Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Găzduit la http://www.allbest.ru/

Ministerul Agricultură Federația Rusă

FGOU VPO „Institutul Agricol de Stat Kemerovo”

Departamentul „Economie și management la întreprindere”

Test

Pe tema: Argumentarea persuasiunii

Efectuat:

Student anul III (semestrul V) ZO

Facultatea de Economie

Shumikhina Yu.A.

Kemerovo 2011

INTRODUCERE

2. ARGUMENTAȚIA CA PARTE RAȚIONALĂ - LOGICĂ A CREDINȚEI

3. METODĂ DE ARGUMENTARE ȘI PERSPECTIVA INTERLOCTORULUI

6. EFICIENȚA ARGUMENTĂRII

CONCLUZIE

INTRODUCERE

Argumentarea este un proces logic și comunicativ care vizează fundamentarea poziției unei persoane în scopul înțelegerii și acceptării acesteia ulterioare de către o altă persoană. Argumentarea este una dintre numeroasele posibilități de influență a vorbirii asupra conștiinței umane. Într-adevăr, atunci când încearcă să câștige de partea lor, este departe de a recurge întotdeauna la argumente coerente din punct de vedere logic: uneori este suficient doar să se clarifice că poziția în favoarea căreia pledează este în interesul destinatarului. ; apărând aceste interese, se mai pot influența emoțiile, se pot juca pe sentimentele datoriei, pe principii morale. Argumentarea este una dintre tacticile posibile pentru implementarea ideii. Ea cere cunoștințe profesionaleși erudiție generală, concentrare, rezistență, hotărâre și corectitudine. În același timp, suntem în mare măsură dependenți de interlocutor. La urma urmei, depinde de el, până la urmă, să decidă dacă acceptă sau nu argumentele noastre.

În plus, argumentarea este adesea numită un astfel de discurs sau un episod al acestuia, care în aparență seamănă cu argumentarea ca tactică, dar în esență nu vizează persuasiunea și apărarea reală a punctului de vedere. La urma urmei, este posibil, aducând argumente în prezența cuiva, nu să contezi deloc pe influențarea conștiinței cuiva, ci pur și simplu să gândești cu voce tare „în fața martorilor”; sau, să zicem, prezentarea de argumente în favoarea uneia sau alteia poziții.

În multe cazuri, de exemplu, la o prelegere, într-un eseu, în munca stiintifica, într-un referat, în timpul unei dezbateri, în ședințe de judecată, la susținerea unei dizertații, și în multe altele, trebuie să dovedească, să justifice hotărârile pronunțate, adică să aplice argumentul.

Teoria probei și infirmării este conditii moderne un mijloc de formare a credințelor bazate științific. În știință, oamenii de știință trebuie să dovedească o varietate de judecăți, de exemplu, o judecată despre ceea ce a existat înainte de epoca noastră, până la ce perioadă obiectele găsite în timpul săpături arheologice, despre atmosfera planetelor sistem solar, despre stelele și galaxiile Universului, despre teoremele matematicii, despre direcția de dezvoltare a calculatoarelor, despre implementarea prognozelor meteo pe termen lung, despre misterele oceanelor și spațiului. Toate aceste judecăți trebuie să fie solide din punct de vedere științific.

Un interes vizibil pentru problemele argumentării a apărut în legătură cu desfășurarea largă a proceselor de democratizare. viata publica in tara noastra. Acest lucru a creat condiții favorabile pentru un schimb reciproc de opinii între reprezentanții diferitelor partide, blocuri și mișcări.

Deci in asta munca de control Vreau să subliniez toate tacticile posibile de persuasiune, metodele de argumentare, să arăt cum îți poți apăra poziția, cum trebuie să poți convinge oponenții și ascultătorii, cum să dai argumente serioase în favoarea afirmațiilor tale și cum să propui contraargumente împotriva adversarilor. .

1. DIN ISTORIA TEORIEI ARGUMENTĂRII

Multă vreme, în literatura noastră logico-metodologică, psihologică și filozofică, problemele argumentării, priceperea de persuasiune și discuție nu au fost aproape complet dezvoltate. Acest lucru a fost în mare măsură împiedicat de stilul dogmatic și de comentariu stabilit în umaniste care s-a impus de sus și a împiedicat discutarea liberă a noilor probleme urgente și familiarizarea cu valorile intelectuale acumulate de cultura mondială.

Printre aceste valori se numără, fără îndoială, arta argumentării și a persuasiunii, care a atins apogeul în Grecia antică. Viața politică dezvoltată în orașele-stat grecești, lupta diferitelor partide pentru influențare asupra minții și inimii concetățenilor lor, spiritul democratic care a prevalat în toate forurile publice - toate acestea nu puteau decât să contribuie la îmbunătățirea abilității. a discursului public. Grecii antici s-au gândit mai întâi la astfel de întrebări fundamentale: de ce un discurs convinge și altul nu? De ce suntem de acord cu unul și obiectăm față de celălalt? Din răspunsurile la acestea au apărut nu numai retorica antică, ci și dialectica lui Socrate și logica lui Aristotel.

Începând cu grecii antici, două tendințe pot fi văzute clar în dezvoltarea retoricii ca artă a persuasiunii. Una dintre ele este legată de metoda de dialog practicată de Socrate și dezvoltată în detaliu în dialogurile lui Platon, strălucitoare ca formă și profunde ca conținut. În prezent, această metodă se numește metoda socratică de stabilire a întrebărilor sistematice și de analiză a răspunsurilor primite pentru o căutare comună a adevărului și clarificarea și coordonarea pozițiilor acestora în problema discutată.

O altă tendință care a devenit tradițională în retorica clasică este asociată cu numele lui Aristotel și conținutul lucrării sale Retorică. În ea, retorica este văzută ca o învățătură care contribuie la „găsirea unor modalități posibile de a convinge despre fiecare subiect dat”, în timp ce „orice altă știință poate preda și convinge doar despre ceea ce aparține domeniului său”. Acest scop este atins prin aplicarea raționamentului logic la mijloacele de persuasiune „nontehnice”, în cuvintele lui Aristotel, la care se referă la fapte, relatări ale martorilor oculari, contracte scrise, jurăminte și chiar mărturii obținute sub tortură.

În ciuda faptului că Aristotel a rămas cea mai înaltă autoritate în domeniul retoricii pentru Roma antică, cu toate acestea, romanii au contribuit cu multă atenție valoroasă și demnă acestei științe și mai ales practicii oratoriei. În primul rând, meritul lor constă în dezvoltarea metodelor de alcătuire a discursurilor, în analiza acelor argumente, sau argumente pe care Stagirite le-a numit netehnice și în îmbunătățirea stilului și frumuseții vorbirii. Aici, oratorii romani sunt adepți ai tradiției care a apărut în scrierile studentului lui Aristotel, Teofrast, mai degrabă decât ai sale. Ei credeau că „Retorica lui”, în ciuda meritelor sale incontestabile, este mai potrivită pentru analiza discursurilor gata făcute decât pentru compilarea lor. De aceea, pentru retorii și oratorii romani a avut o importanță mult mai mare manualul „Despre silabă” scris de Teofrast, care nu a ajuns până la noi, în care, bazându-se pe principiile profesorului său, a rezumat vasta experiență acumulată. de către predecesorii săi în domeniul stilului și pronunției vorbirii. Oratorii judiciari romani au imbunatatit foarte mult asa-numitele mijloace netehnice de argumentare asociate cu utilizarea probelor, marturii, contractelor, acordurilor si mai ales regulilor de drept. Este binecunoscut faptul că dreptul roman, care se dezvolta intens, a stimulat interesul pentru chestiuni de argumentare și persuasiune, iar referirea la legile juridice a devenit dovezi incontestabile în discursurile instanței. Oratorii judiciari romani au fost atrași de schema de reducere a tuturor cazurilor și motivelor diverse la un singur sistem de tipuri și soiuri complexe și ramificate - așa-numitele statusuri. Bazele unui astfel de sistem au fost dezvoltate la mijlocul secolului al II-lea î.Hr. Hermagorus, considerat o figură de tranziție de la retorica elenistică la retorica romană. Oratorii romani au abandonat, de asemenea, împărțirea aristotelică a premiselor pur și simplu în general și particular. În schimb, au început să le caracterizeze ca categorii de un anumit tip, cum ar fi cauză și efect, actuale și posibile și așa mai departe. Datorită acestui fapt, ei au putut face o distincție mai fină între premise, mai degrabă în ceea ce privește calitatea lor decât cantitatea sau volumul (judecăți generale și particulare).

Sub influența lui Hermagora, oratorii judiciari romani au început să folosească în discursurile lor forme pregătite, sau structuri, de argumente sau argumente care ar putea fi folosite în discursurile viitoare. Cu toate acestea, ulterior Cicero și Quintillian s-au opus unor astfel de scheme dogmatice, subliniind pe bună dreptate că inventarea și găsirea unor argumente și scheme de raționament adecvate este un proces creativ și necesită o educație largă și gratuită.

Abaterea de la tradiția antică în retorică, deși a fost indicată în retorica romană ulterioară, cu toate acestea, ea nu a fost exprimată într-o formă explicită și chiar mai ascuțită. Prin urmare, această etapă de dezvoltare a retoricii poate fi caracterizată ca fiind una de tranziție de la antichitate la Evul Mediu, când credința a luat locul persuasiunii, care, potrivit Părinților Bisericii, ar fi trebuit să înlocuiască toate mijloacele de convingere create anterior.

Tradiția antică în retorică, care, după cum am văzut, s-a format sub influența lucrărilor lui Platon și Aristotel, se caracterizează printr-o combinație organică de principii logico-filosofice, emoțional-psihologice și morale ale persuasiunii. Cu toate acestea, în perioada ulterioară, există o îndepărtare treptată de la această tradiție, care s-a exprimat prin trecerea interesului de la studiul problemelor teoretice generale la dezvoltarea stilului discursurilor, căutarea unor figuri retorice speciale, metode de realizare. discursuri, folosirea diverse mijloace pentru a le decora etc.

Pe de altă parte, în Evul Mediu, credința era din ce în ce mai avansată în locul persuasiunii. Deci, de exemplu, Augustin Fericitul în cartea sa despre creștinism, deși admite posibilitatea de a împrumuta unele principii ale retoricii păgâne a lui Cicero, insistă că persuasivitatea discursurilor unui predicator creștin depinde mai mult de puritatea și credința sa morală decât de elocvență. . Prin urmare, el recomandă insistent vorbitorilor să folosească un stil simplu, care să se bazeze „pe autoritatea fermă și elocvența naturală a Sfintei Scripturi”

Cum direcție independentă teoria de cercetare a argumentării a început să prindă contur în anii 40 ai secolului nostru. Apariția sa a fost însă pregătită de o lungă istorie a dezvoltării acelor mijloace și metode de persuasiune care au început să fie folosite chiar și în cadrul retoricii, în special al logicii și dialecticii antice. Un impuls semnificativ la apariția doctrinei argumentării ca direcție specială în logica și metodologia cunoașterii științifice primite sub influența acelor studii care au fost întreprinse în domeniul analizei proceselor de descoperire științifică.

