Kada i zašto lažu?

Svatko od nas zna što lažno i neiskrenost. Ponekad nam u komunikaciji neko sedmo čulo kaže da nešto nije u redu. Ne razumijemo u čemu je stvar, a nakon nekog vremena, uvjerivši se u nepouzdanost informacija, nepouzdanost osobe, grdimo se zašto nismo vjerovali svojoj intuiciji. Uostalom, nekako smo utvrdili, makar i netočno, neiskrenost sugovornik. NA poslovanje komunikacija prijevara je prilično česta pojava. U ovom području, kao nigdje drugdje, osobi je posebno važno postići profitabilan rezultat, povoljan ishod za nju, stoga je ponekad prisiljen pribjeći ovom ili onom obliku. prijevara.

Za kadrovski časnik, specijalista na osoblje izuzetno je važno znati prepoznati neiskrenost i lažno riječima, ponašanje kako potencijalnog zaposlenika na razgovoru, tako i dugogodišnjeg zaposlenika tvrtke, ponovno pokušava doći do objašnjenja svog kašnjenja i sl.

Kako utvrditi i saznati laže li vam podnositelj zahtjeva (zaposlenik, kolega) ili ne?

SI. Ožegov u Rječniku ruskog jezika definira laž i obmanu na sljedeći način: "Laž je namjerno iskrivljavanje istine, laž"; “Obmana je lažna ideja o nečemu, obmana.”

Zašto ljudi i dalje pribjegavaju neobičnom ponašanju od samog početka? Razumijevanjem pravih razloga za laganje, moći ćete uspješnije komunicirati sa svojim podređenima.

Sami razlozi za laganje vrlo su raznoliki i zahtijevaju dubinsko istraživanje, kako s vaše strane, direktno sa strane "lažljivca", tako i sa strane socijalnih psihologa. I sami možete pronaći informacije koje su namjerno iskrivljene u bilo kojem području djelovanja, u poslu, politici, gdje se često stvaraju situacije koje neizravno zahtijevaju obmanu.

Laž je posebno izražena kada se suprotstavljaju suprotni interesi, u natjecanju, suparništvu, kada se rezultat, posebice, postiže uz pomoć trikova, nečasnih poteza, zavaravanja protivnika, iskrivljavanja slike o protivniku.

Bez sumnje, postoje situacije kada je laganje opravdano. Na primjer, tijekom krize (političke, ekonomske itd.), kada istinite informacije mogu dovesti do negativnih posljedica. Opravdanom se može nazvati bezopasna, beznačajna laž koja ne uzrokuje štetu. Laži, zbog obveze čuvanja informacija u tajnosti, također često nalaze opravdanje u društvu.

NA konfliktna situacija osoba je suočena s izborom: sačuvati (makar samo pred sobom) imidž poštene i pravedne osobe ili korist, materijalnu i nematerijalnu (prestiž, položaj i sl.) od pobjede u konfliktnoj situaciji. Često se odabir donosi u korist potonjeg.

Psiholozi su otkrili da postoje ljudi koji su u početku predisponirani za laganje. Lažu s razlogom ili bez razloga, pretjeruju, umanjuju ili uljepšavaju činjenice, često na vlastitu štetu. Među "profesionalnim" lažljivcima takvih nema jer "profesionalne" laži pretpostavljaju suptilan, sofisticiran um, razvijen logično mišljenje, lukavost, sposobnost slaganja s ljudima, pronalaženje kontakta s njima, podešavanje na pravi val.

Postoji takva osobna karakteristika kao što je "makijavelizam". Zapadni psiholozi to nazivaju sklonošću osobe da manipulira drugim ljudima međuljudski odnosi. Osoba skriva prave namjere, uz pomoć manevara odvlačenja pažnje postiže da partner, a da toga nije svjestan, promijeni svoje primarne ciljeve. “Makijavelizam se obično definira kao sklonost osobe da manipulira drugima na suptilne, suptilne ili nefizički agresivne načine, poput laskanja, prijevare, podmićivanja ili zastrašivanja”, pišu zapadni psiholozi. Štoviše, primijećeno je da se ljudi kod kojih je ova osobina jako izražena mogu ponašati kao vješti lažljivci, ali sami vrlo slabo prepoznaju laž.

Često definirana profesionalna djelatnost sugerira laži. Na primjer, poštujući pravila bontona, osoba se suočava s alternativom: reći istinu i nazvati Negativne posljedice, vezu ili laž bez posljedica i izbjegavajte slične reakcije.

Kako otkriti ovo iskrivljavanje istine? Izvođenje zaključaka o mislima i namjerama osobe po izrazima lica odavno je svojstveno ljudima. Oči su posebno istaknute. Puškin u svojoj priči Kapetanova kći”Opisao je Emeljana Pugačeva na ovaj način: „Uživo su tako trčale velike oči. Lice mu je imalo prilično ugodan, ali grubijan izraz, "a također:" Pugačov me je pozorno gledao, povremeno zaškripajući lijevo oko s nevjerojatnim izrazom grubosti i podrugljivosti. Promjen pogled, suženo oko pisac je smatrao znakom neiskrenosti i namjere prevare.

Naravno, takvi se zaključci ne mogu izvlačiti ni na jednoj osnovi. Utvrđeno je da je prepoznavanje laži moguće na sljedećim razinama: psihofiziološkoj, verbalnoj (verbalnoj) i neverbalnoj (mimika, držanje, geste). Na psihofiziološkoj razini informacije dolaze u obliku vanjskih manifestacija funkcioniranja unutarnji organi koje je ljudima gotovo nemoguće kontrolirati. Na verbalnoj razini - provjera logičke dosljednosti informacija i usklađenosti s neverbalnim komponentama interakcije.

Je li moguće lažirati govor tijela i druge komponente ponašanja koje mogu odati laži?

Stručnjaci za neverbalnu komunikaciju kažu da nije, a ako uspije, onda to dovodi do nesklada između verbalnih manifestacija i neverbalnih, što odmah upada u oči i ukazuje na neiskrenost. Na primjer, vjeruje se da su otvoreni dlanovi znak da sugovornik govori istinu. Ali ako se varalica nasmiješi i namjerno koristi ovu gestu, au isto vrijeme govori laž, odat će ga druge manifestacije koje svjedoče o njegovoj neiskrenosti. Takvi mikropokreti, mikrosignali pojavljuju se na djelić sekunde i često nisu vidljivi, ali u pravilu ljudi s razvijenom intuicijom i, naravno, stručnjaci uključeni u to područje neverbalne komunikacije, uočljive su. Takvi mikrosignali uključuju zakrivljenost mišića lica, često asimetričnu, širenje ili skupljanje zjenica, brzo treptanje, crvenilo i mnoge druge. Konkretno, u takvim situacijama osjećate da nešto nije u redu, ali ne možete razumjeti što točno.

Psihofiziološki simptomi laganja

Dakle, psihofiziološki simptomi laži. Možemo reći da laž nije karakteristična manifestacija ljudskih postupaka. Dakle, u situaciji prijevare, tijelo kao da "izražava" svoj otpor prema tome, reagira na stres i stoga se ponaša drugačije. Ove fiziološke manifestacije teško je kontrolirati običnoj osobi, osim ako, naravno, nema savršene regulatorne sposobnosti, što ne može svatko. Prije svega, to je:

• drhtanje u glasu, tijelu, koje sugovornik ne može zaustaviti;
• brzo treptanje;
• osoba napreže usne, grize ih, "žvače";
• iznad gornje usne, kapi znoja pojavljuju se na čelu;
• često ili ozbiljno gutanje sline;
• želja za pićem (zbog suhih usta);
• kašalj (na živčanoj bazi), moguće je povremeno mucanje;
• glas dobiva drugačiji ton, koji nije karakterističan za sugovornika, mijenja se ritam i boja;
• nedosljedno nemirno disanje, možda nema dovoljno zraka, zijevanje;
• promjena boje lica, bljedilo ili crvenilo, koža može postati mrlja;
• lupanje srca, pulsiranje krvi u hramovima, karotidna arterija;
• trzanje malih mišića lica (kapka, obrva itd.).

Gestikulacija i izrazi lica s neiskrenošću

Za većinu ljudi, kao što smo već primijetili, teže je lagati nego govoriti istinu. To objašnjava drugačije od uobičajenog ponašanja osobe koja laže. Često mijenja položaj, ne može sjediti na jednom mjestu. Njegove geste postaju aktivnije, može napraviti mnogo nepotrebnih pokreta rukama, stoga se vanjskim manifestacijama lako može otkriti uzbuđenje osobe. Osoba koja često laže:

• trlja ruke, petlja prstima, češe se bez razloga po vratu, glavi, licu;
• petljati po rubovima odjeće, gumbima, manžetama, petljati s olovkom, ključevima, igrati se predmetima, besmisleno preslagati svežnjeve papira, knjige koje se nalaze u blizini na stolu i sl., oponašati sređivanje stvari;
• jako puši, udiše češće nego inače, kašlje, dodiruje grlo;
• nervozno grize usne, nokte, povlači kosu;
• ne mogu pomoći drhtanju u koljenima;
• nesvjesno se skriva, skriva ruke, zatvara dlanove;
• napeto prelazi rukom po vratu, intenzivno ga trlja, kao da je utrnuo, poravnava ovratnik, jaknu, vezice;
• nesvjesno drži ruke u predjelu prepona (nesvjestan pokušaj obrane);
• često dodiruje ušne školjke, trlja ih, češe nos;
• kada govori, prinosi ruku ustima, kao da ih pokriva, ili drži ruku blizu grla;
• žene se mogu početi pažljivo dotjerivati, bojati usne, puderirati, pokušavajući odvratiti pažnju i odvratiti sugovornika od razgovora;
• izbjegava gledati u oči sugovornika (samo za neiskusne osobe) ili, naprotiv, stalno gleda ravno u oči, pokušavajući djelovati iskreno, kada se približava partneru, okreće se iz nekog razloga, zapravo, kako ne bi stvoriti izravan izravan kontakt očima;
• spušta oči, gleda dolje, intenzivno, napeto ih trlja;
• čini se da pokušava sakriti svoje tijelo, "zalijepi" se za fotelju kad sjedi, naslanja se na stol, neprirodno se naslanja na ormar, kao da traži oslonac itd.;
• nehotice se pokušava držati za neki predmet (stol, stolicu, diplomat), nesvjesno pokušavajući stvoriti neku vrstu zaštite za sebe;
• trup se naginje unatrag ("odlazak");
• smiješi se češće nego inače, osmijeh je asimetričan, neprirodan, napet, nije praćen napetošću mišića oko očiju.

Vrlo je važno pratiti pojavu takvih radnji. Slično ponašanje može se dogoditi kada se razgovara o određenoj temi razgovora, ako se ne radi o izravnoj planiranoj prijevari. Pratite točno kada se vaš sugovornik počinje tako ponašati, pokazuje tjeskobu, pretjeranu napetost. Na koju frazu ili kao odgovor na koju vašu izjavu ili pitanje, on počinje biti nervozan, pokriva usta rukom ili skreće pogled.

Verbalni znakovi koji govore laži

Fiksiranje samo jednog neverbalnog signala i psihofizioloških manifestacija nije dovoljno da bi se utvrdilo koliko je vaš sugovornik iskren. Osim izravnog promatranja ponašanja osobe, naravno, važno je koliko ste pozorni na njegove izjave. Ovdje ne mislimo samo na semantički sadržaj ove ili one poruke, već i na prirodu i smjer informacija koje primate. Dakle, ako tijekom komunikacije vaš sugovornik zlorabi sljedeće izraze, trebali biste biti oprezni u svojim zaključcima i biti dovoljno oprezni.

1. Ako vaš partner izbjegava objašnjavanje nekih konkretnih činjenica, poziva se na nedostatak informacija , pod uvjetom da te teme i pitanja nisu vezana uz one koje kod njega izazivaju nelagodu i sjećanja.

• Radije ne bih o tome...
• Nešto se ne mogu sjetiti...
• Ne vidim smisao ove rasprave...
• Ne znam ni kako da odgovorim na ovo pitanje...
• Ne postavljaj mi takva glupa pitanja...
• Nisam znao da to misliš o meni...

2. Partner izuzetno uporan i tvrdoglav ističe svoju iskrenost, ponavlja to bez vidljivog razloga, inzistira na vašoj potvrdi da mu vjerujete.

• Kunem se u zdravlje svoje djece, roditelja...
• Da, neka propadnem na ovom mjestu ako lažem ...
• Moraš, samo mi moraš vjerovati...
• Istinito je kao...
• Kunem se Bogom da govorim istinu, vjeruj mi, ne možeš ne vjerovati...
• Ne sumnjaj da govorim istinu, poznajem te, ti si uvijek za pravdu...

