Umožňujú vám odhaliť a zdiskreditovať súpera, ktorý ich použil. Oni sú:

· rozsudky založené na sfalšovaných skutočnostiach;

· rozhodnutia, ktoré sa stali neplatnými;

· dohady, dohady, domnienky, výmysly;

· argumenty navrhnuté tak, aby apelovali na predsudky a nevedomosť;

· závery vyvodené z fiktívnych dokumentov;

· sľuby a sľuby vydané vopred;

· nepravdivé tvrdenia a svedectvá;

· falšovanie a falšovanie toho, čo sa hovorí.

1. Pri hádke používajte len tie argumenty, ktorým rozumiete rovnako vy aj váš oponent.

2. Ak argument neprijme, nájdite dôvod a ďalej na ňom v rozhovore netrvajte.

3. Nezľahčujte silné argumenty svojho súpera. Je lepšie, naopak, zdôrazniť ich dôležitosť a vaše správne pochopenie.

4. Predložte svoje argumenty, ktoré nesúvisia s tým, čo povedal váš oponent alebo partner po tom, čo ste odpovedali na jeho argumenty.

5. Presnejšie zmerajte tempo argumentácie s charakteristikami temperamentu vášho partnera.

6. Prílišná presvedčivosť vždy vyvoláva odpor, keďže nadradenosť partnera v spore je vždy urážlivá.

7. Uveďte jeden alebo dva presvedčivé argumenty a ak sa dosiahne požadovaný efekt, obmedzte sa na ne.

Zákony argumentácie a presviedčania

Zákon vkladania (implementácia). Argumenty by mali byť zakomponované do partnerovej logiky uvažovania, a nie vnucované (porušovať ich), nemali by byť prezentované paralelne.

Zákon spoločného jazyka myslenia. Ak chcete byť vypočutí, hovorte jazykom základných informačných a reprezentačných systémov vášho súpera.

Zákon minimalizácie argumentov. Pamätajte na obmedzenia ľudského vnímania (päť až sedem argumentov), ​​preto obmedzte počet argumentov.Je lepšie, ak ich nie je viac ako tri alebo štyri.

Zákon objektívnosti a dôkazov. Ako argumenty používajte len tie, ktoré váš oponent akceptuje. Nezamieňaj si fakty a názory.

Zákon preukazovania rovnosti a rešpektu. Prezentujte svoje argumenty tak, že prejavíte úctu k svojmu oponentovi a jeho pozícii. Pamätajte, že je ľahšie presvedčiť „priateľa“ ako „nepriateľa“.

Zákon prerámovania. Neodmietajte argumenty svojho partnera, ale uvedomte si ich oprávnenosť, preceňte ich silu a význam. Zvýšte význam strát v prípade prijatia jeho pozície alebo znížte význam výhod, ktoré partner očakáva.

Zákon postupnosti. Nesnažte sa súpera rýchlo presvedčiť, je lepšie robiť postupné, ale dôsledné kroky.

Zákon o spätnej väzbe. Poskytnite spätnú väzbu vo forme hodnotenia stavu vášho súpera a popisu vášho emocionálneho stavu. Prevezmite osobnú zodpovednosť za nedorozumenia a nedorozumenia.

Etický zákon. V procese argumentácie nedovoľte neetické správanie (agresivita, arogancia a pod.), nedotýkajte sa „boľavých miest“ súpera.

KLASICKÉ PRAVIDLÁ PRESVEDČENIA

Homerovo pravidlo

Poradie prezentovaných argumentov ovplyvňuje ich presvedčivosť. Najpresvedčivejšie poradie argumentov je: silný – stredný – jeden je najsilnejší. Sila (slabosť) argumentov by sa mala určovať nie z pohľadu rečníka, ale z pohľadu toho, kto rozhoduje.

Z tohto pravidla vyplýva, že je lepšie nepoužívať slabé argumenty: ak ste ich identifikovali počas procesu prípravy, nepoužívajte ich na presviedčanie. Urobia zle, nie dobre.

V skutočnosti partner venuje väčšiu pozornosť slabým stránkam vašich argumentov. Preto je dôležité neurobiť chybu. O výsledku prípadu nerozhoduje počet argumentov, ale ich spoľahlivosť.

Treba si uvedomiť jednu veľmi dôležitú okolnosť. Ten istý argument môže byť pre rôznych ľudí silný aj slabý. Preto by mala byť sila (slabosť) argumentov určená z pohľadu partnera.

Sokratova vláda

Ak chcete získať kladné rozhodnutie o probléme, ktorý je pre vás dôležitý, dajte ho na tretie miesto a predložte mu dve krátke, jednoduché otázky pre partnera, na ktoré vám bez problémov odpovie „áno“.

Toto pravidlo existuje už 2400 rokov, preverili ho stovky generácií vzdelaných ľudí. Je to živé, pretože je to pravda.

Až relatívne nedávno boli objavené hlboké fyziologické dôvody vysvetľujúce účinnosť tejto techniky. Zistilo sa, že keď človek povie alebo počuje „nie“, do krvi mu vstúpia hormóny noradrenalínu, ktoré ho prinútia bojovať. Naopak, slovo „áno“ vedie k uvoľňovaniu „hormónov potešenia“ (endorfínov). Po prijatí dvoch dávok „hormónov potešenia“ sa partner uvoľní, je v priaznivej nálade a je pre neho psychologicky ľahšie povedať „áno“ ako „nie“. Jedna porcia endorfínov nie je vždy dostatočná na prekonanie zlej nálady, v ktorej sa partner môže nachádzať. Okrem toho nie je možné, aby človek okamžite prešiel z jednej nálady do druhej, na zabezpečenie tohto procesu musí dostať viac času a viac „hormónov potešenia“.

Predbežné otázky by mali byť krátke, aby partnera neunavili a nezaberali mu veľa času.

3. Pascalovo pravidlo. Nezažeňte svojho partnera do kúta. Dajte mu príležitosť „zachrániť si tvár“ a zachovať si svoju dôstojnosť. Nič neodzbrojuje viac ako podmienky čestnej kapitulácie.

V presadzovaní práva sú najrozšírenejšie spôsoby ovplyvňovania založené na verbálnych prostriedkoch. Tieto metódy zahŕňajú:

Presviedčanie (argumentácia);

nátlak;

Návrhy;

Informovanie.

Spôsob presviedčania (argumentácia)

Presvedčovací vplyv v odbornej komunikácii sa dosahuje argumentáciou. Argumentácia je logický a komunikačný proces zameraný na ospravedlnenie pozície jednej osoby s cieľom jej následného pochopenia a prijatia druhou osobou.

Argumentácia je vyjadrenie a diskusia o argumentoch v prospech navrhovaného rozhodnutia alebo pozície s cieľom vytvoriť alebo zmeniť postoj človeka k tomuto rozhodnutiu alebo pozícii.

Štruktúra argumentu zahŕňa tézu, argumenty a demonštráciu. Diplomová práca je formulácia vášho postoja (váš názor, váš návrh druhej strane). Argumenty sú argumenty, pozície, dôkazy, ktoré uvádzate na zdôvodnenie vlastného pohľadu. Argumenty odpovedajú na otázku: "Prečo by sme mali niečomu veriť alebo niečo robiť?" Demonštrácia je spojenie medzi tézou a argumentáciou (t. j. procesom dokazovania, presviedčania).

Podmienky pre konštruktívnu argumentáciu:

A. Zamestnanec musí jasne pochopiť účel argumentu a otvorene ho formulovať na predmet vplyvu, napr.: „Teraz sa vás pokúsim presvedčiť o výhodách svojho návrhu^“, „Ešte sa pokúsim presvedčiť...“ Ak sa príjemcovi nepreukáže účel vplyvu, môže to vnímať ako prefíkanosť, manipuláciu alebo podvod.

B. Pred pokusom o hádku je potrebné získať súhlas príjemcu na vypočutie zamestnanca, napríklad: „má zmysel vás presviedčať, súhlasíte, že si najskôr vypočujete moje argumenty...?“

Odporúča sa uskutočniť argument v stave „emocionálneho pokoja“ adresáta, pre ktorý je potrebné vykonať predbežnú prácu na vytvorenie stavu psychologického pohodlia.

G. Vôbec nemôžete byť presvedčivý. Môžete byť pre niekoho presvedčivý, presvedčivosť vzniká v procese interakcie s konkrétnou osobou, berúc do úvahy logiku tejto interakcie a vzťahu.

Všeobecné pravidlá argumentácie.

1. Slušnosť a korektnosť. Vždy, keď niekto urobí nejaké komentáre, zamestnanec musí zostať zdvorilý. Vyhlásenia, ktoré znižujú dôstojnosť jednotlivca, sú neprijateľné. Mali by ste sa tiež vyhnúť irónii a sarkazmu, napríklad: „Myslel som si, že máš aspoň priemernú inteligenciu.“ Takéto vyhlásenia porušujú emocionálny komfort a znižujú účinnosť dopadu.

2. Jednoduchosť. Všetky vyhlásenia by mali byť jednoduché, zrozumiteľné pre účastníka rozhovoru a nemali by obsahovať nejasné výrazy. Neprijateľné je napríklad niečo také: „Pristupujme k problému svedeckých výpovedí ontologicky...“.

3. Všeobecná reč. V procese argumentácie musíte používať jazyk, ktorý je zrozumiteľný pre oboch účastníkov rozhovoru. V niektorých prípadoch je dovolené hovoriť s objektom vplyvu jeho vlastným jazykom, aj keď je príliš jednoduchý a obsahuje prvky vulgárnych výrazov.

4. Stručnost. Nemôžete prinútiť človeka, aby počúval vaše dlhé vyhlásenia. Stručnost je jedným z kritérií rešpektovania partnera.

5. Viditeľnosť. Pri argumentácii v prospech svojho návrhu môže zamestnanec, ak je to potrebné, názorne ilustrovať svoje tvrdenia: fotografiami, príkladmi, predmetmi, obraznými porovnaniami.

6. Vyhýbanie sa nadmernému presviedčaniu. Nadmerná presvedčivosť spochybňuje u partnera zmysel jeho inteligencie a vyvoláva reakciu odporu. Priame náznaky chýb v úsudku, ako aj nadmerné množstvo argumentov sa môžu stať podozrivými. Je potrebné konať podľa zásady: „Menej je lepšie“.

Argumentačné techniky a protiargumentácia Sokratova technika kladných odpovedí je dôsledným dôkazom navrhovaného riešenia. Každý krok dôkazu začína slovami: „Súhlasíte, že...“. Ak osoba odpovie kladne, tento krok možno považovať za dokončený a prejsť na ďalší. Ak je odpoveď záporná, zamestnanec pokračuje slovami: „Prepáčte, otázku som nesformuloval veľmi dobre. Súhlasíte s tým, že...“ dovtedy, kým osoba nesúhlasí so všetkými krokmi dokazovania alebo rozhodnutia ako celý. "Súhlasíte s tým, že to potvrdíte na súde?"

Pri používaní tejto metódy sa neodporúča klásť iné otázky ako „Súhlasíte s tým, že...“. Obzvlášť nebezpečné sú otázky: „Prečo namietate proti zjavným faktom?

Technika obojstrannej argumentácie je otvorená prezentácia silných a slabých stránok navrhovaného riešenia. V tomto prípade by mali prevládať silné stránky. To človeku umožňuje zvážiť pozitívne a negatívne aspekty rozhodnutia pre seba, čo mu umožní vyhnúť sa problémom v budúcnosti, keď budú negatívne stránky zrejmé.

Technika otáčania argumentov. Sledovanie postupu riešenia problému alebo úlohy navrhnutej oponentom spolu s ním, kým sa nenájde rozpor, ktorý naznačuje platnosť opačných záverov.

Najvyššia akrobacia metódy: pomôcť človeku dospieť k záveru: "Mýlil som sa."

Technika oddelenia argumentov. Rozdelenie argumentov objektu vplyvu na pravdivé, pochybné a chybné a diskusia o nich podľa vzorca:

2. „Veru, už som si menej istý, že...“ alebo „Neviem sa zbaviť nejakých pochybností, že...“ alebo „Chcel by som, aby to bolo presne takto, ale ako sa ukazuje.. ., to nie je vždy...." (to, čo nasleduje, je pochybný argument).

Pomocou argumentov môžete úplne alebo čiastočne zmeniť pozíciu a myšlienky svojho partnera.

Ak máte skúsenosti, ovládate situáciu, rozumiete osobnostným charakteristikám, ste všímavý, všímavý k detailom, tak už máte k dispozícii nejaké argumenty. Vo väčšine prípadov však platí, že ak sa chystáte niekoho o čomkoľvek presviedčať, musíte sa vopred zásobiť presvedčivými argumentmi. Na tento účel si môžete napríklad urobiť ich zoznam, vyhodnotiť každý argument a vybrať tie najsilnejšie.

