Argumentavimo ir įtikinėjimo dėsniai

„Negali būti gėda būti bejėgiam padėti sau žodžiu,

nes žodžio vartojimas yra natūralesnis žmogaus prigimčiai nei kūno vartojimas“.

Aristotelis. "Retorika"

Įrodinėjimas ir įtikinėjimas yra skirtingi procesai.

Įrodyti nereiškia įtikinti.

Tikėjimas yra naujo požiūrio, pakeičiančio senąjį, formavimo procesas. Įtikinėjimas yra sėkmingas racionalus ir emocinis poveikis laisvai žmogaus valiai, dėl kurio jis pats daro išvadą, kad veiksmas, kurio iš jo reikalaujate, yra būtinas.

Įtikinti reiškia sukurti įspūdį, įkvėpti pasitikėjimo, kad tezės teisingumas įrodytas.

Pagrindinė bet kokios kalbos mintis - tezė - patvirtinama mintyse argumentais.

Diplominis darbas- mintis, pozicija, kurios teisingumą reikalaujama įrodyti (KĄ nori įrodyti).

jis turi būti aiškiai išreikštas;

jis turi būti suformuluotas teigiamai;

darbe neturi būti loginio prieštaravimo;

jis turi likti nepakitęs atliekant šį įrodinėjimą

Argumentai- motyvai, argumentai, kurių pagalba yra pagrindžiama (įrodoma) baigiamasis darbas. Įrodymas yra logiškas kai kurių teiginių tiesos nustatymas remiantis teiginiais, kurių tiesa yra žinoma.

Argumentavimas- intelektinė veikla, skirta analizuoti ir atrinkti pagrindus ir argumentus, būtinus tolesniam samprotavimui ir pakankamai šiam tikslui pasiekti.

išvada yra kelių teismo sprendimų pagrindu padaryta išvada. Mąstymo būdas, vedantis nuo sprendimų prie išvadų. Jis gali būti dedukcinis: Nuo bendro iki specifinio; indukcinis: nuo privačių patalpų prie apibendrinančios išvados ar išvados Panašiai.

Argumentavimo metodai: loginis samprotavimas, visuma išvados, kurie naudojami įrodyme; protingas modeliavimas; minties eksperimentas, po kurio seka loginė išvadų analizė.

Argumentavimas yra labai asmeniškas, individualus samprotavimas. PRINCIPAS I.

ARGUMENTAI TURI BŪTI TIKRAI TEIGINIAI.

Demonstracija- įrodinėjimo forma ar būdas (loginis samprotavimas, išvadų rinkinys, kuris naudojamas įrodinėjant).

Atskirkite tiesioginius ir netiesioginius įrodymus.

At tiesioginiai įrodymai tezė pagrįsta argumentais be papildomų konstrukcijų pagalbos.

netiesioginiai įrodymai apima tezės tiesos pagrindimą paneigiant prieštaringą poziciją – antitezę.

Netiesioginiam įrodinėjimui naudojami du būdai:

Dėl prieštaravimo

Išskyrimo metodas

Argumentų rūšys

Jie skiriasi poveikio žmonių protui ir jausmams laipsniu: 1) stiprūs; 2) silpnas ir 3) nemokus. Kontrargumentai turi tą pačią gradaciją.

1. Stiprus - nekelia abejonių, jų negalima paneigti, sunaikinti, į juos neatsižvelgti. Tai:

tiksliai nustatyti ir tarpusavyje susiję faktai bei iš jų kylantys sprendimai;

įstatymai, chartija, reglamentuojantys dokumentai, jeigu jie yra įgyvendinti ir atitinka realų gyvenimą;

eksperimentiškai patikrintos išvados;

ekspertų nuomonės;

viešų pareiškimų citatos, autoritetų srityje pripažintos knygos;

liudininkų ir įvykių liudininkų parodymai;

statistinę informaciją, jeigu ją renka, apdoroja ir apibendrina profesionalūs statistikai.

2. Silpnas

Sukelkite oponentų, klientų, darbuotojų abejones.

Išvados, pagrįstos dviem ar daugiau faktų, kurių ryšys nėra aiškus be trečiojo.

Triukai ir sprendimai, paremti alogizmais („Vanduo? Gėriau vieną kartą, troškulio nenumalšina.“ Anekdotas apie „moterišką logiką“)

analogijos ir neiliustratyvūs pavyzdžiai

asmeninio pobūdžio argumentai, kylantys iš aplinkybių arba padiktuoti motyvacijos, noro;

šališki nukrypimai, aforizmai, posakiai (ištraukti iš konteksto)

argumentai, versijos ar apibendrinimai, padaryti remiantis spėjimais, prielaidomis, pojūčiais;

išvados iš neišsamios statistikos.

3. Nepavykę argumentai .

Jie leidžia atskleisti, diskredituoti jais naudojusį priešininką.

Teismo sprendimai, pagrįsti falsifikuotais faktais

Neteisėti sprendimai

Spėlionės, spėlionės, spėlionės, spėlionės

Argumentai, pagrįsti išankstiniu nusistatymu, nežinojimu;

Išvados, padarytos iš fiktyvių dokumentų;

Išankstiniai pažadai ir pažadai

Melagingi parodymai ir parodymai

Kaltinimas ir to, kas pasakyta, klastojimas.

Paprasta argumentų schema

Diplominis darbas(hipotezė) - baigiamojo darbo rengimas(argumentai skirtingi tipai) –išvadas(pasiūlymai).

Įvairių tipų argumentai:

Pačios tezės aiškinimas, patikslinimas

Kitų nuomonių paneigimas (įrodymas prieštaravimu)

Teigiami faktai, pavyzdžiai (pavyzdžiai iš gyvenimo, literatūros, istorijos)

Priešingi faktai, pavyzdžiai

Palyginimai, analogijos, sugretinimai

Apibendrinimas, išvados

Argumentacijos dėsniai

Įdėjimo dėsnis (įdėjimas) į partnerio samprotavimo logiką

W bendra minčių kalba

Argumentų sumažinimo dėsnis (5-7)

Objektyvumo ir įrodymų dėsnis

Dialektikos (priešingybių vienybės) dėsnis. Kalbėkite ne tik apie savo įrodymų privalumus, bet ir apie minusus

Lygybės ir pagarbos demonstravimo dėsnis. Draugą lengviau įtikinti nei priešą.

Perrėmimo (centravimo) dėsnis. Neatmeskite partnerio argumentų, o, pripažindami jų teisėtumą, keisdami kontekstą, pervertinkite jų stiprybę ir reikšmę. Pabrėžkite nuostolių svarbą ir sumažinkite pelno svarbą, jei priimsite jo poziciją. Naudokite oponento žodžių performulavimo techniką jums palankiu kampu.

Ginčo metu naudokite tuos argumentus, kuriuos jūs ir jūsų oponentas suprantate vienodai.

jei argumentas nepriimamas, suraskite jo priežastį ir jos neprimygtinai reikalaukite.

Nenuvertinkite stiprių oponento argumentų svarbos, pabrėžkite jų svarbą ir savo teisingą supratimą.

Pateikite savo argumentus po to, kai atsakėte į partnerio argumentus.

Išmatuokite argumentacijos tempą pagal partnerio temperamento ypatybes.

Per didelis įtikinėjimas visada sukelia atkirtį – partnerio pranašumas įžeidžia.

Pateikite vieną ar du ryškius argumentus. Nedarykite klaidos „argumentuoti žiaurią jėgą“.

Turite parašyti efektyvų pardavimo tekstą

svetainei

Tekstas turi būti skirtas konkrečiam klientui

Mūsų tikslas, kad klientas su mumis susisiektų

Svetainėje esantis tekstas turėtų atlikti tam tikrą vaidmenį geras vadovas pagal pardavimus:

atsakyti į VISUS lankytojų klausimus

sutelkti dėmesį į stiprybės produktas (paslauga)

pagrįsti naudą, kurią klientas gauna bendradarbiaudamas su jumis

įtikinti ir paskatinti imtis reikiamų veiksmų

Exordium (įvadas). Pradėkite nuo intriguojančio pareiškimo, kuris patrauks jūsų tikslinės auditorijos dėmesį.

Narratio (ekspozicija). Nurodykite skaitytojų problemą, kurią jūsų produktas gali išspręsti.

Confirmatio (teigimas). Pažadėkite sprendimą, pagrįsdami pažadą tvirtais įrodymais.

Peroratio (išvada). Įvardykite naudą, kurią gaus jūsų pasiūlymu pasinaudojęs asmuo, ir raginkite imtis veiksmų.

