Изпратете добрата си работа в базата знания е лесно. Използвайте формата по-долу

Студенти, докторанти, млади учени, които използват базата от знания в обучението и работата си, ще ви бъдат много благодарни.

Хоствано на http://www.allbest.ru/

министерство селско стопанствоРуска федерация

FGOU VPO "Кемеровски държавен земеделски институт"

Катедра "Икономика и управление в предприятието"

Тест

По темата: Аргументация на убеждението

Завършено:

Студент 3 курс (V семестър) ЗО

Стопански факултет

Шумихина Ю.А.

Кемерово 2011г

ВЪВЕДЕНИЕ

2. АРГУМЕНТАЦИЯТА КАТО РАЦИОНАЛНО – ЛОГИЧЕСКА ЧАСТ НА ВЯРВАНЕТО

3. МЕТОД НА АРГУМЕНТАЦИЯ И ПЕРСПЕКТИВА НА СЪБЕСЕДНИКА

6. ЕФЕКТИВНОСТ НА АРГУМЕНТАЦИЯТА

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

ВЪВЕДЕНИЕ

Аргументацията е логически и комуникативен процес, насочен към обосноваване на позицията на едно лице с цел последващото й разбиране и приемане от друго лице. Аргументацията е една от многото възможности за речево въздействие върху човешкото съзнание. Наистина, когато се опитват да спечелят на своя страна, далеч не винаги прибягват до логически последователни аргументи: понякога е достатъчно просто да се разбере, че позицията, която защитават, е в интерес на адресата. ; защитавайки тези интереси, човек все още може да влияе на емоциите, да играе на чувството за дълг, на моралните принципи. Аргументацията е една от възможните тактики за реализиране на идеята. Тя изисква професионални познанияи обща ерудиция, концентрация, издръжливост, решителност и коректност. В същото време ние сме до голяма степен зависими от събеседника. В крайна сметка от него зависи в крайна сметка дали ще приеме нашите аргументи или не.

В допълнение, аргументацията често се нарича такава реч или епизод от нея, която на външен вид прилича на аргументация като тактика, но по същество не е насочена към реално убеждаване и защита на нечия гледна точка. В крайна сметка е възможно, излагайки аргументи в присъствието на някого, изобщо да не разчитате да повлияете на нечие съзнание, а просто да мислите на глас „пред свидетели“; или, да речем, изтъкване на аргументи в полза на една или друга позиция.

В много случаи, например на лекция, в есе, в научна работа, в доклад, по време на дебат, в съдебни заседания, при защита на дисертация и в много други, трябва да докажете, обосновете направените преценки, тоест да приложите аргумента.

Теорията на доказателството и опровержението е съвременни условиясредство за формиране на научно обосновани вярвания. В науката учените трябва да докажат различни преценки, например преценка за това какво е съществувало преди нашата ера, до кой период принадлежат предметите, открити през археологически разкопки, за атмосферата на планетите слънчева система, за звездите и галактиките на Вселената, за теоремите на математиката, за посоката на развитие на компютрите, за изпълнението на дългосрочни прогнози за времето, за мистериите на океаните и космоса. Всички тези преценки трябва да са научно обосновани.

Забележим интерес към проблемите на аргументацията възниква във връзка с широкото разгръщане на процесите на демократизация. Публичен животв нашата страна. Това създаде благоприятни условия за взаимен обмен на мнения между представители на различни партии, блокове и движения.

Така че в това контролна работаИскам да очертая всички възможни тактики на убеждаване, методи на аргументация, да покажа как можете да защитите позицията си, как трябва да можете да убеждавате опоненти и слушатели, как да давате сериозни аргументи в полза на вашите твърдения и да излагате контрааргументи срещу опонентите .

1. ИЗ ИСТОРИЯТА НА ТЕОРИЯТА НА АРГУМЕНТАЦИЯТА

Дълго време проблемите на аргументацията, умението за убеждаване и дискусия бяха почти напълно неразработени в нашата логико-методологическа, психологическа и философска литература. Това до голяма степен беше възпрепятствано от установения догматичен и коментарен стил в хуманитарни наукикоето беше наложено отгоре и възпрепятства свободното обсъждане на нови неотложни проблеми и запознаването с интелектуалните ценности, натрупани от световната култура.

Сред тези ценности несъмнено принадлежи изкуството на аргументацията и убеждаването, достигнало своя връх в древна Гърция. Развитият политически живот в гръцките градове-държави, борбата на различни партии за влияние върху умовете и сърцата на своите съграждани, демократичният дух, който преобладаваше във всички обществени форуми - всичко това не можеше да не допринесе за подобряването на умението на публичната реч. Древните гърци първи са се замислили върху такива фундаментални въпроси: защо една реч убеждава, а друга не? Защо се съгласяваме с едното и възразяваме на другото? Не само античната реторика, но и диалектиката на Сократ, и логиката на Аристотел възникват от отговорите на тях.

Започвайки с древните гърци, в развитието на реториката като изкуство на убеждаването могат ясно да се видят две тенденции. Една от тях е свързана с метода на диалога, практикуван от Сократ и разработен в детайли в диалозите на Платон, блестящи по форма и дълбоки по съдържание. Понастоящем този метод се нарича Сократов метод за задаване на систематични въпроси и анализ на получените отговори за съвместно търсене на истината и изясняване и съгласуване на техните позиции по обсъждания въпрос.

Друго направление, станало традиционно в класическата реторика, е свързано с името на Аристотел и съдържанието на неговия труд „Реторика“. В него реториката се разглежда като учение, което допринася за „намирането на възможни начини за убеждаване относно всеки даден предмет“, докато „всяка друга наука може да учи и убеждава само за това, което принадлежи на нейната област“. Тази цел се постига чрез прилагане на логически разсъждения към „нетехнически“, по думите на Аристотел, средства за убеждаване, към които той се позовава на факти, разкази на очевидци, писмени договори, клетви и дори свидетелства, получени при изтезания.

Въпреки факта, че Аристотел остава най-висшият авторитет в областта на реториката за древен Рим, въпреки това римляните са допринесли с много ценно и достойно внимание за тази наука и особено за ораторската практика. На първо място, тяхната заслуга се състои в разработването на техники за съставяне на речи, анализ на тези аргументи или аргументи, които Stagirite нарече нетехнически, и подобряването на стила и красотата на речта. Тук римските оратори са последователи на традицията, възникнала в писанията на ученика на Аристотел Теофраст, а не на неговата собствена. Те смятаха, че неговата „Реторика“, въпреки безспорните си достойнства, е по-подходяща за анализ на готови речи, отколкото за компилирането им. Следователно за римските ретори и оратори е много по-важно ръководството „За сричката“, написано от Теофраст, което не е достигнало до нас, в което, опирайки се на принципите на своя учител, той обобщава огромния опит, натрупан от неговите предшественици в областта на стила и речта. Римските съдебни оратори значително подобриха така наречените нетехнически средства за аргументация, свързани с използването на доказателства, свидетелски показания, договори, споразумения и особено на правните норми. Известно е, че римското право, което се развива интензивно, стимулира интереса към въпросите на аргументацията и убеждаването, а позоваването на правните закони става неоспоримо доказателство в съдебните речи. Римските съдебни оратори бяха привлечени от схемата за свеждане на всички разнообразни случаи и мотиви до една система от сложни и разклонени видове и разновидности - така наречените статуси. Основите на такава система са разработени в средата на 2 век пр.н.е. Хермагор, смятан за преходна фигура от елинистическата към римската реторика. Римските оратори също изоставиха аристотеловото разделение на предпоставките просто на общи и частни. Вместо това те започнаха да ги характеризират като категории от определен вид, като причина и следствие, действително и възможно и т.н. Благодарение на това те успяха да направят по-фино разграничение между помещенията, по-скоро по отношение на тяхното качество, отколкото по отношение на количеството или обема (общи и частни преценки).

Под влиянието на Хермагор римските съдебни оратори започват да използват в своите речи подготвени форми или структури на аргументи или аргументи, които могат да бъдат използвани в бъдещи речи. По-късно обаче Цицерон и Квинтилиан се противопоставят на подобни догматични схеми, като правилно подчертават, че изобретяването и намирането на подходящи аргументи и схеми на разсъждение е творчески процес и изисква широко и безплатно образование.

Отклонението от древната традиция в реториката, въпреки че е посочено в по-късната римска реторика, все пак не е изразено в ясна и дори по-остра форма. Следователно този етап от развитието на реториката може да се характеризира като преходен от античността към средновековието, когато вярата заема мястото на убеждението, което според отците на Църквата трябва да замени всички създадени по-рано средства за убеждение.

Античната традиция в реториката, която, както видяхме, се формира под влиянието на произведенията на Платон и Аристотел, се характеризира с органично съчетаване на логико-философски, емоционално-психологически и морални принципи на убеждението. Въпреки това, в по-късния период се наблюдава постепенно отклонение от тази традиция, което се изразява в превключване на интереса от изучаването на общи теоретични проблеми към развитието на стила на речите, търсенето на специални реторични фигури, методи за създаване речи, използването на различни средствада ги украсяват и т.н.

От друга страна, през Средновековието вярата е все по-напреднала вместо убеждението. Така например Августин Блажени в книгата си за християнството, въпреки че допуска възможността за заимстване на някои принципи от езическата реторика на Цицерон, настоява, че убедителността на речите на християнския проповедник зависи повече от неговата морална чистота и вяра, отколкото от красноречието . Затова той силно препоръчва на ораторите да използват прост стил, който трябва да се основава „на твърдия авторитет и естественото красноречие на Светото писание“

как независима посокаизследователската теория на аргументацията започва да се оформя през 40-те години на нашия век. Появата му обаче е подготвена от дълга история на развитието на онези средства и методи за убеждаване, които започнаха да се използват дори в рамките на реториката, особено в древната логика и диалектика. Значителен тласък за появата на учението за аргументацията като специално направление в логиката и методологията на научното познание получиха под влиянието на онези изследвания, които бяха предприети в областта на анализа на процесите на научни открития.

