Igra se može razvijati pod utjecajem različitih područja znanosti. Među njima, polje psihologije je jedno od najzanimljivijih, jer nudi opcije za interakcije igrača koje možda nisu predviđene glavnom mehanikom igre. Ovaj tjedan objavljujem svoje viđenje izbjegavanja gubitka, za koje se nadam da će prerasti u seriju o psihologiji.
Pronašao sam jednu od najboljih rasprava o izbjegavanju gubitka na Usabilia, gdje je pojam opisan na sljedeći način:
“Izbjegavanje gubitka je ljudska karakteristika koja opisuje kako se ljudi inherentno boje da će nešto izgubiti. Za usporedbu, ljudi doživljavaju puno više tuge zbog poraza nego radosti zbog pobjede. Istodobno, vrijednost gubitka je uvelike pretjerana u usporedbi s koristi, čak i ako je trošak u novčanom smislu isti.
Rijetko se postavlja pitanje o suštini fenomena izbjegavanja gubitka. Umjesto toga, moderni znanstveni radovi na tu temu više se fokusiraju na to zašto se to događa i koja su njegova ograničenja. Mislim da bi neka od ovih pitanja mogla biti zanimljiva za buduće članke, ali za sada se želim usredotočiti na izbjegavanje gubitaka jer se to odnosi na dizajn igre.
Slučajno se dogodilo da su dva različita programera igara dobro rekreirala i replicirala učinak izbjegavanja gubitka u svojim projektima. Stoga su njihove igre izvrstan primjer kako se ovaj psihološki učinak može iskoristiti za poboljšanje iskustva igranja. I slučajno su ova dvojica neki od mojih omiljenih programera igara: Rainer Knizia i Stefan Feld.
Osnove izbjegavanja gubitaka
Ra (1999) Rainera Knizie je igra koja me uvijek tjera na razmišljanje o strahu od gubitka pobjedničkih bodova. Glavni cilj igre je skupljanje pločica, a te pločice će vam općenito dati pobjedničke bodove kada postavljate spomenike svoje civilizacije, faraone, poplavna područja i tehnologije. Najčešće dobivate pobjedničke bodove, ali postoje dvije iznimke: ako imate najmanje faraona, gubite 2 boda, a ako nemate civilizacijske tehnologije na kraju doba, gubite 5 bodova.
Kao primjer vrlo dobro osmišljene aukcijske igre, cijene pločica određuju se na temelju potražnje. Međutim, u većini ili svim Ra igrama koje sam igrao, civilizacijske pločice imaju tendenciju da budu precijenjene: ljudi će za njih platiti više nego što vrijedi da bi dobili 5 bodova, što je razumljivo jer se boje gubitka pobjedničkih bodova. . Pretpostavljam da je u Ra - Dice Game (2009.) također precijenjena važnost civilizacijskih tehnologija implementiranih kroz kockice, ali teško je razumjeti točno koliko, jer se u Rau sve razmatra malo drugačije. (Ovo je vjerojatno još jedna tema za budući razgovor.)
Faraoni, koji mogu rezultirati kaznom od 2 boda, zanimljiviji su čak i od civilizacijskih tehnologija. Siguran sam da prosječan igrač na isti način precjenjuje njihovu važnost, čak i ako nije zadnji po broju ovih pločica. Međutim, izbjegavanje gubitka obično nestaje kako stječete iskustvo u igri. Isti trend se može vidjeti u mnogim drugim igrama.
Najavimo Shannonov prvi zakon o dizajnu igre za izbjegavanje gubitaka:
Iskusniji igrači lakše se nose s gubicima.
Doba krize
U kasnim 00-ima na tržištu su se pojavile igre s elementima krize. Najpoznatija u ovoj kategoriji je Agricola (2007), ali mislim da je Stefan Feld besprijekoran majstor ovog žanra.
Glavna ideja takve igre je da se penali i gubici stavljaju u prvi plan, što ih čini stalnim faktorom u igri. Zbog fenomena izbjegavanja gubitka napetost u takvim igrama raste, a to samo po sebi potiče donošenje određenih odluka, što nije uvijek najbolje.
Notre Dame (2007.) bila je Feldova prva igra u ovoj kategoriji. Postoji mnogo opcija u igri, uključujući crtanje karata i upravljanje resursima, ali postoji i element krize: svaki krug, svaki igrač dodaje određeni broj štakora na svoju stazu kuge, a jedini način da se njihov broj smanji je gradeći bolnice.
Zanimljiva stvar u vezi Notre Damea je da igrači početnici često daju sve od sebe kako bi spriječili povećanje traga kuge, iako to nema učinka dok ne dosegne posljednju vrijednost. Iskusni igrači su (opet) malo zadovoljniji povećanjem vrijednosti na svojoj kužnoj stazi, ali čak ni oni nemaju tendenciju igrati što je moguće učinkovitije bez razmišljanja da će završiti blizu kraja te staze do kraja igra. To je zato što se, opet, boje slučajnih gubitaka, što je moguće kod neuspješnog pada karata na kraju poteza.
Igrači pokušavaju izbjeći ne samo gubitke kao takve, već i povećanje vjerojatnosti gubitaka u budućnosti.
In the Year of the Dragon (2007.) Stefana Felda možda je najopasnija igra puna kriza od svih. Svaki krug se dogodi nešto strašno: epidemija ubija ljude ako nema dovoljno iscjelitelja; Mongoli ubijaju ljude ako nema dovoljno ratnika; car uzima ljude ako se ne plaća porez; suša ubija ljude ako palače nisu opskrbljene rižom. To je stalni niz loše sreće s kojim se igrači bore držati korak, i začudo, to ne iscrpljuje njihov strah od gubitka. (Iako ovo može iscrpiti strpljenje igrača!)
I usred sve te sramote, iznenada počinje “Festival zmajeva”. Ovo je dobar događaj koji može donijeti puno pobjedničkih bodova igračima koji daju pločice za vatromet, ali to je uvijek manja briga za igrače nego preostalo vrijeme do kraja igre.
