Які основні постулати Кремлівської школи переговорів? Як протистояти маніпуляціям та відбивати атаки співрозмовника? Які чотири типи поведінки у боротьбі за вигоду? Як правильно готуватися до майбутніх переговорів? Як відстоювати свої інтереси за столом переговорів, керуючи своїми емоціями та емоціями опонентів? Книга Ігоря Ризова вигідно відрізняється від основного масиву літератури з переговорів тим, що побудована на багатому особистому досвіді автора у сфері закупівель та продажу та враховує манеру поведінки, тактики, емоційні реакції та фразеологію, властиві співвітчизникам. У ній описуються різноманітні "жорсткі" прийоми переговорів, зокрема характерні для "кремлівської школи", але робиться це швидше з метою навчити читачів не піддаватися тиску і уникати хитрощів з боку опонентів, ніж перетворити їх на прихильників подібних методів. Основну увагу автор приділяє тому, як будувати діалог і домагатися своєї мети в спокійному, “раціональному” стилі, не жертвуючи партнерськими відносинами заради миттєвої перемоги. Крім робочих ситуацій, у яких брав участь сам, автор наводить сюжети з історії російської та радянської дипломатії, зокрема часів Російсько-японської та Другої світової війн. Анекдоти, гумор і самоіронія роблять книгу цікавим читанням, а безліч практичних завдань, вправ та контрольних питань – корисним практичним посібником. Разом з тим велика кількість цитат із сторонніх джерел, робіт психологів і теоретиків переговорів, таких як Чалдіні та Кемп, дещо розмиває лінію викладу. Тим не менш, рекомендую цю книгу як професійним переговорникам, так і широкій аудиторії - адже всім нам доводиться і в повсякденному житті часто відстоювати свої інтереси.

Три компетенції успішного переговорника. Результат переговорів нерідко оцінюють у термінах "виграв" – "програв". Але такий підхід є глибоко помилковим. Уявлення про те, що мета переговорів - перемога над суперником, перетворює їх учасників на киплячих ненавистю дуелянтів і заважає побудові довгострокових партнерських відносин. Правильніше розглядати переговори як процес у них неможливо виграти чи програти, проте завжди можна визначити, на якій стадії ви знаходитесь і який наступний крок маєте зробити.

Основні ідеї книги
Успішний переговірник має бути левом у відстоюванні своїх інтересів та хитрою лисицею в умінні керувати емоціями – своїми та чужими.
Ходом розмови керує той, хто уважно слухає та ставить запитання. Процес переговорів включає дві фази - "маневрування" та "бій за вигоду". "Бій" починається, коли опоненти розкривають один одному свої цілі. Якщо ви не можете зупинити грубого та безцеремонного опонента зустрічним натиском, продовжуйте розмову у діловому ключі, зберігаючи коректність. Найуспішніша модель ведення переговорів - "лідер", що поєднує в собі впевненість і коректність, що обстоює свої інтереси, не обмежуючи інтересів партнера. Намагайтеся перевести переговори з емоційної до раціональної площини. Тільки так можна відстояти свою позицію, маючи справу із жорстким опонентом. Якщо ваш опонент у чомусь звинувачує вас, попросіть його уточнити претензії або частково погодьтеся з ним. Комплімент, жарт, анекдот – добрі способи протистояти спробам вивести вас із душевної рівноваги. Надавши співрозмовнику вибір між кількома вміло складеними варіантами договору, легше домогтися від нього вигідного для вас рішення.

“Інтереси у процесі переговорів можуть і мають змінюватись. Контракт за будь-яку ціну дуже часто дуже дорого обходиться”.

Переговорний процес включає безліч аспектів пошук угоди, обмін думками, дискусію з спірних питань, взаємні поступки і так далі. Він одночасно ґрунтується на логіці та психології. Причому що нижчий рівень переговорів, то важливіший психологічний чинник. Якщо на рівні міждержавного дипломатичного діалогу роль емоцій другорядна, то на побутовому рівні вони зазвичай домінують. У ділових переговорах значимість логічного та психологічного компонентів приблизно однакова.

“Господар” у переговорах не той, до кого приїхали чи прийшли, а той, хто ставить запитання. Саме він і керує регламентом, хоча опонент упевнений, що справа зовсім навпаки”.

Виходячи з цього, успішний переговірник повинен мати три основні компетенції, або вміння 1) відстоювати свої інтереси за столом переговорів; 2) управляти власними емоціями та 3) управляти емоціями своїх співрозмовників. Перефразовуючи Макіавеллі, який стверджував, що мудрий государ повинен одночасно уподібнитися до лева і лисиці, можна сказати, що ефективному переговірнику потрібно поєднувати в собі силу лева у відстоюванні своїх інтересів і хитрість лисиці в умінні керувати емоціями - своїми та чужими.

“До свого опонента потрібно ставитися не як до функції, яку він виконує, а як до людини. Людина є емоції, і вони часто керують її вчинками”.

Прийоми “кремлівської школи переговорів”
Мати всі три основні компетенції особливо важливо, щоб досягти успіху в так званих жорстких переговорах. Яскравим прикладом жорсткого підходу є “кремлівська школа переговорів”, прийоми якої активно використовували радянські дипломати та політичні діячі. Ця школа базується на п'яти основних постулатах:

"Ніхто і ніколи не вичавлював з постачальника кращі умови, ніж він це робить сам".

Мовчати та слухати.Часто досить уважно слухати опонента, заохочуючи його до продовження мови, щоб отримати від нього всю потрібну інформацію та виявити слабкі місця.
"Задавати питання".Ставлячи питання, ви непомітно берете він роль “господаря” зустрічі і починаєте керувати ходом розмови. Співрозмовник приймає ваші запитання за готовність погодитися на його пропозицію та втрачає пильність.
"Знецінити".У той момент, коли співрозмовник думає, що він вже має на меті, ви змінюєте точки відліку, задаючи свою шкалу цінностей. Наприклад, “Ви що, вважаєте себе унікальним” або “Щось я сумніваюся, що ваші фломастери добре продаються. На вигляд не такі вже вони і привабливі”. Опонент подумки "скочується вниз" за своєю шкалою цінностей, відчуває гострий дискомфорт і прагне вибратися із ситуації.
"Постелити килимову доріжку".Цей прийом аналогічний китайській стратагемі "Покажи ворогові дорогу до життя". Враженому опоненту раптово показують вихід, шанс на перемогу зі збереженням особи. "Ну добре, якщо ти наполягаєш, я готовий дати тобі можливість спробувати свої сили". До цього виходу він і прагне охоче, укладаючи угоду на ваших умовах.
"Залишити в зоні невідомості".Якщо попередній прийом не змусив опонента вдатися до поступок, є ще один важіль. “Ну, тоді я думатиму, чи варто давати вам цей проект”. Провокуючи почуття страху та невизначеності, ви змушуєте опонента здатися. Цей хід, однак, не працює з тими, хто подолав описане Кемпом почуття "потреби".

“Не можна жертвувати своїми інтересами задля збереження відносин. Це – нерівний шлюб. Стратегічно ви все одно програєте і відносини, і зиск”.

Володіючи прийомами “кремлівської школи” прагне якнайсильніше розгойдати “маятник емоцій” противника. На перших двох та четвертому кроках у опонента створюється позитивний настрій, а на третьому та п'ятому - "маятник" різко відхиляється у бік негативу. Потрібно мати на увазі, що подібний жорсткий стиль зазвичай не сприяє розбудові міцних партнерських відносин і забезпечує переговорника лише разовий успіх. Втім, це так лише теоретично. Насправді часом все відбувається навпаки жорстка позиція переговорника створює йому імідж сильної і вольової людини, а сила асоціюється з надійністю. Тому в бізнесі нерідко вважають за краще працювати з тими, хто жорстко відстоює свої інтереси, а не з тими, хто легко йде на поступки.

