Hra môže byť vyvinutá pod vplyvom rôznych oblastí vedy. Spomedzi nich je oblasť psychológie jednou z najzaujímavejších, pretože ponúka možnosti interakcií hráčov, ktoré nemusia poskytovať hlavné mechanizmy hry. Tento týždeň zverejňujem svoj pohľad na vyhýbanie sa stratám, ktorý, dúfam, prerastie do série o psychológii.

Našiel som jednu z najlepších diskusií o predchádzaní stratám na Usabilia, kde je termín opísaný takto:

„Vyhýbanie sa strate je ľudská vlastnosť, ktorá opisuje, ako sa ľudia bytostne boja, že niečo stratia. Pre porovnanie, ľudia prežívajú oveľa viac smútku z porážky ako radosti z víťazstva. Zároveň je hodnota straty v porovnaní s prínosom značne prehnaná, aj keď sú náklady v peňažnom vyjadrení rovnaké.

Otázka podstaty fenoménu vyhýbania sa stratám sa kladie len zriedka. Namiesto toho sa moderné vedecké práce na túto tému zameriavajú skôr na to, prečo sa to deje a aké sú jej limity. Myslím si, že niektoré z týchto otázok by mohli byť zaujímavé pre budúce články, ale zatiaľ sa chcem zamerať na vyhýbanie sa stratám, čo sa týka dizajnu hry.

Náhodou sa stane, že dvaja rôzni vývojári hier vo svojich projektoch dobre vytvorili a replikovali efekt vyhýbania sa stratám. Preto sú ich hry skvelým príkladom toho, ako sa dá tento psychologický efekt využiť na zlepšenie herného zážitku. A stalo sa, že títo dvaja sú niektorí z mojich obľúbených vývojárov hier: Rainer Knizia a Stefan Feld.

Základy predchádzania stratám

Ra (1999) od Rainera Knizia je hra, ktorá ma vždy prinúti premýšľať o strachu zo straty víťazných bodov. Hlavným cieľom hry je zbierať dlaždice a tieto dlaždice vám vo všeobecnosti poskytnú víťazné body pri umiestňovaní pamiatok vašej civilizácie, faraónov, záplavových oblastí a technológií. Najčastejšie získavate víťazné body, existujú však dve výnimky: ak máte najmenej faraónov, strácate 2 body a ak na konci veku nemáte civilizačné technológie, strácate 5 bodov.

Ako príklad veľmi dobre navrhnutej aukčnej hry sú dlaždice oceňované na základe dopytu. Avšak vo väčšine alebo vo všetkých hrách Ra, ktoré som hral, ​​majú dlaždice civilizácie tendenciu byť predražené: ľudia za ne zaplatia viac, než stojí za to, aby získali 5 bodov, čo je pochopiteľné, pretože sa obávajú straty víťazných bodov. Mám podozrenie, že v Ra - Dice Game (2009) je tiež preceňovaný význam civilizačných technológií implementovaných prostredníctvom kociek, ale je ťažké pochopiť, ako veľmi, pretože v Ra je všetko považované za trochu inak. (Toto je pravdepodobne ďalšia téma pre budúcu konverzáciu.)

Faraóni, ktorých výsledkom môže byť 2-bodová penalizácia, sú ešte zaujímavejšie ako civilizačné technológie. Som si istý, že bežný hráč preceňuje ich dôležitosť rovnakým spôsobom, aj keď nie je posledný, čo sa týka počtu týchto dlaždíc. Avšak vyhýbanie sa strate má tendenciu miznúť, keď získavate skúsenosti v hre. Rovnaký trend možno vidieť aj v mnohých iných hrách.

Oznámime Shannonov prvý zákon o vyhýbaní sa stratám:

Skúsenejší hráči sa ľahšie vyrovnávajú s prehrami.

Vek krízy

Koncom 00. rokov sa na trhu objavili hry s prvkami krízy. Najznámejšia v tejto kategórii je Agricola (2007), ale myslím si, že Stefan Feld dokonalý majster tohto žánru.

Hlavnou myšlienkou takejto hry je, že penalizácie a prehry sú v popredí, čím sa stávajú stálym faktorom v hre. V dôsledku fenoménu vyhýbania sa strate sa napätie v takýchto hrách zvyšuje a to samo o sebe stimuluje akceptovanie. určité rozhodnutiačo nie je vždy najlepšie.

Notre Dame (2007) bola Feldova prvá hra v tejto kategórii. V hre je veľa možností vrátane zostavovania kariet a správy zdrojov, ale je tu aj prvok krízy: každé kolo pridá každý hráč na svoju morovú dráhu určitý počet potkanov a jediný spôsob, ako znížiť ich počet, je budovanie nemocníc.

Zaujímavosťou Notre Dame je, že začínajúci hráči sa často snažia zo všetkých síl, aby sa morová stopa nezväčšovala, aj keď to nemá žiadny efekt, kým nedosiahne poslednú hodnotu. Skúseným hráčom (opäť) vyhovuje zvyšovanie hodnoty na ich morovej dráhe, no ani oni nemajú tendenciu hrať tak efektívne, ako je to len možné, bez toho, aby si mysleli, že skončia na konci hry. hra. Je to preto, že sa opäť obávajú náhodných strát, čo je možné pri neúspešnom zhodení kariet na konci kola.

Hráči sa snažia vyhnúť nielen stratám ako takým, ale aj zvýšeniu pravdepodobnosti strát v budúcnosti.

In the Year of the Dragon (2007) od Stefana Felda môže byť najohavnejšia, krízou plná hra zo všetkých. Každé kolo sa stane niečo hrozné: epidémia zabíja ľudí, ak nie je dostatok liečiteľov; Mongoli zabíjajú ľudí, ak nie je dostatok bojovníkov; cisár berie ľudí, ak sa neplatia dane; sucho zabíja ľudí, ak paláce nie sú zásobené ryžou. Je to neustála smola, s ktorou sa hráči snažia držať krok, a prekvapivo to nevyčerpáva ich strach zo straty. (Aj keď to môže vyčerpať trpezlivosť hráčov!)

A uprostred tejto hanby sa zrazu začína „dračí festival“. Toto je dobrá udalosť, ktorá môže priniesť veľa víťazných bodov hráčom, ktorí poskytujú ohňostrojové dlaždice, ale hráčov to vždy znepokojuje menej ako zostávajúci čas do konca hry.