Existuje niekoľko kritérií na hodnotenie argumentov:

1. Silné argumenty musia byť založené na faktoch. Preto môžete zo zoznamu svojich argumentov okamžite vylúčiť tie, ktoré nemôžete podložiť faktickými údajmi.

2. Vaše argumenty musia byť priamo relevantné pre daný prípad.

3. Vaše argumenty musia byť relevantné pre vašich oponentov, preto musíte vopred zistiť, nakoľko môžu byť pre nich zaujímavé a aktuálne.

Rétorické metódy argumentácie. Pozrime sa na najvýznamnejšie rétorické metódy pre situácie profesionálnej komunikácie.

1. Základná metóda. Jeho podstatou je priame apelovanie na partnera, ktorého oboznámite so skutočnosťou, čo je základom vášho dôkazu. Významnú úlohu tu zohrávajú číselné príklady a štatistické údaje. Sú dokonalým pozadím na podporu vašich bodov.

2. Metóda rozporu. Má obranný charakter. Táto metóda je založená na identifikácii rozporov v uvažovaní, ako aj na argumentácii partnera a zameraní pozornosti na ne.

3. Metóda obrazného porovnávania. Má mimoriadny význam v prípadoch, keď sú porovnania zvolené dobre.

4. Metóda „áno,..ale...“. Najlepšie sa používa, keď partner pristupuje k téme rozhovoru s určitými predsudkami. Keďže každý proces, jav alebo objekt má vo svojom prejave pozitívne aj negatívne stránky, metóda „áno,..ale...“ nám umožňuje zvážiť iné možnosti riešenia problému.

5. Metóda „kúskov“ je podobná metóde preusporiadania argumentov. Podstatou metódy je rozdeliť monológ vášho partnera na jasne rozlíšiteľné časti: „toto je presné“, „pochybnosť“, „sú tu všetky druhy uhlov pohľadu“, „toto je jednoznačne nesprávne“.

6. Metóda "Bumerang". Dáva vám možnosť použiť proti nemu „zbrane“ vášho partnera. Táto metóda nemá silu dôkazu, ale má vplyv na publikum, najmä ak sa používa s dostatočnou dávkou vtipu.

7. Metóda ignorovania. Spravidla sa najčastejšie používa v rozhovoroch, debatách a hádkach. Jeho podstata: skutočnosť, ktorú uviedol účastník rozhovoru, nemôžete vyvrátiť, ale jeho hodnotu a význam môžete úspešne ignorovať.

8. Výstupná metóda. Na základe postupnej subjektívnej zmeny podstaty veci.

9. Viditeľná metóda podpory. Vyžaduje si to obzvlášť starostlivú prípravu. Najvhodnejšie je ho použiť, keď vystupujete ako oponent (napríklad v diskusii).

Falošné argumenty. V procese riešenia problémov profesionálnej komunikácie môže byť strážca zákona postavený do situácie, kedy proti nemu používa nepravdivé argumenty.

Psychológ D. Halpern identifikoval dvadsaťjeden z najbežnejších falošných argumentov:

Vplyv združení. Ak dôjde k dvom udalostiam blízko seba v čase a/alebo priestore, potom sa medzi nimi v ľudskej mysli vytvorí spojenie. Preto, keď dôjde k jednej z týchto udalostí, človek začne očakávať, že sa stane aj tá druhá. Osoba môže začať pociťovať pridružené stavy.

Mali by ste byť veľmi opatrní na správy založené na asociáciách. Ak je tento argument identifikovaný, mala by sa analyzovať druhá časť správy, pretože môže byť založená skôr na apelovaní na emocionálnu ako racionálnu zložku osobnosti.

Argumenty proti jednotlivcovi. Tento výraz sa používa vo význame „volanie rýľ“. S touto formou presviedčania môžete hovoriť proti ľuďom, ktorí podporujú myšlienku, a nie proti samotnej myšlienke. Falošný argument je založený na antipatii voči osobe, nie voči samotnej myšlienke.

Dôraz na ľútosť (empatický vplyv). Je veľmi jednoduché to zdôrazniť v navrhovanej správe: „Urobte to, pretože potrebujeme vašu pomoc.“ Takéto priestory môže obhajoba často využívať na súde. Zároveň sa nehovorí o skutočnej vine či nevine podozrivého, ale hovorí sa, aký ťažký život mal, ako ho opustil, aké smutné boli okolnosti. V každodennom živote tento typ argumentácie pozoruhodne využívajú ľudia s vonkajším typom miesta kontroly.

Popularita a odporúčania. Ste presvedčení, aby ste podporili pozíciu alebo urobili akciu, pretože to robia všetci ostatní. Implicitný predpoklad je, že „ak to robí každý, musí to byť správne“. Variantom tejto metódy je použitie odporúčaní. Falošný argument sa znásobuje, keď sa odporúčania ani nedotýkajú oblasti, v ktorej má populárna osobnosť odborné znalosti. V druhom prípade sa falošný argument prelína s „odvolaním sa na autoritu“.

Nesprávna dichotómia. Toto sa „niekedy nazýva zjednodušenie problému alebo čiernobiele argumenty, keď je človek požiadaný, aby si vybral jednu z dvoch pozícií bez toho, aby mu ponúkli iné možnosti alebo „sivé oblasti“.

Hlavnou chybou človeka, ktorý sa ocitne v podobnej situácii, je, že si začne vyberať „z toho, čo sa ponúka“, čím si obmedzuje svoje pole pôsobnosti.

Apelujte na pýchu alebo ješitnosť. V tomto prípade sa používa spoliehanie sa na chválu alebo lichôtky. Aj keď samotné lichôtky nemusia byť „zlým úmyslom“, môžu sa použiť na zamotanie problému.

Podvod alebo zatajenie informácií. Ide o metódu presviedčania zadržiavaním informácií, ktoré podporujú nežiaducu pozíciu.

Začarovaný kruh. Pri tomto type uvažovania je predpokladom inak formulovaný záver. Ak vytvoríte štrukturálny diagram tohto typu argumentu, skončíte s kruhom, pretože preformulovanie záveru slúži ako podpora pre záver. Napríklad: „Obeť potrebovala zvýšiť rýchlostný limit, pretože aktuálny rýchlostný limit bol príliš nízky.“

Irelevantné argumenty. V latinčine sa tento typ falošného argumentu nazýva non sequitur, čo v preklade znamená „toto nie je dôsledok“. Inými slovami, argument alebo premisa nesúvisí so záverom. Najdôležitejším kritériom presvedčivosti argumentu alebo odporúčania je prítomnosť premís spojených so záverom.

„Downhill“ alebo kontinuum. Jedným z argumentov proti prijatiu súdnych rozhodnutí o zjednotení škôl pre rôzne etnické skupiny obývajúce daný región bolo, že ak dovolíme súdu rozhodnúť, ktoré školy budú naše deti navštevovať, potom nám začne súd diktovať aj to, koho do nich pustíme. cirkvi, koho pozývame na hostí a dokonca aj koho si vziať. Dôvodom je, že ak dáme súdu právomoc nad udalosťami na jednom konci tohto kontinua, potom súd prevezme právomoc aj nad ostatnými udalosťami v rámci tohto kontinua. Väčšinu životných udalostí možno usporiadať do série. Z toho však vôbec nevyplýva, že akcie týkajúce sa niektorej časti tejto série budú aplikovateľné aj na iné.

"slamený muž" Slamený muž je nestabilný a ľahko sa prevrhne. Toto je názov metódy, keď je oponentov záver prezentovaný v najslabšej forme a potom ľahko vyvrátený. Oponent, ktorý sa stavia proti určitému záveru, zároveň skresľuje argumenty v prospech tohto záveru a nahrádza ich výrazne slabšími.

"Časť je celok." Nesprávne argumenty časť-celok sú druhou stranou tej istej chyby. Pri použití takéhoto argumentu sa predpokladá, že výroky, ktoré sú pravdivé pre celok, platia aj pre všetky jeho časti a úsudky, ktoré sú pravdivé pre časti, platia aj pre celok.

Využívanie nevedomosti. Vec o používaní nevedomosti je, že často môže podporiť dva alebo viac úplne odlišných záverov. To by malo byť znakom toho, že predložené argumenty sú chybné. Naša nevedomosť sa používa na dôkaz toho, že záver je nesprávny, pretože neexistujú žiadne dôkazy, ktoré by ho podporili. Naša neznalosť problému môže byť tiež použitá na podporu záveru tvrdením, že je pravdivý, pretože neexistujú žiadne dôkazy na jeho podporu.

Slabé a nevhodné analógie. Používanie analógií je základná zručnosť myslenia. Keď sa stretneme s niečím novým, obraciame sa na analógie a snažíme sa to pochopiť na základe toho, čo už vieme. Hoci sú analógie mimoriadne užitočným nástrojom na pochopenie, môžu sa použiť nesprávne. Dva objekty alebo udalosti sú podobné, ak majú určité spoločné vlastnosti. Keď uvažujeme pomocou analógií, predpokladáme, že tvrdenia, ktoré sú pravdivé pre jeden objekt alebo udalosť, sú pravdivé aj pre iný.

Neúplné porovnania. Neúplné porovnania často používajú hodnotiace výrazy ako „lepšie“ alebo „bezpečnejšie“. Toto je špeciálny prípad zvažovania chýbajúcich komponentov záveru. Čo je "lepšie"? Ako to zmerať? Kto meral? V porovnaní s čím?

Poznanie toho, čo nemožno poznať. „Potrebujeme zvýšiť počet orgánov činných v trestnom konaní, keďže počet nenahlásených znásilnení sa prudko zvýšil,“ „V súčasnosti bolo zaznamenaných 150 000 drogovo závislých, ale skutočný počet je 1 000 000.“ V žiadnom prípade nemôžeme vedieť, čo nemožno poznať.

Falošný dôvod. Nepravdivý argument nastáva, keď niekto tvrdí, že keďže sa dve udalosti vyskytujú súčasne alebo po sebe nasledujú, jedna z nich je príčinou druhej. "S tým, ako v meste rastie počet kostolov, rastie aj počet prostitútok."

Zníženie dôveryhodnosti zdroja. Dochádza k zníženiu postavenia autority súpera, často v dôsledku poníženia a odvolávania sa na emócie. "Tohto kandidáta by podporil iba blázon." Podporou tohto pohľadu sa teda automaticky zaraďujete do kategórie bláznov, ľudí bez vlasteneckého cítenia či inteligencie.

Apelujte na tradície. "Vždy sme to robili takto." Každý, kto sa pokúsil zmeniť akékoľvek pravidlá, už počul túto frázu alebo jej variáciu: "Nesnažte sa opraviť to, čo nie je porušené." Je možné, že súčasný systém je skutočne lepší ako navrhované zmeny, ale môže sa tiež ukázať, že nie je. Len preto, že „vždy sme to robili takto“, neznamená, že je to dobrý alebo najlepší spôsob, ako dosiahnuť cieľ. Jednou z vlastností kritického mysliteľa je flexibilita.

Falošné obvinenia na falošnom základe. Toto je falošný argument! Zdá sa, že niektorí ľudia, ktorí sa naučili rozpoznať mylné úvahy, okamžite nazývajú všetko, čo iní hovoria, nesprávnou úvahou.

Presvedčivosť reči a presvedčenie. Presvedčivosť závisí od zohľadnenia prirodzených postojov, presvedčení, záujmov, potrieb, spôsobu myslenia a individuálneho štýlu reči, ktoré sú vlastné objektu vplyvu.

Ak chcete niekoho presvedčiť, musíte dodržiavať určité pravidlá:

Logika presviedčania musí zodpovedať inteligencii cieľa;

Je potrebné presvedčiť dôkazmi, založenými na skutočnostiach, ktoré sú objektu známe;

Okrem konkrétnych faktov a príkladov by informácie mali obsahovať všeobecné ustanovenia (myšlienky, zásady);

Presvedčivé informácie by mali vyzerať čo najdôveryhodnejšie;

Je lepšie pochopiť, čo je prezentované v malých zmysluplných častiach (blokoch);

Komunikované fakty a všeobecnosti musia byť také, aby vyvolali emocionálnu reakciu cieľa;

Čím dynamickejší je text a skutočnosti, ktoré sa v ňom zreteľne objavujú, tým viac púta pozornosť;

Lepšie vnímané je to, čo je blízke záujmom a potrebám cieľa;

Materiál, ktorý je prezentovaný v súlade s národnými tradíciami vnímania objektu, je lepšie vnímaný, pochopený a asimilovaný.

Kritériom účinnosti presvedčovacieho vplyvu je presvedčenie. Toto je hlboká dôvera v pravdivosť získaných myšlienok, konceptov, konceptov a obrazov. Umožňuje vám prijímať jednoznačné rozhodnutia a bez váhania ich realizovať, zaujať pevné stanovisko pri posudzovaní určitých skutočností a javov. Vďaka presvedčeniu sa vytvárajú postoje, ktoré určujú správanie človeka v konkrétnych situáciách.