“Дуже часто для нас наші позиції означають набагато більше, ніж зиск. Особливо – якщо займати позицію «танку». У цій ролі ми геть-чисто забуваємо про вигоду і займаємося відстоюванням своїх амбіцій”.

Наскільки етичні прийоми "кремлівської школи" Якщо за жорстким підходом не приховується прагнення обдурити співрозмовника, його можна розглядати як один із цілком етичних способів досягнення цілей у конкурентній боротьбі. У будь-якому випадку корисно освоїти методи, які допоможуть вам вистояти в діалозі із жорстким переговорником.

“Не піддавайся настрою духа того, хто тебе ображає, і не ставай на той шлях, яким йому хотілося захопити тебе” (Марк Аврелій).

Чотири типи поведінки у боротьбі за вигоду
У переговорах є місце тактиці та стратегії, обороні та наступу, отже цілком доречна аналогія з протистоянням двох полководців. Як і війні, у процесі переговорів не лише етап активного “бою”, а й попередній йому етап “маневрування”. Під час фази “маневрів” учасники переговорів здійснюють підготовчі дії, намагаються отримати додаткову інформацію, надати собі більше ваги в очах опонента, зміцнити свої вихідні позиції. "Маневрування" виправдано, коли ви відчуваєте нестачу сил, коштів та ресурсів для вступу до "бою". Якщо ваші шанси на успіх зросли, починайте відкриту битву. Кордоном між фазами "маневрів" і "бою" є момент, коли опоненти "демонструють свою вигоду" - відкривають один одному, чого вони домагаються в цих переговорах, у чому їх інтерес.

“У нашій культурі (під нашою я розумію російськомовний простір) дуже важливо обґрунтувати відмову. Але обґрунтування має бути однозначним та чітким, що не дає права на дискусію”.

Для успіху необхідно чітко розуміти, яку модель поведінки дотримується опонент. Можна виділити чотири основні моделі поведінки переговорника у “бою за вигоду”.

“Аргументів потрібно мати кілька, але дуже важливо самому бути впевненим у своїй правоті та під час переговорів не поспішати їх викладати, а бути трішки жадібною. Завжди тримати козирі в рукаві і діставати їх лише за необхідності”.

"Робкий" - невпевнений, але коректний.Найслабша модель. Протилежна сторона користується його невпевненістю та ввічливістю, щоб нав'язати своє рішення.
"Підліток" - невпевнений і некоректний.Ховає свою невпевненість за агресивністю. Швидко здається, відчувши, що суперник сильніший і не сприймає його всерйоз.
"Танк" - впевнений, але некоректний.На переговорах поводиться грубо, безцеремонно, намагається вивести опонента з рівноваги та задавити своїм потужним натиском.
"Лідер" - впевнений та коректний.Веде переговори у раціональному ключі, відстоює свої інтереси, не обмежуючи інтересів опонента.

Що робить маніпулятор Він чіпляє по одній струночці.

Очевидно, що для досвідченого переговорника не важко буде досягти потрібного результату з опонентами перших двох типів. Складніше, коли ваш співрозмовник – “танк”. Звісно, ​​у разі можна вибрати зустрічну агресію. Але ця тактика дуже ризикована, і якщо ви не впевнені в успіху, краще піти іншим шляхом. Не піддавайтеся на провокації опонента, на всі його випади відповідайте м'яко і коректно, ведучи бесіду в чисто діловому ключі і не скочуючи до образи у відповідь.

“…«Я чув, що ваша компанія – банкрут»… «Купували ми китайський товар – все це барахло». Як реагувати на подібні фрази Насамперед, коли йдуть такі нападки, в жодному разі не можна уточнювати, хто сказав таке вашому співрозмовнику”.

Самому на “танк”, звичайно, краще не перетворюватися. Прагніть засвоїти "лідерську" модель переговорів. Лише “лідер” може усвідомлено користуватися всім арсеналом різноманітних прийомів та методів ведення дискусії, займаючи то жорстку, то м'яку позицію залежно від ситуації. Переговорникам інших типів не вистачає для цього або впевненості або коректності.

"Найкраща тактика в переговорах - вибрати позицію, стояти на ній досить довгий час і в якийсь момент трохи відступити, попросивши про взаємну поступку свого опонента".

Переговори із жорстким опонентом
Ще одна важлива якість переговорника-"лідера" - це вміння регулювати емоційне тло переговорів. Основних режимів ведення переговорів лише два - емоційний та раціональний. Нерідко під час жорстких переговорів опонент вправно грає на струнах душі співрозмовника, прагнучи перевести діалог у емоційну площину. Його мета – вивести супротивника з душевної рівноваги; адже, коли емоції панують над розумом, ми легко приймаємо необдумані рішення. Запорука успіху у переговорах - вміння переводити їх “з емоційного у раціональний режим”. Тільки в раціональному режимі можна відстояти свою позицію та досягти угоди у переговорах із жорстким опонентом. Існує ряд технік, що дозволяють направити перебіг переговорів у раціональне русло.

"Формула успіху - шановний опонент ... Що б не трапилося, у будь-якій ситуації - саме так, і ніяк інакше".

"Реверс".Пам'ятайте оціночні судження небезпечні. Один із способів відреагувати на негативний випад (не особистого характеру) – прохання уточнити. Так, на фразу "Щось мене напружує стиль вашої презентації" можна відповісти питанням ("Який стиль був би для вас прийнятний") або закликом ("Будь ласка, порадьте, що змінити"). Якщо ваш візаві ухилився від відповіді – отже, за його претензією нічого не стояло, він лише намагався вами маніпулювати. Якщо ж партнер налаштований конструктивно, він охоче поділиться з вами своїми побоюваннями, і розмова знову набуде раціонального характеру. Так ви зможете не лише відбити атаку, а й з'ясувати справжні наміри опонента.
"Часткова згода".У відповідь на претензії опонента ви частково з ним погоджуєтесь, знімаючи розпал протистояння і одночасно намагаючись звернути цю згоду собі на користь. На звинувачення у зайвій самовпевненості можна відповісти “Ви знаєте, я справді впевнений у собі. Давайте ще раз подивимося деталі моєї пропозиції”.
"Зв'язка".Якщо ви не розумієте мотивів маніпулятора, уникайте відповідати на всі його запитання та репліки. Вимовте у відповідь на його фразу протяжне запитальне "і-і-і" і дочекайтеся продовження думки. Цей прийом, однак, не варто застосовувати в розмові з тим, хто вищий за вас за посадою або статусом.
"Марк Аврелій".Ця техніка отримала назву на честь римського імператора, який сформулював принцип "Роби, що повинен, і будь що буде". Суть цього підходу – у досягненні внутрішньої рівноваги. Щоб не потрапити в пастку власних емоцій, потрібно відволіктися від результату переговорів та зосередитись на процесі. Згадайте, що ви однаково добре підготовлені і до позитивного, і до негативного результату переговорів ви вже продумали, що робитимете в обох випадках. Тепер просто зробіть те, що повинні застосувати свої навички та вміння, увімкніть чарівність, викладіть аргументи – і будь що буде!
"Мисливець".Увійти в стан "мисливця" - означає сконцентруватися на словах співрозмовника, спробувати зрозуміти, що саме стоїть за його звинуваченнями. У відповідь на нападки опонента задайте йому питання про справжні причини його слів, наприклад "Чи правильно я розумію ви побоюєтеся, що ми не вкладемося в обумовлений термін". , або опонент перерве діалог, цим видавши своє небажання шукати компроміс.
"Поділися посмішкою".Часом співрозмовник намагається нас спровокувати, щоб потім звинуватити в агресивності та вийти з переговорів. Такі атаки зазвичай вдається відбити компліментом чи доброзичливою усмішкою. Можна спробувати м'яко звести атаку до філософського узагальнення. У таких випадках вам знадобляться заздалегідь підготовлені афоризми та висловлювання великих людей.
"Гумор".Ворожий настрій співрозмовника може погасити вдалий жарт або вчасно розказаний анекдот. Головне – після цього швидко повернути розмову до його основної теми.
В арсеналі будь-якого переговорника також обов'язково мають бути прийоми, що допомагають схилити опонента до прийняття висунутих йому пропозицій. Хороший приклад такої техніки - "гра на контрастах".Нею активно користуються продавці автосалонів спочатку пропонують найдорожчий варіант комплектації автомобіля, а потім переходять до більш дешевим, підвищуючи їх привабливість за рахунок цінового розмаїття.

