इरीना खाकमाडा से "व्यापार वार्ता का ऐकिडो"। ऐकिडो हाकामादा ऐकिडो व्यापार वार्ता की शैली में तीन वार्ता तकनीकें

व्यापार की दुनिया पूरी तरह से बातचीत करने की क्षमता पर बनी है: कहीं अधिक अनुकूल परिस्थितियों की पेशकश करने के लिए, कहीं सुचारू करने के लिए तेज मोडव्यक्तिगत करिश्मा, कहीं एक प्रभावशाली संरक्षक का उल्लेख करने के लिए, और कहीं खुले तौर पर झांसा देने के लिए। यदि वे आप पर अस्वीकार्य शर्तें थोपने का प्रयास करें तो क्या करें? प्रतिद्वंद्वी की ओर से हेरफेर को कैसे पहचानें और इसे अपने उद्देश्यों के लिए उपयोग करें? और रूसियों के साथ बातचीत की तकनीक और अमेरिकियों और जापानियों के साथ बातचीत में क्या अंतर है? मास्टर क्लास "एकिडो ऑफ बिजनेस नेगोशिएशन" और "ताओ ऑफ लाइफ" पुस्तक की लेखिका इरिना खाकमादा आरबीजी संवाददाता को इस बारे में और कई अन्य चीजों के बारे में बताती हैं।

- रूसियों, एशियाई और पश्चिमी देशों के साथ बातचीत करने की शैली कैसे भिन्न होती है?

आपको रूसियों के साथ इस तरह से बातचीत करने की जरूरत है कि उनके लिए यह बिल्कुल स्पष्ट हो जाए कि आपको उनसे किसी चीज की जरूरत नहीं है। क्योंकि जैसे ही आप यह स्पष्ट करते हैं, उदाहरण के लिए, अपने निवेशक को, कि आपको उसकी आवश्यकता है, वह तुरंत संदेह करेगा - क्या वे उसे धोखा देना चाहते हैं और उसे अनावश्यक और अनुचित खर्चों में घसीटना चाहते हैं? मेरे पास एक मामला था जब एक व्यवसायी मेरी परियोजना के वित्तपोषण में रुचि रखता था। हम बातचीत के लिए मिले, और दो घंटे तक मैंने कुछ भी बात की - सिनेमा के बारे में, साहित्य के बारे में, राजनीति के बारे में - लेकिन मेरे प्रोजेक्ट के बारे में नहीं। जब, अंत में, एक संभावित निवेशक ने मुझसे परियोजना के बारे में पूछा, तो मैंने उसे केवल घटनाक्रम के साथ फ़ोल्डर दिया। नतीजतन, हमने तब बहुत अच्छा सहयोग किया।

आपको अमेरिकियों के साथ अलग तरह से काम करने की जरूरत है - जल्दी और स्पष्ट रूप से: अपनी परियोजना की थीसिस बताएं, स्पष्ट रूप से सवालों के जवाब दें। अमेरिकियों को निर्णय लेने में बहुत अधिक समय नहीं लगता है, इसलिए बातचीत के पहले दस मिनट में आप अनुमोदन या अस्वीकृति प्राप्त कर सकते हैं। एशियाई अधिक कठिन हैं। यदि वे जापानी हैं, तो आपको उनकी राष्ट्रीय संस्कृति की ओर झुकाव करते हुए एक पेचीदा बातचीत करनी होगी। मुस्कान, आपसी प्रशंसा, लंबी बातचीत, लक्ष्य प्रच्छन्न। जितना हो सके अपने विचारों को परदे से व्यक्त करें, अन्यथा आपके साथी आपको एक आदिम वार्ताकार मानेंगे। यदि आप चीनियों के साथ बातचीत करते हैं, तो यहां आपको उस मौद्रिक लाभ पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है जो यह परियोजना उनसे वादा करती है। चीनी काफी व्यापारिक हैं, जहां पैसा है, वहां खुशी है।

- कैसे प्रभावित करें भावनात्मक स्थितिवार्ताकार और सहानुभूति जगाते हैं?

कई महत्वपूर्ण तरकीबें हैं। उनमें से एक है मिररिंग। सबसे पहले आपको वार्ताकार के मनोविज्ञान को निर्धारित करने की आवश्यकता है। परंपरागत रूप से, ऐसे पांच प्रकारों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है। महाकाव्य जीवन का प्रेमी है: अच्छा भोजन, पेय, महिलाएं, विलासिता। ऐसे लोग महंगे कपड़े पहनते हैं, लेकिन अजीब तरह से, लापरवाही से। एपिकुरियंस के साथ बातचीत एक अच्छे रेस्तरां में होनी चाहिए, व्यंजन, शराब आदि पर चर्चा करनी चाहिए।

अधिकारी बल्कि बंद लोग हैं, वे पदानुक्रम से सोचते हैं, शुष्क बोलते हैं, छोटे वाक्यों में. बहुत रूढ़िवादी कपड़े पहने। ऐसे लोगों के साथ, आपको उनकी भाषा, उनके वाक्यांशों को बोलने की ज़रूरत है, उन लाभों को उजागर करना जो परियोजना पूरी मानवता के लिए नहीं, बल्कि उन्हें व्यक्तिगत रूप से लाएगी।

टेक्नोक्रेट अंग्रेजी व्यापार शब्दावली का उपयोग करते हैं, उनके पास हमेशा नवीनतम स्मार्टफोन, महंगे टैबलेट होते हैं। उनके साथ, आपको सीधे मामले के केंद्र में जाने की जरूरत है: इस स्टार्टअप की कीमत, लाभ, लागत...

रचनाकार हैं - वे लोग जो किसी विचार से पूर्णतया आसक्त हैं, बहुत भावुक हैं, महान कल्पना के साथ हैं। आप दुनिया को बदलने के उद्देश्य से बड़े पैमाने पर निर्माता के साथ बात कर सकते हैं, कम नहीं!

यदि खिलाड़ी के साथ आपकी बातचीत होती है, तो आपको कड़ी मेहनत करनी पड़ेगी। ये लोग विशिष्ट स्थिति के आधार पर बारी-बारी से कई मनोविकारों को संयोजित करने में सक्षम होते हैं। और यहां आपको भूमिकाएं बदलने में वार्ताकार से एक कदम आगे रहने की जरूरत है। खिलाड़ी को हराने का यही एकमात्र तरीका है।

बाकी के लिए, ऐसे प्रश्न पूछें जो अंततः आपको इस व्यक्ति के साथ समान रूप से ले जाएंगे। एक साझा आधार खोजें, सहानुभूति शुरू होगी। मुख्य बात यह है कि अपने आप पर बहुत अधिक ध्यान न दें, लेकिन वार्ताकार में ईमानदारी से दिलचस्पी लें (जबकि उसके साथ सहानुभूति रखना आवश्यक नहीं है) और विवरणों पर ध्यान दें।

- यदि वार्ता प्रक्रिया के दौरान साझेदार प्रतिकूल परिस्थितियाँ थोपते हैं तो क्या करें?

मुख्य बात जल्दी नहीं है। अनुभवहीन वार्ताकार अक्सर इस मुद्दे के बारे में अपने ज्ञान को प्रदर्शित करने के लिए तर्क-वितर्क के साथ त्वरित प्रतिक्रिया देना चाहते हैं। और आपको "रबर को खींचने" की ज़रूरत है, लेकिन इसे जीवंत और दिलचस्प बनाएं। यदि आपको कोई विकल्प दिया जाता है, तो "हां" या "नहीं" कहने में जल्दबाजी न करें, एक ब्रेक लें। इष्टतम प्रतिक्रिया: "अच्छा विचार! मुझे इस पर विचार करने की आवश्यकता है।" प्रश्न पूछें, सुनें, सहमत हों। यह आवश्यक है ताकि दोनों पक्षों को आराम करने का अवसर मिले, इसकी आदत हो, वार्ताकार के मनोविज्ञान पर विचार करें और तब तक प्रतीक्षा करें जब तक कि बातचीत आपकी दिशा में न बदल जाए। यदि आप बातचीत में कमजोर हैं, तो आपको अधिक चौकस और धैर्यवान होना चाहिए। यदि आप "दीवार पर टिके हुए हैं" और यहां और अभी निर्णय लेने की मांग की गई है, तो वार्ता को किसी भी उचित बहाने के तहत छोड़ दें। कभी भी दबाव में निर्णय न लें।

एक और तरकीब है जिसे मैं "लाल हाथियों की विधि" कहता हूं। लाल बिशप ऐसी शर्तें हैं जिन्हें आप मना करने के लिए तैयार हैं, लेकिन आपके प्रतिद्वंद्वी को इसके बारे में पता नहीं है। दूसरे पक्ष को वह दें जो वे चाहते हैं, और अपनी रुचियों को छोटे लेकिन महत्वपूर्ण विवरणों में छिपाएं। यदि आपके विरोधी अनुबंध का मसौदा तैयार कर रहे हैं, तो वर्णन करें कि आप क्या मानने को तैयार हैं। और फिर इन पदों के लिए दुश्मन को खत्म करते हुए मौत तक लड़ें। और अंत में आपके लिए सबसे महत्वपूर्ण बात छोड़ दें, वार्ताकार को सहमत होने के लिए प्रेरित करें: आखिरकार, आप पहले ही बहुत कुछ खो चुके हैं!

