3. Չհաջողված փաստարկներ .

Նրանք թույլ են տալիս բացահայտել, վարկաբեկել հակառակորդին, ով օգտագործել է դրանք։

Կեղծված փաստերի վրա հիմնված դատողություններ

Չեղյալ հայտարարված որոշումներ

ենթադրություն, ենթադրություն, ենթադրություն, ենթադրություն

Վեճեր, որոնք հիմնված են նախապաշարմունքների, անտեղյակության վրա;

Շինծու փաստաթղթերից արված եզրակացություններ.

Նախապես խոստումներ և խոստումներ

Կեղծ հայտարարություններ և ցուցմունքներ

Ասվածի կեղծում և կեղծում.

Պարզ փաստարկների սխեման

Թեզիս(հիպոթեզ) - թեզի մշակում(փաստարկներ տարբեր տեսակներ) –եզրակացություններ(առաջարկություններ):

Տարբեր տեսակի փաստարկներ.

Բուն թեզի մեկնաբանություն, պարզաբանում

Այլ կարծիքների հերքում (հակասության ապացույց)

Դրական փաստեր, օրինակներ (օրինակներ կյանքից, գրականությունից, պատմությունից)

Հակասական փաստեր, օրինակներ

Համեմատություններ, անալոգիաներ, համադրումներ

Ամփոփում, եզրակացություններ

Փաստարկման օրենքներ

Ներդրման օրենքը (ներկառուցում) գործընկերոջ հիմնավորման տրամաբանության մեջ

Վ ընդհանուր մտքի լեզուն

Փաստարկների նվազեցման օրենք (5-7)

Օբյեկտիվության և ապացույցների օրենքը

Դիալեկտիկայի օրենքը (հակադրությունների միասնություն).Խոսեք ոչ միայն ձեր ապացույցների դրական կողմերի մասին, այլև թերությունների մասին

Հավասարության և հարգանքի դրսևորման օրենքը. Ընկերոջը ավելի հեշտ է համոզել, քան թշնամուն:

Reframing-ի (կենտրոնացման) օրենքը.Մի մերժեք գործընկերոջ փաստարկները, այլ, ճանաչելով դրանց օրինականությունը, գերագնահատեք դրանց ուժն ու նշանակությունը՝ փոխելով ենթատեքստը։ Ընդգծեք կորուստների կարևորությունը և նվազեցրեք շահույթի կարևորությունը, եթե ընդունում եք նրա դիրքորոշումը: Օգտագործեք հակառակորդի խոսքերը ձեզ համար բարենպաստ տեսանկյունից վերաձեւակերպելու տեխնիկան։

Վեճի ընթացքում օգտագործեք այն փաստարկները, որոնք դուք և ձեր հակառակորդը նույն կերպ եք հասկանում։

եթե փաստարկը չի ընդունվում, գտեք դրա պատճառը և մի պնդեք դրա վրա:

Մի թերագնահատեք հակառակորդի ուժեղ փաստարկների կարևորությունը, ընդգծեք դրանց կարևորությունը և ձեր ճիշտ ըմբռնումը։

Ներկայացրեք ձեր փաստարկները այն բանից հետո, երբ պատասխանեք ձեր գործընկերոջ փաստարկներին:

Չափեք վեճի տեմպը զուգընկերոջ խառնվածքի առանձնահատկություններով։

Չափազանց համոզիչ լինելը միշտ հակահարված է առաջացնում՝ զուգընկերոջ գերազանցությունը վիրավորական է:

Բերե՛ք մեկ կամ երկու ուշագրավ փաստարկ: Մի արեք «վիճաբանության բիրտ ուժի» սխալը։

Դուք պետք է գրեք արդյունավետ վաճառքի տեքստ

կայքի համար

Տեքստը պետք է ուղղված լինի կոնկրետ հաճախորդին

Մեր նպատակն է, որ հաճախորդը կապ հաստատի մեզ հետ

Կայքի տեքստը պետք է դեր խաղա լավ մենեջերըստ վաճառքի.

պատասխանել այցելուների ԲՈԼՈՐ հարցերին

կենտրոնանալ ինչ որ բանի վրա ուժեղ կողմերըապրանք (ծառայություն)

հիմնավորեք այն առավելությունները, որոնք հաճախորդը ստանում է ձեզ հետ համագործակցությունից

համոզել և խթանել ձեզ անհրաժեշտ գործողությունները

Exordium (ներածություն). Սկսեք ինտրիգային հայտարարությամբ, որը կգրավի ձեր թիրախային լսարանի ուշադրությունը:

Պատմություն (ցուցադրում). Նշեք ընթերցողների խնդիր, որը կարող է լուծել ձեր արտադրանքը:

Հաստատում (հաստատում): Խոստացեք լուծում՝ հաստատելով խոստումը հիմնավոր ապացույցներով:

Peroratio (եզրակացություն). Անվանեք այն առավելությունները, որոնք կստանա ձեր առաջարկից օգտվող անձը և կոչ արեք գործի:

Ուշադրություն - Հետաքրքրություն - Ցանկություն - Գործողություն

Խնդիր + Խոստում + Վեճ + Լուծում = Համոզում

Անհրաժեշտ որոշումները միշտ չէ, որ մենք ենք կայացնում, շատ հաճախ մեզ համար կարևոր որոշումներ են կայացնում այլ մարդիկ։ Եթե ​​նույնիսկ ենթակա են, նրանք էլ կարող են «գործ անել», ի՞նչ ասենք բիզնես գործընկերների մասին։ Եզրակացությունը պարզ է՝ մենք պետք է փոխանցենք մեր համոզմունքները, փաստարկների և փաստարկների մեթոդը ամենաճիշտ և բաց ճանապարհն է՝ ազդելու այլ անձի որոշումների կայացման վրա:

Կառավարման որոշումներ, փաստարկային մարտավարություն:

Փաստարկ

համոզելու ամենադժվար փուլը. Այն պահանջում է գիտելիք, կենտրոնացում, տոկունություն, մտքի առկայություն, պնդումների հաստատակամություն և կոռեկտություն, նյութին տիրապետելու և առաջադրանքը հստակ սահմանելու անհրաժեշտություն: Միևնույն ժամանակ, չպետք է մոռանալ, որ մենք կախված ենք զրուցակցից, քանի որ նա է, ով, ի վերջո, որոշում է՝ ընդունո՞ւմ է մեր փաստարկները, թե՞ ոչ։

Համոզիչ ազդեցություն գործընկերների վրա բիզնես հաղորդակցությունձեռք բերված բանականության միջոցով: Փաստարկը տրամաբանական և հաղորդակցական գործընթաց է, որն ուղղված է մեկ անձի դիրքորոշման հիմնավորմանը՝ այն հետագա ընկալման և այլ անձի կողմից ընդունելու նպատակով։

Փաստարկային կառուցվածք - թեզ, փաստարկ և ցուցադրություն:

Թեզիսձեր դիրքորոշման ձևակերպումն է (ձեր կարծիքը, ձեր առաջարկը մյուս կողմին և այլն):

Փաստարկներ-Դրանք այն փաստարկներն են, դրույթները, ապացույցները, որոնք դուք բերում եք ձեր տեսակետը հիմնավորելու համար։ Փաստարկները պատասխանում են այն հարցին, թե ինչու պետք է հավատանք կամ ինչ-որ բան անենք:

Ցույց- սա թեզի և փաստարկի (այսինքն՝ ապացուցելու, համոզելու գործընթացը) կապն է։

Փաստարկների օգնությամբ դուք կարող եք ամբողջությամբ կամ մասամբ փոխել ձեր զրուցակցի դիրքորոշումն ու կարծիքը։ Գործնական զրույցում հաջողության հասնելու համար դուք պետք է հետևեք մի քանի կարևոր կանոնների.

Գործարար հաղորդակցության մեջ հաջողության հասնելու կանոններ

• օգտագործել պարզ, հստակ, ճշգրիտ և համոզիչ տերմիններ.
• ասել ճշմարտությունը; եթե վստահ չեք, որ տեղեկատվությունը ճիշտ է, մի օգտագործեք այն մինչև չստուգեք այն.
• փաստարկի տեմպը և մեթոդները պետք է ընտրվեն՝ հաշվի առնելով զրուցակցի բնավորության և սովորությունների առանձնահատկությունները.
• փաստարկը պետք է ճիշտ լինի զրուցակցի նկատմամբ։ Զերծ մնացեք անձնական հարձակումներից նրանց վրա, ովքեր համաձայն չեն ձեզ հետ.
• Պետք է խուսափել ոչ բիզնես արտահայտություններից և ձևակերպումներից, որոնք դժվարացնում են ասվածի ընկալումը, սակայն խոսքը պետք է լինի փոխաբերական, իսկ փաստարկները՝ տեսողական. եթե բացասական տեղեկատվություն եք տրամադրում, անպայման նշեք այն աղբյուրը, որտեղից վերցնում եք ձեր տեղեկությունները և փաստարկները:

Բիզկիև

Եթե ​​դուք շատ ծանոթ եք ձեր թեմային, ապա, ամենայն հավանականությամբ, արդեն ունեք որոշ փաստարկներ ձեր տրամադրության տակ: Այնուամենայնիվ, շատ դեպքերում, եթե դուք պատրաստվում եք համոզել ձեր գործընկերներին, ապա ձեզ համար օգտակար կլինի նախապես համոզիչ փաստարկներ հավաքել: Դա անելու համար կարող եք, օրինակ, կազմել դրանց ցանկը, կշռել և ընտրել ամենաուժեղը։

Բայց ինչպե՞ս ճիշտ գնահատել, թե փաստարկներից որո՞նք են ուժեղ և որոնք պետք է հրաժարվել: Փաստարկները գնահատելու մի քանի չափանիշներ կան.