Побудова дорожньої карти переговорів
Зустріч опонентів за столом переговорів – це лише кульмінація переговорного процесу. І успіх цієї зустрічі на 70% визначається ретельністю її підготовки. Підготуватися до діалогу з опонентом допоможе складання "дорожньої карти переговорів". Суть цього у тому, щоб у порядку відповісти на подані нижче сім питань. Дорожня карта – це не сценарій. Сценарій набагато жорсткіший; він передбачає певну послідовність кроків. Коли кожен учасник переговорів намагається нав'язати опонентові свій сценарій, спалахів агресії не уникнути.

"Що я маю на початку шляху" Збираємо та аналізуємо інформацію.Які цілі та інтереси переслідує опонент Які аргументи він може використовувати Що він знає та думає про мене Крім того, аналізуємо свої власні слабкі та сильні сторони, недоліки та переваги. Будуємо прогноз результатів переговорів.
“Куди я хочу прийти” Яка ваша мета у майбутніх переговорах.Важливо, щоб її досягнення залежало від того, що ви можете керувати. Тому націлюйтеся не "отримати замовлення на 1 000 000 рублів", а "отримати згоду клієнта почати співпрацювати з нашою компанією". А ще краще розбити ціль на кілька невеликих кроків.
"Чи реально" Досяжна мета, сформульована при відповіді на попереднє питанняЯкщо так, рухаємося далі, якщо ні – повертаємось на крок назад і ставимо перед собою більш реалістичне завдання.
"Як я рухатимуся до мети" Визначаємо, "з ким, коли і як" вести переговори. УЗ'ясування перших двох пунктів допоможе затвердити регламент переговорів.
"Що мене влаштує" Встановлюємо, який результат переговорів нас влаштує (так звану "бажану позицію") і "червону межу", далі за яку відступати не можна. Таким чином, позначаємо собі простір для відступу.
"Що я робитиму у разі позитивного рішення"Передбачаємо заходи, що закріплюють успіх (підписання контракту, розробка плану щодо поглиблення співробітництва) та запобігають можливим загрозам (зрив угоди конкурентами).
"Що я робитиму у разі негативного рішення"Що ви зробите, якщо опонент "продавлюватиме" вас нижче "червоної риси"

Шрифт: Менше АаБільше Аа

Психологія впливу

TED TALKS. Слова змінюють світ: перший офіційний посібник з публічних виступів»

Ідеолог і президент знаменитих конференцій TED Кріс Андерсон представляє керівництво зі складання незабутніх виступів. Ви навчитеся ефективно доносити свої ідеї до слухачів, розпалювати їхню цікавість і позбавитеся страху публічних виступів. Кожен, хто стикається з необхідністю брати участь у презентаціях, виступах та заходах, просто зобов'язаний прочитати цю книгу.

«Жодних компромісів. Безпрограшні переговори із екстремально високими ставками. Від топ-переговорника ФБР»

Не йдіть на компроміс! Використовуйте 9 принципів переговорів від ФБР, викладених автором цієї книги – топ-переговорником ФБР 24-річним стажем. Ця книга – захоплююче і водночас просте керівництво з будь-яких переговорів. Не важливо, чи йдеться про покупку міжнародної корпорації або ремонт пральної машинки, методика Кріса Восса навчить вас добиватися свого.

Харизму. Мистецтво успішного спілкування»

Від уміння спілкуватися з людьми залежить наш успіх у особистому житті та професійній діяльності. Відомі фахівці в галузі психології спілкування Аллан та Барбара Піз розкривають головні секрети успішного ділового та повсякденного спілкування. У цій книзі ви знайдете спеціальні техніки ведення переговорів, а також прості та дієві стратегії спілкування для швидкого контакту з будь-яким співрозмовником.

«Виступай! Впевненість у собі та ораторська майстерність за 30 днів»

Книга-тренінг від автора бестселерів із самовдосконалення. Вона навчить вас почувати себе впевнено у будь-яких ситуаціях, швидко входити в контакт із незнайомими людьми, легко виступати перед будь-якою аудиторією, впливати на людей та бути лідером. Для всіх, хто хоче досягти величі та надихнути інших людей на досягнення.

Від автора

Що заважає здійснити задумане на 100%? Зрозуміло, що це залежить від ситуації. Щоразу, коли людина хоче щось здійснити, вона (якщо людина практична) насамперед подумає: що доведеться подолати? І нерідко робить висновок, що список перешкод чи не нескінченний.

А що заважає переговорникам, часом навіть дуже досвідченим, досягати своїх цілей? Негнучкість поглядів, неготовність до компромісу, особисті амбіції… Так, і цей список можна продовжувати та продовжувати.

Мені дуже часто ставлять такі питання на тренінгах. Я відповідаю, щоразу враховуючи конкретну ситуацію. Проте з роками я побачив, що є сенс узагальнити відповіді. У результаті народилася ця книга, яка не просто дає відповіді. Я прагнув написати навчальний посібник із однієї з найскладніших дисциплін бізнес-тренінгу: настільну книгу переговорника. На цих сторінках зібрані вправи, які допоможуть не тільки дізнатися про різні прийоми успішних переговорів, а й відразу потренуватися. Книжка стане вашим особистим інструментом ведення переговорів, вашим арсеналом «бойових прийомів».

Говорячи «вам», я передусім маю на увазі тих, хто відкрив для себе переговори як науку, і як справжнє мистецтво. Книга буде корисною тим, хто хоче заздалегідь готуватися до переговорів, прораховувати всілякі кроки та варіанти розвитку подій. І це не просто слова. Навчаючись на семінарах та тренінгах, у тому числі в Camp Negotiation Institute (США), я завжди прагнув втілювати все найцінніше у життя. Усі думки, викладені цих сторінках, пропущені мною через призму особистого сприйняття, досвіду, свідомості. Усі наведені приклади – з особистого досвіду. Всі рекомендації та поради давно відпрацьовані на практиці, і їхня користь ретельно проаналізована. Ким і коли?

Хай простить читач здавалося б нескромність, але відповідь буде – мною. Людиною, яка має досвід роботи у продажах та закупівлях понад 17 років. Людиною, якій доводилося вести складні – і нерідко, на перший погляд, безперспективні – бізнес-переговори майже половину свого 16-годинного робочого часу.

Втім, можливо, читачеві вже потрапляла до рук моя перша книга «Жорсткі переговори»? Або він чув про неї від друзів-знайомих. Поспішаю «розчарувати» тих, хто її не читав: назва першої моєї книги зовсім не означає, що техніки переговорів пов'язані з грубістю чи надмірним тиском. Якраз навпаки!

Згоден, у наші дні ми нерідко стикаємося з «бидлом», «хамами», «танками», «царями» та подібними персонажами, з якими, однак, нам доводиться мати справу. Стиль ведення переговорів таких «персон» часом якщо не бентежить і не збиває з пантелику, то, як мінімум, викликає труднощі в отриманні потрібного результату.