- हेरफेर को कैसे पहचानें? और फिर इसे अपने उद्देश्यों के लिए कैसे उपयोग करें?

आपको वार्ताकार की सावधानीपूर्वक निगरानी करने और उसी हेरफेर के साथ उसके हेरफेर का जवाब देने की आवश्यकता है। उदाहरण के लिए, आपने अपने प्रोजेक्ट पर चर्चा करने के लिए भावी साझेदार के साथ आमने-सामने बैठक की व्यवस्था की। और वह दो और लोगों के साथ बैठक में आता है, उन्हें अपने सहायक सचिव के रूप में पेश करता है। और आपको संदेह है कि ये सचिव नहीं हैं, बल्कि एक वकील और एक मनोवैज्ञानिक हैं, जो बातचीत के दौरान, अपने प्रतिद्वंद्वी को सलाह के साथ नोट्स लिखते हैं। खो मत जाओ! अगली बार, अपने विशेषज्ञों को उन सहायकों के रूप में पेश करें जिनके साथ आपको दिन के दौरान अगली बैठक में जाना होगा। यदि आपका वार्ताकार आपको थकाऊ बातचीत में "निचोड़ने" के लिए इच्छुक है, तो अपने साथ एक अनुभवी वकील को ले जाएं जो आपके प्रतिद्वंद्वी को अनुबंध में छोटे लेकिन अस्पष्ट खंडों को शामिल करने की अनुमति नहीं देगा। यदि आप स्वतंत्र रूप से यह निर्धारित नहीं कर सकते कि आपका वार्ताकार कैसा है, तो एक मनोवैज्ञानिक को अपने साथ ले जाएं। यह पश्चिम में काफी सामान्य प्रथा है। यदि आप एक पुरुष हैं और आप कॉकटेल पर पुरुषों के साथ बातचीत कर रहे हैं, तो आप एक आकर्षक साथी को अपने साथ एक अनुरक्षण के रूप में ले जा सकते हैं। आपके साथी विचलित होंगे, जिससे आपको कुछ बिंदु मिलेंगे।

यदि आप बातचीत में स्पष्ट रूप से कमजोर हैं तो क्या करें? उदाहरण के लिए, यदि आप हाशिए के अल्पसंख्यक या पुरुषों में एक महिला से हैं?

दुनिया अभी भी पितृसत्तात्मक है, इसलिए एक महिला को शायद ही कभी एक अधिकार के रूप में माना जाता है। होशियार करें: इस माहौल में एक आधिकारिक व्यक्ति का जिक्र करते हुए बातचीत करें। उदाहरण के लिए: "सहयोगियों, मैं आपको यह प्रोजेक्ट प्रस्तुत करना चाहता हूं। एक बार स्टीव जॉब्सऐसा कुछ किया ... "आप व्यवहार की शैली को भी नाटकीय रूप से बदल सकते हैं। आपने अभी मौसम और खरीदारी के बारे में ट्वीट किया है, लेकिन अब एक व्यवसायिक स्वर में आप अंततः सुझाव दे रहे हैं कि आप अंततः व्यवसाय में उतर जाएं।

बाकी में - वार्ताकार को कुचलने न दें। अपने आप को ऐसी आंतरिक स्थिति में लाने का प्रयास करें जब आपकी भावनाएँ इस बात पर निर्भर न हों कि ये वार्ताएँ सफल होंगी या नहीं। उदाहरण के लिए, मैं अपने छात्रों को यह अभ्यास करने की सलाह देता हूं: वार्ता विफल होने के बाद अगले दो दिनों के बारे में सोचने के लिए। कल्पना कीजिए कि आप हॉल कैसे छोड़ते हैं, अपनी पत्नी / पति को बुलाते हैं, सिगरेट पीते हैं, घर लौटते हैं, एक किताब पढ़ते हैं ... एक शब्द में, ताकि आप समझ सकें कि असफल वार्ता के बाद, जीवन जारी रहेगा। और फिर इस तस्वीर को एक फिल्म की तरह वापस रिवाइंड करें, और बातचीत पर जाएं।

- यदि विरोधी खुलेआम आक्रामक व्यवहार करे तो क्या करें?

बातचीत में अशिष्टता के दो कारण होते हैं: या तो उकसाने के उद्देश्य से, ताकि आप अपना संतुलन खो दें, या केवल प्रकृति के असंयम के कारण। दोनों ही मामलों में, इस "तूफान" को अपने पास से गुजरने दें, कुछ सांसें / साँस छोड़ें और शांति से उत्तर दें: "शायद आप सही हैं। लेकिन आइए भावुक न हों। हमें एक साथ काम करना चाहिए!" या आप वार्ताकार के आक्रामक स्वरों की नकल करते हुए, सब कुछ एक मजाक में बदल सकता है। ऐसा होता है कि आपके सारे प्रयास बेकार हैं। फिर इस तथ्य के लिए तैयार रहें कि आपको इस वार्ताकार के साथ भाग लेना होगा, और जोखिम उठाना होगा - कठिन और अडिग, आगे झुकना और अपने प्रतिद्वंद्वी की आंखों में ध्यान से देखना, उसे घेरना, धमकी देना, झांसा देना, यदि आवश्यक हो। लेकिन यह पहले से ही एक चरम उपाय है, जब खोने के लिए कुछ नहीं है।

और आखिरी बात: सभी वार्ताएं जीती नहीं जा सकतीं! कोई बात नहीं। अपनी गलतियों का विश्लेषण करें और फिर से आगे बढ़ें!

इरीना खाकमादा द्वारा ऐकिडो वार्ता के छह सिद्धांत

"हमेशा एक रास्ता होता है - आपको इसे खोजने के लिए बस समय निकालने की जरूरत है"

ऐकिडो आत्मरक्षा की एक जापानी मार्शल आर्ट है। कमजोर और छोटे मजबूत बड़े हमलावर को उसके खिलाफ अपनी आक्रामक शक्ति को बदल कर हरा देते हैं। अतीत में एक प्रसिद्ध राजनीतिज्ञ और अब एक उद्यमी इरीना खाकमादा, राजनीति और व्यवसाय में ऐकिडो के सिद्धांतों को सफलतापूर्वक लागू करती हैं। उसकी सलाह विशेष रूप से उपयोगी है यदि आप एक छोटी स्टार्ट-अप कंपनी हैं, और बातचीत करने वाले भागीदार व्यवसाय शार्क हैं जो नीले रंग से आपके सभी प्रस्तावों को अस्वीकार कर देते हैं।

इरीना खाकमादा मानती हैं, "मैंने ऐकिडो की ओर रुख किया क्योंकि मैंने राजनीति में मरना शुरू कर दिया था। मुझे आपकी उपस्थिति, राष्ट्रीयता, और इसी तरह पसंद है ... मुझे एहसास हुआ कि अंत में मैं आक्रामकता के इस प्रवाह का सामना नहीं कर पाऊंगा और मर जाऊंगा , मैं अपने तारों वाले सपने तक नहीं पहुंचूंगा: राष्ट्रपति बनने या कम से कम उपाध्यक्ष बनने का। (हंसते हुए). और फिर इरिना को ऐकिडो की याद आई। इसका मुख्य सिद्धांत जीवन शक्ति की अर्थव्यवस्था है। आप आक्रामकता के लिए आक्रामकता का जवाब नहीं देते - एक मजबूत प्रतिद्वंद्वी के साथ टकराव की स्थिति में यह निश्चित मौत है। इसके विपरीत, यह आपके लाभ के लिए है कि आप पर हमला किया जाए - और जितना अधिक हिंसक रूप से, उतना ही बेहतर। आप किसी और की आक्रामकता का फायदा उठाकर जीत जाते हैं, दुश्मन को अपने ही वार लौटाते हैं। खाकमाड़ा ने ऐकिडो के सिद्धांतों को बातचीत की रणनीति में स्थानांतरित करने की कोशिश की और पाया कि वे पूरी तरह से काम करते हैं। यहाँ उसके परीक्षण और त्रुटि का परिणाम है।

लाल हाथी विधि

अनुबंध का मसौदा तैयार करते समय, उन रुचियों को दर्ज करें जिन्हें आप मुख्य पैराग्राफ के रूप में छोड़ने के लिए तैयार हैं। इस बिंदु को बहुत स्पष्ट रूप से, उत्तल रूप से, स्पष्ट रूप से और स्पष्ट रूप से तैयार किया जाना चाहिए - ताकि यह केवल आंख को पकड़ सके। यह तुम्हारा लाल हाथी है। फिर कम महत्वपूर्ण हाथी बिंदु हैं - उनमें आप उन रुचियों में प्रवेश करते हैं जिन्हें आप छोड़ना नहीं चाहेंगे, लेकिन चरम मामलों में आप उन्हें देने के लिए तैयार हैं - मोटे तौर पर नहीं। और जो आपके लिए अत्यंत महत्वपूर्ण है, उसे तकनीकी विवरण के रूप में लगभग अगोचर रूप से, शालीनता से तैयार किया जाना चाहिए। इसे अनुबंध में गहराई से दफन करें और वार्ता के अंत में इस पर चर्चा करें।

