Aké sú hlavné princípy „Kremeľskej školy vyjednávania“? Ako odolať manipulácii a odraziť útoky vášho partnera? Aké sú štyri typy správania pri získavaní? Ako sa správne pripraviť na nadchádzajúce rokovania? Ako obhajovať svoje záujmy pri rokovacom stole, zvládať svoje emócie a emócie protivníkov? Kniha Igora Ryzova sa priaznivo porovnáva s hlavným súborom literatúry o rokovaniach v tom, že je postavená na bohatých osobných skúsenostiach autora v oblasti obstarávania a predaja a zohľadňuje správanie, taktiku, emocionálne reakcie a frazeológiu charakteristické pre jeho krajanov. Opisuje rôzne „tvrdé“ vyjednávacie techniky, vrátane tých, ktoré sú charakteristické pre „kremeľskú školu“, ale je to robené skôr s cieľom naučiť čitateľov nepodliehať tlaku a vyhýbať sa trikom zo strany protivníkov, a nie otáčať sa. ich na prívržencov takýchto metód. Autor sa zameriava na to, ako vybudovať dialóg a dosiahnuť svoje ciele pokojným, „racionálnym“ štýlom, bez obetovania partnerských vzťahov v záujme chvíľkového víťazstva. Okrem pracovných situácií, na ktorých sa sám podieľal, autor cituje príbehy z dejín ruskej a sovietskej diplomacie, vrátane čias rusko-japonskej a 2. svetovej vojny. Anekdoty, humor a sebairónia robia z knihy zábavné čítanie a mnohé praktické úlohy, cvičenia a testové otázky z nej robia užitočnú praktickú príručku. Množstvo citátov zo zdrojov tretích strán, prác psychológov a teoretikov vyjednávania, ako sú Cialdini a Camp, zároveň trochu stiera líniu prezentácie. Napriek tomu túto knihu odporúčam ako profesionálnym vyjednávačom, tak aj širokému publiku – veď všetci musíme často obhajovať svoje záujmy v každodennom živote.

Tri kompetencie úspešného vyjednávača. Výsledok rokovaní sa často hodnotí ako „výhra“ a „prehra“. Tento prístup je však hlboko mylný. Myšlienka, že cieľom rokovaní je víťazstvo nad súperom, mení účastníkov na nenávisťou kypiacich duelantov a bráni budovaniu dlhodobých partnerstiev. Je správnejšie chápať rokovania ako proces, v ktorom nemôžete vyhrať ani prehrať, ale vždy môžete určiť, v ktorej fáze sa nachádzate a aký ďalší krok by ste mali urobiť.

Hlavné myšlienky knihy
Úspešný vyjednávač musí byť levom v obhajovaní svojich záujmov a prefíkanou líškou v schopnosti zvládať emócie – svoje aj iné.
Tok rozhovoru riadi ten, kto pozorne počúva a kladie otázky. Proces vyjednávania zahŕňa dve fázy – „manévrovanie“ a „boj o zisk“. „Súboj“ začína, keď si súperi navzájom odhalia svoje ciele. Ak nemôžete zastaviť hrubého a neslušného súpera protitlakom, pokračujte v konverzácii vecným spôsobom a zachovajte si správnosť. Najúspešnejším modelom vyjednávania je „vodca“, ktorý spája dôveru a korektnosť, bráni svoje vlastné záujmy bez toho, aby poškodzoval záujmy svojho partnera. Skúste posunúť rokovania z emocionálnej do racionálnej roviny. Len tak si ubránite svoju pozíciu pri stretnutí s ťažkým súperom. Ak vás oponent z niečoho obviňuje, požiadajte ho, aby objasnil svoje tvrdenia alebo s ním čiastočne súhlasil. Kompliment, vtip, anekdota sú dobré spôsoby, ako odolať pokusom znepokojiť vás. Ak svojmu partnerovi dáte na výber z niekoľkých šikovne navrhnutých zmluvných možností, ľahšie ho prinútite urobiť rozhodnutie, ktoré je pre vás výhodné.

„Záujmy sa môžu a mali by sa počas rokovaní meniť. Zmluva za každú cenu je veľmi často príliš drahá.“

Proces vyjednávania zahŕňa mnoho aspektov: hľadanie dohody, výmena názorov, diskusia o kontroverzných otázkach, vzájomné ústupky a pod. Zároveň je založený na logike a psychológii. Navyše, čím nižšia je úroveň vyjednávania, tým dôležitejší je psychologický faktor. Ak je na úrovni medzištátneho diplomatického dialógu úloha emócií druhoradá, potom na každodennej úrovni spravidla dominujú. Pri obchodných rokovaniach je význam logickej a psychologickej zložky približne rovnaký.

„Pán“ v rokovaniach nie je ten, ku ktorému prišli alebo prišli, ale ten, kto kladie otázky. Je to on, kto kontroluje predpisy, hoci súper si je istý, že situácia je úplne opačná.“

Na základe toho musí mať úspešný vyjednávač tri hlavné kompetencie alebo zručnosti: 1) obhajovať svoje záujmy pri rokovacom stole; 2) zvládať svoje vlastné emócie a 3) zvládať emócie svojich partnerov. Parafrázujúc Machiavelliho, ktorý tvrdil, že múdry vládca sa musí stať súčasne ako lev a líška, môžeme povedať, že efektívny vyjednávač potrebuje spojiť silu leva pri obrane svojich záujmov a prefíkanosť líšky v schopnosti riadiť emócie – svoje aj iných.

„Musíte sa k svojmu protivníkovi správať nie ako k funkcii, ktorú vykonáva, ale ako k človeku. Človek má emócie a tie často ovládajú jeho činy.“

Techniky „Kremeľskej školy rokovaní“
Vlastniť všetky tri kľúčové kompetencie je obzvlášť dôležité na dosiahnutie úspechu v takzvaných tvrdých rokovaniach. Pozoruhodným príkladom tvrdého prístupu je „Kremeľská vyjednávacia škola“, ktorej techniky aktívne využívali sovietski diplomati a politici. Táto škola je založená na piatich hlavných postulátoch:

"Nikto nikdy nevytlačil z dodávateľa lepšie podmienky ako on sám."

Buď ticho a počúvaj.Často stačí pozorne počúvať svojho protivníka a povzbudzovať ho, aby pokračoval v rozprávaní, aby ste od neho získali všetky potrebné informácie a identifikovali jeho slabé stránky.
"Klásť otázky". Kladením otázok v tichosti prevezmete úlohu „hostiteľa“ stretnutia a začnete kontrolovať tok rozhovoru. Hovorca berie vaše otázky ako pripravenosť súhlasiť s jeho návrhom a stráca ostražitosť.
"Odpisovať." V momente, keď si účastník rozhovoru myslí, že je už v cieli, zmeníte východiská a nastavíte si rebríček hodnôt. Napríklad: „Myslíš si, že si jedinečný?“ alebo „Pochybujem, že sa tvoje fixky dobre predávajú.“ Na pohľad nie sú také atraktívne." Oponent mentálne „skĺzne“ na stupnici hodnôt, zažíva akútne nepohodlie a snaží sa dostať zo situácie.
"Položte koberec." Táto technika je podobná čínskej finte „Ukáž nepriateľovi cestu k životu“. Zranenému protivníkovi sa zrazu ukáže východisko, šanca „vyhrať“ pri zachovaní tváre. "Dobre, ak na tom trváš, som pripravený dať ti príležitosť vyskúšať si to." Ochotne sa ponáhľa k tomuto východu a uzavrie dohodu o vašich podmienkach.
"Nechaj v neznámom." Ak predchádzajúca technika neprinútila súpera k ústupkom, je tu ďalšia páka. "No, potom sa zamyslím nad tým, či sa ti oplatí dať tento projekt." Vyvolaním pocitov strachu a neistoty nútite súpera vzdať sa. Tento krok však nefunguje pre tých, ktorí prekonali pocit „potreby“, ktorý opisuje Camp.

„Nemôžete obetovať svoje záujmy v mene udržiavania vzťahov. Toto je nerovné manželstvo. Strategicky stále stratíte vzťah aj výhody.“

Ten, kto ovláda techniky „kremeľskej školy“, sa snaží čo najviac rozhýbať „kyvadlo emócií“ nepriateľa. V prvom dvoch a štvrtom kroku oponent vytvára pozitívnu náladu a v treťom a piatom sa „kyvadlo“ prudko odchýli k negatívnemu. Treba mať na pamäti, že takýto tvrdý štýl väčšinou neprispieva k budovaniu pevných partnerských vzťahov a vyjednávačovi poskytuje len jednorazový úspech. To však platí len teoreticky. V praxi sa niekedy všetko deje naopak: tvrdá pozícia vyjednávača vytvára obraz silného a odhodlaného človeka a sila je spojená so spoľahlivosťou. Preto v podnikaní často radšej spolupracujú s tými, ktorí pevne bránia ich záujmy, než s tými, ktorí ľahko robia ústupky.

