Ուղարկել ձեր լավ աշխատանքը գիտելիքների բազայում պարզ է: Օգտագործեք ստորև բերված ձևը

Ուսանողները, ասպիրանտները, երիտասարդ գիտնականները, ովքեր օգտագործում են գիտելիքների բազան իրենց ուսումնառության և աշխատանքի մեջ, շատ շնորհակալ կլինեն ձեզ:

Տեղակայված է http://www.allbest.ru/ կայքում

նախարարություն ԳյուղատնտեսությունՌուսաստանի Դաշնություն

FGOU VPO «Կեմերովոյի պետական ​​գյուղատնտեսական ինստիտուտ»

«Ձեռնարկությունում էկոնոմիկա և կառավարում» բաժին

Փորձարկում

Թեմայի շուրջ՝ համոզելու փաստարկ

Ավարտված:

3-րդ կուրսի ուսանող (V կիսամյակ) ԶՈ

Տնտեսագիտության ֆակուլտետ

Շումիխինա Յու.Ա.

Կեմերովո 2011 թ

ՆԵՐԱԾՈՒԹՅՈՒՆ

2. ՓԱՍՏԱՐԿՈՒԹՅՈՒՆԸ ՈՐՊԵՍ ՀԱՎԱՏԱՔԻ ՌԱՑԻԱԼ - ՏՐԱՄԱԲԱՆԱԿԱՆ ՄԱՍ.

3. ՓԱՍՏԱՐԿՄԱՆ ՄԵԹՈԴ ԵՎ ԶՐՈՒՑԱԿՑԻ ՀԵՌԱՆԿԱՐԸ.

6. ՓԱՍՏԱՐԿՄԱՆ ԱՐԴՅՈՒՆԱՎԵՏՈՒԹՅՈՒՆ

ԵԶՐԱԿԱՑՈՒԹՅՈՒՆ

ՆԵՐԱԾՈՒԹՅՈՒՆ

Փաստարկը տրամաբանական և հաղորդակցական գործընթաց է, որն ուղղված է մեկ անձի դիրքորոշման հիմնավորմանը՝ այն հետագա ընկալման և այլ անձի կողմից ընդունելու նպատակով։ Փաստարկը մարդու գիտակցության վրա խոսքի ազդեցության բազմաթիվ հնարավորություններից մեկն է: Իրոք, երբ նրանք փորձում են իրենց կողմը գրավել, միշտ չէ, որ նրանք դիմում են տրամաբանորեն համահունչ փաստարկների. երբեմն բավական է միայն պարզել, որ այն դիրքորոշումը, որին նրանք պաշտպանում են, բխում է հասցեատիրոջ շահերից: ; պաշտպանելով այդ շահերը՝ դեռ կարելի է ազդել հույզերի վրա, խաղալ պարտքի զգացումի, բարոյական սկզբունքների վրա։ Փաստարկը գաղափարի իրականացման հնարավոր մարտավարություններից է։ Նա պահանջում է մասնագիտական ​​գիտելիքներև ընդհանուր էրուդիցիան, կենտրոնացումը, տոկունությունը, վճռականությունը և կոռեկտությունը: Ընդ որում, մենք մեծապես կախված ենք զրուցակցից։ Ի վերջո, ի վերջո, ինքը պետք է որոշի՝ ընդունո՞ւմ է մեր փաստարկները, թե՞ ոչ։

Բացի այդ, փաստարկները հաճախ անվանում են այնպիսի ելույթ կամ դրա դրվագ, որն արտաքուստ հիշեցնում է փաստարկը որպես մարտավարություն, բայց ըստ էության ուղղված չէ սեփական տեսակետի իրական համոզմանը և պաշտպանությանը։ Ի վերջո, կարելի է ինչ-որ մեկի ներկայությամբ փաստարկներ առաջ քաշել, ամենևին էլ հույս չունենալ ինչ-որ մեկի գիտակցության վրա ազդելու վրա, այլ պարզապես բարձրաձայն մտածել «վկաների առաջ». կամ, ասենք, այս կամ այն ​​դիրքորոշման օգտին փաստարկներ առաջ քաշելը։

Շատ դեպքերում, օրինակ, դասախոսության ժամանակ, էսսեում, ին գիտական ​​աշխատանք, զեկույցում, բանավեճի ժամանակ, դատական ​​նիստերում, ատենախոսության պաշտպանության ժամանակ և շատ ուրիշներում պետք է ապացուցել, հիմնավորել կայացված դատողությունները, այսինքն՝ կիրառել փաստարկը։

Ապացուցման և հերքման տեսությունն է ժամանակակից պայմաններգիտականորեն հիմնավորված համոզմունքներ ձևավորելու միջոց։ Գիտության մեջ գիտնականները պետք է ապացուցեն տարբեր դատողություններ, օրինակ՝ դատողություն այն մասին, թե ինչ է եղել մինչ մեր դարաշրջանը, մինչև որ ժամանակաշրջանում են գտնված առարկաները։ հնագիտական ​​պեղումներ, մոլորակների մթնոլորտի մասին Արեգակնային համակարգ, Տիեզերքի աստղերի և գալակտիկաների, մաթեմատիկայի թեորեմների, համակարգիչների զարգացման ուղղության, եղանակի երկարաժամկետ կանխատեսումների իրականացման, օվկիանոսների և տիեզերքի առեղծվածների մասին։ Այս բոլոր դատողությունները պետք է լինեն գիտականորեն հիմնավորված:

Փաստարկային խնդիրների նկատմամբ նկատելի հետաքրքրություն առաջացավ՝ կապված ժողովրդավարացման գործընթացների լայն տարածման հետ։ հասարակական կյանքըմեր երկրում։ Սա բարենպաստ պայմաններ ստեղծեց տարբեր կուսակցությունների, դաշինքների և շարժումների ներկայացուցիչների միջև կարծիքների փոխադարձ փոխանակման համար։

Այսպիսով, այս վերահսկողական աշխատանքԵս ուզում եմ ուրվագծել համոզելու բոլոր հնարավոր մարտավարությունները, փաստարկների մեթոդները, ցույց տալ, թե ինչպես կարող եք պաշտպանել ձեր դիրքորոշումը, ինչպես պետք է կարողանաք համոզել հակառակորդներին և ունկնդիրներին, ինչպես ծանրակշիռ փաստարկներ տալ ձեր հայտարարությունների օգտին և հակափաստարկներ ներկայացնել ընդդիմախոսների դեմ: .

1. ՓԱՍՏԱՐԿՄԱՆ ՏԵՍՈՒԹՅԱՆ ՊԱՏՄՈՒԹՅՈՒՆԻՑ

Երկար ժամանակ մեր տրամաբանական-մեթոդական, հոգեբանական և փիլիսոփայական գրականության մեջ փաստարկելու, համոզելու և քննարկելու հմտության խնդիրները գրեթե ամբողջությամբ զարգացած չէին։ Դրան մեծապես խոչընդոտում էր հաստատված դոգմատիկ և մեկնաբանական ոճը հումանիտար գիտություններորը ի վերևից պարտադրված էր և խոչընդոտում էր նոր հրատապ խնդիրների ազատ քննարկմանը և համաշխարհային մշակույթի կուտակած ինտելեկտուալ արժեքներին ծանոթանալուն։

Այս արժեքների շարքում, անկասկած, պատկանում է փաստարկելու և համոզելու արվեստը, որն իր գագաթնակետին է հասել Հին Հունաստանում: Հունական քաղաք-պետություններում զարգացած քաղաքական կյանքը, տարբեր կուսակցությունների պայքարը համաքաղաքացիների մտքերի և սրտերի վրա ազդեցության համար, ժողովրդավարական ոգին, որը տիրում էր բոլոր հասարակական ֆորումներում, այս ամենը չէր կարող չնպաստել հմտությունների կատարելագործմանը։ հրապարակային խոսքի. Հին հույները նախ մտածեցին այսպիսի հիմնարար հարցերի շուրջ՝ ինչո՞ւ է մի ելույթը համոզում, իսկ մյուսը՝ ոչ։ Ինչո՞ւ ենք մեկի հետ համաձայնում, մյուսին առարկում։ Դրանց պատասխաններից առաջացել է ոչ միայն հին հռետորաբանությունը, այլև Սոկրատեսի դիալեկտիկան և Արիստոտելի տրամաբանությունը։

Հին հույներից սկսած՝ հռետորաբանության՝ որպես համոզելու արվեստի զարգացման մեջ հստակորեն կարելի է տեսնել երկու ուղղություն։ Դրանցից մեկն առնչվում է Սոկրատեսի կողմից կիրառված և Պլատոնի երկխոսությունների մեջ մանրամասնորեն մշակված՝ ձևով փայլուն և բովանդակությամբ խորը երկխոսության մեթոդի հետ։ Ներկայումս այս մեթոդը կոչվում է Սոկրատյան մեթոդ՝ համակարգված հարցեր դնելու և ճշմարտության համատեղ որոնման համար ստացված պատասխանները վերլուծելու և քննարկվող հարցի վերաբերյալ իրենց դիրքորոշումները պարզաբանելու և համաձայնեցնելու համար։

Դասական հռետորաբանության մեջ ավանդական դարձած մեկ այլ ուղղություն կապված է Արիստոտելի անվան և նրա «Հռետորություն» աշխատության բովանդակության հետ։ Դրանում հռետորաբանությունը դիտվում է որպես ուսմունք, որը նպաստում է «յուրաքանչյուր առարկայի վերաբերյալ համոզելու հնարավոր ուղիներ գտնելուն», մինչդեռ «յուրաքանչյուր այլ գիտություն կարող է սովորեցնել և համոզել միայն այն, ինչ պատկանում է իր ոլորտին»։ Այս նպատակին հասնում է տրամաբանական պատճառաբանությունը կիրառելով «ոչ տեխնիկական», Արիստոտելի խոսքերով, համոզման միջոցների նկատմամբ, որոնց նա վկայակոչում է փաստերը, ականատեսների վկայությունները, գրավոր պայմանագրերը, երդումները և նույնիսկ խոշտանգումների ժամանակ ստացված ցուցմունքները:

Չնայած այն հանգամանքին, որ Արիստոտելը մնաց Հին Հռոմի հռետորաբանության ոլորտում ամենաբարձր հեղինակությունը, այնուամենայնիվ, հռոմեացիները մեծ արժեքավոր և արժանի ուշադրություն դարձրին այս գիտությանը և հատկապես հռետորական պրակտիկային: Առաջին հերթին, նրանց արժանիքները կայանում են ելույթներ կազմելու տեխնիկայի մշակման, այդ փաստարկների կամ փաստարկների վերլուծության մեջ, որոնք Ստագիրիտը անվանել է ոչ տեխնիկական, և խոսքի ոճի և գեղեցկության կատարելագործումը: Այստեղ հռոմեացի հռետորները ավանդույթի հետևորդներն են, որն առաջացել է Արիստոտելի աշակերտ Թեոֆրաստոսի գրվածքներում, այլ ոչ թե իր սեփականը: Նրանք կարծում էին, որ նրա «Հռետորաբանությունը», չնայած իր անհերքելի արժանիքներին, ավելի հարմար է պատրաստի ելույթները վերլուծելու, քան դրանք կազմելու համար։ Ուստի հռոմեացի հռետորների և հռետորների համար շատ ավելի կարևոր էր Թեոֆրաստոսի կողմից մեզ չհասած «Վանկի մասին» ձեռնարկը, որտեղ նա, հենվելով իր ուսուցչի սկզբունքների վրա, ամփոփեց կուտակած հսկայական փորձը. ոճի և խոսքի մատուցման ասպարեզում իր նախորդները։ Հռոմեական դատական ​​հռետորները մեծապես կատարելագործեցին փաստարկների այսպես կոչված ոչ տեխնիկական միջոցները՝ կապված ապացույցների, վկայությունների, պայմանագրերի, համաձայնագրերի և հատկապես օրենքի կանոնների օգտագործման հետ։ Հայտնի է, որ հռոմեական իրավունքը, որը ինտենսիվորեն զարգանում էր, հետաքրքրություն էր առաջացնում փաստարկների և համոզման հարցերի նկատմամբ, իսկ իրավական օրենքներին հղումը դատական ​​ճառերում դառնում էր անվիճելի ապացույց։ Հռոմեական դատական ​​հռետորներին գրավում էր բոլոր բազմազան դեպքերն ու դրդապատճառները բարդ և ճյուղավորված տեսակների ու տարատեսակների միասնական համակարգի՝ այսպես կոչված, կարգավիճակների կրճատման սխեմայով: Նման համակարգի հիմքերը մշակվել են մ.թ.ա 2-րդ դարի կեսերին։ Հերմագորոսը, որը համարվում է հելլենիստական ​​հռոմեական հռետորաբանությունից անցումային կերպար։ Հռոմեացի հռետորները նույնպես հրաժարվեցին տարածքների արիստոտելյան բաժանումից ուղղակի ընդհանուրի և մասնավորի: Փոխարենը, նրանք սկսեցին դրանք բնութագրել որպես որոշակի տեսակի կատեգորիաներ, ինչպիսիք են պատճառն ու հետևանքը, իրական և հնարավորը և այլն: Դրա շնորհիվ նրանք կարողացան ավելի նուրբ տարբերակել տարածքները, ավելի շուտ դրանց որակի, քան քանակի կամ ծավալի (ընդհանուր և առանձին դատողություններ) տեսանկյունից:

Հերմագորասի ազդեցության տակ հռոմեական դատական ​​հռետորները սկսեցին իրենց ելույթներում օգտագործել փաստարկների կամ փաստարկների պատրաստված ձևեր կամ կառուցվածքներ, որոնք կարող էին օգտագործվել ապագա ելույթներում: Սակայն հետագայում Ցիցերոնն ու Քվինտիլիանն ընդդիմացան նման դոգմատիկ սխեմաներին՝ իրավացիորեն ընդգծելով, որ հարմար փաստարկների ու հիմնավորման սխեմաների գյուտը և գտնելը ստեղծագործական գործընթաց է և պահանջում է լայն ու անվճար կրթություն։

Հռետորության մեջ հնագույն ավանդույթից շեղումը, թեև այն մատնանշվել է ավելի ուշ հռոմեական հռետորաբանության մեջ, այնուամենայնիվ, այն չի արտահայտվել բացահայտ և նույնիսկ ավելի սուր ձևով։ Ուստի հռետորաբանության զարգացման այս փուլը կարելի է բնութագրել որպես անցումային հնությունից դեպի միջնադար, երբ համոզման տեղը զբաղեցրեց հավատքը, որը, ըստ եկեղեցու հայրերի, պետք է փոխարիներ նախկինում ստեղծված համոզման բոլոր միջոցներին։

Հռետորական հնագույն ավանդույթը, որը, ինչպես տեսանք, ձևավորվել է Պլատոնի և Արիստոտելի ստեղծագործությունների ազդեցությամբ, բնութագրվում է համոզելու տրամաբանական-փիլիսոփայական, հուզական-հոգեբանական և բարոյական սկզբունքների օրգանական համադրությամբ։ Այնուամենայնիվ, ավելի ուշ ժամանակաշրջանում աստիճանաբար նկատվում է այս ավանդույթից շեղում, որն արտահայտվում էր ընդհանուր տեսական խնդիրների ուսումնասիրությունից դեպի խոսքի ոճի զարգացման, հատուկ հռետորական գործիչների որոնումների, պատրաստման մեթոդների հետաքրքրության անցումով։ ելույթները, օգտագործումը տարբեր միջոցներդրանք զարդարելու համար և այլն:

Մյուս կողմից, միջնադարում հավատքը համոզելու փոխարեն ավելի ու ավելի առաջադիմում էր։ Այսպես, օրինակ, Օգոստինոս Երանելին քրիստոնեության մասին իր գրքում, թեև ընդունում է Ցիցերոնի հեթանոսական հռետորաբանության որոշ սկզբունքներ փոխառելու հնարավորությունը, պնդում է, որ քրիստոնյա քարոզչի ելույթների համոզիչ լինելն ավելի շատ կախված է նրա բարոյական մաքրությունից և հավատքից, քան պերճախոսությունից։ . Ուստի նա խստորեն խորհուրդ է տալիս բանախոսներին օգտագործել պարզ ոճ, որը պետք է հիմնված լինի «Սուրբ Գրքի հաստատուն հեղինակության և բնական պերճախոսության վրա»:

