Legile argumentării și persuasiunii

„Nu poate decât să fie rușinos să fii neputincios să te ajuți cu un cuvânt,

căci folosirea cuvântului este mai firească naturii umane decât folosirea trupului”.

Aristotel. "Retorică"

A demonstra și a convinge sunt procese diferite.

A dovedi nu înseamnă a convinge.

credinta este procesul de formare a unui nou punct de vedere care să îl înlocuiască pe cel vechi. Persuasiunea este o influență rațională și emoțională de succes asupra liberului arbitru al unei persoane, în urma căreia el însuși ajunge la concluzia că actul pe care îl cereți de la el este necesar.

A convinge înseamnă a crea impresia, a inspira încredere că adevărul tezei a fost dovedit.

Ideea principală a oricărui discurs - teza - este afirmată în minte cu ajutorul argumentelor.

teză- gand, pozitie, al caror adevar se cere sa fie dovedit (CE vrei sa demonstrezi).

trebuie să fie clar articulat;

trebuie formulat afirmativ;

teza nu trebuie să conțină o contradicție logică;

ea trebuie să rămână neschimbată în cursul acestei dovezi

Argumente- temeiuri, argumente, cu ajutorul cărora se întemeiază (demonstrează) teza. Dovada este stabilirea logică a adevărului unei propoziții pe baza unor enunțuri al căror adevăr este cunoscut.

Argumentare- activitate intelectuală de analiză și selecție a temeiurilor și argumentelor necesare raționării ulterioare și suficiente în acest scop.

deducere este o concluzie făcută pe baza mai multor judecăţi. Un mod de gândire care duce de la judecăți la concluzii. El poate fi deductiv: De la general la specific; inductiv: de la premise private la o concluzie sau concluzie generalizantă În mod similar.

Metode de argumentare: raționament logic, totalitate inferențe, care sunt folosite în dovadă; modelare inteligentă; un experiment de gândire urmat de o analiză logică a constatărilor.

Argumentarea este un raționament profund personal, individual. PRINCIPIUL I.

ARGUMENTELE TREBUIE SĂ FIE DECLARAȚII ADEVĂRATE.

Demonstrație- forma sau metoda de demonstrare (raționamentul logic, un set de inferențe care sunt folosite în demonstrație).

Distingeți dovezile directe și indirecte.

La dovezi directe teza este fundamentată prin argumente fără ajutorul unor construcţii suplimentare.

dovezi circumstanțiale presupune fundamentarea adevărului tezei prin infirmarea poziţiei contradictorii – antiteza.

În demonstrarea indirectă se folosesc două metode:

Prin contradictie

Metoda excluderii

Tipuri de argumente

Ele diferă prin gradul de impact asupra minții și sentimentelor oamenilor: 1) puternice; 2) slab și 3) insolvabil. Contraargumentele au aceeași gradație.

1. Puternic - nu ridica indoieli, nu pot fi infirmate, distruse, neluate in seama. Aceasta:

fapte și judecăți care decurg din acestea precis stabilite și interconectate;

legi, cartă, documente de guvernare, dacă sunt puse în aplicare și corespund vieții reale;

concluzii verificate experimental;

opiniile experților;

citate din declarații publice, cărți recunoscute în domeniul autorităților;

mărturii ale martorilor și martorilor oculari ai evenimentelor;

informatiile statistice, daca colectarea, prelucrarea si generalizarea acesteia se fac de catre statisticieni profesionisti.

2. Slab

Ridicați îndoieli adversarilor, clienților, angajaților.

Inferențe bazate pe două sau mai multe fapte, legătura dintre care nu este clară fără un al treilea.

Trucuri și judecăți construite pe alogisme („Apă? Am băut-o o dată, nu-mi potolește setea.” Glumă despre „logica feminină”)

analogii și exemple orientative

argumente cu caracter personal care decurg din circumstanțe sau dictate de motivație, dorință;

digresiuni părtinitoare, aforisme, proverbe (luate din context)

argumente, versiuni sau generalizări făcute pe baza de presupuneri, presupuneri, senzații;

concluzii din statistici incomplete.

3. Argumente eșuate .

Ele vă permit să expuneți, să discreditați adversarul care le-a folosit.

Hotărâri întemeiate pe fapte falsificate

Decizii anulate

Speculație, speculație, presupunere, presupunere

Argumente bazate pe prejudecăți, ignoranță;

Concluzii extrase din documente fictive;

Promisiuni și promisiuni în avans

Declarații și mărturii false

Falsificarea și falsificarea celor spuse.

O simplă schemă de argumentare

teză(ipoteza) - dezvoltarea tezei(argumente tipuri diferite) –concluzii(sugestii).

Argumente de diferite tipuri:

Interpretarea, clarificarea tezei în sine

Infirmarea altor opinii (dovada prin contradicție)

Fapte pozitive, exemple (exemple din viață, literatură, istorie)

Fapte contrastante, exemple

Comparații, analogii, juxtapoziții

Rezumat, concluzii

Legile argumentării

Legea înglobării (înglobarea) în logica raționamentului partenerului

W limbajul comun al gândirii

Legea minimizării argumentului (5-7)

Legea obiectivității și a probei

Legea dialecticii (unitatea contrariilor). Vorbește nu numai despre avantajele dovezilor tale, ci și despre contra

Legea demonstrarii egalitatii si respectului. Un prieten este mai ușor de convins decât un dușman.

Legea recadrarii (centrarii). Nu respinge argumentele partenerului, ci, recunoscându-le legitimitatea, supraestimează puterea și semnificația lor schimbând contextul. Subliniați importanța pierderilor și reduceți importanța câștigurilor dacă acceptați poziția lui. Folosește tehnica reformularii cuvintelor adversarului într-un unghi favorabil pentru tine.

Pe parcursul argumentării, folosește acele argumente pe care tu și adversarul tău le înțelegeți în același mod.

dacă argumentul nu este acceptat, găsiți motivul și nu insistați asupra lui.

Nu subestima importanța argumentelor puternice ale adversarului, subliniază-le importanța și înțelegerea ta corectă.

Dă-ți argumentele după ce ai răspuns la argumentele partenerului.

Măsurați ritmul de argumentare cu caracteristicile temperamentului partenerului.

Persuasivitatea excesivă provoacă întotdeauna o respingere - superioritatea unui partener este insultătoare.

Dați unul sau două argumente izbitoare. Nu face greșeala de „argument forță brută”.

Trebuie să scrieți un text de vânzare eficient

pentru site

Textul trebuie adresat unui anumit client

Scopul nostru este ca clientul să ne contacteze

Textul de pe site ar trebui să joace un rol bun manager prin vânzări:

răspunde la TOATE întrebările vizitatorilor

concentrează-te pe punctele forte produs (serviciu)

justificați beneficiile pe care clientul le primește din cooperarea cu dumneavoastră

pentru a convinge și a stimula să ia măsurile de care aveți nevoie

Exordiu (intro). Începeți cu o declarație intrigantă care va atrage atenția publicului țintă.

Naratio (expunere). Spuneți o problemă pe care cititorii o au pe care produsul dvs. o poate rezolva.

Confirmare (aprobare). Promite o soluție, susținând promisiunea cu dovezi solide.

Peroratio (concluzie). Numiți beneficiile pe care le va primi persoana care profită de oferta dvs. și le va chema la acțiune.

Atentie - Interes - Dorinta - Actiune

Problemă + Promisiune + Argument + Soluție = Persuasiune

Deciziile necesare nu sunt întotdeauna luate de noi, de foarte multe ori deciziile importante pentru noi sunt luate de alți oameni. Chiar dacă sunt subordonați, pot și „face lucruri”, ce putem spune despre partenerii de afaceri. Concluzia este simplă - trebuie să ne transmitem convingerile, metoda argumentelor și argumentelor este cea mai corectă și deschisă modalitate de a influența luarea deciziilor altei persoane.

Decizii de management, tactici de argumentare.