Pe de altă parte, transformarea logicii într-o știință pur formală, apariția logicii simbolice sau matematice, încercarea de a aplica metodele acesteia chiar și acolo unde acestea sunt ineficiente, au contribuit la căutarea de noi mijloace și metode de raționament, mai ales în umaniste. Și aceasta nu putea decât să pună în discuție întrebarea naturii logicii în ansamblu, a posibilității de a aplica conceptele, teoriile și metodele ei pentru a evalua raționamentul real și argumentele date în apărarea lor. Prin urmare, prima direcție de cercetare în crearea doctrinei argumentării a mers pe linia căutării unor mijloace logice și metode de persuasiune adecvate. Nu era vorba atât de a prezenta noi tipuri de inferențe, ci de aplicarea lor la cazuri reale argumente care nu se limitează la procesul formal de deducție și inducție, ci includ în mod necesar o analiză a acelor argumente, argumente sau premise pe baza cărora se face o concluzie de încredere sau probabilistică.

2. ARGUMENTAȚIA CA PARTE RAȚIONAL-LOGICĂ A CREDINȚEI

argumentare logic comunicativ

Revenind la o discuție detaliată a naturii argumentării, trebuie subliniat că este o formă specifică activitati de comunicare, legată inseparabil și organic de procesul de persuasiune. Prin urmare, argumentul ar trebui luat în considerare în primul rând din punctul de vedere al abordării activității. Conform acestui demers, în orice proces de argumentare este necesar să se distingă, în primul rând, subiectul argumentării, adică. o persoană sau un grup de persoane care încearcă să influențeze alte persoane și să-i convingă de adevărul sau, cel puțin, de validitatea afirmațiilor, ipotezelor și deciziilor lor; în al doilea rând, obiectul sau destinatarul argumentului căruia îi este destinat; în al treilea rând, schema sau structura de activitate, care include scopul argumentării și posibilele modalități de implementare a acesteia; în al patrulea rând, mijloacele, metodele și tehnicile de influențare a obiectului argumentării, cu ajutorul cărora publicul este convins și este de acord cu afirmațiile, tezele sau deciziile prezentate. Abordarea comunicativă pune accent, în primul rând, pe activitatea subiectului, axată pe schimbarea opiniilor, opiniilor și convingerilor altor persoane. În domeniul cunoașterii și al activității spirituale, argumentarea vizează tocmai restructurarea conștiinței, schimbarea ideilor, conceptelor și judecăților oamenilor. Atunci când se iau decizii în activități practice, argumentarea se concentrează pe o astfel de schimbare a opiniilor și judecăților oamenilor care îi poate determina să comită anumite acțiuni, fapte sau comportamente. Scopul final al subiectului sau al argumentatorului este de a obține acordul sau acceptarea de către obiectul sau respondentul (audiența de ascultători, cititori, telespectatori sau indivizi) nu numai a afirmațiilor, tezelor sau deciziilor prezentate, ci și a acelor argumente sau argumente care susține-i, confirmă sau justifică într-un fel sau altul. Într-adevăr, persuasiunea poate fi considerată realizată dacă publicul este de acord sau acceptă argumentele. Acest proces de interacțiune între argumentator și respondent, vorbitor și audiență, oponent și susținător, culminând cu obținerea consimțământului respondentului cu afirmațiile și argumentele argumentatorului, și mizând pe forme rațional-critice de justificare, este esenţială pentru o înţelegere corectă a trăsăturilor caracteristice ale argumentării.

Acestea includ, în primul rând, ideea de argumentare ca componentă rațional-logică a procesului de persuasiune. Această caracteristică a argumentării a fost și este recunoscută de toți oamenii de știință, de la Platon și Aristotel până la teoreticienii moderni ai argumentării.

Alte trăsătură distinctivă argumentarea constă în faptul că se bazează pe o analiză rațională a acelor tipuri de raționament, cu ajutorul cărora se realizează convingerea.

Argumentarea, pe de altă parte, este orientată încă de la început către o analiză rațională a relației dintre enunțuri și argumente, care poate fi reprezentată în tipuri variate raţionament. S-ar putea spune chiar că ori de câte ori o afirmație, o teză, o decizie este luată în considerare împreună cu argumente în susținere sau în susținere, avem de-a face cu un argument. Relația dintre o afirmație sau concluzie și argumentele care o susțin poate fi de natură deductivă, atunci când concluzia se deduce din argumente conform regulilor de inferență. Un alt tip de relație între o afirmație și argumente se numește relație de confirmare logică, care acoperă inducția, analogia, inferența statistică și alte tipuri de raționament. În acest caz, argumentele doar cu grade diferite de probabilitate sau probabilitate confirmă afirmația, ipoteza sau generalizarea prezentată. Dacă în argumentarea deductivă avem de-a face cu o fundamentare completă a aserțiunilor prezentate, atunci în toate celelalte cazuri nu putem vorbi decât de o fundamentare incompletă, parțială a afirmațiilor noastre.

Pentru a apropia principiile argumentării de disputele și discuțiile reale, este necesar să recunoaștem atât metodele deductive, cât și cele nedeductive ale logicii ca mijloace legitime de raționament, deducând adevărul din argumentele prezentate sau arătând adevărul atunci când acesta ajunge la inducție și alte inferențe plauzibile. Evident, în acest caz, nu ar trebui să vorbim despre raționament pur formal, care, deși joacă un rol important în fundamentarea cunoștințelor științifice, nu sunt folosite pentru căutarea adevărului și a argumentării.

Argumentarea este componenta cea mai importantă, fundamentală a persuasiunii, deoarece se bazează, în primul rând, pe fundamentele raționale ale persuasiunii, pe rațiune, și nu pe emoții, care sunt greu de controlat și cu atât mai mult de analizat. În al doilea rând, în centrul persuasiunii raționale se află raționamentul, adică. procesul de transformare a unui gând în altul, care este controlat de subiect. Deși raționamentul informal nu permite un transfer direct al adevărului de la premise la concluzii, cu toate acestea, putem evalua concluziile acestora folosind analiză rațională fapte care le susțin. În al treilea rând, argumentarea urmărește să dezvăluie mecanismul real al persuasiunii raționale așa cum apare în cursul unui dialog, polemică, dispută sau discuție, precum și în adoptare. solutii practice. În al patrulea rând, datorită structurii sale logice, argumentul devine ordonat, intenționat și organizat. Scopul și ordinea argumentării își găsesc întruchiparea concretă în succesiunea acelor faze sau etape prin care trece.

Desigur, aceste faze din diverse domenii de activitate au propriile trăsături și diferențe specifice, dar, cu toate acestea, în ele poate fi identificat ceva comun și invariant, ceea ce ne permite să le considerăm în cadrul unei singure scheme de argumentare generalizată. .

În prima etapă, inițială, se formulează scopul principal al argumentului, sarcina sau problema care trebuie fundamentată și astfel să convingă publicul de adevărul, oportunitatea, utilitatea sa etc. criterii.

A doua etapă a argumentării este asociată cu căutarea, evaluarea și analiza acelor fapte, dovezi, observații, experimente, date.

A treia, ultima fază a argumentării este legată de stabilirea și justificarea legăturii logice dintre date și rezultatul obținut pe baza acestora. Un astfel de rezultat poate reprezenta o concluzie incontestabilă trasă din premise ca argumente. În cea mai mare parte, concluziile argumentului sunt rezultate obținute cu ajutorul raționamentului nedeductiv, care confirmă concluzia într-un grad sau altul și pot fi deci evaluate cu un grad sau altul de probabilitate. Desigur, în cursul unei dispute sau discuții se folosesc și concluzii deductive, dar în raționamentul practic, argumentarea se bazează în primul rând pe raționamentul nedeductiv, ale cărui concluzii nu sunt controversate, nici definitive, ci doar plauzibile. De aceea, evaluarea atentă, critica și corectarea argumentelor, temeiurilor sau argumentelor, efectuate în procesul de argumentare, are o importanță atât de decisivă. Deși rezultatul sau concluzia unui argument în diverse domenii este numit diferit, de exemplu, în drept - un verdict, în știință - confirmarea unei ipoteze, în practică - luarea unei decizii etc., dar din punct de vedere logic, o astfel de concluzie este raționamentul rezultat, dovada sau confirmarea tezei, bazată pe stabilirea unei anumite relații logice între date și concluzie.

3 . METODA DE ARGUMENTARE SI CONVINGIREA INTERLOCTORULUI

Structura de argumentare include teza, argumentele și demonstrația:

O teză este o declarație a poziției tale (opinia ta, propunerea ta către cealaltă parte etc.).

Argumentele sunt argumentele, pozițiile, dovezile pe care le dai pentru a-ți fundamenta punctul de vedere. Argumentele răspund la întrebarea de ce ar trebui să credem sau să facem ceva.

Demonstrația este legătura dintre teză și argument (adică procesul de probă, de persuasiune).

Cu ajutorul argumentelor, puteți schimba total sau parțial poziția și opinia interlocutorului dvs. Pentru a obține succesul într-o conversație de afaceri, trebuie să respectați câteva reguli importante:

1. Foloseste termeni simpli, clari, precisi si convingatori;

2. Spune adevărul; dacă nu sunteți sigur că informațiile sunt adevărate, nu o utilizați până nu le verificați;

3. Ritmul și metodele de argumentare trebuie alese ținând cont de caracteristicile caracterului și de obiceiurile interlocutorului;

4. Argumentarea trebuie să fie corectă în raport cu interlocutorul.

5. Abține-te de la atacuri personale asupra celor care nu sunt de acord cu tine;

6. Expresiile și formulările non-business care fac dificilă perceperea a ceea ce s-a spus trebuie evitate, totuși, vorbirea trebuie să fie figurată, iar argumentele să fie vizuale; dacă furnizați informații negative, asigurați-vă că numiți sursa din care luați informațiile și argumentele.

Dacă ești foarte familiarizat cu subiectul tău, atunci cel mai probabil ai deja câteva argumente la dispoziție. Cu toate acestea, în majoritatea cazurilor, dacă aveți de gând să vă convingeți partenerii, vă va fi util să vă aprovizionați în avans cu argumente convingătoare. Pentru a face acest lucru, puteți, de exemplu, să faceți o listă cu ele, să le cântăriți și să alegeți cel mai puternic.

Dar cum să evaluăm corect care dintre argumente sunt puternice și care ar trebui aruncate? Există mai multe criterii de evaluare a argumentelor:

1. Argumentele bune trebuie să se bazeze pe fapte. Prin urmare, din lista argumentelor dumneavoastră, le puteți exclude imediat pe cele pe care nu le puteți susține cu date faptice.

