„Айкидо на бизнес преговорите“ от Ирина Хакамада. Три техники за водене на преговори в стила на айкидо Хакамада айкидо бизнес преговори

Светът на бизнеса е изцяло изграден върху умението да преговаряш: някъде да предлагаш по-изгодни условия, някъде да изглаждаш остри ъглилична харизма, някъде да споменем влиятелен покровител, а някъде открито да блъфираме. Какво да направите, ако се опитат да ви наложат неприемливи условия? Как да разпознаете манипулацията от страна на опонента и да я използвате за свои цели? И каква е разликата между техниката на преговори с руснаците и преговорите с американците и японците? За това и много други неща разказва пред кореспондента на RBG Ирина Хакамада, авторът на майсторския клас „Айкидо на бизнес преговорите“ и книгата „Дао на живота“.

- По какво се различават стиловете на преговори с руснаци, азиатци и западняци?

Трябва да преговаряте с руснаците така, че да им стане абсолютно ясно, че не ви трябва нищо от тях. Защото веднага щом изясните например на вашия инвеститор, че имате нужда от него, той веднага ще се усъмни - искат ли да го измамят и да го въвлекат в ненужни и неоправдани разходи? Имах случай, когато бизнесмен се интересуваше да финансира моя проект. Срещнахме се на преговори и два часа говорих за какво ли не - за кино, за литература, за политика - но не и за моя проект. Когато накрая потенциален инвеститор ме попита за проекта, просто му дадох папката с разработките. В резултат на това си сътрудничихме много добре.

Трябва да работите с американците по различен начин - бързо и ясно: изложете тезата на вашия проект, ясно отговорете на въпросите. Американците не са склонни да отнемат много време, за да вземат решение, така че можете да получите одобрение или отказ в първите десет минути от преговорите. Азиатците са по-трудни. Ако са японци, ще трябва да играете сложен разговор, реверанс към националната им култура. Усмивки, взаимни похвали, дълги преговори, прикрити цели. Изразявайте мислите си възможно най-завоалирани, в противен случай партньорите ви ще ви смятат за примитивен събеседник. Ако се случи да преговаряте с китайците, тук трябва да се съсредоточите върху паричната печалба, която този проект им обещава. Китайците са доста меркантилни, където има пари, има и щастие.

- как да повлияем емоционално състояниесъбеседник и буди съчувствие?

Има няколко важни трика. Един от тях е огледален. Първо трябва да определите психотипа на събеседника. Условно могат да се разграничат пет такива вида. Епикуреецът е любител на живота: добра храна, напитки, жени, лукс. Такива хора се обличат скъпо, но неудобно, небрежно. Преговорите с епикурейците трябва да се водят в добър ресторант, като се обсъждат ястия, вино и др.

Чиновниците са доста затворени хора, мислят йерархично, говорят сухо, в кратки изречения. Облечен много консервативно. С такива хора трябва да говорите техния език, техните фрази, подчертавайки ползите, които проектът ще донесе не на човечеството като цяло, а на тях лично.

Технократите използват английски бизнес речник, винаги имат най-новите смартфони, скъпи таблети. С тях трябва да отидете направо в същината на въпроса: цената на това стартиране, печалбата, разходите...

Има творци - хора, които са направо обсебени от някаква идея, много емоционални, с голямо въображение. Можете да говорите със създателя в голям мащаб, целяйки да промените света, не по-малко!

Ако се случи да преговаряте с играча, тогава ще трябва да работите усилено. Тези хора са в състояние да комбинират няколко психотипа, като ги редуват в зависимост от конкретната ситуация. И тук трябва да сте една крачка пред събеседника в смяната на ролите. Това е единственият начин да победите играча.

За останалото задавайте въпроси, които в крайна сметка ще доведат до това, което имате общо с този човек. Намерете общ език, съчувствието ще започне. Основното нещо е да не сте твърде фокусирани върху себе си, а искрено да се интересувате от събеседника (докато не е необходимо да му съчувствате) и да забелязвате подробностите.

- Какво да направите, ако партньорите наложат неизгодни условия по време на преговорния процес?

Основното нещо е да не бързате. Неопитните преговарящи често искат бързо да отговорят с аргумент на аргумент, за да демонстрират познанията си по въпроса. И вие трябва да "дърпате гумата", но го правете живо и интересно. Ако ви се даде избор, не бързайте да казвате "да" или "не", направете почивка. Оптимален отговор: "Добра идея! Трябва да я обмисля." Задавайте въпроси, слушайте, съгласявайте се. Това е необходимо, така че и двете страни да имат възможност да се отпуснат, да свикнат, да вземат предвид психотипа на събеседника и да изчакат, докато разговорът се обърне във вашата посока. Ако сте по-слаби в преговорите, значи вие трябва да сте по-внимателни и търпеливи. Ако сте „приковани до стената“ и се изисква да вземете решение тук и сега, напуснете преговорите под всякакъв правдоподобен претекст. Никога не вземайте решение под натиск.

Има още един трик, който аз наричам "методът на червените слонове". Червените епископи са условия, които сте готови да откажете, но опонентът ви не знае за това. Дайте на другата страна това, което иска, и прикрийте интересите си в малки, но ключови детайли. Ако опонентите ви подготвят проектоспоразумение, опишете какво сте готови да отстъпите. И след това се бийте за тези позиции до смърт, изтощавайки врага. И оставете най-важното за вас накрая, като накарате събеседника да се съгласи: в крайна сметка вече сте загубили толкова много!