Ինչպես անկախ ուղղությունփաստարկների հետազոտական ​​տեսությունը սկսեց ձևավորվել մեր դարի 40-ական թվականներին։ Դրա առաջացումը, սակայն, նախապատրաստվել է համոզելու այն միջոցների և մեթոդների մշակման երկար պատմությամբ, որոնք սկսեցին կիրառվել նույնիսկ հռետորաբանության, հատկապես հնագույն տրամաբանության և դիալեկտիկայի շրջանակներում։ Զգալի խթան փաստարկների վարդապետության առաջացմանը որպես հատուկ ուղղություն գիտական ​​գիտելիքների տրամաբանության և մեթոդաբանության մեջ, որոնք ստացվել են այն ուսումնասիրությունների ազդեցության տակ, որոնք ձեռնարկվել են գիտական ​​բացահայտումների գործընթացների վերլուծության ոլորտում:

Մյուս կողմից, տրամաբանության վերածումը զուտ ֆորմալ գիտության, սիմվոլիկ կամ մաթեմատիկական տրամաբանության ի հայտ գալը, դրա մեթոդները կիրառելու փորձը նույնիսկ այնտեղ, որտեղ դրանք անարդյունավետ են, նպաստեցին բանականության նոր միջոցների և մեթոդների որոնմանը, հատկապես հումանիտար գիտություններ. Եվ սա չէր կարող առաջ քաշել տրամաբանության բնույթի հարցը որպես ամբողջություն, դրա հայեցակարգերը, տեսությունները և մեթոդները կիրառելու հնարավորությունը իրական դատողությունը գնահատելու և դրանց պաշտպանության համար բերված փաստարկները: Հետևաբար, փաստարկների դոկտրինի ստեղծման հարցում հետազոտության առաջին ուղղությունը գնաց համարժեք տրամաբանական միջոցների և համոզման մեթոդների որոնման գծով: Խոսքը ոչ այնքան նոր տիպի եզրակացություններ առաջ քաշելու, որքան դրանց կիրառման մասին էր իրական դեպքերփաստարկներ, որոնք չեն կրճատվում միայն դեդուկտացիայի և ինդուկցիայի ֆորմալ գործընթացի վրա, այլ անպայման ներառում են այն փաստարկների, փաստարկների կամ նախադրյալների վերլուծությունը, որոնց հիման վրա արվում է հավաստի կամ հավանական եզրակացություն:

2. ՓԱՍՏԱՐԿՈՒԹՅՈՒՆԸ ՈՐՊԵՍ ՀԱՎԱՏԱՔԻ ՌԱՑԻԱԼ-ՏՐԱՄԱԲԱՆԱԿԱՆ ՄԱՍ.

փաստարկային տրամաբանական հաղորդակցական

Անդրադառնալով փաստարկի բնույթի մանրամասն քննարկմանը, պետք է ընդգծել, որ այն կոնկրետ ձև է հաղորդակցման գործունեություն, անքակտելիորեն և օրգանապես կապված համոզելու գործընթացի հետ։ Ուստի փաստարկը պետք է դիտարկել առաջին հերթին գործունեության մոտեցման տեսանկյունից։ Ըստ այս մոտեցման՝ փաստարկման ցանկացած գործընթացում անհրաժեշտ է առանձնացնել, առաջին հերթին, փաստարկի առարկան, այսինքն. անձ կամ անձանց խումբ, ովքեր փորձում են ազդել այլ մարդկանց վրա և համոզել նրանց ճշմարտության կամ, առնվազն, իրենց հայտարարությունների, ենթադրությունների և որոշումների վավերականության մեջ. երկրորդ, փաստարկի օբյեկտը կամ հասցեատերը, ում այն ​​նախատեսված է. երրորդ, գործունեության սխեման կամ կառուցվածքը, որը ներառում է փաստարկի նպատակը և դրա իրականացման հնարավոր ուղիները. չորրորդ՝ փաստարկի օբյեկտի վրա ազդելու միջոցները, մեթոդներն ու մեթոդները, որոնց օգնությամբ լսարանը համոզվում և համաձայն է առաջ քաշված պնդումների, թեզերի կամ որոշումների հետ։ Հաղորդակցական մոտեցումը ընդգծում է, առաջին հերթին, առարկայի գործունեությունը, որը կենտրոնացած է այլ մարդկանց տեսակետների, կարծիքների և համոզմունքների փոփոխության վրա: Ճանաչողության և հոգևոր գործունեության ոլորտում փաստարկներն ուղղված են հենց գիտակցության վերակառուցմանը, մարդկանց պատկերացումների, հասկացությունների և դատողությունների փոփոխմանը։ Գործնական գործունեության մեջ որոշումներ կայացնելիս փաստարկը կենտրոնանում է մարդկանց հայացքների և դատողությունների այնպիսի փոփոխության վրա, որը կարող է դրդել նրանց կատարել որոշակի գործողություններ, արարքներ կամ վարքագիծ: Սուբյեկտի կամ փաստարկողի վերջնական նպատակն է հասնել համաձայնության կամ ընդունման օբյեկտի կամ պատասխանողի (լսողների, ընթերցողների, դիտողների կամ անհատների) կողմից ոչ միայն ներկայացված հայտարարությունների, թեզերի կամ որոշումների, այլ նաև այն փաստարկների կամ փաստարկների, որոնք աջակցել նրանց, հաստատել կամ արդարացնել դա այսպես թե այնպես: Իսկապես, համոզումը կարելի է ձեռք բերված համարել, եթե հանդիսատեսը համաձայնի կամ ընդունի փաստարկները: Փաստարկողի և պատասխանողի, բանախոսի և լսարանի, ընդդիմախոսի և կողմնակիցների միջև փոխազդեցության այս գործընթացը, որն ավարտվում է փաստարկողի հայտարարություններով և փաստարկներով պատասխանողի համաձայնությամբ և հիմնավորման ռացիոնալ-քննադատական ​​ձևերով, էական նշանակություն ունի փաստարկների բնորոշ հատկանիշները ճիշտ հասկանալու համար:

Դրանք ներառում են, առաջին հերթին, փաստարկների գաղափարը որպես համոզելու գործընթացի ռացիոնալ-տրամաբանական բաղադրիչ: Փաստարկման այս հատկանիշը ճանաչել և ճանաչել են բոլոր գիտնականները՝ սկսած Պլատոնից և Արիստոտելից մինչև փաստարկավորման ժամանակակից տեսաբանները:

Այլ տարբերակիչ հատկանիշփաստարկը կայանում է նրանում, որ այն հիմնված է պատճառաբանությունների այն տեսակների ռացիոնալ վերլուծության վրա, որոնց օգնությամբ ձեռք է բերվում համոզմունք:

Փաստարկները, մյուս կողմից, ի սկզբանե ուղղված են հայտարարությունների և փաստարկների միջև փոխհարաբերությունների ռացիոնալ վերլուծությանը, որը կարող է ներկայացվել. տարբեր տեսակներփաստարկ. Կարելի է նույնիսկ ասել, որ երբ որևէ հայտարարություն, թեզ, որոշում դիտարկվում է հիմնավոր կամ հիմնավորող փաստարկների հետ միասին, մենք գործ ունենք փաստարկի հետ։ Հայտարարության կամ եզրակացության և այն հաստատող փաստարկների միջև կապը կարող է ունենալ դեդուկտիվ բնույթ, երբ եզրակացությունը բերվում է փաստարկներից՝ համաձայն եզրակացության կանոնների: Հայտարարության և փաստարկների միջև փոխհարաբերությունների մեկ այլ տեսակ կոչվում է տրամաբանական հաստատման հարաբերություն, որն ընդգրկում է ինդուկցիան, անալոգիան, վիճակագրական եզրակացությունը և որոշ այլ տեսակի հիմնավորումներ: Այս դեպքում միայն հավանականության կամ հավանականության տարբեր աստիճաններով փաստարկները հաստատում են առաջ քաշված պնդումը, վարկածը կամ ընդհանրացումը։ Եթե ​​դեդուկտիվ փաստարկներում գործ ունենք առաջ քաշված պնդումների ամբողջական հիմնավորման հետ, ապա մնացած բոլոր դեպքերում կարելի է խոսել միայն մեր պնդումների թերի, մասնակի հիմնավորման մասին։

Փաստարկների սկզբունքները իրական վեճերին և քննարկումներին մոտեցնելու համար անհրաժեշտ է տրամաբանության և՛ դեդուկտիվ, և՛ ոչ դեդուկտիվ մեթոդները ճանաչել որպես պատճառաբանման օրինական միջոց՝ ներկայացված փաստարկներից ճշմարտությունը եզրակացնելով կամ մատնանշելով ճշմարտությունը, երբ այն գալիս է ինդուկցիայի և այլ հավանական եզրակացությունների: Ակնհայտ է, որ այս դեպքում չպետք է խոսել զուտ ֆորմալ դատողությունների մասին, որոնք թեև կարևոր դեր են խաղում գիտական ​​գիտելիքները հիմնավորելու գործում, բայց չեն օգտագործվում ճշմարտության և փաստարկների որոնման համար։

Փաստարկը համոզելու ամենակարևոր, հիմնարար բաղադրիչն է, քանի որ այն հենվում է, առաջին հերթին, համոզման ռացիոնալ հիմքերի վրա, բանականության վրա, և ոչ թե զգացմունքների, որոնք դժվար է վերահսկել և առավել եւս վերլուծել: Երկրորդ, ռացիոնալ համոզման հիմքում ընկած է դատողությունը, այսինքն. մի միտքը մյուսի վերածելու գործընթացը, որը վերահսկվում է սուբյեկտի կողմից: Թեև ոչ ֆորմալ դատողությունը թույլ չի տալիս ճշմարտության ուղղակի փոխանցումը նախադրյալներից եզրակացություններ, այնուամենայնիվ, մենք կարող ենք գնահատել դրանց եզրակացությունները՝ օգտագործելով. ռացիոնալ վերլուծությունփաստեր, որոնք հաստատում են դրանք: Երրորդ, փաստարկը ձգտում է բացահայտել ռացիոնալ համոզման իրական մեխանիզմը, որը տեղի է ունենում երկխոսության, վեճի, վեճի կամ քննարկման ընթացքում, ինչպես նաև ընդունման ժամանակ: գործնական լուծումներ. Չորրորդ՝ իր տրամաբանական կառուցվածքի շնորհիվ վեճը դառնում է կանոնավոր, նպատակային ու կազմակերպված։ Փաստարկման նպատակաուղղվածությունն ու կարգուկանոնն իր կոնկրետ մարմնավորումն են գտնում այն ​​փուլերի կամ փուլերի հաջորդականության մեջ, որոնց միջով անցնում է:

Իհարկե, գործունեության տարբեր ոլորտներում այս փուլերն ունեն իրենց առանձնահատուկ առանձնահատկություններն ու տարբերությունները, բայց, այնուամենայնիվ, դրանցում կարելի է առանձնացնել ընդհանուր և անփոփոխ մի բան, ինչը թույլ է տալիս դրանք դիտարկել մեկ ընդհանրացված փաստարկային սխեմայի շրջանակներում: .

Առաջին, սկզբնական փուլում ձևակերպվում է փաստարկի հիմնական նպատակը, խնդիրը կամ խնդիրը, որը պետք է հիմնավորվի և դրանով համոզի հանդիսատեսին դրա ճշմարտացիության, նպատակահարմարության, օգտակարության և այլնի մեջ: չափանիշները։

Փաստարկման երկրորդ փուլը կապված է այդ փաստերի, ապացույցների, դիտարկումների, փորձերի, տվյալների որոնման, գնահատման և վերլուծության հետ։

Փաստարկների երրորդ՝ վերջնական փուլը կապված է տվյալների և դրանց հիման վրա ստացված արդյունքի միջև տրամաբանական կապի հաստատման և հիմնավորման հետ։ Նման արդյունքը կարող է ներկայացնել անվիճելի եզրակացություն, որը բխում է նախադրյալներից որպես փաստարկներ: Հիմնականում փաստարկի եզրակացությունները ոչ դեդուկտիվ պատճառաբանության միջոցով ստացված արդյունքներ են, որոնք այս կամ այն ​​չափով հաստատում են եզրակացությունը և, հետևաբար, կարող են գնահատվել այս կամ այն ​​աստիճանի հավանականությամբ: Իհարկե, վեճի կամ քննարկման ընթացքում օգտագործվում են նաև դեդուկտիվ եզրահանգումներ, սակայն գործնական հիմնավորման մեջ փաստարկը հիմնվում է հիմնականում ոչ դեդուկտիվ պատճառաբանության վրա, որի եզրակացությունները անվիճելի են, ոչ վերջնական, այլ միայն արժանահավատ։ Այդ իսկ պատճառով փաստարկների, հիմնավորումների կամ փաստարկների զգույշ գնահատումը, քննադատությունն ու ուղղումը, որոնք իրականացվում են փաստարկների գործընթացում, այդքան վճռորոշ նշանակություն ունեն։ Թեև տարբեր ոլորտներում վեճի արդյունքը կամ եզրակացությունը այլ կերպ է կոչվում, օրինակ՝ իրավունքում՝ դատավճիռ, գիտության մեջ՝ վարկածի հաստատում, գործնականում՝ որոշում կայացնել և այլն, բայց տրամաբանական տեսանկյունից. Նման եզրակացությունը թեզի արդյունքի հիմնավորումն է, ապացույցը կամ հաստատումը` հիմնված տվյալների և եզրակացության միջև որոշակի տրամաբանական հարաբերությունների հաստատման վրա:

3 . ԶՐՈՒՑԱԿՑԻ ՓԱՍՏԱՐԿՄԱՆ ԵՎ ՀԱՄՈԶՄԱՆ ՄԵԹՈԴ.

Փաստարկային կառուցվածքը ներառում է թեզը, փաստարկները և ցուցադրումը.

Թեզը ձեր դիրքորոշման հայտարարությունն է (ձեր կարծիքը, ձեր առաջարկը մյուս կողմին և այլն):

Փաստարկներն այն փաստարկներն են, դիրքորոշումները, ապացույցները, որոնք դուք տալիս եք ձեր տեսակետը հիմնավորելու համար։ Փաստարկները պատասխանում են այն հարցին, թե ինչու պետք է հավատանք կամ ինչ-որ բան անենք:

Ցուցադրումը թեզի և փաստարկի (այսինքն՝ ապացուցման, համոզման գործընթացի) կապն է։

Փաստարկների օգնությամբ դուք կարող եք ամբողջությամբ կամ մասամբ փոխել ձեր զրուցակցի դիրքորոշումն ու կարծիքը։ Գործնական զրույցում հաջողության հասնելու համար դուք պետք է հետևեք մի քանի կարևոր կանոնների.

1. Օգտագործեք պարզ, հստակ, ճշգրիտ և համոզիչ տերմիններ.

2. Ասա ճշմարտությունը; եթե վստահ չեք, որ տեղեկատվությունը ճիշտ է, մի օգտագործեք այն մինչև չստուգեք այն.

3. Փաստարկի տեմպը և մեթոդները պետք է ընտրվեն՝ հաշվի առնելով զրուցակցի բնավորության և սովորությունների առանձնահատկությունները.