Nije ni čudo što su istočnjački mudraci rekli: "Jednom si rekao - vjerovao sam, ponovio si i sumnjao sam, rekao si treći put i shvatio sam da lažeš."

3. Vaš sugovornik vas pokušava nazvati simpatija, povjerenje, sažaljenje , pozivajući se na činjenice koje prije nisu imale nikakvo značenje, pokušava pridobiti, iako odnos nikada nije poprimio posebnu bliskost.

• Znaš da sam ja pošten čovjek...
• Poznaješ me kao nitko drugi, ne mogu prevariti ...
• Pa, evo nekoga tko, ali tako da ja...
• Imam iste probleme kao i ti, ali...
• Netko tko, a vi ćete me razumjeti, siguran sam...

4. Sugovornik pokazuje neutemeljen grubost, izravnost, naglašava nemogućnost preispitivanja njegovih riječi, neprijateljski bez vidljivog razloga koji bi kod njega mogli izazvati agresiju ili nezadovoljstvo.

• Da, ne moram ti odgovoriti!
• Znaš što!
• Da, kako si mogao misliti da te nije sram!?
• Nakon toga ne želim ni razgovarati s tobom!
• To što govorite me ljuti, ogorčen sam do srži!
• Što bi se tako ponašao prema meni, ali ja to neću dopustiti..!
• Zar misliš da si toliko pametan da sve možeš!?

5. Partner koristi dvosmislen odgovori koji ne sadrže konkretne informacije, bez objašnjenja ili odgovora na vaše pitanje :

• Vidiš, baš kao što sam rekao...
• Znao sam...
• Poštuješ li me?
• Da, ti si ozbiljan...
• Uopće nisam siguran u ovo...

U pravilu će iskrena osoba braniti svoju istinitost kada pokažete svoje sumnje u nju, stoga je dvosmislenost, izbjegavanje neobično za osobu u ovoj situaciji. Ako vaš sugovornik laže, svaki put će mu biti sve teže sakriti svoje laži i kontrolirati svoje spontano ponašanje, pa on:

• čini više gestikulacija koje odaju njegovu nervozu, neizvjesnost, napetost (vidi gore);
• odvlači vam pažnju nepotrebnim pitanjima, detaljima koji nisu izravno vezani uz slučaj, "brblja" vas lažnim informacijama, ponekad počinje brzo izgovarati i pojašnjavati svoju laž;
• kada se ponavlja, može biti zbunjen, dati nedosljedne informacije;
• odgovara nakon dugih stanki;
• često nerazumno pokazuje agresiju, nezadovoljstvo;
• može se žaliti da se ne osjeća dobro (vi ste ga iznijeli svojim sumnjama!).

Čimbenici koji otežavaju prepoznavanje laži

U komunikaciji, posebno kada je riječ o pregovorima, sugovornici imaju ideju što će imati za reći, kako će morati odgovoriti na eventualna pitanja s vaše strane. Omjer složeno organiziranih laži i istine unaprijed je proračunat. Stoga, što se partner temeljitije pripremio za sastanak s vama (i ako je jednostavno imao priliku za to), to je veća vjerojatnost da ako postoji laž, nećete je moći prepoznati.

Što ste više raspoloženi prema partneru, što mu više vjerujete, to će vas lakše prevariti. Stoga pokušajte ne miješati poslovne i osobne odnose. po ovom pitanju, neće vam škoditi da se obratite KP N 11, 2002. Ali ne biste trebali ići u krajnosti, sumnjajući na sve i svakoga u namjeri da vas prevare. To će se već odnositi na klinička odstupanja, koja vam, nadam se, ne prijete.

Unaprijediti. Obratite pozornost na to o kojim informacijama se raspravlja, tj. tko je točno odgovoran za to. Ako je druga osoba, na primjer, nadređena osoba, odgovorna za lažne činjenice, tada će se govornik osjećati sigurnije, jer. smanjuje njegovu krivnju.

Ako je sugovornik suočen sa zadatkom da ne iskrivi informacije, već ih jednostavno sakrije, tada će vam biti teže otkriti ih. Stoga, pri najmanjoj sumnji na podcjenjivanje ili prisutnost drugih detalja, pokušajte biti oprezni. Pratite ponašanje partnera, njegovu reakciju na određenu temu o kojoj se raspravlja, zabilježite što vaš sugovornik izbjegava, postavljajte sugestivna pitanja.

I još jedan čimbenik koji otežava otkrivanje laži je nemogućnost vidjeti osobu kada razgovarate s njom. Zapamti to telefonski razgovor- ovo je daleko od najbolje opcije za pregovore, čak i ako je razjašnjenje pitanja hitno. Naravno, izbor ovisi o tome o čemu će se pregovarati, koliko će se sadržajna i ozbiljna pitanja postavljati. Međutim, ne zaboravite da je bolje odgoditi važno pitanje na neko vrijeme nego odmah razgovarati o njemu, pri čemu možete izgubiti dio informacija koje su vam potrebne. Nije ni čudo što engleska poslovica kaže: "Vjeruj samo pola onoga što vidiš, a ništa od onoga što čuješ."

Čimbenici koji olakšavaju dijagnozu laži

Naravno, postoje situacije kada, uz svu želju, vaš sugovornik teško može sakriti svoju laž. Na primjer, ako je osoba poznata u timu kao borac za pravdu, kao pristojna osoba koja ne zna lagati, teško će mu to "a priori" učiniti.

Ako vaš sugovornik treba sakriti prave osjećaje koji su se manifestirali u trenutku razgovora, a ne informacije, bit će mu teže to učiniti. Ne samo da će morati upravljati svojim emocionalnim stanjem, što ne rade svi briljantno, nego će ga morati i sakriti pod krinkom druge emocionalne reakcije. Takvo odstupanje, ako želite, prilično je lako otkriti.

Značaj laži za lažljivca ima snažan utjecaj. Što je veći značaj laži za partnera, to osoba više želi lagati, više će biti zabrinuta za svoje ponašanje, više će se kontrolirati, a nesklad između verbalnog, neverbalnog bit će očitiji. znakove, na primjer, riječi i radnje, geste i izraze lica, lice i ton.

Kako se pripremiti za prevaru?

Ako sumnjate da vam sugovornik laže, učinite sljedeće:

• gledajte ga upereno, s izrazom sumnje u istinitost informacija koje vam prenosi;
• postavljajte mu izravna pitanja, gledajući ga u oči i promatrajte njegovu reakciju;
• pokušajte reagirati svijetlom, ali laganom ironijom na neke od njegovih izjava;
• izrazite se što je više moguće emocionalno stanje, aktivno koristite izraze lica, geste kako biste izazvali odgovor svog partnera;
• okrenite dlanove prema dolje;
• učinite da se vaš sugovornik osjeća nelagodno, posebice, posjednite ga leđima okrenut otvorenom prostoru;
• pokušajte ga nekoliko puta prekinuti neočekivanim pitanjem i time ga spriječiti da svoju lažnu tvrdnju iznese do kraja i iznenaditi ga tražeći da odmah odgovori na postavljeno pitanje;
• pristupite svom partneru, narušavajući njegov osobni prostor, izlazeći izvan njegove intimne zone.

Ovi postupci mogu zbuniti sugovornika koji govori laž, dovesti do neravnoteže njegovih misli i postupaka. To je potrebno kako bi neizvjesnost, napetost, nervoza, nemogućnost brzog sabiranja misli i brzog odgovora na pitanja spriječili stvaranje povoljnih uvjeta za lažljivca.

Za većinu ljudi lagati je puno teže nego govoriti istinu. Zato unutarnji sukob lažljivaca ogleda se u njegovom vanjskom ponašanju koje teško kontrolira, u psihofiziološkim manifestacijama koje nam podmuklo govore da je osoba izrazito uzrujana i napeta – u riječima i izjavama lažljivca, koje su tako često nedosljedne, zbrkane a ponekad i neadekvatan. Budite oprezni, ali nemojte postati manijak, brojeći treptaje i graške znoja na svom čelu. Možda je osoba zabrinuta zbog potpuno drugog razloga, a sada ne preostaje ništa učiniti nego samo pustiti ga da se smiri i dođe k sebi. Uostalom, vaši zaposlenici i podređeni ljudi su skloni činiti više od grešaka.

Jeste li lukavi?

Ako želite provjeriti jeste li lukavi, sposobni li se koordinirati u pravoj situaciji u pravo vrijeme, pokazati glumačku vještinu, pokušajte iskreno odgovoriti s "da" ili "ne" na sljedeća testna pitanja (nadam se da su vaša moguća makijavelistička svojstva i želja za uspjehom posvuda ne sprječava vas da neko vrijeme postanete potpuno iskreni prema sebi).

		Ocjene odgovora
	Kada želite reći nešto neugodno, mislite li da bi to moglo uvrijediti sugovornika?
	Kad kasnite na posao, pokušajte li stići radno mjesto nezapaženo?
	Tražite li od kolega, suradnika da za vas učine ono što sami ne želite ili se bojite učiniti?
	Mislite li da je u bilo kojoj utakmici bolje pošteno izgubiti nego nepošteno pobijediti?
	Kada pokušate (ili ste pokušali) nekoga izigrati, izigrati nekoga, jesu li vaši partneri i kolege odmah shvatili čije su to ruke?
	Možete li partneru reći namjernu laž kako biste ga potaknuli na iskrenost i ustupke?
	Jeste li znali prevariti u školi susjeda na stolu test a da on ili učiteljica to ne primijeti?
	Nađete li uvijek način da dobijete ono što stvarno želite?
	Znate li varati da nitko ne primijeti?

Zbrojite bodove.

Više od 6 bodova - izuzetna ste lukavost, nema toga što ne biste mogli postići. Ali to ima jedan nedostatak - lukavstvo često dovodi do neiskrenosti u ophođenju s ljudima. Vjerojatno vrijedi biti otvoreniji, barem u određenim situacijama poslovne komunikacije.

Od 3 do 6 bodova - dobro ste upućeni u pouzdanost informacija, možete uhvatiti partnerovu neiskrenost i radije govorite istinu. Za poslovnu komunikaciju ovo je pozitivna karakteristika i učinkovita strategija ponašanja.

Manje od 3 boda - vi ste, nažalost, vrlo naivni, lako vas je moguće prevariti. Pokušajte partneru opravdati svoju lakovjernost.

Kada i zašto lažu?

Svatko od nas zna što lažno i neiskrenost. Ponekad nam u komunikaciji neko sedmo čulo kaže da nešto nije u redu. Ne razumijemo u čemu je stvar, a nakon nekog vremena, uvjerivši se u nepouzdanost informacija, nepouzdanost osobe, grdimo se zašto nismo vjerovali svojoj intuiciji. Uostalom, nekako smo utvrdili, makar i netočno, neiskrenost sugovornik. NA poslovanje komunikacija prijevara je prilično česta pojava. U ovom području, kao nigdje drugdje, osobi je posebno važno postići profitabilan rezultat, povoljan ishod za nju, stoga je ponekad prisiljen pribjeći ovom ili onom obliku. prijevara.

Za kadrovski časnik, specijalista na osoblje izuzetno je važno znati prepoznati neiskrenost i lažno riječima, ponašanje kako potencijalnog zaposlenika na razgovoru, tako i dugogodišnjeg zaposlenika tvrtke, ponovno pokušava doći do objašnjenja svog kašnjenja i sl.

Kako utvrditi i saznati laže li vam podnositelj zahtjeva (zaposlenik, kolega) ili ne?

SI. Ožegov u Rječniku ruskog jezika definira laž i obmanu na sljedeći način: "Laž je namjerno iskrivljavanje istine, laž"; “Obmana je lažna ideja o nečemu, obmana.”

Zašto ljudi i dalje pribjegavaju neobičnom ponašanju od samog početka? Razumijevanjem pravih razloga za laganje, moći ćete uspješnije komunicirati sa svojim podređenima.

Sami razlozi za laganje vrlo su raznoliki i zahtijevaju dubinsko istraživanje, kako s vaše strane, direktno sa strane "lažljivca", tako i sa strane socijalnih psihologa. I sami možete pronaći informacije koje su namjerno iskrivljene u bilo kojem području djelovanja, u poslu, politici, gdje se često stvaraju situacije koje neizravno zahtijevaju obmanu.

Laž je posebno izražena kada se suprotstavljaju suprotni interesi, u natjecanju, suparništvu, kada se rezultat, posebice, postiže uz pomoć trikova, nečasnih poteza, zavaravanja protivnika, iskrivljavanja slike o protivniku.

Bez sumnje, postoje situacije kada je laganje opravdano. Na primjer, tijekom krize (političke, ekonomske itd.), kada istinite informacije mogu dovesti do negativnih posljedica. Opravdanom se može nazvati bezopasna, beznačajna laž koja ne uzrokuje štetu. Laži, zbog obveze čuvanja informacija u tajnosti, također često nalaze opravdanje u društvu.