Dokonca aj v hre presýtenej penaltami majú hráči tendenciu obávať sa viac možných strát ako bonusov, ktoré sú na pozadí všeobecnej krízy sotva viditeľné.

Náklady a dôsledky

Rainer Knizia sa úplne zameral na fenomén vyhýbania sa stratám, myslím, v 90. rokoch a teraz sa pozrime na ďalšiu hru z tej doby - Medici (1995), ako príklad ďalšieho zaujímavého prípadu použitia na vyhýbanie sa stratám.

V Medici hráči uzatvárajú stávky za peniaze na nákup veľkého množstva tovaru, ktorý im zase môže priniesť peniaze, hoci dosiahnutý zisk nie je vždy zrejmý. Háčik je v tom, že peniaze, ktoré miniete, sú vaše víťazné body.

Hra predpokladá, že míňanie VB spôsobí určitý efekt na zabránenie strate, aj keď pravdepodobne nie v takom rozsahu ako strata VB v iných herných mechanizmoch (ako sú potkany alebo dlaždice bez civilizácie). Zdá sa však, že nováčikovia sa zdráhajú míňať svoje VB ako skúsenejší hráči.

Výdavky môžu niekedy viesť k efektu vyhýbania sa stratám, aj keď v menšej miere, ako keby sa niečo skutočne stratilo.

Zaujímavé je, že Medici ponúka dobrý argument proti plytvaniu VP. Začnete s 30-40 florénov a ak sa dostanete na 0... potom už nebudete mať žiadne peniaze na prihadzovanie. Teda existujú skutočné dôsledky nadmerné míňanie.

Niekedy môže hra ponúknuť silný argument, ktorý pomôže vyhnúť sa stratám.

Záver

Je zrejmé, že téma vyhýbania sa stratám v hrách môže využiť nejaký skutočný výskum na lepšie posúdenie toho, do akej miery je tento jav použiteľný a aký typ správania generuje, do akej miery a pre aký typ hráčov. Tiež si myslím, že by bolo zaujímavé matematicky analyzovať, ako určitá mechanika ovplyvňuje rozdiel medzi stratou a ziskom. Zatiaľ si však myslím, že je fér to zhrnúť – navrhovanie s ohľadom na averziu voči stratám môže v hre dobre fungovať, pričom hráčom postaví dilemy, ktoré sú mimo hry samotnej, v základných problémoch ľudskej psychológie.

Viceprezident pre vývoj produktov Lingualeo Artyom Loginov o tom, ako používať funkcie vnímania na zvýšenie predaja.

Dobrý produktový manažér by mal:

• Najprv si preštudujte svoje publikum (na to existuje veľa rôznych metód).
• Pochopte, čo väčšina používateľov potrebuje.
• Navrhnite, ako by malo všetko fungovať, aby sa problém používateľov vyriešil najpohodlnejším a najkvalitnejším spôsobom, bez toho, aby ste zabúdali na záujmy spoločnosti (zarábajte peniaze, povzbudzujte ich, aby priviedli svojich priateľov k produktu, zbierali užitočné údaje od používateľov , atď.).

Všetky problémy zvyčajne začínajú v treťom odseku. Neskúsení produktoví manažéri sa začínajú spoliehať buď na svoju predstavu o kráse, alebo na názor svojho vnútorného kruhu, alebo sa pýtajú tucta náhodných používateľov. Niektorí si začnú vymýšľať „persony“.

Toto všetko podľa mňa nefunguje.

Ak však prídete na to, ako ľudský mozog reaguje na rôzne prvky rozhrania, prečo nám mozog „nariaďuje“ otvoriť a zobraziť podmienený Instagram, prečo a v akom momente chce mozog zavrieť aplikáciu atď., bude jasné. ako navrhnúť dobrý produkt pre vybrané publikum .

Pred pár rokmi vzniklo IT oddelenie v Brain Science, kde chalani z Valley začali skúmať reakcie mozgu na všemožné veci v mobilných aplikáciách. Najprv sa zorientovali marketéri, odtiaľ „vytiahli“ nápady a nazvali to neuromarketing.

Teraz je všade, najmódnejšia téma. A väčšina produktových manažérov a dizajnérov je stále pomalá, hoci pre nich je toho práve najviac užitočná informácia. A pre špecialistov na monetizáciu tiež, ale už začali pomaly študovať túto tému.

Objavil sa špeciálny módny termín „neuroekonómia“. Vysvetľuje, ako sa náš mozog rozhoduje, či si niečo v aplikácii kúpi alebo nie, za čo sú ľudia ochotnejší zaplatiť a prečo.

Dovoľte mi uviesť príklad s jedným z mojich obľúbených žetónov – „Vyhýbanie sa strate“. ľudský mozog tak usporiadané, že sa raduje zo zisku peňazí alebo nejakej odmeny. Ale keď stratí rovnakú sumu peňazí alebo premešká príležitosť získať odmenu, oveľa viac sa rozčúli.

Kniha Bell Cooper opisuje zaujímavú situáciu na túto tému: jeden profesor vykonal experiment na dvoch skupinách študentov. Ponúkol prvej skupine, aby si urobila ďalšie domáce úlohy. Za ich realizáciu dostal žiak extra skóre. Po získaní 5 bodov nemôžete skúšku absolvovať. Pre druhú skupinu zmenil formuláciu problému: od začiatku bola celá skupina oslobodená od záverečnej skúšky. Ale tí, ktorí neriešili ani jeden dodatok domáca úloha, stratil právo nevykonať záverečnú skúšku.

Na prvom stupni 43 % žiakov nakoniec získalo 5 bodov a právo na skúšku nepristúpilo. Na druhom stupni bolo takýchto žiakov 82 %. Rozdiel je v tom, že nenávidíme stratiť to, o čom si myslíme, že už vlastníme. Mnoho akcií v hrách funguje na rovnakom princípe: používateľovi je ponúknutý turnaj alebo akcia, ktorej splnenie prinesie ďalšiu cenu (zdroje, interná mena, možnosť odomknúť nového hrdinu, schopnosti alebo predmety).

