„Verslo derybų aikido“ iš Irinos Khakamados. Trys derybų technikos aikido Hakamada aikido verslo derybų stiliumi

Verslo pasaulis yra visiškai pagrįstas gebėjimu derėtis: kai kur pasiūlyti palankesnes sąlygas, kai kur sklandžiai aštrūs kampai asmeninė charizma, kai kur paminėti įtakingą mecenatą, o kai kur atvirai blefuoti. Ką daryti, jei jie bando jums primesti nepriimtinas sąlygas? Kaip atpažinti priešininko manipuliaciją ir panaudoti ją savo tikslams? O kuo skiriasi derybų su rusais technika nuo derybų su amerikiečiais ir japonais? Apie tai ir daug kitų dalykų RBG korespondentei pasakoja meistriškumo klasės „Verslo derybų aikido“ ir knygos „Gyvenimo tao“ autorė Irina Khakamada.

– Kuo skiriasi derybų su rusais, azijiečiais ir vakariečiais stiliai?

Su rusais reikia derėtis taip, kad jiems būtų visiškai aišku, kad tau iš jų nieko nereikia. Nes vos tik savo investuotojui aiškiai pasakysite, kad jums jo reikia, jis iškart suabejos – ar nori jį apgauti ir tempti į nereikalingas ir nepagrįstas išlaidas? Turėjau atvejį, kai verslininkas susidomėjo mano projekto finansavimu. Susitikome deryboms ir dvi valandas kalbėjausi apie bet ką – apie kiną, literatūrą, politiką – tik ne apie savo projektą. Kai galiausiai potencialus investuotojas manęs paklausė apie projektą, aš tiesiog daviau jam aplanką su plėtra. Dėl to mes tada labai gerai bendradarbiavome.

Su amerikiečiais reikia dirbti kitaip – greitai ir aiškiai: išdėstykite savo projekto tezę, aiškiai atsakykite į klausimus. Amerikiečiai nėra linkę per ilgai užtrukti, kad priimtų sprendimą, todėl susitarimą ar atsisakymą galite gauti per pirmąsias dešimt derybų minučių. Azijiečiams sunkiau. Jei jie yra japonai, turėsite sužaisti sudėtingą pokalbį, kreipdamiesi į jų nacionalinę kultūrą. Šypsenos, abipusiai pagyrimai, ilgos derybos, užmaskuoti tikslai. Išreikškite savo mintis kuo užslėptiau, antraip partneriai laikys jus primityviu pašnekovu. Jei atsitiktų derėtis su kinais, čia reikia sutelkti dėmesį į piniginį pelną, kurį jiems žada šis projektas. Kinai gana prekybiški, kur pinigų, ten ir laimė.

– kaip daryti įtaką emocinė būklė pašnekovas ir sužadinti užuojautą?

Yra keletas svarbių gudrybių. Vienas iš jų yra veidrodis. Pirmiausia reikia nustatyti pašnekovo psichotipą. Paprastai galima išskirti penkis tokius tipus. Epikūrietis – gyvenimo mylėtojas: geras maistas, gėrimai, moterys, prabanga. Tokie žmonės rengiasi brangiai, bet nepatogiai, atsainiai. Derybos su epikūriečiais turėtų būti vedamos gerame restorane, aptariant patiekalus, vyną ir pan.

Pareigūnai gana uždari žmonės, mąsto hierarchiškai, kalba sausai, trumpais sakiniais. Apsirengęs labai konservatyviai. Su tokiais žmonėmis reikia kalbėti jų kalba, jų frazėmis, išryškinant naudą, kurią projektas duos ne visai žmonijai, o jiems asmeniškai.

Technokratai vartoja anglišką verslo žodyną, visada turi naujausius išmaniuosius telefonus, brangius planšetinius kompiuterius. Su jais reikia eiti tiesiai į reikalo esmę: šio starto kaina, pelnas, sąnaudos...

Yra kūrėjų – žmonių, kurie yra tiesiog apsėsti kažkokios idėjos, labai emocionalūs, turintys puikią vaizduotę. Galite kalbėtis su kūrėju dideliu mastu, siekdami pakeisti pasaulį, ne mažiau!

Jei derėsitės su žaidėju, turėsite sunkiai dirbti. Šie žmonės geba derinti kelis psichotipus, kaitaliodami juos priklausomai nuo konkrečios situacijos. O štai keičiantis vaidmenims reikia būti vienu žingsniu priekyje pašnekovo. Tai vienintelis būdas įveikti žaidėją.

Dėl likusių užduokite klausimus, kurie galiausiai atves į tai, ką turite bendro su šiuo asmeniu. Raskite bendrą kalbą, prasidės simpatija. Svarbiausia nebūti per daug įsitvirtinusiam sau, o nuoširdžiai domėtis pašnekovu (o užjausti jam nebūtina) ir pastebėti smulkmenas.

– Ką daryti, jei partneriai derybų procese kelia nepalankias sąlygas?

Svarbiausia neskubėti. Nepatyrę derybininkai dažnai nori greitai atsakyti argumentuodami argumentą, pademonstruoti savo žinias šiuo klausimu. Ir reikia „tempti gumą“, bet tai daryti gyvai ir įdomiai. Jei jums duota rinktis, neskubėkite sakyti „taip“ ar „ne“, pailsėkite. Optimalus atsakymas: "Gera idėja! Turiu tai gerai pagalvoti." Klauskite, klausykite, sutikite. Tai būtina, kad abi pusės turėtų galimybę atsipalaiduoti, priprasti, atsižvelgti į pašnekovo psichotipą ir laukti, kol pokalbis pasisuks jūsų linkme. Jei derybose esate silpnesnis, tai jūs turėtumėte būti dėmesingesnis ir kantresnis. Jei esate „prispaustas prie sienos“ ir reikalaujama priimti sprendimą čia ir dabar, palikite derybas bet kokiu tikėtinu pretekstu. Niekada nepriimkite sprendimo esant spaudimui.

Yra dar vienas triukas, kurį aš vadinu „raudonųjų dramblių metodu“. Raudonieji vyskupai yra sąlygos, kurių esate pasirengęs atsisakyti, tačiau jūsų priešininkas apie tai nežino. Suteikite antrajai pusei tai, ko jie nori, ir užmaskuokite savo interesus mažomis, bet pagrindinėmis detalėmis. Jei jūsų oponentai rengia susitarimo projektą, apibūdinkite, ką norite pripažinti. Ir tada kovokite dėl šių pozicijų iki mirties, išvargindami priešą. O svarbiausią dalyką palikite jums pabaigai, paskatindami pašnekovą sutikti: juk jūs jau tiek daug praradote!