Čak iu igri prezasićenoj kaznama, igrači više brinu o mogućim gubicima nego o bonusima koji su jedva primjetni u pozadini opće krize.
Troškovi i posljedice
Rainer Knizia se u potpunosti usredotočio na fenomen izbjegavanja gubitka, mislim, u 90-ima, a sada pogledajmo drugu igru iz tog doba - Medici (1995.), kao primjer još jednog zanimljivog slučaja korištenja za izbjegavanje gubitka.
U Medici igrači se klade na kupnju velikog broja dobara, što im zauzvrat može donijeti novac, iako dobitak nije uvijek očit. Kvaka je u tome što su novac koji potrošite vaši pobjednički bodovi.
Igra pretpostavlja da će trošenje VP izazvati neki učinak izbjegavanja gubitka, iako vjerojatno ne u istoj mjeri kao gubitak VP u drugim mehanikama igre (kao što su štakori ili pločice bez civilizacije). Međutim, čini se da početnici više oklijevaju potrošiti svoj VP od iskusnijih igrača.
Trošenje ponekad može dovesti do učinka izbjegavanja gubitka, iako u manjoj mjeri nego da je nešto stvarno izgubljeno.
Zanimljivo, Medici nudi dobar argument protiv rasipanja VP. Počinjete s 30-40 florina i ako dođete do 0... onda više nećete imati novaca za ponudu. Dakle, postoje stvarne posljedice pretjerano trošenje.
Ponekad igra može ponuditi snažan argument koji će pomoći u izbjegavanju gubitaka.
Zaključak
Očito, tema izbjegavanja gubitaka u igrama može koristiti neka istraživanja u stvarnom svijetu kako bi se bolje procijenilo koliko je ovaj fenomen primjenjiv i kakvu vrstu ponašanja stvara, u kojoj mjeri i za koju vrstu igrača. Također mislim da bi bilo zanimljivo matematički analizirati kako određene mehanike utječu na razliku između gubitka i dobitka. Međutim, za sada, mislim da je pošteno sažeti - dizajniranje s averzijom prema gubitku na umu može dobro funkcionirati u igri, postavljajući igrače pred dileme koje su izvan same igre, u osnovnim problemima ljudske psihologije.
Potpredsjednik Lingualeo razvoja proizvoda Artyom Loginov o tome kako koristiti perceptivne značajke za povećanje prodaje.
Dobar menadžer proizvoda trebao bi:
- Prvo proučite svoju publiku (postoji mnogo različitih metoda za to).
- Shvatite što većina korisnika treba.
- Osmislite kako bi sve trebalo funkcionirati da se problem korisnika riješi na najpovoljniji i najkvalitetniji način, ne zaboravljajući na interese tvrtke (zaradite novac, potaknite ih da dovedu svoje prijatelje na proizvod, prikupite korisne podatke od korisnika , itd.).
Svi problemi obično počinju u trećem paragrafu. Neiskusni voditelji proizvoda počinju se oslanjati ili na svoju predodžbu o ljepoti, ili na mišljenje svog užeg kruga, ili pitati desetak nasumičnih korisnika. Neki počinju izmišljati "persone".
Po meni sve to ne ide.
Ali ako shvatite kako ljudski mozak reagira na različite elemente sučelja, zašto nam mozak "naređuje" da otvorimo i pogledamo uvjetni Instagram, zašto i u kojem trenutku mozak želi zatvoriti aplikaciju i tako dalje, postaje jasno kako dizajnirati dobar proizvod za odabranu publiku.
Prije nekoliko godina u Brain Scienceu je formiran IT odjel gdje su dečki iz Doline počeli proučavati reakciju mozga na svašta u mobilnim aplikacijama. Trgovci su se prvi orijentirali, "izvukli" ideje odatle i nazvali to neuromarketing.
Sada je on posvuda, najmodernija tema. I većina voditelja proizvoda i dizajnera još uvijek je spora, iako za njih postoji samo najviše korisna informacija. I za stručnjake za monetizaciju, ali oni su već počeli polako proučavati ovu temu.
Pojavio se poseban pomodni izraz "neuroekonomija". Objašnjava kako naš mozak odlučuje hoće li ili ne kupiti nešto u aplikaciji, što su ljudi spremniji platiti i zašto.
Dopustite mi da vam dam primjer s jednim od mojih omiljenih čipova - "Izbjegavanje gubitka". ljudski mozak tako uređen da se raduje dobitku novca ili kakvoj nagradi. Ali kada izgubi istu svotu novca ili propusti priliku da dobije nagradu, postaje mnogo uzrujaniji.
Bell Cooperova knjiga opisuje zanimljivu situaciju na ovu temu: jedan je profesor proveo eksperiment na dvije skupine učenika. Ponudio je prvoj grupi da napravi dodatnu zadaću. Za njihovu provedbu student je dobio dodatni rezultat. Nakon sakupljenih 5 bodova ne možete pristupiti ispitu. Za drugu skupinu promijenio je formulaciju problema: od samog početka cijela je grupa bila oslobođena završnog ispita. Ali oni koji nisu riješili niti jedan dodatni domaća zadaća, izgubio pravo nepolaganja završnog ispita.
U prvom razredu 43% učenika na kraju je osvojilo 5 bodova i stekli pravo nepolaganja ispita. U drugom razredu bilo je 82% takvih učenika. Razlika je u tome što mrzimo izgubiti ono što mislimo da već posjedujemo. Mnoge promocije u igrama rade na istom principu: korisniku se nudi turnir ili promocija čije će ispunjenje donijeti dodatnu nagradu (resursi, interna valuta, mogućnost otključavanja novog heroja, sposobnosti ili predmeta).