Akcia má zvyčajne obmedzené trvanie – od niekoľkých hodín až po niekoľko týždňov (v závislosti od typu hry). Mnoho používateľov v tomto období zvyšuje svoju aktivitu v hre zo strachu, že prídu o zisk. Mozog sa snaží vyhnúť stratám akýmkoľvek spôsobom a nájde si viac času na hru, niekedy aj na úkor skutočne dôležitých vecí (mozog dáva človeku výhovorku, prečo nemôžete robiť tieto veci, ale musíte tráviť čas hra).

Offerwalls fungujú v neherných aplikáciách rovnakým spôsobom. Zvyčajne ide o ponuky s odpočítavacím časovačom, ktoré sa po chvíli vypália. Vo svojej najprimitívnejšej podobe je to len zľava s časovačom. Aj to funguje, no projekt sa rýchlo dostane do pasce zliav a používatelia prestanú niečo kupovať v obvyklom čase a čakajú, kým sa zľava objaví.

Zaujímavé je, že ľuďom trvá určitý čas, kým sa rozhodnú o kúpe pomocou odpočítavacieho časovača. Tak to neskrátite. Na jednej konferencii sa chalani buď z Bookmate alebo z litrov (zabudol som) podelili o svoje skúsenosti z experimentu - keď ponuka s odpočítavačom platila dve hodiny, nákupov bolo málo. Len čo sa doba akcie predĺžila na niekoľko dní, počet nákupov sa výrazne zvýšil. Počas testov tím zistil, že dve hodiny sú príliš krátke, sedem dní je príliš veľa, ale ideálne sú asi dva dni.

Zdá sa mi však, že zľavy sú zlé rozhodnutie. Môžu byť nahradené zaujímavejšou možnosťou, ktorá stále funguje na rovnakom princípe vyhýbania sa strate. K predmetu, ktorý chcete predať, môžete pravidelne „pripájať“ malé darčeky. Napríklad, ak aplikácia predáva prémiový účet, potom k nemu pripojíte nejaký ďalší „čip“, ktorý pôvodne nie je zahrnutý v tomto účte, nezvýši predaj horšie ako zľava (skontroloval som).

Predstavte si, že kupujete fľašu šampónu. Vidíte, že vaša obľúbená značka má dnes akciu: jednu fľašu šampónu si môžete kúpiť s 20% zľavou z bežnej ceny. A môžete si kúpiť fľašu za plnú cenu, ale v tomto prípade je dodávaná s bezplatnou fľašou kondicionéra ako darček. Mozog vo väčšine prípadov volí druhú možnosť, pretože sa bojí premeškania – darček zadarmo mozog vníma ako niečo hodnotnejšie ako zľava a kupujúci si začína myslieť, že urobil dobrý obchod. Nebudete chcieť premeškať šancu získať darček zadarmo, bez ohľadu na to, koľko to stojí.

Ďalším príkladom vyhýbania sa stratám sú skúšobné obdobia. Je pravdepodobnejšie, že sa zúčastníme bezplatných skúšobných verzií, než aby sme zaplatili vopred, pretože si hovoríme, že bezplatný produkt nás nič nestojí. Pravdou je, že platíme svojím časom a snahou zvyknúť si na produkt. A keď skúšobná doba skončí, zaplatenie za ďalšie používanie bude mozog vnímať ako vyhýbanie sa strate. Ak nebudeme pokračovať, stratíme všetok čas a úsilie investované do produktu.

Ďalšou dobrou možnosťou, ako sa vyhnúť stratám, je stav „zostávajú len 2 kusy“ alebo „posledná kópia“ v internetových obchodoch. V pokročilejšej forme môže byť speňaženie „vyhýbanie sa strate“ poistením toho, čo už používateľ má.

V reálnom svete to skvele funguje vo fitness centrách, kde si klient môže „zmraziť“ už zakúpené predplatné, aby nestratil týždne na dovolenke. V aplikáciách je veľa ľudí ochotných si za podobnú možnosť trochu priplatiť, najmä ak platba nebude realizovaná skutočnými peniazmi, ale akousi internou menou. Takéto „mince“ náš mozog nevníma ako niečo významné, aj keď boli kúpené za skutočné peniaze. Človek sa s nimi rozlúči oveľa ochotnejšie.

Dokonca aj cenovú manipuláciu Uberu možno pripísať vyhýbaniu sa stratám. Hovorí sa, že spoločnosť opravuje poplatky za telefón a zvyšuje cenu výletu pre tých, ktorých smartfóny majú 20 % alebo menej. Verí sa, že človek s nízkym smartfónom nebude chcieť zostať bez taxíka a zaplatí za cestu aj vyššou sadzbou.

V niektorých prípadoch možno princíp vyhýbania sa stratám použiť aj pre nepeňažné funkcie. Napríklad oneskorená registrácia. Ak si používateľ najprv zahrá hru alebo niečo dosiahne v nehernej aplikácii, tak to mozog bude vnímať ako investovanú námahu (náklady) a bude sa báť, že o ňu len tak príde. Ak teda používateľovi navrhnete, aby najprv niečo urobil v aplikácii a až potom požiadal o vytvorenie účtu, potom strach zo straty vynaloženého úsilia preváži „náklady“ na úsilie o registráciu a vo väčšine prípadov bude tiež prevažujú nad strachom z poskytovania súkromných informácií službe.

Tu je funkcia odvodená Kannemanom a Tverskym:

Paradoxne, ľudia majú tendenciu prehnane reagovať na malé straty (alebo zisky), ale je menej pravdepodobné, že budú prehnane reagovať na stredné a veľké straty. A ak používateľ porovnáva úmerný zisk a stratu, potom strata rovnakej veľkosti je vnímaná ako strata s vyššou hodnotou.

Taktiež naša ochota urobiť rozhodnutie nemá nič spoločné s tým, koľko toho už máme. Aj keď máme milión dolárov, stále sa vyhneme strate 20 dolárov, ako keby sme peniaze nemali.

Našla sa chyba, zvýraznite fragment a kliknite Ctrl+Enter.

Aké psychologické bludy zasahujú do prijímania objektívnych rozhodnutí

Autor a psychológ Forbes James Klier na svojom blogu Medium rozoberal, prečo si mnohí ľudia myslia, že robia racionálne a vyvážené rozhodnutia, no v skutočnosti to tak nie je. Stávajú sa obeťou bežných psychologických bludov.

