Kada i zašto lažu?

Svako od nas zna šta False i neiskrenost. Ponekad nam u toku komunikacije neko sedmo čulo govori da nešto nije u redu. Ne razumijemo u čemu je stvar i nakon nekog vremena, nakon što smo se uvjerili u nepouzdanost informacija, nepouzdanost osobe, grdimo se zašto nismo vjerovali svojoj intuiciji. Uostalom, nekako smo utvrdili, makar i netačno, neiskrenost sagovornik. AT posao komunikacija obmana je prilično česta pojava. U ovoj oblasti, kao nigdje drugdje, za osobu je posebno važno postići profitabilan rezultat, povoljan ishod za njega, pa je ponekad prisiljen pribjeći ovom ili onom obliku. prevara.

Za kadrovski službenik, specijalista on osoblje veoma je važno znati prepoznati neiskrenost i False riječima, ponašanje kako potencijalnog radnika na razgovoru, tako i dugogodišnjeg radnika kompanije, koji još jednom pokušava da dođe do objašnjenja svog kašnjenja itd.

Kako utvrditi i saznati da li vas podnosilac zahtjeva (zaposlenik, kolega) laže ili ne?

S.I. Ožegov definiše laž i prevaru u Rečniku ruskog jezika na sledeći način: „Laž je namerno iskrivljavanje istine, laž“; "Prevara je lažna ideja o nečemu, obmana."

Zašto ljudi još uvijek pribjegavaju neuobičajenom ponašanju od samog početka? Razumijevanjem pravih razloga laganja, moći ćete uspješnije komunicirati sa svojim podređenima.

Sami razlozi laganja su veoma različiti i zahtevaju dubinsko istraživanje, kako sa vaše strane, direktno sa strane „lažljivca“, tako i sa strane socijalnih psihologa. I sami možete pronaći informacije koje su namjerno iskrivljene u bilo kojoj oblasti aktivnosti, u poslu, politici, gdje se često stvaraju situacije koje indirektno zahtijevaju obmanu.

Laž je posebno izražena kada se sukobljavaju suprotstavljeni interesi, u toku takmičenja, rivalstva, kada se rezultat, posebno, postiže uz pomoć trikova, nepoštenih poteza, dovođenja u zabludu protivnika, narušavanja imidža protivnika.

Bez sumnje, postoje situacije kada je laganje opravdano. Na primjer, tokom krize (političke, ekonomske, itd.), kada istinite informacije mogu dovesti do negativnih posljedica. Opravdanom se može nazvati bezazlena, beznačajna laž koja ne uzrokuje štetu. Laži, zbog obaveze čuvanja bilo kakve informacije u tajnosti, također često nalaze opravdanje u društvu.

AT konfliktna situacija osoba je suočena sa izborom: očuvati (makar samo pred sobom) sliku poštene i pravedne osobe ili korist, materijalnu i nematerijalnu (prestiž, položaj, itd.) od pobjede u konfliktnoj situaciji. Često je izbor napravljen u korist potonjeg.

Psiholozi su otkrili da postoje ljudi koji su u početku skloni laganju. Lažu sa ili bez razloga, preuveličavaju, umanjuju ili uljepšavaju činjenice, često na vlastitu štetu. Među "profesionalnim" lažovima takvih nema, jer "profesionalne" laži pretpostavljaju suptilan, sofisticiran um, razvijen logičko razmišljanje, lukavost, sposobnost da se slažete sa ljudima, nađete kontakt sa njima, prilagodite se pravom talasu.

Postoji takva lična karakteristika kao što je "makijavelizam". Zapadni psiholozi to nazivaju sklonošću osobe da manipuliše drugim ljudima međuljudskim odnosima. Osoba skriva prave namjere, uz pomoć ometajućih manevara postiže da partner, ne shvaćajući, promijeni svoje primarne ciljeve. „Makijavelizam se obično definiše kao sklonost osobe da manipuliše drugima na suptilne, suptilne ili nefizički agresivne načine, kao što su laskanje, obmana, podmićivanje ili zastrašivanje“, pišu zapadni psiholozi. Štaviše, uočeno je da ljudi kod kojih je ova osobina jako izražena mogu da se ponašaju kao vešti lažovi, ali i sami vrlo slabo prepoznaju laž.

Često definisano profesionalna aktivnost sugeriše laži. Na primjer, poštujući pravila etiketa, osoba se suočava s alternativom: reći istinu i nazvati Negativne posljedice, vezu ili laž bez posljedica i izbjegavajte slične reakcije.

Kako otkriti ovo izvrtanje istine? Donošenje zaključaka o mislima i namjerama osobe prema njegovim izrazima lica odavno je svojstveno ljudima. Oči su posebno istaknute. Puškin u svojoj priči Kapetanova ćerka”Opisao je Emelyan Pugachevu na ovaj način: “Žive velike oči su tako trčale. Lice mu je imalo prilično prijatan, ali nevaljao izraz, "a takođe:" Pugačov me je pažljivo pogledao, povremeno švrljajući levo oko sa zadivljujućim izrazom podlosti i podsmeha. Pisac je smatrao da je promjenjiv pogled, suženo oko znak neiskrenosti i namjere da se obmane.

Naravno, takvi zaključci se ne mogu izvoditi ni po jednom osnovu. Utvrđeno je da je prepoznavanje laži moguće na sljedećim nivoima: psihofiziološkom, verbalnom (verbalnom) i neverbalnom (izrazi lica, držanje, gestovi). Na psihofiziološkom nivou, informacije dolaze u obliku spoljašnjih manifestacija funkcionisanja unutrašnje organe koje je ljudima gotovo nemoguće kontrolisati. Na verbalnom nivou - provjera logičke konzistentnosti informacija i usklađenosti sa neverbalnim komponentama interakcije.

Da li je moguće lažirati govor tijela i druge komponente ponašanja koje mogu odati laži?

Stručnjaci za neverbalnu komunikaciju kažu da nije, a ako uspije, onda to dovodi do neusklađenosti između verbalnih manifestacija i neverbalnih, što odmah upada u oči i ukazuje na neiskrenost. Na primjer, vjeruje se da su otvoreni dlanovi znak da sagovornik govori istinu. Ali ako se varalica nasmiješi i namjerno koristi ovaj gest, a istovremeno laže, izdat će ga druge manifestacije koje svjedoče o njegovoj neiskrenosti. Takvi mikropokreti, mikrosignali se pojavljuju u djeliću sekunde i često nisu vidljivi, ali u pravilu ljudi s razvijenom intuicijom i, naravno, stručnjaci koji se bave tom polju neverbalne komunikacije, primetni su. Takvi mikrosignali uključuju zakrivljenost mišića lica, često asimetričnu, proširenje ili kontrakciju zenica, brzo treptanje, rumenilo i mnoge druge. Konkretno, u takvim situacijama osjećate da nešto nije u redu, ali ne možete razumjeti šta tačno.

Psihofiziološki simptomi laganja

Dakle, psihofiziološki simptomi laži. Možemo reći da laž nije karakteristična manifestacija ljudskih postupaka. Stoga, u situaciji obmane, tijelo, takoreći, "izražava" otpor prema tome, reagira na stres i stoga se ponaša drugačije. Ove fiziološke manifestacije je teško kontrolirati običnom čovjeku, osim ako, naravno, nema savršene regulatorne sposobnosti, što ne može svatko. Prije svega, to je:

• drhtanje u glasu, tijelu, koje sagovornik ne može zaustaviti;
• brzo treptanje;
• osoba napreže usne, grize ih, "žvače";
• iznad gornje usne na čelu se pojavljuju kapi znoja;
• često ili teško gutanje pljuvačke;
• želja za pićem (zbog suvih usta);
• kašalj (na nervnoj bazi), moguće je povremeno mucanje;
• glas dobija drugačiji ton, nesvojstven sagovorniku, menja se ritam i tembar;
• nedosljedno nemirno disanje, možda nema dovoljno zraka, zijevanje;
• promjena boje lica, bljedilo ili crvenilo, koža može postati mrlja;
• palpitacije, pulsiranje krvi u sljepoočnicama, karotidnoj arteriji;
• trzanje malih mišića lica (očni kapak, obrva, itd.).

Gestikulacija i izrazi lica sa neiskrenošću

Za većinu ljudi, kao što smo već primetili, teže je lagati nego govoriti istinu. Ovo objašnjava drugačije od uobičajenog ponašanja osobe koja laže. Često mijenja položaj, ne može sjediti na jednom mjestu. Njegove geste postaju aktivnije, može napraviti mnoge nepotrebne pokrete rukama, pa se po vanjskim manifestacijama lako može otkriti nečije uzbuđenje. Osoba koja često laže:

• trlja ruke, petlja prstima, češe se po vratu, glavi, licu bez razloga;
• petljanje po rubovima odjeće, dugmadi, manžetama, petljanje s olovkom, ključevima, igranje s predmetima, besmisleno premještanje snopova papira, knjiga u blizini na stolu itd., imitiranje dovođenja stvari u red;
• puno puši, udiše češće nego inače, kašlje, dodiruje grlo;
• nervozno grize usne, nokte, čupa kosu;
• ne mogu se suzdržati od drhtanja u kolenima;
• nesvjesno skriva, skriva ruke, zatvara dlanove;
• napeto prelazi rukom po vratu, intenzivno ga trlja, kao da je utrnuo, ispravlja ovratnik, jaknu, pertle;
• nesvjesno se drži za ruke u predjelu prepona (nesvjestan pokušaj odbrane);
• često dodiruje ušne resice, trlja ih, grebe nos;
• kada govori, prinosi ruku ustima, kao da ih pokriva, ili drži ruku blizu grla;
• žene mogu početi pažljivo prečišćavati, bojati usne, puderirati, pokušavajući odvratiti pažnju i odvratiti sagovornika od razgovora;
• izbjegava gledati u oči sagovornika (samo za neiskusne osobe) ili, naprotiv, stalno gleda direktno u oči, pokušavajući izgledati iskreno, kada se približava partneru, okreće se iz nekog razloga, zapravo, kako ne bi stvoriti direktan direktan kontakt očima;
• spušta oči, spušta pogled, intenzivno, napeto ih trlja;
• čini se da pokušava da sakrije svoje tijelo, "zalijepi se" cijelim za fotelju kada sjedi, naslanja se na stol, neprirodno se naslanja na ormar, kao da pokušava pronaći oslonac, itd.;
• nehotice pokušava da se uhvati za neki predmet (sto, stolicu, diplomatu), nesvjesno pokušavajući sebi stvoriti neku vrstu zaštite;
• torzo se naginje unazad („odlazak“);
• smiješi se češće nego inače, osmijeh je asimetričan, neprirodan, napet, nije praćen napetošću mišića oko očiju.

Vrlo je važno pratiti pojavu takvih radnji. Slično ponašanje može se dogoditi i kada se razgovara o određenoj temi razgovora, ako nije riječ o direktnoj planiranoj obmani. Tačno pratite kada vaš sagovornik počinje da se ponaša na ovaj način, pokazuje anksioznost, preteranu napetost. Na koju frazu ili kao odgovor na vašu izjavu ili pitanje, počinje da se nervira, pokrije usta rukom ili skrene pogled.

Verbalni znakovi koji govore laži

Fiksiranje samo jednog neverbalnog signala i psihofizioloških manifestacija nije dovoljno da se utvrdi koliko je vaš sagovornik iskren. Pored direktnog posmatranja ponašanja neke osobe, naravno, važno je i koliko ste pažljivi prema njegovim izjavama. Ovdje ne mislimo samo na semantički sadržaj ove ili one poruke, već na prirodu i smjer informacija koje primate. Dakle, ako u komunikaciji vaš sagovornik zloupotrebljava sljedeće izraze, trebali biste biti oprezni u zaključcima i biti dovoljno oprezni.

1. Ako vaš partner izbjegava objašnjenje nekih konkretnih činjenica, poziva se na nedostatak informacija , pod uslovom da se ove teme i pitanja ne odnose na one koje mu izazivaju nelagodu i uspomene.

• Radije ne bih o tome...
• Nešto čega se ne mogu sjetiti...
• Ne vidim smisao ove diskusije...
• Ne znam ni kako da odgovorim na ovo pitanje...
• Ne postavljajte mi takva glupa pitanja...
• Nisam znao da to misliš o meni...

2. Partner izuzetno uporna i tvrdoglava naglašava njegovu iskrenost, ponavlja bez ikakvog razloga, insistira na vašoj potvrdi da mu vjerujete.

• Kunem se u zdravlje moje dece, roditelja...
• Da, pusti me da ne uspem na ovom mestu ako lažem...
• Moraš, samo mi moraš vjerovati...
• Istina je kao...
• Kunem se Bogom da govorim istinu, vjeruj mi, ne možeš a da ne vjeruješ...
• Ne sumnjate da govorim istinu, znam vas, uvek ste za pravdu...