От друга страна, превръщането на логиката в чисто формална наука, появата на символна или математическа логика, опитът да се прилагат нейните методи дори там, където те са неефективни, допринесоха за търсенето на нови средства и методи на разсъждение, особено в хуманитарни науки. И това не можеше да не постави на преден план въпроса за природата на логиката като цяло, възможността за прилагане на нейните концепции, теории и методи за оценка на реалните разсъждения и аргументите, дадени в тяхна защита. Следователно първата посока на изследване при създаването на учението за аргументацията върви по линията на търсене на адекватни логически средства и методи за убеждаване. Не става дума толкова за представяне на нови видове изводи, а за тяхното приложение към реални случаиаргументи, които не се свеждат само до формалния процес на дедукция и индукция, но задължително включват анализ на тези аргументи, аргументи или предпоставки, въз основа на които се прави надеждно или вероятностно заключение.

2. АРГУМЕНТАЦИЯТА КАТО РАЦИОНАЛНО-ЛОГИЧЕСКА ЧАСТ ОТ ВЯРВАНЕТО

аргументация логически комуникативен

Обръщайки се към подробното обсъждане на същността на аргументацията, трябва да се подчертае, че тя е специфична форма комуникационни дейности, неразривно и органично свързан с процеса на убеждаване. Следователно аргументът следва да се разглежда преди всичко от гледна точка на дейностния подход. Според този подход във всеки процес на аргументация е необходимо да се разграничи, първо, предметът на аргументация, т.е. лице или група от лица, които се опитват да повлияят на други хора и да ги убедят в истинността или най-малкото в валидността на своите твърдения, предположения и решения; второ, обектът или адресатът на аргумента, към когото е предназначен; трето, схемата или структурата на дейността, която включва целта на аргумента и възможните начини за нейното изпълнение; четвърто, средствата, методите и техниките за въздействие върху обекта на аргументация, с помощта на които аудиторията се убеждава и се съгласява с изложените твърдения, тези или решения. Комуникативният подход подчертава преди всичко активността на субекта, насочена към промяна на възгледите, мненията и вярванията на други хора. В областта на познанието и духовната дейност аргументацията е насочена именно към преструктуриране на съзнанието, промяна на представите, концепциите и преценките на хората. При вземане на решения в практическата дейност аргументацията е насочена към такава промяна във възгледите и преценките на хората, която може да ги накара да извършат определени действия, постъпки или поведение. Крайната цел на субекта или аргументатора е да постигне съгласие или приемане от обекта или респондента (аудитория от слушатели, читатели, зрители или отделни лица) не само на изложените твърдения, тези или решения, но и на онези аргументи или аргументи, които подкрепете ги, потвърдете или го оправдайте по един или друг начин. Наистина, убеждаването може да се счита за постигнато, ако публиката се съгласи или приеме аргументите. Този процес на взаимодействие между аргументатора и респондента, говорещия и публиката, опонента и пропонента, кулминиращ в получаване на съгласието на респондента с твърденията и аргументите на аргументатора и разчитащ на рационално-критични форми на обосновка, е от съществено значение за правилното разбиране на характерните особености на аргументацията.

Те включват, на първо място, идеята за аргументацията като рационално-логичен компонент на процеса на убеждаване. Тази характеристика на аргументацията е била и е призната от всички учени, от Платон и Аристотел до съвременните теоретици на аргументацията.

други отличителна чертааргументацията се състои в това, че се основава на рационален анализ на онези видове разсъждения, с помощта на които се постига убеждение.

Аргументацията, от друга страна, е ориентирана от самото начало към рационален анализ на връзката между твърдения и аргументи, които могат да бъдат представени в различни видовеобосновавам се. Дори може да се каже, че винаги, когато едно твърдение, теза, решение се разглежда заедно с подкрепящи или обосноваващи аргументи, имаме работа с аргумент. Връзката между твърдение или заключение и аргументите, които го подкрепят, може да бъде от дедуктивен характер, когато заключението се извежда от аргументите съгласно правилата за извод. Друг тип връзка между твърдение и аргументи се нарича връзка на логическо потвърждение, която обхваща индукция, аналогия, статистически изводи и някои други видове разсъждения. В този случай аргументите само с различна степен на вероятност или вероятност потвърждават изложеното твърдение, хипотеза или обобщение. Ако при дедуктивната аргументация имаме работа с пълно обосноваване на изложените твърдения, то във всички останали случаи можем да говорим само за непълно, частично обосноваване на нашите твърдения.

За да се доближат принципите на аргументацията до реалните спорове и дискусии, е необходимо да се признаят както дедуктивните, така и недедуктивните методи на логиката като легитимни средства за разсъждение, извеждане на истината от представените аргументи или посочване на истината, когато тя стига до индукция и други правдоподобни заключения. Очевидно в случая не трябва да говорим за чисто формални разсъждения, които, въпреки че играят важна роля в обосноваването на научното познание, не се използват за търсене на истината и аргументация.

Аргументацията е най-важният, основен компонент на убеждаването, тъй като разчита на първо място на рационалните основи на убеждаването, на разума, а не на емоциите, които са трудни за контролиране и още повече за анализ. Второ, в самата сърцевина на рационалното убеждаване лежи разсъждението, т.е. процесът на трансформиране на една мисъл в друга, който се контролира от субекта. Въпреки че неформалното разсъждение не позволява директно прехвърляне на истината от предпоставките към заключенията, въпреки това можем да оценим техните заключения, използвайки рационален анализфакти, които ги подкрепят. На трето място, аргументацията се стреми да разкрие истинския механизъм на рационално убеждаване, както се случва в хода на диалог, полемика, спор или дискусия, както и в приемането практически решения. Четвърто, поради логическата си структура аргументът става подреден, целенасочен и организиран. Целенасочеността и подредеността на аргументацията намира своето конкретно въплъщение в последователността на онези фази или етапи, през които преминава.

Разбира се, тези фази в различни области на дейност имат свои специфични характеристики и различия, но въпреки това в тях може да се идентифицира нещо общо и неизменно, което ни позволява да ги разглеждаме в рамките на една обобщена аргументационна схема. .

На първия, начален етап се формулира основната цел на спора, задачата или проблемът, който трябва да бъде обоснован и по този начин да убеди аудиторията в неговата истинност, целесъобразност, полезност и др. критерии.

Вторият етап на аргументацията е свързан с търсенето, оценката и анализа на тези факти, доказателства, наблюдения, експерименти, данни.

Третата, последна фаза на аргументацията е свързана с установяването и обосноваването на логическата връзка между данните и получения въз основа на тях резултат. Такъв резултат може да представлява неоспоримо заключение, извлечено от предпоставките като аргументи. В по-голямата си част изводите от даден аргумент са резултати, получени с помощта на недедуктивно разсъждение, които потвърждават заключението в една или друга степен и следователно могат да бъдат оценени с една или друга степен на вероятност. Разбира се, в хода на спор или дискусия се използват и дедуктивни заключения, но в практическото разсъждение аргументацията се основава предимно на недедуктивно разсъждение, чиито изводи са безспорни, не окончателни, а само правдоподобни. Ето защо внимателната оценка, критика и коригиране на аргументи, основания или аргументи, извършени в процеса на аргументацията, е от толкова решаващо значение. Въпреки че резултатът или заключението от спор в различни области се нарича по различен начин, например в правото - присъда, в науката - потвърждение на хипотеза, на практика - вземане на решение и т.н., но от логическа гледна точка, такова заключение е резултатно разсъждение, доказателство или потвърждение на тезата, основаващо се на установяването на определена логическа връзка между данните и заключението.

3 . МЕТОД НА АРГУМЕНТАЦИЯ И УБЕЖДАВАНЕ НА СЪБЕСЕДНИКА

Аргументационната структура включва тезата, аргументите и демонстрацията:

Тезата е изявление на вашата позиция (вашето мнение, вашето предложение към другата страна и т.н.).

Аргументите са аргументите, позициите, доказателствата, които давате, за да обосновете своята гледна точка. Аргументите отговарят на въпроса защо трябва да вярваме или да правим нещо.

Демонстрацията е връзката между тезата и аргумента (т.е. процесът на доказване, убеждаване).

С помощта на аргументи можете напълно или частично да промените позицията и мнението на вашия събеседник. За да постигнете успех в бизнес разговора, трябва да спазвате някои важни правила:

1. Използвайте прости, ясни, точни и убедителни термини;

2. Кажете истината; ако не сте сигурни, че информацията е вярна, не я използвайте, докато не я проверите;

3. Темпото и методите на аргументация трябва да се избират, като се вземат предвид характеристиките на характера и навиците на събеседника;

4. Аргументацията трябва да е коректна по отношение на събеседника.

5. Въздържайте се от лични нападки към тези, които не са съгласни с вас;

6. Трябва да се избягват неделовите изрази и формулировки, които затрудняват възприемането на казаното, но речта трябва да е образна, а аргументите - нагледни; ако предоставяте негативна информация, не забравяйте да посочите източника, от който черпите информацията и аргументите си.

Ако сте много запознати с темата си, тогава най-вероятно вече имате някои аргументи на ваше разположение. Въпреки това, в повечето случаи, ако ще убеждавате партньорите си, ще бъде полезно да се запасите предварително с убедителни аргументи. За да направите това, можете например да направите списък с тях, да претеглите и да изберете най-силния.