Radi sa považujeme za racionálnych ľudí, no zďaleka to tak nie je. Vedci a ekonómovia dlhé roky tvrdili, že ľudia robia informované a racionálne rozhodnutia. V priebehu posledných desaťročí sa však objavilo veľké množstvo psychologických bludov, ktoré narúšajú objektivitu vnímania. Niekedy robíme naozaj logické rozhodnutia, no väčšinou sú naše rozhodnutia iracionálne a založené na emóciách.

Psychológovia a behaviorálni výskumníci radi vymýšľajú vymyslené názvy pre tieto mylné predstavy, ako napríklad „efekt zo sledovania na sledovanie“ alebo „falošný príbeh“. Ale nechcem sa púšťať do vedeckého žargónu. Namiesto toho by som chcel hovoriť prístupným jazykom o bludoch, ktorým denne čelíme a ktoré najviac ovplyvňujú naše životy.

1. Zaujatosť preživších

Takmer všetky moderné online médiá sú plné článkov napísaných pod vplyvom tohto bludu. Ak vidíte titulky ako „Osem vecí, ktoré robia úspešní ľudia každý deň“ alebo „Najviac“. najlepšia rada, ktorý dostal miliardár Richard Branson“, alebo „Ako basketbalista LeBron James trénuje mimo sezóny“, tak ide o jasný prejav „chyby preživšieho“.

Táto mylná predstava je, že máme tendenciu sústrediť sa na príklady úspešných ľudí a snažte sa od nich poučiť a zabudnite na tých neúspešných, ktorí nasledovali rovnakú stratégiu.

Môžu existovať tisíce športovcov trénovaných rovnako ako LeBron James, ale žiadny z nich sa nedostal do NBA. Problém je, že ich skúsenosti zostávajú neznáme. Vidíme len tých, ktorí „prežijú“, preto omylom preceňujeme stratégie, taktiky a rady jedného úspešný človek ignorujúc fakt, že pre väčšinu ľudí takéto stratégie, taktiky a rady nefungovali.

Ďalší príklad: „Richard Branson, Bill Gates a Mark Zuckerberg opustili univerzitu a stali sa miliardármi. Takže nepotrebujete vyššie vzdelanie: Len nestrácaj čas a začni svoj vlastný biznis.“

S najväčšou pravdepodobnosťou Branson uspel napriek svojej voľbe a nie vďaka nej. Na každého Bransona, Gatesa a Zuckerberga pripadajú tisíce podnikateľov s neúspešnými projektmi, dlhmi a neúplnými vysokoškolskými titulmi.

Zaujatosť pre tých, ktorí prežili, nepochybuje o tom, že určitá stratégia pre vás nebude fungovať: je to pochybnosť o tom, že vôbec funguje. Pretože keď si ľudia pamätajú len víťazov a zabúdajú na porazených, je ťažké určiť, aká úspešná je tá či oná stratégia.

2. Vyhýbanie sa strate

Vzhľadom na možnosť voľby medzi ziskom a žiadnou stratou si väčšina ľudí vyberie to druhé. Výskum ukázal, že ak stratíte 10 dolárov, sklamanie bude väčšie ako potešenie, ktoré by ste získali, keby ste našli 10 dolárov.

Naša tendencia vyhýbať sa strate nás vedie k hlúpym rozhodnutiam a zmene správania, aby sme si udržali to, čo máme. Výsledkom je, že aj keď je objektívny prínos zmeny vyšší, preceňujeme to, čo máme, a odmietame to stratiť.

Napríklad, ak si kúpite nové topánky, spôsobí to pocit radosti. Ak vám však po dvoch mesiacoch ponúknu, aby ste ich dali inej osobe (aj keď ste si ich nikdy neobliekli), pocítite nepohodlie. Zdalo by sa, že ste ich nikdy nevytiahli zo škatuľky, ale z nejakého dôvodu je vám ľúto sa s nimi rozlúčiť: predídete strate.

3. Heuristika dostupnosti

V dôsledku tohto klamu sa nám zdá, že tie príklady, ktoré nám najrýchlejšie prídu na myseľ, sú buď tie najdôležitejšie, alebo sa stávajú častejšie. Štúdia harvardského učenca Stevena Pinkera zistila, že 21. storočie je najmenej násilným obdobím v histórii ľudstva. Teraz žije najväčšie percento populácie na svete a počet vrážd, znásilnení a zneužívania detí každým rokom klesá.

Táto štatistika mnohých ľudí prekvapuje a niektorí tomu odmietajú uveriť. "Ako to, že v televízii neustále hovoria o vojne, o vraždách a znásilneniach?" hovoria. Toto je účinok heuristiky dostupnosti.

Čo sa naozaj stalo vo svete. Čo sa ukázalo v správach

Odpoveď je, že nežijeme len v najtichšej dobe v histórii, ale aj v tej najsvetlejšej. Teraz môže každý nájsť obrovské množstvo informácií o vražde alebo prírodnej katastrofe. Viac, ako som si mohol prečítať v najpodrobnejších novinách pred 100 rokmi.

Počet smutných udalostí klesá, ale množstvo informácií, ktoré o nich dostávate, rastie. A keďže sme na takéto udalosti podvedome naladení, mozgu sa začína zdať, že sa vyskytujú častejšie, ako v skutočnosti.

Preceňujeme vplyv vecí, o ktorých vieme, a podceňujeme rozšírenosť vecí, o ktorých sme nepočuli.

4. Snap efekt

V blízkosti môjho mesta je hamburger, ktorý je známy svojimi gurmánskymi receptami. Keď som sa tam prvýkrát pozrel, všimol som si, že na jedálnom lístku je napísané veľkými tučnými písmenami: „Do jedného burgeru nedávame viac ako šesť druhov syra.“

• Moja prvá myšlienka: „Hlúposť. Kto vôbec dáva šesť druhov syra do hamburgera?“
• Moja druhá myšlienka je "Tak aké príchute by som si mal vybrať?"

Nevedel som, akí bystrí boli majitelia reštaurácií, kým som nepočul o efekte ukotvenia. Za normálnych okolností by som si na burger vypýtal jeden plátok syra. Ale keď mi dali limitku, tak som sa už podvedome nastavil na objednanie viac, ako som pôvodne chcel.

S najväčšou pravdepodobnosťou si málokto objedná rovno šesť druhov. Ale „kotva“ povzbudzuje ľudí, aby do burgeru vložili nie jeden, ale dva alebo tri plátky syra, čo zvyšuje priemerný šek o pár dolárov.

