Care sunt principiile principale ale „Școlii de negocieri a Kremlinului”? Cum să reziste manipulării și să respingi atacurile interlocutorului tău? Care sunt cele patru tipuri de comportament de câștig? Cum să vă pregătiți corect pentru negocierile viitoare? Cum să-ți aperi interesele la masa de negocieri, gestionându-ți emoțiile și emoțiile adversarilor tăi? Cartea lui Igor Ryzov se compară favorabil cu corpul principal al literaturii despre negocieri, prin aceea că este construită pe bogata experiență personală a autorului în domeniul achizițiilor și vânzărilor și ia în considerare comportamentul, tactica, reacțiile emoționale și frazeologia caracteristice compatrioților săi. Descrie o varietate de tehnici de negociere „dure”, inclusiv cele caracteristice „școlii de la Kremlin”, dar acest lucru se face mai mult cu scopul de a-i învăța pe cititori să nu cedeze presiunii și să evite trucurile din partea adversarilor, mai degrabă decât să se întoarcă. ei în adepți ai unor astfel de metode. Autorul se concentrează pe cum să construiți un dialog și să vă atingeți obiectivele într-un stil calm, „rațional”, fără a sacrifica parteneriatele de dragul victoriei de moment. Pe lângă situațiile de muncă la care el însuși a participat, autorul citează povești din istoria diplomației ruse și sovietice, inclusiv din vremurile ruso-japoneze și ale celui de-al Doilea Război Mondial. Anecdotele, umorul și autoironia fac din carte o lectură distractivă, iar multe sarcini practice, exerciții și întrebări de testare o fac un ghid practic util. În același timp, abundența citatelor din surse terțe, lucrări ale psihologilor și teoreticienilor în negocieri, precum Cialdini și Camp, estompează oarecum linia de prezentare. Cu toate acestea, recomand această carte atât negociatorilor profesioniști, cât și unui public larg - la urma urmei, toți trebuie să ne apărăm deseori interesele în viața de zi cu zi.

Trei competențe ale unui negociator de succes. Rezultatul negocierilor este adesea evaluat în termeni de „câștig” și „pierde”. Dar această abordare este profund greșită. Ideea că scopul negocierilor este victoria asupra unui adversar transformă participanții în dueliști care clocotesc de ură și împiedică construirea de parteneriate pe termen lung. Este mai corect să priviți negocierile ca pe un proces în care nu puteți câștiga sau pierde, dar puteți determina oricând în ce stadiu vă aflați și ce pas următor ar trebui să faceți.

Principalele idei ale cărții
Un negociator de succes trebuie să fie un leu în apărarea intereselor sale și o vulpe vicleană în capacitatea de a gestiona emoțiile - ale sale și ale altora.
Fluxul conversației este controlat de cel care ascultă cu atenție și pune întrebări. Procesul de negociere include două faze - „manevrare” și „bătălie pentru câștig”. „Lupta” începe atunci când adversarii își dezvăluie obiectivele unul altuia. Dacă nu puteți opri un adversar nepoliticos și neceremonios cu contrapresiune, continuați conversația într-o manieră de afaceri, păstrând corectitudinea. Cel mai de succes model de negociere este un „lider” care combină încrederea și corectitudinea, apărându-și propriile interese fără a încălca interesele partenerului său. Încercați să mutați negocierile de la un plan emoțional la unul rațional. Acesta este singurul mod de a-ți apăra poziția atunci când ai de-a face cu un adversar dur. Dacă adversarul tău te acuză de ceva, cere-i să-și clarifice afirmațiile sau să fie parțial de acord cu el. Un compliment, o glumă, o anecdotă sunt modalități bune de a rezista încercărilor de a te tulbura. Oferându-i interlocutorului tău posibilitatea de a alege între mai multe opțiuni de contract elaborate cu pricepere, este mai ușor să-l faci să ia o decizie care să fie benefică pentru tine.

„Interesele se pot și ar trebui să se schimbe în timpul negocierilor. Un contract cu orice preț este foarte adesea prea scump.”

Procesul de negociere include multe aspecte: căutarea unui acord, schimb de opinii, discuții pe probleme controversate, concesii reciproce etc. Se bazează simultan pe logică și psihologie. Mai mult, cu cât nivelul negocierilor este mai scăzut, cu atât factorul psihologic este mai important. Dacă la nivelul dialogului diplomatic interstatal rolul emoțiilor este secundar, atunci la nivelul cotidian ele, de regulă, domină. În negocierile de afaceri, importanța componentelor logice și psihologice este aproximativ aceeași.

„Maestrul” în negocieri nu este cel la care au venit sau au venit, ci cel care pune întrebări. El este cel care controlează regulamentul, deși adversarul este sigur că situația este exact inversă.”

Pe baza acesteia, un negociator de succes trebuie să aibă trei competențe sau abilități principale: 1) să-și apere interesele la masa negocierilor; 2) gestionează-ți propriile emoții și 3) gestionează-ți emoțiile interlocutorilor tăi. Pentru a-l parafraza pe Machiavelli, care a susținut că un conducător înțelept trebuie să devină simultan ca un leu și o vulpe, putem spune că un negociator eficient trebuie să combine forța unui leu în apărarea intereselor sale și viclenia unei vulpi în capacitatea de a gestiona emoții - ale lui și ale altora.

„Trebuie să-ți tratezi adversarul nu ca pe o funcție pe care o îndeplinește, ci ca pe o persoană. O persoană are emoții și adesea îi controlează acțiunile.”

Tehnici ale „Școlii de negocieri de la Kremlin”
Deținerea tuturor celor trei competențe de bază este deosebit de importantă pentru a obține succesul în așa-numitele negocieri dure. Un exemplu izbitor de abordare dură este „Școala de negocieri a Kremlinului”, ale cărei tehnici au fost utilizate în mod activ de diplomații și politicienii sovietici. Această școală se bazează pe cinci postulate principale:

„Nimeni nu a obținut vreodată condiții mai bune de la un furnizor decât el însuși.”

Taci si asculta. Adesea este suficient să-ți asculți cu atenție adversarul, încurajându-l să vorbească în continuare, pentru a obține de la el toate informațiile necesare și a-i identifica punctele slabe.
"A pune intrebari". Punând întrebări, îți asumi în liniște rolul de „gazdă” a întâlnirii și începi să controlezi fluxul conversației. Interlocutorul ia întrebările dumneavoastră ca pe o disponibilitate de a fi de acord cu propunerea sa și își pierde vigilența.
"Deprecia." In momentul in care interlocutorul crede ca este deja la obiectiv, tu schimbi punctele de plecare, stabilindu-ti scara de valori. De exemplu, „Crezi că ești unic?” sau „Mă îndoiesc că markerii tăi se vând bine”. Nu sunt atât de atractivi în aparență.” Adversarul „alunecă în jos” mental pe scara sa de valori, experimentează un disconfort acut și se străduiește să iasă din situație.
„Întindeți un covor.” Această tehnică este similară cu stratagema chineză „Arătați-i inamicului calea către viață”. Oponentului rănit i se arată brusc o cale de ieșire, o șansă de a „câștiga” în timp ce salvează fața. „Bine, dacă insisti, sunt gata să-ți dau ocazia să-ți încerci mâna.” Se grăbește spre această ieșire de bunăvoie, încheind un acord în condițiile tale.
„Lasă în necunoscut.” Dacă tehnica anterioară nu a forțat adversarul să facă concesii, există o altă pârghie. „Ei bine, atunci mă voi gândi dacă merită să vă ofer acest proiect.” Provocând sentimente de teamă și incertitudine, îți forțezi adversarul să renunțe. Această mișcare, însă, nu funcționează pentru cei care au depășit sentimentul de „nevoie” descris de Tabără.

„Nu vă puteți sacrifica interesele în numele menținerii relațiilor. Aceasta este o căsătorie inegală. Strategic, vei pierde în continuare atât relația, cât și beneficiul.”

Cel care este priceput în tehnicile „Școlii Kremlinului” se străduiește să balanseze cât mai mult posibil „pendulul emoțiilor” inamicului. În primii doi și a patra pași, adversarul creează o dispoziție pozitivă, iar în al treilea și al cincilea, „pendulul” deviază brusc spre negativ. Trebuie avut în vedere că un stil atât de dur nu contribuie, de obicei, la construirea de parteneriate puternice și oferă negociatorului un succes o singură dată. Cu toate acestea, acest lucru este adevărat numai în teorie. În practică, uneori totul se întâmplă invers: poziția dură a negociatorului creează imaginea unei persoane puternice și cu voință puternică, iar puterea este asociată cu fiabilitatea. Prin urmare, în afaceri preferă adesea să lucreze cu cei care își apără ferm interesele, decât cu cei care fac concesii ușor.