Argumentare

cea mai dificilă fază a persuasiunii. Este nevoie de cunoștințe, concentrare, rezistență, prezență de spirit, asertivitate și corectitudine a afirmațiilor, nevoia de a stăpâni materialul și de a defini clar sarcina. Totodată, nu trebuie să uităm că suntem dependenți de interlocutor, pentru că el este cel care, până la urmă, decide dacă acceptă sau nu argumentele noastre.

Impact persuasiv asupra partenerilor comunicare de afaceri realizat prin raționament. Argumentarea este un proces logic și comunicativ care vizează fundamentarea poziției unei persoane în scopul înțelegerii și acceptării acesteia ulterioare de către o altă persoană.

Structura de argumentare - teză, argumente și demonstrație.

teză este formularea poziției dumneavoastră (opinia dumneavoastră, propunerea dumneavoastră către cealaltă parte etc.).

Argumente- acestea sunt argumentele, prevederile, probele pe care le dai pentru a-ți fundamenta punctul de vedere. Argumentele răspund la întrebarea de ce ar trebui să credem sau să facem ceva.

Demonstrație- aceasta este legătura dintre teză și argument (adică procesul de demonstrare, convingere).

Cu ajutorul argumentelor, puteți schimba total sau parțial poziția și opinia interlocutorului dvs. Pentru a obține succesul într-o conversație de afaceri, trebuie să respectați câteva reguli importante:

Reguli pentru succesul în comunicarea de afaceri

• folosi termeni simpli, clari, precisi si convingatori;
• spune adevarul; dacă nu sunteți sigur că informațiile sunt adevărate, nu o utilizați până nu le verificați;
• ritmul și metodele de argumentare trebuie alese ținând cont de caracteristicile caracterului și de obiceiurile interlocutorului;
• argumentul trebuie să fie corect în raport cu interlocutorul. Abține-te de la atacuri personale asupra celor care nu sunt de acord cu tine;
• trebuie evitate expresiile și formulările non-business care îngreunează perceperea a ceea ce s-a spus, totuși, vorbirea trebuie să fie figurată, iar argumentele să fie vizuale; dacă furnizați informații negative, asigurați-vă că numiți sursa din care luați informațiile și argumentele.

Bizkiev

Dacă ești foarte familiarizat cu subiectul tău, atunci cel mai probabil ai deja câteva argumente la dispoziție. Cu toate acestea, în majoritatea cazurilor, dacă aveți de gând să vă convingeți partenerii, vă va fi util să vă aprovizionați în avans cu argumente convingătoare. Pentru a face acest lucru, puteți, de exemplu, să faceți o listă cu ele, să le cântăriți și să alegeți cel mai puternic.

Dar cum să evaluăm corect care dintre argumente sunt puternice și care ar trebui aruncate? Există mai multe criterii de evaluare a argumentelor:

Criterii de evaluare a argumentelor

1. Argumentele bune trebuie să se bazeze pe fapte. Prin urmare, din lista argumentelor dumneavoastră, le puteți exclude imediat pe cele pe care nu le puteți susține cu date faptice.

2. Argumentele dumneavoastră trebuie să fie direct relevante pentru caz. Dacă nu sunt, aruncați-le.

3. Argumentele tale trebuie să fie relevante pentru adversarii tăi, așa că trebuie să afli dinainte cât de interesante și oportune pot fi pentru ei.

În literatura științifică și educațională modernă sunt acoperite multe metode de argumentare. Luați în considerare cel mai important, în opinia noastră, pentru situațiile de comunicare în afaceri.

1. Metoda fundamentală de argumentare. Esența ei constă într-un apel direct la interlocutor, pe care îl cunoașteți cu faptele care stau la baza probelor dumneavoastră.

Exemplele numerice și datele statistice joacă un rol esențial aici. Sunt fundalul perfect pentru a vă susține teza. La urma urmei, spre deosebire de informațiile exprimate în cuvinte - adesea controversate! - cifrele par mai convingătoare: această sursă este de obicei mai obiectivă și, prin urmare, atractivă.

Când folosiți statistici, este necesar să cunoașteți măsura: un morman de numere obosește ascultătorii, iar argumentele nu le fac impresia necesară. De asemenea, observăm că materialele statistice prelucrate cu neglijență pot induce în eroare ascultătorii și uneori chiar pot înșela.

De exemplu, rectorul institutului oferă date statistice despre studenții din anul I. Din ele rezultă că în cursul anului 50% dintre studentele s-au căsătorit. O astfel de cifră este impresionantă, dar apoi se dovedește că au fost doar doi studenți la curs, iar unul dintre ei s-a căsătorit.

Pentru ca statisticile să fie ilustrative, acestea trebuie să acopere un număr mare de persoane, evenimente, fenomene etc.

2. Metoda contradicției în argumentare. Este de natură defensivă. Pe baza identificării contradicțiilor în raționament, precum și a argumentării interlocutorului și concentrarea asupra acestora.

Exemplu. ESTE. Turgheniev a descris disputa dintre Rudin și Pigasov dacă există sau nu credințe:

"- Minunat! spuse Rudin. - Deci, în opinia dumneavoastră, nu există condamnări?

Nu și nu există.

Aceasta este credința ta?

Cum spui că nu există. Iată una pentru tine, pentru prima dată. Toți cei din cameră au zâmbit și s-au uitat unul la altul.

3. Metoda comparației în argumentare. Foarte eficient si de o valoare exceptionala (mai ales cand comparatiile sunt bine alese).

Oferă discursului inițiatorului comunicării o strălucire excepțională și o mare putere de sugestie. Într-o anumită măsură, este de fapt formă specială metoda de tragere a concluziilor. Acesta este un alt mod de a face afirmația mai „vizibilă” și mai ponderată. Mai ales dacă ai învățat să folosești analogii, comparații cu obiecte și fenomene bine cunoscute ascultătorilor.

Exemplu: „Viața în Africa nu poate fi comparată decât cu a fi într-un cuptor, unde, în plus, au uitat să stingă lumina”.

4. Metoda de argumentare „da, .. dar...”. Cel mai bine este folosit atunci când interlocutorul tratează subiectul conversației cu o oarecare prejudecată. Întrucât orice proces, fenomen sau obiect are în manifestare atât aspecte pozitive, cât și negative, metoda „da, ... dar ...” ne permite să luăm în considerare și alte opțiuni pentru rezolvarea problemei.

Exemplu: „Îmi imaginez și toate lucrurile pe care le-ai enumerat drept beneficii. Dar ați uitat să menționați o serie de neajunsuri...”. Și începi să completezi constant tabloul unilateral propus de interlocutor dintr-un nou punct de vedere.

5. Metoda de argumentare „bucăți”. Este adesea folosit - mai ales acum, când dialogul, conversația, discuția sunt introduse în mod activ în viața noastră în loc de monologuri. Esența metodei constă în împărțirea monologului interlocutorului tău în părți clar distinse: „acest lucru este sigur”, „acest lucru este îndoielnic”, „există cele mai multe diverse puncte viziune”, „acest lucru este clar eronat”.

De fapt, metoda se bazează pe o teză binecunoscută: deoarece în orice poziție, și cu atât mai mult într-o concluzie, se poate găsi întotdeauna ceva nesigur, eronat sau exagerat, atunci o „ofensivă” încrezătoare face posibilă o anumită situațiile de „descărcare”, inclusiv cele mai complexe.

Exemplu: „Ceea ce ați raportat despre modelul de funcționare modernă a depozitului este teoretic absolut corect, dar în practică există uneori abateri foarte semnificative de la modelul propus: întârzieri mari de la furnizori, dificultăți în obținerea materiilor prime, lentoare a administrației... ”.

6. Metoda boomerang de argumentare. Face posibilă folosirea „armei” interlocutorului împotriva acestuia. Nu are forță de probă, dar are un efect excepțional asupra audienței, mai ales dacă este folosit cu destulă inteligență.