„Naše pozície pre nás veľmi často znamenajú oveľa viac ako len výhody. Najmä ak zaujmete pozíciu „tanka“. V tejto úlohe úplne zabúdame na výhody a sme zaneprázdnení obhajovaním našich ambícií.“

Nakoľko sú metódy „kremeľskej školy“ etické, ak tvrdý prístup nezakrýva túžbu oklamať partnera, možno ho považovať za jeden z úplne etických spôsobov dosiahnutia cieľov v súťaži. V každom prípade je užitočné osvojiť si metódy, ktoré vám pomôžu obstáť v dialógu s tvrdým vyjednávačom.

„Nepodliehaj nálade ducha toho, kto ťa uráža, a nevydávaj sa na cestu, po ktorej ťa chcel viesť“ (Marcus Aurelius).

Štyri typy správania v boji o zisk
Pri vyjednávaní je miesto pre taktiku a stratégiu, obranu aj útok, takže analógia s konfrontáciou dvoch veliteľov je celkom namieste. Rovnako ako vo vojne, aj v procese rokovaní existuje nielen štádium aktívneho „boja“, ale aj štádium „manévrovania“, ktoré mu predchádza. Počas fázy „manévrovania“ vyjednávači vykonávajú prípravné akcie, snažia sa získať ďalšie informácie, prikladajú si väčšiu váhu v očiach súpera a posilňujú svoje počiatočné pozície. „Manévrovanie“ je opodstatnené, keď cítite nedostatok sily, prostriedkov a zdrojov na vstup do „bitky“. Ak sa vaše šance na úspech zvýšili, začnite otvorený boj. Hranicou medzi fázami „manévrov“ a „boja“ je moment, keď oponenti „demonštrujú svoje výhody“ – navzájom si prezrádzajú, o čo sa v týchto rokovaniach usilujú, aké sú ich záujmy.

„V našej kultúre (našou myslím ruskojazyčný priestor) je veľmi dôležité ospravedlniť odmietnutie. Ale odôvodnenie musí byť jednoznačné a jasné, nedáva právo na diskusiu.“

Aby ste uspeli, musíte jasne pochopiť, aký model správania sa váš protivník drží. Môžeme rozlíšiť štyri hlavné modely správania sa vyjednávača v „boji o zisk“.

„Potrebujete mať viacero argumentov, ale je veľmi dôležité byť si istý, že máte pravdu, a počas rokovaní sa s nimi neponáhľať, ale byť trochu chamtivý. Vždy majte svoje esá v rukáve a vyťahujte ich len vtedy, keď je to potrebné.“

„Timic“ - neisté, ale správne. Najslabší model. Druhá strana využíva jeho neistotu a zdvorilosť, aby vnútila svoje rozhodnutie.
„Teenager“ je neistý a nesprávny. Svoju neistotu skrýva za agresivitu. Rýchlo sa vzdáva, cíti, že jeho súper je silnejší a neberie ho vážne.
„Tank“ je sebavedomý, ale nesprávny. Počas rokovaní sa správa hrubo a bez slávností, snaží sa vyviesť súpera z rovnováhy a rozdrviť ho svojím mocným tlakom.
„Leader“ je sebavedomý a správny. Vedie rokovania racionálnym spôsobom, obhajuje svoje záujmy bez toho, aby zasahoval do záujmov svojho oponenta.

"Čo robí manipulátor? Zdvíha jednu strunu po druhej."

Je zrejmé, že pre skúseného vyjednávača nebude ťažké dosiahnuť požadovaný výsledok s odporcami prvých dvoch typov. Je to ťažšie, keď je vaším partnerom „tank“. Samozrejme, v takýchto prípadoch si môžete zvoliť protiagresiu. Ale táto taktika je veľmi riskantná a ak si nie ste istí úspechom, je lepšie ísť inou cestou. Nepodliehajte provokáciám svojho súpera, odpovedzte na všetky jeho útoky jemne a správne, veďte rozhovor čisto obchodným spôsobom a bez toho, aby ste skĺzli do odvetných urážok.

"..."Počul som, že vaša spoločnosť skrachovala"... "Kúpili sme čínsky tovar - všetky tie haraburdy." Ako reagovať na takéto frázy V prvom rade, keď dôjde k takýmto útokom, za žiadnych okolností by ste nemali objasňovať, kto to povedal vášmu partnerovi.“

Prirodzene, je lepšie, aby ste sa sami nepremenili na „nádrž“. Usilujte sa o zvládnutie „vodcovského“ modelu rokovaní. Iba „vodca“ môže vedome použiť celý arzenál rôznych techník a metód vedenia diskusie, pričom v závislosti od situácie zastáva buď tvrdú alebo mäkkú pozíciu. Iným typom vyjednávačov chýba buď sebadôvera, alebo korektnosť, aby to urobili.

"Najlepšou taktikou pri vyjednávaní je vybrať si pozíciu, stáť na nej dlho a v určitom bode trochu ustúpiť a požiadať o vzájomný ústupok od súpera."

Vyjednávanie s ťažkým súperom
Ďalšou dôležitou vlastnosťou „vodcu“ vyjednávača je schopnosť regulovať emocionálne pozadie vyjednávania. Existujú len dva hlavné spôsoby vyjednávania – emocionálny a racionálny. Počas náročných rokovaní oponent často šikovne hrá na struny duše partnera a snaží sa preniesť dialóg do emocionálnej roviny. Jeho účelom je znepokojiť nepriateľa; veď keď nad rozumom dominujú emócie, ľahko robíme unáhlené rozhodnutia. Kľúčom k úspechu pri vyjednávaní je schopnosť preniesť ich „z emocionálneho do racionálneho režimu“. Len v racionálnom režime dokážete obhájiť svoju pozíciu a dohodnúť sa pri rokovaniach s tvrdým protivníkom. Existuje množstvo techník, ktoré umožňujú nasmerovať priebeh rokovaní racionálnym smerom.

"Vzorec úspechu je rešpektovaný súper... Bez ohľadu na to, čo sa stane, v akejkoľvek situácii - presne takto a nie inak."

"Reverse." Pamätajte, že hodnotové súdy sú nebezpečné. Jedným zo spôsobov, ako reagovať na negatívny (nie osobný) útok, je požiadať o vysvetlenie. Takže na vetu „Niečo mi vadí na štýle vašej prezentácie“ možno odpovedať otázkou („Aký štýl by bol pre vás prijateľný“) alebo výzvou („Poraďte, čo zmeniť“). Ak sa váš náprotivok vyhýbal odpovedi, znamená to, že za jeho tvrdením nič nebolo, iba sa vás snažil zmanipulovať. Ak je partner konštruktívny, ochotne sa s vami podelí o svoje obavy a rozhovor opäť nadobudne racionálny charakter. Takto môžete nielen odraziť útok, ale aj zistiť skutočné úmysly protivníka.
"Čiastočná dohoda." V reakcii na tvrdenia vášho súpera s ním čiastočne súhlasíte, čím odstraňujete intenzitu konfrontácie a zároveň sa snažíte túto dohodu zmeniť vo svoj prospech. Na obvinenie z prílišného sebavedomia môžete odpovedať: „Vieš, som si skutočne istý. Pozrime sa ešte raz na detaily môjho návrhu."
"Zväzok." Ak nerozumiete pohnútkam manipulátora, vyhnite sa odpovediam na všetky jeho otázky a poznámky. Ako odpoveď na jeho frázu povedzte natiahnutú otázku „a-a-a“ a počkajte, kým myšlienka bude pokračovať. Táto technika by sa však nemala používať v rozhovore s niekým, kto je v pozícii alebo postavení vyššie ako vy.
"Marcus Aurelius". Táto technika bola pomenovaná po rímskom cisárovi, ktorý formuloval zásadu „Urob, čo musíš, a nech sa stane“. Podstatou tohto prístupu je dosiahnutie vnútornej rovnováhy. Aby ste nespadli do pasce vlastných emócií, musíte sa odvrátiť od výsledku rokovaní a sústrediť sa na proces. Pamätajte, že ste rovnako dobre pripravení na pozitívny aj negatívny výsledok rokovaní, už ste premýšľali o tom, čo urobíte v oboch prípadoch. Teraz urobte to, čo musíte, použite svoje zručnosti a schopnosti, zapnite svoj šarm, predložte svoje argumenty - a nech sa deje čokoľvek!
"Poľovník". Vstup do stavu „lovec“ znamená sústrediť sa na slová vášho partnera a snažiť sa pochopiť, čo presne je za jeho obvineniami. V reakcii na útoky súpera mu položte otázku o skutočných dôvodoch jeho slov, napríklad: „Rozumiem tomu správne, bojíš sa, že nedodržíme dohodnutý termín?“ Ako v prípade „Reverse“ technika, po takýchto otázkach sa konverzácia buď vráti konštruktívnym smerom, alebo oponent dialóg preruší, čím dá najavo svoju neochotu hľadať kompromis.
"Zdieľajte úsmev." Niekedy sa nás partner snaží vyprovokovať, aby nás neskôr obvinil z agresivity a stiahol sa z rokovaní. Takéto útoky sa zvyčajne dajú odraziť komplimentom alebo priateľským úsmevom. Možno sa pokúsiť jemne zredukovať útok na filozofické zovšeobecnenie. V takýchto prípadoch vám budú užitočné vopred pripravené aforizmy a výroky veľkých ľudí.
"Humor". Nepriateľský postoj partnera možno uhasiť úspešným vtipom alebo dobre načasovanou anekdotou. Hlavná vec je rýchlo vrátiť konverzáciu k hlavnej téme.
V arzenáli každého vyjednávača musia byť aj techniky, ktoré pomôžu presvedčiť oponenta, aby prijal návrh, ktorý mu bol predložený. Dobrým príkladom takejto techniky je "hra kontrastov." Aktívne ho využívajú predajcovia automobilových predajcov, ktorí zákazníkom najskôr ponúkajú najdrahšiu možnosť konfigurácie auta a potom prechádzajú k lacnejším, čím zvyšujú ich atraktivitu vďaka cenovému kontrastu.