„De foarte multe ori, pozițiile noastre înseamnă mult mai mult pentru noi decât beneficii. Mai ales dacă iei poziția de „tanc”. În acest rol, uităm complet de beneficii și suntem ocupați să ne apărăm ambițiile.”

Cât de etice sunt metodele „Școlii Kremlinului” Dacă abordarea dură nu ascunde dorința de a înșela interlocutorul, poate fi considerată una dintre modalitățile complet etice de a atinge obiectivele în competiție. În orice caz, este util să stăpânești metode care te vor ajuta să reziste unui dialog cu un negociator dur.

„Nu te lăsa în fața spiritului celui care te jignește și nu lua calea pe care a vrut să te conducă” (Marcus Aurelius).

Patru tipuri de comportament în lupta pentru profit
În negocieri există loc pentru tactică și strategie, apărare și ofensă, așa că analogia cu confruntarea dintre doi comandanți este destul de potrivită. La fel ca în război, în procesul de negocieri nu există doar o etapă de „luptă” activă, ci și o etapă de „manevrare” care o precede. În faza de „manevră”, negociatorii efectuează acțiuni pregătitoare, încearcă să obțină informații suplimentare, își acordă mai multă greutate în ochii adversarului și își întăresc pozițiile inițiale. „Manevra” este justificată atunci când simți o lipsă de forță, mijloace și resurse pentru a intra într-o „bătălie”. Dacă șansele tale de succes au crescut, începe o luptă deschisă. Granița dintre fazele de „manevre” și „luptă” este momentul în care adversarii „își demonstrează beneficiile” - își dezvăluie reciproc ceea ce caută în aceste negocieri, care sunt interesele lor.

„În cultura noastră (prin a noastră mă refer la spațiul de limbă rusă) este foarte important să justificăm refuzul. Dar justificarea trebuie să fie clară și lipsită de ambiguitate, fără a da dreptul la discuții.”

Pentru a reuși, trebuie să înțelegi clar la ce model de comportament aderă adversarul tău. Putem distinge patru modele principale de comportament al unui negociator într-o „bătălie pentru câștig”.

„Trebuie să ai mai multe argumente, dar este foarte important să fii încrezător că ai dreptate și în timpul negocierilor să nu te grăbești să le expui, ci să fii puțin lacom. Ține-ți întotdeauna așii în mânecă și trage-i numai atunci când este necesar.”

„Timic” - nesigur, dar corect. Cel mai slab model. Cealaltă parte profită de incertitudinea și politețea sa pentru a-și impune decizia.
„Adolescent” este nesigur și incorect.Își ascunde nesiguranța în spatele agresivității. Renunță rapid, simțind că adversarul său este mai puternic și nu-l ia în serios.
„Tank” este încrezător, dar incorect.În timpul negocierilor, el se comportă nepoliticos și neceremonios, încercând să-și dezechilibreze adversarul și să-l zdrobească cu presiunea sa puternică.
„Liderul” este încrezător și corect. Conduce negocierile într-o manieră rațională, își apără interesele fără a încălca interesele adversarului său.

"Ce face un manipulator? El ridică câte o sfoară pe rând."

Evident, pentru un negociator experimentat nu va fi greu să obțină rezultatul dorit cu adversarii primelor două tipuri. Este mai dificil când interlocutorul tău este un „tank”. Desigur, în astfel de cazuri poți alege contraagresiune. Dar această tactică este foarte riscantă, iar dacă nu ești sigur de succes, este mai bine să mergi pe altă cale. Nu ceda provocărilor adversarului tău; răspunde la toate atacurile lui încet și corect, conducând conversația într-un mod pur de afaceri și fără a aluneca în insulte de răzbunare.

„... „Am auzit că compania dumneavoastră este în faliment”... „Am cumpărat produse chinezești - toate aceste vechituri.” Cum să reacționezi la astfel de fraze În primul rând, atunci când se fac astfel de atacuri, în niciun caz nu trebuie să clarifici cine a spus asta interlocutorului tău.”

Desigur, este mai bine să nu te transformi singur într-un „tanc”. Străduiți-vă să stăpâniți modelul de „leadership” al negocierilor. Doar un „lider” poate folosi în mod conștient întregul arsenal de diferite tehnici și metode de a conduce o discuție, luând fie o poziție dură, fie o poziție soft, în funcție de situație. Alte tipuri de negociatori nu au încredere sau corectitudine pentru a face acest lucru.

„Cea mai bună tactică în negocieri este să alegi o poziție, să stai pe ea mult timp și, la un moment dat, să te retragi puțin, cerând o concesie reciprocă de la adversarul tău.”

Negocierea cu un adversar dur
O altă calitate importantă a unui negociator „lider” este capacitatea de a regla fundalul emoțional al negocierilor. Există doar două moduri principale de negociere - emoțional și rațional. Adesea, în timpul negocierilor dure, adversarul joacă cu îndemânare pe sforile sufletului interlocutorului, încercând să transfere dialogul într-un plan emoțional. Scopul ei este de a tulbura inamicul; la urma urmei, când emoțiile domină rațiunea, luăm cu ușurință decizii pripite. Cheia succesului în negocieri este abilitatea de a le transfera „de la modul emoțional la modul rațional”. Numai într-un mod rațional poți să-ți aperi poziția și să ajungi la un acord în negocieri cu un adversar dur. Există o serie de tehnici care vă permit să direcționați cursul negocierilor într-o direcție rațională.

„Formula succesului este un adversar respectat... Indiferent de ceea ce se întâmplă, în orice situație - exact așa, și în nici un alt mod.”

"Verso." Amintiți-vă că judecățile de valoare sunt periculoase. O modalitate de a răspunde la un atac negativ (non-personal) este să ceri clarificări. Așadar, expresia „Ceva mă deranjează în legătură cu stilul prezentării tale” poate fi răspuns cu o întrebare („Ce stil ar fi acceptabil pentru tine”) sau un apel („Vă rugăm să sfătuiți ce să schimbați”). Dacă omologul tău a evitat să răspundă, înseamnă că nu a existat nimic în spatele pretenției sale, el a încercat doar să te manipuleze. Dacă partenerul tău este constructiv, el își va împărtăși de bunăvoie preocupările cu tine, iar conversația va dobândi din nou un caracter rațional. În acest fel, nu numai că poți respinge atacul, ci și să afli adevăratele intenții ale adversarului tău.
„Acord parțial”. Ca răspuns la pretențiile adversarului tău, ești parțial de acord cu el, eliminând intensitatea confruntării și încercând în același timp să transformi acest acord în avantajul tău. La acuzația de a fi prea încrezător în sine, poți răspunde „Știi, sunt foarte încrezător în mine. Să ne uităm din nou la detaliile propunerii mele.”
"Pachet." Dacă nu înțelegeți motivele manipulatorului, evitați să răspundeți la toate întrebările și observațiile sale. Ca răspuns la fraza lui, rostiți un interogativ prelungit „și-și-și” și așteptați ca gândul să continue. Această tehnică, totuși, nu ar trebui folosită într-o conversație cu cineva care este mai înalt decât tine în funcție sau statut.
„Marcus Aurelius”. Această tehnică a fost numită după împăratul roman, care a formulat principiul „Fă ce trebuie și vei veni orice”. Esența acestei abordări este atingerea echilibrului intern. Pentru a nu cădea în capcana propriilor emoții, trebuie să vă distrageți atenția de la rezultatul negocierilor și să vă concentrați asupra procesului. Amintiți-vă că sunteți la fel de bine pregătiți pentru un rezultat pozitiv și negativ al negocierilor; v-ați gândit deja ce veți face în ambele cazuri. Acum doar fă ceea ce ai de făcut, aplică-ți abilitățile și abilitățile, activează-ți farmecul, prezintă-ți argumentele - și orice s-ar întâmpla!
"Vânător". A intra în starea de „vânător” înseamnă să te concentrezi asupra cuvintelor interlocutorului tău, încercând să înțelegi ce se află exact în spatele acuzațiilor sale. Ca răspuns la atacurile adversarului tău, pune-i o întrebare despre adevăratele motive pentru cuvintele sale, de exemplu, „Înțeleg corect, îți este teamă că nu vom respecta termenul convenit?” Ca și în cazul „Reverse” tehnică, după astfel de întrebări, fie conversația va reveni într-o direcție constructivă, fie adversarul va întrerupe dialogul, dezvăluind astfel reticența lui de a căuta un compromis.
„Împărtășește un zâmbet.” Uneori interlocutorul încearcă să ne provoace pentru a ne acuza ulterior de agresivitate și a se retrage din negocieri. Astfel de atacuri pot fi respinse de obicei printr-un compliment sau un zâmbet prietenesc. Se poate încerca să reducă ușor atacul la o generalizare filozofică. În astfel de cazuri, vă vor fi utile aforismele și vorbele de oameni mari pregătite în prealabil.
"Umor". Atitudinea ostilă a interlocutorului poate fi stinsă printr-o glumă reușită sau o anecdotă la timp. Principalul lucru este să readuceți rapid conversația la subiectul principal.
În arsenalul oricărui negociator trebuie să existe și tehnici care să ajute să-l convingă pe adversar să accepte propunerea care i-a fost înaintată. Un bun exemplu al unei astfel de tehnici este „un joc de contraste”. Este utilizat în mod activ de către vânzătorii dealerelor de mașini, oferind mai întâi clienților cea mai scumpă opțiune de configurare a mașinii, iar apoi trecând la altele mai ieftine, sporindu-le atractivitatea datorită contrastului de preț.

