Діагностика брехні та нещирості у діловому спілкуванні. Як побачити брехню: навіть обманщика-профі видає мову тіла. Вербальні сигнали, що видають брехню

Коли і навіщо брешуть?

Кожен із нас знає, що таке брехняі нещирість. Іноді під час спілкування якесь сьоме почуття підказує нам, що щось гаразд. Ми не розуміємо в чому річ, а згодом, упевнившись у ненадійності інформації, ненадійності людини, лаємо себе, чому не довірилися своїй інтуїції. Адже якось ми визначили, нехай навіть неточно, нещирістьспіврозмовника. У діловому спілкуванні обман- Досить поширене явище. У цій галузі як ніде для людини особливо актуальне досягнення вигідного результату, сприятливого для нього результату, тому іноді він змушений вдаватися до тієї чи іншої форми обману.

Для кадровика, спеціалістапо кадрамдуже важливо вміти розпізнавати нещирістьі брехняв словах, поведінці та потенційного працівника на співбесіді, і давнього співробітника компанії, який намагається вкотре придумати пояснення свого запізнення, та ін.

Як визначити та з'ясувати, бреше вам претендент (співробітник, колега) чи ні?

С.І. Ожегов визначає брехню і обман у «Словнику російської мови» так: «Брехня - навмисне спотворення істини, неправда»; «Обман - хибне уявлення про щось, оману».

Чому ж все-таки люди вдаються до невластивої їм спочатку поведінки? Зрозумівши справжні причини брехні, ви зможете успішніше взаємодіяти зі своїми підлеглими.

Самі причини брехні дуже різноманітні і вимагають поглибленого дослідження як з вашого боку, безпосередньо з боку «брехуна», так і з боку соціальних психологів. Інформацію, свідомо спотворену, ви самі можете виявити в будь-якій сфері діяльності, у бізнесі, політиці, де часто створюються ситуації, що побічно потребують обману.

Особливо яскраво брехня проявляється при зіткненні протилежних інтересів, у ході конкуренції, суперництва, коли результат, зокрема, досягається за допомогою хитрощів, нечесних ходів, введення в оману суперника, спотворення образу противника.

Безперечно існують ситуації, коли брехня є виправданою. Наприклад, у період кризи (політичної, економічної тощо), коли правдива інформація може призвести до негативних наслідків. Виправданою можна назвати невинну, незначну брехню, яка не завдає шкоди. Брехня, обумовлена зобов'язаннями щодо збереження будь-якої інформації в таємниці також, найчастіше знаходить виправдання у суспільстві.

У конфліктної ситуаціїлюдина стоїть перед вибором: збереження (навіть нехай перед собою) образу чесного і справедливого людини чи вигода як матеріальна, і нематеріальна (престиж, становище та інших.) від перемоги у конфліктної ситуації. Часто вибір робиться на користь останньої.

Психологи з'ясували, що є люди, які спочатку схильні до брехні. Вони брешуть із приводу і без приводу, перебільшують, применшують або прикрашають факти, нерідко самі собі на шкоду. Серед «професійних» брехунів таких немає, т.к. «професійна» брехня передбачає тонкий, витончений розум, розвинене логічне мислення, хитрість, вміння ладити з людьми, знаходити з ними контакт, налаштовуватись на потрібну хвилю.

Існує така особистісна характеристика, як «макіавелізм». Західні психологи називають це схильністю людини до маніпулювання іншими людьми міжособистісні відносини. Людина приховує справжні наміри, за допомогою відволікаючих маневрів домагається того, щоб партнер, сам того не усвідомлюючи, змінив свої первинні цілі. «Макіавеллізм зазвичай визначається як схильність людини маніпулювати іншими тонкими, ледве вловимими чи нефізично агресивними способами, такими як лестощі, обман, підкуп чи залякування», - пишуть західні психологи. Причому помічено, що люди, у яких ця риса сильно виражена, можуть поводитись, як умілі брехуни, але самі розпізнають брехню дуже погано.

Часто визначена професійна діяльністьпередбачає наявність брехні. Наприклад, при дотриманні правил етикету людина стикається з альтернативою: сказати правду і викликати негативні наслідки, відносини або збрехати без наслідків та уникнути подібних реакцій.

Як виявити це спотворення істини? Робити висновки про думки та наміри людини щодо її міміки вже давно властиво людям. Особливо вирізняють очі. Пушкін у своїй повісті « Капітанська донька» Так описував Омеляна Пугачова: «Живі великі очі так і бігали. Обличчя його мало вираз досить приємне, але шахрайське», а також: «Пугачов дивився на мене пильно, зрідка примружуючи ліве око з дивовижним виразом шахрайства і глузливості». Той, що бігає, примружене око письменник вважав ознакою нещирості і наміру обдурити.

Звичайно ж, не можна робити такі висновки за якоюсь однією ознакою. Встановлено, що розпізнавання брехні можливе на таких рівнях: психофізіологічному, вербальному (словесному) та невербальному (міміка, поза, жести). На психофізіологічному рівні інформація надходить у вигляді зовнішніх проявів функціонування внутрішніх органів, які людині контролювати практично неможливо. На вербальному рівні – перевірка логічної узгодженості інформації та відповідності невербальним компонентам взаємодії.

Чи можна підробити мову тіла та інші компоненти поведінки, які можуть видавати брехню?

Фахівці з невербальних засобів комунікації кажуть, що ні, а якщо вдається, то це призводить до неузгодженості між вербальними проявами та невербальними, що одразу впадає у вічі і свідчить про нещирість. Наприклад, вважається, що розкриті долоні є ознакою того, що співрозмовник говорить правду. Але якщо ошуканець усміхається і навмисно використовує цей жест, і в той же час говорить неправду, його видадуть інші прояви, що свідчать про його нещирість. Такі мікрорухи, мікросигнали виявляються на частки секунди і часто не видно, але, як правило, людям з розвиненою інтуїцією і, звичайно, фахівцям, які займаються в області невербальних комунікацій, вони помітні. До таких мікросигналів відносяться викривлення м'язів обличчя, часто несиметричне, розширення або звуження зіниць, прискорене моргання, рум'янець і безліч інших. Зокрема у таких ситуаціях ви відчуваєте, що щось не так, але не можете зрозуміти, що саме.

Психофізіологічні симптоми брехні

Отже, психофізіологічні симптоми брехні. Можна сміливо сказати, що брехня - це властивий прояв дій людини. Тому в ситуації обману організм хіба що «виражає» свій опір цьому, реагує на стрес і тому поводиться інакше. Ці фізіологічні прояви важко контролювати звичайній людині, якщо звичайно вона не має досконалих здібностей регуляції, що може далеко не кожен. Насамперед, це:

тремтіння в голосі, тілі, яку співрозмовник не може зупинити;
прискорене моргання;
людина напружує губи, покусує їх, «жує»;
над верхньою губою, на лобі з'являються краплинки поту;
часте чи сильне ковтання слини;
бажання пити (через сухість у роті);
покашлювання (на нервовому ґрунті), можливе періодичне заїкуватість;
голос набуває іншого тону, не характерного для співрозмовника, змінюється ритміка, тембр;
плутане неспокійне дихання, може бракувати повітря, позіхання;
зміна кольору обличчя, блідість або почервоніння; шкіра може покриватися плямами;
прискорене серцебиття, пульсація крові у скронях, сонної артерії;
посмикування дрібних м'язів обличчя (століття, брови тощо).

Жестикуляція та міміка при нещирості

Більшості людей, як ми вже зазначали, брехати важче, ніж говорити правду. Цим і пояснюється відмінна від звичайної поведінка людини, яка бреше. Він часто змінює свою позу, неспроможна всидіти одному місці. Його жестикуляція стає більш активною, він може здійснювати безліч непотрібних рухів руками, тому за зовнішніми проявами можна легко виявити хвилювання людини. Людина, яка говорить неправду, часто:

потирає руки, смикає пальці, так чухає шию, голову, обличчя;
смикає краї одягу, гудзики, манжети, крутить в руках ручку, ключі, грає з предметами, безглуздо переставляє пачки паперів, книги, що знаходяться поруч на столі тощо, імітуючи наведення порядку;
інтенсивно палить, частіше, ніж зазвичай затягується, кашляє, чіпає горло;
нервово покусує губи, нігті, смикає волосся;
не може стримати тремтіння в колінах;
несвідомо приховує, ховає руки, закриває долоні рук;
напружено проводить рукою по шиї, інтенсивно її третя, ніби вона затекла, поправляє комір, піджак, шнурки;
несвідомо руки тримає у сфері паху (несвідома спроба захиститися);
часто торкається мочок вух, потирає їх, чухає ніс;
під час розмови підносить руку до рота, ніби прикриваючи його, або тримає руку біля горла;
жінки можуть почати ретельно чепуритися, підфарбовувати губи, пудритися, намагаючись як би відволіктися і відвернути співрозмовника від розмови;
уникає дивитися в очі співрозмовнику (тільки у недосвідчених) або, навпаки, постійно дивиться прямо в очі, намагаючись здаватися відвертим, при наближенні до партнера відвертається з якоїсь причини насправді для того, щоб не створювати прямий безпосередній контакт очима;
опускає очі, дивиться вниз, інтенсивно, напружено третини їх;
намагається ніби сховати своє тіло, «прилипає» весь до крісла, коли сидить, спирається на стіл, неприродно притуляється до шафи, немов намагається знайти опору тощо;
мимоволі намагається триматися за якийсь предмет (стіл, стілець, дипломат), несвідомо намагаючись створити собі захист;
тулуб приймає нахил назад (догляд);
частіше, ніж зазвичай, посміхається, посмішка несиметрична, неприродна, натягнута, що не супроводжується напругою м'язів навколо очей.