Tento účinok bol potvrdený v rôznych experimentoch a v iných oblastiach komerčnej činnosti. Napríklad, ak má maloobchodná predajňa nápis „Nie viac ako 12 položiek na osobu“, potom ľudia v priemere nakúpia dvakrát toľko, ako keď neexistujú žiadne obmedzenia.

Kotviaci efekt navyše pomáha predať drahšie produkty. Ak uvidíte hodinky za 500 dolárov, budú sa vám zdať drahé. Ale ak zrazu v obchode uvidíte hodinky za 500 dolárov medzi hodinkami za 5000 dolárov, potom sa vám cena bude zdať prijateľná. Mnoho spoločností neočakáva, že predaj prémiových produktov bude vysoký, ale pomáhajú zvýšiť predaj produktov strednej triedy, pretože sa zdajú byť v porovnaní s nimi oveľa lacnejšie.

5. Skreslenie potvrdenia

V dôsledku tohto klamu uprednostňujeme informácie, ktoré podporujú naše presvedčenie a ignorujeme informácie, ktoré im odporujú. Napríklad, ak človek verí, že zmena klímy je vážny problém, bude čítať články o obnoviteľnej energii, environmentálnych organizáciách a problémoch. Tým pádom si len posilní uhol pohľadu.

Ak si ten druhý myslí, že zmena klímy nie je problém, upútajú ho články, ktoré vysvetľujú, prečo sa klimatické zmeny v skutočnosti nedejú, prečo sa vedci mýlia a ako nás všetkých vodia za nos. Tým pádom si upevní aj uhol pohľadu.

Zmeniť uhol pohľadu je oveľa ťažšie, ako sa na prvý pohľad zdá. Čím viac v niečo veríte, tým viac dôkazov zbierate, tým viac ignorujete informácie, ktoré sú v rozpore s vaším presvedčením.

Zakrúžkujte vľavo: Čo hovoria fakty. Zakrúžkujte vpravo: Čo vyhovuje vašim názorom

Táto mylná predstava platí pre každú oblasť nášho života. Ak ste si napríklad práve kúpili Hondu Accord a myslíte si, že je to najlepšia ponuka na trhu, prirodzene si prečítate články, ktoré poukazujú na to isté. Ak ale v inom časopise vyberú za auto roka iný model, tak tomu neuveríte a rozhodnete sa, že redaktor sa pomýlil.

Je pre nás v bežnom živote neprirodzené formulovať hypotézu a potom ju dokázať ako nesprávnu. Namiesto toho robíme opak: sformulujeme hypotézu a potom hľadáme dôkazy, že máme pravdu.

Väčšina ľudí nepotrebuje nové informácie: potrebujú potvrdenie svojho názoru

Čo s tým robiť

Akonáhle v sebe objavíte jeden z týchto účinkov, vašou prvou reakciou bude pravdepodobne zbaviť sa ho. Ale tu nie je všetko také jednoduché. Bludy nie sú signálom existencie nejakých psychické problémy, ale špeciálne mentálne mechanizmy, ktoré nám pomáhajú šetriť energiu na rozhodovanie.

V niektorých situáciách je to užitočné, v iných nie. Problém s naším mozgom je v tom, že ide najkratšou cestou a stimuluje tieto účinky, keď nám škodia. Preto sebaovládanie a vedomý postoj k životu môžu byť najlepšou prevenciou týchto bludov.

Jediné, čo nám bráni dosiahnuť svoje hranice, sú naše vlastné myšlienky. Sme našimi najhoršími nepriateľmi.

Zvyčajne je tento proces obrazne znázornený ako pokojné stúpanie po schodoch, krok za krokom. V skutočnosti pozostáva zo skokov a je to skôr skákanie medzi poschodiami na trampolíne. V mojom živote sa takéto skoky vyskytujú v dôsledku zmien v samotnom spôsobe myslenia: pozerám sa späť a hodnotím celý obraz ako celok, mením svoj postoj k niečomu. Mimochodom, takéto chvíle sa vyskytujú zriedkavo, sú rozptýlené v čase.

Aby sme sa vyrovnali s tokom informácií a vonkajších podnetov dopadajúcich na náš mozog, nevedome začneme myslieť vo vzorci a používať heuristické, intuitívne metódy riešenia problémov.

Spisovateľ Ash Read prirovnal heuristiku k cyklistickej cestičke pre myseľ, ktorá jej umožňuje pracovať bez nutnosti manévrovania medzi autami a bez rizika, že sa zrazí. Bohužiaľ, väčšina vecí, o ktorých si myslíme, že ich berieme úplne zámerne, sú v skutočnosti brané nevedome.

Veľkým problémom je, že keď čelíme dôležitým rozhodnutiam, myslíme podľa heuristických vzorov. Aj keď v tejto situácii je naopak hlboká reflexia nevyhnutná.

Najškodlivejšie heuristiky sú tie, ktoré nám bránia vidieť cestu k zmene. Menia naše vnímanie reality a tlačia nás po dlhých schodoch, keď potrebujeme odrazový mostík. Ponúkame vám zoznam piatich kognitívnych predsudkov, ktoré zabíjajú vaše odhodlanie. Ich prekonanie je prvým krokom k zmene.

1. Skreslenie potvrdenia

pressmaster/depositphotos.com

Len v ideálnom svete sú všetky naše myšlienky racionálne, logické a nezaujaté. V skutočnosti väčšina z nás verí tomu, čomu veriť chceme.

Môžete to nazvať tvrdohlavosťou, ale psychológovia majú pre tento jav iný výraz – „confirmation bias“. Ide o tendenciu vyhľadávať a interpretovať informácie spôsobom, ktorý podporuje myšlienku, ktorá je vám blízka.

Vezmime si príklad. V 60. rokoch Dr. Peter Wason uskutočnil experiment, v ktorom boli subjektom zobrazené tri čísla a boli požiadaní, aby uhádli pravidlo známe experimentátorovi, ktoré vysvetľuje túto postupnosť. Boli to čísla 2, 4, 6, takže subjekty často navrhovali pravidlo „každé ďalšie číslo sa zvýši o dve“. Na potvrdenie pravidla ponúkli svoje postupnosti čísel, napríklad 6, 8, 10 alebo 31, 33, 35. Je všetko v poriadku?