U konfliktnoj situaciji osoba se suočava s izborom: zadržati (makar i samo pred sobom) imidž poštene i pravedne osobe ili izvući materijalnu i nematerijalnu korist (prestiž, položaj i sl.) od pobjede u konfliktna situacija. Često se odabir donosi u korist potonjeg.

Psiholozi su otkrili da postoje ljudi koji su u početku predisponirani za laganje. Lažu s razlogom ili bez razloga, pretjeruju, umanjuju ili uljepšavaju činjenice, često na vlastitu štetu. Među "profesionalnim" lažljivcima takvih nema jer “Profesionalna” laž podrazumijeva suptilan, sofisticiran um, razvijeno logično razmišljanje, lukavost, sposobnost slaganja s ljudima, pronalaženja kontakta s njima, ugađanja pravom valu.

Postoji takva osobna karakteristika kao što je "makijavelizam". Zapadni psiholozi to nazivaju sklonošću osobe da manipulira drugim ljudima u međuljudskim odnosima. Osoba skriva prave namjere, uz pomoć manevara za odvraćanje pažnje postiže da partner, a da toga nije svjestan, promijeni svoje primarne ciljeve. “Makijavelizam se obično definira kao sklonost osobe da manipulira drugima na suptilne, suptilne ili nefizički agresivne načine, poput laskanja, prijevare, podmićivanja ili zastrašivanja”, pišu zapadni psiholozi. Štoviše, primijećeno je da se ljudi kod kojih je ova osobina jako izražena mogu ponašati kao vješti lažljivci, ali sami vrlo slabo prepoznaju laž.

Često određena profesionalna aktivnost uključuje prisutnost laži. Na primjer, kada se pridržava pravila bontona, osoba se suočava s alternativom: reći istinu i izazvati negativne posljedice, odnose ili lagati bez posljedica i izbjegavati takve reakcije.

Kako otkriti ovo iskrivljavanje istine? Izvođenje zaključaka o mislima i namjerama osobe po izrazima lica odavno je svojstveno ljudima. Oči su posebno istaknute. Puškin u svojoj priči "Kapetanova kći" opisao je Emeljana Pugačova na sljedeći način: "Žive velike oči samo su trčale. Lice mu je imalo prilično ugodan, ali grubijan izraz, "a također:" Pugačov me je pozorno gledao, povremeno zaškripajući lijevo oko s nevjerojatnim izrazom grubosti i podrugljivosti. Promjen pogled, suženo oko pisac je smatrao znakom neiskrenosti i namjere prevare.

Naravno, takvi se zaključci ne mogu izvlačiti ni na jednoj osnovi. Utvrđeno je da je prepoznavanje laži moguće na sljedećim razinama: psihofiziološkoj, verbalnoj (verbalnoj) i neverbalnoj (mimika, držanje, geste). Na psihofiziološkoj razini informacije dolaze u obliku vanjskih manifestacija funkcioniranja unutarnjih organa, koje je čovjeku gotovo nemoguće kontrolirati. Na verbalnoj razini - provjera logičke dosljednosti informacija i usklađenosti s neverbalnim komponentama interakcije.

Je li moguće lažirati govor tijela i druge komponente ponašanja koje mogu odati laži?

Stručnjaci za neverbalnu komunikaciju kažu da nije, a ako uspije, onda to dovodi do nesklada između verbalnih manifestacija i neverbalnih, što odmah upada u oči i ukazuje na neiskrenost. Na primjer, vjeruje se da su otvoreni dlanovi znak da sugovornik govori istinu. Ali ako se varalica nasmiješi i namjerno koristi ovu gestu, au isto vrijeme govori laž, odat će ga druge manifestacije koje svjedoče o njegovoj neiskrenosti. Takvi mikropokreti, mikrosignali pojavljuju se u djeliću sekunde i često nisu vidljivi, ali u pravilu su vidljivi osobama s razvijenom intuicijom i, naravno, stručnjacima koji se bave neverbalnom komunikacijom. Takvi mikrosignali uključuju zakrivljenost mišića lica, često asimetričnu, širenje ili skupljanje zjenica, brzo treptanje, crvenilo i mnoge druge. Konkretno, u takvim situacijama osjećate da nešto nije u redu, ali ne možete razumjeti što točno.

Psihofiziološki simptomi laganja

Dakle, psihofiziološki simptomi laži. Možemo reći da laž nije karakteristična manifestacija ljudskih postupaka. Dakle, u situaciji prijevare, tijelo kao da "izražava" svoj otpor prema tome, reagira na stres i stoga se ponaša drugačije. Ove fiziološke manifestacije teško je kontrolirati običnoj osobi, osim ako, naravno, nema savršene regulatorne sposobnosti, što ne može svatko. Prije svega, to je:

• drhtanje u glasu, tijelu, koje sugovornik ne može zaustaviti;
• brzo treptanje;
• osoba napreže usne, grize ih, "žvače";
• iznad gornje usne, kapi znoja pojavljuju se na čelu;
• često ili ozbiljno gutanje sline;
• želja za pićem (zbog suhih usta);
• kašalj (na živčanoj bazi), moguće je povremeno mucanje;
• glas dobiva drugačiji ton, koji nije karakterističan za sugovornika, mijenja se ritam i boja;
• nedosljedno nemirno disanje, možda nema dovoljno zraka, zijevanje;
• promjena boje lica, bljedilo ili crvenilo, koža može postati mrlja;
• lupanje srca, pulsiranje krvi u hramovima, karotidna arterija;
• trzanje malih mišića lica (kapka, obrva itd.).

Gestikulacija i izrazi lica s neiskrenošću

Za većinu ljudi, kao što smo već primijetili, teže je lagati nego govoriti istinu. To objašnjava drugačije od uobičajenog ponašanja osobe koja laže. Često mijenja položaj, ne može sjediti na jednom mjestu. Njegove geste postaju aktivnije, može napraviti mnogo nepotrebnih pokreta rukama, stoga se vanjskim manifestacijama lako može otkriti uzbuđenje osobe. Osoba koja često laže:

• trlja ruke, petlja prstima, češe se bez razloga po vratu, glavi, licu;
• petljati po rubovima odjeće, gumbima, manžetama, petljati s olovkom, ključevima, igrati se predmetima, besmisleno preslagati svežnjeve papira, knjige koje se nalaze u blizini na stolu i sl., oponašati sređivanje stvari;
• jako puši, udiše češće nego inače, kašlje, dodiruje grlo;
• nervozno grize usne, nokte, povlači kosu;
• ne mogu pomoći drhtanju u koljenima;
• nesvjesno se skriva, skriva ruke, zatvara dlanove;
• napeto prelazi rukom po vratu, intenzivno ga trlja, kao da je utrnuo, poravnava ovratnik, jaknu, vezice;
• nesvjesno drži ruke u predjelu prepona (nesvjestan pokušaj obrane);
• često dodiruje ušne školjke, trlja ih, češe nos;
• kada govori, prinosi ruku ustima, kao da ih pokriva, ili drži ruku blizu grla;
• žene se mogu početi pažljivo dotjerivati, bojati usne, puderirati, pokušavajući odvratiti pažnju i odvratiti sugovornika od razgovora;
• izbjegava gledati u oči sugovornika (samo za neiskusne osobe) ili, naprotiv, stalno gleda ravno u oči, pokušavajući djelovati iskreno, kada se približava partneru, okreće se iz nekog razloga, zapravo, kako ne bi stvoriti izravan izravan kontakt očima;
• spušta oči, gleda dolje, intenzivno, napeto ih trlja;
• čini se da pokušava sakriti svoje tijelo, "zalijepi" se za fotelju kad sjedi, naslanja se na stol, neprirodno se naslanja na ormar, kao da traži oslonac itd.;
• nehotice se pokušava držati za neki predmet (stol, stolicu, diplomat), nesvjesno pokušavajući stvoriti neku vrstu zaštite za sebe;
• trup se naginje unatrag ("odlazak");
• smiješi se češće nego inače, osmijeh je asimetričan, neprirodan, napet, nije praćen napetošću mišića oko očiju.

Vrlo je važno pratiti pojavu takvih radnji. Slično ponašanje može se dogoditi kada se razgovara o određenoj temi razgovora, ako se ne radi o izravnoj planiranoj prijevari. Pratite točno kada se vaš sugovornik počinje tako ponašati, pokazuje tjeskobu, pretjeranu napetost. Na koju frazu ili kao odgovor na koju vašu izjavu ili pitanje, on počinje biti nervozan, pokriva usta rukom ili skreće pogled.

Verbalni znakovi koji govore laži

Fiksiranje samo jednog neverbalnog signala i psihofizioloških manifestacija nije dovoljno da bi se utvrdilo koliko je vaš sugovornik iskren. Osim izravnog promatranja ponašanja osobe, naravno, važno je koliko ste pozorni na njegove izjave. Ovdje ne mislimo samo na semantički sadržaj ove ili one poruke, već i na prirodu i smjer informacija koje primate. Dakle, ako tijekom komunikacije vaš sugovornik zlorabi sljedeće izraze, trebali biste biti oprezni u svojim zaključcima i biti dovoljno oprezni.

1. Ako vaš partner izbjegava objašnjavanje nekih konkretnih činjenica, poziva se na nedostatak informacija , pod uvjetom da te teme i pitanja nisu vezana uz one koje kod njega izazivaju nelagodu i sjećanja.

• Radije ne bih o tome...
• Nešto se ne mogu sjetiti...
• Ne vidim smisao ove rasprave...
• Ne znam ni kako da odgovorim na ovo pitanje...
• Ne postavljaj mi takva glupa pitanja...
• Nisam znao da to misliš o meni...

2. Partner izuzetno uporan i tvrdoglav ističe svoju iskrenost, ponavlja to bez vidljivog razloga, inzistira na vašoj potvrdi da mu vjerujete.

• Kunem se u zdravlje svoje djece, roditelja...
• Da, neka propadnem na ovom mjestu ako lažem ...
• Moraš, samo mi moraš vjerovati...
• Istinito je kao...
• Kunem se Bogom da govorim istinu, vjeruj mi, ne možeš ne vjerovati...
• Ne sumnjaj da govorim istinu, poznajem te, ti si uvijek za pravdu...

Nije ni čudo što su istočnjački mudraci rekli: "Jednom si rekao - vjerovao sam, ponovio si i sumnjao sam, rekao si treći put i shvatio sam da lažeš."

3. Vaš sugovornik vas pokušava nazvati simpatija, povjerenje, sažaljenje , pozivajući se na činjenice koje prije nisu imale nikakvo značenje, pokušava pridobiti, iako odnos nikada nije poprimio posebnu bliskost.

• Znaš da sam ja pošten čovjek...
• Poznaješ me kao nitko drugi, ne mogu prevariti ...
• Pa, evo nekoga tko, ali tako da ja...
• Imam iste probleme kao i ti, ali...
• Netko tko, a vi ćete me razumjeti, siguran sam...

4. Sugovornik pokazuje neutemeljen grubost, izravnost, naglašava nemogućnost preispitivanja njegovih riječi, neprijateljski bez vidljivog razloga koji bi kod njega mogli izazvati agresiju ili nezadovoljstvo.

• Da, ne moram ti odgovoriti!
• Znaš što!
• Da, kako si mogao misliti da te nije sram!?
• Nakon toga ne želim ni razgovarati s tobom!
• To što govorite me ljuti, ogorčen sam do srži!
• Što bi se tako ponašao prema meni, ali ja to neću dopustiti..!
• Zar misliš da si toliko pametan da sve možeš!?

5. Partner koristi dvosmislen odgovori koji ne sadrže konkretne informacije, bez objašnjenja ili odgovora na vaše pitanje :

• Vidiš, baš kao što sam rekao...
• Znao sam...
• Poštuješ li me?
• Da, ti si ozbiljan...
• Uopće nisam siguran u ovo...

U pravilu će iskrena osoba braniti svoju istinitost kada pokažete svoje sumnje u nju, stoga je dvosmislenost, izbjegavanje neobično za osobu u ovoj situaciji. Ako vaš sugovornik laže, svaki put će mu biti sve teže sakriti svoje laži i kontrolirati svoje spontano ponašanje, pa on:

• čini više gestikulacija koje odaju njegovu nervozu, neizvjesnost, napetost (vidi gore);
• odvlači vam pažnju nepotrebnim pitanjima, detaljima koji nisu izravno vezani uz slučaj, "brblja" vas lažnim informacijama, ponekad počinje brzo izgovarati i pojašnjavati svoju laž;
• kada se ponavlja, može biti zbunjen, dati nedosljedne informacije;
• odgovara nakon dugih stanki;
• često nerazumno pokazuje agresiju, nezadovoljstvo;
• može se žaliti da se ne osjeća dobro (vi ste ga iznijeli svojim sumnjama!).