– Kaip atpažinti manipuliaciją? Ir kaip jį panaudoti savo reikmėms?

Turite atidžiai stebėti pašnekovą ir reaguoti į jo manipuliavimą tuo pačiu manipuliavimu. Pavyzdžiui, surengėte asmeninį susitikimą su būsimu partneriu, kad aptartumėte savo projektą. O į posėdį ateina lydimas dar dviejų žmonių, pristatydamas juos savo sekretorės padėjėjais. Ir įtariate, kad tai ne sekretorės, o teisininkas ir psichologas, kurie derybų eigoje rašo oponentui pastabas su patarimais. Nepasiklysk! Kitą kartą atsiveskite savo specialistus, pristatydami juos kaip asistentus, su kuriais turite eiti į kitą susitikimą dienos metu. Jei jūsų pašnekovas yra linkęs jus „spausti“ alinančiose derybose, pasiimkite su savimi patyrusį teisininką, kuris neleis oponentui į sutartį įtraukti smulkių, bet dviprasmiškų punktų. Jei negalite savarankiškai nustatyti, koks yra jūsų pašnekovas, pasiimkite su savimi psichologą. Tai gana įprasta praktika Vakaruose. Jei esate vyras ir derantis su vyrais prie kokteilio, galite palydėti su savimi patrauklų palydovą. Jūsų partneriai bus išsiblaškę, suteikdami jums keletą taškų pranašumo.

Ką daryti, jei derybose esate akivaizdžiai silpnesnis? Pavyzdžiui, jei esate iš marginalizuotos mažumos ar moteris tarp vyrų?

Pasaulis vis dar patriarchalinis, todėl moteris retai suvokiama kaip autoritetas. Elkitės protingiau: derėkitės, nurodydami autoritetingą vyrą šioje aplinkoje. Pavyzdžiui: „Kolegos, noriu jums pristatyti šį projektą. Kartą Styvas Džobsas padarė kažką panašaus... "Taip pat galite kardinaliai pakeisti elgesio stilių. Ką tik čivinėjote apie orą ir apsipirkinėjote, o dabar dalykišku tonu pagaliau siūlote kibti į reikalus.

Likusioje dalyje – nesutraiškykite pašnekovo. Pasistenkite įvesti save į tokią vidinę būseną, kai jūsų emocijos nepriklauso nuo to, ar šios derybos bus sėkmingos, ar ne. Pavyzdžiui, savo mokiniams patariu atlikti šį pratimą: gerai apgalvoti kitas dvi dienas po to, kai derybos nepavyko. Įsivaizduokite, kaip išeinate iš salės, skambinate žmonai/vyrui, surūkote cigaretę, grįžtate namo, skaitote knygą... Žodžiu, kad suprastumėte, jog po nesėkmingų derybų gyvenimas tęsis. Tada atsukite šį paveikslėlį atgal, kaip filmą, ir eikite į derybas.

– Ką daryti, jei varžovas elgiasi atvirai agresyviai?

Grubumo derybose priežastys yra dvi: arba provokacijos tikslais, kad prarastumėte pusiausvyrą, arba tiesiog dėl gamtos nesaikingumo. Abiem atvejais nukrypkite šiek tiek į šoną, leisdami šiam „uraganui“ praeiti pro šalį, kelis kartus įkvėpkite/iškvėpkite ir ramiai atsakykite: „Galbūt tu teisus. Bet nesijaudinkime. Turėtume dirbti kartu!“ Arba jūs gali viską paversti pokštu, kopijuoja agresyvias pašnekovo intonacijas. Taip atsitinka, kad visos jūsų pastangos yra bevertės. Tada pasiruoškite tam, kad teks išsiskirti su šiuo pašnekovu, ir rizikuoti – griežtai ir bekompromisiškai, pasilenkus į priekį ir įdėmiai žvelgdamas varžovui į akis, apgulti jį, prireikus grasinti, blefuoti. Bet tai jau kraštutinė priemonė, kai nėra ko prarasti.

Ir paskutinis dalykas: visų derybų negalima laimėti! Viskas gerai. Išanalizuokite savo klaidas ir vėl judėkite į priekį!

Irina Khakamada šeši aikido derybų principai

„Visada yra išeitis – tereikia skirti laiko, kad ją rastum“

Aikido yra japonų kovos menas savigynai. Silpnas ir mažasis nugali stiprų didelį agresorių, nukreipdamas prieš jį savo puolamąją galią. Praeityje žinoma politikė, o dabar verslininkė Irina Khakamada sėkmingai taiko aikido principus politikoje ir versle. Jos patarimai ypač praverčia, jei esate nedidelė startuolio įmonė, o derybų partneriai – verslo rykliai, kurie visus jūsų pasiūlymus atmeta netikėtai.

„Į aikido pasukau, nes pradėjau mirti politikoje“, – prisipažįsta Irina Khakamada. Man patinka tavo išvaizda, tautybė ir taip toliau... Supratau, kad galiausiai neatlaikysiu šios agresijos srauto ir numirsiu. , nepasiekčiau savo žvaigždės svajonės: tapti prezidentu ar bent vicepirmininku. (juokiasi). Ir tada Irina prisiminė aikido. Jo pagrindinis principas – gyvybingumo ekonomika. Jūs neatsakote agresija už agresiją – tai tikra mirtis susidūrus su stipresniu priešininku. Priešingai, jums į naudą būti puolamas – ir kuo audringiau, tuo geriau. Jūs laimite pasinaudoję kažkieno agresija, grąžindami priešui savo smūgius. Khakamada bandė perkelti aikido principus į derybų taktiką ir pastebėjo, kad jie puikiai veikia. Štai jos bandymų ir klaidų rezultatas.