Dėmesys – Susidomėjimas – Noras – Veiksmas

Problema + pažadas + argumentas + sprendimas = įtikinėjimas

Ne visada reikiamus sprendimus priimame mes patys, labai dažnai mums svarbius sprendimus priima kiti žmonės. Net jei jie pavaldiniai, jie taip pat gali „daryti reikalus“, ką jau kalbėti apie verslo partnerius. Išvada paprasta – turime perteikti savo įsitikinimus, argumentų ir argumentų metodas yra teisingiausias ir atviriausias būdas paveikti kito žmogaus sprendimų priėmimą.

Valdymo sprendimai, argumentavimo taktika.

Argumentavimas

sunkiausia įtikinėjimo fazė. Tam reikia žinių, susikaupimo, ištvermės, proto buvimo, tvirtumo ir teiginių teisingumo, poreikio įsisavinti medžiagą ir aiškiai apibrėžti užduotį. Kartu neturėtume pamiršti, kad esame priklausomi nuo pašnekovo, nes būtent jis galiausiai nusprendžia, priimti mūsų argumentus ar ne.

Įtikinantis poveikis partneriams Verslo komunikacijos pasiekiama samprotaujant. Argumentavimas yra logiškas ir komunikacinis procesas, kuriuo siekiama pagrįsti vieno asmens poziciją, kad vėliau ją suprastų ir priimtų kitas asmuo.

Argumentavimo struktūra – tezės, argumentai ir demonstravimas.

Diplominis darbas yra jūsų pozicijos formulavimas (jūsų nuomonė, pasiūlymas kitai šaliai ir pan.).

Argumentai– tai argumentai, nuostatos, įrodymai, kuriuos pateikiate savo požiūriui pagrįsti. Argumentai atsako į klausimą, kodėl turėtume kažkuo tikėti ar daryti.

Demonstracija- tai tezės ir argumento jungtis (t. y. įrodinėjimo, įtikinėjimo procesas).

Argumentų pagalba galite visiškai ar iš dalies pakeisti savo pašnekovo poziciją ir nuomonę. Norėdami pasiekti sėkmės verslo pokalbyje, turite laikytis kelių svarbių taisyklių:

Verslo komunikacijos sėkmės taisyklės

• vartoti paprastus, aiškius, tikslius ir įtikinamus terminus;
• sakyk tiesą; jei nesate tikri, kad informacija yra teisinga, nenaudokite jos, kol jos nepatikrinsite;
• argumentavimo tempas ir metodai parenkami atsižvelgiant į pašnekovo charakterio ir įpročių ypatybes;
• argumentas turi būti teisingas pašnekovo atžvilgiu. Susilaikykite nuo asmeninių išpuolių prieš tuos, kurie su jumis nesutinka;
• reikėtų vengti ne dalykinių posakių ir formuluočių, kurios apsunkina pasakyto suvokimą, tačiau kalba turi būti perkeltinė, o argumentai – vaizdiniai; jei pateikiate neigiamą informaciją, būtinai nurodykite šaltinį, iš kurio imate informaciją ir argumentus.

Bizkijevas

Jei esate gerai susipažinę su savo tema, greičiausiai jau turite keletą argumentų. Tačiau daugeliu atvejų, jei ketinate įtikinti savo partnerius, jums bus naudinga iš anksto pasirūpinti įtikinamais argumentais. Norėdami tai padaryti, galite, pavyzdžiui, sudaryti jų sąrašą, pasverti ir pasirinkti stipriausią.

Tačiau kaip teisingai įvertinti, kurie argumentai yra stiprūs, o kurių reikėtų atmesti? Yra keli argumentų vertinimo kriterijai:

Argumentų vertinimo kriterijai

1. Geri argumentai turi būti pagrįsti faktais. Todėl iš savo argumentų sąrašo galite iš karto pašalinti tuos, kurių negalite paremti faktiniais duomenimis.

2. Jūsų argumentai turi būti tiesiogiai susiję su byla. Jei jų nėra, išmeskite juos.

3. Jūsų argumentai turi būti aktualūs oponentams, todėl turite iš anksto pasidomėti, kiek jie jiems gali būti įdomūs ir savalaikiai.

Šiuolaikinėje mokslinėje ir mokomojoje literatūroje nagrinėjama daug argumentavimo metodų. Apsvarstykite svarbiausias, mūsų nuomone, verslo komunikacijos situacijas.

1. Pagrindinis argumentavimo metodas. Jo esmė – tiesioginis kreipimasis į pašnekovą, kurį supažindini su faktais, kuriais grindžiamas tavo įrodymas.

Čia esminį vaidmenį atlieka skaitiniai pavyzdžiai ir statistiniai duomenys. Jie yra puikus fonas jūsų disertacijai paremti. Galų gale, skirtingai nei informacija, nurodyta žodžiais - dažnai prieštaringa! – skaičiai atrodo įtikinamesni: šis šaltinis dažniausiai yra objektyvesnis ir todėl patrauklesnis.

Naudojant statistiką, būtina žinoti matą: krūva skaičių vargina klausytojus, o argumentai nedaro jiems reikiamo įspūdžio. Taip pat pastebime, kad nerūpestingai apdorota statistinė medžiaga gali klaidinti klausytojus, o kartais net apgauti.

Pavyzdžiui, instituto rektorius pateikia statistinius duomenis apie pirmakursius. Iš jų matyti, kad per metus ištekėjo 50% studentų. Toks skaičius įspūdingas, bet paskui paaiškėja, kad kurse buvo tik du studentai, o vienas iš jų susituokė.

Kad statistika būtų iliustratyvi, ji turi apimti daug žmonių, įvykių, reiškinių ir pan.

2. Argumentacijos prieštaravimo metodas. Tai yra gynybinio pobūdžio. Remiantis prieštaravimų identifikavimu samprotavime, taip pat pašnekovo argumentavimu ir susitelkimu į juos.

Pavyzdys. I.S. Turgenevas apibūdino Rudino ir Pigasovo ginčą apie tai, ar įsitikinimai egzistuoja, ar ne:

"- Nuostabu! Rudinas pasakė. – Taigi, jūsų nuomone, teistumo nėra?

Ne ir neegzistuoja.

Ar tai tavo įsitikinimas?

Kaip tu sakai, kad jų nėra. Štai vienas jums, pirmą kartą. Kambaryje visi šypsojosi ir žiūrėjo vienas į kitą.

3. Palyginimo metodas argumentuojant. Labai efektyvus ir išskirtinės vertės (ypač kai palyginimai tinkamai parinkti).

Suteikia bendravimo iniciatoriaus kalbai išskirtinio ryškumo ir didelę įtaigos galią. Tam tikru mastu tai iš tikrųjų yra speciali forma išvadų darymo metodas. Tai dar vienas būdas padaryti teiginį „matomesnį“ ir svarbesnį. Ypač jei išmokote panaudoti analogijas, palyginimus su klausytojams gerai žinomais objektais ir reiškiniais.

Pavyzdys: „Gyvenimą Afrikoje galima palyginti tik su buvimu krosnyje, kur, be to, jie pamiršo išjungti šviesą“.

4. Argumentavimo metodas „taip, .. bet...“. Geriausia jį naudoti, kai pašnekovas pokalbio temą traktuoja su tam tikru išankstiniu nusistatymu. Kadangi bet koks procesas, reiškinys ar objektas turi ir teigiamų, ir neigiamų pasireiškimų, „taip,... bet...“ metodas leidžia apsvarstyti kitas problemos sprendimo galimybes.

Pavyzdys: „Aš taip pat įsivaizduoju visus dalykus, kuriuos išvardijote kaip naudą. Bet jūs pamiršote paminėti keletą trūkumų ... “. Ir pradedate nuosekliai papildyti pašnekovo pasiūlytą vienpusį vaizdą nauju požiūriu.

5. Argumentavimo metodas "gabalai". Jis dažnai naudojamas – ypač dabar, kai vietoj monologų į mūsų gyvenimą aktyviai įvedamas dialogas, pokalbis, diskusija. Metodo esmė yra padalinti pašnekovo monologą į aiškiai atskiriamas dalis: „tai tikrai“, „tai abejotina“, „yra daugiausia įvairių taškų vizija“, „tai akivaizdžiai klaidinga“.

Tiesą sakant, metodas pagrįstas gerai žinoma teze: kadangi bet kurioje pozicijoje, o tuo labiau išvadoje, visada galima rasti ką nors nepatikimo, klaidingo ar perdėto, tada pasitikintis „įžeidimas“ leidžia tam tikram. „iškrauti“ situacijas, įskaitant pačias sudėtingiausias.

Pavyzdys: „Tai, ką pranešėte apie šiuolaikinio sandėlio veikimo modelį, teoriškai yra visiškai teisinga, tačiau praktikoje kartais pasitaiko labai didelių nukrypimų nuo siūlomo modelio: ilgas tiekėjų delsimas, sunkumai apsirūpinant žaliavomis, administravimo lėtumas... “.