2. Argumentele dumneavoastră trebuie să fie direct relevante pentru caz. Dacă nu sunt, aruncați-le.

3. Argumentele tale trebuie să fie relevante pentru adversarii tăi, așa că trebuie să afli dinainte cât de interesante și oportune pot fi pentru ei.

Literatura științifică și educațională modernă evidențiază o serie de metode retorice argumentare. Luați în considerare cel mai semnificativ pentru situațiile de comunicare interpersonală în afaceri.

1. Metoda fundamentală. Esența ei constă într-un apel direct la interlocutor, pe care îl cunoașteți cu faptele care stau la baza probelor dumneavoastră.

Exemplele numerice și datele statistice joacă un rol esențial aici. Sunt fundalul perfect pentru a vă susține teza. La urma urmei, spre deosebire de informațiile exprimate în cuvinte - adesea controversate! -- Cifrele par mai convingătoare: această sursă este de obicei mai obiectivă și, prin urmare, atractivă.

Când folosiți statistici, trebuie să cunoașteți măsura: un morman de numere obosește ascultătorii, iar argumentele nu le fac impresia necesară. De asemenea, observăm că materialele statistice prelucrate cu neglijență pot induce în eroare ascultătorii și uneori chiar pot înșela.

De exemplu, rectorul institutului oferă date statistice despre studenții din anul I. Din ele rezultă că în cursul anului 50% dintre studentele s-au căsătorit. O astfel de cifră este impresionantă, dar apoi se dovedește că au fost doar doi studenți la curs, iar unul dintre ei s-a căsătorit.

Pentru ca statisticile să fie ilustrative, acestea trebuie să acopere un număr mare de persoane, evenimente, fenomene etc.

2. Metoda contradicţiei. Este de natură defensivă. Pe baza identificării contradicțiilor în raționament, precum și a argumentării interlocutorului și concentrarea asupra acestora.

Exemplu: I.S. Turgheniev a descris disputa dintre Rudin și Pigasov dacă există sau nu credințe:

Minunat! spuse Rudin. „Deci nu crezi că există condamnări?”

Nu și nu există.

Aceasta este credința ta?

Cum spui că nu există. Iată una pentru tine, pentru prima dată. Toți cei din cameră au zâmbit și s-au uitat unul la altul.

3. Metoda de comparare. Foarte eficient si de o valoare exceptionala (mai ales cand comparatiile sunt bine alese).

Oferă discursului inițiatorului comunicării o strălucire excepțională și o mare putere de sugestie. Într-o anumită măsură, este de fapt formă specială metoda de tragere a concluziilor. Acesta este un alt mod de a face afirmația mai „vizibilă” și mai ponderată. Mai ales dacă ai învățat să folosești analogii, comparații cu obiecte și fenomene bine cunoscute ascultătorilor.

Exemplu: „Viața în Africa nu poate fi comparată decât cu a fi într-un cuptor, unde, în plus, au uitat să stingă lumina”.

4. Metoda „da, .. dar...”. Cel mai bine este folosit atunci când interlocutorul tratează subiectul conversației cu o oarecare prejudecată. Întrucât orice proces, fenomen sau obiect are atât aspecte pozitive, cât și negative în manifestarea sa, metoda „da, ... dar ...” ne permite să luăm în considerare și alte opțiuni pentru rezolvarea problemei.

Exemplu: „Îmi imaginez și toate lucrurile pe care le-ai enumerat drept beneficii. Dar ați uitat să menționați o serie de neajunsuri...”. Și începi să completezi constant tabloul unilateral propus de interlocutor dintr-un nou punct de vedere.

5. Metoda „bucăților”. Este adesea folosit - mai ales acum, când dialogul, conversația, discuția sunt introduse în mod activ în viața noastră în loc de monologuri. Esența metodei constă în împărțirea monologului interlocutorului tău în părți clar distinse: „acest lucru este sigur”, „acest lucru este îndoielnic”, „există cele mai multe diverse puncte viziune”, „acest lucru este clar eronat”.

De fapt, metoda se bazează pe o teză binecunoscută: deoarece în orice poziție, și cu atât mai mult într-o concluzie, se poate găsi întotdeauna ceva nesigur, eronat sau exagerat, atunci o „ofensivă” încrezătoare face posibilă o anumită situațiile de „descărcare”, inclusiv cele mai complexe.

Exemplu: „Ceea ce ați spus despre modelul de depozitare modernă este teoretic absolut corect, dar în practică există uneori abateri foarte semnificative de la modelul propus: întârzieri mari de la furnizori, dificultăți în obținerea materiilor prime, lentoare a administrației...” .

6. Metoda bumerangului. Face posibilă folosirea „armei” interlocutorului împotriva acestuia. Nu are forță de probă, dar are un efect excepțional asupra audienței, mai ales dacă este aplicată cu destulă inteligență.

Exemplu: V.V. Maiakovski vorbește cu locuitorii unuia dintre districtele Moscovei despre problema soluționării problemelor internaționale din Țara Sovietelor. Deodată, cineva din public întreabă: „Mayakovsky, care este naționalitatea ta? Te-ai născut în Baghdati, deci ești georgian, nu? Mayakovsky vede că în fața lui se află un muncitor în vârstă care vrea sincer să înțeleagă problema și la fel de sincer pune o întrebare. Prin urmare, el răspunde cu amabilitate: „Da, printre georgieni sunt georgian, printre ruși sunt rus, printre americani aș fi american, printre germani sunt german”.

În acest moment, doi tineri care stau în primul rând strigă sarcastic: „Și printre proști?”. Maiakovski răspunde calm: „Și printre proști sunt pentru prima dată!”.

7. Metoda de ignorare. De regulă, este folosit cel mai adesea în conversații, dispute, dispute. Esența sa: faptul afirmat de interlocutor nu poate fi infirmat de tine, dar valoarea și semnificația lui pot fi ignorate cu succes. Vi se pare că interlocutorul acordă importanță unui lucru care, în opinia dumneavoastră, nu este atât de important. O expuneți și analizați.

8. Modalitate de retragere. Se bazează pe o schimbare subiectivă treptată a fondului cauzei.

Exemplu: „Avuția nu are limite atunci când este în dimensiuni mari merg in strainatate"; „Alveii mici știe cel mai bine cine va obține profitul. Dar cine va asculta de prăjitul mic?

9. Metoda de sprijin vizibil. Necesită o pregătire foarte atentă. Cel mai potrivit este să-l folosești atunci când acționezi ca un adversar (de exemplu, într-o discuție). Ce este? Să zicem că interlocutorul și-a exprimat argumentele, faptele, probele pe tema discuției, iar acum ți se dă cuvântul. Dar la începutul discursului tău, nu-l contrazici și nu-l obiectezi deloc. Mai mult – spre surprinderea celor prezenți, veniți în ajutor aducând noi poziții în favoarea lui. Dar toate acestea sunt doar pentru spectacol! Și apoi vine contraatacul. Schema aproximativa: „Totuși... ai uitat să citezi astfel de fapte în sprijinul tezei tale... (enumeră-le), și asta e departe de toate, din moment ce...”. Acum vine rândul contraargumentelor, faptelor și dovezilor tale.

4. REGULI ȘI ERORI LEGATE DE ARGUMENTE

Consistența logică și valoarea probatorie a raționamentului depind în mare măsură de calitatea materialului factual și teoretic original - puterea de persuasiune a argumentelor.

Procesul de argumentare presupune întotdeauna o analiză preliminară a materialului factual și teoretic disponibil, generalizări statistice, relatări ale martorilor oculari, date științifice etc. Argumentele slabe și dubioase sunt aruncate, cele mai convingătoare sunt sintetizate într-un sistem coerent și consistent de argumente.

Lucrările preliminare se desfășoară ținând cont de o strategie și tactici speciale de argumentare. Prin tactică înțelegem căutarea și selecția unor astfel de argumente care vor fi cele mai convingătoare pentru un anumit public, ținând cont de vârstă, profesionale, culturale, educaționale și alte caracteristici. Discursurile pe aceeași temă înaintea componenței instanței, diplomați, școlari, lucrători de teatru sau tineri oameni de știință vor diferi nu numai prin stil, profunzime de conținut, abordare psihologică, ci și prin tipul și natura argumentării, în special, o selecția specială a celor mai eficiente, de ex. argumente apropiate, inteligibile si persuasive.

1. Argumentele date pentru a demonstra teza trebuie să fie adevărate.

2. Argumentele trebuie să constituie o bază suficientă pentru a demonstra teza.

3. Argumentele trebuie să fie judecăți, al căror adevăr este dovedit independent, indiferent de teză.

1. Falsitatea fundației („Eroarea de bază”). Ca argumente, se iau judecăți nu adevărate, ci false, care dau afară sau încearcă să se prefacă drept adevărate. Eroarea poate fi neintenționată. De exemplu, sistemul geocentric al lui Ptolemeu a fost construit pe presupunerea falsă că soarele se învârte în jurul pământului. O eroare mai poate fi deliberată (sofism), săvârșită cu scopul de a deruta, de a induce în eroare alte persoane (de exemplu, depunerea mărturiei false a martorilor sau a acuzatului în timpul unei cercetări judecătorești, identificarea incorectă a unor lucruri sau persoane etc.).

Folosirea de argumente false, nedovedite sau neverificate este adesea însoțită de fraze: „toată lumea știe”, „a fost stabilit de mult”, „absolut evident”, „nimeni nu va nega” etc. Ascultătorul, parcă, rămâne cu un singur lucru: să-și reproșeze că nu știe ceea ce este cunoscut de multă vreme de toată lumea.

2. „Anticiparea motivelor”. Această greșeală se face atunci când teza se bazează pe argumente nedovedite, acestea din urmă nu dovedesc teza, ci doar o anticipează.

3. „Cercul vicios”. Greșeala este că teza este justificată prin argumente, iar argumentele sunt justificate prin aceeași teză. Aceasta este o variantă a erorii „aplicarea unui argument nedovedit”.

5. CERINȚE NECESARE PENTRU REZOLVAREA PROBLEMELOR DE ARGUMENTARE

1. Cerința de valabilitate, de ex. Adevărul și dovada argumentelor este determinată de faptul că ele acționează ca fundamente logice, pe baza cărora este derivată teza. Oricât de probabile ar fi argumentele, din ele poate rezulta doar o teză plauzibilă, dar nu de încredere. Adăugarea probabilităților în premise duce doar la o creștere a gradului de probabilitate a concluziei, dar nu garantează un rezultat fiabil.

Argumentele acționează ca fundație , pe care se bazează argumentul. Dacă faptele neverificate sau dubioase sunt puse în mod nepretenționat la baza raționamentului, atunci întregul curs al argumentării este astfel pus în pericol. Este suficient ca un critic experimentat să pună la îndoială unul sau mai multe argumente, întrucât întregul sistem de raționament se prăbușește și teza vorbitorului arată ca una arbitrară și declarativă. Nu poate fi vorba de caracterul persuasiv al unui astfel de raționament.