Raudonojo dramblio metodas

Rengdami sutartį kaip pagrindinę pastraipą nurodykite interesus, kurių esate pasirengęs atsisakyti. Šis punktas turi būti suformuluotas labai aiškiai, išgaubtai, aiškiai ir atvirai – kad tik jis patrauktų akį. Tai tavo raudonasis dramblys. Tada yra ne tokie svarbūs dramblio taškai – juose įvedate interesus, kurių nenorėtumėte atsisakyti, tačiau kraštutiniais atvejais esate pasiruošę jų atsisakyti – ne mirtinai. O tai, kas tau gyvybiškai svarbu, turėtų būti suformuluota beveik nepastebimai, kukliai, kaip techninė detalė. Įsigykite ją į sutartį ir aptarkite pačioje derybų pabaigoje.

Jūsų užduotis yra stumti raudonuosius vyskupus į priekį ir derėtis dėl jų iki išsekimo. Žaisk dėl laiko, išvargink priešininką. Jei jaučiate, kad negalite susitvarkyti vienas, pasiimkite su savimi advokatą, jis nukentės, kol jūs ilsitės. Kai nebelieka jėgų ir visi pavargę, sakai: „Klausyk, pasidaviau svarbiausiame dalyke, pasidaviau čia ir čia. Buvo kažkokia nesąmonė, techninė detalė. Pasirašykime jau, aš vis dar mažas, o jūs esate didelė įmonė “, - pataria Khakamada.

Force majeure mygtukas

Niekada nepasirašykite nieko skrendant, ant kelių – sutartį turi perskaityti teisininkai. Jei esi prispaustas prie sienos („Pasirašyk dabar arba niekada!“), nepasiduok. „Atminkite: turbulencijos sąlygomis viskas nėra taip, kaip įprastame gyvenime - yra ne vienas ar du išėjimai, o daug. Du kartus du yra ne keturi, o kiek nori“, – patirtimi dalijasi Irina.– Net ir pačioje apgailėtiniausioje situacijoje išeitis yra, svarbiausia neskubėti, reikia pauzės, kad ją rastum.

Pasakyti tokią akimirką: duok laiko pagalvoti, reiškia dar labiau supykdyti partnerius. Derybos tęsiasi daug valandų, o jam (jai), matote, vėl reikia laiko. Tokiu momentu geriausia nutraukti derybas dėl nenumatytų aplinkybių. Telefone paspauskite force majeure mygtuką. Sulauki skambučio – reikia skubiai bėgti. Gaisras biure, krūtinės anginos priepuolis uošvei, bet kas. Geriau net nieko neaiškink – pašok ir bėk. Partneriai supranta: force majeure, ir niekas dėl jūsų neįsižeidžia. O tu sėdi ant sutarties su komanda iki ryto ir randi išeitį.

Moteris, valdininkė, kūrėja, vadybininkė, žaidėja

Išanalizuokite tų žmonių, su kuriais dažniausiai bendraujate versle, elgesį ir suformuluokite sau pagrindinius jų psichotipus. Taigi galite greitai nuspėti partnerių elgesį ir juos „veidrodiuoti“ – pasiekti tai, ko jums reikia, pradedant nuo jų interesų. "Veidrodis nėra manipuliavimas, - pabrėžia Khakamada. - Jūs neapgaudinėjate žmogaus, kad jis valgytų mėsą, jei jis yra vegetaras. Tiesiog pasiūlykite jam meniu, kuriame pagrindinis patiekalas yra jo interesai ir nauda, o jūsiškis supakuotas diskretiškai, salotų pavidalu.

Štai penki Irinos Khakamados psichotipai.

1. Bon vivant

Šis žmogus mėgsta paprastus gyvenimo malonumus: maistą, alkoholį, seksą, grubų humorą. Dažniausiai jo veidas yra patinęs, antsvorio, apsirengęs brangiai, bet nešvankiai. Kaip tai atspindėti: kurį laiką taip pat tapkite pozityviu. Pakvieskite į gerą restoraną, išgerkite vyno, pasikalbėkite apie gyvenimą, moteris, apsikeiskite pora pokštų. Girkite (nuoširdžiai), sakykite komplimentus - bonvivantai yra dykūs. Atsineškite gražią padėjėją (arba asistentą, jei turite moterišką bon vivant versiją). Pasiruošę pasirašyti sutartį? Laikykitės mano žodžio, pasirašykite čia. Rytoj jis pamirš tave ir persigalvos. Politikoje ryškus šio psichotipo atstovas yra Borisas Nemcovas.

2. Oficialus

Pagal pareigas jis gal ir nėra valdininkas, bet turi biurokratinį mąstymą. Jis kalba nuobodžia nomenklatūrine kalba, gana sausa, šiek tiek pririšta liežuviu. Pilka, mažai įsimintina išvaizda, apsirengęs niekaip – nebrangiai ir nepigiai, kaklaraištis dažniausiai sėdi kreivai. „Jokiu būdu nesakyk tokiam žmogui, kad savo projektu pakeisi pasaulį į gerąją pusę“, – perspėja Irina.– Pareigūnui nerūpi žmogiškumas, jo motyvacija – materialinė nauda ar karjeros augimas. Štai kur tu pradedi“. Pažadi padėti? Negalite jaudintis, jis laikysis žodžio ir nepersigalvos – nei rytoj, nei po mėnesio.

3. Kūrėjas

Priešingybė pareigūnui. Kalba įdomiai, su humoru ir perkeltine prasme, yra apsirengęs su skoniu. Drabužiuose visada yra kokia nors ryški nestandartinė detalė (zest) – nosinė, apyrankė ir pan. Su ja galima ir reikia kalbėti „apie aukštą“ – kaip jūsų verslas padės pagerinti gyvenimą visiems. Tačiau neatidėliokite ir sutarties: rytoj jis gali persigalvoti, nusiteikęs žmogus. Psichotipų pavyzdžiai: Olegas Tinkovas, Jevgenijus Čičvarkinas.

"Atminkite: turbulencijos sąlygomis viskas nėra taip, kaip įprastame gyvenime - yra ne vienas ar du išėjimai, o daug".

4. Vadovas (technokratas)

NUO geras išsilavinimas, visada linksmas, tinkamas, žino atsakymus į visus klausimus. Kalba greitai, logiškai, techniškai. Kalboje vartoja daug ekonominių ir IT madų, amerikonizmų. Jis rengiasi labai taisyklingai – ad nauseam. Lygiai taip pat aiškiai išdėstykite savo poziciją: pirma, antra, trečia, įterpkite madingus terminus. Kalbėtis su juo ilgai, nuobodžiai, „humanitariškai“ yra nusikaltimas. Parodykite žinias užsienio kalbos, terminai. Tokį vadybininką „nusipirkti“ galite tik su naujais. įdomių žinių. Išplėskite savo žodynas- klausytis RBC kanalo. Psichotipų pavyzdžiai: Michailas Prochorovas, Dmitrijus Medvedevas.