Дуже важливо стежити за появою подібних дій. Подібна поведінка може проявитися під час обговорення якоїсь конкретної тематики розмови, якщо це не запланований прямий обман. Відстежте, коли саме ваш співрозмовник починає поводитися таким чином, виявляє занепокоєння, надмірну напруженість. При якій фразі або у відповідь на яке ваше висловлювання чи питання він починає нервувати, прикривати рота рукою або ж відводити очі.

Вербальні сигнали, що видають брехню

Фіксування лише одних невербальних сигналів та психофізіологічних проявів недостатньо для того, щоб визначити, наскільки щирий ваш співрозмовник. Крім безпосереднього спостереження за поведінкою людини, безсумнівно, має важливість те, наскільки ви уважні для її висловлювань. Тут ми маємо на увазі не тільки змістовий зміст того чи іншого повідомлення, а характер, спрямованість інформації, яку ви отримуєте. Отже, якщо під час спілкування ваш співрозмовник зловживає такими висловлюваннями, вам варто виявити обережність у своїх висновках і бути досить уважним.

1. Якщо ваш партнер ухиляється від пояснення якихось конкретних фактів, посилається на відсутність інформації , за умови, що ці теми та питання не належать до тих, які викликають у нього неприємні відчуття та спогади.

Я не хочу говорити про це...
Щось не можу пригадати.
Я не бачу сенсу у цьому обговоренні...
Не знаю навіть, як відповісти вам на це запитання.
Не ставте мені таких дурних питань...
Не підозрював, що Ви думаєте про мене саме так...

2. Партнер надзвичайно наполегливо та наполегливо підкреслює свою чесність, повторює це за відсутності видимих причин, наполягає на підтвердженні, що ви йому вірите.

Я вам присягаюся здоров'ям своїх дітей, батьків...
Та нехай я провалюся на цьому місці, якщо збрешу...
Ви повинні, Ви просто повинні мені вірити...
Це так само правильно, як...
Клянуся богом, я говорю правду, повірте мені, Ви не можете не повірити...
Ви не можете сумніватися в тому, що я говорю правду, я Вас знаю, Ви завжди за справедливість...

Недаремно східні мудреці казали: «Ти сказав раз – я повірив, ти повторив, і я засумнівався, ти сказав втретє, і я зрозумів, що ти брешеш».

3. Ваш співрозмовник намагається викликати у вас симпатію, довіру, жалість , посилаючись на факти, які раніше не мали жодного значення, намагається привернути до себе, хоча відносини ніколи не припускали особливої близькості.

Ви ж знаєте, я людина чесна...
Ви ж знаєте мене, як ніхто інший, я не здатний обдурити...
Ну от хтось, але щоб я...
У мене такі ж проблеми, як у вас, але щоб...
Хто-хто, а ви мене зрозумієте, я певен...

4. Співрозмовник виявляє необґрунтовану грубість, прямолінійність, підкреслює неможливість ставити під сумнів його слова, вороже налаштований без видимих причин , які б викликати в нього агресію чи невдоволення.

Та я взагалі вам нічого не маю відповідати!
Знаєте що!
Та як ви могли подумати, як вам не соромно!
Я не хочу з вами після цього навіть розмовляти!
Мене бісить те, що ви кажете, я обурений до глибини душі!
Що б ви зі мною так зверталися, та я не допущу такого!
Ви думаєте ви такий розумний, вам все можна!

5. Партнер використовує ухильні відповіді, які не несуть будь-якої конкретної інформації, нічого не пояснюючи і не відповідаючи на ваше запитання :

Ось бачите, все як я казав...
Я так і знав...
Ви мене шануєте?
Так, ви людина серйозна...
Я в цьому зовсім не впевнений...

Як правило, щира людина відстоюватиме свою правдивість при прояві ваших сумнівів у ній, тому двозначність, ухильність невластива людині в даній ситуації. Якщо ваш співрозмовник бреше, то йому з кожним разом все важче і важче приховуватиме свою брехню і контролюватиме свою спонтанну поведінку, тому він:

здійснює більше жестів, що видають його знервованість, невпевненість, напруженість (див. вище);
відволікає вас непотрібними питаннями, подробицями, що не мають безпосереднього відношення до справи, «забовтує» вас хибною інформацією, іноді починає швидко промовляти та роз'яснювати свою брехню;
при повторах може плутатися, надавати неузгоджену інформацію;
відповідає після тривалих пауз;
часто так проявляє агресію, невдоволення;
може поскаржитися на погане самопочуття (це ви його довели своїми підозрами!).

Фактори, що ускладнюють розпізнавання брехні

У спілкуванні, зокрема, коли справа стосується переговорів, співрозмовники мають уявлення про те, що вони повинні говорити, як відповідати на можливі питання з вашого боку. Співвідношення складно організованої брехні із правдою заздалегідь розраховане. Тому, чим ретельніше партнер підготувався до зустрічі з вами (і якщо у нього просто була можливість для цього), то вища ймовірність того, що за наявності брехні вам не вдасться її розпізнати.

Чим більше ви схильні до партнера, чим більше ви йому довіряєте, тим легше, відповідно, йому буде ввести вас в оману. Тому намагайтеся не змішувати ділові відносини та особисті. з цього питання вам не завадить звернутися до «КП» N 11, 2002. Але й не варто впадати в крайнощі, підозрюючи всіх і вся в намірі вас обдурити. Це вже ставитиметься до клінічних відхилень, що вам, сподіваюся, не загрожує.

Далі. Звертайте увагу, про яку інформацію йдеться, тобто. хто саме є відповідальним за неї. Якщо відповідальність за хибні факти несе інша особа, наприклад, вищий за посадою, то той, хто говорить, буде почуватися впевненіше, т.к. це зменшує його почуття провини.

Якщо перед співрозмовником стоїть завдання не спотворити інформацію, а просто приховати, вам буде важче це виявити. Тому при найменших підозрах про недомовленість чи наявність інших подробиць, постарайтеся бути пильним. Слідкуйте за поведінкою партнера, його реакцією на ту чи іншу тему, що обговорюється, відзначайте, чого уникає ваш співрозмовник, ставте навідні питання.

І ще один фактор, який ускладнює детекцію брехні – це неможливість бачити людину під час розмови з нею. Пам'ятайте, що телефонна розмова- це далеко не найкращий варіант переговорів, навіть якщо з'ясування питання є терміновим. Звичайно ж, вибір залежить від того, про що вестимуться переговори, наскільки змістовні та серйозні питання підніматимуться. Однак, не забувайте, що краще відкласти важливе питання на якийсь час, ніж обговорити його негайно, можливо втративши частину потрібної вам інформації. Не дарма англійське прислів'я говорить: «Вір тільки половині того, що бачиш, і нічого з того, що чуєш».

Чинники, що полегшують діагностику брехні

Природно, існують такі ситуації, коли при всьому бажанні вашому співрозмовнику насилу вдасться приховати свою брехню. Наприклад, якщо людина відома у колективі, як борець за справедливість, як порядна людина, не здатна збрехати, їй «апріорі» робити це буде складно.

Якщо вашому співрозмовнику необхідно приховати справжні почуття, що виявилися на даний момент розмови, а не інформацію, йому буде важче це зробити. Мало того, що йому доведеться керувати своїм емоційним станом, що не у кожного виходить блискуче, йому доведеться ще приховати його під маскою іншої емоційної реакції. Таку розбіжність за вашого бажання виявити досить легко.

Сильне впливає важливість брехні для брехливого. Чим більше значущість брехні для партнера, тим більше людина хоче збрехати, тим більше її хвилюватиме її поведінка, тим більше вона себе контролюватиме, і тим більш явними будуть неузгодженості між вербальними, невербальними ознаками, наприклад, словами і діями, жестами і мімікою, обличчям та інтонаціями.

Як підготуватись до обману?

Якщо ви підозрюєте, що ваш співрозмовник вам бреше, зробіть таке:

дивіться на нього впритул, висловлюючи сумніви в правдивості інформації, яку він доносить до вас;
ставте йому прямі запитання, дивлячись у вічі, і спостерігайте його реакцію;
спробуйте з яскравою, але легкою іронією реагувати деякі його заяви;
якнайбільше проявляйте своє емоційний стан, активно використовуйте міміку, жестикуляцію, щоб викликати у партнера реакцію у відповідь;
поверніть свої долоні вниз;
зробіть так, щоб ваш співрозмовник відчував себе некомфортно, зокрема посадіть його спиною до відкритого простору;
спробуйте кілька разів його перебити несподіваним питанням, тим самим не давши йому висловити своє хибне висловлювання остаточно і застав його зненацька, попросивши його негайно відповісти на дане запитання;
підходьте до партнера, порушуючи його особистий простір, заходячи за межі його інтимної зони.

Ці дії можуть спантеличити співрозмовника, який говорить брехню, вивести його з рівноваги думок і дій. Це необхідно для того, щоб невпевненість, напруженість, нервозність, нездатність швидко зібратися з думками та швидко відповідати на питання завадила створити сприятливі умови для брехуна.