Nije ni čudo što su istočnjački mudraci rekli: "Jednom si rekao - verovao sam, ponovio si, a ja sam sumnjao, rekao si treći put, i shvatio sam da lažeš."

3. Vaš sagovornik pokušava da vas nazove simpatija, povjerenje, sažaljenje , pozivajući se na činjenice koje ranije nisu imale značenje, pokušava da pridobije, iako veza nikada nije poprimila posebnu bliskost.

• Znaš da sam pošten čovek...
• Poznaješ me kao nikog, nisam u stanju da prevarim...
• Pa evo nekog ko, ali tako da ja...
• Imam iste probleme kao i ti, ali...
• Neko ko će me razumeti, siguran sam...

4. Sagovornik pokazuje neosnovano grubost, direktnost, naglašava nemogućnost dovođenja u pitanje njegove riječi, neprijateljski bez vidljivog razloga što bi kod njega moglo izazvati agresiju ili nezadovoljstvo.

• Da, ne moram da ti odgovaram!
• Znaš šta!
• Da, kako si mogao pomisliti da te nije sramota!?
• Ne želim ni da pričam sa tobom posle ovoga!
• Ovo što kažeš me ljuti, ogorčen sam do srži!
• Šta bi se tako ponašao prema meni, ali ja ovo neću dozvoliti..!
• Misliš da si toliko pametan da možeš sve!?

5. Partnerske upotrebe izbegavajući odgovori koji ne sadrže nikakve konkretne informacije, bez objašnjenja ili odgovora na vaše pitanje :

• Vidis, kao sto rekoh...
• Znao sam...
• Da li me poštuješ?
• Da, ti si ozbiljan...
• Uopste nisam siguran u ovo...

Iskrena osoba će po pravilu braniti svoju istinitost kada pokažete svoje sumnje u to, stoga je dvosmislenost, izbjegavanje neuobičajena za osobu u ovoj situaciji. Ako vaš sagovornik laže, onda će mu svaki put biti sve teže da sakrije svoje laži i kontroliše svoje spontano ponašanje, pa će:

• pravi više gestova koji odaju njegovu nervozu, nesigurnost, napetost (vidi gore);
• odvlači vas nepotrebnim pitanjima, detaljima koji nisu u direktnoj vezi sa slučajem, "brblja" vas lažnim informacijama, ponekad počinje brzo da izgovara i razjašnjava svoju laž;
• kada se ponavlja, može se zbuniti, dati nedosljedne informacije;
• odgovara nakon dugih pauza;
• često nerazumno pokazuje agresiju, nezadovoljstvo;
• može se žaliti da se loše osjeća (Vi ste ga doveli sa svojim sumnjama!).

Faktori koji otežavaju prepoznavanje laži

U komunikaciji, posebno kada su u pitanju pregovori, sagovornici imaju ideju šta će imati da kažu, kako će morati da odgovore na eventualna pitanja sa vaše strane. Odnos složeno organizovanih laži i istine je unapred izračunat. Stoga, što se partner temeljitije pripremio za sastanak s vama (i ako je jednostavno imao priliku za to), veća je vjerovatnoća da ako postoji laž, nećete je moći prepoznati.

Što ste više raspoloženi prema partneru, što mu više vjerujete, lakše će vas prevariti. Stoga, pokušajte da ne miješate poslovne i lične odnose. po ovom pitanju neće vam škoditi da se obratite KP N 11, 2002. Ali ne treba ići u krajnost, sumnjajući u sve i svakoga u namjeri da vas prevari. Ovo će se već odnositi na klinička odstupanja, koja vam, nadam se, ne prijete.

Dalje. Obratite pažnju na to o kojim informacijama se raspravlja, tj. ko je tačno odgovoran za to. Ako je druga osoba, na primjer, nadređena na položaju, odgovorna za lažne činjenice, onda će se govornik osjećati sigurnije, jer. to smanjuje njegovu krivicu.

Ako je sagovornik suočen sa zadatkom da ne iskrivljuje informaciju, već je jednostavno sakrije, tada će vam biti teže otkriti je. Stoga, na najmanju sumnju na potcjenjivanje ili prisustvo drugih detalja, pokušajte biti oprezni. Pripazite na ponašanje partnera, njegovu reakciju na određenu temu o kojoj se razgovara, zabilježite šta vaš sagovornik izbjegava, postavljajte sugestivna pitanja.

I još jedan faktor koji otežava otkrivanje laži je nemogućnost da se vidi osoba kada se s njom razgovara. zapamtite da telefonski razgovor- ovo je daleko od najbolje opcije za pregovore, čak i ako je razjašnjenje pitanja hitno. Naravno, izbor zavisi od toga o čemu će se pregovarati, koliko će biti pokrenuta suštinska i ozbiljna pitanja. Međutim, ne zaboravite da je bolje odgoditi važno pitanje za neko vrijeme nego odmah razgovarati o njemu, eventualno izgubiti neke od informacija koje su vam potrebne u tom procesu. Nije ni čudo što engleska poslovica kaže: "Vjeruj samo pola onoga što vidiš, a ništa od onoga što čuješ."

Faktori koji olakšavaju dijagnozu laži

Naravno, postoje situacije kada, uz svu želju, vaš sagovornik teško da će moći da sakrije svoju laž. Na primjer, ako je osoba poznata u timu kao borac za pravdu, kao pristojna osoba koja nije u stanju da laže, to će mu biti teško „a priori“.

Ako vaš sagovornik treba da sakrije prava osećanja koja su se manifestovala u trenutku razgovora, a ne informacije, biće mu teže to učiniti. Ne samo da će morati da upravlja svojim emocionalnim stanjem, što ne rade svi sjajno, već će to morati i da sakrije pod maskom još jedne emocionalne reakcije. Takvo neslaganje, ako želite, prilično je lako otkriti.

Značaj laži za lažova ima snažan uticaj. Što je veći značaj laži za partnera, što osoba više želi da laže, to će više biti zabrinuta za svoje ponašanje, više će se kontrolisati, a neslaganja između verbalnog i neverbalnog će biti očiglednija. znakovi, na primjer, riječi i radnje, gestovi i izrazi lica, lice i ton.

Kako se pripremiti za varanje?

Ako sumnjate da vas sagovornik laže, uradite sledeće:

• gledajte ga u oči, s izrazom sumnje u istinitost informacija koje vam prenosi;
• postavljajte mu direktna pitanja, gledajući ga u oči i gledajte njegovu reakciju;
• pokušajte da reagujete sa svetlom, ali laganom ironijom na neke od njegovih izjava;
• izrazite se što je više moguće emocionalno stanje, aktivno koristite izraze lica, geste kako biste izazvali odgovor vašeg partnera;
• okrenite dlanove prema dolje;
• učinite da se vaš sagovornik osjeća neugodno, posebno, smjestite ga leđima na otvoreni prostor;
• pokušajte da ga nekoliko puta prekinete neočekivanim pitanjem, čime ga spriječite da do kraja iznese svoju lažnu izjavu i iznenadi ga, zamolite ga da odmah odgovori na postavljeno pitanje;
• prilazite svom partneru, narušavajući njegov lični prostor, izlazeći izvan njegove intimne zone.

Ovi postupci mogu zbuniti sagovornika koji laže, izbalansirati njegove misli i postupke. To je neophodno kako bi neizvjesnost, napetost, nervoza, nemogućnost brzog prikupljanja misli i brzog odgovaranja na pitanja spriječili stvaranje povoljnih uslova za lažova.

Za većinu ljudi lagati je mnogo teže nego govoriti istinu. Zbog toga unutrašnji sukob lažova se ogleda u njegovom spoljašnjem ponašanju, koje se bori da kontroliše, u psihofiziološkim manifestacijama koje nam izdajnički govore da je osoba izuzetno uznemirena i napeta - u rečima i izjavama lažova, koje su tako često nedosledne, zbunjene a ponekad i neadekvatan. Budite oprezni, ali nemojte postati manijak, računajući broj treptaja i zrna znoja na čelu. Možda je osoba zabrinuta zbog sasvim drugog razloga, a sada ne preostaje ništa drugo nego samo je pustiti da se smiri i da dođe sebi. Na kraju krajeva, vaši zaposleni i podređeni su ljudi koji su skloni napraviti više od grešaka.

Jesi li lukav?

Ako želite da testirate da li ste lukavi, sposobni da se koordinišete u pravoj situaciji u pravo vreme, pokažete glumačke veštine, pokušajte iskreno da odgovorite sa „da“ ili „ne“ na sledeća test pitanja (nadam se da su vaša moguća makijavelistička svojstva i želja za uspjehom svugdje vas ne sprečava da neko vrijeme postanete potpuno iskreni prema sebi).

		Odgovorite ocjene
	Kada želite da kažete nešto neprijatno, mislite li da bi to moglo da uvredi sagovornika?
	Kada kasnite na posao, pokušavate li stići na posao radno mjesto nezapaženo?
	Da li tražite od kolega, saradnika da urade za vas ono što ne želite ili se plašite da uradite sami?
	Mislite li da je u bilo kojoj utakmici bolje pošteno izgubiti nego nepošteno pobijediti?
	Kada ste pokušali (ili pokušali) da izigrate nekoga, da izigrate nekoga, da li su vaši partneri i kolege odmah shvatili čije su to ruke?
	Možete li svom partneru reći namjernu laž kako biste ga isprovocirali na iskrenost i ustupke?
	Da li ste znali kako da prevarite u školi od komšije za stolom test a da on ili učitelj nisu primetili?
	Da li uvek nađete način da dobijete ono što zaista želite?
	Znate li prevariti da niko ne primijeti?

Zbrojite bodove.

Više od 6 bodova - izuzetan si lukav, nema toga što ne bi mogao postići. Ali ovo ima jedan nedostatak - lukavstvo često dovodi do neiskrenosti u ophođenju s ljudima. Vjerovatno vrijedi biti otvoreniji, barem u određenim situacijama poslovne komunikacije.

Od 3 do 6 bodova - dobro ste upućeni u pouzdanost informacija, možete uhvatiti partnerovu neiskrenost i radije govorite istinu. Za poslovnu komunikaciju ovo je pozitivna karakteristika i efikasna strategija ponašanja.

Manje od 3 boda - Vi ste, nažalost, vrlo naivni, lako se možete zavesti. Pokušajte da opravdate svoju lakovjernost prema partneru.

Kada i zašto lažu?

Svako od nas zna šta False i neiskrenost. Ponekad nam u toku komunikacije neko sedmo čulo govori da nešto nije u redu. Ne razumijemo u čemu je stvar i nakon nekog vremena, nakon što smo se uvjerili u nepouzdanost informacija, nepouzdanost osobe, grdimo se zašto nismo vjerovali svojoj intuiciji. Uostalom, nekako smo utvrdili, makar i netačno, neiskrenost sagovornik. AT posao komunikacija obmana je prilično česta pojava. U ovoj oblasti, kao nigdje drugdje, za osobu je posebno važno postići profitabilan rezultat, povoljan ishod za njega, pa je ponekad prisiljen pribjeći ovom ili onom obliku. prevara.

Za kadrovski službenik, specijalista on osoblje veoma je važno znati prepoznati neiskrenost i False riječima, ponašanje kako potencijalnog radnika na razgovoru, tako i dugogodišnjeg radnika kompanije, koji još jednom pokušava da dođe do objašnjenja svog kašnjenja itd.

Kako utvrditi i saznati da li vas podnosilac zahtjeva (zaposlenik, kolega) laže ili ne?

S.I. Ožegov definiše laž i prevaru u Rečniku ruskog jezika na sledeći način: „Laž je namerno iskrivljavanje istine, laž“; "Prevara je lažna ideja o nečemu, obmana."

Zašto ljudi još uvijek pribjegavaju neuobičajenom ponašanju od samog početka? Razumijevanjem pravih razloga laganja, moći ćete uspješnije komunicirati sa svojim podređenima.

Sami razlozi laganja su veoma različiti i zahtevaju dubinsko istraživanje, kako sa vaše strane, direktno sa strane „lažljivca“, tako i sa strane socijalnih psihologa. I sami možete pronaći informacije koje su namjerno iskrivljene u bilo kojoj oblasti aktivnosti, u poslu, politici, gdje se često stvaraju situacije koje indirektno zahtijevaju obmanu.

Laž je posebno izražena kada se sukobljavaju suprotstavljeni interesi, u toku takmičenja, rivalstva, kada se rezultat, posebno, postiže uz pomoć trikova, nepoštenih poteza, dovođenja u zabludu protivnika, narušavanja imidža protivnika.

Bez sumnje, postoje situacije kada je laganje opravdano. Na primjer, tokom krize (političke, ekonomske, itd.), kada istinite informacije mogu dovesti do negativnih posljedica. Opravdanom se može nazvati bezazlena, beznačajna laž koja ne uzrokuje štetu. Laži, zbog obaveze čuvanja bilo kakve informacije u tajnosti, također često nalaze opravdanje u društvu.