4. Փաստարկը պետք է ճիշտ լինի զրուցակցի նկատմամբ։

5. Զերծ մնացեք անձնական հարձակումներից նրանց վրա, ովքեր համաձայն չեն ձեզ հետ;

6. Պետք է խուսափել ոչ բիզնես արտահայտություններից և ձևակերպումներից, որոնք դժվարացնում են ասվածի ընկալումը, սակայն խոսքը պետք է լինի փոխաբերական, իսկ փաստարկները՝ տեսողական; եթե բացասական տեղեկատվություն եք տրամադրում, անպայման նշեք այն աղբյուրը, որտեղից վերցնում եք ձեր տեղեկությունները և փաստարկները:

Եթե ​​դուք շատ ծանոթ եք ձեր թեմային, ապա, ամենայն հավանականությամբ, արդեն ունեք որոշ փաստարկներ ձեր տրամադրության տակ: Այնուամենայնիվ, շատ դեպքերում, եթե դուք պատրաստվում եք համոզել ձեր գործընկերներին, ապա ձեզ համար օգտակար կլինի նախապես համոզիչ փաստարկներ հավաքել: Դա անելու համար կարող եք, օրինակ, կազմել դրանց ցանկը, կշռել և ընտրել ամենաուժեղը։

Բայց ինչպե՞ս ճիշտ գնահատել, թե փաստարկներից որո՞նք են ուժեղ և որոնք պետք է հրաժարվել: Փաստարկները գնահատելու մի քանի չափանիշներ կան.

1. Լավ փաստարկները պետք է հիմնված լինեն փաստերի վրա: Հետևաբար, ձեր փաստարկների ցանկից կարող եք անմիջապես բացառել դրանք, որոնք փաստացի տվյալներով չեք կարող հիմնավորել։

2. Ձեր փաստարկները պետք է ուղղակիորեն առնչվեն գործին: Եթե ​​դրանք չեն, ապա մի կողմ նետեք դրանք:

3. Ձեր փաստարկները պետք է համապատասխանեն ձեր հակառակորդներին, այնպես որ դուք պետք է նախապես պարզեք, թե որքան հետաքրքիր և ժամանակին կարող են դրանք լինել նրանց համար:

Ժամանակակից գիտակրթական գրականությունն ընդգծում է մի շարք հռետորական մեթոդներփաստարկ. Դիտարկենք ամենակարևորը գործարար միջանձնային հաղորդակցության իրավիճակների համար:

1. Հիմնարար մեթոդ. Դրա էությունը զրուցակցին ուղիղ դիմելու մեջ է, որին դուք ծանոթացնում եք ձեր ապացույցների հիմքում ընկած փաստերին։

Այստեղ էական դեր են խաղում թվային օրինակները և վիճակագրական տվյալները: Նրանք կատարյալ ֆոն են ձեր թեզը աջակցելու համար: Ի վերջո, ի տարբերություն բառերով ասված տեղեկատվության, հաճախ հակասական: -- Թվերն ավելի համոզիչ են թվում. այս աղբյուրը սովորաբար ավելի օբյեկտիվ է և, հետևաբար, գրավիչ:

Վիճակագրություն օգտագործելիս պետք է չափել իմանալ՝ թվերի կույտը հոգնեցնում է ունկնդիրներին, իսկ փաստարկներն անհրաժեշտ տպավորություն չեն թողնում նրանց վրա։ Նկատում ենք նաև, որ անզգույշ մշակված վիճակագրական նյութերը կարող են մոլորության մեջ գցել ունկնդիրներին, երբեմն էլ՝ խաբել:

Օրինակ, ինստիտուտի ռեկտորը վիճակագրական տվյալներ է ներկայացնում առաջին կուրսի ուսանողների վերաբերյալ։ Նրանցից բխում է, որ տարվա ընթացքում ուսանողուհիների 50%-ն ամուսնացել է։ Նման ցուցանիշը տպավորիչ է, բայց հետո պարզվում է, որ դասընթացին ընդամենը երկու ուսանող է եղել, և նրանցից մեկն ամուսնացել է։

Որպեսզի վիճակագրությունը պատկերավոր լինի, այն պետք է ընդգրկի մեծ թվով մարդկանց, իրադարձություններ, երևույթներ և այլն։

2. Հակասության մեթոդ. Այն պաշտպանական բնույթ ունի: Հիմնվելով բանականության մեջ հակասությունների, ինչպես նաև զրուցակցի փաստարկի և դրանց վրա կենտրոնանալու վրա:

Օրինակ՝ I.S. Տուրգենևը նկարագրեց Ռուդինի և Պիգասովի միջև վեճը հավատալիքների առկայության մասին.

Հրաշալի՜ ասաց Ռուդինը։ «Ուրեմն չե՞ք կարծում, որ դատվածություններ կան»:

Ոչ և գոյություն չունի։

Սա ձեր համոզվա՞ծն է:

Ինչպե՞ս եք ասում, որ դրանք չկան: Ահա ձեզ համար, առաջին անգամ: Սենյակում բոլորը ժպտացին և նայեցին միմյանց։

3. Համեմատության մեթոդ. Շատ արդյունավետ և բացառիկ արժեք (հատկապես, երբ համեմատությունները լավ են ընտրված):

Հաղորդակցության նախաձեռնողի խոսքին տալիս է բացառիկ պայծառություն և առաջարկելու մեծ ուժ: Որոշակի չափով դա իրականում է հատուկ ձևեզրակացություններ անելու մեթոդ. Սա հայտարարությունն ավելի «տեսանելի» և ծանրակշիռ դարձնելու ևս մեկ միջոց է։ Հատկապես, եթե դուք սովորել եք օգտագործել անալոգիաներ, համեմատություններ առարկաների և երևույթների հետ, որոնք լավ հայտնի են ունկնդիրներին:

Օրինակ՝ «Կյանքը Աֆրիկայում կարելի է համեմատել միայն վառարանում գտնվելու հետ, որտեղ, ավելին, մոռացել են անջատել լույսը»։

4. Մեթոդ «այո, .. բայց ...»: Այն լավագույնս օգտագործվում է, երբ զրուցակիցը որոշակի նախապաշարմունքով է վերաբերվում զրույցի թեմային։ Քանի որ ցանկացած գործընթաց, երևույթ կամ օբյեկտ իր դրսևորման մեջ ունի և՛ դրական, և՛ բացասական կողմեր, «այո, ... բայց ...» մեթոդը թույլ է տալիս դիտարկել խնդրի լուծման այլ տարբերակներ:

Օրինակ. «Ես նաև պատկերացնում եմ այն ​​բոլոր բաները, որոնք դուք թվարկեցիք որպես առավելություններ: Բայց դուք մոռացել եք նշել մի շարք թերություններ ... »: Ու սկսում ես հետեւողականորեն լրացնել զրուցակցի առաջարկած միակողմանի պատկերը նոր տեսանկյունից։

5. «կտորների» մեթոդ. Այն հաճախ օգտագործվում է, հատկապես հիմա, երբ մենախոսությունների փոխարեն ակտիվորեն ներմուծվում են երկխոսություն, զրույց, քննարկում: Մեթոդի էությունը ձեր զրուցակցի մենախոսությունը հստակ տարբերվող մասերի բաժանելն է՝ «սա հաստատ է», «սա կասկածելի է», «առավելագույնը կան. տարբեր կետերտեսլականը», «սա ակնհայտորեն սխալ է»:

Փաստորեն, մեթոդը հիմնված է հայտնի թեզի վրա. քանի որ ցանկացած դիրքում, և առավել ևս եզրակացության մեջ, միշտ կարելի է գտնել ինչ-որ անվստահելի, սխալ կամ չափազանցված բան, ապա վստահ «վիրավորականը» հնարավորություն է տալիս որոշակի. աստիճանի «բեռնաթափման» իրավիճակներ, ներառյալ ամենաբարդը:

Օրինակ. «Այն, ինչ դուք հաղորդել եք ժամանակակից պահեստների շահագործման մոդելի մասին, տեսականորեն բացարձակապես ճիշտ է, բայց գործնականում երբեմն կան շատ զգալի շեղումներ առաջարկվող մոդելից. մատակարարների կողմից երկար ուշացումներ, հումք ձեռք բերելու դժվարություններ, վարչարարության դանդաղում ... »:

6. Բումերանգի մեթոդ. Դա հնարավորություն է տալիս նրա դեմ օգտագործել զրուցակցի «զենքը»։ Այն չունի ապացույցի ուժ, բայց բացառիկ ազդեցություն է թողնում հանդիսատեսի վրա, հատկապես, եթե այն կիրառվում է բավականաչափ խելքով:

Օրինակ՝ V.V. Մայակովսկին խոսում է Մոսկվայի շրջաններից մեկի բնակիչների հետ Սովետների երկրում միջազգային խնդիրների լուծման մասին։ Հանկարծ հանդիսատեսից մեկը հարցնում է. «Մայակովսկի, ի՞նչ ազգություն ունես: Դուք ծնվել եք Բաղդաթում, ուրեմն վրացի եք, չէ՞։ Մայակովսկին տեսնում է, որ իր դիմաց տարեց աշխատող է, ով անկեղծորեն ցանկանում է հասկանալ խնդիրը և նույնքան անկեղծորեն հարց է տալիս. Ուստի նա սիրալիրորեն պատասխանում է. «Այո, վրացիների մեջ ես վրացի եմ, ռուսների մեջ՝ ռուս, ամերիկացիների մեջ՝ ամերիկացի, գերմանացիների մեջ՝ գերմանացի»։

Այս պահին առաջին շարքում նստած երկու երիտասարդ հեգնանքով բղավում են. «Իսկ հիմարների մեջ»: Մայակովսկին հանգիստ պատասխանում է. «Եվ ես առաջին անգամ եմ հիմարների թվում»:

7. Անտեսելու մեթոդ. Որպես կանոն, այն առավել հաճախ օգտագործվում է զրույցների, վեճերի, վեճերի ժամանակ։ Դրա էությունը՝ զրուցակցի հայտնած փաստը ձեր կողմից չի կարող հերքվել, սակայն դրա արժեքն ու նշանակությունը կարելի է հաջողությամբ անտեսել։ Ձեզ թվում է, թե զրուցակիցը կարեւորում է մի բան, որը, ըստ Ձեզ, այնքան էլ կարեւոր չէ։ Դու հայտարարում ես ու վերլուծում։

8. Հեռացման եղանակը. Այն հիմնված է գործի էության աստիճանական սուբյեկտիվ փոփոխության վրա։

Օրինակ. «Հարստությունը սահմաններ չունի, երբ գտնվում է մեծ չափսերմեկնում արտասահման»; «Փոքրը լավ գիտի, թե ով է շահելու: Բայց ո՞վ կլսի փոքրիկ տապակին։

9. Տեսանելի աջակցության մեթոդ. Այն պահանջում է շատ զգույշ նախապատրաստում։ Առավել նպատակահարմար է օգտագործել այն, երբ դուք հանդես եք գալիս որպես հակառակորդ (օրինակ, քննարկման ժամանակ): Ի՞նչ է դա։ Ենթադրենք, զրուցակիցն իր փաստարկները, փաստերը, ապացույցները հայտնեց քննարկման հարցի վերաբերյալ, և այժմ խոսքը ձեզ է տրվում։ Բայց քո խոսքի սկզբում դու ընդհանրապես չես հակադրվում կամ առարկում նրան։ Ավելին՝ ի զարմանս ներկաների, օգնության հասեք՝ նրա օգտին նոր պաշտոններ բերելով։ Բայց այս ամենը պարզապես ցուցադրության համար է: Իսկ հետո գալիս է հակագրոհը։ Մոտավոր սխեմա«Սակայն... դու մոռացել ես նման փաստեր մեջբերել ի պաշտպանություն քո թեզի... (թվարկիր դրանք), և սա հեռու է ամեն ինչից, քանի որ…»: Հիմա հերթը հասնում է ձեր հակափաստարկներին, փաստերին ու ապացույցներին։

4. ԿԱՆՈՆՆԵՐ ԵՎ ՍԽԱԼՆԵՐ ՎԵՐԱԲԵՐՅԱԼ ՎԵՐԱԲԵՐՅԱԼՆԵՐԻ ՀԵՏ

Պատճառաբանության տրամաբանական հետևողականությունը և ապացուցողական արժեքը մեծապես կախված է բնօրինակ փաստացի և տեսական նյութի որակից՝ փաստարկների համոզիչ ուժից:

Փաստարկային գործընթացը միշտ ներառում է առկա փաստական ​​և տեսական նյութի նախնական վերլուծություն, վիճակագրական ընդհանրացումներ, ականատեսների վկայություններ, գիտական ​​տվյալներ և այլն: Թույլ և կասկածելի փաստարկները անտեսվում են, ամենաազդեցիկները սինթեզվում են փաստարկների համահունչ և հետևողական համակարգի մեջ:

Նախնական աշխատանքն իրականացվում է՝ հաշվի առնելով փաստարկների հատուկ ռազմավարությունը և մարտավարությունը։ Մարտավարություն ասելով հասկանում ենք այնպիսի փաստարկների որոնումն ու ընտրությունը, որոնք առավել համոզիչ կլինեն տվյալ լսարանի համար՝ հաշվի առնելով տարիքը, մասնագիտական, մշակութային, կրթական և այլ առանձնահատկությունները։ Դատարանի կազմի, դիվանագետների, դպրոցականների, թատերական աշխատողների կամ երիտասարդ գիտնականների առջև նույն թեմայով ելույթները կտարբերվեն ոչ միայն ոճով, բովանդակության խորությամբ, հոգեբանական մոտեցմամբ, այլև փաստարկի տեսակով և բնույթով, մասնավորապես. ամենաարդյունավետների հատուկ ընտրություն, այսինքն. մոտ, հասկանալի և համոզիչ փաստարկներ.

1. Թեզն ապացուցելու համար բերված փաստարկները պետք է լինեն ճշմարիտ:

2. Փաստարկները պետք է բավարար հիմք հանդիսանան թեզն ապացուցելու համար։

3. Փաստարկները պետք է լինեն դատողություններ, որոնց ճշմարտացիությունն ապացուցված է ինքնուրույն՝ անկախ թեզից։

1. Հիմնադրամի կեղծիքը («Հիմնական սխալ»): Որպես փաստարկներ ընդունվում են ոչ թե ճշմարիտ, այլ կեղծ դատողություններ, որոնք ի հայտ են գալիս կամ փորձում են ճշմարիտ լինել։ Սխալը կարող է պատահական լինել: Օրինակ, Պտղոմեոսի աշխարհակենտրոն համակարգը կառուցվել է այն կեղծ ենթադրության վրա, որ արևը պտտվում է երկրի շուրջը: Սխալը կարող է լինել նաև դիտավորյալ (սոֆիզմ), որը կատարվել է այլ մարդկանց շփոթեցնելու, մոլորեցնելու նպատակով (օրինակ՝ վկաների կամ մեղադրյալի կողմից դատական ​​քննության ժամանակ սուտ ցուցմունք տալը, իրերի կամ մարդկանց սխալ նույնականացումը և այլն):

Կեղծ, չապացուցված կամ չստուգված փաստարկների օգտագործումը հաճախ ուղեկցվում է «բոլորը գիտեն», «դա վաղուց հաստատված է», «բացարձակ ակնհայտ», «ոչ ոք չի հերքի» և այլն արտահայտություններով։ Լսողին, այսպես ասած, մնում է մի բան՝ կշտամբել իրեն, որ չգիտի այն, ինչ վաղուց հայտնի է բոլորին։

2. «Պատճառների ակնկալիք». Այս սխալն արվում է, երբ թեզը հիմնված է չապացուցված փաստարկների վրա, վերջիններս չեն ապացուցում թեզը, այլ միայն կանխատեսում են այն։

3. «Արատավոր շրջան». Սխալն այն է, որ թեզն արդարացվում է փաստարկներով, իսկ փաստարկները՝ նույն թեզով։ Սա «չապացուցված փաստարկի կիրառում» սխալի տարբերակ է:

5. ՓԱՍՏԱՐԿՄԱՆ ԽՆԴԻՐՆԵՐԻ ԼՈՒԾՄԱՆ ՀԱՄԱՐ ԱՆՀՐԱԺԵՇՏ ՊԱՀԱՆՋՆԵՐ.