У цій книзі я познайомлю вас і зі спеціальними техніками жорстких переговорів, які застосовуються, зокрема, спецслужбами. Книга дозволить вам вивчити основні стратегії перехоплення, утримання та управління у складних переговорних ситуаціях. А також – відпрацювати та впровадити на практиці навички, що дозволяють контролювати перебіг жорстких переговорів. Обов'язково відпрацювати саме тому я наводжу так багато вправ. Адже переговори – це насамперед практика! Успіхів!

Вступ

Кожен із нас чудово пам'ятає, чим він захоплювався, коли був зовсім маленьким, коли підростав, коли отримав студентський квиток… Я, ставши студентом, як і багато моїх друзів-ровесників, почав займатися карате: цікаво, престижно, та й – я ж чоловік , чорт забирай! Читач, швидше за все, цілком уявляє, як відбуваються тренування в таких секціях: у просторих спортзалах тренер навчає хлопців особливим прийомам, навичкам, техніці. І звичайно ж, суворий тренерський наказ: жодних конфліктів на вулиці! Ми, природно, спарингували, але контакт у спортзалі був завжди обмежений – небезпечно, заборонено. Тоді ми цілком могли вважати себе (і, в принципі, так і робили) успішними бійцями – брали участь у зльотах, виїзних тренуваннях, їздили до спортивних таборів, вивчали прийоми, відпрацьовували їх, демонстрували свої вміння на змаганнях різного рівня… І звичайно ж, перемагали, завойовували паски. Тож нам виправдано здавалося, що ми – серйозні бійці, повні впевненості у собі та своїх силах. Але все розставив на свої місця банальний випадок.

Пізнього вечора ми з хлопцями поверталися з тренування. До нас підійшли троє хлопців явно хуліганської зовнішності та попросили закурити. У таких ситуаціях прохання «закурити» виглядає не зовсім невинним, цілком логічно очікувати наслідків у стилі «класика жанру». Але ж нас, каратистів, не налякаєш! Яке рішення ми ухвалили? Зрозуміло, яке. Повні впевненості у своєму професіоналізмі ми вирішили одразу прийняти бій. Ще б пак: ми ж спортсмени, ми володіємо справжнім бойовим мистецтвом, ми напевно мали перемогти. Повинні були б, але...

Ось тут і з'явилося якесь «але», і саме воно виявилося вирішальним. Читач уже зрозумів, що наш прогноз був неадекватним. Так, нас розгромили, як то кажуть, в пух і прах. І, скажу чесно, дісталося нам сильно – і фізично, і морально. Ці вуличні хулігани виявилися набагато швидшими і сильнішими за нас. Справді, вивченої фахівцями, викладеної тренерами техніки ведення бою, у них не було, не те що в нас. Але наша техніка нам навіть і не знадобилася!

Ось і виходить, що вуличний боєць виявляється сильнішим за будь-якого спортсмена, який тренується в залі. Чому? Тому що у спортсмена є певні навички, є тренування, але не вистачає особистого контакту. А найсерйозніший і найсильніший боєць – це той, хто і технікою досконало володіє, і знає вуличні прийоми.

Тут місце помітити: вуличні прийоми не варто недооцінювати. Це з точки зору науки вони не повинні працювати, а в житті часто-густо працюють, та ще й як! Ми були молоді тоді, досвід тільки починали набирати. От і недооцінили силу «вулиці».

Навіщо ці мої спогади? - Запитує читач. Чи не хоче автор дати зрозуміти, що замість бою ці горе-каратисти мали повести вправні переговори? Книжка – про це?

Так, книга – про переговори. Але головне в ній – техніка їхнього ведення. Включаючись у ведення переговорів, ви по суті вступаєте в бій. І тут варто точно знати, як діяти правильно – згідно з теорією. Але треба вміти і протистояти «вуличним бійцям», які наукової теорії не знають.

Книга, яку ви тримаєте в руках, поєднує в собі безліч наукових підходів, які існують у сучасному світі переговорів. І разом з тим вона включає той багатий життєвий досвід, який накопичився в процесі самостійного ведення переговорів – як у бізнесі, так і в житті, як з владними структурами, так і з бізнес-спільнотою.

Глава 1
Як перестати програвати та почати отримувати свою вигоду у переговорах

Найкраще 10 років переговорів, ніж один день війни.

О. О. Громико

Що таке переговори – наука чи мистецтво? На це запитання багато хто дасть відповідь: звичайно ж, наука! Адже є певні закони, є відточені системи, методи, опанувавши які можна стати хорошим переговорником. Безперечно, так. Проте інші скажуть: звісно, ​​це мистецтво! Адже є такі люди, яким не треба жодних наукових законів – вони обдаровані життям. Вони не просто знають, вони відчувають, як вести переговори, вони можуть вести переговори будь-коли, з ким завгодно і про що завгодно і завжди успішно. Їхнє слово, жест – як мазок пензля Пікассо… Так, і це так. Але дар небесний дано не всім, хоча піднятися до Пікассо прагнуть (і невпинно навчаються) багато хто. Саме тому я дотримуюся думки, що переговори – це і мистецтво, яке невіддільне від людини, і наука, де є чіткі закони, поняття та цілі.

§ 1. Розпізнати цілі та мотиви опонента у переговорах

Переговори – це, насправді, певний вид спорту. Саме спорт поєднує і науку, і мистецтво. А щоб стати професіоналом у спорті, необхідно постійно займатися, тренуватися. Жодна книга, жоден тренінг не зробить із вас великого переговорника, тільки робота над собою. Тому, шановний читачу, розглядайте цю книгу як опис тренувального процесу. Все інше у ваших руках. Чим більше ви тренуватиметеся, тим помітніше зростатиме ваша майстерність, тим ближче ви будете до своєї мети. І неважливо, в якому режимі тренуватися: під час тренінгу, під час зустрічей клубу, зі спаринг-партнерами, у робочих ситуаціях… Правило одне: чим більше тренуєшся – тим кращий результат!

Подумайте, будь ласка, над питанням: чи можна виграти чи програти переговори?

Багато шкіл ведення переговорів стверджують, що, звичайно, можна і потрібно вигравати. У цій дисципліні є навіть добре прописаний підхід – виграв-виграв, про нього ви дізнаєтеся далі. Інші стверджують, що "не можна програвати", треба перемагати завжди.

Моя ж думка (і я в цьому переконаний):

Переговори неможливі програтиабо виграти. Але можна точно визначити, на якому місці переговорного процесу ви знаходитесь і який потрібно зробити наступний крок.

Дуже небезпечно ставитися до переговорного процесу з погляду «виграв» чи «програв». Причин кілька. По-перше, думаючи про миттєвий виграш або програш, ми концентруємося на тактиці, забуваючи про стратегію. Переговори перетворюються на дуелі, а переговорники – на дуелянтів. По-друге, оцінка «виграв» чи «програв» ще зовсім не означає «добре» чи «погано», бо неможливо передбачити, як домовленості позначаться на майбутніх процесах. Майбутнє невідоме нікому, ми можемо лише здогадуватись про те, що буде. Сьогодні нам здається, що ми переговори виграли, а завтра ми вже сумуємо з приводу того, що уклали таку невигідну угоду. Таких прикладів можна навести багато.

Один мій знайомий провів, як йому здавалося, дуже добре та вдало переговори з однією турфірмою: отримав у результаті гарну знижку на путівку. Ось і вважав він, що переговори – виграв. Однак через два дні турфірма розорилася, тож мій знайомий виявився без грошей і без поїздки. Стало бути - програв?

