Гра може розроблятися під впливом різних галузей науки. Серед них область психології є однією з найцікавіших, оскільки вона пропонує варіанти взаємодії гравців, які можуть бути не передбачені основною механікою гри. Цього тижня я публікую свій погляд на уникнення втрати, яка, сподіваюся, переросте в серію статей з психології.
Я знайшов одне з кращих обговорень феномена уникнення втрати на Usabilia , де цей термін описується так:
«Уникнення втрати - це характеристика людини, яка описує, як люди за своєю природою бояться що-небудь втратити. Якщо порівняти, то люди набагато більше зазнають прикрості від поразки, ніж радість від перемоги. При цьому величина втрати сильно перебільшена порівняно з вигодою, навіть якщо вартість грошового еквівалента однакова».
Питання сутності феномена уникнення втрати піднімається нечасто. Натомість, сучасні наукові статті з цієї теми, як правило, більше зосереджені на тому, чому це відбувається і які його межі. Я думаю, що деякі з цих питань можуть бути цікавими для наступних статей, але на даний момент я хочу зосередитися на основі уникнення втрат, оскільки це стосується ігрового дизайну.
Так уже вийшло, що два різних розробники ігор добре відтворили та повторили ефект уникнення втрати у своїх проектах. Тому їх ігри є чудовим прикладом того, як цей психологічний ефект може бути використаний для покращення ігрового процесу. І так вийшло, що ці двоє – одні з моїх улюблених розробників ігор: Райнер Кніція та Штефан Фельд.
Основи уникнення втрати
Ra (1999) Райнера Книції - гра, яка завжди змушує мене думати про страх втратити переможні очки. Основна мета гри полягає в тому, щоб збирати тайли, і ці тайли, як правило, дають вам переможні окуляри при розміщенні монументів, фараонів, заплав та технологій вашої цивілізації. Найчастіше ви отримуєте переможні очки, але є два винятки: якщо у вас найменше фараонів, ви втрачаєте 2 очки, і якщо у вас немає технологій цивілізації в кінці епохи, ви втрачаєте 5 очок.
Будучи прикладом дуже добре опрацьованої гри з аукціоном, ціни на тайли формуються залежно від попиту. Тим не менш, у більшості або у всіх партіях в Ra, що я грав, цінність тайлів цивілізації, як правило, завищена: люди платитимуть за них більше, ніж варто витратити на отримання 5 очок, і це зрозуміло, адже вони бояться втратити переможні очки . Я підозрюю, що в Ra-Dice Game (2009) важливість технологій цивілізації, реалізованих за допомогою кубиків, також переоцінена, але важко зрозуміти, наскільки саме, тому що в Ra все вважається дещо по-іншому. (Це, швидше за все, ще одна тема для майбутньої розмови.)
Фараони, через які можна отримати штраф у 2 бали, ще цікавіші, ніж технології цивілізації. Я впевнений, середньостатистичний гравець так само переоцінює їхню значимість, навіть якщо він не є останнім за кількістю цих тайлів. Проте уникнення втрат має тенденцію зникати з набуттям досвіду у грі. Ця ж тенденція простежується у багатьох інших іграх.
Оголосимо перший закон Шеннона про дизайн ігор з уникненням втрат:
Більш досвідчені гравці легше ставляться до втрат.
Епоха кризи
Наприкінці 1900-х на ринку з'явилися ігри з елементами кризи. Найбільш відомою в цій категорії є «Агрікола» (2007), але я вважаю, що Штефан Фельд є неперевершеним майстромцього жанру.
Основна ідея такої гри полягає в тому, що на передній план ставляться штрафи та втрати, роблячи їх постійним фактором в ігровому процесі. Завдяки феномену уникнення втрати, напруга в таких іграх зростає, і це саме собою стимулює приймати певні рішення, що не завжди на краще.
Notre Dame (2007) була першою грою Фельда у цій категорії. У грі багато варіантів дій, у тому числі драфт карт та менеджмент ресурсів, але при цьому є елемент кризизу: кожен раунд кожен гравець додає певну кількість щурів до свого треку чуми, і зменшити їх кількість можна, тільки побудувавши лікарні.
Цікаво в Notre Dame те, що гравці-початківці часто намагаються всіма силами не допустити збільшення показань треку чуми, при тому, що він не має жодного ефекту, поки не досягне останнього значення. Досвідчені гравці (знову ж таки) трохи спокійніше ставляться до збільшення значення на їхньому треку чуми, але навіть вони не схильні грати максимально ефективно, не дивлячись на те, що вони виявилися б до кінця гри практично наприкінці цього треку. Все тому, що вони знову ж таки побоюються випадкових втрат, що можливо при невдалому випаданні карт наприкінці ходу.
Гравці намагаються уникати як втрат як таких, а й збільшення ймовірності втрат надалі.
In the Year of the Dragon (2007) Штефана Фельда може бути найгидкіша, насичена кризами гра з усіх. Кожен раунд відбувається щось жахливе: епідемія вбиває людей, якщо не вистачає цілителів; монголи вбивають людей, якщо не вистачає воїнів; імператор забирає людей, якщо податки не сплачуються; посуха вбиває людей, якщо палаци не мають рису. Це постійна смуга нещасть, з якими гравці борються, щоб не відстати, і, на диво, це не вичерпує їхнього страху перед втратами. (Хоч це може вичерпати терпіння гравців!)
І серед усього цього неподобства раптом починається свято дракона. Це хороша подія, яка може принести багато переможних очок гравцям, які нададуть тайли феєрверків, але це завжди менше турбує гравців, ніж час, що залишився до кінця гри.
