खेल को विज्ञान के विभिन्न क्षेत्रों के प्रभाव में विकसित किया जा सकता है। उनमें से, मनोविज्ञान का क्षेत्र सबसे दिलचस्प में से एक है, क्योंकि यह खिलाड़ी की बातचीत के लिए विकल्प प्रदान करता है जो कि खेल के मुख्य यांत्रिकी द्वारा प्रदान नहीं किया जा सकता है। इस सप्ताह मैं हानि से बचाव पर अपना टेक प्रकाशित कर रहा हूं, जो मुझे आशा है कि मनोविज्ञान पर एक श्रृंखला में विकसित होगा।

मुझे Usabilia पर नुकसान से बचाव की सबसे अच्छी चर्चाओं में से एक मिली, जहां इस शब्द का वर्णन इस प्रकार किया गया है:

"नुकसान से बचाव एक मानवीय विशेषता है जो बताती है कि कैसे लोग स्वाभाविक रूप से कुछ खोने से डरते हैं। तुलना करके, लोग जीत से खुशी की तुलना में हार से अधिक दुःख का अनुभव करते हैं। उसी समय, लाभ की तुलना में नुकसान का मूल्य बहुत अधिक बढ़ा हुआ है, भले ही मौद्रिक संदर्भ में लागत समान हो।

नुकसान से बचाव की घटना के सार का सवाल अक्सर उठाया जाता है। इसके बजाय, इस विषय पर आधुनिक वैज्ञानिक पत्र इस बात पर अधिक ध्यान केंद्रित करते हैं कि ऐसा क्यों होता है और इसकी सीमाएं क्या हैं। मुझे लगता है कि इनमें से कुछ प्रश्न भविष्य के लेखों के लिए दिलचस्प हो सकते हैं, लेकिन अभी के लिए मैं नुकसान से बचाव पर ध्यान देना चाहता हूं क्योंकि यह गेम डिजाइन से संबंधित है।

ऐसा ही होता है कि दो अलग-अलग गेम डेवलपर्स ने अपनी परियोजनाओं में नुकसान से बचाव के प्रभाव को फिर से बनाया और दोहराया है। इसलिए, उनके खेल इस बात का एक बड़ा उदाहरण हैं कि गेमिंग अनुभव को बेहतर बनाने के लिए इस मनोवैज्ञानिक प्रभाव का उपयोग कैसे किया जा सकता है। और ऐसा ही होता है कि ये दोनों मेरे कुछ पसंदीदा गेम डेवलपर्स हैं: रेनर निज़िया और स्टीफन फेल्ड।

नुकसान से बचने की मूल बातें

रेनर निज़िया द्वारा रा (1999) एक ऐसा खेल है जो मुझे हमेशा जीत के अंक खोने के डर के बारे में सोचता है। खेल का मुख्य लक्ष्य टाइलों को इकट्ठा करना है, और ये टाइलें आम तौर पर आपकी सभ्यता के स्मारकों, फिरौन, बाढ़ के मैदानों और प्रौद्योगिकियों को रखने पर आपको जीत के अंक प्रदान करेंगी। अक्सर, आपको जीत के अंक मिलते हैं, लेकिन दो अपवाद हैं: यदि आपके पास सबसे कम फिरौन हैं, तो आप 2 अंक खो देते हैं, और यदि आपके पास उम्र के अंत में सभ्यता प्रौद्योगिकियां नहीं हैं, तो आप 5 अंक खो देते हैं।

एक बहुत अच्छी तरह से डिज़ाइन किए गए नीलामी खेल के उदाहरण के रूप में, मांग के आधार पर टाइलों की कीमत तय की जाती है। हालांकि, रा के अधिकांश या सभी खेलों में, जो मैंने खेले हैं, सभ्यता की टाइलें बहुत अधिक होती हैं: लोग उनके लिए 5 अंक प्राप्त करने के लायक से अधिक भुगतान करेंगे, जो समझ में आता है क्योंकि वे जीत के अंक खोने से डरते हैं। । मुझे संदेह है कि रा-डाइस गेम (2009) में पासा के माध्यम से लागू सभ्यता प्रौद्योगिकियों के महत्व को भी कम करके आंका गया है, लेकिन यह समझना मुश्किल है कि वास्तव में कितना है, क्योंकि रा में सब कुछ थोड़ा अलग माना जाता है। (भविष्य की बातचीत के लिए यह संभवतः एक और विषय है।)

फिरौन, जिसके परिणामस्वरूप 2-बिंदु जुर्माना हो सकता है, सभ्यता प्रौद्योगिकियों से भी अधिक दिलचस्प है। मुझे यकीन है कि औसत खिलाड़ी उसी तरह अपने महत्व को कम कर देता है, भले ही वह इन टाइलों की संख्या के मामले में आखिरी न हो। हालाँकि, जैसे-जैसे आप खेल में अनुभव प्राप्त करते हैं, नुकसान से बचाव कम होता जाता है। यही प्रवृत्ति कई अन्य खेलों में भी देखी जा सकती है।

आइए शैनन के नुकसान से बचाव के खेल डिजाइन के पहले नियम की घोषणा करें:

अधिक अनुभवी खिलाड़ियों को नुकसान से निपटना आसान होता है।

संकट की उम्र

00 के दशक के उत्तरार्ध में, संकट के तत्वों वाले खेल बाजार में दिखाई दिए। इस श्रेणी में सबसे प्रसिद्ध एग्रीकोला (2007) है, लेकिन मुझे लगता है कि स्टीफन फेल्ड है घाघ गुरुइस शैली के।

इस तरह के खेल का मुख्य विचार यह है कि दंड और नुकसान को सबसे आगे रखा जाता है, जिससे वे गेमप्ले में एक निरंतर कारक बन जाते हैं। नुकसान से बचने की घटना के कारण, ऐसे खेलों में तनाव बढ़ जाता है, और यह अपने आप में कुछ निर्णय लेने के लिए प्रेरित करता है, जो हमेशा अच्छे के लिए नहीं होता है।

नोट्रे डेम (2007) इस श्रेणी में फेल्ड का पहला गेम था। खेल में कार्ड प्रारूपण और संसाधन प्रबंधन सहित कई विकल्प हैं, लेकिन संकट का एक तत्व भी है: प्रत्येक दौर में, प्रत्येक खिलाड़ी अपने प्लेग ट्रैक में एक निश्चित संख्या में चूहों को जोड़ता है, और उनकी संख्या को कम करने का एकमात्र तरीका है अस्पतालों का निर्माण।

नोट्रे डेम के बारे में एक दिलचस्प बात यह है कि नौसिखिए खिलाड़ी अक्सर प्लेग ट्रैक को बढ़ने से रोकने के लिए अपनी पूरी कोशिश करते हैं, भले ही इसका कोई प्रभाव नहीं पड़ता जब तक कि यह अंतिम मूल्य तक नहीं पहुंच जाता। अनुभवी खिलाड़ी (फिर से) अपने प्लेग ट्रैक पर मूल्य बढ़ाने के साथ थोड़ा अधिक सहज होते हैं, लेकिन यहां तक ​​​​कि वे बिना यह सोचे कि जितना संभव हो उतना कुशलता से खेलने की प्रवृत्ति नहीं रखते हैं, वे अंत तक उस ट्रैक के अंत में समाप्त हो जाएंगे। खेल। इसका कारण यह है कि, वे फिर से आकस्मिक नुकसान से डरते हैं, जो कि बारी के अंत में कार्ड की असफल गिरावट के साथ संभव है।

खिलाड़ी न केवल इस तरह के नुकसान से बचने की कोशिश करते हैं, बल्कि भविष्य में नुकसान की संभावना में भी वृद्धि करते हैं।

स्टीफन फेल्ड द्वारा द ईयर ऑफ द ड्रैगन (2007) सभी का सबसे गंदा, संकट से भरा खेल हो सकता है। हर दौर में कुछ भयानक होता है: यदि पर्याप्त उपचारकर्ता नहीं हैं तो एक महामारी लोगों को मार देती है; पर्याप्त योद्धा न होने पर मंगोल लोगों को मार देते हैं; यदि करों का भुगतान नहीं किया जाता है तो सम्राट लोगों को ले जाता है; अगर महलों में चावल की आपूर्ति नहीं की जाती है तो सूखा लोगों की जान ले लेता है। यह दुर्भाग्य की एक निरंतर लकीर है जिसे बनाए रखने के लिए खिलाड़ी संघर्ष करते हैं, और आश्चर्यजनक रूप से, यह उनके नुकसान के डर को समाप्त नहीं करता है। (हालांकि इससे खिलाड़ियों का धैर्य खत्म हो सकता है!)

