Arina Edemska eu: Irina, de câțiva ani ți-ai desfășurat cursurile de master „Aikido al negocierilor de afaceri”. De ce ați comparat procesul de organizare a întâlnirilor cu Aikido?

Irina Khakamada: Aikido este o artă marțială japoneză construită pe fuziunea cu atacul adversarului și redirecționarea energiei atacatorului. Masterclass-ul meu se bazează pe un model în care trebuie să câștigi bătălia de a semna un contract sau de a rezolva alte probleme de afaceri, dar te afli într-o poziție mai slabă.

Arina: La antrenamente vorbiți despre cum să preveniți manipularea. În opinia dumneavoastră, pot avea loc negocierile fără acest lucru?

Irina: Desigur că pot. Cel mai adesea, negocierile au loc fără astfel de componente: acest lucru se întâmplă atunci când partenerii sunt egali - înțelepți sau naivi.

Arina: Cum pot fi benefice manipularea și trucurile?

Irina: Aceste tehnici pot fi benefice daca pozitia ta este mai slaba, in timp ce adversarul tau, cunoscand aceasta pozitie, nu iti va face concesii. Atunci sunt necesare niște trucuri.

Arina: Cum te poți pregăti să folosești trucuri?

Irina: Dacă, de exemplu, vorbim despre semnarea unui contract, atunci trebuie să solicitați un document pentru analiză în avans și să nu semnați nimic imediat. Atunci când analizați un contract, ar trebui să faceți o listă de comentarii, iar acele modificări suplimentare la contract care sunt importante pentru dvs. ar trebui să vină ultimele și să fie formulate în mod neremarcabil. În schimb, acele puncte pe care ești gata să cedezi ar trebui să fie în prim-plan și să sune foarte dur și strălucitor. Acest lucru se face cu un singur scop: să direcționăm întreaga discuție către primele amendamente, apoi să le acordăm și apoi, când toată lumea este deja obosită, treceți la acest „lucru” și semnați-l, deși de fapt este principalul. . Aceasta este calificarea necesară pentru a fi avocat.

Arina: Cât de important este să ai un lider în echipa ta pentru a avea succes? Este importantă carisma?

Irina: Nu, nicio carisma si nicio conducere nu sunt necesare pentru negocieri de succes. Trebuie doar să poți negocia profesional: puțini oameni din Rusia pot face acest lucru, așa că este mai bine să angajezi specialiști dacă negocierile sunt complexe.

„CHIP-URI” RUSE ȘI ERORI PRINCIPALE

Arina: Credeți că sexul participanților influențează negocierile?

Irina: Desigur, există detalii aici. Cel mai bun mod de a obține succes este atragerea de negociatori de diferite genuri.

Arina: Ce legătură are asta?

Irina: Cu faptul că factorul uman în acest caz joacă un rol mare - și cel mai important - pozitiv. Dacă un bărbat și o femeie vorbesc și amândoi știu să evoce simpatie față de imaginea și comportamentul lor, atunci factorul X este adăugat la trusa lor de instrumente, care ajută adesea în negocieri.

Arina: Este bine cunoscut faptul că principiile de a face afaceri în State și Europa, în Vest și Est, sunt privite diferit. Există reguli universale de comportament sau trebuie să te adaptezi de fiecare dată la un anumit model?

Irina: Aceste tipuri sunt într-adevăr foarte specifice și trebuie să țineți cont de asta. Nu să te adaptezi, ci mai degrabă să ții cont - „ajustare” este în general un cuvânt rău, este prea vizibil, așa că trebuie să ții cont și să joci cartea caracterului național. Există, desigur, reguli universale. Versatilitatea constă în faptul că trebuie să fii capabil să fii fermecător, să te pregătești foarte bine și să știi cu cine ai de-a face, să poți atinge acele stringuri din personalitățile oamenilor la care cu siguranță vor răspunde. În acest sens, desigur, trebuie să fii puțin pedant: trebuie să-ți studiezi adversarul, să nu abordezi negocierile ușor și să fii psiholog, cel puțin la nivel de amator. A doua regulă universală este, desigur, profesionalismul. Dacă nu ești pregătit să negociezi, dacă nu știi nimic despre subiectul tău, dar te gândești că îți vei câștiga adversarul cu carisma și presiune, atunci faci o greșeală.

Arina: Există „smecherii” rusești atunci când negociezi?

Irina: „Smecheria” rusă este că factorul subiectiv, capricios funcționează mai puternic decât parametrii obiectivi ai unui contract sau tranzacție. „Smecheria” rusă este că, dacă îți prezinți proiectul tehnologic, clar, într-un mod american, atunci omul de afaceri rus va decide că îi „vinzi un fel de prostii” și o faci activ. Prin urmare, dacă negociați cu un om de afaceri rus, atunci este mai bine să folosiți nu o prezentare activă, ci o astfel de indiferență neglijentă, aruncarea ușoară a informațiilor, cu indiciu că, în principiu, nu vă pasă, pentru că există deja un coadă în spatele tău. Aceasta este abordarea care funcționează cel mai bine în Rusia.

Arina: Care sunt cele mai frecvente greșeli pe care le fac negociatorii?

Irina: Principala greșeală este incapacitatea de a asculta: adesea oamenii vorbesc mai mult decât ascultă. În al doilea rând, oamenii nu știu să pună întrebări: nu numai profesionale, ci și personale, legate, de exemplu, de hobby-uri. Întrebările personale nu trebuie subestimate: ele „destinde” o persoană și îi permit să se relaxeze. Rușii nu știu deloc cum să facă asta; sunt fixați pe ei înșiși. A treia greșeală clasică este dorința de a-ți vinde propriul tău și lipsa dorinței de a pregăti un „meniu” - oferte care interesează în primul rând cumpărătorul. Nu trebuie sa ne miscam propriile lucruri, ci sa tinem cont, in primul rand, de ceea ce doreste cumparatorul. De exemplu, încercați să vindeți niște bunuri imobiliare și să spuneți interlocutorului că există o vedere frumoasă la mare, o vilă pe plajă, chiparoși, valurile sunt zgomotoase și așa mai departe și, prin urmare, toate acestea costă mult de bani. Dar nu ai studiat clientul și nu știi că el, de exemplu, are hipertensiune arterială și nu poate trăi în condiții în care presiunea se schimbă la nesfârșit. La mare, clima se schimba tot timpul, dar clientul are nevoie de un climat stabil, iar in general i se recomanda aer de munte de altitudine medie. Nu îți pasă de asta: împingi și împingi pe ale tale, vorbești despre „dorințele” tale și nu te gândești la „dorințele” adversarului tău, ca urmare, nimic nu iese pentru tine.