6. Bumerango argumentavimo metodas. Tai leidžia prieš jį panaudoti pašnekovo „ginklą“. Jis neturi įrodinėjimo jėgos, bet turi išskirtinį poveikį auditorijai, ypač jei jis naudojamas su nemaža sąmoju.

Pavyzdys: V.V. Majakovskis kalbina vieno iš Maskvos rajonų gyventojus tarptautinių problemų sprendimo Sovietų žemėje klausimu. Staiga kažkas iš publikos klausia: „Majakovski, kokios tavo tautybės? Gimėte Bagdatyje, vadinasi, esate gruzinas, tiesa? Majakovskis mato, kad priešais jį yra pagyvenęs darbuotojas, kuris nuoširdžiai nori suprasti problemą ir lygiai taip pat nuoširdžiai užduoda klausimą. Todėl maloniai atsako: „Taip, tarp gruzinų – aš gruzinas, tarp rusų – rusas, tarp amerikiečių – būčiau amerikietis, tarp vokiečių – vokietis“.

Šiuo metu du pirmoje eilėje sėdintys jaunuoliai sarkastiškai šaukia: „O tarp kvailių?“. Majakovskis ramiai atsako: „Ir aš tarp kvailių pirmą kartą!

7. Argumentavimo metodas „ignoravimas“. Paprastai jis dažniausiai naudojamas pokalbiuose, ginčuose, ginčuose. Jo esmė: pašnekovo pasakyto fakto jūs negalite paneigti, tačiau jo vertės ir reikšmės galite sėkmingai ignoruoti. Jums atrodo, kad pašnekovas sureikšmina tai, kas, jūsų nuomone, nėra taip svarbu. Jūs tai konstatuojate ir analizuojate.

8. Argumentavimo metodas "išvados". Jis grindžiamas laipsnišku subjektyviu bylos esmės pasikeitimu.

Pavyzdys: „Turtas neturi ribų dideli dydžiai vykti į užsienį"; „Mažasis mailius geriausiai žino, kas gaus pelną. Bet kas klausys mažo mailiaus?

9. Argumentavimo metodas „matoma parama“. Tam reikia labai kruopštaus pasiruošimo. Tikslingiausia jį naudoti, kai veikiate kaip oponentas (pavyzdžiui, diskusijoje). Kas tai? Tarkime, diskusijos klausimu pašnekovas išdėstė savo argumentus, faktus, įrodymus, o dabar žodis jums. Tačiau savo kalbos pradžioje tu jam visiškai neprieštarauji ir neprieštarauji. Be to, susirinkusiųjų nuostabai, į pagalbą atneškite naujų jam palankių nuostatų. Bet visa tai tik dėl pasirodymo! Ir tada ateina kontrataka. Apytikslė schema: „Tačiau ... jūs pamiršote paminėti tokius faktus, pagrindžiančius savo disertaciją ... (išvardykite juos), ir tai toli gražu ne viskas, nes ...“. Dabar ateina jūsų kontrargumentų, faktų ir įrodymų eilė.

Vadovo sprendimų argumentavimo taisyklės

1. Dirbkite su paprastomis, aiškiomis, tiksliomis ir įtikinamomis sąvokomis, nes įtikinamumas gali būti lengvai „paskandintas“ žodžių ir argumentų jūroje, ypač jei jie neaiškūs ir netikslūs; pašnekovas „girdi“ ar supranta daug mažiau, nei nori parodyti.

2. Argumentavimo būdas ir tempas turi atitikti atlikėjo temperamentą:

• argumentai ir įrodymai, paaiškinti atskirai, daug veiksmingiau pasiekia tikslą, nei pateikiant visus iš karto;
• trys ar keturi ryškūs argumentai pasiekia didesnį efektą nei daugelis vidutinių argumentų;
• argumentacija neturi būti deklaratyvi arba atrodyti kaip „protagonisto“ monologas;
• smulkiai išdėstytos pauzės dažnai turi didesnį poveikį nei žodžių srautas;
• pašnekovą labiau veikia aktyvi frazės konstrukcija nei pasyvioji, kai kalbama apie įrodymus (pavyzdžiui, geriau sakyti „padarysime“, nei „galima“, tikslingiau sakyti „daryti išvadą“, nei „padaryti išvadą“).

3. Elgesio argumentai turi būti teisingi darbuotojo atžvilgiu. Tai reiškia:

• visada atvirai pripažinkite, kad jis teisus, kai yra teisus, net jei tai gali turėti neigiamų pasekmių jums. Tai suteikia jūsų pašnekovui galimybę tikėtis tokio paties elgesio iš atlikėjos pusės. Taip pat taip elgdamiesi nepažeidžiate valdymo etikos;
• toliau veikti galite tik remdamiesi tais argumentais, kuriems darbuotojas pritaria;
• venkite tuščių frazių, jos rodo susilpnėjusį dėmesį ir veda į nereikalingas pauzes, siekiant laimėti laiko ir pagauti prarastą pokalbio giją (pavyzdžiui, „kaip buvo pasakyta“, „arba, kitaip tariant“, „daugiau ar mažiau“. “, „kartu su pažymėtu“ , „galima ir taip, ir taip“, „nepasakyta“ ir pan.).

4. Argumentus būtina pritaikyti prie atlikėjo asmenybės, t.y.:

• kurti argumentą, atsižvelgiant į pašnekovo tikslus ir motyvus;
• nepamirškite, kad „perdėtas“ įtikinamumas sukelia pavaldinio atkirtį, ypač jei jis yra „agresyvaus“ pobūdžio („bumerango“ efektas);
• vengti su verslu nesusijusių posakių ir formuluočių, kurios apsunkina argumentavimą ir supratimą;
• stenkitės kuo aiškiau pateikti darbuotojui savo įrodymus, idėjas ir samprotavimus. Prisiminkite patarlę: „Geriau vieną kartą pamatyti, nei šimtą kartų išgirsti“. Atliekant ryškų palyginimą ir demonstracinius argumentus, svarbu atminti, kad lyginimai turi būti pagrįsti atlikėjo patirtimi, kitaip nebus rezultato, jie turi paremti ir sustiprinti vadovo argumentą, būti įtikinantys, tačiau be perdėjimų ir kraštutinumų, sukeliančių nepasitikėjimą. ir taip suabejoti visomis traukiamomis paralelėmis.

Vaizdo naudojimas pagalbinės priemonės padidina darbuotojo dėmesį ir aktyvumą, mažina pristatymo abstraktumą, padeda geriau susieti argumentus ir tuo užtikrinti geresnį jo supratimą. Be to, dėl argumentų aiškumo argumentas tampa įtikinamesnis ir dokumentiškesnis.

Yra dvi pagrindinės samprotavimo struktūros:

• įrodymais pagrįsta argumentacija, kai reikia ką nors įrodyti ar pagrįsti;
• kontraargumentacija, kurios pagalba būtina paneigti atlikėjo tezes ir teiginius.

Abiems dizainams taikomi tie patys pagrindiniai metodai.

Argumentavimo technikos

Kalbant apie bet kokį įtikinamą poveikį ar kalbą, yra 10 parametrų, kurių laikantis šis poveikis yra optimaliausias.

1. Profesinė kompetencija. Didelis objektyvumas, patikimumas ir pristatymo gylis.
2. Aiškumas. Faktų ir detalių susiejimas, vengiant dviprasmybių, painiavos, neįvertinimo.
3. matomumas. Maksimalus aiškumo, gerai žinomų asociacijų panaudojimas, minimalus abstraktumas pateikiant mintis.
4. Nuolatinė kryptis. Pokalbio ar diskusijos metu būtina laikytis tam tikros eigos, tikslo ar užduoties ir tam tikru mastu su jais supažindinti pašnekovus.
5. Ritmas. Būtina padidinti dalykinio pokalbio intensyvumą jam artėjant į pabaigą, ypatingą dėmesį skiriant esminiams klausimams.
6. Kartojimas. Pabrėžiame pagrindinius dalykus ir mintis didelę reikšmę kad pašnekovas galėtų suvokti informaciją.
7. Netikėtumo elementas. Tai apgalvotas, bet netikėtas ir neįprastas pašnekovui, susiejantis detales ir faktus.
8. „Sotumo“ samprotavimai. Būtina, kad bendraujant būtų daromi emociniai akcentai, reikalaujantys maksimalios pašnekovo dėmesio koncentracijos, taip pat yra emocionalumo mažinimo fazės, reikalingos pertraukai ir pašnekovo minčių bei asociacijų fiksavimui.
9. Aptariamo klausimo ribos. Volteras kartą pasakė: „Paslaptis būti nuobodžiam yra papasakoti viską“.
10. Tam tikra ironijos ir humoro dozė. Šią dalykinio pokalbio taisyklę pravartu taikyti tada, kai reikia išsakyti atlikėjui nelabai malonias mintis ar atremti jo atakas.

