"Айкідо ділових переговорів" від Ірини Хакамади. Три переговорні прийоми в стилі айкідо Хакамада айкідо ділових переговорів

Світ бізнесу цілком побудований на можливості домовитися: десь запропонувати вигідніші умови, десь згладити гострі кутиособистою харизмою, десь згадати про впливового покровителя, а десь і відверто сблефувати. Що робити, якщо ви намагаєтесь нав'язати неприйнятні умови? Як розпізнати маніпуляцію з боку опонента та використовувати її у своїх цілях? І чим відрізняється техніка переговорів із росіянами від переговорів із американцями та японцями? Про це та багато іншого кореспонденту "РБГ" розповідає автор майстер-класу "Айкідо ділових переговорів" та книги "Дао життя" Ірина Хакамада.

- Як розрізняються стилі ведення переговорів із росіянами, азіатами та представниками Заходу?

З росіянами потрібно вести переговори так, щоб їм стало зрозуміло, що вам від них нічого не потрібно. Тому що як тільки ви дасте зрозуміти, наприклад, своєму інвестору, що потребуєте його, він відразу ж сумнівається - а чи не хочуть його надути і втягнути в зайві та невиправдані витрати? Я мав випадок, коли один бізнесмен був зацікавлений у фінансуванні мого проекту. Ми зустрілися для переговорів, і я протягом двох годин говорила про будь-що - про кіно, про літературу, про політику, - але не про мій проект. Коли нарешті потенційний інвестор запитав мене про проект, я просто віддала йому папку з розробками. У результаті ми потім чудово співпрацювали.

З американцями треба працювати інакше – швидко та чітко: викласти тези свого проекту, виразно відповісти на запитання. Американці не схильні затягувати рішення, так що ви можете отримати згоду або відмову в перші десять хвилин переговорів. З азіатами складніше. Якщо це японці, вам доведеться вести хитру гру-розмову, роблячи реверанси у бік їхньої національної культури. Посмішки, взаємні вихваляння, довгі переговори, цілі замасковані. Свої думки висловлювати максимально завуальовано, інакше ваші партнери визнають вас примітивним співрозмовником. Якщо ж вам випало вести переговори з китайцями, тут необхідно наголошувати на грошовому прибутку, який обіцяє їм цей проект. Китайці досить меркантильні, де гроші – там і щастя.

- Як вплинути на емоційний станспіврозмовника та викликати симпатію?

Є кілька важливих прийомів. Один із них - віддзеркалення. Спочатку вам необхідно визначити психотип співрозмовника. Умовно можна виділити п'ять таких типів. Епікурець - любитель пожити: гарна їжа, випивка, жінки, розкіш. Такі люди одягаються дорого, але нескладно, недбало. Переговори з епікурейцями потрібно вести у гарному ресторані, обговорюючи страви, вино тощо.

Чиновники – люди досить закриті, мислять ієрархічно, говорять сухо, короткими фразами. Одягнені дуже консервативно. З такими людьми вам потрібно говорити їхньою мовою, їхніми фразами, виокремлюючи ті вигоди, які принесе проект не людству загалом, а їм особисто.

Технократи використовують англійську бізнес-лексику, вони завжди мають смартфони останньої моделі, дорогі планшетники. З ними треба переходити одразу до суті питання: ціна цього стартапу, профіт, кістки...

Є творці - люди, прямо-таки одержимі якоюсь ідеєю, дуже емоційні, з чудовою уявою. З творцем можна розмовляти масштабно, замахуючись на зміну світу, не менше!

Якщо ж випало вести переговори з гравцем, то тут доведеться попрацювати. Ці люди здатні поєднувати у собі кілька психотипів, чергуючи їх залежно від конкретної ситуації. І тут вам треба випереджати співрозмовника на крок у зміні ролей. Тільки так можна переграти гравця.

В іншому - ставте питання, які виведуть у результаті на те, що у вас із цією людиною спільного. Знайдіть точку зіткнення, вона зав'яжеться. Головне - не бути надто зацикленим на собі, а щиро цікавитись співрозмовником (при цьому симпатизувати йому не обов'язково) та помічати деталі.

– Що робити, якщо у процесі переговорів партнери нав'язують невигідні умови?

Головне, не треба поспішати. Недосвідченим переговорникам часто хочеться швидко відповісти аргументом на аргумент, продемонструвати знання питання. А треба "тягнути гуму", але робити це жваво та цікаво. Якщо вас ставлять перед вибором, не поспішайте говорити так чи ні, візьміть паузу. Оптимальна відповідь: "Гарна ідея! Мені потрібно її обміркувати". Ставте запитання, слухайте, підтакуйте. Це необхідно, щоб для обох сторін була можливість розслабитися, звикнути, вважати психотип співрозмовника та дочекатися, коли розмова розгорнеться у ваш бік. Якщо в переговорах ви слабші, то саме ви повинні бути більш уважними і терплячими. Якщо вас "притиснули до стінки" і вимагають ухвалити рішення тут і зараз, йдіть з переговорів під будь-яким пристойним приводом. Ніколи не ухвалюйте рішення під натиском.

Є ще один прийом, який я називаю "метод червоних слонів". Червоні слони – це умови, від яких ви готові відмовитись, але опонент про це не знає. Віддайте іншій стороні те, що вона хоче, а свої інтереси замаскуйте у дрібних, але ключових деталях. Якщо проект угоди готують ваші опоненти, опишіть, що ви готові поступитися. А потім бійтеся за ці позиції на смерть, вимотуючи супротивника. А найважливіше для вас залиште під кінець, схиляючи співрозмовника до згоди: адже ви вже так багато поступилися!