Construirea unei foi de parcurs de negociere
Întâlnirea oponenților la masa negocierilor este doar punctul culminant al procesului de negociere. Iar succesul acestei întâlniri este determinat în proporție de 70% de minuțiozitatea pregătirii ei. Elaborarea unei „foai de parcurs de negociere” vă va ajuta să vă pregătiți pentru dialogul cu adversarul. Esența acestei metode este de a răspunde în ordine la cele șapte întrebări prezentate mai jos. O foaie de parcurs nu este un scenariu. Scenariul este mult mai dur; presupune o anumită succesiune de pași. Atunci când fiecare negociator încearcă să-și impună propriul scenariu adversarului său, focarele de agresiune nu pot fi evitate.

„Ce am la începutul călătoriei?” Colectăm și analizăm informații. Ce scopuri și interese urmărește adversarul? Ce argumente poate folosi? Ce știe și ce gândește despre mine? În plus, ne analizăm propriile puncte forte și puncte slabe, dezavantaje și avantaje. Facem o prognoză a rezultatelor negocierilor.
„Unde vreau să ajung” Care este scopul tău în viitoarele negocieri. Este important ca atingerea acesteia depinde de ceea ce poți controla. Prin urmare, nu urmăriți „să primiți o comandă de 1.000.000 de ruble”, ci „să obțineți consimțământul clientului pentru a începe cooperarea cu compania noastră”. Mai bine, împărțiți obiectivul în câțiva pași mici.
„Este realist?” Scopul formulat ca răspuns la întrebarea anterioară este realizabil? Dacă da, mergem mai departe, dacă nu, ne întoarcem cu un pas și ne propunem un obiectiv mai realist.
„Cum mă voi îndrepta către obiectiv?” Stabilim „cu cine, când și cum” să negociem. ÎN Clarificarea primelor două puncte va ajuta la aprobarea regulilor de negociere.
„Ce mi se potrivește” Stabilim ce rezultat al negocierilor ne va potrivi (așa-numita „poziție dorită”) și „linia roșie” dincolo de care nu ne putem retrage. În acest fel desemnăm un spațiu pentru retragere.
„Ce voi face dacă decizia este pozitivă?” Oferim măsuri pentru consolidarea succesului (semnarea unui contract, elaborarea unui plan de aprofundare a cooperării) și prevenirea eventualelor amenințări (încălcarea acordului de către concurenți).
„Ce voi face dacă decizia este negativă?” Ce vei face dacă adversarul tău te împinge sub linia roșie?

Font: Mai puțin Ahh Mai mult Ahh

Psihologia influenței

„TED DISCUȚI. Cuvintele schimbă lumea: primul ghid autorizat pentru vorbirea în public”

Ideologul TED și președintele conferinței Chris Anderson oferă un ghid pentru susținerea unor discuții de neuitat. Vei învăța cum să-ți comunici în mod eficient ideile publicului tău, să-i stârnești curiozitatea și să-ți depășești teama de a vorbi în public. Oricine se confruntă cu nevoia de a participa la prezentări, discursuri și evenimente trebuie pur și simplu să citească această carte.

„Fără compromisuri. Negocieri câștig-câștig cu mize extrem de mari. De la un negociator de top FBI”

Nu face compromisuri! Folosiți cele 9 principii ale negocierilor de la FBI, conturate de autorul acestei cărți, un negociator de top FBI cu 24 de ani de experiență. Această carte este un ghid fascinant și în același timp simplu pentru orice negocieri. Fie că este vorba de cumpărarea unei corporații multinaționale sau de repararea unei mașini de spălat, metoda lui Chris Voss vă va învăța cum să vă atingeți obiectivele.

„Carisma. Arta comunicării de succes"

Succesul nostru în viața personală și în activitățile profesionale depinde de capacitatea noastră de a comunica cu oamenii. Experți cunoscuți în domeniul psihologiei comunicării Allan și Barbara Pease dezvăluie principalele secrete ale afacerilor de succes și ale comunicării de zi cu zi. În această carte veți găsi tehnici speciale de negociere, precum și strategii de comunicare simple și eficiente pentru contactul rapid cu orice interlocutor.

"Daţi-i drumul! Încredere în sine și abilități de vorbit în public în 30 de zile”

O carte de instruire a unui autor de best-seller despre auto-îmbunătățire. Te va învăța să te simți încrezător în orice situație, să intri rapid în contact cu străini, să vorbești cu ușurință în fața oricărei audiențe, să influențezi oamenii și să fii lider. Pentru oricine vrea să atingă măreția și să-i inspire pe alții să realizeze.

De la autor

Ce vă împiedică să vă îndepliniți planurile 100%? Evident, depinde de situație. De fiecare dată când o persoană dorește să realizeze ceva, el (dacă este o persoană practică) se va gândi mai întâi: ce va trebui să depășească? Și ajunge adesea la concluzia că lista de obstacole este aproape nesfârșită.

Ce îi împiedică pe negociatori, uneori chiar pe cei foarte experimentați, să-și atingă obiectivele? Inflexibilitatea punctelor de vedere, nedorința de a face compromisuri, ambiții personale... Da, și această listă continuă la nesfârșit.

Mi se pun foarte des întrebări ca acestea în timpul antrenamentelor. Raspund, de fiecare data tinand cont de situatia specifica. Cu toate acestea, de-a lungul anilor am văzut că există o valoare în generalizarea răspunsurilor. Drept urmare, s-a născut această carte, care face mai mult decât să ofere răspunsuri. Am căutat să scriu un manual despre una dintre cele mai dificile discipline ale pregătirii în afaceri: manualul negociatorului. Aceste pagini conțin exerciții care vă vor ajuta nu numai să învățați despre diverse tehnici de desfășurare a negocierilor de succes, ci și să vă exersați imediat. Cartea va deveni instrumentul tău personal de negociere, arsenalul tău de „tehnici de luptă”.

Când spun „tu”, mă refer în primul rând la cei care au descoperit negocierile atât ca știință, cât și ca artă adevărată. Cartea va fi utilă celor care doresc să se pregătească pentru negocieri în avans, să calculeze toți pașii și opțiunile posibile pentru desfășurarea evenimentelor. Și nu sunt doar cuvinte. Studiind la seminarii și training-uri, inclusiv la Camp Negotiation Institute (SUA), m-am străduit întotdeauna să aduc la viață tot ce este mai valoros. Toate gândurile exprimate în aceste pagini au fost trecute prin prisma percepției, experienței și conștiinței mele personale. Toate exemplele date sunt din experiența personală. Toate recomandările și sfaturile au fost de mult elaborate în practică, iar beneficiile lor au fost analizate cu atenție. De către cine și când?

Fie ca cititorul să ierte aparenta nemodestie, dar răspunsul va fi – eu. Persoana care are o experienta de peste 17 ani in vanzari si achizitii. O persoană care a trebuit să conducă negocieri de afaceri complexe - și adesea, la prima vedere, nepromițătoare - pentru aproape jumătate din timpul său de lucru de 16 ore.

Cu toate acestea, poate că cititorul a dat deja peste prima mea carte, „Negocieri dure”? Sau a auzit despre asta de la prieteni și cunoscuți. Mă grăbesc să „dezamăgesc” pe cei care nu au citit-o: titlul primei mele cărți nu înseamnă deloc că tehnicile de negociere sunt asociate cu grosolănie sau presiune excesivă. Exact invers!

Sunt de acord, în zilele noastre întâlnim deseori „vite”, „bouri”, „tancuri”, „regi” și personaje asemănătoare, cu care, totuși, avem de-a face. Stilul de negociere al unor astfel de „persoane” uneori, dacă nu descurajant și confuz, provoacă cel puțin dificultăți în obținerea rezultatului dorit.