Promocija obično ima ograničeno trajanje - od nekoliko sati do nekoliko tjedana (ovisno o vrsti igre). Mnogi korisnici tijekom ovog razdoblja povećavaju svoju aktivnost u igri zbog straha od propuštanja zarade. Mozak na sve načine pokušava izbjeći gubitak i pronalazi više vremena za igru, ponekad čak i na uštrb stvarno važnih stvari (mozak čovjeku daje izgovor zašto ne možete učiniti te stvari, ali morate potrošiti vrijeme na igra).
Offerwalls rade u ne-gaming aplikacijama na isti način. Obično su to ponude s odbrojavanjem vremena koje nakon nekog vremena pregori. U svom najprimitivnijem obliku, ovo je samo popust s timerom. I to funkcionira, ali projekt brzo upada u zamku popusta, a korisnici prestaju kupovati nešto u uobičajeno vrijeme čekajući da se pojavi popust.
Zanimljivo je da je ljudima potrebno određeno vrijeme da donesu odluku o kupnji s mjeračem vremena. Stoga nemojte biti prekratki. Na jednoj konferenciji su dečki ili iz Bookmatea ili iz Litre (zaboravio sam) podijelili svoje iskustvo eksperimenta - kada je ponuda s odbrojavanjem vrijedila dva sata, bilo je malo kupovina. Čim je vrijeme akcije produženo na nekoliko dana, broj kupnji je značajno porastao. Tijekom testiranja tim je otkrio da je dva sata prekratko, sedam dana predugo, ali oko dva dana je idealno.
Ipak, čini mi se da su popusti loša odluka. Mogu se zamijeniti zanimljivijom opcijom koja i dalje radi na istom principu izbjegavanja gubitka. Uz predmet koji želite prodati možete povremeno "priložiti" male darove. Na primjer, ako aplikacija prodaje premium račun, pričvršćivanje dodatnog "čipa" na njega, koji izvorno nije uključen u ovaj račun, povećat će prodaju ništa gore od popusta (provjerio sam).
Zamislite da kupujete bočicu šampona. Vidite da vaš omiljeni brend danas ima akciju: jednu bočicu šampona možete kupiti uz 20% popusta na redovnu cijenu. I možete kupiti bočicu po punoj cijeni, ali u ovom slučaju uz nju dolazi besplatna bočica regeneratora na poklon. Mozak u većini slučajeva bira drugu opciju, jer se boji da će nešto propustiti - besplatni dar mozak doživljava kao nešto vrjednije od popusta, a kupac počinje misliti da je napravio dobar posao. Nećete htjeti propustiti priliku da dobijete besplatan dar, bez obzira koliko koštao.
Drugi primjer izbjegavanja gubitka su probna razdoblja. Vjerojatnije je da ćemo sudjelovati u besplatnim probnim verzijama nego platiti unaprijed, jer si govorimo da nas besplatni proizvod ne košta ništa. Istina je da plaćamo svojim vremenom i trudom da se naviknemo na proizvod. A kada probno razdoblje završi, plaćanje za daljnje korištenje mozak će shvatiti kao izbjegavanje gubitka. Izgubit ćemo svo vrijeme i trud uložen u proizvod ako ne nastavimo.
Još jedna dobra opcija za izbjegavanje gubitaka je status "još samo 2 komada" ili "posljednji primjerak" u internetskim trgovinama. U naprednijem obliku, monetizacija "izbjegavanja gubitka" može biti osiguranje onoga što korisnik već ima.
U stvarnom svijetu to odlično funkcionira u fitness centrima, gdje klijent može “zamrznuti” već kupljenu pretplatu kako ne bi izgubio tjedne kada je na odmoru. U aplikacijama su mnogi ljudi spremni platiti malo više za sličnu opciju, pogotovo ako se plaćanje neće izvršiti pravim novcem, već nekom vrstom interne valute. Takve "kovanice" naš mozak ne percipira kao nešto značajno, čak i ako su kupljene za pravi novac. Osoba će se s njima odvojiti mnogo spremnije.
Ukratko, čak se i Uberova manipulacija cijenama može pripisati izbjegavanju gubitaka. Priča se da tvrtka popravlja naplatu telefona i podiže cijenu putovanja za one čiji pametni telefoni imaju 20% napunjenosti ili manje. Vjeruje se da osoba s niskim pametnim telefonom neće htjeti ostati bez taksija te će platiti putovanje čak i po višoj tarifi.
U nekim slučajevima, načelo izbjegavanja gubitaka također se može koristiti za funkcije nemonetizacije. Na primjer, odgođena registracija. Ako korisnik prvo igra igricu ili postigne nešto u aplikaciji koja nije igrica, tada će mozak to shvatiti kao uloženi trud (trošak) i bojat će se izgubiti tek tako. Stoga, ako korisniku sugerirate da prvo nešto napravi u aplikaciji, a tek onda zatraži kreiranje računa, tada će strah od gubitka uloženog truda prevagnuti nad “cijenom” truda oko registracije, au većini slučajeva će također nadmašuju strah od izdavanja privatnih podataka službi.
Evo funkcije koju su izveli Kanneman i Tversky:
Paradoksalno, ljudi imaju tendenciju pretjerano reagirati na male gubitke (ili dobitke), ali je manje vjerojatno da će pretjerano reagirati na srednje i velike gubitke. A ako korisnik usporedi razmjeran dobitak i gubitak, tada se gubitak iste veličine smatra većom vrijednošću.
Također, naša spremnost da donesemo odluku nema nikakve veze s tim koliko već imamo. Čak i ako imamo milijun dolara, ipak ćemo izbjeći gubitak od 20 dolara kao da nemamo novca.
Pronašli ste pogrešku, označite fragment i kliknite Ctrl+Enter.
Koje psihološke zablude ometaju donošenje objektivnih odluka
Forbesov autor i psiholog James Klier na svom je blogu Medium raspravljao o tome zašto mnogi ljudi misle da donose racionalne i uravnotežene odluke, a zapravo nisu. Oni postaju žrtve uobičajenih psiholoških zabluda.