5. Žaidėjas

Sunku suskaičiuoti. Apsirengęs eklektiškai, puikaus skonio – ne visai kūrėjas, ne visai vadovas, kartais – valdininkas. „Su tokiu žmogumi labai sunku derėtis: jauti, kad jis slysta, eina į priekį, nes jis yra žaidėjas, kaip ir tu“, – sako Irina. „Patarimas: nesikreipk į žaidėją, kai ateina. rimtiems projektams: verčiau viską, prarasite. Jei vis tiek tenka derėtis su tokiu partneriu, darykite daugiau pauzių, neskubėkite, atsipalaiduokite ir labiau vadovaukitės intuicija. Jei jūsų reakcijos greitis yra greitesnis nei jo, yra tikimybė laimėti.

Pusė abiem pusėms naudingų sandorių žlunga, nes verslininkus trukdo ambicijos, persekioja tuštybė: „Bet aš jam viską pasakiau! Aikido derybose jūs išsprendžiate problemas, nenuleisdami priešininko ar savęs. Štai pavyzdys iš gyvenimo. Mano draugo, studento, sūnus sukūrė konfliktą nuo nulio. Pamokos mokytojas kreipėsi į jį: „Sušlapinkite skudurą, nuplaukite lentą ir parašykite man porą formulių“. Jaunuolis atsakė: „Pagal mūsų Konstituciją aš esu laisvas žmogus ir neprivalau šluostyti lentos. Kai bus paruošta, parašysiu. Mokytojas jo nekentė už tokį įžūlumą.

Kaip galima įeiti į aikido stilių? Su šypsena pasakyti: „Pagal mūsų Konstituciją iš tikrųjų neprivalau sušlapinti skuduro ar šluostyti lentą, bet šį kartą tai darysiu tik dėl jūsų ir pagarbos šiai temai“. Jūs gyrėte dalyką ir neįžeidėte mokytojo, tačiau užsiminėte, kad tai ne jūsų reikalas. Pašalino konfliktą ir išlaikė savigarbą. Ar kitą kartą su jumis susisieks su tokiu prašymu? Vargu ar.

Mažiau kalbėkite – klausykite atidžiau

Jūsų darbas aikido derybose yra mažiau kalbėti ir suteikti priešininkui galimybę pasikalbėti. Jei jaučiate, kad jis „pagavo bangą“: kalba puikiai, užtikrintai, tvirtai, o jūs nemokate ginčytis, tuo labiau patylėkite ir kantriai laukite. Kažkuriuo metu jis padarys klaidą, o jūs galite sugauti jo klaidą ir paversti ją savo dividendais. Taigi tegul pašnekovas daro visas įmanomas klaidas. Turite būti labai ramūs, kantrūs, atsipalaidavę, kad nepraleistumėte akimirkos, kai ateis jūsų laikas ir jūsų eilė „subėgti“.

„Pavyzdys iš mano praktikos. Kai patekau į SPS partijos vadovybę, mane beprotiškai įsiutino, kad niekas ten neatsižvelgė į mano nuomonę. Kirijenka, Čiubaisas, Gaidaras, Nemcovas ir kiti ginčysis, šauks, diskutuos, bet mane prisimena tik tada, kai reikia pasirašyti dokumentą. Bandžiau pertraukti balsu – jie negirdi. Dėl to ji rado būdą: leido visiems kalbėti, tylėjo ir kantriai laukė. Galų gale jie pavargo ir kreipėsi į mane: "Ir, ar sutinkate?" Čia aš ramiai sakau: „Jūs buvote apsvaigę (čia vartojo Irina Khakamada nepadorus žodis– DS). Ir darau didelę pertrauką. Ir visi išsigąsta. O gal tikrai? Nes jis trumpas, be jokios isterijos. „Taip, kas tu toks? Ką turi galvoje?" Šiuo metu turite aiškiai ir greitai pasakyti savo: vienas, du, trys, kitaip jie vėl nustos klausytis.

Aš esu Buda

Naujokams sunku derėtis, ypač jei esate sprogstamasis cholerikas arba, priešingai, niūrus uždaras intravertas. Mes neklausiame teisingi klausimai, bijome kalbėti abstrakčiomis temomis, negalime juokauti. Tada reikia įvesti vaizdą – jis sukurs reikiamą energiją ir padės jos neišlieti, bus lengviau susikaupti ir atsipalaiduoti. „Derybose save įsivaizduoju kaip Budą, viena ranka ištiesta, delnu aukštyn – esu atvira, draugiška ir pasiruošusi deryboms. Kita ranka yra gynybinėje pozicijoje. Kai jie pradeda mane įžeidinėti ir nuleisti žemiau cokolio, aš mintyse ištiesiu gynybinę ranką, kita ranka sulaikau agresijos srautą ir siunčiau pro mane. Tada tuo metu, kai priešas padaro klaidą, aš nusišypsoju jam šią srovę - pasinaudoju jo praleidimu. Kiti tinkami aikido įvaizdžiai: Haris Poteris, švelni ir galinga pantera, nesulaužomas samurajus. Vaizdas turi suteikti apsaugos, stiprybės, bet neprovokuoti agresijos, jame turi jaustis patogiai.

Trumpi patarimai po

Sėdėkite per pusę apsisukimo partneriui, o ne priešais ir ne į šoną. Psichologiškai lengviau palaikyti kontaktą ir tuo pačiu perleisti neigiamus žodžius, agresyvią pašnekovo energiją. „Jei sėdėsite priešais, viską priimsite širdimi“, – perspėja Irina. Akimirkomis, kai pasako nemalonius dalykus ar net įžeidžia, žemina, reikia dar labiau apsisukti. Tai padės atsipalaiduoti ir viduje atitolti nuo derybų proceso, greitai atkurti dvasios ramybę.

Pažiūrėkite pašnekovui į akis, bet neapsimoka nuolat gręžti akimis. „Jei esate akiniuotas žmogus, pasirūpinkite, kad akiniai būtų „gero“ rėmelio, – pataria Irina. „Plonos auksinės ar juodos spalvos atrodo agresyviai. Akiniai turi būti kuo didesni, ragų rėmeliai šiltų rudų tonų, žemiškos spalvos – ramina. Išjunkite telefoną ir nežiūrėkite į laikrodį – tai erzina.