Dôležitou charakteristikou presvedčenia je jeho hĺbka. Priamo súvisí s vedomím, životnou skúsenosťou a schopnosťou analyzovať javy okolitej reality. Hlboká dôvera sa vyznačuje veľkou stabilitou. Ako ukazuje prax, na to, aby sme to otriasli, samotné logické závery nestačia. Hádky musia vyvolať emocionálnu reakciu.

Presvedčujúci vplyv sa odporúča v nasledujúcich prípadoch:

Keď je cieľ schopný vnímať informácie;

Keď je objekt psychologicky pripravený súhlasiť s naším názorom;

V prípade, keď je objekt schopný porovnávať rôzne uhly pohľadu a analyzovať argumentačný systém. Inými slovami, vplyv je účinný iba vtedy, ak je osoba schopná pochopiť a oceniť, čo sa jej hovorí;

Ak je logika myslenia subjektu vplyvu, argumentácia, ktorú používa, blízka osobitostiam myslenia objektu. Preto je dôležité brať do úvahy národno-psychologické charakteristiky objektu, sociálne, národno-náboženské, kultúrne faktory, ktoré predurčujú jeho vnímanie obsahu správy;

Ak je čas presvedčiť. Presvedčiť ľudí o niečom, najmä o niečom, čo je prospešné pre druhú stranu, si vyžaduje čas. Zmeny vo sfére racionálneho myslenia ľudí nastávajú až po porovnaní a reflexii faktov.

Presvedčovací vplyv zvyčajne zahŕňa:

Vplyv zdroja informácií;

Vplyv informačného obsahu;

Vplyv informačnej situácie. Donucovacia metóda.

Nie vždy je možné dosiahnuť úspech ovplyvňovaním človeka presviedčaním. Niekedy musíte použiť nátlak. Je dôležité, aby cieľový subjekt chápal nevyhnutnosť donucovacích opatrení voči nemu. A to sa dosiahne vtedy, keď presviedčaniu predchádza nátlak. Toto ustanovenie je základom pre voľbu nátlaku ako spôsobu ovplyvňovania jednotlivca pri činnostiach činných v trestnom konaní (Chufarovsky Yu.V.).

Nátlak je druh psychologického vplyvu, ktorý otvorene potláča schopnosť odolávať. To vám umožňuje dosiahnuť cieľ, ktorý je v rozpore s túžbami, zámermi a záujmami človeka.

Väzeň bol privedený do jeho cely. Rozhliadol sa na svojich spolubývajúcich, všimol si ich úškrn a žmurkanie a vrhol sa k dverám:

- Nebudem tu sedieť! Zachráňte ma, sú tu len sadisti!

Priviedli ho k inému. Už na prvý pohľad mu bolo jasné, aké to tu bude ťažké, a tiež rázne odmietol:

- Áno, to všetko sú narkomani! Nie, nie som v tejto časti. Dostaň ma odtiaľto!

Priviedli ho do stiesnenej cely, kde sedel zúbožený chudý starec.

"Zostanem tu," súhlasil väzeň.

Keď zostal sám so svojím susedom, vysvetlil, prečo si sadol a spýtal sa:

- Prečo si tu, dedko?

-Za kanibalizmus, synu, za kanibalizmus!

Na začiatok si skúmaním logických zložiek presviedčania (kde by sme bez nich boli?) opíšeme Sokratovu metódu kladných odpovedí (najčastejšie používanú pri presviedčaní) a následne preskúmame, v ktorých momentoch, vďaka ktorým harmonická, logicky overená štruktúra presviedčania sa môže „rozbiť“.

Takže, Sokratova metóda pozitívnych odpovedí znamená konzistentný dôkaz navrhovaného riešenia problému. Každý krok dôkazu začína slovami: „ Súhlasíte s tým, že..." Ak príjemca odpovie kladne, tento krok možno považovať za dokončený a prejsť na ďalší. Ak partner odpovie negatívne, iniciátor pokračuje slovami ako: “ Prepáč, neformuloval som otázku veľmi dobre. Súhlasíte s tým, že...“ atď., kým adresát nesúhlasí so všetkými krokmi dokazovania a s navrhovaným riešením ako celkom. Neodporúča sa klásť otázky typu: „ Prečo nesúhlasíš?" alebo " Prečo namietaš proti samozrejmým veciam?».

Dovoľme si niekoľko kritických poznámok, ktoré robia takúto logiku zraniteľnou.

Poznámka č. 1. Prečo by nám partner chcel dať možnosť experimentovať s formuláciou otázky?

Najčastejšie sú nepresné formulácie a pokusy o ich opravu za behu vnímané ako slabina súpera ( "Prečo si sa nepripravil dopredu?"). Ešte raz si všimnime, že formulácie musia byť presné nielen vo význame, ale aj vo forme (spomeňte si na príbeh o chánovom synovi).

Poznámka 2. Prečo by mal partner vôbec chcieť súhlasiť so všetkými krokmi a celkovým rozhodnutím?

Koľkokrát sme sa v rámci školiacej a poradenskej činnosti stretli so situáciami, keď argument, ktorý je dokazovateľovi zrejmý, vôbec nie je taký pre oponenta presviedčania.

– Súhlasíte s tým, že je výhodné nakupovať akcie, keď trh klesá?

- Nie je to pravda.

Ako ilustráciu toho, čo možno považovať za fakty, uvádzame úryvok z knihy: „ Zbraň je slovo. Obrana a útok s» .

Mladý muž z veľmi slávnej, bohatej a pomerne slušnej rodiny vstúpil do jednej z najprestížnejších vzdelávacích inštitúcií v krajine. Učili sa u neho mimoriadne nadané deti a učitelia robili všetko pre to, aby žiaci mohli naplno realizovať svoj tvorivý potenciál.

Mladík sa však štúdiom nijak zvlášť netrápil. Študoval extrémne nestále, nevenoval absolútne žiadnu pozornosť základným disciplínam. Jeho hlavným koníčkom bolo čítanie erotickej literatúry, čo, samozrejme, zanechalo hlbokú stopu na celý jeho ďalší život.

Po skončení školy sa na rozdiel od svojich spolužiakov ani nesnažil nájsť si trvalé zamestnanie a žil prevažne na úkor rodičov. Začal sa zaujímať o hranie kariet za peniaze a okrem toho bol naklonený ženám ľahkých cností a alkoholickým nápojom. Peniaze za hranie kariet si zarábal príležitostnými prácami.

Pomerne neskoro si založil rodinu, oženil sa so ženou oveľa mladšou ako on, v dôsledku čoho na ňu žiarlil. Vďaka rodinným väzbám sa mu podarilo získať isté miesto, no bol s ním nespokojný, pretože sa považoval za hodnejšieho. Možno tomu napomohlo aj to, že takmer všetci jeho spolužiaci nastúpili na veľmi prominentné miesta v štátnej službe. Niektorí z nich sa stali generálmi a niektorí dokonca ministrami.

A je pravdepodobné, že tento pocit bol dôvodom, prečo sa mladý muž takmer vydal na cestu velezrady. Zachránilo ho len to, že bol veľmi poverčivý, ako možno iní ľudia, ktorí nemajú v živote pevné postavenie. A práve povera mu pomohla vyhnúť sa účasti na zločine, ktorého cieľom bolo podkopať základy štátnosti, čo by sa, samozrejme, skončilo dlhým väzením.

Tento muž si vôbec nemyslel, že jeho spolužiaci dosiahli svoje významné postavenie v spoločnosti odhodlaním a hodinovou prácou, pričom on sám bol pripravený pracovať najmä len na splatenie dlhov z hazardu a výdavkov za nečinný životný štýl.

Príbeh tohto muža sa skončil veľmi smutne. V návale žiarlivosti sa pokúsil zabiť údajného milenca svojej mladej manželky, no sám bol zabitý. Orgány činné v trestnom konaní sa po preštudovaní materiálov prípadu pokúsili tento incident utajiť a celkom úspešne. A z toho vidíme, k čomu môže viesť nedostatok jasných životných cieľov a jasných morálnych zásad. Poučný príbeh tohto muža pozná v Rusku takmer každý.

A jeho meno bolo... Alexander Sergejevič Puškin.

Záver: Neexistujú fakty, existuje ich interpretácia, na ktorej sa musíme s partnerom dohodnúť pri rokovaniach o presviedčaní.

čo je fakt? Popis objektu, udalosti, akcie, ktorá:

a) dvakrát skontrolované (najlepšie prostredníctvom rôznych informačných kanálov);

b) chránené pred subjektívnym vnímaním;

Ten istý rečník bol prezentovaný rôznymi spôsobmi v rôznych študentských skupinách: ako asistent na katedre, ako učiteľ, ako profesor, ako akademik. Po prednáške boli študenti požiadaní, aby ohodnotili rast učiteľa. Rozdiel v známkach bol viac ako 15 cm - vyššia výška bola samozrejme udelená akademikovi...

c) vyhovuje obom oponentom (ak sa dvaja zhodli na tom, že nejakú udalosť budú považovať za ozbrojený konflikt, tak v ich obraze sveta je to fakt...).

Ako vidíte, vo faktoch je veľa subjektivity...

Po prejdení celého nášho reťazca dôkazov môže partner vyvodiť úplne „kolmé“ závery: jednoducho preto, že v jeho vnímaní, štýle myslenia, spôsobe konania, hodnotách a záujmoch je logický iný záver.

- Dievča, si pre mňa ako zaujímavá kniha - čítal by som a čítal!

- Dobre, len sa nedotýkajte krytu.

V jednej diskusii sa strany rozhodli, s ktorým potenciálnym partnerom zrealizujú sľubný projekt. Stanovili sme výberové kritériá, dohodli sa na celom reťazci „preosievania“ uchádzačov a nakoniec si každý svojho partnera obhájil...

Záver: často partner využíva situáciu presviedčania len na to, aby nazbieral argumenty v prospech vopred zvoleného rozhodnutia.

S významom a logickou štruktúrou argumentov súvisí aj množstvo úskalí logického presviedčania. Tieto pasce spúšťajú odpor voči presviedčaniu. Poďme si ich vymenovať.

Vyhlásenie o plánovanom výsledku diskusie: “Prišli sme vás presvedčiť, že naša ponuka je najlepšia...” Takéto formulácie sú prijateľné ako zárodok, zákernosť v diskusii, ale iba ak ste si výsledkom 100% istý. Keď sme si istí, že naše rozhodnutie je jediné správne, už sme spochybnili účinnosť presviedčania. A ak to uvedieme aj my, tak zvyšujeme riziko iracionálnej rezistencie ( "Klameš, nevezmeš to"), keď zvíťazí motivácia partnera „nenechať ho vyhrať“.

Zoznam udalostí– nie je argument. Ohodnoťte svoje pocity pri čítaní nasledujúceho reťazca:

– Súhlasíte s tým, že na prvých rokovaniach sme sa dohodli...

- Súhlasíte s tým, že sme vám poslali...

– Súhlasíte s tým, že vaši odborníci poskytli názor...

Únavné, však? A spôsobuje osobné predsudky, pretože vytvára pocit nepripravenosti na rokovania.

Zložité argumenty- smrť logického presvedčenia: " Súhlasíte s tým, že vzhľadom na vysoký dopyt po našich službách by zvýšenie cien a umiestnenie osoby poskytujúcej tieto služby do vyššieho cenového segmentu bolo opodstatneným opatrením?» Po druhej čiarke poslucháč zabudne začiatok vety.

Dlhý reťazec argumentov– „po prvé, po druhé, ... a nakoniec po dvadsiate: súhlasíte s tým, že...“ tvorí únavu vnímania. V rámci takejto vyčerpávajúcej taktiky je pre partnera jednoduchšie súhlasiť, ako namietať, no s naším návrhom nemusí súhlasiť vôbec.

Dvaja ľudia sedia pri stole v reštaurácii. Jeden sa neúspešne pokúša vidličkou prepichnúť olivu, ktorá mu aktívne „prebieha“ po tanieri. Nakoniec oliva energicky vletí do susedovho taniera. Neposlušné jedlo automaticky prepichne vidličkou a vloží si ho do úst. Prvý otrávene hovorí: "Je nepravdepodobné, že by si ju zjedol, keby som ju nebol mučil."

Krátky reťazec argumentov tiež vyvoláva pochybnosti ako „ všetko je veľmi jednoduché" Váš oponent nechce, aby ste si mysleli, že je tak ľahké ho presvedčiť. Preto sa bude brániť a tento odpor bude skôr iracionálny. Inými slovami, víťazstvo by nemalo prísť príliš ľahko...

Nie je náhoda, že sa hovorí: „Keď budeš chodiť široko, roztrhneš si nohavice.“

Zopakovanie toho, čo už bolo povedané- ďalšia pasca. Často sa intuitívne snažíme vrátiť k predchádzajúcim „dohodám“ nášho partnera – to posilní naše sebavedomie. Túto metódu často nazývame „zo sporáka“. To je však nebezpečné, pretože to vyvoláva stratu pozornosti súpera ( "začne sa opakovať, čo znamená, že vyčerpal všetky argumenty").

