"Aikido obchodných rokovaní" od Iriny Khakamada. Tri vyjednávacie techniky v štýle aikido Hakamada aikido obchodné rokovania

Svet podnikania je úplne postavený na schopnosti vyjednávať: niekde ponúknuť výhodnejšie podmienky, niekde hladké ostré rohy osobnú charizmu, niekde spomenúť vplyvného patróna a niekde otvorene blafovať. Čo robiť, ak sa vám snažia klásť neprijateľné podmienky? Ako rozpoznať manipuláciu zo strany protivníka a využiť ju pre vlastné účely? A aký je rozdiel medzi technikou rokovaní s Rusmi a rokovaniami s Američanmi a Japoncami? Irina Khakamada, autorka majstrovskej triedy „Aikido obchodných rokovaní“ a knihy „Tao života“, hovorí o tomto a mnohých ďalších veciach korešpondentovi RBG.

- Ako sa líšia štýly vyjednávania s Rusmi, Ázijcami a Západniarmi?

S Rusmi treba vyjednávať tak, aby im bolo úplne jasné, že od nich nič nepotrebujete. Pretože akonáhle dáte jasne najavo napríklad svojmu investorovi, že ho potrebujete, okamžite zapochybuje – chcú ho podviesť a zatiahnuť do zbytočných a neoprávnených výdavkov? Mal som prípad, keď mal podnikateľ záujem o financovanie môjho projektu. Stretli sme sa na rokovaniach a dve hodiny som hovoril o čomkoľvek – o kine, literatúre, politike – ale nie o svojom projekte. Keď sa ma nakoniec potenciálny investor spýtal na projekt, jednoducho som mu dal zložku s vývojom. Vo výsledku sa nám potom veľmi dobre spolupracovalo.

S Američanmi treba pracovať inak – rýchlo a jasne: formulovať tézu svojho projektu, jasne odpovedať na otázky. Američania nemajú tendenciu trvať príliš dlho, kým sa rozhodnú, takže schválenie alebo odmietnutie môžete získať už v prvých desiatich minútach vyjednávania. Aziati sú náročnejší. Ak sú Japonci, budete musieť zahrať zložitý rozhovor a ukloniť sa ich národnej kultúre. Úsmevy, vzájomná pochvala, dlhé rokovania, zamaskované ciele. Vyjadrite svoje myšlienky tak zahalené, ako je to len možné, inak vás vaši partneri budú považovať za primitívneho partnera. Ak náhodou vyjednávate s Číňanmi, tu sa musíte zamerať na peňažný zisk, ktorý im tento projekt sľubuje. Číňania sú celkom obchodníci, kde sú peniaze, tam je šťastie.

- ako ovplyvniť emocionálny stav partnera a vzbudiť sympatie?

Existuje niekoľko dôležitých trikov. Jedným z nich je zrkadlenie. Najprv musíte určiť psychotyp partnera. Bežne je možné rozlíšiť päť takýchto typov. Epikurejec je milovníkom života: dobrého jedla, pitia, žien, luxusu. Takíto ľudia sa obliekajú draho, ale nemotorne, ležérne. Rokovania s epikurejcami by sa mali viesť v dobrej reštaurácii, diskutovať o jedlách, víne atď.

Úradníci sú skôr uzavretí ľudia, myslia hierarchicky, hovoria sucho, v krátkych vetách. Oblečené veľmi konzervatívne. S takýmito ľuďmi musíte hovoriť ich jazykom, ich frázami a zdôrazniť výhody, ktoré projekt prinesie nie ľudstvu ako celku, ale im osobne.

Technokrati používajú anglický obchodný slovník, vždy majú najnovšie smartfóny, drahé tablety. S nimi musíte ísť priamo k jadru veci: cena tohto startupu, zisk, náklady...

Sú tvorcovia – ľudia, ktorí sú priam posadnutí nejakým nápadom, veľmi emotívni, s veľkou fantáziou. S tvorcom môžete hovoriť vo veľkom meradle, s cieľom zmeniť svet, nie menej!

Ak budete s hráčom vyjednávať, budete musieť tvrdo pracovať. Títo ľudia sú schopní kombinovať niekoľko psychotypov, pričom ich striedajú v závislosti od konkrétnej situácie. A tu musíte byť pri zmene rolí o krok vpred pred partnerom. Toto je jediný spôsob, ako poraziť hráča.

Vo zvyšku sa pýtajte otázky, ktoré nakoniec povedú k tomu, čo máte s touto osobou spoločné. Nájdite spoločnú reč, začnú sympatie. Hlavnou vecou nie je byť príliš fixovaný na seba, ale úprimne sa zaujímať o partnera (zatiaľ čo sympatizovať s ním nie je potrebné) a všímať si detaily.

- Čo robiť, ak si partneri počas vyjednávania kladú nepriaznivé podmienky?

Hlavná vec je neponáhľať sa. Neskúsení vyjednávači chcú často rýchlo reagovať argumentom na argument, aby preukázali svoju znalosť problematiky. A musíte "vytiahnuť gumu", ale urobiť to živé a zaujímavé. Ak máte na výber, neponáhľajte sa povedať „áno“ alebo „nie“, urobte si prestávku. Optimálna odpoveď: "Dobrý nápad! Musím si to premyslieť." Pýtajte sa, počúvajte, súhlaste. Je to potrebné, aby obe strany mali možnosť relaxovať, zvyknúť si na to, zvážiť psychotyp partnera a počkať, kým sa rozhovor nezmení vaším smerom. Ak ste slabší vo vyjednávaní, potom by ste mali byť pozornejší a trpezlivejší. Ak ste „pritlačení k stene“ a požaduje sa, aby ste sa rozhodli tu a teraz, opustite rokovania pod akoukoľvek hodnovernou zámienkou. Nikdy sa nerozhodujte pod tlakom.