आपका काम लाल बिशपों को आगे बढ़ाना है और उनके लिए थकावट की स्थिति में सौदेबाजी करना है। समय के लिए खेलें, अपने प्रतिद्वंद्वी को थकाएं। अगर आपको लगता है कि आप अकेले सामना नहीं कर सकते हैं, तो अपने साथ एक वकील ले लो, जब आप आराम कर रहे हों तो वह हिट हो जाएगा। जब कोई ताकत नहीं बची है और हर कोई थक गया है, तो आप कहते हैं: "सुनो, मैंने सबसे महत्वपूर्ण बिंदु पर दिया, मैंने यहां और यहां दिया। कुछ बकवास थी, एक तकनीकी विवरण। आइए पहले ही साइन कर लें, मैं अभी भी छोटा हूँ, और आप एक बड़ी कंपनी हैं, ”खाकमदा को सलाह देते हैं।

फोर्स मेज्योर बटन

मक्खी पर, घुटने पर कभी भी कुछ भी हस्ताक्षर न करें - अनुबंध वकीलों द्वारा पढ़ा जाना चाहिए। यदि आपको दीवार के खिलाफ दबाया जाता है ("अभी या कभी नहीं!"), हार मत मानो। "याद रखें: अशांति की स्थितियों में, सामान्य जीवन में सब कुछ वैसा नहीं होता है - एक या दो निकास नहीं होते हैं, लेकिन कई होते हैं। दो बार दो चार नहीं हैं, लेकिन जितने आप चाहें, "इरिना ने अपना अनुभव साझा किया। "यहां तक कि सबसे खराब स्थिति में भी एक रास्ता है, मुख्य बात जल्दी नहीं है, आपको इसे खोजने के लिए एक विराम की आवश्यकता है।"

ऐसे क्षण में कहना: मुझे सोचने का समय दो, मतलब पार्टनर को और भी ज्यादा गुस्सा दिलाना। बातचीत कई घंटों तक चलती है, और उसे (वह), आप देखते हैं, फिर से समय चाहिए। ऐसे समय में, अप्रत्याशित परिस्थितियों का हवाला देते हुए बातचीत को तोड़ना सबसे अच्छा है। अपने फोन पर अप्रत्याशित घटना बटन दबाएं। आपको एक कॉल आती है - आपको तुरंत दौड़ने की जरूरत है। कार्यालय में आग, सास में एनजाइना पेक्टोरिस का हमला, जो भी हो। बेहतर है कि कुछ भी न समझाएं - कूदो और भाग जाओ। पार्टनर समझते हैं: जबरदस्ती, और कोई भी आपसे नाराज नहीं है। और आप सुबह तक अपनी टीम के साथ अनुबंध पर बैठते हैं और कोई रास्ता निकालते हैं।

वुमनाइज़र, आधिकारिक, निर्माता, प्रबंधक, खिलाड़ी

उन लोगों के व्यवहार का विश्लेषण करें जिनके साथ आप अक्सर व्यापार करते हैं, और अपने लिए उनके मुख्य मनोविज्ञान तैयार करते हैं। तो आप जल्दी से भागीदारों के व्यवहार की भविष्यवाणी कर सकते हैं और उन्हें "दर्पण" कर सकते हैं - जो आपको चाहिए उसे प्राप्त करने के लिए, उनकी रुचियों से शुरू करें। खाकमाड़ा जोर देकर कहते हैं, "प्रतिबिंब हेरफेर नहीं है। यदि आप शाकाहारी हैं तो आप किसी व्यक्ति को मांस खाने के लिए धोखा नहीं देते हैं। बस उसे एक मेनू पेश करें जहां मुख्य व्यंजन उसकी रुचियां और लाभ हैं, और आपका सलाद के रूप में सावधानी से पैक किया जाता है।

यहाँ इरीना खाकमाडा के पाँच मनोविज्ञान हैं।

1. बॉन विवंत

यह व्यक्ति जीवन के साधारण सुखों से प्यार करता है: भोजन, शराब, सेक्स, अशिष्ट हास्य। अक्सर उसका चेहरा सूजा हुआ होता है, अधिक वज़न, महँगे कपड़े पहने, लेकिन ढीले ढंग से। इसे कैसे प्रतिबिम्बित करें: कुछ समय के लिए बोन विवेंट भी बनें। एक अच्छे रेस्तरां में आमंत्रित करें, शराब पीएं, जीवन के बारे में बात करें, महिलाएं, एक-दो चुटकुलों का आदान-प्रदान करें। स्तुति करो (ईमानदारी से), तारीफ करो - बोन विवेंट्स व्यर्थ हैं। एक सुंदर सहायक (या सहायक यदि आपके पास बोन विवेंट का महिला संस्करण है) साथ लाएँ। अनुबंध पर हस्ताक्षर करने के लिए तैयार हैं? इसके लिए मेरा वचन लें, वहीं हस्ताक्षर करें। कल वह आपके बारे में भूल जाएगा और अपना विचार बदल देगा। राजनीति में, इस मनोविज्ञान का एक उज्ज्वल प्रतिनिधि बोरिस नेम्त्सोव है।

2. आधिकारिक

वह पद के हिसाब से भले ही अधिकारी न हों, लेकिन उनके पास नौकरशाही सोच है। वह एक उबाऊ नामकरण भाषा में बोलता है, बल्कि शुष्क, थोड़ा जीभ से बंधा हुआ है। ग्रे, थोड़ा यादगार उपस्थिति, किसी भी तरह से तैयार नहीं - महंगा नहीं और सस्ता नहीं, टाई आमतौर पर टेढ़ी-मेढ़ी होती है। "किसी भी मामले में ऐसे व्यक्ति को यह न बताएं कि आप अपनी परियोजना के साथ दुनिया को बेहतर के लिए बदलने जा रहे हैं," इरीना चेतावनी देती है। "अधिकारी मानवता की परवाह नहीं करता है, उसकी प्रेरणा भौतिक लाभ या कैरियर की वृद्धि है। वहीं से आप शुरुआत करते हैं।" मदद करने का वादा? आप चिंता नहीं कर सकते, वह अपनी बात रखेगा और अपना मन नहीं बदलेगा - कल नहीं, एक महीने में नहीं।

3. निर्माता

एक अधिकारी के विपरीत। वह दिलचस्प ढंग से बोलता है, हास्य के साथ और लाक्षणिक रूप से, वह स्वाद के साथ तैयार होता है। कपड़ों में हमेशा कुछ उज्ज्वल गैर-मानक विवरण (उत्साह) होता है - एक रूमाल, एक कंगन, आदि। आप इसके साथ "उच्च" के बारे में बात कर सकते हैं और करना चाहिए - आपका व्यवसाय सभी के लिए जीवन को बेहतर बनाने में कैसे मदद करेगा। लेकिन अनुबंध में देरी न करें: कल वह अपना मन बदल सकता है, मूड का व्यक्ति। साइकोटाइप उदाहरण: ओलेग टिंकोव, एवगेनी चिचवरकिन।

"याद रखें: अशांति की स्थिति में, सामान्य जीवन में सब कुछ वैसा नहीं होता है - एक या दो निकास नहीं होते हैं, बल्कि कई होते हैं"

4. प्रबंधक (टेक्नोक्रेट)

से अच्छी शिक्षा, हमेशा हंसमुख, फिट, सभी सवालों के जवाब जानता है। जल्दी, तार्किक रूप से, तकनीकी रूप से बोलता है। भाषण में बहुत सारे आर्थिक और आईटी buzzwords, Americanisms का उपयोग करता है। वह बहुत सही ढंग से कपड़े पहनता है - विज्ञापन मतली। अपनी स्थिति को स्पष्ट रूप से बताएं: पहला, दूसरा, तीसरा, फैशनेबल शब्द डालें। लंबे समय तक उससे बात करना, थकाऊ रूप से, "मानवीय रूप से" एक अपराध है। ज्ञान प्रदर्शित करें विदेशी भाषाएँ, शर्तें। आप ऐसे प्रबंधक को केवल नए के साथ "खरीद" सकते हैं। दिलचस्प ज्ञान. अपना विस्तार करें शब्दावली- आरबीसी चैनल को सुनें। मनोविज्ञान उदाहरण: मिखाइल प्रोखोरोव, दिमित्री मेदवेदेव।