Vytvorenie plánu vyjednávania
Stretnutie protikandidátov za rokovacím stolom je len vrcholom rokovacieho procesu. A úspešnosť tohto stretnutia je na 70 % určená dôkladnosťou jeho prípravy. Vypracovanie „cestovnej mapy vyjednávania“ vám pomôže pripraviť sa na dialóg s vaším protivníkom. Podstatou tejto metódy je odpovedať na sedem nižšie uvedených otázok v poradí. Cestovná mapa nie je scenár. Scenár je oveľa tvrdší; zahŕňa určitú postupnosť krokov. Keď sa každý vyjednávač snaží vnútiť súperovi svoj vlastný scenár, nedá sa vyhnúť výbuchom agresie.

„Čo mám na začiatku cesty?“ Zhromažďujeme a analyzujeme informácie. Aké ciele a záujmy sleduje oponent?Aké argumenty môže použiť?Čo vie a čo si o mne myslí?Okrem toho rozoberáme vlastné silné a slabé stránky, nevýhody a výhody. Robíme prognózu výsledkov rokovaní.
„Kam chcem ísť“ Aký je váš cieľ v nadchádzajúcich rokovaniach. Je dôležité, aby jeho dosiahnutie záviselo od toho, čo môžete ovládať. Preto sa nesnažte „získať objednávku na 1 000 000 rubľov“, ale „získať súhlas klienta na začatie spolupráce s našou spoločnosťou“. Ešte lepšie je rozložiť cieľ na niekoľko malých krokov.
„Je to reálne?“ Je cieľ formulovaný v odpovedi na predchádzajúcu otázku dosiahnuteľný? Ak áno, ideme ďalej, ak nie, vrátime sa o krok späť a stanovíme si realistickejší cieľ.
„Ako sa posuniem k cieľu?“ Určujeme „s kým, kedy a ako“ budeme rokovať. IN Objasnenie prvých dvoch bodov pomôže schváliť pravidlá rokovania.
„Čo mi vyhovuje“ Stanovíme si, aký výsledok rokovaní nám bude vyhovovať (tzv. „požadovaná pozícia“) a „červená čiara“, za ktorú nemôžeme ustúpiť. Týmto spôsobom určujeme priestor na ústup.
"Čo budem robiť, ak bude rozhodnutie pozitívne?" Poskytujeme opatrenia na upevnenie úspechu (podpísanie zmluvy, vypracovanie plánu na prehĺbenie spolupráce) a predchádzanie možným hrozbám (porušenie dohody zo strany konkurencie).
"Čo budem robiť, ak bude rozhodnutie negatívne?"Čo urobíte, ak vás súper vytlačí pod červenú čiaru?

Písmo: Menej Aha Viac Aha

Psychológia vplyvu

„TED TALKS. Slová menia svet: Prvý autorizovaný sprievodca verejným prejavom“

Ideológ a prezident konferencie TED Chris Anderson poskytuje sprievodcu nezabudnuteľnými prejavmi. Dozviete sa, ako efektívne komunikovať svoje myšlienky s publikom, podnietiť ich zvedavosť a prekonať strach z vystupovania na verejnosti. Každý, kto čelí potrebe zúčastniť sa prezentácií, prejavov a podujatí, si túto knihu jednoducho musí prečítať.

"Žiadne kompromisy. Win-win rokovania s extrémne vysokými stávkami. Od špičkového vyjednávača FBI"

Nerobte kompromisy! Použite 9 princípov vyjednávania od FBI, ktoré načrtol autor tejto knihy, špičkový vyjednávač FBI s 24-ročnými skúsenosťami. Táto kniha je fascinujúcim a zároveň jednoduchým sprievodcom akýchkoľvek rokovaní. Či už ide o nákup nadnárodnej korporácie alebo opravu práčky, metóda Chrisa Vossa vás naučí, ako dosiahnuť svoje ciele.

„Charizma. Umenie úspešnej komunikácie"

Náš úspech v osobnom živote a profesionálnych aktivitách závisí od našej schopnosti komunikovať s ľuďmi. Známi odborníci z oblasti komunikačnej psychológie Allan a Barbara Peaseovci odhaľujú hlavné tajomstvá úspešného podnikania a každodennej komunikácie. V tejto knihe nájdete špeciálne techniky vyjednávania, ako aj jednoduché a efektívne komunikačné stratégie pre rýchly kontakt s akýmkoľvek partnerom.

„Do toho! Sebadôvera a rečnícke schopnosti za 30 dní“

Školiaca kniha od najpredávanejšieho autora o sebazdokonaľovaní. Naučí vás cítiť sebaistotu v každej situácii, rýchlo nadviazať kontakt s neznámymi ľuďmi, ľahko hovoriť pred akýmkoľvek publikom, pôsobiť na ľudí a byť lídrom. Pre každého, kto chce dosiahnuť veľkosť a inšpirovať k tomu ostatných.

Od autora

Čo vám bráni splniť vaše plány na 100%? Je zrejmé, že to závisí od situácie. Zakaždým, keď chce človek niečo dosiahnuť, najprv si (ak je praktický človek) pomyslí: čo bude musieť prekonať? A často príde na to, že zoznam prekážok je takmer nekonečný.

Čo bráni vyjednávačom, niekedy aj veľmi skúseným, dosiahnuť svoje ciele? Nepružnosť názorov, neochota robiť kompromisy, osobné ambície... Áno, a tento zoznam by mohol pokračovať ďalej a ďalej.

Takéto otázky dostávam na tréningoch veľmi často. Odpovedám vždy s prihliadnutím na konkrétnu situáciu. Za tie roky som však videl, že zovšeobecňovanie odpovedí má cenu. V dôsledku toho sa zrodila táto kniha, ktorá prináša viac než len odpovede. Snažil som sa napísať učebnicu o jednej z najťažších disciplín obchodného školenia: o príručke pre vyjednávačov. Tieto stránky obsahujú cvičenia, ktoré vám pomôžu nielen dozvedieť sa o rôznych technikách úspešného vyjednávania, ale aj okamžite precvičiť. Kniha sa stane vaším osobným nástrojom na vyjednávanie, vaším arzenálom „bojových techník“.

Keď hovorím „vy“, mám na mysli predovšetkým tých, ktorí objavili rokovania ako vedu aj ako skutočné umenie. Kniha bude užitočná pre tých, ktorí sa chcú vopred pripraviť na rokovania, vypočítať všetky možné kroky a možnosti vývoja udalostí. A nie sú to len slová. Študovaním na seminároch a školeniach, vrátane Camp Negotiation Institute (USA), som sa vždy snažil uviesť do života všetko, čo je najcennejšie. Všetky myšlienky vyjadrené na týchto stránkach prešli cez prizmu môjho osobného vnímania, skúseností a vedomia. Všetky uvedené príklady sú z osobnej skúsenosti. Všetky odporúčania a rady sú už dávno vypracované v praxi a ich prínosy boli dôkladne analyzované. Od koho a kedy?

Čitateľ nech odpustí zdanlivú neskromnosť, ale odpoveď bude – ja. Osoba, ktorá má viac ako 17 rokov skúseností s predajom a nákupom. Človek, ktorý takmer polovicu svojho 16-hodinového pracovného času musel viesť zložité - a často na prvý pohľad neperspektívne - obchodné rokovania.

Možno sa však už čitateľ stretol s mojou prvou knihou „Tvrdé vyjednávania“? Alebo o tom počul od priateľov a známych. Ponáhľam sa „sklamať“ tých, ktorí ju nečítali: názov mojej prvej knihy vôbec neznamená, že vyjednávacie techniky sú spojené s hrubosťou alebo nadmerným nátlakom. Práve naopak!