Existuje ďalší trik, ktorý nazývam „metóda červených slonov“. Červení biskupi sú podmienky, ktoré ste pripravení odmietnuť, ale váš protivník o tom nevie. Dajte druhej strane to, čo chcú, a zamaskujte svoje záujmy v malých, ale kľúčových detailoch. Ak vaši oponenti pripravujú návrh dohody, opíšte, čo ste ochotní pripustiť. A potom bojovať o tieto pozície na život a na smrť, vyčerpávajúc nepriateľa. A to najdôležitejšie si nechajte na koniec a primäjte partnera, aby súhlasil: veď ste už tak veľa stratili!

- Ako rozpoznať manipuláciu? A ako to potom využiť na vlastné účely?

Musíte pozorne sledovať partnera a reagovať na jeho manipuláciu rovnakou manipuláciou. Dohodli ste si napríklad osobné stretnutie s budúcim partnerom, aby ste prediskutovali váš projekt. A na stretnutie prichádza v sprievode ďalších dvoch ľudí, pričom ich predstavuje ako svojich asistentov tajomníkov. A máte podozrenie, že nejde o sekretárky, ale o právnika a psychológa, ktorí počas rokovaní píšu vášmu oponentovi poznámky s radami. Nestrať sa! Nabudúce priveďte svojich špecialistov a predstavte ich ako asistentov, s ktorými musíte ísť na ďalšie stretnutie počas dňa. Ak je váš partner naklonený k tomu, aby vás pri vyčerpávajúcich rokovaniach „stláčal“, vezmite si so sebou skúseného právnika, ktorý nedovolí, aby váš oponent zahrnul do zmluvy malé, ale nejednoznačné klauzuly. Ak nemôžete nezávisle určiť, aký je váš partner, vezmite so sebou psychológa. Na Západe je to celkom bežná prax. Ak ste muž a rokujete s mužmi pri kokteile, môžete si so sebou vziať ako sprievod atraktívnu spoločníčku. Vaši partneri budú rozptýlení, čo vám poskytne niekoľkobodový náskok.

Čo robiť, ak ste pri vyjednávaní zjavne slabší? Napríklad, ak ste z marginalizovanej menšiny alebo žena medzi mužmi?

Svet je stále patriarchálny, takže žena je zriedka vnímaná ako autorita. Robte múdrejšie: vyjednávajte s odkazom na autoritatívneho muža v tomto prostredí. Napríklad: „Kolegovia, chcem vám predstaviť tento projekt. Raz Steve Jobs urobil niečo také... „Môžete tiež dramaticky zmeniť štýl správania.

Vo zvyšku - nerozdrvte partnera. Skúste sa dostať do takého vnútorného stavu, keď vaše emócie nezávisia od toho, či budú tieto rokovania úspešné alebo nie. Svojim študentom napríklad radím, aby urobili toto cvičenie: aby si premysleli nasledujúce dva dni po zlyhaní rokovaní. Predstavte si, ako odídete zo sály, zavoláte manželke / manželovi, vyfajčíte cigaretu, vrátite sa domov, prečítate si knihu... Jedným slovom, aby ste pochopili, že po neúspešných rokovaniach bude život pokračovať. A potom previňte tento obrázok späť ako film a choďte na rokovania.

- Čo robiť, ak sa súper správa otvorene agresívne?

Hrubosť pri vyjednávaní má dva dôvody: buď za účelom provokácie, aby ste stratili rovnováhu, alebo jednoducho pre nestriedmosť prírody. V oboch prípadoch sa odchýľte trochu nabok, nechajte tento „hurikán“ prejsť, párkrát sa nadýchnite/výdychujte a pokojne odpovedzte: „Možno máš pravdu. Ale nebuďme emotívni. Mali by sme spolupracovať!“ Alebo vy dokáže všetko premeniť na vtip, kopírujúc agresívne intonácie partnera. Stáva sa, že všetko vaše úsilie je zbytočné. Potom sa pripravte na to, že sa s týmto partnerom budete musieť rozlúčiť a riskovať - tvrdo a nekompromisne, nakloniť sa dopredu a uprene sa pozerať do očí svojho súpera, v prípade potreby ho obliehať, vyhrážať sa mu, blafovať. Ale to už je extrémne opatrenie, kedy nie je čo stratiť.

A posledná vec: všetky rokovania sa nedajú vyhrať! Je to v poriadku. Analyzujte svoje chyby a posuňte sa znova!

Šesť princípov vyjednávania aikido od Iriny Khakamada

"Vždy existuje cesta von - len musíte získať čas, aby ste ju našli"

Aikido je japonské bojové umenie sebaobrany. Slabý a malý porazí silného veľkého agresora tým, že svoju útočnú silu obráti proti nemu. Irina Khakamada, v minulosti známa politička a dnes podnikateľka, úspešne aplikuje princípy aikido v politike a biznise. Jej rady sú užitočné najmä vtedy, ak ste malá začínajúca firma a partneri pri vyjednávaní sú obchodní žraloci, ktorí z ničoho nič odmietajú všetky vaše ponuky.

„Prešla som na aikido, pretože som začala umierať v politike," priznáva Irina Khakamada. Páči sa mi tvoj vzhľad, národnosť a tak ďalej... Uvedomila som si, že nakoniec nevydržím tento prúd agresie a zomriem, nedosiahnem svoj hviezdny sen: stať sa prezidentom alebo aspoň podpredsedom. (smiech). A potom si Irina spomenula na aikido. Jeho hlavným princípom je ekonomika vitality. Neodpovedáte agresiou za agresiu – to je istá smrť v prípade zrážky so silnejším protivníkom. Naopak, je pre vás výhodné, ak vás napadnú – a čím násilnejšie, tým lepšie. Vyhrávate tým, že využijete agresivitu niekoho iného a vraciate nepriateľovi jeho vlastné údery. Khakamada sa snažil preniesť princípy aikido do vyjednávacej taktiky a zistil, že fungujú perfektne. Tu je výsledok jej pokusov a omylov.

Metóda červeného slona

Pri návrhu zmluvy zadajte ako hlavný odsek záujmy, ktorých ste pripravení sa vzdať. Tento bod musí byť formulovaný veľmi jasne, konvexne, jasne a úprimne – tak, aby len on upútal pozornosť. Toto je váš červený slon. Potom sú tu menej dôležité slonie body – do nich zadávate záujmy, ktorých by ste sa neradi vzdali, no v extrémnych prípadoch ste pripravení sa ich vzdať – nie fatálne. A to, čo je pre vás životne dôležité, by ste mali formulovať takmer nebadane, skromne, ako technický detail. Zakopte to hlboko do zmluvy a prediskutujte to na samom konci rokovaní.