Більшість людей говорити брехня набагато важче, ніж говорити правду. Тому внутрішній конфліктбрехуна знаходить своє відображення в його зовнішній поведінці, яку він щосили намагається контролювати, в психофізіологічних проявах, які зрадницьки говорять нам, що людина вкрай схвильована і напружена - в словах і висловлюваннях брехуна, які так часто непослідовні, плутані і часом неадекватні. Будьте уважні, але не варто ставати маніяком, який підраховує кількість моргань і крапель поту на лобі. Можливо, людина хвилюється зовсім з іншого приводу, і зараз нічого не залишається зробити, як просто дати йому заспокоїтися і прийти до тями. Зрештою, ваші співробітники та підлеглі – це люди, яким властиво не лише помилятися.

Чи властива вам хитрість?

Якщо ви хочете перевірити, чи властива вам хитрість, вміння скоординуватися в потрібній ситуації в потрібний момент, проявити акторські здібності, спробуйте щиро відповісти «так» чи «ні» на наступні запитання тесту (сподіваюся, що ваші можливі властивості макіавелліста та бажання всюди досягти успіху не завадять на якийсь час стати абсолютно щирим перед самим собою).

		Оцінки за відповідь

	Коли вам хочеться сказати щось неприємне, чи ви замислюєтеся над тим, що це може образити співрозмовника?
	Коли ви спізнюєтеся на роботу, чи намагаєтесь пройти на робоче місценепоміченим?
	Чи просите колег, товаришів по роботі зробити за вас те, що ви не хочете або боїтеся зробити самі?
	Чи вважаєте ви, що у будь-яких іграх краще чесно програти, ніж нечесно виграти?
	Коли ви намагаєтеся (або намагалися) з когось пожартувати, когось розіграти, чи відразу ваші партнери, колеги розуміли, чиїх це рук справа?
	Чи можете ви сказати партнеру свідомо неправду, щоб спровокувати його на відвертість та поступки?
	Чи вміли ви в школі списувати у сусіда по парті контрольну роботутак, щоб він чи вчитель нічого не помітили?
	Чи завжди ви знаходите спосіб отримати те, чого вам дуже хочеться?
	Чи вмієте ви так схитрувати, щоб ніхто цього не помітив?

Складіть суму балів.

Більше 6 очок - ви винятковий хитрун, немає нічого такого, чого б ви не могли досягти. Але це має один мінус – хитрість часто веде до нещирості у спілкуванні з людьми. Напевно, варто бути відкритішими, хоча б у певних ситуаціях ділового спілкування.

Від 3 до 6 очок - ви непогано знаєтеся на достовірності інформації, можете вловити нещирість партнера і волієте говорити правду. Для ділової комунікації це позитивна характеристика та ефективна стратегія поведінки.

Менш 3 очок – ви, на жаль, дуже наївні, вас легко ввести в оману. Спробуйте доводити свою довірливість до партнера.

Коли і навіщо брешуть?

Як визначити та з'ясувати, бреше вам претендент (співробітник, колега) чи ні?

У конфліктній ситуації людина стоїть перед вибором: збереження (навіть нехай перед собою) образу чесного і справедливої людини або ж вигода як матеріальна, так і нематеріальна (престиж, становище та ін.) від перемоги в конфліктній ситуації. Часто вибір робиться на користь останньої.

Психологи з'ясували, що є люди, які спочатку схильні до брехні. Вони брешуть із приводу і без приводу, перебільшують, применшують або прикрашають факти, нерідко самі собі на шкоду. Серед «професійних» брехунів таких немає, т.к. «Професійна» брехня передбачає тонкий, витончений розум, розвинене логічне мислення, хитрість, вміння ладити з людьми, знаходити з ними контакт, налаштовуватися на потрібну хвилю.

Існує така особистісна характеристика, як «макіавелізм». Західні психологи називають це схильністю людини до маніпулювання іншими в міжособистісних відносинах. Людина приховує справжні наміри, за допомогою відволікаючих маневрів домагається того, щоб партнер, сам того не усвідомлюючи, змінив свої первинні цілі. «Макіавеллізм зазвичай визначається як схильність людини маніпулювати іншими тонкими, ледве вловимими чи нефізично агресивними способами, такими як лестощі, обман, підкуп чи залякування», - пишуть західні психологи. Причому помічено, що люди, у яких ця риса сильно виражена, можуть поводитись, як умілі брехуни, але самі розпізнають брехню дуже погано.

Часто певна професійна діяльність передбачає наявність брехні. Наприклад, при дотриманні правил етикету людина стикається з альтернативою: сказати правду і викликати негативні наслідки, стосунки або збрехати без наслідків і уникнути подібних реакцій.

Як виявити це спотворення істини? Робити висновки про думки та наміри людини щодо її міміки вже давно властиво людям. Особливо вирізняють очі. Пушкін у своїй повісті «Капітанська дочка» так описував Омеляна Пугачова: «Живі великі очі так і бігали. Обличчя його мало вираз досить приємне, але шахрайське», а також: «Пугачов дивився на мене пильно, зрідка примружуючи ліве око з дивовижним виразом шахрайства і глузливості». Той, що бігає, примружене око письменник вважав ознакою нещирості і наміру обдурити.

Чи можна підробити мову тіла та інші компоненти поведінки, які можуть видавати брехню?

Фахівці з невербальних засобів комунікації кажуть, що ні, а якщо вдається, то це призводить до неузгодженості між вербальними проявами та невербальними, що одразу впадає у вічі і свідчить про нещирість. Наприклад, вважається, що розкриті долоні є ознакою того, що співрозмовник говорить правду. Але якщо ошуканець усміхається і навмисно використовує цей жест, і в той же час говорить неправду, його видадуть інші прояви, що свідчать про його нещирість. Такі мікрорухи, мікросигнали виявляються на частки секунди і часто не видно, але, як правило, людям з розвиненою інтуїцією і, звичайно, фахівцям, які займаються невербальними комунікаціями, вони помітні. До таких мікросигналів відносяться викривлення м'язів обличчя, часто несиметричне, розширення або звуження зіниць, прискорене моргання, рум'янець і безліч інших. Зокрема у таких ситуаціях ви відчуваєте, що щось не так, але не можете зрозуміти, що саме.

Психофізіологічні симптоми брехні

тремтіння в голосі, тілі, яку співрозмовник не може зупинити;
прискорене моргання;
людина напружує губи, покусує їх, «жує»;
над верхньою губою, на лобі з'являються краплинки поту;
часте чи сильне ковтання слини;
бажання пити (через сухість у роті);
покашлювання (на нервовому ґрунті), можливе періодичне заїкуватість;
голос набуває іншого тону, не характерного для співрозмовника, змінюється ритміка, тембр;
плутане неспокійне дихання, може бракувати повітря, позіхання;
зміна кольору обличчя, блідість або почервоніння; шкіра може покриватися плямами;
прискорене серцебиття, пульсація крові у скронях, сонної артерії;
посмикування дрібних м'язів обличчя (століття, брови тощо).

Жестикуляція та міміка при нещирості

потирає руки, смикає пальці, так чухає шию, голову, обличчя;
смикає краї одягу, гудзики, манжети, крутить в руках ручку, ключі, грає з предметами, безглуздо переставляє пачки паперів, книги, що знаходяться поруч на столі тощо, імітуючи наведення порядку;
інтенсивно палить, частіше, ніж зазвичай затягується, кашляє, чіпає горло;
нервово покусує губи, нігті, смикає волосся;
не може стримати тремтіння в колінах;
несвідомо приховує, ховає руки, закриває долоні рук;
напружено проводить рукою по шиї, інтенсивно її третя, ніби вона затекла, поправляє комір, піджак, шнурки;
несвідомо руки тримає у сфері паху (несвідома спроба захиститися);
часто торкається мочок вух, потирає їх, чухає ніс;
під час розмови підносить руку до рота, ніби прикриваючи його, або тримає руку біля горла;
жінки можуть почати ретельно чепуритися, підфарбовувати губи, пудритися, намагаючись як би відволіктися і відвернути співрозмовника від розмови;
уникає дивитися в очі співрозмовнику (тільки у недосвідчених) або, навпаки, постійно дивиться прямо в очі, намагаючись здаватися відвертим, при наближенні до партнера відвертається з якоїсь причини насправді для того, щоб не створювати прямий безпосередній контакт очима;
опускає очі, дивиться вниз, інтенсивно, напружено третини їх;
намагається ніби сховати своє тіло, «прилипає» весь до крісла, коли сидить, спирається на стіл, неприродно притуляється до шафи, немов намагається знайти опору тощо;
мимоволі намагається триматися за якийсь предмет (стіл, стілець, дипломат), несвідомо намагаючись створити собі захист;
тулуб приймає нахил назад (догляд);
частіше, ніж зазвичай, посміхається, посмішка несиметрична, неприродна, натягнута, що не супроводжується напругою м'язів навколо очей.

Вербальні сигнали, що видають брехню

Я не хочу говорити про це...
Щось не можу пригадати.
Я не бачу сенсу у цьому обговоренні...
Не знаю навіть, як відповісти вам на це запитання.
Не ставте мені таких дурних питань...
Не підозрював, що Ви думаєте про мене саме так...

Я вам присягаюся здоров'ям своїх дітей, батьків...
Та нехай я провалюся на цьому місці, якщо збрешу...
Ви повинні, Ви просто повинні мені вірити...
Це так само правильно, як...
Клянуся богом, я говорю правду, повірте мені, Ви не можете не повірити...
Ви не можете сумніватися в тому, що я говорю правду, я Вас знаю, Ви завжди за справедливість...