Я багато років працював на ринку дистрибуції спиртних напоїв, і ми мали багато подібних випадків. Наприклад, ми дуже довго досягали угоди з якоюсь великою компанією, укладали договір і, звісно, ​​раділи. Так і казали: ура, ми перемогли, ми виграли, співпрацюватимемо! Але – ця фірма швидко розорялася, і ми залишалися без повної оплати попередньо поставлений товар. І що робити далі? Саме тому знати, яким буде твій наступний крок у результаті переговорів, украй важливо.

Переговори – це не кінцевий раунд, що визначає переможця та програв, це – процес. І часом – дуже тривалий. Тому від початку потрібно викинути з голови думку про те, що переговори – це черговий раунд у поєдинку. Ставлення до переговорів – лише з погляду процесу.

На думку кандидата філософських наук Р. І. Мокшанцева, переговори – це складний процес. Він включає в себе:

– пошук угоди між людьми, які мають різні інтереси;

- Обговорення відмінностей у позиціях сторін для прийняття прийнятного рішення;

- дискусію між двома або більше сторонами для подолання несумісних цілей;

– обмін поступками, у ході якого поступка однієї сторони виступає прямою і прорахованою відповіддю на попередню поступку іншої сторони;

- Тривале спілкування між сторонами з інтересами, що розрізняються і перетинаються, в ході якого вони або досягають згоди, або не досягають - в залежності від очікуваних ними наслідків.

Переговори обов'язково передбачають діалог рівних, відносно незалежних партнерів, хоча реальні їхні статуси можуть бути різними.

Переговори – діалог людей, який може призвести до згоди

Якщо говорити про переговори як про науку, то «наука переговорів» базується на математиці та психології. І вага кожної з наук у процесі переговорів залежить від галузі, де ведуться переговори. Так, у дипломатичних переговорах дуже високий вплив цариці наук – математики, хоча не можна скидати з рахунків і психологічний аспект. У бізнес-переговорах розподіл між математикою та психологією – фіфті-фіфті, 50 на 50. У побутових переговорах спиратися в основному припадає на психологію.

Деякі моделі переговорів, побудовані лише з теоретичних викладках, закликають ставитися до переговорів з позиції логіки, відкидаючи убік психологічний аспект. Таким є, наприклад, заклик приймати «серединні» рішення для досягнення компромісу.

У цій моделі просте теоретично завдання стає тупикової практично. Допустимо, продавець, який бажає продати товар, називає ціну 10 000 рублів і розраховує продати в діапазоні від 8 000 до 9 000, а покупець озвучує ціну 8 000, хоча готовий віддати десь у районі 8 500-9 500. З точки зору теорії тут все просто: складаємо, ділимо і отримуємо значення 9 000. Погодьтеся, виглядає цілком красиво, але лише в теорії. У житті все набагато складніше.

Іван (І.) та Федір (Ф.) ведуть переговори про продаж/купівлю машини. І. продає своє авто за 1 млн, а у Ф. є лише 800 тисяч. І ось Ф. дзвонить І. і каже: "Вань, я тобі готовий заплатити 800 штук". А І., зіставивши свої інтереси та – логіку компромісу, – одразу дає згоду.

В наявності – справедливі та успішні переговори. Навіть, можна сказати, ідеальні: кожен одержує те, що хотів спочатку. Обидва мають бути вкрай задоволені. Кожна сторона має мати відчуття виграшу. Але це лише на перший погляд.

Тепер спробуйте уявити себе на місці покупця Ф. Ну так, ви отримали за свої гроші те, що хотіли, вам не довелося (якби І. затявся) ламати голову над тим, де знайти ще грошей… Але! Чи не задумалися ви про те, що І. повівся трохи дивно, відразу скинувши ціну на 20%? Напевно, вас починає мучити питання: «Чому він так швидко погодився на мою ціну? Значить, у машині щось не так…» І тепер, машина, яка ще якийсь час тому вас радувала, завдає вам серйозної шкоди: ви переживаєте, сумніваєтеся.

Тепер уявіть себе на місці продавця І. Тут ви, у свою чергу, мучите себе сумнівами: «Навіщо я так швидко погодився на його суму? Ну так, я на мільйон і не розраховував, але вже сотню або хоча б півсотні можна було б з нього взяти ... »

Що ми маємо у результаті? Здавалося б, ідеальні переговори далекі від досконалості, обидва учасники цієї угоди задоволення не отримали.

Дослідження показують: ймовірність укладання таких чесних угод - 0,16, тобто становить 16%. Саме тому, що ймовірність укладання угоди під час таких переговорів вдвічі вища, ніж у моделі поступового зближення інтересів (яка становить 8 %), ця модель так сподобалася багатьом переговорникам. Проте здебільшого результати подібних чесних переговорів переглядаються. Втручається у справу психологічний аспект. А ось у моделі поступового зближення позицій саме психологія і від самого початку, і під час переговорів – надійний соратник та помічник.

Людина – не комп'ютер, людина має емоції. Необхідно ставитися до людини не як об'єкт, бо як суб'єкт.

Дуже часто ми заперечуємо навіть цікаві пропозиції, які йдуть від нашого опонента, і потім не можемо собі це пояснити. Звичайно, надалі пояснення ми знаходимо, але як зрозуміти причину такої поведінки – своєї, опонента?! Адже, з погляду здорового глузду, він мав зробити так… За законами логіки – так! Але є й емоції. Тому в переговорному процесі фахівці виділяють дуже важливі 3 вектори. Саме ці три вектори ми й вивчатимемо протягом усієї нашої книги.

Вміння відстоювати свої інтереси.

Вміння керувати своїми емоціями.

Вміння керувати емоціями інших людей.

Три компетенції успішного переговорника

Отже, переговори – це передусім процес. Види та мотиви переговорів необхідно розрізняти саме з погляду процесу. Серед фахівців із продажу існує думка, що якщо закупник запросив їх на переговори, він зацікавленийу співпраці та, відповідно, вестиме переговори про співпрацю. Це одна з найбільших помилок.

Протягом кількох місяців менеджер компанії з продажу будівельних матеріалів Андрій веде переговори з менеджером із закупівель будівельної компанії. Андрій достеменно знає (та й закупник цього не приховує), що будівельна компанія закуповує матеріали у конкурента компанії Андрія – фірми «БудСам». У ході переговорів з Андрієм менеджер із закупівель будівельної компанії неодноразово наголошував, що вони задоволені роботою з фірмою «БудСам». Їх влаштовують якість, ціни, швидкість реагування на запити. Закупник не відмовляється від переговорів з Андрієм, але до конкретики все ніяк не доходить. Андрій постійно пропонує знижки, акції, найкращі умови – сподіваючись розпочати співпрацю. Через 4 місяці марних зусиль Андрій випадково дізнається, що закупник використав його пропозиції для того, щоб отримувати найкращі умови у свого постачальника.

Один із мотивів сторін у переговорному процесі – підтримувати діалог, без конкретних рішень

З прикладу яскраво видно, що мотив переговорів із боку закупника полягав зовсім не у співпраці, а Андрій не зміг розпізнати справжню рушійну силу, потрапив у пастку.

Так відбувається досить часто. Вирішивши купити машину, потенційний покупець влаштовує псевдотендер. Він звертається до всіх автосалони і, зрештою, отримує кращу ціну, кажучи лише одну фразу: «Ваш конкурент запропонував мені ціну нижче». Тобто фактично зіштовхуючи лобами конкурентів. А менеджери автосалонів, думаючи, що з ними ведуть переговори з метою купити, трапляються у мережі.

Американський доктор соціології, політолог, автор книг «Будь-яка війна має закінчитися» і «Як народи домовляються» Фред Чарльз Ікле виділяє такі види та мотиви переговорів.

– Переговори з метою продовження раніше досягнутих угод. Такі переговори часто ведуться у сфері торгівлі для продовження терміну дії договору і для внесення деяких уточнень і змін до нового договору з урахуванням кон'юнктури, що складається. Також такі переговори не є рідкістю при продовженні трудових угод.