Volimo sebe smatrati racionalnim ljudima, ali to je daleko od toga da je tako. Dugi niz godina istraživači i ekonomisti tvrde da ljudi donose informirane i racionalne odluke. Međutim, tijekom proteklih desetljeća otkriven je veliki broj psiholoških zabluda koje narušavaju objektivnost percepcije. Ponekad donosimo doista logične odluke, ali većinu vremena naši izbori su iracionalni i temeljeni na emocijama.
Psiholozi i istraživači ponašanja vole smišljati maštovite nazive za te zablude, kao što su "učinak gledanja na gledanje" ili "zabluda pripovijedanja". Ali ne želim ulaziti u znanstveni žargon. Umjesto toga, htio bih pristupačnim jezikom govoriti o zabludama s kojima se svakodnevno susrećemo i koje najviše utječu na naše živote.
1. Pristranost preživjelih
Gotovo svi suvremeni online mediji puni su članaka napisanih pod utjecajem ove zablude. Ako vidite naslove poput "Osam stvari koje uspješni ljudi rade svaki dan" ili "Najviše najbolji savjet, koju je dobio milijarder Richard Branson", ili "Kako košarkaš LeBron James trenira izvan sezone", onda je ovo jasna manifestacija "greške preživjelog".
Ovo pogrešno shvaćanje je da smo skloni usredotočiti se na primjere uspješni ljudi i pokušati učiti od njih, zaboravljajući na one neuspješne koji su slijedili istu strategiju.
Možda su postojale tisuće sportaša koji su trenirali poput LeBrona Jamesa, ali nitko od njih nije uspio dospjeti u NBA. Problem je što njihovo iskustvo ostaje nepoznato. Vidimo samo one koji "prežive", pa pogrešno precjenjujemo strategije, taktike i savjete jednog uspješna osoba, zanemarujući činjenicu da za većinu ljudi takve strategije, taktike i savjeti nisu uspjeli.
Drugi primjer: “Richard Branson, Bill Gates i Mark Zuckerberg napustili su sveučilište i postali milijarderi. Dakle, ne trebate više obrazovanje: Samo ne gubite vrijeme i pokrenite vlastiti posao."
Najvjerojatnije je Branson uspio unatoč svom izboru, a ne zahvaljujući njemu. Na svakog Bransona, Gatesa i Zuckerberga dolazi tisuće poduzetnika s propalim projektima, dugovima i nezavršenim fakultetskim diplomama.
Pristranost preživjelih nije sumnja da određena strategija neće funkcionirati za vas: to je sumnja da ona uopće funkcionira. Jer kada se ljudi sjećaju samo pobjednika, a zaborave na gubitnike, postaje teško odrediti koliko je ova ili ona strategija uspješna.
2. Izbjegavanje gubitka
S obzirom na izbor između dobitka i bez gubitka, većina ljudi će izabrati ovo drugo. Istraživanje je pokazalo da ako izgubite 10 dolara, tada će razočaranje biti veće od zadovoljstva koje biste dobili da ste pronašli 10 dolara.
Naša sklonost izbjegavanju gubitka navodi nas na donošenje glupih odluka i promjenu ponašanja kako bismo zadržali ono što imamo. Kao rezultat toga, čak i ako je objektivna korist od promjene veća, precjenjujemo ono što imamo i odbijamo to izgubiti.
Na primjer, ako kupite nove cipele, to će izazvati osjećaj radosti. No, ako vam nakon dva mjeseca ponude da ih date drugoj osobi (čak i ako ih nikada niste obukli), osjetit ćete nelagodu. Čini se da ih nikada niste izvadili iz kutije, ali iz nekog razloga vam je žao rastati se od njih: postoji izbjegavanje gubitka.
3. Heuristika dostupnosti
Kao rezultat te zablude, čini nam se da su oni primjeri koji nam najbrže padaju na pamet ili najvažniji ili se češće događaju. Studija harvardskog znanstvenika Stevena Pinkera pokazala je da je 21. stoljeće razdoblje s najmanje nasilja u ljudskoj povijesti. Sada živi najveći postotak stanovništva na svijetu, a broj ubojstava, silovanja i zlostavljanja djece svake je godine sve manji.
Ova statistika mnoge iznenađuje, a neki odbijaju vjerovati u nju. “Kako, jer na TV-u stalno pričaju o ratu, o ubojstvima i silovanjima?”, kažu. Ovo je učinak heuristike dostupnosti.
Što se stvarno dogodilo u svijetu. Što je prikazano na vijestima
Odgovor je da ne samo da živimo u najtišem vremenu u povijesti, već iu najosvijetljenijem. Sada svatko može pronaći ogromnu količinu informacija o ubojstvu visokog profila ili prirodnoj katastrofi. Više nego što sam mogao pročitati u najopširnijim novinama prije 100 godina.
Broj tužnih događaja je sve manji, ali raste količina informacija koje o njima dobivate. A budući da smo podsvjesno usklađeni s takvim događajima, mozgu se počinje činiti da se događaju češće nego što se zapravo događaju.
Precjenjujemo utjecaj stvari o kojima znamo i podcjenjujemo prevalenciju stvari o kojima nismo čuli.
4. Snap efekt
U blizini moga grada nalazi se burgerdžija poznata po gurmanskim receptima. Kad sam prvi put pogledao, primijetio sam da na jelovniku velikim masnim slovima stoji: “U jedan burger stavljamo najviše šest vrsta sira.”
- Moja prva misao: „Glupost. Tko uopće stavlja šest vrsta sira u burger?”
- Moja druga pomisao je "Dakle, koje bih okuse trebao izabrati?"
Nisam znao koliko su vlasnici restorana pametni dok nisam čuo za učinak sidrenja. U normalnim okolnostima tražio bih da se na burger stavi jedna kriška sira. Ali kad mi stave limit, tada sam se podsvjesno već postavio naručiti više nego što sam prvotno htio.
Najvjerojatnije, malo ljudi naručuje točno šest vrsta. Ali "sidro" potiče ljude da u burger stave ne jednu, nego dvije ili tri kriške sira, što povećava prosječni ček za par dolara.