U konfliktnoj situaciji osoba je suočena sa izborom: sačuvati (makar samo pred sobom) sliku poštene i pravedne osobe ili imati koristi, materijalnu i nematerijalnu (prestiž, položaj, itd.) od pobjede u konfliktnu situaciju. Često je izbor napravljen u korist potonjeg.

Psiholozi su otkrili da postoje ljudi koji su u početku skloni laganju. Lažu sa ili bez razloga, preuveličavaju, umanjuju ili uljepšavaju činjenice, često na vlastitu štetu. Među "profesionalnim" lažovima takvih nema, jer „Profesionalne“ laži pretpostavljaju suptilan, sofisticiran um, razvijeno logičko mišljenje, lukavstvo, sposobnost da se slažete s ljudima, nađete kontakt s njima i prilagodite se pravom talasu.

Postoji takva lična karakteristika kao što je "makijavelizam". Zapadni psiholozi to nazivaju sklonošću osobe da manipuliše drugim ljudima u međuljudskim odnosima. Osoba skriva prave namjere, uz pomoć ometajućih manevara postiže da partner, ne shvaćajući, promijeni svoje primarne ciljeve. „Makijavelizam se obično definiše kao sklonost osobe da manipuliše drugima na suptilne, suptilne ili nefizički agresivne načine, kao što su laskanje, obmana, podmićivanje ili zastrašivanje“, pišu zapadni psiholozi. Štaviše, uočeno je da ljudi kod kojih je ova osobina jako izražena mogu da se ponašaju kao vešti lažovi, ali i sami vrlo slabo prepoznaju laž.

Često određena profesionalna aktivnost uključuje prisustvo laži. Na primjer, kada se pridržava pravila bontona, osoba se suočava s alternativom: reći istinu i izazvati negativne posljedice, odnose ili lagati bez posljedica i izbjegavati takve reakcije.

Kako otkriti ovo izvrtanje istine? Donošenje zaključaka o mislima i namjerama osobe prema njegovim izrazima lica odavno je svojstveno ljudima. Oči su posebno istaknute. Puškin je u svojoj priči „Kapetanova kći“ opisao Emeljana Pugačova na sledeći način: „Žive velike oči su samo trčale. Lice mu je imalo prilično prijatan, ali lopov izraz, "a takođe:" Pugačov me je pažljivo pogledao, povremeno zašvrćući levo oko sa zadivljujućim izrazom podlosti i podsmeha. Pisac je smatrao da je promjenjiv pogled, suženo oko znak neiskrenosti i namjere da se obmane.

Naravno, takvi zaključci se ne mogu izvoditi ni po jednom osnovu. Utvrđeno je da je prepoznavanje laži moguće na sljedećim nivoima: psihofiziološkom, verbalnom (verbalnom) i neverbalnom (izrazi lica, držanje, gestovi). Na psihofiziološkom nivou, informacije dolaze u obliku vanjskih manifestacija funkcionisanja unutrašnjih organa, koje je čovjeku gotovo nemoguće kontrolisati. Na verbalnom nivou - provjera logičke konzistentnosti informacija i usklađenosti sa neverbalnim komponentama interakcije.

Da li je moguće lažirati govor tijela i druge komponente ponašanja koje mogu odati laži?

Stručnjaci za neverbalnu komunikaciju kažu da nije, a ako uspije, onda to dovodi do neusklađenosti između verbalnih manifestacija i neverbalnih, što odmah upada u oči i ukazuje na neiskrenost. Na primjer, vjeruje se da su otvoreni dlanovi znak da sagovornik govori istinu. Ali ako se varalica nasmiješi i namjerno koristi ovaj gest, a istovremeno laže, izdat će ga druge manifestacije koje svjedoče o njegovoj neiskrenosti. Takvi mikropokreti, mikrosignali pojavljuju se u djeliću sekunde i često nisu vidljivi, ali su, u pravilu, uočljivi ljudima s razvijenom intuicijom i, naravno, stručnjacima koji se bave područjem neverbalne komunikacije. Takvi mikrosignali uključuju zakrivljenost mišića lica, često asimetričnu, proširenje ili kontrakciju zenica, brzo treptanje, rumenilo i mnoge druge. Konkretno, u takvim situacijama osjećate da nešto nije u redu, ali ne možete razumjeti šta tačno.

Psihofiziološki simptomi laganja

Dakle, psihofiziološki simptomi laži. Možemo reći da laž nije karakteristična manifestacija ljudskih postupaka. Stoga, u situaciji obmane, tijelo, takoreći, "izražava" otpor prema tome, reagira na stres i stoga se ponaša drugačije. Ove fiziološke manifestacije je teško kontrolirati običnom čovjeku, osim ako, naravno, nema savršene regulatorne sposobnosti, što ne može svatko. Prije svega, to je:

• drhtanje u glasu, tijelu, koje sagovornik ne može zaustaviti;
• brzo treptanje;
• osoba napreže usne, grize ih, "žvače";
• iznad gornje usne na čelu se pojavljuju kapi znoja;
• često ili teško gutanje pljuvačke;
• želja za pićem (zbog suvih usta);
• kašalj (na nervnoj bazi), moguće je povremeno mucanje;
• glas dobija drugačiji ton, nesvojstven sagovorniku, menja se ritam i tembar;
• nedosljedno nemirno disanje, možda nema dovoljno zraka, zijevanje;
• promjena boje lica, bljedilo ili crvenilo, koža može postati mrlja;
• palpitacije, pulsiranje krvi u sljepoočnicama, karotidnoj arteriji;
• trzanje malih mišića lica (očni kapak, obrva, itd.).

Gestikulacija i izrazi lica sa neiskrenošću

Za većinu ljudi, kao što smo već primetili, teže je lagati nego govoriti istinu. Ovo objašnjava drugačije od uobičajenog ponašanja osobe koja laže. Često mijenja položaj, ne može sjediti na jednom mjestu. Njegove geste postaju aktivnije, može napraviti mnoge nepotrebne pokrete rukama, pa se po vanjskim manifestacijama lako može otkriti nečije uzbuđenje. Osoba koja često laže:

• trlja ruke, petlja prstima, češe se po vratu, glavi, licu bez razloga;
• petljanje po rubovima odjeće, dugmadi, manžetama, petljanje s olovkom, ključevima, igranje s predmetima, besmisleno premještanje snopova papira, knjiga u blizini na stolu itd., imitiranje dovođenja stvari u red;
• puno puši, udiše češće nego inače, kašlje, dodiruje grlo;
• nervozno grize usne, nokte, čupa kosu;
• ne mogu se suzdržati od drhtanja u kolenima;
• nesvjesno skriva, skriva ruke, zatvara dlanove;
• napeto prelazi rukom po vratu, intenzivno ga trlja, kao da je utrnuo, ispravlja ovratnik, jaknu, pertle;
• nesvjesno se drži za ruke u predjelu prepona (nesvjestan pokušaj odbrane);
• često dodiruje ušne resice, trlja ih, grebe nos;
• kada govori, prinosi ruku ustima, kao da ih pokriva, ili drži ruku blizu grla;
• žene mogu početi pažljivo prečišćavati, bojati usne, puderirati, pokušavajući odvratiti pažnju i odvratiti sagovornika od razgovora;
• izbjegava gledati u oči sagovornika (samo za neiskusne osobe) ili, naprotiv, stalno gleda direktno u oči, pokušavajući izgledati iskreno, kada se približava partneru, okreće se iz nekog razloga, zapravo, kako ne bi stvoriti direktan direktan kontakt očima;
• spušta oči, spušta pogled, intenzivno, napeto ih trlja;
• čini se da pokušava da sakrije svoje tijelo, "zalijepi se" cijelim za fotelju kada sjedi, naslanja se na stol, neprirodno se naslanja na ormar, kao da pokušava pronaći oslonac, itd.;
• nehotice pokušava da se uhvati za neki predmet (sto, stolicu, diplomatu), nesvjesno pokušavajući sebi stvoriti neku vrstu zaštite;
• torzo se naginje unazad („odlazak“);
• smiješi se češće nego inače, osmijeh je asimetričan, neprirodan, napet, nije praćen napetošću mišića oko očiju.

Vrlo je važno pratiti pojavu takvih radnji. Slično ponašanje može se dogoditi i kada se razgovara o određenoj temi razgovora, ako nije riječ o direktnoj planiranoj obmani. Tačno pratite kada vaš sagovornik počinje da se ponaša na ovaj način, pokazuje anksioznost, preteranu napetost. Na koju frazu ili kao odgovor na vašu izjavu ili pitanje, počinje da se nervira, pokrije usta rukom ili skrene pogled.

Verbalni znakovi koji govore laži

Fiksiranje samo jednog neverbalnog signala i psihofizioloških manifestacija nije dovoljno da se utvrdi koliko je vaš sagovornik iskren. Pored direktnog posmatranja ponašanja neke osobe, naravno, važno je i koliko ste pažljivi prema njegovim izjavama. Ovdje ne mislimo samo na semantički sadržaj ove ili one poruke, već na prirodu i smjer informacija koje primate. Dakle, ako u komunikaciji vaš sagovornik zloupotrebljava sljedeće izraze, trebali biste biti oprezni u zaključcima i biti dovoljno oprezni.

1. Ako vaš partner izbjegava objašnjenje nekih konkretnih činjenica, poziva se na nedostatak informacija , pod uslovom da se ove teme i pitanja ne odnose na one koje mu izazivaju nelagodu i uspomene.

• Radije ne bih o tome...
• Nešto čega se ne mogu sjetiti...
• Ne vidim smisao ove diskusije...
• Ne znam ni kako da odgovorim na ovo pitanje...
• Ne postavljajte mi takva glupa pitanja...
• Nisam znao da to misliš o meni...

2. Partner izuzetno uporna i tvrdoglava naglašava njegovu iskrenost, ponavlja bez ikakvog razloga, insistira na vašoj potvrdi da mu vjerujete.

• Kunem se u zdravlje moje dece, roditelja...
• Da, pusti me da ne uspem na ovom mestu ako lažem...
• Moraš, samo mi moraš vjerovati...
• Istina je kao...
• Kunem se Bogom da govorim istinu, vjeruj mi, ne možeš a da ne vjeruješ...
• Ne sumnjate da govorim istinu, znam vas, uvek ste za pravdu...

Nije ni čudo što su istočnjački mudraci rekli: "Jednom si rekao - verovao sam, ponovio si, a ja sam sumnjao, rekao si treći put, i shvatio sam da lažeš."

3. Vaš sagovornik pokušava da vas nazove simpatija, povjerenje, sažaljenje , pozivajući se na činjenice koje ranije nisu imale značenje, pokušava da pridobije, iako veza nikada nije poprimila posebnu bliskost.

• Znaš da sam pošten čovek...
• Poznaješ me kao nikog, nisam u stanju da prevarim...
• Pa evo nekog ko, ali tako da ja...
• Imam iste probleme kao i ti, ali...
• Neko ko će me razumeti, siguran sam...

4. Sagovornik pokazuje neosnovano grubost, direktnost, naglašava nemogućnost dovođenja u pitanje njegove riječi, neprijateljski bez vidljivog razloga što bi kod njega moglo izazvati agresiju ili nezadovoljstvo.

• Da, ne moram da ti odgovaram!
• Znaš šta!
• Da, kako si mogao pomisliti da te nije sramota!?
• Ne želim ni da pričam sa tobom posle ovoga!
• Ovo što kažeš me ljuti, ogorčen sam do srži!
• Šta bi se tako ponašao prema meni, ali ja ovo neću dozvoliti..!
• Misliš da si toliko pametan da možeš sve!?

5. Partnerske upotrebe izbegavajući odgovori koji ne sadrže nikakve konkretne informacije, bez objašnjenja ili odgovora na vaše pitanje :

• Vidis, kao sto rekoh...
• Znao sam...
• Da li me poštuješ?
• Da, ti si ozbiljan...
• Uopste nisam siguran u ovo...

Iskrena osoba će po pravilu braniti svoju istinitost kada pokažete svoje sumnje u to, stoga je dvosmislenost, izbjegavanje neuobičajena za osobu u ovoj situaciji. Ako vaš sagovornik laže, onda će mu svaki put biti sve teže da sakrije svoje laži i kontroliše svoje spontano ponašanje, pa će:

• pravi više gestova koji odaju njegovu nervozu, nesigurnost, napetost (vidi gore);
• odvlači vas nepotrebnim pitanjima, detaljima koji nisu u direktnoj vezi sa slučajem, "brblja" vas lažnim informacijama, ponekad počinje brzo da izgovara i razjašnjava svoju laž;
• kada se ponavlja, može se zbuniti, dati nedosljedne informacije;
• odgovara nakon dugih pauza;
• često nerazumno pokazuje agresiju, nezadovoljstvo;
• može se žaliti da se loše osjeća (Vi ste ga doveli sa svojim sumnjama!).