Vašou úlohou je tlačiť červených biskupov dopredu a zjednávať s nimi až do vyčerpania. Hrajte o čas, vyčerpajte súpera. Ak máte pocit, že to sami nezvládnete, vezmite si so sebou právnika, ten dostane ranu, kým budete odpočívať. Keď už nie sú sily a všetci sú unavení, poviete: „Počúvaj, vzdal som sa v najdôležitejšom bode, vzdal som sa tu a tu. Bol tam nejaký nezmysel, technický detail. Už sa podpíšme, som ešte malý a vy ste veľká spoločnosť, “radí Khakamada.

Tlačidlo vyššej moci

Nikdy nič nepodpisujte za pochodu, na kolene – zmluvu musia prečítať právnici. Ak ste pritlačení k stene („Podpíšte teraz alebo nikdy!“), nevzdávajte sa. „Pamätajte: v podmienkach turbulencií nie je všetko rovnaké ako v bežnom živote - nie je jeden alebo dva východy, ale veľa. Dvakrát dva nie sú štyri, ale koľko chcete," podelila sa o svoje skúsenosti Irina. „Aj v tej najžalostnejšej situácii existuje východisko, hlavná vec je neponáhľať sa, potrebujete pauzu, aby ste ho našli."

Povedať v takej chvíli: daj mi čas na rozmyslenie, znamená nahnevať partnerov ešte viac. Vyjednávania trvajú mnoho hodín a on (ona), vidíte, opäť potrebuje čas. V takom momente je najlepšie prerušiť rokovania s odvolaním sa na nepredvídané okolnosti. Stlačte tlačidlo vyššej moci na telefóne. Dostanete hovor - musíte naliehavo bežať. Požiar v kancelárii, záchvat angíny pectoris u svokry, čokoľvek. Radšej ani nič nevysvetľujte – vyskočte a utečte. Partneri rozumejú: vyššia moc a nikto vás neurazí. A do rána sedíte na zmluve so svojím tímom a nájdete cestu von.

Womanizer, úradník, tvorca, manažér, hráč

Analyzujte správanie ľudí, s ktorými najčastejšie obchodujete, a formulujte si ich hlavné psychotypy. Takže môžete rýchlo predvídať správanie partnerov a "zrkadliť" ich - dosiahnuť to, čo potrebujete, počnúc ich záujmami. „Zrkadlenie nie je manipulácia,“ zdôrazňuje Khakamada, „neoklamete človeka, aby jedol mäso, ak je vegetarián. Stačí mu ponúknuť menu, kde hlavným jedlom sú jeho záujmy a výhody a vaše sú zabalené diskrétne, vo forme šalátu.

Tu je päť psychotypov Iriny Khakamady.

1. Bon vivant

Táto osoba miluje jednoduché radosti života: jedlo, alkohol, sex, hrubý humor. Najčastejšie má opuchnutú tvár, nadváhu, draho oblečený, ale lajdácky. Ako to zrkadliť: staňte sa na chvíľu bonvivánmi aj vy. Pozvite do dobrej reštaurácie, vypite víno, porozprávajte sa o živote, ženách, prehoďte pár vtipov. Chváľte (úprimne), klaďte komplimenty - bonviváni sú márni. Vezmite so sebou krásnu asistentku (alebo asistentku, ak máte ženskú verziu bonvivána). Ste pripravení podpísať zmluvu? Daj na moje slovo, podpíš sa tam. Zajtra na teba zabudne a zmení názor. V politike je jasným predstaviteľom tohto psychotypu Boris Nemcov.

2. Úradník

Funkciou síce nie je úradník, ale má byrokratické myslenie. Rozpráva nudným nomenklatúrnym jazykom, dosť suchopárným, mierne jazykom viazaným. Šedý, málo zapamätateľný vzhľad, nijako oblečený – nie drahý a nie lacný, kravata väčšinou sedí nakrivo. „V žiadnom prípade takémuto človeku nehovorte, že svojím projektom zmeníte svet k lepšiemu,“ varuje Irina, „Úradníkovi nezáleží na ľudskosti, jeho motiváciou je materiálny zisk alebo kariérny rast. Tam začínate." Sľúbiť pomoc? Nemôžete sa obávať, dodrží slovo a svoj názor nezmení – ani zajtra, ani o mesiac.

3. Tvorca

Opak úradníka. Rozpráva zaujímavo, s humorom a obrazne, je vkusne oblečený. V oblečení je vždy nejaký jasný neštandardný detail (zvýraznenie) – vreckovka, náramok atď. Môžete a mali by ste sa s tým rozprávať „o vysokom“ – ako vaše podnikanie pomôže zlepšiť život všetkým. Neodkladajte však ani zmluvu: zajtra môže zmeniť názor, človek s náladou. Príklady psychotypov: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.

"Pamätajte: v podmienkach turbulencií nie je všetko rovnaké ako v bežnom živote - nie je jeden alebo dva východy, ale veľa."

4. Manažér (technokrat)

OD dobré vzdelanie, vždy veselý, fit, pozná odpovede na všetky otázky. Hovorí rýchlo, logicky, technicky. Používa veľa ekonomických a IT módnych slov, amerikanizmov v reči. Oblieka sa veľmi správne - ad nauseam. Rovnako jasne uveďte svoju pozíciu: prvý, druhý, tretí, vložte módne výrazy. Rozprávať sa s ním dlho, nudne, „humanitárne“ je zločin. Ukážte vedomosti cudzie jazyky, podmienky. Takéhoto manažéra si môžete „kúpiť“ iba s novými. zaujímavé poznatky. Rozšírte svoje slovná zásoba- počúvať kanál RBC. Príklady psychotypov: Michail Prokhorov, Dmitrij Medvedev.