Но как да преценим правилно кои от аргументите са силни и кои трябва да бъдат отхвърлени? Има няколко критерия за оценка на аргументите:

1. Добрите аргументи трябва да се основават на факти. Следователно от списъка с вашите аргументи можете веднага да изключите тези, които не можете да подкрепите с фактически данни.

2. Вашите аргументи трябва да имат пряко отношение към случая. Ако не са, изхвърлете ги.

3. Вашите аргументи трябва да са подходящи за вашите опоненти, така че трябва да разберете предварително колко интересни и навременни могат да бъдат за тях.

Съвременната научна и учебна литература подчертава редица реторически методиаргументация. Помислете за най-значимите за ситуации на бизнес междуличностна комуникация.

1. Фундаментален метод. Същността му е в пряко обръщение към събеседника, когото запознавате с фактите, които са в основата на вашите доказателства.

Числените примери и статистическите данни играят съществена роля тук. Те са идеалният фон в подкрепа на вашата теза. В края на краищата, за разлика от информацията, заявена с думи - често противоречива! -- Цифрите изглеждат по-убедителни: този източник обикновено е по-обективен и следователно привлекателен.

Когато се използва статистика, е необходимо да се знае мярката: купчина числа уморява слушателите, а аргументите не им правят необходимото впечатление. Също така отбелязваме, че небрежно обработените статистически материали могат да подведат слушателите, а понякога дори да заблудят.

Например ректорът на института предоставя статистически данни за студентите първа година. От тях следва, че през годината 50% от студентките са сключили брак. Подобна цифра е впечатляваща, но след това се оказва, че в курса са били само двама студенти и единият от тях се е оженил.

За да бъде статистиката илюстративна, тя трябва да обхваща голям брой лица, събития, явления и т.н.

2. Метод на противоречието. Има отбранителен характер. Въз основа на идентифицирането на противоречия в разсъжденията, както и аргументацията на събеседника и фокусирането върху тях.

Пример: I.S. Тургенев описва спора между Рудин и Пигасов относно съществуването на вярвания или не:

Чудесен! каза Рудин. — Значи не смятате, че има присъди?

Не и не съществува.

Това ли е вашето убеждение?

Как ще кажеш, че не съществуват. Ето един за вас, за първи път. Всички в стаята се усмихнаха и се спогледаха.

3. Метод на сравнение. Много ефективен и с изключителна стойност (особено когато сравненията са добре подбрани).

Придава на речта на инициатора на комуникация изключителна яркост и голяма сила на внушение. До известна степен е така специална формаметод за правене на изводи. Това е още един начин да направите изявлението по-"видимо" и тежко. Особено ако сте се научили да използвате аналогии, сравнения с предмети и явления, които са добре познати на слушателите.

Пример: "Животът в Африка може да се сравни само с това да си в пещ, където освен това са забравили да изключат светлината."

4. Метод "да, .. но ...". Най-добре се използва, когато събеседникът третира темата на разговора с известни предразсъдъци. Тъй като всеки процес, явление или обект има както положителни, така и отрицателни аспекти в своето проявление, методът „да, ... но ...“ ни позволява да разгледаме други възможности за разрешаване на проблема.

Пример: „Аз също си представям всички неща, които изброихте като предимства. Но сте забравили да споменете редица недостатъци ... ". И започвате последователно да допълвате едностранната картина, предложена от събеседника, от нова гледна точка.

5. Метод на "парчета". Често се използва - особено сега, когато диалогът, разговорът, дискусията активно се въвеждат в живота ни вместо монолози. Същността на метода е в разделянето на монолога на вашия събеседник на ясно различими части: „това е сигурно“, „това е съмнително“, „има най-много. различни точкивизия", "това е очевидно погрешно".

Всъщност методът се основава на добре позната теза: тъй като във всяка позиция и още повече в заключение винаги може да се намери нещо ненадеждно, погрешно или преувеличено, тогава уверената „офанзива“ дава възможност за определено степен на „разтоварване“ на ситуации, включително най-сложните.

Пример: „Това, което съобщихте за модела на съвременна складова работа, е теоретично абсолютно правилно, но на практика понякога има много значителни отклонения от предложения модел: големи закъснения от доставчици, трудности при получаване на суровини, бавност на администрацията ... ”.

6. Метод на бумеранга. Това дава възможност да се използва "оръжието" на събеседника срещу него. Тя няма силата на доказателство, но има изключителен ефект върху публиката, особено ако е приложена с достатъчна доза остроумие.

Пример: V.V. Маяковски разговаря с жителите на един от районите на Москва по въпроса за решаването на международните проблеми в страната на Съветите. Изведнъж някой от публиката пита: „Маяковски, каква си националност? Ти си роден в Багдати, значи си грузинец, нали? Маяковски вижда, че пред него е възрастен работник, който искрено иска да разбере проблема и също толкова искрено задава въпрос. Затова той отговаря любезно: „Да, сред грузинците аз съм грузинец, сред руснаците съм руснак, сред американците бих бил американец, сред германците съм германец“.

По това време двама млади мъже, седнали на първия ред, саркастично викат: „А сред глупаците?“. Маяковски спокойно отговаря: „И аз за първи път съм сред глупаците!“.

7. Метод на игнориране. Като правило най-често се използва в разговори, спорове, спорове. Неговата същност: фактът, изложен от събеседника, не може да бъде опроверган от вас, но неговата стойност и значение могат да бъдат успешно игнорирани. Струва ви се, че събеседникът придава значение на нещо, което според вас не е толкова важно. Вие го излагате и анализирате.

8. Начин на теглене. Тя се основава на постепенна субективна промяна на съществото на делото.

Пример: „Богатството няма граници, когато е в големи размериотивам в чужбина"; „Дребната риба знае най-добре кой ще спечели печалбата. Но кой ще слуша дребните?

9. Метод на видима опора. Изисква много внимателна подготовка. Най-подходящо е да го използвате, когато действате като опонент (например в дискусия). Какво е? Да речем, че събеседникът е посочил своите аргументи, факти, доказателства по въпроса за дискусията и сега ви се дава думата. Но в началото на речта си изобщо не му противоречиш и не възразяваш. Нещо повече - за изненада на присъстващите, се притече на помощ, като донесе нови позиции в негова полза. Но всичко това е само за показ! И тогава идва контраатаката. Приблизителна схема: „Все пак ... вие сте забравили да цитирате такива факти в подкрепа на вашата теза ... (избройте ги), а това далеч не е всичко, тъй като ...“. Сега идва ред на вашите контрааргументи, факти и доказателства.

4. ПРАВИЛА И ГРЕШКИ, СВЪРЗАНИ С АРГУМЕНТИ

Логическата последователност и доказателствената стойност на разсъжденията до голяма степен зависи от качеството на оригиналния фактически и теоретичен материал - убедителната сила на аргументите.

Процесът на аргументация винаги включва предварителен анализ на наличния фактически и теоретичен материал, статистически обобщения, разкази на очевидци, научни данни и др. Слабите и съмнителни аргументи се отхвърлят, а най-убедителните се синтезират в стройна и последователна система от аргументи.

Предварителната работа се извършва, като се вземе предвид специална стратегия и тактика на аргументация. Под тактика разбираме търсенето и подбора на такива аргументи, които ще бъдат най-убедителни за дадена аудитория, като се вземат предвид възрастови, професионални, културни, образователни и други характеристики. Изказванията на една и съща тема пред състава на съда, дипломати, ученици, театрални работници или млади учени ще се различават не само по стил, дълбочина на съдържанието, психологически подход, но и по вида и характера на аргументацията, по-специално, специална селекция от най-ефективните, т.е. близки, разбираеми и убедителни аргументи.

1. Приведените аргументи за доказване на тезата трябва да са верни.

2. Аргументите трябва да са достатъчна база за доказване на тезата.

3. Аргументите трябва да бъдат съждения, чиято истинност се доказва независимо, независимо от тезата.

1. Фалшивостта на основата („Основна заблуда“). Като аргументи се приемат не верни, а неверни съждения, които издават или се опитват да минат за верни. Грешката може да е неволна. Например геоцентричната система на Птолемей е изградена върху погрешното предположение, че слънцето се върти около земята. Грешката може да бъде и умишлена (софизъм), извършена с цел объркване, подвеждане на други хора (например даване на неверни показания от свидетели или обвиняем по време на съдебно следствие, неправилна идентификация на вещи или хора и др.).

Използването на неверни, недоказани или непроверени аргументи често е придружено от фрази: „всички знаят“, „отдавна е установено“, „абсолютно очевидно“, „никой няма да отрече“ и др. На слушателя като че ли остава едно: да се упреква, че не знае това, което отдавна е известно на всички.

2. "Предвиждане на причините." Тази грешка се допуска, когато тезата се основава на недоказани аргументи, последните не доказват тезата, а само я предусещат.

3. "Порочен кръг". Грешката е, че тезата се обосновава с аргументи, а аргументите се обосновават със същата теза. Това е вариант на грешката „прилагане на недоказан аргумент“.

5. ИЗИСКВАНИЯ, НЕОБХОДИМИ ЗА РЕШАВАНЕ НА ПРОБЛЕМИТЕ НА АРГУМЕНТАЦИЯТА

1. Изискване за надеждност, т.е. Истинността и доказателството на аргументите се определя от факта, че те действат като логически основи, въз основа на които се извежда тезата. Колкото и да са вероятни аргументите, от тях може да произтече само правдоподобна, но не и надеждна теза. Добавянето на вероятности в предпоставки води само до увеличаване на степента на вероятност на заключението, но не гарантира надежден резултат.