Ви ж знаєте, я людина чесна...
Ви ж знаєте мене, як ніхто інший, я не здатний обдурити...
Ну от хтось, але щоб я...
У мене такі ж проблеми, як у вас, але щоб...
Хто-хто, а ви мене зрозумієте, я певен...

Та я взагалі вам нічого не маю відповідати!
Знаєте що!
Та як ви могли подумати, як вам не соромно!
Я не хочу з вами після цього навіть розмовляти!
Мене бісить те, що ви кажете, я обурений до глибини душі!
Що б ви зі мною так зверталися, та я не допущу такого!
Ви думаєте ви такий розумний, вам все можна!

Ось бачите, все як я казав...
Я так і знав...
Ви мене шануєте?
Так, ви людина серйозна...
Я в цьому зовсім не впевнений...

здійснює більше жестів, що видають його знервованість, невпевненість, напруженість (див. вище);
відволікає вас непотрібними питаннями, подробицями, що не мають безпосереднього відношення до справи, «забовтує» вас хибною інформацією, іноді починає швидко промовляти та роз'яснювати свою брехню;
при повторах може плутатися, надавати неузгоджену інформацію;
відповідає після тривалих пауз;
часто так проявляє агресію, невдоволення;
може поскаржитися на погане самопочуття (це ви його довели своїми підозрами!).

Фактори, що ускладнюють розпізнавання брехні

І ще один фактор, який ускладнює детекцію брехні – це неможливість бачити людину під час розмови з нею. Пам'ятайте, що телефонна розмова – це далеко не найкращий варіант переговорів, навіть якщо з'ясування питання є терміновим. Звичайно ж, вибір залежить від того, про що вестимуться переговори, наскільки змістовні та серйозні питання підніматимуться. Однак, не забувайте, що краще відкласти важливе питання на якийсь час, ніж обговорити його негайно, можливо втративши частину потрібної вам інформації. Не дарма англійське прислів'я говорить: «Вір тільки половині того, що бачиш, і нічого з того, що чуєш».

Чинники, що полегшують діагностику брехні

Як підготуватись до обману?

Якщо ви підозрюєте, що ваш співрозмовник вам бреше, зробіть таке:

дивіться на нього впритул, висловлюючи сумніви в правдивості інформації, яку він доносить до вас;
ставте йому прямі запитання, дивлячись у вічі, і спостерігайте його реакцію;
спробуйте з яскравою, але легкою іронією реагувати деякі його заяви;
якнайбільше проявляйте свій емоційний стан, активно використовуйте міміку, жестикуляцію, щоб викликати у партнера реакцію у відповідь;
поверніть свої долоні вниз;
зробіть так, щоб ваш співрозмовник відчував себе некомфортно, зокрема посадіть його спиною до відкритого простору;
спробуйте кілька разів його перебити несподіваним питанням, тим самим не давши йому висловити своє хибне висловлювання остаточно і застав його зненацька, попросивши його негайно відповісти на дане запитання;
підходьте до партнера, порушуючи його особистий простір, заходячи за межі його інтимної зони.

Більшість людей говорити брехня набагато важче, ніж говорити правду. Тому внутрішній конфлікт брехуна знаходить своє відображення в його зовнішній поведінці, яку він щосили намагається контролювати, в психофізіологічних проявах, які зрадницьки говорять нам, що людина вкрай схвильована і напружена - в словах і висловлюваннях брехуна, які так часто непослідовні, плутані і часом неадекватні. Будьте уважні, але не варто ставати маніяком, який підраховує кількість моргань і крапель поту на лобі. Можливо, людина хвилюється зовсім з іншого приводу, і зараз нічого не залишається зробити, як просто дати йому заспокоїтися і прийти до тями. Зрештою, ваші співробітники та підлеглі – це люди, яким властиво не лише помилятися.

Чи властива вам хитрість?

		Оцінки за відповідь

	Коли вам хочеться сказати щось неприємне, чи ви замислюєтеся над тим, що це може образити співрозмовника?
	Коли ви спізнюєтеся на роботу, чи намагаєтесь пройти на робоче місце непоміченим?
	Чи просите колег, товаришів по роботі зробити за вас те, що ви не хочете або боїтеся зробити самі?
	Чи вважаєте ви, що у будь-яких іграх краще чесно програти, ніж нечесно виграти?
	Коли ви намагаєтеся (або намагалися) з когось пожартувати, когось розіграти, чи відразу ваші партнери, колеги розуміли, чиїх це рук справа?
	Чи можете ви сказати партнеру свідомо неправду, щоб спровокувати його на відвертість та поступки?
	Чи вміли ви в школі списувати у сусіда по парті контрольну роботу так, щоб він чи вчитель нічого не помітили?
	Чи завжди ви знаходите спосіб отримати те, чого вам дуже хочеться?
	Чи вмієте ви так схитрувати, щоб ніхто цього не помітив?

Складіть суму балів.

Як побачити брехню: навіть обманщика-профі видає мову тіла

Кожен із нас знає, що таке брехня та нещирість. Іноді під час спілкування якесь сьоме почуття підказує нам, що щось гаразд. Ми не розуміємо в чому річ, а згодом, упевнившись у ненадійності інформації, ненадійності людини, лаємо себе, чому не довірилися своїй інтуїції. Адже якось ми визначили, нехай навіть неточно, нещирість співрозмовника. У діловому спілкуванні обман – досить поширене явище. У цій галузі як ніде для людини особливо актуальним є досягнення вигідного результату, сприятливого для нього результату, тому іноді він змушений вдаватися до тієї чи іншої форми обману.

Для кадровика, фахівця з кадрів дуже важливо вміти розпізнавати нещирість і брехню в словах, поведінці та потенційного працівника на співбесіді, і давнього співробітника компанії, який намагається вкотре придумати пояснення свого запізнення, та ін.

Чому ж все-таки люди вдаються до невластивої їм спочатку поведінки? Зрозумівши справжні причини брехні, ви зможете успішніше взаємодіяти зі своїми підлеглими, пише інтернет-сайт Zhestov.net.

У конфліктній ситуації людина стоїть перед вибором: збереження (навіть нехай перед собою) образу чесної і справедливої людини або ж вигода як матеріальна, так і нематеріальна (престиж, становище та ін) від перемоги в конфліктній ситуації. Часто вибір робиться на користь останньої.

Як виявити це спотворення істини? Встановлено, що розпізнавання брехні можливе на таких рівнях: психофізіологічному, вербальному (словесному) та невербальному (міміка, поза, жести). На психофізіологічному рівні інформація надходить у вигляді зовнішніх проявів функціонування внутрішніх органів, які людині контролювати практично неможливо. На вербальному рівні – перевірка логічної узгодженості інформації та відповідності невербальним компонентам взаємодії.

Чи можна підробити мову тіла та інші компоненти поведінки, які можуть видавати брехню? Фахівці з невербальних засобів комунікації кажуть, що ні, а якщо вдається, то це призводить до неузгодженості між вербальними проявами та невербальними, що одразу впадає у вічі і свідчить про нещирість. Наприклад, вважається, що розкриті долоні є ознакою того, що співрозмовник говорить правду. Але якщо ошуканець усміхається і навмисно використовує цей жест, і в той же час говорить неправду, його видадуть інші прояви, що свідчать про його нещирість. Такі мікрорухи, мікросигнали виявляються на частки секунди і часто не видно, але, як правило, людям з розвиненою інтуїцією і, звичайно, фахівцям, які займаються невербальними комунікаціями, вони помітні. До таких мікросигналів відносяться викривлення м'язів обличчя, часто несиметричне, розширення або звуження зіниць, прискорене моргання, рум'янець і безліч інших. Зокрема у таких ситуаціях ви відчуваєте, що щось не так, але не можете зрозуміти, що саме.

Психофізіологічні симптоми брехні

Можна сміливо сказати, що брехня - це властивий прояв дій людини. Тому в ситуації обману організм хіба що «виражає» свій опір цьому, реагує на стрес і тому поводиться інакше. Ці фізіологічні прояви важко контролювати звичайній людині, якщо звичайно вона не має досконалих здібностей регуляції, що може далеко не кожен. Насамперед, це:

тремтіння в голосі, тілі, яку співрозмовник не може зупинити;
прискорене моргання;
людина напружує губи, покусує їх, «жує»;
над верхньою губою, на лобі з'являються краплинки поту;
часте чи сильне ковтання слини;
бажання пити (через сухість у роті);
покашлювання (на нервовому ґрунті), можливе періодичне заїкуватість;
голос набуває іншого тону, не характерного для співрозмовника, змінюється ритміка, тембр;
плутане неспокійне дихання, може бракувати повітря, позіхання;
зміна кольору обличчя, блідість або почервоніння; шкіра може покриватися плямами;
прискорене серцебиття, пульсація крові у скронях, сонної артерії;
посмикування дрібних м'язів обличчя (століття, брови тощо).