5. खिलाड़ी

गणना करना कठिन है। उदारतापूर्वक कपड़े पहने, बड़े स्वाद के साथ - बिल्कुल निर्माता नहीं, काफी प्रबंधक नहीं, कभी-कभी - एक अधिकारी। इरीना कहती हैं, "ऐसे व्यक्ति के साथ बातचीत करना बहुत मुश्किल है: आपको लगता है कि वह फिसल रहा है, वक्र से आगे निकल रहा है, क्योंकि वह आप जैसा खिलाड़ी है।" "मेरी सलाह: खिलाड़ी से संपर्क न करें जब यह आता है गंभीर परियोजनाओं के लिए: बल्कि सब कुछ, आप खो देंगे। यदि आपको अभी भी ऐसे साथी के साथ बातचीत करनी है, तो अधिक विराम लें, जल्दबाजी न करें, आराम करें और अंतर्ज्ञान पर अधिक कार्य करें। अगर आपकी प्रतिक्रिया की गति उससे तेज है, तो जीतने का मौका है। ”

दोनों पक्षों के लिए फायदेमंद होने वाले आधे सौदे विफल हो जाते हैं, क्योंकि उद्यमी महत्वाकांक्षाओं से बाधित होते हैं, घमंड का शिकार होता है: "लेकिन मैंने उसे सब कुछ बता दिया!" ऐकिडो बातचीत में, आप अपने प्रतिद्वंद्वी या खुद को नीचा दिखाए बिना समस्याओं का समाधान करते हैं। यहाँ जीवन से एक उदाहरण है। मेरे दोस्त, एक छात्र के बेटे ने शुरू से ही एक संघर्ष पैदा किया। पाठ में शिक्षक ने उसकी ओर रुख किया: "एक चीर गीला करो, ब्लैकबोर्ड धोओ और मुझे कुछ सूत्र लिखो।" युवक ने उत्तर दिया: "हमारे संविधान के अनुसार, मैं एक स्वतंत्र व्यक्ति हूं और मैं बोर्ड को पोंछने के लिए बाध्य नहीं हूं। जब यह तैयार हो जाएगा, तो मैं लिखूंगा। इस तरह की बदतमीजी के लिए शिक्षक उससे नफरत करता था।

ऐकिडो की शैली में कोई कैसे प्रवेश कर सकता है? मुस्कान के साथ कहने के लिए: "हमारे संविधान के अनुसार, मैं वास्तव में चीर को गीला करने या बोर्ड को पोंछने के लिए बाध्य नहीं हूं, लेकिन इस बार मैं इसे केवल आपके लिए और विषय के सम्मान के लिए करूंगा।" आपने विषय की प्रशंसा की और शिक्षक को नाराज नहीं किया, लेकिन संकेत दिया कि यह आपके किसी काम का नहीं था। संघर्ष को दूर किया और आत्म-सम्मान बनाए रखा। क्या इस तरह के अनुरोध के साथ अगली बार आपसे संपर्क किया जाएगा? मुश्किल से।

कम बोलें - ध्यान से सुनें

ऐकिडो वार्ता में आपका काम कम बात करना और अपने प्रतिद्वंद्वी को बात करने का मौका देना है। यदि आपको लगता है कि उसने "लहर पकड़ ली": वह शानदार, आत्मविश्वास से, दृढ़ता से बोलता है, और आप नहीं जानते कि कैसे बहस करना है, तो और अधिक चुप रहें और धैर्यपूर्वक प्रतीक्षा करें। कुछ बिंदु पर, वह एक गलती करेगा, और आप उसकी गलती को पकड़ सकते हैं और इसे अपने लाभांश में बदल सकते हैं। इसलिए वार्ताकार को वह सभी गलतियाँ करने दें जो वह कर सकता है। आपको बहुत शांत, धैर्यवान, तनावमुक्त होने की आवश्यकता है, ताकि जब आपका समय आए तो आप उस क्षण को चूकें नहीं और "भागने" की आपकी बारी है।

"मेरे अभ्यास से एक उदाहरण। जब मैंने एसपीएस पार्टी के नेतृत्व में प्रवेश किया, तो मुझे बेतहाशा गुस्सा आया कि वहां किसी ने मेरी राय पर विचार नहीं किया। Kiriyenko, Chubais, Gaidar, Nemtsov और अन्य लोग बहस करेंगे, चिल्लाएंगे, चर्चा करेंगे, लेकिन वे मुझे तभी याद करते हैं जब उन्हें किसी दस्तावेज़ पर हस्ताक्षर करने की आवश्यकता होती है। मैंने अपनी आवाज में बाधा डालने की कोशिश की - उन्होंने नहीं सुना। नतीजतन, उसे एक रास्ता मिला: उसने सभी को बात करने दी, चुप रही और धैर्यपूर्वक प्रतीक्षा की। अंत में, वे थक गए और मेरी ओर मुड़े: "इर, क्या आप सहमत हैं?" यहाँ मैं शांति से कहता हूँ: "आप दंग रह गए (इरिना खाकमाडा यहाँ इस्तेमाल किया गया) अश्लील शब्द- डीएस)। और मैं एक बड़ा ब्रेक लेता हूं। और सब डर जाते हैं। या शायद सच में? क्योंकि यह छोटा है, बिना किसी उन्माद के। "हाँ, तुम क्या हो? आपका क्या मतलब है?" इस समय, आपको स्पष्ट रूप से और जल्दी से अपना कहना होगा: एक, दो, तीन, अन्यथा वे फिर से सुनना बंद कर देंगे।

मैं बुद्ध हूँ

नवागंतुकों के लिए बातचीत करना मुश्किल है, खासकर यदि आप एक विस्फोटक कोलेरिक हैं या, इसके विपरीत, एक उदास बंद अंतर्मुखी। हम नहीं पूछते सही सवाल, हम अमूर्त विषयों पर बात करने से डरते हैं, हम मजाक नहीं कर सकते। फिर आपको छवि में प्रवेश करने की आवश्यकता है - यह आवश्यक ऊर्जा पैदा करेगा और इसे फैलाने में मदद नहीं करेगा, आपके लिए ध्यान केंद्रित करना और आराम करना आसान होगा। "बातचीत में, मैं खुद को एक बुद्ध के रूप में कल्पना करता हूं, एक हाथ फैला हुआ है, हथेली ऊपर है - मैं खुला, मैत्रीपूर्ण और बातचीत के लिए तैयार हूं। दूसरा हाथ रक्षात्मक स्थिति में है। जब वे मेरा अपमान करना शुरू करते हैं और मुझे प्लिंथ से नीचे करते हैं, तो मैं मानसिक रूप से अपना बचाव हाथ आगे रखता हूं, दूसरी तरफ मैं आक्रामकता के प्रवाह को रोकता हूं और इसे मेरे पास भेजता हूं। फिर जिस क्षण शत्रु से गलती हो जाती है, मैं उस पर मुस्कान के साथ यह धारा उतार देता हूं - मैं उसकी चूक का फायदा उठाता हूं। अन्य उपयुक्त ऐकिडो छवियां: हैरी पॉटर, नरम और शक्तिशाली पैंथर, अपरिवर्तनीय समुराई। छवि को सुरक्षा, ताकत देनी चाहिए, लेकिन आक्रामकता को उत्तेजित नहीं करना चाहिए, आपको इसमें सहज महसूस करना चाहिए।

लघु युक्तियाँ के बाद

आधे मोड़ में बैठेंसाथी के लिए, विपरीत नहीं और बग़ल में नहीं। मनोवैज्ञानिक रूप से, संपर्क बनाए रखना आसान है और साथ ही नकारात्मक शब्दों के माध्यम से, वार्ताकार की आक्रामक ऊर्जा को छोड़ दें। "यदि आप विपरीत बैठते हैं, तो आप अपने दिल से सब कुछ स्वीकार करेंगे," इरीना चेतावनी देती है। ऐसे क्षणों में जब वे अप्रिय बातें कहते हैं या अपमान करते हैं, अपमानित करते हैं, आपको और भी अधिक मुड़ने की जरूरत है। यह आराम करने और आंतरिक रूप से बातचीत की प्रक्रिया से दूर जाने, मन की शांति को जल्दी से बहाल करने में मदद करेगा।

आँखों में वार्ताकार को देखो, लेकिन इसे हर समय अपनी आंखों से ड्रिल करना इसके लायक नहीं है। इरीना सलाह देती है, "यदि आप एक चश्मे वाले व्यक्ति हैं, तो सुनिश्चित करें कि चश्मे में" अच्छा "फ्रेम है।" "पतला सोना या काला आक्रामक दिखता है। चश्मा जितना संभव हो उतना बड़ा होना चाहिए, गर्म भूरे रंग के स्वर में सींग के फ्रेम, मिट्टी के रंग - यह शांत करता है। अपना फ़ोन बंद करें और अपनी घड़ी को न देखें - यह कष्टप्रद है।

ज़रा सा मुस्कुराओभले ही आप गंदी बातें कहें, एक मुस्कान निहत्था है। गुस्से वाला चेहरा दर्शाता है कि आप नर्वस हैं। इरीना स्वीकार करती है, "मेरे चेहरे पर स्वाभाविक रूप से कठोर अभिव्यक्ति है, और मुस्कुराना कठिन है, लेकिन मैंने सीखा है। आपको अपने आप पर और दूसरों पर हंसना सीखना होगा, केवल एक ही तरीका है कि आप जीवित रह सकते हैं। यदि जबड़ा हठपूर्वक आराम नहीं करता है, तो जकड़ें ... श्रोणि! शरीर को इस तरह से डिज़ाइन किया गया है कि यह एक साथ केवल एक मांसपेशी समूह को तनाव दे सकता है। यह पेशेवर रहस्यफोटोग्राफर। सेट पर अंतिम उपाय जब मॉडल बहुत तंग होता है और कुछ भी मदद नहीं करता है।