Аргументите действат като основа , на които се основава аргументът. Ако непроверени или съмнителни факти се поставят непретенциозно в основата на разсъждението, тогава целият ход на аргументацията е застрашен. Достатъчно е опитен критик да постави под съмнение един или няколко аргумента, тъй като цялата система на разсъждение рухва и тезата на оратора изглежда произволна и декларативна. Не може да става въпрос за убедителността на подобно разсъждение.

Нарушаването на посоченото логическо правило води до две грешки. Една от тях – приемането на фалшив аргумент за верен – се нарича „основна грешка“ (error fundamentalis).

Причините за такава грешка са използването на несъществуващ факт като аргумент, позоваване на реално несъстояло се събитие, посочване на несъществуващи очевидци и т.н. не на който и да е, а само на солиден основа на истински позиции.

Особено опасна е „основната заблуда” в съдебно-следствената дейност, където лъжливи показания на заинтересовани лица - свидетели или обвиняеми, - неправилна идентификация на лице, вещи или труп водят в някои случаи до съдебни грешки - наказание на невинен или оправдаване на истински престъпник.

Друга грешка е „предвиждането на основата“ (petitio principii). Това се състои в това, че недоказаните, като правило, произволно взети разпоредби се използват като аргументи: те се позовават на слухове, актуални мнения или предположения, направени от някого, и ги представят като аргументи, които уж обосновават основната теза. В действителност доброто качество на подобни аргументи е само очаквано, но не и установено със сигурност.

2. Изискванията за автономно обосноваване на аргументите означават, че след като аргументите трябва да са верни, то преди да се обоснове тезата, трябва да се проверят самите аргументи. При това се търсят основания за аргументи, без да се позовава на тезата. В противен случай може да се случи недоказани аргументи да бъдат подкрепени с недоказана теза. Тази грешка се нарича "circulus in demonstrando".

3. Изискването за последователност на аргументите произтича от логическата идея, според която всичко формално следва от противоречието - както тезата на пропонента, така и антитезата на опонента. По същество нито едно твърдение не произтича непременно от противоречиви основания.

В съдебната и следствената дейност нарушението на това изискване може да се изрази във факта, че с неквалифициран подход към обосноваване на решение по гражданско дело или осъдителна присъда по наказателно дело, те се позовават на фактически обстоятелства, които си противоречат: противоречиви показания на свидетели и обвиняеми, които не съвпадат с фактите в заключенията на експертите и др.

4. Изискването за достатъчност на аргументите е свързано с логическа мярка - в своята съвкупност аргументите трябва да са такива, че по правилата на логиката непременно да следва тезата, която се доказва.

Правилото за достатъчност на аргументите се проявява по различни начини в зависимост от различните видове изводи, използвани в процеса на обосновка. По този начин недостатъчността на аргументацията при позоваване на аналогия се проявява в малък брой характеристики, подобни на сравняваните явления. Асимилацията ще бъде неоснователна, ако се основава на 2-3 изолирани прилики. Индуктивното обобщение също ще бъде неубедително, ако изследваните случаи не отразяват характеристиките на извадката.

Отклоненията от изискванията за достатъчност на аргументите са неуместни и в двете посоки. Доказателството е несъстоятелно, когато се опитват да обосноват широка теза с отделни факти - обобщението в този случай ще бъде "прекалено или прибързано". Причината за появата на такива неубедителни обобщения се обяснява, като правило, с недостатъчен анализ на фактическия материал, за да се изберат от множество факти само надеждно установени, несъмнени и най-убедително потвърждаващи тезата. Принципът „колкото повече аргументи, толкова по-добре“ не винаги дава положителни резултати. Трудно е да се признае убедителен аргумент, когато, стремейки се да докажат тезата на всяка цена, увеличават броя на аргументите, вярвайки, че по този начин по-надеждно я потвърждават. По този начин е лесно да се допусне логическата грешка на „свръхдоказателствата“, когато очевидно противоречиви аргументи се вземат неусетно. Аргументацията в този случай винаги ще бъде нелогична или прекомерна, според принципа "който доказва много, той не доказва нищо". При прибързан, невинаги добре обмислен анализ на фактическия материал има и използването на такъв аргумент, който не само не потвърждава, а напротив, противоречи на тезата на оратора. В този случай се казва, че вносителят е използвал „суициден аргумент“. Най-добрият принцип на убедително разсъждение е правилото: по-малко е по-добре, но повече, т.е. всички факти и твърдения, свързани с обсъжданата теза, трябва да бъдат внимателно претеглени и подбрани, за да се получи надеждна и убедителна система от аргументи. Достатъчните аргументи трябва да се разглеждат не като брой, а като тежест. В същото време отделни, изолирани аргументи като правило имат малка тежест, тъй като позволяват различни интерпретации. Друг е въпросът, ако се използват множество аргументи, които са взаимно свързани и се подсилват. Тежестта на такава система от аргументи ще бъде изразена не чрез тяхната сума, а чрез произведението на компонентите. Неслучайно казват, че един изолиран факт тежи като перце, докато няколко свързани факта се смазват с тежестта на воденичен камък.

Така показахме важността на правилната аргументация, която се основава преди всичко не на броя на фактите, а на тяхната убедителност, яркост и впечатляваща логика.

6. ЕФЕКТИВНОСТ НА АРГУМЕНТАЦИЯТА

Какъв трябва да бъде обектът на оценка на ефективността на комуникацията, съдържаща елементи на аргументация: постигането на намерението на пропонента (трудността тогава е, че намерението - в съзнанието на последния - може да не е от самото начало, то може да се формира в хода на речта или да е противоположно на дълбоките намерения на говорещия), когато адресатът е убеден в основателността на аргументите и стига до отстояваната теза, или е нещо друго? Този въпрос – макар и не винаги в изрична формулировка – е в основата на много чуждестранни изследвания през последните години.

Докато чисто логическото доказателство се основава на строго регламентирани правила за извод, областта на аргументацията е такива оценки на аргументи като правдоподобност, възможност и вероятност, взети в смисъл, който не може да бъде формализиран под формата на изчисления. Всеки спор има за цел да сближи съзнанията и следователно предполага наличието на интелектуален контакт. Ефективен аргумент е този, който отчита своята аудитория, оценена възможно най-реалистично. Когато тази предпоставка е изпълнена, е възможно да се оцени ефективността на аргументацията като сближаване в светогледа в резултат на възприемането на защитаваната теза: „Ефективна аргументация е тази, която води до повишаване на интензивността в приемането на чуждо защитено мнение, така че да убеди слушателите към целевото действие (положително действие или към отказ от действие) или най-малкото да създаде у тях предразположение към такова действие, проявено в удобен момент. Аргументацията се характеризира като модификация на текущото състояние на нещата - като промяна, по-специално, във възгледи, преценки, оценки, които формират йерархия от ценности. Следователно в тази концепция общата ефективност на аргументацията се оценява в съответствие с първата от горните алтернативи - въз основа на постигането на намерението на аргументатора.

Но кой е “съдията”, т.е. оценяваща страна? Очевидно тази оценка се смята за резултат от колективни усилия: „Ние ще докажем, че рационалността има свои собствени „съдилища“, в които всички здрави хора с подходящ опит имат право да действат като съдии или съдебни заседатели.“ Аргументацията може да действа според различни методи или принципи в различните култури и епохи, така че различни средиместообитанията представляват, така да се каже, паралели на „юрисдикцията“ на рационалността. Но това е така, защото те споделят интереси с общи „рационални предприятия“ по същия начин, по който юрисдикциите споделят общи съдебни предприятия. Следователно, ако разберем как в рационалните предприятия, които са локусите на концептуалната критика и промяната, се въвеждат нови концепции, исторически развити и доказани като ценни, тогава можем да се надяваме да идентифицираме по-дълбоките съображения, от които такава концептуална промяна черпи своето "рационалност". Нашият анализ на концептуалното развитие ще се съсредоточи върху "екологичната" връзка между колективните концепции на хората и промените в ситуациите, в които тези концепции трябва да бъдат приведени в действие. Следователно може да се предположи, че хората оценяват ефективността под влиянието на различни социални фактори, посочени в горния цитат.

Проявите на такава оценка обаче могат да бъдат най-разнообразни. Така че, в допълнение към постигането на целта на аргументатора, има и целесъобразността на аргумента (и като цяло този или онзи метод на въздействие) при конкретни обстоятелства. „Въпросът е, пише Ю. Копершмид, „при какви условия речта може да се счита за подходяща, когато се влияе върху адресата от гледна точка на конкретните намерения на речта.“ Уместност, както следва от най-вътрешната форма на този термин, означава вписване в ситуацията или по-скоро в структурата на ситуацията в аспекта на динамични процеси, вградени в самата схема на влияние като такава; тук се включва и социално обусловеното отношение на адресата към действията на аргументатора. И това отношение може да произтича не само от това как ни се говори и какво ни се казва, но и от това, което знаем за говорещия дори преди той да започне да говори. Тоест и от предразположеността на адресата; от А. С. Пушкин: „Ах, не е трудно да ме измамиш, аз самият се радвам да бъда измамен“.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Аргументацията, както и процесът на убеждаване като цяло, е изкуство и то може да се овладее само чрез практика, като постепенно и упорито се усъвършенстват уменията. Тук анализът може да бъде от голяма полза. често срещани грешкии трикове, разрешени в процеса на аргументация и убеждаване.

Аргументацията в реален спор, дискусия и полемика протича под въздействието на психологически, морални, естетически, идеологически и др. фактори и средства за убеждаване. Това взаимно преплитане на средства и методи за убеждаване значително усложнява спора и диалога като цяло. В този случай възникват различни видове грешки и отклонения, които могат да бъдат както умишлени, така и неумишлени. Първите са предназначени да постигнат победа в спора с тяхна помощ. Последните възникват спонтанно и не си поставят за задача да заблудят противника.