M&A: DE LA NEGOCIERI LA ACȚIUNI

Arina: În timp ce făceai consultanță, probabil ați întâmpinat probleme legate de fuziuni și achiziții. Cum ar trebui managerii de top ai companiilor, atât în ​​curs de achiziție, cât și în curs de achiziție, să construiască o linie de comportament?

Irina: Am avut un singur caz când m-am sfătuit cu privire la o afacere de preluare. O companie a încercat să „mânânce” alta, care a rezistat. Drept urmare, compania achizitoare a acționat mai viclean. Ea a încheiat un contract pentru a lucra cu compania pe care dorea să „mănânce”, iar în timpul lucrului a început să depășească toți angajații cheie, adică s-a dovedit a fi o preluare conform principiului „fără spălat, deci cu o plimbare.” Apoi l-am sfătuit pe proprietarul companiei achiziționate să se oprească, să rupă contractul și să înceapă să se vândă pe piață. De aceea este importantă consilierea personală: am simțit că persoana respectivă s-a săturat de această afacere, care i se luase, și am devenit indiferentă față de ea. În același timp, nu a vrut să fie absorbit așa cum era absorbit, a vrut să obțină alți bani. Dar după sfatul meu de a începe să mă vând, bărbatul s-a speriat și a spus că afacerea nu este de vânzare. Și cu o astfel de dispoziție cu siguranță nu vei putea vinde nimic: totul este de vânzare, dar trebuie să înveți cum să-l vinzi. Și dacă nu știi cum, atunci angajează un consultant.

Arina: Când vine vorba de o preluare mai degrabă decât de o fuziune amicală, de ce nuanțe ar trebui să ne ferim?

Irina: Trebuie să ai un avocat foarte profesionist și o persoană care cunoaște scheme financiare în care se poate produce o preluare cu beneficii mai mari pentru ambele părți. Sunt puțini astfel de specialiști, dar găsesc opțiuni diferite. Cel mai adesea, dacă o persoană se negociază singur, atunci schema lui este simplă: „Am fost înghițit, iau niște bani pentru asta sau nu iau absolut nimic, pentru că sunt complet îndatorat, iar atunci când sunt preluat, datoriile mele. sunt plătite.” Și există instrumente financiare complexe pe care puțini oameni din Rusia le dețin. Această combinație a unei persoane care știe să creeze scheme financiare speciale, legale, dar foarte creative, cu un avocat care știe să oficializeze toate acestea, îți va permite să negociezi mai profesional.

Arina: Cum ar trebui să se poziționeze corect un manager de top al unei companii de achiziție atunci când interacționează cu echipa achiziționată?

Irina: Cu compania pe care a absorbit-o și care îl urăște... În astfel de situații trebuie să fii un bun psiholog. Trebuie să încercăm să creăm o atmosferă prietenoasă. Pentru a face acest lucru, poți să mergi la un restaurant și să bei o băutură de câteva ori pe cheltuiala managerului, asta-i tot. Uneori, chiar și astfel de lucruri ajută la relaxarea oamenilor, la o discuție inimă la inimă - acest lucru funcționează pentru ruși.

REGULI DE AUR ALE NEGOCIERII

Arina: Care sunt cele trei porunci de bază ale unui negociator priceput?

Irina: Primul este să se pregătească. Aflați totul despre companie, despre oameni, până la hobby-urile lor, starea civilă, locul în care s-au născut: știți totul despre cei cu care negociați, despre caracterul lor, cât de mult succes are afacerea lor, cum a fost creată... Trebuie să scoți toate informațiile. În al doilea rând: un negociator cu experiență este un mini-psiholog. Nu o arată, dar are aceste calități, adică „citește” oamenii și își joacă foarte priceput motivațiile, „oglindește” acești oameni și nu pune presiune asupra lui și asupra carismei sale. Iar al treilea este să fii fermecător, să poți crea imaginea potrivită: un profesionist și o persoană pozitivă, plăcută într-o singură persoană este exact interlocutorul care trezește simpatie și are cele mai mari șanse de a conduce negocieri de succes.

Arina: Este posibil să înveți să fii un om de afaceri, un politician de succes sau se dă la naștere?

Irina: Cel mai adesea asta este exact ceea ce învață. Dar pentru a obține succesul într-un astfel de domeniu, conștiința trebuie să fie deschisă. Adică, o persoană trebuie să studieze cu adevărat și să nu se gândească la sinele ofensat de dimineața până seara, așa cum se întâmplă adesea. Când o persoană învață, trebuie să perceapă informații. La cursurile mele de master, am observat că în public, în cel mai bun caz, trei sau patru persoane din douăzeci percep informații. Toți ceilalți ascultă și apoi, judecând după întrebările pe care le pun, devine clar că nu au auzit nimic. Capul este închis. Cu capul închis, când o persoană este totul în sine, nu poate învăța nimic, cu atât mai puțin să negocieze. Dacă are mintea deschisă, adică aude și înțelege: „Da, aici greșesc, aici sunt blocat, dar ceea ce este nevoie aici nu este carisma, ci oglindirea interlocutorului, eu. trebuie să înveți să fii mai atent la oameni. Poate chiar ar trebui să citesc Dostoievski sau Tolstoi, toate psihotipurile sunt descrise acolo...” Cu această atitudine, va învăța cu siguranță. A fost o vreme când nu știam deloc să negociez: fie am explodat după cinci minute, fie am tremurat de frică și pur și simplu am rămas tăcut, fără a reacționa la nimic. Totuși, eram gata să învăț și am învățat pentru că mintea mea era deschisă la asta.