Súhlasím, v dnešnej dobe sa často stretávame s „dobytkom“, „boormi“, „tankmi“, „kráľmi“ a podobnými postavami, s ktorými sa však musíme potýkať. Vyjednávací štýl takýchto „osôb“ niekedy, ak nie odrádzajúci a mätúci, spôsobuje prinajmenšom ťažkosti pri dosahovaní požadovaného výsledku.

V tejto knihe vám predstavím špeciálne techniky tvrdého vyjednávania, ktoré okrem iného využívajú spravodajské služby. Kniha vám umožní naučiť sa základné stratégie zachytenia, držania a zvládania v náročných vyjednávacích situáciách. A tiež - rozvíjať a uvádzať do praxe zručnosti, ktoré vám umožnia kontrolovať priebeh náročných rokovaní. Určite si to vypracujte – preto dávam toľko cvičení. Rokovania sú predsa v prvom rade prax! Veľa štastia!

Úvod

Každý z nás si veľmi dobre pamätá, čo ho zaujímalo, keď bol úplne malý, keď vyrastal, keď dostal študentský preukaz... Tým, že som sa stal študentom, ako mnohí moji kamaráti a rovesníci, začal som cvičiť karate : je to zaujímavé, prestížne a - som muž, sakra! Čitateľ má s najväčšou pravdepodobnosťou dobrú predstavu o tom, ako tréning prebieha v takýchto sekciách: v priestranných telocvičniach tréner učí deti špeciálne techniky, zručnosti a techniky. A samozrejme prísny trénerský príkaz: žiadne konflikty na ulici! Prirodzene sme zápasili, ale kontakt v telocvični bol vždy obmedzený - nebezpečný, zakázaný. Potom sme sa kľudne mohli považovať (a v zásade aj robili) za úspešných bojovníkov - zúčastňovali sme sa mítingov, tréningov vonku, chodili na športové sústredenia, študovali techniky, cvičili ich, predvádzali svoje schopnosti na súťažiach rôznych úrovní... A samozrejme vyhral, ​​vyhral opasky. Oprávnene sme si teda mysleli, že sme seriózni bojovníci, plní dôvery v seba a svoje schopnosti. Ale jeden triviálny incident dal všetko na svoje miesto.

Neskoro večer sme sa s chalanmi vracali z tréningu. Pristúpili k nám traja chlapíci jasne chuligánskeho vzhľadu a požiadali o fajčenie. V takýchto situáciách sa požiadavka „fajčiť“ nezdá úplne neškodná, je celkom logické očakávať dôsledky v štýle „klasiky žánru“. Nás karatistov však nevystrašíte! Aké rozhodnutie sme urobili? Je jasné, ktorý. Plní dôvery v našu profesionalitu sme sa rozhodli okamžite bojovať. Samozrejme: sme športovci, ovládame skutočné bojové umenie, určite sme mali vyhrať. Mali by, ale...

Vtedy sa objavilo isté „ale“ a práve to sa ukázalo ako rozhodujúce. Čitateľ si už uvedomil, že naša predpoveď bola neadekvátna. Áno, boli sme porazení, ako sa hovorí, na kusy. A úprimne povedané, veľmi nás to zasiahlo – fyzicky aj psychicky. Ukázalo sa, že títo pouliční chuligáni sú oveľa rýchlejší a silnejší ako my. V skutočnosti nemali bojové techniky naštudované špecialistami, vyučované trénermi, nie ako my. Ale naša technológia nám ani nebola užitočná!

Tak sa ukázalo, že pouličný bitkár je silnejší ako ktorýkoľvek športovec, ktorý trénuje v telocvični. prečo? Tým, že športovec má určité schopnosti, je tu tréning, ale nie je dostatok osobného kontaktu. A najserióznejší a najsilnejší bojovník je ten, kto ovláda techniku ​​a pozná pouličné triky.

Toto je dobré miesto na poznámku: pouličné triky netreba podceňovať. Z hľadiska vedy by nemali fungovať, ale v živote dosť často fungujú a ako! Boli sme vtedy mladí, len sme začínali zbierať skúsenosti. Takže podcenili silu „ulice“.

Načo sú mi tieto spomienky? – pýta sa čitateľ. Nechce snáď autor objasniť, že namiesto boja mali títo nešťastní karatisti viesť obratné rokovania? O tomto je kniha?

Áno, kniha je o rokovaniach. Ale hlavná vec v ňom je technika ich vedenia. Tým, že sa zapojíte do vyjednávania, v podstate vstupujete do boja. A tu stojí za to presne vedieť, ako správne konať - podľa teórie. Musíme však byť schopní odolať aj „pouličným bojovníkom“, ktorí nepoznajú vedeckú teóriu.

Kniha, ktorú držíte v rukách, spája množstvo vedeckých prístupov, ktoré existujú v modernom svete rokovaní. A zároveň zahŕňa bohaté životné skúsenosti, ktoré sa nahromadili v procese nezávislých rokovaní – v biznise aj v živote, tak s vládnymi agentúrami, ako aj s podnikateľskou sférou.

Kapitola 1
Ako prestať prehrávať a začať získavať svoje výhody pri vyjednávaní

10 rokov rokovaní je lepších ako jeden deň vojny.

A. A. Gromyko

Čo je to vyjednávanie – veda alebo umenie? Mnohí odpovedia na túto otázku: samozrejme, veda! Sú predsa isté zákonitosti, existujú vycibrené systémy, metódy, ktorých zvládnutím sa z vás môže stať dobrý vyjednávač. Jasné že je. Iní však povedia: jasné, toto je umenie! Sú predsa ľudia, ktorí nepotrebujú žiadne vedecké zákony – sú životne nadaní. Nielen vedia, vedia vyjednávať, vedia vyjednávať kedykoľvek, s kýmkoľvek, o čomkoľvek a vždy úspešne. Ich slovo, gesto je ako ťah Picassovho štetca... Áno, a to je pravda. Nebeský dar však nie je daný každému, hoci mnohí sa snažia (a neúnavne študujú) dostať sa na úroveň Picassa. Preto zastávam názor, že vyjednávanie je umenie, ktoré k človeku neodmysliteľne patrí, aj veda, kde sú jasné zákonitosti, pojmy a ciele.

§ 1. Rozpoznať ciele a motívy protivníka v rokovaniach

Vyjednávanie je vo svojej podstate istý druh športu. Je to šport, ktorý spája vedu aj umenie. A aby ste sa stali profesionálom v športe, musíte neustále trénovať a trénovať. Ani jedna kniha, ani jeden tréning z vás neurobí skvelého vyjednávača, len pracujte na sebe. Preto, milý čitateľ, považujte túto knihu za opis tréningového procesu. Všetko ostatné je vo vašich rukách. Čím viac budete trénovať, tým výraznejšie porastie vaša zručnosť, tým bližšie budete k svojmu cieľu. A je úplne jedno, v akom režime trénujete: počas tréningu, počas klubových stretnutí, so sparing partnermi, v pracovných situáciách... Platí jedno pravidlo: čím viac trénujete, tým lepší výsledok!

Zamyslite sa prosím nad otázkou: je možné vyhrať alebo prehrať rokovania?

Mnohé školy vyjednávania tvrdia, že samozrejme môžete a mali by ste vyhrať. Táto disciplína má dokonca presne definovaný prístup „win-win“, o ktorom sa dozviete ďalej. Iní tvrdia, že „nemôžete prehrať“, vždy musíte vyhrať.

Môj názor (a som o tom presvedčený):

Rokovania sú nemožné stratiť alebo vyhrať. Môžete však veľmi presne určiť, kde sa nachádzate v procese vyjednávania a aký ďalší krok je potrebné urobiť.

Je veľmi nebezpečné pristupovať k procesu vyjednávania z pohľadu „výhry“ alebo „prehry“. Dôvodov je viacero. Po prvé, myslíme na okamžitú výhru alebo prehru, sústredíme sa na taktiku a zabúdame na stratégiu. Vyjednávania sa menia na súboje a z vyjednávačov duelantov. Po druhé, hodnotenie „vyhral“ alebo „prehral“ vôbec neznamená „dobrý“ alebo „zlý“, pretože nie je možné predpovedať, ako dohody ovplyvnia budúce procesy. Budúcnosť nikto nepozná, môžeme len hádať, čo sa stane. Dnes sa nám zdá, že sme rokovania vyhrali, a zajtra sme už smutní, že sme uzavreli taký nerentabilný obchod. Takýchto príkladov možno uviesť veľa.

Jeden môj známy mal, ako sa mu zdalo, veľmi dobré a úspešné rokovania s cestovnou kanceláriou: v dôsledku toho dostal dobrú zľavu na zájazd. Takže veril, že rokovania - vyhral. O dva dni však cestovná kancelária skrachovala, a tak sa môj priateľ ocitol bez peňazí a bez zájazdu. to je - stratený?