Faktori koji otežavaju prepoznavanje laži

U komunikaciji, posebno kada su u pitanju pregovori, sagovornici imaju ideju šta će imati da kažu, kako će morati da odgovore na eventualna pitanja sa vaše strane. Odnos složeno organizovanih laži i istine je unapred izračunat. Stoga, što se partner temeljitije pripremio za sastanak s vama (i ako je jednostavno imao priliku za to), veća je vjerovatnoća da ako postoji laž, nećete je moći prepoznati.

Što ste više raspoloženi prema partneru, što mu više vjerujete, lakše će vas prevariti. Stoga, pokušajte da ne miješate poslovne i lične odnose. po ovom pitanju neće vam škoditi da se obratite KP N 11, 2002. Ali ne treba ići u krajnost, sumnjajući u sve i svakoga u namjeri da vas prevari. Ovo će se već odnositi na klinička odstupanja, koja vam, nadam se, ne prijete.

Dalje. Obratite pažnju na to o kojim informacijama se raspravlja, tj. ko je tačno odgovoran za to. Ako je druga osoba, na primjer, nadređena na položaju, odgovorna za lažne činjenice, onda će se govornik osjećati sigurnije, jer. to smanjuje njegovu krivicu.

Ako je sagovornik suočen sa zadatkom da ne iskrivljuje informaciju, već je jednostavno sakrije, tada će vam biti teže otkriti je. Stoga, na najmanju sumnju na potcjenjivanje ili prisustvo drugih detalja, pokušajte biti oprezni. Pripazite na ponašanje partnera, njegovu reakciju na određenu temu o kojoj se razgovara, zabilježite šta vaš sagovornik izbjegava, postavljajte sugestivna pitanja.

I još jedan faktor koji otežava otkrivanje laži je nemogućnost da se vidi osoba kada se s njom razgovara. Zapamtite da je telefonski razgovor daleko od najbolje opcije za pregovore, čak i ako je razjašnjenje pitanja hitno. Naravno, izbor zavisi od toga o čemu će se pregovarati, koliko će biti pokrenuta suštinska i ozbiljna pitanja. Međutim, ne zaboravite da je bolje odgoditi važno pitanje za neko vrijeme nego odmah razgovarati o njemu, eventualno izgubiti neke od informacija koje su vam potrebne u tom procesu. Nije ni čudo što engleska poslovica kaže: "Vjeruj samo pola onoga što vidiš, a ništa od onoga što čuješ."

Faktori koji olakšavaju dijagnozu laži

Naravno, postoje situacije kada, uz svu želju, vaš sagovornik teško da će moći da sakrije svoju laž. Na primjer, ako je osoba poznata u timu kao borac za pravdu, kao pristojna osoba koja nije u stanju da laže, to će mu biti teško „a priori“.

Ako vaš sagovornik treba da sakrije prava osećanja koja su se manifestovala u trenutku razgovora, a ne informacije, biće mu teže to učiniti. Ne samo da će morati da upravlja svojim emocionalnim stanjem, što ne rade svi sjajno, već će to morati i da sakrije pod maskom još jedne emocionalne reakcije. Takvo neslaganje, ako želite, prilično je lako otkriti.

Značaj laži za lažova ima snažan uticaj. Što je veći značaj laži za partnera, što osoba više želi da laže, to će više biti zabrinuta za svoje ponašanje, više će se kontrolisati, a neslaganja između verbalnog i neverbalnog će biti očiglednija. znakovi, na primjer, riječi i radnje, gestovi i izrazi lica, lice i ton.

Kako se pripremiti za varanje?

Ako sumnjate da vas sagovornik laže, uradite sledeće:

• gledajte ga u oči, s izrazom sumnje u istinitost informacija koje vam prenosi;
• postavljajte mu direktna pitanja, gledajući ga u oči i gledajte njegovu reakciju;
• pokušajte da reagujete sa svetlom, ali laganom ironijom na neke od njegovih izjava;
• pokažite svoje emocionalno stanje što je više moguće, aktivno koristite izraze lica, geste kako biste izazvali odgovor partnera;
• okrenite dlanove prema dolje;
• učinite da se vaš sagovornik osjeća neugodno, posebno, smjestite ga leđima na otvoreni prostor;
• pokušajte da ga nekoliko puta prekinete neočekivanim pitanjem, čime ga spriječite da do kraja iznese svoju lažnu izjavu i iznenadi ga, zamolite ga da odmah odgovori na postavljeno pitanje;
• prilazite svom partneru, narušavajući njegov lični prostor, izlazeći izvan njegove intimne zone.

Ovi postupci mogu zbuniti sagovornika koji laže, izbalansirati njegove misli i postupke. To je neophodno kako bi neizvjesnost, napetost, nervoza, nemogućnost brzog prikupljanja misli i brzog odgovaranja na pitanja spriječili stvaranje povoljnih uslova za lažova.

Za većinu ljudi lagati je mnogo teže nego govoriti istinu. Dakle, unutrašnji sukob lažova ogleda se u njegovom spoljašnjem ponašanju, koje on svim silama pokušava da kontroliše, u psihofiziološkim manifestacijama koje nam podmuklo govore da je osoba izuzetno uznemirena i napeta - u rečima i izjavama nekog drugog. lažljivci, koji su često nedosljedni, zbunjeni i ponekad neadekvatni. Budite oprezni, ali nemojte postati manijak, računajući broj treptaja i zrna znoja na čelu. Možda je osoba zabrinuta zbog sasvim drugog razloga, a sada ne preostaje ništa drugo nego samo je pustiti da se smiri i da dođe sebi. Na kraju krajeva, vaši zaposleni i podređeni su ljudi koji su skloni napraviti više od grešaka.

Jesi li lukav?

Ako želite da testirate da li ste lukavi, sposobni da se koordinišete u pravoj situaciji u pravo vreme, pokažete glumačke veštine, pokušajte iskreno da odgovorite sa „da“ ili „ne“ na sledeća test pitanja (nadam se da su vaša moguća makijavelistička svojstva i želja za uspjehom svugdje vas ne sprečava da neko vrijeme postanete potpuno iskreni prema sebi).

		Odgovorite ocjene
	Kada želite da kažete nešto neprijatno, mislite li da bi to moglo da uvredi sagovornika?
	Kada kasnite na posao, pokušavate li neprimijećeno doći na radno mjesto?
	Da li tražite od kolega, saradnika da urade za vas ono što ne želite ili se plašite da uradite sami?
	Mislite li da je u bilo kojoj utakmici bolje pošteno izgubiti nego nepošteno pobijediti?
	Kada ste pokušali (ili pokušali) da izigrate nekoga, da izigrate nekoga, da li su vaši partneri i kolege odmah shvatili čije su to ruke?
	Možete li svom partneru reći namjernu laž kako biste ga isprovocirali na iskrenost i ustupke?
	Da li ste u školi znali da prepišete test od komšije u svojoj klupi tako da on ili učitelj ništa ne primeti?
	Da li uvek nađete način da dobijete ono što zaista želite?
	Znate li prevariti da niko ne primijeti?

Zbrojite bodove.

Više od 6 bodova - izuzetan si lukav, nema toga što ne bi mogao postići. Ali ovo ima jedan nedostatak - lukavstvo često dovodi do neiskrenosti u ophođenju s ljudima. Vjerovatno vrijedi biti otvoreniji, barem u određenim situacijama poslovne komunikacije.

Od 3 do 6 bodova - dobro ste upućeni u pouzdanost informacija, možete uhvatiti partnerovu neiskrenost i radije govorite istinu. Za poslovnu komunikaciju ovo je pozitivna karakteristika i efikasna strategija ponašanja.

Manje od 3 boda - Vi ste, nažalost, vrlo naivni, lako se možete zavesti. Pokušajte da opravdate svoju lakovjernost prema partneru.

Kako vidjeti laž: Čak se i profesionalni prevarant odriče govora tijela

Svako od nas zna šta su laž i neiskrenost. Ponekad nam u toku komunikacije neko sedmo čulo govori da nešto nije u redu. Ne razumijemo u čemu je stvar i nakon nekog vremena, nakon što smo se uvjerili u nepouzdanost informacija, nepouzdanost osobe, grdimo se zašto nismo vjerovali svojoj intuiciji. Uostalom, nekako smo utvrdili, makar i netačno, neiskrenost sagovornika. U poslovnoj komunikaciji prevara je prilično česta pojava. U ovoj oblasti, kao nigdje drugdje, čovjeku je posebno važno da postigne profitabilan rezultat, povoljan ishod za njega, pa je ponekad primoran da pribjegne jednom ili drugom obliku obmane.

Za kadrovskog referenta, stručnjaka za ljudske resurse, izuzetno je važno da zna prepoznati neiskrenost i laž u riječima, ponašanju i potencijalnog radnika na razgovoru i dugogodišnjeg radnika kompanije, koji još jednom pokušava da dođe do sa obrazloženjem njegovog kašnjenja itd.

Zašto ljudi još uvijek pribjegavaju neuobičajenom ponašanju od samog početka? Razumijevanjem pravih razloga laganja, moći ćete uspješnije komunicirati sa svojim podređenima, piše internet stranica Zhestov.net.

Laž je posebno izražena kada se sukobljavaju suprotstavljeni interesi, u toku takmičenja, rivalstva, kada se rezultat, posebno, postiže uz pomoć trikova, nepoštenih poteza, dovođenja u zabludu protivnika, narušavanja imidža protivnika.

U konfliktnoj situaciji, osoba je suočena sa izborom: sačuvati (makar samo pred sobom) sliku poštene i pravedne osobe ili imati koristi, materijalnu i nematerijalnu (prestiž, položaj, itd.) od pobjede u sukobu situacija. Često je izbor napravljen u korist potonjeg.

Često određena profesionalna aktivnost uključuje prisustvo laži. Na primjer, kada se pridržava pravila bontona, osoba se suočava s alternativom: reći istinu i izazvati negativne posljedice, odnose ili lagati bez posljedica i izbjegavati takve reakcije.

Kako otkriti ovo izvrtanje istine? Utvrđeno je da je prepoznavanje laži moguće na sljedećim nivoima: psihofiziološkom, verbalnom (verbalnom) i neverbalnom (izrazi lica, držanje, gestovi). Na psihofiziološkom nivou, informacije dolaze u obliku vanjskih manifestacija funkcionisanja unutrašnjih organa, koje je čovjeku gotovo nemoguće kontrolisati. Na verbalnom nivou - provjera logičke konzistentnosti informacija i usklađenosti sa neverbalnim komponentama interakcije.

Da li je moguće lažirati govor tijela i druge komponente ponašanja koje mogu odati laži? Stručnjaci za neverbalnu komunikaciju kažu da nije, a ako uspije, onda to dovodi do neusklađenosti između verbalnih manifestacija i neverbalnih, što odmah upada u oči i ukazuje na neiskrenost. Na primjer, vjeruje se da su otvoreni dlanovi znak da sagovornik govori istinu. Ali ako se varalica nasmiješi i namjerno koristi ovaj gest, a istovremeno laže, izdat će ga druge manifestacije koje svjedoče o njegovoj neiskrenosti. Takvi mikropokreti, mikrosignali pojavljuju se u djeliću sekunde i često nisu vidljivi, ali su, u pravilu, uočljivi ljudima s razvijenom intuicijom i, naravno, stručnjacima koji se bave područjem neverbalne komunikacije. Takvi mikrosignali uključuju zakrivljenost mišića lica, često asimetričnu, proširenje ili kontrakciju zenica, brzo treptanje, rumenilo i mnoge druge. Konkretno, u takvim situacijama osjećate da nešto nije u redu, ali ne možete razumjeti šta tačno.

Psihofiziološki simptomi laganja

Možemo reći da laž nije karakteristična manifestacija ljudskih postupaka. Stoga, u situaciji obmane, tijelo, takoreći, "izražava" otpor prema tome, reagira na stres i stoga se ponaša drugačije. Ove fiziološke manifestacije je teško kontrolirati običnom čovjeku, osim ako, naravno, nema savršene regulatorne sposobnosti, što ne može svatko. Prije svega, to je:

• drhtanje u glasu, tijelu, koje sagovornik ne može zaustaviti;
• brzo treptanje;
• osoba napreže usne, grize ih, "žvače";
• iznad gornje usne na čelu se pojavljuju kapi znoja;
• često ili teško gutanje pljuvačke;
• želja za pićem (zbog suvih usta);
• kašalj (na nervnoj bazi), moguće je povremeno mucanje;
• glas dobija drugačiji ton, nesvojstven sagovorniku, menja se ritam i tembar;
• nedosljedno nemirno disanje, možda nema dovoljno zraka, zijevanje;
• promjena boje lica, bljedilo ili crvenilo, koža može postati mrlja;
• palpitacije, pulsiranje krvi u sljepoočnicama, karotidnoj arteriji;
• trzanje malih mišića lica (očni kapak, obrva, itd.).