Ovaj učinak je potvrđen u raznim eksperimentima iu drugim područjima komercijalne djelatnosti. Na primjer, ako maloprodajna trgovina ima natpis "Ne više od 12 artikala po osobi", tada će ljudi u prosjeku kupovati dvostruko više nego kad nema ograničenja.
Osim toga, učinak sidrenja pomaže u prodaji skupljih artikala. Ako vidite sat od 500 dolara, činit će vam se skup. Ali ako iznenada vidite sat od 500 dolara među satovima od 5000 dolara u trgovini, tada će vam se cijena činiti prihvatljivom. Mnoge tvrtke ne očekuju da će prodaja premium proizvoda biti visoka, ali oni pomažu povećati prodaju proizvoda srednje klase jer se čini da su mnogo jeftiniji u usporedbi s njima.
5. Pristranost potvrde
Kao rezultat ove zablude, preferiramo informacije koje podupiru naša uvjerenja, a ignoriramo one koje im proturječe. Na primjer, ako osoba vjeruje da su klimatske promjene ozbiljan problem, čitat će članke o obnovljivoj energiji, ekološkim organizacijama i pitanjima. Kao rezultat toga, on će samo ojačati svoje gledište.
Ako druga osoba misli da klimatske promjene nisu problem, privući će je članci koji objašnjavaju zašto se klimatske promjene zapravo ne događaju, zašto znanstvenici griješe i kako nas sve vode za nos. Kao rezultat toga, on će također ojačati svoje gledište.
Promijeniti gledište puno je teže nego što se čini na prvi pogled. Što više vjerujete u nešto, što više dokaza prikupljate, to više ignorirate informacije koje su u suprotnosti s vašim uvjerenjima.
Zaokruži lijevo: Što govore činjenice. Zaokružite s desne strane: Što odgovara vašim stavovima
Ovo pogrešno shvaćanje odnosi se na svako područje našeg života. Na primjer, ako ste upravo kupili Hondu Accord i mislite da je to najbolja ponuda na tržištu, onda ćete prirodno čitati članke koji iznose isto mišljenje. Ali ako u nekom drugom časopisu neki drugi model bude izabran za auto godine, nećete vjerovati i zaključiti da je urednik pogriješio.
Za nas je u svakodnevnom životu neprirodno formulirati hipotezu i onda dokazati da je pogrešna. Umjesto toga, činimo suprotno: formuliramo hipotezu, a zatim tražimo dokaze da smo u pravu.
Većina ljudi ne treba nove informacije: trebaju potvrdu svog mišljenja
Što učiniti s tim
Čim kod sebe otkrijete jedan od ovih učinaka, vaša prva reakcija vjerojatno će biti da ga se riješite. Ali ovdje nije sve tako jednostavno. Zablude nisu signal postojanja nekih psihički problemi, već posebni mentalni mehanizmi koji nam pomažu štedjeti energiju za donošenje odluka.
U nekim situacijama ovo je korisno, u drugima nije. Problem s našim mozgom je taj što ide najkraćim putem i potiče te učinke kada nam štete. Stoga samokontrola i svjestan stav prema životu mogu biti najbolja prevencija ovih zabluda.
Jedina stvar koja nas sprječava da dosegnemo svoje granice su vlastite misli. Sami smo sebi najgori neprijatelji.
Obično se proces figurativno predstavlja kao lagano penjanje uz stepenice, korak po korak. Zapravo se sastoji od skokova i više je poput skakanja između katova na trampolinu. U mom životu se takvi skokovi događaju zbog promjena u samom načinu razmišljanja: osvrnem se i procijenim cijelu sliku u cjelini, promijenim svoj stav prema nečemu. Usput, takvi se trenuci rijetko događaju, raspršeni su tijekom vremena.
Kako bismo se nosili s protokom informacija i vanjskim podražajima koji padaju na naš mozak, nesvjesno počinjemo razmišljati po obrascima i koristiti heurističke, intuitivne metode rješavanja problema.
Pisac Ash Read usporedio je heuristiku s biciklističkom stazom za um, dopuštajući mu da radi bez manevriranja između automobila i bez opasnosti od udara. Nažalost, većinu stvari za koje mislimo da uzimamo potpuno namjerno zapravo uzimamo nesvjesno.
Veliki je problem što razmišljamo prema heurističkim obrascima kad smo suočeni s važnim izborima. Iako je u ovoj situaciji, naprotiv, potrebno duboko promišljanje.
Najštetnije heuristike su one koje nas sprječavaju da vidimo put do promjene. Mijenjaju našu percepciju stvarnosti i guraju nas uz duge stepenice kada trebamo odskočnu dasku. Nudimo vam popis od pet kognitivnih predrasuda koje ubijaju vašu odlučnost. Njihovo prevladavanje prvi je korak prema promjeni.
1. Pristranost potvrde
pressmaster/depositphotos.comSamo u idealnom svijetu sve su naše misli racionalne, logične i nepristrane. Zapravo, većina nas vjeruje u ono što želi vjerovati.
Možete to nazvati tvrdoglavošću, ali psiholozi za ovu pojavu imaju drugi izraz – “confirmation bias”. To je tendencija traženja i tumačenja informacija na način koji podupire ideju koja vam je bliska.
Uzmimo primjer. U 60-ima je dr. Peter Wason proveo eksperiment u kojem su ispitanicima pokazana tri broja i zamoljeni su da pogode pravilo poznato eksperimentatoru koje objašnjava ovaj niz. To su bili brojevi 2, 4, 6, pa su ispitanici često predlagali pravilo "svaki sljedeći broj se povećava za dva". Da bi potvrdili pravilo, ponudili su svoje nizove brojeva, na primjer, 6, 8, 10 ili 31, 33, 35. Je li sve u redu?