Dlhé roky som pracoval na trhu distribúcie alkoholických nápojov a mali sme veľa podobných prípadov. Veľmi dlho nám napríklad trvalo dohodnúť sa s nejakou veľkou firmou, dohodnúť sa a, prirodzene, boli sme spokojní. Tak povedali: hurá, vyhrali sme, vyhrali sme, budeme spolupracovať! Táto spoločnosť však čoskoro skrachovala a my sme zostali bez plnej platby za predtým dodaný tovar. Čo teda robiť ďalej? Preto je mimoriadne dôležité vedieť, aký bude váš ďalší krok na základe rokovaní.

Vyjednávanie nie je posledné kolo, ktoré určuje víťaza a porazeného, ​​ale... proces. A niekedy to trvá veľmi dlho. Preto sa hneď od začiatku treba zbaviť myšlienky, že vyjednávanie je len ďalším kolom v súboji. Postoj k rokovaniam je len z hľadiska procesu.

Podľa kandidáta filozofických vied R.I.Mokshantseva sú rokovania zložitým procesom. Obsahuje:

– hľadanie zhody medzi ľuďmi s rôznymi záujmami;

– diskusia o rozdieloch v pozíciách strán s cieľom prijať prijateľné rozhodnutie;

– diskusia medzi dvoma alebo viacerými stranami s cieľom prekonať nezlučiteľné ciele;

– výmena koncesií, počas ktorej ústupok jednej strany pôsobí ako priama a vypočítaná reakcia na predchádzajúcu koncesiu druhej strany;

– dlhodobá komunikácia medzi stranami s rozdielnymi a prelínajúcimi sa záujmami, počas ktorej buď dosiahnu dohodu, alebo ju nedosiahnu, podľa toho, aké dôsledky očakávajú.

Rokovania nevyhnutne predpokladajú dialóg medzi rovnocennými partnermi, ktorí sú na sebe relatívne nezávislí, hoci ich skutočné postavenie môže byť odlišné.

Rokovania sú dialógom medzi ľuďmi, ktorý môže viesť k dohode

Ak hovoríme o vyjednávaní ako o vede, potom „veda vyjednávania“ je založená na matematike a psychológii. A váha každej vedy v procese vyjednávania závisí od oblasti, v ktorej sa rokovania vedú. V diplomatických rokovaniach je teda vplyv kráľovnej vied, matematiky, mimoriadne vysoký, aj keď nemožno zanedbať psychologický aspekt. Pri obchodných rokovaniach je rozdelenie medzi matematiku a psychológiu fifty-fifty, 50 na 50. Pri každodenných rokovaniach sa treba spoliehať najmä na psychológiu.

Niektoré modely vyjednávania, postavené len na teoretických výpočtoch, si vyžadujú pristupovať k vyjednávaniu z pozície logiky, pričom psychologický aspekt zavrhujú. Ide napríklad o výzvu robiť „stredné“ rozhodnutia na dosiahnutie kompromisu.

V tomto modeli sa problém, ktorý je teoreticky jednoduchý, stáva v praxi slepou uličkou. Povedzme, že predajca, ktorý chce predať produkt, uvádza cenu 10 000 rubľov a očakáva predaj v rozmedzí od 8 000 do 9 000 a kupujúci oznámi cenu 8 000, hoci je pripravený zaplatiť niekde v oblasti 8 500– 9 500. Z teoretického hľadiska je tu všetko jednoduché: pridajte, vydeľte a získajte hodnotu 9 000. Súhlasíte, vyzerá to celkom krásne, ale iba teoreticky. Všetko v živote je oveľa komplikovanejšie.

Ivan (I.) a Fedor (F.) rokujú o predaji/kúpe auta. I. predáva svoje auto za 1 milión a F. má len 800 tis. A tak F. zavolá I. a hovorí: "Van, som pripravený ti zaplatiť 800 tisíc." A I. po porovnaní jeho záujmov a logiky kompromisu okamžite súhlasí.

Prebiehajú korektné a úspešné rokovania. Dokonca, dalo by sa povedať, ideálne: každý dostane to, čo chcel. Obaja by mali byť maximálne spokojní. Každá strana by mala mať pocit, že vyhrala. Ale to je len na prvý pohľad.

Teraz si skúste predstaviť seba na mieste kupujúceho F. Nuž, áno, za svoje peniaze ste dostali, čo ste chceli, nemuseli ste si (keby som bol tvrdohlavý) lámať hlavu, kde zoženiete ďalšie peniaze. . Ale! Mysleli ste si, že I. sa správal nejako zvláštne a okamžite znížil cenu o 20%? Určite vás začne trápiť otázka: „Prečo tak rýchlo súhlasil s mojou cenou? To znamená, že v aute niečo nie je v poriadku...“ A teraz vám auto, ktoré vás pred časom urobilo šťastným, vážne ubližuje: obávate sa, pochybujete.

Teraz si predstavte seba na mieste predajcu I. Tu sa zase trápite pochybnosťami: „Prečo som tak rýchlo súhlasil s jeho sumou? Áno, nečakal som milión, ale mohol som si od neho vziať sto alebo aspoň päťdesiat...“

Čo máme ako výsledok? Zdalo by sa, že ideálne rokovania majú k dokonalosti ďaleko, obe strany tejto transakcie sa nedočkali spokojnosti.

Výskum ukazuje: pravdepodobnosť uzavretia takýchto čestných transakcií je 0,16, teda 16 %. Práve preto, že pravdepodobnosť uzavretia obchodu pri takýchto rokovaniach je dvakrát vyššia ako pri modeli postupnej konvergencie záujmov (čo je 8 %), je tento model tak obľúbený u mnohých vyjednávačov. Väčšinou sa však výsledky takýchto férových rokovaní revidujú. Do hry vstupuje psychologický aspekt. Ale v modeli postupného zbližovania pozícií je práve psychológia od začiatku aj pri vyjednávaní spoľahlivým spojencom a pomocníkom.

Človek nie je počítač, človek má emócie. K človeku je potrebné pristupovať nie ako k objektu, ale ako k subjektu.

Veľmi často odmietame aj zaujímavé návrhy, ktoré prídu od nášho oponenta, a potom si to nevieme vysvetliť. Samozrejme, v budúcnosti nájdeme vysvetlenie, ale ako pochopiť dôvod takéhoto správania – náš vlastný, odporca?! Veď z hľadiska zdravého rozumu to mal urobiť... Podľa zákonov logiky - áno! Ale sú tu aj emócie. Preto v procese vyjednávania odborníci vyzdvihujú 3 veľmi dôležité vektory. Práve tieto tri vektory budeme študovať v našej knihe.

Schopnosť brániť svoje záujmy.

Schopnosť riadiť svoje emócie.

Schopnosť zvládať emócie iných ľudí.

Tri kompetencie úspešného vyjednávača

Rokovania sú teda v prvom rade proces. Typy a motívy rokovaní treba rozlišovať práve z hľadiska procesu. Medzi odborníkmi na predaj existuje názor, že ak ich kupujúci pozval na rokovania, on záujem v spolupráci a podľa toho bude rokovať o spolupráci. Toto je jedna z najväčších mylných predstáv.

Vedúci predaja stavebných materiálov Andrei už niekoľko mesiacov rokuje s manažérom nákupu stavebnej spoločnosti. Andrey s istotou vie (a kupujúci to neskrýva), že stavebná spoločnosť nakupuje materiály od konkurenta Andreyho spoločnosti, spoločnosti StroySam. Vedúci nákupu stavebnej spoločnosti pri rokovaniach s Andrey opakovane zdôrazňoval, že s prácou s firmou StroySam sú spokojní. Sú spokojní s kvalitou, cenami a rýchlosťou reakcie na požiadavky. Kupujúci neodmieta rokovania s Andreym, ale záležitosť stále nedosahuje špecifiká. Andrey neustále ponúka zľavy, akcie a lepšie podmienky - v nádeji, že začne spoluprácu. Po 4 mesiacoch márneho úsilia Andrey náhodou zistí, že kupujúci využil jeho návrhy, aby získal lepšie podmienky od svojho existujúceho dodávateľa.

Jedným z motívov strán v procese vyjednávania je udržiavať dialóg bez konkrétnych rozhodnutí

Príklad jasne ukazuje, že motívom rokovaní zo strany kupujúceho vôbec nebola spolupráca a Andrey nedokázal rozpoznať skutočnú hybnú silu a chytil sa do pasce.

To sa stáva pomerne často. Potenciálny kupujúci, ktorý sa rozhodol kúpiť auto, usporiada pseudo tender. Obráti sa na všetky predajne áut a nakoniec získa najlepšiu cenu vyslovením jedinej frázy: „Váš konkurent mi ponúkol nižšiu cenu.“ Teda vlastne postaviť konkurentov proti sebe. A manažéri autobazárov v domnení, že s nimi rokujú za účelom kúpy, sa chytia do siete.

Americký doktor sociológie, politológ, autor kníh „Every War Must End“ a „How Nations Negotiate“ Fred Charles Ikle identifikuje nasledujúce typy a motívy rokovaní.