– Переговори щодо нормалізації відносин. Вони передбачають перехід від конфліктних ситуацій до інших типів відносин між сторонами (нейтральним чи співробітництвом).

– Переговори з метою досягнення перерозподільних угод. Сенс таких переговорів полягає в тому, що одна із сторін, займаючи наступальну позицію, вимагає змін у угодах на свою користь за рахунок інших сторін. Такі переговори мають місце, коли йде торг про ціну чи інші матеріальні ресурси. Підвищення чи зниження орендної плати.

– Переговори з метою досягнення нової угоди. Вони спрямовані на встановлення нових відносин і зобов'язань між сторонами, що беруть у них участь. Це можуть бути, наприклад, переговори із новим партнером.

– Переговори з метою збирання інформації. Непрямі результати можуть не відображатися в угодах і навіть не може бути самих угод. У такій якості можуть виступати, наприклад, бесіди щодо встановлення контактів, виявлення точок зору партнерів, впливу на громадську думку.

Ікле писав свої книги ще у минулому столітті. Враховуючи сучасні реалії, продовжимо цей перелік:

– Переговори з метою спантеличити опонента. Це – імітація переговорного процесу. Дуже часто опоненти входять у переговорний процес та навмисне його затягують, розуміючи, що час – їхній союзник. Тут на кожну свою пропозицію ви чутимете «може бути», «нам треба порадитись».

– Провокація. Переговори з метою показати непереговороспроможність іншої сторони.

Дуже важливо на ранній стадії ведення переговорів розпізнати основний мотив опонента і вже відштовхуючись від цього приймати рішення про подальші дії. Це справді серйозна робота.

Мені довелося вести переговори як посередник у врегулюванні суперечки між двома компаніями та банком. Йшлося про спільне погашення боргу за збанкрутіле підприємство. Кожна зустріч закінчувалася нічим. Тим часом, наш опонент постійно ініціював переговори, заявляючи про свою готовність «позитивно» вирішувати питання. А ось під час переговорів постійно висував абсурдні вимоги. Щоразу після закінчення переговорів ми не могли зрозуміти, що ж заважає домовитися. І колись нас осяяло: вони просто не хочуть ділити витрати. Їхня мета – зовсім не розділ. Основне завдання нашого опонента – показати нашу непереговороспроможність. Розгадавши справжній мотив, ми зуміли кардинально змінити перебіг переговорного процесу.

Основне завдання переговорника – розпізнати, які переговори веде опонент. І вже маючи адекватну картину того, що відбувається, обирати ту чи іншу стратегію ведення переговорів.

Купити та скачати за 349 ₽ (€ 4,89 )

Один із видатних дипломатів та політичних діячів минулого століття, Андрій Андрійович Громико досконало володів навичками «Кремлівської школи переговорів». Людина-епоха, яка пережила практично всіх генеральних секретарів Радянського Союзу, розпочала свою дипломатичну кар'єру в досить непростий період історії — під час керівництва Сталіна. Його перша відома посада — посол СРСР у США. На Заході Громико називали "Містер ні". Проте сам дипломат говорив, що він чув «ні» набагато частіше, ніж його казав. Вміння вести переговори, хай навіть у жорсткому стилі, було невід'ємним умінням тогочасних дипломатів. На чому базувалася «Кремлівська школа переговорів»? В її основі – п'ять постулатів. Розберемо кожен із них.

1. Треба мовчати та уважно слухати свого опонента

Мовчати та слухати. Що відбувається, коли опонент мовчить та уважно слухає? Ми говоримо. Коли нас слухають, причому уважно, роблячи позначки по ходу нашої мови, ми розкриваємось. Використовувати прийом «мовчати і слухати» — це робота з людськими вадами. Люди балакучі. Вони видають багато непотрібної інформації, розповідаючи про те, про що їх не питали.

Дуже часто досить просто уважно слухати, і опонент все сам піднесе на «блюдечку із золотою облямівкою». Видаючи багато інформації, про яку нас навіть не питали, ми спрощуємо завдання співрозмовнику і ускладнюємо собі.

2. Запитувати

Перемовник слухає та ставить запитання. Тим самим він спрямовує бесіду в те русло, яке цікаве та вигідне саме йому. Найчастіше переговірник, якого слухають і якому ставлять запитання, трапляється на цю вудку і починає все більше розповідати, роблячи пропозиції. Це дуже важливий момент.

Саме тим часом відбувається розподіл ролей. Вже цьому етапі відбувається перший рольовий розподіл: господар — гість. Господар — той, хто ставить запитання. Гість – той, хто на них відповідає. Хазяїн запитує, чи гість пропонує. Саме тут зароджується відома рольова пара: ви мені пропонуєте, а я маю право обирати. Я – господар. Коли ви вдома та до вас приходить гість, ви можете його спокійно розпитувати. Господар у переговорах не той, до кого приїхали чи прийшли, а той, хто ставить запитання. Саме він керує регламентом. Опонент все каже, і йому здається, що цим він керує розмовою. Проте керує бесідою той, хто ставить запитання та слухає.

3. Задати шкалу цінностей

Далі відбувається таке. Той, хто виступає у ролі господаря, починає встановлювати свою систему цінностей. Це наступний крок у переговорах. Як тільки він запроваджує свою шкалу цінностей, ситуація одразу кардинально змінюється. Виступаючий у ролі господаря може будь-якої миті, виходячи зі своєї шкали, як підняти, так і принизити співрозмовника-гостя.

Ті, хто займається продажами, напевно, неодноразово стикалися з наступною ситуацією. Закупник, навчений методами переговорів, дивиться на вашу пропозицію, відкидає її убік і каже: «Ви думаєте, що ви єдиний? Ви вважаєте себе унікальним? Значимість людини одразу знижується. Або інший приклад. Начальник каже своєму підлеглому: Ти що, вважаєш себе зіркою? Практично завжди такий поворот розмови призводить до одного — за своєю шкалою цінностей людина миттєво скочується вниз.

4. Зробіть пропозицію, від якої неможливо відмовитися

Коли «господар» запроваджує свою шкалу цінностей, «гість» моментально потрапляє у залежну роль. Перебувати у такій ситуації йому неприємно. Тому він з усіх сил намагається з неї вибратися.

Йдучи на переговори, завжди потрібно готувати дві технології: одна технологія, за якою ви виграватимете, інша — за якою ваш опонент програватиме. Якщо настає другий варіант, то тут важливо зробити так, щоб програвач з полюванням прийняв сам свою поразку. Тоді він буде задоволений результатом переговорів. Людині робиться пропозиція, від якої вона не може відмовитися.

Наприклад, це можна обставити так: «Ну гаразд, якщо ви прийшли, так і бути: якщо ви дасте мені знижку, я розгляну вашу пропозицію». Найчастіше людина з радістю приймає такий варіант розвитку подій. Адже спочатку його уважно вислухали, потім йому ставили запитання. За цей час він видав багато непотрібної інформації. Потім його непомітно ввели до шкали цінностей, де його значущість різко впала. Із цієї ситуації йому дуже хочеться вийти. У цей момент йому показують вихід!

Звичайно ж, він із радістю ним скористається — надто неприємна ситуація, в якій він опинився і до якої не був готовий. Тим більше, що умови цього «раптового виходу» певною мірою відповідають тому, чого він і хотів досягти.

Приблизно у 80-90% випадків цей метод справді працює. Однак, є ще один важіль, який дозволяє збільшити ваші шанси на виграш у переговорах.

