Вони дозволяють викрити, дискредитувати суперника, який застосував їх. Ними бувають:

· Судження на основі підтасованих фактів;

· Втратили силу рішення;

· Домисли, припущення, припущення, вигадки;

· Доводи, розраховані на забобони, невігластво;

· Висновки, зроблені з фіктивних документів;

· Видаються авансом обіцянки і обіцянки;

· хибні заяви та показання;

· підробка та фальсифікація того, про що йдеться.

1. У ході аргументації використовуйте лише ті докази, які ви і опонент розумієте однаково.

2. Якщо аргумент не приймається, знайдіть причину цього і далі в розмові на ньому не наполягайте.

3. Не применшуйте значення сильних аргументів противника. Краще, навпаки, підкресліть їхню важливість і своє правильне розуміння.

4. Свої аргументи, не пов'язані з тим, що говорив противник чи партнер, наводьте після того, як ви відповіли на його аргументи.

5. Точніше порівнюйте темп аргументації з особливостями темпераменту партнера.

6. Зайва переконливість завжди викликає відсіч, оскільки перевага партнера у суперечці завжди прикро.

7. Наведіть один-два яскраві аргументи і, якщо досягнути бажаного ефекту, обмежтеся ними.

Закони аргументації та переконання

Закон вбудовування (впровадження).Аргументи слід вбудовувати у логіку міркувань партнера, а чи не вбивати (ламаючи її), не викладати їх паралельно.

Закон спільності мови мислення.Якщо хочете, щоб вас чули, говоріть мовою основних інформаційних та репрезентативних систем опонента.

Закон мінімалізації аргументів.Пам'ятайте про обмеженість людського сприйняття (п'ять-сім аргументів), тому обмежуйте кількість аргументів, краще, якщо їх буде не більше трьох-чотирьох.

Закон об'єктивності та доказовості.Використовуйте як аргументи лише ті, що приймає ваш опонент. Не плутайте факти та думки.

Закон демонстрації рівності та поваги.Подавайте аргументи, демонструючи повагу до опонента та його позиції. Пам'ятайте, що «друга» переконати легше, ніж «ворога».

Закон рефреймінгу.Не відкидайте аргументи партнера, а, визнаючи їхню правомірність, переоцінюйте їхню силу і значущість. Підвищуйте значущість втрат у разі ухвалення його позиції або зменшуйте значущість вигод, очікуваних партнером.

Закон поступовості.Не прагнете швидко переконати опонента, краще йти поступовими, але послідовними кроками.

Закон зворотний зв'язок.Подавайте зворотний зв'язок як оцінки стану опонента, описи свого емоційного стану. Приймайте на себе персональну відповідальність за непорозуміння та нерозуміння.

Закон етичності.У процесі аргументації не допускайте неетичної поведінки (агресія, зарозумілість тощо), не зачіпайте «хворі місця» опонента.

КЛАСИЧНІ ПРАВИЛА ПЕРЕКОНАННЯ

Правило Гомера

Черговість наведених аргументів впливає їх переконливість. Найбільш переконливим є наступний порядок аргументів: сильні – середні – один найсильніший. Сила (слабкість) аргументів повинна визначатися не з точки зору промовця, а з точки зору особи, яка приймає рішення.

З цього правила випливає, що слабкими аргументами краще не скористатися: виявивши їх у процесі підготовки, не користуйтеся ними для переконання. Вони завдадуть шкоди, а не користі.

Справді, співрозмовник приділяє більше уваги слабкості у ваших аргументах. Тому важливо не помилитись. Не кількість аргументів вирішує результат справи, які надійність.

Слід зазначити одну дуже важливу обставину. Один і той же аргумент для різних людей може бути сильним і слабким. Тому сила (слабкість) аргументів має визначатися з погляду співрозмовника.

Правило Сократа

Для отримання позитивного рішення з важливого вам питання поставте його на третє місце, надіславши йому два короткі, прості для співрозмовника питання, на які він без труднощів відповість вам «так».

2400 років існує це правило, воно перевірено сотнею поколінь освічених людей. Воно жваве, бо вірне.

І лише порівняно недавно було з'ясовано глибокі фізіологічні причини, що пояснюють ефективність цього прийому. Встановлено, що коли людина говорить або чує «ні», в її кров надходять гормони норадреналіну, що налаштовують його на боротьбу. І навпаки, слово "так" призводить до виділення "гормонів задоволення" (ендорфінів). Отримавши дві порції "гормонів задоволення", співрозмовник розслаблюється, налаштовується доброзичливо, йому психологічно легше сказати "так", ніж "ні". Однієї порції ендорфінів не завжди достатньо, щоб перебороти поганий настрій, в якому може перебувати співрозмовник. Крім того, людині неможливо миттєво перебудуватися з одного настрою на інший, треба дати їй і більше часу, і більше «гормонів задоволення», щоб забезпечити цей процес.

Попередні питання повинні бути короткими, щоб не втомлювати співрозмовника, не забирати багато часу.

3. Правило Паскаля.Чи не заганяйте співрозмовника в кут. Дайте йому можливість "зберегти обличчя", зберегти гідність. Ніщо так не роззброює, як умови почесної капітуляції.

У правоохоронній діяльності найбільшого поширення набули методи впливу, що ґрунтуються на вербальних засобах. До цих методів належать:

Переконання (аргументація);

Примус;

Навіювання;

Інформування.

Метод переконання (аргументації)

Переконливий вплив у професійному спілкуванні досягається за допомогою аргументації. Аргументація - це логіко-комунікативний процес, спрямований на обґрунтування позиції однієї людини з метою її подальшого розуміння та прийняття іншою людиною.

Аргументація - це висловлювання та обговорення доказів на користь запропонованого рішення чи позиції з метою формування чи зміни ставлення людини до цього рішення чи позиції.

До структури аргументації входять теза, аргументи та демонстрація. Теза - це формулювання вашої позиції (вашої думки, вашої пропозиції іншій стороні). Аргументи – це докази, положення, докази, які ви наводите, щоб обґрунтувати власну точку зору. Аргументи відповідають на запитання: "Чому ми маємо вірити у щось чи робити щось?" Демонстрація - це зв'язок тези та аргументу (тобто процес доведення, переконання).

Умови конструктивної аргументації:

А. Співробітник повинен чітко усвідомлювати мету аргументації і відкрито її сформулювати об'єкта впливу, наприклад: "Я зараз спробую тебе переконати в перевагах моєї пропозиції", "Я, все-таки, постараюся тебе переконати...". Якщо мета впливу не доведена адресату, може сприйняти це як хитрість, маніпуляцію, обман.

Б. Перш ніж здійснювати спробу аргументації, необхідно заручитися згодою адресата вислухати співробітника, наприклад: "чи є сенс тебе переконувати, чи ти згодний ти вислухати мої аргументи...?".

Аргументацію доцільно проводити у стані "емоційного штилю" адресата, для чого необхідно провести попередню роботу щодо формування стану психологічного комфорту.

Г. Не можна бути переконливим взагалі. Можна бути переконливим для когось конкретно, переконливість виникає у процесі взаємодії з конкретною людиною, враховуючи логіку цієї взаємодії та відносин.

Загальні правила аргументації.

1. Ввічливість та коректність. При будь-яких висловлюваннях людини співробітник повинен зберігати ввічливість. Висловлювання, що принижують гідність особи неприпустимі. Слід також уникати іронії та сарказму, наприклад: "а я думав у тебе інтелект не нижче середнього". Такі висловлювання порушують емоційний комфорт та знижують ефективність впливу.

2. Простота. Усі висловлювання мають бути простими, зрозумілими для співрозмовника, не містити хитромудрих виразів. Неприпустимо, наприклад, таке: "Давайте підійдемо до проблеми показань свідків онтологічно...".

3. Спільне мовлення. У процесі аргументації слід використовувати зрозумілу для обох співрозмовників мовою. У деяких випадках допускається говорити з об'єктом впливу його мовою, навіть якщо вона надмірно проста і містить елементи ненормативної лексики.

4. Короткість. не можна змушувати людину слухати свої довгі висловлювання. Короткість – один із критеріїв поваги до співрозмовника.

5. Наочність. При аргументації на користь своєї пропозиції співробітник може за необхідності ілюструвати свої висловлювання наочно: фотографіями, прикладами, предметами, образними порівняннями.

6. Запобігання надмірній переконливості. Надмірна переконливість кидає виклик почуттю значущості співрозмовника його інтелекту та викликає реакцію опору. Прямі вказівки на помилки у судженнях, а також надмірна кількість аргументів можуть стати підозрілими. Необхідно діяти за принципом: "Краще менше та краще".

Техніки аргументації та контраргументація Техніка позитивних відповідей Сократа є послідовним доказом запропонованого варіанта рішення. Кожен крок доказу починається зі слів: "Чи згодні ви з тим, що...". Якщо людина відповідає позитивно, цей крок можна вважати пройденим і переходити до наступного. Якщо - негативно, співробітник продовжує словами: "Вибачте, я не зовсім вдало сформулював питання. Чи згодні ви з тим, що..." доти, доки людина не погодиться з усіма кроками доказу чи рішенням загалом. "Чи згодні ви підтвердити це у судовому засіданні?".

При використанні цього методу ставити інші питання, окрім "чи згодні ви з тим, що...", не рекомендується. Особливо небезпечні питання: "Чому ви заперечуєте проти очевидних фактів?"

Техніка двосторонньої аргументації - це відкрите пред'явлення як сильних, і слабких сторін запропонованого рішення. При цьому сильні сторони мають переважати. Це дає можливість людині зважити позитивні та негативні аспекти рішення, що дозволить уникнути проблем у майбутньому, коли негативні сторони стануть очевидними.

Техніка перелицювання аргументів. Прослідковування ходу вирішення проблеми чи завдання, запропонованого опонентом, разом з ним доти, доки не буде знайдено протиріччя, що свідчить про справедливість протилежних висновків.

Найвищий пілотаж методу: допомогти людині дійти висновку: "Я помилявся".

Техніка поділу аргументів. Поділ аргументів об'єкта впливу на вірні, сумнівні та помилкові та обговорення їх за формулою:

2. "Правда, я вже менш впевнений, що..." або "Не можу позбутися певного сумніву в тому, що..." або "Хотілося, щоб це було саме так, проте як показує..., це не завжди...." (далі слід сумнівний аргумент).

За допомогою аргументів можна повністю або частково змінити позицію та думки свого співрозмовника.

Якщо ви маєте досвід, володієте обстановкою, знаєтеся на особистісних якостях, спостережливі, уважні до деталей, то у вас вже є якісь аргументи. Однак у більшості випадків, якщо ви збираєтеся переконати когось у чомусь, вам необхідно заздалегідь запастися переконливими доказами. Для цього можна, наприклад, скласти їх список, оцінити кожен аргумент і вибрати найсильніші.

Існує кілька критеріїв оцінки аргументів:

1. Сильні аргументи мають ґрунтуватися на фактах. Тому зі списку своїх аргументів одразу можна виключити ті, які ви не можете підкріпити фактичними даними.

2. Ваші аргументи повинні мати пряме відношення до справи.

3. Ваші аргументи мають бути актуальними для опонентів, тому необхідно заздалегідь з'ясувати, наскільки вони можуть бути цікавими та своєчасними для них.