और इस सब अपमान के बीच अचानक "ड्रैगन फेस्टिवल" शुरू हो जाता है। यह एक अच्छी घटना है जो फायरवर्क टाइल प्रदान करने वाले खिलाड़ियों के लिए बहुत सारे जीत अंक ला सकती है, लेकिन यह खेल के अंत तक शेष समय की तुलना में खिलाड़ियों के लिए हमेशा कम चिंता का विषय होता है।

यहां तक ​​कि पेनल्टी से भरे खेल में भी, खिलाड़ी बोनस के बारे में संभावित नुकसान के बारे में अधिक चिंता करते हैं जो एक सामान्य संकट की पृष्ठभूमि के खिलाफ मुश्किल से ध्यान देने योग्य होते हैं।

लागत और परिणाम

रेनर निज़िया ने पूरी तरह से नुकसान से बचाव की घटना पर ध्यान केंद्रित किया, मुझे लगता है, 90 के दशक में, और अब आइए उस युग के एक और खेल को देखें - मेडिसी (1995), नुकसान से बचाव के लिए एक और दिलचस्प उपयोग के उदाहरण के रूप में।

मेडिसी में, खिलाड़ी बड़ी संख्या में सामान खरीदने के लिए पैसे का दांव लगाते हैं, जो बदले में उन्हें पैसा दिला सकता है, हालांकि अर्जित लाभ हमेशा स्पष्ट नहीं होता है। पकड़ यह है कि आप जो पैसा खर्च करते हैं वह आपकी जीत का बिंदु है।

खेल मानता है कि वीपी खर्च करने से कुछ नुकसान से बचाव प्रभाव पड़ेगा, हालांकि संभवत: अन्य गेम मैकेनिक्स (जैसे चूहों या सभ्यता टाइलों की तरह) में वीपी नुकसान के समान पैमाने पर नहीं। हालांकि, नए लोग अधिक अनुभवी खिलाड़ियों की तुलना में अपने वीपी को खर्च करने के लिए अधिक अनिच्छुक प्रतीत होते हैं।

खर्च करने से कभी-कभी नुकसान से बचने का प्रभाव हो सकता है, हालांकि कुछ हद तक अगर वास्तव में कुछ खो गया था।

दिलचस्प बात यह है कि मेडिसी वीपी को बर्बाद करने के खिलाफ एक अच्छा तर्क पेश करती है। आप 30-40 फ्लोरिन से शुरू करते हैं और यदि आप 0... पर पहुंच जाते हैं तो आपके पास बोली लगाने के लिए और पैसे नहीं होंगे। इस प्रकार, वहाँ हैं वास्तविक परिणामअत्यधिक खर्च।

कभी-कभी खेल एक शक्तिशाली तर्क पेश कर सकता है जो नुकसान से बचने में मदद करेगा।

निष्कर्ष

जाहिर है, खेलों में नुकसान से बचाव का विषय कुछ वास्तविक दुनिया के शोध का उपयोग यह आकलन करने के लिए कर सकता है कि यह घटना कितनी लागू है, और यह किस प्रकार का व्यवहार उत्पन्न करता है, किस हद तक और किस प्रकार के खिलाड़ियों के लिए। इसके अलावा, मुझे लगता है कि गणितीय विश्लेषण करना दिलचस्प होगा कि कुछ यांत्रिकी हानि और लाभ के बीच के अंतर को कैसे प्रभावित करते हैं। हालाँकि, अभी के लिए, मुझे लगता है कि इसे संक्षेप में प्रस्तुत करना उचित है - नुकसान से बचने को ध्यान में रखते हुए डिजाइनिंग एक खेल में अच्छी तरह से काम कर सकती है, खिलाड़ियों को खेल से बाहर की दुविधाओं के साथ पेश करती है, मानव मनोविज्ञान की बुनियादी समस्याओं में।

बिक्री बढ़ाने के लिए अवधारणात्मक सुविधाओं का उपयोग कैसे करें, इस पर लिंगुएलियो उत्पाद विकास उपाध्यक्ष एर्टोम लॉगिनोव।

एक अच्छे उत्पाद प्रबंधक को चाहिए:

• सबसे पहले, अपने दर्शकों का अध्ययन करें (इसके लिए कई अलग-अलग तरीके हैं)।
• समझें कि अधिकांश उपयोगकर्ताओं को क्या चाहिए।
• डिज़ाइन करें कि सब कुछ कैसे काम करना चाहिए ताकि उपयोगकर्ताओं की समस्या को कंपनी के हितों के बारे में भूले बिना सबसे सुविधाजनक और उच्च गुणवत्ता वाले तरीके से हल किया जा सके (पैसा कमाएं, उन्हें अपने दोस्तों को उत्पाद में लाने के लिए प्रोत्साहित करें, उपयोगकर्ताओं से उपयोगी डेटा एकत्र करें , आदि।)।

सभी समस्याएं आमतौर पर तीसरे पैराग्राफ में शुरू होती हैं। अनुभवहीन उत्पाद प्रबंधक या तो सुंदरता के अपने विचार पर, या अपने आंतरिक सर्कल की राय पर भरोसा करना शुरू करते हैं, या एक दर्जन यादृच्छिक उपयोगकर्ताओं से पूछते हैं। कुछ "व्यक्तित्व" का आविष्कार करना शुरू करते हैं।

मेरी राय में, यह सब काम नहीं करता है।

लेकिन अगर आप यह पता लगाते हैं कि मानव मस्तिष्क विभिन्न इंटरफ़ेस तत्वों पर कैसे प्रतिक्रिया करता है, तो मस्तिष्क हमें सशर्त इंस्टाग्राम खोलने और देखने का "आदेश" क्यों देता है, मस्तिष्क किस समय और किस समय एप्लिकेशन को बंद करना चाहता है, और इसी तरह, यह स्पष्ट हो जाता है चयनित दर्शकों के लिए एक अच्छा उत्पाद कैसे डिज़ाइन करें।

कुछ साल पहले, ब्रेन साइंस में एक आईटी विभाग का गठन किया गया था, जहां घाटी के लोगों ने मोबाइल एप्लिकेशन में सभी प्रकार की चीजों के लिए मस्तिष्क की प्रतिक्रिया का अध्ययन करना शुरू किया। विपणक ने पहले अपना असर प्राप्त किया, वहां से विचारों को "बाहर निकाला" और इसे न्यूरोमार्केटिंग कहा।

अब वह हर जगह है, सबसे फैशनेबल विषय। और अधिकांश उत्पाद प्रबंधक और डिज़ाइनर अभी भी धीमे हैं, हालाँकि उनके लिए बस सबसे अधिक है उपयोगी जानकारी. और मुद्रीकरण विशेषज्ञों के लिए भी, लेकिन उन्होंने इस विषय का धीरे-धीरे अध्ययन करना शुरू कर दिया है।

एक विशेष फैशनेबल शब्द "न्यूरोइकॉनॉमिक्स" सामने आया है। यह बताता है कि हमारा दिमाग कैसे तय करता है कि किसी ऐप में कुछ खरीदना है या नहीं, लोग किस चीज के लिए अधिक भुगतान करने को तैयार हैं और क्यों।

मैं आपको अपने पसंदीदा चिप्स में से एक के साथ एक उदाहरण देता हूं - "नुकसान से बचाव"। मानव मस्तिष्कइस तरह व्यवस्थित किया कि वह धन या किसी प्रकार का इनाम पाने में आनन्दित हो। लेकिन जब वह उतनी ही राशि खो देता है या पुरस्कार प्राप्त करने का अवसर चूक जाता है, तो वह और अधिक परेशान हो जाता है।

बेल कूपर की पुस्तक इस विषय पर एक दिलचस्प स्थिति का वर्णन करती है: एक प्रोफेसर ने छात्रों के दो समूहों पर एक प्रयोग किया। उन्होंने पहले समूह को अतिरिक्त गृहकार्य करने की पेशकश की। उनके कार्यान्वयन के लिए, छात्र ने प्राप्त किया अतिरिक्त अंक. 5 अंक अर्जित करने के बाद, आप परीक्षा नहीं दे सकते। दूसरे समूह के लिए, उन्होंने समस्या का सूत्रीकरण बदल दिया: शुरू से ही, पूरे समूह को अंतिम परीक्षा से छूट दी गई थी। लेकिन जिन्होंने एक भी अतिरिक्त हल नहीं किया गृहकार्य, अंतिम परीक्षा न देने का अधिकार खो दिया।

पहली कक्षा में, 43% छात्रों ने अंततः 5 अंक अर्जित किए और परीक्षा न देने का अधिकार प्राप्त किया। दूसरी कक्षा में ऐसे 82% छात्र थे। अंतर यह है कि हम जो सोचते हैं उसे खोने से नफरत करते हैं। खेलों में कई प्रचार एक ही सिद्धांत पर काम करते हैं: उपयोगकर्ता को एक टूर्नामेंट या पदोन्नति की पेशकश की जाती है, जिसकी पूर्ति एक अतिरिक्त पुरस्कार (संसाधन, आंतरिक मुद्रा, एक नए नायक, क्षमताओं या वस्तुओं को अनलॉक करने की क्षमता) लाएगी।