- Как да разпознаем манипулацията? И как тогава да го използвате за собствените си цели?

Трябва внимателно да наблюдавате събеседника и да отговорите на неговата манипулация със същата манипулация. Например, организирали сте среща на четири очи с бъдещ партньор, за да обсъдите проекта си. И идва на срещата с още двама души, представяйки ги като негови помощник секретари. И подозирате, че това не са секретарки, а адвокат и психолог, които в хода на преговорите пишат бележки на опонента ви със съвети. Не се губете! Следващият път доведете вашите специалисти, като ги представите като помощници, с които трябва да отидете на следващата среща през деня. Ако вашият събеседник е склонен да ви „изстиска“ в изтощителни преговори, вземете със себе си опитен адвокат, който няма да позволи на опонента ви да включва малки, но двусмислени клаузи в договора. Ако не можете самостоятелно да определите какъв е вашият събеседник, вземете психолог със себе си. Това е доста разпространена практика на Запад. Ако сте мъж и преговаряте с мъже на коктейл, можете да вземете привлекателна спътница със себе си като ескорт. Вашите партньори ще бъдат разсеяни, което ще ви даде няколко точки преднина.

Какво да направите, ако сте очевидно по-слаби в преговорите? Например, ако сте от маргинализирано малцинство или жена сред мъжете?

Светът все още е патриархален, така че жената рядко се възприема като авторитет. Направете по-умни: преговаряйте, като се позовавате на авторитетен човек в тази среда. Например: „Колеги, искам да ви представя този проект Стийв Джобснаправи нещо подобно ... "Можете също така драстично да промените стила на поведение. Току-що чуруликахте за времето и пазаруването, но сега в делови тон най-накрая предлагате най-накрая да се заемете с бизнеса.

В останалото - не мачкайте събеседника. Опитайте се да се приведете в такова вътрешно състояние, когато вашите емоции не зависят от това дали тези преговори ще бъдат успешни или не. Например съветвам моите ученици да направят следното упражнение: да обмислят следващите два дни след провал на преговорите. Представете си как излизате от залата, обаждате се на съпругата / съпруга си, пушите цигара, връщате се вкъщи, четете книга ... С една дума, за да разберете, че след неуспешни преговори животът ще продължи. И след това превъртете тази картина назад, като филм, и отидете на преговорите.

- Какво да правим, ако съперникът се държи открито агресивно?

Има две причини за грубост в преговорите: или с цел провокация, за да загубите равновесие, или просто поради невъздържаността на природата. И в двата случая се отклонете малко настрани, оставяйки този „ураган“ да ви подмине, поемете няколко вдишвания / издишвания и спокойно отговорете: „Може би сте прав. Но нека не ставаме емоционални. Трябва да работим заедно!“ Или вие може да превърне всичко в шега, копирайки агресивните интонации на събеседника. Случва се всичките ви усилия да са безполезни. След това бъдете готови за факта, че ще трябва да се разделите с този събеседник и да поемате рискове - твърдо и безкомпромисно, навеждайки се напред и гледайки внимателно в очите на опонента си, обсаждайте го, заплашвайте, блъфирайте, ако е необходимо. Но това вече е крайна мярка, когато няма какво да губите.

И последното: всички преговори не могат да бъдат спечелени! ОК е. Анализирайте грешките си и продължете отново напред!

Шест принципа на преговорите по айкидо от Ирина Хакамада

"Винаги има изход - просто трябва да спечелите време, за да го намерите"

Айкидо е японско бойно изкуство за самоотбрана. Слабите и малките побеждават силния голям агресор, като обръщат нападателната си сила срещу него. Ирина Хакамада, известен политик в миналото, а сега предприемач, успешно прилага принципите на айкидо в политиката и бизнеса. Съветът й е особено полезен, ако сте малка стартираща компания, а партньорите в преговорите са бизнес акули, които неочаквано отхвърлят всичките ви предложения.

„Обърнах се към айкидо, защото започнах да умирам в политиката", признава Ирина Хакамада. Харесвам вашия външен вид, националност и така нататък... Разбрах, че в крайна сметка няма да мога да издържа на този поток от агресия и да умра , не бих постигнал звездната си мечта: да стана президент или поне вицепрезидент. (смее се). И тогава Ирина си спомни айкидо. Основният му принцип е икономията на жизненост. Не отговаряте с агресия за агресия - това е сигурна смърт при сблъсък с по-силен противник. Напротив, във ваша полза е да бъдете атакувани – и колкото по-яростно, толкова по-добре. Вие печелите, като се възползвате от чуждата агресия, връщайки на врага неговите собствени удари. Khakamada се опита да прехвърли принципите на айкидо в тактиката на преговорите и установи, че те работят перфектно. Ето резултата от нейните проби и грешки.

Методът на червения слон

Когато изготвяте договор, впишете като основен параграф интересите, от които сте готови да се откажете. Тази точка трябва да бъде формулирана много ясно, изпъкнало, ясно и откровено - така че само тя да хваща окото. Това е вашият червен слон. След това има по-малко важни слонски точки - в тях въвеждате интереси, от които не бихте искали да се откажете, но в краен случай сте готови да се откажете от тях - не фатално. И това, което е жизнено важно за вас, трябва да бъде формулирано почти незабележимо, скромно, като технически детайл. Заровете го дълбоко в договора и го обсъдете в самия край на преговорите.