Argumentavimo taktika

Apsistokime ties argumentavimo taktika. Gali kilti klausimas: kuo ji skiriasi nuo argumentavimo technikos, apimančios metodinius aspektus, kaip sukurti argumentą, o taktika ugdo konkrečių technikų taikymo meną? Remiantis tuo, technika yra gebėjimas pateikti loginius argumentus, o taktika yra gebėjimas iš jų pasirinkti psichologiškai veiksmingus.

Apsvarstykite pagrindines argumentavimo taktikos nuostatas.

1. Argumentų taikymas. Argumentavimo etapas turėtų prasidėti užtikrintai, be didelių dvejonių. Pateikite pagrindinius argumentus bet kuria proga, bet, jei įmanoma, kiekvieną kartą naujai.

2. Technikos pasirinkimas. Priklausomai nuo psichologines savybes pašnekovai renkasi skirtingus argumentavimo būdus.

3. Konfrontacijos vengimas. Įprastai ginčo eigai labai svarbu vengti paaštrėjimo ar susipriešinimo, nes priešingi požiūriai ir įtempta atmosfera, atsiradusi pateikiant vieną iš argumentų, gali lengvai išplisti į kitas sritis. Čia yra keletas subtilybių:

• kritinius klausimus rekomenduojama svarstyti argumentavimo fazės pradžioje arba pabaigoje;
• ypač opiais klausimais pravartu prieš pradedant diskusiją pasikalbėti su vykdytoju vienam, nes „akis į akį“ galima pasiekti didesnių rezultatų nei susitikime;
• išskirtinai sudėtingose ​​situacijose pravartu padaryti pertraukėlę, kad „atvėsintumėte galvas“, o tada vėl sugrįžtumėte prie to paties klausimo.

4. "Apetito skatinimas". Šis metodas pagrįstas toliau nurodytais dalykais socialinė psichologija: patogiausia pasiūlyti atlikėjui galimybes ir informaciją, kad iš anksto sužadintų jo susidomėjimą. Tai reiškia, kad pirmiausia turime apibūdinti Dabartinė būsena atvejų, sutelkiant dėmesį į galimus Neigiamos pasekmės, o tada (remdamiesi „iššauktu apetitu“) nurodykite kryptį galimi sprendimai su išsamiu visų privalumų pagrindimu.

5. Dvišalė argumentacija. Didesnę įtaką tai turės darbuotojui, kurio nuomonė nesutampa su jūsų. Tokiu atveju nurodote ir siūlomo sprendimo privalumus, ir trūkumus. Šios technikos efektyvumas priklauso nuo atlikėjo intelektinių gebėjimų. Bet kuriuo atveju, kiek įmanoma, reikėtų atkreipti dėmesį į visus trūkumus, apie kuriuos jis galėtų sužinoti iš kitų informacijos šaltinių. Vienpusis samprotavimas gali būti naudojamas tais atvejais, kai darbuotojas turi savo nuomonę arba jis atvirai reiškia teigiamą požiūrį į jūsų požiūrį.

6. Privalumų ir trūkumų tvarka. Remiantis socialinės psichologijos išvadomis, tokia informacija turi lemiamos įtakos pašnekovo pozicijos formavimuisi, kai pirmiausia išvardijami privalumai, o vėliau – trūkumai.

7. Argumento personifikacija. Atsižvelgdami į tai, kad įrodymų įtikinamumas pirmiausia priklauso nuo pavaldinių suvokimo (ir jie nėra kritiški savęs atžvilgiu), jums kyla mintis, kad pirmiausia turėtumėte pabandyti nustatyti jų poziciją, o tada įtraukti ją į savo argumentacijos konstrukciją. , arba bent jau neleisti, kad tai prieštarautų jūsų patalpoms. Lengviausias būdas tai padaryti yra tiesiogiai susisiekti su darbuotoju:

• – Ką manote apie šį pasiūlymą?
• „Kaip, jūsų nuomone, galima išspręsti šią problemą?
• "Tu teisus"

Pripažinę jo teisingumą, parodę dėmesį, taip padrąsiname žmogų, kuris dabar mūsų argumentus priims su mažesniu pasipriešinimu.

8. Išvadų rengimas. Galima ginčytis su blizgesiu, bet vis tiek nepasiekti norimo tikslo, jei nesugebame apibendrinti siūlomų faktų ir informacijos. Todėl, norėdami pasiekti kuo didesnį įtikinamumą, būtinai turite patys padaryti išvadas ir pasiūlyti jas darbuotojams, nes faktai ne visada kalba patys už save.

9. Kontrargumentų technikos. Kai kas nors bando jus suklaidinti nepriekaištinga, bent jau iš pirmo žvilgsnio, argumentacija, turėtumėte išlikti ramūs ir galvoti:

• Ar pateikti teiginiai yra teisingi? Ar galima paneigti jų pagrindus, ar bent atskiras dalis, kur faktai nesusieti vienas su kitu?
• Ar galima nustatyti kokių nors neatitikimų?
• Ar išvados klaidingos ar bent iš dalies netikslios?

Argumentai, kurie įtikina

Galbūt labiausiai svarbus elementas poveikis viešajai nuomonei yra įtikinėjimas. Įtikinimas yra daugumos viešųjų ryšių programų užduotis. Įtikinimo teorija turi begalę paaiškinimų ir interpretacijų. Iš principo įtikinėjimas reiškia, kad žmogus ką nors padarys patardamas, samprotaudamas ar paprasčiausiai pasukiodamas rankas. Daug knygų parašyta apie didžiulę reklamos ir viešųjų ryšių, kaip įtikinimo priemonių, galią.

Kaip galite įtikinti žmones? Saulius Alinskis, legendinis radikalų organizatorius, sukūrė labai paprasta teorijaĮsitikinimai: „Žmonės viską supranta pagal savo patirtį... Jei bandysite atkreipti kitų dėmesį į savo idėjas, nekreipdami dėmesio į tai, ką jie nori jums pasakyti, tuomet galite pamiršti savo idėją“. Kitaip tariant, jei norite įtikinti žmones, turite pateikti įrodymų, atitinkančių jų pačių įsitikinimus, emocijas ir lūkesčius.

Kokie argumentai įtikina žmones?

1. Faktai. Faktai neginčytini. Nors tiesa, kad, kaip sakoma, „statistika kartais meluoja“, empiriniai įrodymai yra įtikinama priemonė norint sukurti „namus“ požiūriui. Štai kodėl gera PR programa visada prasideda nuo tyrimo – faktų paieškos.

2. Emocijos. Maslow buvo teisus. Žmonės tikrai reaguoja į apeliacijas į emocijas – meilę, ramybę, šeimą, patriotiškumą. Ronaldas Reiganas buvo žinomas kaip „puikus komunikatorius“ daugiausia dėl to, kad apeliavo į emocijas. Net kai visa tauta buvo pasipiktinusi po to, kai 1983 m. Libane per teroro išpuolį žuvo 200 amerikiečių karių, prezidentas Reiganas sugebėjo įveikti skepticizmą pasikalbėdamas su sužeistu amerikiečiu. Jūrinis gulėjo Libano ligoninėje.

3. Personalizavimas. Žmonės reaguoja į asmeninę patirtį.

• Kai poetė Maya Angelou kalba apie skurdą, žmonės klauso ir gerbia moterį, kilusią iš nešvarių ir skurdžių segregacijos eros Deep South pakraščių.
• Kai Kongreso narė Carolyn McCarthy pasisako už ginklų kontrolę, žmonės supranta, kad Long Ailendo geležinkelyje ginkluotas pamišėlis nužudė jos vyrą, o jos sūnų sunkiai sužeidė.

4. Kreipkitės į „tu“. Yra vienas žodis, kurio žmonės nepavargsta klausytis – tai „tu“. – Ir ką man tai duos? yra klausimas, kurį užduoda visi. Taigi, viena iš įtikinėjimo paslapčių yra nuolat statyti save į auditorijos vietą ir nuolat remtis „Tu“.

Nors šie keturi įsakymai yra tokie paprasti, juos sunku suprasti – ypač verslo lyderiams, kurie nepritaria emocijoms, personalizavimui ar net auditorijai. Kai kurie mano, kad puikuotis žmogiškomis emocijomis yra „žemiau jų orumo“. Žinoma, tai klaida. Įtikinimo galia – įtaka visuomenės nuomonei – yra ne tik charizmatiško, bet ir efektyvaus vadovo kriterijus.

Poveikis visuomenės nuomonei

Visuomenės nuomonę daug lengviau įvertinti, nei ją paveikti. Tačiau gerai apgalvota viešųjų ryšių programa gali iškristalizuoti požiūrį, sustiprinti įsitikinimus ir kartais pakeisti visuomenės nuomonę. Pirmiausia reikia išryškinti ir suprasti nuomonę, kurią norite keisti ar modifikuoti. Antrasis – aiškiai apibrėžti tikslinę grupę. Trečia, viešųjų ryšių specialistas turėtų aiškiai suvokti, kokiais „įstatymais“ vadovaujasi viešoji nuomonė, kad ir kokie amorfiški jie būtų.