Nie naozaj. Iba jeden z piatich subjektov uhádol skutočné pravidlo: tri čísla vo vzostupnom poradí. Wasonovi študenti zvyčajne prišli s falošným nápadom (zakaždým pridali dva) a potom hľadali iba týmto smerom, aby získali dôkazy na podporu svojho odhadu.

Napriek zjavnej jednoduchosti Wasonov experiment hovorí veľa o ľudskej povahe: máme tendenciu hľadať len informácie, ktoré potvrdzujú naše presvedčenie, a nie informácie, ktoré ich vyvracajú.

Potvrdzovacia zaujatosť je vlastná každému, vrátane lekárov, politikov, kreatívnych ľudí a podnikateľov, aj keď sú náklady na chyby obzvlášť vysoké. Namiesto toho, aby sme sa sami seba pýtali, čo robíme a prečo (toto je najdôležitejšia otázka), často upadáme do zaujatosti a príliš sa spoliehame na prvotný úsudok.

2. Efekt kotvy

Prvé rozhodnutie nie je vždy najlepšie, no naša myseľ lipne na prvotnej informácii, ktorá doslova zaberá.

Kotviaci efekt alebo kotviaci efekt je tendencia veľmi preceňovať prvý dojem (informácie o kotve) v čase rozhodovania. To sa zreteľne prejavuje pri vyhodnocovaní číselných hodnôt: odhad smeruje k počiatočnej aproximácii. Jednoducho povedané, vždy premýšľame vo vzťahu k niečomu, a nie objektívne.

Výskumy ukazujú, že efektom kotvy sa dá vysvetliť čokoľvek, od toho, prečo nedostanete to, čo chcete (ak budete spočiatku žiadať viac, konečné číslo bude vysoké, a naopak) až po to, prečo veríte v stereotypy o ľuďoch. koho vidíš prvýkrát v živote.

Revealing je štúdia psychológov Mussweilera a Stracka, ktorí dokázali, že efekt ukotvenia funguje aj pri pôvodne nepravdepodobných číslach. Účastníci ich experimentu, rozdelení do dvoch skupín, mali odpovedať na otázku, koľko rokov mal Mahátma Gándhí, keď zomrel. A na začiatku, ako kotvy, každá skupina dostala doplňujúcu otázku. Prvý: „Zomrel pred dosiahnutím deviateho roku života alebo neskôr?“ a druhý: „Stalo sa to pred dosiahnutím veku 140 rokov alebo neskôr?“. V dôsledku toho prvá skupina predpokladala, že Gándhí zomrel vo veku 50 rokov a druhá - vo veku 67 rokov (v skutočnosti zomrel vo veku 87 rokov).

Kotevná otázka s číslom 9 viedla k tomu, že prvá skupina dala výrazne nižšie číslo ako druhá skupina, ktorá vychádzala zo zámerne vysokého čísla.

Pred prijatím konečného rozhodnutia je mimoriadne dôležité pochopiť význam počiatočných informácií (či už sú hodnoverné alebo nie). Prvá informácia, ktorú sa o niečom dozvieme, totiž ovplyvní, aký k tomu budeme v budúcnosti vzťahovať.

3. Efekt spojenia sa s väčšinou

chaoss/depositphotos.com

Voľba väčšiny priamo ovplyvňuje naše myslenie, aj keď je v rozpore s naším osobným presvedčením. Tento efekt je známy ako stádový inštinkt. Pravdepodobne ste už počuli výroky ako „Nechodíš so svojou chartou do cudzieho kláštora“ alebo „V Ríme sa správaj ako Riman“ – presne toto je efekt spojenia.

Toto skreslenie nás môže viesť k zlým rozhodnutiam (napríklad ísť na zlý, ale obľúbený film alebo jesť na pochybnom mieste). V horšom prípade vedie ku skupinovému mysleniu.

Skupinové myslenie je fenomén, ktorý sa vyskytuje v skupine ľudí, v rámci ktorej konformita alebo túžba po sociálnej harmónii vedie k tomu, že sú potláčané všetky alternatívne názory.

Tým sa skupina izoluje od vonkajších vplyvov. Náhle nesúhlasiť sa stáva nebezpečným a začíname byť sami svojimi cenzormi. A v dôsledku toho strácame vlastné a nezávislé myslenie.

4 Chyba preživších

Často ideme do druhého extrému: zameriavame sa výlučne na príbehy ľudí, ktorí dosiahli úspech. Inšpirujeme sa úspechom Michaela Jordana, nie Kwameho Browna alebo Jonathana Bendera. Oslavujeme Steva Jobsa a zabúdame na Garyho Kildalla.

Problém s týmto efektom je, že sa zameriavame na 0,0001 % úspešných ľudí, nie na väčšinu. To vedie k jednostrannému hodnoteniu situácie.

Môžeme si napríklad myslieť, že byť podnikateľom je jednoduché, pretože iba úspešní ľudia vydávajú knihy o svojom podnikaní. Ale o tých, ktorí zlyhali, nevieme nič. To je pravdepodobne dôvod, prečo sa všemožní online guru a experti, ktorí sľubujú otvorenie „jedinej cesty k úspechu“, stali takí populárnymi. Musíte si len zapamätať, že cesta, ktorá kedysi fungovala, vás nemusí nutne viesť k rovnakému výsledku.

5. Averzia k strate

Akonáhle sme sa rozhodli a sme na ceste, do hry vstupujú ďalšie kognitívne skreslenia. Pravdepodobne najhoršia z nich je averzia k strate alebo efekt držania.

Efekt averzie voči stratám spopularizovali psychológovia Daniel Kahneman a Amos Tversky, ktorí zistili, že radšej sa vyhneme čo i len malej strate, než aby sme sa zamerali na výhody, ktoré môžeme získať.

Strach z malej prehry môže zabrániť tomu, aby sa človek zapojil do hry, aj keď je možná rozprávková výhra. Kahneman a Tversky uskutočnili experiment s najbežnejším hrnčekom. Ľudia, ktorí ho nemali, boli ochotní zaň zaplatiť asi 3,30 dolára a tí, ktorí ho mali, boli ochotní sa s ním rozlúčiť len za 7 dolárov.

Zamyslite sa nad tým, ako by vás tento efekt mohol ovplyvniť. Bojíte sa myslieť mimo rámca zo strachu, že niečo stratíte? Prevažuje strach nad tým, čo môžete získať?