Čimbenici koji otežavaju prepoznavanje laži

U komunikaciji, posebno kada je riječ o pregovorima, sugovornici imaju ideju što će imati za reći, kako će morati odgovoriti na eventualna pitanja s vaše strane. Omjer složeno organiziranih laži i istine unaprijed je proračunat. Stoga, što se partner temeljitije pripremio za sastanak s vama (i ako je jednostavno imao priliku za to), to je veća vjerojatnost da ako postoji laž, nećete je moći prepoznati.

Što ste više raspoloženi prema partneru, što mu više vjerujete, to će vas lakše prevariti. Stoga pokušajte ne miješati poslovne i osobne odnose. po ovom pitanju, neće vam škoditi da se obratite KP N 11, 2002. Ali ne biste trebali ići u krajnosti, sumnjajući na sve i svakoga u namjeri da vas prevare. To će se već odnositi na klinička odstupanja, koja vam, nadam se, ne prijete.

Unaprijediti. Obratite pozornost na to o kojim informacijama se raspravlja, tj. tko je točno odgovoran za to. Ako je druga osoba, na primjer, nadređena osoba, odgovorna za lažne činjenice, tada će se govornik osjećati sigurnije, jer. smanjuje njegovu krivnju.

Ako je sugovornik suočen sa zadatkom da ne iskrivi informacije, već ih jednostavno sakrije, tada će vam biti teže otkriti ih. Stoga, pri najmanjoj sumnji na podcjenjivanje ili prisutnost drugih detalja, pokušajte biti oprezni. Pratite ponašanje partnera, njegovu reakciju na određenu temu o kojoj se raspravlja, zabilježite što vaš sugovornik izbjegava, postavljajte sugestivna pitanja.

I još jedan čimbenik koji otežava otkrivanje laži je nemogućnost vidjeti osobu kada razgovarate s njom. Imajte na umu da telefonski razgovor nije najbolja opcija pregovora, čak i ako je razjašnjenje pitanja hitno. Naravno, izbor ovisi o tome o čemu će se pregovarati, koliko će se sadržajna i ozbiljna pitanja postavljati. Međutim, ne zaboravite da je bolje odgoditi važno pitanje na neko vrijeme nego odmah razgovarati o njemu, pri čemu možete izgubiti dio informacija koje su vam potrebne. Nije ni čudo što engleska poslovica kaže: "Vjeruj samo pola onoga što vidiš, a ništa od onoga što čuješ."

Čimbenici koji olakšavaju dijagnozu laži

Naravno, postoje situacije kada, uz svu želju, vaš sugovornik teško može sakriti svoju laž. Na primjer, ako je osoba poznata u timu kao borac za pravdu, kao pristojna osoba koja ne zna lagati, teško će mu to "a priori" učiniti.

Ako vaš sugovornik treba sakriti prave osjećaje koji su se manifestirali u trenutku razgovora, a ne informacije, bit će mu teže to učiniti. Ne samo da će morati upravljati svojim emocionalnim stanjem, što ne rade svi briljantno, nego će ga morati i sakriti pod krinkom druge emocionalne reakcije. Takvo odstupanje, ako želite, prilično je lako otkriti.

Značaj laži za lažljivca ima snažan utjecaj. Što je veći značaj laži za partnera, to osoba više želi lagati, više će biti zabrinuta za svoje ponašanje, više će se kontrolirati, a nesklad između verbalnog, neverbalnog bit će očitiji. znakove, na primjer, riječi i radnje, geste i izraze lica, lice i ton.

Kako se pripremiti za prevaru?

Ako sumnjate da vam sugovornik laže, učinite sljedeće:

• gledajte ga upereno, s izrazom sumnje u istinitost informacija koje vam prenosi;
• postavljajte mu izravna pitanja, gledajući ga u oči i promatrajte njegovu reakciju;
• pokušajte reagirati svijetlom, ali laganom ironijom na neke od njegovih izjava;
• pokažite svoje emocionalno stanje što je više moguće, aktivno koristite izraze lica, geste kako biste izazvali odgovor svog partnera;
• okrenite dlanove prema dolje;
• učinite da se vaš sugovornik osjeća nelagodno, posebice, posjednite ga leđima okrenut otvorenom prostoru;
• pokušajte ga nekoliko puta prekinuti neočekivanim pitanjem i time ga spriječiti da svoju lažnu tvrdnju iznese do kraja i iznenaditi ga tražeći da odmah odgovori na postavljeno pitanje;
• pristupite svom partneru, narušavajući njegov osobni prostor, izlazeći izvan njegove intimne zone.

Ovi postupci mogu zbuniti sugovornika koji govori laž, dovesti do neravnoteže njegovih misli i postupaka. To je potrebno kako bi neizvjesnost, napetost, nervoza, nemogućnost brzog sabiranja misli i brzog odgovora na pitanja spriječili stvaranje povoljnih uvjeta za lažljivca.

Za većinu ljudi lagati je puno teže nego govoriti istinu. Dakle, unutarnji sukob lažljivaca ogleda se u njegovom vanjskom ponašanju koje svim silama pokušava kontrolirati, u psihofiziološkim manifestacijama koje nam podmuklo govore da je osoba izrazito uzrujana i napeta – u riječima i izjavama lažljivac, koji su tako često nedosljedni, zbunjeni i ponekad neadekvatni. Budite oprezni, ali nemojte postati manijak, brojeći treptaje i graške znoja na svom čelu. Možda je osoba zabrinuta zbog potpuno drugog razloga, a sada ne preostaje ništa učiniti nego samo pustiti ga da se smiri i dođe k sebi. Uostalom, vaši zaposlenici i podređeni ljudi su skloni činiti više od grešaka.

Jeste li lukavi?

Ako želite provjeriti jeste li lukavi, sposobni li se koordinirati u pravoj situaciji u pravo vrijeme, pokazati glumačku vještinu, pokušajte iskreno odgovoriti s "da" ili "ne" na sljedeća testna pitanja (nadam se da su vaša moguća makijavelistička svojstva i želja za uspjehom posvuda ne sprječava vas da neko vrijeme postanete potpuno iskreni prema sebi).

		Ocjene odgovora
	Kada želite reći nešto neugodno, mislite li da bi to moglo uvrijediti sugovornika?
	Kad kasnite na posao, nastojite li neprimijećeno doći do radnog mjesta?
	Tražite li od kolega, suradnika da za vas učine ono što sami ne želite ili se bojite učiniti?
	Mislite li da je u bilo kojoj utakmici bolje pošteno izgubiti nego nepošteno pobijediti?
	Kada pokušate (ili ste pokušali) nekoga izigrati, izigrati nekoga, jesu li vaši partneri i kolege odmah shvatili čije su to ruke?
	Možete li partneru reći namjernu laž kako biste ga potaknuli na iskrenost i ustupke?
	Jeste li u školi znali prepisati test od susjeda u stolu da on ili učiteljica ne primijeti ništa?
	Nađete li uvijek način da dobijete ono što stvarno želite?
	Znate li varati da nitko ne primijeti?

Zbrojite bodove.

Više od 6 bodova - izuzetna ste lukavost, nema toga što ne biste mogli postići. Ali to ima jedan nedostatak - lukavstvo često dovodi do neiskrenosti u ophođenju s ljudima. Vjerojatno vrijedi biti otvoreniji, barem u određenim situacijama poslovne komunikacije.

Od 3 do 6 bodova - dobro ste upućeni u pouzdanost informacija, možete uhvatiti partnerovu neiskrenost i radije govorite istinu. Za poslovnu komunikaciju ovo je pozitivna karakteristika i učinkovita strategija ponašanja.

Manje od 3 boda - vi ste, nažalost, vrlo naivni, lako vas je moguće prevariti. Pokušajte partneru opravdati svoju lakovjernost.

Kako vidjeti laž: čak i profesionalni prevarant odustaje od govora tijela

Svatko od nas zna što su laž i neiskrenost. Ponekad nam u komunikaciji neko sedmo čulo kaže da nešto nije u redu. Ne razumijemo u čemu je stvar, a nakon nekog vremena, uvjerivši se u nepouzdanost informacija, nepouzdanost osobe, grdimo se zašto nismo vjerovali svojoj intuiciji. Uostalom, nekako smo utvrdili, makar i netočno, neiskrenost sugovornika. U poslovnoj komunikaciji prijevara je prilično česta pojava. U ovom području, kao nigdje drugdje, osobi je posebno važno ostvariti profitabilan rezultat, po njega povoljan ishod, pa je ponekad prisiljen posegnuti za ovim ili onim oblikom prijevare.

Za kadrovika, kadrovika, iznimno je važno znati prepoznati neiskrenost i laž u riječima, ponašanju i potencijalnom zaposleniku na razgovoru, a dugogodišnji zaposlenik tvrtke pokušava još jednom smisliti obrazloženje njegovog kašnjenja itd.

Zašto ljudi i dalje pribjegavaju neobičnom ponašanju od samog početka? Razumijevanjem pravih razloga za laganje moći ćete uspješnije komunicirati sa svojim podređenima, piše stranica Zhestov.net.

Laž je posebno izražena kada se suprotstavljaju suprotni interesi, u natjecanju, suparništvu, kada se rezultat, posebice, postiže uz pomoć trikova, nečasnih poteza, zavaravanja protivnika, iskrivljavanja slike o protivniku.

U konfliktnoj situaciji osoba se suočava s izborom: sačuvati (makar i samo pred sobom) imidž poštene i pravedne osobe ili korist, materijalnu i nematerijalnu (prestiž, položaj i sl.) od pobjede u konfliktna situacija. Često se odabir donosi u korist potonjeg.

Često određena profesionalna aktivnost uključuje prisutnost laži. Na primjer, kada se pridržava pravila bontona, osoba se suočava s alternativom: reći istinu i izazvati negativne posljedice, odnose ili lagati bez posljedica i izbjegavati takve reakcije.

Kako otkriti ovo iskrivljavanje istine? Utvrđeno je da je prepoznavanje laži moguće na sljedećim razinama: psihofiziološkoj, verbalnoj (verbalnoj) i neverbalnoj (mimika, držanje, geste). Na psihofiziološkoj razini informacije dolaze u obliku vanjskih manifestacija funkcioniranja unutarnjih organa, koje je čovjeku gotovo nemoguće kontrolirati. Na verbalnoj razini - provjera logičke dosljednosti informacija i usklađenosti s neverbalnim komponentama interakcije.

Je li moguće lažirati govor tijela i druge komponente ponašanja koje mogu odati laži? Stručnjaci za neverbalnu komunikaciju kažu da nije, a ako uspije, onda to dovodi do nesklada između verbalnih manifestacija i neverbalnih, što odmah upada u oči i ukazuje na neiskrenost. Na primjer, vjeruje se da su otvoreni dlanovi znak da sugovornik govori istinu. Ali ako se varalica nasmiješi i namjerno koristi ovu gestu, au isto vrijeme govori laž, odat će ga druge manifestacije koje svjedoče o njegovoj neiskrenosti. Takvi mikropokreti, mikrosignali pojavljuju se u djeliću sekunde i često nisu vidljivi, ali u pravilu su vidljivi osobama s razvijenom intuicijom i, naravno, stručnjacima koji se bave neverbalnom komunikacijom. Takvi mikrosignali uključuju zakrivljenost mišića lica, često asimetričnu, širenje ili skupljanje zjenica, brzo treptanje, crvenilo i mnoge druge. Konkretno, u takvim situacijama osjećate da nešto nije u redu, ali ne možete razumjeti što točno.

Psihofiziološki simptomi laganja

Možemo reći da laž nije karakteristična manifestacija ljudskih postupaka. Dakle, u situaciji prijevare, tijelo kao da "izražava" svoj otpor prema tome, reagira na stres i stoga se ponaša drugačije. Ove fiziološke manifestacije teško je kontrolirati običnoj osobi, osim ako, naravno, nema savršene regulatorne sposobnosti, što ne može svatko. Prije svega, to je:

• drhtanje u glasu, tijelu, koje sugovornik ne može zaustaviti;
• brzo treptanje;
• osoba napreže usne, grize ih, "žvače";
• iznad gornje usne, kapi znoja pojavljuju se na čelu;
• često ili ozbiljno gutanje sline;
• želja za pićem (zbog suhih usta);
• kašalj (na živčanoj bazi), moguće je povremeno mucanje;
• glas dobiva drugačiji ton, koji nije karakterističan za sugovornika, mijenja se ritam i boja;
• nedosljedno nemirno disanje, možda nema dovoljno zraka, zijevanje;
• promjena boje lica, bljedilo ili crvenilo, koža može postati mrlja;
• lupanje srca, pulsiranje krvi u hramovima, karotidna arterija;
• trzanje malih mišića lica (kapka, obrva itd.).