Вашата задача е да тласкате червените епископи напред и да се пазарите за тях до изтощение. Играйте за време, изтощавайте опонента си. Ако смятате, че не можете да се справите сами, вземете адвокат с вас, той ще поеме удара, докато си почивате. Когато няма сили и всички са уморени, казваш: „Слушай, отстъпих по най-важното, отстъпих тук и тук. Имаше някаква глупост, техническа подробност. Да подпишем вече, аз съм още малък, а вие сте голяма компания “, съветва Хакамада.

Бутон за непреодолима сила

Никога не подписвайте нищо в движение, на коляно - договорът трябва да бъде прочетен от юристи. Ако сте притиснати до стената („Подпишете сега или никога!“), не се отказвайте. „Запомнете: в условията на турбуленция всичко не е както в обикновения живот - няма един или два изхода, а много. Два пъти две не са четири, а колкото искате - споделя опита си Ирина. - Дори и в най-плачевната ситуация има изход, най-важното е да не бързате, имате нужда от пауза, за да го намерите.

Да кажеш в такъв момент: дай ми време да помисля, означава още повече да ядосаш партньорите. Преговорите продължават много часове, а той (тя), виждате, отново се нуждае от време. В такъв момент е най-добре да прекъснете преговорите, като се позовавате на непредвидени обстоятелства. Натиснете бутона за непреодолима сила на телефона си. Получавате обаждане - трябва спешно да бягате. Пожар в офиса, пристъп на ангина пекторис на свекървата, каквото и да е. По-добре дори не обяснявайте нищо - скочете и избягайте. Партньорите разбират: непреодолима сила и никой не е обиден от вас. И вие седите на договора с вашия екип до сутринта и намирате изход.

Женар, длъжностно лице, създател, мениджър, играч

Анализирайте поведението на онези хора, с които най-често работите в бизнеса, и формулирайте за себе си основните им психотипи. Така можете бързо да предвидите поведението на партньорите и да ги „огледате“ – да постигнете това, от което се нуждаете, изхождайки от техните интереси. „Огледалото не е манипулация", подчертава Хакамада. „Няма да подмамите човек да яде месо, ако той е вегетарианец. Просто му предложете меню, в което основното ястие е неговите интереси и ползи, а вашето е опаковано дискретно, под формата на салата.

Ето пет психотипа на Ирина Хакамада.

1. Бонвиван

Този човек обича простите удоволствия от живота: храна, алкохол, секс, груб хумор. Най-често има подуто лице, наднормено тегло, облечен скъпо, но небрежен. Как да го огледате: станете и вие за известно време бонвиван. Поканете в добър ресторант, пийнете вино, поговорете за живота, жените, разменете няколко шеги. Хвалете (искрено), правете комплименти - бонвиваните са суетни. Вземете със себе си красив асистент (или асистент, ако имате женска версия на бонвиван). Готови ли сте да подпишете договор? Повярвайте на думата ми, подпишете точно тук. Утре той ще забрави за вас и ще промени решението си. В политиката ярък представител на този психотип е Борис Немцов.

2. Официален

Може да не е чиновник по длъжност, но има бюрократично мислене. Говори на скучен номенклатурен език, по-скоро сухо, леко косоезично. Сив, малко запомнящ се външен вид, облечен по никакъв начин - не скъп и не евтин, вратовръзката обикновено седи накриво. „В никакъв случай не казвайте на такъв човек, че ще промените света към по-добро с вашия проект", предупреждава Ирина. „Длъжностното лице не се интересува от човечеството, неговата мотивация е материална печалба или кариерно израстване. Оттам започваш." Обещавам да помогна? Не се притеснявайте, той ще удържи на думата си и няма да промени решението си - нито утре, нито след месец.

3. Създател

Обратното на длъжностно лице. Говори интересно, с хумор и образно, облечен е с вкус. Винаги има някакъв ярък нестандартен детайл (жар) в дрехите - кърпичка, гривна и т.н. Можете и трябва да говорите за „високо“ с него - как вашият бизнес ще помогне да направите живота по-добър за всички. Но не отлагайте и договора: утре той може да промени решението си, човек с настроение. Примери за психотипи: Олег Тинков, Евгений Чичваркин.

„Запомнете: в условията на турбуленция всичко не е както в обикновения живот – има не един или два изхода, а много“

4. Мениджър (технократ)

ОТ добро образование, винаги весел, във форма, знае отговорите на всички въпроси. Говори бързо, логично, технично. Използва много икономически и ИТ модни думи, американизми в речта. Облича се много правилно - ad nauseam. Изложете позицията си също толкова ясно: първо, второ, трето, вмъкнете модни термини. Да говориш с него дълго, досадно, „хуманно“ е престъпление. Демонстрирайте знания чужди езици, условия. Можете да „купите“ такъв мениджър само с нови. интересни знания. Разширете своя речников запас- слушайте канала на RBC. Примери за психотипи: Михаил Прохоров, Дмитрий Медведев.