1. Հուսալիության պահանջ, այսինքն. Փաստարկների ճշմարտացիությունն ու ապացույցը որոշվում է նրանով, որ դրանք գործում են որպես տրամաբանական հիմքեր, որոնց հիման վրա էլ բխում է թեզը։ Ինչքան էլ հավանական լինեն փաստարկները, դրանցից կարող է բխել միայն արժանահավատ, բայց ոչ հավաստի թեզ։ Տարածքներում հավանականությունների ավելացումը միայն հանգեցնում է եզրակացության հավանականության աստիճանի բարձրացմանը, բայց չի երաշխավորում հուսալի արդյունք:

Փաստարկները գործում են որպես հիմք , որի վրա հիմնված է փաստարկը. Եթե ​​չստուգված կամ կասկածելի փաստերը անպահանջ կերպով դրվում են պատճառաբանության հիմքում, ապա փաստարկների ողջ ընթացքը դրանով վտանգվում է: Բավական է, որ փորձառու քննադատը կասկածի տակ դնի մեկ կամ մի քանի փաստարկներ, քանի որ հիմնավորման ողջ համակարգը փլուզվում է, և բանախոսի թեզը կարծես կամայական ու դեկլարատիվ է։ Նման պատճառաբանության համոզիչ լինելու մասին խոսք լինել չի կարող։

Նշված տրամաբանական կանոնի խախտումը հանգեցնում է երկու սխալի. Դրանցից մեկը՝ կեղծ փաստարկը որպես ճշմարիտ ընդունելը, կոչվում է «հիմնական սխալ» (error fundamentalis):

Նման սխալի պատճառներն են՝ որպես փաստարկ գոյություն չունեցող փաստի օգտագործումը, փաստացի չկայացած իրադարձության հղումը, գոյություն չունեցող ականատեսների մատնանշումը և այլն ոչ թե որևէ, այլ միայն հիմնավոր փաստարկի վրա։ ճշմարիտ դիրքերի հիմքը.

Հատկապես վտանգավոր է դատաբժշկական հետախուզական գործունեության «հիմնական մոլորությունը», որտեղ շահագրգիռ անձանց՝ վկաների կամ մեղադրյալների կեղծ ցուցմունքները, - անձի, իրերի կամ դիակի ոչ ճիշտ նույնականացումը որոշ դեպքերում հանգեցնում են դատական ​​սխալների՝ անմեղ պատժի կամ արդարացման։ իսկական հանցագործի.

Մեկ այլ սխալ է «հիմքը կանխատեսելը» (petitio principii): Այն կայանում է նրանում, որ որպես փաստարկ օգտագործվում են չապացուցված, որպես կանոն, կամայականորեն վերցված դրույթներ. դրանք հղում են անում ինչ-որ մեկի կողմից արված ասեկոսեներին, ընթացիկ կարծիքներին կամ ենթադրություններին և դրանք անցնում որպես հիմնական թեզը հիմնավորող փաստարկներ։ Իրականում նման փաստարկների լավ որակը միայն ակնկալվում է, բայց հաստատապես հաստատված չէ:

2. Փաստարկների ինքնավար հիմնավորման պահանջները նշանակում են, որ քանի որ փաստարկները պետք է լինեն ճշմարիտ, ապա նախքան թեզը հիմնավորելը պետք է ստուգել փաստարկներն իրենք։ Միաժամանակ փաստարկների համար հիմքեր են փնտրում՝ առանց թեզին հղում կատարելու։ Հակառակ դեպքում կարող է պատահել, որ չապացուցված փաստարկները հիմնավորվեն չապացուցված թեզով։ Այս սխալը կոչվում է «circulus in demonstrando»:

3. Փաստարկների հետևողականության պահանջը բխում է տրամաբանական գաղափարից, ըստ որի հակասությունից ձևականորեն բխում է ցանկացած բան՝ և՛ կողմնակիցների թեզը, և՛ հակառակորդի հակաթեզը։ Ըստ էության, ոչ մի առաջարկություն անպայմանորեն չի բխում հակասական հիմքերից:

Դատական ​​և քննչական գործողություններում այս պահանջի խախտումը կարող է արտահայտվել նրանով, որ քաղաքացիական գործով որոշումը կամ քրեական գործով մեղադրական դատավճիռը հիմնավորելու ոչ հմուտ մոտեցմամբ վկայակոչում են միմյանց հակասող փաստական ​​հանգամանքներ. վկաների և ամբաստանյալների հակասական ցուցմունքներ, որոնք չեն համընկնում փորձագետների եզրակացությունների փաստերի հետ և այլն։

4. Փաստարկների բավարարության պահանջը կապված է տրամաբանական չափման հետ՝ փաստարկներն իրենց ամբողջության մեջ պետք է լինեն այնպիսին, որ ըստ տրամաբանության կանոնների՝ անպայման պետք է հետևի ապացուցվող թեզը։

Փաստարկների բավարարության կանոնը դրսևորվում է տարբեր ձևերով՝ կախված հիմնավորման գործընթացում օգտագործվող տարբեր տեսակի եզրակացություններից: Այսպիսով, անալոգիայի մասին փաստարկների անբավարարությունը դրսևորվում է համեմատվող երևույթներին նման փոքր թվով հատկանիշներով։ Ձուլումն անհիմն կլինի, եթե հիմնված լինի 2-3 առանձնացված նմանությունների վրա։ Ինդուկտիվ ընդհանրացումը նույնպես անհամոզիչ կլինի, եթե ուսումնասիրված դեպքերը չարտացոլեն ընտրանքի առանձնահատկությունները:

Փաստարկների բավարարության պահանջներից շեղումները տեղին չեն երկու ուղղությամբ: Ապացույցն անհիմն է, երբ փորձում են առանձին փաստերով հիմնավորել մի լայն թեզ. ընդհանրացումն այս դեպքում կլինի «չափից կամ հապճեպ»։ Նման անհամոզիչ ընդհանրացումների ի հայտ գալու պատճառը, որպես կանոն, բացատրվում է փաստական ​​նյութի անբավարար վերլուծությամբ՝ բազմաթիվ փաստերից ընտրելու համար միայն հավաստիորեն հաստատված, անկասկած և առավել համոզիչ կերպով հաստատող թեզը: «Որքան շատ փաստարկներ, այնքան լավ» սկզբունքը միշտ չէ, որ դրական արդյունքներ է տալիս։ Դժվար է համոզիչ փաստարկ ճանաչել, երբ ամեն գնով ձգտելով ապացուցել թեզը, ավելացնում են փաստարկների թիվը՝ հավատալով, որ դրանով ավելի հուսալիորեն հաստատում են այն։ Դրանով հեշտ է գործել «գերապացույցների» տրամաբանական սխալը, երբ ակնհայտորեն հակասական փաստարկներն աննկատ են ընդունվում: Փաստարկներն այս դեպքում միշտ կլինեն անտրամաբանական կամ չափից դուրս՝ «ով շատ բան է ապացուցում, նա ոչինչ չի ապացուցում» սկզբունքով։ Փաստական ​​նյութի հապճեպ, ոչ միշտ մտածված վերլուծության մեջ կա նաեւ այնպիսի փաստարկի կիրառում, որը ոչ միայն չի հաստատում, այլեւ, ընդհակառակը, հակասում է բանախոսի թեզին։ Այս դեպքում ասվում է, որ կողմնակիցը օգտագործել է «ինքնասպանության փաստարկ»: Համոզիչ դատողության լավագույն սկզբունքը կանոնն է. քիչն ավելի լավ է, բայց ավելին, այսինքն. Քննարկվող թեզի հետ կապված բոլոր փաստերն ու հայտարարությունները պետք է ուշադիր կշռվեն և ընտրվեն՝ փաստարկների հուսալի և համոզիչ համակարգ ձեռք բերելու համար: Բավարար փաստարկները պետք է դիտարկել ոչ թե դրանց քանակով, այլ կշռով։ Ընդ որում, առանձին, առանձին փաստարկները, որպես կանոն, քիչ կշիռ ունեն, քանի որ տարբեր մեկնաբանություններ են թույլ տալիս։ Այլ հարց է, եթե օգտագործվում են մի շարք փաստարկներ, որոնք փոխկապակցված են և ամրապնդում են միմյանց։ Փաստարկների նման համակարգի կշիռը կարտահայտվի ոչ թե դրանց գումարով, այլ բաղադրիչների արտադրյալով։ Պատահական չէ, որ ասում են, թե մեկուսացված փաստը փետուրի պես կշռում է, մինչդեռ մի քանի կապակցված փաստեր ջախջախվում են ջրաղացաքարի քաշով։

Այսպիսով, մենք ցույց տվեցինք ճիշտ փաստարկների կարևորությունը, որը հիմնված է առաջին հերթին ոչ թե փաստերի քանակի, այլ դրանց համոզիչության, պայծառության և տպավորիչ տրամաբանության վրա։

6. ՓԱՍՏԱՐԿՄԱՆ ԱՐԴՅՈՒՆԱՎԵՏՈՒԹՅՈՒՆ

Ո՞րը պետք է լինի փաստարկային տարրեր պարունակող հաղորդակցության արդյունավետության գնահատման առարկան. կողմնակիցների մտադրության հասնելը (այդ դեպքում դժվարությունն այն է, որ մտադրությունը, վերջինիս մտքում, կարող է ի սկզբանե չլինել, այն կարող է ձևավորվել. խոսքի ընթացքում կամ հակառակ լինել բանախոսի խորը մտադրություններին), երբ հասցեատերը համոզվում է փաստարկների վավերականության մեջ և գալիս է պնդած թեզին, թե՞ դա այլ բան է։ Այս հարցը, թեև ոչ միշտ է հստակ ձևակերպված, բայց ընկած է վերջին տարիների բազմաթիվ արտասահմանյան ուսումնասիրությունների հիմքում:

Թեև զուտ տրամաբանական ապացույցը հիմնված է եզրակացության խիստ կանոնակարգված կանոնների վրա, փաստարկների ոլորտը փաստարկների այնպիսի գնահատականներն են, ինչպիսիք են հավանականությունը, հավանականությունը և հավանականությունը, որոնք վերցված են այնպիսի իմաստով, որը չի կարող ձևակերպվել հաշվարկների տեսքով: Ցանկացած փաստարկ նպատակ ունի մերձեցնել գիտակցությունները և դրանով իսկ ենթադրում է ինտելեկտուալ շփման գոյություն: Արդյունավետ փաստարկն այն փաստարկն է, որը հաշվի է առնում իր լսարանը՝ հնարավորինս իրատեսորեն գնահատված: Երբ այս նախադրյալը կատարվի, պաշտպանված թեզի ընդունման արդյունքում հնարավոր կլինի գնահատել փաստարկների արդյունավետությունը որպես աշխարհայացքի մերձեցում. որպեսզի ունկնդիրներին համոզեն թիրախային գործողությանը (դրական գործողություն կամ գործողության մերժում) կամ գոնե նրանց մեջ ստեղծել պատեհ պահին դրսևորվող նման գործողության նախատրամադրվածություն։ Փաստարկումը բնութագրվում է որպես գործերի ներկա վիճակի փոփոխություն՝ որպես փոփոխություն, մասնավորապես՝ արժեքների հիերարխիա կազմող հայացքների, դատողությունների, գնահատականների մեջ։ Հետևաբար, այս հայեցակարգում փաստարկների ընդհանուր արդյունավետությունը գնահատվում է վերը նշված այլընտրանքներից առաջինի համաձայն՝ հիմնվելով փաստարկողի մտադրության հասնելու վրա:

Բայց ով է «դատավորը», այսինքն. գնահատող կողմը. Ըստ երևույթին, այս գնահատականը համարվում է հավաքական ջանքերի արդյունք. «Մենք կապացուցենք, որ ռացիոնալությունն ունի իր «դատարանները», որտեղ համապատասխան փորձ ունեցող բոլոր առողջ մարդիկ իրավունք ունեն հանդես գալ որպես դատավոր կամ երդվյալ ատենակալ»: Փաստարկները կարող են գործել տարբեր մշակույթների և դարաշրջանների տարբեր մեթոդների կամ սկզբունքների համաձայն, այնպես որ տարբեր միջավայրերբնակավայրերը, այսպես ասած, զուգահեռներ են ներկայացնում ռացիոնալության «իրավասության» հետ։ Բայց դա պայմանավորված է նրանով, որ նրանք կիսում են շահերը ընդհանուր «ռացիոնալ ձեռնարկությունների» հետ այնպես, ինչպես իրավասությունները կիսում են ընդհանուր դատական ​​ձեռնարկությունները: Հետևաբար, եթե մենք հասկանանք, թե ինչպես են ռացիոնալ ձեռնարկություններում, որոնք հայեցակարգային քննադատության և փոփոխության վայրեր են, նոր հասկացություններ են ներմուծվում, պատմականորեն մշակվում և ապացուցվում են արժեքավոր, ապա կարող ենք հուսալ, որ կբացահայտենք ավելի խորը նկատառումները, որոնցից բխում է նման հայեցակարգային փոփոխությունը: «ռացիոնալություն». Հայեցակարգային զարգացման մեր վերլուծությունը կկենտրոնանա մարդկանց կոլեկտիվ հասկացությունների և այն իրավիճակների փոփոխությունների վրա, որտեղ այդ հասկացությունները պետք է գործի դրվեն: Այսպիսով, կարելի է ենթադրել, որ մարդիկ արդյունավետությունը գնահատում են վերը նշված մեջբերումում նշված տարբեր սոցիալական գործոնների ազդեցության տակ։

Նման գնահատականի դրսեւորումները, սակայն, կարող են լինել շատ բազմազան։ Այնպես որ, փաստարկողի նպատակին հասնելուց բացի, կա նաև փաստարկի (և, առհասարակ, ազդեցության այս կամ այն ​​մեթոդի) համապատասխանությունը կոնկրետ հանգամանքներում։ «Հարցն այն է,- գրում է Յու.Կոպերշմիդտը,- ինչ պայմաններում կարելի է ելույթը նպատակահարմար համարել՝ ելույթի կոնկրետ մտադրությունների տեսակետից հասցեատիրոջ վրա ազդելիս»։ Համապատասխանությունը, ինչպես հետևում է այս տերմինի ամենաներքին ձևից, նշանակում է տեղավորվել իրավիճակի մեջ, ավելի ճիշտ՝ իրավիճակի կառուցվածքի մեջ՝ որպես այդպիսին ազդեցության սխեմայի մեջ ներառված դինամիկ գործընթացների առումով. սա ներառում է հասցեատիրոջ սոցիալապես պայմանավորված վերաբերմունքը փաստարկողի գործողություններին: Եվ այս վերաբերմունքը կարող է բխել ոչ միայն նրանից, թե ինչպես են մեզ խոսում և ինչ են ասում, այլև նրանից, թե ինչ գիտենք խոսողի մասին նույնիսկ նախքան նա խոսել սկսելը: Այսինքն և հասցեատիրոջ նախատրամադրվածությունից; Պուշկինից. «Ահ, ինձ խաբելը դժվար չէ, ես ինքս ուրախ եմ, որ խաբված եմ»:

ԵԶՐԱԿԱՑՈՒԹՅՈՒՆ

Վիճաբանությունը, ինչպես և ընդհանրապես համոզելու գործընթացը, արվեստ է, և այն կարելի է յուրացնել միայն պրակտիկայի միջոցով՝ աստիճանաբար և համառորեն կատարելագործելով սեփական հմտությունները։ Այստեղ վերլուծությունը կարող է մեծ օգնություն ցույց տալ: ընդհանուր սխալներև փաստարկների և համոզելու ընթացքում թույլատրված հնարքներ։

Իրական վեճի, քննարկման և վեճի ժամանակ վիճաբանությունը տեղի է ունենում հոգեբանական, բարոյական, գեղագիտական, գաղափարական և այլնի ազդեցության տակ: համոզելու գործոններն ու միջոցները. Համոզելու միջոցների և մեթոդների այս փոխադարձ միահյուսումը մեծապես բարդացնում է վեճը և ընդհանուր առմամբ երկխոսությունը։ Այս դեպքում տեղի են ունենում տարբեր տեսակի սխալներ և շեղումներ, որոնք կարող են լինել և՛ միտումնավոր, և՛ ոչ միտումնավոր։ Առաջինները նախատեսված են իրենց օգնությամբ վեճում հաղթանակի հասնելու համար։ Վերջիններս առաջանում են ինքնաբուխ և իրենց առջեւ խնդիր չեն դնում մոլորեցնել հակառակորդին։

Ճշմարտությունը կարծիքից, առողջ փաստարկն անհիմնից, վստահելիից արժանահավատից տարանջատելը փաստարկման հիմնական խնդիրներից մեկն է, որը կարելի է հաջողությամբ լուծել՝ մանրակրկիտ և բարեխիղճ վերլուծելով առաջ քաշված պնդումներն ու կարծիքները, գնահատելով ու հիմնավորելով այն փաստարկները, որոնց հիման վրա դրանք կան։ հիմնված.