Exemplu: V.V. Maiakovski vorbește cu locuitorii unuia dintre districtele Moscovei despre problema soluționării problemelor internaționale din Țara Sovietelor. Deodată, cineva din public întreabă: „Mayakovsky, care este naționalitatea ta? Te-ai născut în Baghdati, deci ești georgian, nu? Mayakovsky vede că în fața lui se află un muncitor în vârstă care dorește sincer să înțeleagă problema și la fel de sincer pune o întrebare. Prin urmare, el răspunde cu amabilitate: „Da, printre georgieni – eu sunt georgian, printre ruși – sunt rus, printre americani – aș fi american, printre germani – sunt german”.

În acest moment, doi tineri care stau în primul rând strigă sarcastic: „Și printre proști?”. Maiakovski răspunde calm: „Și printre proști sunt pentru prima dată!”.

7. Metoda de argumentare „ignorând”. De regulă, este folosit cel mai adesea în conversații, dispute, dispute. Esența sa: faptul afirmat de interlocutor nu poate fi infirmat de tine, dar valoarea și semnificația lui pot fi ignorate cu succes. Vi se pare că interlocutorul acordă importanță unui lucru care, în opinia dumneavoastră, nu este atât de important. O expuneți și analizați.

8. Metoda de argumentare „concluzii”. Se bazează pe o schimbare subiectivă treptată a fondului cauzei.

Exemplu: „Avuția nu are limite atunci când este în dimensiuni mari merg in strainatate"; „Alveii mici știe cel mai bine cine va obține profitul. Dar cine va asculta de prăjitul mic?

9. Metoda de argumentare „suport vizibil”. Necesită o pregătire foarte atentă. Cel mai potrivit este să-l folosești atunci când acționezi ca un adversar (de exemplu, într-o discuție). Ce este? Să zicem că interlocutorul și-a exprimat argumentele, faptele, probele pe tema discuției, iar acum ți se dă cuvântul. Dar la începutul discursului tău, nu-l contrazici și nu-l obiectezi deloc. Mai mult – spre surprinderea celor prezenți, veniți în ajutor aducând noi prevederi în favoarea sa. Dar toate acestea sunt doar pentru spectacol! Și apoi vine contraatacul. Schema aproximativa: „Totuși... ai uitat să citezi astfel de fapte în sprijinul tezei tale... (enumeră-le), și asta e departe de toate, din moment ce...”. Acum vine rândul contraargumentelor, faptelor și dovezilor tale.

Reguli de argumentare a deciziilor manageriale

1. Operați cu concepte simple, clare, precise și persuasive, deoarece persuasivitatea poate fi ușor „înecată” într-o mare de cuvinte și argumente, mai ales dacă acestea sunt neclare și inexacte; interlocutorul „aude” sau înțelege mult mai puțin decât vrea să arate.

2. Metoda și ritmul argumentării trebuie să corespundă temperamentului interpretului:

• argumentele și dovezile, explicate separat, ating scopul mult mai eficient decât dacă ar fi prezentate toate odată;
• trei sau patru argumente strălucitoare obțin un efect mai mare decât multe argumente medii;
• argumentarea nu trebuie să fie declarativă sau să arate ca un monolog al „protagonistului”;
• pauzele distanțate fin au adesea mai mult impact decât fluxul de cuvinte;
• interlocutorul este mai bine influențat de construcția activă a frazei decât cea pasivă când vine vorba de dovezi (de exemplu, este mai bine să spunem „o vom face” decât „se poate”, este mai potrivit să spunem „încheiați” decât „faceți o concluzie”).

3. Argumentele de conduită trebuie să fie corecte în raport cu angajatul. Inseamna:

• recunoaște întotdeauna deschis că are dreptate atunci când are dreptate, chiar dacă acest lucru poate avea consecințe negative pentru tine. Acest lucru oferă interlocutorului dvs. posibilitatea de a se aștepta la același comportament din partea performanței. De asemenea, procedând astfel, nu încălcați etica managementului;
• poti continua sa operezi doar cu acele argumente care sunt acceptate de angajat;
• evita frazele goale, indică o slăbire a atenției și duc la pauze inutile pentru a câștiga timp și a prinde firul pierdut al conversației (de exemplu, „cum s-a spus”, „sau, cu alte cuvinte”, „mai mult sau mai puțin”. ”, „împreună cu notat”, „se poate și așa și așa”, „nu s-a spus”, etc.).

4. Este necesară adaptarea argumentelor la personalitatea interpretului, adică:

• construiește un argument ținând cont de scopurile și motivele interlocutorului;
• nu uitați că persuasivitatea „excesivă” provoacă o respingere din partea subordonatului, mai ales dacă acesta are o natură „agresivă” (efectul „bumerang”);
• evitați expresiile și formulările non-business care îngreunează argumentarea și înțelegerea;
• încercați să prezentați angajatului dovezile, ideile și considerațiile dvs. cât mai clar posibil. Amintește-ți proverbul: „Este mai bine să vezi o dată decât să auzi de o sută de ori”. Atunci când faceți comparații vii și argumente demonstrative, este important de reținut că comparațiile ar trebui să se bazeze pe experiența interpretului, altfel nu va exista niciun rezultat, ar trebui să susțină și să întărească argumentul managerului, să fie convingător, dar fără exagerări și extreme care să provoace neîncredere. a interpretului și, prin urmare, a pus sub îndoială toate paralelele trasate.

Utilizarea vizualului ajutoare crește atenția și activitatea angajatului, reduce abstractitatea prezentării, ajută la o mai bună legătură a argumentelor și, prin urmare, asigură o mai bună înțelegere din partea acestuia. În plus, claritatea argumentelor face ca argumentul să fie mai persuasiv și mai documentar.

Există două structuri principale de raționament:

• argumentare bazată pe dovezi, atunci când este necesar să se dovedească sau să susțină ceva;
• contraargumentare, cu ajutorul căreia este necesară infirmarea tezelor și afirmațiilor interpretului.

Pentru ambele modele, se aplică aceleași tehnici de bază.

Tehnici de argumentare

În raport cu orice impact sau discurs persuasiv, există 10 parametri, a căror respectare face ca acest impact să fie cel mai optim.

1. Competențe profesionale. Obiectivitate ridicată, fiabilitate și profunzime de prezentare.
2. Claritate. Conectarea faptelor și detaliilor, evitând ambiguitatea, confuzia, subestimarea.
3. vizibilitate. Utilizarea maximă a vizibilității, asocieri cunoscute, un minim de abstractizare în prezentarea gândurilor.
4. Direcție constantă. În timpul unei conversații sau discuții, este necesar să adere la un anumit curs, scop sau sarcină și, într-o oarecare măsură, familiarizarea interlocutorilor cu acestea.
5. Ritm. Este necesar să creșteți intensitatea unei conversații de afaceri pe măsură ce se apropie de finalul acesteia, acordând în același timp o atenție deosebită problemelor cheie.
6. Repetiţie. Accentul pe punctele și gândurile principale are mare importanță astfel încât interlocutorul să poată percepe informaţia.
7. Elementul surpriză. Este o gândire, dar neașteptată și neobișnuită pentru interlocutor, care leagă detalii și fapte.
8. „Saturarea” raționamentului. Este necesar ca în timpul comunicării să se facă accente emoționale care necesită o concentrare maximă a atenției interlocutorului și să existe și faze de scădere a emoționalității, care sunt necesare pentru o pauză și fixarea gândurilor și asocierilor interlocutorului.
9. Limitele problemei în discuție. Voltaire a spus odată: „Secretul pentru a fi plictisitor este să spui totul”.
10. O anumită doză de ironie și umor. Este util să aplicați această regulă a conversației de afaceri atunci când trebuie să exprimați gânduri care nu sunt foarte plăcute pentru interpret sau să-i parați atacurile.