– Як розпізнати маніпуляцію? І як її потім використати у своїх цілях?

Потрібно уважно стежити за співрозмовником і відповідати на його маніпуляцію такою самою маніпуляцією. Наприклад, ви домовилися про зустріч віч-на-віч з майбутнім партнером, щоб обговорити ваш проект. А він приходить на зустріч у супроводі ще двох людей, представивши їх своїми секретарями-помічниками. І ви підозрюєте, що ніякі це не секретарі, а юрист і психолог, які під час переговорів пишуть вашому опоненту записки з порадами. Не губіться! Наступного разу приходьте зі своїми фахівцями, представивши їх помічниками, з якими ви маєте поїхати на наступну зустріч протягом дня. Якщо ваш співрозмовник схильний "дотискати" вас на переговорах, що вимотують, візьміть із собою досвідченого юриста, який не дозволить опоненту включити в договір дрібні, але двозначні пункти. Якщо ви не можете самостійно визначити, що собою являє ваш співрозмовник, візьміть із собою психолога. Це досить поширена практика у країнах. Якщо ви чоловік і ведете переговори з чоловіками за коктейлем, можна взяти із собою привабливу супутницю на роль ескорту. Ваші партнери відвернуть увагу, що дасть вам фору в кілька очок.

Що робити, якщо ви в переговорах свідомо слабші? Наприклад, якщо ви представник маргінальної меншості чи жінка серед чоловіків?

Світ досі залишився патріархальним, тож жінку рідко сприймають як авторитет. Вчиніть хитріші: ведіть переговори, посилаючись на авторитетного в цьому середовищі чоловіка. Наприклад: "Колеги, хочу представити вам ось цей проект. Якось Стів Джобсробив щось подібне..." Можна також різко змінювати стиль поведінки. Щойно ви щебетали про погоду та покупки, а ось уже діловим тоном пропонуєте перейти, нарешті, до справи.

В іншому – не передавлюйте співрозмовника. Намагайтеся привести себе в такий внутрішній стан, коли ваші емоції ніяк не залежать від того, успішні будуть ці переговори чи ні. Наприклад, учням я раджу зробити таку вправу: продумати до дрібниць наступні два дні після того, як переговори провалилися. Уявіть, як ви вийдете із зали, зателефонуйте дружині/чоловіку, викуріть цигарку, повернетеся додому, почитаєте книгу... Словом, щоб ви зрозуміли, що після невдалих переговорів життя продовжиться. А потім відмотайте цю картинку назад, як кіноплівку, і вирушайте на переговори.

- Як вчинити, якщо опонент відверто агресивно поводиться?

Для грубостей на переговорах є дві причини: або з метою провокації, щоб ви втратили рівновагу, або просто через нестримність натури. В обох випадках відхилиться трохи вбік, пропускаючи цей "ураган" повз себе, зробіть кілька вдихів/видихів і спокійно відповідайте: "Можливо, ви маєте рацію. Але давайте не будемо піддаватися емоціям. Нам же разом працювати!" копіюючи агресивні інтонації співрозмовника. Буває так, що всі ваші зусилля марні. Тоді будьте готові до того, що доведеться з цим співрозмовником розлучитися, і ризикуйте - жорстко і безкомпромісно, нахилившись уперед і пильно дивлячись в очі опоненту, обложіть його, пригрозіть, блефуйте, якщо треба. Але це вже крайній захід, коли нема чого втрачати.

І останнє: всіх переговорів не виграти! Нічого страшного. Проаналізуйте свої помилки та знову вперед!

Шість принципів айкідо-переговорів Ірини Хакамади

"Вихід є завжди - потрібно лише виграти час, щоб його знайти"

Айкідо - японське бойове мистецтво самооборони. Слабкий і маленький перемагає сильного великого агресора, звертаючи його наступальну силу проти нього. У минулому відомий політик, а нині підприємець Ірина Хакамада успішно застосовує принципи айкідо у політиці та бізнесі. Її поради особливо корисні, якщо ви - маленька компанія-початківець, а партнери з переговорів - акули бізнесу, що відкидають з порога всі ваші пропозиції.

«Я звернулася до айкідо, бо почала вмирати в політиці,— зізнається Ірина Хакамада.— Дуже важко, коли на тебе постійно нападають у дебатах, на переговорах — через те, що ти жінка, через те, що комусь не подобається твоя зовнішність, національність і таке інше... Я зрозуміла, що зрештою не витримаю цього потоку агресії і помру, не дотягну до своєї зіркової мрії: стати президентом чи хоча б віце-спікером» (сміється). І тут Ірина згадала про айкідо. Його головний принцип – економія життєвих сил. Ви не відповідаєте агресією на агресію - це вірна загибель у разі зіткнення з сильнішим противником. Навпаки, вам вигідно, щоб на вас нападали, і чим лютіше, тим краще. Ви перемагаєте, користуючись чужою агресією, повертаючи супротивникові його ж удари. Хакамада спробувала перенести принципи айкідо в тактику переговорів і переконалася, що вони добре працюють. Ось результат її спроб і помилок.