Ne baš. Samo je jedan od pet ispitanika pogodio pravo pravilo: tri broja u rastućem redoslijedu. Obično bi Wasonovi studenti došli do lažne ideje (svaki put dodali dvije), a zatim tražili samo u tom smjeru kako bi dobili dokaze koji bi poduprli njihovu pretpostavku.
Unatoč prividnoj jednostavnosti, Wasonov eksperiment govori mnogo o ljudskoj prirodi: skloni smo tražiti samo informacije koje potvrđuju naša uvjerenja, a ne one koje ih pobijaju.
Pristranost potvrde svojstvena je svima, uključujući liječnike, političare, kreativne ljude i poduzetnike, čak i kada je cijena pogreške posebno visoka. Umjesto da se zapitamo što radimo i zašto (ovo je najvažnije pitanje), često upadnemo u pristranost i previše se oslanjamo na prvotnu prosudbu.
2. Efekt sidra
Prva odluka nije uvijek najbolja, ali naš um se veže za početne informacije koje doslovno preuzimaju.
Učinak sidrenja, ili učinak sidrenja, tendencija je da se uvelike precijeni prvi dojam (informacija sidra) u trenutku donošenja odluke. To se jasno očituje pri ocjenjivanju numeričkih vrijednosti: procjena teži početnoj aproksimaciji. Jednostavno, uvijek razmišljamo u odnosu na nešto, a ne objektivno.
Istraživanja pokazuju da se efektom sidra može objasniti sve, od toga zašto ne dobijete ono što želite (ako u početku tražite više, konačna će brojka biti visoka i obrnuto) do toga zašto vjerujete u stereotipe o ljudima. koga vidiš prvi put u životu.
Revealing je studija psihologa Mussweilera i Stracka, koji su pokazali da učinak sidrenja djeluje čak i kod inicijalno nevjerojatnih brojeva. Sudionici njihovog eksperimenta, podijeljeni u dvije grupe, trebali su odgovoriti na pitanje koliko je Mahatma Gandhi imao godina kada je umro. I na početku, kao voditeljima, svakoj grupi postavljeno je dodatno pitanje. Prvo: “Je li umro prije devete godine ili poslije?”, a drugo: “Je li se to dogodilo prije nego što je navršio 140 godina ili poslije?”. Kao rezultat toga, prva skupina pretpostavila je da je Gandhi umro u 50, a druga - u 67 (u stvari, umro je u dobi od 87).
Temeljno pitanje s brojem 9 navelo je prvu skupinu da da znatno niži broj od druge skupine, koja je krenula od namjerno visokog broja.
Iznimno je važno razumjeti značaj početnih informacija (jesu li vjerojatne ili ne) prije donošenja konačne odluke. Uostalom, prve informacije koje saznamo o nečemu utjecat će na to kako ćemo se prema tome odnositi u budućnosti.
3. Učinak pristupanja većini
kaos/depositphotos.com Izbor većine izravno utječe na naše razmišljanje, čak i ako je u suprotnosti s našim osobnim uvjerenjima. Ovaj učinak je poznat kao instinkt stada. Vjerojatno ste čuli izreke poput “Ne ide se u strani samostan sa svojom poveljom” ili “U Rimu se ponašaj kao Rimljanin” – upravo je to učinak učlanjenja.
Ta nas distorzija može dovesti do donošenja loših odluka (kao što je odlazak u loš, ali popularan film ili jedenje na upitnom mjestu). U najgorem slučaju, vodi do grupnog razmišljanja.
Grupno mišljenje je fenomen koji se javlja u grupi ljudi unutar koje konformizam ili želja za društvenim skladom dovodi do toga da se sva alternativna mišljenja potiskuju.
Kao rezultat toga, grupa se izolira od vanjskih utjecaja. Postaje opasno odjednom se ne slagati i počinjemo biti sami svoji cenzori. I kao rezultat toga gubimo vlastito i neovisno razmišljanje.
4 Pogreška preživjelog
Često idemo u drugu krajnost: fokusiramo se isključivo na priče ljudi koji su postigli uspjeh. Nadahnuti smo uspjehom Michaela Jordana, a ne Kwamea Browna ili Jonathana Bendera. Glorificiramo Stevea Jobsa, a zaboravljamo Garyja Kildalla.
Problem s ovim učinkom je taj što se fokusiramo na 0,0001% uspješnih ljudi, a ne na većinu. To dovodi do jednostrane procjene situacije.
Na primjer, možemo misliti da je biti poduzetnik lako jer samo uspješni ljudi objavljuju knjige o svom poslu. Ali ne znamo ništa o onima koji nisu uspjeli. To je vjerojatno razlog zašto su razne vrste online gurua i stručnjaka koji obećavaju otvoriti “jedini put do uspjeha” postale tako popularne. Samo trebate zapamtiti da vas put koji je jednom uspio neće nužno dovesti do istog rezultata.
5. Averzija gubitka
Nakon što smo napravili izbor i krenuli smo, druga kognitivna iskrivljenja stupaju na scenu. Vjerojatno najgori od njih je averzija prema gubitku ili učinak posjedovanja.
Učinak averzije gubitka popularizirali su psiholozi Daniel Kahneman i Amos Tversky, koji su otkrili da radije izbjegavamo čak i mali gubitak nego da se fokusiramo na dobrobiti koje možemo izvući.
Strah od malog gubitka može spriječiti osobu da sudjeluje u igri, čak i ako je moguć nevjerojatan dobitak. Kahneman i Tversky proveli su eksperiment s najobičnijom šalicom. Ljudi koji ga nisu imali bili su spremni platiti oko 3,30 dolara za njega, a oni koji su ga imali bili su spremni odvojiti ga se za samo 7 dolara.
Razmislite o tome kako bi ovaj učinak mogao utjecati na vas ako. Bojite li se razmišljati izvan okvira zbog straha da ćete nešto izgubiti? Nadmašuje li strah ono što možete dobiti?
Dakle, postoji problem. Gdje je rješenje?