Vysvetľoval som a vysvetľoval a nakoniec som pochopil, no on stále odolával.

Dôležité zapamätaj si to logická metóda dôkazu nepoužiteľné v prípade prvotne odmietavého postoja partnera, keď nechce počúvať. To isté platí pre situáciu pozičného vyjednávania: „ Nechcem brať do úvahy tvoju pozíciu. Bude to naša cesta alebo vôbec. Všetky tvoje argumenty sú jasné nezmysly».

A čo je najdôležitejšie - holé logické konštrukcie nemôže emocionálne pôsobiť na človeka. Myšlienka reči a jej obsah sa dostáva do vedomia prostredníctvom emocionálnej sféry.

Tu to nemohlo fungovať jasnejšie. paradox viery.

Inými slovami, keď váš partner uvidí vašu emocionálnu angažovanosť, vašu ochotu osobne investovať do nápadu a obávať sa o jeho úspech, bude vám pripravený odpustiť logické nezrovnalosti a napoly premyslené riziká. Neexistujú žiadne ideálne schémy alebo riešenia (mimochodom, toto je pravda - každý s tým bude súhlasiť). Vaša pozitívna emocionalita pri obhajovaní vášho nápadu bude najlepším argumentom v prospech. Všetko ostatné nie je nič iné ako reťaz hádok, ktoré umožnia partnerovi presvedčiť sa, že jeho nakazenie vašou myšlienkou bude pozitívne...

Kedy je Sokratova metóda použiteľná?

– Pri príprave presviedčania: analyzovať možnosti z hľadiska záujmov partnera, posúdiť, či odpovie „áno“ na naše: „ Súhlasíte s tým, že...».

– Vo fáze prezentovania pozícií: logika prezentovania vlastnej pozície dvíha latku vysoko pri hodnotení vás ako konštruktívneho partnera.

– Vo fáze sumarizácie dohôd, keď je užitočné obnoviť reťazec záverov a zachytiť jediný obraz toho, čo sa stalo.

To je dôležité:

- použitie Princíp KISS(držte to jednoduché a krátke (hlúpe)): hovorte krátko, jasne a jednoducho (doplňte „v zrozumiteľnom jazyku“);

– v argumentoch apel na hodnoty, významný pre svojho súpera kritérium, ktoré bolo stanovené počas vyjednávacej interakcie. Takéto formulácie, ako sme už povedali, sa nazývajú truizmy(od slova pravda- pravda; pravdivosť je teda pravdivým (pre partnera) tvrdením). Truizmy v skutočnosti bránia situácii odmietnutia, pretože v tomto prípade si odporca bude protirečiť;

– popísať pole predpokladov– čím sa vytvorí kontrola nad neistotou. Zároveň v zóne neurčitosti namiesto jednoznačných formulácií použite hypotetické vzorce ako „môže byť...“, „pravdepodobne...“, „schopný“.

KOMENTÁR: Na školeniach o presvedčovacej komunikácii často kladieme účastníkom úlohu: na orientálnom bazáre predáva predavač suvenírové tričká. Vyrába ich sám a predáva za 10 tugrikov (ďalej tg). Jedného rána, úplne prvý kupujúci, ktorý sa rozhodol kúpiť si tričko, dal predajcovi 20 tg bankovku. Predajca nemal drobné, tak išiel k zmenárni a výmenou za túto dvadsať od neho dostal dve 10 tg bankovky. Po obdržaní tovaru a zmene kupujúci spokojný odišiel. Po nejakom čase prišiel k predajcovi zmenár, že tá dvadsiatka je falošná, a preto mu musí vrátiť dve 10 tg bankovky. Predávajúci ako čestný človek požiadavku splnil. Večer pri počítaní výťažku narazil na nešťastnú dvadsiatku a zamyslel sa nad svojimi stratami. Otázka: Čo stratil predajca? Je zaujímavé, že ani jedna skupina nikdy nedala na túto otázku jedinú odpoveď – vždy sme dostali od 4 do 8 možností odpovede. Keď sme účastníkov požiadali, aby dokázali (samozrejme pomocou Sokratovej metódy) svoju verziu riešenia, dostali sme úplne iné modely a metódy argumentácie. A toto to jasne dokazovalo dokázať neznamená presvedčiť: ľudia mohli súhlasiť s jednotlivými argumentmi, ale nie s logikou ich vzťahu; prijali celý reťazec, ale na poslednom závere povedali „nie“... Posledná otázka, ktorú nám takmer vždy kladieme, je: ktoré riešenie je správne? Vždy odpovedáme: ten, ku ktorému sa vám podarilo prísť spolu so svojím partnerom

Záver: presviedčanie je pozvanie partnera, aby sa spoločne rozvíjal a kráčal po ceste k danému cieľu, aby tam našiel ten správny znenie Celkom.

KOMENTÁR: podľa tejto „logiky“ sme počas školenia úspešne presvedčili skupinu najmä o tom, že predajca:

- nič nestratil;

– stratil 60 tg;

- za nič získal cenné skúsenosti, z ktorých bude neskôr ťažiť...

Znamená to, že nie sú potrebné logické konštrukcie? Vôbec nie. Len ich treba správne podávať (povedzme ešte raz „servírovať“). Toto je ďalšia časť...

„Iná“ logika alebo presviedčanie protirečením

Nižšie vám predstavíme postupnosť krokov, ktoré vám umožňujú technologicky kontrolovať presviedčanie. Týchto krokov je len päť.

1. Odstraňovanie predsudkov + vytváranie motivácie k interakcii.

2. Vyhlásenie o vašom záujme.

3. Vloženie zdroja, ktorý je pre partnera významný.

4. Riadenie námietok.

5. Dokončenie presviedčania.

Nielenže podrobne opíšeme akcie vyjednávača v každom kroku, ale zvážime aj účinok tejto technológie na príklade filmu (film „Pohár vody“).

Opíšme situáciu. XVIII storočia. Anglicko je vo zdĺhavej vojne s Francúzskom. Panovníci oboch štátov chápu nemožnosť a deštruktívnosť pokračovania vojny pre obe strany. V Anglicku je však pri moci vojnový kabinet. Prvá dáma štátu, vojvodkyňa z Marlborough, je manželkou vojvodu, ktorý v tejto vojne velí anglickým jednotkám. Navyše, pre pokračovanie vojny je spojencom Anglicka Rakúsko. O nejakých otvorených rokovaniach medzi panovníkmi nemôže byť ani reči – strany sú príliš utopené v dlhodobej konfrontácii a prvá, ktorá vyhlási potrebu rokovaní, bude považovaná za porazenú. Nikto nechce „stratiť tvár“. Preto sa môžeme baviť len o neformálnych kontaktoch.

Tajný vyslanec francúzskeho kráľa, markíz de Torcy, prichádza do Londýna na „súkromnú návštevu“. Anglickej kráľovnej priniesol list od svojho panovníka s návrhom na začatie mierových rokovaní. Jeho starý priateľ a vodca opozície, lord Bolenbrock, sa zaviaže, že mu pomôže. Úlohou pána je zorganizovať pozvanie markíza do paláca. Úlohou vojvodkyne nie je dávať pozvanie, aby sa zabránilo mierovým rokovaniam, vyhli sa komplikáciám s Rakúskom, a čo je najdôležitejšie, dodržať predchádzajúci kurz - priebeh vojny, pretože jeho zmena bude znamenať zmenu kabinetu. Vojvodkyňa, disponujúca pozoruhodným politickým talentom, ako aj určitými právomocami, zabezpečila odchod markíza, ktorý ohrozoval jej záujmy, z krajiny (bol mu vydaný pas a na druhý deň musel opustiť Londýn).

V tejto chvíli si vodca opozície, lord Bolenbrock, uvedomí, že vojvodkyňa inkognito prejavuje záujem o istého mladého muža. Na tento jej záujem začne hru, ktorej cenou je pozvanie markíza do paláca, aby prijal kráľovnú. Ako návštevník dosiahne rozhodnutie, ktoré potrebuje? O tom sme čítali (a pre tých, ktorí chcú, odporúčame pozrieť si film „Pohár vody“).

Vojvodkyňa: Čomu vďačíte za takého vzácneho hosťa?

Pán: Moja pani, prišiel som vyjadriť svoj obdiv k vašim talentom.

Vojvodkyňa: Mohli by ste dodať „pri mojej úprimnosti“: Dodržala som svoj sľub a vaša drahá malá Abigail ma už dva týždne pravidelne špehuje a verne vám slúži. Dosiahli ste to?

Pán: Je možné pred vami niečo skryť - ste taký bystrý.

Vojvodkyňa: Máte oddanú asistentku. Dokonca sa snažila presvedčiť kráľovnú, aby prijala markíza de Torcy do paláca.

Pán: Oh, to bola moja chyba. Ospravedlňujem sa ti, samozrejme, nemal som sa obrátiť na ňu, ale na teba. Ponáhľam sa napraviť svoju chybu a pokorne vás žiadam, vojvodkyňa, aby ste dnes večer pozvali markíza de Torcy do paláca.

Vojvodkyňa: Robíš si srandu?!

Vojvodkyňa: Presvedčený? Zachytil môj pán alebo znovu kúpil jednu z mojich bankoviek? No, na túto tému mám niekoľko očarujúcich listov od vašej manželky, lady Bolentbroke, lordovi Ashwardovi.

Pán: Zachovaj si ich, pani moja. Nevylučujem, že ich niekedy budete potrebovať. Nemám v úmysle sa ti dnes vyhrážať. Naopak, prišiel som ti urobiť láskavosť. Chcem vám povedať novinky, ktoré vás nemôžu len zaujímať.

Vojvodkyňa: Príjemné?

Pán: Obávam sa, že nie. Máte súpera, a zdá sa mi, že šťastného: jedna vysokopostavená dvorná dáma má návrhy na kapitána Mashama. A vyzerá to tak, že sa jej ho podarilo zobrať vám.

Vojvodkyňa: Klamstvá!

Vojvodkyňa ( zamrzne): Hm... ( Vstane a premýšľa po kancelárii.)

Pán: Markíza nakoniec aj tak odchádza, otázka jeho vylúčenia je vyriešená. Nie je nebezpečný...

Vojvodkyňa ( po prestávke): Toto je nemožné. Na recepciu bude pozvaný veľvyslanec Rakúska.

Lord: Ale, vojvodkyňa, toto nie je audiencia, dokonca ani oficiálna recepcia, ale len malý večer, na ktorom bude Markíz prítomný ako úplne súkromná osoba. Ale...pozri...

Vojvodkyňa ( premýšľa, potom sa rozhodne, pristúpi k stolu a podpíše pozvánku a pýta sa): Kto je táto dáma?...

Začnime popisom navrhovanej technológie.

Krok 1 (univerzálny). Odstránenie predsudkov. Formovanie motivácie

Ide o to, aby ste sa o tom presvedčili partner chcel počuťčo chceme povedať. To znamená, že tu musíte pracovať s prvým zákonom presviedčania, pomocou úprava, sebapodania a prezentovanie témy diskusie v pojmoch kľúče motivácie.

Čo je užitočné:

- „zaskrutkuj“ intrigy: „ Mám ponuku, ktorá by Vás mohla zaujať...»;

– uveďte účel návštevy (v podstate ide o formuláciu stanoviska): „ Prišiel som diskutovať o nápade, ktorý by...».

Výsledok: prijmite a zaznamenajte prítomnosť záujmu.

: Žiadame vás, aby ste si okamžite všimli, že táto fáza zaberá hlavnej postave väčšinu času na vyjednávanie. Jednoducho si pripomenieme kľúčové frázy, ktoré fungujú na sebaprezentáciu a prezentáciu témy (tabuľka 9).

Tabuľka 9

Kľúčové frázy presviedčania (na príklade filmu)

V ďalšej časti knihy sa budeme podrobne zaoberať tým, ako presne sa oplatí deklarovať účel vašej návštevy. Medzitým ďalší krok...

Krok 2: Vyjadrite svoj záujem

Váš záujem je, aké činy, aké rozhodnutie očakávate od svojho partnera po rokovaniach. Pripomeňme vám, že schopnosť pokojne prejaviť svoj záujem po prvé zvyšuje vašu dôveryhodnosť a po druhé vás motivuje k interakcii. Najmä ak sme prejavili záujem, ktorý je pre nás skutočný a pre nášho partnera realizovateľný.

Otázka: Prečo by partner nechcel použiť tieto informácie proti nám? Pretože:

– nevyvolávame negatívne emócie (vyrovnali sme ich v prvom kroku);

– partnera sme zaujali tým, že sme opísali účel návštevy z hľadiska výhod a naznačili, že sa bude brať do úvahy aj jeho záujem;

– ponúkame niečo, čo ho môže zaujímať...