Метод червоних слонів

Складаючи проект договору, головним пунктом впишіть інтереси, від яких ви готові відмовитися. Цей пункт потрібно формулювати дуже яскраво, опукло, чітко та відверто — щоб кидався у вічі тільки він. Це ваш червоний слон. Потім йдуть менш важливі пункти-слони - в них ви вписуєте інтереси, від яких не хотілося б відмовлятися, але в крайньому випадку ви готові поступитися ними - не смертельно. А те, що для вас життєво важливе, має бути сформульовано майже непомітно, скромно, як технічна деталь. Закопайте її вглиб контракту та обговорюйте наприкінці переговорів.

Ваше завдання - висунути вперед червоних слонів і торгуватися за них до знемоги. Тягніть час, вимотуйте опонента. Якщо відчуваєте, що не впораєтеся поодинці, беріть із собою юриста, він триматиме удар, поки ви відпочиваєте. Коли вже немає сил і всі втомилися, ви кажете: «Послухайте, я поступився у найголовнішому пункті, поступився тут і тут. Залишилась якась нісенітниця, технічна деталь. Давайте вже підписувати, я все-таки маленький, а ви велика компанія», — радить Хакамада.

Кнопка "форс-мажор"

Ніколи не підписуйте нічого з літа, на коліні — контракт мають прочитати юристи. Якщо вас притискають до стінки («Підписуй зараз чи ніколи!»), не здайтеся. «Пам'ятайте: за умов турбулентності все не так, як у звичайному житті — виходів не один і не два, а багато. Двічі два — не чотири, а скільки завгодно,— ділиться досвідом Ірина.— Навіть у найгіршій ситуації є вихід, головне — не поспішати, вам потрібна пауза, щоб знайти його».

Говорити в такий момент: дайте мені час подумати, значить ще більше роздратувати партнерів. Переговори і так тривають багато годин, а йому, бачите, знову потрібен час. У такий момент найкраще перервати переговори, пославшись на непередбачені обставини. Натисніть кнопку "форс-мажор" на телефоні. У вас лунає дзвінок – треба терміново бігти. Пожежа в офісі, напад стенокардії у тещі, та що завгодно. Краще навіть нічого не пояснювати - схоплюєтеся і тікаєте. Партнери розуміють: форс-мажор, і ніхто на вас не в образі. А ви до ранку сидите над контрактом зі своєю командою та знаходите вихід.

Бабник, чиновник, творець, менеджер, гравець

Проаналізуйте поведінку тих людей, з якими найчастіше доводиться мати справу в бізнесі, та сформулюйте для себе їхні основні психотипи. Так ви зможете швидко прогнозувати поведінку партнерів та «віддзеркалювати» їх — добиватися того, що потрібно, відштовхуючись від їхніх інтересів. «Відзеркалювання не є маніпуляцією,— підкреслює Хакамада.— Ви не змушуєте людину обманом їсти м'ясо, якщо вона вегетаріанець. Просто пропонуєте йому меню, де головна страва — його інтереси та вигоди, а ваші упаковані непомітно у вигляді салату».

Ось п'ять психотипів Ірини Хакамади.

1. Бонвіван

Ця людина любить найпростіші радощі життя: їжа, алкоголь, секс, грубуватий гумор. Найчастіше у нього набрякле обличчя, зайва вага, одягнений дорого, але неохайно. Як його віддзеркалити: станьте на якийсь час теж бонвіваном. Запросіть у хороший ресторан, випийте вина, поговоріть про життя, жінок, обміняйтеся парою анекдотів. Хваліть (щиро), робіть компліменти — бонвівани марнославні. Наведіть із собою гарну помічницю (або помічника, якщо перед вами жіночий варіант бонвівану). Готовий підписати контракт? Ловіть на слові, підписуйте одразу. Завтра він про вас забуде та передумає. У політиці яскравий представник цього психотипу Борис Нємцов.

2. Чиновник

Може й не бути чиновником за посадою, але має чиновницьке мислення. Говорить нудним номенклатурним язиком, сухуватий, злегка непрямий. Сіра, мало запам'ятовується зовнішність, одягнений ніяк не дорого і не дешево, краватка зазвичай сидить криво. «У жодному разі не кажіть такій людині, що збираєтеся своїм проектом змінити світ на краще,— попереджає Ірина.— Чиновнику начхати на людство, його мотивація — матеріальна вигода чи кар'єрне зростання. Ось із цього і починайте». Пообіцяв допомогти? Можете не турбуватися, дотримається слова і не передумає — ні завтра, ні за місяць.

3. Творець

Протилежність чиновнику. Каже цікаво, з гумором та образно, одягнений зі смаком. Завжди є якась яскрава нестандартна деталь (родзинка) в одязі — хустинка, браслет тощо. З ним можна і треба говорити «про високе» — як ваш бізнес допоможе зробити життя кращим для всіх. Але з контрактом теж не затягуйте: завтра може передумати, людина настрою. Приклади психотипу: Олег Тіньков, Євген Чичваркін.

"Пам'ятайте: в умовах турбулентності все не так, як у звичайному житті - виходів не один і не два, а багато"

4. Менеджер (технократ)

З гарною освітою, завжди бадьорий, підтягнутий, знає відповіді на всі запитання. Говорить швидко, логічно, технічно. Використовує в мові багато економічних та ІТ-словечок, американізмів. Одягається дуже правильно – до нудоти. Викладайте свою позицію так само чітко: перше, друге, третє, вставляйте модні терміни. Говорити з ним довго, нудно, гуманітарно — злочин. Продемонструйте знання іноземних мов, Термінів. «Купити» такого менеджера можна лише новими цікавими знаннями. Розширюйте свій словниковий запас- Слухайте телеканал РБК. Приклади психотипу: Михайло Прохоров, Дмитро Медведєв.