ՕԳՏԱԳՈՐԾՎԱԾ ԱՂԲՅՈՒՐՆԵՐԻ ՑԱՆԿ

1 Ալեքսեև, Ա.Պ. Փաստարկ. Ճանաչողականություն. Հաղորդակցություն. / Ա.Պ. Ալեքսեև.- Մ.: Մոսկվայի պետական ​​համալսարանի հրատարակչություն, 2004 թ. - 150 էջ.

2 Գետմանովա, Ա.Դ. Տրամաբանության դասագիրք. / ՀԱՅՏԱՐԱՐՈՒԹՅՈՒՆ. Գետմանովա.- Մ.: Վլադոս, 2005. - 180 էջ.

3 Զարեցկայա, Է.Ն. Հռետորաբանություն. Բանավոր հաղորդակցության տեսություն և պրակտիկա: / Է.Ն. Zaretskaya.- M.: Delo, 2004. - 480 p.

4 Իվին, Ա.Ա. Փաստարկման տեսություն / Ա.Ա. Իվին. - Մ.: Գարդարիկի, 2003. - 416 էջ.

5 http://www.elitarium.ru/

Հյուրընկալվել է Allbest.ru-ում

Նմանատիպ փաստաթղթեր

Փաստարկը փաստարկների ներկայացումն է՝ մյուս կողմի դիրքորոշումը կամ համոզմունքները փոխելու նպատակով: Բացարձակ, համեմատական ​​հիմնավորում. Փաստարկման մեթոդների դասակարգում. Փաստարկման մեջ օգտագործվող նկարազարդումները, դրա տեսական և մեթոդական ձևերը:

թեստ, ավելացվել է 04/30/2011


Փաստարկների տեսության էությունը. Բացարձակ և համեմատական ​​հիմնավորման կառուցվածքը. Փաստարկման մեթոդների դասակարգում. Օրինակ, փաստեր և նկարազարդումներ, որոնք օգտագործվում են փաստարկի մեջ: Կործանարար երկընտրանքի օրինակ. Տեսական և մեթոդական փաստարկ.

թեստ, ավելացվել է 04/25/2009


Վեճաբանությունը՝ որպես մարդկանց համոզմունքների վրա ազդելու միջոց. Համատեքստային փաստարկների բնութագրերը՝ առանձնահատկությունները, տեսակները, հիմքերը: Ավանդույթի նկարագրական և գնահատական ​​բնույթ. Հռետորական փաստարկներ հեղինակությանը, բացարձակ և հարաբերական ատյաններին:

վերացական, ավելացվել է 22.11.2012թ


Փաստարկման էությունը և հիմնական կանոնները թեզի, փաստարկների, ցուցադրությունների առնչությամբ: Սխալներ և էվրիստիկա համապատասխան ընթացակարգերում, դրանց հետաքննության և լուծման սկզբունքները: Սոֆիզմներ և տրամաբանական պարադոքսներ, դրանց ձևավորում և վերլուծություն.

թեստ, ավելացվել է 05/17/2015


Տրամաբանական կատեգորիայի և փաստարկման հիմնական ուղիների ուսումնասիրությունը՝ որպես ցանկացած հայտարարության լրիվ կամ մասնակի հիմնավորում՝ օգտագործելով այլ հայտարարություններ։ Ապացույցի էությունը՝ որպես դրույթի ճշմարտացիությունը տրամաբանական միջոցներով հաստատելը:

վերացական, ավելացվել է 27.12.2010թ


Փաստարկում՝ որպես համոզմունք կամ կարծիք ձևավորելու գործընթաց՝ օգտագործելով այլ հայտարարություններ։ Համոզումը զարգացնելու ուղիները. Չապացուցված փաստարկների տեսակները. Համատեղելիության տեսակները՝ ենթակայություն, համակարգում, հակադրություն: Եզրակացություն կառուցելու մեթոդներ.

վերահսկողական աշխատանք, ավելացվել է 06.11.2009թ


Տրամաբանությունը՝ որպես ճիշտ մտածողության ուղեցույց։ Կատարման ռազմավարության կառուցվածքը: Կատարման ռազմավարության բնութագրերը. Բանախոսի մարտավարության բնութագրերը. Փաստարկների արժեքը ելույթներում և քննարկումներում. Վիճաբանությունը որպես մարդկային հաղորդակցության մաս:

վերացական, ավելացվել է 12.01.2014 թ


Ապացույցը այլ ճշմարիտ դրույթների օգնությամբ դրույթների ճշմարտացիությունը հիմնավորելու տրամաբանական գործողություն է։ Հերքումը ապացուցողական գործընթացի տեսակ է, որն ուղղված է արդեն գոյություն ունեցող ապացույցներին՝ ցույց տալու դրանց անհամապատասխանությունը:

թեստ, ավելացվել է 05/21/2008


Էությունը կոնկրետ ու դատարկ, վերացական և ընդհանուր հասկացություններ, նրանց փոխհարաբերությունները։ Առարկա և նախադրյալ, պատճառաբանության կառուցում ըստ բաժանարար-կատեգորիայի պատճառաբանության եղանակի։ Դատողությունների տրամաբանական ձևը, փաստարկման մեթոդները և հիմնավորման ձևերը:

թեստ, ավելացվել է 01/24/2010


Վեճի արժեքը կյանքում, գիտության, պետական ​​և հասարակական գործերում. Տրամաբանության կապը դատական ​​գործընթացների և հռետորության հետ. Թեզի ճշմարտացիության կամ կեղծիքի ապացույց: Հնարքներ վեճի մեջ. Կանոններ և սխալներ փաստարկների և քննադատության ձևերի հետ կապված:

Դասընթացի երրորդ դասը նվիրված է փաստարկներին և դրա գործնական առանձնահատկություններին: Բայց մինչ բուն նյութին անցնելը, մի փոքր խոսենք այն մասին, թե ինչու է ընդհանրապես, քննադատական ​​մտածողության դիրքերից, պետք է կարողանալ վիճարկել սեփական կարծիքը, ինչպես նաև վստահել միայն հիմնավորված կարծիքներին։

Ինչ է փաստարկը և ինչու է այն կարևոր

«Փաստարկում» տերմինը առաջացել է լատիներեն «argumentatio» բառից, որը նշանակում է «փաստարկներ բերել»։ Սա նշանակում է, որ մենք տալիս ենք ցանկացած փաստարկ (փաստարկ)՝ մեր կողմից առաջադրված թեզի, վարկածի կամ հայտարարության նկատմամբ վստահություն կամ համակրանք առաջացնելու համար։ Նման փաստարկների համալիրը փաստարկումն է։

Փաստարկների առաջադրանքը- համոզվեք, որ հասցեատերը ընդունում է հեղինակի կողմից առաջ քաշված տեսությունը: Իսկ մեծ հաշվով փաստարկը կարելի է անվանել տրամաբանական հիմնավորման արդյունքում եզրակացությունների միջառարկայական ուսումնասիրություն։ Փաստարկները տեղի են ունենում ինչպես գիտական, այնպես էլ առօրյա կյանքում, և իրավական, և քաղաքական ոլորտներում. միշտ օգտագործվում է խոսակցությունների, երկխոսությունների, համոզելու և այլն:

Փաստարկների վերջնական նպատակըկայանում է նրանում, որ լսարանին համոզել ցանկացած իրավիճակի ճշմարտացիության մեջ, հակել մարդկանց ընդունել հեղինակի տեսակետը, հուշել մտորումների կամ գործողությունների:

Փաստարկումը պատմական բնույթի երեւույթ է, որը ժամանակի ընթացքում փոխվում է։ Այն արտահայտելու համար օգտագործվում են լեզվական միջոցներ, օրինակ՝ բանավոր կամ գրավոր հայտարարություններ։ Այս պնդումները, դրանց փոխհարաբերություններն ու ազդեցությունը մարդու վրա ուսումնասիրվում են փաստարկների տեսությամբ։

Վիճաբանությունը նպատակաուղղված գործունեություն է, և այն կարող է կամ ամրապնդել կամ թուլացնել որևէ մեկի համոզմունքը: Նաև այս և սոցիալական գործունեություն, քանի որ երբ մարդ վիճում է իր դիրքորոշումը, նա ազդում է նրանց հետ, ում հետ շփվում է։ Սա ենթադրում է երկխոսություն և հակառակ կողմի ակտիվ արձագանք ապացույցներին ու ապացույցներին։ Բացի այդ, ենթադրվում է զրուցակցի ադեկվատությունը և փաստարկները ռացիոնալ կշռելու, դրանք ընդունելու կամ վիճարկելու նրա կարողությունը:

Փաստարկների շնորհիվ է, որ մարդը կարող է ինչ-որ մեկին հստակ բացատրել իր տեսակետը, ամուր փաստարկներով հաստատել դրա ճշմարտացիությունը, վերացնել թյուրիմացությունը։ Գրագետ պատճառաբանված դատողությունները նվազագույնի են հասցնում կասկածները, խոսում են առաջ քաշված վարկածների, ենթադրությունների և պնդումների ճշմարտացիության և լրջության մասին։ Բացի այդ, եթե մարդն ի վիճակի է իր օգտին հիմնավոր փաստարկներ բերել, սա ցուցանիշ է, որ նա մեկ անգամ չէ, որ քննադատաբար է գնահատել իր ունեցած ողջ տեղեկատվությունը։

Նույն պատճառով արժե վստահել միայն այն տեղեկատվությանը, որը կարելի է համարժեք վիճարկել։ Սա կնշանակի, որ դրանք ստուգված են, ապացուցված և ճշմարիտ (կամ գոնե փորձ է արվել դա անել): Փաստորեն, սա է քննադատական ​​մտածողության նպատակը՝ կասկածի տակ դնել ինչ-որ բան՝ հաստատող կամ հերքող փաստեր գտնելու համար։

Այն ամենից, ինչ ասվել է վերևում, կարող ենք եզրակացնել, որ փաստարկներն այլ մարդկանց կարծիքների և որոշումների վրա ազդելու ամենաճիշտ և բաց եղանակն են: Բնականաբար, որպեսզի քննադատական ​​մտածողության ուսուցումն արդյունք տա, իսկ փաստարկներն արդյունավետ լինեն, անհրաժեշտ է իմանալ դրա ոչ միայն տեսական, այլեւ գործնական հիմքերը։ Մենք կշարունակենք նրանց հետ:

Փաստարկների գործնական հիմքերը՝ կառուցվածք, հիմնական կանոններ, փաստարկների գնահատման չափանիշներ

«Փաստարկություն» հասկացության շրջանակը շատ խորն է։ Հաշվի առնելով, որ սա համոզման փուլերից, թերեւս, ամենադժվարն է, այն մարդուց պահանջում է նյութի իմացություն և տիրապետում, տոկունություն և հմտություն, պնդումների հաստատակամություն և կոռեկտություն: Միևնույն ժամանակ, պետք է հիշել, որ փաստարկների հեղինակը միշտ կախված է իր զրուցակցից, քանի որ վերջինս կորոշի՝ իր համար ընդունելի՞ են փաստարկները, թե՞ ոչ։

Փաստարկն ունի իր կառուցվածքը. Այն կարծես այսպիսին է.

• Թեզի առաջարկություն՝ սեփական դիրքորոշման, առաջարկի կամ կարծիքի ձևակերպում
• Փաստարկներ բերելը. սա ներառում է ապացույցներ, ապացույցներ և փաստարկներ, որոնց միջոցով հեղինակը հիմնավորում է իր դիրքորոշումը (փաստարկները պետք է բացատրեն, թե ինչու պետք է զրուցակիցը հավատա կամ համաձայնվի ձեզ հետ)
• Ցուցադրում - նշանակում է փաստարկների հետ թեզի կապի ցուցադրում (այս փուլում է, որ ձեռք է բերվում համոզմունք)

Փաստարկների օգնությամբ կարելի է մասամբ կամ ամբողջությամբ փոխել զրուցակցի կարծիքն ու տեսակետը։ Այնուամենայնիվ, հաջողության հասնելու համար անհրաժեշտ է հետևել մի քանի կարևոր կանոնների.

• Պետք է գործել համոզիչ, ճշգրիտ, պարզ ու պարզ հասկացություններով։
• Տեղեկատվությունը պետք է լինի ճշմարտացի (եթե տվյալների հավաստիությունը հաստատված չէ, ապա ձեզ հարկավոր չէ դրանք օգտագործել, քանի դեռ ամեն ինչ չի հաստատվել)
• Զրույցի ընթացքում դուք պետք է ընտրեք որոշակի տեմպ և փաստարկի կոնկրետ մեթոդներ՝ ելնելով ձեր բնավորության և խառնվածքի առանձնահատկություններից:
• Բոլոր փաստարկները պետք է վավեր լինեն. ոչ մի անձնական հարձակում չի թույլատրվում
• Խորհուրդ է տրվում ձեռնպահ մնալ ոչ բիզնես հայտարարություններ օգտագործելուց, որոնք դժվարացնում են տեղեկատվության ընկալումը. ավելի լավ է գործել տեսողական փաստարկներով. բացասական տեղեկատվությունը լուսաբանելիս առանց ձախողմաննշվում է դրա աղբյուրը

Այն մարդու համար, ով լավ գիտի, թե ինչ է խոսում, դժվար չի լինի լավ փաստարկներ գտնել։ Բայց ամենից հաճախ, եթե ձեր զրուցակցին համոզելու խնդիր կա, ավելի լավ է նախապես համոզիչ փաստարկներով համալրել: Օրինակ, դուք կարող եք ուրվագծել դրանց ցանկը, ապա վերլուծել և որոշել ամենաարդյունավետները: Բայց այստեղ դուք պետք է իմանաք, թե ինչպես բացահայտել ուժեղ և թույլ փաստարկները: Դա արվում է՝ օգտագործելով դրանց գնահատման չափանիշները.