Gestikulacija i izrazi lica sa neiskrenošću

Za većinu ljudi, kao što smo već primetili, teže je lagati nego govoriti istinu. Ovo objašnjava drugačije od uobičajenog ponašanja osobe koja laže. Često mijenja položaj, ne može sjediti na jednom mjestu. Njegove geste postaju aktivnije, može napraviti mnoge nepotrebne pokrete rukama, pa se po vanjskim manifestacijama lako može otkriti nečije uzbuđenje. Osoba koja često laže:

• trlja ruke, petlja prstima, češe se po vratu, glavi, licu bez razloga;
• petljanje po rubovima odjeće, dugmadi, manžetama, petljanje s olovkom, ključevima, igranje s predmetima, besmisleno premještanje snopova papira, knjiga u blizini na stolu itd., imitiranje dovođenja stvari u red;
• puno puši, udiše češće nego inače, kašlje, dodiruje grlo;
• nervozno grize usne, nokte, čupa kosu;
• ne mogu se suzdržati od drhtanja u kolenima;
• nesvjesno skriva, skriva ruke, zatvara dlanove;
• napeto prelazi rukom po vratu, intenzivno ga trlja, kao da je utrnuo, ispravlja ovratnik, jaknu, pertle;
• nesvjesno se drži za ruke u predjelu prepona (nesvjestan pokušaj odbrane);
• često dodiruje ušne resice, trlja ih, grebe nos;
• kada govori, prinosi ruku ustima, kao da ih pokriva, ili drži ruku blizu grla;
• žene mogu početi pažljivo prečišćavati, bojati usne, puderirati, pokušavajući odvratiti pažnju i odvratiti sagovornika od razgovora;
• izbjegava gledati u oči sagovornika (samo za neiskusne osobe) ili, naprotiv, stalno
• gleda pravo u oči, pokušavajući da izgleda iskreno, kada se približava partneru, okreće se iz nekog razloga, zapravo, kako ne bi stvorio direktan direktan kontakt očima;
• spušta oči, spušta pogled, intenzivno, napeto ih trlja;
• čini se da pokušava da sakrije svoje tijelo, "zalijepi se" cijelim za fotelju kada sjedi, naslanja se na stol, neprirodno se naslanja na ormar, kao da pokušava pronaći oslonac, itd.;
• nehotice pokušava da se uhvati za neki predmet (sto, stolicu, diplomatu), nesvjesno pokušavajući sebi stvoriti neku vrstu zaštite;
• torzo se naginje unazad („odlazak“);
• smiješi se češće nego inače, osmijeh je asimetričan, neprirodan, napet, nije praćen napetošću mišića oko očiju.

Vrlo je važno pratiti pojavu takvih radnji. Slično ponašanje može se dogoditi i kada se razgovara o određenoj temi razgovora, ako nije riječ o direktnoj planiranoj obmani. Tačno pratite kada vaš sagovornik počinje da se ponaša na ovaj način, pokazuje anksioznost, preteranu napetost. Na koju frazu ili kao odgovor na vašu izjavu ili pitanje, počinje da se nervira, pokrije usta rukom ili skrene pogled.

Verbalni znakovi koji govore laži

Fiksiranje samo jednog neverbalnog signala i psihofizioloških manifestacija nije dovoljno da se utvrdi koliko je vaš sagovornik iskren. Pored direktnog posmatranja ponašanja neke osobe, naravno, važno je i koliko ste pažljivi prema njegovim izjavama. Ovdje ne mislimo samo na semantički sadržaj ove ili one poruke, već na prirodu i smjer informacija koje primate. Dakle, ako u komunikaciji vaš sagovornik zloupotrebljava sljedeće izraze, trebali biste biti oprezni u zaključcima i biti dovoljno oprezni.

1. Ako vaš partner izbjegava da objasni neke konkretne činjenice, misli se na nedostatak informacija, s tim da ove teme i pitanja nisu vezani za one koje mu izazivaju nelagodu i uspomene.

• Radije ne bih o tome...
• Nešto čega se ne mogu sjetiti...
• Ne vidim smisao ove diskusije...
• Ne znam ni kako da odgovorim na ovo pitanje...
• Ne postavljajte mi takva glupa pitanja...
• Nisam znao da to misliš o meni...

2. Partner je izuzetno uporan i uporan u isticanju svoje iskrenosti, to ponavlja bez ikakvog razloga, insistira na vašoj potvrdi da mu vjerujete.

• Kunem se u zdravlje moje dece, roditelja...
• Da, pusti me da ne uspem na ovom mestu ako lažem...
• Moraš, samo mi moraš vjerovati...
• Istina je kao...
• Kunem se Bogom da govorim istinu, vjeruj mi, ne možeš a da ne vjeruješ...
• Ne sumnjate da govorim istinu, znam vas, uvek ste za pravdu...
• Nije ni čudo što su istočnjački mudraci rekli: "Jednom si rekao - verovao sam, ponovio si, a ja sam sumnjao, rekao si treći put, i shvatio sam da lažeš."

3. Vaš sagovornik pokušava da izazove vaše simpatije, poverenje, sažaljenje, pozivajući se na činjenice koje ranije nisu imale značenje, pokušava da vas pridobije, iako veza nikada nije podrazumevala posebnu intimnost.

• Znaš da sam pošten čovek...
• Poznaješ me kao nikog, nisam u stanju da prevarim...
• Pa evo nekog ko, ali tako da ja...
• Imam iste probleme kao i ti, ali...
• Neko ko će me razumeti, siguran sam...

4. Sagovornik pokazuje bezrazložnu grubost, direktnost, naglašava nemogućnost dovođenja u pitanje njegove riječi, neprijateljski je raspoložen bez vidljivog razloga koji bi kod njega mogao izazvati agresiju ili nezadovoljstvo.

• Da, ne moram da ti odgovaram!
• Znaš šta!
• Da, kako si mogao pomisliti da te nije sramota!?
• Ne želim ni da pričam sa tobom posle ovoga!
• Ovo što kažeš me ljuti, ogorčen sam do srži!
• Šta bi se tako ponašao prema meni, ali ja ovo neću dozvoliti..!
• Misliš da si toliko pametan da možeš sve!?

5. Partner koristi izbegavajuće odgovore koji ne nose nikakve konkretne informacije, ne objašnjavaju ništa i ne odgovaraju na vaše pitanje:

• Vidis, kao sto rekoh...
• Znao sam...
• Da li me poštuješ?
• Da, ti si ozbiljan...
• Uopste nisam siguran u ovo...

Iskrena osoba će po pravilu braniti svoju istinitost kada pokažete svoje sumnje u to, stoga je dvosmislenost, izbjegavanje neuobičajena za osobu u ovoj situaciji. Ako vaš sagovornik laže, onda će mu svaki put biti sve teže da sakrije svoje laži i kontroliše svoje spontano ponašanje, pa će:

• pravi više gestova koji odaju njegovu nervozu, nesigurnost, napetost (vidi gore);
• odvlači vas nepotrebnim pitanjima, detaljima koji nisu u direktnoj vezi sa slučajem, "brblja" vas lažnim informacijama, ponekad počinje brzo da izgovara i razjašnjava svoju laž;
• kada se ponavlja, može se zbuniti, dati nedosljedne informacije;
• odgovara nakon dugih pauza;
• često nerazumno pokazuje agresiju, nezadovoljstvo;
• može se žaliti da se loše osjeća (Vi ste ga doveli sa svojim sumnjama!).

Faktori koji otežavaju prepoznavanje laži

U komunikaciji, posebno kada su u pitanju pregovori, sagovornici imaju ideju šta će imati da kažu, kako će morati da odgovore na eventualna pitanja sa vaše strane. Odnos složeno organizovanih laži i istine je unapred izračunat. Stoga, što se partner temeljitije pripremio za sastanak s vama (i ako je jednostavno imao priliku za to), veća je vjerovatnoća da ako postoji laž, nećete je moći prepoznati.

Što ste više raspoloženi prema partneru, što mu više vjerujete, lakše će vas prevariti. Stoga, pokušajte da ne miješate poslovne i lične odnose. po ovom pitanju neće vam škoditi da se obratite KP N 11, 2002. Ali ne treba ići u krajnost, sumnjajući u sve i svakoga u namjeri da vas prevari. Ovo će se već odnositi na klinička odstupanja, koja vam, nadam se, ne prijete.

Dalje. Obratite pažnju na to o kojim informacijama se raspravlja, tj. ko je tačno odgovoran za to. Ako je druga osoba, na primjer, nadređena na položaju, odgovorna za lažne činjenice, onda će se govornik osjećati sigurnije, jer. to smanjuje njegovu krivicu.

Ako je sagovornik suočen sa zadatkom da ne iskrivljuje informaciju, već je jednostavno sakrije, tada će vam biti teže otkriti je. Stoga, na najmanju sumnju na potcjenjivanje ili prisustvo drugih detalja, pokušajte biti oprezni. Pripazite na ponašanje partnera, njegovu reakciju na određenu temu o kojoj se razgovara, zabilježite šta vaš sagovornik izbjegava, postavljajte sugestivna pitanja.

I još jedan faktor koji otežava otkrivanje laži je nemogućnost da se vidi osoba kada se s njom razgovara. Zapamtite da je telefonski razgovor daleko od najbolje opcije za pregovore, čak i ako je razjašnjenje pitanja hitno. Naravno, izbor zavisi od toga o čemu će se pregovarati, koliko će biti pokrenuta suštinska i ozbiljna pitanja. Međutim, ne zaboravite da je bolje odgoditi važno pitanje za neko vrijeme nego odmah razgovarati o njemu, eventualno izgubiti neke od informacija koje su vam potrebne u tom procesu. Nije ni čudo što engleska poslovica kaže: "Vjeruj samo pola onoga što vidiš, a ništa od onoga što čuješ."

Faktori koji olakšavaju dijagnozu laži

Naravno, postoje situacije kada, uz svu želju, vaš sagovornik teško da će moći da sakrije svoju laž. Na primjer, ako je osoba poznata u timu kao borac za pravdu, kao pristojna osoba koja nije u stanju da laže, to će mu biti teško „a priori“.

Ako vaš sagovornik treba da sakrije prava osećanja koja su se manifestovala u trenutku razgovora, a ne informacije, biće mu teže to učiniti. Ne samo da će morati da upravlja svojim emocionalnim stanjem, što ne rade svi sjajno, već će to morati i da sakrije pod maskom još jedne emocionalne reakcije. Takvo neslaganje, ako želite, prilično je lako otkriti.

Značaj laži za lažova ima snažan uticaj. Što je veći značaj laži za partnera, što osoba više želi da laže, to će više biti zabrinuta za svoje ponašanje, više će se kontrolisati, a neslaganja između verbalnog i neverbalnog će biti očiglednija. znakovi, na primjer, riječi i radnje, gestovi i izrazi lica, lice i ton.

Kako se pripremiti za varanje?

Ako sumnjate da vas sagovornik laže, uradite sledeće:

• gledajte ga u oči, s izrazom sumnje u istinitost informacija koje vam prenosi;
• postavljajte mu direktna pitanja, gledajući ga u oči i gledajte njegovu reakciju;
• pokušajte da reagujete sa svetlom, ali laganom ironijom na neke od njegovih izjava;
• pokažite svoje emocionalno stanje što je više moguće, aktivno koristite izraze lica, geste kako biste izazvali odgovor partnera;
• okrenite dlanove prema dolje;
• učinite da se vaš sagovornik osjeća neugodno, posebno, smjestite ga leđima na otvoreni prostor;
• pokušajte da ga nekoliko puta prekinete neočekivanim pitanjem, čime ga spriječite da do kraja iznese svoju lažnu izjavu i iznenadi ga, zamolite ga da odmah odgovori na postavljeno pitanje;
• prilazite svom partneru, narušavajući njegov lični prostor, izlazeći izvan njegove intimne zone.

Ovi postupci mogu zbuniti sagovornika koji laže, izbalansirati njegove misli i postupke. To je neophodno kako bi neizvjesnost, napetost, nervoza, nemogućnost brzog prikupljanja misli i brzog odgovaranja na pitanja spriječili stvaranje povoljnih uslova za lažova.

Za većinu ljudi lagati je mnogo teže nego govoriti istinu. Dakle, unutrašnji sukob lažova ogleda se u njegovom spoljašnjem ponašanju, koje on svim silama pokušava da kontroliše, u psihofiziološkim manifestacijama koje nam podmuklo govore da je osoba izuzetno uznemirena i napeta - u rečima i izjavama nekog drugog. lažljivci, koji su često nedosljedni, zbunjeni i ponekad neadekvatni. Budite oprezni, ali nemojte postati manijak, računajući broj treptaja i zrna znoja na čelu. Možda je osoba zabrinuta zbog sasvim drugog razloga, a sada ne preostaje ništa drugo nego samo je pustiti da se smiri i da dođe sebi. Na kraju krajeva, vaši zaposleni i podređeni su ljudi koji su skloni napraviti više od grešaka.