5. Залишити людину в зоні невідомості

Один мій знайомий закупник великої федеральної мережі каже: "Ніхто і ніколи не вичавлював з постачальника кращі умови, ніж він це робить сам". Що означає «залишити людину в зоні невідомості»? Якщо він не прийняв пропозицію, треба сказати йому: «Я не знаю, як моє керівництво відреагує на вашу відмову». Або ж: «Я не знаю, чи буде ще можливість «зайти» в нашу торгову мережу».

Що в цей момент відбувається у продавця в голові? Його мозок вже «намалював» всю красу цієї ситуації з її результатами для бізнесу. У такий момент він найбільше готовий на всілякі поступки зі свого боку. Чому так відбувається? Їм рухає найсильніша зброя – страх.

Наскільки описана вище методика покращує стосунки з людьми? Насправді, коли ваш опонент йде з цих переговорів, він дуже задоволений результатом. Він вважає, що переговори пройшли за сценарієм "виграш-виграш". Він дійсно в той момент вірить, що виграли обидві сторони і досяг своїх цілей. Адже він отримав контракт, угоду чи заступництво. Якийсь виграш у нього все одно вийшов.

Проте слід чесно попередити, що ця методика рідко призводить до встановлення міцних довгострокових відносин, що є вкрай важливим у сьогоднішньому світі. Вона радше ефективна для разових переговорів, коли необхідно вирішити питання тут і зараз. Якщо ж ви націлені на довгострокові контакти, то на додаток до цього методу вам слід опанувати інші додаткові техніки переговорів.

Ігор Ризов

Що заважає здійснити задумане на 100%? Зрозуміло, що це залежить від ситуації. Щоразу, коли людина хоче щось здійснити, вона (якщо людина практична) насамперед подумає: що доведеться подолати? І нерідко робить висновок, що список перешкод чи не нескінченний.

А що заважає переговорникам, часом навіть дуже досвідченим, досягати своїх цілей? Негнучкість поглядів, неготовність до компромісу, особисті амбіції… Так, і цей список можна продовжувати та продовжувати.

Мені дуже часто ставлять такі питання на тренінгах. Я відповідаю, щоразу враховуючи конкретну ситуацію. Проте з роками я побачив, що є сенс узагальнити відповіді. У результаті народилася ця книга, яка не просто дає відповіді. Я прагнув написати навчальний посібник із однієї з найскладніших дисциплін бізнес-тренінгу: настільну книгу переговорника. На цих сторінках зібрані вправи, які допоможуть не тільки дізнатися про різні прийоми успішних переговорів, а й відразу потренуватися. Книжка стане вашим особистим інструментом ведення переговорів, вашим арсеналом «бойових прийомів».

Говорячи «вам», я передусім маю на увазі тих, хто відкрив для себе переговори як науку, і як справжнє мистецтво. Книга буде корисною тим, хто хоче заздалегідь готуватися до переговорів, прораховувати всілякі кроки та варіанти розвитку подій. І це не просто слова. Навчаючись на семінарах та тренінгах, у тому числі в Camp Negotiation Institute (США), я завжди прагнув втілювати все найцінніше у життя. Усі думки, викладені цих сторінках, пропущені мною через призму особистого сприйняття, досвіду, свідомості. Усі наведені приклади – з особистого досвіду. Всі рекомендації та поради давно відпрацьовані на практиці, і їхня користь ретельно проаналізована. Ким і коли?

Хай простить читач здавалося б нескромність, але відповідь буде – мною. Людиною, яка має досвід роботи у продажах та закупівлях понад 17 років. Людиною, якій доводилося вести складні – і нерідко, на перший погляд, безперспективні – бізнес-переговори майже половину свого 16-годинного робочого часу.

Втім, можливо, читачеві вже потрапляла до рук моя перша книга «Жорсткі переговори»? Або він чув про неї від друзів-знайомих. Поспішаю «розчарувати» тих, хто її не читав: назва першої моєї книги зовсім не означає, що техніки переговорів пов'язані з грубістю чи надмірним тиском. Якраз навпаки!

Згоден, у наші дні ми нерідко стикаємося з «бидлом», «хамами», «танками», «царями» та подібними персонажами, з якими, однак, нам доводиться мати справу. Стиль ведення переговорів таких «персон» часом якщо не бентежить і не збиває з пантелику, то, як мінімум, викликає труднощі в отриманні потрібного результату.

У цій книзі я познайомлю вас і зі спеціальними техніками жорстких переговорів, які застосовуються, зокрема, спецслужбами. Книга дозволить вам вивчити основні стратегії перехоплення, утримання та управління у складних переговорних ситуаціях. А також – відпрацювати та впровадити на практиці навички, що дозволяють контролювати перебіг жорстких переговорів. Обов'язково відпрацювати саме тому я наводжу так багато вправ. Адже переговори – це насамперед практика! Успіхів!

Вступ

Кожен із нас чудово пам'ятає, чим він захоплювався, коли був зовсім маленьким, коли підростав, коли отримав студентський квиток… Я, ставши студентом, як і багато моїх друзів-ровесників, почав займатися карате: цікаво, престижно, та й – я ж чоловік , чорт забирай! Читач, швидше за все, цілком уявляє, як відбуваються тренування в таких секціях: у просторих спортзалах тренер навчає хлопців особливим прийомам, навичкам, техніці. І звичайно ж, суворий тренерський наказ: жодних конфліктів на вулиці! Ми, природно, спарингували, але контакт у спортзалі був завжди обмежений – небезпечно, заборонено. Тоді ми цілком могли вважати себе (і, в принципі, так і робили) успішними бійцями – брали участь у зльотах, виїзних тренуваннях, їздили до спортивних таборів, вивчали прийоми, відпрацьовували їх, демонстрували свої вміння на змаганнях різного рівня… І звичайно ж, перемагали, завойовували паски. Тож нам виправдано здавалося, що ми – серйозні бійці, повні впевненості у собі та своїх силах. Але все розставив на свої місця банальний випадок.

Пізнього вечора ми з хлопцями поверталися з тренування. До нас підійшли троє хлопців явно хуліганської зовнішності та попросили закурити. У таких ситуаціях прохання «закурити» виглядає не зовсім невинним, цілком логічно очікувати наслідків у стилі «класика жанру». Але ж нас, каратистів, не налякаєш! Яке рішення ми ухвалили? Зрозуміло, яке. Повні впевненості у своєму професіоналізмі ми вирішили одразу прийняти бій. Ще б пак: ми ж спортсмени, ми володіємо справжнім бойовим мистецтвом, ми напевно мали перемогти. Повинні були б, але...

Ось тут і з'явилося якесь «але», і саме воно виявилося вирішальним. Читач уже зрозумів, що наш прогноз був неадекватним. Так, нас розгромили, як то кажуть, в пух і прах. І, скажу чесно, дісталося нам сильно – і фізично, і морально. Ці вуличні хулігани виявилися набагато швидшими і сильнішими за нас. Справді, вивченої фахівцями, викладеної тренерами техніки ведення бою, у них не було, не те що в нас. Але наша техніка нам навіть і не знадобилася!

Ось і виходить, що вуличний боєць виявляється сильнішим за будь-якого спортсмена, який тренується в залі. Чому? Тому що у спортсмена є певні навички, є тренування, але не вистачає особистого контакту. А найсерйозніший і найсильніший боєць – це той, хто і технікою досконало володіє, і знає вуличні прийоми.

Тут місце помітити: вуличні прийоми не варто недооцінювати. Це з точки зору науки вони не повинні працювати, а в житті часто-густо працюють, та ще й як! Ми були молоді тоді, досвід тільки починали набирати. От і недооцінили силу «вулиці».

Навіщо ці мої спогади? - Запитує читач. Чи не хоче автор дати зрозуміти, що замість бою ці горе-каратисти мали повести вправні переговори? Книжка – про це?