Takže tu je problém. Kde je riešenie?

Všetky kognitívne skreslenia majú jedno spoločné: vznikajú z neochoty urobiť krok späť a pozrieť sa na celý obraz.

Uprednostňujeme prácu s niečím známym a nechceme v našich plánoch hľadať nesprávne výpočty. AT pozitívne myslenie má svoje výhody. Ale ak sa dôležité rozhodnutia robia naslepo, je nepravdepodobné, že urobíte tú najlepšiu možnú voľbu.

Skôr ako urobíte veľké rozhodnutie, uistite sa, že sa nestanete obeťou kognitívnych predsudkov. Ak to chcete urobiť, urobte krok späť a opýtajte sa sami seba:

• Prečo si myslíte, že je to potrebné?
• Existujú nejaké protiargumenty k vášmu názoru? Sú bohatí?
• Kto ovplyvňuje vaše presvedčenie?
• Sledujete názory iných ľudí, pretože im skutočne veríte?
• Čo môžete stratiť, ak urobíte toto rozhodnutie? čo dostaneš?

Existujú doslova stovky rôznych kognitívnych skreslení a bez nich by náš mozog jednoducho nemohol fungovať. Ak však neanalyzujete, prečo uvažujete takto a nie inak, je ľahké upadnúť do stereotypného myslenia a zabudnúť na to, ako myslieť samostatne.

Osobný rast nie je nikdy jednoduchý. Je to ťažká práca, ktorej sa človek musí venovať. Nenechajte svoju budúcnosť trpieť len preto, že nemyslieť je jednoduchšie.

bez komentára

Môže byť použitý na zvýšenie predaja psychologické triky, pomáha vytvárať ilúziu voľby, skresľuje realitu. Emócie zohrávajú dôležitú úlohu. Ospravedlňujú techniky zamerané na hru s ľudským podvedomím. V živote sa s nimi často stretávame a už nie sú vnímaní ako programovanie určitých akcií.

Zvážte marketingové triky, ktoré majú pozitívny vplyv na zákazníkov a majú vplyv na rast podnikania.

Efekt vyhýbania sa stratám

Straty pre ľudí vždy spôsobovali negatívne emócie, ich sila je taká veľká, že v porovnaní so získaním niečoho sa ľudia viac obávajú straty. Radosť z akvizície nie je taká silná, najmä ak bol v prípade potreby zakúpený akýkoľvek predmet (klobúk vo veternom počasí v náhodnom obchode). Emócie môžu úplne chýbať.

Nikto však nerád niečo stráca. Ak existuje príležitosť vyhrať 500 rubľov a človek nevyhrá, bude naštvaný, ale nie až tak, ak stratí 500 rubľov, ktoré mal v rukách.

Vyhrali ste peniaze - okamžite si ich vezmite!

Preto prišli s pravidlom založeným na emóciách zo straty výhod.

H človek zažíva emócie rovnakej sily, keď prehrá sumu peňazí, ako keď dostane dvojnásobnú výhru. Keď niečo stratíme, viac sa hneváme, ako sa tešíme, keď niečo získavame.

Pri práci so zákazníckou základňou a implementácii e-mailového marketingu do práce si musíte dávať pozor na efekt strát. Napíšte klientom aké výhody im budú chýbať, čo nezískajú, ak tento produkt nepoužívajú. Je dôležité hovoriť jazykom klienta, ale niekedy hrať hru s jeho podvedomím a tlačiť ho, aby začal konať kvôli strachu, že stratí alebo premeškáte niečo dôležité.

Spoločnosť Seopult ponúka na vyskúšanie svoj automatizovaný reklamný systém, ktorý zahŕňa: propagáciu vo vyhľadávačoch, kontextovú reklamu, obsahový marketing na určité obdobie zdarma.
Spoločnosť pravidelne organizuje bezplatné webináre, semináre a konferencie CyberMarketing v kancelárii Mail.Ru Group v Moskve.
11. november 2017 bude veľká konferencia, na ktorej sa stretne množstvo ľudí.

Konferencia obsahového marketingu CyberMarketing17

Účastnícky poplatok:


Po zoznámení sa s produktmi spoločnosti zadarmo existuje možnosť, že človek bude chcieť systém naďalej používať, ale na platenom základe. Tu je efekt vyhýbania sa strate v akcii.

Bezplatné používanie svojich produktov ponúka aj známa spoločnosť Adobe na 1 mesiac. Niektoré verzie programov na bezplatnej báze majú obmedzenú funkčnosť, ponúkajú ich kúpu plná verzia s rozširujúcimi sa možnosťami.

Produkty Adobe

Spoločnosť ponúka zákazníkom 4 tarifné programy. Na testovanie služby v akcii bola vyvinutá bezplatná tarifa bez prístupu k aplikáciám, s obmedzenou funkčnosťou, neexistuje spôsob výberu a zoskupenia požiadaviek.

Spoločnosť Megaindex a jej produkty

Bezplatný produkt sa niekedy nelíši od plateného produktu, len má povolený obmedzený prístup. Aj v programoch, ktoré sú stiahnuté, je skúšobná doba a po nej program nefunguje.
Myslite na antivírusové aplikácie.

Avast používam v platenej verzii a každý rok si kupujem nové kľúče. Existuje aj bezplatná verzia Avast. Ďalšie funkcie, ktoré sa neustále objavujú v spoločnosti, sú dostupné v iných platených licenciách.

Antivírus Avast s ďalšími funkciami

Online služba tiež ponúka zákazníkom možnosť vyskúšať si možnosti programu zadarmo. A v roku 2016 spoločnosť dala na účet 100 rubľov, aby vyskúšala všetky platené funkcie v akcii.

Za túto sumu si môžete otvoriť projekt, vytvoriť niekoľko textových úloh, pripojiť copywriterov k práci a poskytnúť im hosťovský prístup.
Spoločnosť tiež dala právo trikrát aktualizovať rozpočet na 100 rubľov.

Sociálny efekt

Spoločenský efekt sa naplno prejaví, keď si človek vyberá produkt podľa módy alebo nevyhnutnosti. Aj keď mozog bude dávať signály niečomu, čo sa mu nepáči, v skutočnosti to tak nemusí byť. Ľudia sú klamaní v chutiach, na základe nepríjemných situácií pri akomkoľvek značkovom produkte. Mozog si to pamätá, ale produkt sa mu bude stále páčiť.