अग्रिम में अधिक से अधिक जानकारी एकत्र करेंइंटरनेट के माध्यम से और परिचितों से भागीदारों के बारे में: जहां आप पैदा हुए थे, वैवाहिक स्थिति, शौक, आदि। बातचीत में, आप इस डेटा का उपयोग कर सकते हैं ताकि एक व्यक्ति जल्दी से आप पर विश्वास हासिल कर सके (हमवतन, उसी उम्र के बच्चे, वही शौक, आदि)। यह बहुत अच्छी तरह से तनाव की डिग्री को कम करता है और हास्य की गर्म भावनाओं को उजागर करता है, और भी बेहतर - आत्म-विडंबना, लेकिन "हम कहाँ जा सकते हैं" की भावना में आत्म-अपमान नहीं।

सीट पार्टनरबैठक कक्ष में एक तरह से जो उन्हें सूट करता है। मेज पर गर्म कॉफी, चाय, कुकीज (मिठाई, फल), पानी अवश्य रखें। शहर में सब जल्दी थक जाते हैं, गला सूख जाता है। धूम्रपान करने वालों को कभी-कभी धूम्रपान करने के लिए बाहर जाने में सक्षम होना चाहिए। याद रखें, ऐकिडो में दया आपका मुख्य हथियार और बचाव है।

इरीना खाकमदा

ऐकिडो एक मार्शल आर्ट है जो प्रतिद्वंद्वी की ताकत के इस्तेमाल पर आधारित है। अक्सर बातचीत में ऐसा क्षण आता है जब पार्टियां हेरफेर या हमलों की ओर बढ़ती हैं। जिस व्यक्ति पर हमला किया जा रहा है वह क्या करता है? रक्षात्मक। यह बहाने के माध्यम से सुरक्षा प्राप्त करता है। निश्चित रूप से आपने अभिव्यक्ति सुनी होगी "यदि आप बहाने बनाते हैं, तो आप दोषी हैं।" यह पता चला है कि खुद को सही ठहराने से हम दोषी हो जाते हैं, दूसरे शब्दों में, विवाद का कमजोर पक्ष

हम बहाने नहीं बनाते और हम लड़ते नहीं

ऐसी स्थिति से बचने के लिए जिसमें आप खुद को दोष की स्थिति में पाते हैं, अपने प्रतिद्वंद्वी से बहस न करें। वैकल्पिक: "विपरीत या इसके विपरीत" तकनीक + हमारी स्थिति के माध्यम से प्रतिद्वंद्वी के शब्दों की शक्ति का उपयोग अपनी दिशा में करें। उपयोग के उदाहरण:

आपका बहुत महंगा है।

इसके विपरीत, हमारे अधिकांश ग्राहक ध्यान देते हैं कि सेवाओं के ऐसे सेट के साथ, हमारी कीमतें प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कम हैं।

आपकी कंपनी अनुबंध के तहत अपने दायित्वों को पूरा नहीं कर रही है।

आपकी कंपनी समय पर भुगतान नहीं कर रही है।

इसके विपरीत, हमारी कंपनी सभी भुगतान शेड्यूल का सख्ती से पालन करती है, और साथ ही साथ हमारे भागीदारों को भी ऐसा करने की आवश्यकता होती है, अन्यथा कंपनियां जैसे…

प्राणी कांप रहा है या अधिकार है?

खुद को प्रतिद्वंद्वी से ऊपर उठाने के लिए, एक पक्ष (अधिक बार एक संभावित ग्राहक, वर्तमान ग्राहक या साथी) भावनात्मक हमलों का उपयोग करता है। ऐसी स्थिति में, आपको चुनने की ज़रूरत है: या तो सहन करें और, संभवतः, अपना चेहरा खो दें, या खुद को नाराज न होने दें।

यदि "सहने" के साथ सब कुछ स्पष्ट है, और इसका अर्थ है, वास्तव में, किसी और की भावनाओं के विस्फोट के लिए "नाशपाती" होना, तो अपने आप को नाराज कैसे न होने दें? हम ऐकिडो की शैली में तकनीकों का उपयोग करते हैं - हम ऊर्जा को फेंक या पुनर्निर्देशित करके प्रतिद्वंद्वी की ताकत को उसके खिलाफ करने की कोशिश करेंगे।

नोट - आपको यह समझने की जरूरत है कि हम ऐसी स्थिति के बारे में बात कर रहे हैं जहां प्रतिद्वंद्वी के हमले आपकी कंपनी की वास्तविक स्थिति से संबंधित नहीं हैं, और आप दृढ़ता से आश्वस्त हैं कि उसके तर्क काल्पनिक या अफवाहें हैं।

"ऊर्जा पुनर्निर्देशन" - नरम स्वागत

इसके विपरीत, हमारी कंपनी प्रतिपक्षकारों के साथ अनुबंध की सभी शर्तों का कड़ाई से अनुपालन करती है, जिसकी पुष्टि कंपनियों के साथ काम करने से होती है जैसे…

आप बकवास कर रहे हैं, मैंने इंटरनेट पर पढ़ा कि आप अपने दायित्वों को पूरा नहीं कर रहे हैं ...

काश, हम एक-दूसरे की आलोचना करके बहक जाते, जिसके परिणामस्वरूप हमने वार्ता के निर्धारित लक्ष्यों को प्राप्त करना और भी कठिन बना दिया। मैं चर्चा के विषय पर लौटने का प्रस्ताव करता हूं।

"फेंक" - कठिन स्वागत

आपकी कंपनी अनुबंध के तहत अपने दायित्वों को पूरा नहीं कर रही है!

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आप यहाँ क्यों रचना कर रहे हैं, मैंने इंटरनेट पर पढ़ा और कई लोगों से सुना कि आप अपने दायित्वों को पूरा नहीं कर रहे हैं ...

आपके बयान वार्ता के लक्ष्यों को प्राप्त करने के खिलाफ निर्देशित हैं। कृपया चर्चा के विषय पर बने रहें, नहीं तो मैं बैठक रोक दूंगा।

"थ्रो" प्रतिद्वंद्वी को हमला करना बंद करने का सीधा संकेत देता है। साथ ही यह पता लगाने की जरूरत नहीं है कि प्रतिद्वंद्वी को ऐसी जानकारी कहां से मिली। "थ्रो" की मदद से हम इस जानकारी का अवमूल्यन करते हैं और बातचीत को उस दिशा में ले जाते हैं जहां सब कुछ हमारे द्वारा बनाया गया है।

नतीजा

बातचीत को लड़ाई के रूप में नहीं लिया जाना चाहिए। सबसे अच्छी रणनीति "जीत-जीत" है, जब दोनों पक्ष जीतते हैं। यदि ऐसी स्थिति उत्पन्न होती है जब एक पक्ष दूसरे पक्ष को हारा हुआ छोड़ना चाहता है, और भावनात्मक दबाव में इसका उपयोग करता है, तो आगे न बढ़ें। जब आप भावनाओं के आगे झुक जाते हैं, तो आप खोने का जोखिम बढ़ा देते हैं।

उसके खिलाफ अपने प्रतिद्वंद्वी की ताकत का प्रयोग करें। यदि "हमला" जारी रहता है, तो ऊर्जा को पुनर्निर्देशित करें या हार्ड थ्रो का उपयोग करें। यदि प्रतिद्वंद्वी नहीं रुकता है, तो बैठक को रोकना बेहतर है: आखिरकार, अगर वह अभी इस तरह के "हमलों" की अनुमति देता है, तो आगे के काम के दौरान क्या होगा?

और याद रखें - आप एक विशेषज्ञ हैं, और खुद को नाराज न होने दें।

आज मैं आपके ध्यान में एकातेरिना कलिशेवा के साथ आर्थिक विज्ञान के एक उम्मीदवार, एसोसिएट प्रोफेसर के साथ एक साक्षात्कार प्रस्तुत करता हूं, सार्वजनिक आंकड़ाऔर लेखक इरीना खाकमाडा।

व्यापारिक दुनिया पूरी तरह से सहमत होने के अवसर पर बनी है: कहीं अधिक अनुकूल परिस्थितियों की पेशकश करने के लिए, कहीं व्यक्तिगत करिश्मे के साथ तेज कोनों को सुचारू करने के लिए, कहीं एक प्रभावशाली संरक्षक का उल्लेख करने के लिए, और कहीं खुले तौर पर झांसा देने के लिए। यदि वे आप पर अस्वीकार्य शर्तें थोपने का प्रयास करें तो क्या करें? प्रतिद्वंद्वी की ओर से हेरफेर को कैसे पहचानें और इसे अपने उद्देश्यों के लिए उपयोग करें? और रूसियों के साथ बातचीत की तकनीक और अमेरिकियों और जापानियों के साथ बातचीत में क्या अंतर है?