5. Hráč

Ťažko sa to počíta. Eklekticky oblečený, s veľkým vkusom - nie celkom tvorca, nie celkom manažér, niekedy - úradník. "Je veľmi ťažké vyjednávať s takým človekom: máte pocit, že sa vymyká, predbieha sa, pretože je hráčom ako vy," hovorí Irina. "Moja rada: nekontaktujte hráča, keď to príde." k vážnym projektom: skôr stratíte všetko. Ak predsa len musíte s takýmto partnerom vyjednávať, urobte si viac prestávok, neponáhľajte sa, uvoľnite sa a konajte viac podľa intuície. Ak je vaša rýchlosť reakcie rýchlejšia ako jeho, máte šancu vyhrať."

Polovica obchodov, ktoré sú výhodné pre obe strany, zlyhá, pretože podnikateľom bránia ambície, márnomyseľnosť prenasleduje: „Ale ja som mu povedal všetko!“ Pri vyjednávaní aikido riešite problémy bez toho, aby ste položili svojho súpera alebo seba. Tu je príklad zo života. Syn môjho priateľa, študenta, vytvoril konflikt od nuly. Učiteľ na hodine sa k nemu otočil: "Namočte handru, umyte tabuľu a napíšte mi pár vzorcov." Mladík odpovedal: „Podľa našej ústavy som slobodný človek a nie som povinný utierať tabuľu. Keď to bude hotové, napíšem. Učiteľ ho nenávidel za takú drzosť.

Ako by sa dalo vstúpiť do štýlu aikido? S úsmevom povedať: „Podľa našej ústavy v skutočnosti nie som povinný namočiť handru alebo utrieť tabuľu, ale tentoraz to urobím len kvôli vám a kvôli úcte k téme. Pochválili ste predmet a neurazili ste učiteľa, ale naznačili ste, že to nie je vaša vec. Odstránil konflikt a zachoval si sebaúctu. Ozvete sa nabudúce s takouto žiadosťou? Sotva.

Menej hovorte - počúvajte pozornejšie

Vašou úlohou pri vyjednávaní o aikido je menej hovoriť a dať súperovi príležitosť hovoriť. Ak máte pocit, že „chytil vlnu“: hovorí brilantne, sebavedomo, dôrazne a vy neviete argumentovať, o to viac mlčte a trpezlivo čakajte. V určitom okamihu urobí chybu a vy sa môžete chytiť jeho chyby a premeniť ju na svoje dividendy. Nechajte teda partnera urobiť všetky chyby, ktoré môže. Musíte byť veľmi pokojní, trpezliví, uvoľnení, aby ste nepremeškali moment, keď príde váš čas a vy budete na rade „naraziť“.

„Príklad z mojej praxe. Keď som vstúpil do vedenia strany SPS, bol som divoko nahnevaný, že tam nikto nezohľadnil môj názor. Kirijenko, Čubajs, Gajdar, Nemcov a ďalší sa budú hádať, kričať, diskutovať, no na mňa si spomenú, len keď potrebujú podpísať nejaký dokument. Snažil som sa prerušiť hlasom - nepočujú. V dôsledku toho našla spôsob: nechala všetkých hovoriť, bola ticho a trpezlivo čakala. Nakoniec sa unavili a obrátili sa na mňa: „Ir, súhlasíš? Tu pokojne hovorím: „Boli ste ohromení (tu použila Irina Khakamada obscénne slovo— DS). A dávam si veľkú prestávku. A každý dostane strach. Alebo možno naozaj? Pretože je krátky, bez akejkoľvek hysteriky. „Áno, čo si? Čo tým myslíte?" V tejto chvíli si treba jasne a rýchlo povedať svoje: raz, dva, tri, inak prestanú znova počúvať.

Som Budha

Pre nováčikov je ťažké vyjednávať, najmä ak ste výbušný cholerik alebo naopak zachmúrený uzavretý introvert. Nepýtame sa správne otázky, bojíme sa rozprávať o abstraktných témach, nevieme žartovať. Potom musíte vstúpiť do obrazu - vytvorí potrebnú energiu a pomôže ju nerozliať, ľahšie sa budete sústrediť a relaxovať. „Pri rokovaniach si predstavujem seba ako Budhu, jednu ruku mám vystretú, dlaň hore – som otvorený, priateľský a pripravený na rokovania. Druhá ruka je v obrannej pozícii. Keď ma začnú urážať a spúšťajú ma pod podstavec, v duchu natiahnem svoju obrannú ruku, druhou rukou zachytím prúd agresie a pošlem ju popri sebe. Potom, v momente, keď sa nepriateľ pomýli, s úsmevom naňho strčím tento prúd – využívam jeho miss. Ďalšie vhodné obrázky aikido: Harry Potter, mäkký a silný panter, nezničiteľný samuraj. Obraz by mal poskytnúť ochranu, silu, ale nemal by vyvolávať agresiu, mali by ste sa v ňom cítiť pohodlne.

Krátke tipy po

Sadnite si o pol otáčky k partnerovi, nie opačne a nie bokom. Psychologicky je ľahšie udržiavať kontakt a zároveň prepúšťať negatívne slová, agresívnu energiu partnera. "Ak sedíte oproti, prijmete všetko srdcom," varuje Irina. Vo chvíľach, keď hovoria nepríjemné veci alebo dokonca urážajú, ponižujú, sa treba ešte viac obracať. Pomôže to uvoľniť sa a vnútorne sa vzdialiť od vyjednávacieho procesu a rýchlo obnoviť pokoj mysle.

Pozrite sa partnerovi do očí, ale neoplatí sa to stále vŕtať očami. „Ak ste okuliarnatý človek, uistite sa, že okuliare majú „dobrý“ rám,“ radí Irina, „tenké zlaté alebo čierne vyzerajú agresívne. Okuliare by mali byť čo najväčšie, rohové rámy v teplých hnedých tónoch, zemité farby – to upokojuje. Vypnite si telefón a nepozerajte sa na hodinky – je to nepríjemné.