• Արդյունավետ փաստարկները միշտ հիմնված են փաստերի վրա: Դրանից ելնելով, նախապես կազմված ցուցակից կարող եք անմիջապես հրաժարվել այն տեղեկությունները, որոնք չեն կարող հաստատվել փաստերով:
• Արդյունավետ փաստարկները միշտ անմիջականորեն կապված են քննարկման առարկայի հետ։ Մնացած բոլոր փաստարկները պետք է բացառվեն։
• Արդյունավետ փաստարկները միշտ էլ տեղին են զրուցակցին։ Այդ իսկ պատճառով անհրաժեշտ է նախապես պարզել, թե փաստարկներն ինչ հետաքրքրություն կառաջացնեն հասցեատիրոջ համար։

Եթե ​​վստահ եք, որ ձեր փաստարկները համապատասխանում են առաջարկվող չափանիշներին, կարող եք ուղղակիորեն անցնել փաստարկին: Դրա հիման վրա քննադատական ​​մտածողության զարգացումը ներառում է փաստարկների հիմնական մեթոդների մշակում:

Հիմնական փաստարկային մեթոդներ

Փաստարկների տեսությունն առաջարկում է օգտագործել բազմաթիվ փաստարկային մեթոդներ: Դրանցից ամենաարդյունավետների մասին կխոսենք մեր տեսանկյունից։ Հարմար են ինչպես գործնական, այնպես էլ առօրյա շփման համար։

հիմնարար մեթոդ

Մեթոդի իմաստը ուղղակիորեն դիմելն է այն անձին, ում ցանկանում եք ծանոթացնել ձեր եզրակացությունների հիմքը հանդիսացող փաստերին:

Ամենաբարձր արժեքըայստեղ կա թվային և վիճակագրական տեղեկատվություն, որը ծառայում է որպես փաստարկները հաստատելու իդեալական հիմք: Ի տարբերություն բանավոր (և հաճախ հակասական) տվյալների, թվերն ու վիճակագրությունը շատ ավելի համոզիչ և օբյեկտիվ են:

Բայց պետք չէ չափազանց նախանձախնդիր լինել նման տեղեկատվությունը կիրառելիս։ Շատ թվանշանները հոգնեցնում են, և վեճերը կորցնում են իրենց ազդեցությունը: Կարևոր է նաև, որ սխալ տվյալները կարող են մոլորեցնել լսողին:

ՕՐԻՆԱԿ. Համալսարանի ուսուցիչը վիճակագրություն է տալիս առաջին կուրսի ուսանողների մասին: Դրա հիման վրա աշակերտուհիների 50%-ը երեխաներ է լույս աշխարհ բերել։ Ցուցանիշը տպավորիչ է, բայց իրականում պարզվում է, որ առաջին տարում ընդամենը երկու աղջիկ է եղել, և միայն մեկն է ծննդաբերել։

Անտեսել մեթոդը

Ամենից հաճախ անտեսումը օգտագործվում է վեճերի, վեճերի և խոսակցությունների ժամանակ: Բանն այն է, որ եթե չես կարող հերքել այն փաստը, որն առաջարկում է քեզ հակառակորդը, կարող ես հաջողությամբ անտեսել դրա իմաստն ու արժեքը: Երբ տեսնում ես, որ մարդը կարևորում է մի բան, որը, քո կարծիքով, առանձնահատուկ նշանակություն չունի, ուղղակի ուղղում ես ու թողնում, որ անցնի։

հակասության մեթոդ

Մեծ մասամբ այս մեթոդը կարելի է անվանել պաշտպանական: Դրա հիմքը հակառակորդի հիմնավորման մեջ հակասություններ հայտնաբերելն է և դրանց վրա ուշադրությունը կենտրոնացնելը: Արդյունքում, եթե նրա փաստարկներն անհիմն են, դուք հեշտությամբ կհաղթեք։

ՕՐԻՆԱԿ (Պիգասովի և Ռուդնևի միջև վեճը համոզմունքների գոյության թեմայի վերաբերյալ, նկարագրված է Ի. Ս. Տուրգենևի կողմից).

-Հրաշալի՜ Ռուդինն ասաց. «Այսինքն, ըստ Ձեզ, չկա՞ն դատվածություն»:

-Չէ, չկա։

-Դա ձեր համոզվա՞ծն է:

Ինչպես կարող եք ասել, որ դրանք չկան: Ահա ձեզ համար, առաջին անգամ: Սենյակում բոլորը ժպտացին և նայեցին միմյանց։

«Այո, բայց» մեթոդ

Ներկայացված մեթոդը լավագույն արդյունքն է տալիս, երբ հակառակորդը կողմնակալ է զրույցի թեմայի նկատմամբ։ Նկատի ունենալով, որ առարկաները, երևույթները և գործընթացները ունեն և՛ դրական, և՛ բացասական կողմերը, այս մեթոդը հնարավորություն է տալիս տեսնելու և քննարկելու խնդրի լուծման այլընտրանքային ուղիները։

ՕՐԻՆԱԿ. «Ինչպես դուք, ես քաջատեղյակ եմ ձեր թվարկած բոլոր առավելություններին: Այնուամենայնիվ, դուք հաշվի չեք առել որոշ թերություններ ...» (Այնուհետև, զրուցակցի միակողմանի կարծիքը հետևողականորեն լրացվում է նոր դիրքորոշման փաստարկներով):

Համեմատության մեթոդ

Այս մեթոդը շատ արդյունավետ է, քանի որ. դարձնում է հեղինակի խոսքը վառ ու տպավորիչ. Նաև այս մեթոդը կարելի է անվանել «եզրակացություն անելու» մեթոդի ձևերից մեկը։ Նրա շնորհիվ վեճը դառնում է ծանրակշիռ ու բացահայտ։ Ամրապնդման համար խորհուրդ է տրվում օգտագործել հայտնի անալոգիաներ երևույթների և առարկաների հետ:

ՕՐԻՆԱԿ. «Կյանքը Արկտիկայի շրջանում կարելի է համեմատել սառնարանում գտնվելու հետ, որի դուռը երբեք չի բացվում»:

Բումերանգի մեթոդ

«Բումերանգը» թույլ է տալիս հակառակորդի դեմ օգտագործել սեփական «զենքը»։ Մեթոդը չունի ապացուցողական ուժ, բայց չնայած դրան, այն ամենալուրջ կերպով ազդում է ունկնդրի վրա, հատկապես, եթե խելք է կիրառվում։

ՕՐԻՆԱԿ. Վ. Վ. Մայակովսկու ելույթի ժամանակ Մոսկվայի շրջաններից մեկի բնակիչներին ԽՍՀՄ-ում միջազգային բնույթի խնդիրների լուծման մասին, լսարանից մեկը հանկարծ հարցրեց. «Մայակովսկի, դու ինչ ազգության ես: Դուք ծնվել եք Բաղդաթում, ուրեմն վրացի եք, չէ՞»։

Մայակովսկին նայեց այս մարդուն և տեսավ մի տարեց աշխատողի, ով անկեղծորեն ցանկանում է հասկանալ խնդիրը և նույնքան անկեղծորեն տալիս է իր հարցը. Այդ իսկ պատճառով նա սիրով պատասխանեց. «Այո, վրացիների մեջ ես վրացի եմ, ռուսների մեջ՝ ռուս եմ, ամերիկացիների մեջ՝ ամերիկացի կլինեի, գերմանացիների մեջ՝ գերմանացի»։

Միևնույն ժամանակ, առաջին շարքից երկու տղա որոշեցին ծաղրել. «Իսկ հիմարների մեջ»:

Մայակովսկին պատասխանեց. «Եվ ես առաջին անգամ եմ հիմարների շարքում»:

Մասնակի փաստարկման մեթոդ

Ամենատարածված մեթոդներից մեկը. Դրա իմաստը հանգում է նրան, որ հակառակորդի մենախոսությունը բաժանված է հստակորեն տարբերվող մասերի՝ օգտագործելով «սա ակնհայտորեն ճիշտ չէ», «այս հարցին կարելի է տարբեր ձևերով նայել», «սա հաստատ է» և այլն արտահայտությունները:

Հետաքրքիր է, որ մեթոդի հիմքում ծառայում է հայտնի թեզը. եթե որևէ փաստարկի և եզրակացության մեջ միշտ կարելի է կասկածելի կամ անվստահելի որևէ բան գտնել, ապա զրուցակցի վրա վստահ ճնշումը հնարավորություն է տալիս պարզաբանել անգամ ամենադժվար իրավիճակը։

ՕՐԻՆԱԿ. «Այն ամենը, ինչ դուք մեզ ասացիք կեղտաջրերի մաքրման կայանների շահագործման սկզբունքների մասին, տեսականորեն բացարձակապես ճիշտ է, բայց գործնականում կանոններից հաճախ պետք է լուրջ բացառություններ արվեն» (Հետևյալը ողջամիտ փաստարկներ են ձեր դիրքորոշման օգտին):

Տեսանելի աջակցության մեթոդ

Անդրադառնում է այն մեթոդներին, որոնց համար դուք պետք է պատրաստվեք: Դուք պետք է օգտագործեք այն իրավիճակներում, երբ դուք հակառակորդն եք, օրինակ՝ վեճի ժամանակ։ Մեթոդի էությունը հետեւյալն է՝ ենթադրենք զրուցակիցը ձեզ իր փաստարկները հնչեցրել է քննարկվող խնդրի մասին, եւ խոսքը գնում է դեպի ձեզ։ Ահա թե որտեղ է խորամանկությունը. վիճաբանության սկզբում դու ոչինչ չես արտահայտում հակառակորդի խոսքերին հակառակ. Դուք նույնիսկ նոր փաստարկներ եք բերում դրա հաստատման համար՝ սրանով զարմացնելով բոլոր ներկաներին։

Բայց սա միայն պատրանք է, քանի որ դրան կհետեւի հակագրոհ։ Դա մոտավորապես այսպիսին է. «Բայց…. ի պաշտպանություն ձեր տեսակետի, դուք մոռացել եք մեջբերել մի քանի այլ փաստեր ... (թվարկեք այս փաստերը), և դա դեռ ամենը չէ, քանի որ ...» (Ձեր փաստարկներն ու ապացույցները հետևում են):

Քննադատորեն մտածելու և ձեր դիրքորոշումը վիճելու ձեր կարողությունը լրջորեն կզարգանա, նույնիսկ եթե սահմանափակվեք վերը նշված մեթոդներին տիրապետելով: Այնուամենայնիվ, եթե ձեր նպատակն է հասնել պրոֆեսիոնալիզմի այս ոլորտում, դա բավարար չի լինի: Որպեսզի սկսեք առաջ շարժվել, դուք պետք է ուսումնասիրեք փաստարկի այլ բաղադրիչներ: Դրանցից առաջինը բանականության կանոններն են։

Փաստարկների կանոններ

Փաստարկների կանոնները բավականին պարզ են, բայց դրանցից յուրաքանչյուրը տարբերվում է իր առանձնահատկությունների մի շարքով: Այս կանոններից չորսը կան.

Կանոն առաջին

Գործեք համոզիչ, ճշգրիտ, հստակ և պարզ բառերով. Հիշեք, որ համոզիչությունը հեշտությամբ կորչում է, եթե բերվող փաստարկները անորոշ են և վերացական: Հաշվի առեք նաև, որ շատ դեպքերում մարդիկ շատ ավելի քիչ են բռնում և հասկանում, քան ցանկանում են ցույց տալ։

Կանոն երկրորդ

Ցանկալի է ընտրել փաստարկի մեթոդը և դրա տեմպը՝ ձեր խառնվածքի առանձնահատկություններին համապատասխան (կարող եք կարդալ խառնվածքի տեսակների մասին): Այս կանոնը ենթադրում է.

• Առանձին-առանձին ներկայացված ապացույցներն ու փաստերն ավելի արդյունավետ են, քան միասին ներկայացվածները:
• Մի քանի (երեքից հինգ) ամենաուժեղ փաստարկներն ավելի հզոր են, քան շատ միջին փաստեր:
• Փաստարկը չպետք է «հերոսական» մենախոսության կամ հռչակագրի տեսք ունենա
• Լավ տեղադրված դադարների օգնությամբ դուք կարող եք ավելի լավ արդյունքի հասնել, քան բառերի հոսքի օգնությամբ։
• Հայտարարությունների ակտիվ, այլ ոչ թե պասիվ կառուցումն ավելի մեծ ազդեցություն է ունենում զրուցակցի վրա, հատկապես, երբ ապացույցների կարիք կա (օրինակ, «մենք կանենք դա» արտահայտությունը շատ է. ավելի լավ արտահայտություն«կարելի է անել», «եզրափակել» բառը շատ ավելի լավ է, քան «եզրակացել» արտահայտությունը և այլն):

Կանոն երրորդ

Փաստարկը միշտ պետք է ճիշտ թվա: Սա նշանակում է:

• Եթե ​​մարդն իրավացի է, բացահայտ ընդունեք դա, նույնիսկ եթե հետևանքները կարող են ձեզ համար լավ չլինել:
• Եթե ​​զրուցակիցն ընդունեց որևէ փաստարկ, ապա հետագայում փորձեք դրանք օգտագործել։
• Խուսափեք դատարկ արտահայտություններից, որոնք ցույց են տալիս կենտրոնացման նվազում և հանգեցնում են անպատշաճ դադարների՝ ժամանակ շահելու կամ զրույցի թեմա փնտրելու համար (այդպիսի արտահայտություններ կարող են լինել՝ «չասվեց», «կարող ես անել այս և այն», «սրա հետ մեկտեղ. », «այլապես ասելով», «քիչ թե շատ», «ինչպես ասացի» և այլն):

Կանոն չորրորդ

Փաստարկները հարմարեցրեք զրուցակցի անձին.

• Ստեղծեք վեճ՝ հաշվի առնելով հակառակորդի դրդապատճառներն ու նպատակները
• Հիշեք, որ այսպես կոչված «չափազանց համոզիչ լինելը» կարող է հակառակորդի կողմից մերժման պատճառ դառնալ։
• Փորձեք չօգտագործել այնպիսի ձևակերպումներ և արտահայտություններ, որոնք դժվարացնում են հասկանալը և վիճելը:
• Ձգտեք ձեր ապացույցների, նկատառումների և գաղափարների առավել տեսողական ներկայացմանը օրինակներով և համեմատություններով, բայց հիշեք, որ դրանք չպետք է շեղվեն զրուցակցի փորձից, այսինքն. պետք է մոտ ու հասկանալի լինի նրան
• Խուսափեք ծայրահեղություններից և չափազանցություններից, որպեսզի չվստահեք ձեր հակառակորդին և կասկածի տակ չդնեք ձեր ամբողջ փաստարկը:

Հետևելով այս կանոններին՝ դուք կբարձրացնեք զրուցակցի ուշադրությունն ու ակտիվությունը, նվազագույնի կհասցնեք ձեր հայտարարությունների վերացականությունը, շատ ավելի արդյունավետ կկապեք փաստարկները և կապահովեք ձեր դիրքորոշման առավելագույն ըմբռնումը:

Երկու մարդկանց շփումը, երբ խոսքը վերաբերում է վեճերին ու քննարկումներին, գրեթե միշտ տեղի է ունենում «հարձակվող-պաշտպան» սխեմայով։ Ակնհայտ է, որ դուք կարող եք հայտնվել կամ առաջին, կամ երկրորդ դիրքում: Փաստարկային կառույցները ձևավորվում են այս սկզբունքով.

Փաստարկային կոնստրուկցիաներ և փաստարկային տեխնիկա

Ընդհանուր առմամբ, գոյություն ունեն փաստարկների երկու հիմնական կառուցվածք.

• Ապացույցային փաստարկ (օգտագործվում է, երբ անհրաժեշտ է ինչ-որ բան հիմնավորել կամ ապացուցել)
• Հակափաստարկություն (օգտագործվում է, երբ անհրաժեշտ է հերքել ինչ-որ մեկի հայտարարությունները և թեզերը)

Երկու կառույցներն օգտագործելու համար ընդունված է գործել նույն տեխնիկայով:

Փաստարկային տեխնիկա

Ինչ էլ որ լինի ձեր համոզիչ ազդեցությունը, դուք պետք է կենտրոնանաք տասը տեխնիկայի վրա, որոնք կօպտիմալացնեն ձեր փաստարկը և կդարձնեն այն ավելի արդյունավետ.