5. Играч

Трудно е да се изчисли. Облечен еклектично, с много вкус - не съвсем творец, не съвсем мениджър, понякога - чиновник. „Много е трудно да се преговаря с такъв човек: усещаш, че той се изплъзва, изпреварва, защото той е играч като теб", казва Ирина. „Моят съвет: не се свързвай с играча, когато стане въпрос към сериозни проекти: по-скоро всичко, ще загубите. Ако все пак трябва да преговаряте с такъв партньор, правете повече паузи, не бързайте, отпуснете се и действайте повече по интуиция. Ако вашата скорост на реакция е по-бърза от неговата, има шанс да спечелите.

Половината от сделките, които са изгодни и за двете страни, се провалят, защото предприемачите са възпрепятствани от амбиции, суета преследва: „Но аз му казах всичко!“ В преговорите по айкидо вие решавате проблеми, без да унижавате опонента си или себе си. Ето един пример от живота. Синът на мой приятел, студент, създаде конфликт от нулата. Учителят в урока се обърна към него: „Намокрете парцал, измийте черната дъска и ми напишете няколко формули.“ Младият мъж отговори: „Според нашата конституция аз съм свободен човек и не съм длъжен да бърша дъската. Като стане готово ще пиша. Учителят го мразеше за такава наглост.

Как може човек да влезе в стила на айкидо? Да каже с усмивка: „Според нашата Конституция всъщност не съм длъжен да мокря парцала или да бърша дъската, но този път ще го направя само заради вас и заради уважението към темата.“ Ти направи комплимент по темата и не обиди учителя, но намекна, че не е твоя работа. Премахна конфликта и запази самочувствието. Ще се свържем ли с вас следващия път с такова искане? Едва ли.

Говорете по-малко - слушайте по-внимателно

Вашата работа в преговорите по айкидо е да говорите по-малко и да дадете шанс на опонента си да говори. Ако смятате, че той е „хванал вълната“: той говори блестящо, уверено, силно и не знаете как да спорите, още повече мълчете и чакайте търпеливо. В един момент той ще направи грешка и вие можете да се хванете за грешката му и да я превърнете в свои дивиденти. Така че оставете събеседника да направи всички грешки, които може. Трябва да сте много спокойни, търпеливи, отпуснати, за да не пропуснете момента, в който ви идва времето и е ваш ред да „налетите“.

„Пример от моята практика. Когато влязох в ръководството на партия СПС, бях зверски вбесен, че там никой не се съобразява с моето мнение. Кириенко, Чубайс, Гайдар, Немцов и други ще спорят, крещят, обсъждат, но за мен си спомнят само когато трябва да подпишат документ. Опитах се да прекъсна с гласа си - не чуват. В резултат на това тя намери начин: остави всички да говорят, мълчеше и търпеливо чакаше. Накрая се измориха и се обърнаха към мен: „Ир, съгласен ли си?“ Тук аз спокойно казвам: „Бяхте зашеметени (тук използва Ирина Хакамада нецензурна дума— ДС). И си правя голяма почивка. И всички се плашат. Или може би наистина? Защото е кратък, без никакви истерии. „Да, какво си ти? Какво имаш предвид?" В този момент трябва ясно и бързо да кажете своето: едно, две, три, в противен случай те отново ще спрат да слушат.

Аз съм Буда

За новодошлите е трудно да преговарят, особено ако сте експлозивен холерик или, напротив, мрачен затворен интроверт. Ние не питаме правилни въпроси, страхуваме се да говорим на абстрактни теми, не можем да се шегуваме. След това трябва да влезете в образа - той ще създаде необходимата енергия и ще ви помогне да не я разлеете, ще ви бъде по-лесно да се концентрирате и да се отпуснете. „В преговорите си представям себе си като Буда, едната ръка е протегната, дланта нагоре - аз съм отворен, приятелски настроен и готов за преговори. Другата ръка е в отбранителна позиция. Когато започнат да ме обиждат и ме спускат под цокъла, мислено подавам ръката си за защита, с другата ръка пресичам потока на агресия и го изпращам покрай мен. Тогава, в момента, в който врагът сгреши, с усмивка стоварвам този поток върху него - възползвам се от пропуска му. Други подходящи айкидо образи: Хари Потър, мека и мощна пантера, невъзмутим самурай. Изображението трябва да дава защита, сила, но не и да провокира агресия, трябва да се чувствате комфортно в него.

Кратки съвети след

Седнете на половин обороткъм партньора, не срещуположно и не настрани. Психологически е по-лесно да поддържате контакт и в същото време да пропускате негативните думи, агресивната енергия на събеседника. „Ако седнете отсреща, ще приемете всичко със сърцето си“, предупреждава Ирина. В моменти, когато казват неприятни неща или дори обиждат, унижават, трябва да се обърнете още повече. Това ще помогне да се отпуснете и вътрешно да се отдалечите от процеса на преговори, бързо да възстановите спокойствието.

Погледнете събеседника в очите, но не си струва непрекъснато да го дупчите с очи. „Ако сте човек с очила, уверете се, че очилата са с „добра” рамка”, съветва Ирина, „Тънкото златно или черно изглежда агресивно. Очилата да са възможно най-големи, роговите рамки в топли кафяви тонове, земни цветове – това успокоява. Изключете телефона си и не си поглеждайте часовника – досадно е.