Риторичні методи аргументування. Розглянемо найбільш значимі ситуацій професійного спілкування риторичні методи.

1. Фундаментальний метод. Суть його - у прямому зверненні до співрозмовника, якого ви знайомите із фактами, що є основою ваших доказів. Істотну роль тут відіграють цифрові приклади та статистичні дані. Вони – чудовий фон для підтвердження ваших тез.

2. Метод протиріччя. За своєю сутністю він є оборонним. Цей метод заснований на виявленні протиріч у міркуваннях, а також аргументації співрозмовника та загострення уваги на них.

3. Метод образного порівняння. Має виняткове значення у випадках, коли порівняння підібрано успішно.

4. Метод "так,..але...". Його найкраще використовувати, коли співрозмовник ставиться до теми розмови з певним упередженням. Оскільки будь-який процес, явище або предмет мають у своєму прояві як позитивні, так і негативні моменти, метод "так, але..." дозволяє розглянути й інші варіанти вирішення питання.

5. Метод " шматків " схожий з методом перелицювання аргументів. Суть методу - у розчленуванні монологу вашого співрозмовника на ясно помітні частини: "це точно", "сумнів", "тут існують всілякі точки зору", "це явно помилково".

6. Метод "бумерангу". Дає можливість використовувати "зброю" співрозмовника проти нього самого. Цей метод не має сили доказу, але впливає на аудиторію, особливо якщо його застосувати з неабиякою часткою дотепності.

7. Метод ігнорування. Як правило, найчастіше використовується у розмовах, диспутах, суперечках. Його суть: факт, викладений співрозмовником, не може бути спростований вами, зате його цінність і значення можна з успіхом ігнорувати.

8. Метод виведення. Грунтується на поступовій суб'єктивній зміні суті справи.

9. Метод видимої підтримки. Він потребує особливо ретельної підготовки. Користуватися ним найбільше доцільно тоді, коли ви виступаєте як опонент (наприклад, у дискусії).

Хибні аргументи. У процесі вирішення завдань професійного спілкування, правоохоронець можете зіткнутися із ситуацією використання щодо нього хибних доказів.

Психолог Д. Халперн виділила двадцять один найпоширеніший хибний аргумент:

Вплив асоціацій. Якщо дві події відбуваються близько одна від одної у часі та/або просторі, то в людській свідомості між ними формується зв'язок. Тому коли відбувається одна з цих подій, людина починає очікувати, що станеться й інше. Людина може почати відчувати асоційований стан.

Слід дуже уважно ставитися до повідомлень, що ґрунтуються на асоціаціях. У разі виявлення даного аргументу слід проаналізувати й іншу частину повідомлення, оскільки вона може бути заснована на зверненні до емоційної, а не раціональної складової особистості.

Докази проти особи. Цей термін прийнято для позначення "назва своїми іменами". За допомогою такої форми переконання можна виступати проти людей, які підтримують якусь ідею, а не проти самої ідеї. Хибний аргумент заснований на антипатії до людини, а не до самої ідеї.

Наголос на жалість (емпатійний вплив). Його дуже легко виділити в запропонованій посилці: "Зробіть це, тому що ми потребуємо вашої допомоги". Подібні посилки часто можуть використовуватися в суді стороною захисту. При цьому не обговорюється питання про реальну провину чи невинність підозрюваного, а йдеться про те, яке у нього було важке життя, як воно його кидало, як сумно склалися обставини. У повсякденному житті такий тип аргументації чудово використовується людьми з екстернальним типом локусу контролю.

Популярність та рекомендації. Вас переконують підтримати якусь позицію або здійснити якусь дію, бо так роблять усі. Неявно передбачається, що "якщо так роблять усі, це має бути правильним". Варіантом цього є використання рекомендацій. Хибний аргумент посилюється, коли рекомендації навіть не стосуються тієї області, в якій популярна особистість має компетентність. В останньому випадку хибний аргумент перетинається зі "зверненням до авторитетів".

Неправильна дихотомія. Так "іноді називають спрощення проблеми чи чорно-білі доводи, коли людину просять вибрати одну з двох позицій, не пропонуючи їй інших варіантів чи "сірих областей".

Головна помилка людини, яка зіткнулася з подібною ситуацією, полягає в тому, що вона починає вибирати "із запропонованого", обмежуючи таким чином власне поле розгляду цієї проблеми.

Звернення до гордості чи марнославства. У цьому випадку використовується опора на похвалу чи лестощі. І хоча самі по собі лестощі можуть і не бути "злими намірами", такий спосіб може використовуватися для того, щоб заплутати проблему.

Підтасовування або приховування інформації. Це метод переконання шляхом умовчання інформації, що свідчить на користь небажаної позиції.

Порочне коло. У цьому типі міркувань посилка є інакше сформульованим висновком. Якщо побудувати структурну схему аргументації такого типу, у вас вийде коло, оскільки підтримкою укладання служить переформульований висновок. Наприклад: "Постраждалому необхідно було підвищити допустиму швидкість руху, тому що існуюча межа швидкості надто низька".

Нерелевантні аргументи. Латиною цей тип хибних аргументів називається non sequitur, що у перекладі означає " це слідство " . Інакше висловлюючись, аргумент чи посилка пов'язані з висновком. Найважливішим критерієм переконливості аргументу чи рекомендації є наявність посилок, пов'язаних із висновком.

"Під ухил" або континуум. Одним із доводів проти прийняття судових постанов про об'єднання шкіл для різних етносів, що населяють регіон, було те, що якщо ми припустимо, щоб суд вирішував, які школи відвідуватимуть наші діти, то суд почне вказувати також, кого нам пускати до церкви, кого запрошувати до гості і навіть з ким одружуватися. Аргументація полягає в тому, що якщо ми віддамо в юрисдикцію суду події, що стоять на одному кінці цього континууму, то над іншими подіями, що входять до нього, суд забере владу. Більшість життєвих подій можна розмістити у вигляді низки. Але звідси зовсім не випливає, що дії, що стосуються якоїсь частини цього ряду, будуть застосовні також до інших.

"Солом'яне опудало". Солом'яне опудало нестійке і його легко перекинути. Так називається метод, коли висновок опонента представляють у найслабшій формі, а потім легко його спростовують. При цьому опонент, який виступає проти певного висновку, спотворює докази на користь цього висновку та замінює їх значно слабшими.

"Частина - ціле". Неправильні аргументи типу "частина - ціле" є зворотним боком тієї ж помилки. При використанні такого доказу людина передбачає, що судження, вірні для цілого, вірні також всім її частин, а судження, вірні частин, вірні й у цілого.

Використання незнання. Особливістю використання незнання є те, що цим способом часто можна підтримувати два або більше різних висновків. Це повинно бути ознакою того, що наведені аргументи є хибними. Наше незнання використовується для того, щоб довести, що висновок є невірним, оскільки немає доказів на його підтримку. Наше незнання питання може бути також використане і для підтримки висновку шляхом твердження, що воно є правильним тому, що немає даних, які свідчать проти цього.

Слабкі та невідповідні аналогії. Використання аналогій - одна з основних навичок мислення. Ми звертаємося до аналогій, коли зустрічаємося з чимось новим і намагаємось розібратися в ньому на основі того, що нам відомо. Незважаючи на те, що аналогії є надзвичайно корисним інструментом для розуміння, їх можна використовувати неправильно. Два об'єкти або події є аналогічними, якщо вони мають певні загальні властивості. Коли ми міркуємо за допомогою аналогій, то припускаємо, що міркування, вірні для одного об'єкта чи події, вірні й іншому.

Неповні порівняння. У неповних порівняннях часто використовуються оцінні вирази типу "краще", "безпечніше". Це особливий випадок розгляду відсутні компоненти умовиводу. Що таке "краще"? Як його виміряти? Хто вимірював? Порівняно з чим?

Знання того, що не можна дізнатися. "Нам необхідно збільшити чисельність правоохоронних органів, оскільки різко зросла чисельність незареєстрованих зґвалтувань", "На даний момент зафіксовано 150 000 наркоманів, проте реальна цифра – 1 000 000". Немає способу, яким ми можемо дізнатися про те, чого дізнатися не можна.

Хибна причина. Неправдивий аргумент має місце тоді, коли хтось стверджує, що через те, що дві події відбуваються одночасно або йдуть одна за одною, одна з них є причиною іншої. "Одночасно зі збільшенням кількості церков у місті збільшується і кількість повій".

Зниження авторитетності джерела. Йде зниження статусу авторитетності опонента, часто за рахунок приниження, звернення до емоцій. "Тільки дурень підтримуватиме цього кандидата". Таким чином, підтримуючи цю точку зору, ви автоматично потрапляєте в розряд дурнів, людей, позбавлених патріотичних почуттів чи розуму.

Звернення до традицій. "Ми завжди так робили". Кожен, хто намагався змінити якісь правила, чув цю фразу або її варіант: "Не намагайся полагодити те, що ще не зламалося". Можливо, існуюча система дійсно краща, ніж запропоновані зміни, але може виявитися, що це не так. З того факту, що "ми завжди так робили", зовсім не випливає, що це добрий чи найкращий спосіб досягнення мети. Однією з якостей людини, що мислить критично, є гнучкість.

Хибні звинувачення у хибних доводах. Це хибний аргумент! Складається враження, що деякі люди, навчившись розпізнавати помилкові міркування, одразу називають неправильними доказами все, що говорять інші.

Переконливість мови та переконаність. Переконливість залежить від обліку властивих об'єкту впливу установок, переконань, інтересів, потреб, способу мислення та індивідуального стилю мовлення.

Якщо ви хочете когось переконати, необхідно дотримуватись певних правил:

Логіка переконання має відповідати інтелекту об'єкта впливу;

Переконувати треба доказово, спираючись на факти, відомі об'єкту;

Крім конкретних фактів та прикладів інформація повинна містити узагальнені положення (ідеї, принципи);

Переконлива інформація має виглядати максимально правдоподібною;

Краще осмислюється те, що подається невеликими значеннєвими частинами (блоками);

Сполучені факти та загальні положення повинні бути такими, щоб викликати емоційну реакцію об'єкта впливу;

Чим динамічніший текст і факти, що яскраво у ньому проявляються, тим більше він привертає увагу;

Краще сприймається те, що близько до інтересів і потреб об'єкта впливу;

Краще сприймається, осмислюється та засвоюється той матеріал, який подається відповідно до національних традицій сприйняття об'єкта.

Критерієм результативності переконливого впливу є впевненість. Це глибока впевненість у істинності засвоєних ідей, уявлень, понять, образів. Вона дозволяє приймати однозначні рішення та здійснювати їх без вагань, займати тверду позицію в оцінках тих чи інших фактів та явищ. Завдяки переконаності формуються установки, що визначають поведінку людини у конкретних ситуаціях.

Важлива характеристика переконаності – її глибина. Вона прямо пов'язана з поінформованістю, життєвим досвідом людини, здатністю аналізувати явища навколишньої дійсності. Глибока впевненість характеризується великою стійкістю. Як показує практика, щоб її похитнути, недостатньо одних лише логічних висновків. Аргументи мають спричинити емоційну реакцію.