Usmievajte sa len trochu Aj keď hovoríte škaredé veci, úsmev je odzbrojujúci. Nahnevaná tvár ukazuje, že ste nervózni. "Mám prirodzene tvrdý výraz na tvári a je ťažké sa usmievať, ale naučila som sa," priznáva Irina. "Musíte sa naučiť smiať sa na sebe a na druhých, jedine tak môžete prežiť. Ak sa čeľusť tvrdošijne neuvoľňuje, zovrite ... panvu! Telo je navrhnuté tak, že dokáže súčasne zaťažovať iba jednu svalovú skupinu. to profesionálne tajomstvo fotografov. Posledná možnosť na scéne, keď je model príliš tesný a nič nepomáha.

Zhromaždite čo najviac informácií vopred o partneroch cez internet a od známych: kde ste sa narodili, rodinný stav, záľuby a pod.. V rozhovore môžete tieto údaje použiť, aby si človek rýchlo získal dôveru vo vás (krajania, deti rovnakého veku, rovnaké hobby atď.). Veľmi dobre znižuje mieru napätia a vyvoláva hrejivé pocity humoru, ešte lepšie – sebairónie, nie však sebaponižovania v duchu „kam až môžeme zájsť“.

Partneri Seatu v rokovacej sále spôsobom, ktorý im vyhovuje. Nezabudnite dať na stôl horúcu kávu, čaj, sušienky (sladkosti, ovocie), vodu. V meste sa každý rýchlo unaví, v krku vyschne. Fajčiari by mali mať možnosť ísť občas fajčiť von. Pamätajte, že v aikido je láskavosť vašou hlavnou zbraňou a obranou.

Irina Khakamada

Aikido je bojové umenie založené na využití sily súpera. Často pri rokovaniach nastáva moment, kedy sa strany presunú k manipulácii alebo útokom. Čo robí napadnutá osoba? Obranný. Ukazuje sa ochrana prostredníctvom výhovoriek. Určite ste už počuli výraz „ak sa ospravedlňujete, ste vinní“. Ukazuje sa, že ospravedlnením sa stávame vinnými, inými slovami, slabou stránkou sporu

Neospravedlňujeme sa a nebojujeme

Aby ste sa vyhli situácii, v ktorej sa ocitnete v pozícii viny, nehádajte sa so svojím protivníkom. Alternatíva: využite silu súperových slov vo vašom smere prostredníctvom techniky „opačné alebo naopak“ + našu pozíciu. Príklady použitia:

Ten tvoj je veľmi drahý.

Naopak, väčšina našich klientov poznamenáva, že pri takomto súbore služieb sú naše ceny nižšie ako u konkurencie.

Vaša spoločnosť si neplní svoje záväzky vyplývajúce zo zmluvy.

Vaša spoločnosť neplatí včas.

Naopak, naša spoločnosť prísne dodržiava všetky splátkové kalendáre a zároveň vyžaduje od našich partnerov, aby robili to isté, inak spoločnosti ako…

Tvor sa chveje alebo máš právo?

Aby sa povýšili nad protivníka, jedna strana (častejšie potenciálny klient, súčasný klient alebo partner) využíva emocionálne útoky. V takejto situácii si treba vybrať: buď vydržať a prípadne stratiť tvár, alebo sa nenechať uraziť.

Ak je všetko jasné s „vydržať“ a to znamená byť v skutočnosti „hruškou“ pre výbuch emócií niekoho iného, ako sa potom nenechať uraziť? Využívame techniky v štýle aikido – budeme sa snažiť obrátiť silu súpera proti nemu hádzaním alebo presmerovaním energie.

Poznámka - musíte pochopiť, že hovoríme o situácii, keď útoky súpera nesúvisia so skutočnou situáciou vo vašej spoločnosti a ste pevne presvedčení, že jeho argumenty sú fikciou alebo fámami.

"Presmerovanie energie" - mäkký príjem

Naopak, naša spoločnosť striktne dodržiava všetky zmluvné podmienky s protistranami, čo potvrdzuje aj spolupráca so spoločnosťami ako…

Hovoríš nezmysly, na internete som čítal, že si neplníš svoje povinnosti ...

Žiaľ, nechali sme sa strhnúť vzájomnou kritikou, v dôsledku čoho sme sťažili dosiahnutie stanovených cieľov rokovaní. Navrhujem vrátiť sa k téme diskusie.

"Hodiť" - tvrdý príjem

Vaša spoločnosť si neplní záväzky vyplývajúce zo zmluvy!

Naopak, naša spoločnosť striktne dodržiava zmluvné podmienky s protistranami, čo potvrdzuje aj spolupráca so spoločnosťami ako…

Prečo tu skladáš, čítal som na internete a počul od mnohých ľudí, že si neplníš svoje povinnosti ...

Vaše vyjadrenia smerujú proti dosiahnutiu cieľov rokovaní. Držte sa prosím témy diskusie, inak schôdzu zastavím.

"Hod" dáva súperovi priamy signál, aby prestal útočiť. Zároveň nie je potrebné zisťovať, odkiaľ má oponent takéto informácie. Pomocou „hodu“ tieto informácie znehodnocujeme a vedieme konverzáciu smerom, kde je všetko postavené nami.

Výsledok

Rokovania by sa nemali brať ako boj. Najlepšia stratégia je „win-win“, keď obe strany vyhrávajú. Ak nastane situácia, že jedna strana chce nechať druhú porazenú a využiť to na emocionálny tlak, nepokračujte. Keď podľahnete emóciám, zvyšujete riziko prehry.

Využite proti nemu súperovu silu. Ak „útok“ pokračuje, presmerujte energiu alebo použite tvrdý hod. Ak sa súper nezastaví, je lepšie zastaviť stretnutie: koniec koncov, ak teraz povolí takéto „útoky“, čo sa stane počas ďalšej práce?

A pamätajte - ste špecialista a nenechajte sa uraziť.

Dnes vám dávam do pozornosti rozhovor s Ekaterinou Kalyshevou s kandidátkou ekonomických vied, docentom, verejný činiteľ a spisovateľka Irina Khakamada.