Šypsokis tik šiek tiek Net jei sakai bjaurius dalykus, šypsena nuginkluoja. Piktas veidas rodo, kad esate nervingas. „Mano veido išraiška iš prigimties kieta, sunku šypsotis, bet aš išmokau, – prisipažįsta Irina. – Reikia išmokti juoktis iš savęs ir iš kitų – tik taip gali išgyventi. Jei žandikaulis atkakliai neatsipalaiduoja, suspauskite... dubenį! Kūnas sukurtas taip, kad vienu metu galėtų įtempti tik vieną raumenų grupę. tai profesinė paslaptis fotografai. Paskutinė priemonė filmavimo aikštelėje, kai modelis per ankštas ir niekas nepadeda.

Iš anksto surinkite kuo daugiau informacijos apie partnerius per internetą ir iš pažįstamų: kur gimei, šeimyninę padėtį, pomėgius ir t.t.. Pokalbio metu galite panaudoti šiuos duomenis, kad žmogus greitai įgytų jumis pasitikėjimą (tautiečiai, vaikai bendraamžiai, tokie pat) hobis ir pan.). Tai labai gerai sumažina įtampos laipsnį ir sukelia šiltus humoro jausmus, dar geriau – saviironiją, bet ne savęs žeminimą „kur mes galime eiti“ dvasia.

Sėdynės partneriai posėdžių salėje jiems tinkančiu būdu. Ant stalo būtinai padėkite karštos kavos, arbatos, sausainių (saldainių, vaisių), vandens. Mieste visi greitai pavargsta, gerklė džiūsta. Rūkaliai turėtų turėti galimybę retkarčiais išeiti parūkyti. Atminkite, kad aikido gerumas yra jūsų pagrindinis ginklas ir gynyba.

Irina Khakamada

Aikido yra kovos menas, pagrįstas priešininko jėgos panaudojimu. Dažnai derybose būna momentas, kai šalys pereina prie manipuliacijų ar puolimų. Ką daro užpultas žmogus? Gynybinis. Pasirodo, apsauga per pasiteisinimus. Tikrai esate girdėję posakį „jei teisinatės, vadinasi, esate kaltas“. Pasirodo, teisindamiesi tampame kaltais, kitaip tariant, silpnąja ginčo puse

Mes nesiteisiname ir nesimušame

Kad išvengtumėte situacijos, kai atsidursite kaltoje, nesiginčykite su savo priešininku. Alternatyva: naudokite priešininko žodžių galią savo kryptimi, naudodami „priešingai arba atvirkščiai“ techniką + mūsų poziciją. Naudojimo pavyzdžiai:

Tavo labai brangu.

Priešingai, dauguma mūsų klientų pastebi, kad su tokiu paslaugų rinkiniu mūsų kainos yra mažesnės nei konkurentų.

Jūsų įmonė nevykdo sutartyje numatytų įsipareigojimų.

Jūsų įmonė nesumoka laiku.

Atvirkščiai, mūsų įmonė griežtai laikosi visų mokėjimų grafikų ir tuo pačiu reikalauja to daryti iš savo partnerių, kitu atveju įmonės mėgsta…

Padaras dreba ar turi teisę?

Norėdami iškelti save aukščiau priešininko, viena šalis (dažniau potencialus klientas, esamas klientas ar partneris) naudoja emocines atakas. Tokioje situacijoje reikia rinktis: arba ištverti ir, galbūt, prarasti veidą, arba nesileisti įžeisti.

Jei viskas aišku su „ištverti“, o tai iš tikrųjų reiškia būti „kriauše“ kažkieno emocijų protrūkiui, tai kaip neleisti savęs įžeisti? Naudojame aikido stiliaus technikas – mes stengsimės nukreipti priešininko jėgas prieš jį mesdami ar nukreipdami energiją.

Pastaba – turite suprasti, kad kalbame apie situaciją, kai oponento atakos nėra susijusios su realia situacija jūsų įmonėje, o jūs esate tvirtai įsitikinę, kad jo argumentai yra prasimanymai ar gandai.

„Energijos nukreipimas“ – švelnus priėmimas

Priešingai, mūsų įmonė griežtai laikosi visų sutarčių su sandorio šalimis sąlygų, o tai patvirtina dirbant su tokiomis įmonėmis kaip...

Tu kalbi nesąmones, internete perskaičiau, kad nevykdai savo įsipareigojimų...

Deja, susižavėjome vieni kitų kritikavimu, dėl to apsunkinome užsibrėžtų derybų tikslų įgyvendinimą. Siūlau grįžti prie diskusijos temos.

„Mesti“ – sunkus priėmimas

Jūsų įmonė nevykdo savo įsipareigojimų pagal sutartį!

Priešingai, mūsų įmonė griežtai laikosi sutarčių su sandorio šalimis sąlygų, o tai patvirtina darbas su tokiomis įmonėmis kaip…

Kodėl čia kuriate, skaičiau internete ir iš daugelio girdėjau, kad nevykdote savo įsipareigojimų...

Jūsų pasisakymai yra nukreipti prieš derybų tikslų siekimą. Prašau laikytis diskusijos temos, kitaip aš nutrauksiu susitikimą.

„Metimas“ duoda tiesioginį ženklą varžovui liautis atakuoti. Tuo pačiu nėra būtina išsiaiškinti, iš kur oponentas gavo tokią informaciją. „Metimo“ pagalba šią informaciją nuvertiname ir pokalbį nukreipiame ta linkme, kur viskas yra pastatyta mūsų pačių.

Rezultatas

Derybos neturėtų būti laikomos kova. Geriausia strategija yra „win-win“, kai laimi abi pusės. Jei susiklosto situacija, kai viena pusė nori palikti kitą nevykėle ir pasinaudodama tuo emociniu spaudimu, nedarykite pirmyn. Kai pasiduodate emocijoms, padidėja rizika pralaimėti.

Naudokite priešininko jėgą prieš jį. Jei „ataka“ tęsiasi, nukreipkite energiją arba naudokite sunkų metimą. Jei varžovas nesustoja, geriau nutraukti susitikimą: juk jei dabar leis tokias „atakas“, tai kas bus toliau dirbant?