Tactici de argumentare

Să ne oprim asupra tacticii argumentării. Se poate pune întrebarea: prin ce se deosebește de tehnica argumentării, care acoperă aspecte metodologice, cum se construiește un argument, în timp ce tactica dezvoltă arta aplicării unor tehnici specifice? În conformitate cu aceasta, tehnica este capacitatea de a da argumente logice, iar tactica este capacitatea de a alege dintre ele pe cele eficiente din punct de vedere psihologic.

Luați în considerare principalele prevederi ale tacticii de argumentare.

1. Aplicarea argumentelor. Faza de argumentare ar trebui să înceapă cu încredere, fără prea multe ezitari. Expuneți argumentele principale cu orice ocazie, dar, dacă este posibil, de fiecare dată într-o lumină nouă.

2. Alegerea tehnicii. Depinzând de caracteristici psihologice interlocutorii aleg diferite metode de argumentare.

3. Evitarea confruntărilor. Evitarea agravării sau confruntării este foarte importantă pentru desfășurarea normală a argumentului, deoarece punctele de vedere opuse și atmosfera tensionată care au apărut în timpul prezentării unuia dintre punctele argumentului se pot răspândi cu ușurință în alte zone. Există câteva subtilități aici:

• se recomandă ca întrebările critice să fie luate în considerare fie la începutul, fie la sfârșitul fazei de argumentare;
• este util să discutați probleme deosebit de sensibile cu executorul în privat înainte de a începe discuția, deoarece „ochi la ochi” poate obține rezultate mai mari decât la o întâlnire;
• în situații excepțional de dificile, este util să faceți o pauză pentru a „cape rece” și apoi să reveniți din nou la aceeași întrebare.

4. „Stimularea poftei de mâncare”. Această abordare se bazează pe următoarele Psihologie sociala: este cel mai convenabil să ofere interpretului opțiuni și informații pentru a-i trezi în prealabil interesul pentru aceasta. Aceasta înseamnă că mai întâi trebuie să descriem Starea curenta cazuri cu accent pe posibil Consecințe negative, iar apoi (pe baza „apetitului provocat”) indică direcția solutii posibile cu o justificare detaliată a tuturor beneficiilor.

5. Argumentarea bilaterală. Va avea un impact mai mare asupra unui angajat a carui parere nu coincide cu a ta. În acest caz, subliniați atât avantajele, cât și punctele slabe ale soluției propuse. Eficacitatea acestei tehnici depinde de abilitățile intelectuale ale interpretului. În orice caz, pe cât posibil, ar trebui semnalate eventualele neajunsuri despre care ar putea afla din alte surse de informare. Raționamentul unilateral poate fi folosit în cazurile în care angajatul are propria părere sau își exprimă deschis o atitudine pozitivă față de punctul tău de vedere.

6. Ordinea avantajelor și a dezavantajelor. În conformitate cu concluziile psihologiei sociale, astfel de informații au o influență decisivă asupra formării poziției interlocutorului, atunci când sunt enumerate mai întâi avantajele, iar apoi dezavantajele.

7. Personificarea argumentării. Pe baza faptului că persuasivitatea dovezilor depinde în primul rând de percepția subordonaților (și nu sunt critici față de ei înșiși), ajungeți la ideea că ar trebui mai întâi să încercați să identificați poziția lor și apoi să o includeți în construcția dvs. de argumentare. , sau, cel puțin, să nu îi permită să vă contrazică premisele. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este să contactați direct angajatul:

• — Ce părere ai de această propunere?
• „Cum credeți că poate fi rezolvată această problemă?”
• "Ai dreptate"

După ce i-am recunoscut corectitudinea, după ce a arătat atenție, încurajăm astfel o persoană care acum va accepta argumentul nostru cu mai puțină rezistență.

8. Întocmirea concluziilor. Este posibil să argumentăm cu strălucire, dar totuși să nu atingem scopul dorit dacă nu reușim să generalizăm faptele și informațiile oferite. Prin urmare, pentru a obține cât mai multă persuasivitate, trebuie neapărat să trageți singur concluzii și să le oferiți angajaților, deoarece faptele nu vorbesc întotdeauna de la sine.

9. Tehnici de contraargumentare. Când cineva încearcă să te încurce cu o argumentare impecabilă, cel puțin la prima vedere, ar trebui să rămâi cool și să te gândești:

• Sunt adevărate afirmațiile menționate? Este posibil să le infirmăm fundamentele, sau măcar părți separate în care faptele nu sunt legate între ele?
• Pot fi identificate neconcordanțe?
• Sunt concluziile eronate sau cel puțin parțial inexacte?

Argumente care conving

Poate cel mai mult element important impactul asupra opiniei publice este persuasiunea. Persuasiunea este sarcina marii majorități a programelor de PR. Teoria persuasiunii are o multitudine de explicații și interpretări. În principiu, persuasiunea înseamnă că o persoană va face ceva prin sfaturi, raționament sau simplă răsucire a brațului. S-au scris multe cărți despre puterea imensă a reclamei și a PR-ului ca instrumente de persuasiune.

Cum poți convinge oamenii? Saul Alinsky, legendarul organizator radical, a dezvoltat un foarte teorie simplă Convingerile: „Oamenii înțeleg lucrurile în termenii propriei experiențe... Dacă încerci să le comunici altora ideile tale fără să fii atent la ceea ce vor ei să-ți spună, atunci poți uita de ideea ta”. Cu alte cuvinte, dacă doriți să convingeți oamenii, trebuie să oferiți dovezi care se potrivesc cu propriile convingeri, emoții și așteptări.

Ce argumente convinge oamenii?

1. Fapte. Faptele sunt incontestabile. Deși este adevărat că, așa cum se spune, „statisticile mint uneori”, dovezile empirice sunt un instrument convingător pentru construirea unei „casi” dintr-un punct de vedere. De aceea, un program bun de PR începe întotdeauna cu cercetare - găsirea faptelor.

2. Emoții. Maslow avea dreptate. Oamenii răspund cu adevărat la apelurile la emoții - dragoste, pace, familie, patriotism. Ronald Reagan era cunoscut ca un „mare comunicator” în mare parte pentru că făcea apel la emoții. Chiar și atunci când întreaga națiune a fost revoltată după ce 200 de soldați americani au fost uciși într-un atac terorist în Liban în 1983, președintele Reagan a reușit să-și depășească scepticismul vorbind cu un american rănit. Marin zăcând într-un spital libanez.

3. Personalizare. Oamenii reacționează la experiența personală.

• Când poetul Maya Angelou vorbește despre sărăcie, oamenii o ascultă și o respectă pe femeia care a venit din marginile murdare și sărace ale epocii segregației Deep South.
• Când congresista Carolyn McCarthy pledează pentru controlul armelor, oamenii își dau seama că soțul ei a fost ucis și fiul ei a fost grav rănit de un nebun înarmat pe Long Island Railroad.

4. Apelează la „tu”. Există un cuvânt pe care oamenii nu se plictisesc să-l asculte - este „tu”. — Și ce-mi va da? este o întrebare pe care toată lumea o pune. Astfel, unul dintre secretele persuasiunii este să te pui constant în locul publicului și să te referi în mod constant la „Tu”.

Chiar dacă aceste patru porunci sunt atât de simple, sunt greu de înțeles - mai ales pentru liderii de afaceri care nu aprobă emoțiile, personalizarea sau chiar să ajungă la un public. Unii consideră că este „sub demnitatea lor” să etaleze emoțiile umane. Desigur, aceasta este o greșeală. Puterea de convingere - influența asupra opiniei publice - este un criteriu nu numai pentru un carismatic, ci și pentru un lider eficient.

Impactul asupra opiniei publice

Opinia publică este mult mai ușor de evaluat decât de influențat. Cu toate acestea, un program de PR bine gândit poate cristaliza atitudinile, întări convingerile și, uneori, poate schimba opinia publică. În primul rând, trebuie să evidențiați și să înțelegeți opinia pe care doriți să o schimbați sau să o modificați. Al doilea este de a defini clar grupul țintă. În al treilea rând, un specialist în PR ar trebui să aibă o idee clară despre ce „legi” se ghidează opinia publică, indiferent cât de amorfe ar fi acestea.