Šiame kontekste galima pritaikyti 15 visuomenės nuomonės dėsnių, kuriuos prieš daugelį metų sukūrė socialinė psichologė Hadley Cantril.

15 visuomenės nuomonės dėsnių

1. Nuomonė yra itin jautri svarbiems įvykiams.

2. Neįprasto masto įvykiai gali priversti visuomenės nuomonę kuriam laikui pereiti iš vieno kraštutinumo į kitą. Nuomonė nenustoja stabilizuoti, kol neįvertinamos įvykių pasekmių perspektyvos.

3. Nuomonę kaip visumą lemia įvykiai, o ne žodžiai, išskyrus atvejus, kai patys žodžiai gali būti interpretuojami kaip įvykis.

4. Žodiniai pareiškimai ir veiksmų programos turi didelę reikšmę situacijose, kai nuomonė yra nestruktūrizuota, žmonės yra atviri pasiūlymams ir laukia paaiškinimų iš patikimų šaltinių.

5. Apskritai viešoji nuomonė nenumato kritinių situacijų, o tik į jas reaguoja.

6. Visą nuomonę lemia asmeninis interesas. Įvykiai, žodžiai ir bet kokie kiti stimulai daro įtaką nuomonei tik tiek, kiek jie susiję su savo interesais.

7. Nuomonė neegzistuoja be pokyčių ilgą laiką, nebent žmonės jaučiasi aukštas laipsnis asmeninis interesas ir kai iš žodžių kilusią nuomonę palaiko įvykiai.

8. Jei yra asmeninis interesas, tai nuomonę pakeisti nėra taip paprasta.

9. Jei yra savanaudiškumas, tada viešoji nuomonė demokratinėje visuomenėje greičiausiai dominuos oficialioje politikoje.

10. Jei nuomonė priklauso nedidelei daugumai arba ji nėra gerai struktūrizuota, tada fait accompli linkęs nuomonę pasukti fakto priėmimo kryptimi.

11. Krizės metu žmonės tampa jautresni savo vadovų adekvatumui. Jei žmonės jais pasitiki, jie linkę jiems skirti daugiau atsakomybės; jei jie mažiau pasitiki savo lyderiais, tada tampa mažiau tolerantiški nei įprastai.

12. Žmonės yra mažiau linkę pasitikėti savo lyderiais, kad jie priimtų svarbius sprendimus, jei jaučia, kad jie turi tam tikrą vaidmenį.

13. Žmonės dažniausiai turi nuomonę, jiems lengviau susidaryti nuomonę apie tikslus, o ne apie būdus jiems pasiekti.

14. Visuomenės nuomonę, kaip ir individualią, nuspalvina noras. Ir kai nuomonė daugiausia grindžiama noru, o ne informacija, ji gali svyruoti dėl vykstančių įvykių.

15. Apskritai, jei demokratinėje visuomenėje žmonėms suteikiamos galimybės mokytis ir lengvai gauti informaciją, tai viešoji nuomonė atspindi sveiką protą. Kuo labiau žmonės suvokia įvykių pasekmes ir pasiūlymus dėl savo interesų, tuo didesnė tikimybė, kad jie sutiks su objektyvesnėmis realistų ekspertų nuomonėmis.

Sąmoningai keletą kartų pakartojome pagrindines tiesas, tikimės, kad mūsų medžiaga padės įtikinamai įtikinti pašnekovą priimti teisingą sprendimą.

Teisėsaugoje plačiausiai paplitę poveikio būdai, kurie remiasi žodinėmis priemonėmis. Šie metodai apima:

Įtikinėjimas (argumentas);

Prievarta;

Pasiūlymai;

Informavimas.

Įtikinimo metodas (argumentavimas)

Įtikinamoji įtaka profesinėje komunikacijoje pasiekiama argumentuojant. Argumentavimas yra logiškas ir komunikacinis procesas, kuriuo siekiama pagrįsti vieno asmens poziciją, kad vėliau ją suprastų ir priimtų kitas asmuo.

Argumentavimas – tai argumentų, palaikančių siūlomą sprendimą ar poziciją, išdėstymas ir aptarimas, siekiant suformuoti ar pakeisti asmens požiūrį į šį sprendimą ar poziciją.

Argumentavimo struktūra apima tezę, argumentus ir demonstravimą. Tezė – tai jūsų pozicijos (jūsų nuomonės, pasiūlymo kitai pusei) formulavimas. Argumentai – tai argumentai, pozicijos, įrodymai, kuriuos pateikiate savo požiūriui pagrįsti. Argumentai atsako į klausimą: „Kodėl turėtume kažkuo tikėti ar ką nors daryti? Demonstravimas – tai tezės ir argumento ryšys (t.y. įrodinėjimo, įtikinėjimo procesas).

Konstruktyvaus samprotavimo sąlygos:

A. Darbuotojas turi aiškiai suvokti argumento tikslą ir atvirai jį suformuluoti poveikio objektui, pvz.: „Dabar pabandysiu jus įtikinti savo pasiūlymo pranašumais ^“, „Vis tiek stengsiuosi įtikinti tave...“. Jei smūgio tikslas adresatui neįrodytas, jis tai gali suvokti kaip gudrumą, manipuliavimą, apgaulę.

B. Prieš bandant argumentuoti, būtina gauti adresato sutikimą išklausyti darbuotoją, pvz.: „ar prasminga jus įtikinti, ar sutinkate pirma išklausyti mano argumentus...? “.

Argumentavimas turėtų būti vykdomas adresato „emocinės ramybės“ būsenoje, dėl kurios būtina atlikti parengiamąjį darbą, kad būtų suformuota psichologinio komforto būsena.

D. Žmogus visai negali būti įtikinamas. Galite įtikinti ką nors konkrečiai, įtikinamumas atsiranda bendraujant su konkrečiu žmogumi, atsižvelgiant į šios sąveikos ir santykių logiką.

Bendrosios samprotavimo taisyklės.

1. Mandagumas ir korektiškumas. Su bet kokiais asmens pareiškimais darbuotojas turi išlikti mandagus. Žmogaus orumą žeminantys teiginiai yra nepriimtini. Taip pat reikėtų vengti ironijos ir sarkazmo, pavyzdžiui: „Maniau, kad tu turi bent vidutinį intelektą“. Tokie teiginiai pažeidžia emocinį komfortą ir sumažina poveikio efektyvumą.

2. Paprastumas. Visi teiginiai turi būti paprasti, suprantami pašnekovui, juose neturėtų būti neaiškių posakių. Nepriimtina, pavyzdžiui, šitaip: „Prieikime prie liudytojų parodymų problemos ontologiškai...“.

3. Bendra kalba. Argumentavimo procese reikia vartoti abiem pašnekovams suprantamą kalbą. Kai kuriais atvejais leidžiama kalbėti su įtakos objektu jo kalba, net jei ji yra per paprasta ir joje yra nešvankybių.

4. trumpumas. Negalite priversti ką nors klausytis jūsų ilgi sakiniai. Trumpumas – vienas iš pagarbos pašnekovui kriterijų.

5. matomumas. Argumentuodamas savo pasiūlymą, darbuotojas, jei reikia, gali aiškiai iliustruoti savo teiginius: nuotraukomis, pavyzdžiais, objektais, vaizdiniais palyginimais.

6. Per didelio įtikinėjimo prevencija. Per didelis įtikinamumas meta iššūkį pašnekovo intelekto svarbos jausmui ir sukelia pasipriešinimo reakciją. Tiesioginiai sprendimo klaidų požymiai, taip pat per didelis argumentų skaičius gali sukelti įtarimų. Reikia veikti pagal principą: „Geriau mažiau yra daugiau“.

Sokrato teigiamų atsakymų argumentavimo ir kontrargumentavimo technika yra nuoseklus siūlomo sprendimo įrodymas. Kiekvienas įrodinėjimo žingsnis prasideda žodžiais: „ar sutinkate, kad...“. Jei asmuo atsako teigiamai, šis veiksmas gali būti laikomas baigtu ir pereikite prie kito. Jei – neigiamai, darbuotojas tęsia žodžiais: "Atsiprašome, nelabai gerai suformulavau klausimą. Ar sutinkate, kad..." tol, kol asmuo sutiks su visais įrodinėjimo žingsniais ar visu sprendimu. „Ar sutinkate tai patvirtinti teisme?

Naudojant šį metodą, nerekomenduojama užduoti kitų klausimų nei „Ar sutinkate, kad...“. Ypač pavojingi yra klausimai: „Kodėl tu prieštarauji akivaizdiems faktams?“.