Ce e pe subiect?

„Succes în marele oraș”

Despre ce?

O carte pentru cititorii ambițioși care visează să devină „numărul unu” în orice.

Cum să devii eficient, rămânând liber, să obții succes în carieră, să faci ceea ce îți place într-un oraș mare și să te simți confortabil să faci asta? multe recomandări practice extrase din experiența personală a însăși Irinei Khakamada.

Despre ce?

Care sunt tehnologiile pentru succes? Cum să depășești oboseala globală? De ce, ajungând în vârf, bucuria durează doar câteva clipe? Unde începe conducerea? Este posibil să dezvolți intuiția și cum să o faci? Cum să construiți conexiuni sociale și de ce este necesar? Cum să construiești un brand pentru numele „I”?

Intervievat de: Edemskaya Arina.

Lumea afacerilor este construită în întregime pe capacitatea de a ajunge la o înțelegere: undeva pentru a oferi condiții mai favorabile, undeva pentru a netezi marginile aspre cu carisma personală, undeva pentru a menționa un patron influent și undeva pentru a blufa deschis. Ce să faci dacă încearcă să-ți impună condiții inacceptabile? Cum să recunoști manipularea din partea adversarului tău și să o folosești în scopurile tale? Și cum diferă tehnica negocierilor cu rușii de negocierile cu americanii și japonezii? Autoarea cursului de master „Aikido of Business Negotiations” și a cărții „The Tao of Life”, Irina Khakamada, îi spune corespondentului RBG despre acest lucru și multe altele.

- Cum diferă stilurile de negociere cu rușii, asiaticii și occidentalii?

Trebuie să negociezi cu rușii în așa fel încât să devină absolut clar pentru ei că nu ai nevoie de nimic de la ei. Pentru că de îndată ce îi clarificați, de exemplu, investitorului dvs. că aveți nevoie de el, acesta se va îndoi imediat dacă vor să-l înșele și să-l tragă în cheltuieli inutile și nejustificate? Am avut un caz când un om de afaceri a fost interesat să-mi finanțeze proiectul. Ne-am întâlnit pentru negocieri și timp de două ore am vorbit despre orice - despre cinema, despre literatură, despre politică - dar nu despre proiectul meu. Când, în sfârșit, un potențial investitor m-a întrebat despre proiect, i-am dat pur și simplu un folder cu evoluții. Drept urmare, atunci am colaborat foarte bine.

Trebuie să lucrați cu americanii diferit - rapid și clar: prezentați tezele proiectului dvs., răspundeți clar la întrebări. Americanii nu sunt înclinați să amâne luarea unei decizii, așa că puteți obține un acord sau un refuz în primele zece minute de negocieri. Cu asiaticii e mai greu. Dacă sunt japonezi, va trebui să conduci un joc de conversație viclean, făcând reverențe față de cultura lor națională. Zâmbete, laude reciproce, negocieri lungi, obiective deghizate. Exprimă-ți gândurile cât mai voalate posibil, altfel partenerii tăi te vor considera un interlocutor primitiv. Dacă se întâmplă să negociați cu chinezii, trebuie să puneți accent principal pe profitul monetar pe care acest proiect le promite. Chinezii sunt destul de mercantili; acolo unde sunt bani, există fericire.

- Cum să influențezi starea emoțională a interlocutorului tău și să treci simpatie?

Există mai multe tehnici importante. Una dintre ele este oglindirea. Mai întâi trebuie să determinați psihotipul interlocutorului dvs. În mod convențional, se pot distinge cinci astfel de tipuri. Un epicurian este un iubitor de viață: mâncare bună, băutură, femei, lux. Astfel de oameni se îmbracă scump, dar stângaci și neglijent. Negocierile cu epicurienii ar trebui purtate într-un restaurant bun, discutând feluri de mâncare, vin etc.

Oficialii sunt oameni mai degrabă închiși, gândesc ierarhic, vorbesc sec, în fraze scurte. Îmbrăcat foarte conservator. Cu astfel de oameni trebuie să vorbești în limba lor, în frazele lor, evidențiind beneficiile pe care proiectul le va aduce nu umanității în ansamblu, ci lor personal.

Tehnocrații folosesc vocabularul de afaceri englezesc, au întotdeauna cele mai noi modele de smartphone-uri și tablete scumpe. Cu ei, trebuie să mergem direct la miezul problemei: prețul acestui startup, profit, costuri...

Există creatori - oameni care sunt literalmente obsedați de o idee, foarte emoționanți, cu o imaginație minunată. Puteți avea o conversație mare cu creatorul, cu scopul de a schimba lumea, nu mai puțin!

Dacă se întâmplă să negociezi cu un jucător, atunci va trebui să muncești din greu aici. Aceste persoane sunt capabile să combine mai multe psihotipuri, alternându-le în funcție de situația specifică. Și aici trebuie să fii cu un pas înaintea interlocutorului tău în schimbarea rolurilor. Acesta este singurul mod de a învinge jucătorul.

În rest, pune întrebări care vor duce în cele din urmă la ceea ce ai în comun cu această persoană. Găsiți un teren comun, va începe simpatia. Principalul lucru este să nu fii prea fixat pe tine însuți, ci să fii sincer interesat de interlocutor (nu este necesar să-l compatimizi) și să observi detalii.

- Ce trebuie făcut dacă, în timpul procesului de negociere, partenerii impun condiții nefavorabile?

Principalul lucru este să nu te grăbești. Negociatorii fără experiență doresc adesea să răspundă rapid la un argument cu un argument și să demonstreze cunoștințele lor despre problemă. Dar trebuie să „trageți de cauciuc”, dar faceți-o într-un mod plin de viață și interesant. Dacă vă confruntați cu o alegere, nu vă grăbiți să spuneți „da” sau „nu”, luați o pauză. Răspuns optim: "Bună idee! Va trebui să mă gândesc la asta." Pune întrebări, ascultă, acceptă. Acest lucru este necesar pentru ca ambele părți să aibă ocazia să se relaxeze, să se obișnuiască, să ia în considerare psihotipul interlocutorului și să aștepte ca conversația să se întoarcă în direcția ta. Dacă ești mai slab în negocieri, atunci ar trebui să fii mai atent și mai răbdător. Dacă sunteți „presat de zid” și vi se cere să luați o decizie aici și acum, lăsați negocierile sub orice pretext plauzibil. Nu luați niciodată o decizie sub presiune.