प्रचार की आमतौर पर सीमित अवधि होती है - कई घंटों से लेकर कई हफ्तों तक (खेल के प्रकार के आधार पर)। इस अवधि के दौरान कई उपयोगकर्ता मुनाफे से चूकने के डर से खेल में अपनी गतिविधि बढ़ाते हैं। मस्तिष्क किसी भी तरह से नुकसान से बचने की कोशिश करता है और खेल के लिए अधिक समय पाता है, कभी-कभी वास्तव में महत्वपूर्ण चीजों की हानि के लिए भी (मस्तिष्क एक व्यक्ति को बहाना देता है कि आप इन चीजों को क्यों नहीं कर सकते हैं, लेकिन आपको समय बिताने की जरूरत है खेल)।

ऑफ़रवॉल गैर-गेमिंग अनुप्रयोगों में उसी तरह काम करते हैं। आमतौर पर ये काउंटडाउन टाइमर वाले ऑफर होते हैं जो थोड़ी देर बाद जल जाते हैं। अपने सबसे आदिम रूप में, यह सिर्फ एक टाइमर के साथ छूट है। यह भी काम करता है, लेकिन परियोजना जल्दी से छूट के जाल में पड़ जाती है, और उपयोगकर्ता सामान्य समय पर कुछ खरीदना बंद कर देते हैं, छूट के प्रकट होने की प्रतीक्षा करते हैं।

दिलचस्प बात यह है कि लोग काउंटडाउन टाइमर के साथ खरीदारी का निर्णय लेने में एक निश्चित समय लेते हैं। इसलिए इसे बहुत छोटा न करें। एक सम्मेलन में, बुकमेट या लीटर (मैं भूल गया) के लोगों ने प्रयोग के अपने अनुभव को साझा किया - जब उलटी गिनती टाइमर के साथ प्रस्ताव दो घंटे के लिए वैध था, तो कुछ खरीदारी हुई थी। जैसे ही कार्रवाई का समय कई दिनों तक बढ़ाया गया, खरीदारी की संख्या में काफी वृद्धि हुई। परीक्षणों के दौरान, टीम ने पाया कि दो घंटे बहुत कम हैं, सात दिन बहुत लंबे हैं, लेकिन लगभग दो दिन आदर्श हैं।

हालाँकि, मुझे ऐसा लगता है कि छूट एक बुरा निर्णय है। उन्हें एक अधिक दिलचस्प विकल्प से बदला जा सकता है जो अभी भी नुकसान से बचाव के उसी सिद्धांत पर काम करता है। आप समय-समय पर उस वस्तु के लिए छोटे उपहार "संलग्न" कर सकते हैं जिसे आप बेचना चाहते हैं। उदाहरण के लिए, यदि कोई एप्लिकेशन प्रीमियम खाता बेचता है, तो उसमें कुछ अतिरिक्त "चिप" संलग्न करना, जो मूल रूप से इस खाते में शामिल नहीं है, बिक्री में छूट से बदतर नहीं होगी (मैंने जांच की)।

कल्पना कीजिए कि आप शैम्पू की एक बोतल खरीद रहे हैं। आप देखते हैं कि आज आपके पसंदीदा ब्रांड का प्रचार हो रहा है: आप नियमित कीमत से 20% छूट के साथ शैम्पू की एक बोतल खरीद सकते हैं। और आप पूरी कीमत पर एक बोतल खरीद सकते हैं, लेकिन इस मामले में, यह उपहार के रूप में कंडीशनर की एक मुफ्त बोतल के साथ आता है। ज्यादातर मामलों में मस्तिष्क दूसरा विकल्प चुनता है, क्योंकि यह छूटने का डर है - एक मुफ्त उपहार को मस्तिष्क द्वारा छूट से अधिक मूल्यवान माना जाता है, और खरीदार यह सोचना शुरू कर देता है कि उसने एक अच्छा सौदा किया है। आप मुफ्त उपहार पाने का मौका नहीं छोड़ना चाहेंगे, चाहे इसकी कीमत कितनी भी हो।

हानि से बचाव का एक अन्य उदाहरण परीक्षण अवधि है। पे-अप फ्रंट की तुलना में हमारे नि:शुल्क परीक्षणों में भाग लेने की अधिक संभावना है, क्योंकि हम स्वयं से कहते हैं कि एक निःशुल्क उत्पाद की कोई कीमत नहीं होती है। सच्चाई यह है कि हम उत्पाद के अभ्यस्त होने के लिए अपने समय और प्रयास के साथ भुगतान करते हैं। और जब परीक्षण अवधि समाप्त हो जाती है, तो आगे के उपयोग के लिए भुगतान करना मस्तिष्क द्वारा नुकसान से बचाव के रूप में माना जाएगा। यदि हम जारी नहीं रखते हैं तो हम उत्पाद में निवेश किए गए सभी समय और प्रयास को खो देंगे।

नुकसान से बचने का एक और अच्छा विकल्प ऑनलाइन स्टोर में "केवल 2 टुकड़े शेष" या "अंतिम प्रति" की स्थिति है। अधिक उन्नत रूप में, "नुकसान से बचाव" मुद्रीकरण यह सुनिश्चित कर सकता है कि उपयोगकर्ता के पास पहले से क्या है।

वास्तविक दुनिया में, यह फिटनेस सेंटरों में बहुत अच्छा काम करता है, जहां एक ग्राहक पहले से खरीदी गई सदस्यता को "फ्रीज" कर सकता है ताकि जब वह छुट्टी पर हो तो सप्ताह न खोएं। अनुप्रयोगों में, बहुत से लोग एक समान विकल्प के लिए थोड़ा अतिरिक्त भुगतान करने को तैयार हैं, खासकर यदि भुगतान वास्तविक धन से नहीं, बल्कि किसी प्रकार की आंतरिक मुद्रा के साथ किया जाएगा। इस तरह के "सिक्कों" को हमारे मस्तिष्क द्वारा कुछ महत्वपूर्ण नहीं माना जाता है, भले ही वे असली पैसे के लिए खरीदे गए हों। एक व्यक्ति उनके साथ बहुत अधिक स्वेच्छा से भाग लेगा।

एक खिंचाव पर, यहां तक ​​​​कि उबर की कीमत में हेरफेर को नुकसान से बचने के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है। कंपनी के बारे में अफवाह है कि वह फोन चार्ज फिक्स कर रही है और उन लोगों के लिए ट्रिप की कीमत बढ़ा रही है जिनके स्मार्टफोन में 20% या उससे कम चार्ज है। ऐसा माना जाता है कि कम स्मार्टफोन वाला व्यक्ति टैक्सी के बिना नहीं रहना चाहेगा और अधिक किराए पर भी यात्रा के लिए भुगतान करेगा।

कुछ मामलों में, गैर-मुद्रीकरण कार्यों के लिए नुकसान से बचाव के सिद्धांत का भी उपयोग किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, विलंबित पंजीकरण। यदि उपयोगकर्ता पहले कोई गेम खेलता है या गैर-गेमिंग एप्लिकेशन में कुछ हासिल करता है, तो मस्तिष्क इसे एक निवेशित प्रयास (लागत) के रूप में समझेगा और इसे वैसे ही खोने से डरेगा। इसलिए, यदि आप सुझाव देते हैं कि उपयोगकर्ता पहले आवेदन में कुछ करता है, और उसके बाद ही खाता बनाने के लिए कहता है, तो निवेश किए गए प्रयास को खोने का डर पंजीकरण के प्रयास की "लागत" से अधिक हो जाएगा, और ज्यादातर मामलों में यह होगा सेवा को निजी जानकारी जारी करने के डर से भी अधिक है।

कन्नमैन और टावर्सकी द्वारा व्युत्पन्न कार्य यहां दिया गया है:

विरोधाभासी रूप से, लोग छोटे नुकसान (या लाभ) पर अति-प्रतिक्रिया करते हैं, लेकिन मध्यम और बड़े नुकसान पर अति-प्रतिक्रिया करने की संभावना कम होती है। और यदि उपयोगकर्ता एक समान लाभ और हानि की तुलना करता है, तो उसी आकार के नुकसान को अधिक मूल्य के रूप में माना जाता है।

साथ ही, निर्णय लेने की हमारी इच्छा का इस बात से कोई लेना-देना नहीं है कि हमारे पास पहले से कितना है। यहां तक ​​कि अगर हमारे पास एक मिलियन डॉलर हैं, तब भी हम 20 डॉलर खोने से बचेंगे, जैसे कि हमारे पास पैसा नहीं था।

एक त्रुटि मिली, कृपया अंश को हाइलाइट करें और क्लिक करें Ctrl+Enter.