Svet biznisu je celý postavený na možnosti dohodnúť sa: niekde ponúknuť výhodnejšie podmienky, niekde zahladiť ostré zákruty osobnou charizmou, niekde spomenúť vplyvného mecenáša a niekde otvorene blafovať. Čo robiť, ak sa vám snažia klásť neprijateľné podmienky? Ako rozpoznať manipuláciu zo strany protivníka a využiť ju pre vlastné účely? A aký je rozdiel medzi technikou rokovaní s Rusmi a rokovaniami s Američanmi a Japoncami?

Ako sa líšia štýly vyjednávania s Rusmi, Ázijčanmi a obyvateľmi Západu?

Ako ovplyvniť emocionálny stav partnera a vzbudiť súcit?

Úradníci sú skôr uzavretí ľudia, uvažujú hierarchicky, hovoria sucho, v krátkych frázach. Oblečené veľmi konzervatívne. S takýmito ľuďmi musíte hovoriť ich jazykom, ich frázami a zdôrazniť výhody, ktoré projekt prinesie nie ľudstvu ako celku, ale im osobne.

Technokrati používajú anglický obchodný slovník, vždy majú najnovšie smartfóny, drahé tablety. S nimi musíte ísť priamo k jadru veci: cena tohto startupu, zisk, náklady…

Sú tvorcovia – ľudia, ktorí sú priam posadnutí nejakým nápadom, veľmi emotívni, s veľkou fantáziou. S tvorcom môžete hovoriť vo veľkom meradle, s cieľom zmeniť svet, nie menej!

Čo robiť, ak si partneri počas vyjednávania kladú nevýhodné podmienky?

Hlavná vec je neponáhľať sa. Neskúsení vyjednávači chcú často rýchlo reagovať argumentom na argument, aby preukázali svoju znalosť problematiky. A musíte „vytiahnuť gumu“, ale urobiť to živo a zaujímavo. Ak máte na výber, neponáhľajte sa povedať „áno“ alebo „nie“, urobte si prestávku. Optimálna odpoveď: „Dobrý nápad! Musím si to premyslieť." Pýtajte sa, počúvajte, súhlaste. Je to potrebné, aby obe strany mali možnosť relaxovať, zvyknúť si na to, zvážiť psychotyp partnera a počkať, kým sa rozhovor nezmení vaším smerom. Ak ste slabší vo vyjednávaní, potom by ste mali byť pozornejší a trpezlivejší. Ak ste „pritlačení k stene“ a požaduje sa, aby ste sa rozhodli tu a teraz, opustite rokovania pod akoukoľvek hodnovernou zámienkou. Nikdy sa nerozhodujte pod tlakom.

Existuje ďalšia technika, ktorú nazývam „metóda červeného slona“. Červení biskupi sú podmienky, ktoré ste pripravení odmietnuť, ale váš protivník o tom nevie. Dajte druhej strane to, čo chcú, a zamaskujte svoje záujmy v malých, ale kľúčových detailoch. Ak vaši oponenti pripravujú návrh dohody, opíšte, čo ste ochotní pripustiť. A potom bojovať o tieto pozície na život a na smrť, vyčerpávajúc nepriateľa. A to najdôležitejšie si nechajte na koniec a primäjte partnera, aby súhlasil: veď ste už tak veľa stratili!

Ako rozpoznať manipuláciu? A ako to potom využiť na vlastné účely?

Čo robiť, ak ste pri vyjednávaní zjavne slabší? Napríklad, ak ste z marginalizovanej menšiny alebo žena medzi mužmi?

Svet je stále patriarchálny, takže žena je zriedka vnímaná ako autorita. Robte múdrejšie: vyjednávajte s odkazom na autoritatívneho muža v tomto prostredí. Napríklad: „Kolegovia, chcem vám predstaviť tento projekt. Steve Jobs raz urobil niečo podobné...“ Môžete tiež dramaticky zmeniť svoje správanie. Práve ste si cvrlikali o počasí a nákupoch, no teraz, obchodným tónom, konečne navrhujete, aby ste sa pustili do práce.

Čo robiť, ak sa súper správa otvorene agresívne?

Hrubosť pri vyjednávaní má dva dôvody: buď za účelom provokácie, aby ste stratili rovnováhu, alebo jednoducho pre nestriedmosť prírody. V oboch prípadoch sa mierne odchýľte nabok, nechajte tento „hurikán“ prejsť okolo seba, párkrát sa nadýchnite/výdychujte a pokojne odpovedzte: „Možno máš pravdu. Ale nebuďme emotívni. Musíme spolupracovať!" Alebo môžete všetko zmeniť na žart, kopírujúc agresívne intonácie partnera. Stáva sa, že všetko vaše úsilie je zbytočné. Potom sa pripravte na to, že sa s týmto partnerom budete musieť rozlúčiť a riskovať - tvrdo a nekompromisne, nakloniť sa dopredu a uprene sa pozerať do očí svojho súpera, v prípade potreby ho obliehať, vyhrážať sa mu, blafovať. Ale to už je extrémne opatrenie, kedy nie je čo stratiť.

A posledná vec: všetky rokovania sa nedajú vyhrať! Je to v poriadku. Analyzujte svoje chyby a posuňte sa znova!

Arina Edemska ja: Irina, už niekoľko rokov vedieš majstrovské kurzy „Aikido obchodných rokovaní“. Prečo ste porovnávali priebeh stretnutia s aikidom?

Irina Khakamada: Aikido je japonské bojové umenie založené na splynutí s útokom súpera a presmerovaní energie útočníka. Moja majstrovská trieda je založená na modeli, že musíte vyhrať boj o podpis zmluvy alebo iné obchodné problémy, ale ste v slabšej pozícii.

Arina: Na školeniach hovoríte o tom, ako predchádzať manipulácii. Dá sa podľa vás rokovať aj bez toho?

Irina: Samozrejme, že môžu. Najčastejšie sa rokovania odohrávajú len bez takýchto komponentov: to sa stáva, keď sú partneri rovnakí - múdri alebo naivní.

Arina: Ako môžu byť manipulácie a triky prospešné?

Irina: Tieto triky môžu byť prospešné, ak je vaša pozícia slabšia, zatiaľ čo váš protivník, ktorý túto pozíciu pozná, vám nebude robiť ústupky. Potom sú potrebné nejaké triky.