Sve kognitivne distorzije imaju jednu zajedničku stvar: proizlaze iz nespremnosti da se odmaknete i sagledate cijelu sliku.
Radije radimo s nečim poznatim i ne želimo tražiti pogrešne procjene u našim planovima. NA pozitivno razmišljanje ima svoje prednosti. Ali ako se važne odluke donose naslijepo, malo je vjerojatno da ćete napraviti najbolji mogući izbor.
Prije donošenja velike odluke, pobrinite se da ne postanete žrtva kognitivnih predrasuda. Da biste to učinili, napravite korak unatrag i zapitajte se:
- Zašto mislite da je to potrebno učiniti?
- Postoje li protuargumenti vašem mišljenju? Jesu li imućni?
- Tko utječe na vaša uvjerenja?
- Slijediš li tuđa mišljenja jer stvarno vjeruješ u njih?
- Što možete izgubiti ako donesete ovu odluku? Što ćete dobiti?
Postoje doslovno stotine različitih kognitivnih distorzija, a bez njih naš mozak jednostavno ne bi mogao funkcionirati. No, ako ne analizirate zašto razmišljate ovako, a ne drugačije, lako možete upasti u stereotipno razmišljanje i zaboraviti razmišljati sami.
Osobni rast nikada nije lak. Težak je to posao kojem se čovjek mora posvetiti. Ne dopustite da vaša budućnost pati samo zato što je lakše ne razmišljati.
bez komentara
Može se koristiti za povećanje prodaje psihološki trikovi, pomažući stvoriti iluziju izbora, iskrivljujući stvarnost. Emocije igraju važnu ulogu. Oni opravdavaju tehnike kojima je cilj poigravanje s ljudskom podsvijesti. Često se susreću u životu i više se ne doživljavaju kao programiranje za određene radnje.
Razmotrite marketinške trikove koji pozitivno utječu na klijente i utječu na rast poslovanja.
Učinak izbjegavanja gubitka
Gubici su kod ljudi oduvijek izazivali negativne emocije, njihova je moć toliko velika da su u usporedbi s nečim stjecanjem ljudi više zabrinuti zbog gubitka. Radost stjecanja nije tako jaka, pogotovo ako je bilo koji predmet kupljen u slučaju potrebe (šešir po vjetrovitom vremenu u nasumičnoj trgovini). Emocije mogu biti potpuno odsutne.
Ali nitko ne voli nešto izgubiti. Ako postoji prilika za osvajanje 500 rubalja, a osoba ne pobijedi, bit će uzrujan, ali ne toliko ako izgubi 500 rubalja koje je imao u rukama.
Dobili ste novac - odmah ga uzmite!
Stoga su smislili pravilo temeljeno na emocijama od gubitka beneficija.
H osoba doživljava emocije iste snage kada gubi svotu novca, kao i kada prima dvostruki dobitak. Kad nešto izgubimo, više se ljutimo nego što uživamo u tome što smo nešto dobili.
Kada radite s bazom kupaca i implementirate e-mail marketing u posao, morate obratiti pozornost na učinak gubitaka. Pišite klijentima koje dobrobiti će propustiti, što neće dobiti ako ne koriste ovaj proizvod. Važno je govoriti jezikom klijenta, ali ponekad se poigrati s njegovom podsviješću, tjerajući ga na akciju zbog straha da će izgubiti ili propustiti nešto važno.
Seopult nudi da isprobate njihov sustav automatiziranog oglašavanja koji uključuje: promociju na tražilicama, kontekstualno oglašavanje, content marketing besplatno na određeni period.
Tvrtka redovito održava besplatne webinare, seminare i CyberMarketing konferencije u uredu Mail.Ru Group u Moskvi.
11. studenoga 2017. održat će se velika konferencija koja će okupiti puno ljudi.
Konferencija o marketingu sadržaja CyberMarketing17 Kotizacija za sudjelovanje: 
Nakon što se besplatno upoznao s proizvodima tvrtke, postoji mogućnost da će osoba htjeti nastaviti koristiti sustav, ali uz plaćanje. Evo efekta izbjegavanja gubitaka na djelu.
Poznata tvrtka Adobe također nudi besplatno korištenje svojih proizvoda 1 mjesec. Neke verzije programa na besplatnoj osnovi imaju ograničenu funkcionalnost, nude se za kupnju Puna verzija sa sve većim mogućnostima.
Adobe proizvodi Tvrtka kupcima nudi 4 tarifna plana. Za testiranje usluge na djelu razvijena je besplatna tarifa bez pristupa aplikacijama, s ograničenom funkcionalnošću, ne postoji način odabira i klastera zahtjeva.
Tvrtka Megaindex i njeni proizvodi Ponekad se besplatni proizvod ne razlikuje od proizvoda koji se plaća, samo je dopušteno koristiti njegov ograničeni pristup. Čak i kod programa koji se preuzimaju postoji probno razdoblje i nakon njega program ne radi.
Razmislite o antivirusnim aplikacijama.
Koristim Avast u verziji koja se plaća i svake godine kupujem nove ključeve. Besplatna verzija Avasta također postoji. Dodatne značajke koje se stalno pojavljuju u tvrtki dostupne su u drugim plaćenim licencama.
Avast antivirusni program s dodatnim značajkama Mrežna usluga također nudi korisnicima da besplatno iskuse mogućnosti programa. A 2016. tvrtka je dala na račun od 100 rubalja kako bi isprobala sve plaćene funkcije na djelu.
Za ovaj iznos možete otvoriti projekt, izraditi nekoliko tekstualnih zadataka, povezati copywritere s radom, pružajući im pristup za goste.
Tvrtka je također dala pravo ažurirati proračun za 100 rubalja tri puta.
Društveni učinak
Društveni učinak u potpunosti se očituje kada osoba izabere proizvod na temelju mode ili potrebe. Čak i ako će mozak dati signale nečemu što mu se ne sviđa, zapravo to možda i nije tako. Ljudi su prevareni u ukusima, na temelju neugodnih situacija s bilo kojim proizvodom marke. Mozak to pamti, ali proizvod će mu se svejedno svidjeti.