Gestikulacija i izrazi lica s neiskrenošću

Za većinu ljudi, kao što smo već primijetili, teže je lagati nego govoriti istinu. To objašnjava drugačije od uobičajenog ponašanja osobe koja laže. Često mijenja položaj, ne može sjediti na jednom mjestu. Njegove geste postaju aktivnije, može napraviti mnogo nepotrebnih pokreta rukama, stoga se vanjskim manifestacijama lako može otkriti uzbuđenje osobe. Osoba koja često laže:

• trlja ruke, petlja prstima, češe se bez razloga po vratu, glavi, licu;
• petljati po rubovima odjeće, gumbima, manžetama, petljati s olovkom, ključevima, igrati se predmetima, besmisleno preslagati svežnjeve papira, knjige koje se nalaze u blizini na stolu i sl., oponašati sređivanje stvari;
• jako puši, udiše češće nego inače, kašlje, dodiruje grlo;
• nervozno grize usne, nokte, povlači kosu;
• ne mogu pomoći drhtanju u koljenima;
• nesvjesno se skriva, skriva ruke, zatvara dlanove;
• napeto prelazi rukom po vratu, intenzivno ga trlja, kao da je utrnuo, poravnava ovratnik, jaknu, vezice;
• nesvjesno drži ruke u predjelu prepona (nesvjestan pokušaj obrane);
• često dodiruje ušne školjke, trlja ih, češe nos;
• kada govori, prinosi ruku ustima, kao da ih pokriva, ili drži ruku blizu grla;
• žene se mogu početi pažljivo dotjerivati, bojati usne, puderirati, pokušavajući odvratiti pažnju i odvratiti sugovornika od razgovora;
• izbjegava gledati u oči sugovornika (samo za neiskusne osobe) ili, naprotiv, stalno
• gleda ravno u oči, pokušava djelovati iskreno, kada se približava partneru, okreće se iz nekog razloga, zapravo, kako ne bi uspostavio direktan kontakt očima;
• spušta oči, gleda dolje, intenzivno, napeto ih trlja;
• čini se da pokušava sakriti svoje tijelo, "zalijepi" se za fotelju kad sjedi, naslanja se na stol, neprirodno se naslanja na ormar, kao da traži oslonac itd.;
• nehotice se pokušava držati za neki predmet (stol, stolicu, diplomat), nesvjesno pokušavajući stvoriti neku vrstu zaštite za sebe;
• trup se naginje unatrag ("odlazak");
• smiješi se češće nego inače, osmijeh je asimetričan, neprirodan, napet, nije praćen napetošću mišića oko očiju.

Vrlo je važno pratiti pojavu takvih radnji. Slično ponašanje može se dogoditi kada se razgovara o određenoj temi razgovora, ako se ne radi o izravnoj planiranoj prijevari. Pratite točno kada se vaš sugovornik počinje tako ponašati, pokazuje tjeskobu, pretjeranu napetost. Na koju frazu ili kao odgovor na koju vašu izjavu ili pitanje, on počinje biti nervozan, pokriva usta rukom ili skreće pogled.

Verbalni znakovi koji govore laži

Fiksiranje samo jednog neverbalnog signala i psihofizioloških manifestacija nije dovoljno da bi se utvrdilo koliko je vaš sugovornik iskren. Osim izravnog promatranja ponašanja osobe, naravno, važno je koliko ste pozorni na njegove izjave. Ovdje ne mislimo samo na semantički sadržaj ove ili one poruke, već i na prirodu i smjer informacija koje primate. Dakle, ako tijekom komunikacije vaš sugovornik zlorabi sljedeće izraze, trebali biste biti oprezni u svojim zaključcima i biti dovoljno oprezni.

1. Ako vaš partner izbjegava objasniti neke konkretne činjenice, poziva se na nedostatak informacija, pod uvjetom da te teme i pitanja nisu povezana s onima koje mu izazivaju nelagodu i sjećanja.

• Radije ne bih o tome...
• Nešto se ne mogu sjetiti...
• Ne vidim smisao ove rasprave...
• Ne znam ni kako da odgovorim na ovo pitanje...
• Ne postavljaj mi takva glupa pitanja...
• Nisam znao da to misliš o meni...

2. Partner je izuzetno uporan i uporan u isticanju svoje iskrenosti, ponavlja to bez ikakvog razloga, inzistira na vašoj potvrdi da mu vjerujete.

• Kunem se u zdravlje svoje djece, roditelja...
• Da, neka propadnem na ovom mjestu ako lažem ...
• Moraš, samo mi moraš vjerovati...
• Istinito je kao...
• Kunem se Bogom da govorim istinu, vjeruj mi, ne možeš ne vjerovati...
• Ne sumnjaj da govorim istinu, poznajem te, ti si uvijek za pravdu...
• Nije ni čudo što su istočnjački mudraci rekli: "Jednom si rekao - vjerovao sam, ponovio si i sumnjao sam, rekao si treći put i shvatio sam da lažeš."

3. Vaš sugovornik nastoji pobuditi vaše simpatije, povjerenje, sažaljenje, pozivajući se na činjenice koje prije nisu imale nikakvog značaja, pokušava pridobiti, iako odnos nikada nije podrazumijevao posebnu prisnost.

• Znaš da sam ja pošten čovjek...
• Poznaješ me kao nitko drugi, ne mogu prevariti ...
• Pa, evo nekoga tko, ali tako da ja...
• Imam iste probleme kao i ti, ali...
• Netko tko, a vi ćete me razumjeti, siguran sam...

4. Sugovornik pokazuje nerazumnu grubost, izravnost, naglašava nemogućnost preispitivanja njegovih riječi, neprijateljski je raspoložen bez vidljivog razloga koji bi mogao izazvati agresiju ili nezadovoljstvo.

• Da, ne moram ti odgovoriti!
• Znaš što!
• Da, kako si mogao misliti da te nije sram!?
• Nakon toga ne želim ni razgovarati s tobom!
• To što govorite me ljuti, ogorčen sam do srži!
• Što bi se tako ponašao prema meni, ali ja to neću dopustiti..!
• Zar misliš da si toliko pametan da sve možeš!?

5. Partner koristi izbjegavajuće odgovore koji ne nose nikakvu konkretnu informaciju, ne objašnjavaju ništa i ne odgovaraju na vaše pitanje:

• Vidiš, baš kao što sam rekao...
• Znao sam...
• Poštuješ li me?
• Da, ti si ozbiljan...
• Uopće nisam siguran u ovo...

U pravilu će iskrena osoba braniti svoju istinitost kada pokažete svoje sumnje u nju, stoga je dvosmislenost, izbjegavanje neobično za osobu u ovoj situaciji. Ako vaš sugovornik laže, svaki put će mu biti sve teže sakriti svoje laži i kontrolirati svoje spontano ponašanje, pa on:

• čini više gestikulacija koje odaju njegovu nervozu, neizvjesnost, napetost (vidi gore);
• odvlači vam pažnju nepotrebnim pitanjima, detaljima koji nisu izravno vezani uz slučaj, "brblja" vas lažnim informacijama, ponekad počinje brzo izgovarati i pojašnjavati svoju laž;
• kada se ponavlja, može biti zbunjen, dati nedosljedne informacije;
• odgovara nakon dugih stanki;
• često nerazumno pokazuje agresiju, nezadovoljstvo;
• može se žaliti da se ne osjeća dobro (vi ste ga iznijeli svojim sumnjama!).

Čimbenici koji otežavaju prepoznavanje laži

U komunikaciji, posebno kada je riječ o pregovorima, sugovornici imaju ideju što će imati za reći, kako će morati odgovoriti na eventualna pitanja s vaše strane. Omjer složeno organiziranih laži i istine unaprijed je proračunat. Stoga, što se partner temeljitije pripremio za sastanak s vama (i ako je jednostavno imao priliku za to), to je veća vjerojatnost da ako postoji laž, nećete je moći prepoznati.

Što ste više raspoloženi prema partneru, što mu više vjerujete, to će vas lakše prevariti. Stoga pokušajte ne miješati poslovne i osobne odnose. po ovom pitanju, neće vam škoditi da se obratite KP N 11, 2002. Ali ne biste trebali ići u krajnosti, sumnjajući na sve i svakoga u namjeri da vas prevare. To će se već odnositi na klinička odstupanja, koja vam, nadam se, ne prijete.

Unaprijediti. Obratite pozornost na to o kojim informacijama se raspravlja, tj. tko je točno odgovoran za to. Ako je druga osoba, na primjer, nadređena osoba, odgovorna za lažne činjenice, tada će se govornik osjećati sigurnije, jer. smanjuje njegovu krivnju.

Ako je sugovornik suočen sa zadatkom da ne iskrivi informacije, već ih jednostavno sakrije, tada će vam biti teže otkriti ih. Stoga, pri najmanjoj sumnji na podcjenjivanje ili prisutnost drugih detalja, pokušajte biti oprezni. Pratite ponašanje partnera, njegovu reakciju na određenu temu o kojoj se raspravlja, zabilježite što vaš sugovornik izbjegava, postavljajte sugestivna pitanja.

I još jedan čimbenik koji otežava otkrivanje laži je nemogućnost vidjeti osobu kada razgovarate s njom. Imajte na umu da telefonski razgovor nije najbolja opcija pregovora, čak i ako je razjašnjenje pitanja hitno. Naravno, izbor ovisi o tome o čemu će se pregovarati, koliko će se sadržajna i ozbiljna pitanja postavljati. Međutim, ne zaboravite da je bolje odgoditi važno pitanje na neko vrijeme nego odmah razgovarati o njemu, pri čemu možete izgubiti dio informacija koje su vam potrebne. Nije ni čudo što engleska poslovica kaže: "Vjeruj samo pola onoga što vidiš, a ništa od onoga što čuješ."

Čimbenici koji olakšavaju dijagnozu laži

Naravno, postoje situacije kada, uz svu želju, vaš sugovornik teško može sakriti svoju laž. Na primjer, ako je osoba poznata u timu kao borac za pravdu, kao pristojna osoba koja ne zna lagati, teško će mu to "a priori" učiniti.

Ako vaš sugovornik treba sakriti prave osjećaje koji su se manifestirali u trenutku razgovora, a ne informacije, bit će mu teže to učiniti. Ne samo da će morati upravljati svojim emocionalnim stanjem, što ne rade svi briljantno, nego će ga morati i sakriti pod krinkom druge emocionalne reakcije. Takvo odstupanje, ako želite, prilično je lako otkriti.

Značaj laži za lažljivca ima snažan utjecaj. Što je veći značaj laži za partnera, to osoba više želi lagati, više će biti zabrinuta za svoje ponašanje, više će se kontrolirati, a nesklad između verbalnog, neverbalnog bit će očitiji. znakove, na primjer, riječi i radnje, geste i izraze lica, lice i ton.

Kako se pripremiti za prevaru?

Ako sumnjate da vam sugovornik laže, učinite sljedeće:

• gledajte ga upereno, s izrazom sumnje u istinitost informacija koje vam prenosi;
• postavljajte mu izravna pitanja, gledajući ga u oči i promatrajte njegovu reakciju;
• pokušajte reagirati svijetlom, ali laganom ironijom na neke od njegovih izjava;
• pokažite svoje emocionalno stanje što je više moguće, aktivno koristite izraze lica, geste kako biste izazvali odgovor svog partnera;
• okrenite dlanove prema dolje;
• učinite da se vaš sugovornik osjeća nelagodno, posebice, posjednite ga leđima okrenut otvorenom prostoru;
• pokušajte ga nekoliko puta prekinuti neočekivanim pitanjem i time ga spriječiti da svoju lažnu tvrdnju iznese do kraja i iznenaditi ga tražeći da odmah odgovori na postavljeno pitanje;
• pristupite svom partneru, narušavajući njegov osobni prostor, izlazeći izvan njegove intimne zone.

Ovi postupci mogu zbuniti sugovornika koji govori laž, dovesti do neravnoteže njegovih misli i postupaka. To je potrebno kako bi neizvjesnost, napetost, nervoza, nemogućnost brzog sabiranja misli i brzog odgovora na pitanja spriječili stvaranje povoljnih uvjeta za lažljivca.

Za većinu ljudi lagati je puno teže nego govoriti istinu. Dakle, unutarnji sukob lažljivaca ogleda se u njegovom vanjskom ponašanju koje svim silama pokušava kontrolirati, u psihofiziološkim manifestacijama koje nam podmuklo govore da je osoba izrazito uzrujana i napeta – u riječima i izjavama lažljivac, koji su tako često nedosljedni, zbunjeni i ponekad neadekvatni. Budite oprezni, ali nemojte postati manijak, brojeći treptaje i graške znoja na svom čelu. Možda je osoba zabrinuta zbog potpuno drugog razloga, a sada ne preostaje ništa učiniti nego samo pustiti ga da se smiri i dođe k sebi. Uostalom, vaši zaposlenici i podređeni ljudi su skloni činiti više od grešaka.