Жестикуляція та міміка при нещирості

потирає руки, смикає пальці, так чухає шию, голову, обличчя;
смикає краї одягу, гудзики, манжети, крутить в руках ручку, ключі, грає з предметами, безглуздо переставляє пачки паперів, книги, що знаходяться поруч на столі тощо, імітуючи наведення порядку;
інтенсивно палить, частіше, ніж зазвичай затягується, кашляє, чіпає горло;
нервово покусує губи, нігті, смикає волосся;
не може стримати тремтіння в колінах;
несвідомо приховує, ховає руки, закриває долоні рук;
напружено проводить рукою по шиї, інтенсивно її третя, ніби вона затекла, поправляє комір, піджак, шнурки;
несвідомо руки тримає у сфері паху (несвідома спроба захиститися);
часто торкається мочок вух, потирає їх, чухає ніс;
під час розмови підносить руку до рота, ніби прикриваючи його, або тримає руку біля горла;
жінки можуть почати ретельно чепуритися, підфарбовувати губи, пудритися, намагаючись як би відволіктися і відвернути співрозмовника від розмови;
уникає дивитися в очі співрозмовнику (тільки у недосвідчених) або, навпаки, постійно
дивиться прямо в очі, намагаючись здаватися відвертим, при наближенні до партнера відвертається з якоїсь причини насправді для того, щоб не створювати прямий безпосередній контакт очима;
опускає очі, дивиться вниз, інтенсивно, напружено третини їх;
намагається ніби сховати своє тіло, «прилипає» весь до крісла, коли сидить, спирається на стіл, неприродно притуляється до шафи, немов намагається знайти опору тощо;
мимоволі намагається триматися за якийсь предмет (стіл, стілець, дипломат), несвідомо намагаючись створити собі захист;
тулуб приймає нахил назад (догляд);
частіше, ніж зазвичай, посміхається, посмішка несиметрична, неприродна, натягнута, що не супроводжується напругою м'язів навколо очей.

Вербальні сигнали, що видають брехню

1. Якщо ваш партнер ухиляється від пояснення якихось конкретних фактів, посилається на відсутність інформації, за умови, що ці теми та питання не належать до тих, що викликають у нього неприємні відчуття та спогади.

Я не хочу говорити про це...
Щось не можу пригадати.
Я не бачу сенсу у цьому обговоренні...
Не знаю навіть, як відповісти вам на це запитання.
Не ставте мені таких дурних питань...
Не підозрював, що Ви думаєте про мене саме так...

2. Партнер надзвичайно наполегливо підкреслює свою чесність, повторює це за відсутності видимих причин, наполягає на вашому підтвердженні, що ви йому вірите.

Я вам присягаюся здоров'ям своїх дітей, батьків...
Та нехай я провалюся на цьому місці, якщо збрешу...
Ви повинні, Ви просто повинні мені вірити...
Це так само правильно, як...
Клянуся богом, я говорю правду, повірте мені, Ви не можете не повірити...
Ви не можете сумніватися в тому, що я говорю правду, я Вас знаю, Ви завжди за справедливість...
Недаремно східні мудреці казали: «Ти сказав раз – я повірив, ти повторив, і я засумнівався, ти сказав втретє, і я зрозумів, що ти брешеш».

3. Ваш співрозмовник намагається викликати у вас симпатію, довіру, жалість, посилаючись на факти, які раніше не мали жодного значення, намагається привернути до себе, хоча стосунки ніколи не припускали особливої близькості.

Ви ж знаєте, я людина чесна...
Ви ж знаєте мене, як ніхто інший, я не здатний обдурити...
Ну от хтось, але щоб я...
У мене такі ж проблеми, як у вас, але щоб...
Хто-хто, а ви мене зрозумієте, я певен...

4. Співрозмовник виявляє необґрунтовану грубість, прямолінійність, підкреслює неможливість ставити під сумнів його слова, вороже налаштований без видимих причин, які могли б викликати в нього агресію чи невдоволення.

Та я взагалі вам нічого не маю відповідати!
Знаєте що!
Та як ви могли подумати, як вам не соромно!
Я не хочу з вами після цього навіть розмовляти!
Мене бісить те, що ви кажете, я обурений до глибини душі!
Що б ви зі мною так зверталися, та я не допущу такого!
Ви думаєте ви такий розумний, вам все можна!

5. Партнер використовує ухильні відповіді, які не несуть будь-якої конкретної інформації, нічого не пояснюючи і не відповідаючи на ваше запитання:

Ось бачите, все як я казав...
Я так і знав...
Ви мене шануєте?
Так, ви людина серйозна...
Я в цьому зовсім не впевнений...

здійснює більше жестів, що видають його знервованість, невпевненість, напруженість (див. вище);
відволікає вас непотрібними питаннями, подробицями, що не мають безпосереднього відношення до справи, «забовтує» вас хибною інформацією, іноді починає швидко промовляти та роз'яснювати свою брехню;
при повторах може плутатися, надавати неузгоджену інформацію;
відповідає після тривалих пауз;
часто так проявляє агресію, невдоволення;
може поскаржитися на погане самопочуття (це ви його довели своїми підозрами!).

Фактори, що ускладнюють розпізнавання брехні

Чинники, що полегшують діагностику брехні

Як підготуватись до обману?

Якщо ви підозрюєте, що ваш співрозмовник вам бреше, зробіть таке:

дивіться на нього впритул, висловлюючи сумніви в правдивості інформації, яку він доносить до вас;
ставте йому прямі запитання, дивлячись у вічі, і спостерігайте його реакцію;
спробуйте з яскравою, але легкою іронією реагувати деякі його заяви;
якнайбільше проявляйте свій емоційний стан, активно використовуйте міміку, жестикуляцію, щоб викликати у партнера реакцію у відповідь;
поверніть свої долоні вниз;
зробіть так, щоб ваш співрозмовник відчував себе некомфортно, зокрема посадіть його спиною до відкритого простору;
спробуйте кілька разів його перебити несподіваним питанням, тим самим не давши йому висловити своє хибне висловлювання остаточно і застав його зненацька, попросивши його негайно відповісти на дане запитання;
підходьте до партнера, порушуючи його особистий простір, заходячи за межі його інтимної зони.

Більшість людей говорити брехня набагато важче, ніж говорити правду. Тому внутрішній конфлікт брехуна знаходить своє відображення в його зовнішній поведінці, яку він щосили намагається контролювати, в психофізіологічних проявах, які зрадницьки говорять нам, що людина вкрай схвильована і напружена - в словах і висловлюваннях брехуна, які так часто непослідовні, плутані і часом неадекватні. Будьте уважні, але не варто ставати маніяком, який підраховує кількість моргань і крапель поту на лобі. Можливо, людина хвилюється зовсім з іншого приводу, і зараз нічого не залишається зробити, як просто дати йому заспокоїтися і прийти до тями. Зрештою, ваші співробітники та підлеглі – це люди, яким властиво не лише помилятися.

О. Еллер,психолог

Коли і навіщо брешуть?

Кожен із нас знає, що таке брехняі нещирість. Часом у ході спілкування якесь сьоме почуття підказує нам, що щось не в порядку. Ми не розуміємо в чому справа, а згодом, переконавшись позанадійності інформації, ненадійності людини, лаємо себе, чому не довірилися своїй інтуїції. Адже якось ми визначили, нехай навіть неточно, нещирістьспіврозмовника. У діловому спілкуванні обман- Досить поширене явище. У цій галузі як ніде для людини особливо актуально досягнення вигідного результату, сприятливого для нього результату, тому іноді він змушений вдаватися до тієї чи іншої форми обману.

Для кадровика, спеціалістапо кадрамвкрай важливо вміти розпізнавати нещирістьі брехняв словах, поведінці потенційного працівника на співбесіді, і давнього співробітника компанії, який намагається вкотре придумати пояснення свого запізнення, та інших.

Як визначити та з'ясувати, бреше вам претендент (співробітник, колега) чи ні?

Самі причини брехні дуже різноманітні і вимагають поглибленого дослідження, як з вашого боку, безпосередньо з боку «брехуна», так і з боку соціальних психологів. Інформацію, свідомо спотворену, ви самі можете виявити в будь-якій сфері діяльності, в бізнесі, політиці, де часто створюються ситуації, непрямим чином вимагають наявності обману.

Психологи з'ясували, що є люди, які спочатку схильні до брехні. Серед «професійних» брехунів таких людей немає, т.к. «професійна» брехня передбачає тонкий, витончений розум, розвинене логічне мислення, хитрість, вміння ладити з людьми, знаходити з ними контакт, налаштовуватися на потрібну хвилю.

Існує така особистісна характеристика, як «макіавелізм». Західні психологи називають це схильністю людини до маніпулювання іншими людьми в міжособистісних відносинах. Людина приховує справжні наміри, за допомогою відволікаючих маневрів домагається того, щоб партнер, сам того не усвідомлюючи, змінив свої первинні цілі. «Макіавеллізм зазвичай визначається як схильність людини маніпулювати іншими тонкими, ледь вловимими або нефізично агресивними способами, такими як лестощі, обман, підкуп або залякування», - пишуть західні психологи. Причому помічено, що люди, у яких ця риса сильно виражена, можуть поводитися, як умілі брехуни, але самі розпізнають брехню дуже погано.

Часто певна професійна діяльність передбачає наявність брехні. Наприклад при дотриманні правил етикету людина стикається з альтернативою: сказати правду і викликати негативні наслідки, відносини або збрехати без наслідків і уникнути подібних реакцій.

Як виявити це спотворення істини? Робити висновки про думки та наміри людини з його міміки вже давно властиво людям. Особливо вирізняють очі. Пушкін у своїй повісті «Капітанська дочка» так описував Омеляна Пугачова: «Живі великі очі так і бігали. Обличчя його мало вираз досить приємне, але шахрайське », а також: «Пугачов дивився на мене уважно, зрідка примружуючи ліве око з дивовижним виразом шахрайства і глузливості». Бігаючий погляд, примружене око письменник вважав ознакою нещирості і наміру обдурити.