În această carte, vă voi prezenta tehnici speciale de negocieri dure, folosite, printre altele, de serviciile de informații. Cartea vă va permite să învățați strategiile de bază de interceptare, deținere și gestionare în situații dificile de negociere. Și, de asemenea, - să dezvolte și să pună în practică abilități care vă permit să controlați progresul negocierilor dure. Asigurați-vă că o rezolvați - de aceea dau atât de multe exerciții. La urma urmei, negocierile sunt, în primul rând, practică! Noroc!

Introducere

Fiecare dintre noi își amintește foarte bine ce l-a interesat când era foarte mic, când creștea, când primea carnetul de student... Devenind student, la fel ca mulți dintre prietenii și colegii mei, am început să studiez karate. : este interesant, prestigios și - sunt bărbat, la naiba! Cititorul, cel mai probabil, are o idee bună despre cum se desfășoară antrenamentul în astfel de secțiuni: în sălile de sport spațioase, antrenorul îi învață pe copii tehnici, abilități și tehnici speciale. Și bineînțeles, un ordin strict de coaching: fără conflicte pe stradă! Desigur, ne-am luptat, dar contactul în sală a fost întotdeauna limitat - periculos, interzis. Atunci ne-am putea considera cu ușurință (și, în principiu, am făcut-o) luptători de succes - am participat la mitinguri, antrenamente la fața locului, am mers în tabere sportive, am studiat tehnici, le-am exersat, ne-am demonstrat abilitățile la competiții de diferite niveluri. .. Și bineînțeles, a câștigat, a câștigat curele. Așa că ne-am gândit pe bună dreptate că suntem luptători serioși, plini de încredere în noi înșine și în abilitățile noastre. Dar un incident banal a pus totul la loc.

Seara târziu, băieții și cu mine ne întorceam de la antrenament. Trei tipi cu aspect clar huligan s-au apropiat de noi și ne-au cerut să fumeze. În astfel de situații, cererea de a „fuma” nu pare cu totul inofensivă; este destul de logic să ne așteptăm la consecințe în stilul unui „clasic al genului”. Dar nu ne vei speria karatekii! Ce decizie am luat? Este clar care. Plini de încredere în profesionalismul nostru, am decis să luăm imediat lupta. Desigur: suntem sportivi, suntem pricepuți în arta marțială adevărată, cu siguranță ar fi trebuit să câștigăm. Ar fi trebuit, dar...

Atunci a apărut un anumit „dar” și acesta s-a dovedit a fi decisiv. Cititorul și-a dat deja seama că prognoza noastră a fost inadecvată. Da, am fost învinși, după cum se spune, în bucăți. Și să fiu sincer, ne-a lovit puternic – atât fizic, cât și mental. Acești huligani de stradă s-au dovedit a fi mult mai rapizi și mai puternici decât noi. De fapt, nu aveau tehnici de luptă studiate de specialiști, predate de antrenori, nu ca noi. Dar tehnologia noastră nici măcar nu ne-a fost de folos!

Așa că se dovedește că un luptător de stradă se dovedește a fi mai puternic decât orice sportiv care se antrenează în sală. De ce? Pentru că sportivul are anumite aptitudini, există antrenament, dar nu există suficient contact personal. Iar cel mai serios și puternic luptător este cel care cunoaște fluent tehnica și cunoaște trucuri stradale.

Acesta este un loc bun de remarcat: trucurile stradale nu trebuie subestimate. Din punctul de vedere al științei, ele nu ar trebui să funcționeze, dar în viață, destul de des funcționează și cum! Eram tineri atunci, abia începeam să câștigăm experiență. Așa că au subestimat puterea „străzii”.

Pentru ce sunt aceste amintiri ale mele? – întreabă cititorul. Nu dorește autorul să clarifice că, în loc să lupte, acești karateka nefericiți ar fi trebuit să conducă negocieri pricepuți? Despre asta este cartea?

Da, cartea este despre negocieri. Dar principalul lucru în ea este tehnica de a le conduce. Angajându-te în negocieri, în esență intri în luptă. Și aici merită să știi exact cum să acționezi corect - conform teoriei. Dar trebuie să putem rezista și „luptătorilor de stradă” care nu cunosc teoria științifică.

Cartea pe care o țineți în mână combină numeroasele abordări științifice care există în lumea modernă a negocierilor. Și, în același timp, include experiența bogată de viață care s-a acumulat în procesul de negocieri independente - atât în ​​afaceri, cât și în viață, atât cu agențiile guvernamentale, cât și cu comunitatea de afaceri.

Capitolul 1
Cum să nu mai pierzi și să începi să obții beneficiile tale în cadrul negocierilor

10 ani de negocieri sunt mai bine decât o zi de război.

A. A. Gromyko

Ce este negocierea - o știință sau o artă? Mulți vor răspunde la această întrebare: desigur, știință! Până la urmă, există anumite legi, există sisteme, metode bine perfectionate, prin stăpânire pe care poți deveni un bun negociator. Desigur ca este. Totuși, alții vor spune: desigur, aceasta este artă! La urma urmei, există oameni care nu au nevoie de nicio lege științifică - sunt talentați în viață. Ei nu numai că știu, ci simt cum să negocieze, pot negocia oricând, cu oricine, despre orice și întotdeauna cu succes. Cuvântul lor, gestul este ca o lovitură de pensulă a lui Picasso... Da, și asta este adevărat. Dar darul ceresc nu este dat tuturor, deși mulți se străduiesc (și studiază neobosit) să se ridice la nivelul lui Picasso. De aceea sunt de părere că negocierile sunt atât o artă, care este inseparabilă de o persoană, cât și o știință, în care există legi, concepte și scopuri clare.

§ 1. Recunoașteți scopurile și motivele adversarului în negocieri

Negocierile sunt, în esență, un anumit tip de sport. Este sportul care unește atât știința, cât și arta. Și pentru a deveni un profesionist în sport, trebuie să te exersezi și să te antrenezi în mod constant. Nici o singură carte, nici un singur antrenament nu te va face un mare negociator, lucrează doar pe tine. Prin urmare, dragă cititor, considerați această carte ca o descriere a procesului de formare. Orice altceva este în mâinile tale. Cu cât te antrenezi mai mult, cu atât abilitățile tale vor crește mai vizibil, cu atât vei fi mai aproape de obiectivul tău. Și nu contează în ce mod te antrenezi: în timpul antrenamentului, în timpul întâlnirilor de club, cu partenerii de sparring, în situații de lucru... Există o singură regulă: cu cât te antrenezi mai mult, cu atât rezultatul este mai bun!

Vă rog să vă gândiți la întrebarea: este posibil să câștigați sau să pierdeți negocierile?

Multe școli de negociere susțin că, desigur, poți și ar trebui să câștigi. Această disciplină are chiar și o abordare bine definită „win-win”, despre care veți afla în continuare. Alții susțin că „nu poți pierde”, întotdeauna trebuie să câștigi.

Punctul meu de vedere (și sunt convins de asta):

Negocierile sunt imposibile pierde sau victorie. Dar puteți determina foarte precis unde vă aflați în procesul de negociere și care trebuie făcut următorul pas.

Este foarte periculos să abordezi procesul de negociere din punct de vedere „câștig” sau „pierde”. Există mai multe motive. În primul rând, gândindu-ne la câștig sau pierdere imediată, ne concentrăm pe tactică, uitând de strategie. Negocierile se transformă în dueluri, iar negociatorii se transformă în duelisti. În al doilea rând, evaluarea „câștigat” sau „pierdut” nu înseamnă deloc „bun” sau „rău”, deoarece este imposibil de prezis modul în care acordurile vor afecta procesele viitoare. Nimeni nu știe viitorul, putem doar ghici ce se va întâmpla. Astăzi ni se pare că am câștigat negocierile, iar mâine deja suntem tristi că am încheiat o astfel de afacere neprofitabilă. Se pot da multe astfel de exemple.

Unul dintre cunoscuții mei a avut, după cum i s-a părut, negocieri foarte bune și reușite cu o agenție de turism: drept urmare, a primit o reducere bună la o călătorie. Deci el a crezut că negocierile - castigat. Cu toate acestea, două zile mai târziu, agenția de turism a dat faliment, așa că prietenul meu s-a trezit fără bani și fără călătorie. Acesta este - pierdut?

Am lucrat mulți ani pe piața distribuției de băuturi alcoolice și am avut multe cazuri similare. De exemplu, ne-a luat foarte mult timp să ajungem la o înțelegere cu o companie mare, să ajungem la o înțelegere și, firește, am fost fericiți. Așa că au spus: ura, am câștigat, am câștigat, vom coopera! Dar această companie a intrat în scurt timp în faliment și am rămas fără plata integrală a mărfurilor livrate anterior. Deci, ce să faci în continuare? Acesta este motivul pentru care este extrem de important să știi care va fi următorul tău pas în urma negocierilor.