रूसियों, एशियाई और पश्चिमी देशों के साथ बातचीत करने की शैलियाँ कैसे भिन्न हैं?

वार्ताकार की भावनात्मक स्थिति को कैसे प्रभावित करें और सहानुभूति जगाएं?

अधिकारी बल्कि बंद लोग हैं, वे पदानुक्रम से सोचते हैं, वे छोटे शब्दों में, शुष्क रूप से बोलते हैं। बहुत रूढ़िवादी कपड़े पहने। ऐसे लोगों के साथ, आपको उनकी भाषा, उनके वाक्यांशों को बोलने की ज़रूरत है, उन लाभों को उजागर करना जो परियोजना पूरी मानवता के लिए नहीं, बल्कि उन्हें व्यक्तिगत रूप से लाएगी।

यदि वार्ता प्रक्रिया के दौरान साझेदार प्रतिकूल परिस्थितियाँ थोपते हैं तो क्या करें?

मुख्य बात जल्दी नहीं है। अनुभवहीन वार्ताकार अक्सर इस मुद्दे के बारे में अपने ज्ञान को प्रदर्शित करने के लिए तर्क-वितर्क के साथ त्वरित प्रतिक्रिया देना चाहते हैं। और आपको "रबर को खींचने" की आवश्यकता है, लेकिन इसे जीवंत और दिलचस्प बनाएं। यदि आपको कोई विकल्प दिया जाता है, तो "हां" या "नहीं" कहने में जल्दबाजी न करें, एक ब्रेक लें। इष्टतम प्रतिक्रिया: "अच्छा विचार! मुझे इस पर विचार करने की जरूरत है।" प्रश्न पूछें, सुनें, सहमत हों। यह आवश्यक है ताकि दोनों पक्षों को आराम करने का अवसर मिले, इसकी आदत हो, वार्ताकार के मनोविज्ञान पर विचार करें और तब तक प्रतीक्षा करें जब तक कि बातचीत आपकी दिशा में न बदल जाए। यदि आप बातचीत में कमजोर हैं, तो आपको अधिक चौकस और धैर्यवान होना चाहिए। यदि आप "दीवार पर टिके हुए हैं" और यहां और अभी निर्णय लेने की मांग की गई है, तो वार्ता को किसी भी उचित बहाने के तहत छोड़ दें। कभी भी दबाव में निर्णय न लें।

एक और तकनीक है जिसे मैं "लाल हाथी विधि" कहता हूं। लाल बिशप ऐसी शर्तें हैं जिन्हें आप मना करने के लिए तैयार हैं, लेकिन आपके प्रतिद्वंद्वी को इसके बारे में पता नहीं है। दूसरे पक्ष को वह दें जो वे चाहते हैं, और अपनी रुचियों को छोटे लेकिन महत्वपूर्ण विवरणों में छिपाएं। यदि आपके विरोधी अनुबंध का मसौदा तैयार कर रहे हैं, तो वर्णन करें कि आप क्या मानने को तैयार हैं। और फिर इन पदों के लिए दुश्मन को खत्म करते हुए मौत तक लड़ें। और अंत में आपके लिए सबसे महत्वपूर्ण बात छोड़ दें, वार्ताकार को सहमत होने के लिए प्रेरित करें: आखिरकार, आप पहले ही बहुत कुछ खो चुके हैं!

हेरफेर को कैसे पहचानें? और फिर इसे अपने उद्देश्यों के लिए कैसे उपयोग करें?

आपको वार्ताकार की सावधानीपूर्वक निगरानी करने और उसी हेरफेर के साथ उसके हेरफेर का जवाब देने की आवश्यकता है। उदाहरण के लिए, आपने अपने प्रोजेक्ट पर चर्चा करने के लिए भावी साझेदार के साथ आमने-सामने बैठक की व्यवस्था की। और वह दो और लोगों के साथ बैठक में आता है, उन्हें अपने सहायक सचिव के रूप में पेश करता है। और आपको संदेह है कि ये सचिव नहीं हैं, बल्कि एक वकील और एक मनोवैज्ञानिक हैं, जो बातचीत के दौरान, अपने प्रतिद्वंद्वी को सलाह के साथ नोट्स लिखते हैं। खो मत जाओ! अगली बार, अपने विशेषज्ञों को उन सहायकों के रूप में पेश करें जिनके साथ आपको दिन के दौरान अगली बैठक में जाना होगा। यदि आपका वार्ताकार आपको थकाऊ बातचीत में "निचोड़ने" के लिए इच्छुक है, तो अपने साथ एक अनुभवी वकील लाएं जो आपके प्रतिद्वंद्वी को अनुबंध में छोटे लेकिन अस्पष्ट खंडों को शामिल करने की अनुमति नहीं देगा। यदि आप स्वतंत्र रूप से यह निर्धारित नहीं कर सकते कि आपका वार्ताकार कैसा है, तो एक मनोवैज्ञानिक को अपने साथ ले जाएं। यह पश्चिम में काफी सामान्य प्रथा है। यदि आप एक पुरुष हैं और आप कॉकटेल पर पुरुषों के साथ बातचीत कर रहे हैं, तो आप एक आकर्षक साथी को अपने साथ एक अनुरक्षण के रूप में ले जा सकते हैं। आपके साथी विचलित होंगे, जिससे आपको कुछ बिंदु मिलेंगे।

दुनिया अभी भी पितृसत्तात्मक है, इसलिए एक महिला को शायद ही कभी एक अधिकार के रूप में माना जाता है। होशियार करें: इस माहौल में एक आधिकारिक व्यक्ति का जिक्र करते हुए बातचीत करें। उदाहरण के लिए: "सहयोगियों, मैं आपको यह परियोजना प्रस्तुत करना चाहता हूं। स्टीव जॉब्स ने एक बार कुछ ऐसा ही किया था…” आप अपने व्यवहार को भी नाटकीय रूप से बदल सकते हैं। आपने अभी-अभी मौसम और खरीदारी के बारे में ट्वीट किया है, लेकिन अब, एक व्यवसायिक स्वर में, आप अंततः व्यवसाय में उतरने का प्रस्ताव कर रहे हैं।

यदि विरोधी खुलेआम आक्रामक व्यवहार कर रहा हो तो क्या करें?

बातचीत में अशिष्टता के दो कारण होते हैं: या तो उकसाने के उद्देश्य से, ताकि आप अपना संतुलन खो दें, या केवल प्रकृति के असंयम के कारण। दोनों ही मामलों में, इस "तूफान" को अपने पास से गुजरने दें, थोड़ा सा पक्ष की ओर झुकें, कुछ साँसें / साँस छोड़ें और शांति से उत्तर दें: "शायद आप सही हैं। लेकिन आइए भावुक न हों। हमें एक साथ काम करना होगा! ”या आप वार्ताकार के आक्रामक स्वरों की नकल करते हुए सब कुछ मजाक में बदल सकते हैं। ऐसा होता है कि आपके सारे प्रयास बेकार हैं। फिर इस तथ्य के लिए तैयार रहें कि आपको इस वार्ताकार के साथ भाग लेना होगा, और जोखिम उठाना होगा - कठिन और अडिग, आगे झुकना और अपने प्रतिद्वंद्वी की आंखों में ध्यान से देखना, उसे घेरना, धमकी देना, झांसा देना, यदि आवश्यक हो। लेकिन यह पहले से ही एक चरम उपाय है, जब खोने के लिए कुछ नहीं है।

अरीना एडेम्स्कामैं: इरीना, आप कई वर्षों से अपने मास्टर क्लास "व्यापार वार्ता के ऐकिडो" का आयोजन कर रहे हैं। आपने मीटिंग प्रक्रिया की तुलना ऐकिडो से क्यों की?

इरीना खाकमदा: ऐकिडो एक जापानी मार्शल आर्ट है जो प्रतिद्वंद्वी के हमले के साथ विलय और हमलावर की ऊर्जा को पुनर्निर्देशित करने पर आधारित है। मेरा मास्टर क्लास इस मॉडल पर आधारित है कि आपको अनुबंध या अन्य व्यावसायिक समस्याओं पर हस्ताक्षर करने की लड़ाई जीतनी है, लेकिन आप कमजोर स्थिति में हैं।

अरीना: प्रशिक्षण में आप इस बारे में बात करते हैं कि हेरफेर को कैसे रोका जाए। आपकी राय में, इसके बिना बातचीत हो सकती है?

इरीना: बेशक वे कर सकते हैं। ज्यादातर, ऐसे घटकों के बिना ही बातचीत होती है: ऐसा तब होता है जब साझेदार समान-बुद्धिमान या भोले होते हैं।

अरीना: हेरफेर और चालें कैसे फायदेमंद हो सकती हैं?