Ako to funguje v našom príklade:

Pán: ...Ponáhľam sa napraviť svoju chybu a pokorne ťa prosím, vojvodkyňa, aby si dnes večer pozvala markíza de Torcy do paláca.

Vojvodkyňa: Robíš si srandu?!

Pán: Vôbec nie. A som presvedčený, že moju požiadavku splníte.

Upozorňujeme, že zatiaľ neexistujú žiadne špecifiká v odpovedi na otázku: "Prečo to potrebujem?" Ale táto otázka je už vo vzduchu. Dôležitým prvkom je tu možnosť nechať vojvodkyňu, aby zistila myšlienkový pochod svojho protivníka. Môže sa mýliť alebo hádať (a potom ďalší kompliment), ale hlavné je nezasahovať... Ak sa na danú tému začala diskusia, stojí za to zvýšiť teplotu.

Funguje tu to, čo pre seba nazývame “ Princíp zeleného mauzólea" Na ilustráciu a tiež na pochopenie významu názvu uvádzam anekdotu.

Koná sa zjazd zástupcov ľudu. V určitom okamihu k pódiu pristúpi muž v sprievode ozbrojených stráží, vezme mikrofón a povie: „Takže mám dva návrhy: 1) zastreliť prezídium a 2) natrieť mauzóleum na zeleno. Budú nejaké otázky? Bolo len málo ľudí ochotných hovoriť so zbraňou v ruke – jeden. Nesmelo zdvihol ruku a spýtal sa: Prečo zelená? Na čo rečník odpovedal: „Vedel som, že proti prvej otázke nebudú žiadne námietky...“

SÚHRN Ak sa váš partner začne baviť na danú tému, znamená to, že rokovania o vašom záujme sú stále možné...

Mimochodom: Tento princíp sa často používa vo fáze vyjednávania. Vyhodnoťte: „Chápem, že ak nájdem príležitosť poskytnúť vám zľavu, boli by ste ochotní zvážiť nákup?“

Krok 3. Vloženie zdroja, ktorý je pre partnera významný

Milujem sardinky, ale keď idem na ryby, prinesiem si červíka.

Lord: ...Máte súpera, a ako sa mi zdá, šťastného: jedna vysokopostavená dvorná dáma má návrhy na kapitána Mashama. A vyzerá to tak, že sa jej ho podarilo zobrať vám.

Aj tu je dôležitá pauza. Pretože potrebujeme zhodnotiť, či je zdroj, ktorý sme deklarovali, pre partnera naozaj zaujímavý. Nechajte ho klásť otázky, odpovedzte na ne. Otázky sú znakom záujmu. Podporte ten záujem...

Ako to funguje v našom príklade:

Vojvodkyňa: Je to lady Eckfordová? Nie...Lady Glover! Nepravda…

Pán: Bohužiaľ, veci zašli tak ďaleko, že si s ním už dohodla stretnutie.

Vojvodkyňa: Klamstvá!

Pán: Poznám deň, hodinu a dokonca aj symbol...

Vojvodkyňa: Môžete mi ich povedať?

Lord: Samozrejme. Hneď ako podpíšete pozvanie markízy de Torcy do paláca...

VŠETCI! Určenie polohy je dokončené. Karty sú odhalené. Čo teraz potrebujete? BUĎ TICHO!!!

Polonius (Hamletovi): "Dajte každému svoj sluch, ale nikto svoj hlas."

Najdôležitejším pravidlom v tejto fáze je čakať na námietky. Najzávažnejšou chybou je začať viesť kampaň za svoj nápad a zdôvodňovať ho. Dajte svojmu partnerovi príležitosť, aby to všetko urobil sám - neberte ho o právo byť inteligentný...

Krok 4. Riadenie námietok

1. Daj si pauzu kým partner nezačne namietať. Potrebujete túto pauzu, aby ste videli reakciu. Partner potrebuje túto pauzu, aby si porovnal, akú hodnotu má vaša požiadavka za výhru, ktorú ponúkate. Začne zvažovať pre a proti. A on námietky sú vyslovené pochybnosti, ktoré zvládne sám alebo s vašou pomocou. Až po vypočutí námietok môžete ísť ďalej. Pretože len jeho námietky vám presne ukážu, aké argumenty musíte predložiť – vyhnete sa zbytočnej komunikácii.

2. Ak je pauza príliš dlhá - vyvolať spätnú väzbu, napríklad takto: vyslovte pohľad na váš návrh z pozície druhej strany. Odhaľte vnútorný myšlienkový pochod vášho partnera, ale pod podmienkou, že konečné rozhodnutie bude stále pozitívne.

Princíp fungovania tejto techniky(nazývaná aj technika obojsmernej argumentácie):

– keď sa pripojíte k pozícii druhej strany, urobte nejaký prehnaný útok na svoju vlastnú pozíciu. Navyše formulácia môže byť tvrdá, čiastočne až nepríjemná (slušní ľudia o tom takto nahlas nehovoria). To spôsobuje, že druhá strana zažíva určité rozpaky a vnútorne odmieta takéto myšlienky;

V skutočnosti používate „posunovač“. Rečový vzorec je nasledujúci(vo vzťahu k nášmu príkladu): “ Rozumiem ti. Keby za mnou prišli s takýmto návrhom, myslel by som si, že mi ponúkajú anulovanie všetkého môjho úsilia. Ale potom by som si myslel, že...(ďalej si prečítajte argumenty hrdinu v našom príklade).

Charakteristické črty tejto techniky:

Najúčinnejšia je v situácii skupinovej práce, keď jeden z účastníkov vystupuje ako prekladateľ alebo mediátor;

Je veľmi dôležité začať s ovplyvňovaním v momente, keď je druhá strana v situácii rozhodovania. Váha a to je dôležité opatrne tlačiť na správnu voľbu;

Táto technika je použiteľná len pre vysoko inteligentných partnerov.

3. A nakoniec až po vypočutí námietok predložte svoje protiargumenty. Rečové vzorce sme opísali skôr, ale teraz sa ešte raz pozrieme, ako na to ako to funguje v našom príklade.

Hrdina poskytuje vojvodkyni argumenty v spore s vojvodkyňou, predstaviteľkou vlády. Nepresviedča ju, ale pomáha jej prekonať vnútorné rozdiely a poskytuje argumenty na obranu prospešného jemu riešenia a zároveň upokojenie vnútorného „oponenta“ vojvodkyne.

Po prvé, minimalizuje riziká: otázka deportácie je už vyriešená, Markíza nie je nebezpečná (všimnite si, že hrdinka je pripravená tomu veriť len preto, že to chce).

Po druhé, ponúka hotové vzorce na prezentáciu, ktoré odôvodňujú toto rozhodnutie tretím stranám (napríklad veľvyslanec Rakúska):

– toto nie je audiencia ani oficiálna recepcia;

– markíz bude prítomný ako úplne súkromná osoba...

Ach, nie je ťažké ma oklamať - som rád, že som sám oklamaný!

Krok 5: Dokončenie presviedčania

Posledným – a vôbec nie nepodstatným – bodom pri presviedčaní je nechať rozhodnutie na súperovi. To je veľmi dôležité: ak to s argumentáciou preženiete, preženiete ju a zodpovednosť za prijaté rozhodnutie sa presunie na toho, kto presviedča. To znamená, že riskujeme, že preplatíme za to, čo náš súper povedal „Súhlasím“.

Ako to funguje v našom príklade.

Hrdina nakoniec povie vetu: „ Však posúďte sami..." Vojvodkyňu nechá samu so svojimi drakmi. A nakoniec si príde na svoje...

V situácii práce s potrebami druhého človeka je veľmi dôležité nechať ho s pocitom, že sa rozhodol sám. Ak ste správne identifikovali potreby osoby, bude stále prechádzať určitou chodbou.

Pýtate sa: "Čo ak nemáme dostatok informácií?" Odpovieme: "Získaj to." Pýtate sa: "Ako?" Odpovieme: počas rokovaní aj v rámci blízko vyjednávacia komunikácia. Toto za vás určite urobiť nemôžeme. Môžeme však ponúknuť spôsob, ako tieto informácie analyzovať, aby sme jasne vedeli, aký záujem prejaviť a aký zdroj, ktorý je pre protivníka významný, „vhodiť“, pomocou presviedčania protirečením. Viac o tom v nasledujúcich častiach...

Ako analyzovať informácie o partnerovi na prípravu presviedčania

Nižšie navrhneme postupnosť krokov, ktoré možno použiť na predbežnú analýzu dostupných informácií o partnerovi a následnú formuláciu vašich postojových a rečových vzorcov argumentácie.

Krok 1. Analyzujte silné a slabé stránky svojho súpera

Na implementáciu tohto kroku sa často používa logika SWOT analýzy. Pripomeňme, že SWOT analýza umožňuje posúdiť príležitosti, výhody, slabé stránky a hrozby (tabuľka 10).

Tabuľka 10

SWOT analýza

Prvá poznámka

Je dôležité, aby sa v bunkách hrozieb a príležitostí objavili faktory, ktoré sú skutočne významné pre aktivity partnera. A znenie týchto bodov by malo odhaliť, prečo ide o hrozbu alebo príležitosť.

Príklad: SWOT analýza čoraz viac zohľadňuje taký faktor, akým je vstup Ruska do WTO. Otázkou je, kam treba tento faktor pripísať? A tu sa ľudia začínajú hádať: toto je hrozba, nie, toto je príležitosť... V tejto súvislosti prichádza na rad známy vtip.

- Peťko, prístroje!

- Štyridsať…

- Koľko je štyridsať?

- A čo zariadenia?

Čo presne znamená „vstup Ruska do WTO“? Táto formulácia popisuje ovplyvňujúci faktor. Ale výsledok tohto vplyvu môže byť úplne iný. Preto nie je potrebné polemizovať, ale musíme byť konkrétnejší, Napríklad, Takže.

Hrozba: v súvislosti so vstupom do WTO je možné, že na ruský trh vstúpia západní hráči s vyspelejšími a overenými technológiami, ktoré spĺňajú stanovené štandardy kvality...

Príležitosť: v súvislosti so vstupom do WTO sa zjednodušia postupy pri exporte firemných produktov (služieb, technológií) na západný trh.

Druhá poznámka

Je dôležité, aby sa v bunkách výhod a nedostatkov objavili také vlastnosti a zdroje partnera, ktoré skutočne súvisia s vymenovanými príležitosťami a hrozbami. Tento prístup umožňuje zaznamenávať len to, čo je nevyhnutné a dôležité. Okrem toho je užitočné položiť si otázku: „ Je táto vlastnosť naozaj výhodou alebo slabinou?»

Príklad: v procese formovania SWOT matice v spolupráci s obchodnou a výrobnou spoločnosťou bola uvedená hlavná výhoda: „Máme silnú značkovú lokomotívu.“ Vznikne rozumná otázka: „Čo, vaši konkurenti nemajú silné značky? „Áno,“ odpovedajú nám. "Aká je potom výhoda?" - pýtame sa... Neodpovedalo sa...

Poznámka tri

Po počiatočnom zostavení matice SWOT je dôležité skontrolovať presnosť každého bodu. Ak môžete potvrdiť toto alebo toto znenie odkazom na dôveryhodný zdroj, možno túto položku zavolať skutočnosť. Ak nie, považujte tento bod za špekuláciu.

Špekulácie sú nebezpečné, pretože sa na ne nemôžete spoľahnúť pri presviedčaní: váš partner môže vždy povedať: „To nie je fakt“ – a bude mať pravdu... Špekulácie sú však užitočné, ak si z nich dokážete vytvoriť program“ obchodné"A" predrokovania» komunikácia. Toto sú témy, o ktorých musíte hovoriť! Toto sú otázky, ktoré si treba klásť!! Toto je druh informácií, ktoré je potrebné zaznamenať (napríklad pomocou techniky „Je to pre vás dôležité“ a „Princíp zeleného mauzólea“)!!!

V súlade s výsledkami takejto kontroly budete mať dve matice SWOT: faktickú a hypotetickú.

V procese negociačného poradenstva vytvárame jednu matricu, no na zvýraznenie faktov používame farebnú fixku. Čím väčší objem matice je zatienený, tým oprávnenejšia môže byť vaša viera. Odporúčame…

Krok 2. Prehodnoťte svoje silné a slabé stránky

Samozrejme, môžeme ísť rovnakou cestou ako v prvom kroku, ale čo nám to dá? Užitočnejšie (a úspornejšie z hľadiska časových zdrojov) je brať ako základ body súvisiace so schopnosťami a hrozbami protivníka. Pretože len vo vzťahu k nim stojí za to merať svoje vlastné silné a slabé stránky. Všetko ostatné v tejto konkrétnej situácii presviedčania leží mimo potrieb partnera...

Ak v určitom momente pochopíte, že tieto príležitosti a hrozby nijako nesúvisia s oblasťou vášho záujmu a nemôžu byť ovplyvnené vašimi zdrojmi, znamená to, že neexistuje žiadny subjekt presvedčenia (žiaľ...).