Усмихнете се малкоДори да кажеш гадни неща, усмивката е обезоръжаваща. Гневното лице показва, че сте нервен. „Имам естествено твърдо изражение на лицето си и ми е трудно да се усмихвам, но се научих", признава Ирина. „Трябва да се научиш да се смееш на себе си и на другите, само така можеш да оцелееш. Ако челюстта упорито не се отпуска, затиснете ... таза! Тялото е проектирано по такъв начин, че да може да натоварва едновременно само една мускулна група. то професионална тайнафотографи. Последна инстанция на снимачната площадка, когато моделът е прекалено стегнат и нищо не помага.

Съберете възможно най-много информация предварителноза партньори чрез интернет и от познати: къде сте родени, семейно положение, хобита и т.н. В разговор можете да използвате тези данни, така че човек бързо да спечели доверие във вас (сънародници, деца на същата възраст, същите хоби и др.). Той много добре намалява градуса на напрежението и предизвиква топли чувства на хумор, още по-добре - самоирония, но не и самоунижение в духа на "къде да отидем".

Седалка партньорив заседателната зала по начин, който им харесва. Не забравяйте да поставите горещо кафе, чай, бисквити (сладкиши, плодове), вода на масата. В града всички бързо се уморяват, гърлото пресъхва. Пушачите трябва да могат да излизат от време на време, за да пушат. Не забравяйте, че в айкидо добротата е вашето основно оръжие и защита.

Ирина Хакамада

Айкидо е бойно изкуство, основано на използването на силата на противника. Често има момент в преговорите, когато страните преминават към манипулация или атаки. Какво прави нападнатият? Отбранителна. Оказва се защита чрез извинения. Със сигурност сте чували израза „ако се оправдаваш, значи си виновен“. Оказва се, че оправдавайки се, ние ставаме виновни, с други думи слабата страна на спора

Ние не се оправдаваме и не се караме

За да избегнете ситуация, в която да се окажете в позиция на обвиняем, не спорете с опонента си. Алтернатива: използвайте силата на думите на опонента във вашата посока чрез техниката „противоположно или обратно“ + нашата позиция. Примери за използване:

Вашият е много скъп.

Напротив, повечето от нашите клиенти отбелязват, че с такъв набор от услуги нашите цени са по-ниски от тези на конкурентите.

Вашата компания не изпълнява задълженията си по договора.

Вашата компания не плаща навреме.

Напротив, нашата компания стриктно спазва всички графици за плащане и в същото време изисква от нашите партньори да правят същото, в противен случай компании като...

Създание треперещо или има право?

За да се издигне над опонента, едната страна (по-често потенциален клиент, настоящ клиент или партньор) използва емоционални атаки. В такава ситуация трябва да изберете: или да издържите и евентуално да загубите лицето си, или да не се оставяте да бъдете обидени.

Ако всичко е ясно с „търпи“ и това всъщност означава да бъдеш „круша“ за изблика на емоции на някой друг, тогава как да не се оставиш да бъдеш обиден? Използваме техники в стила на айкидо - ще се опитаме да обърнем силата на противника срещу него чрез хвърляне или пренасочване на енергия.

Забележка - трябва да разберете, че говорим за ситуация, в която атаките на опонента не са свързани с реалната ситуация във вашата компания и вие сте твърдо убедени, че неговите аргументи са измислица или слухове.

"Пренасочване на енергия" - мек прием

Напротив, нашата компания стриктно спазва всички условия на договорите с контрагентите, което се потвърждава от работата с компании като…

Говориш глупости, четох в интернет, че не си изпълняваш задълженията...

Уви, увлечехме се да се критикуваме взаимно, в резултат на което затруднихме постигането на поставените цели на преговорите. Предлагам да се върна към темата за обсъждане.

"Хвърли" - твърд прием

Вашата фирма не изпълнява задълженията си по договор!

Напротив, нашата компания стриктно спазва условията на договорите с контрагентите, което се потвърждава от работата с компании като…

Защо композирате тук, четох в интернет и чух от много хора, че не изпълнявате задълженията си ...

Вашите изявления са насочени срещу постигане на целите на преговорите. Моля, придържайте се към темата на дискусия, в противен случай спирам срещата.

„Хвърляне“ дава директен сигнал на противника да спре атаката. В същото време не е необходимо да разберете откъде противникът е получил такава информация. С помощта на "хвърлянето" обезценяваме тази информация и отвеждаме разговора в посоката, в която всичко е изградено от нас.

Резултат

Преговорите не трябва да се приемат като битка. Най-добрата стратегия е "win-win", когато и двете страни печелят. Ако възникне ситуация, когато едната страна иска да остави другата губеща и използвайки това за емоционален натиск, не продължавайте напред. Когато се поддавате на емоциите, увеличавате риска от загуба.

Използвайте силата на опонента си срещу него. Ако "атаката" продължи, пренасочете енергията или използвайте силно хвърляне. Ако противникът не спре, по-добре е да спрете срещата: в крайна сметка, ако той позволи такива „атаки“ сега, тогава какво ще се случи по време на по-нататъшна работа?

И помнете - вие сте специалист и не се оставяйте да ви обиждат.

Днес представям на вашето внимание интервю с Екатерина Калишева с кандидат на икономическите науки, доц. общественики писателката Ирина Хакамада.

Светът на бизнеса е изцяло изграден върху възможността да се споразумеят: някъде да предложат по-благоприятни условия, някъде да изгладят острите ъгли с лична харизма, някъде да споменат влиятелен покровител, а някъде открито да блъфират. Какво да направите, ако се опитат да ви наложат неприемливи условия? Как да разпознаете манипулацията от страна на опонента и да я използвате за свои цели? И каква е разликата между техниката на преговори с руснаците и преговорите с американците и японците?