O. Eller,psiholog

Kada i zašto lažu?

Svako od nas zna šta False i neiskrenost. Ponekad nam u komunikaciji neko sedmo čulo govori da nešto nije u redu. Ne razumijemo u čemu je stvar i nakon nekog vremena, nakon što smo se uvjerili da informacija nije pouzdana, nepouzdanost osobe, grdimo se zašto nismo vjerovali svojoj intuiciji. Uostalom, nekako smo utvrdili, makar i netačno, neiskrenost sagovornik. AT posao komunikacija obmana je prilično česta pojava. U ovoj oblasti, kao nigdje drugdje, čovjeku je posebno važno postići koristan rezultat, povoljan ishod za njega, pa je ponekad primoran pribjeći ovom ili onom obliku. prevara.

Za kadrovski službenik, specijalista on osoblje izuzetno je važno moći prepoznati neiskrenost i False riječima, ponašanje potencijalnog zaposlenika na razgovoru, i dugogodišnjeg radnika kompanije, koji još jednom pokušava da dođe do objašnjenja svog kašnjenja itd.

Kako utvrditi i saznati da li vas podnosilac zahtjeva (zaposlenik, kolega) laže ili ne?

S.I. Ožegov definiše laž i prevaru u Rečniku ruskog jezika na sledeći način: „Laž je namerno iskrivljavanje istine, laž“; “Prevara je lažno predstavljanje nečega, obmana.”

Zašto ljudi i dalje pribjegavaju neuobičajenom ponašanju od samog početka? Razumijevanjem pravih razloga za laganje, moći ćete uspješnije komunicirati sa svojim podređenima.

Sami razlozi laganja su veoma različiti i zahtevaju dubinsko istraživanje, kako sa vaše strane, direktno sa strane „lažljivca“, tako i sa strane socijalnih psihologa. I sami možete pronaći informacije koje su namjerno iskrivljene u bilo kojoj oblasti aktivnosti, u poslu, politici, gdje se često stvaraju situacije koje indirektno zahtijevaju obmanu.

Laž je posebno izražena kada se sukobljavaju suprotstavljeni interesi, u toku takmičenja, rivalstva, kada se rezultat, posebno, postiže trikovima, nepoštenim potezima, dovođenjem protivnika u zabludu i narušavanjem imidža protivnika.

Bez sumnje, postoje situacije kada je laganje opravdano. Na primjer, tokom krize (političke, ekonomske, itd.), kada istinite informacije mogu dovesti do negativnih posljedica. Opravdanom se može nazvati bezopasna, manja laž koja ne uzrokuje štetu. Laži, zbog obaveze čuvanja bilo kakve informacije u tajnosti, također često nalaze opravdanja u društvu.

U konfliktnoj situaciji, osoba je suočena sa izborom: da sačuva (makar samo pred sobom) imidž poštene i pravedne osobe, ili da dobije i materijalno i nematerijalno (prestiž, položaj, itd.) od pobede u konfliktnoj situaciji. Često je izbor napravljen u korist potonjeg.

Psiholozi su otkrili da postoje ljudi koji su u početku skloni laganju, lažu sa ili bez razloga, preuveličavaju, umanjuju ili uljepšavaju činjenice, često na vlastitu štetu. Među "profesionalnim" lažovima takvih nema, jer „Profesionalne“ laži pretpostavljaju suptilan, sofisticiran um, razvijeno logičko mišljenje, lukavstvo, sposobnost da se slažete s ljudima, nađete kontakt s njima i prilagodite se pravom talasu.

Postoji takva lična karakteristika kao što je "makijavelizam". Zapadni psiholozi to nazivaju sklonošću osobe da manipuliše drugim ljudima u međuljudskim odnosima. Osoba skriva prave namjere, uz pomoć ometajućih manevara postiže da partner, ne shvaćajući, promijeni svoje primarne ciljeve. „Makijavelizam se obično definiše kao ljudska sklonost da manipuliše na druge suptilne, suptilne ili nefizički agresivne načine, kao što su laskanje, obmana, podmićivanje ili zastrašivanje“, pišu zapadni psiholozi. Štaviše, uočeno je da ljudi kod kojih je ova osobina jako izražena mogu da se ponašaju kao vešti lažovi, ali i sami vrlo slabo prepoznaju laž.

Često određena profesionalna aktivnost uključuje prisustvo laži.Na primjer, kada se pridržava pravila bontona, osoba se suočava sa alternativom: reći istinu i izazvati negativne posljedice, odnose ili lagati bez posljedica i izbjegavati takve reakcije.

Kako otkriti ovo izvrtanje istine? Donošenje zaključaka o mislima i namjerama osobe prema njegovim izrazima lica odavno je svojstveno ljudima. Oči su posebno istaknute. Puškin je u svojoj priči „Kapetanova kći“ opisao Emeljana Pugačova na sledeći način: „Žive velike oči su samo trčale. Lice mu je imalo prilično prijatan, ali lopov izraz, "a takođe:" Pugačov me je pažljivo pogledao, povremeno zašvrćući levo oko sa zadivljujućim izrazom podlosti i podsmeha. Pisac je smatrao da je promjenjiv pogled, suženo oko znak neiskrenosti i namjere da se obmane.

Naravno, takvi zaključci se ne mogu izvoditi ni po jednom osnovu. Utvrđeno je da je prepoznavanje laži moguće na sljedećim nivoima: psihofiziološkom, verbalnom (verbalnom) i neverbalnom (izrazi lica, držanje, gestovi). Na psihofiziološkom nivou, informacije dolaze u obliku vanjskih manifestacija funkcionisanja unutrašnjih organa, koje je čovjeku gotovo nemoguće kontrolisati. Na verbalnom nivou provjerava se logička konzistentnost informacija i usklađenost sa neverbalnim komponentama interakcije.

Da li je moguće lažirati govor tijela i druge komponente ponašanja koje mogu odati laž?

Stručnjaci za neverbalna sredstva komunikacije kažu da nije, a ako uspije, onda to dovodi do neusklađenosti između verbalnih manifestacija i neverbalnih, što odmah upada u oči i ukazuje na neiskrenost.Na primjer, vjeruje se da je otvoren dlanovi su znak da sagovornik govori istinu. Ali ako se varalica nasmiješi i namjerno koristi ovaj gest, a istovremeno laže, izdat će ga druge manifestacije koje svjedoče o njegovoj neiskrenosti. Takvi mikropokreti, mikrosignali pojavljuju se u djeliću sekunde i često nisu vidljivi, ali su, u pravilu, uočljivi ljudima s razvijenom intuicijom i, naravno, stručnjacima koji se bave područjem neverbalne komunikacije. Takvi mikrosignali uključuju zakrivljenost mišića lica, često asimetričnu, proširenje ili kontrakciju zjenica, brzo treptanje, crvenilo i mnoge druge. Konkretno, u takvim situacijama osjećate da nešto nije u redu, ali ne možete razumjeti šta tačno.

Psihofiziološki simptomi laganja

Dakle, psihofiziološki simptomi laži. Možemo reći da laž nije karakteristična manifestacija ljudskih postupaka. Stoga, u situaciji obmane, tijelo, takoreći, „izražava“ svoju otpornost na to, reagira na stres i stoga se ponaša drugačije. Ove fiziološke manifestacije je teško kontrolirati običnom čovjeku, osim ako, naravno, on ima savršene regulatorne sposobnosti, što ne može svako. Prije svega, to je:

• drhtanje u glasu, tijelu, koje sagovornik ne može zaustaviti;
• brzo treptanje;
• osoba napreže usne, grize ih, "žvače";
• iznad gornje usne na čelu se pojavljuju kapi znoja;
• često ili teško gutanje pljuvačke;
• želja za pićem (zbog suvih usta);
• kašalj (na nervnoj bazi), moguće je povremeno mucanje;
• glas poprima drugačiji ton, koji nije svojstven sagovorniku, mijenja se ritam, tembar;
• nedosljedno nemirno disanje, možda nema dovoljno zraka, zijevanje;
• promjena boje lica, bljedilo ili crvenilo, koža može postati mrlja;
• palpitacije, pulsiranje krvi u sljepoočnicama, karotidnoj arteriji;
• trzanje malih mišića lica (očni kapak, obrva, itd.).

Gestikulacija i izrazi lica u slučaju neiskrenosti

Za većinu ljudi, kao što smo već primetili, teže je lagati nego govoriti istinu.Ovo objašnjava ponašanje osobe koja laže, koje se razlikuje od uobičajenog.Često menja položaj, ne može da sedi u jednom mjesto. Njegove geste postaju aktivnije, može napraviti mnoge nepotrebne pokrete rukama, pa se po vanjskim manifestacijama lako može otkriti nečije uzbuđenje. Osoba koja često laže:

• trlja ruke, petlja prstima, češe se po vratu, glavi, licu bez razloga;
• petljanje po rubovima odjeće, dugmadi, manžetama, petljanje s olovkom, ključevima, igranje s predmetima, besmisleno premještanje snopova papira, knjiga u blizini na stolu itd., imitiranje dovođenja stvari u red;
• puno puši, udiše češće nego inače, kašlje, dodiruje grlo;
• nervozno grize usne, nokte, čupa kosu;
• ne mogu se suzdržati od drhtanja u kolenima;
• nesvjesno skriva, skriva ruke, zatvara dlanove;
• napeto prelazi rukom po vratu, intenzivno ga trlja, kao da je utrnuo, ispravlja ovratnik, jaknu, pertle;
• nesvjesno se drži za ruke u predjelu prepona (nesvjestan pokušaj odbrane);
• često dodiruje ušne resice, trlja ih, grebe nos;
• kada govori, prinosi ruku ustima, kao da ih pokriva, ili drži ruku blizu grla;
• žene mogu početi pažljivo prečišćavati, bojati usne, puderirati, pokušavajući odvratiti pažnju i odvratiti sagovornika od razgovora;
• izbegava da gleda u oči sagovornika (samo za neiskusne) ili, naprotiv, stalno gleda direktno u oči, pokušavajući da deluje iskreno, kada se približi partner se iz nekog razloga okreće, zapravo, kako ne bi stvorio direktan direktan kontakt očima;
• spušta oči, spušta pogled, intenzivno, napeto ih trlja;
• čini se da pokušava da sakrije svoje tijelo, "zalijepi se" za fotelju dok sjedi, naslanja se na sto, neprirodno se naslanja na ormar, kao da pokušava pronaći oslonac, itd.;
• nehotice pokušava da se uhvati za neki predmet (sto, stolicu, diplomatu), nesvjesno pokušavajući sebi stvoriti neku vrstu zaštite;
• torzo se naginje unazad („odlazak“);
• smiješi se češće nego inače, osmijeh je asimetričan, neprirodan, napet, nije praćen napetošću mišića oko očiju.

Vrlo je važno pratiti pojavu takvih radnji. Slično ponašanje može se dogoditi i kada se raspravlja o određenoj temi razgovora ako je riječ o indirektnoj planiranoj obmani. Tačno pratite kada vaš sagovornik počinje da se ponaša na ovaj način, pokazuje anksioznost, preteranu napetost. Na koju frazu ili kao odgovor na vašu izjavu ili pitanje, počinje da se nervira, pokrije usta rukom ili skrene pogled.

Verbalni znakovi koji govore laži

Fiksiranje samo neverbalnih signala i psihofizioloških manifestacija nije dovoljno da se utvrdi koliko je vaš sagovornik iskren, osim direktnog posmatranja ponašanja osobe, nesumnjivo je važno koliko ste pažljivi prema njegovim izjavama. Ovdje ne mislimo samo na semantički sadržaj ove ili one poruke, već na prirodu, usmjerenost informacija koje primate. Dakle, ako u komunikaciji vaš sagovornik zloupotrebljava sljedeće izraze, trebali biste biti oprezni u zaključcima i biti dovoljno oprezni.

1. Ako vaš partner izbjegava objašnjenje bilo kakvih konkretnih činjenica, poziva se na nedostatak informacija , pod uslovom da se ove teme i pitanja ne odnose na one koje mu izazivaju nelagodu i uspomene.

• Radije ne bih o tome...
• Nešto čega se ne mogu sjetiti...
• Ne vidim smisao ove diskusije...
• Ne znam ni kako da odgovorim na ovo pitanje...
• Ne postavljajte mi takva glupa pitanja...
• Nisam znao da to misliš o meni...

2. Partner izuzetno uporna i tvrdoglava naglašava njegovu iskrenost, ponavlja bez ikakvog razloga, insistira na vašoj potvrdi da mu vjerujete.