5. Гравець

Обчислити складно. Одягнений еклектично, з великим смаком не зовсім творець, не зовсім менеджер, іноді чиновник. «З такою людиною дуже важко на переговорах: ви відчуваєте, що вона вислизає, йде на випередження, тому що такий самий гравець, як ви,— каже Ірина.— Моя порада: не зв'язуйтеся з гравцем, коли йдеться про серйозні проекти: швидше всього, програєте. Якщо все ж доводиться домовлятися з таким партнером, беріть більше пауз, не поспішайте, розслабтеся і дійте більше за інтуїцією. Якщо швидкість вашої реакції виявиться швидшою, ніж у нього, є шанс виграти».

Половина вигідних для обох сторін угод провалюється, бо підприємцям заважають амбіції, не дає спокою самолюбство: «Натомість я йому все висловив!» В айкідо-переговорах ви вирішуєте проблеми, не принижуючи ні опонента, ні себе. Ось приклад із життя. Син моєї знайомої, студент, створив конфлікт на порожньому місці. Викладач на занятті звернувся до нього: «Намочи-но ганчірочку, вимий дошку і напиши мені пару формул». Молодий чоловік відповів: «Згідно з нашою Конституцією, я вільна людина і дошку витирати не зобов'язаний. Коли її підготують, напишу». Викладач за таке нахабство його зненавидів.

Як можна було вчинити у стилі айкідо? Сказати з усмішкою: «Згідно з нашою Конституцією я взагалі-то не зобов'язаний ні ганчірку мочити, ні дошку витирати, але виключно заради вас і поваги до предмета цього разу зроблю». Ви компліментарно висловилися з приводу предмета і не образили викладача, але натякнули, що це не ваша справа. Зняли конфлікт та зберегли почуття власної гідності. Чи звернуться до вас наступного разу з таким проханням? Навряд чи.

Менше говоріть – уважніше слухайте

Ваше завдання в айкідо-переговорах – менше говорити самому і дати опоненту можливість виговоритись. Якщо відчуваєте, що він «зловив хвилю»: говорить блискуче, впевнено, сильно, а ви не знаєте, як аргументувати, тим більше мовчите і терпляче чекайте. Якоїсь миті він помилиться, і ви зможете зачепитися за його промах і перетворити його на свої дивіденди. Тож дайте співрозмовнику зробити всі помилки, які він тільки може. Потрібно бути дуже спокійним, терплячим, розслабленим, щоб не пропустити момент, коли настане ваш час і ваша черга «наїжджати».

«Приклад із моєї практики. Коли я увійшла до керівництва партії УПС, мене дико дратувало, що на мою думку там ніхто не зважає. Кирієнко, Чубайс, Гайдар, Нємцов та інші посперечаються, покричать, обговорять, а про мене згадують лише коли треба підписати документ. Намагалася перебити голосом – не чують. У результаті знайшла спосіб: давала всім виговоритись, мовчала і терпляче чекала. Зрештою вони втомлювалися і поверталися до мене: „Ір, ти згодна?” Тут я спокійно кажу: „Ви отетеріли (Ірина Хакамада тут вжила нецензурне слово- ДС)”. І роблю велику паузу. І всім стає страшно. А може, правда? Тому що коротко сказано, без жодних істерик. "Да ти що? А що ти маєш на увазі?" У цей момент потрібно чітко і швидко сказати своє: один, два, три, бо знову перестануть слухати».

Я Будда

Початківцям на переговорах важко, особливо якщо ти вибуховий холерик чи, навпаки, похмурий замкнутий інтроверт. Ми не задаємо потрібних питань, боїмося говорити на абстрактні теми, не вдається жартувати. Тоді потрібно увійти в образ - він створить потрібну енергетику і допоможе не розплескати її, вам буде легше зосередитись та розкріпачитися. «На переговорах я уявляю себе Буддою, одна рука простягнута долонею вгору — я налаштована відкрито, доброзичливо та готова до переговорів. Інша рука – у позиції захисту. Коли мене починають ображати і опускати нижче за плінтус, я подумки виставляю вперед руку-захист, іншою рукою перехоплюю потік агресії і відправляю його повз себе. Потім, у момент, коли противник припускається помилки, обрушую на нього з усмішкою цей потік — користуюся його промахом». Ще потрібні айкідо-образи: Гаррі Поттер, м'яка і потужна пантера, незворушний самурай. Образ повинен давати захист, силу, але не провокувати агресію, вам має бути затишно.

Короткі поради навздогін

Сідайте наполовинудо партнера, не навпаки і боком. Психологічно так легко підтримувати контакт і одночасно пропускати негативні слова, агресивну енергію співрозмовника. "Якщо сісти навпроти, то прийміть усе серцем", - попереджає Ірина. У моменти, коли говорять неприємні речі або навіть ображають, принижують, треба розвернутися ще сильніше. Це допоможе розслабитися та внутрішньо усунутись від процесу переговорів, швидше повернути душевну рівновагу.

Дивіться співрозмовнику у вічіАле весь час свердлити його поглядом не варто. «Якщо ви очкарик, подбайте про те, щоб окуляри мали «добру» оправу,— радить Ірина.— Тонка золота чи чорна виглядає агресивно. Окуляри мають бути максимально великі, оправа рогова у теплій коричневій гамі, кольори землі — він заспокоює». Вимкніть телефон і не дивіться на годинник – це дратує.