Există o altă tehnică pe care o numesc „metoda elefantului roșu”. Episcopii roșii sunt condiții la care ești dispus să renunți, dar adversarul tău nu știe despre asta. Oferă celeilalte părți ceea ce dorește și deghizează-ți interesele în detalii mici, dar cheie. Dacă adversarii tăi pregătesc un proiect de acord, descrie la ce ești dispus să renunți. Și apoi lupta pentru aceste poziții până la moarte, epuizând inamicul. Și lasă cel mai important lucru pentru tine la sfârșit, convingându-ți interlocutorul să fie de acord: ai cedat deja atât de multe!

- Cum să recunoști manipularea? Și cum îl poți folosi atunci în scopurile tale?

Trebuie să vă monitorizați cu atenție interlocutorul și să răspundeți manipulării sale cu aceeași manipulare. De exemplu, ați aranjat o întâlnire individuală cu un viitor partener pentru a discuta despre proiectul dvs. Și vine la ședință însoțit de alte două persoane, prezentându-i drept secretari adjuncți. Și bănuiești că acestea nu sunt secretare, ci un avocat și un psiholog care, în timpul negocierilor, îi scriu adversarului note cu sfaturi. Nu te pierde! Data viitoare, vino cu specialiștii tăi, prezentându-i ca asistenți cu care trebuie să mergi la următoarea întâlnire din timpul zilei. Dacă interlocutorul tău este înclinat să „strângă” asupra ta în timpul negocierilor epuizante, ia cu tine un avocat cu experiență care să nu permită adversarului tău să includă clauze mici, dar ambigue în contract. Dacă nu poți determina în mod independent cum este interlocutorul tău, ia cu tine un psiholog. Aceasta este o practică destul de comună în Occident. Dacă ești bărbat și negociezi cu bărbații la cocteiluri, poți lua cu tine o însoțitoare de sex feminin atrăgătoare ca escortă. Partenerii tăi vor fi distrași, ceea ce îți va oferi un avans de câteva puncte.

Ce să faci dacă ești evident mai slab în negocieri? De exemplu, dacă sunteți membru al unei minorități marginalizate sau o femeie printre bărbați?

Lumea a rămas încă patriarhală, așa că o femeie este rareori percepută ca o autoritate. Fă ceva mai viclean: negociază referindu-te la un om care are autoritate în acest mediu. De exemplu: "Colegii, aș dori să vă prezint acest proiect. Steve Jobs a făcut odată ceva similar..." De asemenea, vă puteți schimba dramatic stilul de comportament. Chiar acum vorbeai despre vreme și cumpărături, iar acum, pe un ton de afaceri, sugerezi în sfârșit să te apuci de treabă.

În rest, nu-ți copleși interlocutorul. Încercați să vă puneți într-o stare internă în care emoțiile voastre nu au nicio legătură cu dacă aceste negocieri au succes sau nu. De exemplu, îmi sfătuiesc studenții să facă acest exercițiu: gândiți-vă până la cel mai mic detaliu în următoarele două zile după ce negocierile au eșuat. Imaginează-ți cum ieși din hol, îi suni pe soția/soțul, fumezi o țigară, te întorci acasă, citești o carte... Într-un cuvânt, ca să înțelegi că după negocieri nereușite, viața va continua. Și apoi derulează această imagine înapoi, ca un film, și mergi la negocieri.

- Ce să faci dacă adversarul tău se comportă deschis agresiv?

Există două motive pentru a fi nepoliticos în negocieri: fie în scopul provocării, ca să-ți pierzi echilibrul, fie pur și simplu din cauza necumpătării naturii. În ambele cazuri, aplecați-vă ușor în lateral, lăsând acest „uragan” să treacă, respirați câteva respirații și răspundeți calm: „Poate că aveți dreptate. Dar să nu cedem emoțiilor. Putem lucra împreună!” Sau vă puteți întoarce! totul într-o glumă, copiend intonațiile agresive ale interlocutorului. Se întâmplă ca toate eforturile tale să fie inutile. Apoi, fiți pregătit pentru faptul că va trebui să vă despărțiți de acest interlocutor și să vă asumați riscuri - aspru și fără compromisuri, aplecându-vă în față și privind atent în ochii adversarului dvs., asediați-l, amenințați, cacealmați, dacă este necesar. Dar aceasta este ultima soluție când nu există nimic de pierdut.

Și în sfârșit: nu poți câștiga toate negocierile! E bine. Analizează-ți greșelile și mergi din nou înainte!

Casa Centrală a Antreprenorilor are faimoasa sa clasă de master „Aikido al negocierilor de afaceri”. Slon publică un fragment din ea.

Care este arta negocierii în stilul Aikido? Cert este că obții rezultate bune, chiar dacă poziția ta este mai puțin favorabilă decât poziția celui cu care negociezi. Partenerul tău este obiectiv mai puternic. Dar tot vrei să obții rezultatul tău. Aikido este arta de a câștiga în timp ce ești formal mai slab decât partenerul tău. O afacere mică care vorbește cu una mare. Sau ești angajat pentru un loc de muncă - ești mic, dar există o companie atât de uriașă și este important pentru tine să treci acest test. Sau ești dator la bancă, ai luat un împrumut prostesc, trebuie să-l plătești înapoi, dar nu ai bani, și vii la bancă să o convingi să-ți restructureze datoriile și să nu-ți ia apartamentul. În majoritatea cazurilor spui: acest lucru este imposibil. Pot fi!