Dvipusio argumentavimo technika – tai atviras siūlomo sprendimo privalumų ir trūkumų pristatymas. Tokiu atveju turėtų vyrauti stipriosios pusės. Tai leidžia žmogui pačiam pasverti teigiamus ir neigiamus sprendimo aspektus, o tai išvengs problemų ateityje, kai išryškės neigiami aspektai.

Argumentų perrašymo technika. Oponento pasiūlytos problemos ar užduoties sprendimo eigos stebėjimas kartu su juo, kol randamas prieštaravimas, nurodantis priešingų išvadų pagrįstumą.

Akrobatikos metodas: padėkite žmogui padaryti išvadą: „Aš klydau“.

Argumentų atskyrimo technika. Poveikio objekto argumentų atskyrimas į tikrus, abejotinus ir klaidingus ir aptarimas pagal formulę:

2. „Tiesa, aš jau mažiau įsitikinęs, kad...“ arba „Negaliu atsikratyti abejonių, kad...“ arba „Norėčiau, kad taip būtų, bet kaip rodo... ne visada...“ (po to kilo abejotinas argumentas).

Argumentų pagalba galite visiškai ar iš dalies pakeisti pašnekovo poziciją ir mintis.

Jei turi patirties, žinai situaciją, suprask asmenybės bruožai, pastabus, dėmesingas smulkmenoms, tuomet jau turite argumentų. Tačiau daugeliu atvejų, jei ketinate ką nors kažkuo įtikinti, turite iš anksto sukaupti įtikinamų argumentų. Norėdami tai padaryti, galite, pavyzdžiui, sudaryti jų sąrašą, įvertinti kiekvieną argumentą ir pasirinkti stipriausią.

Yra keli argumentų vertinimo kriterijai:

1. Stiprūs argumentai turi būti pagrįsti faktais. Todėl iš savo argumentų sąrašo galite iš karto pašalinti tuos, kurių negalite paremti faktiniais duomenimis.

2. Jūsų argumentai turi būti tiesiogiai susiję su byla.

3. Jūsų argumentai turi būti aktualūs oponentams, todėl turite iš anksto pasidomėti, kiek jie jiems gali būti įdomūs ir savalaikiai.

Retoriniai argumentavimo metodai. Apsvarstykite svarbiausius retorinius metodus profesinio bendravimo situacijoms.

1. Fundamentalus metodas. Jo esmė yra tiesioginis kreipimasis į pašnekovą, kurį supažindinote su faktais, kurie yra jūsų įrodymų pagrindas. Čia esminį vaidmenį atlieka skaitiniai pavyzdžiai ir statistiniai duomenys. Jie yra puikus fonas jūsų disertacijai paremti.

2. Prieštaravimo metodas. Tai yra gynybinio pobūdžio. Šis metodas pagrįstas samprotavimų prieštaravimų, taip pat pašnekovo argumentų nustatymu ir sutelkimu į juos.

3. Vaizdinio palyginimo metodas. Tai ypač svarbu tais atvejais, kai palyginimai pasirenkami gerai.

4. Metodas „taip, .. bet...“. Geriausia jį naudoti, kai pašnekovas pokalbio temą traktuoja su tam tikru išankstiniu nusistatymu. Kadangi bet koks procesas, reiškinys ar objektas pasireiškia tiek teigiamu, tiek neigiamu aspektu, „taip, .. bet...“ metodas leidžia apsvarstyti kitas problemos sprendimo galimybes.

5. „gabalų“ metodas panašus į argumentų pertvarkymo metodą. Metodo esmė – suskirstyti savo pašnekovo monologą į aiškiai atskiriamas dalis: „tai tikrai“, „abejojimas“, „požiūrių yra visokių“, „tai aiškiai neteisinga“.

6. Bumerango metodas. Suteikia galimybę prieš jį panaudoti pašnekovo „ginklą“. Šis metodas neturi jokios įrodinėjimo jėgos, bet turi įtakos auditorijai, ypač jei jis naudojamas pakankamai protingai.

7. Ignoravimo būdas. Paprastai jis dažniausiai naudojamas pokalbiuose, ginčuose, ginčuose. Jo esmė: pašnekovo pasakyto fakto jūs negalite paneigti, tačiau jo vertės ir reikšmės galite sėkmingai ignoruoti.

8. Išvesties metodas. Jis grindžiamas laipsnišku subjektyviu bylos esmės pasikeitimu.

9. Matomos paramos būdas. Tam reikia ypač kruopštaus pasiruošimo. Tikslingiausia jį naudoti, kai veikiate kaip oponentas (pavyzdžiui, diskusijoje).

Klaidingi argumentai. Sprendžiant profesinio bendravimo problemas teisėsaugos pareigūnas gali susidurti su situacija, kai prieš jį pasitelkiami melagingi argumentai.

Psichologas D. Halpernas išskyrė dvidešimt vieną dažniausiai pasitaikantį klaidingą argumentą:

Asociacijų įtaka. Jei du įvykiai įvyksta arti vienas kito laike ir (arba) erdvėje, tai žmogaus prote tarp jų susidaro ryšys. Todėl įvykus vienam iš šių įvykių žmogus pradeda tikėtis, kad įvyks ir kitas. Žmogus gali pradėti jausti asocijuotas būsenas.

Turėtumėte būti labai atsargūs su žinutėmis, pagrįstomis asociacijomis. Jei šis argumentas atskleidžiamas, reikėtų išanalizuoti kitą pranešimo dalį, nes ji gali būti pagrįsta apeliacija į emocinį, o ne į racionalų asmenybės komponentą.

Argumentai prieš asmenybę. Šis terminas priimtas kaip „vadinimas tinkamais vardais“. Naudojant tokią įtikinėjimo formą, galima kalbėti prieš žmones, kurie palaiko idėją, o ne prieš pačią idėją. Klaidingas argumentas grindžiamas antipatija asmeniui, o ne pačiai idėjai.

Pabrėžimas gailesčiui (empatinė įtaka). Ją labai lengva išskirti siūlomoje prielaidoje: „Daryk tai, nes mums reikia jūsų pagalbos“. Tokiais siuntiniais gynyba dažnai gali pasinaudoti teisme. Kartu nekalbama apie tikrą įtariamojo kaltę ar nekaltumą, o kalbama, koks sunkus jo gyvenimas, kaip jį paliko, kokios liūdnos susiklostė aplinkybės. Kasdieniame gyvenime tokio tipo argumentaciją nepaprastai naudoja žmonės, turintys išorinį kontrolės lokuso tipą.

Populiarumas ir rekomendacijos. Esate raginami palaikyti poziciją arba imtis veiksmų, nes visi tai daro. Netiesiogiai daroma prielaida, kad „jei visi tai daro, tai turi būti teisinga“. Šio metodo variantas yra rekomendacijų naudojimas. Klaidingumas dar labiau paaštrėja, kai rekomendacijos net nepaliečia srities, kurioje populiarus asmuo yra kompetentingas. Pastaruoju atveju klaidingas argumentas susikerta su „kreipimusi į autoritetus“.

Neteisinga dichotomija. Taip „kartais vadinamas problemos supaprastinimas arba nespalvotais argumentais, kai žmogaus prašoma pasirinkti vieną iš dviejų pozicijų, nesiūlant jam kitų variantų ar „pilkųjų zonų“.

Pagrindinė žmogaus, susidūrusio su panašia situacija, klaida yra ta, kad ji pradeda rinktis „iš pasiūlymo“, taip apribodama savo šios problemos svarstymo lauką.

Kreipimasis į išdidumą ar tuštybę. Šiuo atveju remiamasi pagyrimu ar meilikavimu. Nors glostymas pats savaime negali būti „piktas ketinimas“, jį galima panaudoti norint supainioti problemą.

Sukčiavimas arba informacijos slėpimas. Tai įtikinimo būdas, kai nutyli informacija, patvirtinanti nepageidaujamą poziciją.

Užburtas ratas. Šio tipo samprotavimuose prielaida yra kitaip suformuluota išvada. Jei sukursite tokio tipo argumentų struktūrinę diagramą, gausite apskritimą, nes išvados pakartojimas yra išvados atrama. Pavyzdžiui: „Nukentėjusiajam reikėjo padidinti greitį, nes dabartinis greitis yra per mažas“.

Nesvarbūs argumentai. Lotyniškai tokio tipo klaidingi argumentai vadinami non sequitur, o tai reiškia „tai nėra pasekmė“. Kitaip tariant, argumentas ar prielaida nesusiję su išvada. Svarbiausias argumento ar rekomendacijos įtikinamumo kriterijus yra prielaidų, susijusių su išvada, buvimas.