Zanimljivo je što doprinosi stvaranju emocionalnih veza s robom i uslugama marke.
- Taoci su ljudi koji ne mogu odbiti kupiti neki proizvod, poput benzina ili toaletnog papira. Sve dok su taoci proizvoda, neće se fokusirati na proizvođače, birati tko je bolji.
- Obožavatelji - kada kupac odluči kupiti proizvod koji mu nije previše bitan i nije prva potreba, na primjer, iPhone 10. Odabrao se za njega i odlučio potrošiti novac na njega.
Taoci programa za jedinstvenost, za provjeru mučnine tekstova, za provjeru (Glavred). Ako ikada ti programi postanu plaćeni, tada će neki imati želju da ih ne odbiju.
Popularna online usluga je text.ru. Skupnu provjeru tekstova u programu morate platiti.
Provjera jedinstvenosti teksta Za optimizatore će popularna usluga biti Topvisor, koja pomaže u praćenju položaja web mjesta u pretraživanju. Ova mrežna usluga odavno je postala društvena potreba za SEO-ove, internetske trgovce i web analitičare.
Popularni resurs Topvisor
Upečatljiv primjer recepcije je usporedba brojeva jedna s drugom (u ovaj slučaj cijene), gdje će jedna od cijena djelovati kao sidro za ostale.
Pričajmo o društveni eksperiment kako se očituje efekt sidra.
Na primjer, okupimo grupu ljudi (stotinjak ljudi) i tražimo od njih da odgovore na 2 pitanja:
- Koje su posljednje tri znamenke u vašem telefonskom broju?
- Koliko je krekera u jednom paketu?
Na prvi pogled dva različita i nepovezana pitanja. Nakon takvog eksperimenta možete vidjeti vezu. Osobe koje su imale velike brojke u telefonskom broju znatno su preuveličale broj krekera u paketu. Kao sidro su im poslužile znamenke broja.
Još jedan dobar primjer je eksperiment Amosa Tverska i Daniela Kahnemana. Ispred ljudi koji su sudjelovali u eksperimentu postavili su predmet koji je izgledao kao rulet. U eksperimentu su sudjelovale dvije skupine ljudi. Rulet počinje. Za neke se zaustavlja na broju 75, dok se za druge zaustavlja na 15. Od njih se traži da odgovore na dva pitanja (vrijednosti za svaku skupinu su različite):
- Jesu li manje ili više od 15 (75) posto afričkih zemalja članice Ujedinjenih naroda?
- Što mislite koliki je ovaj postotak?
Prva skupina je odgovorila - 45 posto, a druga - 25. Svaka od njih imala je svoju referentnu točku, učinak sidra.
Ako se odlučujete za cijenu, onda nikada ne morate navesti minimalni iznos, bolje je pretjerivati.
Kako to funkcionira u online trgovini? Uz pomoć ove tehnike osporava se neka logika razvrstavanja robe.
Da vidimo kako?
Na primjer, nalazimo internetsku trgovinu koja se bavi elektroničkom opremom. Pronalazimo i idemo u odjeljak prijenosnih računala. Na primjer, prvih pet cijena proizvoda je: 21 400 rubalja, 19 000 rubalja, 21 400 rubalja, 21 400 rubalja i 21 400 rubalja. U ovom cjenovnom rangu, kupac će naravno privući pažnju prijenosnog računala za 19.000 rubalja, budući da se cijena od 21.400 neće činiti isplativom za kupca.
Ali ako je raspon cijena: 23.000 rubalja, 19.400 rubalja, 21.400 rubalja i 19.400 rubalja, tada cijena prijenosnog računala za 21.500 više neće izgledati precijenjena.
Gotovo sve internetske stranice koriste ovu tehniku. Kako bi poboljšali učinak, mogu dodati dodatne bonuse.
Time povećavaju svoj prosječni ček.
Cijenu uvijek treba malo povećati Efekt sidra također se koristi u unakrsnoj prodaji (korištenje postojećeg odnosa s klijentom kako bi mu se prodao dodatni proizvod ili usluga).
Iskrivljena percepcija izbora
Princip rada recepcije je neozbiljan izbor kupaca. Ne donosimo uvijek namjerne odluke, možete igrati na ovo.
Na primjer, kupac je napravio nesretan izbor i kupio neke proizvode, tada je smatrao da je to ispravna stvar. Ubuduće će opet dolaziti k vama, to će vam postati neka vrsta navike. Kupio sam jednom, kupit ću i drugi. Slažem se, nije loše kada kupac ima naviku kupovati vaše proizvode.
Puno je učinjeno znanstveni eksperimenti potvrditi ovaj učinak. Upečatljiv primjer bio je izbor rabljenog automobila. Svi sudionici eksperimenta dobili su potpune informacije (značajke i opcije) o dva različita modela automobila te su dobili vremena da razmisle i odaberu jedan od njih.
Nakon nekog vremena sudionici su se ponovno okupili i podsjetili koji su automobil odabrali. Opet su dobili informacije, ali samo drugačije. Eksperimentatori su mijenjali pozitivne i negativne strane strojeva i ponovno ponudili da odaberu jednu od opcija. 98% sudionika napravilo je isti izbor kao i prvi put.
Na primjer, kupujemo laptop. Pred nama je veliki broj modela. Nakon procjene svih pozitivnih i negativnih točaka, zaustavljamo se na određenom modelu. Nakon što ga kupimo, odmah ćemo početi preispitivati naš izbor i uvjeriti se da je odabrani model bolji od ostalih.
Ljudska psihologija je dizajnirana na takav način da će uvijek tvrditi da je njegov izbor ispravan i braniti ga ako je pogriješio.
Mnogo različitih trikova koji rade s našom podsvijesti. I svi oni mogu se koristiti svaki dan za promicanje vašeg poslovanja. Također možete pročitati članak o 