Разделянето на истината от мнението, на здравия аргумент от необоснованото, на надеждния от правдоподобния - е една от основните задачи на аргументацията, която може да бъде успешно решена чрез внимателно и добросъвестно анализиране на изложените твърдения и мнения, както и оценка и обосновка на аргументите, на които те се основават. въз основа.

СПИСЪК НА ИЗПОЛЗВАНИТЕ ИЗТОЧНИЦИ

1 Алексеев, А.П. Аргументация. Познание. Комуникация. / А.П. Алексеев.- М.: Издателство на Московския държавен университет, 2004. - 150 с.

2 Гетманова, А.Д. Учебник по логика. / A.D. Гетманова.- М. : Владос, 2005. - 180 с.

3 Зарецкая, Е.Н. Реторика: Теория и практика на вербалната комуникация. / Е.Н. Зарецкая.- М.: Дело, 2004. - 480 с.

4 Ивин, А.А. Теория на аргументацията / A.A. Ивин - М.: Гардарики, 2003. - 416 с.

5 http://www.elitarium.ru/

Хоствано на Allbest.ru

Подобни документи

Аргументацията е представяне на аргументи с цел промяна на позицията или убежденията на другата страна. Абсолютно, сравнително оправдание. Класификация на методите на аргументация. Илюстрации, използвани в аргументацията, нейните теоретични и методологични форми.

тест, добавен на 30.04.2011 г


Същност на теорията на аргументацията. Структурата на абсолютна и сравнителна обосновка. Класификация на методите на аргументация. Пример, факти и илюстрации, използвани в аргумента. Пример за разрушителна дилема. Теоретико-методологическа аргументация.

тест, добавен на 25.04.2009 г


Аргументацията като начин за въздействие върху убежденията на хората. Характеристики на контекстуалната аргументация: характеристики, видове, основания. Описателен и оценъчен характер на традицията. Реторични аргументи срещу авторитет, абсолютни и относителни инстанции.

резюме, добавено на 22.11.2012 г


Същността и основните правила на аргументацията във връзка с тезата, аргументите, демонстрациите. Грешки и евристики в съответните процедури, принципите на тяхното изследване и разрешаване. Софизми и логически парадокси, тяхното формиране и анализ.

тест, добавен на 17.05.2015 г


Изучаването на логическата категория и основните начини на аргументация като пълно или частично обосноваване на всяко твърдение с помощта на други твърдения. Същността на доказателството като установяване на истинността на твърдение с логически средства.

резюме, добавено на 27.12.2010 г


Аргументацията като процес на формиране на убеждение или мнение с помощта на други твърдения. Начини за развиване на убеждаване. Видове недоказани аргументи. Видове съвместимост: подчинение, координация, контраст. Методи за изграждане на умозаключение.

контролна работа, добавена на 11/06/2009


Логиката като ръководство за правилно мислене. Структурата на стратегията за изпълнение. Характеристики на стратегията за изпълнение. Характеристики на тактиката на оратора. Стойността на аргументацията в речите и дискусиите. Аргументацията като част от човешкото общуване.

резюме, добавено на 12/01/2014


Доказателството е логическа операция за обосноваване на истинността на твърденията с помощта на други верни твърдения. Опровержението е вид доказателствен процес, насочен към вече съществуващи доказателства, за да се покаже тяхната непоследователност.

тест, добавен на 21.05.2008 г


Същност на конкретно и празно, абстрактно и общи понятия, връзката между тях. Субект и предикат, изграждане на разсъждението по модуса на разделително-категоричното разсъждение. Логическата форма на съжденията, методите на аргументация и формите на обосновка.

тест, добавен на 24.01.2010 г


Стойността на спора в живота, науката, държавните и обществени дела. Връзката на логиката със съдопроизводството и ораторското изкуство. Доказателство за истинността или неистинността на тезата. Трикове в спора. Правила и грешки във връзка с формата на аргументация и критика.

Третият урок от курса е посветен на аргументацията и нейните практически характеристики. Но преди да преминем към основния материал, нека поговорим малко за това защо като цяло от позицията на критичното мислене е необходимо да можем да аргументираме мнението си, а също и да се доверяваме само на обосновани мнения.

Какво е аргументация и защо е важна

Терминът "аргументация" произлиза от латинската дума "argumentatio", което означава "извеждане на аргументи". Това означава, че даваме всякакви аргументи (аргументи), за да събудим доверие или симпатия към изложената от нас теза, хипотеза или твърдение. Комплексът от такива аргументи е аргументацията.

Задачата на аргументацията- уверете се, че адресатът приема теорията, представена от автора. И като цяло аргументацията може да се нарече интердисциплинарно изследване на заключения в резултат на логически разсъждения. Аргументацията се провежда и в научната, и в ежедневната, и в правната, и в политическата сфери; винаги се използва в разговори, диалози, убеждаване и др.

Крайната цел на аргументациятасе състои в убеждаване на публиката в истинността на всяка ситуация, склоняване на хората да приемат гледната точка на автора, подтикване към размисъл или действие.

Аргументацията е явление от историческо естество и се променя във времето. За да го изразят, се използват езикови средства, например устни или писмени изявления. Тези твърдения, техните взаимовръзки и влияние върху човек се изучават от теорията на аргументацията.

Аргументацията е целенасочена дейност и може или да засили, или да отслаби нечии убеждения. Също така това и социална дейност, защото когато човек аргументира своята позиция, той влияе на тези, с които контактува. Това предполага диалог и активна реакция на противоположната страна на доказателства и доказателства. Освен това се предполага адекватността на събеседника и способността му рационално да претегля аргументите, да ги приема или оспорва.

Благодарение на аргументацията човек може ясно да обясни на някого своята гледна точка, да потвърди нейната истина със силни аргументи и да премахне недоразуменията. Компетентно мотивираните преценки минимизират съмненията, говорят за истинността и сериозността на изложените хипотези, предположения и твърдения. Освен това, ако човек е в състояние да приведе сериозни аргументи в своя полза, това е показател, че той повече от веднъж е оценявал критично цялата информация, с която разполага.

По същата причина си струва да се доверите само на тази информация, която може да бъде адекватно аргументирана. Това ще означава, че те са проверени, доказани и верни (или поне е направен опит за това). Всъщност това е целта на критичното мислене - да постави нещо под съмнение, за да намери потвърждаващи или опровергаващи факти.

От всичко казано по-горе можем да заключим, че аргументацията е най-правилният и открит начин за влияние върху мненията и решенията на другите хора. Естествено, за да може обучението по критично мислене да даде резултат и аргументацията да бъде ефективна, е необходимо да се познават не само нейните теоретични, но и практически основи. Ще продължим с тях.

Практически основи на аргументацията: структура, основни правила, критерии за оценка на аргументите

Обхватът на понятието "аргументация" е много дълбок. Като се има предвид, че това е може би най-трудният от етапите на убеждаване, той изисква от човек да има знания и владеене на материала, издръжливост и умения, категоричност и коректност на твърденията. В същото време трябва да се помни, че авторът на аргументите винаги зависи от своя събеседник, т.к последният ще реши дали аргументите са приемливи за него или не.

Аргументът има своя собствена структура. Изглежда така:

• Предлагане на теза - формулиране на позиция, предложение или мнение
• Привеждане на аргументи - това включва доказателства, доказателства и аргументи, чрез които авторът обосновава своята позиция (аргументите трябва да обясняват защо събеседникът трябва да вярва или да се съгласи с вас)
• Демонстрация - означава демонстрация на връзката на тезата с аргументите (именно на този етап се постига убеждението)

С помощта на аргументация можете частично или напълно да промените мнението и гледната точка на събеседника. Въпреки това, за да постигнете успех, трябва да следвате няколко важни правила:

• Необходимо е да се оперира с убедителни, точни, ясни и прости концепции.
• Информацията трябва да е вярна (ако надеждността на данните не е установена, тогава не е необходимо да ги използвате, докато всичко не бъде проверено)
• В процеса на разговор трябва да изберете определен темп и специфични методи на аргументация, въз основа на характеристиките на вашия характер и темперамент.
• Всички аргументи трябва да са валидни; не се допускат лични нападки
• Препоръчително е да се въздържате от използване на нестопански твърдения, които затрудняват разбирането на информацията; по-добре е да оперирате с визуални аргументи; при покриване на негативна информация в без провализточникът му е посочен

За човек, който е добре запознат с това, за което говори, няма да е трудно да намери добри аргументи. Но най-често, ако има задача да убедите събеседника си, по-добре е предварително да се запасите с убедителни аргументи. Например, можете да начертаете списък от тях и след това да анализирате и определите най-ефективните. Но тук трябва да знаете как да идентифицирате силни и слаби аргументи. Това става с помощта на критериите за оценката им:

• Ефективните аргументи винаги се основават на факти. Въз основа на това, от предварително съставен списък, можете незабавно да отхвърлите информация, която не може да бъде подкрепена с факти.
• Ефективните аргументи винаги са пряко свързани с предмета на дискусия. Всички други аргументи трябва да бъдат изключени.
• Ефективните аргументи винаги са от значение за събеседника. Поради тази причина е необходимо предварително да се разбере какъв интерес ще представляват аргументите за адресата.

Ако сте сигурни, че вашите аргументи отговарят на предложените критерии, можете да продължите директно към аргумента. Въз основа на това развитието на критичното мислене включва развитието на основните методи на аргументация.

Основни аргументационни методи

Теорията на аргументацията предлага използването на много методи на аргументация. Ще говорим за най-ефективните от тях от наша гледна точка. Подходящи са както за бизнес, така и за ежедневна комуникация.