Звичайно ж, не можна робити такі висновки за якоюсь однією ознакою. Встановлено, що розпізнавання брехні можливе наступних рівнях: психофізіологічному, вербальному (словесному) і невербальному (міміка, поза, жести). На психофізіологічному рівні інформація надходить у вигляді зовнішніх проявів функціонування внутрішніх органів, які людині контролювати практично неможливо. На вербальному рівні-перевірка логічної узгодженості інформації та відповідності невербальним компонентам взаємодії.

Чи можна підробити мову тіла та інші компоненти поведінки, які можуть видавати брехню?

Фахівці з невербальних засобів комунікації кажуть, що ні, а якщо вдається, то це призводить до неузгодженості між вербальними проявами і невербальними, що відразу впадає в око і свідчить про нещирість. Наприклад, вважається, що розкриті долоні - ознака того, що співрозмовник говорить правду. Але якщо ошуканець усміхається і навмисно використовує цей жест, і в той же час говорить неправду, його видадуть інші прояви, що свідчать про його нещирість. Такі мікрорухи, мікросигнали виявляються на частки секунди часто не видно, але, як правило, людям з розвиненою інтуїцією і, звичайно, фахівцям, які займаються в області невербальних комунікацій, вони помітні. До таких мікросигналів належать викривлення лицьових м'язів, часто несиметричне, розширення або звуження зіниць, прискорене моргання, рум'янець і багато інших. Зокрема, у таких ситуаціях ви відчуваєте, що щось не так, але не можете зрозуміти, що саме.

Психофізіологічні симптоми брехні

Отже, психофізіологічні симптоми брехні. Можна сказати, що брехня - це не властиве прояв дій людини. Тому в ситуації обману організм як би «виражає» свій опір цьому, реагує на стрес і тому веде себе по-іншому. Ці фізіологічні прояви важко контролювати звичайній людині, якщо звичайно вона не має досконалих здібностей регуляції, що може далеко не кожен. Насамперед, це:

тремтіння в голосі, тілі, яку співрозмовник не може зупинити;
прискорене моргання;
людина напружує губи, покусує їх, «жує»;
над верхньою губою, на лобі з'являються краплинки поту;
часте чи сильне ковтання слини;
бажання пити (через сухість у роті);
покашлювання (на нервовому ґрунті), можливе періодичне заїкуватість;
голос набуває іншого тону, не характерного для співрозмовника, змінюється ритміка, тембр;
плутане неспокійне дихання, може бракувати повітря, позіхання;
зміна кольору обличчя, блідість або почервоніння, шкіра може покриватися плямами;
прискорене серцебиття, пульсація крові у скронях, сонної артерії;
посмикування дрібних м'язів обличчя (століття, брови тощо).

Жестикуляція та міміка при нещирості

Більшості людей, як ми вже зазначали, брехати важче, ніж говорити правду. Цим і пояснюється поведінка людини, яка бреше. Його жестикуляція стає більш активною, він може здійснювати безліч непотрібних рухів руками, тому за зовнішніми проявами можна без особливих труднощів виявити хвилювання людини. Людина, яка говорить неправду, часто:

потирає руки, смикає пальці, так чухає шию, голову, обличчя;
смикає краї одягу, гудзики, манжети, крутить в руках ручку, ключі, грає з предметами, безглуздо переставляє пачки паперів, книги, що знаходяться поруч на столі і т.п., імітуючи наведення порядку;
інтенсивно палить, частіше, ніж зазвичай затягується, кашляє, чіпає горло;
нервово покусує губи, нігті, смикає волосся;
не може стримати тремтіння в колінах;
несвідомо приховує, ховає руки, закриває долоні рук;
напружено проводить рукою по шиї, інтенсивно її третя, ніби вона затекла, поправляє комір, піджак, шнурки;
несвідомо руки тримає у сфері паху (несвідома спроба захиститися);
часто торкається мочок вух, потирає їх, чухає ніс;
під час розмови підносить руку до рота, ніби прикриваючи його, або тримає руку біля горла;
жінки можуть почати ретельно чепуритися, підфарбовувати губи, пудритися, намагаючись як би відволіктися і відвернути співрозмовника від розмови;
уникає дивитися в очі співрозмовнику (тільки у недосвідчених) або, навпаки, постійно дивиться прямо в очі, намагаючись здаватися відвертим, при наближенні до партнера відвертається з якоїсь причини насправді для того, щоб не створювати прямий безпосередній контакт очима;
опускає очі, дивиться вниз, інтенсивно, напружено третини їх;
намагається ніби сховати своє тіло, «прилипає» весь до крісла, коли сидить, спирається на стіл, неприродно тулиться до шафи, наче намагається знайти опору і т.п.;
мимоволі намагається триматися за якийсь предмет (стіл, стілець, дипломат), несвідомо намагаючись створити собі захист;
тулуб приймає нахил назад (догляд);
частіше, ніж зазвичай, посміхається, посмішка несиметрична, неприродна, натягнута, що не супроводжується напругою м'язів навколо очей.

Дуже важливо стежити за появою подібних дій. Схожа поведінка може виявитися під час обговорення якоїсь конкретної тематики розмови, якщо це непрямий запланований обман. Відстежте, коли саме ваш співрозмовник починає поводитися таким чином, виявляє занепокоєння, надмірну напруженість. На якійсь фразі або у відповідь на яке ваше висловлювання або питання він починає нервувати, прикривати рота рукою або ж відводити очі.

Вербальні сигнали, що видають брехню

Фіксування тільки одних невербальних сигналів і психофізіологічних проявів недостатньо для того, щоб визначити, наскільки щирий ваш співрозмовник. Тут ми маємо на увазі не тільки смисловий зміст того чи іншого повідомлення, а характер, спрямованість інформації, яку ви отримуєте. Отже, якщо під час спілкування ваш співрозмовник зловживає такими висловлюваннями, вам варто проявити обережність у своїх висновках і бути досить уважним.

1. Якщо ваш партнер ухиляється від пояснення якихось конкретних фактів, посилається на відсутність інформації , за умови, що ці теми та питання не відносяться до тих, які викликають у нього неприємні відчуття та спогади.

Я не хочу говорити про це...
Щось не можу пригадати.
Я не бачу сенсу у цьому обговоренні...
Не знаю навіть, як відповісти вам на це запитання.
Не ставте мені таких дурних питань...
Не підозрював, що Ви думаєте про мене саме так...

Я вам присягаюся здоров'ям своїх дітей, батьків...
Та нехай я провалюся на цьому місці, якщо збрешу...
Ви повинні, Ви просто повинні мені вірити...
Це так само правильно, як...
Клянуся богом, я говорю правду, повірте мені, Ви не можете не повірити...
Ви не можете сумніватися в тому, що я говорю правду, я Вас знаю, Ви завжди за справедливість...

Не дарма східні мудреці казали: «Ти сказав раз – я повірив, ти повторив, і я засумнівався, ти сказав втретє, і я зрозумів, що ти брешеш».

3. Ваш співрозмовник намагається викликати у вас симпатію, довіру, жалість ,посилаючись на факти, які раніше не мали ніякого значення, намагається розташуватидо себе, хоча відносини ніколи не припускали особливої близькості.

Ви ж знаєте, я людина чесна...
Ви ж знаєте мене, як ніхто інший, я не здатний обдурити...
Ну от хтось, але щоб я...
У мене такі ж проблеми, як у вас, але щоб...
Хто-хто, а ви мене зрозумієте, я певен...

4. Співрозмовник виявляє необґрунтовану грубість,прямолінійність, підкреслює неможливість ставити під сумнів його слова, вороже налаштований без видимих причин , які могли б викликати в нього агресію чи невдоволення.

Та я взагалі вам нічого не маю відповідати!
Знаєте що!
Та як ви могли подумати, як вам не соромно!
Я не хочу з вами після цього навіть розмовляти!
Мене бісить те, що ви кажете, я обурений до глибини душі!
Що б ви зі мною так зверталися, та я не допущу такого!
Ви думаєте ви такий розумний, вам все можна!

5. Партнер використовує ухильні відповіді, що не несуть будь-якої конкретної інформації, нічого не пояснюючи і не відповідаючи на ваше запитання :

Ось бачите, все як я казав...
Я так і знав...
Ви мене шануєте?
Так, ви людина серйозна...
Я в цьому зовсім не впевнений...

робить більше жестів, що видають його нервозність, невпевненість, напруженість (див. вище);
відволікає вас непотрібними питаннями, подробицями, які мають безпосереднього відношення до справи, «забовтує» вас хибною інформацією, іноді починає швидко промовляти і пояснювати свою брехню;
при повторах може плутатися, надавати неузгоджену інформацію;
відповідає після тривалих пауз;
часто так проявляє агресію, невдоволення;
може поскаржитися на погане самопочуття (це ви його довели своїми підозрами!).

Фактори, що ускладнюють розпізнавання брехні

У спілкуванні, зокрема, коли справа стосується переговорів, співрозмовники мають уявлення про те, що належить їм говорити, як належить відповідати на можливі питання з вашого боку. Співвідношення складно організованої брехні з правдою заздалегідь вважається. Тому, чим ретельніше партнер підготувався до зустрічі з вами (якщо у нього просто була можливість для цього), тим вища ймовірність того, що за наявності брехні вам не вдасться її розпізнати.