„Nuolydis“ arba kontinuumas. Vienas iš argumentų prieš teismų sprendimų priėmimą dėl mokyklų suvienijimo skirtingoms regione gyvenančioms etninėms grupėms buvo tas, kad jei leisime teismui nuspręsti, kokias mokyklas lankys mūsų vaikai, tai teismas taip pat pradės nurodyti, kam leisime. eiti į bažnyčią, kas bus pakviesta į svečius ir net su kuo tuoktis. Argumentas yra tas, kad jei įvykius viename šio tęstinumo gale patalpinsime į teismo jurisdikciją, teismas perims kitus į jį įtrauktus įvykius. Daugumą gyvenimo įvykių galima išdėstyti iš eilės. Tačiau iš to visiškai neišplaukia, kad veiksmai, susiję su viena šios serijos dalimi, bus taikomi ir kitoms.

„Šiaudių kaliausė“. Šiaudinis žmogelis nestabilus ir lengvai nuverčiamas. Taip vadinamas metodas, kai oponento išvada pateikiama silpniausia forma, o vėliau ji lengvai paneigiama. Tuo pačiu oponentas, prieštaraujantis tam tikrai išvadai, iškreipia argumentus, palaikančius šią išvadą ir pakeičia juos daug silpnesniais.

„Dalis yra visa“. Klaidingi argumentai, tokie kaip „dalis – visuma“, yra atvirkštinė tos pačios klaidos pusė. Vartojant šį argumentą, daroma prielaida, kad sprendimai, kurie yra teisingi apie visumą, taip pat galioja visoms jos dalims, o sprendimai, kurie yra teisingi apie dalis, taip pat galioja ir visumai.

Naudojimasis nežinojimu. Nežinios naudojimo ypatumas yra tas, kad tokiu būdu dažnai galima paremti dvi ar daugiau visiškai skirtingų išvadų. Tai turėtų būti ženklas, kad pateikti argumentai yra klaidingi. Mūsų nežinojimas naudojamas įrodyti, kad išvada klaidinga, nes nėra ją patvirtinančių įrodymų. Mūsų neišmanymas šiuo klausimu taip pat gali būti panaudotas išvadai pagrįsti, argumentuojant, kad ji yra tiesa, nes nėra tam prieštaraujančių įrodymų.

Silpnos ir netinkamos analogijos. Analogijų naudojimas yra vienas iš pagrindinių mąstymo įgūdžių. Mes kreipiamės į analogijas, kai susiduriame su kažkuo nauja ir bandome tai įprasminti remdamiesi tuo, ką jau žinome. Nors analogijos yra labai naudingas supratimo įrankis, jomis galima piktnaudžiauti. Du objektai ar įvykiai yra panašūs, jei jie turi tam tikrų bendrosios savybės. Kai samprotaujame pagal analogiją, darome prielaidą, kad teiginiai, kurie yra teisingi vienam objektui ar įvykiui, yra teisingi ir kitam.

neišsamūs palyginimai. Neišsamiuose palyginimuose dažnai naudojami vertinamieji posakiai, tokie kaip „geresnis“, „saugesnis“. Tai ypatingas atvejis, kai atsižvelgiama į trūkstamus išvados komponentus. Kas yra "geriau"? Kaip jį išmatuoti? Kas išmatavo? Palyginti su kuo?

Žinojimas, ko negalima žinoti. „Reikia didinti teisėsaugos institucijų skaičių, nes labai išaugo nedeklaruotų išžaginimų skaičius“, „Šiuo metu užregistruota 150 000 narkomanų, tačiau realus skaičius yra 1 000 000“. Jokiu būdu negalime žinoti to, ko negalima žinoti.

Klaidinga priežastis. Klaidingas argumentas atsiranda, kai kas nors teigia, kad dėl to, kad du įvykiai vyksta vienu metu arba seka vienas kitą, vienas iš jų yra kito priežastis. „Tuo pačiu metu mieste daugėja bažnyčių, daugėja ir prostitučių“.

Šaltinio patikimumo mažinimas. Sumažėja oponento autoriteto statusas, dažnai dėl pažeminimo, apeliavimo į emocijas. „Tik kvailys palaikytų šį kandidatą“. Taigi, palaikydami šį požiūrį, jūs automatiškai patenkate į kvailių, patriotinių jausmų ar proto neturinčių žmonių kategoriją.

Kreipimasis į tradicijas. – Mes visada tai darėme. Kiekvienas, kas bandė pakeisti kokias nors taisykles, yra girdėjęs šią frazę arba jos variantą: „Nemėgink taisyti to, kas dar nesugedo“. Gal būt, esama sistema iš tiesų yra geresnis už siūlomus pakeitimus, tačiau taip pat gali pasirodyti, kad taip nėra. Tai, kad „mes visada taip darėme“, dar nereiškia, kad tai geras ar Geriausias būdas tikslo pasiekimas. Viena iš kritinio mąstytojo savybių yra lankstumas.

Melagingi kaltinimai melagingais argumentais. Tai klaidinga prielaida! Atrodo, kad kai kurie žmonės, išmokę atpažinti klaidingus samprotavimus, viską, ką kiti sako, iškart vadina neteisingu.

Kalbos įtikinamumas ir įsitikinimas. Įtikinamumas priklauso nuo to, ar atsižvelgiama į įtakos objektui būdingas nuostatas, įsitikinimus, interesus, poreikius, mąstymo būdą ir individualų kalbos stilių.

Jei norite ką nors įtikinti, turite laikytis tam tikrų taisyklių:

Įtikinėjimo logika turi atitikti įtakos objekto intelektą;

Būtina įtikinti įrodymais, remiantis objektui žinomais faktais;

Be konkrečių faktų ir pavyzdžių, informacijoje turi būti apibendrintų nuostatų (idėjų, principų);

Įtikinama informacija turėtų atrodyti kuo patikimesnė;

Geriau suvokti tai, kas pateikiama mažomis prasmingomis dalimis (blokais);

Pranešti faktai ir Bendrosios nuostatos turi būti toks, kad sukeltų emocinę įtakos objekto reakciją;

Kuo dinamiškesnis tekstas ir jame aiškiai pasireiškiantys faktai, tuo labiau jis patraukia dėmesį;

Geriau suvokiama tai, kas artima įtakos objekto interesams ir poreikiams;

Geriau suvokti, suvokti ir įsisavinti medžiagą, kuri pateikiama pagal tautines objekto suvokimo tradicijas.

Įtikinėjimo veiksmingumo kriterijus yra įsitikinimas. Tai gilus pasitikėjimas išmoktų idėjų, idėjų, sąvokų, vaizdinių tikrumu. Tai leidžia priimti nedviprasmiškus sprendimus ir juos įgyvendinti, tvirtai nusiteikti vertinant tam tikrus faktus ir reiškinius. Įsitikinimo dėka formuojasi nuostatos, lemiančios žmogaus elgesį konkrečiose situacijose.

Svarbi įsitikinimo savybė yra jo gylis. Tai tiesiogiai susiję su sąmoningumu, žmogaus gyvenimo patirtimi, gebėjimu analizuoti supančios tikrovės reiškinius. Gilus pasitikėjimas pasižymi dideliu stabilumu. Kaip rodo praktika, norint jį išjudinti, vien loginių išvadų neužtenka. Ginčai turi sukelti emocinę reakciją.

Įtikinamąjį poveikį patartina atlikti šiais atvejais:

Kai įtakos objektas geba suvokti informaciją;

Kai objektas psichologiškai pasiruošęs sutikti su mūsų nuomone;

Tuo atveju, kai objektas gali palyginti skirtingus požiūrius, analizuokite argumentacijos sistemą. Kitaip tariant, poveikis yra veiksmingas tik tada, kai žmogus sugeba suprasti ir įvertinti tai, kas jai sakoma;

Jei įtakos subjekto mąstymo logika, jo naudojami argumentai yra artimi objekto mąstymo ypatybėms. Dėl to svarbu atsižvelgti į tautines-psichologines objekto ypatybes, socialinius, tautinius-religinius, kultūrinius veiksnius, lemiančius žinutės turinio suvokimą;

Jei turite laiko įtikinti. Norint įtikinti žmones kažkuo, ypač tuo, kas naudinga priešingai, reikia laiko. Pokyčiai lauke racionalus mąstymasžmonių atsiranda tik palyginus ir įvertinus faktus.

Įtikinamoji įtaka paprastai apima:

Informacijos šaltinio poveikis;

Informacijos turinio poveikis;

Informacinės situacijos poveikis. prievartos metodas.

Ne visada pavyksta pasiekti sėkmę veikiant žmogų įtikinimu. Kartais tenka panaudoti prievartą. Svarbu, kad įtakos objektas suvoktų prieš jį taikomų prievartos priemonių neišvengiamumą. Ir tai pasiekiama, kai prievarta yra prieš įtikinėjimą. Ši nuostata yra pagrindas pasirinkti prievartą kaip poveikio asmeniui būdą teisėsaugoje (Chufarovsky Yu.V.).