Как се различават стиловете на преговори с руснаци, азиатци и западняци?

Как да повлияем на емоционалното състояние на събеседника и да събудим съчувствие?

Чиновниците са доста затворени хора, мислят йерархично, говорят сухо, с кратки фрази. Облечен много консервативно. С такива хора трябва да говорите техния език, техните фрази, подчертавайки ползите, които проектът ще донесе не на човечеството като цяло, а на тях лично.

Технократите използват английски бизнес речник, винаги имат най-новите смартфони, скъпи таблети. С тях трябва да отидете направо в сърцевината на въпроса: цената на това стартиране, печалбата, разходите...

Какво да направите, ако партньорите наложат неблагоприятни условия по време на преговорния процес?

Основното нещо е да не бързате. Неопитните преговарящи често искат бързо да отговорят с аргумент на аргумент, за да демонстрират познанията си по въпроса. И трябва да „издърпате гумата“, но го направете живо и интересно. Ако ви се даде избор, не бързайте да казвате "да" или "не", направете почивка. Оптимален отговор: „Добра идея! Трябва да го обмисля." Задавайте въпроси, слушайте, съгласявайте се. Това е необходимо, така че и двете страни да имат възможност да се отпуснат, да свикнат, да вземат предвид психотипа на събеседника и да изчакат, докато разговорът се обърне във вашата посока. Ако сте по-слаби в преговорите, значи вие трябва да сте по-внимателни и търпеливи. Ако сте „приковани до стената“ и се изисква да вземете решение тук и сега, напуснете преговорите под всякакъв правдоподобен претекст. Никога не вземайте решение под натиск.

Има друга техника, която наричам „метод на червения слон“. Червените епископи са условия, които сте готови да откажете, но опонентът ви не знае за това. Дайте на другата страна това, което иска, и прикрийте интересите си в малки, но ключови детайли. Ако опонентите ви подготвят проектоспоразумение, опишете какво сте готови да отстъпите. И след това се бийте за тези позиции до смърт, изтощавайки врага. И оставете най-важното за вас накрая, като накарате събеседника да се съгласи: в крайна сметка вече сте загубили толкова много!

Как да разпознаем манипулацията? И как тогава да го използвате за собствените си цели?

Трябва внимателно да наблюдавате събеседника и да отговорите на неговата манипулация със същата манипулация. Например, организирали сте среща на четири очи с бъдещ партньор, за да обсъдите проекта си. И идва на срещата с още двама души, представяйки ги като негови помощник секретари. И подозирате, че това не са секретарки, а адвокат и психолог, които в хода на преговорите пишат бележки на опонента ви със съвети. Не се губете! Следващият път доведете вашите специалисти, като ги представите като помощници, с които трябва да отидете на следващата среща през деня. Ако вашият събеседник е склонен да ви „изстиска“ в изтощителни преговори, вземете със себе си опитен адвокат, който няма да позволи на опонента ви да включи малки, но двусмислени клаузи в договора. Ако не можете самостоятелно да определите какъв е вашият събеседник, вземете психолог със себе си. Това е доста разпространена практика на Запад. Ако сте мъж и преговаряте с мъже на коктейл, можете да вземете привлекателна спътница със себе си като ескорт. Вашите партньори ще бъдат разсеяни, което ще ви даде няколко точки преднина.

Светът все още е патриархален, така че жената рядко се възприема като авторитет. Направете по-умни: преговаряйте, като се позовавате на авторитетен човек в тази среда. Например: „Колеги, искам да ви представя този проект. Стив Джобс веднъж направи нещо подобно…” Можете също да промените драстично поведението си. Току-що чуруликахте за времето и пазаруването, но сега, с делови тон, най-накрая предлагате да се заемете с работата.

Какво да направите, ако опонентът се държи открито агресивно?

Има две причини за грубост в преговорите: или с цел провокация, за да загубите равновесие, или просто поради невъздържаността на природата. И в двата случая се отклонете леко настрани, оставяйки този „ураган“ да ви подмине, поемете няколко вдишвания / издишвания и спокойно отговорете: „Може би сте прав. Но нека не ставаме емоционални. Трябва да работим заедно! ”Или можете да превърнете всичко в шега, копирайки агресивните интонации на събеседника. Случва се всичките ви усилия да са безполезни. След това бъдете готови за факта, че ще трябва да се разделите с този събеседник и да поемате рискове - твърдо и безкомпромисно, навеждайки се напред и гледайки внимателно в очите на опонента си, обсаждайте го, заплашвайте, блъфирайте, ако е необходимо. Но това вече е крайна мярка, когато няма какво да губите.

Арина Едемскааз: Ирина, вече няколко години провеждате вашите майсторски класове "Айкидо на бизнес преговорите". Защо сравнихте процеса на среща с айкидо?

Ирина Хакамада: Айкидо е японско бойно изкуство, основано на сливане с атаката на противника и пренасочване на енергията на нападателя. Моят майсторски клас се основава на модела, при който трябва да спечелите битката за подписване на договор или решаване на други бизнес проблеми, но вие сте в по-слаба позиция.

Арина: На обученията говорите как да предотвратите манипулацията. Според вас може ли да се водят преговори и без това?