1. Իրավասություն. Ձեր փաստարկները դարձրեք ավելի օբյեկտիվ, վստահելի և խորը:
2. տեսանելիությունը. Առավելագույնս օգտագործեք ծանոթ ասոցիացիաները և խուսափեք վերացական ձևակերպումներից:
3. Պարզություն. Կապեք փաստերն ու ապացույցները և զգուշացեք թերագնահատումից, շփոթությունից և երկիմաստությունից:
4. Ռիթմ. Ակտիվացրեք ձեր խոսքը, երբ մոտենում եք ավարտին, բայց մի կորցրեք հիմնական կետերը:
5. Կողմնորոշում. Ինչ-որ բան քննարկելիս հավատարիմ մնացեք կոնկրետ ընթացքին, լուծեք հստակ խնդիրներ և ձգտեք հստակ նպատակների՝ նախապես դրանք ընդհանուր գծերով ծանոթացնելով հակառակորդին:
6. Հանկարծակի. Սովորեք կապել փաստերն ու մանրամասները անսովոր և անսպասելի ձևով և կիրառեք այս տեխնիկան:
7. Կրկնություն. Զրուցակցի ուշադրությունը կենտրոնացրեք հիմնական գաղափարների և դրույթների վրա, որպեսզի հակառակորդն ավելի լավ ընկալի տեղեկությունը։
8. Սահմաններ. Զրույցի աշխույժությունն ու զրուցակցի ակտիվ ուշադրությունը պահպանելու համար նախօրոք սահմանեք բանականության սահմանները և մի բացահայտեք բոլոր խաղաքարտերը։
9. Հագեցվածություն. Ձեր դիրքորոշումը ներկայացնելիս հուզական շեշտադրումներ արեք, որոնք ստիպում են ձեր հակառակորդին լինել հնարավորինս ուշադիր: Մի մոռացեք նվազեցնել ձեր էմոցիոնալությունը նաև հակառակորդի մտքերն ամրապնդելու և նրան և ձեզ մի փոքր շունչ տալու համար:
10. Հումոր և հեգնանք. Եղեք սրամիտ և կատակասեր, բայց մի եղեք գերակշռող: Լավագույնն այն է, որ այդպես վարվեք, երբ անհրաժեշտ է զսպել զրուցակցի հարձակումները կամ վեճեր բերել, որոնք տհաճ են նրա համար:

Այս տեխնիկայի կիրառմամբ ձեր վեճային զինանոցը կհամալրվի լուրջ զենքերով։ Բայց, ի լրումն մեթոդաբանական ասպեկտների, որոնք մեծ մասամբ ներառում են փաստարկման տեխնիկան, քննադատական ​​մտածողության արվեստը և հետևողական դատողությունը գերազանց զարգացած է փաստարկման մարտավարությամբ:

Փաստարկային մարտավարություն

Փաստարկների մարտավարությանը տիրապետելը այնքան էլ դժվար չէ, որքան կարող է թվալ: Դա անելու համար պարզապես անհրաժեշտ է սովորել դրա հիմնական դրույթները:

Օգտագործելով փաստարկներ

Վեճերը պետք է սկսել վստահորեն: Ոչ մի տատանում չպետք է լինի. Հիմնական փաստարկները նշվում են ցանկացած հարմար պահի, բայց ավելի լավ է դա անել անընդհատ նոր վայրում։

Տեխնիկայի ընտրություն

Տեխնիկան (մեթոդները) պետք է ընտրվեն՝ հաշվի առնելով հոգեբանական բնութագրերըհակառակորդը և քո սեփականը:

առճակատումից խուսափելը

Որպեսզի վիճարկման փուլը նորմալ ընթանա, պետք է ձգտել խուսափել, քանի որ տարբեր դիրքերը և լարված մթնոլորտը, ինչպես բոցը, կարող է տարածվել հաղորդակցության այլ ոլորտներում: Եվ այստեղ պետք է նշել մի քանի նրբերանգներ.

• Քննադատական ​​հարցերը դիտարկվում են կամ հենց սկզբում կամ հենց վերջում:
• Նուրբ հարցերը զրուցակցի հետ առանձին քննարկվում են նույնիսկ զրույցի կամ քննարկման մեկնարկից առաջ, քանի որ. Դատախաղը շատ ավելի մեծ արդյունքների է հասել, քան վկաների դեպքում
• Երբ իրավիճակը բարդ է, միշտ լինում է դադար, և միայն այն բանից հետո, երբ բոլորը «գոլորշին բաց են թողնում», շփումը շարունակվում է։

Պահպանեք հետաքրքրությունը

Ամենաարդյունավետն է զրուցակցին նախապես առաջարկել ընտրանքներ և տեղեկություններ՝ թեմայի նկատմամբ նրա հետաքրքրությունն առաջացնելու համար։ Սա նշանակում է, որ գործերի ներկա վիճակը սկզբում նկարագրվում է հավանական բացասական հետևանքների շեշտադրմամբ, իսկ հետո՝ հնարավոր լուծումներև մանրամասնում է դրանց առավելությունները:

Երկկողմանի փաստարկ

Դրանով դուք կարող եք ազդել մարդու վրա, ում դիրքը չի համընկնում ձեր դիրքի հետ։ Դուք պետք է նշեք ձեր առաջարկի դրական և բացասական կողմերը: Այս մեթոդի արդյունավետության վրա ազդում են հակառակորդի ինտելեկտուալ կարողությունները։ Բայց, անկախ սրանից, պետք է ներկայացնել բոլոր այն թերությունները, որոնք նրան կարող էին հայտնի դառնալ այլ մարդկանցից և տեղեկատվության այլ աղբյուրներից։ Ինչ վերաբերում է միակողմանի փաստարկներին, ապա այն օգտագործվում է այն ժամանակ, երբ զրուցակիցն իր կարծիքն է ձևավորել, և երբ նա առարկություն չունի քո տեսակետի հետ։

Լավ և դեմ կողմերի հաջորդականությունը

Ելնելով եզրակացություններից՝ հակառակորդի դիրքորոշման վրա հիմնական ձևավորող ազդեցությունն ապահովում է տեղեկատվության նման ներկայացումը, որտեղ նախ թվարկվում են դրական կողմերը, իսկ հետո՝ բացասական կողմերը։

Անձնավորված փաստարկ

Հայտնի է, որ փաստերի համոզիչ լինելը կախված է մարդկանց ընկալումից (մարդիկ, որպես կանոն, քննադատական ​​չեն իրենց նկատմամբ)։ Հետևաբար, նախ և առաջ պետք է փորձել որոշել զրուցակցի տեսակետը, այնուհետև այն մտցնել փաստարկի ձեր կառուցման մեջ: Ամեն դեպքում, պետք է փորձել թույլ չտալ հակառակորդի հակասական փաստարկներն ու սեփական փաստարկները։ Դրան հասնելու ամենադյուրին ճանապարհը ձեր գործընկերոջն ուղղակիորեն դիմելն է, օրինակ.

• Ի՞նչ կարծիքի եք այս մասին։
• Դու ճիշտ ես
• Ի՞նչ եք կարծում, ինչպե՞ս կարող է լուծվել այս հարցը։

Երբ ճանաչեք հակառակորդի կոռեկտությունը և ուշադրություն դարձնեք նրա վրա, կխրախուսեք նրան, ինչը նշանակում է, որ նա ավելի ընկալունակ կլինի ձեր վեճի նկատմամբ։

Եզրակացություններ անելը

Պատահում է, որ վեճը գերազանց է, բայց ցանկալի նպատակին չի հասնում։ Սրա պատճառը տեղեկություններն ու փաստերն ընդհանրացնելու անկարողությունն է։ Ելնելով դրանից՝ առավել համոզիչ լինելու համար անհրաժեշտ է ինքնուրույն եզրակացություններ անել և դրանք առաջարկել զրուցակցին։ Հիշեք, որ փաստերը միշտ չէ, որ ակնհայտ են։

Հակափաստարկ

Եթե ​​հանկարծ ձեզ ներկայացնեն փաստարկներ, որոնք ձեզ անբասիր են թվում, խուճապի մատնվելու կարիք չկա։ Ընդհակառակը, դուք պետք է սառնասրտություն պահպանեք և կիրառեք քննադատական ​​մտածողություն.

• Ճի՞շտ են տրված փաստերը։
• Կարո՞ղ է հերքվել այս տեղեկությունը:
• Հնարավո՞ր է փաստերի մեջ հակասություններ և անհամապատասխանություններ բացահայտել։
• Արդյո՞ք առաջարկվող եզրակացությունները սխալ են (գոնե մասամբ):

Ներկայացված մարտավարությունը կարող է լինել ձեր ողջ փաստարկային ռազմավարության վերջնական տարրը: Եվ մեծ հաշվով, այն տեղեկատվությունը, որին դուք ծանոթացել եք, բավական է սովորելու, թե ինչպես պրոֆեսիոնալ կերպով վիճարկել ձեր տեսակետը, դիրքորոշումն ու փաստարկները։ Բայց այնուամենայնիվ, այս ձեռնարկը ամբողջական չի լինի, քանի դեռ մի քանի առաջարկ չենք տվել:

Մենք ցանկանում ենք ավարտել մեր դասընթացի երրորդ դասը համոզիչ փաստարկների մասին մի փոքր զրույցով. ևս մեկը կարևոր տարրազդեցություն անհատի և մի խումբ մարդկանց կարծիքի վրա.

Մի քանի համոզիչ փաստարկներ

Ի՞նչ է համոզելը: Եթե ​​դուք չեք հասկանում բոլոր տեսակի մեկնաբանությունների և մեկնաբանությունների զանգվածը, ապա համոզում կարելի է անվանել այնպիսի բառերի օգտագործում, որոնք հաղորդակցման գործընկերոջը հակված կլինեն ընդունել ձեր տեսակետը, հավատալ ձեր խոսքերին կամ անել այնպես, ինչպես ասում եք: Իսկ ինչպե՞ս կարելի է դրան հասնել։

Ամերիկացի հայտնի արմատական ​​կազմակերպիչն ու հասարակական գործիչՍաուլ Ալինսկին ստեղծել է համոզման բոլորովին պարզ տեսություն. Այն ասում է, որ մարդն ինֆորմացիան ընկալում է անձնական փորձի տեսանկյունից։ Եթե ​​դուք փորձում եք ձեր կարծիքը փոխանցել մեկ ուրիշին, առանց հաշվի առնելու, թե ինչ է նա ուզում ասել ձեզ, կարող եք նույնիսկ հույս չունենաք հաջողության վրա: Պարզ ասած, եթե ուզում եք ինչ-որ մեկին համոզել, պետք է նրան փաստարկներ բերեք, որոնք համապատասխանում են նրա համոզմունքներին, սպասումներին և զգացմունքներին:

Անդրադառնալով սրան՝ վիճելիս գործողության չորս հիմնական տարբերակ կա.

• Փաստացի տվյալներ.Թեև վիճակագրությունը երբեմն կարող է սխալ լինել, փաստերը գրեթե միշտ անհերքելի են: Էմպիրիկ ապացույցները համարվում են փաստարկի հիմքը կառուցելու ամենահամոզիչ գործիքներից մեկը:
• զգացմունքային ազդեցություն.Ինչպես ասել է ամերիկացի լավագույն հոգեբաններից մեկը՝ Աբրահամ Մասլոուն, մարդիկ լավագույնս արձագանքում են, երբ մենք դիմում ենք նրանց հույզերին, այսինքն. մենք շոշափում ենք այնպիսի բաներ, ինչպիսիք են ընտանիքը, սերը, հայրենասիրությունը, խաղաղությունը և այլն: Եթե ​​ցանկանում եք ավելի համոզիչ թվալ, արտահայտվեք այնպես, որ մարդուն արագ վիրավորեք (իհարկե, ողջամտության սահմաններում և նախընտրելի է դրականորեն):
• Անձնական փորձ.Պատմություններ իմ կյանքից և հաստատված տեղեկություններ անձնական փորձ, հրաշալի գործիքներ են ունկնդրի վրա ազդելու համար։ Իրականում, դուք ինքներդ կարող եք դա տեսնել ինքներդ. լսեք մի մարդու, ով ձեզ ինչ-որ բան է ասում «ըստ դասագրքի», այնուհետև լսեք մեկին, ով ինքն է զգացել կամ արել է այն, ինչի մասին խոսում է: Ո՞ւմ եք ավելի շատ վստահում:
• Ուղղակի բողոքարկում.Բոլոր գոյություն ունեցող բառերից կարող եք ընտրել մեկը, որը մարդիկ երբեք չեն հոգնի լսելուց՝ սա «Դուք» բառն է։ Ամեն մեկն ինքն իրեն հարց է տալիս. «Ի՞նչ օգուտ ինձ համար»: Այստեղից ևս մեկը. երբ փորձում եք որևէ մեկին ինչ-որ բանում համոզել, միշտ ձեզ դրեք նրա տեղը, և երբ հասկանաք նրա մտածելակերպը, դիմեք նրան «Դու»-ի օգնությամբ և բացատրեք, թե ինչ է ձեզ պետք «նրա» լեզվով։

Զարմանալի է, որ այս չորս պարզ տեխնիկան կյանքում և աշխատանքում չի օգտագործվում հսկայական թվով մարդկանց կողմից, հատկապես նրանք, ովքեր ինչ-ինչ պատճառներով նսեմացնում են անհատականացման արժանիքները, դիմում են հույզերին և մարդկանց հետ անմիջական շփմանը: Բայց սա կոպիտ սխալ է, և եթե ուզում ես քո խոսքերում համոզիչ դառնալ, ոչ մի դեպքում չպետք է թույլ տաս։ Միավորեք այս դասի ամեն ինչ մեկ ամբողջության մեջ, և դուք կզարմանաք, թե որքան հեշտությամբ և արագ կարող եք սովորել համոզիչ լինել ցանկացած հարցում: կյանքի իրավիճակը.

Քննադատական ​​մտածողության և բանականության հմտությունների զարգացումը ձեզ կտա բազմաթիվ առավելություններ ձեր ընտանեկան, առօրյա և մասնագիտական ​​կյանքում: Բայց նորից. կան բաներ, որոնք կարող են խանգարել ձեր ճանապարհին: Որո՞նք են այդ խոչընդոտները: Այս հարցին մենք կպատասխանենք հաջորդ դասին, որտեղ մենք թվարկում ենք հնարավոր միջամտության մեծ մասը և տալիս ենք շատ հետաքրքիր օրինակներ.

Ցանկանու՞մ եք ստուգել ձեր գիտելիքները:

Եթե ​​ցանկանում եք ստուգել ձեր տեսական գիտելիքները դասընթացի թեմայի վերաբերյալ և հասկանալ, թե ինչպես է այն համապատասխանում ձեզ, կարող եք անցնել մեր թեստը: Յուրաքանչյուր հարցի համար կարող է ճիշտ լինել միայն 1 տարբերակ: Ընտրանքներից մեկը ընտրելուց հետո համակարգը ավտոմատ կերպով անցնում է հաջորդ հարցին:

Փաստարկների և համոզման օրենքներ

«Ամոթ չի կարող լինել անզոր լինել մեկ բառով ինքն իրեն օգնելու,

քանի որ բառի օգտագործումն ավելի բնական է մարդու բնության համար, քան մարմնի գործածությունը»:

Արիստոտել. «Հռետորաբանություն»

Ապացուցելն ու համոզելը տարբեր գործընթացներ են։

Ապացուցել չի նշանակում համոզել։

ՀավատքՀինը փոխարինելու համար նոր տեսակետի ձևավորման գործընթացն է։ Համոզելը հաջող ռացիոնալ և զգացմունքային ազդեցություն է մարդու ազատ կամքի վրա, որի արդյունքում նա ինքն է գալիս այն եզրակացության, որ այն արարքը, որը դուք պահանջում եք նրանից, անհրաժեշտ է:

Համոզել նշանակում է տպավորություն ստեղծել, վստահություն ներշնչել, որ թեզի ճշմարտացիությունն ապացուցված է։

Ցանկացած ելույթի հիմնական գաղափարը` թեզը, հաստատվում է մտքում փաստարկների օգնությամբ:

Թեզիս- միտք, դիրքորոշում, որի ճշմարտացիությունը պահանջվում է ապացուցել (Ի՞ՆՉ եք ուզում ապացուցել):

այն պետք է հստակ ձևակերպվի.

այն պետք է ձևակերպվի դրականորեն.

թեզը չպետք է պարունակի տրամաբանական հակասություն.