Переконливий вплив доцільно здійснювати у таких випадках:

Коли об'єкт впливу може сприйняти інформацію;

Коли об'єкт психологічно готовий погодитись з нашою думкою;

У разі коли об'єкт здатний зіставляти різні точки зору, аналізувати систему аргументації. Іншими словами, вплив ефективний лише за умови, що людина може зрозуміти і оцінити те, що їй говорять;

Якщо логіка мислення суб'єкта впливу, використовувана ним аргументація близька до особливостей мислення об'єкта. Звідси важливість урахування національно-психологічних особливостей об'єкта, соціальних, національно-релігійних, культурних факторів, що визначають сприйняття ним змісту повідомлення;

Якщо є час переконувати. Для того щоб переконати людей у ​​чомусь, особливо в тому, що вигідно протилежному бокові, потрібен час. Зміни у сфері раціонального мислення людей відбуваються лише після зіставлення та обмірковування фактів.

Переконливий вплив, як правило, включає:

Вплив джерела інформації;

Вплив змісту інформації;

Вплив ситуації інформування. Метод примусу.

Не завжди можна досягти успіху, впливаючи на людину переконанням. Іноді доводиться використовувати та примус. Важливо, щоб об'єкт впливу усвідомив неминучість вжитих щодо нього примусових заходів. І це досягається у разі, коли примусу передує переконання. Дане становище є основою вибору примусу як методу на особистість у правоохоронній діяльності (Чуфаровський Ю.В.).

Примус це такий вид психологічного впливу, який відкрито пригнічує здатність до опору. Це дозволяє досягати мети, що суперечить бажанням, намірам та інтересам людини.

В'язня привели до камери. Оглянувши співкамерників, помітивши їх усмішки і переморгування, він шарахнувся до дверей.

– Сюди не сяду! Рятуйте, тут одні садисти!

Привели його до іншої. З першого погляду йому стало ясно, як важко доведеться і тут, і він також відмовився:

- Та це ж суцільно наркомани! Ні, я не з цієї частини. Поведіть мене звідси!

Привели його в тісну камеру, де сидів старенький, худенький дідок.

– Тут залишусь, – погодився в'язень.

Залишившись віч-на-віч із сусідом, розповів, за що сів, і поцікавився:

- А вас за що, діду?

– За людожерство, синку, за людожерство!

Для початку, досліджуючи логічні компоненти переконання (куди ж без них?), опишемо метод позитивних відповідей Сократа (найчастіше використовуваний під час переконання), та був досліджуємо, які моменти, рахунок чого струнка, логічно вивірена структура переконання може «ламатися».

Отже, метод позитивних відповідей Сократамає на увазі послідовний доказ запропонованого вирішення проблеми. Кожен крок доказу починається зі слів: « Чи згодні ви з тим, що…». Якщо адресат відповідає ствердно, цей крок можна вважати пройденим і переходити до наступного. Якщо партнер відповідає негативно, ініціатор продовжує словами: Вибачте, я не зовсім успішно сформулював питання. Чи згодні ви з тим, що…» і т. д. доти, доки адресат не погодиться з усіма кроками доказу та з запропонованим рішенням у цілому. При цьому не рекомендується ставити запитання на кшталт: « А чому ви не згодні?» або « Чому ви заперечуєте проти очевидних речей?».

Дозволимо собі низку критичних зауважень, які роблять подібну логіку вразливою.

Зауваження №1. Чому партнер захоче дати можливість експериментувати з формулюваннями питання?

Найчастіше неточні формулювання та спроби на ходу їх виправити сприймаються як слабкість опонента ( Що ж ви заздалегідь не підготувалися?). Зауважимо ще раз, що точними формулюваннями мають бути не лише за змістом, а й за формою (згадайте історію про сон хана).

Зауваження №2. Чому партнер взагалі захоче погодитися з усіма кроками та рішенням загалом?

Скільки разів у ході тренінгової та консалтингової роботи ми стикалися з ситуаціями, коли аргумент, очевидний для того, хто доводить, зовсім не є таким для опонента переконання.

– Чи погоджуєтесь ви, що вигідно купувати акції, коли ринок на спаді?

- Не факт.

Як ілюстрацію до того, що можна вважати фактами, наведемо витримку з книги: « Зброя – слово. Оборона та напад за допомогою» .

Молода людина з досить відомої, заможної та досить порядної сім'ї вступила до одного з найпрестижніших навчальних закладів країни. Разом із ним навчалися виключно обдаровані діти, а викладачі робили все можливе, щоб учні максимально могли реалізувати свої творчі здібності.

Проте хлопець не особливо турбував себе навчанням. Навчався він вкрай нестабільно, не приділяючи уваги основним дисциплінам. Головним його захопленням було читання еротичної літератури, що, безумовно, наклало глибокий відбиток на його подальше життя.

Закінчивши навчальний заклад, він, на відміну від своїх однокласників, навіть не намагався знайти постійну роботу і жив переважно за батьківський рахунок. Він захопився грою в карти на гроші, а крім того, був небайдужий до жінок легкої поведінки та спиртних напоїв. Гроші для гри в карти він добував випадковими заробітками.

Досить пізно він обзавівся сім'єю, взявши заміж жінку набагато молодше себе, в результаті чого відчував до неї почуття ревнощів. Завдяки сімейним зв'язкам йому вдалося здобути певну посаду, але він був нею незадоволений, оскільки вважав себе більш гідним. Можливо, цьому сприяло те, що практично всі його однокласники зайняли дуже помітні посади на державній службі. Хтось із них став генералом, а хтось – навіть міністром.

І цілком імовірно, що це почуття послужило тому, що хлопець мало не став на шлях державної зради. Врятувало його лише те, що він був дуже забобонний, як, можливо, й інші люди, які не мають твердої життєвої позиції. І саме забобони допомогли уникнути йому участі у злочині, спрямованому на підрив основ державності, що, безумовно, скінчилося б довгим ув'язненням.

Ця людина зовсім не думала про те, що його однокласники домоглися свого видного становища в суспільстві завдяки цілеспрямованості та щогодинній праці, тоді як сама вона готова була працювати в основному тільки для того, щоб сплатити карткові борги та витрати на пустий спосіб життя.

Закінчилась історія цієї людини дуже сумно. У приступі ревнощів він спробував убити гаданого коханця своєї молодої дружини, проте був убитий сам. Правоохоронці, вивчивши матеріали справи, постаралися цей інцидент зам'яти, і зробили це досить успішно. І з цього бачимо, чого може призвести відсутність ясних життєвих цілей і чітких моральних принципів. Повчальна історія цієї людини відома практично кожному у Росії.

І звали його… Олександр Сергійович Пушкін.

Висновок: фактів немає, є їхнє трактування, яке ми повинні узгодити з партнером у ході переговорів переконання.

Що таке факт? Опис предмета, події, дії, що:

а) перевірено ще раз (бажано по різних каналах інформації);

б) захищено від суб'єктивного сприйняття;

Один і той самий оратор у різних студентських аудиторіях був представлений по-різному: як помічник на кафедрі, як викладач, як професор, як академік. Після лекції студентів попросили оцінити зростання викладача. Різниця в оцінках становила понад 15 см – вищим зростом нагороджували, звичайно ж, академіка.

в) влаштовує обох опонентів (якщо двоє домовилися вважати якусь подію збройним конфліктом, то у їхній картині світу це факт…).

Як бачите, у фактах є багато суб'єктивізму.

Пройшовши весь наш ланцюжок доказів, партнер може зробити абсолютно «перпендикулярні» висновки: просто тому, що в його сприйнятті, стилі мислення, образі дій, цінностях та інтересах є логічним інший висновок.

– Дівчино, ви для мене як цікава книга – читав би та читав!

- Добре, тільки обкладинку не чіпайте.

В одному дискусійному обговоренні сторони ухвалювали рішення про те, з яким із потенційних партнерів реалізовувати перспективний проект. Визначили критерії вибору, погодили весь ланцюжок «просіювання» претендентів і у результаті кожен відстоював свого партнера.

Висновок: часто ситуацію переконання партнер використовує тільки для того, щоб нагромадити аргументи на користь обраного заздалегідь рішення.

Є ще низка пасток логічного переконання, пов'язаних як із змістом, так і з логічною структурою аргументів. Ці пастки запускають опір переконанню. Перелічимо їх.

Заява запланованого підсумку обговорення: «Ми прийшли переконати вас у тому, що наша пропозиція найкраща…» Подібні формулювання допустимі як затравка, інтрига в обговоренні, але якщо ви на 100% впевнені в результаті. Коли ми приходимо впевнені, що наше рішення є єдиним правильним, ми вже поставили під сумнів ефективність переконання. А якщо ми про це ще й заявили, то збільшуємо ризик ірраціонального опору. «брешеш, не візьмеш»), коли у партнера перемагає мотивація "не дати виграти".

Перелік подій- Не є аргумент. Оцініть свої відчуття при прочитанні наступного ланцюжка:

– чи погоджуєтесь ви, що в перших переговорах ми домовилися…

– чи погоджуєтесь ви, що потім ми вислали вам…

- Чи згодні ви, що ваші фахівці дали висновок?

Втомлює, чи не так? І викликає персональне упередження, бо створює відчуття неготовності до переговорів.

Складнопідпорядковані аргументи- Смерть логічного переконання: « Чи погоджуєтесь ви, що внаслідок високої затребуваності наших послуг підвищення ціни та позиціонування персони, яка надає ці послуги, у вищому ціновому сегменті буде виправданим заходом?» Після другої коми слухач забуває початок речення.

Довгий ланцюжок аргументів– «по-перше, по-друге, … і нарешті, по-двадцяте: чи згодні ви, що…» формує втому сприйняття. У рамках такої виснажливої ​​тактики партнеру простіше погодитися, ніж заперечувати, тільки погодитись він може зовсім не на нашу пропозицію.

За столом у ресторані сидять двоє. Один безуспішно намагається виделкою наколоти оливку, яка активно «бігає» його тарілкою. Зрештою, оливка енергійно перелітає в тарілку до сусіда. Той автоматично розколює вилкою неслухняну їжу та відправляє її до рота. Перший роздратовано каже: «Навряд чи ти її з'їв, якби я її не мучив».

Короткий ланцюжок аргументівтакож запускає сумніви на кшталт « щось все дуже просто». Опонент не хоче, щоб ви думали, що його так легко переконати. Тому він чинитиме опір, і опір це буде скоріше ірраціональним. Іншими словами, перемога не повинна дістатись вам дуже легко.

Невипадково кажуть: «широко крокуєш – штани порвеш».

Повтор сказаного раніше- Ще одна пастка. Часто ми інтуїтивно прагнемо повернутися до попередніх «згод» партнера – це підкріпить нашу впевненість у собі. Такий метод ми часто називаємо від печі. Але це небезпечно, оскільки провокує втрату уваги опонента. «він починає повторюватися – отже, вичерпав усі аргументи»).

Пояснював, пояснював, нарешті, сам зрозумів, а він усе чинить опір.

Важливопам'ятати, що метод логічного доказуне застосовується у разі негативної установки партнера, коли він не хоче слухати. Те саме стосується ситуації позиційного торгу: « Я не хочу зважати на вашу позицію. Буде по-нашому чи ні. Всі ваші аргументи – явна нісенітниця».