Când un violator într-un film prinde o victimă și este pe cale să o omoare, ce face o victimă alfabetizată care nu vrea să fie ucisă? Vorbește și încearcă să se identifice. Un violator îl poate ucide, dar dacă numele tău este așa și cutare și simți așa și așa emoții, este foarte greu să te ucizi. Este foarte greu ca banca să te distrugă dacă deja l-ai implicat emoțional în povestea vieții tale și știe deja totul despre prima ta iubire, și despre soția ta și despre copiii tăi. Dacă nu mai ești doar un client, ci o persoană cu anumite proprietăți, devine din ce în ce mai greu să te distrugi. Și odată ce ai reușit să fii identificat, consideră-te un câștigător. Atunci cu siguranță îți vei strânge interesul.

De ce depinde victoria ta? Principiul principal: știi să întorci agresivitatea și să folosești energia altora. Dacă m-ai văzut participând la o dezbatere, cineva țipă la mine, dar eu stau calm. Ziuganov strigă: „Ești un gunoi!” - și eu tac. De ce? Pentru că de îndată ce m-a insultat, m-am bucurat în sinea mea: Oooh! Să mergem! Începi să cheltuiești, în curând vei obosi! Hai, cu cât cheltuiești mai mult acum, cu atât vei fi mai obosit și cu atât mai repede voi câștiga. Nu trebuie să-ți fie frică de agresiune, nu trebuie să te scuture, în niciun caz nu trebuie să devii agresiv ca răspuns și să te lași alungat din tine. Nu trebuie să irosești energie. Reflectezi, privești persoana și aștepți ca ea să înceapă să cheltuiască energie. Când o cheltuiește, o primești. De îndată ce o persoană devine agresivă, consideră că ai deja treizeci la sută din victorie. Bucură-te de asta! Nu, desigur, nu trebuie să zâmbești - te prefaci că treci prin ceva. Dar pentru tine – bucură-te.

Întreaga idee a negocierii aikido este că ar trebui să vorbiți și să negociați în așa fel încât să oferiți oponentului posibilitatea de a arăta agresivitate sau slăbiciune. Până când el nu prezintă una sau alta, nu-ți poți atinge scopul. Trebuie să-l faci să vorbească. Și pentru asta trebuie să pui întrebări. Dacă pui întrebarea corectă care atinge sufletul unei persoane, nu contează în ce domeniu, nu neapărat în unul profesional, poate fi o întrebare care distrag atenția - despre o carte, o expoziție, orice altceva. Principalul lucru este că persoana se încântă. Dacă începe, asta e, ești norocos, l-ai prins. Lasă-l să vorbească. Lasă-l să vorbească despre orice - despre ceea ce îi place, despre ceea ce nu-i place. Dacă vorbește, mai devreme sau mai târziu va da o eroare. Sau, cel puțin, va vorbi despre sine. Al doilea principiu al Aikido este capacitatea de a oferi oponentului libertatea de a-și arăta greșelile. Pentru a face acest lucru, nu uitați, trebuie să învățați să vorbiți despre orice. Și pune întrebări despre nimic. Suntem foarte slabi cu asta.

Vino cu astfel de subiecte în avans - despre nimic. Uită-te prin reviste. Subiectele pot fi orice. De exemplu: se dovedește că genomul bananei diferă de genomul uman cu doar 30%. A fost o pauză în conversație - și ai întrebat brusc: „Îți poți imagina cât de diferit este genomul tău de genomul bananei?” Ți-a spus, uluit: „Ce?” Și tu: „Nu, este doar foarte interesant! Se dovedește că mă deosebesc de Vladimir Vladimirovici Putin doar cu o miime!” Sau arunci o anecdotă - sunt destule, citește pe internet. Acesta este cel mai simplu mod.

Cum să-ți slăbești limba? Ai pregătit glume, dar nu le poți spune, este ciudat. Experimentează prietenii tăi! Când oaspeții vin la tine, le spui despre genomul bananelor.

Un alt mod bun este să spui: „Nu înțeleg”. „Nu înțeleg cum poate diferi genomul bananei de genomul uman cu doar 30%?” De îndată ce oamenii sunt întrebați, se implică, vă explică ceva - și acum ați început o conversație.

Trebuie să înveți să fii relaxat. Dacă ești tensionat, te gândești constant la ce, cum și de ce spui, nimic nu va funcționa. Trebuie să lucrezi improvizat. Renunți la subiect și aștepți relaxat. Numai așa vei înțelege greșeala partenerului tău și doar așa vei înțelege când vine cea mai frumoasă oră. În acest moment începi să te miști ca un tanc. Dacă vedeți brusc: nu funcționează - hop! Și au plecat. Nu este nevoie să construiți niciun model în avans, jucați-vă pe emoții.

Așadar, trebuie să poți întoarce agresivitatea și să folosești energia altora. Trebuie să poți oferi oponentului libertatea de a greși. Și să fii capabil să fii relaxat și să-ți prinzi fluxul ascendent.

Uiți de mândrie. Ești gata să te prefaci idioți, slabi, nesemnificativi, orice ar fi - orice dorește partenerul tău să fii, vei fi. Doar rezultatul este important pentru tine. Acest lucru este deosebit de dificil pentru bărbați. Dar chiar dacă îți spun: „Ești un prost”, răspunde: „Da, sunt un prost!” Acesta este singurul mod în care poți face ceva, găsește-ți drumul.

Nu te grăbești. Tragi doar cât să-ți prinzi fluxul. Dacă fluxul nu este prins, trageți mai departe. Dacă negocierile ajung într-o fundătură, nu ar trebui să fiți de acord în niciun caz să semnați un acord în condiții care vă sunt nefavorabile. Faci o pauză, din orice motiv. Ne-am uitat la ceas: „Doamne, am uitat complet! Trebuie urgent să sar afară!” A sărit afară, a sunat și a sărit înapoi: „Este un astfel de colaps aici! Ne vedem mâine!” - și au zburat - astfel încât nici măcar nu au avut timp să te oprească. Dacă ești slab, trebuie să fii „înfundat”, trage cu încăpățânare drumul. Nu vei reuși cu o sabie pe un cal, nu ești Prohorov. El a sărit afară - un mormăit, și atât, 18 miliarde. Ai 18 miliarde? Asta este. Prin urmare, va trebui să acționăm diferit.