Ak je situácia opačná, t. j. dokážete jasne zhodnotiť svoje zdroje z hľadiska využitia príležitostí a čelenia hrozbám súpera, potom bude pre vás logický ďalší krok, a to...

Krok 3. Formovanie sémantického poľa viery

Úlohou tejto fázy je porovnať svoje silné a slabé stránky s partnermi. A rozdeľte ich v matrici „Sémantického poľa presvedčenia“ (tabuľka 11). Na uľahčenie vyplnenia „pola“ odporúčame priradiť sériové číslo každému prehláseniu o výhode alebo slabosti. A rozdeľte tieto čísla do štyroch sémantických „zón“.

Tabuľka 11

Matrix „Sémantické pole viery“

Počas analýzy sémantického poľa získame pochopenie toho, ČO PRESNE by sa malo partnerovi ponúknuť ako téma presviedčania.

Aby sme odpovedali na túto otázku, pozrime sa bližšie na každú zo zón.

A. Oblasť všeobecnej slabosti

Riziká v zóne A

(na otázku „hrobárov“ motivácie)

V tejto zóne sa neodporúča hovoriť o rizikách a nevýhodách priamo - môže to byť vnímané ako citové vydieranie a spôsobiť agresívnu reakciu. Návrhy musia byť naznačené a vyjadrené pozitívnym spôsobom.

Takže riziká.

1. Poukazujte na partnerove nedostatky.

Povedzte mu, čo robí v jeho neprítomnosti: stále sa dohodnú, ale do tohto domu nikdy nevkročíte.

((podľa M.M. Zhvanetsky))

2. Priznajte si svoje vlastné slabosti bez toho, aby ste si od partnera zabezpečili záruku pozitívneho prístupu.

3. Meškajte s návrhom riešenia problému.

4. Byť použitý na dočasné rozšírenie vlastných zdrojov partnera: prestaneme byť potrební, len čo partner s našou pomocou prekoná svoje obmedzenia.

Na ilustráciu záväzkov projektu v zóne A:

Po rieke pláva korytnačka a na nej je stočený had. „Ak uhryznem, odhodí ma to,“ myslí si had. „Keď to vyhodím, uhryzne,“ myslí si korytnačka.

B. Zóna spoločnej výhody

Riziká v zóne B

1. Vstúpte do súťažného režimu a začnite merať svoje sily.

2. Ukážte sa ako menej vynaliezavý partner.

Pamätajte: So slabým nevyjednávajú, diktujú mu podmienky.

3. Ponúknite analóg existujúceho zdroja.

4. Navrhujte vysoko rizikové projekty, ktoré by mohli negatívne ovplyvniť vedúce pozície alebo imidž partnera.

B. Zóna výhod partnera

Riziká v zóne B

1. Získajte imidž sťažovateľa a žobráka.

2. Zostaňte pri svojich problémoch.

D. Naša výhodná oblasť

Ale je toho viac

riziká v zóne G

1. Byť chytený v „slabosti“ a „tlaku na súcit“.

Prosím, dajte mi niečo na pitie, inak som taký hladný, že nemám kde spať.

2. Poukazujte na slabiny svojho partnera > buďte poslom hrozieb > vyvolávajte obrannú agresiu.

Deti sa hrajú po Novom roku. Máša: „Dedko Frost mi dal bábiku a domček pre bábiky...“ Peťa: „A pre mňa autíčko na diaľkové ovládanie...“ Pavlík: „A pre mňa elektrickú železnicu a stavebnicu.“ Vanya: "A mne... A ja... teraz vám to všetkým dám!"

Situácia „Čistý štít“.

Pozrime sa na príklad možností určenia tém rokovaní na základe dostupných informácií o partnerovi. Situáciu opíšeme schematicky, „veľkými ťahmi“. Ale podľa nášho názoru tento príklad dobre ilustruje pravidlá definovania a formalizácie cieľov a tém rokovaní za účelom presviedčania.

Pozadie

Partner A. Podmienečný názov je „Holding“: 100 % dcérska spoločnosť veľkého ruského monopolistu (spoločnosť s väčšinovým štátnym kapitálom). Charakterizuje ju silový model správania sa na trhu, prísny diktát podmienok.

Generálny riaditeľ holdingu – Petr Sergejevič, 62 rokov. V "Holding" je pravdepodobnejšie, že "vládne, ale nie vládnuť." Celé operatívne riadenie, vrátane rokovaní s partnermi, je v kompetencii obchodného riaditeľa Holdingu Igora. Obchodný riaditeľ, 42 rokov, na tejto pozícii 6 rokov. Aktívne kariérne ciele, vysoký stupeň dôvery zo strany generálneho riaditeľa (vždy zostáva v konateľskej funkcii počas obdobia odchodu šéfa). Často navštevuje Moskvu v obchodnej triede. Osobne má k dispozícii niekoľko drahých áut, hoci do práce demonštratívne jazdí na firemnej Volge. Klasický workoholik (porady vedenia začínali každý utorok o 7:30). Rád odchádza z práce neskoro, ale trvá na tom, aby v tomto čase boli s ním všetci kľúčoví zamestnanci. Má dve vyššie vzdelanie a študuje v programe MBA. Vysoká úroveň osobného bohatstva sa nikde nepropaguje. Primerane verejný, dbá na premyslené PR: vo všetkých prejavoch je dôrazne lojálny voči manažmentu a vyjadruje podporu administratíve. Víta inováciu: pod jeho vedením došlo v ekonomickom systéme podniku k niekoľkým významným inováciám.

Momentálne je podpísaný príkaz na preloženie generálneho riaditeľa do Moskvy. Je vysoká pravdepodobnosť, že na jeho miesto nastúpi obchodný riaditeľ Holdingu.

Partner V. Veľká finančná a priemyselná skupina (FIG) zaoberajúca sa akvizíciou diverzifikovaných aktív v regiónoch. Má významnú autoritu a vplyv lobingu na republikovej úrovni. Jeho sila nie je porovnateľná s rozsahom ruského monopolistu (ktorého dcérskou spoločnosťou je partner A), ale v regióne pôsobenia Holdingu má dostatočnú váhu. V tomto regióne získala finančná priemyselná skupina aktívum - závod Remstroy.

V minulosti bol Remstroy štrukturálnou divíziou Holdingu, ktorá sa zaoberala výrobou rúr a opravami jeho sietí. Pred niekoľkými rokmi bola táto štrukturálna divízia rozdelená na obchodnú jednotku a predaná určitej regionálnej obchodnej štruktúre. Manažment zároveň zostal rovnaký, keďže až 87 % práce závodu je zameraných na potreby Holdingu. Novému vlastníkovi sa nepodarilo diverzifikovať výrobu a bol nútený neustále „žobrať“ rozpočty a čeliť problému nahromadeného dlhu zo strany „Holdingu“. V čase akvizície závodu skupinou FIG bola výška dlhu viac ako 10 miliónov dolárov.

Problémová situácia

Vzhľadom na súčasnú situáciu spoločnosť FIG kúpila závod za celkom rozumnú cenu, t. j. obchod je pre nich už výhodný. Ak je však možné „rozšíriť“ existujúce dlhy, obchod sa ukáže ako mimoriadne ziskový. Zároveň je zrejmé, že budúce aktivity tohto podniku budú do značnej miery determinované povahou vzťahu s holdingom. Výška dlhu je taká, že je nevhodné riešiť ho rokovaniami medzi vedením Monopolistu a finančnou a priemyselnou skupinou. Situáciu treba riešiť na regionálnej úrovni.

Do regiónu ako herectvo Zástupca finančnej a priemyselnej skupiny je vyslaný ku generálnemu riaditeľovi Remstroy. Cieľom je sledovať možnosti riešenia dlhovej otázky.

Vzhľadom na charakter interakcie medzi Holdingom a Remstroy, ako aj pomer váh Monopolist a finančných priemyselných skupín, súhlas so stretnutím bude daný, ale záujem bude opatrný, možno skeptický.

Analyzujme dostupné informácie (tabuľka 12).

Tabuľka 12

Analýza situácie

Ciele vyjednávania

1. Vytvorte kontakt: “ Aj keď sa na ničom nezhodneme, poznáme sa».

2. Preukázanie pripravenosti preskúmať možnosti rozvoja tohto aktíva: “ Bol som vyslaný do regiónu, aby som rozhodol, ako má finančná priemyselná skupina správne naložiť s týmto aktívom. Prirodzene, takáto definícia závisí aj od vašej pozície, s ktorou by som sa rád oboznámil».

3. Prijmite od svojho partnera hodnotenie skúseností s prácou s Remstroy: “ Môžeme prvýkrát počuť váš názor na prácu Remstroi od chvíle, keď prestala byť štrukturálnou divíziou holdingu?» V dôsledku toho, ak je to možné, zapojte partnera do spoločnej štúdie (diskusie) o možnostiach vývoja situácie:

– v prípade pozitívneho hodnotenia a identifikácie možností spolupráce – “ t.j. boli by ste radi, keby závod fungoval aspoň ako doteraz» – nastoliť otázku dlhu v kontexte zachovania pozitívneho tónu v práci závodu;

– v prípade negatívneho hodnotenia – „ t.j. mali by ste záujem preskúmať možnosti zlepšenia súčasného stavu» – nastoliť otázku dlhu v kontexte možných riešení problémov.

4. Skrytá, nepriama prezentácia schopností finančnej priemyselnej skupiny a jej zástupcu pre sľubné záujmy obchodného riaditeľa: „ Musím povedať, že záujem o túto problematiku bol vyjadrený na stretnutí riaditeľov finančných priemyselných skupín, takže som sem bol vyslaný s pomerne širokými právomocami, ktoré sa neobmedzujú len na činnosť Remstroi.».

SÚHRN Po analýze dostupných informácií a zhromaždení chýbajúcich informácií môžeme získať sémantické pole viery a pochopiť, ako bude potrebné prezentovať (čítaj „predať“). O tom si povieme neskôr, ale zatiaľ...

Doplnkový materiál. Práca s informáciami

99% informácií dostávame zadarmo, vo svete okolo nás sú „rozmazané“, je to akýsi druh komunikácie. Nápady, argumenty a informačné predpoklady pre presvedčenie, ktoré potrebujeme, niekedy jednoducho „visia vo vzduchu“, niekedy ich dávajú iní ľudia. Niekedy musíme vynaložiť vedomé úsilie, aby sme zhromaždili potrebné informácie.

Spoľahlivé informácie – pri rokovaniach, v presvedčivej komunikácii – sú univerzálnym nástrojom a univerzálnym produktom. Toto je dôležitý základ, odrazový mostík pre vstup „na územie vedomia inej osoby“.

Účinky informácií:

1. Informácie sú jedným z hlavných zdrojov, porovnateľným so zdrojmi moci a peňazí.

2. Informácie sú zbytočné bez schopnosti ich štruktúrovať a aplikovať.

3. Informácie, ktoré sa dostanú do vedomia osoby, musia spĺňať vyššie uvedené pravidlo prázdnej nádoby: „ Pred naplnením nádoby sa uistite, že je prázdna».

4. Hodnota informácie je realizovaná potom, čo ste ju mohli dostať.

5. Informácie, ktoré máte, nie sú to, čo chcete.

6. Informácie, ktoré by ste chceli dostávať, nie sú to, čo skutočne potrebujete.

7. Informácie, ktoré skutočne potrebujete, nemáte k dispozícii.

8. Informácie, ktoré sú vám všeobecne dostupné, majú väčšiu hodnotu, ako za ne môžete zaplatiť.

9. Informácie sa získavajú tým ľahšie, čím menší záujem prejavujete navonok.

Ako zhromaždiť cenné informácie?

Pri správnej organizácii dialógu bude pre vás fungovať akýkoľvek kontakt, pretože to umožňuje zhromažďovať cenné informácie. Informácie nie sú nikdy zbytočné, nemusia byť relevantné, ale ako sa hovorí, čas ukáže. Ak chcete zhromaždiť informácie, postupujte takto:

Navrhnite tému rozhovoru na základe záujmu partnera;

Povzbudzovať a podporovať vyjadrenie myšlienok;

Spravujte konverzáciu a nasmerujte ju správnym smerom pomocou objasňujúcich otázok;

Emocionálne sa vcítiť do príbehu rečníka;

Vyhnite sa hodnotovým úsudkom;

Neponáhľajte sa vyjadriť svoj názor;

Povedzte čisto osobné údaje o sebe v očakávaní dôvery a zverejnenia zo strany partnera;

Buďte ochotní hovoriť o svojich vlastných problémoch a buďte otvorení pre prijímanie rád;

Byť schopný sprostredkovať ostatným svoje nadšenie z príležitosti vyriešiť problém;

Byť schopný prinútiť človeka, aby obhájil svoju pozíciu bez konfliktu, zatiaľ čo ľudia sa zvyčajne v horúčave vzdajú oveľa viac informácií;

Ak je to možné, porovnajte vyjadrenie osoby s myšlienkou, ktorú vyjadril predtým;

Požiadajte o komentár k dôležitým skutočnostiam s odvolaním sa na autoritu partnera;

Byť schopný niekedy omráčiť človeka - v tomto prípade môžete získať celkom neočakávané reakcie a informácie;

Vytvorte dojem, že viete oveľa viac ako partner, potom on sám povie všetko, čo vie; to je druhá strana práce psychologickej obrany, človek sa takto, preukazujúc svoju kompetenciu, snaží chrániť sebaúctu v kontakte;

Ponorte sa do skutočného významu emocionálnych slov a výrazov, a nie do dizajnových prvkov; Tu je veľmi dôležitá zručnosť zhrnúť vyjadrenia partnera a previesť ich do racionálneho plánu.