Negocierea nu este o rundă finală care determină câștigătorul și învinsul, ci... proces. Și uneori durează foarte mult. Prin urmare, încă de la început, trebuie să scapi de ideea că negocierile sunt doar o altă rundă într-un duel. Atitudinea față de negocieri este doar din punctul de vedere al procesului.

Potrivit candidatului la științe filozofice R.I. Mokshantsev, negocierile sunt un proces complex. Include:

– căutarea unui acord între persoane cu interese diferite;

– discutarea diferențelor în pozițiile părților pentru a lua o decizie acceptabilă;

– discuție între două sau mai multe părți pentru a depăși obiectivele incompatibile;

– un schimb de concesiuni, în timpul căruia o concesiune de către una dintre părți acționează ca un răspuns direct și calculat la o concesiune anterioară a celeilalte părți;

– comunicarea pe termen lung între părți cu interese diferite și care se intersectează, timp în care fie ajung la un acord, fie nu ajung la el, în funcție de consecințele pe care le așteaptă.

Negocierile presupun în mod necesar un dialog între parteneri egali care sunt relativ independenți unul de celălalt, deși statutul lor real poate fi diferit.

Negocierile sunt un dialog între oameni care poate duce la un acord

Dacă vorbim despre negocieri ca știință, atunci „știința negocierilor” se bazează pe matematică și psihologie. Iar ponderea fiecărei științe în procesul de negociere depinde de zona în care se desfășoară negocierile. Astfel, în negocierile diplomatice influența reginei științelor, matematica, este extrem de mare, deși aspectul psihologic nu poate fi neglijat. În negocierile de afaceri, distribuția dintre matematică și psihologie este de cincizeci și cincizeci, 50 la 50. În negocierile de zi cu zi, trebuie să se bazeze în principal pe psihologie.

Unele modele de negocieri, construite doar pe calcule teoretice, apelează la abordarea negocierilor dintr-o poziţie de logică, eliminând aspectul psihologic. Acesta este, de exemplu, chemarea de a lua decizii „de mijloc” pentru a ajunge la un compromis.

În acest model, o problemă care este simplă în teorie devine o fundătură în practică. Să presupunem că un vânzător care dorește să vândă un produs numește un preț de 10.000 de ruble și se așteaptă să vândă în intervalul de la 8.000 la 9.000, iar cumpărătorul anunță un preț de 8.000, deși este gata să plătească undeva în regiunea de 8.500– 9 500. Din punct de vedere teoretic totul este simplu aici: adunați, împărțiți și obțineți valoarea 9000. De acord, arată destul de frumos, dar doar teoretic. Totul în viață este mult mai complicat.

Ivan (I.) și Fedor (F.) negociază vânzarea/cumpărarea unui autoturism. I. își vinde mașina cu 1 milion și F. are doar 800 de mii. Și așa F. mă sună pe I. și îmi spune: „Van, sunt gata să-ți plătesc 800 de mii.” Iar eu, comparându-și interesele și logica compromisului, este imediat de acord.

Există negocieri corecte și de succes. Chiar, s-ar putea spune, ideal: fiecare primește ceea ce și-a dorit în primul rând. Ambii ar trebui să fie extrem de încântați. Fiecare parte ar trebui să simtă că a câștigat. Dar asta este doar la prima vedere.

Acum încearcă să te imaginezi în locul cumpărătorului F. Ei bine, da, ai obținut ceea ce ți-ai dorit pentru banii tăi, nu trebuia (dacă eu aș fi fost încăpățânat) să-ți dai mintea unde să găsești mai mulți bani.. . Dar! Te-ai gândit că eu m-am comportat oarecum ciudat, scăzând imediat prețul cu 20%? Cu siguranță întrebarea începe să te chinuie: „De ce a fost de acord cu prețul meu atât de repede? Asta înseamnă că ceva nu este în regulă în mașină...” Și acum, mașina care te-a făcut fericit cu ceva timp în urmă îți provoacă un rău grav: te îngrijorezi, te îndoiești.

Acum imaginați-vă în locul vânzătorului I. Aici, la rândul său, vă chinuiți cu îndoieli: „De ce am fost de acord cu suma lui atât de repede? Ei bine, da, nu mă așteptam la un milion, dar aș fi putut lua o sută sau cel puțin cincizeci de la el...”

Ce avem ca rezultat? S-ar părea că negocierile ideale sunt departe de a fi perfecte; ambele părți la această tranzacție nu au primit satisfacție.

Cercetările arată: probabilitatea de a încheia astfel de tranzacții oneste este de 0,16, adică 16%. Tocmai pentru că probabilitatea de a încheia o înțelegere în timpul unor astfel de negocieri este de două ori mai mare decât cea a modelului de convergență treptată a intereselor (care este de 8%), acest model este atât de iubit de mulți negociatori. Cu toate acestea, în cea mai mare parte, rezultatele unor astfel de negocieri corecte sunt revizuite. Aspectul psihologic intră în joc. Dar în modelul de apropiere treptată a pozițiilor, psihologia, atât de la început, cât și în timpul negocierilor, este un aliat și asistent de încredere.

O persoană nu este un computer, o persoană are emoții. Este necesar să tratați o persoană nu ca pe un obiect, ci ca pe un subiect.

Foarte des respingem chiar și propunerile interesante care vin de la adversarul nostru și atunci nu ne putem explica singuri. Desigur, în viitor găsim o explicație, dar cum putem înțelege motivul unui astfel de comportament - al nostru, al adversarului nostru?! Până la urmă, din punct de vedere al bunului simț, ar fi trebuit să facă asta... După legile logicii - da! Dar există și emoții. Prin urmare, în procesul de negociere, experții evidențiază 3 vectori foarte importanți. Acești trei vectori îi vom studia pe parcursul cărții noastre.

Capacitatea de a-ți apăra interesele.

Capacitatea de a-ți gestiona emoțiile.

Capacitatea de a gestiona emoțiile altora.

Trei competențe ale unui negociator de succes

Deci, negocierile sunt în primul rând un proces. Tipurile și motivele negocierilor trebuie distinse tocmai din punctul de vedere al procesului. Exista o parere in randul specialistilor in vanzari ca daca cumparatorul i-a invitat la negocieri, el interesatîn cooperare și, în consecință, va negocia cooperarea. Aceasta este una dintre cele mai mari concepții greșite.

De câteva luni, directorul de vânzări materiale de construcții al companiei, Andrei, negociază cu directorul de achiziții al unei firme de construcții. Andrey știe sigur (și cumpărătorul nu ascunde acest lucru) că firma de construcții cumpără materiale de la un concurent al companiei lui Andrey, compania StroySam. În timpul negocierilor cu Andrey, directorul de achiziții al companiei de construcții a subliniat în mod repetat că sunt mulțumiți de munca cu compania StroySam. Sunt mulțumiți de calitatea, prețurile și viteza de răspuns la solicitări. Cumpărătorul nu refuză negocierile cu Andrey, dar chestiunea încă nu ajunge la detalii. Andrey oferă în mod constant reduceri, promoții și condiții mai bune - în speranța de a începe cooperarea. După 4 luni de eforturi zadarnice, Andrey află din greșeală că cumpărătorul și-a folosit propunerile pentru a obține condiții mai bune de la furnizorul său actual.

Unul dintre motivele părților în procesul de negociere este menținerea dialogului fără decizii concrete

Exemplul arată clar că motivul negocierilor din partea cumpărătorului nu a fost deloc cooperarea, iar Andrey nu a putut recunoaște adevărata forță motrice și a căzut într-o capcană.

Acest lucru se întâmplă destul de des. După ce a decis să cumpere o mașină, un potențial cumpărător organizează o pseudo-licitație. El contactează toate reprezentanțele de mașini și, în cele din urmă, obține cel mai bun preț rostind o singură frază: „Concurentul tău mi-a oferit un preț mai mic”. Adică, de fapt, pune concurenții unul împotriva celuilalt. Iar managerii de dealeri auto, gândindu-se că negociază cu ei în scopul de a cumpăra, se prind în plasă.

Doctor american în sociologie, politolog, autor al cărților „Every War Must End” și „How Nations Negotiate” Fred Charles Ikle identifică următoarele tipuri și motive de negocieri.

– Negocieri pentru extinderea acordurilor încheiate anterior. Astfel de negocieri se desfășoară adesea în domeniul comerțului pentru a prelungi durata acordului și pentru a introduce unele clarificări și modificări noului acord, ținând cont de situația pieței în curs de dezvoltare. De asemenea, astfel de negocieri nu sunt neobișnuite la prelungirea contractelor de muncă.