фундаментален метод

Смисълът на метода е директно да се обърнете към лицето, на което искате да запознаете фактите, които са в основата на вашите заключения.

Най-висока стойносттук има числена и статистическа информация, която служи като идеална основа за подкрепа на аргументите. За разлика от устните (и често противоречиви) данни, числата и статистиката са много по-убедителни и обективни.

Но човек не трябва да бъде твърде ревностен в прилагането на такава информация. Твърде много цифри са уморителни и аргументите губят ефекта си. Също така е важно, че неверните данни могат да подведат слушателя.

ПРИМЕР: Университетски преподавател дава статистика за първокурсници. Въз основа на него 50% от студентките са родили деца. Цифрата е впечатляваща, но реално се оказва, че през първата година момичетата са били само две, а само едно е родило.

Игнорирайте метода

Най-често игнорирането се използва в спорове, спорове и разговори. Въпросът е, че ако не можете да опровергаете факт, който опонентът ви предлага, можете успешно да игнорирате неговото значение и стойност. Когато видите, че човек придава значение на нещо, което според вас не е от особено значение, просто го поправяте и го оставяте да отмине.

метод на противоречието

В по-голямата си част този метод може да се нарече защитен. Основата му е да идентифицира противоречията в разсъжденията на опонента и да съсредоточи вниманието върху тях. В резултат на това, ако аргументите му са неоснователни, лесно ще спечелите.

ПРИМЕР (спорът между Пигасов и Руднев по темата за съществуването на вярвания, описан от И. С. Тургенев):

"- Чудесен! - каза Рудин. „Значи, според вас, няма присъди?“

- Не, не съществува.

- Това ли е вашето убеждение?

Как може да кажеш, че не съществуват. Ето един за вас, за първи път. Всички в стаята се усмихнаха и се спогледаха.

Метод "Да, но".

Представеният метод дава най-добри резултати, когато опонентът е предубеден към темата на разговора. Като се има предвид, че обектите, явленията и процесите имат както положителни, така и отрицателни страни, този метод дава възможност да се видят и обсъдят алтернативни начини за решаване на проблем.

ПРИМЕР: „И аз като вас съм добре запознат с всички предимства, които изброихте. Вие обаче не сте взели предвид някои недостатъци ... ”(По-нататък едностранчивото мнение на събеседника последователно се допълва от аргументи от нова позиция).

Метод на сравнение

Този метод е много ефективен, т.к. прави авторската реч ярка и впечатляваща. Също така този метод може да се нарече една от формите на метода "изготвяне на заключения". Благодарение на него спорът става тежък и ясен. За укрепване се препоръчва използването на добре познати аналогии с явления и обекти.

ПРИМЕР: „Животът в Арктическия кръг може да се сравни с престой в хладилник, чиято врата никога не се отваря.“

Метод на бумеранга

"Бумеранг" ви позволява да използвате собственото си "оръжие" срещу противника. Методът няма доказателствена сила, но въпреки това въздейства най-сериозно върху слушателя, особено ако се използва остроумие.

ПРИМЕР: По време на реч на В. В. Маяковски пред жителите на един от московските райони за решаването на проблеми от международен характер в СССР, някой от публиката внезапно попита: „Маяковски, от каква националност сте? Ти си роден в Багдати, значи си грузинец, нали?”.

Маяковски погледна този човек и видя възрастен работник, който искрено иска да разбере проблема и също толкова искрено задава въпроса си. Поради тази причина той любезно отговори: „Да, сред грузинците – аз съм грузинец, сред руснаците – аз съм руснак, сред американците – бих бил американец, сред германците – аз съм германец“.

В същото време две момчета от първия ред решиха да се подиграват: „А сред глупаците?“.

На това Маяковски отговори: „И аз за първи път съм сред глупаците!“.

Метод на частична аргументация

Един от най-популярните методи. Неговият смисъл се свежда до факта, че монологът на опонента е разделен на ясно различими части с помощта на фразите „това очевидно не е вярно“, „този въпрос може да се разглежда по различни начини“, „това е сигурно“ и т.н.

Интересно е, че добре познатата теза служи като основа на метода: ако във всеки аргумент и заключение винаги може да се намери нещо съмнително или ненадеждно, тогава увереният натиск върху събеседника позволява да се изясни дори най-трудната ситуация.

ПРИМЕР: „Всичко, което ни казахте за принципите на работа на пречиствателните станции за отпадъчни води, теоретично е абсолютно правилно, но на практика често се налага да се правят сериозни изключения от правилата“ (Следват разумни аргументи в полза на вашата позиция).

Видим метод на поддръжка

Отнася се за методите, за които трябва да се подготвите. Трябва да го използвате в ситуации, в които сте опонент, например в спор. Същността на метода е следната: да предположим, че събеседникът ви изрази своите аргументи относно обсъждания проблем и думата отива към вас. Тук е уловката: в началото на спора вие не изразявате нищо против думите на опонента си; дори привеждате нови аргументи в нейна подкрепа, изненадвайки всички присъстващи с това.

Но това е само илюзия, защото ще последва контраатака. Става нещо подобно: „Но... в подкрепа на вашата гледна точка сте забравили да цитирате няколко други факта ... (избройте тези факти) и това не е всичко, защото ... ”(Вашите аргументи и доказателства следват).

Способността ви да мислите критично и да аргументирате позицията си ще бъде сериозно развита, дори ако се ограничите до овладяването на горните методи. Ако обаче целта ви е да постигнете професионализъм в тази област, това няма да е достатъчно. За да започнете да се движите напред, трябва да проучите други компоненти на аргумента. Първото от тях са правилата за разсъждение.

Правила за аргументация

Правилата на аргументацията са доста прости, но всяко от тях се различава по набор от свои характеристики. Има четири от тези правила:

Правило едно

Действайте убедително, точно, ясно и с прости думи. Имайте предвид, че убедителността лесно се губи, ако изтъкнатите аргументи са неясни и абстрактни. Също така имайте предвид, че в повечето случаи хората улавят и разбират много по-малко, отколкото искат да покажат.

Правило две

Препоръчително е да изберете метода на аргументиране и темпото му в съответствие с характеристиките на вашия темперамент (можете да прочетете за видовете темперамент). Това правило предполага:

• Доказателствата и фактите, представени поотделно, са по-ефективни от представените заедно.
• Няколко (три до пет) най-силни аргумента са по-мощни от много средни факти.
• Аргументацията не трябва да е под формата на "героичен" монолог или декларация
• С помощта на добре поставени паузи можете да постигнете по-добър резултат, отколкото с помощта на поток от думи.
• Активното, а не пасивното изграждане на твърдения има по-голямо въздействие върху събеседника, особено когато са необходими доказателства (например фразата „ние ще го направим“ е много по-добра фраза„може да се направи“, думата „заключвам“ е много по-добра от фразата „заключвам“ и т.н.)

Трето правило

Аргументът винаги трябва да изглежда правилен. Това означава:

• Ако човекът е прав, признайте го открито, дори ако последствията може да не са добри за вас.
• Ако събеседникът прие някакви аргументи, опитайте се да ги използвате в бъдеще.
• Избягвайте празни фрази, които показват намаляване на концентрацията и водят до неподходящи паузи за печелене на време или търсене на нишка от разговор (такива фрази могат да бъдат: „не беше казано“, „можете да направите това и това“, „заедно с това “, „по друг начин“, „горе или по-малко“, „както казах“ и т.н.)

Четвърто правило

Адаптирайте аргументите към личността на събеседника:

• Изградете аргумент, като вземете предвид мотивите и целите на противника
• Не забравяйте, че така наречената "свръхубедителност" може да предизвика отхвърляне от страна на опонента.
• Опитайте се да не използвате формулировки и изрази, които затрудняват разбирането и спора.
• Стремете се към възможно най-нагледно представяне на вашите доказателства, съображения и идеи с примери и сравнения, но не забравяйте, че те не трябва да се разминават с опита на събеседника, т.е. трябва да са му близки и разбираеми
• Избягвайте крайностите и преувеличенията, за да не се доверите на опонента си и да не поставите под въпрос целия си аргумент.

Следвайки тези правила, вие ще увеличите вниманието и активността на събеседника, ще сведете до минимум абстрактността на изказванията си, ще свържете аргументите много по-ефективно и ще осигурите максимално разбиране на вашата позиция.

Комуникацията между двама души, когато става въпрос за спорове и дискусии, почти винаги протича по схемата "нападател - защитник". Очевидно можете да се окажете на първа или втора позиция. По този принцип се формират аргументационни структури.

Аргументационни конструкции и аргументационни техники

Общо има две основни конструкции на аргументация:

• Доказателствена аргументация (използвана, когато трябва да оправдаете или докажете нещо)
• Контрааргументация (използва се, когато трябва да опровергаете нечии твърдения и тези)

За да използвате и двете структури, обичайно е да работите със същите техники.

Аргументационни техники

Каквото и да е вашето убедително влияние, трябва да се съсредоточите върху десет техники, които ще оптимизират вашия аргумент и ще го направят по-ефективен:

1. Компетентност. Направете аргументите си по-обективни, достоверни и дълбоки.
2. видимост. Използвайте максимално познати асоциации и избягвайте абстрактни формулировки.
3. Яснота. Свържете факти и доказателства и се пазете от подценяване, объркване и неяснота.
4. ритъм. Засилете речта си, докато наближавате края, но не изпускайте от поглед ключовите точки.
5. Ориентация. Когато обсъждате нещо, придържайте се към определен курс, решавайте ясни проблеми и се стремете към ясни цели, като предварително ги представите в общи линии на опонента.
6. Внезапност. Научете се да свързвате факти и подробности по необичаен и неочакван начин и практикувайте използването на тази техника.
7. Повторение. Фокусирайте вниманието на събеседника върху основните идеи и положения, така че опонентът да възприема по-добре информацията.
8. Граници. Предварително определете границите на разсъжденията и не разкривайте всички карти, за да поддържате живостта на разговора и активното внимание на събеседника.
9. Насищане. Когато представяте позицията си, направете емоционални акценти, които принуждават опонента ви да бъде възможно най-внимателен. Не забравяйте да намалите и емоционалността си, за да подсилите мислите на опонента си и да му дадете малко глътка въздух.
10. Хумор и ирония. Бъдете остроумни и се шегувайте, но не се налагайте. Най-добре е да действате по този начин, когато трябва да отблъснете атаките на събеседника или да направите неприятни за него аргументи.