Aké komunikačné efekty treba brať do úvahy:

Význam slovných spojení zložených z viac ako 13 slov (podľa iných zdrojov 7 slov) môže byť vedomím vnímateľa značne skreslený;

Reči je možné porozumieť len rýchlosťou nepresahujúcou 2,5 slova za sekundu; človek, ktorý vníma, je vo vzťahu k hovoriacemu v pomalšom časovom toku – stále musí pracovať s pochopením zmyslu výpovede;

Fráza dlhšia ako 5–6 sekúnd, vyslovená bez prestávok, prestáva byť vedomá;

V priemere človek pozorne počúva ostatných 10–15 sekúnd a potom začne premýšľať o tom, čo by mohol pridať k predmetu rozhovoru;

Účinok zlomeného gestaltu: akcie prerušené z jedného alebo druhého dôvodu sa zapamätajú dvakrát tak dobre ako dokončené;

Príliš veľa prezentovaných informácií mätie vnímanie partnera, po druhej čiarke v hovorenej vete začína strácať zmysel;

Pri impulzívnej emocionálnej reakcii zvyčajne nie je pochopená viac ako tretina vnímaných informácií, pretože vzniknutý stres pripravuje telo na aktívnu reakciu (uvoľnením adrenalínu do krvi, aktiváciou dýchania a pulzu, využitím zásob cukru a tuku ...), blokovanie „zbytočnej“ mozgovej práce.

Morálka, logická argumentácia

Pozrite sa na to inak.

Boli ste tým poverení, čo znamená, že je to váš problém.

V tvojom veku som nič také nemal.

Objasňovanie, vypočúvanie

Kto ti dal nápad?

Čo budeš robiť nabudúce?

Prečo si to spravil?

Vyhýbanie sa problémom, odpútanie pozornosti, vtipkovanie

Prečo to nevypustíš z hlavy?

Rozpravajme sa o niečom inom

Čo ak zakaždým, keď niečo nefunguje, prestanete to robiť?

Varovanie, hrozba, sľub

Stane sa to znova a s vami je po všetkom.

Ukľudni sa a rád si ťa vypočujem.

Ak to urobíte, budete to ľutovať.

To všetko, ako aj odmietanie v agresívnej forme, vytvára bariéry v komunikácii. Ľudia reagujú na tieto a iné formy ťažkej komunikácie veľmi emotívne a emócie sú negatívne.

Teraz navrhujeme vykonať nasledujúce cvičenie /35/. Po oboznámení sa so situáciou si budete musieť na papier alebo do zošitov zapísať prvé frázy, ktoré vám napadnú a ktoré by ste v tejto situácii mohli vysloviť.

Takže vaša dobrá kamarátka už dávno prišla o prácu a jej rodina nemá dosť peňazí. A v organizácii, kde pracujete, sa objavilo vhodné voľné miesto. Rozprávali ste sa so svojím šéfom a odporučili ste svoju kamarátku ako svedomitú a výkonnú ženu. Šéf ťa pozval na pohovor o 12:00.

O 12. hodine priateľka nebola pri dverách šéfovej kancelárie. Neprišla ani 15 minút po polnoci. O pol dvanástej sa objaví kamarátka a ty jej povieš...

Teraz si zapíšte poznámky. Teraz ponúkneme prejav, ktorý by bol v tejto situácii efektívny (kompetentný). K tomu vymenujme v prvej osobe pocity, ktoré by hrdinka mohla v takejto situácii zažiť, jednoducho ich vymenujme v poradí a potom vyjadrime svoje údajné túžby.

"Včera sme sa dohodli, že sa s vami stretneme o 12. hodine. Teraz moje hodinky ukazujú pol dvanástej. Po dohode na tejto práci pre vás, ja bol veľmi rád a myslel som si, že by som ti mohol pomôcť. Keď som si uvedomil, že si meškal, ja, samozrejme, spočiatku veľmi nahneval, potom začal starosti a myslel si, že sa stalo nejaké nešťastie. Teraz je jediné Cítim sa unavený a mám veľké obavy o tom, čo si o mne pomyslí šéf v súvislosti s týmto mojim odporúčaním. Preto rád by som"Aby si sám vysvetlil svojmu šéfovi dôvod svojho meškania, a ak ťa ešte zamestná, odteraz budeš v našej práci veľmi presný."

Tento text v prvej osobe jednoducho pomenúva pocity a komunikuje túžby, ale to všetko pomocou zámena „ja“ a otvorene.

Teraz si preštudujte svoje odpovede, aby ste pochopili, koľko a akých prekážok tam bolo. Budeme tiež sledovať, koľko otvorených vyjadrení pocitov a túžob bolo.

Vynára sa otázka, prečo ako prvé prichádzajú na myseľ bariéry, hoci pocity sú ľahšie pochopiteľné, keď sú vyjadrené skôr otvorenou ako skrytou formou.

V tejto situácii sa najčastejšie využívajú bariéry ako otázky, príkazy a zovšeobecnenia. Akú odpoveď dostaneme? Prvou odpoveďou na otázky pre každú osobu sú podrobné odpovede a vysvetlenia („najskôr ma niesli tam, potom tam atď.), prvou odpoveďou na rozkazy je odpor (kto si, že mi rozkazuješ? ), prvá odpoveď na zovšeobecňovanie je protest a dôkaz opaku (nemeškáš niekedy? „Áno, toto sa mi stalo prvýkrát“).

Čo zvyčajne počujú v odpovediach na otázky, príkazy a zovšeobecňovanie (nehovoriac o urážkach)? Počujú asi toto: "Nikam som sa nedostal. Len dlho nebola žiadna doprava. A vôbec, skoro nikdy nemeškám. Je to vaša vlastná chyba - mali ste vyjednávať presnejšie. A ak krič, úplne odídem." aký je výsledok? Vzťah sa nevyhnutne zhorší, nálada bude úplne zničená - pre oboch.

Rovnako ako agresívny skrytý prejav citov, aj zľahčovanie svojich citov, odmietanie riešiť problém („No dobre, dobre, nič, nič, poďme rýchlo, už meškáme...) nie je spoločensky kompetentné správanie. Takéto odmietnutie nevedie k odstráneniu negatívnych pocitov voči partnerovi.Aj keď sa pre šéfa všetko úspešne vyrieši, nepríjemné pocity stále zostanú v duši a postupne kazia vzťah.Navyše partner nedostane spätnú väzbu, ako to znamená, že meškania budú pokračovať znova a znova, čo povedie k ešte väčšiemu zhoršeniu vzťahov.

Pre nás, keď zažívame silné pocity, je podstatou interakcie nás samých, naše pocity a túžby, aby sme boli pochopení a reflektovaní, aby sme nakoniec počuli: „Meškám a veľmi dobre rozumiem tvojmu podráždeniu. skúsim všetko vyriešiť sám." A to sa dosiahne oveľa ľahšie, ak o pocitoch a túžbach hovoríte priamo a otvorene.

Ľudia pomerne zriedka účelovo využívajú komunikačné bariéry, aby zabránili vzájomnému porozumeniu a zastavili komunikáciu. Častejšie to robia nedobrovoľne a nevedome. Zároveň si myslia, že partner dokonale chápe, o čo ide. Hovoria si: "Už je to jasné." Ľudia nevnímajú rozdiel medzi tým, čo hovoria a tým, čo chcú povedať. Predpoklad, že všetko je jasné bez komentára, sa častejšie ukáže ako nesprávny. Nepochopenie „jednoduchých slov“ je veľmi nepríjemné, núti vás používať čoraz silnejšie výrazy, hovoriť čoraz hlasnejšie, hnevať sa a zúriť. Ak sa tento proces zvýši na oboch stranách, potom by sa nemalo očakávať presná komunikácia.

Čo robiť, keď vám komunikačné bariéry bránia v dosiahnutí jasnosti v komunikácii a ničia vzťahy? Vždy existuje východisko a dokonca aj niekoľko východísk zo situácie.

V prvom rade sa musíte naučiť sledovať apel na bariéry, ktoré narúšajú medziľudskú komunikáciu vo vašom rečovom správaní. Keď ste sa naučili všímať si svoju vlastnú pripravenosť uchýliť sa k prekážkam, rozvíjajte zručnosť zakazovať takéto neefektívne správanie. Čo sa týka situácií, keď bariéry využíva opačná strana, tu je možných niekoľko spôsobov zvládania.

V.G. Romek /35/ tvrdí, že rušivé správanie môžete ignorovať, ako keby ste preskakovali bariéru, môžete ho zakázať (najúčinnejšia forma správania v tejto sérii), môžete ho zničiť.

Ignorovanie Prekážkou, ktorá vzniká, je umožniť partnerovi hnevať sa, nepresne sa vyjadrovať a používať bariéry. Je dôležité, aby ste zostali pokojní a hovorili s ním priateľsky a pokojne, sebaisto. Nelichotivé poznámky je potrebné ignorovať a správať sa maximálne korektne a zdržanlivo.

Je veľmi dôležité snažiť sa neodmietnuť to, čo hovorí partner, vytvoriť v ňom pocit porozumenia a spolupráce. Musíme začať súhlasom – „áno“, „súhlasím“, „pravda“, „správne“.

Samozrejme, môže byť ťažké zachovať pokoj, najmä keď počujete urážlivé a zjavne nepravdivé hodnotenia. Ale aj v tomto prípade je vždy možnosť súhlasiť s tým, s čím sa zhodneme, zdôrazniť, čo vedie k vzájomnému porozumeniu, všímať si body, v ktorých sa naše názory zhodujú s partnerom.

V snahe zostať „nad bariérami“ by sme, samozrejme, nemali odmietnuť vyjadriť svoj vlastný názor a postoj k problému (inak by to veľmi pripomínalo neistotu). Tento názor však treba vyjadriť bez unáhlenia. Aby tento názor počul a pochopil „problémový“ partner, musíte najprv získať jeho pozornosť.

Dohoda na čom sa dá dohodnúť vám umožní získať pozornosť vášho partnera a poskytnúť prístup k jeho pozornosti „nad bariérami“.

Napríklad /35/ po hlučnej narodeninovej oslave dcéry, keď boli hory špinavého riadu, špina na podlahe, pach tabakového dymu, matka bola podráždená a povedala: „Potrebuje krstný otec tieto hlučné oslavy? pozvat par najblizsich kamaratov je fakt nemozne,alebo este lepsie-ja by som si spravil kamaratku pre seba.Predsa mam 25 rokov a tychto hlupakov mas len za kamosky.Takze si to vsetko zober sama a môj po tvojich kamarátoch.

Bariéra Na vrchole prekážok pozývam koho chcem. Mám narodeniny. A nepokazte mi to, prosím! Bolo by lepšie ísť niekam - všetci by boli pokojnejší! Áno, naozaj, bolo tam veľa ľudí a nahromadilo sa veľa riadu. Ale užili sme si veľa zábavy a som s večerom veľmi spokojný. Ak budeme spolupracovať jednotne, rýchlo sa s tým všetkým vyrovnáme.

Matka: A všetky dievčatá sú už vydaté. Si jediný, kto ma obťažuje. Pozrite sa, koľko peňazí minuli na jedlo a pitie. Bolo by lepšie, keby ti kúpili nové šaty. Inak chodíš ako ragamuffin.

BariéraNad bariéramiMoje peniaze - kúpim si, čo chcem. A vôbec - nechaj ma na pokoji. Takže sa mi snažíš pokaziť dovolenku. Choď preč, nestoj pred svojou dušou! Áno, minulo sa veľa peňazí. Ale nechcel som šetriť na svojom výročí. Hlavná vec je, že všetko dobre dopadlo.

Metóda ignorovania bariér je pomerne jednoduchá a účinná. Nebude to však fungovať v dvoch prípadoch:

2. keď je konverzačný partner vo veľmi silnom citovom vzrušení

Ignorovanie bariér, aj keď nevedie k zvyšovaniu napätia, neznižuje partnerovu ochotu nezištne stavať nové a nové bariéry. Ak nechcete znášať agresivitu skrývajúcu sa za bariérami, musíte k nej získať priamy prístup prelomením bariéry.