Ir atminkite – jūs esate specialistas ir nesileiskite įžeisti.

Šiandien jūsų dėmesiui pristatau Jekaterina Kalysheva interviu su ekonomikos mokslų kandidate, docente, visuomenės veikėjas ir rašytoja Irina Khakamada.

Verslo pasaulis yra visiškai pastatytas ant galimybės susitarti: kai kur pasiūlyti palankesnes sąlygas, kai kur išlyginti aštrius kampus asmenine charizma, kai kur paminėti įtakingą mecenatą, o kai kur atvirai blefuoti. Ką daryti, jei jie bando jums primesti nepriimtinas sąlygas? Kaip atpažinti priešininko manipuliaciją ir panaudoti ją savo tikslams? O kuo skiriasi derybų su rusais technika nuo derybų su amerikiečiais ir japonais?

Kuo skiriasi derybų su rusais, azijiečiais ir vakariečiais stiliai?

Kaip paveikti pašnekovo emocinę būseną ir sužadinti simpatiją?

Pareigūnai gana uždari žmonės, mąsto hierarchiškai, kalba sausai, trumpomis frazėmis. Apsirengęs labai konservatyviai. Su tokiais žmonėmis reikia kalbėti jų kalba, jų frazėmis, išryškinant naudą, kurią projektas duos ne visai žmonijai, o jiems asmeniškai.

Ką daryti, jei partneriai derybų procese nustato nepalankias sąlygas?

Svarbiausia neskubėti. Nepatyrę derybininkai dažnai nori greitai atsakyti argumentuodami argumentą, pademonstruoti savo žinias šiuo klausimu. Ir reikia „tempti gumą“, bet tai daryti gyvai ir įdomiai. Jei jums duota rinktis, neskubėkite sakyti „taip“ ar „ne“, pailsėkite. Optimalus atsakymas: „Gera idėja! Turiu tai gerai pagalvoti“. Klauskite, klausykite, sutikite. Tai būtina, kad abi pusės turėtų galimybę atsipalaiduoti, priprasti, atsižvelgti į pašnekovo psichotipą ir laukti, kol pokalbis pasisuks jūsų linkme. Jei derybose esate silpnesnis, tai jūs turėtumėte būti dėmesingesnis ir kantresnis. Jei esate „prispaustas prie sienos“ ir reikalaujama priimti sprendimą čia ir dabar, palikite derybas bet kokiu tikėtinu pretekstu. Niekada nepriimkite sprendimo esant spaudimui.

Yra dar viena technika, kurią aš vadinu „raudonojo dramblio metodu“. Raudonieji vyskupai yra sąlygos, kurių esate pasirengęs atsisakyti, tačiau jūsų priešininkas apie tai nežino. Suteikite antrajai pusei tai, ko jie nori, ir užmaskuokite savo interesus mažomis, bet pagrindinėmis detalėmis. Jei jūsų oponentai rengia susitarimo projektą, apibūdinkite, ką norite pripažinti. Ir tada kovokite dėl šių pozicijų iki mirties, išvargindami priešą. O svarbiausią dalyką palikite jums pabaigai, paskatindami pašnekovą sutikti: juk jūs jau tiek daug praradote!

Kaip atpažinti manipuliaciją? Ir kaip jį panaudoti savo reikmėms?

Ką daryti, jei derybose esate akivaizdžiai silpnesnis? Pavyzdžiui, jei esate iš marginalizuotos mažumos ar moteris tarp vyrų?

Pasaulis vis dar patriarchalinis, todėl moteris retai suvokiama kaip autoritetas. Elkitės protingiau: derėkitės, nurodydami autoritetingą vyrą šioje aplinkoje. Pavyzdžiui: „Kolegos, noriu jums pristatyti šį projektą. Steve'as Jobsas kažkada padarė kažką panašaus...“ Taip pat galite kardinaliai pakeisti savo elgesį. Ką tik tviterėjote apie orus ir pirkinius, bet dabar dalykišku tonu pagaliau siūlote kibti į reikalus.

Ką daryti, jei priešininkas elgiasi atvirai agresyviai?

Grubumo derybose priežastys yra dvi: arba provokacijos tikslais, kad prarastumėte pusiausvyrą, arba tiesiog dėl gamtos nesaikingumo. Abiem atvejais šiek tiek nukrypkite į šoną, leisdami šiam „uraganui“ praeiti pro šalį, kelis kartus įkvėpkite / iškvėpkite ir ramiai atsakykite: „Galbūt tu teisus. Bet nesijaudinkime. Turime dirbti kartu! ”Arba galite viską paversti pokštu, kopijuodami agresyvias pašnekovo intonacijas. Taip atsitinka, kad visos jūsų pastangos yra bevertės. Tada pasiruoškite tam, kad teks išsiskirti su šiuo pašnekovu, ir rizikuoti – griežtai ir bekompromisiškai, pasilenkus į priekį ir įdėmiai žvelgdamas varžovui į akis, apgulti jį, prireikus grasinti, blefuoti. Bet tai jau kraštutinė priemonė, kai nėra ko prarasti.

Ir paskutinis dalykas: visų derybų negalima laimėti! Viskas gerai. Išanalizuokite savo klaidas ir vėl judėkite į priekį!

Arina Edemska aš: Irina, jau keletą metų vedate savo meistriškumo kursus „Verslo derybų aikido“. Kodėl susitikimo procesą palyginote su aikido?

Irina Khakamada: Aikido – japonų kovos menas, paremtas susiliejimu su priešininko puolimu ir puolėjo energijos nukreipimu. Mano meistriškumo klasė paremta tokiu modeliu, kad sutarties pasirašymo ar kitų verslo problemų kovą turi laimėti, bet esi silpnesnėje pozicijoje.

Arina: Mokymuose kalbate apie tai, kaip išvengti manipuliacijų. Jūsų nuomone, derybos gali vykti ir be šito?

Irina: Žinoma, jie gali. Dažniausiai derybos vyksta tiesiog be tokių komponentų: taip nutinka, kai partneriai yra lygūs – išmintingi ar naivūs.

Arina: Kuo manipuliacijos ir gudrybės gali būti naudingos?

Irina: Šie triukai gali būti naudingi, jei jūsų pozicija yra silpnesnė, o jūsų varžovas, žinodamas šią poziciją, jums nesiruošia nuolaidžiauti. Tada reikia tam tikrų gudrybių.