Посміхайтеся, хоча б трохинавіть якщо кажете гидоті,— усмішка обеззброює. Зле обличчя видає, що ви нервуєте. «У мене від природи жорсткий вираз обличчя, і посміхатися важко, але я навчилася,— зізнається Ірина.— Потрібно вчитися сміятися з себе та з інших, тільки так можна вижити. Якщо щелепа завзято не розслабляється, затисніть... таз! Організм так влаштований, що може одночасно напружити лише одну групу м'язів. Це професійний секретфотографів. Останній засіб на зйомці, коли модель надто затиснута і нічого не допомагає».

Заздалегідь зберіть максимум інформаціїпро партнерів через інтернет і від знайомих: де народився, сімейний стан, хобі і т. д. У розмові можна використовувати ці дані, щоб людина швидше перейнялася до вас довірою (земляки, діти одного віку, те ж хобі тощо) . Дуже добре знижує градус напруги і викликає теплі почуття гумор, ще краще — самоіронія, тільки не самоприниження на кшталт «куди нам».

Усаджуйте партнеріву переговорній так, як їм зручно. Обов'язково поставте на стіл гарячу каву, чай, печиво (цукерки, фрукти), воду. У місті все швидко втомлюються, у горлі пересихає. Люди, які палять, повинні мати можливість іноді виходити покурити. Пам'ятайте: в айкідо доброзичливість – ваша головна зброя та захист.

Ірина Хакамада

Айкідо – бойове мистецтво, засноване на використанні сили противника. Часто у переговорах виникає момент, коли сторони переходять до маніпуляцій чи нападок. Що робить той, кого нападають? Обороняється. Виходить захист через виправдання. Напевно, ви чули вираз «виправдовуєшся - значить винен». Виходить, виправдовуючись, ми стаємо винними, тобто слабкою стороною спору

Не виправдовуємось і не боремося

Щоб уникнути ситуації, в якій ви опинитеся в позиції винного, не сперечайтеся з опонентом. Альтернатива: використовувати силу слів опонента у свій бік через прийом «навпаки чи навпаки» + наша позиція. Приклади використання:

Ви дуже дорого.

Навпаки, більшість наших клієнтів зазначають, що за такого набору послуг наші ціни нижчі за конкурентів.

Ваша компанія не виконує зобов'язань за договором.

Ваша компанія сплачує невчасно.

Навпаки, наша компанія суворо дотримується всіх графіків платежів, і водночас вимагає від наших партнерів такого ж підходу, інакше з нами не працювали б такі компанії, як…

Тваріння тремтяче чи право маю?

Щоб підняти себе над опонентом, одна сторона (частіше потенційний клієнт, клієнт чи партнер) застосовує емоційні нападки. У такій ситуації потрібно вибрати: або терпіти і, можливо, втратити обличчя, або не дати себе образити.

Якщо з «терпіти» все зрозуміло, і це означає бути по суті «грушею» для чужого викиду емоцій, то як не дати себе в образу? Використовуємо прийоми у стилі айкідо - спробуємо звернути силу опонента проти нього кидком чи перенаправленням енергії.

Примітка - потрібно розуміти, що ми говоримо про ситуацію, коли випади опонента не пов'язані з реальною ситуацією у вашій компанії, і ви впевнені, що його аргументи - вигадка чи чутки.

«Перенаправлення енергії» – м'який прийом

Навпаки, наша компанія суворо дотримується всіх умов договорів з контрагентами, що підтверджується роботою з такими компаніями як…

Ви несете нісенітницю, я читав в інтернеті, що ви не виконуєте зобов'язання…

На жаль, ми захопилися наріканнями один до одного, внаслідок чого ускладнили досягнення поставленої мети переговорів. Пропоную повернутись до теми обговорення.

«Кидок» - жорсткий прийом

Ваша компанія не виконує зобов'язань за договором!

Навпаки, наша компанія суворо дотримується умов договорів із контрагентами, що підтверджується роботою з такими компаніями як…

Так що ви тут складаєте, я читав в інтернеті і багато від кого чув, що ви не виконуєте зобов'язання.

Ваші твердження спрямовані проти досягнення цілей переговорів. Прошу дотримуватись теми обговорення, інакше я припиняю зустріч.

"Кидок" дає опоненту прямий сигнал припинити нападки. При цьому не треба з'ясовувати, звідки опонент такої інформації. За допомогою «кидка» ми знецінюємо цю інформацію і ведемо розмову в те русло, де все збудовано нами.

Підсумок

Не варто сприймати переговори як бій. Найкраща стратегія – це «win-win», коли обидві сторони у виграші. Якщо виникає ситуація, коли одна сторона хоче залишити іншу у програші, причому використовуючи на емоційний тиск – не йдіть напролом. Коли ви піддаєтеся емоціям – збільшуєте ризик програшу.

Використовуйте силу опонента проти нього самого. У разі продовження атаки перенаправляйте енергію або використовуйте жорсткий кидок. Якщо опонент не зупиняється, краще припинити зустріч: адже якщо він припускає такі «випади» зараз, то що буде під час подальшої роботи?

І пам'ятайте - ви фахівець, і не давайте себе образити.

Сьогодні представляю до вашої уваги інтерв'ю Катерини Калишевої з кандидатом економічних наук, доцентом, громадським діячемта письменником Іриною Хакамадою.

Світ бізнесу цілком побудований на можливості домовитися: десь запропонувати вигідніші умови, десь згладити гострі кути особистою харизмою, десь згадати про впливового покровителя, а десь і відверто сблефувати. Що робити, якщо ви намагаєтесь нав'язати неприйнятні умови? Як розпізнати маніпуляцію з боку опонента та використовувати її у своїх цілях? І чим відрізняється техніка переговорів із росіянами від переговорів із американцями та японцями?