În acest context, pot fi aplicate 15 legi ale opiniei publice elaborate cu mulți ani în urmă de psihologul social Hadley Cantril.

15 legi ale opiniei publice

1. Opinia este hipersensibilă la evenimentele importante.

2. Evenimentele de o amploare neobișnuită pot face ca opinia publică să treacă de la o extremă la alta pentru o perioadă. Opinia nu se stabilizează până când nu sunt evaluate perspectivele pentru consecințele evenimentelor.

3. Opinia în ansamblu este determinată de evenimente, nu de cuvinte, cu excepția cazurilor în care cuvintele în sine pot fi interpretate ca un eveniment.

4. Declarațiile orale și programele de acțiune sunt de mare importanță în situațiile în care opinia este nestructurată și oamenii sunt deschiși la sugestii și așteaptă explicații din surse sigure.

5. În general, opinia publică nu anticipează situațiile critice, ci doar reacționează la acestea.

6. Opinia în ansamblu este determinată de interesul personal. Evenimentele, cuvintele și orice alți stimuli afectează opinia doar în măsura în care sunt legate de interesul propriu.

7. Opinia nu există fără schimbare pentru o perioadă lungă de timp, decât atunci când oamenii simt un grad înalt interes personal şi când opinia care a apărut din cuvinte este susţinută de evenimente.

8. Dacă există un interes personal, atunci părerea nu este atât de ușor de schimbat.

9. Dacă interesul propriu este prezent, atunci opinia publică într-o societate democratică este probabil să domine politica oficială.

10. Dacă opinia aparține unei majorități mici, sau dacă nu este bine structurată, atunci un fapt împlinit tinde să schimbe opinia în direcția acceptării faptului.

11. În vremuri de criză, oamenii devin mai sensibili la adecvarea liderilor lor. Dacă oamenii au încredere în ei, atunci ei tind să-i pună mai multă responsabilitate; dacă sunt mai puțin încrezători în liderii lor, atunci devin mai puțin toleranți decât de obicei.

12. Oamenii sunt mai puțin reticenți în a avea încredere în liderii lor pentru a lua decizii importante dacă simt că au un rol de jucat.

13. Oamenii au de cele mai multe ori o opinie și le este mai ușor să-și formeze o părere despre obiective decât despre metodele de realizare a acestor obiective.

14. Opinia publică, ca și opinia individuală, este colorată de dorință. Și atunci când opinia se bazează în principal pe dorință, și nu pe informații, atunci ea poate fluctua sub influența evenimentelor în curs.

15. În general, dacă într-o societate democratică oamenilor li se oferă oportunități de educație și acces facil la informație, atunci opinia publică reflectă bunul simț. Cu cât oamenii sunt mai conștienți de consecințele evenimentelor și ale propunerilor de interes propriu, cu atât este mai probabil ca ei să fie de acord cu opiniile mai obiective ale experților realiști.

Am repetat în mod deliberat adevărurile de bază de mai multe ori, sperăm că materialul nostru vă va ajuta să vă convingeți în mod convingător interlocutorul să ia decizia corectă.

În aplicarea legii, cele mai răspândite metode de influență, care se bazează pe mijloace verbale. Aceste metode includ:

Persuasiune (argument);

Constrângere;

Sugestii;

Informare.

Metoda de persuasiune (argumentare)

Influența persuasivă în comunicarea profesională se realizează prin argumentare. Argumentarea este un proces logic și comunicativ care vizează fundamentarea poziției unei persoane în scopul înțelegerii și acceptării acesteia ulterioare de către o altă persoană.

Argumentarea este expunerea și discutarea argumentelor în favoarea soluției sau poziției propuse în scopul formării sau schimbării atitudinii unei persoane față de această decizie sau poziție.

Structura de argumentare include teza, argumentele și demonstrația. Teza este formularea poziției tale (parerea ta, propunerea ta către cealaltă parte). Argumentele sunt argumente, poziții, dovezi pe care le dai pentru a-ți fundamenta propriul punct de vedere. Argumentele răspund la întrebarea: „De ce ar trebui să credem în ceva sau să facem ceva?” Demonstrația este legătura dintre teză și argument (adică procesul de probă, de persuasiune).

Condiții pentru raționament constructiv:

A. Angajatul trebuie să fie clar conștient de scopul argumentului și să-l formuleze deschis pentru obiectul de influență, de exemplu: „Voi încerca acum să vă conving de avantajele propunerii mele ^”, „Voi încerca în continuare să te convinge...". Dacă destinatarului nu i se dovedește scopul impactului, acesta îl poate percepe ca viclenie, manipulare, înșelăciune.

B. Inainte de a face o incercare de argumentare, este necesar sa obtinem acordul destinatarului de a asculta pe angajat, de exemplu: „are sens sa va convingeti, sunteti de acord sa ascultati mai intai argumentele mele...? ".

Argumentarea trebuie efectuată într-o stare de „calm emoțional” a destinatarului, pentru care este necesar să se efectueze lucrări preliminare privind formarea unei stări de confort psihologic.

D. Nu se poate fi deloc convingător. Poți fi convingător pentru cineva în mod specific, persuasivitatea apare în procesul de interacțiune cu o anumită persoană, ținând cont de logica acestei interacțiuni și a relațiilor.

Reguli generale de raționament.

1. Politețe și corectitudine. Cu orice declarații ale unei persoane, angajatul trebuie să rămână politicos. Declarațiile care degradează demnitatea unei persoane sunt inacceptabile. Ar trebui evitate și ironia și sarcasmul, de exemplu: „Credeam că ai o inteligență cel puțin medie”. Astfel de afirmații încalcă confortul emoțional și reduc eficacitatea impactului.

2. Simplitate. Toate afirmațiile trebuie să fie simple, de înțeles pentru interlocutor, să nu conțină expresii abstruse. Este inacceptabil, de exemplu, așa: „Să abordăm ontologic problema mărturiilor martorilor...”.

3. Discurs general. În procesul de argumentare, trebuie să utilizați un limbaj care să fie înțeles de ambii interlocutori. În unele cazuri, este permis să se vorbească cu obiectul de influență în limba sa, chiar dacă este prea simplă și conține elemente de blasfemie.

4. concizie. Nu poți forța pe cineva să te asculte fraze lungi. Concizia este unul dintre criteriile respectului pentru interlocutor.

5. vizibilitate. Atunci când argumentează în favoarea propunerii sale, angajatul poate, dacă este necesar, să-și ilustreze clar afirmațiile: cu fotografii, exemple, obiecte, comparații figurative.

6. Prevenirea suprapersuasivității. Persuasivitatea excesivă provoacă simțul interlocutorului de importanță a intelectului său și provoacă o reacție de rezistență. Indicațiile directe ale erorilor de judecată, precum și un număr excesiv de argumente, pot deveni suspecte. Este necesar să acționezi conform principiului: „Mai bine, mai puțin este mai mult”.

Tehnici de argumentare și tehnica de contraargumentare a răspunsurilor pozitive ale lui Socrate este o dovadă consistentă a soluției propuse. Fiecare pas al dovezii începe cu cuvintele: „sunteți de acord că...”. Dacă persoana răspunde pozitiv, acest pas poate fi considerat finalizat și trece la următorul. Dacă - negativ, angajatul continuă cu cuvintele: "Îmi pare rău, nu am formulat foarte bine întrebarea. Sunteți de acord că..." până când persoana este de acord cu toate etapele dovezii sau ale deciziei în ansamblu. „Sunteți de acord să confirmați acest lucru în instanță?”.

Când utilizați această metodă, nu este recomandat să puneți alte întrebări decât „Sunteți de acord că...”. Mai ales periculoase sunt întrebările: „De ce obiectezi la faptele evidente?”.