І головне – голі логічні побудови не можутьемоційно впливати на людину. Ідея мови, зміст її доходять до свідомості через емоційну сферу.

Тут дуже яскраво працює парадокс переконання.

Іншими словами, бачачи вашу емоційну включеність, вашу готовність особистісно вкладатися в ідею, переживати за її успіх, партнер буде готовий пробачити вам логічні нестикування та недодумані ризики. Ідеальних схем та рішень немає (до речі, це трюїзм – з ним погодиться кожен). Ваша позитивна емоційність при відстоюванні вашої ідеї стане найкращим аргументом «за». Все інше – не більше ніж ланцюжок доказів, який дозволить партнеру переконатися, що його зараженість вашою ідеєю буде позитивною.

Коли ж застосуємо метод Сократа?

– Під час підготовки переконання: аналіз варіантів з погляду інтересів партнера, оцінюючи, чи відповість він «так» у відповідь на наше: « Чи згодні ви, що...».

– На етапі презентації позицій: логічність викладу власної позиції високо здригає планку оцінки вас як конструктивного партнера.

– На етапі резюмування домовленостей, коли корисно відновити ланцюжок умовиводів та зафіксувати єдиний образ того, що сталося.

При цьому важливо:

- Використовувати KISS-принцип(keep it simple and short (stupid)): говорити коротко, зрозуміло і просто (додамо «зрозумілою мовою»);

– у аргументах апелювати до цінностей, значимого для опонентакритерію, який вдалося зафіксувати під час переговорної взаємодії. Такі формулювання, як ми вже говорили, називаються трюїзмами(від слова truth- Істина; трюїзм, таким чином, істинне (для партнера) висловлювання). Трюїзмами фактично попереджається ситуація відмови, оскільки в цьому випадку опонент суперечитиме самому собі;

– описати поле припущень– цим встановити контроль над невизначеністю. При цьому в зоні невизначеності замість однозначних формулювань використовувати гіпотетичні формулитипу "можуть бути ...", "ймовірно ...", "Здатні".

КОМЕНТАР: на тренінгах, присвячених комунікації, що переконує, ми часто ставимо учасникам таке завдання: на східному базарі продавець торгує сувенірними маєчками. Він сам їх виготовляє та продає по 10 тугриків (далі tg). Одного ранку найперший покупець, вирішивши придбати маєчку, дав продавцю банкноту в 20 tg. У продавця не було здачі, тому він пішов до міняйли і отримав від нього замість цієї двадцятки дві банкноти по 10 tg. Отримавши товар і здачу, покупець задоволений пішов. Через деякий час до продавця прийшов міняла і заявив, що двадцятка була фальшивою, а тому він повинен повернути йому дві банкноти по 10 tg. Продавець як чесна людина виконав вимогу. Увечері, рахуючи виручку, він натрапив на злощасну двадцятку і задумався про свої втрати. Запитання: «Що втратив продавець?» Цікаво, що жодна група жодного разу не дала єдиної відповіді на це питання – ми завжди отримували від 4 до 8 варіантів відповідей. Коли ми просили учасників довести (за допомогою методу Сократа, звичайно) свій варіант рішення, отримували зовсім різні моделі та способи аргументації. І це наочно продемонструвало, що довести – не означає переконати: люди могли погодитися з окремими аргументами, але не з логікою їхнього взаємозв'язку; вони приймали весь ланцюжок, але говорили «ні» на останньому висновку… Підсумкове питання, яке нам ставлять майже завжди: який варіант рішення вірний? Ми незмінно відповідаємо: той, до якого вам вдалося прийти разом із партнером

Висновок: переконання – це запрошення партнера спільно виробити та пройти шлях до заданої мети, щоб там знайти вірну формулюванняпідсумку.

КОМЕНТАР: дотримуючись цієї «логіки», в рамках тренінгу ми отримували успішне переконання групи, зокрема в тому, що продавець:

– нічого не втратив;

- Втратив 60 tg;

– даремно набув найціннішого досвіду, з якого згодом матиме вигоду…

Чи означає сказане, що логічні побудови непотрібні? Зовсім ні. Просто їх треба грамотно подавати (знов скажемо «сервірувати»). Про це – наступний розділ.

«Інша» логіка, або Переконання протиріччям

Нижче ми представимо вам послідовність кроків, що дозволяє технологічно керувати переконанням. Цих кроків лише п'ять.

1. Зняття упередження + формування мотивації взаємодія.

2. Заява власного інтересу.

3. Вкидання значного для партнера ресурсу.

4. Управління запереченнями.

5. Завершення переконання.

Ми не тільки докладно опишемо дії переговорника на кожному кроці, але й розглянемо дію цієї технології на кіноприкладі (фільм «Склянка води»).

Опишемо ситуацію. XVIII ст. Англія перебуває у стані затяжної війни із Францією. Монархи обох держав розуміють неможливість і згубність продовження війни обох сторін. Однак при владі в Англії знаходиться кабінет війни. Перша статс-дама герцогиня Мальборо є дружиною герцога, який командує військами Англії у цій війні. До того ж, за продовження війни союзник Англії – Австрія. Про жодні відкриті переговори монархів не може бути й мови – сторони занадто загрузли в довгостроковому протистоянні, до того ж перший, хто заявить про необхідність переговорів, вважатиметься таким, що програв. "Втрати особи" не бажає ніхто. Тому може йтися лише про неформальні контакти.

До Лондона «з приватним візитом» приїжджає таємний посланець французького короля маркіз де Торсі. Він привіз листа від свого монарха англійській королеві з пропозицією розпочати мирні переговори. Йому береться допомагати старий друг та лідер опозиції лорд Боленброк. Завдання лорда – організувати запрошення маркіза до палацу. Завдання герцогині – не дати запрошення, щоб не допустити мирних переговорів, уникнути ускладнень з Австрією, а головне – дотримуватися колишнього курсу – курсу війни, оскільки його зміна означатиме зміну кабінету. Володіючи неабияким політичним талантом, а також певними повноваженнями, герцогиня забезпечила від'їзд маркізу з країни, що загрожує її інтересам (йому виписані паспорти і він зобов'язаний залишити Лондон наступного дня).

У цей момент лідеру опозиції, лорду Боленброку, стає відомо про те, що герцогиня інкогніто виявляє інтерес до молодої людини. На цьому її інтересі він розпочинає гру, ціна якого – запрошення маркіза до палацу на прийом королеви. Як візитер домагається ухвалення потрібного йому варіанта рішення? Ось про це ми і шануємо (а бажаючим рекомендуємо і переглянути фільм «Скло води»)).

Герцогиня: Чим завдячує такому рідкісному гостю?

Лорд: Міледі, я прийшов, щоб висловити захоплення вашими талантами.

Герцогиня: Могли б додати «моєю чесністю»: я виконала обіцянку, і ваша мила крихта Абігайль ось уже два тижні справно шпигує за мною і віддано служить вам. Ви цього вимагали?

Лорд: Хіба можна щось приховати від вас – ви такі проникливі.

Герцогиня: У вас віддана помічниця. Вона навіть намагалася умовити королеву прийняти у палаці маркіза де Торсі.

Лорд: О, це була моя помилка. Я прошу вас вибачення, я, звичайно, повинен був звернутися не до неї, а до вас. Поспішаю виправити свою помилку і смиренно прошу вас, герцогиня, запросити сьогодні ввечері маркіза де Торсі до палацу.

Герцогиня: Ви жартуєте?

Герцогиня: Переконані? Мілорд знову перехопив чи перекупив одну з моїх записок? Ну що ж, з цього приводу я маю кілька чарівних листів вашої дружини, леді Болентброк, до лорда Ешварда.

Лорд: Зберігайте їх, міледі. Я не виключаю, що колись вони вам знадобляться. Сьогодні я не маю наміру вам загрожувати. Навпаки, я прийшов, щоб надати вам послугу. Я хочу повідомити вам звістку, яка не може вас не зацікавити.

Герцогиня: Приємне?

Лорд: Боюся, що ні. У вас є суперниця, і, на мою думку, щаслива: одна високопоставлена ​​придворна дама має види на капітана Мешема. І, схоже, їй вдалося відбити його у вас.

Герцогиня: Брехня!

Герцогиня ( завмирає): Хм ... ( Встає, ходить кабінетом у роздумі.)

Лорд: Зрештою, маркіз все одно їде, питання про його висилку вирішене. Він небезпечний.

Герцогиня ( після паузи): Це неможливо. На прийом буде запрошено посла Австрії.

Лорд: Але, герцогиня, адже це не аудієнція, і навіть не офіційний прийом, а лише невеликий вечір, на якому маркіз буде присутнім як зовсім приватна особа. А втім… дивіться…

Герцогиня ( думає, потім приймає рішення, підходить до столу і, підписуючи запрошення, питає): Хто ця дама?

Приступимо до опису запропонованої технології.

Крок 1 (універсальний). Зняття упередження. Формування мотивації

Сенс – зробити так, щоб партнер захотів почутите, що хочемо сказати. Тобто тут треба спрацювати з першим законом переконання, використовуючи підстроювання, самоподаннята подання теми обговорення у термінах ключів мотивації.

Що корисно:

– «вкрутити» інтригу: « У мене пропозиція, яка не може не зацікавити вас…»;

– заявити про мету візиту (по суті це формулювання позиції): « Я прийшов обговорити ідею, яка дозволить…».

Підсумок: отримати та зафіксувати наявність інтересу.

: просимо вас відразу помітити, що цей етап займає у головного героя більшу частину часу переговорів Ми просто нагадаємо ключові фрази, які працюють на самоподання та подання теми (табл. 9).

Таблиця 9

Ключові фрази переконання (на прикладі фільму)

У наступному розділі книги ми докладно зупинимося на тому, як саме варто заявляти про мету свого візиту. А поки що – наступний крок…

Крок 2. Заява свого інтересу

Свій інтерес – це те, яких дій, на яке рішення ви очікуєте від партнера за підсумками переговорів. Нагадаємо, що здатність спокійно проговорити свій інтерес, по-перше, підвищує кредит довіри, по-друге, працює на мотивацію взаємодії. Особливо якщо ми заявили інтерес, який є реальним для нас і посиленим для партнера.

Запитання: чому партнер не захоче використати цю інформацію проти нас? Тому що:

– ми не викликаємо негативних емоцій (ми нівелювали їх на першому кроці);

– ми заінтригували партнера, описавши мету візиту в термінах вигоди та натякнувши на те, що його інтерес також буде враховано;

– ми пропонуємо те, що може бути цікавим для нього…

Як це працює у нашому прикладі:

Лорд: …Поспішаю виправити свою помилку і смиренно прошу вас, герцогине, запросити сьогодні ввечері маркіза де Торсі до палацу.

Герцогиня: Ви жартуєте?

Лорд: Анітрохи. І переконаний, що ви виконаєте моє прохання.

Зауважте, поки що жодної конкретики у відповідь на запитання: «Навіщо мені це треба?» Але це питання вже витає у повітрі. Тут важливим елементом є можливість дати герцогині додумати перебіг думок опонента. Вона може помилятися або здогадатися (і тоді ще один комплімент), але головне – не заважати… Якщо почалося міркування на тему, варто підігріти температуру.