Як розрізняються стилі ведення переговорів із росіянами, азіатами та представниками Заходу?

Як вплинути на емоційний стан співрозмовника та викликати симпатію?

Що робити, якщо під час переговорів партнери нав'язують невигідні умови?

Головне, не треба поспішати. Недосвідченим переговорникам часто хочеться швидко відповісти аргументом на аргумент, продемонструвати знання питання. А треба «тягнути гуму», але робити це жваво та цікаво. Якщо вас ставлять перед вибором, не поспішайте говорити так чи ні, візьміть паузу. Оптимальна відповідь: «Гарна ідея! Мені треба її обміркувати». Ставте запитання, слухайте, підтакуйте. Це необхідно, щоб для обох сторін була можливість розслабитися, звикнути, вважати психотип співрозмовника та дочекатися, коли розмова розгорнеться у ваш бік. Якщо в переговорах ви слабші, то саме ви повинні бути більш уважними і терплячими. Якщо вас «притиснули до стінки» і вимагають ухвалити рішення тут і зараз, йдіть з переговорів під будь-яким пристойним приводом. Ніколи не ухвалюйте рішення під натиском.

Як розпізнати маніпуляцію? І як її потім використати у своїх цілях?

Потрібно уважно стежити за співрозмовником і відповідати на його маніпуляцію такою самою маніпуляцією. Наприклад, ви домовилися про зустріч віч-на-віч з майбутнім партнером, щоб обговорити ваш проект. А він приходить на зустріч у супроводі ще двох людей, представивши їх своїми секретарями-помічниками. І ви підозрюєте, що ніякі це не секретарі, а юрист і психолог, які під час переговорів пишуть вашому опоненту записки з порадами. Не губіться! Наступного разу приходьте зі своїми фахівцями, представивши їх помічниками, з якими ви маєте поїхати на наступну зустріч протягом дня. Якщо ваш співрозмовник схильний «дотискати» вас на переговорах, що вимотують, візьміть із собою досвідченого юриста, який не дозволить опоненту включити в договір дрібні, але двозначні пункти. Якщо ви не можете самостійно визначити, що собою являє ваш співрозмовник, візьміть із собою психолога. Це досить поширена практика у країнах. Якщо ви чоловік і ведете переговори з чоловіками за коктейлем, можна взяти із собою привабливу супутницю на роль ескорту. Ваші партнери відвернуть увагу, що дасть вам фору в кілька очок.

Світ досі залишився патріархальним, тож жінку рідко сприймають як авторитет. Вчиніть хитріші: ведіть переговори, посилаючись на авторитетного в цьому середовищі чоловіка. Наприклад: «Колеги, хочу представити вам цей проект. Якось Стів Джобс робив щось подібне…» Можна також різко змінювати стиль поведінки. Щойно ви щебетали про погоду та покупки, а ось уже діловим тоном пропонуєте перейти, нарешті, до справи.

В іншому – не передавлюйте співрозмовника. Намагайтеся привести себе в такий внутрішній стан, коли ваші емоції ніяк не залежать від того, успішні будуть ці переговори чи ні. Наприклад, учням я раджу зробити таку вправу: продумати до дрібниць наступні два дні після того, як переговори провалилися. Уявіть, як ви вийдете із зали, зателефонуйте дружині/чоловікові, викуріть цигарку, повернетеся додому, почитаєте книгу... Словом, щоб ви зрозуміли, що після невдалих переговорів життя продовжиться. А потім відмотайте цю картинку назад, як кіноплівку, і вирушайте на переговори.

Як вчинити, якщо опонент відверто агресивно поводиться?

Для грубостей на переговорах є дві причини: або з метою провокації, щоб ви втратили рівновагу, або просто через нестримність натури. В обох випадках відхилиться трохи вбік, пропускаючи цей «ураган» повз себе, зробіть кілька вдихів/видихів і спокійно відповідайте: «Можливо, ви маєте рацію. Але давайте не піддаватимемося емоціям. Нам же разом працювати!» Або можна звернути все жартома, копіюючи агресивні інтонації співрозмовника. Буває так, що всі ваші зусилля марні. Тоді будьте готові до того, що доведеться з цим співрозмовником розлучитися, і ризикуйте - жорстко і безкомпромісно, нахилившись уперед і пильно дивлячись в очі опоненту, обложіть його, пригрозіть, блефуйте, якщо треба. Але це вже крайній захід, коли нема чого втрачати.

І останнє: всіх переговорів не виграти! Нічого страшного. Проаналізуйте свої помилки та знову вперед!

Аріна Єдемськая: Ірино, Ви проводите свої майстер-класи «Айкідо ділових переговорів» уже не перший рік. Чому процес проведення зустрічей Ви порівняли саме з айкідо?

Ірина Хакамада: Айкідо - це японське бойове мистецтво, побудоване на злитті з атакою супротивника і перенаправленні енергії атакуючого Мій майстер-клас заснований на моделі, при якій вам потрібно виграти битву під час підписання контракту або вирішення інших бізнес-проблем, але при цьому ви перебуваєте в слабшій позиції.

Аріна: На тренінгах Ви розповідаєте про те, як не допускати маніпулювання На Вашу думку, переговори можуть відбуватися без цього?