Încălcarea regulii logice specificate duce la două erori. Una dintre ele – acceptând un argument fals ca adevărat – se numește „eroare de bază” (error fundamentals).

Motivele unei astfel de erori sunt folosirea unui fapt inexistent ca argument, o referire la un eveniment care nu a avut loc efectiv, o indicație a martorilor oculari inexistenți etc. nu pe oricare, ci doar pe un solid. fundamentul pozițiilor adevărate.

Deosebit de periculoasă este „amăgirea de bază” în activitățile criminalistice și de investigație, în care mărturiile false ale persoanelor interesate - martori sau acuzați, - identificarea incorectă a unei persoane, lucruri sau cadavru duc în unele cazuri la erori judiciare - pedepsirea unui nevinovat sau achitarea unui adevărat infractor.

O altă greșeală este „anticiparea fundației” (petitio principii). Constă în faptul că dispozițiile nedovedite, de regulă, luate în mod arbitrar sunt folosite ca argumente: ele se referă la zvonuri, opinii curente sau presupuneri făcute de cineva și le dau drept argumente care se presupune că fundamentează teza principală. În realitate, buna calitate a unor astfel de argumente este doar anticipată, dar nu stabilită cu certitudine.

2. Cerințele pentru fundamentarea autonomă a argumentelor înseamnă că, întrucât argumentele trebuie să fie adevărate, atunci înainte de fundamentarea tezei ar trebui verificate argumentele în sine. Totodată, se caută temeiuri pentru argumente, fără a se face referire la teză. În caz contrar, se poate întâmpla ca argumentele nedovedite să fie fundamentate de o teză nedovedită. Această eroare se numește „circulus in demonstrando”.

3. Cerința de consistență a argumentelor decurge din ideea logică, conform căreia orice decurge formal dintr-o contradicție – atât teza susținătorului, cât și antiteza adversarului. În esență, nici o singură propoziție nu decurge în mod necesar din motive contradictorii.

În activitățile judiciare și de investigație, o încălcare a acestei cerințe se poate exprima în faptul că, cu o abordare necalificată în fundamentarea unei decizii într-o cauză civilă sau a unui verdict de vinovăție într-un dosar penal, acestea se referă la circumstanțe de fapt care se contrazic între ele: mărturii contradictorii ale martorilor și inculpaților care nu coincid cu faptele concluziilor experților etc.

4. Cerința suficienței argumentelor este legată de o măsură logică - în totalitatea lor, argumentele trebuie să fie de așa natură încât, conform regulilor logicii, teza de dovedit trebuie în mod necesar să urmeze.

Regula suficienței argumentelor se manifestă în moduri diferite, în funcție de diferitele tipuri de inferențe utilizate în procesul de justificare. Astfel, insuficiența argumentării atunci când se face referire la analogie se manifestă într-un număr mic de trăsături similare fenomenelor comparate. Asimilarea va fi nefondată dacă se bazează pe 2-3 asemănări izolate. O generalizare inductivă va fi, de asemenea, neconvingătoare dacă cazurile studiate nu reflectă caracteristicile eșantionului.

Abaterile de la cerințele de suficiență a argumentelor sunt inadecvate în orice direcție. Dovada este insuportabilă atunci când încearcă să fundamenteze o teză largă cu fapte separate - generalizarea în acest caz va fi „prea sau pripită”. Motivul apariției unor astfel de generalizări neconvingătoare se explică, de regulă, prin analiza insuficientă a materialului faptic pentru a selecta dintr-o multitudine de fapte doar stabilite în mod credibil, neîndoielnic și care confirmă cel mai convingător teza. Principiul „cu cât mai multe argumente, cu atât mai bine” nu dă întotdeauna rezultate pozitive. Este greu de recunoscut un argument convingător atunci când, străduindu-se să dovedească teza cu orice preț, măresc numărul de argumente, crezând că prin aceasta o confirmă mai fiabil. Procedând astfel, este ușor să comiteți eroarea logică a „supra-dovezilor” atunci când argumentele aparent contradictorii sunt luate imperceptibil. Argumentarea în acest caz va fi întotdeauna ilogică sau excesivă, conform principiului „cine demonstrează multe, nu dovedește nimic”. Într-o analiză grăbită, nu întotdeauna chibzuită a materialului faptic, se dă peste folosirea unui astfel de argument, care nu numai că nu confirmă, ci, dimpotrivă, contrazice teza vorbitorului. În acest caz, susținătorul ar fi folosit un „argument sinucigaș”. Cel mai bun principiu al raționamentului persuasiv este regula: mai puțin este mai bine, dar mai mult, i.e. toate faptele și afirmațiile referitoare la teza în discuție trebuie să fie atent cântărite și selectate pentru a obține un sistem de argumente fiabil și convingător. Argumentele suficiente ar trebui privite nu în funcție de numărul lor, ci în funcție de greutatea lor. În același timp, argumentele separate, izolate, au, de regulă, puțină greutate, deoarece permit interpretări diferite. Este o problemă diferită dacă sunt folosite o serie de argumente care sunt interconectate și se întăresc reciproc. Ponderea unui astfel de sistem de argumente va fi exprimată nu prin suma lor, ci prin produsul componentelor. Nu întâmplător se spune că un fapt izolat cântărește ca o pană, în timp ce mai multe fapte legate se zdrobesc cu greutatea unei pietre de moară.

Astfel, am arătat importanța argumentării corecte, care se bazează, în primul rând, nu pe numărul de fapte, ci pe persuasivitatea, strălucirea și logica impresionantă a acestora.

6. EFICIENȚA ARGUMENTĂRII

Care ar trebui să facă obiectul evaluării eficienței comunicării care conțin elemente de argumentare: realizarea intenției susținătorului (dificultatea atunci este că intenția - în mintea acestuia din urmă - poate să nu existe de la bun început, se poate forma în cursul vorbirii sau să fie opus intențiilor profund înrădăcinate ale vorbitorului), când destinatarul este convins de validitatea argumentelor și ajunge la teza susținută, sau este altceva? Această întrebare – deși nu întotdeauna într-o formulare explicită – stă la baza multor studii străine din ultimii ani.

În timp ce dovada pur logică se bazează pe reguli de inferență strict reglementate, domeniul argumentării o reprezintă evaluări ale argumentelor precum plauzibilitatea, posibilitatea și probabilitatea, luate într-un sens care nu poate fi formalizat sub formă de calcule. Orice argument are ca scop apropierea conștiințelor și presupune astfel existența contactului intelectual. Un argument eficient este cel care ține cont de publicul său, estimat cât se poate de realist. Atunci când această condiție prealabilă este îndeplinită, este posibilă evaluarea eficienței argumentării ca apropiere în viziunea asupra lumii ca urmare a adoptării tezei susținute: „Argumentarea eficientă este cea care duce la o creștere a intensității în acceptarea opiniei susținute a altcuiva. , astfel încât să-i convingă pe ascultători de acţiunea ţintă (acţiunea pozitivă sau la respingerea acţiunii) sau cel puţin să creeze în ei o predispoziţie la o asemenea acţiune, manifestată la un moment oportun. Argumentarea este caracterizată ca o modificare a stării actuale de lucruri - ca o schimbare, în special, a opiniilor, judecăților, aprecierilor care formează o ierarhie a valorilor. În acest concept, prin urmare, eficiența generală a argumentării este evaluată în conformitate cu prima dintre alternativele de mai sus - pe baza realizării intenției argumentatorului.

Dar cine este „judecătorul”, adică partea de evaluare? Aparent, se crede că această evaluare este rezultatul eforturilor colective: „Vom dovedi că raționalitatea are propriile „instanțe”, în care toți oamenii sănătoși cu experiență relevantă au dreptul să acționeze ca judecători sau ca jurați”. Argumentarea poate funcționa după diferite metode sau principii în diferite culturi și epoci, astfel încât diverse medii habitatele reprezintă, ca să spunem așa, paralele cu „jurisdicția” raționalității. Dar acest lucru se datorează faptului că ei împărtășesc interese cu „întreprinderi raționale” comune, în același mod în care jurisdicțiile împărtășesc întreprinderi judiciare comune. Prin urmare, dacă înțelegem cum, în întreprinderile raționale, care sunt locuri de critică conceptuală și de schimbare, noile concepte sunt introduse, dezvoltate istoric și dovedit a fi valoroase, atunci putem spera să identificăm considerațiile mai profunde din care își derivă o astfel de schimbare conceptuală. „raționalitate”. Analiza noastră a dezvoltării conceptuale se va concentra pe relația „ecologică” dintre conceptele colective ale oamenilor și situațiile în schimbare în care aceste concepte urmează să fie puse în acțiune. Astfel, se poate presupune că oamenii evaluează eficiența sub influența diverșilor factori sociali numiți în citatul de mai sus.

Manifestările unei astfel de evaluări pot fi însă foarte diverse. Deci, pe lângă atingerea scopului argumentatorului, există și caracterul adecvat al argumentului (și, în general, cutare sau cutare metodă de influență) în circumstanțe specifice. „Întrebarea este”, scrie Yu. Koppershmidt, „în ce condiții vorbirea poate fi considerată adecvată atunci când influențează destinatarul din punctul de vedere al intențiilor specifice ale discursului”. Relevanța, după cum reiese din forma cea mai internă a acestui termen, înseamnă încadrarea în situație, sau mai bine zis, în structura situației sub aspectul proceselor dinamice încorporate în însăși schema de influență ca atare; aceasta include atitudinea condiționată social a destinatarului față de acțiunile argumentatorului. Și această atitudine poate decurge nu numai din modul în care ni se vorbește și din ceea ce ni se spune, ci și din ceea ce știm despre vorbitor chiar înainte de a începe să vorbească. Adică și din predispoziția destinatarului; de la A.S. Pușkin: „Ah, nu este greu să mă înșeli, eu însumi sunt bucuros să fiu înșelat”.

CONCLUZIE

Argumentarea, ca și procesul de persuasiune în general, este o artă și poate fi stăpânită doar prin practică, îmbunătățindu-și treptat și persistent aptitudinile. Analiza poate fi de mare ajutor aici. greșeli comuneși trucuri permise în cursul argumentării și persuasiunii.

Argumentarea într-o dispută reală, discuția și controversa are loc sub influența psihologică, morală, estetică, ideologică etc. factori și mijloace de persuasiune. Această împletire reciprocă a mijloacelor și metodelor de persuasiune complică foarte mult argumentul și dialogul în ansamblu. În acest caz, apar diferite tipuri de erori și abateri, care pot fi atât intenționate, cât și neintenționate. Primele sunt concepute pentru a obține victoria în dispută cu ajutorul lor. Acestea din urmă apar spontan și nu își pun sarcina de a induce în eroare adversarul.