Тут діє те, що ми для себе називаємо Принцип зеленого мавзолею». Як ілюстрація, а також для розуміння сенсу назви – анекдот.

Йде з'їзд народних обранців. Якоїсь миті до трибуни у супроводі озброєної охорони підходить людина, яка бере мікрофон і вимовляє: «Так, у мене дві пропозиції: 1) розстріляти президію і 2) пофарбувати мавзолей у зелений колір. Запитання будуть?» Охочих говорити під дулами зброї виявилося небагато – один. Він несміливо підняв руку і спитав: "А чому в зелений?" На що оратор відповів: "Я знав, що з першого питання заперечень не буде ..."

РЕЗЮМЕЯкщо партнер почав розмірковувати на задану тему, значить, переговори про ваш інтерес все ж таки можливі…

До речі: цей принцип часто використовується на етапі торгу Оцініть: «Наскільки я розумію, якщо зможу знайти можливість надання вам знижки, ви готові розглянути питання про придбання?..»

Крок 3. Вкидання значимого для партнера ресурсу

Я люблю сардини, але коли я йду ловити рибу, їй несу хробака.

Лорд: …У вас є суперниця, і, на мою думку, щаслива: одна високопоставлена ​​придворна дама має види на капітана Мешема. І схоже, що їй удалося відбити його у вас.

І тут знову важлива пауза. Тому що нам треба оцінити, чи насправді заявлений нами ресурс цікавий для партнера. Дозвольте йому поставити вам запитання, дайте відповідь на них. Запитання – це ознака інтересу. Підігрійте цей інтерес.

Як це працює у нашому прикладі:

Герцогиня: Це леді Екфорд? Ні… леді Гловер! Неправда…

Лорд: На жаль, справа зайшла так далеко, що вона призначила йому побачення.

Герцогиня: Брехня!

Лорд: Я знаю день, годину і навіть умовний знак.

Герцогиня: Чи можете ви мені їх повідомити?

Лорд: Звісно. Як тільки ви підпишете маркізу де Торсі запрошення до палацу.

ВСІ! Визначення позицій завершено. Карти розкриті. Тепер треба що? Мовчати!

Полоній (Гамлету): «Дай кожному твій слух, але нікому твій голос».

Найважливіше правило цьому етапі – дочекатися заперечень. Найсерйозніша помилка – почати агітувати за свою ідею та наводити докази «за». Дайте партнеру можливість зробити все це самостійно – не вкрадайте у нього право бути розумним.

Крок 4. Управління запереченнями

1. Тримайте паузудоки партнер не почне заперечувати. Ця пауза вам потрібна, щоб побачити реакцію. Ця пауза потрібна партнеру, щоб зіставити, наскільки ваш запит коштує пропонованого вами виграшу. Він починає зважувати «за» та «проти». І його заперечення – це озвучені сумніви, з якими він може впоратися самостійно або за допомогою. Лише почувши заперечення, ви можете працювати далі. Тому що тільки його заперечення покажуть вам, які саме аргументи вам потрібно пред'явити – ви уникнете зайвої комунікації.

2. Якщо пауза затягнулася – спровокуйте зворотний зв'язокнаприклад, так: озвучте погляд на вашу пропозицію з позиції іншої сторони. Розкрийте внутрішній хід думки партнера, але за умови, що остаточне рішення все ж таки є позитивним.

Принцип дії цієї техніки(її ще називають технікою двосторонньої аргументації):

– приєднавшись до позиції іншої сторони, здійсніть деякий перебільшений напад на свою власну позицію. Причому формулювання може бути різким, частково навіть незручним (пристойні люди так про це вголос не говорять). Це змушує інший бік зазнати деякого збентеження і внутрішньо відмовитися від подібних думок;

Фактично ви використовуєте «перевертень». Мовна формула така(стосовно нашого прикладу): « Розумію вас. Якби до мене прийшли з такою пропозицією, я б подумав, що мені пропонують звести нанівець усі мої зусилля. Але потім я подумав би, що…(Далі читай аргументи, які навів герой у нашому прикладі) ».

Відмінні риси даної техніки:

Найефективніша у ситуації груповий роботи, коли одне із учасників хіба що виконує функції перекладача чи посередника;

Дуже важливим є початок впливу в той момент, коли інша сторона перебуває в ситуації прийняття рішення. Вона вагається і її важливо обережнопідштовхнути до правильного вибору;

Така техніка застосовна лише до високоінтелектуальних партнерів.

3. І, нарешті, лише почувши заперечення, пред'явіть свої контраргументи. Мовні формули ми описували раніше, а зараз просто ще раз побачимо, ак це працює в нашому прикладі.

Герой надає герцогині-жінку аргументи у суперечці з герцогинею – державною особою. Він її не переконує, а допомагає їй подолати внутрішні розбіжності, надаючи аргументи на захист вигідного йомурішення, одночасно заспокоюючи внутрішнього «опонента» герцогині.

По-перше, він мінімізує ризики: питання про висилку вже вирішено, маркіз не небезпечний (зауважте, що цьому героїня готова вірити просто тому, що їй цього хочеться).

По-друге, він пропонує готові формули презентації, обґрунтування цього рішення третім особам (після Австрії, наприклад):

– це не аудієнція та не офіційний прийом;

– маркіз буде присутня як цілком приватна особа…

Ах, обдурити мене не важко – я сам обманюватися радий!

Крок 5. Завершення переконання

Останній – і зовсім важливий момент у переконанні – залишити рішення за опонентом. Це дуже важливо: варто переборщити з аргументацією, передавити – і відповідальність за ухвалене рішення буде перекладено на того, хто переконує. Отже, ми ризикуємо переплатити за сказане опонентом «згодний».

Як це працює у нашому прикладі.

Герой на завершення каже фразу: « Втім, вирішуйте самі…». Він залишає герцогиню наодинці зі своїми драконами. І в результаті досягає свого…

У ситуації роботи з потребами іншої людини дуже важливо залишити в неї відчуття, що рішення ухвалено ним самостійно. Якщо потреби людини виявлені вами правильно, то вона все одно пройде певним коридором.

Ви запитаєте: Що якщо у нас не вистачає інформації? Ми відповімо: "Отримайте її". Ви запитаєте: "Як?" Ми відповімо: у ході переговорів та в рамках близькопереговорного спілкування. Ми за вас цього зробити точно не можемо. Натомість можемо запропонувати спосіб, як можна цю інформацію проаналізувати, щоб чітко знати, який інтерес виявити і який значущий для опонента ресурс «вкинути», використовуючи переконання протиріччям. Про це – у наступних розділах.

Як аналізувати інформацію про партнера для підготовки переконання

Нижче ми запропонуємо послідовність кроків, якими можна використовувати для попереднього аналізу наявної про партнера інформації та подальшого формулювання своєї позиції та мовних формул аргументації.

Крок 1. Аналіз сильних та слабких сторін опонента

Для цього кроку часто використовують логіку SWOT-аналізу. Нагадаємо, що SWOT-аналіз дозволяє оцінити можливості, переваги, слабкості та загрози (табл. 10).

Таблиця 10

SWOT-аналіз

Зауваження перше

Важливо, щоб у осередках загроз і можливостей з'явилися чинники, справді значущі діяльності партнера. І формулювання цих пунктів має розкривати, чому це саме загроза чи можливість.

приклад: все частіше у SWOT-аналізі враховується такий фактор, як вступ Росії до СОТ Запитання, куди віднести цей фактор? І ось тут люди починають сперечатися: це загроза, ні, це можливість… У зв'язку із цим згадується відомий анекдот.

- Петько, прилади!

– Сорок…

– Що сорок?

– А що прилади?

А що, власне, «вступ Росії до СОТ»? Це формулювання визначає фактор впливу. А ось результат цього впливу може бути зовсім різним. Тому сперечатися не треба, а треба конкретизувати, наприкладтак.

Загроза: у зв'язку зі вступом до СОТ можливий прихід на російський ринок західних гравців з більш просунутими технологіями, що зарекомендували себе, що відповідають заданим стандартам якості.

Можливість: у зв'язку зі вступом до СОТ відбудеться спрощення процедур експорту продукції (послуг, технологій) компанії на західний ринок.

Зауваження друге

Важливо, щоб у осередках переваг і слабкостей з'явилися ті характеристики та ресурси партнера, які пов'язані з переліченими можливостями і загрозами. Такий підхід дозволяє зафіксувати лише потрібне та важливе. Крім того, корисно відповісти собі на запитання: Чи дійсно ця характеристика є перевагою чи слабкістю?»

приклад: у процесі формування SWOT-матриці в роботі з торгово-виробничою компанією як головна перевага прозвучало: «У нас є сильний бренд-локомотив». Резонно постає питання: «А що, конкуренти не мають сильних брендів?» – «Є» – відповідають нам. «Тоді в чому перевага?» - Запитуємо ми ... Відповіді не було ...

Зауваження третє

Важливо після первинного упорядкування SWOT-матриці обов'язково перевірити кожен пункт на достовірність. Якщо ви можете підтвердити те чи інше формулювання посиланням на достовірне джерело, цей пункт може називатися фактом. Якщо ні – віднесіть цей пункт до міфів.

Домисли небезпечні тим, що на них у переконанні не можна спиратися: партнер завжди може сказати: «Не факт» – і матиме рацію… Але домисли корисні, якщо ви можете скласти з них повістку « навколоділового» та « передпереговорногоспілкування. Ось на які теми вам треба розмовляти! Ось які питання треба ставити!! Ось яку інформацію треба фіксувати (використовуючи, наприклад, прийом «Вам важливо» та «Принцип зеленого мавзолею»)!!!

Відповідно до результатів такої перевірки у вас з'являться дві SWOT-матриці: фактологічна та гіпотетична.

У процесі переговорного консультування ми створюємо одну матрицю, але виділення фактів використовуємо кольоровий маркер. Чим більший обсяг матриці зафарбований, тим більш обґрунтованим може бути ваше переконання. Рекомендуємо…

Крок 2. Ревізія власних сильних та слабких сторін

Звичайно, можна піти тим самим шляхом, що й у першому кроці, що це нам дасть? Корисніше (і економічніше з погляду тимчасового ресурсу) взяти за основу пункти, пов'язані з можливостями та погрозами опонента. Тому що тільки щодо них варто міряти власні сили та слабкості. Решта у цій конкретній ситуації переконання лежить поза потреби партнера…

Якщо у певний момент ви розумієте, що ці можливості та загрози ніяк не пов'язані зі сферою ваших інтересів і не піддаються впливу ваших ресурсів, це означатиме, що предмета переконання немає (на жаль…).

Якщо ситуація протилежна, тобто ви можете чітко оцінити свої ресурси щодо використання можливостей та протистояння загрозам опонента, то для вас логічним стає наступний крок, а саме…

Крок 3. Формування смислового поля переконання

Завдання цього етапу – співвіднести ваші переваги та слабкості з такими у партнера. І рознести їх у матриці «Змістового поля переконання» (табл. 11). Для зручності заповнення поля ми рекомендуємо кожному формулюванню переваги або слабкості присвоїти порядковий номер. І ці номери розподілити за чотирма смисловими «зонами».