• Kunem se u zdravlje moje dece, roditelja...
• Da, pusti me da ne uspem na ovom mestu ako lažem...
• Moraš, samo mi moraš vjerovati...
• Istina je kao...
• Kunem se Bogom da govorim istinu, vjeruj mi, ne možeš a da ne vjeruješ...
• Ne sumnjate da govorim istinu, znam vas, uvek ste za pravdu...

Nije ni čudo što su istočnjački mudraci rekli: "Jednom si rekao - verovao sam, ponovio si, a ja sam sumnjao, rekao si treći put, i shvatio sam da lažeš."

3. Vaš sagovornik pokušava da vas nazove simpatija, povjerenje, sažaljenje , pozivajući se na činjenice koje ranije nisu imale značenje, pokušava da pridobije, iako veza nikada nije podrazumevala posebnu bliskost.

• Znaš da sam pošten čovek...
• Poznaješ me kao nikog, nisam u stanju da prevarim...
• Pa evo nekog ko, ali tako da ja...
• Imam iste probleme kao i ti, ali...
• Neko ko će me razumeti, siguran sam...

4. Sagovornik pokazuje neosnovano grubost, direktnost, naglašava nemogućnost dovođenja u pitanje njegove riječi, neprijateljski bez vidljivog razloga što bi kod njega moglo izazvati agresiju ili nezadovoljstvo.

• Da, ne moram da ti odgovaram!
• Znaš šta!
• Da, kako si mogao pomisliti da te nije sramota!?
• Ne želim ni da pričam sa tobom posle ovoga!
• Ovo što kažeš me ljuti, ogorčen sam do srži!
• Šta bi se tako ponašao prema meni, ali ja ovo neću dozvoliti..!
• Misliš da si toliko pametan da možeš sve!?

5. Partnerske upotrebe izbegavajući odgovore koji ne sadrže nikakve konkretne informacije, bez objašnjenja ili odgovora na vaše pitanje :

• Vidis, kao sto rekoh...
• Znao sam...
• Da li me poštuješ?
• Da, ti si ozbiljan...
• Uopste nisam siguran u ovo...

Iskrena osoba će po pravilu braniti svoju istinitost kada sumnjate u nju, stoga je dvosmislenost, izmicanje neuobičajeno za osobu u ovoj situaciji. Ako vaš sagovornik laže, onda će mu svaki put biti sve teže da sakrije svoje laži i kontroliše svoje spontano ponašanje, pa će:

• pravi više gestova koji odaju njegovu nervozu, nesigurnost, napetost (vidi gore);
• odvlači vas nepotrebnim pitanjima, detaljima koji nisu u direktnoj vezi sa slučajem, "brblja" vas lažnim informacijama, ponekad počinje brzo da izgovara i razjašnjava svoju laž;
• kada se ponavlja, može se zbuniti, dati nedosljedne informacije;
• odgovara nakon dugih pauza;
• često nerazumno pokazuje agresiju, nezadovoljstvo;
• može se žaliti da se loše osjeća (Vi ste ga doveli sa svojim sumnjama!).

Faktori koji otežavaju prepoznavanje laži

U komunikaciji, posebno kada su u pitanju pregovori, sagovornici imaju ideju šta će imati da kažu, kako će morati da odgovore na eventualna pitanja sa vaše strane. Korelacija složeno organizovanih laži sa istinom je unapred izračunata. Stoga, što se partner pažljivije pripremao za sastanak s vama (i ako je jednostavno imao priliku za to), veća je vjerovatnoća da ako postoji laž, nećete je moći prepoznati.

Što ste više raspoloženi prema partneru, što mu više vjerujete, lakše će vas prevariti. Stoga, pokušajte da ne miješate poslovne i lične odnose. po ovom pitanju neće vam škoditi da se obratite "KP" N 11, 2002. Ali ne treba ići u krajnost, sumnjajući u sve i svakoga u namjeri da vas prevari. Ovo će se već odnositi na klinička odstupanja, koja vam, nadam se, ne prijete.

Dalje. Obratite pažnju na to o kojim informacijama se raspravlja, tj. ko je odgovoran za to. Ako je druga osoba odgovorna za lažne činjenice, na primjer, nadređeni na položaju, onda će se govornik osjećati sigurnije, jer. to smanjuje njegovu krivicu.

Ako je sagovornik suočen sa zadatkom da ne iskrivljuje informaciju, već je jednostavno sakrije, tada će vam biti teže otkriti je. Stoga, na najmanju sumnju na potcjenjivanje ili prisustvo drugih detalja, pokušajte biti oprezni. Pripazite na ponašanje partnera, njegovu reakciju na određenu temu o kojoj se razgovara, zabilježite šta vaš sagovornik izbjegava, postavljajte sugestivna pitanja.

I još jedan faktor koji otežava otkrivanje laži je nemogućnost da se vidi osoba kada se s njom razgovara. Imajte na umu da je telefonski razgovor daleko od najbolje opcije za pregovore, čak i ako je razjašnjenje pitanja hitno.Naravno, izbor zavisi od toga o čemu će se pregovarati, koliko će pitanja biti smislena i ozbiljna. Međutim, nemojte zaboraviti da je bolje odgoditi važno pitanje za neko vrijeme nego odmah razgovarati o njemu, eventualno izgubiti neke od informacija koje su vam potrebne. Nije ni čudo što engleska poslovica kaže: "Vjeruj samo pola onoga što vidiš, a ništa od onoga što čuješ."

Faktori koji olakšavaju dijagnozu laži

Naravno, postoje situacije kada će vaš sagovornik, uz svu želju, s mukom moći da sakrije svoju laž. Na primjer, ako je osoba poznata u timu kao borac za pravdu, kao pristojna osoba koja nije u stanju da laže, to će mu biti teško „a priori“.

Ako vaš sagovornik treba da sakrije prava osećanja koja su se manifestovala u trenutku razgovora, a ne informacije, biće mu teže to učiniti. Ne samo da će morati da upravlja svojim emocionalnim stanjem, što ne rade svi sjajno, već će to morati i da sakrije pod maskom još jedne emocionalne reakcije. Takvo neslaganje, ako želite, prilično je lako otkriti.

Značaj laži za lažova ima snažan uticaj. Što je veći značaj laži za partnera, što osoba više želi da laže, to će više brinuti o svom ponašanju, više će se kontrolisati, a nesklad između verbalnih i neverbalnih znakova će biti očigledniji. , na primjer, riječi i radnje, geste i izrazi lica, lice i intonacije.

Kako se pripremiti za varanje?

Ako sumnjate da vas sagovornik laže, uradite sledeće:

• gledajte ga u oči, s izrazom sumnje u istinitost informacija koje vam prenosi;
• postavljajte mu direktna pitanja, gledajući ga u oči i gledajte njegovu reakciju;
• pokušajte da reagujete sa svetlom, ali laganom ironijom na neke od njegovih izjava;
• pokažite svoje emocionalno stanje što je više moguće, aktivno koristite izraze lica, geste kako biste izazvali odgovor partnera;
• okrenite dlanove prema dolje;
• učinite da se vaš sagovornik osjeća nelagodno, posebno, stavite ga leđima na otvoreni prostor;
• pokušajte da ga nekoliko puta prekinete neočekivanim pitanjem, čime ga spriječite da do kraja iznese svoju lažnu izjavu i iznenadi ga, zamolite ga da odmah odgovori na postavljeno pitanje;
• prilazite svom partneru, narušavajući njegov lični prostor, izlazeći izvan njegove intimne zone.

Ovi postupci mogu zbuniti sagovornika koji laže, izbalansirati njegove misli i postupke. To je neophodno kako bi neizvjesnost, napetost, nervoza, nemogućnost brzog prikupljanja misli i brzog odgovaranja na pitanja spriječili stvaranje povoljnih uslova za lažova.

Za većinu ljudi lagati je mnogo teže nego govoriti istinu. Dakle, unutrašnji sukob lažova ogleda se u njegovom spoljašnjem ponašanju, koje on svim silama pokušava da kontroliše, u psihofiziološkim manifestacijama koje nam podmuklo govore da je osoba izuzetno uznemirena i napeta - u rečima i izjavama nekog drugog. lažljivci, koji su često nedosljedni, zbunjeni i ponekad neadekvatni. Budite oprezni, ali nemojte postati manijak, računajući broj treptaja i zrna znoja na čelu. Možda je osoba zabrinuta zbog sasvim druge stvari, a sada ne preostaje ništa drugo nego je samo pustiti da se smiri i oporavi. Na kraju krajeva, vaši zaposleni i podređeni su ljudi koji su skloni napraviti više od grešaka.

Jesi li lukav?

Ako želite da testirate da li ste lukavi, sposobni da se koordinirate u pravoj situaciji u pravo vreme, pokažete glumačke veštine, pokušajte iskreno da odgovorite sa „da“ ili „ne“ na sledeća test pitanja (nadam se da su vaša moguća makijavelistička svojstva a želja za uspjehom posvuda neće smetati neko vrijeme apsolutno iskren prema sebi).

br. p / str	Pitanje	Ocene za odgovor
	Kada želite da kažete nešto neprijatno, da li razmišljate o tome da to može da uvredi sagovornika?
	Kada kasnite na posao, da li pokušavate da stignete na posao a da vas ne primete?
	Da li tražite od kolega, saradnika da urade za vas ono što ne želite ili se plašite da uradite sami?
	Mislite li da je u bilo kojoj utakmici bolje pošteno izgubiti nego nepošteno pobijediti?
	Kada ste pokušali (ili pokušali) da izigrate nekoga, da izigrate nekoga, da li su vaši partneri i kolege odmah shvatili čija je to ruka?
	Možete li svom partneru reći da svjesno ne govori istinu kako biste ga isprovocirali na iskrenost i ustupke?
	Da li ste u školi mogli da kopirate kontrolni rad od komšije u svom stolu tako da on ili nastavnik ništa ne primete?
	Da li uvek nađete način da dobijete ono što zaista želite?
	Znate li prevariti da niko ne primijeti?

Zbrojite bodove.

Više od 6 bodova - izuzetan si lukav, nema toga što ne bi mogao postići. Ali ovo ima jedan nedostatak - lukavstvo često dovodi do neiskrenosti u ophođenju s ljudima. Vjerovatno vrijedi biti otvoreniji, barem u određenim situacijama poslovne komunikacije.

Od 3 do 6 bodova - dobro ste upućeni u pouzdanost informacija, možete uhvatiti partnerovu neiskrenost i radije govorite istinu. Za poslovnu komunikaciju ovo je pozitivna karakteristika i efikasna strategija ponašanja.

Manje od 3 boda - Vi ste, nažalost, veoma naivni, lako se možete zavesti. Pokušajte da opravdate svoju lakovernost partneru.

Kratki opis

Govor tijela može reći više nego riječi. Razumevanje govora tela, intonacije je isto kao čitanje knjige u originalu bez oslanjanja na prevod. Psiholozi su odavno utvrdili da postojeći "govor tijela" izražava ono što ne želimo ili ne možemo reći. Mnogo je istinitije i iskrenije od svih riječi koje izgovaramo jedni drugima. Psiholozi već dugo proučavaju ovaj fenomen i došli su do niza zanimljivih zaključaka. Ispostavilo se da osoba podsvjesno više ne vjeruje riječima, već načinu na koji su izgovorene.

1. Uvod…………………………………………………………………………………………………………………………… ……….……….3
2. Neverbalna komunikacija…………………………………………………………………………………………………………………………………….…… 4- 5
3. Neverbalni znakovi obmane………………………………………………………………………………………………………….…… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… 3.
3.1. Gestovi…………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………5-7
3.2. Mimikrija………………………………………………………………………………………………………………………………………… ………..7-8
3.3 Pokreti i položaji …………………………………………………………………………………………………………………………………………….. 8-10
3.4. Ton glasa……………………………………………………………………………………………………………………………………… … ….10-11
4. Faktori koji otežavaju prepoznavanje laži………………………………………………………………………………………………..11
12
6. Zaključak……………………………………………………………………………………………………………………………………………………… …………..13

Priloženi fajlovi: 1 fajl

Primjećuje se i da osoba prilikom laganja kažiprstom desne ruke češe mjesto ispod ušne resice ili bočnu stranu vrata. Posmatranja ovog gesta otkrila su zanimljivu stvar: osoba obično napravi pet pokreta češanja. Vrlo rijetko, broj ogrebotina će biti manji od pet ili veći od pet. Ovaj gest govori o sumnji i neizvjesnosti osobe koja kaže: "Nisam siguran da se slažem s tobom." Posebno je uočljivo ako je u suprotnosti s verbalnim jezikom, na primjer, ako osoba kaže nešto poput: „Savršeno razumijem kako se osjećaš“.

U istraživanju gestova ljudi koji prate njihove laži, naučnici su primijetili da laganje uzrokuje svrab u osjetljivim mišićnim tkivima lica i vrata, a češanje je potrebno da bi se ti osjećaji smirili. Čini se da je ovo prihvatljivo objašnjenje zašto neki ljudi povlače ogrlicu kada lažu i sumnjaju da je njihova obmana otkrivena. Takođe, čini se da prevarant ima kapljice znoja na vratu kada osjeti da sumnjate na prevaru. Ovaj gest se koristi i kada je osoba ljuta ili uznemirena, dok povlači ogrlicu sa vrata da bi je ohladila svežim vazduhom.