Separarea adevărului de opinie, argumentul solid de nefondat, de încredere de plauzibil - este una dintre sarcinile principale ale argumentării, care poate fi rezolvată cu succes analizând cu atenție și conștiinciozitate afirmațiile și opiniile prezentate, precum și evaluarea și fundamentarea argumentelor pe care acestea sunt bazat.

LISTA SURSELOR UTILIZATE

1 Alekseev, A.P. Argumentare. Cunoașterea. Comunicare. / A.P. Alekseev.- M.: Editura Universității de Stat din Moscova, 2004. - 150 p.

2 Getmanova, A.D. Manual de logica. / ANUNȚ. Getmanova.- M. : Vlados, 2005. - 180 p.

3 Zaretskaya, E.N. Retorică: Teoria și practica comunicării verbale. / E.N. Zaretskaya.- M.: Delo, 2004. - 480 p.

4 Ivin, A.A. Teoria argumentării / A.A. Ivin. - M. : Gardariki, 2003. - 416 p.

5 http://www.elitarium.ru/

Găzduit pe Allbest.ru

Documente similare

Argumentarea este prezentarea de argumente pentru a schimba poziția sau convingerile celeilalte părți. Justificare absolută, comparativă. Clasificarea metodelor de argumentare. Ilustrații utilizate în argumentare, formele teoretice și metodologice ale acesteia.

test, adaugat 30.04.2011


Esența teoriei argumentării. Structura justificării absolute și comparative. Clasificarea metodelor de argumentare. Exemplu, fapte și ilustrații folosite în argument. Un exemplu de dilemă distructivă. Argumentarea teoretică și metodologică.

test, adaugat 25.04.2009


Argumentarea ca modalitate de influențare a convingerilor oamenilor. Caracteristicile argumentării contextuale: trăsături, tipuri, temeiuri. Caracterul descriptiv și evaluativ al tradiției. Argumente retorice la autoritate, cazuri absolute și relative.

rezumat, adăugat 22.11.2012


Esența și regulile de bază ale argumentării în raport cu teza, argumentele, demonstrațiile. Erori și euristici în procedurile relevante, principiile investigației și rezolvării acestora. Sofisme și paradoxuri logice, formarea și analiza lor.

test, adaugat 17.05.2015


Studiul categoriei logice și a principalelor modalități de argumentare ca justificare totală sau parțială a oricărei afirmații folosind alte enunțuri. Esența dovezii ca stabilirea adevărului unei propoziții prin mijloace logice.

rezumat, adăugat 27.12.2010


Argumentarea ca proces de formare a unei convingeri sau a unei opinii folosind alte afirmații. Modalități de a dezvolta persuasiunea. Tipuri de argumente nedovedite. Tipuri de compatibilitate: subordonare, coordonare, contrast. Metode pentru construirea unei inferențe.

lucrare de control, adaugat 11.06.2009


Logica ca ghid pentru gândirea corectă. Structura strategiei de performanță. Caracteristicile strategiei de performanță. Caracteristicile tacticii vorbitorului. Valoarea argumentării în discursuri și discuții. Argumentarea ca parte a comunicării umane.

rezumat, adăugat la 12.01.2014


Dovada este o operație logică de fundamentare a adevărului propozițiilor cu ajutorul altor propoziții adevărate. Infirmarea este un tip de proces probatoriu care vizează probe deja existente pentru a arăta inconsecvența acestora.

test, adaugat 21.05.2008


Esență de concret și gol, abstract și concepte generale, relația dintre ei. Subiect și predicat, construcția raționamentului după modul raționamentului divizor-categoric. Forma logică a judecăților, metode de argumentare și forme de justificare.

test, adaugat 24.01.2010


Valoarea disputei în viață, știință, stat și afaceri publice. Legătura logicii cu procedurile judiciare și oratorie. Dovada adevărului sau falsității tezei. Trucuri în dispută. Reguli și erori în raport cu forma argumentării și criticii.

A treia lecție a cursului este dedicată argumentării și caracteristicilor sale practice. Dar înainte de a trece la materialul principal, să vorbim puțin despre motivul pentru care, în general, din poziția gândirii critice, este necesar să putem argumenta opinia cuiva și, de asemenea, să avem încredere doar în opiniile argumentate.

Ce este argumentarea și de ce este importantă

Termenul „argumentare” provine din cuvântul latin „argumentatio”, care înseamnă „a aduce argumente”. Aceasta înseamnă că dăm orice argumente (argumente) pentru a trezi încredere sau simpatie pentru teza, ipoteza sau afirmația prezentată de noi. Complexul unor astfel de argumente este argumentarea.

Sarcina argumentării- asigurați-vă că destinatarul acceptă teoria prezentată de autor. Și în general, argumentarea poate fi numită un studiu interdisciplinar al concluziilor ca rezultat al raționamentului logic. Argumentarea are loc în sfera științifică, și în viața de zi cu zi, și în sfera juridică și în sfera politică; folosit întotdeauna în conversații, dialoguri, persuasiune etc.

Scopul final al argumentării constă în a convinge audiența de adevărul oricărei situații, a înclina oamenii să accepte punctul de vedere al autorului, determinând reflecție sau acțiune.

Argumentarea este un fenomen de natură istorică și se schimbă în timp. Pentru a-l exprima, se folosesc mijloace de limbaj, de exemplu, declarații vorbite sau scrise. Aceste afirmații, interrelațiile și influența lor asupra unei persoane sunt studiate de teoria argumentării.

Argumentarea este o activitate cu scop și poate fie să întărească, fie să slăbească convingerile cuiva. De asemenea, aceasta și activitate socială, pentru că atunci când o persoană își argumentează poziția, îi influențează pe cei cu care contactează. Aceasta implică un dialog și o reacție activă a părții opuse la dovezi și dovezi. În plus, se presupune adecvarea interlocutorului, și capacitatea acestuia de a cântări rațional argumentele, de a le accepta sau de a le contesta.

Datorită argumentării, o persoană își poate explica clar punctul de vedere cuiva, își poate confirma adevărul cu argumente puternice și poate elimina neînțelegerile. Judecățile motivate cu competență minimizează îndoielile, vorbesc despre veridicitatea și seriozitatea ipotezelor, ipotezelor și afirmațiilor propuse. În plus, dacă o persoană este capabilă să aducă argumente puternice în favoarea sa, acesta este un indicator că de mai multe ori a evaluat critic toate informațiile de care dispune.

Din același motiv, merită să ai încredere doar în acele informații care pot fi argumentate în mod adecvat. Aceasta va însemna că acestea sunt verificate, dovedite și adevărate (sau cel puțin s-a încercat să facă acest lucru). De fapt, acesta este scopul gândirii critice - de a pune la îndoială ceva pentru a găsi fapte care confirmă sau infirmă.

Din tot ce s-a spus mai sus, putem concluziona că argumentarea este modalitatea cea mai corectă și deschisă de a influența opiniile și deciziile altor persoane. Desigur, pentru ca predarea gândirii critice să dea un rezultat și pentru ca argumentarea să fie eficientă, este necesar să se cunoască nu numai fundamentele ei teoretice, ci și practice. Vom continua cu ei.

Fundamentele practice ale argumentării: structură, reguli de bază, criterii de evaluare a argumentelor

Sfera conceptului de „argumentare” este foarte profundă. Având în vedere că aceasta este poate cea mai dificilă dintre etapele de persuasiune, este nevoie ca o persoană să aibă cunoștințe și posesia materialului, rezistență și îndemânare, asertivitate și corectitudine a afirmațiilor. În același timp, trebuie amintit că autorul argumentelor depinde întotdeauna de interlocutorul său, deoarece acesta din urmă va decide dacă argumentele îi sunt sau nu acceptabile.

Argumentul are propria sa structură. Arata cam asa:

• Propunerea unei teze - formularea unei poziții, propuneri sau opinii
• Aducerea de argumente - aceasta include probe, dovezi și argumente prin care autorul își fundamentează poziția (argumentele ar trebui să explice de ce interlocutorul ar trebui să creadă sau să fie de acord cu tine)
• Demonstrație - adică demonstrarea relației tezei cu argumentele (în această etapă se realizează convingerea)

Cu ajutorul argumentării, puteți schimba parțial sau complet opinia și punctul de vedere al interlocutorului. Cu toate acestea, pentru a obține succes, trebuie să urmați câteva reguli importante:

• Este necesar să se opereze cu concepte convingătoare, precise, clare și simple.
• Informațiile trebuie să fie veridice (dacă nu este stabilită fiabilitatea datelor, atunci nu trebuie să le utilizați până când totul nu a fost verificat)
• În procesul de conversație, trebuie să selectați un anumit ritm și metode specifice de argumentare, bazate pe caracteristicile caracterului și temperamentului dvs.
• Toate argumentele trebuie să fie valide; nu sunt permise atacuri personale
• Se recomandă să se abțină de la utilizarea declarațiilor non-business care îngreunează înțelegerea informațiilor; este mai bine să operați cu argumente vizuale; atunci când acoperă informații negative în fara esec este indicată sursa acestuia

Pentru o persoană care cunoaște bine despre ce vorbește, nu va fi greu să găsească argumente bune. Dar cel mai adesea, dacă există o sarcină pentru a vă convinge interlocutorul, este mai bine să vă aprovizionați cu argumente convingătoare în avans. De exemplu, puteți schița o listă a acestora, apoi le puteți analiza și determina pe cele mai eficiente. Dar aici ar trebui să știi să identifici argumentele puternice și slabe. Aceasta se face folosind criteriile de evaluare a acestora:

• Argumentele eficiente se bazează întotdeauna pe fapte. Pe baza acestui fapt, dintr-o listă întocmită în prealabil, puteți renunța imediat la informații care nu pot fi susținute de fapte.
• Argumentele eficiente sunt întotdeauna direct legate de subiectul discuției. Toate celelalte argumente trebuie excluse.
• Argumentele eficiente sunt întotdeauna relevante pentru interlocutor. Din acest motiv, este necesar să se afle în prealabil ce interes vor fi argumentele pentru destinatar.

Dacă sunteți sigur că argumentele dvs. îndeplinesc criteriile propuse, puteți trece direct la argument. Pe baza acesteia, dezvoltarea gândirii critice presupune dezvoltarea principalelor metode de argumentare.

Metode de argumentare de bază

Teoria argumentării propune utilizarea multor metode de argumentare. Vom vorbi despre cele mai eficiente dintre ele din punctul nostru de vedere. Sunt potrivite atât pentru afaceri, cât și pentru comunicarea de zi cu zi.

metoda fundamentala

Semnificația metodei este să vă adresați direct persoanei căreia doriți să-i aduceți la cunoștință faptele care reprezintă baza concluziilor dumneavoastră.