Je zaujímavé, čo prispieva k vytváraniu citových väzieb k značkovým tovarom a službám.

1. Rukojemníci sú ľudia, ktorí nemôžu odmietnuť kúpiť nejaký produkt, napríklad benzín alebo toaletný papier. Pokiaľ budú rukojemníkmi produktov, nebudú sa zameriavať na výrobcov, vyberú si, kto je lepší.
2. Fanúšikovia – keď sa kupujúci rozhodne kúpiť si produkt, ktorý pre neho nie je veľmi dôležitý a nie je prvoradou nevyhnutnosťou, napríklad iPhone 10. Urobil si preň voľbu a rozhodol sa zaň minúť peniaze.

Rukojemníci programov na jedinečnosť, na kontrolu nevoľnosti textov, na kontrolu (Glavred). Ak sa niekedy tieto programy stanú platené, niektorí budú chcieť neodmietnuť ich.
Populárna online služba je text.ru. Za hromadnú kontrolu textov v programe musíte zaplatiť.

Kontrola jedinečnosti textu

Pre optimalizátorov bude obľúbenou službou Topvisor, ktorá pomáha sledovať pozíciu stránky vo vyhľadávaní. Táto online služba sa už dlho stala spoločenskou nevyhnutnosťou pre SEO, internetových obchodníkov a webových analytikov.

Populárny zdroj Topvisor

Pozoruhodným príkladom recepcie je vzájomné porovnávanie čísel (v tento prípad ceny), kde jedna z cien bude pôsobiť ako kotva pre ostatné.
Porozprávajme sa o sociálny experiment ako sa prejavuje kotvičníkový efekt.
Napríklad zhromaždíme skupinu ľudí (asi sto ľudí) a požiadame ich, aby odpovedali na 2 otázky:

• Aké sú posledné tri číslice vo vašom telefónnom čísle?
• Koľko sušienok je v jednom balení?

Na prvý pohľad dve rozdielne a nesúvisiace otázky. Po takomto experimente môžete vidieť spojenie. Ľudia, ktorí mali v telefónnom čísle veľké čísla, výrazne preháňali počet sušienok v balení. Číslice čísla im slúžili ako kotva.

Ďalším dobrým príkladom je experiment Amosa Tverska a Daniela Kahnemana. Pred ľudí, ktorí sa zúčastnili experimentu, umiestnili predmet, ktorý vyzeral ako koleso rulety. Experiment zahŕňal dve skupiny ľudí. Ruleta začína. Pre niektorých sa zastaví na čísle 75, zatiaľ čo pre iných sa zastaví na 15. Sú požiadaní, aby odpovedali na dve otázky (hodnoty pre každú skupinu sú odlišné):

• Je menej alebo viac ako 15 (75) percent afrických krajín členmi Organizácie Spojených národov?
• Koľko si myslíte, že je toto percento?

Prvá skupina odpovedala - 45 percent a druhá - 25. Každá z nich mala svoj vlastný referenčný bod, efekt kotvy.

Ak sa rozhodnete pre cenu, potom nikdy nemusíte uvádzať minimálnu sumu, je lepšie preháňať.

Ako to funguje v internetovom obchode? Pomocou tejto techniky sa spochybňuje určitá logika triedenia tovaru.

Pozrime sa ako?

Nájdeme napríklad internetový obchod, ktorý sa zaoberá elektronickými zariadeniami. Nájdeme a prejdeme do sekcie notebookov. Prvých päť cien za produkt je napríklad: 21 400 rubľov, 19 000 rubľov, 21 400 rubľov, 21 400 rubľov a 21 400 rubľov. V tomto cenovom rozpätí kupujúci prirodzene pritiahne pozornosť notebooku za 19 000 rubľov, pretože cena 21 400 sa pre kupujúceho nebude zdať zisková.
Ale ak je cenové rozpätie: 23 000 rubľov, 19 400 rubľov, 21 400 rubľov a 19 400 rubľov, potom cena notebooku za 21 500 už nebude vyzerať predražená.

Takmer všetky internetové stránky používajú túto techniku. Na zlepšenie efektu môžu pridať ďalšie bonusy.

Zvyšujú tak svoju priemernú kontrolu.

Cena by mala byť vždy mierne zvýšená

Efekt kotvy sa využíva aj pri krížovom predaji (využitie existujúceho vzťahu s klientom s cieľom predať mu dodatočný produkt alebo službu).

Skresľujúce vnímanie voľby

Princíp fungovania recepcie je frivolný výber kupujúcich. Nie vždy robíme úmyselný výber, na tomto môžete hrať.

Kupujúci si napríklad nešťastne vybral a kúpil nejaké produkty, vtedy to považoval za správne. V budúcnosti k vám opäť príde, stane sa z toho akýsi zvyk. Kúpil som raz, kúpim druhý. Súhlaste, nie je to zlé, keď má kupujúci vo zvyku kupovať vaše produkty.
Urobilo sa veľa vedeckých experimentov na potvrdenie tohto účinku. Pozoruhodným príkladom bol výber ojazdeného auta. Všetci účastníci experimentu dostali kompletné informácie (vlastnosti a možnosti) o dvoch rôznych modeloch áut a dostali čas na premyslenie a výber jedného z nich.

Po nejakom čase sa účastníci opäť zhromaždili a pripomenuli, ktoré auto si vybrali. Opäť im boli poskytnuté informácie, ale len iné. Experimentátori zmenili pozitívne a negatívne stránky strojov a opäť ponúkli výber jednej z možností. 98 % účastníkov sa rozhodlo rovnako ako prvýkrát.

Napríklad si kúpime notebook. Máme pred sebou veľké množstvo modelov. Po vyhodnotení všetkých pozitívnych a negatívnych bodov sa zastavíme pri konkrétnom modeli. Po zakúpení okamžite začneme skúmať našu voľbu a presvedčíme sa, že vybraný model je lepší ako ostatné.

Psychológia človeka je navrhnutá tak, že vždy bude tvrdiť, že jeho voľba je správna a bude ho brániť, ak sa mýlil.

Mnoho rôznych trikov, ktoré pracujú s naším podvedomím. A všetky sa dajú použiť každý deň na propagáciu vášho podnikania. Môžete si prečítať aj článok o