Takođe možete prepoznati da li osoba laže ili govori istinu po izrazima lica. Glavni znakovi koji sugeriraju da je ovaj izraz lica lažan su:

1. Asimetrija. Isti osjećaji su izraženi na obje strane lica, ali jači na jednoj nego na drugoj strani. Ovo se odnosi na sinkronicitet mišića lica. "Neslaganje je siguran znak da osoba, zapravo, ne doživljava osjećaj, već ga samo pokazuje."

2. Vremenske karakteristike. Izrazi koji traju više od deset sekundi su nesumnjivo, a oko pet sekundi vjerovatnije, lažni. Većina iskrenih izraza se mijenja mnogo brže. Izuzev strasti najvećeg intenziteta, poput ekstaze, silovitog bijesa ili duboke depresije, istinska osjećanja su uglavnom kratkotrajna, a njihova ispoljavanja ne traju duže od nekoliko sekundi. Dugo zadržan izraz lica je najvjerovatnije amblem ili ruglo.

3. Lokalizacija u odnosu na govor. Ako je iskazivanje emocija nakon riječi kasno, onda je vjerovatno da je lažno. Iskrenost se nehotice manifestuje u skladnom jedinstvu gesta i intonacije glasa, koji je filmski reditelj S. Eisenstein nazvao "zvučnom gestom".

Takođe možete utvrditi da li osoba laže ili govori istinu po njegovom osmijehu. Dva su razloga zašto se osmijeh može pojaviti kada je lažan. Prvi je oslobađanje od stresa. Osmeh je univerzalni mehanizam za ublažavanje napetosti u nervnom sistemu. Upravo to određuje njegovo prisustvo kod novorođenih beba, čemu se mlade majke i očevi iskreno raduju, smatrajući to početkom komunikacije, za prvi pozdrav. Mehanizam oslobađanja napetosti osmehom je očuvan iu odraslom dobu.

Primjer za to mogu biti takve manifestacije kao što je "glupi osmijeh" osobe tokom izvještavanja tragičnih vijesti. Pošto je varanje situacija koja podiže nivo napetosti, ovde se može pojaviti osmeh. Drugi razlog zašto se osmijeh može manifestirati u situaciji laži je želja da se na ovaj način prikriju, sakriju svoje prave emocije, zamjenjujući ih društveno najprihvatljivijim – radošću.

Međutim, utvrđeno je da se ljudi podjednako često smiješe kada lažu i govore istinu. Ali ljudi se drugačije smeju. Stručnjaci identifikuju više od 50 vrsta osmeha. Prilikom prepoznavanja obmane važne su sve vrste. „Sagovornikov duguljasti osmeh (usne su blago povučene od gornjih i donjih zuba, formirajući duguljastu liniju usana, a sam osmeh ne deluje duboko) ukazuje na spoljašnje prihvatanje, zvaničnu ljubaznost druge osobe, ali ne i iskreno učešće u komunikacija i spremnost za pružanje pomoći”.

Važna odrednica obmane su oči osobe. U normalnom kontaktu, kada ljudi jedni drugima govore istinu, pogledi se sretnu oko 2/3 vremena. Ako je osoba neiskrena ili nešto krije, tada će se njene oči susresti sa očima sagovornika manje od 1/3 cjelokupnog vremena interakcije. Istovremeno će pokušati da skrene pogled, pogleda u plafon, dole, itd.

U slučaju pitanja koja se odnose na informacije koje skriva ili umjetno konstruiše, već prvi nemiran izraz lica ili skretanje očiju može ukazivati ​​na određenu zbunjenost, želju lažljivca da brzo pronađe bilo kakav prihvatljiv odgovor.

Pokreti i položaji.

Poznavanje pokreta tijela koji ukazuju na njegovo pretvaranje takođe pomaže da se razumije sagovornik. Postoji čitav niz lažnih (“glumačkih”) pokreta dizajniranih da pokažu emocije koje osoba zapravo ne doživljava. Na primjer, ljubav se pokazuje pritiskom ruke na srce, prevrtanjem očiju, ujedanjem usana, slatkim sentimentalnošću i tako dalje. Uzbuđenje - hodanje naprijed-nazad, drhtanje ruku. Dosada - zijevanje, pijuckanje. Radost - pljeskanje rukama, kotrljajući smeh, bučno. Tuga - odmahivanje glavom, izduvavanje nosa, brisanje očiju. Bolest - kašalj, drhtavica itd.

„Mora se shvatiti da svi lažni pokreti: a) preuveličavaju stvarne emocije, da tako kažem, „hvataju se preko ivice“, b) potiskuju prave emocije i umjesto toga pokazuju lažne.” U prvom slučaju dolazi do pojačanog pokreta ruku, impulsivnog trzanja tijela, glave. U drugom, naprotiv, pokretljivost ruku, trupa i glave je ograničena. Lažni pokreti počinju od udova i završavaju na licu. Odnosno, osoba prvo napravi odgovarajući pokret, a zatim na svom licu prikaže željenu emociju. U slučaju pravih emocija, izrazi lica i pokreti udova se odvijaju sinhrono.

Vrlo izražajni položaji, fiksiraju samo položaj tijela. Mogu se koristiti i za procjenu iskrenosti neke osobe. Ako osoba kaže ono što misli, njeno tijelo šalje signale koje psiholozi nazivaju nedvosmislenim. U takvim slučajevima tijelo se u pravilu drži ravno, bez puno savijanja. Može se opisati ravnom linijom koja povezuje glavu sa stopalima. Kada se naruši korespondencija između misli i riječi, tijelo počinje slati dvostruke signale, a linija koja ponavlja njegovu konturu postaje prekinuta.

Psiholozi su također primijetili da se obmana može manifestirati u sljedećim detaljima ponašanja:

1. "Povlačenje" malih predmeta u ruke, dugmadi na odeći itd.

2. Često pušenje cigareta.

3. Isprekidani i zalutali govor, prekid fraza usred rečenice.

4. Često treptanje dok odgovarate na "neugodno" pitanje.

5. Izbjegavanje kontakta očima sa sagovornikom.

Međutim, treba biti vrlo oprezan pri tumačenju ovih ponašanja, jer ona ne moraju nužno ukazivati ​​na laž, već jednostavno mogu biti znak sumnje u sebe.

Paul Ekman, najveći stručnjak za psihologiju laži, savjetuje da preduzmete brojne mjere opreza kada tumačite znakove obmane. Oni će pomoći da se smanji mogućnost greške.

1. „Odsustvo znakova obmane nije dokaz istine; neki lažovi ne prave greške. Ali prisutnost znakova obmane još ne ukazuje na laž - ti znakovi mogu biti samo individualne karakteristike osobe, njegovo tipično ponašanje. Stoga je neophodno donositi presude na osnovu promjena u ponašanju osumnjičenog za laž.

Ljudi su često prevareni kada se prvi put sretnu, upravo zato što nemaju priliku da se uporede i tako primete promene u ponašanju drugog. Na primjer: toliko gestikulira lijevom rukom, pa mora da laže. Ali u stvari, osoba može jednostavno ispasti ljevoruka, a lijeva je njegova ruka vodeća. Druga stvar je kada je osoba dešnjak, ali u kritičnom trenutku u poslovnim pregovorima, odjednom počinje puno manipulacija lijevom rukom - to je jasan znak prevare.

2. Treba pažljivo razmotriti da li imate bilo kakvih predrasuda o osumnjičenom lažovcu, i ako jeste, kako bi oni mogli ometati donošenje ispravne presude. “Ne možete suditi da li osoba laže ili ne ako vas obuzme ljubomora ili ljutnja. Izbjegnite iskušenje da posumnjate u laž samo zato što nemate drugo prihvatljivo objašnjenje za iste postupke.

3. Bilo bi pogrešno reći da se laž može odrediti bilo kojim jednim gestom ili izrazom lica. Mora se imati na umu da se mnogi znaci obmane ne zasnivaju na jednom, već na nekoliko pokreta tijela, i uvijek je vrijedno dobro razmisliti prije nego što donesete presudu, pogotovo ako jedan pokret govori da osoba laže, a drugi - da on govori istinu. Analizu uvijek treba provoditi na ukupnosti podataka.

Ponekad je nečiji glas mnogo važniji od reči koje izgovara. Glas može otkriti znakove prevare. Najčešći od njih su pauze. To su ili prečeste pauze ili preduge. Oklevanje u govoru je takođe sumnjivo, posebno kada se javlja prilikom odgovaranja na pitanja. Sumnjive i kratke pauze, posebno ako se javljaju prečesto.

Ako lažov nije unaprijed razmislio o liniji svog ponašanja, ako nije očekivao da će morati odgovarati na određena pitanja, onda se manifestiraju takve pauze i greške u govoru. To je jedan od glavnih razloga njihovog izgleda. “Povezan razlog za pojavu verbalnih znakova obmane, kada se lažov previše dobro pripremio, a vrlo jak strah od razotkrivanja ga tjera na greške.” Istovremeno, može zaboraviti na svoju dobro osmišljenu liniju ponašanja. Iako takav strah pogađa loše pripremljenog prevaranta, pogoršavajući njegove greške. Kada čuje kako mu glas zvuči nesigurno i nevjerojatno, gubi se i počinje još više da zaluta.

Neki stručnjaci smatraju da ton glasa može odati i lažova. Povećanje tona ukazuje na ispoljavanje emocija. Oko 70% eksperimenata je pokazalo da se u takvim slučajevima povećava visina glasa. Ovo je posebno tačno pod uticajem emocija kao što su ljutnja i strah. Vjeruje se da se visina glasa smanjuje s ispoljavanjem tuge i tuge. Međutim, to nije definitivno dokazano. Malo se zna o promjeni visine glasa u nevolji, gađenju, preziru i uzbuđenju.

Ovo područje još uvijek predstavlja široko polje za istraživanje psihologa. Promene u glasu nije tako lako sakriti pod uticajem emocija. „Ako je tokom laži glavna stvar sakriti ljutnju ili strah, tada će glas zvučati sve glasnije i više, a sam govor može biti brži nego inače.”

Ali svaka vrsta uzbuđenja ostavlja svoj poseban pečat na zvuk glasa. Međutim, povećanje tona glasa i druge promjene u njemu pod utjecajem emocija ne mogu poslužiti kao tačan pokazatelj laži.

Osoba koja govori istinu, plašeći se da joj ne poveruju, takođe može podići ton i praviti greške u govoru, baš kao i lažov iz straha od razotkrivanja.

Emocionalno se ne uzbuđuju samo lažovi, već i potpuno nevini ljudi. pogriješiti ovaj slučaj vrlo jednostavno. A ako uzmete u obzir individualne razlike u emocionalnom ponašanju ljudi, onda je točna definicija laži glasom prilično težak zadatak.

Lažeća osoba može govoriti ravnim, neemotivnim glasom koji ulijeva povjerenje i stoji čvrsto. Ali nekome se može učiniti da takva osoba savršeno vlada sobom, što znači da ima šta da krije.

Da ne biste pogriješili u tumačenju ravnodušnosti tona, morate znati da li je takav način govora karakterističan za datu osobu.

Faktori koji otežavaju prepoznavanje laži.

U komunikaciji, posebno kada su u pitanju pregovori, sagovornici imaju ideju šta će imati da kažu, kako će morati da odgovore na eventualna pitanja sa vaše strane. Odnos složeno organizovanih laži i istine je unapred izračunat. Stoga, što se partner temeljitije pripremio za sastanak s vama (i ako je jednostavno imao priliku za to), veća je vjerovatnoća da ako postoji laž, nećete je moći prepoznati.

Što ste više raspoloženi prema partneru, što mu više vjerujete, lakše će vas prevariti. Zato, pokušajte da ne mešate poslovne i lične odnose, ali ne treba ići u krajnost, sumnjajući u sve i svakoga u nameri da vas prevari.

Dalje. Obratite pažnju na to o kojim informacijama se raspravlja, tj. ko je tačno odgovoran za to. Ako je druga osoba, na primjer, nadređena na položaju, odgovorna za lažne činjenice, onda će se govornik osjećati sigurnije, jer. to smanjuje njegovu krivicu.

Ako je sagovornik suočen sa zadatkom da ne iskrivljuje informaciju, već je jednostavno sakrije, tada će vam biti teže otkriti je. Stoga, na najmanju sumnju na potcjenjivanje ili prisustvo drugih detalja, pokušajte biti oprezni. Pripazite na ponašanje partnera, njegovu reakciju na određenu temu o kojoj se razgovara, zabilježite šta vaš sagovornik izbjegava, postavljajte sugestivna pitanja.