Чим більше ви схильні до партнера, чим більше ви йому довіряєте, тим легше, відповідно, йому буде ввести вас в оману. Тому намагайтеся не змішувати ділові відносини та особисті. з цього питання вам не завадить звернутися до «КП» N 11, 2002. Але й не варто впадати в крайнощі, підозрюючи всіх і вся в намірі вас обдурити. Це вже буде ставитись до клінічних відхилень, що вам, сподіваюся, не загрожує.

Далі. Звертайте увагу, про яку інформацію йдеться, тобто. хто саме відповідає за неї. Якщо відповідальність за хибні факти несе інша особа, наприклад, вищий за посадою, то той, хто говорить, буде почуватися більш впевнено, т.к. це зменшує його почуття провини.

Якщо перед співрозмовником стоїть завдання не спотворити інформацію, а просто приховати, то важче це виявити. Тому при найменших підозрах про недомовленість чи наявність інших подробиць, постарайтеся бути пильним. Слідкуйте за поведінкою партнера, його реакцією на ту чи іншу тему, що обговорюється, відзначайте, чого уникає ваш співрозмовник, ставте навідні питання.

І ще один фактор, який ускладнює детекцію брехні - це неможливість бачити людину при розмові з нею. Пам'ятайте, що телефонна розмова - це далеко не найкращий варіант переговорів, навіть якщо з'ясування питання є терміновим. Звичайно ж, вибір залежить від того, про що вестимуться переговори, наскільки змістовні та серйозні питання будуть підніматися. Однак, не забувайте, що краще відкласти важливе питання на якийсь час, ніж обговорити його негайно, можливо втративши при цьому частину потрібної інформації. Не дарма англійське прислів'я говорить: «Вір тільки половині того, що бачиш, і нічому з того, що чуєш».

Чинники, що полегшують діагностику брехні

Звісно, існують такі ситуації, коли при всьому бажанні вашому співрозмовнику з працею вдасться приховати свою брехню. Наприклад, якщо людина відома в колективі, як борець за справедливість, як порядна людина, не здатна збрехати, їй «апріорі» робити це буде складно.

Якщо вашому співрозмовнику необхідно приховати справжні почуття, що виявилися в момент розмови, а не інформацію, йому буде важче це зробити. Мало того, що йому доведеться керувати своїм емоційним станом, що не у кожного виходить блискуче, йому необхідно буде ще приховати його під маскою іншої емоційної реакції. Таку розбіжність за вашого бажання виявити досить легко.

Сильне впливає важливість брехні для брехливого. Чим більша значимість брехні для партнера, тим більше людина хоче збрехати, тим більше її буде хвилювати його поведінка, тим більше вона буде себе контролювати, і тим більш явними будуть розузгодження між вербальними, невербальними ознаками, наприклад, словами і діями, жестами і мімікою, обличчям та інтонаціями.

Як підготуватись до обману?

Якщо ви підозрюєте, що ваш співрозмовник вам бреше, зробіть таке:

дивіться на нього впритул, висловлюючи сумніви в правдивості інформації, яку він доносить до вас;
ставте йому прямі запитання, дивлячись у вічі, і спостерігайте його реакцію;
спробуйте з яскравою, але легкою іронією реагувати деякі його заяви;
якнайбільше проявляйте свій емоційний стан, активно використовуйте міміку, жестикуляцію, щоб викликати у партнера реакцію у відповідь;
поверніть свої долоні вниз;
зробіть так, щоб ваш співрозмовник відчував себе некомфортно, зокрема посадіть його спиною до відкритого простору;
спробуйте кілька разів його перебити несподіваним питанням, тим самим не дамо висловити своє хибне висловлювання до кінця і застав його зненацька, попросивши його негайно відповісти на задане запитання;
підходьте до партнера, порушуючи його особистий простір, заходячи за рамки його інтимної зони.

Більшість людей говорити брехня набагато важче, ніж говорити правду. Тому внутрішній конфлікт брехуна знаходить своє відображення в його зовнішній поведінці, яке він щосили намагається контролювати, в психофізіологічних проявах, які зрадницьки говорять нам, що людина вкрай схвильована і напружена - в словах і висловлюваннях брехуна, які так часто непослідовні, плутані часом неадекватні. Будьте уважні, але не варто ставати маніяком, що підраховує кількість моргань і крапель поту на лобі. Можливо, людина хвилюється зовсім з іншого приводу, і зараз нічого не залишається зробити, як просто дати йому заспокоїтися і прийти до тями. Зрештою, ваші співробітники та підлеглі - це люди, яким властиво не тільки помилятися.

Чи властива вам хитрість?

Якщо ви хочете перевірити, чи властива вам хитрість, вміння скоординуватися в потрібній ситуації в потрібний момент, проявити акторські здібності, спробуйте щиро відповісти «так» чи «ні» на наступні питання тесту (сподіваюся, що ваші можливі властивості макіавелліста і бажання всюди досягти успіху не завадять на час абсолютно щирим перед самим собою).

№ п/п	Питання	Оцінки за відповідь
№ п/п	Питання
	Коли вам хочеться сказати щось неприємне, замислюєтеся зливи над тим, що це може образити співрозмовника?
	Коли ви спізнюєтеся на роботу, чи намагаєтесь пройти на робоче місце непоміченим?
	Чи просите ви колег, товаришів по роботі зробити за вас те, що ви не хочете чи боїтеся зробити самі?
	Чи вважаєте ви, що у будь-яких іграх краще чесно програти, ніж нечесно виграти?
	Коли ви намагаєтеся (або намагалися) з когось пожартувати, когось розіграти, чи відразу ваші партнери, колеги розуміли, чиїх це рук справа?
	Чи можете ви сказати партнеру свідомо неправду, щоб спровокувати його на відвертість та поступки?
	Чи вміли ви в школі списувати у сусіда по парті контрольну роботу так, щоб він чи вчитель нічого не помітили?
	Чи завжди ви знаходите спосіб отримати те, чого вам дуже хочеться?
	Чи вмієте ви так схитрувати, щоб ніхто цього не помітив?

Складіть суму балів.

Більше 6 очок - ви винятковий хитрун, немає нічого такого, чого б ви не могли досягти. Але це має один мінус - хитрість часто веде до нещирості у спілкуванні з людьми. Напевно, варто бути більш відкритими, хоча б у певних ситуаціях ділового спілкування.

Менше 3 очок - ви, на жаль, дуже наївні, вас легко ввести в оману. Спробуйте доводити свою довірливість до партнера.

Короткий опис

Мова тіла може сказати набагато більше, ніж можуть висловити слова. Розуміти мову жесту, інтонації те саме, що читати книгу в оригіналі, не покладаючись на переклад. Психологи давно встановили, що існуюча «мова тіла» висловлює те, що ми не хочемо чи не можемо сказати. Він набагато правдивіший і щиріший, ніж усі ті слова, які ми говоримо одне одному. Лікарі-психологи довго вивчали цей феномен і дійшли низки цікавих висновків. Виявляється, що людина підсвідомо довіряє більше не словами, тому, як вони були сказані.

1. Введення…………………………………………………………………………………………………………………………… ……….……….3
2.Невербальне спілкування…………………………………………………………………………………………………………….……4- 5
3.Невербальні ознаки обману………………………………………………………………………………………….………5-12
3.1.Жести…………………………………………………………………………………………………………………………… …..………5-7
3.2.Мимика…………………………………………………………………………………………………………………………… …..…..7-8
3.3.Рухи і пози………………………………………………………………………………………………………………….. 8-10
3.4.Тон голосу………………………………………………………………………………………………………………………… ….10-11
4.Фактори, що утрудняють розпізнавання брехні………………………………………………………………………………..11
5.Фактори, що полегшують діагностику брехні………………………………………………………………………………….……12
6.Висновок…………………………………………………………………………………………………………………………… …..……..13

Вкладені файли: 1 файл

Також помічено, що при брехні людина чухає вказівним пальцем правої руки місце під мочкою вуха або бічну частину шиї. Спостереження за цим жестом виявили цікавий момент: людина зазвичай робить п'ять рухів, що чухають. Дуже рідко кількість чухань буде менше п'яти чи більше п'яти. Цей жест говорить про сумнів і невпевненість людини, яка каже: «Я не впевнений, що я з вами згоден». Він особливо впадає у вічі в тому випадку, якщо він суперечить вербальній мові, наприклад, якщо людина говорить щось подібне: «Я чудово розумію, що ви відчуваєте».

У ході дослідження жестів людей, які супроводжують їх брехню, вчені помітили, що брехня викликає свербляче відчуття в ніжних м'язових тканинах обличчя і шиї, і потрібне чухання, щоб заспокоїти ці відчуття. Схоже, це є прийнятним поясненням того, чому деякі люди відтягують комірець, коли вони брешуть і підозрюють, що їхній обман розкритий. Також, схоже, що у брехуна виступають крапельки поту на шиї, коли він відчуває, що ви запідозрили обман. Цей жест використовується також, коли людина розгнівана або засмучена, при цьому вона відтягує комірець від шиї, щоб охолодити її свіжим повітрям.

Розпізнати чи бреше людина чи говорить правду можна також за її мімікою. Основними ознаками, які дозволяють припустити, що даний вираз обличчя удавано, є:

1. Асиметрія. На обох сторонах обличчя виражаються одні й самі почуття, але з одному боці сильніше, ніж з інший. Мається на увазі синхронність роботи лицьових м'язів. "Розузгодження - вірна прикмета, що людина, насправді, не переживає почуття, а лише демонструє його".