Arina: Kaip pasiruošti naudoti triukus?

Irina: Jei, pavyzdžiui, kalbame apie sutarties pasirašymą, tuomet reikia iš anksto prašyti dokumento analizei ir nieko nepasirašyti kelyje. Peržiūrėdami sutartį, turėtumėte sudaryti pastabų sąrašą, o jums svarbūs papildomi sutarties pakeitimai turėtų būti paskutiniai ir suformuluoti nepastebimai. Ir atvirkščiai, tie taškai, dėl kurių esate pasirengęs pasiduoti, turėtų būti priešakyje ir skambėti labai griežtai ir ryškiai. Tai daroma turint vieną tikslą: nukreipti visą diskusiją į pirmąsias pataisas, tada jų atsisakyti ir tada, kai visi jau pavargsta, eiti prie šios „smulkmenos“ ir pasirašyti, nors iš tikrųjų tai yra pagrindinė. Tai yra įgūdis, kurio reikia advokatui.

Arina: Kiek svarbu turėti lyderį komandoje, kad pavyktų? Ar svarbi charizma?

Irina: Ne, sėkmingoms deryboms nereikia jokios charizmos ir lyderystės. Reikia tik mokėti profesionaliai derėtis: Rusijoje mažai kas moka, tad jei derybos sunkios, geriau samdyti specialistus.

RUSIJOS "ČIPOS" IR PAGRINDINĖS KLAIDOS

Arina: Ar, jūsų nuomone, dalyvių lytis turi įtakos deryboms?

Irina: Žinoma, čia yra specifikos. Dauguma Geriausias būdas pasiekti sėkmės – tai pritraukti nevienalyčius derybininkus.

Arina: Kokia to priežastis?

Irina: Su tuo, kad žmogiškasis faktorius šiuo atveju vaidina didelį – ir svarbiausia – teigiamą vaidmenį. Jei kalbasi vyras ir moteris, o abu savo įvaizdžiu ir elgesiu sugeba sužadinti užuojautą, tuomet į jų priemonių rinkinį įtraukiamas X faktorius, kuris dažnai padeda derybose.

Arina: Gerai žinoma, kad į verslo principus valstybėse ir Europoje, Vakaruose ir Rytuose žiūrima skirtingai. Ar egzistuoja kokios nors universalios elgesio taisyklės ar kaskart tenka prisitaikyti prie tam tikro modelio?

Irina: Šios rūšys yra tikrai labai specifinės, ir jūs turite į tai atsižvelgti. Ne prisitaikyti, o atsižvelgti - „koreguoti“ apskritai yra blogas žodis, jis per daug pastebimas, todėl reikia atsižvelgti ir žaisti korta nacionalinis charakteris. Žinoma, yra universalių taisyklių. Universalumas slypi tame, kad turi mokėti būti žavus, labai gerai pasiruošti ir žinoti, su kuo turi reikalą, mokėti panaudoti tas stygas žmonių asmenybėje, į kurias jie tikrai atsilieps. Šiuo atžvilgiu, žinoma, reikia būti šiek tiek pedantiškam: reikia išstudijuoti savo oponentą, nesileisti į derybas lengvabūdiškai ir būti psichologu, bent jau mėgėjo lygiu. Antra universali taisyklė, žinoma, yra profesionalumas. Jei nesate pasirengęs derėtis, jei nieko nežinote apie savo temą, bet manote, kad priimsite priešininką su charizma ir veržlumu, tada jūs darote klaidą.

Arina: Ar derantis yra kokių rusiškų „gudrybių“?

Irina: Rusų „gudrybė“ ta, kad subjektyvus, nuotaikos faktorius veikia stipriau nei objektyvūs sutarties ar sandorio parametrai. Rusiška „gudrybė“ yra ta, kad jei tu savo projektą pateiksi technologiškai, aiškiai, amerikietiškai, tai rusų verslininkas nuspręs, kad tu jam „stumi kažkokią nesąmonę“ ir darai tai aktyviai. Todėl jei deritės su Rusijos verslininku, geriau pasitelkite ne aktyvų pristatymą, o tokį atsainų abejingumą, lengvą informacijos mėtymą, su užuomina, kad jums nerūpi, nes už jūsų jau stovi eilė. . Šis metodas geriausiai veikia Rusijoje.

Arina: Kokias klaidas dažniausiai daro derybininkai?

Irina: Pagrindinė klaida – nemokėjimas klausytis: dažnai žmonės daugiau kalba, nei klauso. Antra, žmonės nemoka užduoti klausimų: ne tik profesinių, bet ir asmeninių, susijusių, pavyzdžiui, apie pomėgius. Nereikėtų nuvertinti asmeninių klausimų: jie „atpalaiduoja“ žmogų, leidžia atsipalaiduoti. Rusai visiškai nemoka to padaryti, yra užsifiksavę patys. Trečioji klasikinė klaida – noras parduoti savąjį ir nenoras ruošti „meniu“ – pasiūlymai, kurie pirmiausia domina pirkėją. Turime ne perkelti savo, o pirmiausia atsižvelgti į tai, ko nori pirkėjas. Pavyzdžiui, bandai parduoti kokį nors nekilnojamąjį turtą ir pasakai savo pašnekovui, kad ten gražus vaizdas į jūrą, vila pakrantėje, kiparisai, triukšmauja bangos ir pan, todėl visa tai kainuoja didelius pinigus. . Bet jūs netyrėte kliento ir nežinote, kad jis, pavyzdžiui, serga hipertenzija ir negali gyventi tokiomis sąlygomis, kai spaudimas keičiasi be galo. Jūroje klimatas nuolat kinta, o klientui reikia stabilaus klimato ir apskritai jam rekomenduojamas vidutinio aukščio kalnų oras. Jums tai nerūpi: stumiate ir stumiate savo, kalbate apie savo „norų sąrašus“ ir negalvojate apie oponento „norų sąrašus“, todėl jums niekas neišeina.

M&A: NUO DERYBŲ PRIE VEIKSMŲ

Arina: Konsultuodami turėjote susidurti su susijungimų ir įsigijimų problemomis. Kaip reikia sukurti elgesio liniją aukščiausiems įmonių vadovams: tiek įsigyjantiems, tiek įsigyjantiems?