Cea mai mare valoare aici are informații numerice și statistice care servesc drept fundal ideal pentru susținerea argumentelor. Spre deosebire de datele verbale (și adesea controversate), cifrele și statisticile sunt mult mai convingătoare și obiective.

Dar nu trebuie să fii prea zelos în aplicarea unor astfel de informații. Prea multe cifre sunt obositoare, iar argumentele își pierd efectul. De asemenea, este important ca datele incorecte să inducă în eroare ascultătorul.

EXEMPLU: Un profesor universitar oferă statistici despre studenții din primul an. Pe baza acesteia, 50% dintre eleve au dat naștere copiilor. Cifra este impresionantă, dar în realitate se dovedește că în primul an erau doar două fete și doar una a născut.

Ignora metoda

Cel mai adesea, ignorarea este folosită în dispute, dispute și conversații. Ideea este că, dacă nu poți infirma un fapt pe care ți-l oferă adversarul tău, poți să-i ignori cu succes semnificația și valoarea. Când vezi că o persoană acordă importanță unui lucru care, în opinia ta, nu are o importanță deosebită, pur și simplu îl repari și îl lași să treacă.

metoda contradictiei

În cea mai mare parte, această metodă poate fi numită defensivă. Baza acestuia este identificarea contradicțiilor în raționamentul adversarului și concentrarea atenției asupra lor. Drept urmare, dacă argumentele lui sunt nefondate, vei câștiga cu ușurință.

EXEMPLU (dispută dintre Pigasov și Rudnev pe tema existenței credințelor, descrisă de I. S. Turgheniev):

"- Minunat! spuse Rudin. „Deci, în opinia dumneavoastră, nu există condamnări?”

- Nu, nu există.

- Asta e credinta ta?

Cum poți spune că nu există. Iată una pentru tine, pentru prima dată. Toți cei din cameră au zâmbit și s-au uitat unul la altul.

Metoda „Da, dar”.

Metoda prezentată dă cele mai bune rezultate atunci când adversarul este părtinitor față de subiectul conversației. Având în vedere că obiectele, fenomenele și procesele au atât pozitive cât și laturile negative, această metodă oferă o oportunitate de a vedea și discuta modalități alternative de rezolvare a unei probleme.

EXEMPLU: „Ca și tine, sunt bine conștient de toate beneficiile pe care le-ai enumerat. Cu toate acestea, nu ați ținut cont de unele neajunsuri ... ”(În continuare, opinia unilaterală a interlocutorului este completată în mod constant de argumente dintr-o nouă poziție).

Metoda de comparare

Această metodă este foarte eficientă, deoarece. face ca discursul autorului să fie luminos și impresionant. De asemenea, această metodă poate fi numită una dintre formele metodei „tragerea de concluzii”. Datorită lui, argumentul devine greu și explicit. Pentru întărire, se recomandă utilizarea unor analogii binecunoscute cu fenomene și obiecte.

EXEMPLU: „Viața în Cercul Arctic poate fi comparată cu a fi într-un frigider a cărui ușă nu se deschide niciodată”.

Metoda bumerangului

„Boomerang” vă permite să folosiți propria „arma” împotriva adversarului. Metoda îi lipsește puterea probatorie, dar, în ciuda acestui fapt, are cel mai grav efect asupra ascultătorului, mai ales dacă se folosește inteligența.

EXEMPLU: În timpul unui discurs al lui V.V. Mayakovsky adresat locuitorilor unuia dintre cartierele Moscovei despre soluționarea problemelor de natură internațională din URSS, cineva din audiență a întrebat brusc: „Mayakovsky, ce naționalitate ești? Te-ai născut în Baghdati, deci ești georgian, nu?”.

Mayakovsky s-a uitat la acest om și a văzut un muncitor în vârstă care vrea sincer să înțeleagă problema și la fel de sincer își pune întrebarea. Din acest motiv, el a răspuns amabil: „Da, printre georgieni – eu sunt georgian, printre ruși – sunt rus, printre americani – aș fi american, printre germani – sunt german”.

În același timp, doi băieți din primul rând au decis să-și bată joc de: „Și printre proști?”.

La aceasta, Maiakovski a răspuns: „Și printre proști sunt pentru prima dată!”.

Metoda argumentării parțiale

Una dintre cele mai populare metode. Semnificația sa se rezumă la faptul că monologul adversarului este împărțit în părți clar distinse folosind expresiile „acest lucru nu este în mod clar adevărat”, „această întrebare poate fi privită în moduri diferite”, „acest lucru este sigur”, etc.

Este interesant că teza binecunoscută servește drept bază a metodei: dacă ceva dubios sau nesigur poate fi întotdeauna găsit în orice argument și concluzie, atunci presiunea încrezătoare asupra interlocutorului face posibilă clarificarea chiar și a celei mai dificile situații.

EXEMPLU: „Tot ceea ce ne-ați spus despre principiile de funcționare a stațiilor de epurare a apelor uzate este teoretic absolut corect, dar în practică, de multe ori trebuie făcute excepții serioase de la reguli” (Urmtoarele sunt argumente rezonabile în favoarea poziției dumneavoastră).

Metoda de suport vizibilă

Se referă la metodele pentru care trebuie să vă pregătiți. Trebuie să-l folosești în situațiile în care ești adversarul, de exemplu, într-o dispută. Esența metodei este următoarea: să presupunem că interlocutorul și-a exprimat argumentele cu privire la problema în discuție și cuvântul vă trece. Aici se află șmecheria: la începutul argumentării tale, nu exprimi nimic în opoziție cu cuvintele adversarului tău; chiar aduci noi argumente în sprijinul ei, surprinzând cu asta pe toți cei prezenți.

Dar aceasta este doar o iluzie, pentru că va urma un contraatac. Se spune cam așa: „Dar…. în sprijinul punctului dvs. de vedere, ați uitat să citați alte câteva fapte ... (enumerați aceste fapte), și asta nu este tot, pentru că ... ”(Urmează argumentele și dovezile dvs.).

Capacitatea ta de a gândi critic și de a-ți argumenta poziția va fi serios dezvoltată, chiar dacă te limitezi la stăpânirea metodelor de mai sus. Totuși, dacă scopul tău este să atingi profesionalismul în acest domeniu, acest lucru nu va fi suficient. Pentru a începe să mergeți mai departe, trebuie să explorați alte componente ale argumentului. Prima dintre acestea este regulile de raționament.

Reguli de argumentare

Regulile de argumentare sunt destul de simple, dar fiecare dintre ele diferă într-un set de caracteristici proprii. Există patru dintre aceste reguli:

Regula Unu

Operați cu persuasiv, precis, clar și in termeni simpli. Rețineți că persuasivitatea se pierde cu ușurință dacă argumentele prezentate sunt vagi și abstracte. De asemenea, țineți cont de faptul că în majoritatea cazurilor oamenii prind și înțeleg mult mai puțin decât vor să arate.

Regula a doua

Este recomandabil să selectați metoda de argumentare și ritmul acesteia în funcție de caracteristicile temperamentului dvs. (puteți citi despre tipurile de temperament). Această regulă presupune:

• Dovezile și faptele prezentate individual sunt mai eficiente decât cele prezentate împreună.
• Câteva (trei până la cinci) argumente puternice sunt mai puternice decât multe fapte medii.
• Argumentarea nu trebuie să ia forma unui monolog sau declarație „eroic”.
• Cu ajutorul pauzelor bine plasate, puteți obține un rezultat mai bun decât cu ajutorul unui flux de cuvinte.
• Construcția activă, mai degrabă decât pasivă, a declarațiilor are un impact mai mare asupra interlocutorului, mai ales atunci când sunt necesare dovezi (de exemplu, expresia „o vom face” este mult frază mai bună„se poate”, cuvântul „închei” este mult mai bun decât expresia „închei”, etc.)

Regula trei

Argumentul trebuie să arate întotdeauna corect. Acest lucru înseamnă:

• Dacă persoana are dreptate, recunoaște-o deschis, chiar dacă consecințele s-ar putea să nu fie bune pentru tine.
• Dacă interlocutorul a acceptat orice argument, pe viitor încearcă să le folosești.
• Evitați frazele goale care indică o scădere a concentrării și duc la pauze nepotrivite pentru a câștiga timp sau a căuta un fir de conversație (astfel de fraze pot fi: „nu s-a spus”, „poți face asta și asta”, „împreună cu asta ”, „spunând altfel”, „mai mult sau mai puțin”, „cum am spus eu”, etc.)

Regula Patru

Adaptați argumentele la personalitatea interlocutorului:

• Construiește o ceartă, ținând cont de motivele și scopurile adversarului
• Amintiți-vă că așa-numita „suprapersuasivitate” poate provoca respingere din partea adversarului.
• Încercați să nu folosiți cuvinte și expresii care îngreunează înțelegerea și argumentarea.
• Străduiți-vă pentru prezentarea cât mai vizuală a dovezilor, considerațiilor și ideilor dvs. cu exemple și comparații, dar amintiți-vă că acestea nu ar trebui să diverge de experiența interlocutorului, de ex. ar trebui să fie aproape și de înțeles pentru el
• Evită extremele și exagerările pentru a nu avea încredere în adversarul tău și pentru a nu pune la îndoială întregul argument.

Urmând aceste reguli, vei spori atenția și activitatea interlocutorului, vei minimiza abstractitatea afirmațiilor tale, vei lega argumentele mult mai eficient și vei asigura înțelegerea maximă a poziției tale.

Comunicarea între două persoane, când vine vorba de dispute și discuții, are loc aproape întotdeauna după schema „atacant – apărător”. Evident, poți ajunge fie pe prima, fie pe a doua poziție. Structurile de argumentare se formează după acest principiu.

Construcții de argumentare și tehnici de argumentare

În total, există două construcții principale ale argumentării:

• Argumentarea probatorie (folosită atunci când trebuie să justificați sau să dovediți ceva)
• Contraargumentare (folosită atunci când trebuie să respingi afirmațiile și tezele cuiva)

Pentru a utiliza ambele structuri, se obișnuiește să se opereze cu aceleași tehnici.