Cum negociază majoritatea oamenilor? Ei spun: „Am un proiect special. Putem obține rezultate uimitoare și costă trei bănuți. Și va fi minunat. Să ne unim, dă-ne investițiile tale. Hai, hai, hai! Am ideea asta! Ei bine, o idee atât de genială!!!” Cu ce ​​seamănă? O persoană normală, un investitor, stă. Mă duc, îl iau de mână și îl trag. Cum ar fi: „Hai să mergem!” - "Unde te-ai dus?" - „Dar hai să mergem acolo, există un stand de înghețată.” - „Dar nu vreau înghețată!” - „Nu, hai să mergem, vreau înghețată, așa că o să vii cu mine!”

O persoană dezvoltă rezistență. Mai ales în Rusia. Mentalitatea Rusiei este o țară a trădărilor nesfârșite. Prin urmare, când oferă în mod deschis ceva, încearcă să mă păcălească cumva. Prin urmare, primul mod de a vinde ceva în Rusia este să spuneți: „Nu este deloc de vânzare, nici măcar nu vă apropiați, totul a fost vândut cu zece ani în avans lui Friedman!” Atunci, da, apare interesul. Prin urmare, este foarte greu să oferi ceva.

Ideea aikido este că nu apuci pe cineva de mână și îl târăști acolo unde este înghețata. Te apropii de o persoană, te așezi lângă el, îi vorbești - despre treburile lui, despre vreme. Începe să-ți spună ceva, îl iei de mână și pleci la plimbare. Dacă afli că interlocutorul tău vrea o friptură, atunci te duci la friptură. Și el vorbește, vorbește, vorbește. Despre ce au fost negocierile sale anterioare, ce a fost rău în viața lui. Consolă, ajută să înțelegi. Vorbești și vorbești, iar acum ai o înțelegere completă - și deodată apare o taraba de înghețată în drumul tău.

Nu-l tragi în direcția ta. Te gândești tot timpul la ceea ce își dorește clientul tău și te joci doar la asta, la dorințele lui. Afli aceste dorințe, îi iei de mână – și vorbești doar despre iubita lui. Ai uitat complet de tine. Iar partenerul tău pur și simplu nu observă cum tu, vorbind în limba lui despre ceea ce îl interesează, îl conduci la înghețată.

Șase principii ale negocierilor Aikido de Irina Khakamada

„Întotdeauna există o cale de ieșire – trebuie doar să câștigi timp pentru a o găsi”

Yikido este o artă marțială japoneză de autoapărare. Cel slab și mic îl învinge pe agresorul puternic și mare, întorcându-și puterea ofensivă împotriva lui. În trecut, un politician celebru, iar acum antreprenor, Irina Khakamada aplică cu succes principiile Aikido în politică și afaceri. Sfaturile ei sunt utile în special dacă sunteți o companie start-up mică, iar partenerii dvs. de negociere sunt rechini de afaceri care vă resping toate propunerile din poarta.

„Am apelat la aikido pentru că am început să mor în politică”, recunoaște Irina Khakamada. „Este foarte greu când ești constant atacat în dezbateri, în negocieri - pentru că ești femeie, pentru că cuiva nu-mi place aspectul tău, naționalitatea, și tot așa... mi-am dat seama că până la urmă nu voi putea rezista acestui flux de agresiune și voi muri, neatingându-mi visul stelar: să devin președinte sau măcar vice speaker.” (râde). Și apoi Irina și-a amintit despre aikido. Principiul său principal este salvarea vitalității. Nu răspundeți la agresiune cu agresivitate - aceasta este moarte sigură în cazul unei coliziuni cu un inamic mai puternic. Dimpotrivă, este în avantajul tău să fii atacat – și cu cât mai violent, cu atât mai bine. Câștigi profitând de agresivitatea altcuiva, returnând propriile lovituri inamicului. Khakamada a încercat să transfere principiile aikido în tactici de negociere și a fost convins că funcționează perfect. Iată rezultatul încercării și erorii ei.

Metoda elefantului roșu

La întocmirea unui proiect de acord, principalul aspect este să includeți acele interese la care sunteți dispus să renunțați. Acest punct trebuie formulat foarte clar, evident, clar și sincer - astfel încât doar el să atragă atenția. Acesta este elefantul tău roșu. Apoi sunt punctele elefant mai puțin importante - în ele intri interese la care nu ai vrea să renunți, dar în cazuri extreme ești gata să le sacrifici - nu fatal. Iar ceea ce este vital pentru tine ar trebui formulat aproape imperceptibil, modest, ca un detaliu tehnic. Îngropați-l adânc în contract și discutați-l chiar la sfârșitul negocierilor.

Sarcina ta este să-i împingi pe episcopii roșii înainte și să-i negociezi până la epuizare. Joacă pentru timp, uzează-ți adversarul. Dacă simți că nu poți face față singur, ia un avocat cu tine, el va lua lovitura în timp ce te odihnești. Când nu mai ai putere și toată lumea este obosită, spui: „Ascultă, am cedat în cel mai important punct, am cedat aici și aici. Rămân niște prostii, un detaliu tehnic. Să semnăm deja, eu sunt încă mic, iar tu ești o companie mare”, ne sfătuiește Khakamada.

Buton de forță majoră

Nu semnați niciodată nimic din mers, în genunchi - contractul trebuie citit de avocați. Dacă ai spatele lipit de perete („Semnează acum sau niciodată!”), nu renunța. „Amintiți-vă: în condiții de turbulență, totul nu este la fel ca în viața obișnuită - nu există una sau două ieșiri, ci multe. „De două ori doi nu înseamnă patru, ci câte vrei”, spune Irina experiența ei. „Chiar și în cea mai deplorabilă situație există o cale de ieșire, principalul lucru este să nu te grăbești, ai nevoie de o pauză pentru a o găsi.”