– Negocieri pentru normalizarea relațiilor. Ele presupun o tranziție de la situații conflictuale la alte tipuri de relații între părți (neutre sau de cooperare).

– Negocieri pentru realizarea acordurilor de redistribuire. Semnificația unor astfel de negocieri este că una dintre părți, luând o poziție ofensivă, cere modificări în acordurile în favoarea sa, în detrimentul celorlalte părți. Asemenea negocieri au loc atunci când există un chilipir despre preț sau alte resurse materiale. Creșterea sau scăderea chiriei.

– Negocieri pentru a ajunge la un nou acord. Acestea au ca scop stabilirea de noi relații și obligații între părțile implicate. Aceasta ar putea fi, de exemplu, negocieri cu un nou partener.

– Negocieri pentru a culege informații. Este posibil ca rezultatele indirecte să nu fie reflectate în acorduri și chiar să nu existe acorduri în sine. Aceasta ar putea include, de exemplu, conversații pentru a stabili contacte, a identifica punctele de vedere ale partenerilor și a influența opinia publică.

Ikle și-a scris cărțile în secolul trecut. Ținând cont de realitățile moderne, să continuăm această listă:

– Negocieri pentru a deruta adversarul. Aceasta este o imitație a procesului de negociere. Foarte des, adversarii intră în procesul de negociere și îl întârzie în mod deliberat, realizând că timpul este aliatul lor. Aici, pentru fiecare sugestie pe care o faci, vei auzi „poate”, „trebuie să ne consultăm”.

- Provocare. Negocieri cu scopul de a demonstra incapacitatea celeilalte părți de a negocia.

Este foarte important, într-un stadiu incipient al negocierilor, să recunoaștem motivul principal al adversarului și, pornind de la acesta, să decideți asupra acțiunilor ulterioare. Aceasta este o muncă cu adevărat serioasă.

Am avut ocazia să negociez în calitate de mediator în soluționarea unui litigiu între două companii și o bancă. Era vorba despre rambursarea în comun a datoriilor pentru o întreprindere în faliment. Fiecare întâlnire s-a terminat în nimic. Între timp, adversarul nostru a inițiat constant negocieri, declarându-și disponibilitatea de a rezolva „pozitiv” problema. Dar, în timpul negocierilor, a formulat în mod constant cereri absurde. De fiecare dată, la finalul negocierilor, nu am putut înțelege ce ne împiedică să ajungem la un acord. Și la un moment dat ne-am dat seama: pur și simplu nu vor să împartă costurile. Scopul lor nu este deloc diviziunea. Sarcina principală a adversarului nostru este să ne arate nenegociabilitatea. După ce am dezvăluit adevăratul motiv, am reușit să schimbăm radical cursul procesului de negociere.

Sarcina principală a negociatorului este să recunoască ce fel de negocieri conduce adversarul. Și având deja o imagine adecvată a ceea ce se întâmplă, alegeți una sau alta strategie de negociere.

Cumpărați și descărcați pentru 349 ₽ (€ 4,89 )

Unul dintre diplomații și personalitățile politice remarcabile ale secolului trecut, Andrei Andreevich Gromyko a stăpânit perfect abilitățile „Școlii de negocieri a Kremlinului”. Un om al epocii, care a supraviețuit aproape tuturor secretarilor generali ai Uniunii Sovietice, și-a început cariera diplomatică într-o perioadă foarte dificilă a istoriei - în timpul conducerii lui Stalin. Primul său post cunoscut a fost cel de ambasador sovietic în Statele Unite. În Occident, Gromyko a fost numit „Domnul Nu”. Totuși, diplomatul însuși a spus că a auzit „nu” mult mai des decât a spus el. Abilitatea de a negocia, chiar și într-un stil dur, a fost o abilitate integrală a diplomaților de atunci. Pe ce s-a bazat „Școala de Negocieri a Kremlinului”? Se bazează pe cinci postulate. Să ne uităm la fiecare dintre ele.

1. Trebuie să taci și să asculți cu atenție adversarul tău

Taci si asculta. Ce se întâmplă când adversarul tău tace și ascultă cu atenție? noi vorbim. Când ei ne ascultă, și cu atenție, luând note în timp ce vorbim, ne deschidem. Folosirea tehnicii „a tace și a asculta” înseamnă a lucra cu vicii umane. Oamenii sunt vorbăreți. Ei oferă o mulțime de informații inutile, spunând lucruri despre care nu au fost întrebați.

De foarte multe ori este suficient doar să asculți cu atenție, iar adversarul însuși va prezenta totul pe o „tavă cu margine aurie”. Oferind o mulțime de informații despre care nici măcar nu am fost întrebați, facem sarcina mai ușoară pentru interlocutor și o complicăm pentru noi înșine.

2. Pune întrebări

Negociatorul ascultă și pune întrebări. Astfel, el orientează conversația într-o direcție care îi este interesantă și benefică. Adesea, negociatorul, care este ascultat și pus întrebări, se îndrăgostește de această momeală și începe să vorbească din ce în ce mai mult, făcând propuneri. Acesta este un moment foarte semnificativ.

În acest moment sunt distribuite rolurile. Deja în această etapă are loc prima distribuție a rolului: gazdă - oaspete. Proprietarul este cel care pune întrebări. Invitatul este cel care le răspunde. Proprietarul întreabă, oaspetele oferă. Aici ia naștere celebrul cuplu de rol: tu îmi oferi, iar eu am dreptul să aleg. Eu sunt proprietarul. Când ești acasă și vine un oaspete la tine, poți să-l întrebi cu calm. Proprietarul în negocieri nu este cel la care au venit sau au venit, ci cel care pune întrebări. El este cel care controlează regulamentele. Adversarul spune totul și i se pare că făcând asta controlează conversația. Totuși, cel care controlează conversația este cel care pune întrebări și ascultă.

3. Setați o scară de valori

Apoi se întâmplă următoarele. Cel care acționează ca proprietar începe să-și stabilească propriul sistem de valori. Acesta este următorul pas în negocieri. De îndată ce își prezintă scara de valori, situația se schimbă imediat dramatic. Persoana care acționează în calitate de gazdă poate, în orice moment, în funcție de amploarea sa, fie să ridice, fie să umilească interlocutorul invitat.

Cei implicați în vânzări s-au confruntat probabil de mai multe ori cu următoarea situație. Un cumpărător instruit în tehnici de negociere se uită la propunerea ta, o aruncă deoparte și spune: „Crezi că ești singurul? Te consideri unic? Importanța unei persoane scade imediat. Sau alt exemplu. Șeful îi spune subalternului său: „Crezi că ești o vedetă?” Aproape întotdeauna, o astfel de întorsătură a conversației duce la un singur lucru - o persoană alunecă instantaneu pe scara sa de valori.

4. Fă o ofertă pe care nu o poți refuza

Când „gazda” își prezintă scara de valori, „oaspetele” cade instantaneu într-un rol dependent. Este neplăcut pentru el să se afle într-o astfel de situație. Prin urmare, încearcă din toate puterile să iasă din ea.

Când intri în negocieri, trebuie să pregătești întotdeauna două tehnologii: o tehnologie prin care vei câștiga, cealaltă prin care adversarul tău va pierde. Dacă apare a doua opțiune, atunci este important să vă asigurați că învinsul își acceptă de bunăvoie înfrângerea. Apoi va fi mulțumit de rezultatul negocierilor. O persoană primește o ofertă pe care nu o poate refuza.

De exemplu, acest lucru poate fi încadrat astfel: „Bine, de când ai venit, așa să fie: dacă îmi dai o reducere, voi lua în considerare oferta ta”. În cele mai multe cazuri, o persoană acceptă cu bucurie acest scenariu. La urma urmei, mai întâi l-au ascultat cu atenție, apoi i-au pus întrebări. În acest timp, a dat o mulțime de informații inutile. Apoi a fost introdus în liniște în scara valorilor, unde importanța sa a scăzut brusc. Își dorește foarte mult să iasă din această situație. În acest moment îi arată calea de ieșire!

Desigur, îl va folosi cu plăcere - situația în care s-a aflat este prea neplăcută și pentru care nu a fost pregătit. Mai mult decât atât, condițiile acestei „ieșiri brusce” corespund într-o oarecare măsură cu ceea ce dorea să realizeze.

În aproximativ 80-90% din cazuri această metodă funcționează efectiv. Cu toate acestea, există o altă pârghie care vă poate crește șansele de câștig în negocieri.