इरीना: यदि आपकी स्थिति कमजोर है तो ये तरकीबें फायदेमंद हो सकती हैं, जबकि आपका प्रतिद्वंद्वी इस स्थिति को जानकर आपको रियायतें नहीं देने वाला है। फिर कुछ तरकीबों की जरूरत है।

अरीना: आप नौटंकी का उपयोग करने के लिए कैसे तैयारी कर सकते हैं?

इरीना: यदि, उदाहरण के लिए, हम एक अनुबंध पर हस्ताक्षर करने के बारे में बात कर रहे हैं, तो आपको विश्लेषण के लिए पहले से एक दस्तावेज मांगना होगा और चलते-फिरते कुछ भी हस्ताक्षर नहीं करना चाहिए। किसी अनुबंध की समीक्षा करते समय, आपको टिप्पणियों की एक सूची बनानी चाहिए, अनुबंध में उन अतिरिक्त संशोधनों के साथ जो आपके लिए महत्वपूर्ण हैं, आखिरी में आना चाहिए और उन्हें स्पष्ट रूप से लिखा जाना चाहिए। इसके विपरीत, जिन बिंदुओं पर आप देने के लिए तैयार हैं, वे सबसे आगे होने चाहिए और बहुत कठोर और उज्ज्वल ध्वनि वाले होने चाहिए। यह एक लक्ष्य के साथ किया जाता है: पूरी चर्चा को पहले संशोधन पर निर्देशित करना, फिर उन्हें छोड़ देना और फिर, जब सभी पहले से ही थके हुए हों, तो इस "छोटी बात" पर जाएं और इस पर हस्ताक्षर करें, हालांकि वास्तव में यह मुख्य है। यह एक ऐसा कौशल है जिसकी एक वकील को जरूरत होती है।

अरीना: एक टीम में सफल होने के लिए लीडर का होना कितना महत्वपूर्ण है? क्या करिश्मा महत्वपूर्ण है?

इरीना: नहीं, सफल वार्ता के लिए किसी करिश्मा और नेतृत्व की आवश्यकता नहीं है। आपको बस पेशेवर रूप से बातचीत करने में सक्षम होने की आवश्यकता है: रूस में, कम ही लोग जानते हैं कि कैसे, इसलिए विशेषज्ञों को काम पर रखना बेहतर है यदि बातचीत मुश्किल है।

रूसी "चिप्स" और मुख्य त्रुटियां

अरीना: आपकी राय में, क्या प्रतिभागियों का लिंग बातचीत को प्रभावित करता है?

इरीना: बेशक, यहां बारीकियां हैं। अधिकांश सबसे अच्छा तरीकासफल होने के लिए विषम वार्ताकारों को आकर्षित करना है।

अरीना: इसका क्या कारण है?

इरीना: इस तथ्य के साथ कि इस मामले में मानवीय कारक एक बड़ी - और सबसे महत्वपूर्ण - सकारात्मक भूमिका निभाता है। यदि एक पुरुष और एक महिला बात कर रहे हैं, और दोनों अपनी छवि और व्यवहार के साथ सहानुभूति जगाने में सक्षम हैं, तो उनके टूलकिट में एक्स-फैक्टर जोड़ा जाता है, जो अक्सर बातचीत में मदद करता है।

अरीना: यह सर्वविदित है कि राज्यों और यूरोप में, पश्चिम और पूर्व में व्यापार करने के सिद्धांतों को अलग तरह से देखा जाता है। क्या व्यवहार के कोई सार्वभौमिक नियम हैं या क्या आपको हर बार एक निश्चित मॉडल के अनुकूल होना पड़ता है?

इरीना: ये प्रकार वास्तव में बहुत विशिष्ट हैं, और आपको इसे ध्यान में रखना होगा। अनुकूलन करने के लिए नहीं, बल्कि ध्यान में रखना - "समायोजन" आम तौर पर एक बुरा शब्द है, यह बहुत ध्यान देने योग्य है, इसलिए आपको खाते में कार्ड खेलने और खेलने की आवश्यकता है राष्ट्रीय चरित्र. बेशक, सार्वभौमिक नियम हैं। बहुमुखी प्रतिभा इस तथ्य में निहित है कि आपको आकर्षक होने में सक्षम होना चाहिए, बहुत अच्छी तरह से तैयार होना चाहिए और यह जानना चाहिए कि आप किसके साथ काम कर रहे हैं, लोगों के व्यक्तित्व में उन तारों का उपयोग करने में सक्षम हों जिनका वे निश्चित रूप से जवाब देंगे। इस संबंध में, निश्चित रूप से, आपको थोड़ा पांडित्य होने की आवश्यकता है: आपको अपने प्रतिद्वंद्वी का अध्ययन करने की आवश्यकता है, न कि हल्के ढंग से बातचीत करने और मनोवैज्ञानिक होने के लिए, कम से कम एक शौकिया स्तर पर। दूसरा सार्वभौमिक नियम, निश्चित रूप से, व्यावसायिकता है। यदि आप बातचीत के लिए तैयार नहीं हैं, यदि आप अपने विषय के बारे में कुछ नहीं जानते हैं, लेकिन सोचते हैं कि आप अपने प्रतिद्वंद्वी को करिश्मा और ड्राइव के साथ ले जाएंगे, तो आप एक गलती कर रहे हैं।

अरीना: क्या बातचीत करते समय कोई रूसी "चाल" हैं?

इरीना: रूसी "चाल" यह है कि व्यक्तिपरक, मनोदशा कारक अनुबंध या सौदे के उद्देश्य मानकों से अधिक मजबूती से काम करता है। रूसी "चाल" यह है कि यदि आप अपनी परियोजना को तकनीकी, स्पष्ट, अमेरिकी तरीके से प्रस्तुत करते हैं, तो रूसी व्यवसायी यह तय करेगा कि आप "उसे किसी तरह की बकवास कर रहे हैं" और इसे सक्रिय रूप से कर रहे हैं। इसलिए, यदि आप एक रूसी व्यवसायी के साथ बातचीत कर रहे हैं, तो सक्रिय प्रस्तुति का उपयोग नहीं करना बेहतर है, लेकिन ऐसी आकस्मिक उदासीनता, सूचनाओं को आसानी से फेंकना, इस संकेत के साथ कि आपको परवाह नहीं है, क्योंकि आपके पीछे पहले से ही एक कतार है . यह वह दृष्टिकोण है जो रूस में सबसे अच्छा काम करता है।

अरीना: वार्ताकार सबसे आम गलतियाँ क्या करते हैं?

इरीना: मुख्य गलती सुनने में असमर्थता है: अक्सर लोग जितना सुनते हैं उससे ज्यादा बात करते हैं। दूसरे, लोग नहीं जानते कि प्रश्न कैसे पूछें: न केवल पेशेवर, बल्कि व्यक्तिगत भी, उदाहरण के लिए, शौक। व्यक्तिगत प्रश्नों को कम करके नहीं आंका जाना चाहिए: वे एक व्यक्ति को "आराम" करते हैं, उसे आराम करने की अनुमति देते हैं। रूसियों को यह बिल्कुल नहीं पता कि यह कैसे करना है, वे खुद पर तय हैं। तीसरी क्लासिक गलती खुद को बेचने की इच्छा और "मेनू" तैयार करने की इच्छा की कमी है - ऐसे प्रस्ताव जो मुख्य रूप से खरीदार के लिए रुचि रखते हैं। हमें अपना खुद का नहीं ले जाना चाहिए, लेकिन सबसे पहले, खरीदार क्या चाहता है, इस पर ध्यान देना चाहिए। उदाहरण के लिए, आप कुछ अचल संपत्ति बेचने की कोशिश कर रहे हैं और अपने वार्ताकार को बताएं कि समुद्र का एक सुंदर दृश्य है, तट पर एक विला, सरू, लहरें शोर हैं, और इसी तरह, और इसलिए इस सब में बहुत पैसा खर्च होता है . लेकिन आपने ग्राहक का अध्ययन नहीं किया है और यह नहीं जानते हैं कि उसे उच्च रक्तचाप है, और वह ऐसी परिस्थितियों में नहीं रह सकता जहां दबाव अंतहीन रूप से बदलता है। समुद्र में, जलवायु हर समय बदलती है, और ग्राहक को एक स्थिर जलवायु की आवश्यकता होती है, और सामान्य तौर पर, उसे मध्यम ऊंचाई की पहाड़ी हवा की सिफारिश की जाती है। आप इसके बारे में कोई लानत नहीं देते हैं: आप खुद को धक्का देते हैं और धक्का देते हैं, अपनी "इच्छा-सूचियों" के बारे में बात करते हैं और अपने प्रतिद्वंद्वी की "इच्छा-सूचियों" के बारे में नहीं सोचते हैं, नतीजतन, आपके लिए कुछ भी काम नहीं करता है।

एम एंड ए: बातचीत से कार्रवाई तक

अरीना: परामर्श करते समय, आपको एम एंड ए मुद्दों का सामना करना पड़ा होगा। कंपनियों के शीर्ष प्रबंधकों के लिए आचरण की एक पंक्ति बनाना कैसे आवश्यक है: अधिग्रहण और अधिग्रहण दोनों?