कौन से मनोवैज्ञानिक भ्रम वस्तुनिष्ठ निर्णय लेने में बाधा डालते हैं

फोर्ब्स के लेखक और मनोवैज्ञानिक जेम्स क्लियर ने अपने ब्लॉग मीडियम पर चर्चा की कि क्यों बहुत से लोग सोचते हैं कि वे तर्कसंगत और संतुलित निर्णय लेते हैं, लेकिन वास्तव में ऐसा नहीं है। वे सामान्य मनोवैज्ञानिक भ्रमों के शिकार हो जाते हैं।

हम खुद को तर्कसंगत लोगों के रूप में सोचना पसंद करते हैं, लेकिन ऐसा होने से बहुत दूर है। कई वर्षों से, शोधकर्ताओं और अर्थशास्त्रियों ने तर्क दिया है कि लोग सूचित और तर्कसंगत निर्णय लेते हैं। हालांकि, पिछले दशकों में, बड़ी संख्या में मनोवैज्ञानिक भ्रम पाए गए हैं जो धारणा की निष्पक्षता का उल्लंघन करते हैं। कभी-कभी हम वास्तव में तार्किक निर्णय लेते हैं, लेकिन ज्यादातर समय हमारी पसंद तर्कहीन और भावनाओं पर आधारित होती है।

मनोवैज्ञानिक और व्यवहारिक शोधकर्ता इन भ्रांतियों के लिए काल्पनिक नामों के साथ आना पसंद करते हैं, जैसे "घड़ी-से-घड़ी प्रभाव" या "कथा भ्रम।" लेकिन मैं वैज्ञानिक शब्दजाल में नहीं जाना चाहता। इसके बजाय, मैं उन भ्रमों के बारे में सुलभ भाषा में बात करना चाहूंगा जिनका हम प्रतिदिन सामना करते हैं और जो हमारे जीवन को सबसे अधिक प्रभावित करते हैं।

1. उत्तरजीवी पूर्वाग्रह

लगभग सभी आधुनिक ऑनलाइन मीडिया इस भ्रम के प्रभाव में लिखे गए लेखों से भरे पड़े हैं। अगर आपको "आठ चीज़ें सफल लोग हर दिन करते हैं" या "सबसे ज़्यादा" जैसी हेडलाइन दिखाई देती हैं सर्वोत्तम सलाह, जो अरबपति रिचर्ड ब्रैनसन को दिया गया था", या "कैसे बास्केटबॉल खिलाड़ी लेब्रोन जेम्स सीजन के बाहर ट्रेन करते हैं", तो यह "उत्तरजीवी की गलती" का एक स्पष्ट अभिव्यक्ति है।

यह गलत धारणा है कि हम उदाहरणों पर ध्यान केंद्रित करते हैं सफल व्यक्तिऔर उसी रणनीति का पालन करने वाले असफल लोगों को भूलकर उनसे सीखने की कोशिश करें।

लेब्रोन जेम्स की तरह ही हजारों एथलीट प्रशिक्षित हुए होंगे, लेकिन उनमें से किसी ने भी एनबीए में जगह नहीं बनाई। समस्या यह है कि उनका अनुभव अज्ञात रहता है। हम केवल उन लोगों को देखते हैं जो "जीवित" रहते हैं, इसलिए हम गलती से किसी की रणनीति, रणनीति और सलाह को अधिक महत्व देते हैं। सफल व्यक्ति, इस तथ्य की अनदेखी करते हुए कि अधिकांश लोगों के लिए, ऐसी रणनीतियों, युक्तियों और सलाह ने काम नहीं किया है।

एक और उदाहरण: "रिचर्ड ब्रैनसन, बिल गेट्स और मार्क जुकरबर्ग ने विश्वविद्यालय छोड़ दिया और अरबपति बन गए। तो आपको जरूरत नहीं है उच्च शिक्षा: बस अपना समय बर्बाद न करें और अपना खुद का व्यवसाय शुरू करें।"

सबसे अधिक संभावना है, ब्रैनसन अपनी पसंद के बावजूद सफल हुए, न कि इसके कारण। हर ब्रैनसन, गेट्स और जुकरबर्ग के लिए, असफल परियोजनाओं, ऋण और अधूरी कॉलेज डिग्री वाले हजारों उद्यमी हैं।

उत्तरजीवी पूर्वाग्रह संदेह नहीं कर रहा है कि एक विशेष रणनीति आपके लिए काम नहीं करेगी: यह संदेह है कि यह बिल्कुल काम करता है। क्योंकि जब लोग केवल विजेताओं को याद करते हैं और हारने वालों के बारे में भूल जाते हैं, तो यह निर्धारित करना मुश्किल हो जाता है कि यह या वह रणनीति कितनी सफल है।

2. हानि से बचाव

लाभ और हानि के बीच चुनाव को देखते हुए, अधिकांश लोग बाद वाले को चुनेंगे। शोध से पता चला है कि यदि आप $ 10 खो देते हैं, तो निराशा उस खुशी से अधिक होगी जो आपको $ 10 मिल जाने पर मिलेगी।

नुकसान से बचने की हमारी प्रवृत्ति हमें मूर्खतापूर्ण निर्णय लेने और जो हमारे पास है उसे बनाए रखने के लिए अपने व्यवहार को बदलने के लिए प्रेरित करती है। नतीजतन, भले ही परिवर्तन का उद्देश्य लाभ अधिक हो, हम जो कुछ भी है उसे अधिक महत्व देते हैं और इसे खोने से इनकार करते हैं।

उदाहरण के लिए, यदि आप नए जूते खरीदते हैं, तो इससे आनंद की अनुभूति होगी। हालाँकि, यदि दो महीने के बाद आपको उन्हें किसी अन्य व्यक्ति को देने की पेशकश की जाती है (भले ही आपने उन्हें कभी नहीं पहना हो), तो आप असहज महसूस करेंगे। ऐसा लगता है कि आपने उन्हें कभी बॉक्स से बाहर नहीं निकाला, लेकिन किसी कारण से आपको उनके साथ भाग लेने के लिए खेद है: नुकसान से बचा जाता है।

3. उपलब्धता अनुमानी

इस भ्रम के परिणामस्वरूप हमें ऐसा प्रतीत होता है कि जो उदाहरण हमारे दिमाग में सबसे जल्दी आते हैं वे या तो सबसे महत्वपूर्ण होते हैं या अधिक बार होते हैं। हार्वर्ड के विद्वान स्टीवन पिंकर के एक अध्ययन में पाया गया कि 21वीं सदी मानव इतिहास में सबसे कम हिंसक अवधि है। अब दुनिया में आबादी का सबसे बड़ा प्रतिशत रहता है, और हर साल हत्या, बलात्कार और बाल शोषण की संख्या घट रही है।

यह आँकड़ा कई लोगों को आश्चर्यचकित करता है, और कुछ इसे मानने से इनकार करते हैं। "यह कैसा है, क्योंकि टीवी पर वे लगातार युद्ध, हत्या और बलात्कार के बारे में बात करते हैं?" वे कहते हैं। यह उपलब्धता अनुमानी का प्रभाव है।

वास्तव में दुनिया में क्या हुआ। खबर में क्या दिखाया गया

इसका उत्तर यह है कि हम न केवल इतिहास के सबसे शांत समय में रह रहे हैं, बल्कि सबसे अच्छी रोशनी में भी रह रहे हैं। अब हर कोई हाई-प्रोफाइल हत्या या प्राकृतिक आपदा के बारे में बड़ी मात्रा में जानकारी पा सकता है। 100 साल पहले जितना मैं सबसे विस्तृत अखबार में पढ़ सकता था, उससे कहीं ज्यादा।

दुखद घटनाओं की संख्या कम हो रही है, लेकिन उनके बारे में आपको मिलने वाली जानकारी की मात्रा बढ़ रही है। और चूंकि हम अवचेतन रूप से ऐसी घटनाओं से जुड़े होते हैं, मस्तिष्क को ऐसा लगने लगता है कि वे वास्तव में जितनी बार होती हैं, उससे कहीं अधिक बार घटित होती हैं।

हम जिन चीजों के बारे में जानते हैं, उनके प्रभाव को कम करके आंकते हैं और जिन चीजों के बारे में हमने नहीं सुना है, उनके प्रसार को कम आंकते हैं।

4. स्नैप प्रभाव

मेरे शहर के पास एक बर्गर जॉइंट है जो अपने पेटू व्यंजनों के लिए प्रसिद्ध है। पहली बार जब मैंने अंदर देखा, तो मैंने देखा कि मेनू में बड़े मोटे अक्षरों में लिखा है: "हम एक बर्गर में छह से अधिक प्रकार के पनीर नहीं डालते हैं।"

• मेरा पहला विचार: "मूर्खता। बर्गर में वैसे भी छह तरह का पनीर कौन डालता है?”
• मेरा दूसरा विचार है "तो मुझे कौन सा स्वाद चुनना चाहिए?"