– Rokovania o rozšírení už dosiahnutých dohôd. Takéto rokovania sa často vedú v oblasti obchodu s cieľom predĺžiť dobu platnosti dohody a zaviesť určité objasnenia a zmeny do novej dohody, berúc do úvahy vývoj situácie na trhu. Také rokovania nie sú nezvyčajné pri predlžovaní pracovných zmlúv.

– Rokovania o normalizácii vzťahov. Zahŕňajú prechod od konfliktných situácií k iným typom vzťahov medzi stranami (neutrálne alebo kooperatívne).

– Rokovania s cieľom dosiahnuť dohody o prerozdeľovaní. Zmyslom takýchto rokovaní je, že jedna zo strán, ktorá zaujme útočnú pozíciu, požaduje zmeny v dohodách vo svoj prospech na úkor ostatných strán. Takéto rokovania sa uskutočňujú vtedy, keď sa zjednáva cena alebo iné materiálne zdroje. Zvýšenie alebo zníženie nájomného.

– Rokovania s cieľom dosiahnuť novú dohodu. Sú zamerané na vytváranie nových vzťahov a záväzkov medzi zúčastnenými stranami. Môže ísť napríklad o rokovania s novým partnerom.

– Rokovania s cieľom získať informácie. Nepriame výsledky sa nemusia prejaviť v dohodách a dokonca nemusia existovať ani samotné dohody. To by mohlo zahŕňať napríklad rozhovory s cieľom nadviazať kontakty, identifikovať názory partnerov a ovplyvniť verejnú mienku.

Ikle písal svoje knihy ešte v minulom storočí. Berúc do úvahy modernú realitu, pokračujme v tomto zozname:

– Rokovania s cieľom zmiasť súpera. Ide o imitáciu procesu vyjednávania. Oponenti veľmi často vstupujú do procesu vyjednávania a zámerne ho zdržujú, uvedomujúc si, že čas je ich spojencom. Tu pri každom vašom návrhu budete počuť „možno“, „musíme sa poradiť“.

- Provokácia. Vyjednávanie s cieľom preukázať neschopnosť druhej strany vyjednávať.

V počiatočnom štádiu rokovaní je veľmi dôležité rozpoznať hlavný motív oponenta a na základe toho rozhodnúť o ďalších krokoch. Toto je skutočne seriózna práca.

Mal som možnosť rokovať ako mediátor pri riešení sporu medzi dvoma spoločnosťami a bankou. Išlo o spoločné splatenie dlhu za skrachovaný podnik. Každé stretnutie sa skončilo ničím. Medzitým náš oponent neustále inicioval rokovania a deklaroval svoju pripravenosť „pozitívne“ vyriešiť problém. Počas rokovaní však neustále predkladal absurdné požiadavky. Zakaždým na konci rokovaní sme nevedeli pochopiť, čo nám bráni v dosiahnutí dohody. A v určitom bode nám to došlo: jednoducho nechcú zdieľať náklady. Ich cieľom vôbec nie je rozdelenie. Hlavnou úlohou nášho súpera je ukázať našu nevyjednávateľnosť. Po odhalení skutočného motívu sa nám podarilo radikálne zmeniť priebeh vyjednávacieho procesu.

Hlavnou úlohou vyjednávača je rozpoznať, aké rokovania oponent vedie. A keď už máte adekvátny obraz o tom, čo sa deje, vyberte si tú či onú stratégiu vyjednávania.

Kúpiť a stiahnuť za 349 ₽ (€ 4,89 )

Andrei Andreevich Gromyko, jeden z vynikajúcich diplomatov a politických osobností minulého storočia, dokonale ovládal zručnosti „Kremeľskej vyjednávacej školy“. Muž doby, ktorý prežil takmer všetkých generálnych tajomníkov Sovietskeho zväzu, začal svoju diplomatickú kariéru vo veľmi ťažkom období dejín – počas Stalinovho vedenia. Jeho prvým známym postom bol sovietsky veľvyslanec v Spojených štátoch. Na Západe bol Gromyko nazývaný „Pán Nie“. Sám diplomat však povedal, že „nie“ počul oveľa častejšie, ako povedal. Schopnosť vyjednávať, dokonca aj v tvrdom štýle, bola neoddeliteľnou zručnosťou diplomatov tej doby. Na čom bola založená „Kremeľská škola vyjednávania“? Vychádza z piatich postulátov. Pozrime sa na každú z nich.

1. Musíte byť ticho a pozorne počúvať súpera

Buď ticho a počúvaj. Čo sa stane, keď váš súper mlčí a pozorne počúva? hovoríme. Keď nás počúvajú a pozorne si robia poznámky, keď hovoríme, otvoríme sa. Používanie techniky „mlčať a počúvať“ je práca s ľudskými neresťami. Ľudia sú ukecaní. Rozdávajú veľa zbytočných informácií, hovoria veci, na ktoré sa ich nepýtali.

Veľmi často stačí len pozorne počúvať a súper sám všetko predstaví na „podnose so zlatým okrajom“. Poskytnutím množstva informácií, na ktoré sa nás ani nepýtali, uľahčíme úlohu účastníkovi rozhovoru a sami si ju skomplikujeme.

2. Pýtajte sa

Vyjednávač počúva a kladie otázky. Rozhovor teda nasmeruje smerom, ktorý je pre neho zaujímavý a prínosný. Často na túto návnadu prepadne vyjednávač, ktorého počúvajú a kladú mu otázky a začína čoraz viac rozprávať a predkladať návrhy. Toto je veľmi významný moment.

V tomto čase sa rozdeľujú role. Už v tejto fáze nastáva prvé rozdelenie rolí: hostiteľ – hosť. Majiteľ je ten, kto kladie otázky. Hosť je ten, kto na ne odpovedá. Majiteľ sa pýta, hosť ponúka. Tu vzniká známy párik: vy mi ponúkate a ja mám právo si vybrať. ja som vlastník. Keď ste doma a príde k vám hosť, pokojne sa ho môžete opýtať. Majiteľom pri rokovaniach nie je ten, ku komu prišli alebo prišli, ale ten, kto sa pýta. On je ten, kto riadi predpisy. Oponent hovorí všetko a zdá sa mu, že tým ovláda konverzáciu. Konverzáciu však riadi ten, kto sa pýta a počúva.

3. Nastavte si rebríček hodnôt

Potom sa stane nasledovné. Ten, kto vystupuje ako vlastník, si začína vytvárať vlastný hodnotový systém. Toto je ďalší krok v rokovaniach. Len čo predstaví svoj rebríček hodnôt, situácia sa okamžite dramaticky zmení. Osoba konajúca ako hostiteľ môže kedykoľvek, na základe svojej miery, povýšiť alebo ponížiť hosťujúceho partnera.

Tí, ktorí sa podieľajú na predaji, sa s nasledujúcou situáciou pravdepodobne stretli viackrát. Kupujúci vyškolený v technikách vyjednávania sa pozrie na váš návrh, odhodí ho a povie: „Myslíš si, že si jediný? Považujete sa za jedinečného? Dôležitosť človeka okamžite klesá. Alebo iný príklad. Šéf hovorí svojmu podriadenému: "Myslíš si, že si hviezda?" Takmer vždy takýto obrat v rozhovore vedie k jedinému - človek okamžite skĺzne na svojom rebríčku hodnôt.

4. Urobte ponuku, ktorá sa nedá odmietnuť

Keď „hostiteľ“ predstaví svoj rebríček hodnôt, „hosť“ sa okamžite dostane do závislej role. Je pre neho nepríjemné byť v takejto situácii. Preto sa zo všetkých síl snaží dostať z toho.

Keď idete do rokovaní, musíte si vždy pripraviť dve technológie: jednu technológiu, s ktorou vyhráte, druhú, s ktorou váš protivník prehrá. Ak príde druhá možnosť, potom je dôležité uistiť sa, že porazený ochotne akceptuje svoju porážku. Potom bude s výsledkom rokovaní spokojný. Človek dostane ponuku, ktorú nemôže odmietnuť.

Môže to byť napríklad takto: „Dobre, keď si prišiel, tak buď: ak mi dáte zľavu, zvážim vašu ponuku.“ Vo väčšine prípadov človek tento scenár s radosťou prijíma. Veď najprv ho pozorne počúvali, potom mu kládli otázky. Počas tejto doby rozdal veľa zbytočných informácií. Potom bol potichu uvedený do rebríčka hodnôt, kde jeho dôležitosť prudko klesla. Naozaj sa chce dostať z tejto situácie. V tejto chvíli mu ukazujú cestu von!

Samozrejme, rád to využije – situácia, v ktorej sa ocitol, je príliš nepríjemná a na ktorú nebol pripravený. Navyše podmienky tohto „náhleho odchodu“ do určitej miery zodpovedajú tomu, čo chcel dosiahnuť.