2. Тимчасові показники. Вирази, що тривають понад десять секунд, безсумнівно, а близько п'яти секунд - з більшою ймовірністю є фальшивими. Більшість щирих виразів змінюються значно швидше. За винятком найвищого напруження пристрастей, таких, як екстаз, буйна лють або глибока депресія, справжні почуття переважно короткочасні, і їх прояви триває не більше кількох секунд. Довгий утримуваний вираз обличчя є, швидше за все, емблемою або глузуванням.

3. Локалізація щодо промови. Якщо вираз емоції після слів запізнюється, то велика ймовірність того, що вона фальшива. Щирість мимоволі проявляється у гармонійній єдності жесту та інтонації голосу, який кінорежисер С. Ейзенштейн називав «звуковим жестом».

Також визначити бреше людина чи каже правду можна за її посмішкою. Існують дві причини, через які посмішка може виявлятися при обмані. Перша – зняття напруги. Посмішка є універсальним механізмом зняття напруги нервової системи. Саме цим і обумовлюється її наявність у новонароджених немовлят, чому щиро радіють молоді мами та тати, вважаючи це за початок комунікації, за перше привітання. Механізм зняття напруги за допомогою посмішки зберігається і в дорослому стані.

Приклад цього можуть бути такі прояви, як «дурна усмішка» людини під час повідомлення трагічних новин. Оскільки обман - це ситуація, що підвищує рівень напруги, тут може з'являтися посмішка. Друга причина, через яку посмішка може виявлятися в ситуації брехні - це прагнення таким чином прикрити, сховати свої справжні емоції, замінивши їх найбільш соціально прийнятною радістю.

Проте встановлено, що, обманюючи і кажучи правду, люди посміхаються однаково часто. Але люди посміхаються по-різному. Фахівці виділяють понад 50 видів посмішки. При розпізнанні обману важливими є всі види. «Довгавата посмішка співрозмовника (губи злегка відтягнуті назад від верхніх і нижніх зубів, утворюючи довгасту лінію губ, а сама посмішка не здається глибокою) вказує на зовнішні ухвалення, офіційну ввічливість іншої людини, але не на щиру участь у спілкуванні та готовність до надання допомоги» .

Важливим визначником під час обману є очі людини. При нормальному контакті, коли люди говорять одне одному правду, погляди зустрічаються близько 2/3 всього спілкування. Якщо людина нещира або приховує щось, то її очі зустрічатимуться з очима співрозмовника менше 1/3 всього часу взаємодії. При цьому він намагатиметься відвести погляд убік, дивитися в стелю, вниз та ін.

У разі питань, що стосуються приховуваної чи штучно сконструйованої ним інформації, перше ж неспокійне вираження чи відведення очей можуть свідчити про певну розгубленість, прагнення брехуна швидко знайти будь-яку правдоподібну відповідь.

Рухи та пози.

Зрозуміти співрозмовника також допомагає знання рухів тіла, що вказують на його вдавання. Існує ціла серія помилкових («акторських») рухів, покликаних продемонструвати емоції, які людина насправді не відчуває. Наприклад, любов показують, притискаючи руку до серця, закочуючи очі, покусуючи губи, солодкої сентиментальністю та ін. Хвилювання - ходінням взад і вперед, тремтінням рук. Нудьгу - позіханням, потягуванням. Радість - хлопками в долоні, гуркотливим сміхом, галасливістю. Горе – хитанням головою, сморканням, втиранням очей. Хвороба - кашлем, тремтінням і т.д.

«Необхідно усвідомити, що всі удавані рухи: а) перебільшують дійсні емоції, так би мовити, «хапають через край», б) пригнічують справжні емоції і демонструють замість них хибні». У першому випадку має місце посилений рух руками, імпульсні сіпання корпусом, головою. У другому – навпаки, обмежується рухливість рук, тулуба, голови. Удавані рухи починаються з кінцівок і закінчуються на обличчі. Тобто, людина спочатку робить відповідний рух, а потім уже зображує потрібну емоцію на обличчі. У разі справжніх емоцій міміка та рух кінцівок протікають синхронно.

Дуже виразні пози, що фіксують лише положення тіла. За ними можна судити про щирість людини. Якщо людина каже те, що думає, її тіло посилає сигнали, які психологи називають однозначними. У разі тіло, зазвичай, тримається прямо, без особливих вигинів. Воно може бути описане прямою лінією, що сполучає голову зі ступнями. Коли ж відповідність між думками і словами порушується, тіло починає надсилати подвійні сигнали, і лінія, що повторює його контур, стає ламаною.

Також психологами помічено, що обман може виявлятися у таких деталях поведінки:

1. «Тереблення» дрібних предметів у руках, гудзиків на одязі тощо.

2. Часте прикурювання цигарок.

3. Уривчаста мова, що збивається, обрив фраз на півслові.

4. Часте моргання під час відповіді на «незручне» питання.

5. Уникнення контакту очей із співрозмовником.

Однак при тлумаченні цих особливостей поведінки слід бути дуже обережним, оскільки вони не обов'язково свідчать про брехню, а можуть бути лише ознакою невпевненості в собі.

Пол Екман, найбільший фахівець із психології брехні, при тлумаченні ознак обману радить дотримуватися низки запобіжних заходів. Вони допоможуть зменшити ймовірність помилки.

1.»Відсутність ознак обману ще є доказом правди; деякі брехуни не допускають жодних промахів. Але й наявність ознак обману ще свідчать про брехні - ці ознаки може бути лише індивідуальними особливостями людини, його типовим поведінкою. Тому виносити судження потрібно, ґрунтуючись на змінах у поведінці підозрюваного у брехні».

Люди часто обманюються при першому знайомстві саме тому, що не мають змоги порівняти і, таким чином, помітити зміни поведінки іншого. Наприклад: він так багато жестикулює лівою рукою, отже, напевно, бреше. А насправді людина просто може виявитися лівшою і ліва – її провідна рука. Інша річ, коли людина правша, але в критичний момент ділових переговорів раптом починає робити багато маніпуляцій лівою рукою – це явна ознака обману.

2. Потрібно уважно подумати, чи немає у вас якихось упереджень щодо підозрюваного у брехні, і якщо такі є, те, як вони можуть перешкодити винесенню правильного судження. «Не можна судити про те, бреше людина чи ні, якщо ви охоплені ревнощами чи гнівом. Уникайте спокуси запідозрити брехню тільки тому, що у вас немає жодних інших прийнятних пояснень цих вчинків».

3. Було б неправильно сказати, що брехня можна визначити за якимось одним жестом або виразом обличчя. Потрібно мати на увазі, що багато ознак обману будуються не на одному, а на кількох рухах тіла, і завжди варто добре подумати, перш ніж виносити судження, особливо якщо один рух говорить про те, що людина бреше, а інша - що говорить правду. Аналіз завжди слід проводити за сукупністю даних.

Іноді голос людини набагато важливіший, ніж слова їм вимовлені. За голосом можна визначити ознаки обману. Найбільш поширеними є паузи. Це або надто часті паузи або надто довгі. Підозріли також затримки в мові, особливо коли це відбувається при відповідях на запитання. Наводять на підозру та короткі паузи, особливо якщо вони зустрічаються надто часто.

Якщо брехун заздалегідь не продумав лінію своєї поведінки, якщо він не очікував, що йому доведеться відповідати на певні питання, тоді і проявляють себе такі паузи і мовні помилки. Це одна з головних причин їхньої появи. «Споріднена їй причина появи мовних ознак обману, коли брехун підготувався надто добре, а робити помилки його змушує дуже сильний страх бути викритим» . При цьому він може забувати про свою продуману лінію поведінки. Хоча такий страх діє і на погано підготовленого обманщика, посилюючи його помилки. Коли він чує, як невпевнено і неправдоподібно звучить його голос, він губиться і починає ще більше збиватися.

Деякі фахівці вважають, що тон голосу також може видавати брехуна. Підвищення тону свідчить про прояви емоцій. Близько 70% експериментів показали, що у таких випадках підвищується висота голосу. Особливо це відбувається під впливом таких емоцій як гнів та страх. Вважається, що висота голосу знижується при прояві смутку та смутку. Однак це достеменно не доведено. Мало що відомо про зміну висоти голосу при прикрощі, огиді, зневазі та хвилюванні.

Ця область ще є широке поле для досліджень психологів. Не так просто приховати зміни у голосі під впливом емоцій. "Якщо під час брехні основним є приховування гніву чи страху, то голос звучатиме голосніше і вище, а сама мова може бути більш швидкою, ніж зазвичай".

Але будь-який вид хвилювання накладає свій відбиток на звучання голосу. Однак підвищення тону голосу та інші його зміни під впливом емоцій не можуть бути точним індикатором брехні.

Людина, що говорить правду, відчуваючи страх через те, що йому можуть не повірити також може підвищувати голос і допускати мовні помилки як і брехун від страху викриття.

Не тільки брехуни відчувають емоційне збудження, а й абсолютно невинні люди. Помилитись у даному випадкудуже легко. А якщо врахувати індивідуальні відмінності в емоційній поведінці людей, то точне визначення брехні за голосом є досить непростою справою.

Брехлива людина може говорити рівним, безпристрасним голосом, що вселяє довіру і твердо стояти на своєму. Але комусь може здатися, що така людина чудово себе контролює, а отже, вона має що приховувати.

Щоб не припуститися помилки в інтерпретації безпристрасності тону, потрібно знати, чи для даної людини характерна така манера мови.

Чинники, що утрудняють розпізнавання брехні.

Короткий опис

Вкладені файли: 1 файл

Читайте також