Таблиця 11

Матриця «Змістове поле переконання

У ході аналізу смислового поля ми отримуємо розуміння того, ЩО САМЕ варто пропонувати партнеру як тему переконання.

Відповідаючи це питання, розглянемо докладніше кожну з зон.

А. Зона загальних слабкостей

Ризики у зоні А

(До питання про «могильників» мотивації)

У цій зоні не рекомендується говорити про ризики та недоліки прямим текстом – це може сприйматися як емоційний шантаж та викликати агресивну реакцію. Пропозиції мають на увазі і викладатися у позитивному ключі.

Отже, ризики.

1. Вказувати партнеру з його недоліки.

Розкажи йому, чим вона займається за його відсутності: вони все одно помиряться, але вашої ноги не буде в цьому домі.

((за М.М. Жванецьким))

2. Зізнатися у своїх слабкостях, не заручившись гарантією позитивного ставлення з боку партнера.

3. Запізнитися із пропозицією варіанта вирішення проблеми.

4. Бути використаним для тимчасового нарощування партнером власного ресурсу: ми перестанемо бути потрібними, щойно з нашою допомогою партнер подолає свої обмеження.

Як ілюстрація проектних зобов'язань у зоні А:

Річкою пливе черепаха, а на ній згорнулася клубком змія. "Укушу - скине", - думає змія. «Скину – вкусить», – думає черепаха.

Б. Зона спільної переваги

Ризики у зоні Б

1. Вийти у режим конкуренції, почати мірятися силами.

2. Показати себе менш ресурсним партнером.

Пам'ятайте: зі слабким не домовляються, йому диктують умови

3. Пропонувати аналог наявного ресурсу.

4. Пропонувати високоризикові проекти, здатні негативно позначитися на лідерських позиціях чи іміджі партнера.

В. Зона переваги партнера

Ризики у зоні В

1. Придбати імідж скаржника та жебраки.

2. Залишитися зі своїми проблемами.

Г. Зона нашої переваги

Але є ще

ризики у зоні Г

1. Бути спійманим на «слабко» та «тиск на жалість».

Дайте, будь ласка, попити, а то так хочеться, що переночувати ніде.

2. Вказати партнеру на його слабкості бути вісником загроз викликати захисну агресію.

Діти грають після Нового року. Маша: «Мені Дідусь Мороз подарував ляльку та ляльковий будиночок…» Петя: «А мені – машинку з дистанційним керуванням…» Павлик: «А мені – електричну залізницю та конструктор». Ваня: "А мені... А я... Я зараз вам усім як дам!.."

Ситуація «З чистого листа»

Давайте з прикладу розберемо варіанти визначення тем переговорів з урахуванням наявної партнера інформації. Ми опишемо ситуацію схематично, «великими мазками». Але, на наш погляд, цей приклад добре ілюструє правила визначення та формалізації цілей та тим переговорів з метою переконання.

Історія питання

Партнер А.Умовна назва - «Холдинг»: 100% дочка великого російського Монополіста (компанії з більшою частиною державного капіталу). Характеризується силовою моделлю поведінки над ринком, жорстким диктатом умов.

Генеральний директор "Холдингу" - Петро Сергійович, 62 роки. У «Холдингу» швидше «панує, а не править». Весь оперативний менеджмент, у тому числі переговори з партнерами, перебувають у запровадженні комерційного директора «Холдингу» – Ігоря. Комерційний директор, 42 роки, на цій посаді 6 років. Активні кар'єрні установки, високий ступінь довіри з боку генерального директора (завжди залишається в.о. у періоди від'їздів шефа). Часто буває у Москві, подорожуючи бізнес-класом. В особистому розпорядженні кілька дорогих машин, хоч на роботу демонстративно їздить службовою «Волгою». Класичний трудоголік (наради менеджменту щовівторка починалися о 7:30 ранку). Любить пізно йти з роботи, при цьому наполягає, щоб у цей час усі ключові співробітники були при ньому. Має дві вищі освіти, навчається за програмою МВА. Високий рівень особистого статку ніде не афішується. Розумно публічний, приділяючи увагу продуманому PR: у всіх виступах підкреслено лояльний до керівництва і висловлює підтримку адміністрації. Вітає інновації: в економічній системі підприємства за нього було зроблено кілька суттєвих нововведень.

Зараз підписано наказ про переведення генерального директора до Москви. Висока ймовірність того, що саме комерційний директор "Холдингу" займе його місце.

Партнер Ст.Велика фінансово-промислова група (ФПГ), що займається придбанням різнопрофільних активів у регіонах. Має вагомий авторитет і лобістське плече на республіканському рівні. За потужністю не можна порівняти з масштабом російського Монополіста (донькою якого є Партнер А), але має достатню вагу в регіоні дії «Холдингу». У цьому регіоні ФПГ придбала актив – завод «Рембуд».

У минулому «Рембуд» – структурний підрозділ «Холдингу», який займався виробництвом труб та ремонтними роботами на його мережах. Кілька років тому цей структурний підрозділ був виділений у бізнес-одиницю та продано певній регіональній бізнес-структурі. У цьому управління залишилося тим самим, оскільки до 87% робіт заводу орієнтовано потреби «Холдингу». Новому власникові так і не вдалося диверсифікувати виробництво, і він був змушений постійно «клянчити» бюджети та стикатися з проблемою накопиченої заборгованості з боку «Холдингу». На момент придбання заводу ФПГ групою сума заборгованості становила понад 10 млн. дол.

Проблемна ситуація

Враховуючи поточну ситуацію, ФПГ придбала завод за досить розумною ціною, тобто угода їм вже вигідна. Однак, якщо вдасться «розшити» існуючі борги, то угода виявиться надвигідною. При цьому зрозуміло, що подальша діяльність цього підприємства багато в чому визначатиметься характером відносин із «Холдингом». Сума заборгованості така, що вирішувати її переговорами між керівництвом Монополіста та ФПГ недоцільно. Ситуація має вирішуватись на рівні регіону.

У регіон як в.о. генерального директора "Рембуд" направляється представник фінансово-промислової групи. Ціль – провести моніторинг можливостей вирішити питання заборгованості.

Враховуючи характер взаємодії «Холдингу» та «Рембуду», а також співвідношення ваг Монополіста та ФПГ, згоду на зустріч буде надано, але інтерес буде обережним, можливо, скептичним.

Проведемо аналіз наявної інформації (табл. 12).

Таблиця 12

Аналіз ситуації

Завдання переговорів

1. Встановити контакт: « Навіть якщо ми ні про що не домовимося, ми знатимемо одне одного».

2. Демонстрація готовності досліджувати можливості розвитку цього активу: « Я спрямований до регіону, щоб визначитися, як ФПГ правильно вчинити з цим активом. Природно, що таке визначення залежить також і від вашої позиції, з якою я хотів би ознайомитися.».

3. Отримати від партнера оцінку досвіду роботи з «Рембуд»: « Чи можемо ми спочатку почути вашу думку про роботу «Рембуду» з моменту, як він перестав бути структурним підрозділом «Холдингу»?» Як наслідок – по можливості, залучити партнера до спільного дослідження (обговорення) варіантів розвитку ситуації:

– у разі позитивної оцінки та позначення можливостей співробітництва – « тобто вас влаштувало б, щоб завод працював, як мінімум, у колишньому режимі» – порушити питання про заборгованість у контексті підтримки позитивного тонусу у роботі заводу;

– у разі негативної оцінки – « тобто ви були б зацікавлені досліджувати можливості покращення існуючого стану справ» – порушити питання про заборгованість у контексті можливого вирішення проблем.

4. Прихована, непряма презентація можливостей ФПГ та її представника для перспективних інтересів комерційного директора: « Маю сказати, що інтерес до цього питання прозвучав на нараді директорів ФПГ, тому я спрямований сюди з досить широкими повноваженнями, які не обмежуються рамками діяльності “Рембуду”».

РЕЗЮМЕПроаналізувавши наявну та зібравши необхідну інформацію, ми можемо отримати смислове поле переконання та зрозуміти, як треба буде це подати (читай «продати»). Про це ми поговоримо далі, а поки що…

Додатковий матеріал. Робота з інформацією

Ми отримуємо безкоштовно 99% інформації, вона «розмита» в навколишньому світі, це своєрідне повітря спілкування. Іноді необхідні нам ідеї, аргументи, інформаційні передумови переконання просто висять у повітрі, іноді їх дарують інші люди. Іноді нам доводиться свідомо витрачати зусилля на збирання необхідної інформації.

Достовірна інформація – у переговорах, у переконливому спілкуванні – універсальний інструмент та універсальний товар. Це важливий фундамент, плацдарм для входу "на територію свідомості іншої людини".

Ефекти інформації:

1. Інформація - один з основних ресурсів, порівнянних з ресурсами влади та грошей.

2. Інформація марна без уміння її структурувати та застосовувати.

3. Інформація для потрапляння у свідомість людини повинна відповідати вже згадуваному раніше правилу порожньої судини: « Перш ніж наповнити посудину, переконайся, що він порожній».

4. Цінність інформації усвідомлюється після того, як ти її міг би отримати.

5. Інформація, яка є у вас, не та, яку хотілося б отримати.

6. Інформація, яку вам хотілося б отримати, не та, яка вам потрібна насправді.

7. Інформація, яка вам дійсно потрібна, вам недоступна.

8. Інформація, яка в принципі доступна вам, коштує більше, ніж ви можете за неї заплатити.

9. Інформація дістається тим легше, що менше зацікавленості ви виявляєте зовні.

Як накопичувати цінні відомості?

При правильній організації діалогу будь-який контакт буде працювати на вас, оскільки він дозволяє накопичувати цінні відомості. Інформація не буває зайвою, вона може бути неактуальною, але, як кажуть, час покаже. Для накопичення інформації слід чинити так:

Пропонувати тему розмови, відштовхуючись від інтересу партнера;

Стимулювати та схвалювати висловлювання ідей;

Керувати бесідою, спрямовуючи її у потрібне русло за допомогою уточнюючих питань;

Емоційно співпереживати розповіді того, хто говорить;

Уникати оціночних суджень;

Не поспішати висловлювати свою думку;

Розповідати суто особисті подробиці про себе в очікуванні довіри та розкриття з боку співрозмовника;

бути готовим говорити про власні проблеми і відкритим до прийняття ради;

Вміти передавати оточуючим свій ентузіазм у можливості вирішити проблему;

Вміти безконфліктно змусити людину захищати свою позицію, причому зазвичай у запалі люди здають набагато більше інформації;

По можливості зіштовхувати висловлювання людини з думкою, висловленою ним раніше;

Просити дати коментар значимим фактам, посилаючись на авторитет співрозмовника;

Вміти іноді приголомшити людину - у цьому випадку можна отримати досить несподівані реакції та інформацію;

Створювати враження, що ви знаєте набагато більше за співрозмовника, тоді він сам розповість усе, що знає; це зворотний бік роботи психологічного захисту, людина таким чином, демонструючи і свою компетенцію, намагається захистити самооцінку у контакті;

Вникати у реальний сенс емоційних слів і виразів, а чи не особливо оформлення; тут дуже важливою є навичка резюмування висловлювань співрозмовника, переведення в раціональний план.