V približne 80-90% prípadov táto metóda skutočne funguje. Existuje však ešte jedna páka, ktorá môže zvýšiť vaše šance na výhru pri vyjednávaní.

5. Nechajte človeka v neznámom

Jeden z mojich známych, nákupca veľkej federálnej siete, hovorí: „Nikto ešte nikdy nevytlačil z dodávateľa lepšie podmienky ako on sám.“ Čo to znamená „nechať človeka v neznámom“? Ak ponuku neprijme, musíte mu povedať: „Neviem, ako bude moje vedenie reagovať na vaše odmietnutie. Alebo: „Neviem, či ešte budete mať možnosť „vstúpiť“ do našej maloobchodnej siete.“

Čo sa momentálne odohráva v hlave predajcu? Jeho mozog už „vykreslil“ všetky pôžitky tejto situácie svojimi výsledkami pre podnikanie. V takejto chvíli je zo svojej strany najviac pripravený na všelijaké ústupky. Prečo sa to deje? Poháňa ho jeho najsilnejšia zbraň — strach.

Do akej miery technika opísaná vyššie zlepšuje vzťahy s ľuďmi? V skutočnosti, keď váš oponent opustí tieto rokovania, je s výsledkom veľmi spokojný. Verí, že rokovania boli obojstranne výhodné. V tej chvíli skutočne verí, že obe strany vyhrali a on dosiahol svoje ciele. Dostal predsa zmluvu, dohodu či záštitu. Stále má nejaké výhry.

Treba však férovo upozorniť, že táto technika málokedy vedie k nadviazaniu pevných dlhodobých vzťahov, čo je v dnešnom svete mimoriadne dôležité. Je to efektívnejšie pri jednorazových rokovaniach, keď je potrebné vyriešiť problémy tu a teraz. Ak sa zameriavate na dlhodobé kontakty, potom by ste okrem tejto metódy mali ovládať aj ďalšie doplnkové vyjednávacie techniky.

Igor Ryzov

Čo vám bráni splniť vaše plány na 100%? Je zrejmé, že to závisí od situácie. Zakaždým, keď chce človek niečo dosiahnuť, najprv si (ak je praktický človek) pomyslí: čo bude musieť prekonať? A často príde na to, že zoznam prekážok je takmer nekonečný.

Čo bráni vyjednávačom, niekedy aj veľmi skúseným, dosiahnuť svoje ciele? Nepružnosť názorov, neochota robiť kompromisy, osobné ambície... Áno, a tento zoznam by mohol pokračovať ďalej a ďalej.

Takéto otázky dostávam na tréningoch veľmi často. Odpovedám vždy s prihliadnutím na konkrétnu situáciu. Za tie roky som však videl, že zovšeobecňovanie odpovedí má cenu. V dôsledku toho sa zrodila táto kniha, ktorá prináša viac než len odpovede. Snažil som sa napísať učebnicu o jednej z najťažších disciplín obchodného školenia: o príručke pre vyjednávačov. Tieto stránky obsahujú cvičenia, ktoré vám pomôžu nielen dozvedieť sa o rôznych technikách úspešného vyjednávania, ale aj okamžite precvičiť. Kniha sa stane vaším osobným nástrojom na vyjednávanie, vaším arzenálom „bojových techník“.

Keď hovorím „vy“, mám na mysli predovšetkým tých, ktorí objavili rokovania ako vedu aj ako skutočné umenie. Kniha bude užitočná pre tých, ktorí sa chcú vopred pripraviť na rokovania, vypočítať všetky možné kroky a možnosti vývoja udalostí. A nie sú to len slová. Študovaním na seminároch a školeniach, vrátane Camp Negotiation Institute (USA), som sa vždy snažil uviesť do života všetko, čo je najcennejšie. Všetky myšlienky vyjadrené na týchto stránkach prešli cez prizmu môjho osobného vnímania, skúseností a vedomia. Všetky uvedené príklady sú z osobnej skúsenosti. Všetky odporúčania a rady sú už dávno vypracované v praxi a ich prínosy boli dôkladne analyzované. Od koho a kedy?

Čitateľ nech odpustí zdanlivú neskromnosť, ale odpoveď bude – ja. Osoba, ktorá má viac ako 17 rokov skúseností s predajom a nákupom. Človek, ktorý takmer polovicu svojho 16-hodinového pracovného času musel viesť zložité - a často na prvý pohľad neperspektívne - obchodné rokovania.

Možno sa však už čitateľ stretol s mojou prvou knihou „Tvrdé vyjednávania“? Alebo o tom počul od priateľov a známych. Ponáhľam sa „sklamať“ tých, ktorí ju nečítali: názov mojej prvej knihy vôbec neznamená, že vyjednávacie techniky sú spojené s hrubosťou alebo nadmerným nátlakom. Práve naopak!

Súhlasím, v dnešnej dobe sa často stretávame s „dobytkom“, „boormi“, „tankmi“, „kráľmi“ a podobnými postavami, s ktorými sa však musíme potýkať. Vyjednávací štýl takýchto „osôb“ niekedy, ak nie odrádzajúci a mätúci, spôsobuje prinajmenšom ťažkosti pri dosahovaní požadovaného výsledku.

V tejto knihe vám predstavím špeciálne techniky tvrdého vyjednávania, ktoré okrem iného využívajú spravodajské služby. Kniha vám umožní naučiť sa základné stratégie zachytenia, držania a zvládania v náročných vyjednávacích situáciách. A tiež - rozvíjať a uvádzať do praxe zručnosti, ktoré vám umožnia kontrolovať priebeh náročných rokovaní. Určite si to vypracujte – preto dávam toľko cvičení. Rokovania sú predsa v prvom rade prax! Veľa štastia!

Úvod

Každý z nás si veľmi dobre pamätá, čo ho zaujímalo, keď bol úplne malý, keď vyrastal, keď dostal študentský preukaz... Tým, že som sa stal študentom, ako mnohí moji kamaráti a rovesníci, začal som cvičiť karate : je to zaujímavé, prestížne a - som muž, sakra! Čitateľ má s najväčšou pravdepodobnosťou dobrú predstavu o tom, ako tréning prebieha v takýchto sekciách: v priestranných telocvičniach tréner učí deti špeciálne techniky, zručnosti a techniky. A samozrejme prísny trénerský príkaz: žiadne konflikty na ulici! Prirodzene sme zápasili, ale kontakt v telocvični bol vždy obmedzený - nebezpečný, zakázaný. Potom sme sa kľudne mohli považovať (a v zásade aj robili) za úspešných bojovníkov - zúčastňovali sme sa mítingov, tréningov vonku, chodili na športové sústredenia, študovali techniky, cvičili ich, predvádzali svoje schopnosti na súťažiach rôznych úrovní... A samozrejme vyhral, ​​vyhral opasky. Oprávnene sme si teda mysleli, že sme seriózni bojovníci, plní dôvery v seba a svoje schopnosti. Ale jeden triviálny incident dal všetko na svoje miesto.

Neskoro večer sme sa s chalanmi vracali z tréningu. Pristúpili k nám traja chlapíci jasne chuligánskeho vzhľadu a požiadali o fajčenie. V takýchto situáciách sa požiadavka „fajčiť“ nezdá úplne neškodná, je celkom logické očakávať dôsledky v štýle „klasiky žánru“. Nás karatistov však nevystrašíte! Aké rozhodnutie sme urobili? Je jasné, ktorý. Plní dôvery v našu profesionalitu sme sa rozhodli okamžite bojovať. Samozrejme: sme športovci, ovládame skutočné bojové umenie, určite sme mali vyhrať. Mali by, ale...

Vtedy sa objavilo isté „ale“ a práve to sa ukázalo ako rozhodujúce. Čitateľ si už uvedomil, že naša predpoveď bola neadekvátna. Áno, boli sme porazení, ako sa hovorí, na kusy. A úprimne povedané, veľmi nás to zasiahlo – fyzicky aj psychicky. Ukázalo sa, že títo pouliční chuligáni sú oveľa rýchlejší a silnejší ako my. V skutočnosti nemali bojové techniky naštudované špecialistami, vyučované trénermi, nie ako my. Ale naša technológia nám ani nebola užitočná!

Tak sa ukázalo, že pouličný bitkár je silnejší ako ktorýkoľvek športovec, ktorý trénuje v telocvični. prečo? Tým, že športovec má určité schopnosti, je tu tréning, ale nie je dostatok osobného kontaktu. A najserióznejší a najsilnejší bojovník je ten, kto ovláda techniku ​​a pozná pouličné triky.

Toto je dobré miesto na poznámku: pouličné triky netreba podceňovať. Z hľadiska vedy by nemali fungovať, ale v živote dosť často fungujú a ako! Boli sme vtedy mladí, len sme začínali zbierať skúsenosti. Takže podcenili silu „ulice“.