A spune într-un asemenea moment: dă-mi timp să mă gândesc înseamnă să-ți enervez și mai mult partenerii. Negocierile continuă multe ore, dar el (ea), vedeți, are nevoie din nou de timp. Într-un astfel de moment, cel mai bine este să întrerupeți negocierile, invocând circumstanțe neprevăzute. Apăsați butonul „forță majoră” de pe telefon. Auzi un apel - trebuie să alergi urgent. Un incendiu în birou, o criză de angină la soacre, orice. Este mai bine să nu explici nimic - sari și fugi. Partenerii înțeleg: forță majoră și nimeni nu este jignit de tine. Și stai până dimineața peste contractul cu echipa ta și găsești o cale de ieșire.

Womanizer, oficial, creator, manager, jucător

Analizează comportamentul acelor oameni cu care ai de-a face cel mai adesea în afaceri și formulează-ți principalele lor psihotipuri. În acest fel, puteți prezice rapid comportamentul partenerilor dvs. și îi puteți „oglindi” - obțineți ceea ce aveți nevoie, în funcție de interesele lor. „Oglindirea nu este manipulare”, subliniază Khakamada. „Nu păcăliți o persoană să mănânce carne dacă este vegetarian. Îi oferi doar un meniu în care felul principal sunt interesele și beneficiile lui, iar ale tale sunt ambalate discret, sub formă de salată.”

Iată cinci psihotipuri ale Irinei Khakamada.

1. Bon vivant

Această persoană iubește plăcerile simple ale vieții: mâncare, alcool, sex, umor crud. Cel mai adesea, are fața umflată, este supraponderal și este îmbrăcat scump, dar neglijent. Cum să o oglindiți: deveniți un bon vivant pentru o perioadă. Invită la un restaurant bun, bea vin, vorbește despre viață, femei, schimbă câteva glume. Lăudați (sincer), faceți complimente - bon vivants sunt zadarnice. Aduceți cu dvs. un asistent frumos (sau un asistent, dacă aceasta este o versiune feminină a unui bon vivant). Ești gata să semnezi un contract? Crede-mă pe cuvânt, semnează-l imediat. Mâine va uita de tine și se va răzgândi. În politică, Boris Nemtsov este un reprezentant proeminent al acestui psihotip.

2. Oficial

Poate că nu este un oficial după poziție, dar are mentalitatea unui oficial. El vorbește într-un limbaj nomenclatural plictisitor, este uscat și ușor legat de limbă. Aspect gri, de neuitat, imbracata deloc – nici scumpa, nici ieftina, cravata sta de obicei stramba. „În niciun caz nu-i spuneți unei astfel de persoane că veți schimba lumea în bine cu proiectul dvs.”, avertizează Irina. „Funcționarului nu îi pasă de umanitate, motivația lui este câștigul material sau creșterea carierei. De aici începi.” Ați promis că vă ajutați? Nu trebuie să vă faceți griji, el se va ține de cuvânt și nu se va răzgândi, nici mâine, nici peste o lună.

3. Creator

Opusul unui oficial. Vorbește interesant, cu umor și imagini și este îmbrăcat cu gust. Există întotdeauna câteva detalii strălucitoare non-standard (evidențiere) în îmbrăcăminte - o eșarfă, brățară etc. Cu ele, puteți și ar trebui să vorbiți „despre lucruri înalte” - cum va ajuta afacerea dvs. să facă viața mai bună pentru toată lumea. Dar nu amânați nici contractul: a doua zi s-ar putea să se răzgândească, are chef. Exemple de psihotip: Oleg Tinkov, Evgeny Chichvarkin.

„Amintiți-vă: în condiții de turbulență, totul nu este la fel ca în viața obișnuită - nu există una sau două ieșiri, ci multe”

4. Manager (tehnocrat)

Cu o educație bună, mereu vesel, în formă, știe răspunsurile la toate întrebările. Vorbește rapid, logic, tehnic. Folosește o mulțime de cuvinte economice și informatice și americanisme în discursul său. Se îmbracă foarte corect - până la greață. Spuneți-vă poziția la fel de clar: primul, al doilea, al treilea, introduceți termeni la modă. Să vorbești cu el mult timp, plictisitor, „umanitar” este o crimă. Demonstrați cunoașterea limbilor străine și a termenilor. Puteți „cumpăra” un astfel de manager numai cu noi cunoștințe interesante. Extindeți-vă vocabularul - ascultați canalul RBC TV. Exemple de psihotip: Mihail Prokhorov, Dmitri Medvedev.

5. Jucător

E greu de calculat. Îmbrăcat eclectic, cu mare gust - nu chiar un creator, nu chiar un manager, uneori un oficial. „Este foarte greu să negociezi cu o astfel de persoană: simți că alunecă, trece înaintea curbei, pentru că este un jucător ca tine”, spune Irina. „Sfatul meu: nu te implica cu un jucător când vine vorba la proiecte serioase: mai degrabă În toate, vei pierde. Dacă mai trebuie să negociezi cu un astfel de partener, fă mai multe pauze, fă-ți timp, relaxează-te și acționează mai mult prin intuiție. Dacă viteza ta de reacție este mai rapidă decât a lui, ai șansa de a câștiga.”

Jumătate dintre ofertele care sunt benefice pentru ambele părți eșuează pentru că antreprenorii sunt împiedicați de ambițiile lor și sunt bântuiți de mândria lor: „Dar i-am spus totul!” În negocierile de Aikido, rezolvi problemele fără a-ți umili adversarul sau pe tine însuți. Iată un exemplu din viață. Fiul prietenului meu, un student, a creat un conflict de nicăieri. În timpul orei, profesorul s-a întors către el: „Udă o cârpă, spală tabla și scrie-mi câteva formule”. Tânărul a răspuns: „Conform Constituției noastre, sunt un om liber și nu sunt obligat să șterg consiliul de conducere. Când va fi gata, voi scrie.” Profesorul îl ura pentru o asemenea obrăznicie.