Ірина: Звичайно, можуть Найчастіше переговори відбуваються без подібних складових: це відбувається, коли партнери рівні - мудрі чи наївні.

Аріна: Чим можуть бути вигідні маніпуляції та хитрощі?

Ірина: Ці прийоми можуть бути вигідні в тому випадку, якщо ваша позиція слабша, при цьому ваш опонент, знаючи цю позицію, не збирається йти вам на поступки. Тоді потрібні якісь хитрощі.

Аріна: Як можна підготуватися до використання хитрощів?

Ірина: Якщо, наприклад, йдеться про підписання контракту, то потрібно заздалегідь попросити документ для аналізу та нічого не підписувати з ходу При аналізі контракту треба скласти список зауважень, причому додаткові поправки до контракту, які для вас важливі, повинні йти останніми і бути сформульовані непримітно. І навпаки, ті пункти, за якими ви готові поступитися, мають бути в перших рядах і звучати дуже жорстко та яскраво. Це робиться з однією метою: всю дискусію направити на перші поправки, потім поступитися їх і потім, коли всі вже втомляться, перейти до цієї «дрібниці» та підписати її, хоча насправді саме вона є головною. Це майстерність, необхідна юристу.

Аріна: Наскільки важливо мати в команді лідера, щоб досягти успіху? Чи важлива харизма?

Ірина: Ні, ніяка харизма і жодне лідерство для успішного ведення переговорів не потрібні Потрібно просто вміти професійно вести переговори: у Росії це мало хто вміє, тому краще наймати фахівців, якщо складні переговори.

РОСІЙСЬКІ «ФІШКИ» І ОСНОВНІ ПОМИЛКИ

Аріна: Як Ви вважаєте, чи впливає підлога учасників на ведення переговорів?

Ірина: Звичайно, тут є своя специфіка Самий кращий спосібдосягати успіху - це залучати різностатевих переговорників.

Аріна: А з чим це пов'язано?

Ірина: З тим, що людський фактор у такому разі відіграє велику - і головне - позитивну роль Якщо розмовляють чоловік і жінка, причому обидва вміють викликати своїм іміджем та поведінкою симпатію, то до їх інструментарію додається ще Х-фактор, який часто допомагає у переговорах.

Аріна: Загальновідомо, що на принципи ведення справ у Штатах та Європі, на Заході та Сході дивляться по-різному Чи є якісь універсальні правила поведінки чи щоразу треба підлаштовуватися під певну модель?

Ірина: Ці типи дійсно дуже специфічні, і потрібно це враховувати Не підлаштовуватися, а саме враховувати - «підлаштовуватися» взагалі погане слово, це дуже помітно, тому потрібно враховувати та розігрувати карту національного характеру. Є, звісно, універсальні правила. Універсальність полягає в тому, що ви повинні вміти бути привабливим, дуже добре готуватися і знати, з ким ви маєте справу, вміти задіяти ті струни в особистості людей, на які вони обов'язково відгукнуться. У цьому плані, звичайно, треба бути трохи педантичним: необхідно вивчати опонента, не підходити до переговорів легковажно та бути психологом, хоч би на аматорському рівні. Друге універсальне правило – це, звичайно, професіоналізм. Якщо ви не готові до переговорів, якщо ви нічого не знаєте про свій власний предмет, але вважаєте, що візьмете опонента харизмою та натиском, то ви робите помилку.

Аріна: Чи є якісь російські «фішки» під час переговорів?

Ірина: Російська «фішка» полягає в тому, що суб'єктивний, настроювальний фактор працює сильніше, ніж об'єктивні параметри контракту чи угоди Російська «фішка» полягає в тому, що якщо ви презентуєте свій проект технологічно, чітко, по-американськи, то російський бізнесмен вирішить, що ви «впарює йому якусь туфту» і робите це активно. Тому якщо ви ведете переговори з російським бізнесменом, то краще використовувати не активну презентацію, а таку недбалу байдужість, легке вкидання інформації з натяком на те, що вам в принципі все одно, тому що у вас за спиною вже черга стоїть. Саме такий підхід найкраще працює у Росії.

Аріна: Які найпоширеніші помилки припускаються учасниками переговорів?

Ірина: Головна помилка - невміння слухати: часто люди більше говорять, ніж слухають Друге – люди не вміють ставити запитання: не лише професійні, а й особисті, що стосуються, наприклад, хобі. Особисті питання не можна недооцінювати: вони «розкручують» людину, дозволяють її розслабити. Цього росіяни взагалі не вміють, вони зациклені на собі. Третя класична помилка – бажання продати своє та відсутність бажання підготувати «меню» – пропозиції, які насамперед цікавлять покупця. Треба не своє рухати, а враховувати передусім те, що хоче покупець. Наприклад, ви намагаєтеся продати якусь нерухомість і розповідаєте співрозмовнику, що там чудовий краєвид на море, вілла на березі, кипариси, хвилі шумлять і так далі, а тому все це коштує величезних грошей. Але ви не вивчили клієнта і не знаєте, що у нього, наприклад, гіпертонія і він не може жити в умовах, коли нескінченно змінюється тиск. На морі клімат змінюється весь час, а клієнту потрібен клімат стабільний, і взагалі – йому рекомендоване середня висота гірського повітря. Вам на це наплювати: ви тиснете і тиснете своє, розповідаєте про свої «бажалки» і не думаєте про «хотілки» опонента, в результаті у вас нічого не виходить.