Tehnica argumentării în două sensuri - aceasta este o prezentare deschisă atât a punctelor tari, cât și a punctelor slabe ale soluției propuse. În acest caz, punctele forte ar trebui să prevaleze. Acest lucru îi permite persoanei să cântărească ea însăși aspectele pozitive și negative ale deciziei, ceea ce va evita problemele în viitor, atunci când aspectele negative devin evidente.

Tehnica de rescriere a argumentelor. Urmarirea progresului rezolvarii problemei sau sarcinii propuse de adversar, impreuna cu acesta pana la constatarea unei contradictii, indicand valabilitatea concluziilor opuse.

Metoda acrobației: ajutați persoana să ajungă la concluzia: „Am greșit”.

Tehnica de separare a argumentelor. Separarea argumentelor obiectului de influență în adevărate, îndoielnice și eronate și discutarea lor după formula:

2. „Adevărat, sunt deja mai puțin sigur că...” sau „Nu pot scăpa de nicio îndoială că...” sau „Mi-aș dori să fie așa, dar așa cum arată..., aceasta este nu întotdeauna....” (urmat de un argument îndoielnic).

Cu ajutorul argumentelor, poți schimba complet sau parțial poziția și gândurile interlocutorului tău.

Dacă aveți experiență, cunoașteți situația, înțelegeți trăsături de personalitate, atent, atent la detalii, atunci ai deja cateva argumente la dispozitie. Cu toate acestea, în majoritatea cazurilor, dacă intenționați să convingeți pe cineva de ceva, trebuie să vă aprovizionați în avans cu argumente convingătoare. Pentru a face acest lucru, puteți, de exemplu, să faceți o listă a acestora, să evaluați fiecare argument și să alegeți cel mai puternic.

Există mai multe criterii de evaluare a argumentelor:

1. Argumentele puternice trebuie să se bazeze pe fapte. Prin urmare, din lista argumentelor dumneavoastră, le puteți exclude imediat pe cele pe care nu le puteți susține cu date faptice.

2. Argumentele dumneavoastră trebuie să fie direct relevante pentru caz.

3. Argumentele tale trebuie să fie relevante pentru adversarii tăi, așa că trebuie să afli dinainte cât de interesante și oportune pot fi pentru ei.

Metode retorice de argumentare. Luați în considerare cele mai semnificative metode retorice pentru situațiile de comunicare profesională.

1. Metoda fundamentală. Esența ei constă într-un apel direct la interlocutorul pe care îl cunoașteți faptele, care stă la baza probei dumneavoastră. Exemplele numerice și datele statistice joacă un rol esențial aici. Sunt fundalul perfect pentru a vă susține teza.

2. Metoda contradicţiei. Este de natură defensivă. Această metodă se bazează pe identificarea contradicțiilor în raționament, precum și pe argumentarea interlocutorului și concentrarea asupra acestora.

3. Metoda comparației figurative. Este de o importanță excepțională în cazurile în care comparațiile sunt bine alese.

4. Metoda „da, .. dar...”. Cel mai bine este folosit atunci când interlocutorul tratează subiectul conversației cu o oarecare prejudecată. Întrucât orice proces, fenomen sau obiect are în manifestare atât aspecte pozitive, cât și negative, metoda „da, .. dar...” ne permite să luăm în considerare și alte opțiuni pentru rezolvarea problemei.

5. Metoda „pieselor” este similară cu metoda rearanjarii argumentelor. Esența metodei este să împărțiți monologul interlocutorului dvs. în părți clar distinse: „acest lucru este sigur”, „îndoială”, „există tot felul de puncte de vedere”, „acest lucru este clar greșit”.

6. Metoda bumerangului. Oferă posibilitatea de a folosi „arma” interlocutorului împotriva lui. Această metodă nu are forță de probă, dar are un impact asupra audienței, mai ales dacă este aplicată cu multă inteligență.

7. Metoda de ignorare. De regulă, este folosit cel mai adesea în conversații, dispute, dispute. Esența sa: faptul afirmat de interlocutor nu poate fi infirmat de tine, dar valoarea și semnificația lui pot fi ignorate cu succes.

8. Metoda de ieșire. Se bazează pe o schimbare subiectivă treptată a fondului cauzei.

9. Metoda de sprijin vizibil. Este nevoie de o pregătire deosebit de atentă. Cel mai potrivit este să-l folosești atunci când acționezi ca un adversar (de exemplu, într-o discuție).

Argumente false. În procesul de rezolvare a problemelor de comunicare profesională, un ofițer al legii se poate confrunta cu o situație în care împotriva lui sunt folosite argumente false.

Psihologul D. Halpern a identificat cele mai frecvente douăzeci și unu de argumente false:

Influența asociațiilor. Dacă două evenimente au loc aproape unul de celălalt în timp și/sau spațiu, atunci se formează o legătură între ele în mintea umană. Prin urmare, atunci când are loc unul dintre aceste evenimente, o persoană începe să se aștepte că va avea loc și celălalt. Persoana poate începe să simtă stări asociate.

Ar trebui să fii foarte atent la mesajele bazate pe asocieri. Dacă acest argument este dezvăluit, ar trebui analizată o altă parte a mesajului, deoarece se poate baza pe o apelare la emoțional, mai degrabă decât la componenta rațională a personalității.

Argumente împotriva personalității. Acest termen este adoptat pentru a însemna „chemarea prin nume proprii”. Cu această formă de persuasiune, se poate vorbi împotriva oamenilor care susțin o idee, și nu împotriva ideii în sine. Argumentul fals se bazează pe antipatie pentru persoană, nu pentru idee în sine.

Accent pe milă (influență empatică). Este foarte ușor să o evidențiezi în premisa propusă: „Fă asta pentru că avem nevoie de ajutorul tău”. Astfel de pachete pot fi adesea folosite în instanță de către apărare. Totodată, nu se discută problema adevăratei vinovății sau nevinovăției suspectului, dar se spune ce viață grea a avut, cum l-a lăsat, cât de triste au fost împrejurările. În viața de zi cu zi, acest tip de argumentare este folosit în mod remarcabil de persoanele cu un tip extern de locus de control.

Popularitate și recomandări. Sunteți îndemnat să susțineți o poziție sau să luați o acțiune pentru că toată lumea o face. Se presupune implicit că „dacă toată lumea o face, trebuie să fie corect”. O variantă a acestei metode este utilizarea recomandărilor. Eroarea este exacerbată atunci când recomandările nici măcar nu ating un domeniu în care persoana populară este competentă. În acest din urmă caz, argumentul fals se intersectează cu „recursul la autorități”.

Dihotomie greșită. Deci „uneori numită simplificarea problemei sau argumente alb-negru, atunci când unei persoane i se cere să aleagă una dintre două poziții, fără a-i oferi alte opțiuni sau „zone gri”.

Principala greșeală a unei persoane care se confruntă cu o situație similară este aceea că începe să aleagă „din ceea ce i se oferă”, limitându-și astfel propriul câmp de considerare a acestei probleme.

Apel la mândrie sau vanitate. În acest caz, se folosește încrederea în laude sau lingușiri. Deși lingușirea în sine nu poate fi „intenție rea”, poate fi folosită pentru a încurca problema.

Frauda sau ascunderea informatiilor. Este o metodă de persuasiune prin reținerea informațiilor care susțin o poziție nedorită.

Cerc vicios. În acest tip de raționament, premisa este o concluzie formulată diferit. Dacă construiți o diagramă structurală a acestui tip de argument, obțineți un cerc, deoarece reformularea concluziei servește drept suport pentru concluzie. De exemplu: „Victima trebuia să mărească limita de viteză, deoarece limita actuală de viteză este prea mică”.

Argumente irelevante. În latină, acest tip de argument fals se numește non sequitur, ceea ce înseamnă „nu este o consecință”. Cu alte cuvinte, argumentul sau premisa nu are legătură cu concluzia. Cel mai important criteriu pentru caracterul persuasiv al unui argument sau al unei recomandări este prezența premiselor asociate cu concluzia.