Načo sú mi tieto spomienky? – pýta sa čitateľ. Nechce snáď autor objasniť, že namiesto boja mali títo nešťastní karatisti viesť obratné rokovania? O tomto je kniha?

Áno, kniha je o rokovaniach. Ale hlavná vec v ňom je technika ich vedenia. Tým, že sa zapojíte do vyjednávania, v podstate vstupujete do boja. A tu stojí za to presne vedieť, ako správne konať - podľa teórie. Musíme však byť schopní odolať aj „pouličným bojovníkom“, ktorí nepoznajú vedeckú teóriu.

Kniha, ktorú držíte v rukách, spája množstvo vedeckých prístupov, ktoré existujú v modernom svete rokovaní. A zároveň zahŕňa bohaté životné skúsenosti, ktoré sa nahromadili v procese nezávislých rokovaní – v biznise aj v živote, tak s vládnymi agentúrami, ako aj s podnikateľskou sférou.

Ako prestať prehrávať a začať získavať svoje výhody pri vyjednávaní

10 rokov rokovaní je lepších ako jeden deň vojny.

A. A. Gromyko

Čo je to vyjednávanie – veda alebo umenie? Mnohí odpovedia na túto otázku: samozrejme, veda! Sú predsa isté zákonitosti, existujú vycibrené systémy, metódy, ktorých zvládnutím sa z vás môže stať dobrý vyjednávač. Jasné že je. Iní však povedia: jasné, toto je umenie! Sú predsa ľudia, ktorí nepotrebujú žiadne vedecké zákony – sú životne nadaní. Nielen vedia, vedia vyjednávať, vedia vyjednávať kedykoľvek, s kýmkoľvek, o čomkoľvek a vždy úspešne. Ich slovo, gesto je ako ťah Picassovho štetca... Áno, a to je pravda. Nebeský dar však nie je daný každému, hoci mnohí sa snažia (a neúnavne študujú) dostať sa na úroveň Picassa. Preto zastávam názor, že vyjednávanie je umenie, ktoré k človeku neodmysliteľne patrí, aj veda, kde sú jasné zákonitosti, pojmy a ciele.

§ 1. Rozpoznať ciele a motívy protivníka v rokovaniach

Vyjednávanie je vo svojej podstate istý druh športu. Je to šport, ktorý spája vedu aj umenie. A aby ste sa stali profesionálom v športe, musíte neustále trénovať a trénovať. Ani jedna kniha, ani jeden tréning z vás neurobí skvelého vyjednávača, len pracujte na sebe. Preto, milý čitateľ, považujte túto knihu za opis tréningového procesu. Všetko ostatné je vo vašich rukách. Čím viac budete trénovať, tým výraznejšie porastie vaša zručnosť, tým bližšie budete k svojmu cieľu. A je úplne jedno, v akom režime trénujete: počas tréningu, počas klubových stretnutí, so sparing partnermi, v pracovných situáciách... Platí jedno pravidlo: čím viac trénujete, tým lepší výsledok!

Zamyslite sa prosím nad otázkou: je možné vyhrať alebo prehrať rokovania?

Mnohé školy vyjednávania tvrdia, že samozrejme môžete a mali by ste vyhrať. Táto disciplína má dokonca presne definovaný prístup „win-win“, o ktorom sa dozviete ďalej. Iní tvrdia, že „nemôžete prehrať“, vždy musíte vyhrať.

Igor Ryzov

Čo vám bráni splniť vaše plány na 100%? Je zrejmé, že to závisí od situácie. Zakaždým, keď chce človek niečo dosiahnuť, najprv si (ak je praktický človek) pomyslí: čo bude musieť prekonať? A často príde na to, že zoznam prekážok je takmer nekonečný.

Čo bráni vyjednávačom, niekedy aj veľmi skúseným, dosiahnuť svoje ciele? Nepružnosť názorov, neochota robiť kompromisy, osobné ambície... Áno, a tento zoznam by mohol pokračovať ďalej a ďalej.

Takéto otázky dostávam na tréningoch veľmi často. Odpovedám vždy s prihliadnutím na konkrétnu situáciu. Za tie roky som však videl, že zovšeobecňovanie odpovedí má cenu. V dôsledku toho sa zrodila táto kniha, ktorá prináša viac než len odpovede. Snažil som sa napísať učebnicu o jednej z najťažších disciplín obchodného školenia: o príručke pre vyjednávačov. Tieto stránky obsahujú cvičenia, ktoré vám pomôžu nielen dozvedieť sa o rôznych technikách úspešného vyjednávania, ale aj okamžite precvičiť. Kniha sa stane vaším osobným nástrojom na vyjednávanie, vaším arzenálom „bojových techník“.

Keď hovorím „vy“, mám na mysli predovšetkým tých, ktorí objavili rokovania ako vedu aj ako skutočné umenie. Kniha bude užitočná pre tých, ktorí sa chcú vopred pripraviť na rokovania, vypočítať všetky možné kroky a možnosti vývoja udalostí. A nie sú to len slová. Študovaním na seminároch a školeniach, vrátane Camp Negotiation Institute (USA), som sa vždy snažil uviesť do života všetko, čo je najcennejšie. Všetky myšlienky vyjadrené na týchto stránkach prešli cez prizmu môjho osobného vnímania, skúseností a vedomia. Všetky uvedené príklady sú z osobnej skúsenosti. Všetky odporúčania a rady sú už dávno vypracované v praxi a ich prínosy boli dôkladne analyzované. Od koho a kedy?

Čitateľ nech odpustí zdanlivú neskromnosť, ale odpoveď bude – ja. Osoba, ktorá má viac ako 17 rokov skúseností s predajom a nákupom. Človek, ktorý takmer polovicu svojho 16-hodinového pracovného času musel viesť zložité - a často na prvý pohľad neperspektívne - obchodné rokovania.

Možno sa však už čitateľ stretol s mojou prvou knihou „Tvrdé vyjednávania“? Alebo o tom počul od priateľov a známych. Ponáhľam sa „sklamať“ tých, ktorí ju nečítali: názov mojej prvej knihy vôbec neznamená, že vyjednávacie techniky sú spojené s hrubosťou alebo nadmerným nátlakom. Práve naopak!

Súhlasím, v dnešnej dobe sa často stretávame s „dobytkom“, „boormi“, „tankmi“, „kráľmi“ a podobnými postavami, s ktorými sa však musíme potýkať. Vyjednávací štýl takýchto „osôb“ niekedy, ak nie odrádzajúci a mätúci, spôsobuje prinajmenšom ťažkosti pri dosahovaní požadovaného výsledku.

V tejto knihe vám predstavím špeciálne techniky tvrdého vyjednávania, ktoré okrem iného využívajú spravodajské služby. Kniha vám umožní naučiť sa základné stratégie zachytenia, držania a zvládania v náročných vyjednávacích situáciách. A tiež - rozvíjať a uvádzať do praxe zručnosti, ktoré vám umožnia kontrolovať priebeh náročných rokovaní. Určite si to vypracujte – preto dávam toľko cvičení. Rokovania sú predsa v prvom rade prax! Veľa štastia!

Úvod

Každý z nás si veľmi dobre pamätá, čo ho zaujímalo, keď bol úplne malý, keď vyrastal, keď dostal študentský preukaz... Tým, že som sa stal študentom, ako mnohí moji kamaráti a rovesníci, začal som cvičiť karate : je to zaujímavé, prestížne a - som muž, sakra! Čitateľ má s najväčšou pravdepodobnosťou dobrú predstavu o tom, ako tréning prebieha v takýchto sekciách: v priestranných telocvičniach tréner učí deti špeciálne techniky, zručnosti a techniky. A samozrejme prísny trénerský príkaz: žiadne konflikty na ulici! Prirodzene sme zápasili, ale kontakt v telocvični bol vždy obmedzený - nebezpečný, zakázaný. Potom sme sa kľudne mohli považovať (a v zásade aj robili) za úspešných bojovníkov - zúčastňovali sme sa mítingov, tréningov vonku, chodili na športové sústredenia, študovali techniky, cvičili ich, predvádzali svoje schopnosti na súťažiach rôznych úrovní... A samozrejme vyhral, ​​vyhral opasky. Oprávnene sme si teda mysleli, že sme seriózni bojovníci, plní dôvery v seba a svoje schopnosti. Ale jeden triviálny incident dal všetko na svoje miesto.

Neskoro večer sme sa s chalanmi vracali z tréningu. Pristúpili k nám traja chlapíci jasne chuligánskeho vzhľadu a požiadali o fajčenie. V takýchto situáciách sa požiadavka „fajčiť“ nezdá úplne neškodná, je celkom logické očakávať dôsledky v štýle „klasiky žánru“. Nás karatistov však nevystrašíte! Aké rozhodnutie sme urobili? Je jasné, ktorý. Plní dôvery v našu profesionalitu sme sa rozhodli okamžite bojovať. Samozrejme: sme športovci, ovládame skutočné bojové umenie, určite sme mali vyhrať. Mali by, ale...