С използването на тези техники вашият аргументативен арсенал ще бъде попълнен със сериозни оръжия. Но в допълнение към методологическите аспекти, които в по-голямата си част включват техниката на аргументация, изкуството на критичното мислене и последователното разсъждение е отлично развито от тактиката на аргументацията.

Тактика на аргументацията

Овладяването на тактиката на аргументацията не е толкова трудно, колкото може да изглежда. За да направите това, просто трябва да научите основните му разпоредби.

Използване на аргументи

Аргументите трябва да започват уверено. Не трябва да има колебание. Основните аргументи се излагат във всеки подходящ момент, но е по-добре да го правите постоянно на ново място.

Избор на техника

Техниката (методите) трябва да бъде избрана, като се вземе предвид психологически характеристикиопонент и своя собствена.

избягване на конфронтация

За да може фазата на аргументиране да протече нормално, човек трябва да се стреми да избягва, т.к различни позиции и напрегната атмосфера, подобно на пламък, може да се разпространи в други области на комуникация. И тук трябва да посочим няколко нюанса:

• Критичните въпроси се разглеждат или в самото начало, или в самия край на етапа на аргументиране.
• Деликатните въпроси се обсъждат насаме със събеседника още преди началото на разговора или дискусията, т.к. tête-à-tête постигна много по-големи резултати, отколкото със свидетели
• Когато ситуацията е трудна, винаги има пауза и едва след като всички „изпуснат парата“, комуникацията продължава.

Поддържайте интереса

Най-ефективно е предварително да предложите на събеседника варианти и информация, които да събудят интереса му към темата. Това означава, че текущото състояние на нещата първоначално се описва с акцент върху вероятните негативни последици, а след това възможни решенияи подробности за техните предимства.

Двустранна аргументация

С него можете да повлияете на човек, чиято позиция не съвпада с вашата. Трябва да посочите плюсовете и минусите на вашето предложение. Ефективността на този метод се влияе от интелектуалните способности на противника. Но независимо от това е необходимо да се представят всички недостатъци, които биха могли да му станат известни от други хора и от други източници на информация. Що се отнася до едностранчивата аргументация, тя се използва, когато събеседникът е изградил собствено мнение и когато няма възражения срещу вашата гледна точка.

Последователност от плюсове и минуси

Въз основа на заключенията, основното формиращо влияние върху позицията на опонента се осигурява от такова представяне на информация, където първо са изброени положителните аспекти, а след това отрицателните.

Персонифицирана аргументация

Известно е, че убедителността на фактите зависи от възприятието на хората (хората по правило не са критични към себе си). Ето защо, на първо място, трябва да се опитате да определите гледната точка на събеседника и след това да я вмъкнете във вашата конструкция на аргумента. Във всеки случай трябва да се опитате да не допускате противоречиви аргументи на опонента и собствената си аргументация. Най-лесният начин да постигнете това е да се обърнете директно към вашия партньор, например:

• Какво мислиш за това?
• Прав си
• Как мислите, че може да се реши този проблем?

Когато признаете правотата на опонента и проявите внимание към него, вие ще го насърчите, което означава, че той ще бъде по-възприемчив към вашия аргумент.

Правене на изводи

Случва се аргументът да е отличен, но желаната цел да не бъде постигната. Причината за това е невъзможността за обобщаване на информация и факти. Въз основа на това, за по-голяма убедителност, е наложително самостоятелно да се правят изводи и да се предлагат на събеседника. Не забравяйте, че фактите не винаги са очевидни.

Контрааргумент

Ако изведнъж ви бъдат представени аргументи, които ви се струват безупречни, няма нужда да се паникьосвате. Напротив, трябва да запазите хладнокръвие и да приложите критично мислене:

• Верни ли са посочените факти?
• Може ли тази информация да бъде опровергана?
• Възможно ли е да се идентифицират противоречия и несъответствия във фактите?
• Грешни ли са предложените заключения (поне отчасти)?

Представените тактики могат да бъдат последният елемент от цялата ви аргументационна стратегия. И като цяло информацията, с която сте се запознали, е напълно достатъчна, за да се научите как професионално да аргументирате своята гледна точка, позиция и аргументи. Но все пак този урок няма да бъде пълен, освен ако не дадем още няколко предложения.

Искаме да завършим третия урок от нашия курс с малко разговори за убедителните аргументи - още един важен елементвлияние върху мнението на индивид и група хора.

Няколко убедителни аргумента

Какво е убеждаване? Ако не разбирате масата от всякакви интерпретации и тълкувания, убеждаването може да се нарече използването на такива думи, които ще накарат комуникационния партньор да приеме вашата гледна точка, да повярва на думите ви или да направи това, което казвате. И как може да се постигне това?

Известният американски радикален организатор и общественикСаул Алински създава напълно проста теория за убеждаване. Казва, че човек възприема информацията от гледна точка на личния опит. Ако се опитате да предадете гледната си точка на друг, без да вземете предвид какво иска да ви каже, може дори да не разчитате на успех. Казано по-просто, ако искате да убедите някого, трябва да му дадете аргументи, които отговарят на неговите вярвания, очаквания и емоции.

Позовавайки се на това, има четири основни възможности за действие при спор:

• Фактически данни.Докато статистиката понякога може да е грешна, фактите почти винаги са неоспорими. Емпиричните доказателства се считат за един от най-убедителните инструменти за изграждане на основата на аргумент.
• емоционално въздействие.Както каза един от най-добрите американски психолози Ейбрахам Маслоу, хората реагират най-добре, когато се обърнем към техните емоции, т.е. засягаме неща като семейство, любов, патриотизъм, мир и т.н. Ако искате да звучите по-убедително, изразете се по такъв начин, че да нараните човек бързо (разбира се, в рамките на разумното и за предпочитане по положителен начин).
• Личен опит.Истории от собствения ми живот и информация, проверена на личен опит, са прекрасни инструменти за въздействие върху слушателя. Всъщност вие сами можете да видите това сами: слушайте човек, който ви казва нещо „според учебника“, а след това слушайте някой, който сам е преживял или е направил това, за което говори. На кого вярваш повече?
• Директно обжалване.От всички съществуващи думи можете да изберете тази, която хората никога няма да се уморят да слушат - това е думата "Ти". Всеки си задава въпроса: „Каква е ползата от това за мен?“. Оттук и още едно: когато се опитвате да убедите някого в нещо, винаги се поставяйте на негово място и когато разберете начина му на мислене, свържете се с него с помощта на „Вие“ и обяснете какво ви трябва на „неговия“ език.

Изненадващо, тези четири прости техники не се използват в живота и работата от огромен брой хора, особено от тези, които по някаква причина омаловажават достойнствата на персонализацията, апелират към емоциите и директната комуникация с хората. Но това е груба грешка и ако искате да станете убедителни в думите си, в никакъв случай не трябва да го допускате. Комбинирайте всичко в този урок в едно цяло - и ще бъдете изумени колко лесно и бързо можете да се научите да бъдете убедителни във всяко житейска ситуация.

Развитието на умения за критично мислене и разсъждение ще ви осигури много ползи в семейството, ежедневието и професионалния живот. Но отново: има неща, които могат да ви попречат. Какви са тези пречки? Ще отговорим на този въпрос в следващия урок, където изброяваме повечето от потенциалните смущения и даваме много от тях интересни примери.

Искате ли да проверите знанията си?

Ако искате да проверите теоретичните си знания по темата на курса и да разберете как ви подхожда, можете да вземете нашия тест. Само 1 опция може да бъде правилна за всеки въпрос. След като изберете една от опциите, системата автоматично преминава към следващия въпрос.

Закони на аргументацията и убеждаването

„Не може да не е срамно да си безсилен да си помогнеш с дума,

защото използването на словото е по-естествено за човешката природа, отколкото използването на тялото."

Аристотел. "реторика"

Доказването и убеждаването са различни процеси.

Да доказваш не означава да убеждаваш.

вярае процес на формиране на нова гледна точка, която да замени старата. Убеждаването е успешно рационално и емоционално въздействие върху свободната воля на човек, в резултат на което той сам стига до извода, че действието, което изисквате от него, е необходимо.

Да убедиш означава да създадеш впечатление, да вдъхнеш увереност, че истинността на тезата е доказана.

Основната идея на всяка реч - тезата - се утвърждава в ума с помощта на аргументи.

Теза- мисъл, позиция, чиято истинност се изисква да се докаже (КАКВО искате да докажете).

трябва да бъде ясно формулиран;

трябва да се формулира утвърдително;

тезата да не съдържа логическо противоречие;

тя трябва да остане непроменена в хода на това доказателство

Аргументи- основания, аргументи, с помощта на които се обосновава (доказва) тезата. Доказателствое логическото установяване на истинността на някакво твърдение въз основа на твърдения, чиято истинност е известна.

Аргументация- интелектуална дейност по анализ и подбор на основания и аргументи, необходими за по-нататъшно разсъждение и достатъчни за тази цел.