Tehnici de argumentare

Oricare ar fi influența ta persuasivă, ar trebui să te concentrezi pe zece tehnici care îți vor optimiza argumentul și îl vor face mai eficient:

1. Competență. Faceți-vă argumentele mai obiective, credibile și profunde.
2. vizibilitate. Folosiți la maximum asocierile familiare și evitați formulările abstracte.
3. Claritate. Leagă fapte și dovezi și ferește-te de subestimare, confuzie și ambiguitate.
4. Ritm. Intensificați-vă discursul pe măsură ce vă apropiați de final, dar nu pierdeți din vedere punctele cheie.
5. Orientare. Când discutați ceva, rămâneți la un anumit curs, rezolvați probleme clare și străduiți-vă pentru obiective clare, după ce le-ați prezentat anterior în termeni generali adversarului.
6. Bruscătate. Învățați să legați fapte și detalii într-un mod neobișnuit și neașteptat și exersați folosind această tehnică.
7. Repetiţie. Concentrați atenția interlocutorului asupra ideilor și prevederilor principale, astfel încât adversarul să perceapă mai bine informația.
8. Frontiere. Definiți dinainte limitele raționamentului și nu dezvăluiți toate cărțile pentru a menține vivacitatea conversației și atenția activă a interlocutorului.
9. Saturare. Când vă prezentați poziția, faceți accente emoționale care să vă oblige adversarul să fie cât mai atent posibil. Nu uita să-ți scadă emoționalitatea, de asemenea, pentru a întări gândurile adversarului și pentru a-i oferi lui și tie un pic de aer.
10. Umor și ironie. Fii plin de duh și glumește, dar nu fi obținut. Cel mai bine este să acționați în acest fel atunci când trebuie să apărați de atacurile interlocutorului sau să faceți argumente neplăcute pentru el.

Cu ajutorul acestor tehnici, arsenalul tău argumentat va fi completat cu arme serioase. Dar, pe lângă aspectele metodologice, care includ în cea mai mare parte tehnica argumentării, arta gândirii critice și a raționamentului consistent este excelent dezvoltată de tactica argumentării.

Tactici de argumentare

Stăpânirea tacticii argumentării nu este atât de dificilă pe cât ar părea. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să înveți prevederile sale de bază.

Utilizarea argumentelor

Argumentele trebuie să înceapă cu încredere. Nu ar trebui să existe nicio ezitare. Principalele argumente sunt enunțate în orice moment potrivit, dar este mai bine să o faceți constant într-un loc nou.

Alegerea tehnicii

Tehnica (metodele) trebuie selectate ținând cont caracteristici psihologice adversarul și al tău.

evitarea confruntării

Pentru ca faza de argumentare să decurgă normal, ar trebui să ne străduim să eviți, deoarece diferite poziții și o atmosferă tensionată, ca o flacără, se pot răspândi în alte zone de comunicare. Și aici trebuie să subliniem câteva nuanțe:

• Întrebările critice sunt luate în considerare fie la începutul, fie la sfârșitul etapei de argumentare.
• Problemele delicate se discută în privat cu interlocutorul chiar înainte de începerea conversației sau discuției, deoarece. tête-à-tête a obținut rezultate mult mai mari decât cu martorii
• Când situația este dificilă, există întotdeauna o pauză și abia după ce toată lumea s-a „desprins”, comunicarea continuă.

Menține interesul

Cel mai eficient este să oferi interlocutorului opțiuni și informații care să îi trezească în prealabil interesul față de subiect. Aceasta înseamnă că starea actuală a lucrurilor este inițial descrisă cu accent pe consecințele negative probabile, iar apoi solutii posibileși detaliază beneficiile acestora.

Argumentarea bilaterală

Cu el, poți influența o persoană a cărei poziție nu coincide cu a ta. Trebuie să subliniați avantajele și dezavantajele propunerii dvs. Eficacitatea acestei metode este afectată de abilitățile intelectuale ale adversarului. Dar, indiferent de aceasta, este necesar să-i prezinți toate neajunsurile care i-ar putea fi cunoscute de la alte persoane și din alte surse de informare. Cât despre argumentarea unilaterală, se folosește atunci când interlocutorul și-a format propria opinie și când nu are obiecții la punctul tău de vedere.

Secvența de argumente pro și contra

Pe baza concluziilor, principala influență formativă asupra poziției adversarului este oferită de o astfel de prezentare a informațiilor, unde sunt enumerate mai întâi aspectele pozitive, iar apoi cele negative.

Argumentarea personificată

Se știe că persuasivitatea faptelor depinde de percepția oamenilor (oamenii, de regulă, nu sunt critici cu ei înșiși). Prin urmare, în primul rând, trebuie să încercați să determinați punctul de vedere al interlocutorului și apoi să îl introduceți în construcția argumentului. În orice caz, ar trebui să încercați să nu permiteți argumente contradictorii ale adversarului și argumentarea proprie. Cel mai simplu mod de a realiza acest lucru este să vă referiți direct la omologul dvs., de exemplu:

• Ce părere ai despre această?
• Ai dreptate
• Cum credeți că poate fi rezolvată această problemă?

Când recunoști corectitudinea adversarului și îi arăți atenție, îl vei încuraja, ceea ce înseamnă că va fi mai receptiv la argumentul tău.

Tragerea concluziilor

Se întâmplă ca argumentul să fie excelent, dar scopul dorit nu este atins. Motivul pentru aceasta este incapacitatea de a generaliza informațiile și faptele. Pe baza acestui lucru, pentru o mai mare persuasivitate, este imperativ să trageți concluzii în mod independent și să le oferiți interlocutorului. Amintiți-vă că faptele nu sunt întotdeauna evidente.

Contra argument

Daca dintr-o data ti se prezinta argumente care ti se par impecabile, nu e cazul sa intri in panica. Dimpotrivă, ar trebui să vă păstrați calmul și să aplicați gândirea critică:

• Sunt corecte faptele date?
• Poate fi respinsă această informație?
• Este posibil să identificăm contradicții și inconsecvențe în fapte?
• Sunt concluziile propuse greșite (cel puțin parțial)?

Tactica prezentată poate fi elementul final al întregii tale strategii de argumentare. Și în general, informațiile cu care te-ai familiarizat sunt destul de suficiente pentru a învăța cum să-ți argumentezi profesional punctul de vedere, poziția și argumentele. Dar totuși, acest tutorial nu va fi complet decât dacă vom mai oferi câteva sugestii.

Dorim să încheiem a treia lecție a cursului nostru cu o mică discuție despre argumente persuasive - încă una element important impact asupra opiniei unui individ și a unui grup de oameni.

Câteva argumente persuasive

Ce este persuasiunea? Dacă nu înțelegeți masa a tot felul de interpretări și interpretări, persuasiunea poate fi numită folosirea unor astfel de cuvinte care vor înclina un partener de comunicare să vă accepte punctul de vedere, să vă creadă cuvintele sau să facă ceea ce spuneți. Și cum se poate realiza acest lucru?

Celebrul organizator radical american și figura publica Saul Alinsky a creat o teorie complet simplă a persuasiunii. Se spune că o persoană percepe informațiile din punctul de vedere al experienței personale. Dacă încerci să spui altuia punctul tău de vedere fără să ții cont de ceea ce vrea să-ți spună, s-ar putea să nu te bazezi pe succes. Pentru a spune simplu, dacă vrei să convingi pe cineva, trebuie să îi oferi argumente care se potrivesc cu convingerile, așteptările și emoțiile sale.

Referindu-ne la aceasta, există patru opțiuni principale de acțiune atunci când argumentați:

• Date faptice.În timp ce statisticile pot fi uneori greșite, faptele sunt aproape întotdeauna de netăgăduit. Dovezile empirice sunt considerate unul dintre cele mai persuasive instrumente pentru construirea bazei unui argument.
• impact emoțional. După cum a spus unul dintre cei mai buni psihologi americani Abraham Maslow, oamenii răspund cel mai bine atunci când ne întoarcem la emoțiile lor, de exemplu. atingem lucruri precum familia, dragostea, patriotismul, pacea etc. Dacă vrei să pari mai convingător, exprimă-te în așa fel încât să rănești o persoană rapid (desigur, în rațiune și de preferință într-un mod pozitiv).
• Experienta personala. Povești din viața mea și informații verificate pe experienta personala, sunt instrumente minunate de influențare a ascultătorului. De fapt, tu însuți poți vedea asta pentru tine: ascultă o persoană care îți spune ceva „conform manualului”, apoi ascultă pe cineva care el însuși a experimentat sau a făcut ceea ce vorbește. În cine ai mai multă încredere?
• Apel direct. Dintre toate cuvintele existente, îl puteți alege pe cel pe care oamenii nu se vor sătura niciodată să-l asculte - acesta este cuvântul „Tu”. Toată lumea își pune întrebarea: „La ce îmi folosește asta?”. De aici încă una: atunci când încerci să convingi pe cineva de ceva, pune-te mereu în locul lui, iar când îi înțelegi modul de a gândi, contactează-l cu ajutorul lui „Tu” și explică ce ai nevoie în limba „lui”.

În mod surprinzător, aceste patru tehnici simple nu sunt folosite în viață și în muncă de un număr mare de oameni, în special de cei care, dintr-un motiv oarecare, minimalizează meritele personalizării, fac apel la emoții și la comunicarea directă cu oamenii. Dar aceasta este o greșeală gravă și, dacă vrei să devii convingător în cuvintele tale, nu ar trebui în niciun caz să o permiti. Combină tot ceea ce s-a spus în această lecție într-un singur întreg - și vei fi uimit de cât de ușor și rapid poți învăța să fii persuasiv în orice situatie de viata.

Dezvoltarea gândirii critice și a abilităților de raționament vă va oferi multe beneficii în viața de familie, de zi cu zi și profesională. Dar din nou: există lucruri care îți pot sta în cale. Care sunt aceste obstacole? Vom răspunde la această întrebare în lecția următoare, unde vom enumera majoritatea potențialelor interferențe și vom oferi multe exemple interesante.

Vrei să-ți testezi cunoștințele?

Dacă doriți să vă testați cunoștințele teoretice pe tema cursului și să înțelegeți cum vi se potrivește, puteți susține testul nostru. Doar 1 opțiune poate fi corectă pentru fiecare întrebare. După ce selectați una dintre opțiuni, sistemul trece automat la următoarea întrebare.

Legile argumentării și persuasiunii

„Nu poate decât să fie rușinos să fii neputincios să te ajuți cu un cuvânt,

căci folosirea cuvântului este mai firească naturii umane decât folosirea trupului”.

Aristotel. "Retorică"

A demonstra și a convinge sunt procese diferite.

A dovedi nu înseamnă a convinge.

credinta este procesul de formare a unui nou punct de vedere care să îl înlocuiască pe cel vechi. Persuasiunea este o influență rațională și emoțională de succes asupra liberului arbitru al unei persoane, în urma căreia el însuși ajunge la concluzia că actul pe care îl cereți de la el este necesar.

A convinge înseamnă a crea impresia, a inspira încredere că adevărul tezei a fost dovedit.

Ideea principală a oricărui discurs - teza - este afirmată în minte cu ajutorul argumentelor.

teză- gand, pozitie, al caror adevar se cere sa fie dovedit (CE vrei sa demonstrezi).

trebuie să fie clar articulat;

trebuie formulat afirmativ;

teza nu trebuie să conțină o contradicție logică;

ea trebuie să rămână neschimbată în cursul acestei dovezi

Argumente- temeiuri, argumente, cu ajutorul cărora se întemeiază (demonstrează) teza. Dovada este stabilirea logică a adevărului unei propoziții pe baza unor enunțuri al căror adevăr este cunoscut.