Arina: Ako sa môžete pripraviť na používanie trikov?

Irina: Ak napríklad hovoríme o podpise zmluvy, musíte si vopred vyžiadať dokument na analýzu a nič nepodpisovať za pochodu. Pri revízii zmluvy by ste si mali urobiť zoznam pripomienok, pričom tie dodatočné dodatky k zmluve, ktoré sú pre vás dôležité, by mali byť na poslednom mieste a mali by byť formulované nevýrazne. Naopak, tie body, ktorým ste pripravení ustúpiť, by mali byť v popredí a znieť veľmi tvrdo a jasne. Deje sa tak s jediným cieľom: nasmerovať celú diskusiu na prvé pozmeňujúce návrhy, potom sa ich vzdať a potom, keď sú už všetci unavení, ísť na túto „maličkosť“ a podpísať ju, hoci je v skutočnosti tá hlavná. Toto je zručnosť, ktorú právnik potrebuje.

Arina: Aké dôležité je mať v tíme lídra, aby ste uspeli? Je charizma dôležitá?

Irina: Nie, na úspešné vyjednávanie nie je potrebná žiadna charizma ani vedenie. Musíte len vedieť vyjednávať profesionálne: v Rusku to vie len málokto, preto je lepšie najať špecialistov, ak sú rokovania náročné.

RUSKÉ "ČIPY" A HLAVNÉ CHYBY

Arina: Ovplyvňuje podľa vás pohlavie účastníkov vyjednávanie?

Irina: Samozrejme, sú tu špecifiká. Väčšina Najlepšia cesta uspieť znamená prilákať heterogénnych vyjednávačov.

Arina: Aký je dôvod?

Irina: S tým, že ľudský faktor v tomto prípade zohráva veľkú – a hlavne – pozitívnu úlohu. Ak sa muž a žena rozprávajú a obaja dokážu svojim imidžom a správaním vzbudiť sympatie, potom sa do ich sady nástrojov pridáva X-faktor, ktorý často pomáha pri vyjednávaní.

Arina: Je dobre známe, že na princípy podnikania v štátoch a Európe, na západe a na východe sa pozerá rozdielne. Existujú nejaké univerzálne pravidlá správania alebo sa musíte zakaždým prispôsobiť určitému modelu?

Irina: Tieto typy sú naozaj veľmi špecifické a treba to brať do úvahy. Neprispôsobovať sa, ale brať do úvahy - „prispôsobiť“ je vo všeobecnosti zlé slovo, je príliš nápadné, takže musíte brať do úvahy a hrať kartu národný charakter. Samozrejme, existujú univerzálne pravidlá. Všestrannosť spočíva v tom, že musíte vedieť byť očarujúci, veľmi dobre sa pripraviť a vedieť s kým máte dočinenia, vedieť použiť tie struny v osobnostiach ľudí, na ktoré určite zareagujú. V tomto smere, samozrejme, treba byť trochu pedantský: oponenta si treba naštudovať, nepristupovať k rokovaniam na ľahkú váhu a byť psychológom, aspoň na amatérskej úrovni. Druhým univerzálnym pravidlom je samozrejme profesionalita. Ak nie ste pripravení vyjednávať, ak neviete nič o svojej vlastnej téme, ale myslíte si, že svojho protivníka vezmete s charizmou a jazdou, potom robíte chybu.

Arina: Existujú nejaké ruské „finty“ pri vyjednávaní?

Irina: Ruský „trik“ spočíva v tom, že subjektívny faktor nálady pôsobí silnejšie ako objektívne parametre zmluvy alebo obchodu. Ruský „trik“ je v tom, že ak svoj projekt predstavíte technologicky, jasne, po americky, potom sa ruský obchodník rozhodne, že do neho „strkáte nejaké kecy“ a robíte to aktívne. Preto, ak rokujete s ruským obchodníkom, je lepšie použiť nie aktívnu prezentáciu, ale takú ležérnu ľahostajnosť, ľahké vhadzovanie informácií, s náznakom, že je vám to jedno, lebo za vami je už rad . Toto je prístup, ktorý najlepšie funguje v Rusku.

Arina: Aké najčastejšie chyby robia vyjednávači?

Irina: Hlavnou chybou je neschopnosť počúvať: ľudia často viac hovoria ako počúvajú. Po druhé, ľudia nevedia klásť otázky: nielen profesionálne, ale aj osobné, týkajúce sa napríklad koníčkov. Osobné otázky by sa nemali podceňovať: „uvoľňujú“ človeka, umožňujú mu relaxovať. Rusi to vôbec nevedia robiť, sú fixovaní na seba. Treťou klasickou chybou je túžba predať to svoje a nedostatok chuti pripraviť si „menu“ – ponuky, ktoré zaujímajú predovšetkým kupujúceho. Nesmieme sťahovať svoje, ale brať do úvahy v prvom rade to, čo chce kupujúci. Napríklad sa snažíte predať nehnuteľnosť a povedať svojmu partnerovi, že je krásny výhľad na more, vila na pobreží, cyprusy, vlny sú hlučné atď., A preto to všetko stojí veľa peňazí. . Ale klienta ste neštudovali a neviete, že má napríklad hypertenziu a nemôže žiť v podmienkach, kde sa tlak donekonečna mení. Na mori sa klíma neustále mení a klient potrebuje stabilnú klímu a celkovo sa mu odporúča horský vzduch strednej výšky. Je vám to jedno: presadzujete a presadzujete svoje vlastné, hovoríte o svojich „zoznamoch želaní“ a nemyslíte na „zoznamy želaní“ vášho súpera, výsledkom čoho je, že vám nič nevychádza.

M&A: OD ROKOVANÍ K AKCII

Arina: Počas konzultácií ste sa určite stretli s problémami v oblasti fúzií a akvizícií. Ako je potrebné vybudovať líniu správania pre vrcholových manažérov spoločností: akvizíciu aj akvizíciu?