5. Lasă o persoană în necunoscut

Unul dintre cunoscuții mei, un cumpărător al unei rețele federale mari, spune: „Nimeni nu a obținut vreodată condiții mai bune de la un furnizor decât el însuși”. Ce înseamnă „să lași o persoană în necunoscut”? Dacă nu acceptă oferta, trebuie să-i spui: „Nu știu cum va reacționa conducerea mea la refuzul tău”. Sau: „Nu știu dacă vei mai avea ocazia să „intri” în rețeaua noastră de retail.”

Ce se întâmplă în capul vânzătorului în acest moment? Creierul său a „tras” deja toate deliciile acestei situații cu rezultatele ei pentru afaceri. Într-un astfel de moment, el este cel mai pregătit pentru tot felul de concesii din partea lui. De ce se întâmplă asta? El este condus de cea mai puternică armă a lui - frica.

Cât de mult îmbunătățește tehnica descrisă mai sus relațiile cu oamenii? De fapt, atunci când adversarul tău părăsește aceste negocieri, el este foarte mulțumit de rezultat. El crede că negocierile au fost un scenariu câștigător pentru toate părțile. El crede cu adevărat în acel moment că ambele părți au câștigat și și-a atins obiectivele. La urma urmei, a primit un contract, un acord sau un patronaj. Încă a primit câteva câștiguri.

Cu toate acestea, ar trebui să fie corect să avertizam că această tehnică duce rareori la stabilirea de relații puternice pe termen lung, ceea ce este extrem de important în lumea de astăzi. Este mai eficient pentru negocieri unice atunci când este necesar să se rezolve probleme aici și acum. Dacă vă concentrați pe contacte pe termen lung, atunci pe lângă această metodă ar trebui să stăpâniți și alte tehnici suplimentare de negociere.

Igor Ryzov

Ce vă împiedică să vă îndepliniți planurile 100%? Evident, depinde de situație. De fiecare dată când o persoană dorește să realizeze ceva, el (dacă este o persoană practică) se va gândi mai întâi: ce va trebui să depășească? Și ajunge adesea la concluzia că lista de obstacole este aproape nesfârșită.

Ce îi împiedică pe negociatori, uneori chiar pe cei foarte experimentați, să-și atingă obiectivele? Inflexibilitatea punctelor de vedere, nedorința de a face compromisuri, ambiții personale... Da, și această listă continuă la nesfârșit.

Mi se pun foarte des întrebări ca acestea în timpul antrenamentelor. Raspund, de fiecare data tinand cont de situatia specifica. Cu toate acestea, de-a lungul anilor am văzut că există o valoare în generalizarea răspunsurilor. Drept urmare, s-a născut această carte, care face mai mult decât să ofere răspunsuri. Am căutat să scriu un manual despre una dintre cele mai dificile discipline ale pregătirii în afaceri: manualul negociatorului. Aceste pagini conțin exerciții care vă vor ajuta nu numai să învățați despre diverse tehnici de desfășurare a negocierilor de succes, ci și să vă exersați imediat. Cartea va deveni instrumentul tău personal de negociere, arsenalul tău de „tehnici de luptă”.

Când spun „tu”, mă refer în primul rând la cei care au descoperit negocierile atât ca știință, cât și ca artă adevărată. Cartea va fi utilă celor care doresc să se pregătească pentru negocieri în avans, să calculeze toți pașii și opțiunile posibile pentru desfășurarea evenimentelor. Și nu sunt doar cuvinte. Studiind la seminarii și training-uri, inclusiv la Camp Negotiation Institute (SUA), m-am străduit întotdeauna să aduc la viață tot ce este mai valoros. Toate gândurile exprimate în aceste pagini au fost trecute prin prisma percepției, experienței și conștiinței mele personale. Toate exemplele date sunt din experiența personală. Toate recomandările și sfaturile au fost de mult elaborate în practică, iar beneficiile lor au fost analizate cu atenție. De către cine și când?

Fie ca cititorul să ierte aparenta nemodestie, dar răspunsul va fi – eu. Persoana care are o experienta de peste 17 ani in vanzari si achizitii. O persoană care a trebuit să conducă negocieri de afaceri complexe - și adesea, la prima vedere, nepromițătoare - pentru aproape jumătate din timpul său de lucru de 16 ore.

Cu toate acestea, poate că cititorul a dat deja peste prima mea carte, „Negocieri dure”? Sau a auzit despre asta de la prieteni și cunoscuți. Mă grăbesc să „dezamăgesc” pe cei care nu au citit-o: titlul primei mele cărți nu înseamnă deloc că tehnicile de negociere sunt asociate cu grosolănie sau presiune excesivă. Exact invers!

Sunt de acord, în zilele noastre întâlnim deseori „vite”, „bouri”, „tancuri”, „regi” și personaje asemănătoare, cu care, totuși, avem de-a face. Stilul de negociere al unor astfel de „persoane” uneori, dacă nu descurajant și confuz, provoacă cel puțin dificultăți în obținerea rezultatului dorit.

În această carte, vă voi prezenta tehnici speciale de negocieri dure, folosite, printre altele, de serviciile de informații. Cartea vă va permite să învățați strategiile de bază de interceptare, deținere și gestionare în situații dificile de negociere. Și, de asemenea, - să dezvolte și să pună în practică abilități care vă permit să controlați progresul negocierilor dure. Asigurați-vă că o rezolvați - de aceea dau atât de multe exerciții. La urma urmei, negocierile sunt, în primul rând, practică! Noroc!

Introducere

Fiecare dintre noi își amintește foarte bine ce l-a interesat când era foarte mic, când creștea, când primea carnetul de student... Devenind student, la fel ca mulți dintre prietenii și colegii mei, am început să studiez karate. : este interesant, prestigios și - sunt bărbat, la naiba! Cititorul, cel mai probabil, are o idee bună despre cum se desfășoară antrenamentul în astfel de secțiuni: în sălile de sport spațioase, antrenorul îi învață pe copii tehnici, abilități și tehnici speciale. Și bineînțeles, un ordin strict de coaching: fără conflicte pe stradă! Desigur, ne-am luptat, dar contactul în sală a fost întotdeauna limitat - periculos, interzis. Atunci ne-am putea considera cu ușurință (și, în principiu, am făcut-o) luptători de succes - am participat la mitinguri, antrenamente la fața locului, am mers în tabere sportive, am studiat tehnici, le-am exersat, ne-am demonstrat abilitățile la competiții de diferite niveluri. .. Și bineînțeles, a câștigat, a câștigat curele. Așa că ne-am gândit pe bună dreptate că suntem luptători serioși, plini de încredere în noi înșine și în abilitățile noastre. Dar un incident banal a pus totul la loc.

Seara târziu, băieții și cu mine ne întorceam de la antrenament. Trei tipi cu aspect clar huligan s-au apropiat de noi și ne-au cerut să fumeze. În astfel de situații, cererea de a „fuma” nu pare cu totul inofensivă; este destul de logic să ne așteptăm la consecințe în stilul unui „clasic al genului”. Dar nu ne vei speria karatekii! Ce decizie am luat? Este clar care. Plini de încredere în profesionalismul nostru, am decis să luăm imediat lupta. Desigur: suntem sportivi, suntem pricepuți în arta marțială adevărată, cu siguranță ar fi trebuit să câștigăm. Ar fi trebuit, dar...

Atunci a apărut un anumit „dar” și acesta s-a dovedit a fi decisiv. Cititorul și-a dat deja seama că prognoza noastră a fost inadecvată. Da, am fost învinși, după cum se spune, în bucăți. Și să fiu sincer, ne-a lovit puternic – atât fizic, cât și mental. Acești huligani de stradă s-au dovedit a fi mult mai rapizi și mai puternici decât noi. De fapt, nu aveau tehnici de luptă studiate de specialiști, predate de antrenori, nu ca noi. Dar tehnologia noastră nici măcar nu ne-a fost de folos!

Așa că se dovedește că un luptător de stradă se dovedește a fi mai puternic decât orice sportiv care se antrenează în sală. De ce? Pentru că sportivul are anumite aptitudini, există antrenament, dar nu există suficient contact personal. Iar cel mai serios și puternic luptător este cel care cunoaște fluent tehnica și cunoaște trucuri stradale.

Acesta este un loc bun de remarcat: trucurile stradale nu trebuie subestimate. Din punctul de vedere al științei, ele nu ar trebui să funcționeze, dar în viață, destul de des funcționează și cum! Eram tineri atunci, abia începeam să câștigăm experiență. Așa că au subestimat puterea „străzii”.

Pentru ce sunt aceste amintiri ale mele? – întreabă cititorul. Nu dorește autorul să clarifice că, în loc să lupte, acești karateka nefericiți ar fi trebuit să conducă negocieri pricepuți? Despre asta este cartea?