इरीना: मेरे पास केवल एक मामला था जब मैं एक अधिग्रहण सौदे पर सलाह दे रहा था। एक कंपनी ने दूसरे को "खाने" की कोशिश की, जिसने विरोध किया। नतीजतन, अधिग्रहण करने वाली कंपनी ने अधिक चालाकी से काम किया। उसने उस कंपनी के साथ काम करने के लिए एक अनुबंध में प्रवेश किया जिसे वह "खाना" चाहती थी, और काम के दौरान उसने सभी प्रमुख कर्मचारियों को खरीदना शुरू कर दिया, अर्थात यह "नहीं" के सिद्धांत पर एक अवशोषण निकला। धोना, फिर लुढ़कना ”। फिर मैंने अधिग्रहीत कंपनी के मालिक को सलाह दी कि वह रुक जाए, अनुबंध तोड़ दे और खुद को बाजार में बेचना शुरू कर दे। इसलिए जरूरी है पर्सनल काउंसलिंग: मुझे लगा कि एक व्यक्ति इस धंधे से थक गया है जो उससे छीना जा रहा है, वह इसके प्रति उदासीन हो गया है। साथ ही, वह नहीं चाहता था कि जिस तरह से उन्हें निगल लिया गया था, वह अन्य धन प्राप्त करना चाहता था। लेकिन खुद को बेचने की मेरी सलाह के बाद, वह व्यक्ति डर गया और कहा कि व्यापार बिक्री के लिए नहीं है। और इस तरह के मूड के साथ, आप निश्चित रूप से कुछ भी नहीं बेचेंगे: सब कुछ बिक्री के लिए है, लेकिन आपको यह सीखना होगा कि इसे कैसे बेचना है। और यदि आप नहीं जानते कि कैसे, तो एक सलाहकार को किराए पर लें।

अरीना: जब मैत्रीपूर्ण विलय के बजाय अधिग्रहण की बात आती है, तो सावधान रहने की क्या बारीकियां हैं?

इरीना: आपके पास एक बहुत ही पेशेवर वकील और एक ऐसा व्यक्ति होना चाहिए जो वित्तीय योजनाओं को जानता हो जिसमें दोनों पक्षों के लिए अधिक लाभ के साथ अधिग्रहण हो सकता है। ऐसे कुछ ही विशेषज्ञ हैं, लेकिन वे पाते हैं विभिन्न प्रकार. सबसे अधिक बार, यदि कोई व्यक्ति खुद से बातचीत करता है, तो उसकी योजना सरल होती है: "मैं खा गया, मैं इसके लिए कुछ पैसे लेता हूं या कुछ भी नहीं लेता, क्योंकि मैं पूरी तरह से कर्ज में हूं, और जब मैं इसे लेता हूं, तो मेरे कर्ज समाप्त हो जाते हैं। " और ऐसे जटिल वित्तीय साधन हैं जो रूस में बहुत कम लोगों के पास हैं। एक ऐसे व्यक्ति का यह संयोजन जो विशेष वित्तीय योजनाओं को बनाना जानता है, कानूनी, लेकिन बहुत रचनात्मक, एक वकील के साथ जो यह सब तैयार करना जानता है, आपको अधिक पेशेवर बातचीत करने की अनुमति देगा।

अरीना: अधिग्रहीत टीम के साथ बातचीत करते हुए, एक अवशोषित कंपनी के शीर्ष प्रबंधक के रूप में खुद को ठीक से कैसे स्थापित किया जाए?

इरीना: उस कंपनी के साथ जिसे वह अवशोषित करता है और जो उससे नफरत करता है ... ऐसी स्थितियों में, आपको होना चाहिए एक अच्छा मनोवैज्ञानिक. दोस्ताना माहौल बनाने की कोशिश करें। ऐसा करने के लिए, आप एक रेस्तरां में जा सकते हैं और प्रबंधक की कीमत पर एक-दो बार ड्रिंक कर सकते हैं, बस। कभी-कभी ऐसी चीजें भी लोगों को आराम देने, दिल से दिल की बात करने में मदद करती हैं - यह रूसी लोगों के लिए काम करती है।

बातचीत के सुनहरे नियम

अरीना: एक अनुभवी वार्ताकार की तीन मुख्य आज्ञाएँ क्या हैं?

इरीनाए: सबसे पहले तैयारी करना है। कंपनी के बारे में सब कुछ जानने के लिए, लोगों के बारे में, उनके शौक, वैवाहिक स्थिति, जहां वे पैदा हुए थे: उन लोगों के बारे में सब कुछ जानने के लिए जिनके साथ आप बातचीत कर रहे हैं, उनके चरित्र के बारे में, उनका व्यवसाय कितना सफल है, यह कैसे बनाया गया था। .. आपको सारी जानकारी निकालनी होगी। दूसरा: एक अनुभवी वार्ताकार एक लघु-मनोवैज्ञानिक होता है। वह इसे नहीं दिखाता है, लेकिन उसके पास ये गुण हैं, अर्थात्, वह लोगों को "पढ़ता है" और बहुत कुशलता से उनकी प्रेरणाओं पर खेलता है, इन लोगों को "दर्पण" करता है, और खुद को और अपने करिश्मे को कुचलता नहीं है। और तीसरा है आकर्षक होना, सही छवि बनाने में सक्षम होना: पेशेवर और सकारात्मक अच्छा इन्सानएक व्यक्ति में - यह वास्तव में वार्ताकार है जो सहानुभूति पैदा करता है और सफल वार्ता आयोजित करने का सबसे बड़ा मौका है।

अरीना: क्या एक सफल व्यवसायी, राजनीतिज्ञ बनना सीखना संभव है या यह जन्म के समय दिया जाता है?

इरीना: अक्सर यह वही होता है जो वे सीखते हैं। लेकिन इस क्षेत्र में सफलता प्राप्त करने के लिए चेतना का खुला होना आवश्यक है। यही है, एक व्यक्ति को वास्तव में अध्ययन करना चाहिए, और सुबह से शाम तक अपने नाराज "मैं" के बारे में नहीं सोचना चाहिए, जैसा कि अक्सर होता है। जब कोई व्यक्ति सीखता है, तो उसे जानकारी का अनुभव करना चाहिए। अपनी मास्टर कक्षाओं में, मैंने देखा कि दर्शकों में, बीस में से तीन या चार लोग सूचना का अनुभव करते हैं। बाकी सब सुनते हैं, और फिर, पूछे गए प्रश्नों को देखते हुए, यह स्पष्ट हो जाता है कि उन्होंने कुछ नहीं सुना। सिर बंद है। एक बंद सिर के साथ, जब कोई व्यक्ति अपने आप में होता है, तो वह कुछ भी नहीं सीख सकता, बातचीत करना तो दूर की बात ही नहीं। यदि उसके पास एक खुला दिमाग है, यानी वह सुनता है और समझता है: "हाँ, यहाँ मैं गलत हूँ, यहाँ मैं जुनूनी हूँ, लेकिन यहाँ हमें करिश्मे की ज़रूरत नहीं है, लेकिन वार्ताकार को प्रतिबिंबित करने के लिए, मुझे लोगों के प्रति अधिक चौकस रहना सीखना होगा। . शायद मुझे वास्तव में दोस्तोवस्की या टॉल्स्टॉय को पढ़ना चाहिए, सभी मनोविज्ञान का वर्णन किया गया है ... "इस तरह के दृष्टिकोण के साथ, वह निश्चित रूप से सीखेगा। एक समय था जब मुझे नहीं पता था कि कैसे बातचीत करनी है: मैं या तो पांच मिनट के बाद फट गया, या डर से कांप गया और बस चुप रहा, बिना किसी प्रतिक्रिया के। हालाँकि, मैं सीखने को तैयार था, और मैंने सीखा क्योंकि मेरा दिमाग इसके लिए खुला था।

विषय पर क्या है?

"सफलता [सफलता] में" बड़ा शहर»

किस बारे मेँ?

महत्वाकांक्षी पाठकों के लिए एक किताब जो किसी भी चीज़ में "नंबर एक" बनने का सपना देखते हैं।

कैसे प्रभावी बनें, मुक्त रहते हुए, करियर की सफलता प्राप्त करें, एक बड़े शहर में आप जो प्यार करते हैं उसे करें और साथ ही साथ सहज महसूस करें? बहुत सारे प्रायोगिक उपकरणसे लिया गया निजी अनुभवइरीना खाकमाड़ा खुद।

किस बारे मेँ?

सफलता के लिए कौन सी तकनीकें हैं? वैश्विक थकान को कैसे दूर करें? क्यों, शीर्ष पर पहुंचकर, कुछ पल के लिए खुशी काफी है? नेतृत्व कहाँ से शुरू होता है? क्या अंतर्ज्ञान विकसित करना संभव है और इसे कैसे करना है? सामाजिक संबंध कैसे बनाएं और यह क्यों आवश्यक है? ब्रांड नाम "I" का निर्माण कैसे करें?

द्वारा साक्षात्कार: एडेम्स्काया अरीना।