Навіть у грі, перенасиченій штрафами, гравці, як правило, більше турбуються про можливі втрати, ніж про помітні на тлі загальної кризи бонуси.
Витрати та наслідки
Райнер Кніція повністю зосередився на феномені уникнення втрати, як мені здається, у 90-х роках, і тепер давайте розглянемо іншу гру тієї епохи — Medici (1995), як приклад ще одного цікавого варіанта уникнення втрати.
У Medici гравці роблять грошові ставки на закупівлю великої кількості товарів, які, у свою чергу, можуть принести їм гроші, хоча отримуваний прибуток не завжди очевидний. Загвоздка в тому, що гроші, які ви витрачаєте, є ваші переможні окуляри.
Гра передбачає, що витрачання програмного забезпечення викликає деякий ефект уникнення втрат, хоча, ймовірно, не в такому масштабі, як втрата програмного забезпечення в інших ігрових механіках (як щури або відсутність тайлів цивілізації). Проте новачки, як мені здається, з більшим небажанням витрачають свої ПЗ, ніж досвідченіші гравці.
Витрати іноді можуть призвести до ефекту уникнення втрати, хоча й меншою мірою, ніж за дійсної втрати чогось.
Цікаво, що Medici пропонує добрий аргумент проти витрати ПЗ. Ви починаєте з 30-40 флоринами, і якщо ви дійдете до 0... То у вас не буде більше грошей для участі у торгах. Таким чином, існують реальні наслідкинадмірних витрат.
Іноді гра може запропонувати вагомий аргумент, який допоможе уникнути втрат.
Висновок
Очевидно, що тема уникнення втрати в іграх може використовувати деякі реальні дослідження, щоб краще оцінити, наскільки цей феномен може бути застосований, і який саме тип поведінки генерує, як і для якого типу гравців. Також я думаю, було б цікаво математично проаналізувати, як певні механіки впливають на різницю між втратою та придбанням. Однак на даний момент, я думаю, справедливо підбити підсумок — розробка з урахуванням неприйняття втрати може добре працювати в грі, надаючи гравцям дилеми, вирішення яких знаходиться за межами самої гри, в основних проблемах людської психології.
Віце-президент відділу розробки продуктів Lingualeo Артем Логінов про те, як використовувати особливості сприйняття збільшення обсягу продажів.
Хороший продакт-менеджер повинен:
- Спершу вивчити свою аудиторію (для цього є багато різних методів).
- Зрозуміти, що більшість користувачів потрібно.
- Спроектувати, як все має працювати, щоб проблема користувачів вирішувалася найбільш зручно та якісно, не забувши про інтереси компанії (заробити, спонукати приводити у продукт своїх друзів, зібрати з користувачів корисні дані та інше).
Усі проблеми зазвичай починаються у третьому пункті. Недосвідчені менеджери по продукту починають спиратися або на своє уявлення про прекрасне, або на думку найближчого оточення, або запитують десяток випадкових користувачів. Дехто починає вигадувати «персони».
На мою думку, все це не працює.
А от якщо розібратися, як людський мозок реагує на різні елементи інтерфейсу, чому мозок «наказує» нам відкрити і переглянути умовний Instagram, чому і в який момент мозок хоче закрити програму і так далі, стає зрозуміло, як спроектувати хороший продукт для обраної аудиторії .
Декілька років тому в Brain Science утворився ІТ-підрозділ, де хлопці з Долини почали вивчати реакцію мозку на всякі штуки в мобільних додатках. Маркетологи зорієнтувалися першими, «підсмикували» звідти ідеї та назвали це нейромаркетингом.
Зараз він скрізь, наймодніша тема. А більшість продакт-менеджерів і дизайнерів все ще гальмують, хоча для них там якраз найбільше корисної інформації. І для фахівців із монетизації теж, але вони вже почали потихеньку вивчати цю тему.
З'явився спеціальний модний термін нейроекономіка. Там пояснюється, як наш мозок приймає рішення купити чи не купити щось у додатку, за що люди готові охоче платити і чому.
Наведу приклад з однієї з моїх улюблених фішок - Уникнення втрат. Людський мозоктак влаштований, що радіє здобуттю грошей чи якійсь нагороді. Але коли втрачає таку ж кількість грошей або втрачає нагоду отримати нагороду, то засмучується набагато сильніше.
У книзі Белла Купера описано цікаву ситуацію на цю тему: один професор провів експеримент на двох групах учнів. Першій групі він запропонував виконувати додаткові домашні завдання. За їх виконання студент отримував додатковий бал. Заробивши 5 балів, можна не складати іспит. Для другої групи він змінив постановку завдання: від початку вся група була звільнена від фінального іспиту. Але ті, хто за семестр не вирішив жодного додаткового домашнього завдання, втрачали право не складати фінальний іспит
У першому класі 43% студентів у підсумку заробили 5 балів та отримали право не складати іспит. У другому класі таких студентів виявилося 82%. Різниця в тому, що ми ненавидимо втрачати те, що, як нам здається, нам належить. За таким же принципом працює багато акцій в іграх: користувачеві пропонується турнір або акція, виконання умов якої принесе додатковий приз (ресурси, внутрішню валюту, можливість відкрити нового героя, здібності або предмети).
Акція зазвичай має обмежений термін дії – від кількох годин до кількох тижнів (залежить від типу гри). Багато користувачів у цей період підвищують свою активність у грі через страх упустити вигоду. Мозок у будь-який спосіб намагається уникати втрати і викроює більше часу на гру, часом навіть на шкоду дійсно важливим справам (мозок підкидає людині виправдання, чому можна не робити ці справи, а потрібно витратити час на гру).
Також працюють офферволи в неігрових додатках. Зазвичай це пропозиції з таймером зворотного відліку, які згоряють через якийсь час. У примітивному вигляді це просто знижка з таймером. Це теж працює, але проект швидко потрапляє в пастку знижок, і користувачі перестають купувати щось у звичайний час, очікуючи на появу знижки.
Що цікаво, людям потрібен певний час на ухвалення рішення про покупку з таймером зворотного відліку. Тому не варто робити його надто коротким. На одній конференції хлопці чи то з Bookmate, чи то з LitRes (забув) ділилися досвідом експерименту – коли пропозиція з таймером зворотного відліку діяла дві години, то покупок було мало. Щойно час дії було збільшено до кількох днів – кількість покупок зросла в рази. Під час тестів команда з'ясувала, що дві години – замало, сім днів – задовго, а ось близько двох діб – ідеально.
Однак мені здається, що знижки – погане рішення. Їх можна замінити більш цікавий варіант, що працює все на тому ж принципі уникнення втрат. Можна періодично «прикріплювати» невеликі подарунки до речі, яку ви хочете продати. Наприклад, якщо додаток продає преміум-акаунт, то прикріплення до нього якоїсь додаткової «фішки», яка спочатку в цей аккаунт не входить, підвищить продаж не гірше за знижку (я перевіряв).
Уявіть, що ви купуєте пляшку шампуню. Ви бачите, що ваш улюблений бренд сьогодні має акцію: можна купити одну пляшку шампуню зі знижкою 20% від звичайної ціни. А можна купити пляшку за повну вартість, але в цьому випадку до неї йде у подарунок безкоштовна пляшка кондиціонера. Мозок у більшості випадків вибирає другий варіант, оскільки боїться упустити вигоду - безкоштовний подарунок сприймається мозком як щось цінніше, ніж знижка, і покупець починає думати, що уклав вигідну угоду. Ви не захочете упускати шанс отримати безкоштовний подарунок незалежно від його вартості.
Ще один приклад уникнення втрат – пробні періоди. Ми з більшою ймовірністю братимемо участь у безкоштовних пробних періодах, ніж платити заздалегідь, тому що ми говоримо собі, що безкоштовний продукт нам нічого не вартий. Правда в тому, що ми платимо нашим часом та зусиллями, щоб звикнути до продукту. І коли пробний період закінчиться, оплата за подальше користування сприйматиметься мозком як уникнення втрати. Ми втратимо весь час та зусилля, вкладені у продукт, якщо не продовжимо.
Ще непоганий варіант уникнення втрат - статуси "залишилося всього 2 штуки" або "останній екземпляр" в онлайн-магазинах. У більш просунутому вигляді монетизацією, побудованою на «уникненні втрат», може стати страхування того, що користувач вже має.
У реальному світі це чудово працює у фітнес-центрах, коли клієнт може «заморозити» вже куплений абонемент, щоб не втрачати тижня, коли він у відпустці. У додатках багато людей готові трохи доплатити за таку опцію, особливо якщо оплата відбуватиметься не реальними грошима, а якоюсь внутрішньою валютою. Такі «монетки» не сприймаються нашим мозком як щось важливе, навіть якщо вони були куплені за реальні гроші. З ними людина розлучиться набагато охочіше.
З натяжкою навіть маніпуляції Uber із ціною поїздки можна віднести до уникнення втрат. За чутками, компанія фіксує заряд телефону та підвищує ціну поїздки для тих, чиї смартфони зберегли 20% заряду та менше. Вважається, що людина з смартфоном, що розряджається, не захоче залишатися без таксі і оплатить поїздку навіть за вищим тарифом.
У ряді випадків принцип запобігання втратам можна використовувати і для немонетизаційних функцій. Наприклад, відкладена реєстрація. Якщо користувач спочатку пограє в гру або чогось досягне в неігровому додатку, то мозок сприйматиме це як вкладені зусилля (витрати) і буде боятися втратити їх просто так. Отже, якщо запропонувати користувачеві спочатку щось зробити в додатку, а лише потім попросити завести обліковий запис, то страх втратити вкладені зусилля переважуватиме «вартість» зусиль на реєстрацію, а в більшості випадків ще й переважить страх видачі сервісу своєї приватної інформації.
Ось функція, виведена Каннеманом і Тверськи:
Парадоксально, але люди схильні надмірно реагувати на невеликі втрати (або прибуток), але слабше реагують на середні та великі втрати. І якщо користувач порівнює пропорційні вигоду і втрату, то втрата того ж розміру сприймається як така, що має велику цінність.
Крім того, наша готовність ухвалити рішення не має жодного відношення до того, скільки ми вже маємо. Навіть якщо у нас буде мільйон доларів, ми все одно будемо так само сильно уникати втрати 20 доларів, якби у нас не було грошей.
Знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент та натисніть Ctrl+Enter.
Які психологічні помилки заважають приймати об'єктивні рішення
Автор Forbes та психолог Джеймс Клір розповів у своєму блозі на Medium про те, чому багатьом людям здається, що вони приймають раціональні та зважені рішення, але насправді це не так. Вони стають жертвами поширених психологічних помилок.
Нам подобається вважати себе раціональними людьми, але це не так. Протягом багатьох років дослідники та економісти стверджували, що люди приймають обґрунтовані та раціональні рішення. Проте за останні десятиліття було виявлено велику кількість психологічних помилок, які порушують об'єктивність сприйняття. Іноді ми приймаємо справді логічні рішення, але здебільшого наш вибір нераціональний і ґрунтується на емоціях.
Психологи та дослідники поведінки люблять вигадувати химерні імена для таких помилок, на кшталт «ефект прив'язки до переглянутого» або «помилка наративу». Але мені не хочеться заглиблюватись у науковий жаргон. Натомість я хотів би доступною мовою розповісти про ті помилки, з якими ми стикаємося щодня, і які найбільше впливають на наше життя.
1. Систематична помилка того, хто вижив
Практично всі сучасні онлайн-медіа сповнені статей, написаних під впливом цієї помилки. Якщо ви бачите заголовки на кшталт «Вісім речей, які щодня роблять успішні люди», або «Найбільше найкраща порада, який дали мільярдеру Річарду Бренсону», або «Як баскетболіст ЛеБрон Джеймс тренується поза сезоном», то це наочний прояв «помилки того, хто вижив».
Ця помилка полягає в тому, що ми схильні фокусуватися на прикладах успішних людейі намагатися вчитися у них, забуваючи про потерпілих невдачу, які керувалися тією самою стратегією.
Можливо, тисячі атлетів тренувалися так само, як і ЛеБрон Джеймс, але жоден з них не зміг потрапити до NBA. Проблема в тому, що їхній досвід залишається невідомим. У нас на увазі тільки ті, хто «виживає», тому ми помилково переоцінюємо стратегії, тактики та поради одного успішної людиниігноруючи той факт, що для більшості людей такі стратегії, тактики та поради на спрацювали.
Ще один приклад: Річард Бренсон, Білл Гейтс і Марк Цукерберг покинули університет і стали мільярдерами. Тому вам не потрібно вища освіта: просто не втрачайте час і почніть свою власну справу»
Швидше за все, Бренсон досяг успіху всупереч своєму вибору, а не завдяки йому. На кожного Бренсона, Гейтса та Цукерберга знайдуться тисячі підприємців з невдалими проектами, боргами та незакінченою вищою освітою.
Систематична помилка того, хто вижив, - це не сумнів у тому, що та чи інша стратегія не спрацює у вашому випадку: це сумнів у тому, що вона взагалі працює. Бо коли люди запам'ятовують лише переможців і забувають про переможених, то складно визначити, наскільки та чи інша стратегія успішна.
2. Уникнення втрати
Вибираючи між вигодою та відсутністю втрати, більшість людей віддасть перевагу другому. Дослідження виявили, що якщо ви втратите $10, то розчарування виявиться сильнішим, ніж те задоволення, яке ви отримали б, знайшовши $10.
Наша схильність до уникнення втрат призводить до того, що ми приймаємо дурні рішення та змінюємо нашу поведінку, щоб зберегти те, що маємо. В результаті, навіть якщо об'єктивна вигода від змін виявиться вищою, ми переоцінюємо те, що маємо і відмовляємося це втрачати.
Наприклад, якщо ви купите нові туфлі, це викличе почуття радості. Однак якщо за два місяці вам запропонують віддати їх іншій людині (нехай навіть ви їх жодного разу не одягли), ви відчуєте дискомфорт. Здавалося б, ви їх жодного разу не діставали з коробки, але з якоїсь причини вам шкода з ними розлучатися: уникнення втрати.
3. Евристика доступності
В результаті цієї помилки нам здається, що ті приклади, які приходять нам на думку найшвидше, або найважливіші, або трапляються частіше. Дослідження вченого Гарварда Стівена Пінкера виявило, що XXI століття - це найменш жорстокий період в людській історії. Нині найбільший відсоток населення живе у світі, а кількість вбивств, зґвалтувань та насильства над дітьми знижується з кожним роком.
Ця статистика дивує багатьох людей, і деякі відмовляються у це вірити. «Як же так, адже по телевізору постійно говорять про війну, про вбивства та зґвалтування?», - кажуть вони. Це ефект евристики доступності.
Те, що справді сталося у світі. Те, що було показано у новинах
Відповідь полягає в тому, що ми не тільки живемо в спокійному часі в історії, а й у добре висвітлюваному. Зараз кожен може знайти величезну кількість інформації про гучне вбивство чи природну катастрофу. Більше, ніж міг би прочитати у найдокладнішій газеті 100 років тому.
Кількість сумних подій зменшується, але кількість інформації, яку ви про них отримуєте - зростає. І оскільки ми підсвідомо налаштовані такі події, то мозку починає здаватися, що вони відбуваються частіше, ніж насправді.
Ми переоцінюємо вплив речей, про які ми знаємо, та недооцінюємо поширеність речей, про які ми нічого не чули
4. Ефект прив'язки
Неподалік мого міста є бургерна, яка славиться вишуканими рецептами. Коли я заглянув туди вперше, то звернув увагу, що в меню великими жирними літерами було написано: «Ми кладемо не більше шістьох видів сиру в один бургер».
- Моя перша думка: «Дурність. Хто взагалі кладе в бургер шість видів сиру?
- Моя друга думка: «Так, які б смаки мені вибрати?»
Я й не знав, наскільки розумними були власники ресторану, доки я не почув про ефект прив'язки. У звичайних умовах я б попросив покласти на бургер одну скибочку сиру. Але коли мені ставлять обмеження, то я вже підсвідомо налаштований замовити більше, ніж мені хотілося спочатку.
Швидше за все, мало хто замовляє саме шість видів. Але «якір» спонукає людей класти в бургер не одну, але дві-три скибочки сиру, що збільшує середній чек на пару доларів.
Цей ефект було підтверджено під час різних експериментів та інших сферах комерційної діяльності. Наприклад, якщо у магазині роздрібної торгівлі висить табличка: «Не більше 12 одиниць товару в одні руки», то люди в середньому куплять вдвічі більше, ніж тоді, коли немає обмежень.
Крім того, ефект прив'язки допомагає продавати дорожчі товари. Якщо ви побачите годинник вартістю $500, то вони здадуться вам дорогими. Але якщо в магазині серед годинників за $5000 ви раптово бачите годинник за $500, то ціна здасться вам прийнятною. Багато компаній не очікують, що продажі товарів преміум-класу будуть високі, проте вони допомагають збільшити продажі товарів середнього класу, тому що вони здаються набагато дешевшими на їхньому фоні.
5. Упередженість підтвердження
В результаті цієї помилки ми віддаємо перевагу тій інформації, яка підкріплює наші переконання та ігноруємо ту, яка їм суперечить. Наприклад, якщо людина вірить, що зміна клімату – це серйозна проблема, то він читатиме статті про відновлювані джерела енергії, екологічні організації та проблеми. У результаті він лише зміцнить свою думку.
Якщо інша людина вважає, що зміна клімату - це не проблема, то її залучать статті, в яких розповідається, чому зміна клімату насправді не відбувається, чому вчені не мають рації, і як нас усіх водять за носа. В результаті він теж зміцнить свою думку.
Змінити думку набагато важче, ніж здається на перший погляд. Чим більше ви у щось вірите, чим більше ви збираєте підтверджень, тим більше ви ігноруєте інформацію, яка суперечить вашим переконанням.
Те, що говорять факти. Те, що відповідає вашим поглядам
Ця помилка застосовна до будь-якої сфери нашого життя. Наприклад, якщо ви щойно купили автомобіль Honda Accord і вважаєте, що це найкраща пропозиція на ринку, то ви, природно, читатимете статті, де озвучується та сама думка. Але якщо в іншому журналі автомобілем року буде обрано іншу модель, то ви не повірите в це і вирішите, що редактор помилився.
Для нас у повсякденному житті неприродно формулювати гіпотезу, а потім доводити її неспроможність. Натомість ми робимо все навпаки: формулюємо гіпотезу, а потім шукаємо підтвердження нашій правоті.
Більшості людей не потрібна Нова інформація: їм потрібне підтвердження їхньої думки
Що з цим робити
Як тільки ви виявите у себе один із цих ефектів, вашою першою реакцією напевно буде бажання позбутися його. Але тут не все так просто. Помилки - це сигнал про існування якихось психологічних проблем, але особливі ментальні механізми, які допомагають нам економити енергію прийняття рішень.
У деяких ситуаціях це корисно, у деяких – ні. Проблема нашого мозку полягає в тому, що він йде найменш коротким шляхом та стимулює ці ефекти тоді, коли вони йдуть нам на шкоду. Тому самоконтроль та свідоме ставлення до життя можуть стати кращою профілактикою цих помилок.
Єдине, що заважає нам досягти межі своїх можливостей, – наші власні думки. Ми самі собі найгірші вороги.
Зазвичай процес образно уявляють як неспішний підйом сходами, крок за кроком. Насправді він складається зі стрибків і більше схожий на стрибки між поверхами на батуті. У моєму житті такі стрибки відбуваються через зміни в самому способі мислення: я оглядаюсь назад і оцінюю всю картину в цілому, змінюю своє ставлення до чогось. До речі, такі моменти трапляються нечасто, вони розкидані за часом.
Щоб впоратися з потоком інформації, що обрушується на наш мозок, і зовнішніх подразників, ми неусвідомлено починаємо думати шаблонно і користуємося евристичними, інтуїтивними методами вирішення завдань.
Письменник Еш Рід (Ash Read) порівняв евристику з велодоріжкою для розуму, яка дозволяє йому працювати, не маневруючи між автомобілями та без ризику отримати удар. На жаль, більшість, які, як нам здається, ми приймаємо повністю обдумано, насправді приймаються неусвідомлено.
Велика проблема полягає в тому, що ми думаємо відповідно до евристичних шаблонів, опинившись перед важливим вибором. Хоча в цій ситуації, навпаки, потрібне глибоке обмірковування.
Найшкідливіші евристичні шаблони - це те, що заважає нам побачити шлях до змін. Вони змінюють наше сприйняття реальності та підштовхують нас до довгого підйому сходами, коли нам потрібен трамплін. Ми пропонуємо вам список із п'яти когнітивних спотворень, які вбивають вашу рішучість. Їхнє подолання - це перший крок до змін.
1. Упередженість підтвердження
pressmaster/Depositphotos.comТільки в ідеальному світі всі наші думки раціональні, логічні та неупереджені. Насправді більшість із нас вірить у те, у що хоче вірити.
Ви можете назвати це впертістю, але психологи мають інший термін для цього явища - «упередженість підтвердження». Це схильність шукати та інтерпретувати інформацію таким чином, щоб підтвердити ідею, яка вам близька.
Наведемо приклад. У 60-х роках доктор Пітер Уосон (Peter Wason) провів експеримент, у якому випробуваним показали три числа і попросили відгадати правило, відоме експериментатору і пояснює цю послідовність. Це були числа 2, 4, 6, тому піддослідні часто пропонували правило "кожне наступне число збільшується на два". Щоб підтвердити правило, вони пропонували свої послідовності чисел, наприклад 6, 8, 10 або 31, 33, 35. Начебто все правильно?
Не зовсім. Тільки один із п'яти піддослідних здогадувався про справжнє правило: три числа у порядку збільшення їх значень. Зазвичай студенти Уосона висловлювали помилкову ідею (щоразу додавати два), а потім проводили пошуки тільки в цьому напрямку, щоб отримати докази, що підтверджують їхнє припущення.
Незважаючи на простоту, експеримент Уосона говорить багато про людську природу: ми схильні шукати тільки ту інформацію, що підтверджує наші переконання, а не ту, що спростовує їх.
Упередженість підтвердження притаманна всім, у тому числі й лікарям, політикам, людям творчих професій та підприємцям, навіть коли ціна помилки є особливо великою. Замість того, щоб запитувати себе, що ми робимо і чому (це найважливіше питання), ми часто впадаємо в упередженість і надто покладаємося на початкове судження.
2. Ефект якоря
Перше рішення не завжди найкраще, але наш розум чіпляється за початкову інформацію, яка буквально заволодіває нами.
Ефект якоря, чи ефект прив'язки, - це схильність сильно переоцінювати перше враження (якірну інформацію) під час прийняття рішення. Це яскраво проявляється в оцінці числових значень: оцінка схиляється у бік початкового наближення. Простіше кажучи, ми завжди думаємо щодо чогось, а чи не об'єктивно.
Дослідження показують, що ефектом якоря можна пояснити все, що завгодно, починаючи від того, чому ви не отримаєте бажану (якщо ви спочатку попросите більше, то і остаточна цифра буде висока, і навпаки), і закінчуючи тим, чому ви вірите в стереотипи про людей , яких бачите вперше у житті.
Показовим є дослідження психологів Муссвайлера (Mussweiler) та Страка (Strack), які продемонстрували, що ефект закріплення працює навіть у випадку з спочатку неправдоподібними цифрами. Учасникам свого експерименту, поділеним на дві групи, вони запропонували відповісти на запитання, скільки років було Махатме Ганді, коли він помер. І спочатку як якіри поставили кожній групі додаткове питання. Першим: «Він помер до дев'яти років чи після?», а другим: «Це сталося до досягнення ним 140 років чи після?». У результаті перша група припустила, що Ганді помер у 50 років, а друга - у 67 (насправді він помер у віці 87 років).
Якірне питання з числом 9 змусило першу групу назвати значно меншу цифру, ніж у другої групи, яка відштовхувалася від навмисно завищеного числа.
Вкрай важливо усвідомлювати значення первісної інформації (хоча б правдоподібна вона чи ні) перед тим, як ухвалити остаточне рішення. Адже перша інформація, яку ми дізнаємося про щось, вплине на те, як ми ставитимемося до цього в майбутньому.
3. Ефект приєднання до більшості
chaoss/Depositphotos.com Вибір більшості впливає на наше мислення навіть у тому випадку, якщо він суперечить нашим особистим переконанням. Цей ефект відомий як стадний інстинкт. Ви напевно чули приказки на кшталт «До чужого монастиря зі своїм статутом не ходять» або «У Римі чини як римлянин» - це якраз і є ефект приєднання.
Це спотворення може підштовхнути нас до прийняття не найкращих рішень (наприклад, сходити на поганий, але популярний фільм чи поїсти у сумнівному закладі). А в найгіршому випадку призводить до групового мислення.
Групове мислення - це феномен, що виникає у групі людей, усередині якої конформізм чи бажання соціальної гармонії призводить до того, що придушуються всі альтернативні думки.
В результаті група ізолює себе від зовнішнього впливу. Несподівано розходитись у поглядах стає небезпечним, і ми починаємо бути самі собі цензорами. А в результаті втрачаємо свою самостійність мислення.
4. Помилка того, хто вижив
Часто ми впадаємо ще в одну крайність: зосереджуємося виключно на історіях людей, які досягли успіху. Ми надихаємося успіхами Майкла Джордана, а не Квейма Брауна (Kwame Brown) чи Джонатана Бендера (Jonathan Bender). Ми підносимо Стіва Джобса і забуваємо про Гері Кілдалла (Gary Kildall).
Проблема даного ефекту у тому, що ми фокусуємося на 0,0001% успішних людей, а чи не більшості. Це призводить до односторонньої оцінки ситуації.
Наприклад, ми можемо думати, що бути підприємцем легко, тому що книги про свій бізнес випускають лише люди, які досягли успіху. Але ми нічого не знаємо про тих, хто провалився. Напевно, тому стали такі популярні всілякі онлайн-гуру та експерти, які обіцяють відкрити «єдиний шлях до успіху». Потрібно тільки пам'ятати, що той шлях, який спрацював одного разу, не обов'язково призведе до такого ж результату.
5. Неприйняття втрати
Після того як ми зробили вибір і йдемо своїм шляхом, у справу вступають інші когнітивні спотворення. Ймовірно, найгірше з них - неприйняття втрати або ефект володіння.
Ефект неприйняття втрати був популяризований психологами Даніелем Канеманом (Daniel Kahneman) і Амосом Тверскі (Amos Tversky), які виявили, що ми воліємо уникнути навіть невеликої втрати, замість сфокусуватися на вигодах, які можемо отримати.
Страх невеликого програшу здатний утримати людину від участі у грі, навіть якщо можливий нечуваний виграш. Канеман і Тверськи провели експеримент із звичайнісіньким гуртком. Люди, які її не мали, готові були заплатити за неї близько 3,30 долара, а ті, у кого вона була, розлучитися з нею лише за 7 доларів.
Подумайте, як цей ефект може на вас вплинути, якщо ви . Чи боїтеся ви мислити нестандартно через страх щось втратити? Чи переважує страх те, що ви можете придбати?
Отже, проблема є. Де ж рішення?
Усі когнітивні спотворення поєднує одне: вони з'являються через небажання зробити крок назад і подивитися на всю картину загалом.
Ми вважаємо за краще працювати з чимось добре знайомим і не хочемо шукати прорахунки у своїх планах. У позитивному мисленніє свої переваги. Але, якщо важливі рішення приймати наосліп, навряд чи ви зробите найкращий вибір із можливих.
Перед ухваленням серйозного рішення переконайтеся, що ви не стали жертвою когнітивних спотворень. Для цього відступіть на крок назад і спитайте себе:
- Чому ви вважаєте, що потрібно вчинити саме так?
- Чи є контраргументи на вашу думку? Вони заможні?
- Хто впливає на ваші переконання?
- Ви йдете за думкою інших людей тому, що дійсно вірите в нього?
- Що ви втратите, якщо ухвалите таке рішення? А що придбаєте?
Існують буквально сотні різних когнітивних спотворень, і без них наш мозок просто не міг би функціонувати. Але, якщо не аналізувати, чому ви думаєте так, а не інакше, легко впасти у шаблонне мислення та розучитися думати самостійно.
Особистісне зростання ніколи не дається легко. Це важка робота, якій треба присвятити себе. Не дозволяйте своєму майбутньому постраждати лише через те, що не думати – це простіше.
коментарів немає
Для підвищення зростання продажів можуть застосовуватись психологічні прийоми, які допомагають створити ілюзію вибору, що спотворюють дійсність. Чи не останню роль відіграють емоції. Виправдовують прийоми, створені задля гру з підсвідомістю людини. Вони зустрічаються часто у житті і перестають сприйматися як програмування на певні дії.
Розглянемо маркетингові хитрощі, які діють позитивно на клієнтів і приносять ефект для зростання бізнесу.
Ефект ухилення від втрат
Втрати для людей завжди викликали негативні емоції, їхня сила настільки велика, що, порівнюючи з придбанням чогось, люди більше переживають за втрату. Радість від придбання не така сильна, особливо, якщо якусь річ була куплена у разі потреби (шапка у вітряну погоду у випадковому магазині). Емоції можуть бути зовсім відсутні.
А ось втрачати щось ніхто не любить. Якщо з'явилася можливість виграти 500 рублів і людина не виграла, вона засмутиться, але не так сильно, якщо втратить ці 500 рублів, які були в руках.
Ви виграли гроші – терміново заберіть!
Тому вигадали правило на основі емоцій від втрати вигоди.
Ч людина відчуває однакові за силою емоції при втраті грошової суми, як і при отриманні виграшу в дворазовому розмірі.Коли ми щось втрачаємо, то злимося з більшою силою, ніж радіємо придбанню чогось.
Працюючи з базою клієнтів і запровадженням e-mail маркетингу в роботу, необхідно звертати увагу ефект від втрат. Напишіть клієнтам, які вигоди вони проґавлять, що не отримають, якщо не скористаються цим товаром.Важливо говорити мовою клієнта, але іноді й зіграти в гру з його підсвідомістю, підштовхуючи на дії через побоювання втратити чи втратити щось важливе.
Компанія Seopult пропонує спробувати їхню автоматизовану рекламну систему, куди входить: пошукове просування, контекстна реклама, контент-маркетинг безкоштовно на певний період.
Компанія регулярно проводить безкоштовні вебінари, семінари та конференції CyberMarketing в офісі Mail.Ru Group у Москві.
11 листопада 2017 р. пройде велика конференція, яка збере масу людей.
Конференція з контент-маркетингу CyberMarketing17 Вартість участі у ній: 
Ознайомившись із продуктами компанії безкоштовно, існує ймовірність, що людина захоче далі користуватися системою, але на платній основі. Ось він ефект ухилення від втрат у дії.
Відома компанія Adobe пропонує скористатися своїми продуктами безкоштовно на 1 місяць. Деякі версії програм на безкоштовній основі мають обмежений функціонал, пропонують купити повну версіюіз розширенням можливостей.
Продукти компанії Adobe Компанія пропонує клієнтам 4 тарифні плани. Щоб випробувати в дії сервіс, розроблений безкоштовний тариф з відсутністю доступу до додатків, з обмеженим функціоналом, немає можливості робити підбір та кластеризацію запитів.
Компанія Megaindex та її продукти Іноді безкоштовний продукт не відрізняється від платного, лише дозволяється використовувати його обмежений доступ. Навіть у програмах, що завантажуються, є пробний період і після нього програма не працює.
Згадаймо про антивірусні програми.
Я використовую Avast у платній версії та щорічно купую нові ключі. У Free версії Avast також існує. Додаткові можливості, які постійно з'являються в компанії, доступні в інших платних ліцензіях.
Антивірус Аваст з додатковими функціями Онлайн-сервіс також пропонує клієнтам відчути можливості роботи програми безкоштовно. А у 2016 році компанія давала на рахунок від 100 рублів, щоб випробувати весь платний функціонал у дії.
На цю суму можна відкрити проект, створити кілька текстових завдань, підключити до роботи копірайтерів, надавши їм гостьовий доступ.
Також компанія надавала право тричі оновлювати бюджет по 100 рублів.
Соціальний ефект
Соціальний ефект проявляється повною мірою, коли людина вибирає товар, виходячи з моди чи необхідності. Навіть якщо мозок подаватиме сигнали до чогось, що йому не подобається, насправді це може бути не так. Люди обдурюються у смаках, виходячи з неприємних ситуацій із якоюсь брендовою продукцією. Мозок запам'ятовує це, але товар йому, як і раніше, буде подобається.
Цікаво, що сприяє створенню емоційних зв'язків з брендовими товарами та послугами.
- Заручники – люди, які не можуть відмовитись від покупки якоїсь продукції, наприклад, від бензину чи туалетного паперу. Поки вони будуть заручниками продукції, то вони не акцентуватимуть увагу на виробниках, вибирати хто краще.
- Фанати – коли покупець вирішує купити товар, який не дуже важливий для нього і не є першою необхідністю, наприклад Айфон 10. Він зробив вибір на його користь і вирішив витратити на нього гроші.
Заручники програм з унікальності, перевірки нудоти текстів, перевірки на (Главред). Якщо ці програми стануть платними, то в деяких виникне бажання не відмовлятися від них.
Популярним онлайн сервісом є text.ru. За пакетну перевірку текстів у програмі потрібно сплатити.
Програма перевірки унікальності тексту Для оптимізаторів популярним сервісом буде Топвізор, який допоможе відстежувати позиції сайту в пошуку. Цей онлайн сервіс давно став соціальною необхідністю для оптимізаторів, інтернет-маркетологів та веб-аналітиків.
Популярний ресурс Топвізор
Яскравий приклад прийому - порівняння чисел один з одним (у даному випадкуцін), де одна з цін виступатиме якорем для інших.
Розкажемо про соціальний експериментяк проявляється ефект якоря.
Наприклад, збираємо групу людей (близько ста чоловік) і просимо відповісти на 2 питання:
- Які останні три цифри у вашому номері телефону?
- Скільки сухариків в одній упаковці?
З першого погляду, два різні та незв'язані між собою питання. Після такого експерименту можна помітити зв'язок. Люди, які мали великі цифри в номері телефону, значно перебільшували кількість сухариків у пачці. Цифри номера служили їм якорем.
Ще один вдалий приклад – експеримент Амоса Тверска та Деніеля Канемана. Перед людьми, які брали участь в експерименті, встановили предмет, який схожий на колесо рулетки. В експерименті брали участь дві групи людей. Запускається рулетка. В одних вона зупиняється на цифрі 75, а в інших на 15. Їх просять відповісти на два питання (значення для кожної групи свої):
- Менше чи більше 15 (75) відсотків країн Африки перебувають у Організації Об'єднаних Націй?
- Скільки на ваш цей відсоток?
Перша група відповідала — 45 відсотків, а друга — 25. Кожна з них мала свою точку відліку, ефект якоря.
Якщо ви вирішуєте питання ціни, то ніколи не потрібно вказувати мінімальну суму, краще перебільшити.
Як це працює в інтернет-магазині? За допомогою такого прийому заперечується деяка логіка сортування товару.
Давайте розберемося як?
Наприклад, ми знаходимо інтернет-магазин, який займається електронною технікою. Знаходимо та заходимо у розділ ноутбуків. Перші п'ять цін на товар наприклад такі: 21400 руб, 19000 руб, 21400 руб, 21400 руб і 21400 руб. У цій ціновій лінійці покупця приверне увагу природно ноутбук за 19 000 руб, оскільки для покупця ціна 21 400 здасться не вигідною.
А ось, якщо цінова лінійка буде: 23 000 руб, 19 400 руб, 21 400 руб та 19 400 руб, то ціна ноутбука за 21 500 вже не буде виглядати завищеною.
Таким прийомом користуються практично всі інтернет-майданчики. Для покращення ефекту, вони можуть додати додаткові бонуси.
Таким чином вони підвищують свій середній чек.
Ціну завжди слід трохи збільшувати Ефект якоря використовується і при крос-продажах (використовують існуючі взаємини з клієнтом, щоб продати йому додатковий товар чи послугу).
Спотворення вибору, що спотворює
Принцип впливу прийому – легковажний вибір покупців. Не завжди ми робимо продуманий вибір, на цьому можна зіграти.
Наприклад, покупець зробив невдалий вибір та купив якусь продукцію, на той момент він вважав, що це правильно. Надалі він знову до вас прийде, це стане своєрідною звичкою. купив раз, куплю та другий”.Погодьтеся, адже непогано, коли покупець має звичку купувати вашу продукцію.
Було проведено багато наукових експериментівщоб підтвердити дію подібного ефекту. Яскравим прикладом став вибір уживаного автомобіля. Всі учасники експерименту отримали повну інформацію (особливості та опції) про дві різні моделі автомобіля та дали час подумати та вибрати з них одну.
Через деякий час учасників знову зібрали та нагадали, на якому автомобілі зупинився їхній вибір. Їм знову надали інформацію, але лише іншу. Експериментатори змінили позитивні та негативні моменти машин і знову запропонували вибрати один із варіантів. 98% учасників зробили такий самий вибір, як і вперше.
Наприклад, ми купуємо ноутбук. Перед нами стоять велика кількість моделей. Оцінивши всі позитивні та негативні моменти, ми зупиняємось на певній моделі. Купивши її, ми відразу почнемо переглядати свій вибір і переконувати себе в тому, що обрана модель краща за інших.
Психологія людини влаштована так, що вона завжди буде стверджувати, що її вибір правильний і захищатиме його, якщо він був помилковим.
Багато різних трюків, які працюють з нашою підсвідомістю. І всі їх можна використовувати щодня для просування свого бізнесу. Також ви можете прочитати статтю, 