Irina: Mal som len jeden prípad, keď som radil ohľadom dohody o prevzatí. Jedna firma sa snažila „zožrať“ druhú, ktorá odolala. V dôsledku toho sa preberajúca spoločnosť správala prefíkanejšie. S firmou, ktorú chcela „žrať“, uzavrela zmluvu o vykonaní práce a počas práce začala vykupovať všetkých kľúčových zamestnancov, čiže sa ukázalo, že ide o pohltenie na princípe „nie umývanie, potom valcovanie“. Potom som poradil majiteľovi nadobudnutej firmy, aby prestal, porušil zmluvu a začal sa predávať na trhu. Preto je dôležité osobné poradenstvo: mal som pocit, že človeka tento biznis, ktorý mu berú, už unavuje, stal sa mu ľahostajným. Zároveň sa nechcel nechať pohltiť tak, ako boli pohltení oni, chcel získať iné peniaze. Ale po mojej rade, aby sa začali predávať sami, sa ten človek zľakol a povedal, že podnik nie je na predaj. A s takou náladou určite nič nepredáte: všetko je na predaj, ale musíte sa naučiť, ako to predať. A ak neviete ako, tak si najmite poradcu.

Arina: Ak ide o prevzatie a nie o priateľskú fúziu, na aké nuansy si treba dávať pozor?

Irina: Musíte mať veľmi profesionálneho právnika a osobu, ktorá pozná finančné schémy, v ktorých môže dôjsť k prevzatiu s väčšími výhodami pre obe strany. Takýchto špecialistov je málo, ale nájdu rôzne varianty. Najčastejšie, ak človek vyjednáva sám, potom je jeho schéma jednoduchá: „Bol som zožratý, beriem za to nejaké peniaze alebo neberiem vôbec nič, pretože som úplne zadlžený, a keď sa preberiem, moje dlhy zaniknú. “ A existujú zložité finančné nástroje, ktoré v Rusku vlastní len málokto. Táto kombinácia človeka, ktorý vie vytvárať špeciálne finančné schémy, legálne, ale veľmi kreatívne, s právnikom, ktorý to všetko vie vypracovať, vám umožní vyjednávať profesionálnejšie.

Arina: Ako sa správne postaviť ako vrcholový manažér pohlcujúcej spoločnosti v interakcii so získaným tímom?

Irina: So spoločnosťou, ktorú pohltil a ktorá ho nenávidí... V takýchto situáciách musíte byť dobrý psychológ. Pokúste sa vytvoriť priateľskú atmosféru. Ak to chcete urobiť, môžete ísť do reštaurácie a dať si párkrát drink na náklady manažéra, to je všetko. Niekedy aj takéto veci pomôžu ľuďom uvoľniť sa, porozprávať sa od srdca – na Rusov to funguje.

ZLATÉ PRAVIDLÁ ROKOVANIA

Arina: Aké sú tri hlavné prikázania skúseného vyjednávača?

Irina Odpoveď: Prvá je pripraviť sa. Vedieť všetko o firme, o ľuďoch, až po ich záľuby, rodinný stav, kde sa narodili: vedieť všetko o tých, s ktorými rokujete, o ich charaktere, o tom, aký je ich biznis úspešný, ako vznikol. .. Treba vytiahnuť všetky informácie. Po druhé: skúsený vyjednávač je minipsychológ. Neukazuje to, ale má tieto vlastnosti, to znamená, že „číta“ ľudí a veľmi zručne hrá na ich motiváciu, „zrkadlí“ týchto ľudí a nerozdrví seba a svoju charizmu. A tretím je byť očarujúci, vedieť si vytvoriť ten správny imidž: profesionálny a pozitívny pekný človek v jednej osobe - to je presne ten partner, ktorý vyvoláva sympatie a má najväčšiu šancu na úspešné vyjednávanie.

Arina: Dá sa naučiť byť úspešným obchodníkom, politikom, alebo je to dané od narodenia?

Irina: Najčastejšie sa práve toto naučia. Ale na dosiahnutie úspechu v tejto oblasti musí byť vedomie otvorené. Teda, človek by sa mal naozaj učiť, a nie od rána do večera myslieť na svoje urazené „ja“, ako to často býva. Keď sa človek učí, musí vnímať informácie. Na mojich majstrovských kurzoch som si všimol, že v publiku vnímajú informácie v lepšom prípade traja-štyria ľudia z dvadsiatich. Všetci ostatní počúvajú a potom, súdiac podľa otázok, ktoré sa kladú, je jasné, že nič nepočuli. Hlava je uzavretá. S uzavretou hlavou, keď je človek celý v sebe, sa nemôže nič naučiť, tým menej ako vyjednávať. Ak má otvorenú myseľ, to znamená, že počuje a rozumie: „Áno, mýlim sa, som posadnutý, ale tu nepotrebujeme charizmu, ale zrkadlenie partnera, musím sa naučiť byť pozornejší k ľuďom. . Možno by som si mal naozaj prečítať Dostojevského alebo Tolstého, sú tam popísané všetky psychotypy... “S takýmto prístupom sa určite naučí. Boli časy, keď som vôbec nevedel vyjednávať: buď som po piatich minútach vybuchol, alebo som sa triasol strachom a jednoducho som bol ticho, na nič som nereagoval. Bol som však ochotný učiť sa a učil som sa, pretože moja myseľ bola tomu otvorená.

Čo je na téme?

"Úspech [úspech] v veľké mesto»

O čom?

Kniha pre ambicióznych čitateľov, ktorí snívajú o tom, že sa stanú „jedničkou“ v čomkoľvek.

Ako sa stať efektívnym a zároveň slobodným, dosiahnuť kariérny úspech, robiť to, čo milujete vo veľkom meste a zároveň sa cítiť pohodlne? veľa praktické rady prevzaté z osobná skúsenosť Samotná Irina Khakamada.

O čom?

Aké sú technológie pre úspech? Ako prekonať globálnu únavu? prečo po dosiahnutí vrcholu stačí na pár chvíľ radosť? kde začína vedenie? Je možné rozvíjať intuíciu a ako na to? Ako budovať sociálne väzby a prečo je to potrebné? Ako si vybudovať značku "I"?

Rozhovor s: Edemskaya Arina.