Argumentare- activitate intelectuală de analiză și selecție a temeiurilor și argumentelor necesare raționării ulterioare și suficiente în acest scop.

deducere este o concluzie făcută pe baza mai multor judecăţi. Un mod de gândire care duce de la judecăți la concluzii. El poate fi deductiv: De la general la specific; inductiv: de la premise private la o concluzie sau concluzie generalizantă În mod similar.

Metode de argumentare: raționament logic, totalitate inferențe, care sunt folosite în dovadă; modelare inteligentă; un experiment de gândire urmat de o analiză logică a constatărilor.

Argumentarea este un raționament profund personal, individual. PRINCIPIUL I.

ARGUMENTELE TREBUIE SĂ FIE DECLARAȚII ADEVĂRATE.

Demonstrație- forma sau metoda de demonstrare (raționamentul logic, un set de inferențe care sunt folosite în demonstrație).

Distingeți dovezile directe și indirecte.

La dovezi directe teza este fundamentată prin argumente fără ajutorul unor construcţii suplimentare.

dovezi circumstanțiale presupune fundamentarea adevărului tezei prin infirmarea poziţiei contradictorii – antiteza.

În demonstrarea indirectă se folosesc două metode:

Prin contradictie

Metoda excluderii

Tipuri de argumente

Ele diferă prin gradul de impact asupra minții și sentimentelor oamenilor: 1) puternice; 2) slab și 3) insolvabil. Contraargumentele au aceeași gradație.

1. Puternic - nu ridica indoieli, nu pot fi infirmate, distruse, neluate in seama. Aceasta:

fapte și judecăți care decurg din acestea precis stabilite și interconectate;

legi, cartă, documente de guvernare, dacă sunt puse în aplicare și corespund vieții reale;

concluzii verificate experimental;

opiniile experților;

citate din declarații publice, cărți recunoscute în domeniul autorităților;

mărturii ale martorilor și martorilor oculari ai evenimentelor;

informatiile statistice, daca colectarea, prelucrarea si generalizarea acesteia se fac de catre statisticieni profesionisti.

2. Slab

Ridicați îndoieli adversarilor, clienților, angajaților.

Inferențe bazate pe două sau mai multe fapte, legătura dintre care nu este clară fără un al treilea.

Trucuri și judecăți construite pe alogisme („Apă? Am băut-o o dată, nu-mi potolește setea.” Glumă despre „logica feminină”)

analogii și exemple orientative

argumente cu caracter personal care decurg din circumstanțe sau dictate de motivație, dorință;

digresiuni părtinitoare, aforisme, proverbe (luate din context)

argumente, versiuni sau generalizări făcute pe baza de presupuneri, presupuneri, senzații;

concluzii din statistici incomplete.

3. Argumente eșuate .

Ele vă permit să expuneți, să discreditați adversarul care le-a folosit.

Hotărâri întemeiate pe fapte falsificate

Decizii anulate

Speculație, speculație, presupunere, presupunere

Argumente bazate pe prejudecăți, ignoranță;

Concluzii extrase din documente fictive;

Promisiuni și promisiuni în avans

Declarații și mărturii false

Falsificarea și falsificarea celor spuse.

O simplă schemă de argumentare

teză(ipoteza) - dezvoltarea tezei(argumente tipuri diferite) –concluzii(sugestii).

Argumente de diferite tipuri:

Interpretarea, clarificarea tezei în sine

Infirmarea altor opinii (dovada prin contradicție)

Fapte pozitive, exemple (exemple din viață, literatură, istorie)

Fapte contrastante, exemple

Comparații, analogii, juxtapoziții

Rezumat, concluzii

Legile argumentării

Legea înglobării (înglobarea) în logica raționamentului partenerului

W limbajul comun al gândirii

Legea minimizării argumentului (5-7)

Legea obiectivității și a probei

Legea dialecticii (unitatea contrariilor). Vorbește nu numai despre avantajele dovezilor tale, ci și despre contra

Legea demonstrarii egalitatii si respectului. Un prieten este mai ușor de convins decât un dușman.

Legea recadrarii (centrarii). Nu respinge argumentele partenerului, ci, recunoscându-le legitimitatea, supraestimează puterea și semnificația lor schimbând contextul. Subliniați importanța pierderilor și reduceți importanța câștigurilor dacă acceptați poziția lui. Folosește tehnica reformularii cuvintelor adversarului într-un unghi favorabil pentru tine.

Pe parcursul argumentării, folosește acele argumente pe care tu și adversarul tău le înțelegeți în același mod.

dacă argumentul nu este acceptat, găsiți motivul și nu insistați asupra lui.

Nu subestima importanța argumentelor puternice ale adversarului, subliniază-le importanța și înțelegerea ta corectă.

Dă-ți argumentele după ce ai răspuns la argumentele partenerului.

Măsurați ritmul de argumentare cu caracteristicile temperamentului partenerului.

Persuasivitatea excesivă provoacă întotdeauna o respingere - superioritatea unui partener este insultătoare.

Dați unul sau două argumente izbitoare. Nu face greșeala de „argument forță brută”.

Bună prieteni!

Adesea, în discuțiile cu cititorii și participanții la seminarele mele, un gând „alunecă” - — Și cum să convingi?

Știi, o persoană cu experiență în domeniul persuasiunii poate fi luată prin surprindere de o astfel de întrebare. Și iată de ce - în multe privințe, procedura de persuasiune rulează deja pe pilot automat și tu însuți nu observi cum urmezi un fel de sistem.

Este ca un specialist în arte marțiale, pentru care multe blocuri defensive au fost elaborate cu o asemenea automatitate, încât el însuși nu înțelege cum poate bloca o avalanșă de lovituri inamice cu atâta viteză.

Adică, avem nevoie de a construi teorie pe baza practicii. Da, așa se întâmplă totul în domeniul nostru - mai întâi faci singur ceva, te asiguri că echipamentul funcționează, apoi îl împărtășești cu ceilalți.

Știi, când vine vorba de persuasiune, îmi vine imediat în minte formula clasică propusă de legendarul copywriter Gary Bensivenga. Nu cred că tipul ăsta are nevoie de nicio prezentare.

Pentru a fi clar, ar fi mai corect să numim această formulă „ecuație”.

Această ecuație arată astfel:

Problemă + Promisiune + Dovadă + Soluție = Persuasiune

O schemă standard prin care puteți construi persuasiunea în textele dvs. de vânzări.

P arata ca esti familiarizat cu problemele clientului

În viața fiecărei persoane există situații problematice- muncă, afaceri, relații personale, creștere personală, sănătate, aspect și așa mai departe.

Nu vrem să suportăm aceste probleme, pentru că înțelegem că ele ne încetinesc și fac ajustări neplăcute în viața noastră.

Dacă doriți să atrageți instantaneu atenția, exprimați imediat problemele clienților pe care produsul dvs. este conceput pentru a le rezolva.

Acest lucru se face astfel încât încă de la primele rânduri ale textului tău, să arăți că cititorul a ajuns unde trebuie să meargă. Că îl înțelegi și ești familiarizat cu aceste dificultăți.

Dar principalul lucru aici este să nu te lași dus de cap. A exprima problema nu înseamnă a speria îngrozitor cititorul, astfel încât acesta să fie înghesuit în convulsii de frică din textul tău.

Îmi place să exprim momentele problematice într-un stil moale, începând enumerarea lor cu o frază foarte loială:

„Cu siguranță, ești familiarizat cu astfel de situații...”

* Adică nu ne concentrăm asupra problemei, ci arătăm consecințele ei pe care le-a întâlnit cititorul nostru.

De exemplu, nu te lăsa dus de cap supraponderal„, vorbește despre cum o femeie nu se simte liberă în rochia ei preferată, așa cum o făcea înainte.

Ce este obiectivul principal promisiunea ta?

Apropo, „promisiune” este cuvântul pentru tine. Nu este de dorit să folosiți expresii în text în stil "Iti promitem..."- după cum arată practica, cititorul este suspicios față de astfel de promisiuni încrezătoare în sine.

Scopul principal al elementului „promisiune” este de a arăta cititorului că dificultatea este temporară și nu sfârșitul lumii.

Este important ca cititorul să înțeleagă că situația este reparabilă, că nu este singurul în ea. Îi face plăcere să citească când vede că mulți oameni au trăit și ei această situație și că au depășit-o deja și se bucură din nou de viață la maxim.

Ești ca un far al speranței.

Un astfel de element vă permite să transferați ușor și treptat cititorul din blocul cu probleme în blocul soluție. Acesta este doar primul pas, dacă dai speranță, atunci nu trebuie să te limitezi la cuvinte - acestea ar trebui confirmate cu ceva.

Nu spune, dovedește

Judecă singur, de ce ar trebui un cititor care nu te cunoaște personal să creadă cuvintele tale? Cuvintele sunt atât de devalorizate astăzi încât oamenii sunt judecați tocmai după acțiunile lor.

Când un politician pune un banner de campanie cu ștampila „Omul de cuvânt” gata până la găuri, toți trecătorii râd. Exact asta sunt cuvintele - spune ce a spus, dar cine, prietene, va face?

La fel si cu vanzarile...

Daca spui ca produsul tau ajuta la economisirea a 20% din energie electrica – daca iti rog, cu cifre care sa demonstreze cum si din cauza ce se intampla asta, doar asa te vor crede.

Nu uitați de puterea „dovadă socială” (sper că vorbitorii de limbă rusă mă vor ierta că folosesc termenul în acest fel). Oferă cititorului un erou. Demonstrați întreaga putere a produsului dvs. cu un exemplu specific din viața clientului dvs.

Schema este simplă: înainte de produs a fost rău, dar după produs a devenit grozav. Tehnica „trecut-viitor”.

E timpul să propui

Când un bărbat face o cerere în căsătorie unei femei, de regulă, cu cuvintele și faptele sale, el și-a dovedit deja propria viabilitate de a fi un soț grijuliu și un bărbat de familie decent.

Ai exprimat problema, ai dat speranță, ai confirmat-o cu dovezi și acum este timpul să faci o ofertă.

După cum se spune, clientul a fost deja „încălzit” (a nu se confunda cu „încălzit”) - acum este timpul să luați măsuri decisive.

Și apoi apare în scenă super-produsul sau super-serviciul tău, care sunt concepute pentru a depăși dificultățile clienților. Atunci propunerea ta nu mai arată atât de intruzivă și frontală.

Ai făcut totul conform științei și apoi obținem o condamnare, și nu un „împingere” amator pentru care sunt deja afișate semne în birouri: „Impușăm fiecare al treilea manager de vânzări, al doilea tocmai a ieșit”.

Folosește această formulă-ecuație în textele tale, iar apoi procesul de persuasiune va începe să aducă o recoltă bună.