जब तक मैंने एंकरिंग प्रभाव के बारे में नहीं सुना, तब तक मुझे नहीं पता था कि रेस्तरां के मालिक कितने स्मार्ट थे। सामान्य परिस्थितियों में, मैं बर्गर पर पनीर का एक टुकड़ा रखने के लिए कहूँगा। लेकिन जब उन्होंने मुझ पर एक सीमा लगा दी, तो मैंने पहले से ही अवचेतन रूप से पहले से ही जितना मैं चाहता था, उससे अधिक ऑर्डर करने के लिए तैयार हो गया।

सबसे अधिक संभावना है, कुछ लोग ठीक छह प्रकार का आदेश देते हैं। लेकिन "लंगर" लोगों को बर्गर में पनीर के एक नहीं, बल्कि दो या तीन स्लाइस डालने के लिए प्रोत्साहित करता है, जिससे औसत चेक कुछ डॉलर बढ़ जाता है।

विभिन्न प्रयोगों और व्यावसायिक गतिविधि के अन्य क्षेत्रों में इस आशय की पुष्टि की गई है। उदाहरण के लिए, यदि किसी खुदरा स्टोर पर "प्रति व्यक्ति 12 से अधिक आइटम नहीं" कहने वाला एक चिन्ह है, तो जब कोई प्रतिबंध नहीं है, तो लोग औसतन दोगुना खरीद लेंगे।

इसके अलावा, एंकरिंग प्रभाव अधिक महंगे उत्पादों को बेचने में मदद करता है। यदि आप $500 की घड़ी देखते हैं, तो यह आपको महंगी लगेगी। लेकिन अगर आप अचानक किसी स्टोर में 500 डॉलर की घड़ियों के बीच 500 डॉलर की घड़ी देखते हैं, तो कीमत आपको स्वीकार्य लगेगी। कई कंपनियां प्रीमियम उत्पादों की बिक्री अधिक होने की उम्मीद नहीं करती हैं, लेकिन वे मध्य-श्रेणी के उत्पादों की बिक्री बढ़ाने में मदद करती हैं क्योंकि वे उनकी तुलना में बहुत सस्ते लगते हैं।

5. पुष्टिकरण पूर्वाग्रह

इस भ्रम के परिणामस्वरूप, हम ऐसी जानकारी को प्राथमिकता देते हैं जो हमारे विश्वासों का समर्थन करती है और उन सूचनाओं की उपेक्षा करती है जो उनके विपरीत हैं। उदाहरण के लिए, यदि कोई व्यक्ति मानता है कि जलवायु परिवर्तन है गंभीर समस्या, वह अक्षय ऊर्जा, पर्यावरण संगठनों और मुद्दों के बारे में लेख पढ़ेंगे। नतीजतन, वह केवल अपनी बात को मजबूत करेगा।

यदि दूसरे व्यक्ति को लगता है कि जलवायु परिवर्तन कोई समस्या नहीं है, तो वे उन लेखों की ओर आकर्षित होंगे जो बताते हैं कि जलवायु परिवर्तन वास्तव में क्यों नहीं हो रहा है, वैज्ञानिक गलत क्यों हैं, और हम सभी किस तरह नाक के बल चल रहे हैं। नतीजतन, वह अपनी बात को भी मजबूत करेगा।

पहली नज़र में देखने की तुलना में किसी दृष्टिकोण को बदलना बहुत कठिन है। जितना अधिक आप किसी चीज़ पर विश्वास करते हैं, उतने ही अधिक साक्ष्य आप एकत्रित करते हैं, उतना ही अधिक आप उस जानकारी को नज़रअंदाज़ करते हैं जो आपके विश्वासों के विपरीत है।

सर्कल लेफ्ट: तथ्य क्या कहते हैं। दाईं ओर वृत्त: आपके विचारों के अनुरूप क्या है

यह भ्रांति हमारे जीवन के हर क्षेत्र में लागू होती है। उदाहरण के लिए, यदि आपने अभी हाल ही में एक Honda Accord खरीदी है और आपको लगता है कि यह बाज़ार में सबसे अच्छी डील है, तो आप स्वाभाविक रूप से ऐसे लेख पढ़ेंगे जो इसी बात को स्पष्ट करते हैं। लेकिन अगर किसी अन्य पत्रिका में किसी अन्य मॉडल को वर्ष की कार के रूप में चुना जाता है, तो आप इस पर विश्वास नहीं करेंगे और तय करेंगे कि संपादक से गलती हुई थी।

रोजमर्रा की जिंदगी में एक परिकल्पना तैयार करना और फिर उसे गलत साबित करना हमारे लिए अस्वाभाविक है। इसके बजाय, हम इसके विपरीत करते हैं: एक परिकल्पना तैयार करें, और फिर सबूत देखें कि हम सही हैं।

ज्यादातर लोगों को जरूरत नहीं है नई जानकारी: उन्हें अपनी राय की पुष्टि की आवश्यकता है

उसके साथ क्या करें

जैसे ही आप अपने आप में इनमें से किसी एक प्रभाव का पता लगाते हैं, आपकी पहली प्रतिक्रिया शायद इससे छुटकारा पाने की होगी। लेकिन यहां सब कुछ इतना आसान नहीं है। भ्रम कुछ के अस्तित्व का संकेत नहीं हैं मनोवैज्ञानिक समस्याएं, लेकिन विशेष मानसिक तंत्र जो हमें निर्णय लेने के लिए ऊर्जा बचाने में मदद करते हैं।

कुछ स्थितियों में यह उपयोगी है, दूसरों में यह नहीं है। हमारे मस्तिष्क के साथ समस्या यह है कि यह सबसे छोटा रास्ता अपनाता है और इन प्रभावों को उत्तेजित करता है जब वे हमें नुकसान पहुंचाते हैं। इसलिए, आत्म-नियंत्रण और जीवन के प्रति सचेत रवैया इन भ्रमों की सबसे अच्छी रोकथाम हो सकती है।

केवल एक चीज जो हमें अपनी सीमा तक पहुंचने से रोकती है, वह है हमारे अपने विचार। हम अपने ही सबसे बड़े दुश्मन हैं।

आमतौर पर प्रक्रिया को लाक्षणिक रूप से सीढ़ियों पर इत्मीनान से चढ़ने के रूप में दर्शाया जाता है, कदम दर कदम। वास्तव में, इसमें छलांग होती है और यह एक ट्रैम्पोलिन पर फर्श के बीच कूदने जैसा है। मेरे जीवन में, सोचने के तरीके में बदलाव के कारण ऐसी छलांग होती है: मैं पीछे मुड़कर देखता हूं और पूरी तस्वीर का मूल्यांकन करता हूं, मैं किसी चीज के प्रति अपना दृष्टिकोण बदलता हूं। वैसे तो ऐसे लम्हे कम ही आते हैं, समय के साथ बिखर जाते हैं।

हमारे मस्तिष्क पर पड़ने वाली सूचना के प्रवाह और बाहरी उत्तेजनाओं से निपटने के लिए, हम अनजाने में एक पैटर्न में सोचने लगते हैं और समस्याओं को हल करने के अनुमानी, सहज तरीकों का उपयोग करते हैं।

लेखक ऐश रीड ने ह्युरिस्टिक्स की तुलना दिमाग के लिए एक बाइक पथ से की, जो इसे कारों के बीच पैंतरेबाज़ी किए बिना और हिट होने के जोखिम के बिना काम करने की अनुमति देता है। दुर्भाग्य से, ज्यादातर चीजें जो हम सोचते हैं कि हम पूरी तरह से जानबूझकर लेते हैं, वास्तव में अनजाने में ली जाती हैं।

बड़ी समस्या यह है कि जब हम महत्वपूर्ण विकल्पों का सामना करते हैं तो हम अनुमानी पैटर्न के अनुसार सोचते हैं। यद्यपि इस स्थिति में इसके विपरीत गहन चिंतन आवश्यक है।

सबसे हानिकारक अनुमान वे हैं जो हमें परिवर्तन का मार्ग देखने से रोकते हैं। वे वास्तविकता की हमारी धारणा को बदलते हैं और जब हमें स्प्रिंगबोर्ड की आवश्यकता होती है तो हमें लंबी सीढ़ियां चढ़ते हैं। हम आपको पांच संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहों की एक सूची प्रदान करते हैं जो आपके संकल्प को मार रहे हैं। उन पर काबू पाना बदलाव की दिशा में पहला कदम है।

1. पुष्टिकरण पूर्वाग्रह

प्रेसमास्टर/जमा फोटोज.कॉम

केवल एक आदर्श दुनिया में ही हमारे सभी विचार तर्कसंगत, तार्किक और निष्पक्ष होते हैं। वास्तव में, हम में से अधिकांश विश्वास करते हैं कि हम क्या विश्वास करना चाहते हैं।

आप इसे हठ कह सकते हैं, लेकिन मनोवैज्ञानिकों के पास इस घटना के लिए एक और शब्द है - "पुष्टिकरण पूर्वाग्रह"। यह जानकारी की तलाश और व्याख्या इस तरह से करने की प्रवृत्ति है जो एक ऐसे विचार का समर्थन करती है जो आपके करीब है।

आइए एक उदाहरण लेते हैं। 60 के दशक में, डॉ पीटर वासन ने एक प्रयोग किया जिसमें विषयों को तीन नंबर दिखाए गए थे और प्रयोगकर्ता को ज्ञात नियम का अनुमान लगाने के लिए कहा गया था जिसने इस अनुक्रम को समझाया था। ये संख्याएँ 2, 4, 6 थीं, इसलिए विषयों ने अक्सर नियम का सुझाव दिया "हर अगली संख्या दो से बढ़ जाती है।" नियम की पुष्टि करने के लिए, उन्होंने संख्याओं के अपने अनुक्रमों की पेशकश की, उदाहरण के लिए, 6, 8, 10 या 31, 33, 35. क्या सब कुछ ठीक है?