„Panta” sau continuu. Unul dintre argumentele împotriva adoptării hotărârilor judecătorești privind unificarea școlilor pentru diferite grupuri etnice care locuiesc în regiune a fost că, dacă permitem instanței să decidă la ce școli vor urma copiii noștri, atunci instanța va începe și să indice pe cine vom lăsa. mergeți la biserică, cine va fi invitat la oaspeți și chiar cu cine să se căsătorească. Argumentul este că dacă plasăm evenimentele la un capăt al acestui continuum sub jurisdicția instanței, atunci instanța va prelua celelalte evenimente incluse în ea. Majoritatea evenimentelor de viață pot fi aranjate la rând. Dar nu rezultă deloc din aceasta că acțiunile referitoare la o parte a acestei serii vor fi aplicabile și altora.

„Sperietoare de paie”. Omul de paie este instabil și ușor răsturnat. Acesta este numele metodei atunci când concluzia adversarului este prezentată în cea mai slabă formă, iar apoi este ușor infirmată. În același timp, un adversar care se opune unei anumite concluzii denaturează argumentele în favoarea acestei concluzii și le înlocuiește cu altele mult mai slabe.

„Partea este întreg”. Argumentele greșite, cum ar fi „parte – întreg” reprezintă reversul aceleiași erori. Folosind acest argument, se presupune că judecățile care sunt adevărate pentru întreg sunt adevărate și pentru toate părțile sale și că judecățile care sunt adevărate pentru părți sunt adevărate și pentru întreg.

Folosirea ignoranței. Particularitatea utilizării ignoranței este că în acest fel este adesea posibil să se susțină două sau mai multe concluzii complet diferite. Acest lucru ar trebui să servească drept semn că argumentele prezentate sunt eronate. Ignoranța noastră este folosită pentru a demonstra că concluzia este greșită, deoarece nu există dovezi care să o susțină. Ignoranța noastră asupra chestiunii poate fi folosită și pentru a susține o concluzie, argumentând că aceasta este adevărată, deoarece nu există dovezi împotriva acesteia.

Analogii slabe și nepotrivite. Utilizarea analogiilor este una dintre abilitățile de gândire de bază. Ne întoarcem la analogii atunci când întâlnim ceva nou și încercăm să-i dăm sens pe baza a ceea ce știm deja. Deși analogiile sunt un instrument extrem de util pentru înțelegere, ele pot fi utilizate greșit. Două obiecte sau evenimente sunt similare dacă au anumite proprietăți generale. Când raționăm prin analogie, presupunem că afirmațiile care sunt adevărate pentru un obiect sau eveniment sunt adevărate pentru altul.

comparații incomplete. Comparațiile incomplete folosesc adesea expresii evaluative precum „mai bine”, „mai sigur”. Acesta este un caz special de luare în considerare a componentelor lipsă ale inferenței. Ce este mai bine"? Cum se măsoară? Cine a măsurat? Comparativ cu ce?

Știind ceea ce nu poate fi cunoscut. „Trebuie să creștem numărul agențiilor de aplicare a legii, deoarece numărul violurilor nedeclarate a crescut dramatic”, „În momentul de față au fost înregistrați 150.000 de dependenți de droguri, dar cifra reală este de 1.000.000”. Nu există nicio modalitate de a ști ceea ce nu poate fi cunoscut.

Motiv fals. Un argument greșit apare atunci când cineva susține că, deoarece două evenimente au loc simultan sau se succed, unul dintre ele este cauza celuilalt. „Odată cu creșterea numărului de biserici din oraș, crește și numărul prostituatelor”.

Reducerea credibilității sursei. Există o scădere a statutului autorității adversarului, adesea din cauza umilinței, a apelului la emoții. „Doar un prost ar sprijini acest candidat”. Astfel, susținând acest punct de vedere, automat intri în categoria proștilor, oameni lipsiți de sentimente sau minte patriotice.

Apel la tradiții. — Întotdeauna am făcut asta. Oricine a încercat să schimbe vreo regulă a auzit această frază sau o variantă a acesteia: „Nu încercați să remediați ceea ce nu este încă rupt”. Poate, sistem existent este într-adevăr mai bun decât modificările propuse, dar se poate dovedi, de asemenea, că nu este cazul. Faptul că „am făcut mereu asta” nu înseamnă că este un bun sau Cel mai bun mod realizarea obiectivului. Una dintre calitățile unui gânditor critic este flexibilitatea.

Acuzații false în argumente false. Aceasta este o premisă falsă! Se pare că unii oameni, după ce au învățat să recunoască raționamentul eronat, numesc imediat greșit tot ceea ce spun alții.

Persuasivitatea vorbirii și convingerile. Persuasivitatea depinde de luarea în considerare a atitudinilor, credințelor, intereselor, nevoilor, modului de gândire și stilului individual de vorbire inerent obiectului de influență.

Dacă vrei să convingi pe cineva, trebuie să urmezi anumite reguli:

Logica persuasiunii trebuie să corespundă intelectului obiectului de influență;

Persuasiunea trebuie să fie evidentă, bazată pe fapte cunoscute obiectului;

Pe lângă fapte și exemple specifice, informațiile ar trebui să conțină prevederi generalizate (idei, principii);

Informațiile persuasive ar trebui să arate cât mai credibile posibil;

Este mai bine să înțelegeți ceea ce este prezentat în părți mici semnificative (blocuri);

Fapte raportate și Dispoziții generale trebuie să fie de natură să provoace o reacție emoțională a obiectului de influență;

Cu cât textul și faptele care se manifestă clar în el sunt mai dinamice, cu atât mai mult atrage atenția;

Este mai bine perceput ceea ce este aproape de interesele și nevoile obiectului de influență;

Este mai bine să percepeți, să înțelegeți și să asimilați materialul care este prezentat în conformitate cu tradițiile naționale ale percepției obiectului.

Criteriul pentru eficacitatea influenței persuasive este convingerea. Aceasta este o încredere profundă în adevărul ideilor, ideilor, conceptelor, imaginilor învățate. Vă permite să luați decizii fără ambiguitate și să le implementați fără ezitare, să luați o poziție fermă în evaluarea anumitor fapte și fenomene. Datorită convingerii, se formează atitudini care determină comportamentul uman în situații specifice.

O caracteristică importantă a convingerii este profunzimea acesteia. Este direct legat de conștientizarea, experiența de viață a unei persoane, capacitatea de a analiza fenomenele realității înconjurătoare. Încrederea profundă se caracterizează printr-o mare stabilitate. După cum arată practica, pentru a o scutura, concluziile logice nu sunt suficiente. Argumentele trebuie să trezească o reacție emoțională.

Influența persuasivă este recomandabil să se efectueze în următoarele cazuri:

Când obiectul de influență este capabil să perceapă informații;

Când obiectul este pregătit din punct de vedere psihologic să fie de acord cu opinia noastră;

În cazul în care obiectul este capabil să compare diferite puncte de vedere, analizați sistemul de argumentare. Cu alte cuvinte, impactul este eficient doar dacă persoana este capabilă să înțeleagă și să aprecieze ceea ce i se spune;

Dacă logica gândirii subiectului de influență, argumentele folosite de acesta sunt apropiate de trăsăturile gândirii obiectului. De aici și importanța luării în considerare a caracteristicilor național-psihologice ale obiectului, factori sociali, național-religiosi, culturali care determină percepția conținutului mesajului;

Dacă ai timp să convingi. Pentru a convinge oamenii de ceva, în special de ceea ce este benefic pentru partea opusă, este nevoie de timp. Schimbări în domeniu gandire rationala oamenii apar numai după compararea și luarea în considerare a faptelor.

Influența persuasivă include de obicei:

Impactul sursei de informare;

Impactul conținutului informațional;

Impactul situației de informare. metoda de constrângere.

Nu este întotdeauna posibil să obțineți succes influențând o persoană cu persuasiune. Uneori trebuie să folosești constrângere. Este important ca obiectul de influență să realizeze inevitabilitatea măsurilor coercitive luate împotriva sa. Și acest lucru se realizează atunci când constrângerea precede persuasiunea. Această prevedere stă la baza alegerii constrângerii ca metodă de influențare a unei persoane în aplicarea legii (Chufarovsky Yu.V.).