Irina: Turėjau tik vieną atvejį, kai konsultavau dėl perėmimo sandorio. Viena kompanija bandė „suvalgyti“ kitą, kuri priešinosi. Dėl to įsigyjanti bendrovė pasielgė gudriau. Ji sudarė sutartį dėl darbų atlikimo su įmone, kurią norėjo „valgyti“, o darbo metu pradėjo išpirkinėti visus pagrindinius darbuotojus, tai yra, tai pasirodė esąs įsisavinimas principu „ne“. plovimas, tada valcavimas“. Tada įsigytos įmonės savininkui patariau sustoti, nutraukti sutartį ir pradėti pardavinėti save rinkoje. Todėl asmeninės konsultacijos yra svarbios: jaučiau, kad žmogus pavargo nuo šio atimamo verslo, tapo jam abejingas. Tuo pačiu jis nenorėjo būti prarytas taip, kaip jie buvo praryti, norėjo gauti kitų pinigų. Bet po mano patarimo pradėti pardavinėti patiems, žmogus išsigando ir pasakė, kad verslas neparduodamas. Ir su tokia nuotaika tikrai nieko neparduosi: viskas parduodama, bet reikia išmokti parduoti. O jei nežinai kaip, tai samdyk konsultantą.

Arina: Kalbant apie perėmimą, o ne draugišką susijungimą, kokių niuansų reikia saugotis?

Irina: Reikia turėti labai profesionalų teisininką ir asmenį, išmanantį finansines schemas, kuriose gali įvykti perėmimas su didesne nauda abiem pusėms. Tokių specialistų mažai, bet jie randa skirtingi variantai. Dažniausiai, jei žmogus derasi pats, tai jo schema paprasta: „Mane suvalgė, už tai paimu pinigų arba visai nieko, nes esu visiškai skolingas, o kai perimu, mano skolos užgesina. “ Ir yra sudėtingų finansinių priemonių, kurių Rusijoje turi nedaugelis. Toks specialias finansines schemas išmanančio, legalaus, bet labai kūrybingo žmogaus derinys su visa tai išmanančiu teisininku, leis derėtis profesionaliau.

Arina: Kaip tinkamai pozicionuoti save kaip įsisavinančios įmonės aukščiausią vadovą, bendraujantį su įsigyta komanda?

Irina: Su kompanija, kurią jis įsisavino ir kas jo nekenčia... Tokiose situacijose reikia būti geras psichologas. Stenkitės sukurti draugišką atmosferą. Norėdami tai padaryti, galite nueiti į restoraną ir porą kartų išgerti vadovo sąskaita, tai viskas. Kartais net tokie dalykai padeda žmonėms atsipalaiduoti, pasikalbėti iš širdies – rusų žmonėms tai veikia.

AUKSINĖS DERYBŲ TAISYKLĖS

Arina: Kokie yra trys pagrindiniai patyrusio derybininko įsakymai?

Irina A: Pirmiausia reikia pasiruošti. Žinoti viską apie įmonę, apie žmones, iki jų pomėgių, šeimyninės padėties, kur jie gimė: žinoti viską apie tuos, su kuriais vedi derybas, apie jų charakterį, kaip sekasi jų verslas, kaip jis buvo sukurtas. .. Reikia ištraukti visą informaciją. Antra: patyręs derybininkas yra mini psichologas. Jis to neparodo, bet turi šias savybes, tai yra, „skaito“ žmones ir labai meistriškai žaidžia jų motyvacijomis, „veidrodiuoja“ šiuos žmones, negniuždo savęs ir savo charizmos. Ir trečia – būti žaviam, mokėti susikurti tinkamą įvaizdį: profesionalų ir pozityvų malonus žmogus viename asmenyje – būtent toks pašnekovas sukelia užuojautą ir turi didžiausią galimybę sėkmingai surengti derybas.

Arina: Ar galima išmokti būti sėkmingu verslininku, politiku, ar tai duota gimstant?

Irina: Dažniausiai tai yra tai, ko jie išmoksta. Tačiau norint pasiekti sėkmės šioje srityje, sąmonė turi būti atvira. Tai yra, žmogus tikrai turėtų mokytis, o ne nuo ryto iki vakaro galvoti apie savo įžeistą „aš“, kaip dažnai būna. Kai žmogus mokosi, jis turi suvokti informaciją. Savo meistriškumo kursuose pastebėjau, kad auditorijoje informaciją geriausiu atveju suvokia trys ar keturi žmonės iš dvidešimties. Visi kiti klauso, o tada, sprendžiant iš užduodamų klausimų, tampa aišku, kad jie nieko negirdėjo. Galva uždaryta. Su uždara galva, kai žmogus yra viskas savyje, jis nieko negali išmokti, tuo labiau kaip derėtis. Jei jis turi atvirą protą, tai yra, girdi ir supranta: „Taip, čia aš klystu, čia aš apsėstas, bet čia reikia ne charizmos, o atspindėti pašnekovą, man reikia išmokti būti dėmesingesniam žmonėms. . Gal tikrai turėčiau perskaityti Dostojevskį ar Tolstojų, ten aprašyti visi psichotipai... “Su tokiu požiūriu jis tikrai išmoks. Buvo laikas, kai visai nemokėjau derėtis: arba sprogdavau po penkių minučių, arba drebėjau iš baimės ir tiesiog tylėjau, į nieką nereaguodavau. Tačiau aš norėjau mokytis ir išmokau, nes mano protas buvo tam atviras.

Kas per tema?

„Sėkmė [sėkmė] didelis miestas»

Apie ką?

Knyga ambicingiems skaitytojams, svajojantiems tapti „numeris vienu“ bet kur.

Kaip tapti efektyviam, išliekant laisvam, pasiekti karjeros sėkmės, daryti tai, kas patinka didmiestyje ir tuo pačiu jaustis patogiai? daug praktinių patarimų paimta iš Asmeninė patirtis Pati Irina Khakamada.

Apie ką?

Kokios yra sėkmės technologijos? Kaip įveikti visuotinį nuovargį? kodėl pasiekus viršūnę džiaugsmo užtenka kelioms akimirkoms? kur prasideda lyderystė? Ar įmanoma lavinti intuiciją ir kaip tai padaryti? Kaip užmegzti socialinius ryšius ir kodėl tai būtina? Kaip sukurti prekės pavadinimą „I“?

Kalbino: Edemskaya Arina.