ज़रुरी नहीं। पांच विषयों में से केवल एक ने वास्तविक नियम का अनुमान लगाया: आरोही क्रम में तीन संख्याएं। आमतौर पर, वासन के छात्र एक झूठे विचार के साथ आते हैं (हर बार दो जोड़ें) और फिर अपने अनुमान का समर्थन करने के लिए सबूत प्राप्त करने के लिए केवल उस दिशा में खोज करें।

अपनी स्पष्ट सादगी के बावजूद, वासन का प्रयोग मानव स्वभाव के बारे में बहुत कुछ कहता है: हम केवल उन सूचनाओं की तलाश करते हैं जो हमारे विश्वासों की पुष्टि करती हैं, न कि उन सूचनाओं के लिए जो उनका खंडन करती हैं।

पुष्टिकरण पूर्वाग्रह डॉक्टरों, राजनेताओं, रचनात्मक लोगों और उद्यमियों सहित सभी में निहित है, तब भी जब त्रुटि की लागत विशेष रूप से अधिक होती है। अपने आप से यह पूछने के बजाय कि हम क्या कर रहे हैं और क्यों (यह सबसे महत्वपूर्ण प्रश्न है), हम अक्सर पूर्वाग्रह में पड़ जाते हैं और प्रारंभिक निर्णय पर बहुत अधिक भरोसा करते हैं।

2. लंगर प्रभाव

पहला निर्णय हमेशा सबसे अच्छा नहीं होता है, लेकिन हमारा दिमाग उस प्रारंभिक जानकारी से चिपक जाता है जो सचमुच में हावी हो जाती है।

एंकरिंग प्रभाव, या एंकरिंग प्रभाव, निर्णय लेने के समय पहली छाप (एंकर जानकारी) को बहुत अधिक महत्व देने की प्रवृत्ति है। संख्यात्मक मूल्यों का मूल्यांकन करते समय यह स्पष्ट रूप से प्रकट होता है: अनुमान प्रारंभिक सन्निकटन की ओर जाता है। सीधे शब्दों में कहें तो हम हमेशा किसी चीज के संबंध में सोचते हैं, न कि वस्तुपरक।

अनुसंधान से पता चलता है कि एंकर प्रभाव द्वारा कुछ भी समझाया जा सकता है, आपको वह क्यों नहीं मिलता है जो आप चाहते हैं (यदि आप शुरू में अधिक मांगते हैं, तो अंतिम आंकड़ा अधिक होगा, और इसके विपरीत) आप लोगों के बारे में रूढ़ियों में विश्वास क्यों करते हैं। जिसे आप अपने जीवन में पहली बार देखते हैं।

खुलासा मनोवैज्ञानिक मुसवीलर और स्ट्रैक द्वारा किया गया एक अध्ययन है, जिन्होंने दिखाया है कि एंकरिंग प्रभाव प्रारंभिक रूप से अनुमानित संख्याओं के साथ भी काम करता है। दो समूहों में विभाजित उनके प्रयोग के प्रतिभागियों से इस सवाल का जवाब देने के लिए कहा गया था कि महात्मा गांधी की मृत्यु के समय उनकी आयु कितनी थी। और शुरुआत में, एंकर के रूप में, प्रत्येक समूह से एक अतिरिक्त प्रश्न पूछा गया था। पहला: "क्या वह नौ साल की उम्र से पहले या उसके बाद मर गया?", और दूसरा: "क्या यह 140 साल की उम्र से पहले या उसके बाद हुआ था?"। परिणामस्वरूप, पहले समूह ने मान लिया कि गांधी की मृत्यु 50 वर्ष की आयु में हुई, और दूसरे समूह की - 67 वर्ष की आयु में (वास्तव में, 87 वर्ष की आयु में उनकी मृत्यु हो गई)।

नंबर 9 के साथ एंकर प्रश्न ने पहले समूह को दूसरे समूह की तुलना में काफी कम संख्या देने का नेतृत्व किया, जो जानबूझकर उच्च संख्या से शुरू हुआ था।

अंतिम निर्णय लेने से पहले प्रारंभिक जानकारी (चाहे वह प्रशंसनीय हो या नहीं) के महत्व को समझना बेहद जरूरी है। आखिरकार, हम किसी चीज़ के बारे में जो पहली जानकारी सीखते हैं, वह इस बात को प्रभावित करेगी कि हम भविष्य में उससे कैसे संबंधित होंगे।

3. बहुमत में शामिल होने का प्रभाव

अराजकता/जमा photos.com

बहुमत का चुनाव सीधे तौर पर हमारी सोच को प्रभावित करता है, भले ही वह हमारी व्यक्तिगत मान्यताओं के विपरीत हो। इस प्रभाव के रूप में जाना जाता है झुंड वृत्ति. आपने शायद कहावतें सुनी होंगी जैसे "आप अपने चार्टर के साथ एक विदेशी मठ में नहीं जाते हैं" या "रोम में, रोमन की तरह कार्य करें" - यह ठीक जुड़ने का प्रभाव है।

यह विकृति हमें बुरे निर्णय लेने के लिए प्रेरित कर सकती है (जैसे खराब लेकिन लोकप्रिय फिल्म में जाना या संदिग्ध जगह पर खाना)। कम से कम, यह समूह विचार की ओर ले जाता है।

ग्रुपथिंक एक ऐसी घटना है जो लोगों के एक समूह में होती है जिसके भीतर अनुरूपता या सामाजिक सद्भाव की इच्छा इस तथ्य की ओर ले जाती है कि सभी वैकल्पिक विचारों को दबा दिया जाता है।

नतीजतन, समूह खुद को बाहरी प्रभावों से अलग कर लेता है। अचानक असहमत होना खतरनाक हो जाता है, और हम अपने स्वयं के सेंसर बनने लगते हैं। और परिणामस्वरूप, हम अपनी और स्वतंत्र सोच खो देते हैं।

4 उत्तरजीवी की गलती

हम अक्सर दूसरे चरम पर जाते हैं: हम विशेष रूप से उन लोगों की कहानियों पर ध्यान केंद्रित करते हैं जिन्होंने सफलता हासिल की है। हम माइकल जॉर्डन की सफलता से प्रेरित हैं, न कि क्वामे ब्राउन या जोनाथन बेंडर से। हम स्टीव जॉब्स का महिमामंडन करते हैं और गैरी किल्डल को भूल जाते हैं।

इस आशय की समस्या यह है कि हम 0.0001% सफल लोगों पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं, बहुमत पर नहीं। इससे स्थिति का एकतरफा आकलन होता है।

उदाहरण के लिए, हम सोच सकते हैं कि एक उद्यमी बनना आसान है क्योंकि केवल सफल लोग ही अपने व्यवसाय के बारे में पुस्तकें प्रकाशित करते हैं। लेकिन हम असफल होने वालों के बारे में कुछ नहीं जानते। शायद यही कारण है कि "सफलता का एकमात्र रास्ता" खोलने का वादा करने वाले सभी प्रकार के ऑनलाइन गुरु और विशेषज्ञ इतने लोकप्रिय हो गए हैं। आपको बस यह याद रखने की जरूरत है कि जिस रास्ते ने एक बार काम किया वह जरूरी नहीं कि आपको उसी परिणाम तक ले जाए।

5. हानि से बचना

एक बार जब हम चुनाव कर लेते हैं और अपने रास्ते पर होते हैं, तो अन्य संज्ञानात्मक विकृतियां चलन में आ जाती हैं। शायद इनमें से सबसे खराब नुकसान से बचना है, या कब्जे का प्रभाव है।

नुकसान से बचने के प्रभाव को मनोवैज्ञानिक डैनियल कन्नमैन और अमोस टावर्स्की ने लोकप्रिय बनाया, जिन्होंने पाया कि हम उन लाभों पर ध्यान केंद्रित करने के बजाय एक छोटे से नुकसान से बचना पसंद करते हैं जो हम प्राप्त कर सकते हैं।

एक छोटी सी हार का डर एक व्यक्ति को खेल में भाग लेने से रोक सकता है, भले ही एक शानदार जीत संभव हो। कन्नमन और टावर्सकी ने सबसे साधारण मग के साथ एक प्रयोग किया। जिन लोगों के पास यह नहीं था, वे इसके लिए लगभग $3.30 का भुगतान करने को तैयार थे, और जिनके पास यह था वे केवल $7 के लिए इसके साथ भाग लेने को तैयार थे।

इस बारे में सोचें कि यह प्रभाव आपको कैसे प्रभावित कर सकता है यदि आप। क्या आप कुछ खोने के डर से बॉक्स के बाहर सोचने से डरते हैं? क्या आप जो हासिल कर सकते हैं उससे कहीं ज्यादा डर लगता है?

तो, एक समस्या है। समाधान कहाँ है?