M&A: ВІД ПЕРЕГОВОРІВ ДО ДІЙ

Аріна: Займаючись консультуванням, Ви напевно стикалися з питаннями злиття та поглинання Яким чином необхідно вибудовувати лінію поведінки топ-менеджерам компаній: і поглинаючих, і поглинаються?

Ірина: У мене був лише один випадок, коли я консультувала угоду поглинання Одна компанія намагалася «з'їсти» іншу, яка чинила опір. В результаті поглинаюча компанія вчинила хитріші. Вона уклала контракт на виконання робіт із тією компанією, яку хотіла «з'їсти», і під час роботи почала перекуповувати всіх ключових співробітників, тобто вийшло поглинання за принципом «не миттям, то катанням». Тоді я порадила господареві компанії, що поглинається, припинити, розірвати контракт і починати продавати самих себе на ринку. Ось чому важливе особисте консультування: я відчула, що людині цей бізнес, який у нього забирають, набрид, він став до нього байдужим. У той же час він не хотів, щоб його поглинали, як поглинають, він хотів отримати інші гроші. Але після моєї поради починати продавати себе самостійно, людина злякалася і сказала, що бізнес не продається. А з таким настроєм точно нічого не продаси: все продається, але треба навчитися це продавати. А якщо не вмієте, то наймайте консультанта.

Аріна: Коли йдеться про поглинання, а не про дружнє злиття, яких нюансів варто побоюватися?

Ірина: Треба мати дуже професійного юриста та людину, яка знає фінансові схеми, за яких поглинання може статися з більшою вигодою для обох сторін. Таких фахівців небагато, але вони знаходять різні варіанти. Найчастіше, якщо людина сама веде переговори, то у неї схема проста: «мене зжерли, я беру якісь гроші за це чи взагалі нічого не беру, бо я весь у боргах, а при поглинанні мої борги гасять». А є складні фінансові інструменти, якими у Росії мало хто володіє. Ось це поєднання людини, яка вміє створювати спеціальні фінансові схеми, законні, але дуже креативні, з юристом, який уміє все це оформляти, дозволять вести переговори професійніше.

Аріна: Як правильно себе поставити топ-менеджеру поглинаючої компанії, взаємодіючи з колективом, що поглинається?

Ірина: З компанією, яку він поглинув і яка його ненавидить... У таких ситуаціях необхідно бути хорошим психологом. Потрібно спробувати створити дружню атмосферу. Для цього можна сходити в ресторан і випити кілька разів за рахунок менеджера, от і все. Іноді навіть такі речі допомагають розслабити людей, поговорити до душі – у російських людей це спрацьовує.

ЗОЛОТІ ПРАВИЛА ПЕРЕГОВОРНИКА

Аріна: Які три основні заповіді досвідченого переговорника?

Ірина: Перша - готуватися Знати все про компанію, людей, аж до їхніх захоплень, сімейного стану, де вони народилися: знати все про тих, з ким ведеш переговори, про їх характер, наскільки успішний їхній бізнес, як він створювався… Треба витягнути всю інформацію. Друга: досвідчений переговірник – це міні-психолог. Він це не показує, але має ці якості, тобто «зчитує» людей і дуже вміло грає на їх мотиваціях, «віддзеркалює» цих людей, а не тисне собою і своєю харизмою. І третя – це бути привабливим, вміти створювати правильний образ: професіонал та позитивний приємна людинав одній особі – це саме той співрозмовник, який викликає симпатію та має найбільші шанси на проведення успішних переговорів.

Аріна: Чи можна навчитися бути успішним бізнесменом, політиком чи це дається при народженні?

Ірина: Найчастіше цьому якраз і навчаються Але щоб добитися на такій ниві успіху, має бути відкрито свідомість. Тобто людина має реально вчитися, а не з ранку до вечора думати про своє скривджене "я", як це часто буває. Коли людина навчається, вона має сприймати інформацію. На своїх майстер-класах я помітила, що в аудиторії сприймають інформацію у кращому разі три-чотири особи з двадцяти. Решта слухають, а потім, судячи з тих питань, які ставлять, стає ясно - вони нічого не почули. Голова закрита. При закритій голові, коли людина вся в собі, вона нічого не може навчитися, а тим більше ведення переговорів. Якщо в нього відкрита свідомість, тобто він і чує, і розуміє: «Ага, ось тут я не правий, ось тут я зациклився, а ось тут потрібна не харизма, а віддзеркалення співрозмовника, мені треба повчитися бути уважнішим до людей. Може, мені справді Достоєвського чи Толстого почитати, там усі психотипи описані…» З таким настроєм він точно навчиться. Був час, коли я не вміла вести переговори взагалі: я або вибухала за п'ять хвилин, або тремтіла від страху і просто мовчала, ні на що не реагуючи. Однак я готова була навчатися, і я навчилася, тому що моя свідомість була для цього відкрита.

Що на тему?

«Success [успіх] у великому місті»

Про що?

Книжка для амбітних читачів, які мріють стати «номером один» у чому завгодно.

Як стати ефективним, залишаючись при цьому вільним, досягти кар'єрного успіху, займатися улюбленою справою у великому місті та почуватися комфортно? безліч практичних рекомендацій, почерпнутих з особистого досвідусамої Ірини хакамади.

Про що?

Які технології успіху? Як подолати глобальну втому? чому, дійшовши до вершини, радості вистачає на лічені миті? із чого починається лідерство? Чи можна розвинути інтуїцію та як це зробити? Як будувати соціальні зв'язки та для чого це необхідно? Як побудувати бренд імені "я"?

Розмовляла: Едемська Аріна.