Які ефекти комунікації слід враховувати:

Сенс фраз, складених більш ніж з 13 слів (за іншими даними з 7 слів), свідомістю людини, що сприймає, може сильно спотворюватися;

Мова можна розуміти лише за її швидкості, що не перевищує 2,5 слова в секунду; людина сприймає перебуває у повільному часовому потоці стосовно говорить – йому доводиться працювати з розумінням сенсу висловлювання;

Фраза довше 5-6 секунд, що вимовляється без пауз, перестає усвідомлюватись;

Людина в середньому слухає інших уважно 10–15 секунд, а потім починає думати, щоб додати до предмета розмови;

Ефект розірваного гештальту: перервані з тих чи інших причин дії запам'ятовуються вдвічі краще, ніж закінчені;

Занадто значний обсяг представленої інформації плутає сприйняття співрозмовника, після другої коми у висловленому реченні він починає втрачати його зміст;

При імпульсивному емоційному реагуванні зазвичай розуміється не більше ніж третина від сприймається інформації, оскільки що виникає при цьому стрес готує для активної відповіді тіло (викиданням в кров адреналіну, активізацією дихання і пульсу, використовуючи резерви цукру і жиру ...), блокуючи «непотрібну».

Повчання, логічна аргументація

Подивіться це інакше.

Вам це доручено, отже – це Ваша проблема.

У вашому віці я й такого не мав.

З'ясування, допит

Хто Вас надоумив?

Що ж Ви зробите наступного разу?

Чому ти зробив так?

Відхід від проблеми, відволікання уваги, жарт

Чому б вам не викинути це з голови?

Давайте поговоримо про щось інше

А якщо кожен раз, коли щось не виходить, кидати займатися цим?

Попередження, загроза, обіцянка

Ще раз повториться – і з вами все скінчено.

Заспокойтеся, і я охоче вислухаю.

Ви пошкодуєте, якщо це зробите.

Все це, а також відмова в агресивній формі створює бар'єри у спілкуванні. На ці та інші форми утрудненого спілкування люди реагують дуже емоційно, причому емоції мають негативний характер.

Тепер пропонуємо виконати таку вправу /35/. Після знайомства з ситуацією необхідно буде записати на листках паперу або в зошитах перші фрази, які ви могли б вимовити в цій ситуації.

Отже, ваша добра подруга вже давно втратила роботу, грошей її сім'ї не вистачає. А в організації, де ви працюєте, з'явилася підходяща для неї вакансія. Ви переговорили з начальником, рекомендували подругу як сумлінну, старанну жінку. Начальник запросив вас на співбесіду о 12 годині.

О 12-й годині біля дверей кабінету начальника подруги не було. Вона не прийшла і о 15-й хвилині першої. О пів на першу з'являється подруга, і ви їй кажете…

А тепер відкладіть свої записи. Зараз ми запропонуємо таку мову, яка була б ефективною (компетентною) у цій ситуації. Для цього назвемо від першої особи почуття, які в подібній ситуації могла б відчувати героїня, просто перерахуємо їх по порядку, а потім висловимо її очікувані бажання.

"Вчора ми домовилися зустрітися з тобою о 12 годині. Зараз мій годинник показує половину першого. Домовившись про цю роботу для тебе, ябула дуже радаі думала, що можу тобі допомогти. Коли я зрозуміла, що ти спізнюєшся, я, звичайно, спочатку дуже розлютилася, потім почала хвилюватисяі думала, що трапилося якесь нещастя. Зараз єдине, що я відчуваю – це втома і дуже переживающодо того, що про мене подумає мій начальник у зв'язку з такою моєю рекомендацією. Тому я хотіла бщоб ти сама пояснила начальнику причину запізнення, і, якщо він тебе все ж таки візьме, надалі була дуже пунктуальною у нас на роботі».

У цьому тексті від першої особи просто названо почуття і повідомлено про бажання, але все це з використанням займенника "я" і відкрито.

Тепер перегляньте свої відповіді для того, щоб зрозуміти, скільки в цих відповідях було бар'єрів та яких. Також простежимо, скільки було відкритих виразів почуттів та бажань.

Виникає питання, чому бар'єри першими спадають на думку, хоча почуття легше зрозуміти, коли вони виражені у відкритій, а не прихованій формі.

У цій ситуації найчастіше застосовуються такі бар'єри як питання, накази та узагальнення. Яку ж ми отримаємо реакцію у відповідь? Перша реакція у відповідь на запитання у будь-якої людини - докладні відповіді та пояснення ("спочатку мене носило там-то, потім там-то і т.д.), перша реакція у відповідь на накази - опір (а ти хто така, щоб мені наказувати?). ), Перша реакція у відповідь на узагальнення - протест і доказ зворотного (а сама ти що, ніколи не спізнюєшся?", "Та це в мене вперше таке трапилося").

Що зазвичай чують у відповідь на запитання, накази та узагальнення (не кажучи вже про образи)? Чують приблизно таке: "Ніде мене не носило. Просто транспорту довго не було. І взагалі я практично ніколи не спізнююся. Та ти сама винна - треба було точніше домовлятися. А кричатимеш, то я взагалі піду". Який результат? Відносини неминуче погіршаться, настрій буде остаточно зіпсований – причому в обох.

Також, як агресивний прихований вираз почуттів, також і зменшення своїх почуттів, відмова від вирішення проблеми ("Ну, гаразд, гаразд, нічого-нічого, підемо швидше, ми і так запізнилися...) не є соціально компетентною поведінкою. Така відмова не наводить до усунення негативних почуттів щодо партнера Навіть якщо у шефа все вирішиться благополучно, то неприємні почуття все одно залишаться в душі і поступово псуватимуть стосунки. , Що запізнення триватимуть знову і знову, призводитимуть до ще більшого погіршення відносин.

Для нас же, коли ми відчуваємо сильні почуття, суть взаємодії полягає в тому, щоб нас самих, наші почуття та бажання зрозуміли і відобразили, щоб ми, нарешті, почули: "Я запізнилася і дуже добре розумію твоє роздратування. Зараз я сама сама постараюся залагодити". А цього досягти значно легше, якщо про почуття та бажання говорити прямо і відкрито.

Люди досить рідко цілеспрямовано використовують бар'єри спілкування у тому, щоб утруднити взаєморозуміння, припинити спілкування. Найчастіше вони це роблять мимовільно та несвідомо. При цьому вони думають, що партнер чудово розуміє, про що йдеться. Вони кажуть собі: "Адже це і так ясно". Люди не помічають різницю між тим, що вони кажуть, і тим, що хочуть сказати. Найчастіше припущення у тому, що це ясно без коментарів, виявляється неправильним. Нерозуміння " простих слів " дуже дратує, змушує використовувати дедалі більше сильні висловлювання, говорити дедалі голосніше, гучніше, злитися і кип'ятитися. Якщо цей процес наростатиме з обох сторін, то очікувати точності комунікації не слід.

Що робити, коли бар'єри спілкування заважають досягти ясності в комунікації, руйнують взаємини? Вихід завжди є, і навіть кілька виходів із ситуації.

Насамперед, необхідно навчитися відстежувати звернення до бар'єрів, які порушують міжособистісне спілкування, у своїй мовній поведінці. Навчившись помічати власну готовність вдатися до бар'єрів, сформувати навичку заборони на таку неефективну поведінку. Що стосується тих ситуацій, коли бар'єри використовує протилежний бік, тут можливі кілька методів поведінки.

В.Г. Ромек /35/ стверджує, що можна ігнорувати поведінку, що заважає, як би перестрибнувши бар'єр, можна заборонити його (у цьому ряду найнеефективніша форма поведінки), можна його зруйнувати.

Ігноруваннявиникає бар'єра полягає в дозволі партнеру злитися, неточно виражатися і використовувати бар'єри. Самим же важливо зберігати спокій і говорити з ним дружелюбно та спокійно, у впевненій манері. Необхідно пропускати повз вуха невтішні зауваження, поводитися максимально коректно і витримано.

Дуже важливо при цьому намагатися не відкидати те, що говорить співрозмовник, створювати в нього відчуття розуміння та співпраці. Починати треба за згодою - "так", "згодний", "вірно", "правильно".

Звичайно, важко буває зберігати спокій, особливо доводиться чути образливі оцінки, що явно не відповідають дійсності. Але і в цьому випадку завжди існує можливість погодитися з тим, з чим можна погодитися, наголосити на тому, що веде до взаєморозуміння, відзначити точки, в яких наші з партнером думки збігаються.

Намагаючись утриматися "поверх бар'єрів", не слід, звичайно, відмовлятися від висловлювання своєї власної думки та відношення проблемі (інакше це дуже нагадувало б невпевненість). Однак висловлювати цю думку необхідно без поспіху. Щоб ця думка була вислухана і зрозуміла "проблемним" партнером, спочатку потрібно добитися її уваги.

Угода про те, з чим можна погодитися дозволяє завоювати увагу партнера та забезпечити доступ до його уваги "поверх бар'єрів".

Наприклад, /35/, після галасливого дня народження доньки, коли залишилися гори брудного посуду, бруд на підлозі, запах тютюнового диму, мати роздратована і каже: "Куму потрібні ці галасливі свята? Невже не можна було запросити пару найближчих друзів, а ще краще - Друга б собі завела... Все-таки 25 років виповнилося, а в тебе тільки ці дурниці в подружках ходять.Ось бери все сама і мій після своїх друзів.

Бар'єр Поверх бар'єрівКого хочу, того і запрошую. Адже мій день народження. І не псуй мені його, будь ласка! Пішла б краще кудись - усім би спокійніше було! Так, справді, народу було багато, і посуду накопичилася купа. Але ми добре повеселилися, і я дуже задоволена ввечері. Якщо ми разом дружно візьмемося, то швиденько з цим упораємося.

Мати: А дівчата все вже заміжня. Одна ти мене мучить. Он скільки грошей на їжу та випивку вгрохали. Краще б тобі нове плаття купили. А то ходиш як обірванка.

Бар'єр Поверх бар'єрів Мої гроші - що хочу, те й купую. І взагалі - відчепись від мене. Так і норовиш мені свято зіпсувати. Іди, не стій над душею! Так, грошей пішло чимало. Але я не хотіла у свій ювілей скупитися. Головне, що все так славно вийшло.

Метод ігнорування бар'єрів досить простий та ефективний. Однак він не підійде у двох випадках:

2. коли партнер у розмові перебуває у дуже сильному емоційному збудженні

Ігнорування бар'єрів хоч і не призводить до зростання напруги, але й не знижує готовність партнера самовіддано будувати нові та нові бар'єри. Якщо немає бажання миритися з агресивністю, що ховається за бар'єрами, потрібно отримати до неї безпосередній доступ, зламавши бар'єр.

Можна згадати переваги використання займенника "Я" і сказати приблизно таке:

Мені неприємні твої закиди у мій день народження.

Я не хочу зараз з тобою сперечатися, і мені було б приємніше розмовляти в більш спокійній манері.

Я вважаю себе дорослою людиною і хочу, щоб зі мною говорили з великою повагою.