सभी संज्ञानात्मक विकृतियों में एक बात समान है: वे एक कदम पीछे हटने और पूरी तस्वीर को देखने की अनिच्छा से उत्पन्न होती हैं।

हम किसी परिचित चीज़ के साथ काम करना पसंद करते हैं और अपनी योजनाओं में गलत अनुमान नहीं लगाना चाहते हैं। पर सकारात्मक सोचइसके फायदे हैं। लेकिन अगर महत्वपूर्ण निर्णय आँख बंद करके लिए जाते हैं, तो आप सबसे अच्छे विकल्प को संभव बनाने की संभावना नहीं रखते हैं।

कोई बड़ा निर्णय लेने से पहले, सुनिश्चित करें कि आप संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहों के शिकार नहीं हैं। ऐसा करने के लिए, एक कदम पीछे हटें और खुद से पूछें:

• आपको ऐसा क्यों लगता है कि ऐसा करना जरूरी है?
• क्या आपकी राय में कोई विरोध है? क्या वे अमीर हैं?
• आपकी मान्यताओं को कौन प्रभावित करता है?
• क्या आप अन्य लोगों की राय का पालन करते हैं क्योंकि आप वास्तव में उन पर विश्वास करते हैं?
• यदि आप यह निर्णय लेते हैं तो आपको क्या खोना है? आपको क्या मिलेगा?

वस्तुतः सैकड़ों विभिन्न संज्ञानात्मक विकृतियां हैं, और उनके बिना, हमारा मस्तिष्क बस कार्य नहीं कर सकता। लेकिन, यदि आप इस बात का विश्लेषण नहीं करते हैं कि आप इस तरह क्यों सोचते हैं और अन्यथा नहीं, तो रूढ़िबद्ध सोच में पड़ना और अपने बारे में सोचना भूल जाना आसान है।

व्यक्तिगत विकास कभी आसान नहीं होता। यह एक कठिन कार्य है जिसके लिए व्यक्ति को स्वयं को समर्पित करना चाहिए। अपने भविष्य को सिर्फ इसलिए खराब न होने दें क्योंकि सोचना आसान नहीं है।

कोई टिप्पणी नहीं

बिक्री बढ़ाने के लिए इस्तेमाल किया जा सकता है मनोवैज्ञानिक तरकीबें, पसंद का भ्रम पैदा करने में मदद करना, वास्तविकता को विकृत करना। भावनाएं एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाती हैं। वे मानव अवचेतन के साथ खेलने के उद्देश्य से तकनीकों को सही ठहराते हैं। वे अक्सर जीवन में सामना करते हैं और अब कुछ कार्यों के लिए प्रोग्रामिंग के रूप में नहीं माना जाता है।

मार्केटिंग ट्रिक्स पर विचार करें जिनका ग्राहकों पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है और व्यवसाय के विकास पर प्रभाव पड़ता है।

हानि परिहार प्रभाव

लोगों के लिए नुकसान ने हमेशा नकारात्मक भावनाओं को जन्म दिया है, उनकी शक्ति इतनी महान है कि कुछ हासिल करने की तुलना में, लोग नुकसान के बारे में अधिक चिंतित हैं। अधिग्रहण की खुशी इतनी मजबूत नहीं है, खासकर अगर कोई वस्तु जरूरत के मामले में खरीदी गई हो (एक यादृच्छिक स्टोर में हवा के मौसम में एक टोपी)। भावनाएं पूरी तरह से अनुपस्थित हो सकती हैं।

लेकिन किसी को कुछ खोना पसंद नहीं है। यदि 500 ​​रूबल जीतने का अवसर है और एक व्यक्ति नहीं जीतता है, तो वह परेशान होगा, लेकिन इतना नहीं अगर वह अपने हाथों में 500 रूबल खो देता है।

आपने पैसा जीत लिया है - इसे तुरंत ले लो!

इसलिए, वे लाभ के नुकसान से भावनाओं के आधार पर एक नियम लेकर आए।

एच एक व्यक्ति पैसे की राशि खोने पर उसी ताकत की भावनाओं का अनुभव करता है, जैसे कि दोहरी जीत प्राप्त करते समय।जब हम कुछ खो देते हैं, तो हमें कुछ पाने में आनंद लेने से ज्यादा गुस्सा आता है।

ग्राहक आधार के साथ काम करते समय और काम में ई-मेल मार्केटिंग को लागू करते समय, आपको नुकसान के प्रभाव पर ध्यान देना होगा। ग्राहकों को लिखें यदि वे इस उत्पाद का उपयोग नहीं करते हैं तो उन्हें क्या लाभ नहीं मिलेगा, उन्हें क्या लाभ नहीं मिलेगा।ग्राहक की भाषा बोलना महत्वपूर्ण है, लेकिन कभी-कभी अपने अवचेतन के साथ एक खेल खेलते हैं, जिससे उसे कुछ महत्वपूर्ण खोने या खोने के डर से कार्रवाई करने के लिए प्रेरित किया जाता है।

Seopult अपनी स्वचालित विज्ञापन प्रणाली को आज़माने की पेशकश करता है, जिसमें शामिल हैं: एक निश्चित अवधि के लिए खोज इंजन प्रचार, प्रासंगिक विज्ञापन, सामग्री विपणन मुफ्त में।
कंपनी नियमित रूप से मास्को में Mail.Ru Group कार्यालय में मुफ्त वेबिनार, सेमिनार और साइबर मार्केटिंग सम्मेलन आयोजित करती है।
11 नवंबर, 2017 एक बड़ा सम्मेलन होगा जो बहुत सारे लोगों को एक साथ लाएगा।

सामग्री विपणन सम्मेलन साइबरमार्केटिंग17

भागीदारी शुल्क:


कंपनी के उत्पादों से मुफ्त में परिचित होने के बाद, एक संभावना है कि कोई व्यक्ति सिस्टम का उपयोग जारी रखना चाहेगा, लेकिन भुगतान के आधार पर। यहां कार्रवाई में नुकसान से बचाव का प्रभाव है।

जानी-मानी कंपनी Adobe भी 1 महीने के लिए अपने उत्पादों को मुफ्त में इस्तेमाल करने की पेशकश करती है। मुफ्त आधार पर कार्यक्रमों के कुछ संस्करणों में सीमित कार्यक्षमता होती है, वे खरीदने की पेशकश करते हैं पूर्ण संस्करणविस्तार के अवसरों के साथ।

एडोब उत्पाद

कंपनी ग्राहकों को 4 टैरिफ प्लान ऑफर करती है। कार्रवाई में सेवा का परीक्षण करने के लिए, एक मुफ्त टैरिफ विकसित किया गया है जिसमें अनुप्रयोगों तक पहुंच नहीं है, सीमित कार्यक्षमता के साथ, चयन और क्लस्टर अनुरोधों का कोई तरीका नहीं है।

मेगाइंडेक्स कंपनी और उसके उत्पाद

कभी-कभी एक मुफ्त उत्पाद भुगतान किए गए उत्पाद से अलग नहीं होता है, केवल इसकी सीमित पहुंच का उपयोग करने की अनुमति होती है। यहां तक ​​कि डाउनलोड किए गए कार्यक्रमों में भी एक परीक्षण अवधि होती है और इसके बाद कार्यक्रम काम नहीं करता है।
एंटी-वायरस एप्लिकेशन के बारे में सोचें।

मैं भुगतान किए गए संस्करण में अवास्ट का उपयोग करता हूं और हर साल नई चाबियां खरीदता हूं। अवास्ट का मुफ्त संस्करण भी मौजूद है। कंपनी में लगातार दिखाई देने वाली अतिरिक्त सुविधाएं अन्य भुगतान किए गए लाइसेंसों में उपलब्ध हैं।

अतिरिक्त सुविधाओं के साथ अवास्ट एंटीवायरस

ऑनलाइन सेवा भी ग्राहकों को मुफ्त में कार्यक्रम की संभावनाओं का अनुभव करने की पेशकश करती है। और 2016 में, कंपनी ने कार्रवाई में सभी भुगतान की गई कार्यक्षमता को आज़माने के लिए खाते को 100 रूबल से दिया।

इस राशि के लिए, आप एक प्रोजेक्ट खोल सकते हैं, कई टेक्स्ट टास्क बना सकते हैं, कॉपीराइटर को काम से जोड़ सकते हैं, उन्हें गेस्ट एक्सेस प्रदान कर सकते हैं।
कंपनी ने 100 रूबल के लिए बजट को तीन बार अपडेट करने का अधिकार भी दिया।

सामाजिक प्रभाव

सामाजिक प्रभाव पूरी तरह से तब प्रकट होता है जब कोई व्यक्ति फैशन या आवश्यकता के आधार पर उत्पाद चुनता है। मस्तिष्क भले ही किसी ऐसी चीज को संकेत दे जो उसे पसंद नहीं है, वास्तव में ऐसा नहीं भी हो सकता है। किसी भी ब्रांडेड उत्पाद के साथ अप्रिय स्थितियों के आधार पर लोगों को स्वाद में धोखा दिया जाता है। मस्तिष्क इसे याद रखता है, लेकिन फिर भी वह उत्पाद को पसंद करेगा।