O. Eller,psiholog

Kada i zašto lažu?

Svatko od nas zna što lažno i neiskrenost. Ponekad nam u komunikaciji neko sedmo čulo kaže da nešto nije u redu. Ne razumijemo u čemu je stvar i nakon nekog vremena, uvjerivši se da su informacije nepouzdane, nepouzdanost osobe, grdimo se što ne vjerujemo svojoj intuiciji. Uostalom, nekako smo utvrdili, makar i netočno, neiskrenost sugovornik. NA poslovanje komunikacija prijevara je prilično česta pojava. U ovom području, kao nigdje drugdje, posebno je važno da čovjek postigne koristan rezultat, za njega povoljan ishod, pa je ponekad prisiljen posegnuti za ovim ili onim oblikom. prijevara.

Za kadrovski časnik, specijalista na osoblje iznimno je važno moći prepoznati neiskrenost i lažno riječima, ponašanje potencijalnog zaposlenika na razgovoru, a dugogodišnjeg zaposlenika tvrtke, ponovno pokušava doći do objašnjenja svog kašnjenja i sl.

Kako utvrditi i saznati laže li vam podnositelj zahtjeva (zaposlenik, kolega) ili ne?

SI. Ožegov u Rječniku ruskog jezika definira laž i obmanu na sljedeći način: "Laž je namjerno iskrivljavanje istine, laž"; "Obmana je lažno predstavljanje nečega, zabluda."

Zašto ljudi i dalje pribjegavaju neobičnom ponašanju od samog početka? Razumijevanjem pravih razloga za laganje moći ćete uspješnije komunicirati sa svojim podređenima.

Sami razlozi za laganje vrlo su raznoliki i zahtijevaju dubinsko istraživanje, kako s vaše strane, direktno sa strane "lažljivca", tako i sa strane socijalnih psihologa. I sami možete pronaći informacije koje su namjerno iskrivljene u bilo kojem području djelovanja, u poslu, politici, gdje se često stvaraju situacije koje neizravno zahtijevaju obmanu.

Laž je posebno izražena kada se sukobljavaju suprotni interesi, u natjecanju, suparništvu, kada se rezultat, posebice, postiže smicalicama, nečasnim potezima, dovođenjem protivnika u zabludu, iskrivljavanjem slike o protivniku.

Bez sumnje, postoje situacije kada je laganje opravdano. Na primjer, tijekom krize (političke, ekonomske itd.), kada istinite informacije mogu dovesti do negativnih posljedica. Opravdanom se može nazvati bezazlena, manja laž koja ne uzrokuje štetu. Laži, zbog obveze čuvanja informacija u tajnosti, također često nalaze opravdanje u društvu.

U konfliktnoj situaciji čovjek se suočava s izborom: sačuvati (makar i samo pred sobom) imidž poštene i pravedne osobe ili pobjedom dobiti materijalno i nematerijalno (prestiž, položaj i sl.). u konfliktnoj situaciji. Često se odabir donosi u korist potonjeg.

Psiholozi su otkrili da postoje ljudi koji su u početku predisponirani za laganje, lažu s razlogom ili bez razloga, pretjeruju, umanjuju ili uljepšavaju činjenice, često na vlastitu štetu. Među "profesionalnim" lažljivcima takvih nema jer “Profesionalne” laži pretpostavljaju suptilan, sofisticiran um, razvijeno logično razmišljanje, lukavstvo, sposobnost slaženja s ljudima, pronalaženja kontakta s njima i podešavanja na pravi val.

Postoji takva osobna karakteristika kao što je "makijavelizam". Zapadni psiholozi to nazivaju sklonošću osobe da manipulira drugim ljudima u međuljudskim odnosima. Osoba skriva prave namjere, uz pomoć manevara za odvraćanje pažnje postiže da partner, a da toga nije svjestan, promijeni svoje primarne ciljeve. “Makijavelizam se obično definira kao ljudska sklonost manipuliranju na druge suptilne, suptilne ili nefizički agresivne načine, poput laskanja, prijevare, podmićivanja ili zastrašivanja”, pišu zapadni psiholozi. Štoviše, primijećeno je da se ljudi kod kojih je ova osobina jako izražena mogu ponašati kao vješti lažljivci, ali sami vrlo slabo prepoznaju laž.

Često određena profesionalna aktivnost uključuje prisutnost laži.Na primjer, kada se pridržavate pravila bontona, osoba se suočava s alternativom: reći istinu i izazvati negativne posljedice, odnose ili lagati bez posljedica i izbjegavati takve reakcije .

Kako otkriti ovo iskrivljavanje istine? Izvođenje zaključaka o mislima i namjerama osobe po izrazima lica odavno je svojstveno ljudima. Oči su posebno istaknute. Puškin u svojoj priči "Kapetanova kći" opisao je Emeljana Pugačova na sljedeći način: "Žive velike oči samo su trčale. Lice mu je imalo prilično ugodan, ali grubijan izraz, "a također:" Pugačov me je pozorno gledao, povremeno zaškripajući lijevo oko s nevjerojatnim izrazom grubosti i podrugljivosti. Promjen pogled, suženo oko pisac je smatrao znakom neiskrenosti i namjere prevare.

Naravno, takvi se zaključci ne mogu izvlačiti ni na jednoj osnovi. Utvrđeno je da je prepoznavanje laži moguće na sljedećim razinama: psihofiziološkoj, verbalnoj (verbalnoj) i neverbalnoj (mimika, držanje, geste). Na psihofiziološkoj razini informacije dolaze u obliku vanjskih manifestacija funkcioniranja unutarnjih organa, koje je čovjeku gotovo nemoguće kontrolirati. Na verbalnoj razini provjera logičke dosljednosti informacija i usklađenosti s neverbalnim komponentama interakcije.

Je li moguće lažirati govor tijela i druge komponente ponašanja koje mogu odati laž?

Stručnjaci za neverbalna sredstva komunikacije kažu da nije, a ako uspije, onda to dovodi do nedosljednosti između verbalnih i neverbalnih manifestacija, što odmah upada u oči i ukazuje na neiskrenost. Primjerice, vjeruje se da otvoreni dlanovi su znak da sugovornik govori istinu. Ali ako se varalica nasmiješi i namjerno koristi ovu gestu, au isto vrijeme govori laž, odat će ga druge manifestacije koje svjedoče o njegovoj neiskrenosti. Takvi mikropokreti, mikrosignali pojavljuju se u djeliću sekunde i često nisu vidljivi, ali u pravilu su vidljivi osobama s razvijenom intuicijom i, naravno, stručnjacima koji se bave neverbalnom komunikacijom. Takvi mikrosignali uključuju zakrivljenost mišića lica, često asimetričnu, širenje ili skupljanje zjenica, brzo treptanje, crvenilo i mnoge druge. Konkretno, u takvim situacijama osjećate da nešto nije u redu, ali ne možete razumjeti što točno.

Psihofiziološki simptomi laganja

Dakle, psihofiziološki simptomi laži. Možemo reći da laž nije karakteristična manifestacija ljudskih postupaka. Dakle, u situaciji prijevare, tijelo, kao da "izražava" svoj otpor prema tome, reagira na stres, pa se stoga ponaša drugačije. Ove fiziološke manifestacije običnoj osobi je teško kontrolirati, osim ako, naravno, on ima savršene regulacijske sposobnosti, što ne može svatko. Prije svega, to je:

• drhtanje u glasu, tijelu, koje sugovornik ne može zaustaviti;
• brzo treptanje;
• osoba napreže usne, grize ih, "žvače";
• iznad gornje usne, kapi znoja pojavljuju se na čelu;
• često ili ozbiljno gutanje sline;
• želja za pićem (zbog suhih usta);
• kašalj (na živčanoj bazi), moguće je povremeno mucanje;
• glas dobiva drugačiji ton, koji nije karakterističan za sugovornika, mijenja se ritam, boja;
• nedosljedno nemirno disanje, možda nema dovoljno zraka, zijevanje;
• promjena boje lica, bljedilo ili crvenilo, koža može postati mrlja;
• lupanje srca, pulsiranje krvi u hramovima, karotidna arterija;
• trzanje malih mišića lica (kapka, obrva itd.).

Gestikulacija i izrazi lica u slučaju neiskrenosti

Za većinu ljudi, kao što smo već primijetili, teže je lagati nego govoriti istinu.Ovo objašnjava ponašanje osobe koja laže, a koje se razlikuje od uobičajenog.Često mijenja položaj, ne može sjediti u jednom mjesto. Njegove geste postaju aktivnije, može napraviti mnogo nepotrebnih pokreta rukama, stoga se po vanjskim manifestacijama lako može otkriti uzbuđenje osobe.Osoba koja često laže:

• trlja ruke, petlja prstima, češe se bez razloga po vratu, glavi, licu;
• petljati po rubovima odjeće, gumbima, manžetama, petljati s olovkom, ključevima, igrati se predmetima, besmisleno preslagivati ​​svežnjeve papira, knjige u blizini na stolu i sl., oponašati sređivanje stvari;
• jako puši, udiše češće nego inače, kašlje, dodiruje grlo;
• nervozno grize usne, nokte, povlači kosu;
• ne mogu pomoći drhtanju u koljenima;
• nesvjesno se skriva, skriva ruke, zatvara dlanove;
• napeto prelazi rukom po vratu, intenzivno ga trlja, kao da je utrnuo, poravnava ovratnik, jaknu, vezice;
• nesvjesno drži ruke u predjelu prepona (nesvjestan pokušaj obrane);
• često dodiruje ušne školjke, trlja ih, češe nos;
• kada govori, prinosi ruku ustima, kao da ih pokriva, ili drži ruku blizu grla;
• žene se mogu početi pažljivo dotjerivati, bojati usne, puderirati, pokušavajući odvratiti pažnju i odvratiti sugovornika od razgovora;
• izbjegava gledati u oči sugovornika (samo za neiskusne) ili, naprotiv, stalno gleda izravno u oči, pokušavajući djelovati iskreno, kada se približava partneru okreće se iz nekog razloga, zapravo, kako ne bi stvorio izravan izravan kontakt očima;
• spušta oči, gleda dolje, intenzivno, napeto ih trlja;
• kao da pokušava sakriti svoje tijelo, "zalijepi" se za fotelju kad sjedi, naslanja se na stol, neprirodno se naslanja na ormar, kao da pokušava pronaći oslonac itd.;
• nehotice se pokušava držati za neki predmet (stol, stolicu, diplomat), nesvjesno pokušavajući stvoriti neku vrstu zaštite za sebe;
• trup se naginje unatrag ("odlazak");
• smiješi se češće nego inače, osmijeh je asimetričan, neprirodan, napet, nije praćen napetošću mišića oko očiju.

Vrlo je važno pratiti pojavu takvih radnji. Slično ponašanje može se dogoditi kada se raspravlja o određenoj temi razgovora ako se radi o neizravnoj planiranoj obmani. Pratite točno kada se vaš sugovornik počinje tako ponašati, pokazuje tjeskobu, pretjeranu napetost. Na koju frazu ili kao odgovor na koju vašu izjavu ili pitanje, on počinje biti nervozan, pokriva usta rukom ili skreće pogled.

Verbalni znakovi koji govore laži

Fiksiranje samo neverbalnih signala i psihofizioloških manifestacija nije dovoljno da bi se utvrdilo koliko je vaš sugovornik iskren, osim neposrednog promatranja ponašanja osobe, nedvojbeno je važno koliko ste pozorni na njegove izjave. Ovdje mislimo ne samo na semantički sadržaj ove ili one poruke, već i na prirodu, orijentaciju informacija koje primate. Dakle, ako tijekom komunikacije vaš sugovornik zlorabi sljedeće izraze, trebali biste biti oprezni u svojim zaključcima i biti dovoljno oprezni.

1. Ako vaš partner izbjegava objašnjavanje konkretnih činjenica, poziva se na nedostatak informacija , pod uvjetom da se te teme i pitanja ne odnose na one koje kod njega izazivaju nelagodu i sjećanja.

• Radije ne bih o tome...
• Nešto se ne mogu sjetiti...
• Ne vidim smisao ove rasprave...
• Ne znam ni kako da odgovorim na ovo pitanje...
• Ne postavljaj mi takva glupa pitanja...
• Nisam znao da to misliš o meni...

2. Partner izuzetno uporan i tvrdoglav ističe svoju iskrenost, ponavlja to bez vidljivog razloga, inzistira na vašoj potvrdi da mu vjerujete.

• Kunem se u zdravlje svoje djece, roditelja...
• Da, neka propadnem na ovom mjestu ako lažem ...
• Moraš, samo mi moraš vjerovati...
• Istinito je kao...
• Kunem se Bogom da govorim istinu, vjeruj mi, ne možeš ne vjerovati...
• Ne sumnjaj da govorim istinu, poznajem te, ti si uvijek za pravdu...