Môžete premýšľať o výhodách používania zámena „ja“ a povedať niečo také:

Mne Vaše výčitky k mojim narodeninám sú nepríjemné.

ja Nechcem sa s tebou teraz hádať a bolo by pre mňa príjemnejšie hovoriť pokojnejším spôsobom.

ja Považujem sa za dospelého a chcem, aby sa o mne hovorilo s veľkým rešpektom.

V tomto prípade bude väčšia šanca na vzájomné porozumenie a v oficiálnych vzťahoch sú takéto frázy celkom prijateľné. Ale predpokladáme existenciu medziľudských vzťahov a tu máme ešte jednu veľmi dôležitú rezervu.

V medziľudských vzťahoch je celkom prijateľné a dokonca žiaduce rozprávať sa o pocitoch toho druhého. Najúčinnejším prostriedkom na búranie bariér je reflektovanie partnerových pocitov. Vezmime si ten istý príklad a uvidíme, ako to funguje:

Matka podráždene hovorí: "Potrebuje tvoj krstný otec tieto hlučné oslavy? Nemohli ste pozvať pár svojich najbližších priateľov, alebo ešte lepšie, urobiť si priateľa. Koniec koncov, máte 25 rokov a maj za priateľky len týchto bláznov.Vezmi si to všetko.“ ja a môj po kamarátoch.

Cez bariéry Prelomte bariéru Áno, skutočne tam bolo veľa ľudí a nahromadilo sa veľa riadu. Ale užili sme si veľa zábavy a som s večerom veľmi spokojný. Ak budeme spolupracovať jednotne, rýchlo to všetko zvládneme.Vidím, mami, že si veľmi unavená a chceš si oddýchnuť. Chápem, že mi prajete šťastie. Čím viac budem navštevovať rôzne spoločnosti, tým ľahšie nájdem skutočného človeka. Ale aby ma ľudia pozvali k sebe, musím si sám organizovať párty. Ak si veľmi unavený, zvládnem riad sám.

Matka: A všetky dievčatá sú už vydaté. Si jediný, kto ma obťažuje. Prečo sú potrebné ich rodinné stretnutia? Pozrite sa, koľko peňazí minuli na jedlo a pitie. Bolo by lepšie, keby ti kúpili nové šaty. Inak chodíš ako ragamuffin.

Cez bariéryPrelomte bariéruÁno, minulo sa veľa peňazí. Ale nechcel som šetriť na svojom výročí. Hlavne, že všetko tak dobre dopadlo.Teda mami, myslíte si, že výber hostí bol neúspešný? Ale chcel som svoje narodeniny osláviť s ľuďmi, ktorých som mal rád. Nie je potrebné konkrétne hovoriť, že búranie bariér si vyžaduje viac úsilia ako ich ignorovanie. Ale výhody plynúce z búrania bariér v medziľudských vzťahoch ľahko kompenzujú všetky psychické náklady. Ako sa vzťah upevňuje, budete na to musieť vynakladať čoraz menej úsilia a energie.

Aby sme pochopili, v akých situáciách možno bariéry tolerovať, ignorovať a ničiť, V.G. Romek uvádza dve kritériá. Po prvé, v akej oblasti problém spočíva (mimo sféry vášho vzťahu s partnerom alebo sa týka vášho vzťahu), po druhé, koho problém je výraznejší, váš alebo vášho partnera

Problém, ktorý sa vás týka, je oveľa výraznejší ako problém vášho partnera Problém vášho partnera je väčší ako váš vlastný Problém leží mimo rámca vášho vzťahu.s partnerom3) môžete sa obmedziť na ignorovanie bariér a otvorene vyjadrenie svojich pocitov a túžob4) Je potrebné prelomiť bariéry reflektovaním pocitov partnera a prerozprávaním jeho problémov

Reálna komunikácia vyzerá takto:

Kvadrant 1: Váš vlastný problém nesúvisiaci s vzťahom

V práci vás nadriadení nespravodlivo kritizujú. Keď o tom poviete svojmu partnerovi, začne vás obviňovať zo zbabelosti a lenivosti. Ignorujete bariéry a iba opakujete, že potrebujete podporu a radu.

Kvadrant 2: Problém partnerského vzťahu

Váš šéf je v práci nespravodlivo kritizovaný. Prichádza k vám a útočí na vás výčitkami a obvineniami. Snažíte sa zistiť, čo priviedlo vášho partnera do takého stavu, a ak je problém mimo sféry vzťahov, pomôžete mu nájsť východisko z ťažkej situácie.

Kvadrant 3: váš vlastný problém v oblasti vzťahov s partnerom:

V prítomnosti iných ľudí začne byť váš partner často sarkastický a vysmievať sa vám, čo vás poriadne zraňuje. Keď ste sami, hovoríte o tom svojmu partnerovi niekoľkokrát a nevenujete pozornosť jeho úderom a výsmechu.

Štvorec 4: váš partner má problém v oblasti vášho vzťahu:

Váš partner je na vás naštvaný za vaše správanie. Komunikujete, že rozumiete jeho pocitom a ste pripravení zlepšiť vzťah a pomôcť mu.

Ak sa vám podarilo zoznámiť sa s touto stránkou, pravdepodobne viete, že hlavným tajomstvom budovania veľkého internetového obchodu je TEXT. A nielen text, ale aj PREDAJNÝ TEXT.

Text na webe by mal hrať úlohu dobrého manažéra predaja:

• odpovedať na VŠETKY otázky návštevníkov
• zamerať sa na silné stránky produktu (služby)
• argumentovať výhodami, ktoré klient získa zo spolupráce s vami
• presvedčiť a podnietiť, aby ste urobili akciu, ktorú potrebujete

Na vytvorenie efektívneho predajného textu nestačí len kompetentne a krásne písať. Treba písať PRESvedčivo.

Otázka, ako správne presviedčať, dnes nevznikla. Prvá zásadná štúdia o umení presviedčania sa objavila asi pred 2500 rokmi v 4. storočí pred Kristom a patrí Aristotelovi. Staroveké Grécko ukázalo svetu galaxiu skvelých rečníkov. Za najvyššiu formu oratória sa považovali súdne a politické prejavy. Aristoteles navrhol jednoduchý, ale účinný vzorec, ktorý pomohol rečníkom dosiahnuť ich hlavný cieľ – presvedčiť svoje publikum. Takto vyzerala →

1. Exordium (úvod) . Začnite zaujímavým vyhlásením, ktoré upúta pozornosť vašej cieľovej skupiny.

1. Narratio (prezentácia). Vyjadrite problém, ktorý majú čitatelia a ktorý dokáže vyriešiť váš produkt.

1. Confirmatio (vyhlásenie). Sľúbte riešenie a podložte svoj sľub presvedčivými dôkazmi.

1. Peroratio (záver). Uveďte výhody, ktoré získa osoba, ktorá využije vašu ponuku, a zavolajte na akciu.

Ak sa pozriete pozorne, Aristotelov vzorec sa príliš nelíši od klasického reklamného vzorca AIDA →

Azámer -jazáujem -Desire -Aakcie

alebo ako to bude v ruštine →

Pozornosť – záujem – túžba – akcia

Pri písaní môžete použiť akékoľvek príklady predaja textov z vyššie uvedeného, ​​ale mne je najbližšia rovnica, ktorú navrhol legendárny americký textár Gary Bencivenga. Tu je →

Problém + Sľub + Argumenty + Riešenie = Presviedčanie

Ktokoľvek môže napísať predajný text pomocou tejto rovnice. Každopádne skúste. Skúsenosti prídu časom. Aby som vám uľahčil vytvorenie vlastného príkladu predajného textu, podelím sa o niekoľko jemností.

Problém

Na upútanie pozornosti čitateľa je potrebné dôkladne zvážiť NÁZOV a vstup do textu. Množstvo informácií a nedostatok času robí človeka veľmi vyberavým. Nebude strácať čas čítaním textu, ktorý ho nezaujal od prvej vety.

Dobrý nadpis obsahuje:

• intrigy
• hranice cieľového publika
• prospech

Kvôli prehľadnosti uvádzame príklad názvu predajného textu:

Ako zlepšiť svoju efektivitu s FOREX o 256%?

Už nadpis s otázkou je zaujímavý, zmienka o FOREX trhu zvýrazňuje cieľové publikum, prísľub 256% nárastu zisku je zisková zložka.

Potom by mal nasledovať silný úvod do textu. Môže to byť jedna veta alebo niekoľko odsekov. Nevadí. Hlavná vec v tejto fáze je upútať pozornosť čitateľa, ktorý sa už zaujíma o názov a začína čítať text. Táto časť zvyčajne identifikuje problém, ktorý má zákazník a ktorý môže váš produkt vyriešiť.

Už dávno sa zistilo, že bolesť a potešenie, mrkva a tyčinky, najlepšie motivujú k činnosti. Bolesť motivuje oveľa silnejšie, ale v predajnom texte je dôležité nevystrašiť čitateľa, ale podrobne opísať problém a nakresliť obraz šťastného výsledku. S čitateľom je potrebné hovoriť rovnakým jazykom a tak, aby sa vo vašom rozprávaní duševne spoznal a súhlasil s vami.

Sľub

Keď čitateľ súhlasí, že existuje problém, sľúbte mu riešenie. Navyše, kľúčové slovo v tejto časti nie je SĽUB, ale RIEŠENIE. Ukážte, že problém je dočasný, že podobné situácie sa stávajú mnohým ľuďom, uveďte príklady úspešného prekonania ťažkostí atď.

V tejto časti môžete poskytnúť recenzie od tých, ktorí už produkt použili a dosiahli sľubovaný účinok. Hlavná vec je, že recenzie sú pravdivé a konkrétne a nie sú ničím nadšené.

Dôkaz

Po infikovaní čitateľa obrázkom šťastnej budúcnosti pokračujte k dôkazom. Tu je dôležité vyhnúť sa prázdnym rečiam. Slová jednoducho už dávno nič neznamenajú. Existuje mnoho spôsobov a príkladov, ako zvýšiť presvedčivosť pri predaji textov. Tu je len niekoľko z nich:

• Čísla a fakty . Čísla poskytujú konkrétne informácie. Vyhnite sa frázam „dlhoročné skúsenosti“, „bohatý sortiment“, „lacná služba“. Vytvorením frázy týmto spôsobom: „14 rokov práce na trhu“, „sortiment spoločnosti obsahuje viac ako 1 500 jednotiek produktov“, „služba mesačného predplatného bude stáť iba 800 rubľov“ nenecháte najmenšiu šancu na pochybnosti .
• Výpočty . Neobmedzujte sa na uvádzanie veľkosti zľavy v percentách, okamžite uveďte výšku úspory.
• Názor odborníkov, profesionálov. Prvý príklad, ktorý ma napadne, je reklama na zubnú pastu s odporúčaniami od známych zubárov.
• Zoznam zásluh, úspechov a ocenení.
• Zoznam slávnych klientov kto produkt použil.
• Záruka kvality, vrátenie peňazí atď.
• Bonusy a bezplatné aplikácie (konzultácia, darček, záručný servis).

Riešenie

Bez ohľadu na to, aký dobrý je váš produkt, stojí to peniaze, s ktorými sa klient bude musieť rozlúčiť. Už teraz ocenil výhody vášho návrhu, keďže až do tohto momentu neprestal čítať. Zostáva mu len predať CENU tovaru. Nie menovať, ale predávať.

Každý predávajúci chce predať produkt za vyššiu cenu a kupujúci ho chce kúpiť za nižšiu cenu. Predajný text je zbavený možnosti „živého vyjednávania“, existuje však množstvo účinných taktík, ktoré pomáhajú predať cenu:

• Rozdelenie ceny (uveďte nie celkovú sumu preplatku na pôžičke za rok - 3650 rubľov, ale výšku dennej platby - iba 10 rubľov za deň)
• Porovnanie cien (ukáž mi, čo si môžeš kúpiť za rovnaké peniaze)
• Stará a nová cena (uveďte bežnú cenu a vedľa nej ponúknite novú)
• Rozdelenie ceny na komponenty (pri predaji nábytkovej zostavy uveďte cenu každej stolovej stoličky, nie zostavy ako celku)
• Ponuka viacerých verzií produktov podľa princípu čím chladič, tým drahší atď.

Nakoniec povzbuďte čitateľa, aby konal. Vysoko kvalitný kop je zabezpečený nasledujúcimi technikami:

• obmedzené množstvo tovaru
• krátke trvanie ponuky
• zvýšenie cien v blízkej budúcnosti
• možnosť predobjednávky za najlepšiu cenu

A tiež používajte slovesá v rozkazovacom spôsobe: Kúpiť! Rezervovať! Objednať!

P.S. Kvalitné príklady predajných textov sú uvedené na webovej stránke v sekcii „Najnovšie diela“. Čítať. ÍSŤ NA TO!