यह दिलचस्प है कि ब्रांडेड वस्तुओं और सेवाओं के साथ भावनात्मक बंधन बनाने में क्या योगदान देता है।

1. बंधक वे लोग होते हैं जो गैसोलीन या टॉयलेट पेपर जैसे कुछ उत्पाद खरीदने से मना नहीं कर सकते। जब तक वे उत्पादों के बंधक हैं, वे निर्माताओं पर ध्यान केंद्रित नहीं करेंगे, चुनें कि कौन बेहतर है।
2. प्रशंसक - जब खरीदार एक उत्पाद खरीदने का फैसला करता है जो उसके लिए बहुत महत्वपूर्ण नहीं है और पहली आवश्यकता नहीं है, उदाहरण के लिए, एक आईफोन 10। उसने इसके पक्ष में एक विकल्प बनाया और उस पर पैसा खर्च करने का फैसला किया।

(ग्लेवरेड) की जाँच के लिए, ग्रंथों की मतली की जाँच के लिए, विशिष्टता के लिए कार्यक्रमों के बंधक। यदि कभी इन कार्यक्रमों का भुगतान हो जाता है, तो कुछ की इच्छा होगी कि वे मना न करें।
एक लोकप्रिय ऑनलाइन सेवा text.ru है। आपको प्रोग्राम में टेक्स्ट की बैच चेकिंग के लिए भुगतान करना होगा।

टेक्स्ट यूनिकनेस चेकर

ऑप्टिमाइज़र के लिए, एक लोकप्रिय सेवा Topvisor होगी, जो खोज में साइट की स्थिति को ट्रैक करने में मदद करती है। यह ऑनलाइन सेवा लंबे समय से SEO, इंटरनेट विपणक और वेब विश्लेषकों के लिए एक सामाजिक आवश्यकता बन गई है।

लोकप्रिय संसाधन Topvisor

रिसेप्शन का एक उल्लेखनीय उदाहरण एक दूसरे के साथ संख्याओं की तुलना है (में .) ये मामलाकीमतें), जहां कीमतों में से एक दूसरों के लिए एक लंगर के रूप में कार्य करेगी।
के बारे में बात करते हैं सामाजिक प्रयोगलंगर प्रभाव कैसे प्रकट होता है।
उदाहरण के लिए, हम लोगों का एक समूह (लगभग सौ लोग) इकट्ठा करते हैं और उनसे 2 प्रश्नों के उत्तर देने के लिए कहते हैं:

• आपके फ़ोन नंबर में अंतिम तीन अंक क्या हैं?
• एक पैकेज में कितने पटाखे होते हैं?

पहली नज़र में, दो अलग और असंबंधित प्रश्न। इस तरह के एक प्रयोग के बाद, आप कनेक्शन देख सकते हैं। जिन लोगों के फोन नंबर में बड़ी संख्या थी, उन्होंने पैक में पटाखों की संख्या को काफी बढ़ा-चढ़ा कर बताया। संख्या के अंक उनके लिए लंगर का काम करते थे।

एक और अच्छा उदाहरण अमोस टावर्सक और डैनियल कन्नमैन का प्रयोग है। प्रयोग में भाग लेने वाले लोगों के सामने, उन्होंने रूले व्हील की तरह दिखने वाली वस्तु रखी। प्रयोग में लोगों के दो समूह शामिल थे। रूले शुरू होता है। कुछ के लिए, यह 75 की संख्या पर रुकता है, जबकि अन्य के लिए यह 15 पर रुकता है। उन्हें दो प्रश्नों के उत्तर देने के लिए कहा जाता है (प्रत्येक समूह के लिए मान भिन्न होते हैं):

• क्या अफ्रीकी देशों के 15 (75) प्रतिशत से कम या अधिक संयुक्त राष्ट्र के सदस्य हैं?
• आपको क्या लगता है कि यह प्रतिशत कितना है?

पहले समूह ने उत्तर दिया - 45 प्रतिशत, और दूसरा - 25। उनमें से प्रत्येक का अपना संदर्भ बिंदु था, लंगर प्रभाव।

यदि आप कीमत तय करते हैं, तो आपको कभी भी न्यूनतम राशि का संकेत देने की आवश्यकता नहीं है, इसे बढ़ा-चढ़ाकर पेश करना बेहतर है।

यह ऑनलाइन स्टोर में कैसे काम करता है? इस तकनीक की सहायता से वस्तुओं को छांटने के कुछ तर्कों का विरोध किया जाता है।

आइए देखें कैसे?

उदाहरण के लिए, हमें एक ऑनलाइन स्टोर मिलता है जो इलेक्ट्रॉनिक उपकरणों से संबंधित है। हम लैपटॉप के अनुभाग को ढूंढते हैं और जाते हैं। उदाहरण के लिए, किसी उत्पाद की पहली पांच कीमतें हैं: 21,400 रूबल, 19,000 रूबल, 21,400 रूबल, 21,400 रूबल और 21,400 रूबल। इस मूल्य सीमा में, खरीदार स्वाभाविक रूप से 19,000 रूबल के लिए एक लैपटॉप का ध्यान आकर्षित करेगा, क्योंकि 21,400 की कीमत खरीदार के लिए लाभदायक नहीं होगी।
लेकिन अगर मूल्य सीमा है: 23,000 रूबल, 19,400 रूबल, 21,400 रूबल और 19,400 रूबल, तो 21,500 के लिए एक लैपटॉप की कीमत अब अधिक नहीं लगेगी।

लगभग सभी इंटरनेट साइट इस तकनीक का उपयोग करती हैं। प्रभाव में सुधार करने के लिए, वे अतिरिक्त बोनस जोड़ सकते हैं।

इस प्रकार, वे अपनी औसत जांच बढ़ाते हैं।

कीमत हमेशा थोड़ी बढ़ाई जानी चाहिए

एंकर प्रभाव का उपयोग क्रॉस-सेलिंग में भी किया जाता है (क्लाइंट के साथ मौजूदा संबंध का उपयोग करके उसे एक अतिरिक्त उत्पाद या सेवा बेचने के लिए)।

पसंद की विकृत धारणा

रिसेप्शन के संचालन का सिद्धांत खरीदारों की एक तुच्छ पसंद है। हम हमेशा जानबूझकर चुनाव नहीं करते हैं, आप इस पर खेल सकते हैं।

उदाहरण के लिए, खरीदार ने एक दुर्भाग्यपूर्ण विकल्प बनाया और कुछ उत्पाद खरीदे, उस समय उसने माना कि यह करना सही था। भविष्य में वह फिर आपके पास आएगा, यह एक तरह की आदत बन जाएगी। मैंने एक बार खरीदा, मैं एक सेकंड खरीदूंगा।सहमत हूं, यह बुरा नहीं है जब खरीदार को आपके उत्पादों को खरीदने की आदत हो।
बहुत कुछ किया गया है वैज्ञानिक प्रयोगोंइस प्रभाव की पुष्टि करने के लिए। एक उल्लेखनीय उदाहरण एक प्रयुक्त कार का चुनाव था। प्रयोग में शामिल सभी प्रतिभागियों को दो अलग-अलग कार मॉडलों के बारे में पूरी जानकारी (विशेषताएं और विकल्प) प्राप्त हुई और उन्हें सोचने और उनमें से किसी एक को चुनने का समय दिया गया।

कुछ समय बाद, प्रतिभागियों को फिर से इकट्ठा किया गया और याद दिलाया कि उन्होंने कौन सी कार चुनी है। उन्हें फिर से जानकारी प्रदान की गई, लेकिन केवल अलग। प्रयोगकर्ताओं ने मशीनों के सकारात्मक और नकारात्मक पहलुओं को बदल दिया और फिर से किसी एक विकल्प को चुनने की पेशकश की। 98% प्रतिभागियों ने पहली बार की तरह ही चुनाव किया।

उदाहरण के लिए, हम एक लैपटॉप खरीदते हैं। हमारे सामने बड़ी संख्या में मॉडल हैं। सभी सकारात्मक और नकारात्मक बिंदुओं का मूल्यांकन करने के बाद, हम एक विशेष मॉडल पर रुकते हैं। इसे खरीदने के बाद, हम तुरंत अपनी पसंद की समीक्षा करना शुरू कर देंगे और खुद को समझाएंगे कि चुना हुआ मॉडल बाकी की तुलना में बेहतर है।

मानव मनोविज्ञान को इस तरह से डिज़ाइन किया गया है कि वह हमेशा दावा करेगा कि उसकी पसंद सही है और अगर वह गलत था तो उसका बचाव करें।

कई अलग-अलग तरकीबें जो हमारे अवचेतन के साथ काम करती हैं। और उन सभी का उपयोग हर दिन आपके व्यवसाय को बढ़ावा देने के लिए किया जा सकता है। आप के बारे में लेख भी पढ़ सकते हैं