Da, cartea este despre negocieri. Dar principalul lucru în ea este tehnica de a le conduce. Angajându-te în negocieri, în esență intri în luptă. Și aici merită să știi exact cum să acționezi corect - conform teoriei. Dar trebuie să putem rezista și „luptătorilor de stradă” care nu cunosc teoria științifică.

Cartea pe care o țineți în mână combină numeroasele abordări științifice care există în lumea modernă a negocierilor. Și, în același timp, include experiența bogată de viață care s-a acumulat în procesul de negocieri independente - atât în ​​afaceri, cât și în viață, atât cu agențiile guvernamentale, cât și cu comunitatea de afaceri.

Cum să nu mai pierzi și să începi să obții beneficiile tale în cadrul negocierilor

10 ani de negocieri sunt mai bine decât o zi de război.

A. A. Gromyko

Ce este negocierea - o știință sau o artă? Mulți vor răspunde la această întrebare: desigur, știință! Până la urmă, există anumite legi, există sisteme, metode bine perfectionate, prin stăpânire pe care poți deveni un bun negociator. Desigur ca este. Totuși, alții vor spune: desigur, aceasta este artă! La urma urmei, există oameni care nu au nevoie de nicio lege științifică - sunt talentați în viață. Ei nu numai că știu, ci simt cum să negocieze, pot negocia oricând, cu oricine, despre orice și întotdeauna cu succes. Cuvântul lor, gestul este ca o lovitură de pensulă a lui Picasso... Da, și asta este adevărat. Dar darul ceresc nu este dat tuturor, deși mulți se străduiesc (și studiază neobosit) să se ridice la nivelul lui Picasso. De aceea sunt de părere că negocierile sunt atât o artă, care este inseparabilă de o persoană, cât și o știință, în care există legi, concepte și scopuri clare.

§ 1. Recunoașteți scopurile și motivele adversarului în negocieri

Negocierile sunt, în esență, un anumit tip de sport. Este sportul care unește atât știința, cât și arta. Și pentru a deveni un profesionist în sport, trebuie să te exersezi și să te antrenezi în mod constant. Nici o singură carte, nici un singur antrenament nu te va face un mare negociator, lucrează doar pe tine. Prin urmare, dragă cititor, considerați această carte ca o descriere a procesului de formare. Orice altceva este în mâinile tale. Cu cât te antrenezi mai mult, cu atât abilitățile tale vor crește mai vizibil, cu atât vei fi mai aproape de obiectivul tău. Și nu contează în ce mod te antrenezi: în timpul antrenamentului, în timpul întâlnirilor de club, cu partenerii de sparring, în situații de lucru... Există o singură regulă: cu cât te antrenezi mai mult, cu atât rezultatul este mai bun!

Vă rog să vă gândiți la întrebarea: este posibil să câștigați sau să pierdeți negocierile?

Multe școli de negociere susțin că, desigur, poți și ar trebui să câștigi. Această disciplină are chiar și o abordare bine definită „win-win”, despre care veți afla în continuare. Alții susțin că „nu poți pierde”, întotdeauna trebuie să câștigi.

Igor Ryzov

Ce vă împiedică să vă îndepliniți planurile 100%? Evident, depinde de situație. De fiecare dată când o persoană dorește să realizeze ceva, el (dacă este o persoană practică) se va gândi mai întâi: ce va trebui să depășească? Și ajunge adesea la concluzia că lista de obstacole este aproape nesfârșită.

Ce îi împiedică pe negociatori, uneori chiar pe cei foarte experimentați, să-și atingă obiectivele? Inflexibilitatea punctelor de vedere, nedorința de a face compromisuri, ambiții personale... Da, și această listă continuă la nesfârșit.

Mi se pun foarte des întrebări ca acestea în timpul antrenamentelor. Raspund, de fiecare data tinand cont de situatia specifica. Cu toate acestea, de-a lungul anilor am văzut că există o valoare în generalizarea răspunsurilor. Drept urmare, s-a născut această carte, care face mai mult decât să ofere răspunsuri. Am căutat să scriu un manual despre una dintre cele mai dificile discipline ale pregătirii în afaceri: manualul negociatorului. Aceste pagini conțin exerciții care vă vor ajuta nu numai să învățați despre diverse tehnici de desfășurare a negocierilor de succes, ci și să vă exersați imediat. Cartea va deveni instrumentul tău personal de negociere, arsenalul tău de „tehnici de luptă”.

Când spun „tu”, mă refer în primul rând la cei care au descoperit negocierile atât ca știință, cât și ca artă adevărată. Cartea va fi utilă celor care doresc să se pregătească pentru negocieri în avans, să calculeze toți pașii și opțiunile posibile pentru desfășurarea evenimentelor. Și nu sunt doar cuvinte. Studiind la seminarii și training-uri, inclusiv la Camp Negotiation Institute (SUA), m-am străduit întotdeauna să aduc la viață tot ce este mai valoros. Toate gândurile exprimate în aceste pagini au fost trecute prin prisma percepției, experienței și conștiinței mele personale. Toate exemplele date sunt din experiența personală. Toate recomandările și sfaturile au fost de mult elaborate în practică, iar beneficiile lor au fost analizate cu atenție. De către cine și când?

Fie ca cititorul să ierte aparenta nemodestie, dar răspunsul va fi – eu. Persoana care are o experienta de peste 17 ani in vanzari si achizitii. O persoană care a trebuit să conducă negocieri de afaceri complexe - și adesea, la prima vedere, nepromițătoare - pentru aproape jumătate din timpul său de lucru de 16 ore.

Cu toate acestea, poate că cititorul a dat deja peste prima mea carte, „Negocieri dure”? Sau a auzit despre asta de la prieteni și cunoscuți. Mă grăbesc să „dezamăgesc” pe cei care nu au citit-o: titlul primei mele cărți nu înseamnă deloc că tehnicile de negociere sunt asociate cu grosolănie sau presiune excesivă. Exact invers!

Sunt de acord, în zilele noastre întâlnim deseori „vite”, „bouri”, „tancuri”, „regi” și personaje asemănătoare, cu care, totuși, avem de-a face. Stilul de negociere al unor astfel de „persoane” uneori, dacă nu descurajant și confuz, provoacă cel puțin dificultăți în obținerea rezultatului dorit.

În această carte, vă voi prezenta tehnici speciale de negocieri dure, folosite, printre altele, de serviciile de informații. Cartea vă va permite să învățați strategiile de bază de interceptare, deținere și gestionare în situații dificile de negociere. Și, de asemenea, - să dezvolte și să pună în practică abilități care vă permit să controlați progresul negocierilor dure. Asigurați-vă că o rezolvați - de aceea dau atât de multe exerciții. La urma urmei, negocierile sunt, în primul rând, practică! Noroc!

Introducere

Fiecare dintre noi își amintește foarte bine ce l-a interesat când era foarte mic, când creștea, când primea carnetul de student... Devenind student, la fel ca mulți dintre prietenii și colegii mei, am început să studiez karate. : este interesant, prestigios și - sunt bărbat, la naiba! Cititorul, cel mai probabil, are o idee bună despre cum se desfășoară antrenamentul în astfel de secțiuni: în sălile de sport spațioase, antrenorul îi învață pe copii tehnici, abilități și tehnici speciale. Și bineînțeles, un ordin strict de coaching: fără conflicte pe stradă! Desigur, ne-am luptat, dar contactul în sală a fost întotdeauna limitat - periculos, interzis. Atunci ne-am putea considera cu ușurință (și, în principiu, am făcut-o) luptători de succes - am participat la mitinguri, antrenamente la fața locului, am mers în tabere sportive, am studiat tehnici, le-am exersat, ne-am demonstrat abilitățile la competiții de diferite niveluri. .. Și bineînțeles, a câștigat, a câștigat curele. Așa că ne-am gândit pe bună dreptate că suntem luptători serioși, plini de încredere în noi înșine și în abilitățile noastre. Dar un incident banal a pus totul la loc.

Seara târziu, băieții și cu mine ne întorceam de la antrenament. Trei tipi cu aspect clar huligan s-au apropiat de noi și ne-au cerut să fumeze. În astfel de situații, cererea de a „fuma” nu pare cu totul inofensivă; este destul de logic să ne așteptăm la consecințe în stilul unui „clasic al genului”. Dar nu ne vei speria karatekii! Ce decizie am luat? Este clar care. Plini de încredere în profesionalismul nostru, am decis să luăm imediat lupta. Desigur: suntem sportivi, suntem pricepuți în arta marțială adevărată, cu siguranță ar fi trebuit să câștigăm. Ar fi trebuit, dar...