Так, книга – про переговори. Але головне в ній – техніка їхнього ведення. Включаючись у ведення переговорів, ви по суті вступаєте в бій. І тут варто точно знати, як діяти правильно – згідно з теорією. Але треба вміти і протистояти «вуличним бійцям», які наукової теорії не знають.

Книга, яку ви тримаєте в руках, поєднує в собі безліч наукових підходів, які існують у сучасному світі переговорів. І разом з тим вона включає той багатий життєвий досвід, який накопичився в процесі самостійного ведення переговорів – як у бізнесі, так і в житті, як з владними структурами, так і з бізнес-спільнотою.

Як перестати програвати та почати отримувати свою вигоду у переговорах

Найкраще 10 років переговорів, ніж один день війни.

О. О. Громико

Що таке переговори – наука чи мистецтво? На це запитання багато хто дасть відповідь: звичайно ж, наука! Адже є певні закони, є відточені системи, методи, опанувавши які можна стати хорошим переговорником. Безперечно, так. Проте інші скажуть: звісно, ​​це мистецтво! Адже є такі люди, яким не треба жодних наукових законів – вони обдаровані життям. Вони не просто знають, вони відчувають, як вести переговори, вони можуть вести переговори будь-коли, з ким завгодно і про що завгодно і завжди успішно. Їхнє слово, жест – як мазок пензля Пікассо… Так, і це так. Але дар небесний дано не всім, хоча піднятися до Пікассо прагнуть (і невпинно навчаються) багато хто. Саме тому я дотримуюся думки, що переговори – це і мистецтво, яке невіддільне від людини, і наука, де є чіткі закони, поняття та цілі.

§ 1. Розпізнати цілі та мотиви опонента у переговорах

Переговори – це, насправді, певний вид спорту. Саме спорт поєднує і науку, і мистецтво. А щоб стати професіоналом у спорті, необхідно постійно займатися, тренуватися. Жодна книга, жоден тренінг не зробить із вас великого переговорника, тільки робота над собою. Тому, шановний читачу, розглядайте цю книгу як опис тренувального процесу. Все інше у ваших руках. Чим більше ви тренуватиметеся, тим помітніше зростатиме ваша майстерність, тим ближче ви будете до своєї мети. І неважливо, в якому режимі тренуватися: під час тренінгу, під час зустрічей клубу, зі спаринг-партнерами, у робочих ситуаціях… Правило одне: чим більше тренуєшся – тим кращий результат!

Подумайте, будь ласка, над питанням: чи можна виграти чи програти переговори?

Багато шкіл ведення переговорів стверджують, що, звичайно, можна і потрібно вигравати. У цій дисципліні є навіть добре прописаний підхід – виграв-виграв, про нього ви дізнаєтеся далі. Інші стверджують, що "не можна програвати", треба перемагати завжди.

Ігор Ризов

Що заважає здійснити задумане на 100%? Зрозуміло, що це залежить від ситуації. Щоразу, коли людина хоче щось здійснити, вона (якщо людина практична) насамперед подумає: що доведеться подолати? І нерідко робить висновок, що список перешкод чи не нескінченний.

А що заважає переговорникам, часом навіть дуже досвідченим, досягати своїх цілей? Негнучкість поглядів, неготовність до компромісу, особисті амбіції… Так, і цей список можна продовжувати та продовжувати.

Мені дуже часто ставлять такі питання на тренінгах. Я відповідаю, щоразу враховуючи конкретну ситуацію. Проте з роками я побачив, що є сенс узагальнити відповіді. У результаті народилася ця книга, яка не просто дає відповіді. Я прагнув написати навчальний посібник із однієї з найскладніших дисциплін бізнес-тренінгу: настільну книгу переговорника. На цих сторінках зібрані вправи, які допоможуть не тільки дізнатися про різні прийоми успішних переговорів, а й відразу потренуватися. Книжка стане вашим особистим інструментом ведення переговорів, вашим арсеналом «бойових прийомів».

Говорячи «вам», я передусім маю на увазі тих, хто відкрив для себе переговори як науку, і як справжнє мистецтво. Книга буде корисною тим, хто хоче заздалегідь готуватися до переговорів, прораховувати всілякі кроки та варіанти розвитку подій. І це не просто слова. Навчаючись на семінарах та тренінгах, у тому числі в Camp Negotiation Institute (США), я завжди прагнув втілювати все найцінніше у життя. Усі думки, викладені цих сторінках, пропущені мною через призму особистого сприйняття, досвіду, свідомості. Усі наведені приклади – з особистого досвіду. Всі рекомендації та поради давно відпрацьовані на практиці, і їхня користь ретельно проаналізована. Ким і коли?

Хай простить читач здавалося б нескромність, але відповідь буде – мною. Людиною, яка має досвід роботи у продажах та закупівлях понад 17 років. Людиною, якій доводилося вести складні – і нерідко, на перший погляд, безперспективні – бізнес-переговори майже половину свого 16-годинного робочого часу.

Втім, можливо, читачеві вже потрапляла до рук моя перша книга «Жорсткі переговори»? Або він чув про неї від друзів-знайомих. Поспішаю «розчарувати» тих, хто її не читав: назва першої моєї книги зовсім не означає, що техніки переговорів пов'язані з грубістю чи надмірним тиском. Якраз навпаки!

Згоден, у наші дні ми нерідко стикаємося з «бидлом», «хамами», «танками», «царями» та подібними персонажами, з якими, однак, нам доводиться мати справу. Стиль ведення переговорів таких «персон» часом якщо не бентежить і не збиває з пантелику, то, як мінімум, викликає труднощі в отриманні потрібного результату.

У цій книзі я познайомлю вас і зі спеціальними техніками жорстких переговорів, які застосовуються, зокрема, спецслужбами. Книга дозволить вам вивчити основні стратегії перехоплення, утримання та управління у складних переговорних ситуаціях. А також – відпрацювати та впровадити на практиці навички, що дозволяють контролювати перебіг жорстких переговорів. Обов'язково відпрацювати саме тому я наводжу так багато вправ. Адже переговори – це насамперед практика! Успіхів!

Вступ

Кожен із нас чудово пам'ятає, чим він захоплювався, коли був зовсім маленьким, коли підростав, коли отримав студентський квиток… Я, ставши студентом, як і багато моїх друзів-ровесників, почав займатися карате: цікаво, престижно, та й – я ж чоловік , чорт забирай! Читач, швидше за все, цілком уявляє, як відбуваються тренування в таких секціях: у просторих спортзалах тренер навчає хлопців особливим прийомам, навичкам, техніці. І звичайно ж, суворий тренерський наказ: жодних конфліктів на вулиці! Ми, природно, спарингували, але контакт у спортзалі був завжди обмежений – небезпечно, заборонено. Тоді ми цілком могли вважати себе (і, в принципі, так і робили) успішними бійцями – брали участь у зльотах, виїзних тренуваннях, їздили до спортивних таборів, вивчали прийоми, відпрацьовували їх, демонстрували свої вміння на змаганнях різного рівня… І звичайно ж, перемагали, завойовували паски. Тож нам виправдано здавалося, що ми – серйозні бійці, повні впевненості у собі та своїх силах. Але все розставив на свої місця банальний випадок.

Пізнього вечора ми з хлопцями поверталися з тренування. До нас підійшли троє хлопців явно хуліганської зовнішності та попросили закурити. У таких ситуаціях прохання «закурити» виглядає не зовсім невинним, цілком логічно очікувати наслідків у стилі «класика жанру». Але ж нас, каратистів, не налякаєш! Яке рішення ми ухвалили? Зрозуміло, яке. Повні впевненості у своєму професіоналізмі ми вирішили одразу прийняти бій. Ще б пак: ми ж спортсмени, ми володіємо справжнім бойовим мистецтвом, ми напевно мали перемогти. Повинні були б, але...