Coerciția este genul ăsta impact psihologic, care suprimă în mod deschis capacitatea de a rezista. Acest lucru vă permite să atingeți un obiectiv care este contrar dorințelor, intențiilor și intereselor unei persoane.

Dacă ați avut timp să faceți cunoștință cu acest site, atunci probabil știți că principalul secret al construirii unei afaceri mari pe Internet este TEXTUL. Și nu doar un text, ci un TEXT DE VANZARE.

Textul de pe site ar trebui să joace rolul unui bun manager de vânzări:

• răspunde la TOATE întrebările vizitatorilor
• concentrați-vă pe punctele forte ale produsului (serviciului)
• justificați beneficiile pe care clientul le primește din cooperarea cu dumneavoastră
• pentru a convinge și a stimula să ia măsurile de care aveți nevoie

Pentru a crea un text de vânzare eficient, nu este suficient doar să scrii corect și frumos. Trebuie sa scrii PERFECT.

Întrebarea cum să convingi corect nu a apărut astăzi. Primul cercetare fundamentală, dedicat artei persuasiunii, a apărut acum aproximativ 2500 de ani în secolul al IV-lea î.Hr. și aparține lui Aristotel. Grecia antică a arătat lumii o galaxie de difuzoare strălucitoare. Vedere supremă oratoriile erau considerate discursuri judiciare și politice. Aristotel a propus o formulă simplă, dar puternică, care i-a ajutat pe vorbitori să realizeze scopul principal- Convingeți ascultătorii. Iată cum arăta ea →

1. Exordiu (introducere) . Începeți cu o declarație intrigantă care va atrage atenția publicului țintă.

1. Naratio (expunere). Spuneți o problemă pe care cititorii o au pe care produsul dvs. o poate rezolva.

1. Confirmare (aprobare). Promite o soluție, susținând promisiunea cu dovezi solide.

1. Peroratio (concluzie). Numiți beneficiile pe care le va primi persoana care profită de oferta dvs. și le va chema la acțiune.

Dacă te uiți cu atenție, formula lui Aristotel nu este prea diferită de formula clasică de publicitate AIDA →

Aintentie-euinteres-Desire-Aacțiune

sau cum ar fi în rusă →

Atentie - Interes - Dorinta - Actiune

Când scrieți, puteți folosi oricare dintre exemplele de texte de vânzare din cele de mai sus, dar ecuația propusă de legendarul copywriter american Gary Bensivenga este cea mai apropiată de mine. Aici este →

Problemă + Promisiune + Argument + Soluție = Persuasiune

Oricine poate scrie un text de vânzare conform acestei ecuații. Oricum, încearcă. Experiența va veni cu timpul. Și pentru a vă facilita crearea propriului exemplu de text de vânzare, vă voi împărtăși câteva subtilități.

Problemă

Pentru a atrage atenția cititorului, este necesar să luați în considerare cu atenție TITLUL și intrarea în text. Abundența de informații și lipsa de timp fac o persoană foarte selectivă. Nu va pierde timpul citind un text care nu l-a interesat din prima frază.

Un antet bun conține:

• intrigi
• limitele publicului țintă
• beneficiu

Pentru claritate, iată un exemplu de titlu al textului de vânzare:

Cum să îmbunătățiți eficiența cu FOREX cu 256%?

Un titlu care conține o întrebare este deja intrigant, mențiunea pieței FOREX evidențiază publicul țintă, promisiunea unei creșteri cu 256% a profiturilor este o componentă profitabilă.

Următoarea ar trebui să fie o intrare puternică în text. Poate fi o propoziție sau mai multe paragrafe. Nu contează. Principalul lucru în această etapă este să capteze atenția cititorului, care este deja interesat de titlu, și a început să citească textul. De obicei, această parte identifică o problemă pe care o are clientul și pe care produsul dumneavoastră o poate rezolva.

De mult s-a stabilit că durerea și plăcerea, morcovul și bățul, sunt cei mai buni motivatori. Durerea motivează mult mai mult, dar într-un text de vânzare este important să nu sperii cititorul, ci să detaliezi problema și să pictezi o imagine a unui rezultat fericit. Este necesar să vorbești cu cititorul în aceeași limbă și în așa fel încât în ​​narațiunea ta să se recunoască mental, să fie de acord cu tine.

Promisiune

După ce cititorul a fost de acord că există o problemă, promite-i o soluție. Și cuvânt cheie la aceasta sectiune nu PROMIT, ci DECIZIA. Arătați că problema este temporară, că situații similare se întâmplă multor oameni, dați exemple de depășire cu succes a dificultăților etc.

În această parte, puteți oferi feedback de la cei care au folosit deja produsul și au primit efectul promis. Principalul lucru este că recenziile sunt veridice și specifice și nu sunt entuziasmate de nimic.

Dovada

După ce a infectat cititorul cu o imagine a unui viitor fericit, treceți la dovezi. Aici este important să evitați vorbirea inactivă. Cuvintele pur și simplu nu înseamnă nimic. Există multe modalități și exemple de a crește persuasivitatea textelor de vânzare. Iată doar câteva dintre ele:

• Cifre și fapte . Numerele poartă informații specifice. Evitați expresiile „ani de experiență”, „gamă bogată de produse”, „serviciu ieftin”. După ce am construit fraza în acest fel: „14 ani de muncă pe piață”, „sortamentul companiei include mai mult de 1500 de unități de produse”, „serviciul de abonament lunar va costa doar 800 de ruble”, nu lăsați îndoieli.
• Calcule . Nu vă limitați la a indica mărimea reducerii ca procent, oferiți imediat valoarea economiilor.
• Opinia experților, profesioniștilor. Primul lucru care îmi vine în minte ca exemplu este o reclamă pentru pastă de dinți cu recomandări de la medici stomatologi celebri.
• Enumerarea meritelor, realizărilor și premiilor.
• Lista clienților eminenți care au folosit produsul.
• Asigurarea calității, banii înapoi etc.
• Bonusuri și aplicații gratuite (consultație, cadou, service în garanție).

Soluţie

Indiferent cât de bun este produsul tău, costă bani de care clientul va trebui să se despartă. El a apreciat deja beneficiile ofertei tale, deoarece nu a încetat să citească până în acest moment. Rămâne să-i vândă PREȚUL mărfurilor. Nu pentru a numi, și anume pentru a vinde.

Fiecare vânzător vrea să vândă mărfuri mai scumpe, cumpărătorul vrea să cumpere mai ieftin. Textul de vânzare este lipsit de posibilitatea de „tocnire în direct”, cu toate acestea, există o serie de tactici eficiente care contribuie la vânzarea prețului:

• Zdrobirea prețului (specificați nu valoare totală plăți în plus la împrumut pentru anul - 3650 de ruble, iar valoarea plății zilnice - doar 10 ruble. într-o zi)
• Compararea pretului (arată ce poți cumpăra pentru aceiași bani)
• Pret vechi si nou (indicați prețul obișnuit și oferiți unul nou alături)
• Defalcarea prețului în componente (la vanzarea unui set de mobilier, indicati pretul fiecarui scaun-masa, si nu setul ca intreg)
• Oferiți mai multe versiuni de produs conform principiului, cu cât este mai abruptă, cu atât mai scumpă etc.

Și, în cele din urmă, împingeți cititorul la acțiune. Un pendel de înaltă calitate este furnizat prin următoarele tehnici:

• cantitate limitată de mărfuri
• oferta pe termen scurt
• creșterea prețurilor în viitorul apropiat
• posibilitatea de a precomanda la cel mai bun pret

De asemenea, folosește verbe imperative: Cumpără! Rezerva acum! Ordin!

P.S. Exemple calitative de texte de vânzare sunt prezentate pe site la rubrica „Lucrări recente”. Citit. A INDRAZNI!