В цьому випадку буде більше шансів на взаєморозуміння, і в офіційних відносинах такі фрази є цілком допустимими. Але ми маємо на увазі наявність міжособистісних відносин і тут у нас є ще один дуже важливий резерв.

У міжособистісних відносинах цілком припустима і навіть бажана розмова про почуття іншого. Найефективніший засіб руйнування бар'єрів – відображення почуттів партнера.Давайте візьмемо той самий приклад і подивимося, як це працює:

Мати в роздратуванні каже: "Куму потрібні ці галасливі свята? Невже не можна було запросити пару найближчих друзів, а ще краще - друга б собі завела. Все-таки 25 років виповнилося, а в тебе тільки ці дурниці в подружках ходять. Ось бери все сама та мій після своїх друзів.

Поверх бар'єрів Зламати бар'єр Так, справді, народу було багато, і посуду нагромадилася купа. Але ми добре повеселилися, і я дуже задоволена ввечері. Якщо ми разом дружно візьмемося, то швиденько з цим упораємося. Я бачу, мамо, що ти дуже втомилася і хочеш відпочити. Я розумію, що ти бажаєш мені щастя. Чим більше я буватиму в різних компаніях, тим легше мені буде знайти справжню людину. Але щоб мене запрошували до себе - мені й самій треба влаштовувати вечірки. Якщо ти дуже втомилася, я сама можу впоратися з посудом

Мати: А дівчата все вже заміжня. Одна ти мене мучить. Навіщо потрібні їхні сімейні посиденьки? Он скільки грошей на їжу та випивку вгрохали. Краще б тобі нове плаття купили. А то ходиш як обірванка.

Поверх бар'єрів Зламати бар'єр Так, грошей пішло чимало. Але я не хотіла у свій ювілей скупитися. Тобто, мамо, ти вважаєш, що вибір гостей був невдалим? Але мені хотілося свій день народження відсвяткувати з приємними для мене людьми. Немає особливої ​​потреби спеціально говорити про те, що руйнація бар'єрів потребує більших зусиль, ніж їхнє ігнорування. Але користь, що приносить руйнування бар'єрів у міжособистісних відносинах, легко компенсує всі психічні витрати. У міру зміцнення відносин дедалі рідше доведеться витрачати на це сили та енергію.

Для того щоб зрозуміти в яких ситуаціях бар'єри можна терпіти, ігнорувати та руйнувати В.Г. Ромек запроваджує два критерії. По-перше, в якій сфері лежить проблема (поза сферою ваших взаємин з партнером або ж стосується ваших взаємин), по-друге, чия проблема суттєвіша, ваша чи вашого партнера

Проблема, яка турбує вас, значно більш істотна, ніж проблема вашого партнераПроблема вашого партнера більше, ніж ваша власна проблема лежить поза сферою ваших взаємин1) Можна миритися з бар'єрами, відкрито кажучи про свої проблеми2) можна обмежитися ігноруванням бар'єрів і переказом проблем партнераПроблема стосується ваших взаємовідносин з партнером3) можна обмежитися ігноруванням бар'єрів та відкритим вираженням своїх почуттів та бажань4) Необхідно руйнувати бар'єри, відображаючи почуття партнера та переказуючи його проблеми

Реальне спілкування виглядає так:

Квадрат 1: ваша власна проблема, що не стосується взаємин

На роботі вас незаслужено критикує керівництво. Коли ви про це говорите партнеру, той починає звинувачувати вас у боягузтві та лінощі. Ви ігноруєте бар'єри і лише ще раз говорите про те, що ви потребуєте підтримки та поради.

Квадрат 2: проблема партнера, що не стосується взаємин

Вашого партнера на роботі незаслужено критикує начальник. Він приходить до вас і нападає на вас із докорами та звинуваченнями. Ви намагаєтеся з'ясувати, що привело партнера в такий стан, і якщо проблема лежить поза сферою взаємовідносин, допомагаєте йому знайти вихід із важкої ситуації.

Квадрат 3: ваша власна проблема зі сфери взаємин із партнером:

У присутності інших людей партнер часто починає виразити і кепкувати з вас, що сильно вас зачіпає. Коли ви залишаєтеся наодинці, ви говорите про це партнерові кілька разів, не звертаючи уваги на його уколи та глузування.

Квадрат 4: у партнера проблема зі сфери ваших взаємин:

Партнер ображений на вас за вашу поведінку. Ви повідомляєте, що розумієте його почуття та готові налагодити стосунки, допомогти йому.

Якщо ви встигли ознайомитися з цим сайтом, то, напевно, знаєте, що головною таємницею побудови великого інтернет бізнесу є ТЕКСТ. Причому не просто текст, а текст, що продає.

Текст на сайті повинен виконувати роль хорошого менеджера з продажу:

• відповідати на ВСІ питання відвідувача
• акцентувати увагу на сильних сторонах продукту (послуги)
• аргументувати вигоди, які отримує клієнт від співпраці з вами
• переконувати і стимулювати вчинити ту дію, яка вам потрібна

Для створення ефективного тексту, що продає, недостатньо просто грамотно і красиво писати. Писати треба ПЕРЕКОНУВАЛЬНО.

Питання, як правильно переконувати, виникло не сьогодні. Перше фундаментальне дослідження, присвячене мистецтву переконання, з'явилося близько 2500 років тому в IV столітті до н.е. і належить Аристотелю. Стародавня Греція явила світові плеяду блискучих промовців. Вищим виглядом ораторського мистецтва вважалися судові та політичні промови. Аристотель запропонував просту, але дієву формулу, яка сприяла досягненню промовцями головної мети – переконати слухачів. Ось як вона виглядала →

1. Exordium (вступ) . Почніть із інтригуючої заяви, яка приверне увагу цільової аудиторії.

1. Narratio (виклад). Озвучте проблему, яка є у читачів і яку зможе вирішити ваш продукт.

1. Confirmatio (затвердження). Пообіцяйте рішення, підкріпивши обіцянку переконливими доказами.

1. Peroratio (висновок). Назвіть переваги, які отримає людина, яка скористалася вашою пропозицією, та закликайте до дії.

Якщо придивитися, то формула Аристотеля не надто відрізняється від класичної формули реклами AIDA →

Attention –Interest –Desire -Action

або як це буде російською →

Увага – Інтерес – Бажання – Дія

При написанні можна використовувати будь-які приклади текстів, що продають з наведених вище, але мені найближче рівняння, запропоноване легендарним американським копірайтером Гарі Бенсівенгой. Ось воно →

Проблема + Обіцянка + Доводи + Рішення = Переконання

Написати за цим рівнянням текст, що продає, може кожен. Принаймні спробувати. Досвід прийде згодом. А щоб вам було легше створити свій приклад тексту, що продає, поділюся деякими тонкощами.

Проблема

Для привернення уваги читача необхідно особливо ретельно продумати ЗАГОЛОВОК та входження до тексту. Велика кількість інформації та брак часу робить людину дуже вибірковою. Він не витрачатиме час на прочитання тексту, який не зацікавив його з першої пропозиції.

Хороший заголовок містить:

• інтригу
• межі цільової аудиторії
• вигоду

Ось для наочності приклад заголовка тексту, що продає:

Як підвищити ефективність роботи з FOREX на 256%?

Заголовок, що містить питання, вже інтрига, згадка ринку FOREX виділяє цільову аудиторію, обіцянка 256% збільшення прибутку – вигідна складова.

Далі має йти потужне входження до тексту. Це може бути одна пропозиція або кілька абзаців. Неважливо. Головне цьому етапі – заволодіти увагою читача, якого вже зацікавив заголовок, і він почав читати текст. Як правило, у цій частині позначається проблема, яка є у клієнта і яку може усунути ваш продукт.

Давно встановлено, що найкраще спонукає до дії біль та задоволення, батіг та пряник. Біль мотивує набагато сильніше, але в тексті, що продає, важливо не налякати читача, а деталізувати проблему і намалювати картину щасливого результату. Необхідно розмовляти з читачем однією мовою і таким чином, щоб у вашій розповіді він подумки впізнавав себе, погоджувався з вами.

Обіцянка

Після того, як читач погодився, що проблема є, пообіцяйте йому рішення. Причому ключове слово у цьому розділі не обіцяю, а РІШЕННЯ. Покажіть, що проблема є тимчасовою, що подібні ситуації трапляються з багатьма людьми, наведіть приклади успішного подолання труднощів тощо.

У цій частині можна навести відгук тих, хто вже скористався продуктом і отримав обіцяний ефект. Головне, щоб відгуки були правдивими та конкретними, а не захопленими ні про що.

Доведення

Заразив читача картинкою щасливого майбутнього, приступайте до доказів. Тут важливо уникнути марнослів'я. Просто слова давно нічого не означають. Існує маса способів і прикладів посилити переконливість текстів, що продають. Ось лише деякі з них:

• Цифри та факти . Цифри несуть конкретну інформацію. Уникайте фраз «багаторічний досвід роботи», «багатий асортимент продукції», «дешеве обслуговування». Побудувавши фразу таким чином: «14 років роботи на ринку», «асортимент компанії налічує понад 1500 одиниць продукції», «щомісячне абонентське обслуговування обійдеться всього 800 рублів» ви не залишайте сумнівів жодного шансу.
• Розрахунки . Не обмежуйтесь вказівкою розміру знижки у відсотках, відразу наведіть розмір економії.
• Думка експертів, професіоналів. Перше, що спадає на думку як приклад – реклама зубної пасти з рекомендаціями відомих стоматологів.
• Перерахування заслуг, здобутків та нагород.
• Список іменитих клієнтів , які користувалися продуктом.
• Гарантії якості, повернення грошей і т.д.
• Бонуси та безкоштовні програми (Консультація, подарунок, гарантійне обслуговування).

Рішення

Яким би хорошим не був би ваш продукт, він коштує грошей, з якими клієнту доведеться розлучитися. Він уже оцінив переваги вашої пропозиції, оскільки не припинив читати до цього моменту. Залишається продати йому ЦІНУ товару. Чи не назвати, а саме продати.

Кожен продавець бажає продати товар дорожче, покупець купити дешевше. Текст, що продає, позбавлений можливості «живого торгу», однак існує ряд ефективних тактик, що сприяють продажу ціни:

• Дроблення ціни (Вкажіть не загальну суму переплати за кредитом за рік - 3650 руб., А суму щоденного платежу - всього 10 руб. на день)
• Порівняння ціни (Покажіть, що можна купити за такі ж гроші)
• Стара та нова ціна (Вкажіть звичайну ціну, а поруч запропонуйте нову)
• Розбиття ціни на складові (Продаючи меблевий гарнітур, позначте ціну кожного столу-стула, а не комплекту в цілому)
• Пропозиція кількох версій продукту за принципом, чим крутіше, тим дорожче і т.д.

І на завершення підштовхніть читача до дії. Якісний пендель забезпечують такі прийоми:

• обмежена кількість товару
• нетривалий термін дії пропозиції
• підвищення ціни в недалекому майбутньому
• можливість попереднього замовлення за найкращою ціною

А також, використовуйте дієслова у наказовому способі: Купуйте! Забронюйте! Замовте!

P. S. Якісні приклади текстів, що продають, представлені на сайті в рубриці «Останні роботи». Читайте. ДЕРЗАЙТЕ!