Cum se poate acționa în stilul Aikido? Spune zâmbind: „Conform Constituției noastre, de fapt nu sunt obligat să ud o cârpă sau să șterg o scândură, dar de data aceasta o voi face numai de dragul tău și a respectului pentru subiect”. Ai fost complimentat cu subiectul și nu l-ai jignit pe profesor, dar ai dat de înțeles că nu era treaba ta. Au înlăturat conflictul și și-au menținut stima de sine. Vor apela la tine data viitoare cu o asemenea cerere? Cu greu.

Vorbește mai puțin - ascultă cu mai multă atenție

Sarcina ta în negocierile de Aikido este să spui mai puțin și să oferi oponentului tău oportunitatea de a vorbi. Dacă simți că a „prins valul”: vorbește strălucit, încrezător, puternic, dar nu știi să te cert, atunci taci și așteaptă cu răbdare. La un moment dat el va face o greșeală, iar tu poți profita de greșeala lui și o poți transforma în dividendele tale. Așa că lasă-l pe celălalt să facă toate greșelile pe care le poate. Trebuie să fii foarte calm, răbdător, relaxat, pentru a nu rata momentul în care îți vine timpul și e rândul tău să „ataci”.

„Un exemplu din practica mea. Când m-am alăturat conducerii partidului SPS, am fost extrem de înfuriat că nimeni de acolo nu a ținut cont de părerea mea. Kiriyenko, Chubais, Gaidar, Nemtsov și alții se vor certa, vor striga, vor discuta, dar își amintesc de mine doar atunci când trebuie să semneze un document. Am încercat să o întrerup cu vocea, dar nu m-au putut auzi. Până la urmă, am găsit o cale: am lăsat pe toți să vorbească, am tăcut și am așteptat cu răbdare. În cele din urmă, s-au obosit și s-au întors către mine: „Ir, ești de acord?” Aici spun calm: „Ești uluit (Irina Khakamada a folosit un cuvânt obscen aici - DS).” Și fac o pauză lungă. Și toată lumea se sperie. Sau poate este adevărat? Pentru că se spune pe scurt, fără nicio isteric. "Ce faci? Ce vrei să spui?" În acest moment trebuie să-l spui clar și rapid pe al tău: unu, doi, trei, altfel nu vor mai asculta din nou.”

Eu sunt Buddha

Pentru nou-veniți la negocieri le este greu, mai ales dacă ești o persoană coleric exploziv sau, dimpotrivă, un introvertit sumbru, retras. Nu punem întrebările potrivite, ne este frică să vorbim despre subiecte abstracte, nu putem glumi. Apoi trebuie să intri în imagine - va crea energia necesară și te va ajuta să nu o verse, îți va fi mai ușor să te concentrezi și să te relaxezi. „În timpul negocierilor, mă imaginez ca Buddha, cu o mână întinsă, palma în sus - sunt deschis, prietenos și gata să negociez. Cealaltă mână este într-o poziție defensivă. Când încep să mă insulte și să mă coboare sub soclu, pun mental mâna înainte ca apărare, cu cealaltă mână interceptez fluxul de agresiune și îl trimit pe lângă mine. Apoi, în momentul în care inamicul face o greșeală, aduc acest pârâu peste el cu un zâmbet - profit de greșeala lui.” Alte imagini de aikido potrivite: Harry Potter, pantera moale și puternică, samuraiul imperturbabil. Imaginea ar trebui să ofere protecție, putere, dar să nu provoace agresivitate; ar trebui să vă simțiți confortabil în ea.

Sfaturi scurte de urmat

Stai pe jumătate față de partenerul tău, nu opus sau lateral. Din punct de vedere psihologic, este mai ușor să menții contactul și, în același timp, să lași să treacă cuvintele negative și energia agresivă a interlocutorului. „Dacă stai vizavi, vei accepta totul cu inima ta”, avertizează Irina. În momentele în care spun lucruri neplăcute sau chiar te insultă sau te umilesc, trebuie să te întorci și mai mult. Acest lucru vă va ajuta să vă relaxați și să vă distanțați intern de procesul de negociere, redându-vă rapid liniștea sufletească.

Privește-l pe cealaltă persoană în ochi, dar nu ar trebui să te uiți la el tot timpul. „Dacă ești o persoană cu ochelari, asigură-te că ochelarii tăi au rame „bune”, sfătuiește Irina. „Cei subțiri aurii sau negri arată agresiv. Ochelarii ar trebui să fie cât mai mari posibil, ramele ar trebui să aibă coarne într-o culoare maro cald, pământ - este calmant.” Închideți telefonul și nu vă uitați la ceas - este enervant.

Zâmbește, măcar puțin Chiar dacă spui lucruri urâte, un zâmbet este dezarmant. O față furioasă arată că ești nervos. „În mod firesc am o expresie dură pe față și îmi este greu să zâmbesc, dar am învățat”, recunoaște Irina. „Trebuie să înveți să râzi de tine și de ceilalți, doar așa poți supraviețui. Dacă maxilarul tău se încăpățânează să nu se relaxeze, strânge-ți... pelvisul! Corpul este proiectat în așa fel încât să poată tensiona doar un grup de mușchi la un moment dat. Acesta este un secret profesional al fotografilor. Ultima soluție pentru o fotografie când modelul este prea strâns și nimic nu ajută.”

Aduna cât mai multe informații în avans despre parteneri prin internet și de la cunoștințe: locul în care v-ați născut, starea civilă, hobby-uri etc. Într-o conversație, puteți utiliza aceste date pentru ca o persoană să capete rapid încredere în dvs. (compatrioți, copii de aceeași vârstă, aceeași hobby etc.). Umorul reduce foarte bine tensiunea și evocă sentimente calde; autoironia este și mai bună, dar nu autodeprecierea în spiritul „unde mergem?”

Aseză-ți parteneriiîn sala de ședințe într-un mod care le convine. Asigurați-vă că puneți cafea fierbinte, ceai, prăjituri (dulciuri, fructe) și apă pe masă. Toată lumea din oraș obosește repede și gâtul se usucă. Persoanele care fumează ar trebui să poată ieși și să fumeze ocazional. Ține minte: în Aikido, bunătatea este principala ta armă și apărare.

Irina Khakamada