Nije ni čudo što su istočnjački mudraci rekli: "Jednom si rekao - vjerovao sam, ponovio si i sumnjao sam, rekao si treći put i shvatio sam da lažeš."

3. Vaš sugovornik vas pokušava nazvati simpatija, povjerenje, sažaljenje , pozivajući se na činjenice koje prije nisu imale nikakvo značenje, pokušava pridobiti, iako odnos nikada nije podrazumijevao posebnu bliskost.

• Znaš da sam ja pošten čovjek...
• Poznaješ me kao nitko drugi, ne mogu prevariti ...
• Pa, evo nekoga tko, ali tako da ja...
• Imam iste probleme kao i ti, ali...
• Netko tko, a vi ćete me razumjeti, siguran sam...

4. Sugovornik pokazuje neutemeljen grubost, izravnost, naglašava nemogućnost preispitivanja njegovih riječi, neprijateljski bez vidljivog razloga koji bi kod njega mogli izazvati agresiju ili nezadovoljstvo.

• Da, ne moram ti odgovoriti!
• Znaš što!
• Da, kako si mogao misliti da te nije sram!?
• Nakon toga ne želim ni razgovarati s tobom!
• To što govorite me ljuti, ogorčen sam do srži!
• Što bi se tako ponašao prema meni, ali ja to neću dopustiti..!
• Zar misliš da si toliko pametan da sve možeš!?

5. Partner koristi dvosmislen odgovori koji ne sadrže konkretne informacije, bez objašnjenja ili odgovora na vaše pitanje :

• Vidiš, baš kao što sam rekao...
• Znao sam...
• Poštuješ li me?
• Da, ti si ozbiljan...
• Uopće nisam siguran u ovo...

U pravilu, iskrena osoba će braniti svoju istinitost kada sumnjate u nju, stoga je dvosmislenost, izbjegavanje neobično za osobu u ovoj situaciji. Ako vaš sugovornik laže, svaki put će mu biti sve teže sakriti svoje laži i kontrolirati svoje spontano ponašanje, pa on:

• čini više gestikulacija koje odaju njegovu nervozu, neizvjesnost, napetost (vidi gore);
• odvlači vam pažnju nepotrebnim pitanjima, detaljima koji nisu izravno povezani sa slučajem, "brblja" vas lažnim informacijama, ponekad počinje brzo izgovarati i pojašnjavati svoju laž;
• kada se ponavlja, može biti zbunjen, dati nedosljedne informacije;
• odgovara nakon dugih stanki;
• često nerazumno pokazuje agresiju, nezadovoljstvo;
• može se žaliti da se ne osjeća dobro (vi ste ga iznijeli svojim sumnjama!).

Čimbenici koji otežavaju prepoznavanje laži

U komunikaciji, posebno kada je riječ o pregovorima, sugovornici imaju ideju što će imati za reći, kako će morati odgovoriti na eventualna pitanja s vaše strane. Odnos složeno organiziranih laži s istinom unaprijed je proračunat. Stoga, što se partner pažljivije pripremio za sastanak s vama (i ako je jednostavno imao priliku za to), to je veća vjerojatnost da ako postoji laž, nećete je moći prepoznati.

Što ste više raspoloženi prema partneru, što mu više vjerujete, to će vas lakše prevariti. Stoga pokušajte ne miješati poslovne i osobne odnose. po ovom pitanju, neće vas povrijediti da se obratite "KP" N 11, 2002. Ali ne biste trebali ići u krajnosti, sumnjajući na sve i svakoga u namjeri da vas prevare. To će se već odnositi na klinička odstupanja, koja vam, nadam se, ne prijete.

Unaprijediti. Obratite pozornost na to o kojim informacijama se raspravlja, tj. tko je za to odgovoran. Ako je druga osoba odgovorna za lažne činjenice, na primjer, nadređeni u položaju, tada će se govornik osjećati sigurnije, jer. smanjuje njegovu krivnju.

Ako je sugovornik suočen sa zadatkom da ne iskrivi informacije, već ih jednostavno sakrije, tada će vam biti teže otkriti ih. Stoga, pri najmanjoj sumnji na podcjenjivanje ili prisutnost drugih detalja, pokušajte biti oprezni. Pratite ponašanje partnera, njegovu reakciju na određenu temu o kojoj se raspravlja, zabilježite što vaš sugovornik izbjegava, postavljajte sugestivna pitanja.

I još jedan čimbenik koji otežava otkrivanje laži je nemogućnost vidjeti osobu kada razgovarate s njom. Imajte na umu da telefonski razgovor nije najbolja opcija za pregovore, čak i ako je razjašnjenje pitanja hitno.Naravno, izbor ovisi o tome o čemu će se pregovarati, koliko će se smislena i ozbiljna pitanja postaviti. Međutim, ne zaboravite da je bolje odgoditi važno pitanje na neko vrijeme nego odmah razgovarati o njemu, pri čemu možete izgubiti dio informacija koje su vam potrebne. Nije ni čudo što engleska poslovica kaže: "Vjeruj samo pola onoga što vidiš, a ništa od onoga što čuješ."

Čimbenici koji olakšavaju dijagnozu laži

Naravno, postoje situacije kada će vaš sugovornik, uz svu želju, teško moći sakriti svoju laž. Na primjer, ako je osoba poznata u timu kao borac za pravdu, kao pristojna osoba koja ne zna lagati, teško će mu to "a priori" učiniti.

Ako vaš sugovornik treba sakriti prave osjećaje koji su se manifestirali u trenutku razgovora, a ne informacije, bit će mu teže to učiniti. Ne samo da će morati upravljati svojim emocionalnim stanjem, što ne rade svi briljantno, nego će ga morati i sakriti pod krinkom druge emocionalne reakcije. Takvo odstupanje, ako želite, prilično je lako otkriti.

Značaj laži za lažljivca ima snažan utjecaj. Što je veći značaj laži za partnera, to osoba više želi lagati, više će se brinuti o svom ponašanju, više će se kontrolirati, a nesklad između verbalnih i neverbalnih znakova bit će očitiji. , na primjer, riječi i radnje, geste i izrazi lica, lice i intonacije.

Kako se pripremiti za prevaru?

Ako sumnjate da vam sugovornik laže, učinite sljedeće:

• gledajte ga upereno, s izrazom sumnje u istinitost informacija koje vam prenosi;
• postavljajte mu izravna pitanja, gledajući ga u oči i promatrajte njegovu reakciju;
• pokušajte reagirati svijetlom, ali laganom ironijom na neke od njegovih izjava;
• pokažite svoje emocionalno stanje što je više moguće, aktivno koristite izraze lica, geste kako biste izazvali odgovor svog partnera;
• okrenite dlanove prema dolje;
• učinite da se vaš sugovornik osjeća nelagodno, posebno ga postavite leđima na otvoreni prostor;
• pokušajte ga nekoliko puta prekinuti neočekivanim pitanjem i time ga spriječiti da svoju lažnu tvrdnju iznese do kraja i iznenaditi ga tražeći da odmah odgovori na postavljeno pitanje;
• pristupite svom partneru, narušavajući njegov osobni prostor, izlazeći izvan njegove intimne zone.

Ovi postupci mogu zbuniti sugovornika koji govori laž, dovesti do neravnoteže njegovih misli i postupaka. To je neophodno kako bi neizvjesnost, napetost, nervoza, nemogućnost brzog prikupljanja misli i brzog odgovora na pitanja spriječili stvaranje povoljnih uvjeta za lažljivca.

Za većinu ljudi lagati je puno teže nego govoriti istinu. Dakle, unutarnji sukob lažljivca ogleda se u njegovom vanjskom ponašanju koje svim silama nastoji kontrolirati, u psihofiziološkim manifestacijama koje nam podmuklo govore da je osoba izrazito uzrujana i napeta – u riječima i izjavama lažljivac, koji su tako često nedosljedni, zbunjeni i ponekad neadekvatni. Budite oprezni, ali nemojte postati manijak, brojeći treptaje i graške znoja na svom čelu. Možda je osoba zabrinuta zbog sasvim druge stvari, a sada ne preostaje ništa učiniti nego samo pustiti ga da se smiri i oporavi. Uostalom, vaši zaposlenici i podređeni ljudi su skloni činiti više od grešaka.

Jeste li lukavi?

Želite li provjeriti jeste li lukavi, sposobni li se uskladiti u pravoj situaciji u pravo vrijeme, pokazati glumačku vještinu, pokušajte iskreno odgovoriti s "da" ili "ne" na sljedeća testna pitanja (nadam se da su vaša moguća makijavelistička svojstva i želja za uspjehom posvuda neće vas spriječiti da postanete potpuno iskreni prema sebi).

Br. p / str	Pitanje	Ocjene za odgovor
	Kada želite reći nešto neugodno, razmišljate li o tome da to može uvrijediti sugovornika?
	Kad kasnite na posao, pokušavate li doći na posao da vas ne primijete?
	Tražite li od kolega, suradnika da za vas učine ono što sami ne želite ili se bojite učiniti?
	Mislite li da je u bilo kojoj utakmici bolje pošteno izgubiti nego nepošteno pobijediti?
	Kada pokušate (ili ste pokušali) nekoga izigrati, izigrati nekoga, jesu li vaši partneri i kolege odmah shvatili čija je to ruka?
	Možete li partneru reći da svjesno ne govori istinu kako biste ga potaknuli na iskrenost i ustupke?
	Jeste li u školi uspjeli prepisati kontrolni zadatak od susjeda u stolu, a da on ili učiteljica ne primijeti ništa?
	Nađete li uvijek način da dobijete ono što stvarno želite?
	Znate li varati da nitko ne primijeti?

Zbrojite bodove.

Više od 6 bodova - izuzetna ste lukavost, nema toga što ne biste mogli postići. Ali to ima jedan nedostatak - lukavstvo često dovodi do neiskrenosti u ophođenju s ljudima. Vjerojatno vrijedi biti otvoreniji, barem u određenim situacijama poslovne komunikacije.

Od 3 do 6 bodova - dobro ste upućeni u pouzdanost informacija, možete uhvatiti partnerovu neiskrenost i radije govorite istinu. Za poslovnu komunikaciju ovo je pozitivna karakteristika i učinkovita strategija ponašanja.

Manje od 3 boda - Vi ste, nažalost, vrlo naivni, lako vas je moguće prevariti.Pokušajte partneru opravdati svoju lakovjernost.

Kratki opis

Govor tijela može reći više od riječi. Razumijevanje govora tijela, intonacije je isto kao čitanje knjige u originalu bez oslanjanja na prijevod. Psiholozi su odavno utvrdili da postojeći "govor tijela" izražava ono što ne želimo ili ne možemo reći. Mnogo je istinitije i iskrenije od svih riječi koje si kažemo. Psiholozi već dugo proučavaju ovaj fenomen i došli su do niza zanimljivih zaključaka. Ispostavilo se da osoba podsvjesno ne vjeruje više riječima, već načinu na koji su izgovorene.

1. Uvod…………………………………………………………………………………………………………………………… ……….……….3
2. Neverbalna komunikacija……………………………………………………………………………………………………………….…… 4-5
3. Neverbalni znakovi prijevare………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………… 3.
3.1. Geste……………………………………………………………………………………………………………………………… …..………5-7
3.2. Mimikrija……………………………………………………………………………………………………………………………… …..…..7-8
3.3. Pokreti i položaji……………………………………………………………………………………………………………………….. 8-10 (prikaz, ostalo).
3.4. Ton glasa………………………………………………………………………………………………………………………… … ….10-11
4. Čimbenici koji otežavaju prepoznavanje laži………………………………………………………………………………………..11
12
6. Zaključak………………………………………………………………………………………………………………………………… …..……..13

Priložene datoteke: 1 datoteka

Također se primjećuje da se prilikom laganja osoba kažiprstom desne ruke češe po mjestu ispod ušne resice ili sa strane vrata. Promatranja ove geste otkrila su zanimljivu točku: osoba obično napravi pet pokreta češkanja. Vrlo rijetko će broj ogrebotina biti manji od pet ili veći od pet. Ova gesta govori o sumnji i nesigurnosti osobe koja kaže: "Nisam siguran da se slažem s tobom." Posebno je uočljivo ako je u suprotnosti s verbalnim jezikom, na primjer, ako osoba kaže nešto poput: "Savršeno razumijem kako se osjećaš."

U istraživanju ljudskih gestikulacija koje prate njihove laži, znanstvenici su primijetili da laganje izaziva osjećaj svrbeža u osjetljivim mišićnim tkivima lica i vrata, a da bi se ti osjećaji smirili, potrebno je češanje. Čini se da je to prihvatljivo objašnjenje zašto neki ljudi povlače ovratnik kad lažu i sumnjaju da je njihova prijevara otkrivena. Također, čini se da prevarant ima graške znoja na vratu kad osjeti da ste posumnjali na prijevaru. Ova se gesta također koristi kada je osoba ljuta ili uzrujana, dok povlači ovratnik s vrata kako bi ga ohladio svježim zrakom.