Ирина: Разбира се, че могат. Най-често преговорите протичат просто без такива компоненти: това се случва, когато партньорите са равни - мъдри или наивни.

Арина: Как могат да бъдат полезни манипулациите и триковете?

Ирина: Тези трикове могат да бъдат полезни, ако позицията ви е по-слаба, докато опонентът ви, знаейки тази позиция, няма да ви направи отстъпки. Тогава са необходими някои трикове.

Арина: Как можете да се подготвите да използвате трикове?

Ирина: Ако, например, говорим за подписване на договор, тогава трябва предварително да поискате документ за анализ и да не подписвате нищо в движение. Когато преглеждате договор, трябва да направите списък с коментари, като онези допълнителни изменения в договора, които са важни за вас, трябва да са последни и да бъдат формулирани без забележки. Обратно, онези точки, по които сте готови да отстъпите, трябва да са на преден план и да звучат много грубо и ярко. Това се прави с една цел: да насочите цялата дискусия към първите изменения, след това да се откажете от тях и след това, когато всички вече са уморени, отидете до това „малко нещо“ и го подпишете, въпреки че всъщност то е основното. Това е умение, от което един адвокат се нуждае.

Арина: Колко е важно да имаш лидер в екипа, за да успееш? Важна ли е харизмата?

Ирина: Не, не са необходими харизма и лидерство за успешни преговори. Просто трябва да можете да преговаряте професионално: в Русия малко хора знаят как, така че е по-добре да наемете специалисти, ако преговорите са трудни.

РУСКИТЕ "ЧИПОВЕ" И ОСНОВНИ ГРЕШКИ

Арина: Според вас полът на участниците влияе ли върху преговорите?

Ирина: Разбира се, тук има специфика. Повечето По най-добрия начинда успееш означава да привлечеш разнородни преговарящи.

Арина: Каква е причината за това?

Ирина: С това, че човешкият фактор в случая играе голяма - и най-важното - положителна роля. Ако мъж и жена разговарят и двамата умеят да събудят симпатия с образа и поведението си, тогава към техния инструментариум се добавя факторът X, който често помага при преговорите.

Арина: Добре известно е, че на принципите на правене на бизнес в Щатите и Европа, на Запад и Изток се гледа по различен начин. Има ли универсални правила на поведение или всеки път трябва да се приспособяваш към определен модел?

Ирина: Тези типове наистина са много специфични и трябва да вземете това предвид. Не да се адаптирате, а да вземете под внимание - „настройте“ като цяло е лоша дума, тя е твърде забележима, така че трябва да вземете предвид и да играете на картата национален характер. Има, разбира се, универсални правила. Универсалността се крие във факта, че трябва да можете да бъдете очарователни, да се подготвите много добре и да знаете с кого си имате работа, да можете да използвате онези струни в личността на хората, на които те определено ще отговорят. В това отношение, разбира се, трябва да сте малко педантични: трябва да изучавате опонента си, да не подхождате леко към преговорите и да бъдете психолог, поне на аматьорско ниво. Второто универсално правило е, разбира се, професионализмът. Ако не сте готови да преговаряте, ако не знаете нищо за собствената си тема, но мислите, че ще вземете опонента си с харизма и устрем, тогава правите грешка.

Арина: Има ли руски "трикове" при преговорите?

Ирина: Руският „трик“ е, че субективният фактор на настроението работи по-силно от обективните параметри на договора или сделката. Руският „трик“ е, че ако представите проекта си по технологичен, ясен, американски начин, тогава руският бизнесмен ще реши, че „му пробутвате някакви глупости“ и го правите активно. Ето защо, ако преговаряте с руски бизнесмен, по-добре е да използвате не активно представяне, а такова непринудено безразличие, лесно подхвърляне на информация, с намек, че не ви пука, защото зад вас вече има опашка . Това е подходът, който работи най-добре в Русия.

Арина: Кои са най-честите грешки на преговарящите?

Ирина: Основната грешка е неспособността да слушате: често хората говорят повече, отколкото слушат. Второ, хората не знаят как да задават въпроси: не само професионални, но и лични, отнасящи се например до хобита. Личните въпроси не трябва да се подценяват: те „отпускат“ човек, позволяват му да се отпусне. Руснаците изобщо не знаят как да направят това, те са фокусирани върху себе си. Третата класическа грешка е желанието за продажба на собственото и липсата на желание за изготвяне на „меню“ – оферти, които интересуват предимно купувача. Ние не трябва да местим нашите, а да се съобразим преди всичко с това какво иска купувачът. Например, вие се опитвате да продадете някакъв недвижим имот и кажете на събеседника си, че има красива гледка към морето, вила на брега, кипариси, вълните са шумни и така нататък, и следователно всичко това струва много пари . Но вие не сте изучавали клиента и не знаете, че той има например хипертония и не може да живее в условия, в които налягането се променя безкрайно. В морето климатът се променя непрекъснато и клиентът се нуждае от стабилен климат и като цяло се препоръчва планински въздух със средна височина. Не ви пука за това: настоявате и натискате своето, говорите за вашите „списъци с желания“ и не мислите за „списъците с желания“ на опонента си, в резултат на това нищо не ви се получава.

M&A: ОТ ПРЕГОВОРИ КЪМ ДЕЙСТВИЕ

Арина: Докато се консултирате, трябва да сте се натъквали на проблеми със сливания и придобивания. Как е необходимо да се изгради линия на поведение на топ мениджърите на компании: както придобиващи, така и придобиващи?