այն պետք է մնա անփոփոխ այս ապացույցի ընթացքում

Փաստարկներ- հիմքեր, փաստարկներ, որոնց օգնությամբ հիմնավորվում (ապացուցվում է) թեզը. Ապացույցորոշ դրույթների ճշմարտացիության տրամաբանական հաստատումն է այն պնդումների հիման վրա, որոնց ճշմարտացիությունը հայտնի է:

Փաստարկ- մտավոր գործունեություն հետագա հիմնավորման համար անհրաժեշտ և այդ նպատակով բավարար հիմքերի և փաստարկների վերլուծության և ընտրության վերաբերյալ:

եզրակացությունմի քանի դատողությունների հիման վրա արված եզրակացություն է։ Մտածողություն, որը հանգեցնում է դատողություններից եզրակացությունների: Նա կարող է լինել դեդուկտիվԸնդհանուրից մինչև հատուկ; ինդուկտիվմասնավոր տարածքներից մինչև ընդհանրացնող եզրակացություն կամ եզրակացություն Նմանապես.

Փաստարկային մեթոդներՏրամաբանական դատողություն, ամբողջություն եզրակացություններ, որոնք օգտագործվում են ապացույցում; խելացի մոդելավորում; մտքի փորձ, որին հաջորդում է գտածոների տրամաբանական վերլուծությունը:

Փաստարկը խորապես անհատական, անհատական ​​պատճառաբանություն է: ՍԿԶԲՈՒՆՔ I.

ՓԱՍՏԱՐԿՆԵՐԸ ՊԵՏՔ Է ՃԻՇՏ ՀԱՅՏԱՐԱՐՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐ ԼԻՆԱՆ.

Ցույց- ապացույցի ձևը կամ մեթոդը (տրամաբանական պատճառաբանություն, եզրակացությունների մի շարք, որոնք օգտագործվում են ապացուցման մեջ):

Տարբերակել ուղղակի և անուղղակի ապացույցները:

ժամը ուղղակի ապացույցներթեզը հիմնավորվում է փաստարկներով՝ առանց լրացուցիչ կոնստրուկցիաների օգնության։

անուղղակի ապացույցներենթադրում է թեզի ճշմարտացիության հիմնավորում՝ հերքելով հակասական դիրքորոշումը՝ հակաթեզը։

Անուղղակի ապացուցման մեջ օգտագործվում են երկու մեթոդ.

Հակասությամբ

Բացառման մեթոդ

Փաստարկների տեսակները

Նրանք տարբերվում են մարդկանց մտքի և զգացմունքների վրա ազդեցության աստիճանով. 1) ուժեղ; 2) թույլ և 3) անվճարունակ: Հակափաստարկներն ունեն նույն աստիճանավորումը.

1. Ուժեղ - կասկածներ մի հարուցեք, դրանք չեն կարող հերքվել, ոչնչացվել, հաշվի չառնվել։ Այն:

ճշգրիտ հաստատված և փոխկապակցված փաստեր և դրանցից բխող դատողություններ.

օրենքներ, կանոնադրություն, կարգավորող փաստաթղթեր, եթե դրանք կատարվում են և համապատասխանում են իրական կյանքին.

փորձնականորեն հաստատված եզրակացություններ;

փորձագիտական ​​կարծիքներ;

մեջբերումներ հրապարակային հայտարարություններից, հեղինակությունների ոլորտում ճանաչված գրքերից.

վկաների և իրադարձությունների ականատեսների ցուցմունքները.

վիճակագրական տեղեկատվություն, եթե դրա հավաքագրումը, մշակումը և ընդհանրացումը կատարվում են պրոֆեսիոնալ վիճակագիրների կողմից։

2. Թույլ

Կասկածներ առաջացնել հակառակորդների, հաճախորդների, աշխատակիցների մոտ:

Երկու կամ ավելի փաստերի վրա հիմնված եզրահանգումներ, որոնց միջև կապը պարզ չէ առանց երրորդի:

Ալոգիզմների վրա կառուցված հնարքներ և դատողություններ («Ջուր, մի անգամ խմեցի, ծարավս չի հագեցնում»: Կատակ «կանացի տրամաբանության» մասին)

անալոգիաներ և ոչ պատկերավոր օրինակներ

հանգամանքներից բխող կամ դրդապատճառով, ցանկությամբ թելադրված անձնական բնույթի փաստարկներ.

կողմնակալ շեղումներ, աֆորիզմներ, ասույթներ (կոնտեքստից հանված)

ենթադրությունների, ենթադրությունների, սենսացիաների հիման վրա արված փաստարկներ, տարբերակներ կամ ընդհանրացումներ.

եզրակացություններ ոչ ամբողջական վիճակագրությունից։

3. Չհաջողված փաստարկներ .

Նրանք թույլ են տալիս բացահայտել, վարկաբեկել հակառակորդին, ով օգտագործել է դրանք։

Կեղծված փաստերի վրա հիմնված դատողություններ

Չեղյալ հայտարարված որոշումներ

ենթադրություն, ենթադրություն, ենթադրություն, ենթադրություն

Վեճեր, որոնք հիմնված են նախապաշարմունքների, անտեղյակության վրա;

Շինծու փաստաթղթերից արված եզրակացություններ.

Նախապես խոստումներ և խոստումներ

Կեղծ հայտարարություններ և ցուցմունքներ

Ասվածի կեղծում և կեղծում.

Պարզ փաստարկների սխեման

Թեզիս(հիպոթեզ) - թեզի մշակում(փաստարկներ տարբեր տեսակներ) –եզրակացություններ(առաջարկություններ):

Տարբեր տեսակի փաստարկներ.

Բուն թեզի մեկնաբանություն, պարզաբանում

Այլ կարծիքների հերքում (հակասության ապացույց)

Դրական փաստեր, օրինակներ (օրինակներ կյանքից, գրականությունից, պատմությունից)

Հակասական փաստեր, օրինակներ

Համեմատություններ, անալոգիաներ, համադրումներ

Ամփոփում, եզրակացություններ

Փաստարկման օրենքներ

Ներդրման օրենքը (ներկառուցում) գործընկերոջ հիմնավորման տրամաբանության մեջ

Վ ընդհանուր մտքի լեզուն

Փաստարկների նվազեցման օրենք (5-7)

Օբյեկտիվության և ապացույցների օրենքը

Դիալեկտիկայի օրենքը (հակադրությունների միասնություն).Խոսեք ոչ միայն ձեր ապացույցների դրական կողմերի մասին, այլև թերությունների մասին

Հավասարության և հարգանքի դրսևորման օրենքը. Ընկերոջը ավելի հեշտ է համոզել, քան թշնամուն:

Reframing-ի (կենտրոնացման) օրենքը.Մի մերժեք գործընկերոջ փաստարկները, այլ, ճանաչելով դրանց օրինականությունը, գերագնահատեք դրանց ուժն ու նշանակությունը՝ փոխելով ենթատեքստը։ Ընդգծեք կորուստների կարևորությունը և նվազեցրեք շահույթի կարևորությունը, եթե ընդունում եք նրա դիրքորոշումը: Օգտագործեք հակառակորդի խոսքերը ձեզ համար բարենպաստ տեսանկյունից վերաձեւակերպելու տեխնիկան։

Վեճի ընթացքում օգտագործեք այն փաստարկները, որոնք դուք և ձեր հակառակորդը նույն կերպ եք հասկանում։

եթե փաստարկը չի ընդունվում, գտեք դրա պատճառը և մի պնդեք դրա վրա:

Մի թերագնահատեք հակառակորդի ուժեղ փաստարկների կարևորությունը, ընդգծեք դրանց կարևորությունը և ձեր ճիշտ ըմբռնումը։

Ներկայացրեք ձեր փաստարկները այն բանից հետո, երբ պատասխանեք ձեր գործընկերոջ փաստարկներին:

Չափեք վեճի տեմպը զուգընկերոջ խառնվածքի առանձնահատկություններով։

Չափազանց համոզիչ լինելը միշտ հակահարված է առաջացնում՝ զուգընկերոջ գերազանցությունը վիրավորական է:

Բերե՛ք մեկ կամ երկու ուշագրավ փաստարկ: Մի արեք «վիճաբանության բիրտ ուժի» սխալը։

Բարև, ընկերներ:

Հաճախ ընթերցողների և իմ սեմինարների մասնակիցների հետ քննարկումների ժամանակ մի միտք «սայթաքում է». — Իսկ ինչպե՞ս համոզել։

Գիտեք, համոզելու ոլորտում փորձառու մարդուն կարող է զարմացնել նման հարց. Եվ ահա թե ինչու. շատ առումներով համոզելու ընթացակարգն արդեն գործում է ավտոմատ օդաչուի վրա, և դուք ինքներդ չեք նկատում, թե ինչպես եք հետևում ինչ-որ համակարգին:

Դա նման է մարտարվեստի մասնագետի, ում համար շատ պաշտպանական բլոկներ են մշակվել այնպիսի ավտոմատությամբ, որ ինքն էլ չի հասկանում, թե ինչպես կարող է նման արագությամբ արգելափակել թշնամու հարվածների ավալանշը։

Այսինքն՝ մենք տեսությունը պրակտիկայի հիման վրա կառուցելու կարիք ունենք։ Այո, մեր ոլորտում ամեն ինչ այսպես է լինում՝ նախ ինքդ ես ինչ-որ բան անում, համոզվում, որ սարքավորումն աշխատում է, հետո կիսվում ուրիշների հետ։

Գիտեք, երբ խոսքը գնում է համոզելու մասին, անմիջապես մտքում է գալիս լեգենդար հեղինակային հեղինակ Գարի Բենսիվանգայի առաջարկած դասական բանաձևը: Չեմ կարծում, որ այս տղան որևէ ծանոթության կարիք ունի:

Պարզ լինելու համար ավելի ճիշտ կլինի այս բանաձեւն անվանել «հավասարում»։

Այս հավասարումն ունի հետևյալ տեսքը.

Խնդիր + Խոստում + Ապացույց + Լուծում = Համոզում

Ստանդարտ սխեմա, որով դուք կարող եք համոզել ձեր վաճառքի տեքստերում:

Պ ցույց տվեք, որ ծանոթ եք հաճախորդի խնդիրներին

Յուրաքանչյուր մարդու կյանքում կա խնդրահարույց իրավիճակներ- աշխատանք, բիզնես, անձնական հարաբերություններ, անձնական աճ, առողջություն, արտաքին տեսք և այլն:

Մենք չենք ցանկանում համակերպվել այս խնդիրների հետ, քանի որ հասկանում ենք, որ դրանք դանդաղեցնում են մեզ և տհաճ փոփոխություններ են անում մեր կյանքում:

Եթե ​​ցանկանում եք ակնթարթորեն ուշադրություն գրավել, անմիջապես բարձրաձայնեք հաճախորդների խնդիրները, որոնց լուծման համար նախատեսված է ձեր արտադրանքը:

Դա արվում է, որպեսզի ձեր տեքստի առաջին տողերից ցույց տաք, որ ընթերցողը հասել է այնտեղ, որտեղ պետք է լինի: Որ հասկանում ես նրան, և դու ծանոթ ես այս դժվարություններին։

Բայց այստեղ գլխավորը չտարվելն է։ Բարձրաձայնել խնդիրը չի նշանակում ահավոր վախեցնել ընթերցողին, որպեսզի նա խրված լինի քո տեքստից վախի ջղաձգումների մեջ։

Ես սիրում եմ խնդրահարույց պահերը մեղմ ոճով հնչեցնել՝ դրանց թվարկումը սկսելով շատ հավատարիմ արտահայտությամբ.

«Իհարկե, դուք ծանոթ եք նման իրավիճակներին…»

* Այսինքն՝ մենք չենք կենտրոնանում խնդրի վրա, այլ ցույց ենք տալիս դրա հետեւանքները, որոնց բախվել է մեր ընթերցողը։

Օրինակ՝ մի տարվեք ավելորդ քաշը«, խոսեք այն մասին, թե ինչպես է կինը իրեն ազատ չի զգում իր սիրելի զգեստում, ինչպես նախկինում։

Ինչ է հիմնական նպատակըքո խոստումը?

Ի դեպ, «խոստում» բառն է ձեզ համար։ Անցանկալի է տեքստում ոճային արտահայտություններ օգտագործելը «Մենք ձեզ խոստանում ենք…»- ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, ընթերցողը կասկածում է նման ինքնավստահ խոստումներին:

«Խոստում» տարրի հիմնական նպատակը ընթերցողին ցույց տալն է, որ դժվարությունը ժամանակավոր է և ոչ թե աշխարհի վերջը։

Կարևոր է, որ ընթերցողը հասկանա, որ իրավիճակը շտկելի է, որ նա միակը չէ դրանում։ Նա հաճույքով կարդում է, երբ տեսնում է, որ շատերը նույնպես զգացել են այս իրավիճակը, և որ նրանք արդեն հաղթահարել են այն և նորից լիարժեք վայելում են կյանքը։

Դուք նման եք հույսի փարոսի:

Նման տարրը թույլ է տալիս նրբորեն և աստիճանաբար ընթերցողին փոխանցել խնդրի բլոկից լուծման բլոկին: Սա միայն առաջին քայլն է, եթե հույս ես տալիս, ապա պետք չէ սահմանափակվել բառերով. դրանք պետք է ինչ-որ բանով հաստատել։

Մի ասա, ապացուցիր

Ինքներդ դատեք, ինչո՞ւ պետք է ձեր խոսքերին հավատա այն ընթերցողը, ով անձամբ չի ճանաչում: Բառերն այսօր այնքան են արժեզրկվել, որ մարդկանց գնահատում են հենց իրենց արարքներով:

Երբ քաղաքական գործիչը նախընտրական պաստառ է փակցնում, որի վրա փակցված է «Իր խոսքի մարդ» կնիքը, բոլոր անցորդները ծիծաղում են: Խոսքերը հենց այդպես են՝ ասա, թե ինչ է ասել, բայց ո՞վ է անելու, ընկերս։

Նույնը վաճառքի դեպքում...

Եթե ​​դուք ասում եք, որ ձեր արտադրանքը օգնում է խնայել էլեկտրաէներգիայի 20%-ը, ապա, եթե խնդրում եք, թվերով ապացուցեք, թե ինչպես և ինչի պատճառով է դա տեղի ունենում, միայն այս կերպ նրանք ձեզ կհավատան։

Մի մոռացեք «սոցիալական ապացույցի» ուժը (հուսով եմ, որ ռուսախոսներն ինձ կներեն այս տերմինն օգտագործելու համար): Ընթերցողին հերոս տվեք: Ցույց տվեք ձեր արտադրանքի ողջ հզորությունը ձեր հաճախորդի կյանքից կոնկրետ օրինակով:

Սխեման պարզ է. մինչև ապրանքը վատն էր, բայց ապրանքից հետո այն դարձավ հիանալի: «Անցյալ-ապագա» տեխնիկա.

Ժամանակն է առաջարկել

Երբ տղամարդն ամուսնության առաջարկ է անում կնոջը, որպես կանոն, իր խոսքով և գործով, նա արդեն ապացուցել է հոգատար ամուսին և պարկեշտ ընտանիքի տղամարդ լինելու իր կենսունակությունը։

Խնդիրը բարձրաձայնեցիք, հույս տվեցիք, ապացույցներով հաստատեցիք, և հիմա եկել է առաջարկը։

Ինչպես ասում են՝ հաճախորդին արդեն «տաքացրել են» (չշփոթել «տաքացման» հետ)՝ հիմա վճռական գործողությունների ժամանակն է։

Եվ հիմա ասպարեզում է հայտնվում ձեր սուպեր արտադրանքը կամ գերծառայությունը, որոնք նախատեսված են հաճախորդների դժվարությունները հաղթահարելու համար։ Այդ դեպքում ձեր առաջարկն այլևս այդքան աներես և ճակատային տեսք չունի:

Դուք ամեն ինչ արել եք ըստ գիտության, և հետո մենք ստանում ենք համոզմունք, և ոչ թե սիրողական «հրում», որի համար գրասենյակներում արդեն ցուցանակներ են փակցված. «Մենք կրակում ենք յուրաքանչյուր երրորդ վաճառքի մենեջերի վրա, երկրորդը նոր է դուրս եկել».

Օգտագործեք այս բանաձև-հավասարումը ձեր տեքստերում, և այդ ժամանակ համոզելու գործընթացը կսկսի լավ բերք բերել: