„Aikido al negocierilor de afaceri” de la Irina Khakamada. Trei tehnici de negociere în stilul negocierilor de afaceri aikido Hakamada aikido

Lumea afacerilor este construită în întregime pe capacitatea de a negocia: undeva pentru a oferi condiții mai favorabile, undeva pentru a netezi colțuri ascuțite carisma personală, undeva pentru a menționa un patron influent și undeva pentru a blufa deschis. Ce să faci dacă încearcă să-ți impună condiții inacceptabile? Cum să recunoști manipularea din partea adversarului și să o folosești în scopurile tale? Și care este diferența dintre tehnica negocierilor cu rușii și a negocierilor cu americanii și japonezii? Irina Khakamada, autoarea cursului de master „Aikido of Business Negotiations” și a cărții „Tao of Life”, îi spune corespondentului RBG despre acest lucru și multe alte lucruri.

- Cum diferă stilurile de negociere cu rușii, asiaticii și occidentalii?

Trebuie să negociezi cu rușii în așa fel încât să le devină absolut clar că nu ai nevoie de nimic de la ei. Pentru că de îndată ce îi clarificați, de exemplu, investitorului dvs., că aveți nevoie de el, acesta se va îndoi imediat - vor să-l înșele și să-l tragă în cheltuieli inutile și nejustificate? Am avut un caz când un om de afaceri a fost interesat să-mi finanțeze proiectul. Ne-am întâlnit pentru negocieri și timp de două ore am vorbit despre orice - despre cinema, despre literatură, despre politică - dar nu despre proiectul meu. Când, în sfârșit, un potențial investitor m-a întrebat despre proiect, i-am dat pur și simplu dosarul cu evoluțiile. Drept urmare, atunci am cooperat foarte bine.

Trebuie să lucrați cu americanii diferit - rapid și clar: prezentați teza proiectului dvs., răspundeți clar la întrebări. Americanii nu tind să ia o decizie prea mult timp, așa că puteți obține aprobarea sau respingerea în primele zece minute ale unei negocieri. Asiaticii sunt mai dificili. Dacă sunt japonezi, va trebui să purtați o conversație dificilă, făcând o reverență față de cultura lor națională. Zâmbete, laude reciproce, negocieri lungi, obiective deghizate. Exprimă-ți gândurile cât mai voalate posibil, altfel partenerii tăi te vor considera un interlocutor primitiv. Dacă se întâmplă să negociezi cu chinezii, aici trebuie să te concentrezi pe profitul monetar pe care le promite acest proiect. Chinezii sunt destul de mercantili, acolo unde sunt bani, există fericire.

- cum să influenţezi stare emoțională interlocutor și să trezească simpatie?

Există mai multe trucuri importante. Una dintre ele este oglindirea. Mai întâi trebuie să determinați psihotipul interlocutorului. În mod convențional, se pot distinge cinci astfel de tipuri. Epicurianul este iubitor de viață: mâncare bună, băutură, femei, lux. Astfel de oameni se îmbracă scump, dar stângaci, lejer. Negocierile cu epicurienii ar trebui purtate într-un restaurant bun, discutând feluri de mâncare, vin etc.

Oficialii sunt oameni mai degrabă închiși, gândesc ierarhic, vorbesc sec, în fraze scurte. Îmbrăcat foarte conservator. Cu astfel de oameni, trebuie să le vorbiți limba, frazele lor, evidențiind beneficiile pe care proiectul le va aduce nu umanității în ansamblu, ci lor personal.

Tehnocrații folosesc vocabularul de afaceri englezesc, au întotdeauna cele mai noi smartphone-uri, tablete scumpe. Cu ei, trebuie să mergeți direct la miezul problemei: prețul acestui startup, profitul, costul...

Sunt creatori – oameni care sunt de-a dreptul obsedați de o idee, foarte emoționanți, cu mare imaginație. Puteți vorbi cu creatorul pe scară largă, cu scopul de a schimba lumea, nu mai puțin!

Dacă se întâmplă să negociezi cu jucătorul, atunci va trebui să muncești din greu. Aceste persoane sunt capabile să combine mai multe psihotipuri, alternându-le în funcție de situația specifică. Și aici trebuie să fii cu un pas înaintea interlocutorului în schimbarea rolurilor. Acesta este singurul mod de a învinge jucătorul.

În rest, pune întrebări care vor duce în cele din urmă la ceea ce ai în comun cu această persoană. Găsiți un teren comun, va începe simpatia. Principalul lucru este să nu fii prea fixat pe tine, ci să fii sincer interesat de interlocutor (în timp ce simpatizați cu el nu este necesar) și observați detaliile.

- Ce trebuie făcut dacă partenerii impun condiții nefavorabile în timpul procesului de negociere?

Principalul lucru este să nu te grăbești. Negociatorii neexperimentați doresc adesea să răspundă rapid cu argument la argument, pentru a-și demonstra cunoștințele despre problemă. Și trebuie să „trageți de cauciuc”, dar faceți-o plin de viață și interesant. Dacă vi se oferă de ales, nu vă grăbiți să spuneți „da” sau „nu”, luați o pauză. Răspuns optim: "Idee bună! Trebuie să mă gândesc la asta." Pune întrebări, ascultă, fii de acord. Acest lucru este necesar pentru ca ambele părți să aibă ocazia să se relaxeze, să se obișnuiască, să ia în considerare psihotipul interlocutorului și să aștepte până când conversația se întoarce în direcția ta. Dacă ești mai slab în negocieri, atunci tu ești cel care ar trebui să fii mai atent și mai răbdător. Dacă ești „prins de zid” și ți se cere să iei o decizie aici și acum, lasă negocierile sub orice pretext plauzibil. Nu luați niciodată o decizie sub presiune.

Există un alt truc pe care îl numesc „metoda elefanților roșii”. Episcopii roșii sunt condiții pe care ești gata să le refuzi, dar adversarul tău nu știe despre asta. Oferă celeilalte părți ceea ce își dorește și deghizează-ți interesele în detalii mici, dar cheie. Dacă adversarii tăi pregătesc un proiect de acord, descrie ce ești dispus să cedezi. Și apoi lupta pentru aceste poziții până la moarte, epuizând inamicul. Și lasă cel mai important lucru pentru tine la final, inducând interlocutorul să fie de acord: până la urmă, deja ai pierdut atât de mult!

- Cum să recunoști manipularea? Și apoi cum să-l folosești în scopurile tale?

Trebuie să monitorizați cu atenție interlocutorul și să răspundeți manipulării sale cu aceeași manipulare. De exemplu, ați aranjat o întâlnire individuală cu un viitor partener pentru a discuta despre proiectul dvs. Și vine la ședință însoțit de încă două persoane, prezentându-i drept secretari adjuncți. Și bănuiești că aceștia nu sunt secretare, ci un avocat și un psiholog care, în cursul negocierilor, îi scriu adversarului note cu sfaturi. Nu te pierde! Data viitoare, adu-ți specialiștii, prezentându-i drept asistenți cu care trebuie să mergi la următoarea întâlnire din timpul zilei. Dacă interlocutorul tău este înclinat să te „strângă” în negocieri epuizante, ia cu tine un avocat cu experiență care să nu permită adversarului tău să includă clauze mici, dar ambigue în contract. Dacă nu poți determina în mod independent cum este interlocutorul tău, ia cu tine un psiholog. Aceasta este o practică destul de comună în Occident. Dacă ești bărbat și negociezi cu bărbați la un cocktail, poți lua cu tine un însoțitor atractiv ca escortă. Partenerii tăi vor fi distrași, oferindu-ți câteva puncte avans.

Ce să faci dacă ești evident mai slab în negocieri? De exemplu, dacă sunteți dintr-o minoritate marginalizată sau o femeie printre bărbați?

Lumea este încă patriarhală, așa că o femeie este rareori percepută ca o autoritate. Fă mai inteligent: negociază, referindu-te la un om autoritar în acest mediu. De exemplu: „Colegii, vreau să vă prezint acest proiect. O dată Steve Jobs a făcut așa ceva... „Puteți, de asemenea, să schimbați dramatic stilul de comportament. Tocmai acum twitter despre vreme și cumpărături, dar acum, pe un ton de afaceri, vă oferi să treceți în sfârșit la treabă.

În rest - nu zdrobiți interlocutorul. Încearcă să te aduci într-o astfel de stare internă când emoțiile tale nu depind de dacă aceste negocieri vor avea succes sau nu. De exemplu, îmi sfătuiesc studenții să facă acest exercițiu: să se gândească la următoarele două zile după ce negocierile au eșuat. Imaginează-ți cum ieși din hol, îi suni pe soția/soțul, fumezi o țigară, te întorci acasă, citești o carte... Într-un cuvânt, ca să înțelegi că după negocieri nereușite, viața va continua. Și apoi derulează această imagine înapoi, ca un film, și mergi la negocieri.

- Ce să faci dacă adversarul se comportă deschis agresiv?

Există două motive pentru grosolănie în negocieri: fie în scopul provocării, ca să-ți pierzi echilibrul, fie pur și simplu din cauza necumpătării naturii. În ambele cazuri, deviază puțin în lateral, lăsând acest „uragan” să treacă pe lângă tine, respiră câteva respirații / expirații și răspunde calm: „Poate că ai dreptate. Dar să nu ne emoționăm. Ar trebui să lucrăm împreună!” Sau tu poate transforma totul într-o glumă, copiend intonațiile agresive ale interlocutorului. Se întâmplă ca toate eforturile tale să fie inutile. Apoi, fiți pregătit pentru faptul că va trebui să vă despărțiți de acest interlocutor și să vă asumați riscuri - dur și fără compromisuri, aplecându-vă înainte și privind cu atenție în ochii adversarului, să-l asediați, să-l amenințăți, să blufați, dacă este necesar. Dar aceasta este deja o măsură extremă, când nu este nimic de pierdut.

Și ultimul lucru: toate negocierile nu pot fi câștigate! E bine. Analizează-ți greșelile și mergi din nou înainte!

Șase principii ale negocierii aikido de Irina Khakamada

„Întotdeauna există o cale de ieșire – trebuie doar să câștigi timp pentru a o găsi”

Aikido este o artă marțială japoneză de autoapărare. Cel slab și cel mic îl înving pe marele agresor puternic, întorcându-și puterea ofensivă împotriva lui. Irina Khakamada, un politician cunoscut în trecut și acum antreprenor, aplică cu succes principiile aikido în politică și afaceri. Sfaturile ei sunt utile în special dacă sunteți o companie start-up mică, iar partenerii de negociere sunt rechini de afaceri care vă resping toate ofertele din senin.

„M-am apucat de aikido pentru că am început să mor în politică”, recunoaște Irina Khakamada. Îmi place aspectul tău, naționalitatea și așa mai departe... Mi-am dat seama că până la urmă nu voi putea rezista acestui flux de agresiune și voi muri , nu mi-aș atinge visul înstelat: să devin președinte sau măcar vice speaker. (râde). Și atunci Irina și-a amintit de aikido. Principiul său principal este economia vitalității. Nu răspundeți cu agresivitate pentru agresiune - aceasta este moarte sigură în cazul unei coliziuni cu un adversar mai puternic. Dimpotrivă, este în avantajul tău să fii atacat – și cu cât mai violent, cu atât mai bine. Câștigi profitând de agresivitatea altcuiva, întorcându-i inamicului propriile lovituri. Khakamada a încercat să transfere principiile aikido în tactici de negociere și a constatat că funcționează perfect. Iată rezultatul încercării și erorii ei.

Metoda elefantului roșu

Când redactați un contract, introduceți ca paragraful principal interesele la care sunteți gata să renunțați. Acest punct trebuie formulat foarte clar, convex, clar și sincer - astfel încât doar el să atragă atenția. Acesta este elefantul tău roșu. Apoi sunt punctele elefant mai puțin importante - în ele intri interese la care nu ai vrea să renunți, dar în cazuri extreme ești gata să renunți la ele - nu fatal. Iar ceea ce este vital pentru tine ar trebui formulat aproape imperceptibil, modest, ca un detaliu tehnic. Îngropați-l adânc în contract și discutați-l chiar la sfârșitul negocierilor.

Sarcina ta este să-i împingi pe episcopii roșii înainte și să-i negociezi până la epuizare. Joacă pentru timp, epuizează-ți adversarul. Dacă simți că nu poți face față singur, ia un avocat cu tine, el va primi o lovitură în timp ce te odihnești. Când nu mai sunt puteri și toți sunt obosiți, spui: „Ascultă, am cedat în cel mai important punct, am cedat aici și aici. Au fost niște prostii, un detaliu tehnic. Să semnăm deja, eu sunt încă mic, iar tu ești o companie mare ”, sfătuiește Khakamada.

Buton de forță majoră

Nu semnați niciodată nimic din mers, pe genunchi - contractul trebuie citit de avocați. Dacă ești apăsat de perete („Semnează acum sau niciodată!”), nu renunța. „Amintiți-vă: în condiții de turbulență, totul nu este la fel ca în viața obișnuită - nu există una sau două ieșiri, ci multe. De două ori doi nu sunt patru, ci câte îți dorești", își împărtășește Irina experiența. „Chiar și în cea mai deplorabilă situație există o cale de ieșire, principalul lucru este să nu te grăbești, ai nevoie de o pauză pentru a o găsi."

A spune într-un asemenea moment: dă-mi timp să mă gândesc, înseamnă să-i enervez și mai mult pe parteneri. Negocierile durează multe ore, iar el (ea), vezi, are nevoie din nou de timp. Într-un astfel de moment, cel mai bine este să întrerupeți negocierile, invocând circumstanțe neprevăzute. Apăsați butonul de forță majoră de pe telefon. Primești un apel - trebuie să alergi urgent. Un incendiu la birou, un atac de angină pectorală la soacra, orice. Mai bine să nu explici nimic - sări și fugi. Partenerii înțeleg: forță majoră și nimeni nu este jignit de tine. Și stai pe contractul cu echipa ta până dimineață și găsești o cale de ieșire.

Womanizer, oficial, creator, manager, jucător

Analizează comportamentul acelor oameni cu care ai de-a face cel mai adesea în afaceri și formulează-ți principalele lor psihotipuri. Deci, puteți prezice rapid comportamentul partenerilor și îi puteți „oglindi” - pentru a obține ceea ce aveți nevoie, pornind de la interesele lor. „Oglindirea nu este manipulare”, subliniază Khakamada. „Nu păcăliți o persoană să mănânce carne dacă este vegetarian. Oferă-i doar un meniu în care felul principal sunt interesele și beneficiile lui, iar ale tale sunt ambalate discret, sub formă de salată.

Iată cinci psihotipuri ale Irinei Khakamada.

1. Bon vivant

Această persoană iubește plăcerile simple ale vieții: mâncare, alcool, sex, umor nepoliticos. Cel mai adesea are fața umflată, greutate excesiva, îmbrăcat scump, dar dezlănțuit. Cum să o oglindiți: deveniți și un bon vivant pentru o perioadă. Invită la un restaurant bun, bea vin, vorbește despre viață, femei, schimbă câteva glume. Lăudați (sincer), faceți complimente - bon vivants sunt zadarnice. Aduceți cu voi un asistent frumos (sau un asistent dacă aveți o versiune feminină a bon vivantului). Ești gata să semnezi un contract? Crede-mă pe cuvânt, semnează chiar acolo. Mâine va uita de tine și se va răzgândi. În politică, un reprezentant strălucit al acestui psihotip este Boris Nemtsov.

2. Oficial

Poate că nu este funcționar după funcție, dar are gândire birocratică. Vorbește într-o limbă plictisitoare de nomenclatură, destul de uscată, ușor legată de limbă. Gri, apariție puțin memorabilă, îmbrăcată în niciun fel - nici scumpă și nici ieftină, cravata stă de obicei strâmbă. „În nici un caz nu-i spune unei astfel de persoane că vei schimba lumea în bine cu proiectul tău”, avertizează Irina. „Oficiarului nu îi pasă de umanitate, motivația lui este câștigul material sau creșterea carierei. De aici începi.” Promiți să ajut? Nu vă puteți îngrijora, se va ține de cuvânt și nu se va răzgândi - nu mâine, nici peste o lună.

3. Creator

Opusul unui oficial. Vorbește interesant, cu umor și la figurat, este îmbrăcat cu gust. Există întotdeauna câteva detalii strălucitoare non-standard (zest) în haine - o batistă, o brățară etc. Puteți și ar trebui să vorbiți despre „înalt” cu ele - cum afacerea dvs. va ajuta la îmbunătățirea vieții tuturor. Dar nu amânați nici contractul: mâine se poate răzgândi, o persoană cu dispoziție. Exemple de psihotip: Oleg Tinkov, Evgeny Cichvarkin.

"Amintiți-vă: în condiții de turbulență, totul nu este la fel ca în viața obișnuită - nu există una sau două ieșiri, ci multe"

4. Manager (tehnocrat)

DIN educație bună, mereu vesel, în formă, știe răspunsurile la toate întrebările. Vorbește rapid, logic, tehnic. Folosește o mulțime de cuvinte la modă economice și IT, americanisme în vorbire. Se îmbracă foarte corect - până la nebunie. Spuneți-vă poziția la fel de clar: primul, al doilea, al treilea, introduceți termeni la modă. Să vorbești cu el mult timp, plictisitor, „umanitar” este o crimă. Demonstrați cunoștințe limbi straine, termeni. Puteți „cumpăra” un astfel de manager numai cu altele noi. cunoștințe interesante. Extindeți-vă vocabular- ascultați canalul RBC. Exemple de psihotip: Mihail Prokhorov, Dmitri Medvedev.

5. Jucător

E greu de calculat. Îmbrăcat eclectic, cu mare gust - nu chiar un creator, nu chiar un manager, uneori - un oficial. „Este foarte greu să negociezi cu o astfel de persoană: simți că alunecă, trece înaintea curbei, pentru că este un jucător ca tine”, spune Irina. „Sfatul meu: nu contacta jucătorul când vine vorba la proiecte serioase: mai degrabă totul, vei pierde. Dacă totuși trebuie să negociezi cu un astfel de partener, fă mai multe pauze, nu te grăbi, relaxează-te și acționează mai mult pe intuiție. Dacă viteza ta de reacție este mai rapidă decât a lui, există șansa de a câștiga.”

Jumătate dintre ofertele care sunt benefice pentru ambele părți eșuează, pentru că antreprenorii sunt împiedicați de ambiții, vanitatea bântuie: „Dar i-am spus totul!” În negocierea aikido, rezolvi problemele fără să-ți dea adversarul sau pe tine însuți. Iată un exemplu din viață. Fiul prietenului meu, student, a creat un conflict de la zero. Profesorul de la lecție s-a întors către el: „Udă o cârpă, spală tabla și scrie-mi câteva formule”. Tânărul a răspuns: „Conform Constituției noastre, sunt un om liber și nu sunt obligat să șterg tabla. Când va fi gata, voi scrie. Profesorul îl ura pentru o asemenea obrăznicie.

Cum se poate intra în stilul aikido? Să spun zâmbind: „Conform Constituției noastre, nu sunt de fapt obligat să ud cârpa sau să șterg tabla, dar de data aceasta o voi face numai de dragul tău și a respectului pentru subiect”. Ai complimentat subiectul și nu l-ai jignit pe profesor, dar ai dat de înțeles că nu era treaba ta. A eliminat conflictul și a păstrat stima de sine. Veți fi contactat data viitoare cu o astfel de solicitare? Cu greu.

Vorbește mai puțin - ascultă cu mai multă atenție

Treaba ta în negocierea aikido este să vorbești mai puțin și să oferi oponentului tău șansa de a vorbi. Dacă simți că a „prins valul”: vorbește strălucit, încrezător, puternic și nu știi să te cert, cu atât mai mult taci și așteaptă cu răbdare. La un moment dat, el va face o greșeală, iar tu poți să-i înțelegi greșeala și să o transformi în dividendele tale. Așa că lasă interlocutorul să facă toate greșelile pe care le poate. Trebuie să fii foarte calm, răbdător, relaxat, pentru a nu rata momentul în care îți vine timpul și e rândul tău să „dai peste”.

„Un exemplu din practica mea. Când am intrat la conducerea partidului SPS, am fost înfuriat că nimeni de acolo nu a luat în considerare părerea mea. Kiriyenko, Chubais, Gaidar, Nemtsov și alții se vor certa, vor striga, vor discuta, dar își amintesc de mine doar atunci când au nevoie să semneze un document. Am încercat să întrerup cu vocea mea - ei nu aud. Drept urmare, a găsit o cale: a lăsat pe toți să vorbească, a tăcut și a așteptat cu răbdare. În cele din urmă, s-au obosit și s-au întors către mine: „Ir, ești de acord?” Aici spun calm: „Ai fost uluit (Irina Khakamada a folosit aici cuvânt obscen— DS). Și iau o pauză mare. Și toată lumea se sperie. Sau poate chiar? Pentru că este scurt, fără niciun fel de isteric. „Da, ce ești? Ce vrei să spui?" În acest moment, trebuie să spui clar și rapid pe a ta: unu, doi, trei, altfel nu vor mai asculta din nou.

Eu sunt Buddha

Pentru nou-veniți le este greu să negocieze, mai ales dacă ești un coleric exploziv sau, dimpotrivă, un introvertit închis și sumbru. Noi nu întrebăm întrebări corecte, ne este frică să vorbim despre subiecte abstracte, nu putem glumi. Apoi trebuie să introduceți imaginea - va crea energia necesară și va ajuta să nu o vărsați, vă va fi mai ușor să vă concentrați și să vă relaxați. „În negocieri, mă imaginez ca un Buddha, o mână este întinsă, palma în sus – sunt deschis, prietenos și gata de negocieri. Cealaltă mână se află într-o poziție defensivă. Când încep să mă insulte și să mă coboare sub soclu, îmi pun mental mâna de apărare, cu cealaltă mână interceptez fluxul de agresiune și îl trimit pe lângă mine. Apoi, în momentul în care inamicul face o greșeală, cobor zâmbind peste el acest pârâu - profit de ratarea lui. Alte imagini de aikido potrivite: Harry Potter, pantera moale și puternică, samurai imperturbabil. Imaginea ar trebui să ofere protecție, putere, dar să nu provoace agresivitate, ar trebui să vă simțiți confortabil în ea.

Sfaturi scurte după

Stai într-o jumătate de tură partenerului, nu opus și nu lateral. Din punct de vedere psihologic, este mai ușor să menții contactul și, în același timp, să lași prin cuvintele negative, energia agresivă a interlocutorului. „Dacă stai vizavi, vei accepta totul cu inima ta”, avertizează Irina. În momentele în care spun lucruri neplăcute sau chiar insultă, umilește, trebuie să te întorci și mai mult. Acest lucru vă va ajuta să vă relaxați și să vă îndepărtați intern de procesul de negociere, pentru a restabili rapid liniștea sufletească.

Privește interlocutorul în ochi, dar nu merită să-l găuriți cu ochii tot timpul. „Dacă ești o persoană cu ochelari, asigură-te că ochelarii au o ramă „bună”, îi sfătuiește Irina. „Aurii subțiri sau negru arată agresiv. Ochelarii ar trebui să fie cât mai mari, rame de corn în tonuri calde de maro, culori pământii - calmează. Închideți telefonul și nu vă uitați la ceas - este enervant.

Zâmbește doar puțin Chiar dacă spui lucruri urâte, un zâmbet este dezarmant. O față furioasă arată că ești nervos. „Am o expresie natural dură pe față și este greu să zâmbesc, dar am învățat”, recunoaște Irina. „Trebuie să înveți să râzi de tine și de ceilalți, singurul mod în care poți supraviețui. Dacă maxilarul se încăpățânează să nu se relaxeze, prindeți... pelvisul! Corpul este proiectat în așa fel încât să poată tensiona simultan doar un singur grup de mușchi. aceasta secret profesional fotografi. Ultima soluție pe platou când modelul este prea strâns și nimic nu ajută.

Aduna cât mai multe informații în avans despre parteneri prin Internet și de la cunoștințe: locul în care v-ați născut, starea civilă, hobby-uri etc. Într-o conversație, puteți utiliza aceste date pentru ca o persoană să câștige rapid încredere în dvs. (compatrioți, copii de aceeași vârstă, aceeași hobby etc.). Reduce foarte bine gradul de tensiune și trezește sentimente calde de umor, și mai bine - autoironie, dar nu auto-umilire în spiritul „unde putem merge”.

Parteneri de scaunîn sala de ședințe într-un mod care le convine. Asigurați-vă că puneți pe masă cafea fierbinte, ceai, prăjituri (dulciuri, fructe), apă. În oraș toată lumea obosește repede, gâtul se usucă. Fumătorii ar trebui să poată ieși ocazional să fumeze. Amintiți-vă, în aikido, bunătatea este principala voastră armă și apărare.

Irina Khakamada

Aikido este o artă marțială bazată pe folosirea forței adversarului. Adesea există un moment în negocieri când părțile trec la manipulare sau atacuri. Ce face persoana atacată? Defensivă. Se dovedește protecție prin scuze. Cu siguranță ai auzit expresia „dacă te scuzi, atunci ești vinovat”. Se dovedește că, justificându-ne, devenim vinovați, cu alte cuvinte, partea slabă a disputei

Nu găsim scuze și nu ne certam

Pentru a evita o situație în care te găsești într-o poziție de vină, nu te certa cu adversarul tău. Alternativă: folosește puterea cuvintelor adversarului în direcția ta prin tehnica „opus sau invers” + poziția noastră. Exemple de utilizare:

Al tau este foarte scump.

Dimpotrivă, majoritatea clienților noștri notează că, cu un astfel de set de servicii, prețurile noastre sunt mai mici decât concurenții.

Compania dvs. nu își îndeplinește obligațiile asumate prin contract.

Compania dvs. nu plătește la timp.

Dimpotrivă, compania noastră respectă cu strictețe toate graficele de plată și, în același timp, solicită partenerilor noștri să facă același lucru, altfel companii precum...

Creatură tremurând sau are dreptul?

Pentru a se ridica deasupra adversarului, o parte (mai adesea un client potențial, client actual sau partener) folosește atacuri emoționale. Într-o astfel de situație, trebuie să alegi: fie să înduri și, eventual, să pierzi fața, fie să nu te lași jignit.

Dacă totul este clar cu „endura”, iar asta înseamnă să fii, de fapt, o „pară” pentru izbucnirea de emoții a altcuiva, atunci cum să nu te lași jignit? Folosim tehnici în stilul aikido – vom încerca să întoarcem puterea adversarului împotriva lui, aruncând sau redirecționând energia.

Notă – trebuie să înțelegi că vorbim despre o situație în care atacurile adversarului nu au legătură cu situația reală din compania ta și ești ferm convins că argumentele lui sunt ficțiune sau zvonuri.

„Redirecționarea energiei” - recepție soft

Dimpotrivă, compania noastră respectă cu strictețe toți termenii contractelor cu contrapărțile, ceea ce este confirmat de colaborarea cu companii precum...

Vorbesti prostii, am citit pe internet ca nu iti indeplinesti obligatiile...

Din păcate, ne-am lăsat duși de critici unii pe alții, drept pentru care am îngreunat atingerea obiectivelor stabilite ale negocierilor. Propun să revin la subiectul de discuție.

„Aruncă” - recepție grea

Compania dumneavoastră nu își îndeplinește obligațiile asumate prin contract!

Dimpotrivă, compania noastră respectă cu strictețe termenii contractelor cu contrapărțile, ceea ce este confirmat de colaborarea cu companii precum...

De ce compui aici, am citit pe internet și am auzit de la mulți oameni că nu îți îndeplinești obligațiile...

Declarațiile dumneavoastră sunt îndreptate împotriva atingerii obiectivelor negocierilor. Vă rog să rămâneți la subiectul de discuție, altfel voi opri întâlnirea.

„Aruncare” dă adversarului un semnal direct de a opri atacul. În același timp, nu este necesar să se afle de unde a obținut oponentul astfel de informații. Cu ajutorul „aruncării” devalorizăm aceste informații și ducem conversația în direcția în care totul este construit de noi.

Rezultat

Negocierile nu trebuie luate ca o luptă. Cea mai bună strategie este „win-win”, când ambele părți câștigă. Dacă apare o situație în care o parte dorește să o lase pe cealaltă învinsă și să o folosească pe presiunea emoțională, nu mergeți mai departe. Când cedați în fața emoțiilor, creșteți riscul de a pierde.

Folosește-ți puterea adversarului împotriva lui. Dacă „atacul” continuă, redirecționează energia sau folosește o aruncare puternică. Dacă adversarul nu se oprește, este mai bine să opriți întâlnirea: la urma urmei, dacă permite astfel de „atacuri” acum, atunci ce se va întâmpla în timpul lucrărilor ulterioare?

Și amintiți-vă - sunteți un specialist și nu vă lăsați jignit.

Astăzi vă prezint atenției un interviu cu Ekaterina Kalysheva cu un candidat la științe economice, conferențiar, figura publicași scriitoarea Irina Khakamada.

Lumea afacerilor este construită în întregime pe oportunitatea de a fi de acord: undeva pentru a oferi condiții mai favorabile, undeva pentru a netezi colțurile ascuțite cu carisma personală, undeva pentru a menționa un patron influent și undeva pentru a blufa deschis. Ce să faci dacă încearcă să-ți impună condiții inacceptabile? Cum să recunoști manipularea din partea adversarului și să o folosești în scopurile tale? Și care este diferența dintre tehnica negocierilor cu rușii și a negocierilor cu americanii și japonezii?

Cum diferă stilurile de negociere cu rușii, asiaticii și occidentalii?

Cum să influențezi starea emoțională a interlocutorului și să trezești simpatia?

Ce trebuie făcut dacă partenerii impun condiții nefavorabile în timpul procesului de negociere?

Principalul lucru este să nu te grăbești. Negociatorii neexperimentați doresc adesea să răspundă rapid cu argument la argument, pentru a-și demonstra cunoștințele despre problemă. Și trebuie să „trageți de cauciuc”, dar faceți-o plin de viață și interesant. Dacă vi se oferă de ales, nu vă grăbiți să spuneți „da” sau „nu”, luați o pauză. Răspuns optim: „Bună idee! Trebuie să mă gândesc la asta.” Pune întrebări, ascultă, fii de acord. Acest lucru este necesar pentru ca ambele părți să aibă ocazia să se relaxeze, să se obișnuiască, să ia în considerare psihotipul interlocutorului și să aștepte până când conversația se întoarce în direcția ta. Dacă ești mai slab în negocieri, atunci tu ești cel care ar trebui să fii mai atent și mai răbdător. Dacă ești „prins de zid” și ți se cere să iei o decizie aici și acum, lasă negocierile sub orice pretext plauzibil. Nu luați niciodată o decizie sub presiune.

Există o altă tehnică pe care o numesc „metoda elefantului roșu”. Episcopii roșii sunt condiții pe care ești gata să le refuzi, dar adversarul tău nu știe despre asta. Oferă celeilalte părți ceea ce își dorește și deghizează-ți interesele în detalii mici, dar cheie. Dacă adversarii tăi pregătesc un proiect de acord, descrie ce ești dispus să cedezi. Și apoi lupta pentru aceste poziții până la moarte, epuizând inamicul. Și lasă cel mai important lucru pentru tine la final, inducând interlocutorul să fie de acord: până la urmă, deja ai pierdut atât de mult!

Cum să recunoști manipularea? Și apoi cum să-l folosești în scopurile tale?

Trebuie să monitorizați cu atenție interlocutorul și să răspundeți manipulării sale cu aceeași manipulare. De exemplu, ați aranjat o întâlnire individuală cu un viitor partener pentru a discuta despre proiectul dvs. Și vine la ședință însoțit de încă două persoane, prezentându-i drept secretari adjuncți. Și bănuiești că aceștia nu sunt secretare, ci un avocat și un psiholog care, în cursul negocierilor, îi scriu adversarului note cu sfaturi. Nu te pierde! Data viitoare, adu-ți specialiștii, prezentându-i drept asistenți cu care trebuie să mergi la următoarea întâlnire din timpul zilei. Dacă interlocutorul tău este înclinat să te „strângă” în negocieri istovitoare, adu cu tine un avocat cu experiență care să nu permită adversarului tău să includă clauze mici, dar ambigue în contract. Dacă nu poți determina în mod independent cum este interlocutorul tău, ia cu tine un psiholog. Aceasta este o practică destul de comună în Occident. Dacă ești bărbat și negociezi cu bărbați la un cocktail, poți lua cu tine un însoțitor atractiv ca escortă. Partenerii tăi vor fi distrași, oferindu-ți câteva puncte avans.

Ce să faci dacă ești evident mai slab în negocieri? De exemplu, dacă sunteți dintr-o minoritate marginalizată sau o femeie printre bărbați?

Lumea este încă patriarhală, așa că o femeie este rareori percepută ca o autoritate. Fă mai inteligent: negociază, referindu-te la un om autoritar în acest mediu. De exemplu: „Colegii, vreau să vă prezint acest proiect. Steve Jobs a făcut odată ceva asemănător...” De asemenea, îți poți schimba comportamentul dramatic. Tocmai ai scris pe Twitter despre vreme și cumpărături, dar acum, pe un ton de afaceri, îți propui în sfârșit să te apuci de treabă.

Ce să faci dacă adversarul se comportă agresiv în mod deschis?

Există două motive pentru grosolănie în negocieri: fie în scopul provocării, ca să-ți pierzi echilibrul, fie pur și simplu din cauza necumpătării naturii. În ambele cazuri, deviați ușor în lateral, lăsând acest „uragan” să treacă pe lângă voi, respirați câteva respirații / expirații și răspundeți calm: „Poate că aveți dreptate. Dar să nu ne emoționăm. Trebuie să lucrăm împreună!” Sau poți transforma totul într-o glumă, copiend intonațiile agresive ale interlocutorului. Se întâmplă ca toate eforturile tale să fie inutile. Apoi, fiți pregătit pentru faptul că va trebui să vă despărțiți de acest interlocutor și să vă asumați riscuri - dur și fără compromisuri, aplecându-vă înainte și privind cu atenție în ochii adversarului, să-l asediați, să-l amenințăți, să blufați, dacă este necesar. Dar aceasta este deja o măsură extremă, când nu este nimic de pierdut.

Și ultimul lucru: toate negocierile nu pot fi câștigate! E bine. Analizează-ți greșelile și mergi din nou înainte!

Arina Edemska eu: Irina, tine de cativa ani cursurile de master "Aikido al negocierilor de afaceri". De ce ai comparat procesul întâlnirii cu aikido?

Irina Khakamada: Aikido este o artă marțială japoneză bazată pe fuziunea cu atacul adversarului și redirecționarea energiei atacatorului. Clasa mea de master se bazează pe modelul că trebuie să câștigi bătălia semnării unui contract sau alte probleme de afaceri, dar ești într-o poziție mai slabă.

Arina: La antrenamente vorbiți despre cum să preveniți manipularea. În opinia dumneavoastră, negocierile pot avea loc fără acest lucru?

Irina: Desigur că pot. Cel mai adesea, negocierile au loc doar fără astfel de componente: acest lucru se întâmplă atunci când partenerii sunt egali - înțelepți sau naivi.

Arina: Cum pot fi benefice manipularea și trucurile?

Irina: Aceste trucuri pot fi benefice dacă poziția ta este mai slabă, în timp ce adversarul tău, cunoscând această poziție, nu va face concesii față de tine. Atunci sunt necesare niște trucuri.

Arina: Cum te poți pregăti să folosești trucuri?

Irina: Dacă, de exemplu, vorbim despre semnarea unui contract, atunci trebuie să solicitați un document în avans pentru analiză și să nu semnați nimic din mers. Atunci când revizuiți un contract, ar trebui să faceți o listă de comentarii, cu acele modificări suplimentare la contract care sunt importante pentru dvs. ar trebui să vină ultimele și să fie formulate în mod neremarcabil. În schimb, acele puncte asupra cărora ești gata să cedezi ar trebui să fie în prim-plan și să sune foarte dur și strălucitor. Acest lucru se face cu un singur scop: să direcționezi întreaga discuție către primele amendamente, apoi să renunți la ele și apoi, când toată lumea este deja obosită, să mergi la acest „lucru” și să-l semnezi, deși de fapt este principalul. Aceasta este o abilitate de care are nevoie un avocat.

Arina: Cât de important este să ai un lider într-o echipă pentru a reuși? Este importantă carisma?

Irina: Nu, nicio carisma si nicio conducere nu sunt necesare pentru o negociere de succes. Trebuie doar să poți negocia profesional: în Rusia, puțini oameni știu cum, așa că este mai bine să angajezi specialiști dacă negocierile sunt dificile.

„CHIP-URI” RUSE ȘI ERORI PRINCIPALE

Arina: În opinia dumneavoastră, genul participanților afectează negocierea?

Irina: Desigur, există detalii aici. Cel mai Cel mai bun mod a reuși înseamnă a atrage negociatori eterogene.

Arina: Care este motivul pentru asta?

Irina: Cu faptul că factorul uman în acest caz joacă un rol mare - și cel mai important - pozitiv. Dacă un bărbat și o femeie vorbesc și ambii sunt capabili să trezească simpatie cu imaginea și comportamentul lor, atunci factorul X este adăugat la trusa lor de instrumente, care ajută adesea în negocieri.

Arina: Este bine cunoscut faptul că principiile de a face afaceri în State și Europa, în Vest și Est sunt privite diferit. Există reguli universale de comportament sau trebuie să te adaptezi de fiecare dată la un anumit model?

Irina: Aceste tipuri sunt într-adevăr foarte specifice și trebuie să țineți cont de acest lucru. Nu să te adaptezi, ci să ții cont - „ajustare” este în general un cuvânt rău, este prea vizibil, așa că trebuie să ții cont și să joci cartea caracter national. Există, desigur, reguli universale. Versatilitatea constă în faptul că trebuie să fii în stare să fii fermecător, să te pregătești foarte bine și să știi cu cine ai de-a face, să poți folosi acele șiruri în personalitatea oamenilor cărora cu siguranță vor răspunde. În acest sens, desigur, trebuie să fii puțin pedant: trebuie să-ți studiezi adversarul, să nu abordezi negocierile ușor și să fii psiholog, cel puțin la nivel de amator. A doua regulă universală este, desigur, profesionalismul. Dacă nu ești pregătit să negociezi, dacă nu știi nimic despre subiectul tău, dar te gândești că îți vei lua adversarul cu carisma și impuls, atunci faci o greșeală.

Arina: Există „smecherii” rusești atunci când negociezi?

Irina: „Smecheria” rusă este că factorul subiectiv, starea de spirit funcționează mai puternic decât parametrii obiectivi ai unui contract sau înțelegere. „Smecheria” rusă este că, dacă îți prezinți proiectul într-un mod tehnologic, clar, american, atunci omul de afaceri rus va decide că îl „împingi un fel de prostii” și o faci activ. Prin urmare, dacă negociezi cu un om de afaceri rus, este mai bine să folosești nu o prezentare activă, ci o astfel de indiferență ocazională, o aruncare ușoară a informațiilor, cu un indiciu că nu-ți pasă, pentru că deja este o coadă în spatele tău. . Aceasta este abordarea care funcționează cel mai bine în Rusia.

Arina: Care sunt cele mai frecvente greșeli pe care le fac negociatorii?

Irina: Principala greșeală este incapacitatea de a asculta: adesea oamenii vorbesc mai mult decât ascultă. În al doilea rând, oamenii nu știu să pună întrebări: nu numai profesionale, ci și personale, referitoare, de exemplu, la hobby-uri. Întrebările personale nu trebuie subestimate: ele „destinde” o persoană, îi permit să se relaxeze. Rușii nu știu deloc să facă asta, sunt fixați pe ei înșiși. A treia greșeală clasică este dorința de a-și vinde propriul și lipsa dorinței de a pregăti un „meniu” – oferte care interesează în primul rând cumpărătorul. Nu trebuie sa ne mutam pe al nostru, ci sa tinem cont, in primul rand, de ceea ce doreste cumparatorul. De exemplu, încercați să vindeți niște bunuri imobiliare și să spuneți interlocutorului că există o vedere frumoasă la mare, o vilă pe coastă, chiparoșii, valurile sunt zgomotoase și așa mai departe și, prin urmare, toate acestea costă mulți bani . Dar nu ai studiat clientul și nu știi că are, de exemplu, hipertensiune și nu poate trăi în condiții în care presiunea se schimbă la nesfârșit. La mare, clima se schimba tot timpul, iar clientul are nevoie de un climat stabil, iar in general i se recomanda aer de munte de inaltime medie. Nu-ți pasă de asta: împingi și împingi pe a ta, vorbești despre „listele de dorințe” ale tale și nu te gândești la „listele de dorințe” ale adversarului tău, ca urmare, nimic nu iese pentru tine.

M&A: DE LA NEGOCIERI LA ACȚIUNE

Arina: În timpul consultanței, trebuie să fi întâlnit probleme de fuziuni și achiziții. Cum este necesar să se construiască o linie de conduită pentru managerii de top ai companiilor: atât achiziții, cât și achiziții?

Irina: Am avut un singur caz când am consiliat cu privire la o afacere de preluare. O companie a încercat să „mânânce” alta, care a rezistat. Drept urmare, compania achizitoare a acționat mai viclean. Ea a încheiat un contract pentru prestarea muncii cu compania pe care dorea să „mânânce”, iar în timpul lucrului a început să cumpere toți angajații cheie, adică s-a dovedit a fi o absorbție pe principiul „nu spălare, apoi rulare”. Apoi l-am sfătuit pe proprietarul companiei achiziționate să se oprească, să rupă contractul și să înceapă să se vândă pe piață. De aceea este importantă consilierea personală: am simțit că o persoană s-a săturat de această afacere care i se ia, i-a devenit indiferentă. În același timp, nu a vrut să fie înghițit așa cum au fost înghițiți, a vrut să obțină alți bani. Dar după sfatul meu de a începe să se vândă singuri, persoana s-a speriat și a spus că afacerea nu este de vânzare. Și cu o astfel de dispoziție, cu siguranță nu vei vinde nimic: totul este de vânzare, dar trebuie să înveți cum să-l vinzi. Și dacă nu știi cum, atunci angajează un consultant.

Arina: Când vine vorba de o preluare mai degrabă decât de o fuziune amicală, care sunt nuanțele de care trebuie să fiți atenți?

Irina: Trebuie să ai un avocat foarte profesionist și o persoană care să cunoască schemele financiare în care se poate produce preluarea cu beneficii mai mari pentru ambele părți. Sunt puțini astfel de specialiști, dar găsesc diferite variante. Cel mai adesea, dacă o persoană se negociază singur, atunci schema lui este simplă: „Am fost devorat, iau niște bani pentru asta sau nu iau nimic, pentru că sunt complet îndatorat, iar atunci când preiau, datoriile mele se sting. ” Și există instrumente financiare complexe pe care puțini oameni din Rusia le dețin. Această combinație a unei persoane care știe să creeze scheme financiare speciale, legale, dar foarte creative, cu un avocat care știe să întocmească toate acestea, vă va permite să negociați mai profesional.

Arina: Cum să te poziționezi corect ca top manager al unei companii absorbante, interacționând cu echipa dobândită?

Irina: Cu compania pe care a absorbit-o și care îl urăște... În astfel de situații, trebuie să fii un psiholog bun. Încercați să creați o atmosferă prietenoasă. Pentru a face acest lucru, poți să mergi la un restaurant și să bei o băutură de câteva ori pe cheltuiala managerului, asta-i tot. Uneori, chiar și astfel de lucruri ajută la relaxarea oamenilor, pentru a vorbi inimă la inimă - funcționează pentru ruși.

REGULILE DE AUR ALE NEGOCIERII

Arina: Care sunt cele trei porunci principale ale unui negociator experimentat?

Irina R: Primul este să vă pregătiți. Să știi totul despre companie, despre oameni, până la hobby-urile lor, starea civilă, locul în care s-au născut: să știi totul despre cei cu care negociezi, despre caracterul lor, cât de mult succes are afacerea lor, cum a fost creată. .. Trebuie să scoți toate informațiile. În al doilea rând: un negociator cu experiență este un mini-psiholog. Nu o arată, dar are aceste calități, adică „citește” oamenii și își joacă foarte priceput motivațiile, „oglindește” acești oameni și nu se zdrobește pe sine și pe carisma lui. Iar al treilea este să fii fermecător, să poți crea imaginea potrivită: profesională și pozitivă persoană simpaticăîntr-o singură persoană - exact acesta este interlocutorul care trezește simpatie și are cele mai mari șanse de a purta negocieri de succes.

Arina: Este posibil să înveți să fii un om de afaceri, un politician de succes sau se dă la naștere?

Irina: Cel mai adesea, asta este ceea ce învață. Dar pentru a obține succesul în acest domeniu, conștiința trebuie să fie deschisă. Adică, o persoană ar trebui să învețe cu adevărat și nu de dimineața până seara să se gândească la „eu” lui jignit, așa cum se întâmplă adesea. Când o persoană învață, trebuie să perceapă informații. La cursurile mele de master, am observat că în public, în cel mai bun caz, trei sau patru persoane din douăzeci percep informații. Toți ceilalți ascultă și apoi, judecând după întrebările care sunt adresate, devine clar că nu au auzit nimic. Capul este închis. Cu capul închis, când o persoană este în sine, nu poate învăța nimic, cu atât mai puțin cum să negocieze. Dacă are mintea deschisă, adică aude și înțelege: „Da, aici greșesc, aici sunt obsedat, dar aici nu trebuie carisma, ci oglindirea interlocutorului, trebuie să învăț să fiu mai atent la oameni. . Poate că ar trebui să citesc cu adevărat pe Dostoievski sau Tolstoi, toate psihotipurile sunt descrise acolo ... ”Cu o astfel de atitudine, va învăța cu siguranță. A fost o vreme când nu știam deloc să negociez: fie am explodat după cinci minute, fie am tremurat de frică și pur și simplu am rămas tăcut, fără a reacționa la nimic. Cu toate acestea, eram dispus să învăț și am învățat pentru că mintea mea era deschisă la asta.

Ce e pe subiect?

„Succes [succes] în oraș mare»

Despre ce?

O carte pentru cititorii ambițioși care visează să devină „numărul unu” în orice.

Cum să devii eficient, rămânând liber, să obții succes în carieră, să faci ceea ce îți place într-un oraș mare și să te simți confortabil în același timp? Multe sfaturi practice luat din experienta personala Irina Khakamada însăși.

Despre ce?

Care sunt tehnologiile pentru succes? Cum să depășești oboseala globală? de ce, ajungând în vârf, bucuria este suficientă pentru câteva clipe? unde incepe conducerea? Este posibil să dezvolți intuiția și cum să o faci? Cum să construiți conexiuni sociale și de ce este necesar? Cum să construiești un nume de marcă „I”?

Intervievat de: Edemskaya Arina.