Փաստարկների գնահատման չափանիշներ

1. Լավ փաստարկները պետք է հիմնված լինեն փաստերի վրա: Հետևաբար, ձեր փաստարկների ցանկից կարող եք անմիջապես բացառել դրանք, որոնք փաստացի տվյալներով չեք կարող հիմնավորել։

2. Ձեր փաստարկները պետք է ուղղակիորեն առնչվեն գործին: Եթե ​​դրանք չեն, ապա մի կողմ նետեք դրանք:

3. Ձեր փաստարկները պետք է համապատասխանեն ձեր հակառակորդներին, այնպես որ դուք պետք է նախապես պարզեք, թե որքան հետաքրքիր և ժամանակին կարող են դրանք լինել նրանց համար:

Ժամանակակից գիտակրթական գրականության մեջ լուսաբանվում են փաստարկների բազմաթիվ մեթոդներ։ Դիտարկենք ամենակարևորը, մեր կարծիքով, բիզնես հաղորդակցության իրավիճակների համար:

1. Փաստարկի հիմնարար մեթոդ. Դրա էությունը զրուցակցին ուղիղ դիմելու մեջ է, որին դուք ծանոթացնում եք ձեր ապացույցների հիմքում ընկած փաստերին։

Այստեղ էական դեր են խաղում թվային օրինակները և վիճակագրական տվյալները: Նրանք կատարյալ ֆոն են ձեր թեզը աջակցելու համար: Ի վերջո, ի տարբերություն բառերով ասված տեղեկատվության, հաճախ հակասական: - թվերն ավելի համոզիչ են թվում. այս աղբյուրը սովորաբար ավելի օբյեկտիվ է և, հետևաբար, գրավիչ:

Վիճակագրություն օգտագործելիս պետք է չափել իմանալ՝ թվերի կույտը հոգնեցնում է ունկնդիրներին, իսկ փաստարկներն անհրաժեշտ տպավորություն չեն թողնում նրանց վրա։ Նկատում ենք նաև, որ անզգույշ մշակված վիճակագրական նյութերը կարող են մոլորության մեջ գցել ունկնդիրներին, երբեմն էլ՝ խաբել:

Օրինակ, ինստիտուտի ռեկտորը վիճակագրական տվյալներ է ներկայացնում առաջին կուրսի ուսանողների վերաբերյալ։ Նրանցից բխում է, որ տարվա ընթացքում ուսանողուհիների 50%-ն ամուսնացել է։ Նման ցուցանիշը տպավորիչ է, բայց հետո պարզվում է, որ դասընթացին ընդամենը երկու ուսանող է եղել, և նրանցից մեկն ամուսնացել է։

Որպեսզի վիճակագրությունը պատկերավոր լինի, այն պետք է ընդգրկի մեծ թվով մարդկանց, իրադարձություններ, երևույթներ և այլն։

2. Փաստարկների հակասության մեթոդ. Այն պաշտպանական բնույթ ունի: Հիմնվելով բանականության մեջ հակասությունների, ինչպես նաև զրուցակցի փաստարկի և դրանց վրա կենտրոնանալու վրա:

Օրինակ. Ի.Ս. Տուրգենևը նկարագրեց Ռուդինի և Պիգասովի միջև վեճը հավատալիքների առկայության մասին.

-Հրաշալի՜ Ռուդինն ասաց. -Այսինքն, ըստ Ձեզ, համոզմունքներ չկա՞ն։

Ոչ և գոյություն չունի։

Սա ձեր համոզվա՞ծն է:

Ինչպե՞ս եք ասում, որ դրանք չկան: Ահա ձեզ համար, առաջին անգամ: Սենյակում բոլորը ժպտացին և նայեցին միմյանց։

3. Համեմատության մեթոդ փաստարկներում. Շատ արդյունավետ և բացառիկ արժեք (հատկապես, երբ համեմատությունները լավ են ընտրված):

Հաղորդակցության նախաձեռնողի խոսքին տալիս է բացառիկ պայծառություն և առաջարկելու մեծ ուժ: Որոշակի չափով դա իրականում է հատուկ ձևեզրակացություններ անելու մեթոդ. Սա հայտարարությունն ավելի «տեսանելի» և ծանրակշիռ դարձնելու ևս մեկ միջոց է։ Հատկապես, եթե դուք սովորել եք օգտագործել անալոգիաներ, համեմատություններ առարկաների և երևույթների հետ, որոնք լավ հայտնի են ունկնդիրներին:

Օրինակ՝ «Կյանքը Աֆրիկայում կարելի է համեմատել միայն վառարանում գտնվելու հետ, որտեղ, ավելին, մոռացել են անջատել լույսը»։

4. Փաստարկի մեթոդ «այո, .. բայց ...». Այն լավագույնս օգտագործվում է, երբ զրուցակիցը որոշակի նախապաշարմունքով է վերաբերվում զրույցի թեմային։ Քանի որ ցանկացած գործընթաց, երևույթ կամ օբյեկտ իր դրսևորման մեջ ունի և՛ դրական, և՛ բացասական կողմեր, «այո, ... բայց ...» մեթոդը թույլ է տալիս դիտարկել խնդրի լուծման այլ տարբերակներ:

Օրինակ. «Ես նաև պատկերացնում եմ այն ​​բոլոր բաները, որոնք դուք թվարկեցիք որպես առավելություններ: Բայց դուք մոռացել եք նշել մի շարք թերություններ ... »: Ու սկսում ես հետեւողականորեն լրացնել զրուցակցի առաջարկած միակողմանի պատկերը նոր տեսանկյունից։

5. Փաստարկման մեթոդ «կտորներ». Այն հաճախ օգտագործվում է, հատկապես հիմա, երբ մենախոսությունների փոխարեն ակտիվորեն մտցվում են երկխոսություն, զրույց, քննարկում: Մեթոդի էությունը ձեր զրուցակցի մենախոսությունը հստակ տարբերվող մասերի բաժանելն է՝ «սա հաստատ է», «սա կասկածելի է», «առավելագույնը կան. տարբեր կետերտեսլականը», «սա ակնհայտորեն սխալ է»:

Փաստորեն, մեթոդը հիմնված է հայտնի թեզի վրա. քանի որ ցանկացած դիրքում, և առավել ևս եզրակացության մեջ, միշտ կարելի է գտնել ինչ-որ անվստահելի, սխալ կամ չափազանցված բան, ապա վստահ «վիրավորականը» հնարավորություն է տալիս որոշակի. աստիճանի «բեռնաթափման» իրավիճակներ, ներառյալ ամենաբարդը:

Օրինակ. «Այն, ինչ դուք հաղորդել եք ժամանակակից պահեստների շահագործման մոդելի մասին, տեսականորեն բացարձակապես ճիշտ է, բայց գործնականում երբեմն կան շատ զգալի շեղումներ առաջարկվող մոդելից. մատակարարների կողմից երկար ուշացումներ, հումք ձեռք բերելու դժվարություններ, վարչարարության դանդաղում ... »:

6. Փաստարկների բումերանգի մեթոդ. Դա հնարավորություն է տալիս նրա դեմ օգտագործել զրուցակցի «զենքը»։ Այն չունի ապացույցի ուժ, բայց այն բացառիկ ազդեցություն է ունենում հանդիսատեսի վրա, հատկապես, եթե այն կիրառվում է բավականաչափ խելքով:

Օրինակ՝ V.V. Մայակովսկին խոսում է Մոսկվայի շրջաններից մեկի բնակիչների հետ Սովետների երկրում միջազգային խնդիրների լուծման մասին։ Հանկարծ հանդիսատեսից մեկը հարցնում է. «Մայակովսկի, ի՞նչ ազգություն ունես: Դուք ծնվել եք Բաղդաթում, ուրեմն վրացի եք, չէ՞։ Մայակովսկին տեսնում է, որ իր դիմաց տարեց աշխատող է, ով անկեղծորեն ցանկանում է հասկանալ խնդիրը և նույնքան անկեղծորեն հարց է տալիս. Ուստի նա սիրալիրորեն պատասխանում է. «Այո, վրացիների մեջ՝ ես վրացի եմ, ռուսների մեջ՝ ռուս եմ, ամերիկացիների մեջ՝ ամերիկացի կլինեի, գերմանացիների մեջ՝ գերմանացի»։

Այս պահին առաջին շարքում նստած երկու երիտասարդ հեգնանքով բղավում են. «Իսկ հիմարների մեջ»: Մայակովսկին հանգիստ պատասխանում է. «Եվ ես առաջին անգամ եմ հիմարների թվում»:

7. «Անտեսելու» փաստարկի մեթոդ. Որպես կանոն, այն առավել հաճախ օգտագործվում է զրույցների, վեճերի, վեճերի ժամանակ։ Դրա էությունը՝ զրուցակցի հայտնած փաստը ձեր կողմից չի կարող հերքվել, սակայն դրա արժեքն ու նշանակությունը կարելի է հաջողությամբ անտեսել։ Ձեզ թվում է, թե զրուցակիցը կարեւորում է մի բան, որը, ըստ Ձեզ, այնքան էլ կարեւոր չէ։ Դու հայտարարում ես ու վերլուծում։

8. Փաստարկների մեթոդ «եզրակացություններ». Այն հիմնված է գործի էության աստիճանական սուբյեկտիվ փոփոխության վրա։

Օրինակ. «Հարստությունը սահմաններ չունի, երբ գտնվում է մեծ չափսերմեկնում արտասահման»; «Փոքրը լավ գիտի, թե ով է շահելու: Բայց ո՞վ կլսի փոքրիկ տապակին։

9. Փաստարկման մեթոդ «տեսանելի աջակցություն». Այն պահանջում է շատ զգույշ նախապատրաստում։ Առավել նպատակահարմար է օգտագործել այն, երբ դուք հանդես եք գալիս որպես հակառակորդ (օրինակ, քննարկման ժամանակ): Ի՞նչ է դա։ Ենթադրենք, զրուցակիցն իր փաստարկները, փաստերը, ապացույցները հայտնեց քննարկման հարցի վերաբերյալ, և այժմ խոսքը ձեզ է տրվում։ Բայց քո խոսքի սկզբում դու ընդհանրապես չես հակադրվում կամ առարկում նրան։ Ավելին՝ ի զարմանս ներկաների, օգնության հասեք՝ նրա օգտին բերելով նոր դրույթներ։ Բայց այս ամենը պարզապես ցուցադրության համար է: Իսկ հետո գալիս է հակագրոհը։ Մոտավոր սխեմա«Սակայն... դու մոռացել ես նման փաստեր մեջբերել ի պաշտպանություն քո թեզի... (թվարկիր դրանք), և սա հեռու է ամեն ինչից, քանի որ…»: Հիմա հերթը հասնում է ձեր հակափաստարկներին, փաստերին ու ապացույցներին։

Կառավարչական որոշումների հիմնավորման կանոններ

1. Գործեք պարզ, հստակ, ճշգրիտ և համոզիչ հասկացություններով, քանի որ համոզիչությունը հեշտությամբ կարող է «խեղդվել» բառերի և փաստարկների ծովում, հատկապես, եթե դրանք անհասկանալի են և ոչ ճշգրիտ. զրուցակիցը շատ ավելի քիչ է «լսում» կամ հասկանում, քան ցանկանում է ցույց տալ։

2. Փաստարկման մեթոդը և տեմպը պետք է համապատասխանեն կատարողի խառնվածքին.

• Առանձին բացատրված փաստարկներն ու ապացույցները շատ ավելի արդյունավետ են հասնում նպատակին, քան եթե դրանք միանգամից ներկայացվեին.
• երեք կամ չորս վառ փաստարկներ ավելի մեծ ազդեցություն են ունենում, քան շատ միջին փաստարկներ.
• փաստարկները չպետք է լինեն դեկլարատիվ կամ նման լինեն «գլխավոր հերոսի» մենախոսությանը.
• լավ տեղադրված դադարները հաճախ ավելի շատ ազդեցություն են ունենում, քան բառերի հոսքը.
• զրուցակցի վրա ավելի լավ է ազդում արտահայտության ակտիվ կառուցումը, քան պասիվը, երբ խոսքը վերաբերում է ապացույցներին (օրինակ, ավելի լավ է ասել «մենք կանենք», քան «կարելի է անել», ավելի նպատակահարմար է ասել. «եզրակացություն անել», քան «եզրակացություն անել»):

3. Վարքագծի փաստարկները պետք է ճիշտ լինեն աշխատողի նկատմամբ: Դա նշանակում է:

• միշտ բացահայտ խոստովանեք, որ նա ճիշտ է, երբ ճիշտ է, նույնիսկ եթե դա կարող է բացասական հետևանքներ ունենալ ձեզ համար: Սա ձեր զրուցակցին հնարավորություն է տալիս ակնկալել նույն պահվածքը կատարող կողմից։ Նաև դրանով դուք չեք խախտում կառավարման էթիկան.
• Դուք կարող եք շարունակել գործել միայն այն փաստարկներով, որոնք ընդունվում են աշխատողի կողմից.
• խուսափեք դատարկ արտահայտություններից, դրանք ցույց են տալիս ուշադրության թուլացում և տանում են անհարկի դադարների՝ ժամանակ շահելու և զրույցի կորցրած շարանը բռնելու համար (օրինակ՝ «ինչպես ասվեց», «կամ, այլ կերպ ասած», «քիչ թե շատ». », «նշվածի հետ մեկտեղ», «հնարավոր է և այնպես, այնպես էլ այն», «չի ասվել» և այլն):

4. Անհրաժեշտ է փաստարկները հարմարեցնել կատարողի անձին, այսինքն.

• կառուցել փաստարկ՝ հաշվի առնելով զրուցակցի նպատակներն ու դրդապատճառները.
• մի մոռացեք, որ «չափազանց» համոզիչ լինելը հակահարված է առաջացնում ենթակաների կողմից, հատկապես, եթե նա ունի «ագրեսիվ» բնույթ («բումերանգ» էֆեկտ).
• խուսափել ոչ բիզնես արտահայտություններից և ձևակերպումներից, որոնք դժվարացնում են փաստարկներն ու ըմբռնումը.
• աշխատեք հնարավորինս պարզ ներկայացնել աշխատակցին ձեր ապացույցները, գաղափարներն ու նկատառումները: Հիշեք ասացվածքը. «Ավելի լավ է մեկ անգամ տեսնել, քան հարյուր անգամ լսել»: Վառ համեմատություններ և ցուցադրական փաստարկներ անելիս պետք է հիշել, որ համեմատությունները պետք է հիմնված լինեն կատարողի փորձի վրա, հակառակ դեպքում արդյունք չի լինի, նրանք պետք է աջակցեն և ուժեղացնեն մենեջերի փաստարկը, լինեն համոզիչ, բայց առանց չափազանցությունների և ծայրահեղությունների, որոնք անվստահություն են առաջացնում: կատարողի և դրանով իսկ կասկածի տակ դնելով տարվող բոլոր զուգահեռները։

Տեսողականի օգտագործումը օժանդակ միջոցներմեծացնում է աշխատողի ուշադրությունն ու ակտիվությունը, նվազեցնում է ներկայացման վերացականությունը, օգնում է ավելի լավ կապել փաստարկները և դրանով իսկ ապահովել նրա կողմից ավելի լավ ըմբռնում: Բացի այդ, փաստարկների հստակությունը փաստարկը դարձնում է ավելի համոզիչ և փաստագրական:

Գոյություն ունեն երկու հիմնական պատճառաբանության կառուցվածք.

• ապացույցների վրա հիմնված փաստարկներ, երբ անհրաժեշտ է ինչ-որ բան ապացուցել կամ հիմնավորել.
• հակափաստարկ, որի օգնությամբ անհրաժեշտ է հերքել կատարողի թեզերն ու հայտարարությունները։

Երկու նմուշների համար կիրառվում են նույն հիմնական տեխնիկան:

Փաստարկային տեխնիկա

Ցանկացած համոզիչ ազդեցության կամ խոսքի հետ կապված կան 10 պարամետր, որոնց պահպանումը դարձնում է այս ազդեցությունը ամենաօպտիմալը։

1. Մասնագիտական ​​իրավասություն. Բարձր օբյեկտիվություն, հուսալիություն և ներկայացման խորություն:
2. Պարզություն. Փաստերի և մանրամասների փոխկապակցում՝ խուսափելով երկիմաստությունից, շփոթությունից, թերագնահատումից:
3. տեսանելիությունը. Պարզության առավելագույն կիրառում, հայտնի ասոցիացիաներ, մտքերի ներկայացման նվազագույն վերացականություն:
4. Մշտական ​​ուղղություն. Զրույցի կամ քննարկման ընթացքում անհրաժեշտ է հավատարիմ մնալ որոշակի ընթացքին, նպատակին կամ առաջադրանքին, ինչ-որ չափով ծանոթացնել զրուցակիցներին դրանց։
5. Ռիթմ. Անհրաժեշտ է մեծացնել գործնական զրույցի ինտենսիվությունը, քանի որ այն մոտենում է ավարտին, միաժամանակ հատուկ ուշադրություն դարձնելով հիմնական խնդիրներին:
6. Կրկնություն. Հիմնական կետերի և մտքերի շեշտադրումն ունի մեծ նշանակությունորպեսզի զրուցակիցը կարողանա ընկալել տեղեկությունը։
7. Անակնկալի տարրը. Դա մտածված, բայց անսպասելի և անսովոր է զրուցակցի համար, կապող մանրամասներ և փաստեր:
8. Պատճառաբանության «հագեցվածություն». Անհրաժեշտ է, որ հաղորդակցության ընթացքում կատարվեն հուզական շեշտադրումներ, որոնք պահանջում են զրուցակցից ուշադրության առավելագույն կենտրոնացում, և կան նաև հուզականության իջեցման փուլեր, որոնք անհրաժեշտ են հանգստանալու և զրուցակցի հետ մտքերն ու ասոցիացիաները ֆիքսելու համար:
9. Քննարկվող հարցի սահմանները. Վոլտերը մի անգամ ասել է. «Ձանձրալի լինելու գաղտնիքը ամեն ինչ պատմելն է»:
10. Հեգնանքի և հումորի որոշակի չափաբաժին. Օգտակար է կիրառել գործնական զրույցի այս կանոնը, երբ անհրաժեշտ է արտահայտել կատարողի համար ոչ այնքան հաճելի մտքերը կամ հետաձգել նրա հարձակումները։

Փաստարկային մարտավարություն

Անդրադառնանք փաստարկների մարտավարությանը։ Հարց կարող է առաջանալ՝ ինչո՞վ է այն տարբերվում փաստարկման տեխնիկայից, որն ընդգրկում է մեթոդաբանական ասպեկտները, ինչպես կարելի է փաստարկ կառուցել, մինչդեռ մարտավարությունը զարգացնում է կոնկրետ տեխնիկայի կիրառման արվեստը։ Ըստ այդմ՝ տեխնիկան տրամաբանական փաստարկներ տալու կարողությունն է, իսկ մարտավարությունը՝ դրանցից հոգեբանորեն արդյունավետները ընտրելու ունակությունը։

Դիտարկենք փաստարկավորման մարտավարության հիմնական դրույթները:

1. Փաստարկների կիրառում. Փաստարկների փուլը պետք է սկսել վստահորեն, առանց մեծ վարանելու: Նշեք հիմնական փաստարկները ցանկացած հնարավորության դեպքում, բայց, հնարավորության դեպքում, ամեն անգամ նոր լույսի ներքո:

2. Տեխնիկայի ընտրություն. Կախված նրանից հոգեբանական առանձնահատկություններզրուցակիցներն ընտրում են փաստարկի տարբեր մեթոդներ:

3. Խուսափելով առճակատումից. Սրացումից կամ առճակատումից խուսափելը շատ կարևոր է վեճի բնականոն ընթացքի համար, քանի որ հակադիր տեսակետները և վեճի կետերից մեկի ներկայացման ժամանակ առաջացած լարված մթնոլորտը հեշտությամբ կարող է տարածվել այլ ոլորտներում: Այստեղ կան որոշ նրբություններ.

• խորհուրդ է տրվում, որ քննադատական ​​հարցերը դիտարկվեն կամ վիճարկման փուլի սկզբում կամ վերջում.
• օգտակար է միայնակ խոսել կատարողի հետ առանձնապես զգայուն հարցերի շուրջ մինչ քննարկման մեկնարկը, քանի որ «դեմ առ դեմ» կարող եք ավելի մեծ արդյունքների հասնել, քան հանդիպման ժամանակ.
• Բացառիկ դժվար իրավիճակներում օգտակար է ընդմիջել «գլուխները սառեցնելու» համար, իսկ հետո նորից վերադառնալ նույն հարցին։

4. «Ախորժակի խթանում». Այս մոտեցումը հիմնված է հետևյալի վրա սոցիալական հոգեբանությունԱմենահարմարն է կատարողին առաջարկել տարբերակներ և տեղեկատվություն, որպեսզի նախապես արթնացնի նրա հետաքրքրությունը դրա նկատմամբ: Սա նշանակում է, որ մենք նախ պետք է նկարագրենք Ներկա վիճակդեպքեր՝ կենտրոնանալով հնարավորի վրա Բացասական հետևանքներ, իսկ հետո (հիմնվելով «հրահրված ախորժակի» վրա) նշեք ուղղությունը հնարավոր լուծումներբոլոր առավելությունների մանրամասն հիմնավորումով։

5. Երկկողմանի փաստարկ. Դա ավելի մեծ ազդեցություն կունենա աշխատակցի վրա, ում կարծիքը չի համընկնում ձեր կարծիքի հետ։ Այս դեպքում դուք մատնանշում եք առաջարկվող լուծման թե՛ առավելությունները, թե՛ թույլ կողմերը։ Այս տեխնիկայի արդյունավետությունը կախված է կատարողի ինտելեկտուալ ունակություններից: Ամեն դեպքում, հնարավորության սահմաններում պետք է մատնանշել ցանկացած թերություն, որի մասին նա կարող էր իմանալ տեղեկատվության այլ աղբյուրներից։ Միակողմանի հիմնավորումը կարող է օգտագործվել այն դեպքերում, երբ աշխատողն ունի իր կարծիքը կամ բացահայտորեն դրական վերաբերմունք է արտահայտում ձեր տեսակետի նկատմամբ:

6. Առավելությունների և թերությունների հերթականությունը. Սոցիալական հոգեբանության եզրակացությունների համաձայն՝ նման տեղեկատվությունը որոշիչ ազդեցություն ունի զրուցակցի դիրքորոշման ձևավորման վրա, երբ նախ նշվում են առավելությունները, իսկ հետո՝ թերությունները։

7. Փաստարկների անձնավորում. Ելնելով այն փաստից, որ ապացույցների համոզիչ լինելը հիմնականում կախված է ենթակաների ընկալումից (և նրանք քննադատական ​​չեն իրենց նկատմամբ), դուք գալիս եք այն մտքին, որ նախ պետք է փորձել բացահայտել նրանց դիրքորոշումը, այնուհետև ներառել այն ձեր կառուցման մեջ: փաստարկներ, կամ գոնե թույլ չտալ, որ դա հակասի ձեր նախադրյալներին։ Դա անելու ամենահեշտ ձևը աշխատողի հետ ուղղակիորեն կապվելն է.

• «Ի՞նչ կարծիքի եք այս առաջարկի մասին»:
• «Ի՞նչ եք կարծում, ինչպե՞ս կարելի է լուծել այս խնդիրը»:
• "Դու ճիշտ ես"

Ճանաչելով նրա կոռեկտությունը, ուշադրություն ցուցաբերելով՝ մենք դրանով խրախուսում ենք մի մարդու, ով այժմ ավելի քիչ դիմադրությամբ կընդունի մեր փաստարկը:

8. Եզրակացություններ կազմելը. Կարելի է փայլուն վիճել, բայց այդպես էլ չհասնել ցանկալի նպատակին, եթե չկարողանանք ընդհանրացնել առաջարկվող փաստերն ու տեղեկությունները։ Ուստի հնարավորինս շատ համոզիչության հասնելու համար պետք է անպայման ինքներդ եզրակացություններ անեք ու առաջարկեք աշխատակիցներին, քանի որ փաստերը միշտ չէ, որ խոսում են իրենց մասին։

9. Հակափաստարկի տեխնիկա. Երբ ինչ-որ մեկը փորձում է ձեզ շփոթել անբասիր, գոնե առաջին հայացքից, փաստարկով, դուք պետք է սառնասրտություն պահպանեք և մտածեք.

• Արդյո՞ք նշված հայտարարությունները ճի՞շտ են: Հնարավո՞ր է հերքել դրանց հիմքերը կամ գոնե առանձին հատվածներ, որտեղ փաստերը միմյանց հետ կապ չունեն։
• Հնարավո՞ր է որևէ անհամապատասխանություն հայտնաբերել:
• Եզրակացությունները սխա՞լ են, թե՞ գոնե մասամբ անճիշտ։

Փաստարկներ, որոնք համոզում են

Թերևս ամենաշատը կարևոր տարրհասարակական կարծիքի վրա ազդեցությունը համոզումն է: Համոզելը PR ծրագրերի ճնշող մեծամասնության խնդիրն է։ Համոզման տեսությունն ունի բազմաթիվ բացատրություններ և մեկնաբանություններ: Սկզբունքորեն, համոզելը նշանակում է, որ մարդը ինչ-որ բան կանի խորհուրդների, պատճառաբանությունների կամ պարզ թեւերը ոլորելու միջոցով: Շատ գրքեր են գրվել գովազդի և PR-ի՝ որպես համոզելու գործիքների հսկայական ուժի մասին:

Ինչպե՞ս կարող ես մարդկանց համոզել։ Սաուլ Ալինսկին՝ լեգենդար արմատական ​​կազմակերպիչը, մշակել է շատ պարզ տեսությունՀավատքներ. «Մարդիկ ամեն ինչ հասկանում են սեփական փորձով... Եթե դուք փորձում եք ձեր գաղափարները փոխանցել ուրիշներին՝ ուշադրություն չդարձնելով, թե ինչ են նրանք ուզում ձեզ ասել, ապա կարող եք մոռանալ ձեր գաղափարը»: Այլ կերպ ասած, եթե ցանկանում եք համոզել մարդկանց, դուք պետք է ապացույցներ ներկայացնեք, որոնք համապատասխանում են իրենց սեփական համոզմունքներին, զգացմունքներին և ակնկալիքներին:

Ի՞նչ փաստարկներ են համոզում մարդկանց։

1. Փաստեր. Փաստերն անվիճելի են։ Թեև ճիշտ է, որ, ինչպես ասում են, «վիճակագրությունը երբեմն ստում է», էմպիրիկ ապացույցները որոշակի տեսանկյունից «տուն» կառուցելու համոզիչ գործիք են: Այդ իսկ պատճառով լավ PR ծրագիրը միշտ սկսվում է հետազոտությունից՝ փաստեր գտնելուց։

2. Զգացմունքներ. Մասլոուն ճիշտ էր. Մարդիկ իսկապես արձագանքում են հույզերի կոչերին՝ սեր, խաղաղություն, ընտանիք, հայրենասիրություն: Ռոնալդ Ռեյգանը հայտնի էր որպես «մեծ շփվող» հիմնականում այն ​​պատճառով, որ նա դիմում էր զգացմունքներին: Նույնիսկ երբ ողջ ժողովուրդը վրդովված էր այն բանից հետո, երբ 1983 թվականին Լիբանանում ահաբեկչական հարձակման հետևանքով զոհվեցին 200 ամերիկացի զինվորներ, նախագահ Ռեյգանը կարողացավ հաղթահարել իր թերահավատությունը՝ զրուցելով վիրավոր ամերիկացու հետ։ Մարինեպառկած լիբանանյան հիվանդանոցում:

3. Անհատականացում. Մարդիկ արձագանքում են անձնական փորձին:

• Երբ բանաստեղծ Մայա Անջելուն խոսում է աղքատության մասին, մարդիկ լսում և հարգում են կնոջը, ով եկել է սեգրեգացիայի դարաշրջանի Deep South-ի կեղտոտ և աղքատ եզրերից:
• Երբ կոնգրեսական Քերոլին Մաքքարթին պաշտպանում է զենքի վերահսկումը, մարդիկ հասկանում են, որ նրա ամուսինը սպանվել է, իսկ որդին ծանր վիրավորվել է զինված խելագարի կողմից Լոնգ Այլենդի երկաթուղում:

4. Դիմել «քեզ». Մի բառ կա, որը մարդիկ չեն հոգնում լսելուց՝ դա «դու»-ն է։ «Իսկ ի՞նչ կտա դա ինձ»։ հարց է, որ տալիս են բոլորը: Այսպիսով, համոզելու գաղտնիքներից մեկն այն է, որ ձեզ անընդհատ հանդիսատեսի տեղ դնելն ու անընդհատ «Դուք»-ին անդրադառնալն է։

Թեև այս չորս պատվիրանները այնքան պարզ են, դրանք դժվար է հասկանալ, հատկապես բիզնեսի առաջնորդների համար, ովքեր չեն հավանում զգացմունքները, անհատականացումը կամ նույնիսկ լսարանին հասնելը: Ոմանք համարում են «իրենց արժանապատվությունից ցածր» մարդկային զգացմունքները ցուցադրելը: Իհարկե, սա սխալմունք է։ Համոզելու ուժը՝ ազդեցություն հասարակական կարծիքի վրա, չափանիշ է ոչ միայն խարիզմատիկ, այլև արդյունավետ առաջնորդի համար։

Ազդեցություն հասարակական կարծիքի վրա

Հասարակական կարծիքը շատ ավելի հեշտ է գնահատել, քան ազդել դրա վրա։ Այնուամենայնիվ, լավ մտածված PR ծրագիրը կարող է բյուրեղացնել վերաբերմունքը, ամրապնդել համոզմունքները և երբեմն փոխել հասարակական կարծիքը: Առաջին հերթին պետք է ընդգծել և հասկանալ այն կարծիքը, որը ցանկանում եք փոխել կամ փոփոխել։ Երկրորդը թիրախային խմբի հստակ սահմանումն է: Երրորդ՝ PR մասնագետը պետք է հստակ պատկերացնի, թե ինչ «օրենքներով» է առաջնորդվում հասարակական կարծիքը, որքան էլ դրանք ամորֆ լինեն։

Այս համատեքստում կարող են կիրառվել հասարակական կարծիքի 15 օրենքներ, որոնք մշակվել են տարիներ առաջ սոցիալական հոգեբան Հեդլի Քենթրիլի կողմից։

Հասարակական կարծիքի 15 օրենք

1. Կարծիքը գերզգայուն է կարևոր իրադարձությունների նկատմամբ։

2. Անսովոր մասշտաբի իրադարձությունները կարող են պատճառ դառնալ, որ հասարակական կարծիքը որոշ ժամանակով մի ծայրահեղությունից մյուսը տեղափոխվի: Կարծիքը չի կայունանում, քանի դեռ չեն գնահատվել իրադարձությունների հետեւանքների հեռանկարները։

3. Կարծիքն ամբողջությամբ որոշվում է իրադարձություններով, ոչ թե բառերով, բացառությամբ այն դեպքերի, երբ բառերն իրենք կարող են մեկնաբանվել որպես իրադարձություն:

4. Բանավոր հայտարարությունները և գործողությունների ծրագրերը մեծ նշանակություն ունեն այն իրավիճակներում, երբ կարծիքը կառուցվածքային չէ, և մարդիկ բաց են առաջարկների համար և սպասում են հավաստի աղբյուրներից բացատրությունների:

5. Հասարակական կարծիքը մեծ հաշվով չի կանխատեսում կրիտիկական իրավիճակները, այլ միայն արձագանքում է դրանց։

6. Կարծիքն ամբողջությամբ որոշվում է անձնական շահով: Իրադարձությունները, խոսքերը և ցանկացած այլ խթան ազդում են կարծիքի վրա միայն այնքանով, որքանով դրանք կապված են սեփական շահերի հետ:

7. Կարծիք գոյություն չունի առանց փոփոխության երկար ժամանակ, բացառությամբ այն դեպքերի, երբ մարդիկ զգում են բարձր աստիճանանձնական հետաքրքրություն և երբ խոսքերից առաջացած կարծիքը հաստատվում է իրադարձություններով:

8. Եթե կա անձնական շահ, ապա կարծիքն այնքան էլ հեշտ չէ փոխել։

9. Եթե առկա է սեփական շահը, ապա դեմոկրատական ​​հասարակության մեջ հանրային կարծիքը, ամենայն հավանականությամբ, գերիշխող կլինի պաշտոնական քաղաքականության մեջ:

10. Եթե կարծիքը պատկանում է փոքր մեծամասնությանը, կամ եթե այն լավ կառուցված չէ, ապա կատարված փաստը հակված է փոխելու կարծիքը փաստն ընդունելու ուղղությամբ:

11. Ճգնաժամի ժամանակ մարդիկ ավելի զգայուն են դառնում իրենց ղեկավարների ադեկվատության նկատմամբ: Եթե ​​մարդիկ վստահ են դրանց վրա, ապա նրանք հակված են ավելի շատ պատասխանատվություն դնել նրանց վրա. եթե նրանք ավելի քիչ վստահ են իրենց ղեկավարների վրա, նրանք դառնում են ավելի քիչ հանդուրժող, քան սովորաբար:

12. Մարդիկ ավելի քիչ չեն ցանկանում վստահել իրենց ղեկավարներին կարևոր որոշումներ կայացնելու հարցում, եթե նրանք զգում են, որ իրենց դերն ունեն խաղալու:

13. Մարդիկ ամենից հաճախ ունեն կարծիք, և նրանց համար ավելի հեշտ է կարծիք կազմել նպատակների, քան այդ նպատակներին հասնելու մեթոդների մասին:

14. Հասարակական կարծիքը, ինչպես անհատական ​​կարծիքը, գունավորվում է ցանկությամբ: Իսկ երբ կարծիքը հիմնականում հիմնված է ցանկության, այլ ոչ թե տեղեկատվության վրա, ապա այն կարող է տատանվել ընթացող իրադարձությունների ազդեցության տակ։

15. Ընդհանուր առմամբ, եթե ժողովրդավարական հասարակության մեջ մարդկանց տրվում են կրթության և տեղեկատվության հեշտ հասանելիության հնարավորություններ, ապա հասարակական կարծիքն արտացոլում է ողջախոհությունը: Որքան շատ մարդիկ տեղյակ լինեն իրադարձությունների հետևանքների և սեփական շահերի համար առաջարկների մասին, այնքան ավելի հավանական է, որ նրանք համաձայնվեն իրատես փորձագետների ավելի օբյեկտիվ կարծիքների հետ:

Մենք մի քանի անգամ միտումնավոր կրկնեցինք հիմնական ճշմարտությունները, հուսով ենք, որ մեր նյութը կօգնի ձեզ համոզիչ կերպով համոզել ձեր զրուցակցին ճիշտ որոշում կայացնել:

Իրավապահ մարմիններում ազդեցության առավել տարածված մեթոդները, որոնք հիմնված են բանավոր միջոցների վրա. Այս մեթոդները ներառում են.

Համոզում (փաստարկ);

Պարտադրանք;

Առաջարկություններ;

Տեղեկացնելով.

Համոզելու մեթոդ (փաստարկում)

Պրոֆեսիոնալ հաղորդակցության մեջ համոզիչ ազդեցությունը ձեռք է բերվում փաստարկների միջոցով: Փաստարկը տրամաբանական և հաղորդակցական գործընթաց է, որն ուղղված է մեկ անձի դիրքորոշման հիմնավորմանը՝ այն հետագա ընկալման և այլ անձի կողմից ընդունելու նպատակով։

Փաստարկումը առաջարկվող լուծման կամ դիրքորոշման օգտին փաստարկների շարադրումն ու քննարկումն է՝ տվյալ որոշման կամ դիրքորոշման նկատմամբ անձի վերաբերմունքը ձևավորելու կամ փոխելու նպատակով:

Փաստարկային կառուցվածքը ներառում է թեզը, փաստարկները և ցուցադրումը: Թեզը ձեր դիրքորոշման ձևակերպումն է (ձեր կարծիքը, ձեր առաջարկը մյուս կողմին): Փաստարկներն այն փաստարկներն են, դիրքորոշումները, ապացույցները, որոնք դուք տալիս եք ձեր սեփական տեսակետն արդարացնելու համար։ Փաստարկները պատասխանում են հարցին՝ «Ինչո՞ւ պետք է ինչ-որ բանի հավատանք կամ ինչ-որ բան անենք»։ Ցուցադրումը թեզի և փաստարկի (այսինքն՝ ապացուցման, համոզման գործընթացի) կապն է։

Կառուցողական հիմնավորման պայմանները.

Ա. Աշխատակիցը պետք է հստակ գիտակցի փաստարկի նպատակը և բացահայտ ձևակերպի այն ազդեցության օբյեկտի համար, օրինակ. համոզել քեզ…»: Եթե ​​ազդեցության նպատակն ապացուցված չէ հասցեատիրոջը, նա կարող է դա ընկալել որպես խորամանկություն, մանիպուլյացիա, խաբեություն։

Բ. Նախքան փաստարկի փորձ անելը, անհրաժեշտ է ստանալ հասցեատիրոջ համաձայնությունը աշխատողին լսելու համար, օրինակ՝ «իմաստ ունի՞ ձեզ համոզել, համաձայն եք նախ լսել իմ փաստարկները...»: «.

Վիճաբանությունը պետք է իրականացվի հասցեատիրոջ «հուզական հանգստության» վիճակում, ինչի համար անհրաժեշտ է նախնական աշխատանք կատարել հոգեբանական հարմարավետության վիճակի ձևավորման ուղղությամբ։

Դ. Ամենևին չի կարելի համոզիչ լինել: Կոնկրետ ինչ-որ մեկի համար կարող ես համոզիչ լինել, համոզիչությունն առաջանում է կոնկրետ մարդու հետ փոխգործակցության գործընթացում՝ հաշվի առնելով այս փոխազդեցության և հարաբերությունների տրամաբանությունը։

Պատճառաբանության ընդհանուր կանոններ.

1. Քաղաքավարություն և կոռեկտություն. Անձի ցանկացած հայտարարությունով աշխատողը պետք է քաղաքավարի մնա: Անընդունելի են անձի արժանապատվությունը նվաստացնող հայտարարությունները. Հեգնանքից ու հեգնանքից նույնպես պետք է խուսափել, օրինակ՝ «Ես կարծում էի, որ դու առնվազն միջին խելք ունես»։ Նման հայտարարությունները խախտում են հուզական հարմարավետությունը և նվազեցնում ազդեցության արդյունավետությունը:

2. Պարզություն. Բոլոր հայտարարությունները պետք է լինեն պարզ, զրուցակցին հասկանալի, չպարունակեն անհեթեթ արտահայտություններ: Անընդունելի է, օրինակ, այսպես. «Վկաների ցուցմունքների խնդրին եկեք մոտենանք գոյաբանական...»։

3. Ընդհանուր ելույթ. Փաստարկների գործընթացում անհրաժեշտ է օգտագործել լեզու, որը հասկանալի է երկու զրուցակիցների համար: Որոշ դեպքերում թույլատրվում է խոսել ազդեցության առարկայի հետ նրա լեզվով, նույնիսկ եթե դա չափազանց պարզ է և պարունակում է հայհոյանքի տարրեր։

4. հակիրճություն. Դուք չեք կարող ստիպել ինչ-որ մեկին լսել ձերը երկար նախադասություններ. Կարճությունը զրուցակցի նկատմամբ հարգանքի չափանիշներից մեկն է։

5. տեսանելիությունը. Իր առաջարկի օգտին վիճելիս աշխատողը, անհրաժեշտության դեպքում, կարող է հստակ պատկերացնել իր հայտարարությունները՝ լուսանկարներով, օրինակներով, առարկաներով, պատկերավոր համեմատություններով:

6. Չափազանց համոզելու կանխարգելում. Չափազանց համոզիչ լինելը մարտահրավեր է նետում զրուցակցի իր ինտելեկտի կարևորության զգացմանը և առաջացնում դիմադրության արձագանք: Դատողության սխալների ուղղակի ցուցումները, ինչպես նաև փաստարկների չափազանց մեծ քանակությունը կարող են կասկածելի դառնալ: Պետք է գործել «Ավելի լավ է քիչ, ավելին» սկզբունքով։

Սոկրատեսի դրական պատասխանների փաստարկային տեխնիկան և հակափաստարկային տեխնիկան. առաջարկվող լուծման հետևողական ապացույցն է։ Ապացույցի յուրաքանչյուր քայլ սկսվում է «համաձա՞յն եք, որ…» բառերով։ Եթե ​​մարդը դրական պատասխանի, ապա այս քայլը կարելի է ավարտված համարել և անցնել հաջորդին։ Եթե ​​- բացասական, ապա աշխատողը շարունակում է բառերով. «Կներեք, ես հարցը այնքան էլ լավ չեմ ձևակերպել: Համաձա՞յն եք, որ ...», քանի դեռ անձը չի համաձայնել ապացույցի կամ ընդհանուր որոշման բոլոր քայլերին: «Համաձա՞յն եք դա հաստատել դատարանում»։

Այս մեթոդն օգտագործելիս խորհուրդ չի տրվում «Համաձա՞յն եք, որ...»-ից այլ հարցեր տալը: Հատկապես վտանգավոր են «Ինչո՞ւ եք առարկում ակնհայտ փաստերին» հարցերը։

Երկկողմանի փաստարկի տեխնիկա - սա առաջարկվող լուծման ինչպես ուժեղ, այնպես էլ թույլ կողմերի բաց ներկայացումն է: Այս դեպքում պետք է գերակայեն ուժեղ կողմերը։ Սա հնարավորություն է տալիս անձին ինքնուրույն կշռադատել որոշման դրական և բացասական կողմերը, ինչը հետագայում կխուսափի խնդիրներից, երբ բացասական կողմերն ակնհայտ դառնան:

Փաստարկների վերաշարադրման տեխնիկա. Հետևել հակառակորդի կողմից առաջադրված խնդրի կամ առաջադրանքի լուծման առաջընթացին, նրա հետ միասին, մինչև հակասություն չգտնվի, ցույց տալով հակառակ եզրակացությունների վավերականությունը:

Աերոբատիկա մեթոդ. Օգնիր մարդուն գալ եզրակացության. «Ես սխալ էի»:

Փաստարկների բաժանման տեխնիկա. Ազդեցության օբյեկտի փաստարկներն առանձնացնելով ճշմարիտ, կասկածելի և սխալ և քննարկելով դրանք ըստ բանաձևի.

2. «Ճիշտ է, ես արդեն ավելի քիչ վստահ եմ, որ ...» կամ «Ես չեմ կարող ազատվել որոշ կասկածից, որ ...» կամ «Կցանկանայի, որ այդպես լիներ, բայց ինչպես ցույց է տալիս…, սա ոչ միշտ...» (հետևում է կասկածելի փաստարկ):

Վեճերի օգնությամբ կարող եք ամբողջությամբ կամ մասամբ փոխել ձեր զրուցակցի դիրքորոշումն ու մտքերը։

Եթե ​​փորձ ունես, իմացիր իրավիճակը, հասկացիր անհատականության գծերը, ուշադիր, մանրուքների նկատմամբ ուշադիր, ուրեմն արդեն իսկ ունեք ձեր տրամադրության տակ որոշ փաստարկներ։ Այնուամենայնիվ, շատ դեպքերում, եթե ինչ-որ մեկին ինչ-որ բանում համոզելու եք, պետք է նախապես համոզիչ փաստարկներ հավաքել: Դա անելու համար կարող եք, օրինակ, կազմել դրանց ցանկը, գնահատել յուրաքանչյուր փաստարկ և ընտրել ամենաուժեղը:

Փաստարկները գնահատելու մի քանի չափանիշներ կան.

1. Ուժեղ փաստարկները պետք է հիմնված լինեն փաստերի վրա: Հետևաբար, ձեր փաստարկների ցանկից կարող եք անմիջապես բացառել դրանք, որոնք փաստացի տվյալներով չեք կարող հիմնավորել։

2. Ձեր փաստարկները պետք է ուղղակիորեն առնչվեն գործին:

3. Ձեր փաստարկները պետք է համապատասխանեն ձեր հակառակորդներին, այնպես որ դուք պետք է նախապես պարզեք, թե որքան հետաքրքիր և ժամանակին կարող են դրանք լինել նրանց համար:

Փաստարկման հռետորական մեթոդներ. Դիտարկենք մասնագիտական ​​հաղորդակցության իրավիճակների ամենակարևոր հռետորական մեթոդները:

1. Հիմնարար մեթոդ. Դրա էությունը զրուցակցին ուղղակի դիմելու մեջ է, ում դուք ծանոթացնում եք փաստերին, ինչը ձեր ապացույցների հիմքն է։ Այստեղ էական դեր են խաղում թվային օրինակները և վիճակագրական տվյալները: Նրանք կատարյալ ֆոն են ձեր թեզը աջակցելու համար:

2. Հակասության մեթոդ. Այն պաշտպանական բնույթ ունի: Այս մեթոդը հիմնված է տրամաբանության մեջ հակասությունների, ինչպես նաև զրուցակցի փաստարկների բացահայտման և դրանց վրա կենտրոնանալու վրա:

3. Փոխաբերական համեմատության մեթոդ. Այն բացառիկ նշանակություն ունի այն դեպքերում, երբ համեմատությունները լավ են ընտրված։

4. Մեթոդ «այո, .. բայց ...»: Այն լավագույնս օգտագործվում է, երբ զրուցակիցը որոշակի նախապաշարմունքով է վերաբերվում զրույցի թեմային։ Քանի որ ցանկացած գործընթաց, երևույթ կամ օբյեկտ իր դրսևորման մեջ ունի և՛ դրական, և՛ բացասական կողմեր, «այո, .. բայց ...» մեթոդը թույլ է տալիս դիտարկել հարցի լուծման այլ տարբերակներ։

5. «Կտորների» մեթոդը նման է փաստարկների վերադասավորման մեթոդին։ Մեթոդի էությունն այն է, որ ձեր զրուցակցի մենախոսությունը բաժանեք հստակ տարբերվող մասերի՝ «սա հաստատ է», «կասկած», «կան ամեն տեսակ տեսակետ», «սա ակնհայտորեն սխալ է»։

6. Բումերանգի մեթոդ. Հնարավորություն է տալիս իր դեմ օգտագործել զրուցակցի «զենքը». Այս մեթոդը չունի ապացույցի ուժ, բայց այն ունի ազդեցություն հանդիսատեսի վրա, հատկապես, եթե այն օգտագործվում է բավականաչափ խելքով:

7. Անտեսելու մեթոդ. Որպես կանոն, այն առավել հաճախ օգտագործվում է զրույցների, վեճերի, վեճերի ժամանակ։ Դրա էությունը՝ զրուցակցի հայտնած փաստը ձեր կողմից չի կարող հերքվել, սակայն դրա արժեքն ու նշանակությունը կարելի է հաջողությամբ անտեսել։

8. Ելքային մեթոդ. Այն հիմնված է գործի էության աստիճանական սուբյեկտիվ փոփոխության վրա։

9. Տեսանելի աջակցության մեթոդ. Այն պահանջում է հատկապես զգույշ նախապատրաստություն։ Առավել նպատակահարմար է օգտագործել այն, երբ դուք հանդես եք գալիս որպես հակառակորդ (օրինակ, քննարկման ժամանակ):

Կեղծ փաստարկներ. Պրոֆեսիոնալ հաղորդակցության խնդիրների լուծման գործընթացում իրավապահը կարող է բախվել մի իրավիճակի, երբ իր դեմ կեղծ փաստարկներ են կիրառվում։

Հոգեբան Դ. Հալպերնը առանձնացրել է քսանմեկ ամենատարածված կեղծ փաստարկները.

Ասոցիացիաների ազդեցությունը. Եթե ​​երկու իրադարձություն տեղի են ունենում միմյանց մոտ ժամանակի և/կամ տարածության մեջ, ապա նրանց միջև կապ է ձևավորվում մարդու մտքում: Հետեւաբար, երբ այս իրադարձություններից մեկը տեղի է ունենում, մարդը սկսում է ակնկալել, որ մյուսը նույնպես տեղի կունենա: Մարդը կարող է սկսել զգալ կապված վիճակներ:

Դուք պետք է շատ զգույշ լինեք ասոցիացիաների վրա հիմնված հաղորդագրությունների նկատմամբ: Եթե ​​այս փաստարկը բացահայտվի, պետք է վերլուծել հաղորդագրության մեկ այլ մասը, քանի որ այն կարող է հիմնված լինել անձի հուզական, այլ ոչ թե ռացիոնալ բաղադրիչին դիմելու վրա:

Անհատականության դեմ վեճեր. Այս տերմինն ընդունվել է «պատշաճ անուններով կանչել» իմաստով։ Համոզելու այս ձևով կարելի է խոսել գաղափարի կողմնակից մարդկանց դեմ, ոչ թե բուն գաղափարին։ Կեղծ փաստարկը հիմնված է անձի նկատմամբ հակակրանքով, այլ ոչ թե գաղափարի նկատմամբ:

Շեշտը խղճահարության վրա (էմպաթիկ ազդեցություն): Առաջարկվող նախադրյալում դա շատ հեշտ է առանձնացնել՝ «Արա դա, որովհետև մենք ձեր օգնության կարիքն ունենք»։ Նման ծանրոցները հաճախ կարող են օգտագործվել դատարանում պաշտպանական կողմի կողմից: Միաժամանակ կասկածյալի իրական մեղավորության կամ անմեղության հարցը չի քննարկվում, այլ ասվում է, թե ինչ ծանր կյանք է ունեցել, ինչպես է այն լքել նրան, որքան տխուր են եղել հանգամանքները։ Առօրյա կյանքում փաստարկների այս տեսակը ուշագրավ կերպով օգտագործվում է վերահսկողության արտաքին տիպի օջախ ունեցող մարդկանց կողմից:

Հանրաճանաչություն և առաջարկություններ. Ձեզ հորդորում են աջակցել դիրքորոշմանը կամ գործողություն կատարել, քանի որ դա անում են բոլորը: Անուղղակիորեն ենթադրվում է, որ «եթե բոլորն են անում, պետք է ճիշտ լինի»։ Այս մեթոդի տարբերակն է առաջարկությունների օգտագործումը: Սխալն ավելի է սրվում, երբ առաջարկություններն անգամ չեն անդրադառնում այն ​​ոլորտին, որտեղ հանրաճանաչ անձը կոմպետենտ է: Վերջին դեպքում կեղծ փաստարկը հատվում է «իշխանություններին դիմելու» հետ։

Սխալ երկփեղկվածություն. Այսպիսով, «երբեմն կոչվում է խնդրի պարզեցում կամ սև-սպիտակ փաստարկներ, երբ մարդուն խնդրում են ընտրել երկու դիրքերից մեկը՝ չառաջարկելով նրան այլ տարբերակներ կամ «գորշ գոտիներ»:

Նման իրավիճակում հայտնված մարդու հիմնական սխալն այն է, որ նա սկսում է ընտրություն կատարել «առաջարկից»՝ դրանով իսկ սահմանափակելով այս խնդրի սեփական դիտարկման դաշտը։

Հպարտության կամ ունայնության կոչ. Այս դեպքում օգտագործվում է գովասանքի կամ շողոքորթության վրա հույս դնելը: Թեև շողոքորթությունն ինքնին կարող է «չար մտադրություն» չլինել, այն կարող է օգտագործվել խնդիրը շփոթելու համար:

Խարդախություն կամ տեղեկատվության թաքցում: Դա համոզելու մեթոդ է՝ թաքցնելով անցանկալի դիրքորոշումը հաստատող տեղեկատվություն:

Արատավոր շրջան. Այս տեսակի պատճառաբանության մեջ նախադրյալը այլ կերպ ձևակերպված եզրակացություն է: Եթե ​​դուք կառուցում եք այս տեսակի փաստարկի կառուցվածքային դիագրամ, դուք ստանում եք շրջան, քանի որ եզրակացության վերաձեւակերպումը ծառայում է որպես եզրակացության աջակցություն: Օրինակ՝ «Տուժողը պետք է ավելացներ արագության սահմանափակումը, քանի որ ներկայիս արագության սահմանը չափազանց ցածր է»։

Անտեղի փաստարկներ. Լատիներենում այս տեսակի կեղծ փաստարկը կոչվում է non sequitur, ինչը նշանակում է «դա հետևանք չէ»: Այլ կերպ ասած, փաստարկը կամ նախադրյալը կապված չէ եզրակացության հետ: Փաստարկի կամ առաջարկության համոզիչության ամենակարևոր չափանիշը եզրակացության հետ կապված նախադրյալների առկայությունն է:

«Լանջ» կամ շարունակականություն։ Տարածաշրջանում բնակվող տարբեր էթնիկ խմբերի համար դպրոցների միավորման վերաբերյալ դատական ​​որոշումների ընդունման դեմ փաստարկներից մեկն այն էր, որ եթե մենք թույլ տանք դատարանին որոշել, թե որ դպրոցներ են հաճախելու մեր երեխաները, ապա դատարանը կսկսի նաև նշել, թե ում պետք է թույլ տանք. եկեղեցի, ովքեր պետք է հրավիրվեն հյուրերի մոտ և նույնիսկ ում հետ ամուսնանան: Փաստարկն այն է, որ եթե այս շարունակականության մի ծայրում իրադարձությունները դնենք դատարանի իրավասության ներքո, ապա դատարանը կվերցնի դրանում ներառված մյուս իրադարձությունները։ Կյանքի իրադարձությունների մեծ մասը կարելի է կազմակերպել անընդմեջ: Բայց սրանից բնավ չի բխում, որ այս շարքի մի մասի վերաբերյալ գործողությունները կիրառելի կլինեն նաև մյուսների համար։

«Ծղոտե խրտվիլակ». Ծղոտե մարդը անկայուն է և հեշտությամբ տապալվում է: այսպես է կոչվում այն ​​մեթոդը, երբ հակառակորդի եզրակացությունը ներկայացվում է ամենաթույլ տեսքով, իսկ հետո այն հեշտությամբ հերքվում է։ Միևնույն ժամանակ, որոշակի եզրակացության դեմ հանդես եկող հակառակորդը խեղաթյուրում է այս եզրակացության օգտին փաստարկները և դրանք փոխարինում շատ ավելի թույլերով։

«Մասն ամբողջական է». Սխալ փաստարկները, ինչպիսիք են «մաս-ամբողջը», նույն սխալի հակառակ կողմն է: Այս փաստարկն օգտագործելիս կարելի է ենթադրել, որ ամբողջի վերաբերյալ ճշմարիտ դատողությունները ճշմարիտ են նաև նրա բոլոր մասերի համար, և որ այն դատողությունները, որոնք ճշմարիտ են մասերի վերաբերյալ, ճշմարիտ են նաև ամբողջի համար:

Տգիտության օգտագործումը. Տգիտության կիրառման առանձնահատկությունն այն է, որ այս կերպ հաճախ հնարավոր է լինում երկու կամ ավելի բոլորովին տարբեր եզրահանգումներ հաստատել։ Սա պետք է ծառայի որպես նշան, որ ներկայացված փաստարկները սխալ են։ Մեր անտեղյակությունն օգտագործվում է ապացուցելու համար, որ եզրակացությունը սխալ է, քանի որ չկա այն հաստատող ապացույց: Հարցի վերաբերյալ մեր անտեղյակությունը կարող է օգտագործվել նաև եզրակացության հաստատման համար՝ պնդելով, որ դա ճիշտ է, քանի որ դրա դեմ որևէ ապացույց չկա:

Թույլ և անտեղի անալոգիաներ. Անալոգիաների օգտագործումը հիմնական մտածողության հմտություններից մեկն է: Մենք դիմում ենք անալոգիաներին, երբ հանդիպում ենք ինչ-որ նոր բանի և փորձում ենք այն իմաստավորել՝ հիմնվելով արդեն իմացածի վրա: Թեև անալոգիաները չափազանց օգտակար գործիք են հասկանալու համար, դրանք կարող են չարաշահվել: Երկու առարկա կամ իրադարձություն նման են, եթե ունեն որոշակի ընդհանուր հատկություններ. Երբ մենք տրամաբանում ենք անալոգիայով, մենք ենթադրում ենք, որ մի առարկայի կամ իրադարձության համար ճշմարիտ պնդումները ճիշտ են մյուսի համար:

թերի համեմատություններ. Անավարտ համեմատությունները հաճախ օգտագործում են գնահատող արտահայտություններ, ինչպիսիք են «ավելի լավ», «ավելի անվտանգ»: Սա եզրակացության բացակայող բաղադրիչները դիտարկելու հատուկ դեպք է: Ո՞րն է «ավելի լավը»: Ինչպե՞ս չափել այն: Ո՞վ է չափել: Ինչի՞ համեմատ:

Իմանալով այն, ինչ հնարավոր չէ իմանալ: «Պետք է ավելացնենք իրավապահ մարմինների թիվը, քանի որ կտրուկ աճել է չզեկուցվող բռնաբարությունների թիվը», «Այս պահին 150 հազար թմրամոլ է գրանցվել, իսկ իրական թիվը 1.000.000 է»։ Մենք ոչ մի կերպ չենք կարող իմանալ այն, ինչ չի կարելի իմանալ:

Կեղծ պատճառ. Սխալ փաստարկը տեղի է ունենում, երբ ինչ-որ մեկը պնդում է, որ քանի որ երկու իրադարձություն տեղի են ունենում միաժամանակ կամ հաջորդում են մեկը մյուսին, դրանցից մեկը մյուսի պատճառն է: «Քաղաքում եկեղեցիների թվի ավելացմանը զուգընթաց ավելանում է նաեւ մարմնավաճառների թիվը։

Աղբյուրի արժանահավատության նվազեցում. Նկատվում է հակառակորդի հեղինակության կարգավիճակի նվազում, հաճախ նվաստացման, հույզերի դիմելու պատճառով։ «Միայն հիմարը կսատարեր այս թեկնածուին». Այսպիսով, աջակցելով այս տեսակետին, դուք ինքնաբերաբար ընկնում եք հիմարների, հայրենասիրական զգացմունքներից կամ խելքից զուրկ մարդկանց կատեգորիայի մեջ։

Դիմում ավանդույթներին. «Մենք միշտ դա արել ենք»։ Յուրաքանչյուր ոք, ով փորձել է փոխել որևէ կանոն, լսել է այս արտահայտությունը կամ դրա տարբերակը. «Մի փորձեք շտկել այն, ինչը դեռ չի խախտվել»: Միգուցե, գործող համակարգիսկապես ավելի լավ է, քան առաջարկվող փոփոխությունները, բայց կարող է նաև պարզվել, որ այդպես չէ: Այն, որ «մենք միշտ սա արել ենք», չի նշանակում, որ դա լավ կամ Լավագույն միջոցընպատակին հասնելը. Քննադատ մտածողի որակներից մեկը ճկունությունն է։

Կեղծ մեղադրանքները կեղծ փաստարկներում. Սա կեղծ նախադրյալ է: Թվում է, թե որոշ մարդիկ, սովորելով ճանաչել սխալ պատճառաբանությունները, անմիջապես սխալ են անվանում այն ​​ամենը, ինչ ուրիշներն ասում են:

Խոսքի համոզիչություն և համոզմունք. Համոզողությունը կախված է ազդեցության օբյեկտին բնորոշ վերաբերմունքը, համոզմունքները, շահերը, կարիքները, մտածելակերպը և անհատական ​​խոսքի ոճը հաշվի առնելը:

Եթե ​​ցանկանում եք որևէ մեկին համոզել, պետք է հետևեք որոշակի կանոնների.

Համոզելու տրամաբանությունը պետք է համապատասխանի ազդեցության օբյեկտի ինտելեկտին.

Անհրաժեշտ է համոզել ապացույցներով՝ հիմնվելով օբյեկտին հայտնի փաստերի վրա.

Բացի կոնկրետ փաստերից և օրինակներից, տեղեկատվությունը պետք է պարունակի ընդհանրացված դրույթներ (գաղափարներ, սկզբունքներ).

Համոզիչ տեղեկատվությունը պետք է հնարավորինս հավատալու տեսք ունենա.

Ավելի լավ է ընկալել այն, ինչ ներկայացված է փոքր իմաստալից մասերով (բլոկներով);

Հաղորդված փաստեր և ընդհանուր դրույթներպետք է լինի այնպիսին, որ առաջացնի ազդեցության օբյեկտի հուզական ռեակցիա.

Որքան դինամիկ է տեքստը և դրանում հստակ դրսևորվող փաստերը, այնքան ավելի է ուշադրություն գրավում.

Ավելի լավ է ընկալվում այն, ինչը մոտ է ազդեցության օբյեկտի շահերին և կարիքներին.

Ավելի լավ է ընկալել, ընկալել և յուրացնել այն նյութը, որը ներկայացված է օբյեկտի ընկալման ազգային ավանդույթներին համապատասխան։

Համոզիչ ազդեցության արդյունավետության չափանիշը համոզմունքն է: Սա խորը վստահություն է սովորած գաղափարների, գաղափարների, հասկացությունների, պատկերների ճշմարտացիության նկատմամբ: Այն թույլ է տալիս միանշանակ որոշումներ կայացնել և առանց վարանելու դրանք իրականացնել, որոշակի փաստերի և երևույթների գնահատման հարցում ամուր դիրքորոշվել: Համոզմունքի շնորհիվ ձևավորվում են վերաբերմունք, որը որոշում է մարդու վարքագիծը կոնկրետ իրավիճակներում։

Համոզվածության կարևոր հատկանիշը դրա խորությունն է։ Այն անմիջականորեն կապված է իրազեկման, մարդու կենսափորձի, շրջապատող իրականության երևույթները վերլուծելու ունակության հետ։ Խորը վստահությունը բնութագրվում է մեծ կայունությամբ: Ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, այն ցնցելու համար միայն տրամաբանական եզրակացությունները բավարար չեն: Վեճերը պետք է հուզական ռեակցիա առաջացնեն։

Համոզիչ ազդեցությունը նպատակահարմար է իրականացնել հետևյալ դեպքերում.

Երբ ազդեցության օբյեկտը կարողանում է ընկալել տեղեկատվություն.

Երբ առարկան հոգեբանորեն պատրաստ է համաձայնվել մեր կարծիքի հետ.

Այն դեպքում, երբ օբյեկտը կարողանում է համեմատել տարբեր տեսակետներ, վերլուծել փաստարկների համակարգը։ Այլ կերպ ասած, ազդեցությունն արդյունավետ է միայն այն դեպքում, երբ մարդը կարողանում է հասկանալ և գնահատել իրեն ասվածը.

Եթե ​​ազդեցության սուբյեկտի մտածողության տրամաբանությունը, ապա նրա կողմից օգտագործված փաստարկները մոտ են օբյեկտի մտածողության առանձնահատկություններին: Այստեղից էլ կարևորվում է հաղորդագրության բովանդակության ընկալումը որոշող օբյեկտի ազգային-հոգեբանական բնութագրերը, սոցիալական, ազգային-կրոնական, մշակութային գործոնները հաշվի առնելը.

Եթե ​​ժամանակ ունես համոզելու. Մարդկանց ինչ-որ բանում համոզելու համար, հատկապես այն, ինչը ձեռնտու է հակառակ կողմին, ժամանակ է պետք։ Փոփոխություններ ոլորտում ռացիոնալ մտածողությունմարդիկ առաջանում են միայն փաստերը համեմատելուց և դիտարկելուց հետո:

Համոզիչ ազդեցությունը սովորաբար ներառում է.

Տեղեկատվության աղբյուրի ազդեցությունը;

Տեղեկատվական բովանդակության ազդեցությունը;

Տեղեկատվական իրավիճակի ազդեցությունը. հարկադրանքի մեթոդ.

Միշտ չէ, որ հնարավոր է հաջողության հասնել՝ համոզելով մարդու վրա ազդելով։ Երբեմն պետք է պարտադրել։ Կարևոր է, որ ազդեցության օբյեկտը գիտակցի իր նկատմամբ ձեռնարկված հարկադրանքի միջոցների անխուսափելիությունը։ Եվ դա ձեռք է բերվում, երբ պարտադրանքը նախորդում է համոզմանը։ Այս դրույթը հիմք է հանդիսանում՝ որպես իրավապահ մարմիններում անձի վրա ազդելու մեթոդ ընտրելու հարկադրանքը (Չուֆարովսկի Յու.Վ.):

Պարտադրանքն այդպիսին է հոգեբանական ազդեցություն, որը բացահայտորեն ճնշում է դիմադրելու կարողությունը։ Սա թույլ է տալիս հասնել նպատակի, որը հակասում է մարդու ցանկություններին, մտադրություններին և շահերին:

Եթե ​​ժամանակ եք ունեցել ծանոթանալու այս կայքին, ապա հավանաբար գիտեք, որ մեծ ինտերնետային բիզնես կառուցելու գլխավոր գաղտնիքը ՏԵՔՍՏ-ն է։ Եվ ոչ միայն տեքստ, այլ ՎԱՃԱՌՈՂ ՏԵՍՏ։

Կայքի տեքստը պետք է խաղա լավ վաճառքի մենեջերի դեր.

• պատասխանել այցելուների ԲՈԼՈՐ հարցերին
• կենտրոնանալ արտադրանքի (ծառայության) ուժեղ կողմերի վրա
• հիմնավորեք այն առավելությունները, որոնք հաճախորդը ստանում է ձեզ հետ համագործակցությունից
• համոզել և խթանել ձեզ անհրաժեշտ գործողությունները

Արդյունավետ վաճառքի տեքստ ստեղծելու համար բավական չէ միայն ճիշտ և գեղեցիկ գրելը։ Պետք է գրել ԿԱՏԱՐԵԼԻ։

Հարց, թե ինչպես ճիշտ համոզել, այսօր չի առաջացել։ Առաջին հիմնարար հետազոտություն, որը նվիրված է համոզելու արվեստին, հայտնվել է մոտ 2500 տարի առաջ՝ մ.թ.ա. 4-րդ դարում և պատկանում է Արիստոտելին։ Հին Հունաստանաշխարհին ցույց տվեց փայլուն խոսնակների գալակտիկա: Գերագույն տեսակետհռետորությունը համարվում էր դատական ​​և քաղաքական ճառեր։ Արիստոտելը առաջարկեց պարզ, բայց հզոր բանաձև, որն օգնեց բանախոսներին հասնել դրան հիմնական նպատակը-Համոզիր լսողներին. Ահա թե ինչպիսի տեսք ուներ նա →

1. Exordium (ներածություն) . Սկսեք ինտրիգային հայտարարությամբ, որը կգրավի ձեր թիրախային լսարանի ուշադրությունը:

1. Պատմություն (ցուցադրում). Նշեք ընթերցողների խնդիր, որը կարող է լուծել ձեր արտադրանքը:

1. Հաստատում (հաստատում): Խոստացեք լուծում՝ հաստատելով խոստումը հիմնավոր ապացույցներով:

1. Peroratio (եզրակացություն). Անվանեք այն առավելությունները, որոնք կստանա ձեր առաջարկից օգտվող անձը և կոչ արեք գործի:

Եթե ​​ուշադիր նայեք, Արիստոտելի բանաձեւը շատ չի տարբերվում դասական AIDA գովազդային բանաձեւից →

Ամտադրություն-Իհետաքրքրություն-Դէսիրե-Ագործողություն

կամ ինչպես կլիներ ռուսերեն →

Ուշադրություն - Հետաքրքրություն - Ցանկություն - Գործողություն

Գրելիս կարող եք օգտագործել վերը նշված վաճառքի տեքստերի ցանկացած օրինակ, բայց լեգենդար ամերիկացի հեղինակային հեղինակ Գարի Բենսիվանգայի առաջարկած հավասարումն ինձ ամենամոտն է։ Ահա →

Խնդիր + Խոստում + Վեճ + Լուծում = Համոզում

Յուրաքանչյուր ոք կարող է գրել վաճառքի տեքստ այս հավասարման համաձայն: Ինչևէ, փորձիր։ Փորձը կգա ժամանակի հետ: Եվ որպեսզի հեշտացնեք վաճառքի տեքստի ձեր սեփական օրինակը ստեղծելը, ես կկիսվեմ որոշ նրբություններով:

Խնդիր

Ընթերցողի ուշադրությունը գրավելու համար անհրաժեշտ է ուշադիր դիտարկել ԱՆՎԱՆՈՒՄԸ և մուտքը տեքստի մեջ: Տեղեկատվության առատությունն ու ժամանակի սղությունը մարդուն դարձնում են շատ ընտրողական։ Նա ժամանակ չի վատնի կարդալու մի տեքստ, որն իրեն չի հետաքրքրել առաջին նախադասությունից։

Լավ վերնագիրը պարունակում է.

• ինտրիգ
• թիրախային լսարանի սահմանները
• օգուտ

Պարզության համար, ահա վաճառքի տեքստի վերնագրի օրինակ.

Ինչպես բարելավել արդյունավետությունը FOREX 256%-ով?

Հարց պարունակող վերնագիրն արդեն ինտրիգային է, FOREX շուկայի հիշատակումը կարևորում է թիրախային լսարանը, շահույթի 256% աճի խոստումը շահավետ բաղադրիչ է:

Հաջորդը պետք է լինի հզոր մուտք տեքստի մեջ: Դա կարող է լինել մեկ նախադասություն կամ մի քանի պարբերություն: Կարևոր չէ: Այս փուլում գլխավորը ընթերցողի ուշադրությունը գրավելն է, որն արդեն հետաքրքրված է վերնագրով, և նա սկսեց կարդալ տեքստը։ Որպես կանոն, այս մասը բացահայտում է հաճախորդի մոտ առկա խնդիրը, որը ձեր արտադրանքը կարող է շտկել:

Վաղուց հաստատված է, որ ցավն ու հաճույքը՝ գազարն ու փայտիկը, լավագույն դրդապատճառներն են։ Ցավը շատ ավելին է դրդում, բայց վաճառքի տեքստում կարևոր է ոչ թե վախեցնել ընթերցողին, այլ մանրամասնել խնդիրը և նկարել երջանիկ արդյունքի պատկերը: Ընթերցողի հետ պետք է խոսել նույն լեզվով և այնպես, որ քո պատմվածքում նա մտովի ճանաչի իրեն, համաձայնի քեզ հետ։

Խոստում

Այն բանից հետո, երբ ընթերցողը համաձայնեց, որ խնդիր կա, խոստացեք նրան լուծում: Եվ հիմնաբառայս բաժնում ես չեմ ԽՈՍՏԱՆՈՒՄ, այլ ՈՐՈՇՈՒՄԸ. Ցույց տվեք, որ խնդիրը ժամանակավոր է, որ նմանատիպ իրավիճակներ պատահում են շատերի հետ, բերեք դժվարությունները հաջողությամբ հաղթահարելու օրինակներ և այլն։

Այս մասում կարող եք կարծիք հայտնել նրանցից, ովքեր արդեն օգտագործել են ապրանքը և ստացել խոստացված էֆեկտը։ Գլխավորն այն է, որ ակնարկները ճշմարիտ են և կոնկրետ, և ոչ մի բանով ոգևորված չեն:

Ապացույց

Ընթերցողին վարակելով երջանիկ ապագայի պատկերով, անցեք ապացույցներին: Այստեղ կարևոր է խուսափել պարապ խոսակցություններից։ Բառերը պարզապես ոչինչ չեն նշանակում: Վաճառքի տեքստերի համոզիչությունը բարձրացնելու բազմաթիվ եղանակներ և օրինակներ կան: Ահա դրանցից ընդամենը մի քանիսը.

• Թվեր և փաստեր . Թվերը պարունակում են կոնկրետ տեղեկատվություն: Խուսափեք «տարիների փորձ», «հարուստ ապրանքատեսականու», «էժան սպասարկում» արտահայտություններից։ «14 տարվա աշխատանք շուկայում», «ընկերության տեսականին ներառում է ավելի քան 1500 միավոր ապրանք», «ամսական բաժանորդագրության ծառայությունը կարժենա ընդամենը 800 ռուբլի» արտահայտությունը, դուք կասկածներ չեք թողնում:
• Հաշվարկներ . Մի սահմանափակվեք զեղչի չափը որպես տոկոս նշելով, անմիջապես տվեք խնայողությունների չափը:
• Փորձագետների, մասնագետների կարծիքը. Առաջին բանը, որ գալիս է մտքում որպես օրինակ, ատամի մածուկի գովազդն է՝ հայտնի ատամնաբույժների առաջարկություններով։
• Վաստակությունների, ձեռքբերումների և մրցանակների թվարկում.
• Նշանավոր հաճախորդների ցուցակ ովքեր օգտագործել են արտադրանքը.
• Որակի ապահովում, գումարի վերադարձ և այլն:
• Բոնուսներ և անվճար հավելվածներ (խորհրդատվություն, նվեր, երաշխիքային սպասարկում):

Լուծում

Անկախ նրանից, թե որքան լավ է ձեր արտադրանքը, այն արժե գումար, որից հաճախորդը ստիպված կլինի բաժանվել: Նա արդեն գնահատել է ձեր առաջարկի առավելությունները, քանի որ մինչ այս պահը չի դադարել կարդալ: Մնում է նրան վաճառել ապրանքի ԳԻՆ։ Չանվանել, այն է՝ վաճառել։

Յուրաքանչյուր վաճառող ցանկանում է ապրանքը վաճառել ավելի թանկ, գնորդը ցանկանում է ավելի էժան գնել: Վաճառվող տեքստը զրկված է «ուղիղ սակարկության» հնարավորությունից, այնուամենայնիվ, կան մի շարք արդյունավետ մարտավարություններ, որոնք նպաստում են գնի վաճառքին.

• Գինը ջախջախելը (նշեք ոչ ընդհանուր գումարըվարկի գծով տարվա գերավճարները` 3650 ռուբլի, իսկ օրական վճարման չափը` ընդամենը 10 ռուբլի: մեկ օրում)
• Գների համեմատություն (ցույց տվեք, թե ինչ կարող եք գնել նույն գումարով)
• Հին և նոր գին (նշեք սովորական գինը և կողքին առաջարկեք նորը)
• Գինը բաժանել բաղադրիչների (կահույքի հավաքածու վաճառելիս նշեք յուրաքանչյուր սեղան-աթոռի գինը, այլ ոչ թե ամբողջական հավաքածուն)
• Առաջարկեք մի քանի արտադրանքի տարբերակներ ըստ սկզբունքի՝ որքան զառիթափ, այնքան թանկ և այլն։

Եվ վերջապես, ընթերցողին մղեք գործի։ Բարձրորակ կախազարդը տրամադրվում է հետևյալ տեխնիկայով.

• սահմանափակ քանակությամբ ապրանքներ
• կարճաժամկետ առաջարկ
• առաջիկայում թանկացումներ
• լավագույն գնով նախապես պատվիրելու հնարավորություն

Նաև օգտագործեք հրամայական բայեր՝ Buy! Ամրագրե՛ք հիմա: Պատվեր!

P.S. Տեքստերի վաճառքի որակական օրինակներ ներկայացված են կայքում «Վերջին աշխատանքներ» խորագրի ներքո։ Կարդացեք. ՀԱՆՁՆՎԻՐ