умозаключениее заключение, направено въз основа на няколко съждения. Начин на мислене, който води от преценки към заключения. Той може да бъде дедуктивен: От общо към конкретно; индуктивен: от частни помещения до обобщаващо заключение или заключение по същия начин.

Методи за аргументация: логическо разсъждение, съвкупност изводи, които се използват в доказателството; интелигентно моделиране; мисловен експеримент, последван от логичен анализ на констатациите.

Аргументацията е дълбоко лично, индивидуално разсъждение. ПРИНЦИП I.

АРГУМЕНТИТЕ ТРЯБВА ДА СА ВЕРНИ ТВЪРДЕНИЯ.

Демонстрация- форма или метод на доказателство (логическо разсъждение, набор от изводи, които се използват в доказателството).

Правете разлика между преки и косвени доказателства.

При преки доказателстватезата се обосновава с аргументи без помощта на допълнителни конструкции.

косвени доказателствавключва обосноваване истинността на тезата чрез опровергаване на противоречивата позиция – антитезата.

При непряко доказателство се използват два метода:

От противоречие

Метод на изключване

Видове аргументи

Те се различават по степента на въздействие върху ума и чувствата на хората: 1) силни; 2) слаб и 3) неплатежоспособен. Контрааргументите имат същата градация.

1. Силен - не предизвикват съмнения, те не могат да бъдат опровергани, унищожени, не взети под внимание. То:

точно установени и взаимосвързани факти и произтичащи от тях съждения;

закони, харта, управителни документи, ако се прилагат и отговарят на реалния живот;

експериментално проверени заключения;

експертни становища;

цитати от публични изявления, книги, признати в областта на авторитетите;

показания на свидетели и очевидци на събития;

статистическа информация, ако нейното събиране, обработка и обобщаване се извършват от професионални статистици.

2. слаб

Пораждайте съмнения у противници, клиенти, служители.

Изводи, основани на два или повече факта, връзката между които не е ясна без трети.

Трикове и преценки, изградени върху алогизми („Вода? Пих я веднъж, не утолява жаждата ми.“ Шега за „женската логика“)

аналогии и неилюстративни примери

аргументи от личен характер, произтичащи от обстоятелства или продиктувани от мотивация, желание;

тенденциозни отклонения, афоризми, поговорки (извадени от контекста)

аргументи, версии или обобщения, направени на базата на догадки, предположения, усещания;

изводи от непълна статистика.

3. Неуспешни аргументи .

Те ви позволяват да изложите, дискредитирате противника, който ги е използвал.

Присъди, основани на фалшифицирани факти

Обезсилени решения

Спекулации, спекулации, предположения, предположения

Аргументи, основани на предразсъдъци, невежество;

Изводи от фиктивни документи;

Предварителни обещания и обещания

Неверни твърдения и свидетелства

Фалшификация и фалшификация на казаното.

Проста аргументационна схема

Теза(хипотеза) - развитие на дипломна работа(аргументи различни видове) –заключения(предложения).

Аргументи от различен тип:

Тълкуване, изясняване на самата теза

Опровержение на други мнения (доказателство чрез противното)

Положителни факти, примери (примери от живота, литературата, историята)

Контрастни факти, примери

Сравнения, аналогии, съпоставяния

Обобщаване, заключения

Закони на аргументацията

Законът за вграждане (вграждане) в логиката на разсъжденията на партньора

У общият език на мисълта

Закон за минимизиране на аргумента (5-7)

Законът за обективността и доказателствата

Законът на диалектиката (единство на противоположностите).Говорете не само за плюсовете на вашите доказателства, но и за минусите

Законът за демонстриране на равенство и уважение. Приятел е по-лесен за убеждаване от враг.

Законът за рефрейминг (центриране).Не отхвърляйте аргументите на партньора, но, признавайки тяхната легитимност, надценявайте тяхната сила и значение, като променяте контекста. Подчертайте значението на загубите и намалете значението на печалбите, ако приемете неговата позиция. Използвайте техниката за преформулиране на думите на опонента в благоприятен за вас ъгъл.

В хода на спора използвайте тези аргументи, които вие и опонентът ви разбирате по един и същи начин.

ако аргументът не се приеме, намерете причината за това и не настоявайте на това.

Не подценявайте значението на силните аргументи на опонента, подчертайте важността им и вашето правилно разбиране.

Дайте своите аргументи, след като сте отговорили на аргументите на партньора си.

Измерете темпото на аргументация с характеристиките на темперамента на партньора.

Прекомерната убедителност винаги предизвиква отпор - превъзходството на партньора е обидно.

Дайте един или два ярки аргумента. Не правете грешката „аргумент груба сила“.

Здравейте приятели!

Често в дискусиите с читатели и участници в моите семинари една мисъл „се изплъзва“ - — И как да убедя?

Знаете ли, човек с опит в областта на убеждаването може да бъде изненадан от такъв въпрос. И ето защо - в много отношения процедурата по убеждаване вече работи на автопилот и вие сами не забелязвате как следвате някаква система.

Това е като специалист по бойни изкуства, за когото много защитни блокове са отработени до такъв автоматизъм, че той самият не разбира как може да блокира лавина от вражески удари с такава скорост.

Тоест имаме нужда да градим теория на базата на практиката. Да, така се случва всичко в нашата сфера - първо правиш нещо сам, следиш дали оборудването работи, а след това го споделяш с другите.

Знаете ли, когато става въпрос за убеждаване, веднага идва на ум класическата формула, предложена от легендарния копирайтър Гари Бенсивенга. Не мисля, че този човек има нужда от представяне.

За да бъде ясно, би било по-правилно да наречем тази формула "уравнение".

Това уравнение изглежда така:

Проблем + Обещание + Доказателство + Решение = Убеждаване

Стандартна схема, по която можете да изградите убеждаване в рекламните си текстове.

П покажете, че сте запознати с проблемите на клиента

В живота на всеки човек има проблемни ситуации- работа, бизнес, лични отношения, личностно израстване, здраве, външен вид и т.н.

Не искаме да се примиряваме с тези проблеми, защото разбираме, че ни забавят и внасят неприятни корекции в живота ни.

Ако искате незабавно да привлечете вниманието, незабавно изразете проблемите на клиентите, които вашият продукт е предназначен да реши.

Това се прави така, че от първите редове на вашия текст да покажете, че читателят е стигнал там, където трябва да бъде. Че го разбирате и сте запознати с тези трудности.

Но основното тук е да не се увличате. Да изразите проблема не означава да изплашите читателя ужасно, така че той да се свие в конвулсии на страх от вашия текст.

Обичам да изразявам проблемни моменти в мек стил, започвайки изброяването им с много лоялна фраза:

„Със сигурност сте запознати с подобни ситуации ...“

* Тоест ние не се фокусираме върху проблема, а показваме последствията от него, с които се е сблъскал нашият читател.

Например, не се увличайте наднормено тегло“, говорят за това как една жена не се чувства свободна в любимата си рокля, както преди.

Какво е основната целтвоето обещание?

Между другото, "обещавам" е думата за вас. Не е желателно да се използват фрази в текста в стила "ние ви обещаваме..."- както показва практиката, читателят е подозрителен към такива самоуверени обещания.

Основната цел на елемента "обещание" е да покаже на читателя, че трудността е временна, а не краят на света.

Важно е читателят да разбере, че ситуацията е поправима, че не е само той в нея. С удоволствие чете, когато вижда, че много хора също са преживели тази ситуация и че вече са я преодолели и отново се радват на живота пълноценно.

Вие сте като фар на надежда.

Такъв елемент ви позволява внимателно и постепенно да прехвърлите читателя от проблемния блок към блока за решение. Това е само първата стъпка, ако давате надежда, тогава не е нужно да се ограничавате до думи - те трябва да бъдат потвърдени с нещо.

Не казвай, докажи

Преценете сами защо трябва читател, който не ви познава лично, да вярва на думите ви? Днес думите са толкова обезценени, че хората се съдят именно по действията им.

Когато политик издигне предизборен банер с изтъркан до дупки печат "Човек на думата", всички минувачи се смеят. Точно това са думите - кажи каквото каза, но кой, приятелю, ще направи?

Същото и с продажбите...

Ако кажете, че вашият продукт помага за спестяване на 20% електроенергия - ако обичате, с цифри, за да докажете как и поради какво се случва това, само така ще ви повярват.

Не забравяйте силата на „социалното доказателство“ (надявам се, че рускоговорящите ще ми простят, че използвам термина по този начин). Дайте на читателя герой. Демонстрирайте пълната сила на вашия продукт с конкретен пример от живота на вашия клиент.

Схемата е проста: преди продуктът беше лош, но след продукта стана страхотен. Техника "минало-бъдеще".

Време е за предложение

Когато един мъж прави предложение за брак на жена, като правило, с думите и делата си той вече е доказал собствената си жизнеспособност да бъде грижовен съпруг и достоен семеен мъж.

Вие изразихте проблема, дадохте надежда, потвърдихте го с доказателства и сега е време да направите оферта.

Както се казва, клиентът вече е "загрял" (да не се бърка с "загрял") - сега е време да предприемете решителни действия.

И сега на сцената се появява вашият супер продукт или супер услуга, които са предназначени да преодолеят затрудненията на клиента. Тогава вашето предложение вече не изглежда толкова натрапчиво и фронтално.

Направихте всичко според науката и тогава получаваме присъда, а не аматьорско "напъване", за което вече има разлепени табели в офисите: „Застрелваме всеки трети мениджър продажби, вторият току-що излезе“.

Използвайте тази формула-уравнение в текстовете си и тогава процесът на убеждаване ще започне да носи добра реколта.