Laže li osoba ili govori istinu možete prepoznati i po izrazu lica. Glavni znakovi koji sugeriraju da je ovaj izraz lica lažan su:

1. Asimetrija. Isti osjećaji izraženi su s obje strane lica, ali jači s jedne nego s druge strane. To se odnosi na sinkronicitet mišića lica. "Neslaganje je siguran znak da osoba, zapravo, ne doživljava osjećaj, već ga samo pokazuje."

2. Karakteristike vremena. Izrazi koji traju više od deset sekundi nesumnjivo su, a vjerojatnije oko pet sekundi, lažni. Većina iskrenih izraza mijenja se mnogo brže. S izuzetkom strasti najvećeg intenziteta, poput ekstaze, nasilnog bijesa ili duboke depresije, pravi osjećaji uglavnom su kratkotrajni, a njihova manifestacija ne traje duže od nekoliko sekundi. Dugo zadržavan izraz lica najvjerojatnije je amblem ili poruga.

3. Lokalizacija u odnosu na govor. Ako je izražavanje emocija nakon riječi kasno, onda je vjerojatno da je lažno. Iskrenost se nehotice očituje u skladnom jedinstvu geste i intonacije glasa, koju je filmski redatelj S. Eisenstein nazvao "zvučnom gestom".

Laže li osoba ili govori istinu možete odrediti i po osmijehu. Postoje dva razloga zašto se osmijeh može pojaviti kada je prijevaran. Prvi je oslobađanje od stresa. Osmijeh je univerzalni mehanizam za ublažavanje napetosti u živčanom sustavu. Upravo to određuje njegovu prisutnost kod novorođenčadi, čemu se mlade majke i očevi iskreno raduju, smatrajući to početkom komunikacije, za prvi pozdrav. Mehanizam oslobađanja napetosti osmijehom sačuvan je i u odrasloj dobi.

Primjer za to mogu biti takve manifestacije kao što je "glupi osmijeh" osobe tijekom izvještavanja o tragičnim vijestima. Budući da je prevara situacija koja podiže razinu napetosti, ovdje se može pojaviti osmijeh. Drugi razlog zašto se smiješak može manifestirati u situaciji laži je želja da se na taj način prikriju, sakriju istinski osjećaji, zamjenjujući ih onim društveno najprihvatljivijim – radošću.

Međutim, utvrđeno je da se ljudi podjednako često smiješe kada lažu i govore istinu. Ali ljudi se drugačije smiješe. Stručnjaci identificiraju više od 50 vrsta osmijeha. Kod prepoznavanja prijevare bitne su sve vrste. „Duguljasti osmijeh sugovornika (usne su lagano povučene od gornjih i donjih zuba, tvoreći duguljastu liniju usana, a sam osmijeh ne doima se dubokim) ukazuje na vanjsko prihvaćanje, službenu ljubaznost druge osobe, ali ne i na iskreno sudjelovanje u komunikativnost i spremnost na pružanje pomoći” .

Važna determinanta prijevare su oči osobe. U normalnom kontaktu, kada ljudi govore jedni drugima istinu, pogledi se susreću otprilike 2/3 vremena. Ako je osoba neiskrena ili nešto skriva, tada će se njezine oči susresti s očima sugovornika manje od 1/3 cijelog vremena interakcije. Istovremeno će pokušati skrenuti pogled, gledati u strop, dolje itd.

U slučaju pitanja vezanih uz informacije koje skriva ili umjetno konstruira, već prvi nemirni izraz ili skretanje očiju može ukazivati ​​na stanovitu zbunjenost, želju lažljivca da brzo pronađe bilo kakav uvjerljiv odgovor.

Pokreti i položaji.

Poznavanje pokreta tijela koji ukazuju na njegovo pretvaranje također pomaže u razumijevanju sugovornika. Postoji cijeli niz lažnih ("glumačkih") pokreta koji su osmišljeni da pokažu emocije koje osoba zapravo ne doživljava. Na primjer, ljubav se pokazuje pritiskom ruke na srce, kolutanjem očima, grickanjem usana, slatkom sentimentalnošću i sl. Uzbuđenje - hodanje naprijed-nazad, drhtanje ruku. Dosada - zijevanje, pijuckanje. Radost - pljeskanje rukama, valjanje smijeha, bučno. Tuga - odmahivanje glavom, puhanje nosa, brisanje očiju. Bolest - kašalj, drhtavica itd.

“Mora se shvatiti da svi hinjeni pokreti: a) preuveličavaju stvarne emocije, da tako kažem, “hvataju preko ruba”, b) potiskuju prave emocije i umjesto njih pokazuju lažne.” U prvom slučaju dolazi do pojačane kretnje rukama, impulzivnog trzanja tijela, glave. U drugom, naprotiv, ograničena je pokretljivost ruku, torza i glave. Lažni pokreti počinju od udova i završavaju na licu. Odnosno, osoba prvo napravi odgovarajući pokret, a zatim na licu prikazuje željenu emociju. U slučaju istinskih emocija, izrazi lica i pokreti udova odvijaju se sinkrono.

Vrlo izražajni položaji, koji fiksiraju samo položaj tijela. Također se mogu koristiti za prosuđivanje iskrenosti neke osobe. Ako osoba kaže ono što misli, njeno tijelo šalje signale koje psiholozi nazivaju nedvosmislenim. U takvim slučajevima, tijelo se, u pravilu, drži ravno, bez puno savijanja. Može se opisati ravnom linijom koja povezuje glavu sa stopalima. Kada se prekine korespondencija između misli i riječi, tijelo počinje slati dvostruke signale, a linija koja ponavlja njegovu konturu postaje prekinuta.

Psiholozi su također primijetili da se prijevara može manifestirati u sljedećim detaljima ponašanja:

1. "Vučenje" sitnih predmeta u rukama, gumba na odjeći i sl.

2. Često pušenje cigareta.

3. Isprekidan i lutajući govor, prekidanje fraza usred rečenice.

4. Često treptanje dok odgovarate na "neugodno" pitanje.

5. Izbjegavanje kontakta očima sa sugovornikom.

Međutim, treba biti vrlo oprezan pri tumačenju ovih ponašanja, jer ona ne moraju nužno značiti laž, već jednostavno mogu biti znak sumnje u sebe.

Paul Ekman, vodeći stručnjak za psihologiju laži, savjetuje vam da poduzmete brojne mjere opreza pri tumačenju znakova prijevare. Oni će pomoći u smanjenju mogućnosti pogreške.

1. "Odsustvo znakova prijevare nije dokaz istine; neki lažljivci ne prave greške. Ali prisutnost znakova prijevare još ne ukazuje na laž - ti znakovi mogu biti samo individualne karakteristike osobe, njegovo tipično ponašanje. Stoga je potrebno donositi prosudbe na temelju promjena u ponašanju sumnjive laži.

Ljudi se često prevare već pri prvom susretu, upravo zato što nemaju priliku usporediti i tako uočiti promjene u ponašanju drugoga. Na primjer: toliko gestikulira lijevom rukom, pa sigurno laže. Ali u stvari, osoba se jednostavno može pokazati ljevakom, a lijeva je njegova vodeća ruka. Druga stvar je kada je osoba dešnjak, ali u kritičnom trenutku poslovnih pregovora iznenada počinje izvoditi mnogo manipulacija lijevom rukom - to je jasan znak prijevare.

2. Treba pažljivo razmotriti imate li ikakvih predrasuda o osumnjičenom lažljivcu, i ako imate, kako bi one mogle utjecati na donošenje ispravne presude. “Ne možete procijeniti laže li osoba ili ne ako ste svladani ljubomorom ili ljutnjom. Izbjegavajte iskušenje da posumnjate u laž samo zato što nemate drugog prihvatljivog objašnjenja za iste postupke.

3. Bilo bi pogrešno reći da se laž može odrediti bilo kojom gestom ili izrazom lica. Mora se imati na umu da se mnogi znakovi prijevare temelje ne na jednom, već na nekoliko pokreta tijela, te je uvijek vrijedno dobro razmisliti prije donošenja presude, osobito ako jedan pokret ukazuje da osoba laže, a drugi da govori istinu. Analizu treba uvijek provoditi na ukupnosti podataka.

Ponekad je nečiji glas mnogo važniji od riječi koje izgovori. Glas može otkriti znakove prijevare. Najčešći od njih su pauze. To su ili prečeste ili preduge pauze. Sumnjivo je i oklijevanje u govoru, pogotovo kada se javlja prilikom odgovaranja na pitanja. Sumnjive i kratke pauze, pogotovo ako se javljaju prečesto.

Ako lažljivac nije unaprijed razmislio o liniji svog ponašanja, ako nije očekivao da će morati odgovoriti na određena pitanja, tada se takve pauze i govorne pogreške manifestiraju. To je jedan od glavnih razloga njihove pojave. “Povezani razlog za pojavu verbalnih znakova prijevare, kada se lažac predobro pripremio, a vrlo jak strah od razotkrivanja ga tjera na pogreške.” Istovremeno, može zaboraviti na svoju dobro promišljenu liniju ponašanja. Iako takav strah utječe na loše pripremljenog varalicu, pogoršavajući njegove pogreške. Kad čuje kako mu glas zvuči nesigurno i nevjerojatno, izgubi se i počne još više zalutati.

Neki stručnjaci smatraju da ton glasa također može odati lažljivca. Povećanje tona ukazuje na manifestaciju emocija. Oko 70% eksperimenata pokazalo je da u takvim slučajevima raste visina glasa. To je osobito istinito pod utjecajem takvih emocija kao što su ljutnja i strah. Vjeruje se da se visina glasa smanjuje s manifestacijom tuge i tuge. Međutim, to nije definitivno dokazano. Malo se zna o promjeni visine glasa u nevolji, gađenju, preziru i uzbuđenju.

Ovo područje još uvijek predstavlja široko polje za istraživanja psihologa. Nije tako lako sakriti promjene u glasu pod utjecajem emocija. "Ako je tijekom laži glavna stvar sakriti ljutnju ili strah, tada će glas zvučati glasnije i više, a sam govor može biti brži nego inače."

Ali svako uzbuđenje ostavlja svoj poseban pečat na zvuk glasa. Međutim, povećanje tona glasa i druge promjene u njemu pod utjecajem emocija ne mogu poslužiti kao točan pokazatelj laži.

Osoba koja govori istinu, bojeći se da joj se ne povjeruje, također može povisiti glas i pogriješiti u govoru, baš kao i lažac iz straha od razotkrivanja.

Emocionalno se ne uzburkavaju samo lažljivci, već i potpuno nedužni ljudi. pogriješiti ovaj slučaj vrlo jednostavno. A ako uzmete u obzir individualne razlike u emocionalnom ponašanju ljudi, onda je točna definicija laži glasom prilično težak zadatak.

Lažljiva osoba može govoriti ravnim, neemocionalnim glasom koji ulijeva povjerenje i ostaje čvrst. Ali nekome se može činiti da takva osoba savršeno vlada sobom, što znači da ima što skrivati.

Kako ne biste pogriješili u tumačenju ravnodušnosti tona, morate znati je li takav način govora karakterističan za određenu osobu.

Čimbenici koji otežavaju prepoznavanje laži.

U komunikaciji, posebno kada je riječ o pregovorima, sugovornici imaju ideju što će imati za reći, kako će morati odgovoriti na eventualna pitanja s vaše strane. Omjer složeno organiziranih laži i istine unaprijed je proračunat. Stoga, što se partner temeljitije pripremio za sastanak s vama (i ako je jednostavno imao priliku za to), to je veća vjerojatnost da ako postoji laž, nećete je moći prepoznati.

Što ste više raspoloženi prema partneru, što mu više vjerujete, to će vas lakše prevariti. Stoga pokušajte ne miješati poslovne i osobne odnose, ali ne smijete ići u krajnost, sumnjajući u sve i svakoga u namjeri da vas prevare.

Unaprijediti. Obratite pozornost na to o kojim informacijama se raspravlja, tj. tko je točno odgovoran za to. Ako je druga osoba, na primjer, nadređena osoba, odgovorna za lažne činjenice, tada će se govornik osjećati sigurnije, jer. smanjuje njegovu krivnju.

Ako je sugovornik suočen sa zadatkom da ne iskrivi informacije, već ih jednostavno sakrije, tada će vam biti teže otkriti ih. Stoga, pri najmanjoj sumnji na podcjenjivanje ili prisutnost drugih detalja, pokušajte biti oprezni. Pratite ponašanje partnera, njegovu reakciju na određenu temu o kojoj se raspravlja, zabilježite što vaš sugovornik izbjegava, postavljajte sugestivna pitanja.