Ирина: Имах само един случай, когато съветвах сделка за придобиване. Една компания се опита да "изяде" друга, която оказа съпротива. В резултат фирмата-покупач действала по-хитро. Тя сключи договор за извършване на работа с компанията, която искаше да „изяде“, и по време на работата започна да изкупува всички ключови служители, тоест се оказа, че е поглъщане на принципа „не пране, после валиране”. Тогава посъветвах собственика на придобитата компания да спре, да развали договора и да започне да се продава на пазара. Ето защо личното консултиране е важно: усетих, че човек е уморен от този бизнес, който му отнемат, станал е безразличен към него. В същото време той не искаше да бъде погълнат, както те бяха погълнати, искаше да вземе други пари. Но след съвета ми да започнат да се продават сами, човекът се уплаши и каза, че бизнесът не се продава. И с такова настроение определено няма да продадете нищо: всичко се продава, но трябва да се научите как да го продавате. И ако не знаете как, тогава наемете консултант.

Арина: Когато става въпрос за поглъщане, а не за приятелско сливане, какви са нюансите, за които трябва да внимавате?

Ирина: Трябва да имате много професионален адвокат и човек, който познава финансовите схеми, при които може да се случи придобиването с по-големи ползи и за двете страни. Малко са такива специалисти, но се намират различни варианти. Най-често, ако човек преговаря сам, тогава неговата схема е проста: „Бях погълнат, вземам малко пари за това или не вземам нищо, защото съм напълно задлъжнял и когато поема, дълговете ми се погасяват. ” И има сложни финансови инструменти, които малко хора в Русия притежават. Тази комбинация от човек, който знае как да създава специални финансови схеми, законни, но много креативни, с адвокат, който знае как да състави всичко това, ще ви позволи да преговаряте по-професионално.

Арина: Как правилно да се позиционирате като топ мениджър на поглъщаща компания, взаимодействайки с придобития екип?

Ирина: С компанията, която той погълна и която го мрази ... В такива ситуации трябва да бъдете добър психолог. Опитайте се да създадете приятелска атмосфера. За да направите това, можете да отидете в ресторант и да изпиете няколко пъти за сметка на управителя, това е всичко. Понякога дори такива неща помагат на хората да се отпуснат, да говорят сърце на сърце - това работи за руските хора.

ЗЛАТНИТЕ ПРАВИЛА НА ПРЕГОВОРИТЕ

Арина: Кои са трите основни заповеди на опитен преговарящ?

ИринаО: Първото е да се подготвим. Да знаете всичко за компанията, за хората, до техните хобита, семейно положение, къде са родени: да знаете всичко за тези, с които преговаряте, за техния характер, колко успешен е бизнесът им, как е създаден. .. Трябва да изтеглите цялата информация. Второ: опитният преговарящ е минипсихолог. Той не го показва, но има тези качества, тоест той „чете“ хората и много умело играе на техните мотивации, „огледа“ тези хора, а не мачка себе си и своята харизма. И третото е да сте очарователни, да умеете да създавате правилния имидж: професионален и позитивен приятен човекв едно лице - това е точно този събеседник, който предизвиква симпатия и има най-голям шанс да проведе успешни преговори.

Арина: Може ли да се научиш да бъдеш успешен бизнесмен, политик или това се дава по рождение?

Ирина: Най-често това е само това, което научават. Но за да се постигне успех в тази област, съзнанието трябва да бъде отворено. Тоест, човек наистина трябва да учи, а не от сутрин до вечер да мисли за обиденото си „Аз“, както често се случва. Когато човек учи, той трябва да възприема информация. На моите майсторски класове забелязах, че в публиката в най-добрия случай трима или четирима души от двадесет възприемат информация. Всички останали слушат, а след това, съдейки по въпросите, които се задават, става ясно, че не са чули нищо. Главата е затворена. Със затворена глава, когато човек е в себе си, не може да научи нищо, още по-малко как да преговаря. Ако има отворено съзнание, тоест чува и разбира: „Да, тук греша, тук съм обсебен, но тук не трябва харизма, а огледало на събеседника, трябва да се науча да бъда по-внимателен към хората . Може би наистина трябва да прочета Достоевски или Толстой, всички психотипове са описани там ... ”С такова отношение той определено ще научи. Имаше време, когато изобщо не знаех как да преговарям: или избухвах след пет минути, или треперех от страх и просто мълчах, без да реагирам на нищо. Въпреки това имах желание да уча и научих, защото умът ми беше отворен за това.

Какво има по темата?

„Успех [успех] в голям град»

За какво?

Книга за амбициозни читатели, които мечтаят да станат "номер едно" във всичко.

Как да станете ефективни, оставайки свободни, да постигнете успех в кариерата, да правите това, което обичате в голям град и в същото време да се чувствате комфортно? Много практически съветивзето от личен опитСамата Ирина Хакамада.

За какво?

Какви са технологиите за успех? Как да преодолеем глобалната умора? защо, достигнал върха, радостта е достатъчна за няколко мига? къде започва лидерството? Възможно ли е да развиете интуицията и как да го направите? Как да изградим социални връзки и защо е необходимо? Как да изградим бранд име "Аз"?

Интервюто взе: Едемская Арина.