Prievarta yra tokia psichologinis poveikis, kuri atvirai slopina gebėjimą priešintis. Tai leidžia pasiekti tikslą, prieštaraujantį žmogaus norams, ketinimams ir interesams.

Jei turėjote laiko susipažinti su šia svetaine, tikriausiai žinote, kad pagrindinė didelio interneto verslo kūrimo paslaptis yra TEKSTAS. Ir ne tik tekstas, bet ir PARDAVIMO TEKSTAS.

Tekstas svetainėje turėtų atlikti gero pardavimų vadybininko vaidmenį:

• atsakyti į VISUS lankytojų klausimus
• sutelkti dėmesį į produkto (paslaugos) stipriąsias puses
• pagrįsti naudą, kurią klientas gauna bendradarbiaudamas su jumis
• įtikinti ir paskatinti imtis reikiamų veiksmų

Norint sukurti efektyvų pardavimo tekstą, neužtenka tik taisyklingai ir gražiai parašyti. Rašyti reikia TOBULIAI.

Klausimas, kaip teisingai įtikinti, šiandien nekilo. Pirmas fundamentiniai tyrimai, skirtas įtikinėjimo menui, atsirado maždaug prieš 2500 metų IV amžiuje prieš Kristų ir priklauso Aristoteliui. Senovės Graikija parodė pasauliui puikių garsiakalbių galaktiką. Aukščiausias vaizdas oratorijos buvo laikomos teisminėmis ir politinėmis kalbomis. Aristotelis pasiūlė paprastą, bet galingą formulę, kuri padėjo kalbėtojams pasiekti Pagrindinis tikslas- Įtikinkite klausytojus. Štai kaip ji atrodė →

1. Exordium (įvadas) . Pradėkite nuo intriguojančio pareiškimo, kuris patrauks jūsų tikslinės auditorijos dėmesį.

1. Narratio (ekspozicija). Nurodykite skaitytojų problemą, kurią jūsų produktas gali išspręsti.

1. Confirmatio (teigimas). Pažadėkite sprendimą, pagrįsdami pažadą tvirtais įrodymais.

1. Peroratio (išvada). Įvardykite naudą, kurią gaus jūsų pasiūlymu pasinaudojęs asmuo, ir raginkite imtis veiksmų.

Atidžiau pažvelgus, Aristotelio formulė per daug nesiskiria nuo klasikinės AIDA reklamos formulės →

Aketinimas -ašpalūkanos-Desire-Aveiksmas

arba kaip būtų rusiškai →

Dėmesys – Susidomėjimas – Noras – Veiksmas

Rašydami galite naudoti bet kurį iš aukščiau pateiktų pardavimo tekstų pavyzdžių, tačiau man artimiausia legendinio amerikiečių tekstų rašytojo Gary Bensivenga pasiūlyta lygtis. Štai →

Problema + pažadas + argumentas + sprendimas = įtikinėjimas

Kiekvienas gali parašyti pardavimo tekstą pagal šią lygtį. Bet kokiu atveju, pabandyk. Patirtis ateis su laiku. O kad jums būtų lengviau susikurti savo pardavimo teksto pavyzdį, pasidalinsiu keliomis subtilybėmis.

Problema

Norint patraukti skaitytojo dėmesį, būtina gerai apgalvoti PAVADINIMĄ ir įvedimą į tekstą. Informacijos gausa ir laiko trūkumas daro žmogų labai išrankų. Jis negaiš laiko skaitydamas tekstą, kuris jo nesudomino nuo pat pirmo sakinio.

Geroje antraštėje yra:

• intriga
• tikslinės auditorijos ribas
• naudos

Aiškumo dėlei čia yra pardavimo teksto pavadinimo pavyzdys:

Kaip padidinti efektyvumą naudojant FOREX 256%?

Antraštė su klausimu jau intriguoja, FOREX rinkos paminėjimas išryškina tikslinę auditoriją, 256% pelno padidėjimo pažadas yra pelningas komponentas.

Kitas turėtų būti galingas įėjimas į tekstą. Tai gali būti vienas sakinys arba kelios pastraipos. Nesvarbu. Svarbiausia šiame etape patraukti skaitytojo, kuris jau domisi pavadinimu, dėmesį ir jis pradėjo skaityti tekstą. Paprastai ši dalis nurodo kliento problemą, kurią jūsų produktas gali išspręsti.

Jau seniai nustatyta, kad skausmas ir malonumas, morka ir lazda yra geriausi motyvatoriai. Skausmas motyvuoja kur kas labiau, tačiau pardavimo tekste svarbu ne gąsdinti skaitytoją, o detalizuoti problemą ir nupiešti laimingo rezultato paveikslą. Su skaitytoju reikia kalbėti ta pačia kalba ir taip, kad tavo pasakojime jis mintyse atpažintų save, sutiktų su tavimi.

Pažadas

Kai skaitytojas sutinka, kad yra problema, pažadėkite jam sprendimą. Ir raktažodįšioje dalyje aš ne PAŽADAU, o SPRENDIMAS. Parodykite, kad problema laikina, kad panašių situacijų pasitaiko daugeliui žmonių, pateikite sėkmingo sunkumų įveikimo pavyzdžių ir pan.

Šioje dalyje galite pateikti atsiliepimus iš tų, kurie jau naudojo produktą ir gavo žadėtą ​​efektą. Svarbiausia, kad atsiliepimai būtų teisingi ir konkretūs, o ne entuziastingi.

Įrodymas

Užkrėtę skaitytoją laimingos ateities paveikslu, pereikite prie įrodymų. Čia svarbu vengti tuščių kalbų. Žodžiai tiesiog nieko nereiškia. Yra daug būdų ir pavyzdžių, kaip padidinti pardavimo tekstų įtikinamumą. Štai tik keletas iš jų:

• Skaičiai ir faktai . Skaičiai pateikia specifinę informaciją. Venkite frazių „metų patirtis“, „gausus prekių asortimentas“, „pigi paslauga“. Sukūrę frazę taip: „14 metų darbo rinkoje“, „įmonės asortimentą sudaro daugiau nei 1500 vienetų gaminių“, „mėnesinė prenumeratos paslauga kainuos tik 800 rublių“, nepaliekate jokių abejonių.
• Skaičiavimai . Neapsiribokite nuolaidos dydžio nurodymu procentais, nedelsdami nurodykite santaupų sumą.
• Ekspertų, profesionalų nuomonė. Pirmas dalykas, kuris ateina į galvą kaip pavyzdys, yra dantų pastos reklama su žinomų odontologų rekomendacijomis.
• Nuopelnų, laimėjimų ir apdovanojimų sąrašas.
• Įžymių klientų sąrašas kurie vartojo produktą.
• Kokybės užtikrinimas, pinigų grąžinimas ir tt
• Premijos ir nemokamos programos (konsultacija, dovana, garantinis aptarnavimas).

Sprendimas

Nesvarbu, koks geras yra jūsų produktas, jis kainuoja pinigus, su kuriais klientas turės skirtis. Jis jau įvertino jūsų pasiūlymo naudą, nes nenustojo skaityti iki šiol. Belieka parduoti jam prekių KAINĄ. Ne įvardinti, o būtent parduoti.

Kiekvienas pardavėjas nori parduoti prekes brangiau, pirkėjas nori pirkti pigiau. Pardavimo tekste atimta galimybė „gyvai derėtis“, tačiau yra keletas veiksmingų taktikų, padedančių parduoti kainą:

• Kainos gniuždymas (nurodyti ne visas kiekis paskolos permokos metams - 3650 rublių, o dienos įmokos suma - tik 10 rublių. per dieną)
• Kainų palyginimas (parodykite, ką galite nusipirkti už tuos pačius pinigus)
• Sena ir nauja kaina (nurodykite įprastą kainą, o šalia pasiūlykite naują)
• Kainos suskirstymas į komponentus (parduodant baldų komplektą nurodyti kiekvieno stalo-kėdės kainą, o ne viso komplekto)
• Siūlykite kelias produkto versijas pagal principą kuo statesnis, tuo brangesnis ir t.t.

Ir galiausiai paskatinkite skaitytoją imtis veiksmų. Aukštos kokybės pakabukas gaunamas naudojant šiuos metodus:

• ribotas prekių kiekis
• trumpalaikis pasiūlymas
• kainų kilimas artimiausiu metu
• galimybė užsisakyti iš anksto už geriausią kainą

Taip pat naudokite privalomuosius veiksmažodžius: Pirkti! Užsakyti dabar! Įsakymas!

P.S. Kokybiški pardavimo tekstų pavyzdžiai pateikiami svetainėje rubrikoje „Naujausi darbai“. Skaityti. Išdrįskite!